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轉(zhuǎn)型B2B,，經(jīng)銷(xiāo)商你還在等什么,？: 鮑躍忠 2017-8-30 21:07; “如果經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)還不趕快轉(zhuǎn)型 B2B 模式,，那真的將要錯(cuò)過(guò)一次重要的機(jī)會(huì)”,。作為有將近二十年做經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷，自 16 年開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型 B2B 并已經(jīng)取得成功轉(zhuǎn)型的大慶澳海商貿(mào)彥總（企業(yè) B2B 訂貨平臺(tái)名稱(chēng) — 百米云）,，以自己的親身體會(huì)如是說(shuō),。近期,，在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中,，通過(guò)與有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的交流，特別是已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，已經(jīng)嘗到了 B2B 轉(zhuǎn)型甜頭的經(jīng)銷(xiāo)商的交流： B2B 是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的重要方向,，經(jīng)銷(xiāo)商要趕快轉(zhuǎn)型 B2B ,。大慶澳海商貿(mào)是一家主要經(jīng)營(yíng)飲品的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)。有近二十年的企業(yè)經(jīng)歷,。這些年來(lái),，不斷探索引入互聯(lián)網(wǎng)手段，改善提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率,。經(jīng)過(guò)自己的不斷嘗試,，已基本完成了 B2B 營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型。目前,，企業(yè)的所有交易已全部導(dǎo)入企業(yè)的線(xiàn)上 B2B 交易平臺(tái) — 百米云,。 APP 裝機(jī)客戶(hù) 7500 戶(hù)，基本完成對(duì)大慶市區(qū)的市場(chǎng)覆蓋,。月度下單客戶(hù)達(dá)到 50% 以上,，其中自主下單客戶(hù)占到 30% 以上。并且目前,，已經(jīng)有 10 余家經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的商品入駐平臺(tái),。近期企業(yè)組織的一次促銷(xiāo)，在線(xiàn)商品 180 個(gè)單品,，一天銷(xiāo)售金額達(dá)到 100 萬(wàn)元,。談到 B2B 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)帶來(lái)的改變： ---- 有效解決了經(jīng)銷(xiāo)商的商品動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。以前,，經(jīng)銷(xiāo)商的商品動(dòng)銷(xiāo)完全依靠業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員愿意推，就會(huì)動(dòng)銷(xiāo),，不推,，商品就不動(dòng)。由于種種原因,，業(yè)務(wù)員對(duì)于新品,、提成低的商品、推廣難度大的商品,，推廣意愿不強(qiáng),，導(dǎo)致有些商品不動(dòng)銷(xiāo)。轉(zhuǎn)型 B2B ,，所有商品導(dǎo)入線(xiàn)上,，小店店主可以通過(guò)線(xiàn)上看到所有商品，新品通過(guò)專(zhuān)門(mén)的新品專(zhuān)區(qū)吸引小店的注意,，加之相關(guān)的促銷(xiāo)手段,，較好的解決了所有商品的動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。 ---- 極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性：以前的訂貨需要業(yè)務(wù)員要跑到店，跑到才能訂貨,。在線(xiàn)上訂貨,， 24 小時(shí)，隨時(shí)隨地可以下單,。極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性,。 “現(xiàn)在，晚上睡覺(jué),、周末休息都可以?huà)赍X(qián),，都有訂單”。 ---- 有效提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：運(yùn)用 B2B 在線(xiàn)訂貨,，對(duì)比以往業(yè)務(wù)員訪(fǎng)單模式,，百米云彥總估計(jì)，銷(xiāo)售至少提升 30% 以上,。 ---- 一站式訂貨,，滿(mǎn)足了小店的更多商品需求。線(xiàn)上訂貨模式,，通過(guò)吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入,，有效提升了企業(yè)的一站式供貨能力，滿(mǎn)足了小店的更多訂貨需求,，擴(kuò)大了企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。 ---- 線(xiàn)上支付，確保了資金安全,、即時(shí)到賬,。 ---- 數(shù)據(jù)化運(yùn)行，有效降低企業(yè)業(yè)務(wù)成本,。 B2B 的訂貨模式,，有效解決了以往車(chē)銷(xiāo)模式、訪(fǎng)銷(xiāo)模式造成的訂單數(shù)量不確定的問(wèn)題,。使企業(yè)的車(chē)輛調(diào)配,、配送資源在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下，更加的有效率,。有效的降低了企業(yè)業(yè)務(wù),、配送成本。 ---- 有效避免了業(yè)務(wù)員離職帶來(lái)的客戶(hù)流失,。以前的企業(yè)客戶(hù)資源基本是掌握在業(yè)務(wù)人員手中,，業(yè)務(wù)人員的離職，可能會(huì)造成企業(yè)客戶(hù)的流失,。轉(zhuǎn)型 B2B ,，企業(yè)的所有客戶(hù)資源信息全部導(dǎo)入線(xiàn)上,，完全實(shí)現(xiàn)了在線(xiàn)化，完全不再因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職會(huì)造成客戶(hù)的流失,。總得分析，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型 B2B 是一個(gè)必然的選擇,。目前必須要抓住時(shí)機(jī),，快速轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)轉(zhuǎn)型 B2B 要做好以下工作： ---- 逐步培養(yǎng),、引導(dǎo)小店,，轉(zhuǎn)變線(xiàn)上訂貨習(xí)慣。一般來(lái)講,，經(jīng)銷(xiāo)商都有幾千家小店,、飯店、娛樂(lè)等客戶(hù)資源,。并且都有基本的客情關(guān)系,，關(guān)鍵需要引導(dǎo)客戶(hù)如何適應(yīng)在線(xiàn)訂貨的習(xí)慣。需要企業(yè)結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際情況,，做大量的教育,、引導(dǎo)工作。需要經(jīng)過(guò)一個(gè)培育過(guò)程,。但是必須要堅(jiān)持,。一旦改變形成在線(xiàn)訂貨的習(xí)慣，將會(huì)產(chǎn)生巨大的經(jīng)營(yíng)效果,。 ---- 改變業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的意識(shí),、方法 B2B 將極大的改變業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作效率。要改變業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的意識(shí),。培訓(xùn),、教育、引導(dǎo)由以往的線(xiàn)下業(yè)務(wù)模式,，學(xué)會(huì)運(yùn)用線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)方法,。 ---- 發(fā)揮好商品資源優(yōu)勢(shì) B2B 的核心是商品。要發(fā)揮自身的商品組織優(yōu)勢(shì),，認(rèn)真研究小店的商品需求,，提供能夠滿(mǎn)足小店需求的商品。要不斷豐富商品品類(lèi),，逐步滿(mǎn)足小店的一站式進(jìn)貨需求,。要嚴(yán)格遵循基本的業(yè)務(wù)規(guī)則，不串貨,、不亂價(jià),，尋求與其他經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的配合,，吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)加入到平臺(tái)，發(fā)揮平臺(tái)更大的價(jià)值,。 ---- 發(fā)揮好企業(yè)的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)能力,。線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)完全不同與線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式，要積極探討運(yùn)用適合于線(xiàn)上模式的營(yíng)銷(xiāo)手段,，提升線(xiàn)上的運(yùn)營(yíng)能力,。總之，轉(zhuǎn)型 B2B 經(jīng)銷(xiāo)商不能再等了,，要趕快行動(dòng),。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1156 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型根本方向：由以品牌,、以商品為中心,，轉(zhuǎn)型以客戶(hù)需求為中心: 鮑躍忠 2017-8-2 05:49; 三十多年時(shí)間構(gòu)建的快消品經(jīng)銷(xiāo)商模式,，確實(shí)面臨轉(zhuǎn)型的迫切要求。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型不僅僅是轉(zhuǎn)型 B2B 這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段轉(zhuǎn)型,。手段的轉(zhuǎn)型可以改變企業(yè)的效率,，但改變不了模式方面存在根本問(wèn)題。目前看,，經(jīng)銷(xiāo)商需要從根本上進(jìn)行轉(zhuǎn)型,，轉(zhuǎn)型的路徑：由以品牌為中心、以商品為中心,，轉(zhuǎn)型到以客戶(hù)需求為中心,、以消費(fèi)者需求為中心的經(jīng)營(yíng)模式上來(lái) 。這是當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型最為迫切的根本轉(zhuǎn)型方向,。經(jīng)銷(xiāo)商為什么要從根本上轉(zhuǎn)型：多年來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)模式就是自廠家取得商品代理權(quán),，拿到商品，然后銷(xiāo)售給終端零售商,。這種模式的核心是以廠家一個(gè)品牌的商品應(yīng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中不同的客戶(hù)需求,、消費(fèi)需求。目前看,，這種模式是適合于商品相對(duì)短缺時(shí)期,，適合于大眾化市場(chǎng)、市場(chǎng)需求的差異化相對(duì)模糊的時(shí)期,。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,，經(jīng)銷(xiāo)商拿到商品代理權(quán)就意味著有市場(chǎng)、有利潤(rùn),。經(jīng)銷(xiāo)商或者按照廠家的要求組織經(jīng)營(yíng),，或者按照自己的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)展經(jīng)營(yíng),。目前的市場(chǎng)環(huán)境，支撐這一模式的市場(chǎng)條件已經(jīng)完全發(fā)生改變：一是商品極大豐富,、品牌極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境,，整個(gè)快消品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)由商品一端轉(zhuǎn)向需求一端。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,，商品的影響力,、品牌的驅(qū)動(dòng)力都在弱化。目前看,，包括寶潔,、雀巢,、可口,、伊利、娃哈哈等,，任何的商品,、品牌都已經(jīng)失去了影響市場(chǎng)的絕對(duì)控制力。因此,，在這一市場(chǎng)環(huán)境下,，只關(guān)注商品、品牌,，不熟悉客戶(hù)需求,，不了解消費(fèi)需求、不能有針對(duì)性的滿(mǎn)足客戶(hù)需求的經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)模式,，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的快消品市場(chǎng)環(huán)境,。產(chǎn)品、品牌已經(jīng)不重要,，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)核心要素已經(jīng)由商品,、品牌一端轉(zhuǎn)向終端客戶(hù)一端、轉(zhuǎn)向消費(fèi)需求一端,。不能有效掌控終端客戶(hù),、不了解客戶(hù)需求、不了解消費(fèi)需求的以往經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式必須要予以轉(zhuǎn)型,。二是分層化,、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)需求已經(jīng)打破了以往大眾化市場(chǎng)格局 ,。分層化,、小眾化、個(gè)性化是當(dāng)前快消品需求市場(chǎng)的主要特點(diǎn),。這一特點(diǎn)正在打破以往的大眾化市場(chǎng)格局,。在這一分層化,、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)需求環(huán)境下,，未來(lái)的快消品市場(chǎng)必然是分層化,、小眾化、個(gè)性化,，產(chǎn)品將是分層化,、小眾化、個(gè)性化的產(chǎn)品,，快消品的流通渠道必將是多元化,、分散化的渠道模式，零售終端必將是滿(mǎn)足分層化,、小眾化,、個(gè)性化的零售格局。目前分析,，未來(lái)的終端零售形式將會(huì)變得更加多元化,。不論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，將會(huì)創(chuàng)新出更多的新零售業(yè)態(tài),、業(yè)種,。這些新的零售業(yè)態(tài)，必然會(huì)需求不同的商品,、不同的渠道商來(lái)滿(mǎn)足其不同的市場(chǎng)定位,。這一變化趨勢(shì)正在打破以大眾化定位的快消品經(jīng)銷(xiāo)商模式。以一個(gè)品牌應(yīng)對(duì)所有客戶(hù)需求,、市場(chǎng)需求的環(huán)境已經(jīng)打破,。必須要根據(jù)不同的客戶(hù)需求，組織不同的商品,。目前的新零售創(chuàng)新模式已經(jīng)非常清楚地在表明這一變化趨勢(shì),。不論是盒馬鮮生模式、還是小米模式,、還是三只松鼠模式等等,，都在打破以往的零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，使零售市場(chǎng)更加的分層化,、多元化,、個(gè)性化。三是已經(jīng)連續(xù)四年出現(xiàn)的快消品市場(chǎng)拐點(diǎn)正在倒逼快消品企業(yè)進(jìn)行深度模式轉(zhuǎn)換 ,。近幾年,，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持中高速發(fā)展的情況下，快消品行業(yè)自 2013 年出現(xiàn)行業(yè)拐點(diǎn)至今,，始終處于行業(yè)低迷時(shí)期,。今年上半年,，我國(guó)的 GDP 增速達(dá)到 6.9% ，保持全球領(lǐng)先速度,，尼爾森的調(diào)查,，快消品行業(yè)的增速在 1% 左右，包裝商品的市場(chǎng)增速僅為 0.5% 左右,。行業(yè)增速低迷,。目前，包括寶潔,、雀巢,、可口可樂(lè)、娃哈哈,、統(tǒng)一,、旺旺等眾多的國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名快消品企業(yè)都面臨產(chǎn)品理念,、渠道模式,、營(yíng)銷(xiāo)理念,、企業(yè)理念變革的考驗(yàn),。從今年上半年看，包括統(tǒng)一企業(yè),、農(nóng)夫山泉等企業(yè),，都在調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商上做文章，但收效甚微,。張瑞敏指出： * 只有小微公司才能面對(duì)市場(chǎng)的不確定性,，以及用戶(hù)的個(gè)性化需求。總的講,，目前消費(fèi)的分層化,、小眾化、個(gè)性化已成為非常重要的現(xiàn)實(shí),。因此,，建立在以往的大規(guī)模生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)模式的外部環(huán)境在發(fā)生改變,。分析這是造成目前眾多品牌企業(yè),，特別是以往如可口、寶潔,、雀巢等大規(guī)模生產(chǎn)品牌企業(yè),，當(dāng)前困境的重要原因。按照張瑞敏的觀點(diǎn)：只有小微公司才能面對(duì)市場(chǎng)的不確定性,，以及用戶(hù)的個(gè)性化需求,。因此,，在目前的企業(yè)、特別是大型企業(yè)的嚴(yán)峻問(wèn)題面前,，需要企業(yè)首先思考的是,，是否應(yīng)該判斷目前的消費(fèi)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)就是分層化、小眾化,、個(gè)性化,，以及存有高度的不確定性？如果認(rèn)可這個(gè)判斷,，就要思考的是,，以往的規(guī)模化生產(chǎn)理念是否能夠適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化特點(diǎn),？其實(shí),，消費(fèi)分層化、小眾化,、個(gè)性化的市場(chǎng)特點(diǎn)已經(jīng)非常明顯,。很多企業(yè)也已經(jīng)非常強(qiáng)烈的感受到這一顯著的消費(fèi)市場(chǎng)變化。但是,，就是在這一顯著的市場(chǎng)變化面前,，一些企業(yè)或者不愿意放棄以往的理念，或者還在心存幻想,。所以,，目前的關(guān)鍵是要進(jìn)一步看清這一顯著變化的市場(chǎng)特點(diǎn)，看清它在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),。如何適應(yīng)這一變化,？張瑞敏給出的答案是只有變革小微公司。也就是要盡快拋棄以往的大規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念,，變革企業(yè)組織,，以創(chuàng)建更小的、靈活的企業(yè)組織單元,，來(lái)應(yīng)對(duì)這種分層化,、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)新特點(diǎn),。這種變革是非常復(fù)雜的,，會(huì)涉及到企業(yè)的產(chǎn)品、渠道,、營(yíng)銷(xiāo),、組織變革等方方面面。但是，環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化,，以往的企業(yè)模式理念環(huán)境已經(jīng)在改變,，企業(yè)必須要組織變革，適應(yīng)環(huán)境,。海爾以自己由一個(gè)傳統(tǒng)理念組織大規(guī)模生產(chǎn)的制造業(yè)企業(yè),，變革為互聯(lián)網(wǎng)化環(huán)境下組織網(wǎng)絡(luò)化、小微化,，員工創(chuàng)客制的系統(tǒng)變革,。從目前的一些快消品創(chuàng)新模式來(lái)看，不論是三只松鼠的 B2C 模式,，還是泰山啤酒的 B2B2B2C 模式,，都是在沖擊和顛覆以往的快消品經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式。經(jīng)銷(xiāo)商如果繼續(xù)固守以往的營(yíng)銷(xiāo)模式,，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前及未來(lái)的市場(chǎng)變化需要,。目前市場(chǎng)發(fā)生的問(wèn)題已經(jīng)在提醒經(jīng)銷(xiāo)商需要盡快變革經(jīng)營(yíng)模式。特別是不斷有一些大品牌的代理商發(fā)生經(jīng)營(yíng)虧損,、跑路的報(bào)道,，已經(jīng)在充分說(shuō)明還是依靠品牌、依靠商品,、依靠以往的代理模式已經(jīng)不能維持經(jīng)銷(xiāo)商的生存,。四是 B2B 的快速發(fā)展也在倒逼經(jīng)銷(xiāo)商要管快轉(zhuǎn)型： B2B 平臺(tái)企業(yè)正在快速發(fā)展，特別是零售通,、新通路這些巨頭企業(yè)的加入,，其經(jīng)營(yíng)模式正在轉(zhuǎn)向控店,、控商品的維度上,。譬如，零售通一方面通過(guò)發(fā)展超級(jí)會(huì)員,，加強(qiáng)對(duì)小店的服務(wù),，提升控店能力，一方面,，發(fā)揮其整合商品的能力,，突出商品資源優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足小店的一站式進(jìn)貨需求,。從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,，經(jīng)銷(xiāo)商再不轉(zhuǎn)型，還是抱著以往的代理模式,，經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌,、兩個(gè)品牌、幾個(gè)品牌，商品力不強(qiáng),，不能有效地控制,、影響終端店，真的會(huì)被 B2B 企業(yè)搶走小店,，變成無(wú)店可供,。經(jīng)銷(xiāo)商需要盡快轉(zhuǎn)型，趕快轉(zhuǎn)向控店上,。深度研究小店需求,，滿(mǎn)足小店的一站式進(jìn)貨需求，加強(qiáng)對(duì)小店的鏈接與影響,。經(jīng)銷(xiāo)商只有有客戶(hù)才會(huì)有價(jià)值,，失去客戶(hù)就將失去價(jià)值。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的根本方向總體上看,，不論是目前的快消品市場(chǎng)格局,、還是未來(lái)快消品市場(chǎng)發(fā)展趨向、還是目前企業(yè)的創(chuàng)新實(shí)踐來(lái)看,，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商模式,、經(jīng)銷(xiāo)商地位都在發(fā)生變化。特別是面對(duì)快消品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的巨大變化,，在商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境下,，市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)由商品一端轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者一端、客戶(hù)一端,；未來(lái)快銷(xiāo)品的渠道結(jié)構(gòu)必將是多元化的,， B2C 、 B2B ,、 B2B2B2C 都在改變渠道模式,、減少渠道環(huán)節(jié)、提升渠道效率,。因此,，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商必須要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的根本轉(zhuǎn)型,。轉(zhuǎn)型的根本方向：由以品牌為中心,、以商品為中心，轉(zhuǎn)移到以客戶(hù)為中心,、以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)模式上來(lái) ,。經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型，就是要轉(zhuǎn)變以往的經(jīng)營(yíng)模式,，由把重點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)品牌,、經(jīng)營(yíng)商品一端,，盡快轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)零售客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求,、服務(wù)好零售客戶(hù),，構(gòu)建穩(wěn)定、有效,、有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系上來(lái),。商品經(jīng)營(yíng)模式由代理幾個(gè)品牌商品，轉(zhuǎn)型增強(qiáng)商品供貨能力,，轉(zhuǎn)向滿(mǎn)足零售客戶(hù)需求的一站式供貨能力上來(lái),。由只是供貨，轉(zhuǎn)型滿(mǎn)足對(duì)小店的更多服務(wù)支持上來(lái),。通過(guò)服務(wù),，增強(qiáng)與小店的黏性，構(gòu)建穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)體系,。經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型,，就是一切圍繞小店為中心，洞察客戶(hù)需求,，滿(mǎn)足客戶(hù)需求,，提升服務(wù)能力。經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型,，就是構(gòu)建獨(dú)立自主的經(jīng)營(yíng)體系,，改變靠商品吃飯、靠品牌吃飯,，一味依靠廠家的被動(dòng)局面,，建立起自己的完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，規(guī)避因廠家,、品牌造成的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的獨(dú)立健康發(fā)展。要把重心轉(zhuǎn)到鏈接零售客戶(hù)上來(lái)：經(jīng)銷(xiāo)商必須要解決好客戶(hù)問(wèn)題,，如果任由客戶(hù)的流失,，必將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)嚴(yán)重的沖擊與影響。要把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)零售客戶(hù)上來(lái)：經(jīng)銷(xiāo)商必須要具備完整的服務(wù)小店客戶(hù)的綜合能力,，包括供貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),，滿(mǎn)足其各個(gè)方面的需求,。要把著力點(diǎn)放到經(jīng)營(yíng)零售客戶(hù)上來(lái)：要把開(kāi)發(fā)客戶(hù)、穩(wěn)定客戶(hù),、構(gòu)建價(jià)值客戶(hù)體系作為重點(diǎn),。通過(guò)為客戶(hù)讓利，構(gòu)建重點(diǎn)客戶(hù)體系，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)指導(dǎo),，提升客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力,。經(jīng)銷(xiāo)商：只要有客戶(hù)就有未來(lái)，失去了客戶(hù),，就將失去存在的價(jià)值,。經(jīng)銷(xiāo)商從根本上轉(zhuǎn)型以零售客戶(hù)為中心，是一項(xiàng)重大的調(diào)整,，會(huì)面臨諸多問(wèn)題挑戰(zhàn) ：在放棄,、失去廠家營(yíng)銷(xiāo)體系的環(huán)境下，能否搭建起符合自己的營(yíng)銷(xiāo)體系,？必須要盡快確定自己企業(yè)的市場(chǎng)定位,，確定自己的經(jīng)營(yíng)模式，構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)體系,。如何轉(zhuǎn)移到以小店需求為中心上來(lái),？必須要重新定義自己的目標(biāo)市場(chǎng)。圍繞目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)需求,，構(gòu)建完整的服務(wù)體系,。如何變革企業(yè)業(yè)務(wù)架構(gòu)，適應(yīng)企業(yè)的模式變革,？必須要盡快與調(diào)整以往的組織模式,，變革以商品、品牌為中心的人員配置,，調(diào)整到以小店客戶(hù)需求為中心的商品組織,、商品配送模式上來(lái)。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1015 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售通為什么要推超級(jí)會(huì)員,？: 鮑躍忠 2017-7-20 15:17; 快消品 B2B 目前基本為三種模式：直營(yíng)模式,、撮合模式,、便利店翻牌模式。但不論是那種模式,，要從哪個(gè)方面切入,？最終要落腳于那個(gè)方面？是必須首先要思考清楚的問(wèn)題,。因?yàn)檫@是涉及 B2B 模式發(fā)展的方向性問(wèn)題,。模式問(wèn)題是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。模式問(wèn)題不是燒錢(qián)能燒出來(lái)的,。模式錯(cuò)了,，再燒錢(qián),，也難以有一個(gè)理想的結(jié)果。 ----B2B 是做供貨,？還是賦能,？ B2B 到底應(yīng)該如何定位？是應(yīng)該定位為一種快消品的渠道模式,？還是應(yīng)該定位為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,？還是二者兼有而有之的一種的商業(yè)模式？不同的定位,，是要通過(guò)不同的路徑,，規(guī)劃不同的盈利模式。如果定位是一種快消品渠道模式：首先需要深入研究清楚快消品市場(chǎng)特點(diǎn),、渠道特點(diǎn),，扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，確實(shí)能夠擔(dān)負(fù)起渠道升級(jí)的責(zé)任,，替代以往效率低,、成本高、環(huán)節(jié)多的渠道模式,。作為渠道商，其盈利模式主要就是商品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià),。因此企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須一切圍繞擴(kuò)大商品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)做文章,。用那些資源？用哪些優(yōu)勢(shì),？擴(kuò)大商品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià),。渠道模式可以有兩個(gè)切入方向：商品切入、終端切入,。所謂商品切入：就是取得商品資源,，以一定的商品資源優(yōu)勢(shì)，整合終端網(wǎng)絡(luò),。所謂終端切入：就是開(kāi)更多的店,，或者加盟更多的店，以一定的終端店優(yōu)勢(shì)整合商品資源,。最終都是要建立起有鏈接,、有規(guī)模的市場(chǎng)體系,。渠道模式的核心點(diǎn)：是做市場(chǎng)能力,。特別是在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，更加考驗(yàn)渠道模式的做市場(chǎng)能力,，特別是商品的市場(chǎng)推廣能力,，市場(chǎng)覆蓋能力，終端店的整合掌控能力,、指導(dǎo)提升能力,。目前分析，自營(yíng)模式,、小店加盟翻牌模式,，基本屬于渠道模式。渠道模式需要掌控的兩大核心資源：商品資源：是基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)資源：是核心渠道模式必須要掌控的資源就是商品與網(wǎng)絡(luò),。不能掌控有效商品資源,，不可能成就渠道模式；不能掌控有效終端資源,，也難以成就渠道模式,。渠道模式是先有商品？還是先有倉(cāng),？還是先有店,？肯定倉(cāng)不是主要的。商品資源,、終端資源才是最主要的,。未來(lái)的物流是企業(yè)私有化？還是社會(huì)化,？答案應(yīng)該非常明確的了,。建倉(cāng)、開(kāi)倉(cāng),、總倉(cāng),、前置倉(cāng)，目的是為了商品的及時(shí)配送,。但是前提是掌控有效商品資源、掌控有效終端資源,。所謂有效：就是可控的、穩(wěn)定的,、帶來(lái)增值的、有較好市場(chǎng)發(fā)展前景的資源,。如果廠家不支持，商品來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商,，這樣的商品資源能算是有效掌控嗎,？如果與終端之間只是靠拼價(jià)格建立的交易關(guān)系能算是有效掌控嗎,？商品開(kāi)發(fā)、商品組織能力是非�,？简�(yàn)渠道模式的,。或者能夠與廠家實(shí)現(xiàn)緊密的合作,，或者自己本身具備獨(dú)有的商品開(kāi)發(fā)能力,。如果這兩個(gè)方面都達(dá)不到，這樣的商品組織能力存在很大問(wèn)題,。其實(shí)最關(guān)鍵還是來(lái)自對(duì)終端一端的掌控,。不能把給小店裝上 APP ，能給他供貨,，就算是你的客戶(hù)了,，或者講這樣的客戶(hù)是不產(chǎn)生價(jià)值的。也不能僅靠拼價(jià)格,，拼價(jià)格吸引的客戶(hù)難以形成穩(wěn)定的客戶(hù),。特別重要的：做渠道模式目前必須看清的是當(dāng)前整體快消品市場(chǎng)變化趨勢(shì)：在消費(fèi)市場(chǎng)分層化、小眾化,、個(gè)性化的變化影響下,，未來(lái)的零售終端必將是滿(mǎn)足新的消費(fèi)需求的分層化、小眾化,、個(gè)性化的終端模式,。必然需要分層化、小眾化,、個(gè)性化的渠道商滿(mǎn)足其商品需求,。如果渠道商還是定義跑大眾化市場(chǎng)的商品模式是有問(wèn)題的了。渠道商吸引小店訂貨的前提條件：獨(dú)有商品,；價(jià)格優(yōu)勢(shì),；一站式；不斷貨,、持續(xù)供貨能力,；訂貨效率；配送效率,；服務(wù)能力：退貨,、助銷(xiāo)、促銷(xiāo),、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等,；總得分析：只靠幾十種高頻商品，靠自己不加價(jià)就想打出一片市場(chǎng)來(lái)，是難以做到的,。總的講：任何一種商業(yè)模式,，都必須要具備掌控核心資源的能力,。如果沒(méi)有核心資源作依托,，這種模式很難維持持續(xù)運(yùn)行,。渠道模式的 B2B 必須要掌控商品資源,、終端資源。這是渠道模式的核心,。也是未來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵基礎(chǔ),。渠道模式的 B2B 盈利能力取決于兩點(diǎn)：商品的議價(jià)能力：建立在規(guī)模和對(duì)商品資源、終端網(wǎng)絡(luò)資源有效掌控基礎(chǔ)上的議價(jià)能力,；成本控制能力：在這當(dāng)中,，物流成本將會(huì)是主要成本。如果一味的拼物流效率,，勢(shì)必加大物流成本,。如果定位是一種互聯(lián)網(wǎng)全新的快消品渠道商業(yè)模式：按照目前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的認(rèn)識(shí)，基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品渠道模式,，目標(biāo)是要解決效率問(wèn)題,、成本問(wèn)題，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段技術(shù),，提升快消品渠道效率,、降低渠道成本。主要的實(shí)現(xiàn)路徑是：鏈接與數(shù)據(jù)化,。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的連接手段,，解決渠道分割問(wèn)題，最終是要通過(guò)數(shù)據(jù)化提升廠家,、渠道商,、終端商的營(yíng)銷(xiāo)效率問(wèn)題。從目前來(lái)分析,，真正快消品渠道效率的提升主要要靠數(shù)據(jù)化,。通過(guò)數(shù)據(jù)化，提升營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn),，從根本上解決渠道效率,，降低渠道成本。給小店裝一個(gè) APP ,，可能從一定角度上講,，解決了與小店的鏈接問(wèn)題，解決了小店要貨的便利問(wèn)題,。但不能從根本上解決數(shù)據(jù)化的問(wèn)題,。從以上情況的分析,，撮合模式更應(yīng)該定義為一種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品新的渠道模式。從價(jià)值上分析：撮合模式是一種開(kāi)放模式,�,？梢愿嗟卣仙鐣�(huì)上的商品資源、終端資源,，為廠家,、渠道商、終端零售商提供更好的改善效率提升的服務(wù),。從模式上分析：撮合平臺(tái)本身是碰貨的,，應(yīng)該把重點(diǎn)放在改善效率上。更應(yīng)該是深入洞察渠道在效率,、成本中存在的問(wèn)題,，把自己的重點(diǎn)放在利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段，改善廠家,、渠道商,、終端商的營(yíng)銷(xiāo)效率上。重點(diǎn)應(yīng)該放在提升交易效率,、改進(jìn)廠家,、渠道商、終端零售商的運(yùn)營(yíng)效率,、提升營(yíng)銷(xiāo)效率上,。從個(gè)性化市場(chǎng)的變化趨勢(shì)分析：千店千面將是終端的一個(gè)主要發(fā)展趨勢(shì)。從這個(gè)角度講,，自營(yíng)模式,、翻牌模式將面臨個(gè)性化市場(chǎng)需求的挑戰(zhàn)。 ---- 提升小店的數(shù)據(jù)化管理到底有多難,？數(shù)據(jù)化必將是未來(lái)快消品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要發(fā)展方向,。不論是哪種模式，判斷其方向正確與否的關(guān)鍵就是看其是否在朝向數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)的大方向發(fā)展,。最終落腳點(diǎn)是否落腳在數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)上,。零售數(shù)據(jù)化是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。零售數(shù)據(jù)化的三大要素：完善的數(shù)據(jù)化軟件系統(tǒng)：系統(tǒng)結(jié)構(gòu)科學(xué)合理,，能夠支持多場(chǎng)景的應(yīng)用需求,。完整的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入：數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)，是首先要建立的基礎(chǔ)信息導(dǎo)入,，包括初始數(shù)據(jù),、以及運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。從一定角度上講，數(shù)據(jù)導(dǎo)入越準(zhǔn)確,、越及時(shí),、越廣泛產(chǎn)生的各種運(yùn)行數(shù)據(jù)才會(huì)越有價(jià)值，才會(huì)發(fā)揮更大的指導(dǎo)作用,。完善的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系：其實(shí)數(shù)據(jù)能否產(chǎn)生價(jià)值,，主要在于需求與應(yīng)用。解決需求問(wèn)題,，是提升數(shù)據(jù)化應(yīng)用的基礎(chǔ),。因此，數(shù)據(jù)化需要建立完整的運(yùn)營(yíng)體系,。包括：數(shù)據(jù)管理體系,、數(shù)據(jù)跟蹤分析體系、數(shù)據(jù)監(jiān)控體系,。目前看，小店數(shù)據(jù)化的最大問(wèn)題：基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入,、建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系,。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)導(dǎo)入是一項(xiàng)非常龐大的系統(tǒng)工程，工作量很大,，從一定角度講,，也會(huì)很難得到小店的支持與配合。因?yàn)楣ぷ髁繉?shí)在是太大,。關(guān)于建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系,，是不能依靠小店自己的。必須要依靠他人來(lái)替他完成相關(guān)的管理,、分析,、監(jiān)控。鑒于以上兩大問(wèn)題,，循序漸進(jìn),，逐步解決小店的數(shù)據(jù)化問(wèn)題可能就會(huì)成為一個(gè)主要的選擇。 ---- 零售通,，為什么要植入 POS ,？從七月分開(kāi)始，零售通開(kāi)始發(fā)展超級(jí)會(huì)員,，并為會(huì)員植入 POS ,。分析零售通的主要出發(fā)點(diǎn)，就是要從數(shù)據(jù)化開(kāi)始,。吻合阿里的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略自 2016 年雙十一前夕馬云提出“五新”以來(lái),，大家關(guān)注比較多的是新零售，其實(shí)，阿里更加關(guān)心的是新能源,�,？v觀逍遙子在多處場(chǎng)合，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“與石油,、煤炭”一樣重要的是新能源,。阿里講的新能源是什么？就是大數(shù)據(jù),。阿里把大數(shù)據(jù)定義為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的新能源,。分析阿里講的五新，最核心的就是新能源也就是大數(shù)據(jù),。新能源應(yīng)該是阿里五新的最終落腳點(diǎn),，其他的四新都是圍繞大數(shù)據(jù)在布局。包括阿里企業(yè)的組織變革,，包括對(duì)線(xiàn)下企業(yè)的合作,，包括近期調(diào)整的五新執(zhí)行委員會(huì)，都始終圍繞大數(shù)據(jù)這一主線(xiàn),。阿里堅(jiān)信：大數(shù)據(jù)將取代石油,、煤和電，成為技術(shù)發(fā)展和生產(chǎn)革新的新能源,。因此數(shù)據(jù)切入必將是零售通整合小店的主要方向,。從這一角度來(lái)分析，阿里零售通的切入方向需要 B2B 行業(yè)關(guān)注,。符合零售通的撮合模式特點(diǎn) 零售通的模式是標(biāo)準(zhǔn)的撮合模式,。本身不參加交易，是為廠家與小店之間搭建一個(gè)高效率的交易平臺(tái),。在此模式下,，作為平臺(tái)的核心價(jià)值，是能夠掌握足夠的交易數(shù)據(jù),，為交易雙方提供盡可能的數(shù)據(jù)指導(dǎo),。在這當(dāng)中，首要的是要取得零售一端的需求數(shù)據(jù),，在能夠通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)小店,、產(chǎn)生粘性的基礎(chǔ)上，為品牌廠家提供盡可能的需求數(shù)據(jù)信息,，幫助廠家改善經(jīng)營(yíng)效率,。以足夠的政策，通過(guò)推出超級(jí)會(huì)員加盟策略,，吸引小店植入零售通云 POS ,，可以產(chǎn)生較快的市場(chǎng)發(fā)展效果,。通過(guò) POS 植入，逐步切入小店的經(jīng)營(yíng)后臺(tái),，可以較好的增強(qiáng)與小店的黏性,，如果理想的話(huà)，可以產(chǎn)生較好的實(shí)際掌控小店的目的,。 ---- 植入 POS ,，小店會(huì)系統(tǒng)的使用嗎？以阿里企業(yè)影響,，以目前零售通市場(chǎng)發(fā)展的模式來(lái)看,，以零售通這次采取循序漸進(jìn)引導(dǎo)式的 POS 植入操作辦法來(lái)看，會(huì)達(dá)到其階段性的操作目標(biāo),。首先,，零售通從選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)始，在一些城市先行試點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，通過(guò)明顯產(chǎn)生的對(duì)小店的實(shí)際指導(dǎo)價(jià)值為示范,，逐步推廣小店運(yùn)用。其次,，采取循序漸進(jìn)的方式,，不強(qiáng)調(diào)小店在日常馬上全部采用，引導(dǎo)其逐步使用,。加之在城市拍檔的有力配合下，會(huì)更好地得到小店的理解,。從目前零售通以招募城市排檔為主體的市場(chǎng)發(fā)展模式看,，專(zhuān)業(yè)化的城市拍檔會(huì)在超級(jí)會(huì)員的發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮主要的作用。至于最終的效果,，主要看小店植入 POS 后帶來(lái)的體驗(yàn)和能夠產(chǎn)生的價(jià)值,。如果小店植入 POS 后能夠帶來(lái)滿(mǎn)意的進(jìn)貨體驗(yàn)、使用體驗(yàn),，并能夠在其日常的經(jīng)營(yíng)中帶來(lái)指導(dǎo),、提升的實(shí)際價(jià)值，肯定就會(huì)得到廣泛的使用,。 ----B2B 未來(lái)到底在哪里,？作為以互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展的 B2B 行業(yè)，鏈接與數(shù)據(jù)化必須是 B2B 發(fā)展的首要選擇,。如果上來(lái)就把自己定義為一個(gè)賣(mài)貨的,，應(yīng)該是偏離了 B2B 發(fā)展的主線(xiàn)。阿里以數(shù)據(jù)為主線(xiàn),，以連接為手段,，通過(guò)植入 POS 手段,，實(shí)現(xiàn)與小店的數(shù)據(jù)化鏈接是一種正確的 B2B 發(fā)展模式。判斷阿里零售通植入 POS 只是一個(gè)起點(diǎn),，會(huì)快速推出圍繞小店能力提升的相關(guān)服務(wù)手段,，從根本上發(fā)揮數(shù)據(jù)的實(shí)際價(jià)值。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1107 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)組織的指導(dǎo)方案: 鮑躍忠 2017-7-3 10:39; 在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，快消品經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)迫切需要圍繞互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)帶來(lái)的改變與影響，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式,、組織模式進(jìn)行系統(tǒng)變革,，以適應(yīng)新的環(huán)境變化要求，有效克服企業(yè)目前所面對(duì)的問(wèn)題與困境,。企業(yè)的變革,，首先必須是企業(yè)組織的變革。沒(méi)有組織變革做基礎(chǔ),，很難實(shí)現(xiàn)其他方面的有效變革,。一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)帶來(lái)的影響分析：張瑞敏指出：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)一定都是網(wǎng)絡(luò)化組織,，是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)，而不是自成體系,。連上互聯(lián)網(wǎng),，可能得到無(wú)限的資源；但脫離互聯(lián)網(wǎng),，可能什么都不是,。目前的中國(guó)社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化�,；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)對(duì)快消品經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)帶來(lái)新的影響與沖擊：企業(yè)的交易手段需要互聯(lián)網(wǎng)化：目前,，傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)模式需要變革，迫切需要轉(zhuǎn)向適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境要求的新模式,。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)模式存在嚴(yán)重的效率低,、成本高的突出問(wèn)題。幾十年的車(chē)銷(xiāo)模式,、訪(fǎng)銷(xiāo)模式,，靠業(yè)務(wù)員登門(mén)拜訪(fǎng)的訪(fǎng)單模式，效率低下,。每天拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)量是受限的,，并且拜訪(fǎng)的成功率、成交量完全取決于業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力,。人員成本,、車(chē)輛成本也是比較高的,。并且人員成本、車(chē)輛成本在逐年上升,，人員的不穩(wěn)定性,、管理難度也在逐年加大。目前經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的盲目經(jīng)營(yíng),，也導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商資金占用,、資源投放、無(wú)效庫(kù)存等問(wèn)題嚴(yán)重,，并且在不斷侵蝕經(jīng)銷(xiāo)商的微薄利潤(rùn),。一方面被廠家的壓貨政策壓得苦不堪言，另一方面由于不能掌握終端零售店的準(zhǔn)確需求,，盲目進(jìn)貨,，造成嚴(yán)重的庫(kù)存壓力與過(guò)期損耗。更為嚴(yán)重的是,，有限的促銷(xiāo)資源投入盲目,，需要投入那些終端店，幫助那些終端店投入到針對(duì)那些目標(biāo)消費(fèi)群體,，才能產(chǎn)生最佳的促銷(xiāo)效果,，完全靠經(jīng)驗(yàn)判斷，缺乏數(shù)據(jù)支持,。從整個(gè)行業(yè)分析,，也面臨同樣的效率低、成本高的問(wèn)題,。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理幾個(gè)到十幾個(gè)不同的產(chǎn)品品牌,，各自獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各自獨(dú)立的配送體系,，各自為戰(zhàn)，成本高,。到終端店,，每天要接待十幾次、幾十次的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng),、商品送貨,。加大了終端店的工作負(fù)擔(dān)，從整個(gè)行業(yè)來(lái)講,，也是極大的成本浪費(fèi),。所以在目前的環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè),、行業(yè)迫切需要模式轉(zhuǎn)換,。建立一種能借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的在線(xiàn)化，提升拜訪(fǎng)效率,、提升客戶(hù)黏度的有效方法,，有效解決效率提升與成本降低的問(wèn)題。迫切需要數(shù)據(jù)化的工具,，通過(guò)建立與終端的有效連接,，系統(tǒng)掌控終端銷(xiāo)售信息，支持經(jīng)銷(xiāo)商在品牌開(kāi)發(fā),、補(bǔ)貨,、促銷(xiāo)資源投放提高準(zhǔn)確度，有效改善業(yè)務(wù)質(zhì)量,，降低無(wú)效成本,。行業(yè)也需要更多的聯(lián)合，改變各自為戰(zhàn)的局面,，通過(guò)聯(lián)合降低行業(yè)成本,，提升行業(yè)效率，使整體的經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)能夠健康發(fā)展,。企業(yè)的發(fā)展模式需要互聯(lián)網(wǎng)化：經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中一直經(jīng)受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),、管理風(fēng)險(xiǎn)、資金壓力,、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)等諸多問(wèn)題的考驗(yàn),。在以往的思維模式下，這些風(fēng)險(xiǎn)需要經(jīng)銷(xiāo)商老板獨(dú)自考量,、獨(dú)自承擔(dān),。選擇代理品牌要承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)代理品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)及前景預(yù)期要靠自己的經(jīng)驗(yàn)判斷,；在以往的業(yè)務(wù)模式下,，業(yè)務(wù)員帶貨、收錢(qián),，要承擔(dān)管理風(fēng)險(xiǎn),，經(jīng)常見(jiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員帶錢(qián)跑路；發(fā)展新品牌要有新的投入,，要承擔(dān)相應(yīng)的資金,、庫(kù)存等投入風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)發(fā)展要有人才培養(yǎng),，企業(yè)要花大力氣去培養(yǎng)人才,。在以往的環(huán)境下，企業(yè)所有的發(fā)展問(wèn)題,，都是在企業(yè)范圍中去思考與規(guī)劃,，所有的資源需要企業(yè)自己去組織與配置,。互聯(lián)網(wǎng)在改變這一環(huán)境，在打破這一思維,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的聯(lián)合、共享理念,、互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)邊界企業(yè)理念,、互聯(lián)網(wǎng)的去中心化組織理念正在打破以企業(yè)為中心的企業(yè)發(fā)展模式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，企業(yè)完全不需要僅僅站在自己企業(yè)的角度思考規(guī)劃發(fā)展問(wèn)題,，企業(yè)可以站在全社會(huì)的角度，規(guī)劃既有利于企業(yè)自身發(fā)展又能帶動(dòng)其他企業(yè),、團(tuán)隊(duì),、行業(yè)發(fā)展的新模式，來(lái)尋求更好,、更快的發(fā)展,。企業(yè)可以尋求聯(lián)合、共享更多的企業(yè)資源來(lái)推動(dòng)企業(yè)自身與他人的共同發(fā)展,。企業(yè)可以按照無(wú)邊界的企業(yè)思維,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下找到更多有利于企業(yè)快速發(fā)展的資源。企業(yè)必須要打破以往的中心化管理思維,，創(chuàng)造一種以客戶(hù)需求為導(dǎo)向,，以更有利于推動(dòng)團(tuán)隊(duì)更具創(chuàng)新力、創(chuàng)造力的企業(yè)組織發(fā)展模式,，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展,。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的平臺(tái)化企業(yè)組織模式，非常適合經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的組織模式轉(zhuǎn)換需要,。在平臺(tái)化的組織模式上,，企業(yè)可以按照互聯(lián)網(wǎng)思維，整合各種品牌資源,、團(tuán)隊(duì)資源,、物流資源、資金資源,，搭建一種合理高效的平臺(tái)運(yùn)作模式，將會(huì)推動(dòng)企業(yè)更快發(fā)展,。企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理模式需要互聯(lián)網(wǎng)思維：團(tuán)隊(duì)難管理,、成本在上升、人才難留住是當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商非�,？鄲赖膯�(wèn)題,。分析,，這一問(wèn)題在未來(lái)將會(huì)更加嚴(yán)重。未來(lái)的社會(huì),，有能力的人才,，不會(huì)屈從于工資 + 提成的收入，他會(huì)期望憑借個(gè)人的能力,，能夠更好的實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,。對(duì)于沒(méi)有創(chuàng)業(yè)欲望的人員，一般不是經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)期望的人才,。所以,，從一定角度上分析，經(jīng)銷(xiāo)商一直會(huì)困于培養(yǎng)人才,、流失人才,，再培養(yǎng)、再流失的惡性循環(huán),。經(jīng)銷(xiāo)商由于企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小,，本身人才培養(yǎng)就是企業(yè)的短板。所以,，當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)需要轉(zhuǎn)換思路,，由培養(yǎng)人才，轉(zhuǎn)化為吸引人才,；由留不住想留住的人才,，轉(zhuǎn)化為搭建為有能力人才的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，為有能力的人才提供更有力于其創(chuàng)業(yè),、發(fā)展的環(huán)境,，使企業(yè)能夠吸引到更多的優(yōu)秀人才。企業(yè)搭建了有利于優(yōu)秀人才創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的環(huán)境,，就會(huì)吸引到優(yōu)秀的人才,。目前社會(huì)，企業(yè)還是從初級(jí)一步一步培養(yǎng)人才的模式已不適應(yīng)當(dāng)前的人員流動(dòng)環(huán)境,。關(guān)鍵是企業(yè)要有吸引人才的機(jī)制與環(huán)境,。企業(yè)的平臺(tái)化變革可以最好的吸引人才。平臺(tái)化企業(yè)本身就是為有能力的人才搭建的一個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境,，其目的就是要吸引優(yōu)秀人才的加入,。平臺(tái)化企業(yè)的目標(biāo)就是“成就他人、發(fā)展自己”,。二,、快消品經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)分析經(jīng)銷(xiāo)商處于快消品流通渠道的中間環(huán)節(jié)，一方面受廠家、終端零售環(huán)節(jié)的制約,，一方面渠道效率也直接影響廠家與終端零售商的效率,。目前，由于受消費(fèi)需求市場(chǎng)分層化,、小眾化,、個(gè)性化顯著變化的影響，整體快消品市場(chǎng),，從廠家,、到終端零售商都處在模式轉(zhuǎn)換，變革調(diào)整之中,。未來(lái)快消品營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展方向分析分析在目前環(huán)境下,，快消品渠道營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)發(fā)生以下兩個(gè)方面的顯著變化。以消費(fèi)者為中心,，產(chǎn)品圍繞滿(mǎn)足分層化,、小眾化、個(gè)性化的消費(fèi)需求,。當(dāng)前的快消品市場(chǎng)已完全走入商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境,。在商品極大豐富的情況下，市場(chǎng)的主導(dǎo)已由商品主導(dǎo),，走向消費(fèi)者主導(dǎo),。在整體消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生顯著變化的環(huán)境下，分層化,、小眾化,、個(gè)性化是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)的主要特點(diǎn)。廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商必須要適應(yīng)這一消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境，必須要滿(mǎn)足分層化,、小眾化,、個(gè)性化的消費(fèi)需求新特點(diǎn)。要滿(mǎn)足這一新的市場(chǎng)變化,，首先需要企業(yè)的組織,、模式變革。張瑞敏指出：只有小微公司才能面對(duì)市場(chǎng)的不確定性,，以及用戶(hù)的個(gè)性化需求,。企業(yè)需要去中心化、變革靈活組織單元,，適應(yīng)個(gè)性化市場(chǎng)需求,。產(chǎn)品如何準(zhǔn)確、高效、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者分析在當(dāng)前快消品營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換的環(huán)境下,，未來(lái)快消品營(yíng)銷(xiāo)模式競(jìng)爭(zhēng)的核心是：商品如何準(zhǔn)確、高效,、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者,。所謂準(zhǔn)確：就是商品要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者，精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者的場(chǎng)景需求,。未來(lái)的市場(chǎng)將不再存在可以“通吃”的大單品,。只有更加精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)需求的個(gè)性化產(chǎn)品。終端零售商也將分層,。不同的零售商將服務(wù)不同層次的消費(fèi)需求,。所謂高效：就是建立在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)需求變化的準(zhǔn)確洞察基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、產(chǎn)品投放,、資源投放等實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，改變和提升快消品渠道效率,，降低流通成本,。實(shí)現(xiàn)高效的基礎(chǔ)是全鏈路的數(shù)據(jù)化打通。也就是從廠家,、到經(jīng)銷(xiāo)商,、再到終端零售商、一直到消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)化聯(lián)通,。沒(méi)有數(shù)據(jù)化支持,、沒(méi)有借助互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)全鏈聯(lián)通難以從根本上解決快消品流通渠道的效率提升問(wèn)題。所謂及時(shí)：未來(lái)的快消品營(yíng)銷(xiāo)必將是全渠道,，必將是到店模式與到家模式并存的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。企業(yè)必須要滿(mǎn)足越來(lái)越多的消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的需求。手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家,，將會(huì)帶來(lái)更大的需求購(gòu)買(mǎi)便利,，手機(jī)消費(fèi)的便利性，也將會(huì)產(chǎn)生更多的市場(chǎng)需求空間,。以上的變化,，都將要求整個(gè)快消品經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)需要深度變革。重構(gòu)新的組織模式,、營(yíng)銷(xiāo)模式,，才能適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展變化需求。未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展模式的分析：分析未來(lái)快消品流通渠道將朝向更加多元化的渠道模式發(fā)展：在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,， B2C 將會(huì)是一個(gè)越來(lái)越重要的渠道模式,。將會(huì)有更多的廠家、商家會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，搭建直接面對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售渠道,；線(xiàn)下渠道依然是快消品流通主要渠道,。線(xiàn)下零售終端在進(jìn)行模式重構(gòu)、徹底調(diào)整的基礎(chǔ)上,，將會(huì)發(fā)揮新的零售市場(chǎng)價(jià)值,。但線(xiàn)下零售店的形式更加多元化，會(huì)產(chǎn)生更多新的零售形式,。為此,。快消品線(xiàn)下流通渠道將會(huì)發(fā)生一系列變革,，整個(gè)渠道將會(huì)變得更加多元化：會(huì)有一些廠家搭建直連終端零售商的渠道模式,，使渠道更加扁平化。會(huì)有 B2B 平臺(tái)企業(yè),，切分更多的終端零售市場(chǎng),。 B2B 平臺(tái)模式企業(yè)目前在快速發(fā)展，未來(lái)將會(huì)有成功企業(yè),，在快消品渠道環(huán)節(jié)發(fā)揮重要的渠道價(jià)值,。但在品牌眾多的快消品市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商依然有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間,。但經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作模式將會(huì)發(fā)生改變：經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)價(jià)值更多表現(xiàn)在與終端零售店的鏈接緊密程度與服務(wù)終端的能力上,。未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)價(jià)值更多看能夠連接多少終端零售店，以及與終端零售店的鏈接緊密程度,，以及服務(wù)終端零售店的能力,。與零售店之間只是單純的交易關(guān)系，聯(lián)系松散的經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)面臨被取代,。經(jīng)銷(xiāo)商需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式進(jìn)行聯(lián)合,，以提升整體的經(jīng)營(yíng)能力。經(jīng)營(yíng)單一品牌或品類(lèi)過(guò)于單薄的經(jīng)銷(xiāo)商將面臨被淘汰的危險(xiǎn),。在渠道環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境下,，經(jīng)銷(xiāo)商需要規(guī)模提升、能力提升,、技術(shù)提升,。小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商，單純代理一個(gè)品牌,、幾個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)空間會(huì)受到限制,。經(jīng)銷(xiāo)商需要更好的聯(lián)合，共同服務(wù)好終端客戶(hù),；經(jīng)銷(xiāo)商要真正轉(zhuǎn)身為渠道商,，具備較強(qiáng)的渠道開(kāi)發(fā)能力,，有較強(qiáng)的渠道控制能力，有較強(qiáng)的服務(wù)小店指導(dǎo)能力,，有較強(qiáng)的創(chuàng)新發(fā)展能力,。經(jīng)銷(xiāo)商“畫(huà)地為牢”的傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍將會(huì)被打破。經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)被動(dòng)應(yīng)對(duì) B2C ,、 B2B 帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊,。經(jīng)銷(xiāo)商不僅要面對(duì)提升終端小店的經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題，也需要面對(duì)幫助小店建立直接鏈接 C 端消費(fèi)者的服務(wù)問(wèn)題,。因此，在這樣的變革趨勢(shì)下,，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺(tái)化企業(yè)將是大勢(shì)所趨,。不論是自身的發(fā)展，還是對(duì)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)帶來(lái)較好的市場(chǎng)價(jià)值,。未來(lái)企業(yè)組織變革方向在目前社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化,，在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)高度改變?nèi)藗兝砟詈徒M織認(rèn)知的環(huán)境下，包括經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)組織將會(huì)面臨重大變革：所有企業(yè)都將面臨打破以管理者為中心,、以老板為中心的官僚組織模式,，去中心化、組織扁平化,、組織網(wǎng)絡(luò)化,、組織平臺(tái)化將是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織變革的主要方向。在新環(huán)境下,，老板的價(jià)值是搭建平臺(tái),，確立平臺(tái)運(yùn)行規(guī)則，整合資源,，提升平臺(tái)的價(jià)值,，增強(qiáng)平臺(tái)的吸引力。能夠吸引能多有能力人才加入平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)發(fā)展,。企業(yè)組織必將是倒三角化：一切以市場(chǎng)需求為中心，企業(yè)能夠快速洞察市場(chǎng)變化,。員工與企業(yè)的關(guān)系將發(fā)生改變,，員工將變身平臺(tái)的創(chuàng)客。企業(yè)與員工將由雇傭關(guān)系,，改變?yōu)楹匣镪P(guān)系,。企業(yè)平臺(tái)將以更有效的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)發(fā)展,，鼓勵(lì)員工組建創(chuàng)客團(tuán)隊(duì),，開(kāi)發(fā)商品,、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。平臺(tái)將提供從商品組織,、物流,、資金、市場(chǎng)維護(hù),、技術(shù)指導(dǎo)等完整的服務(wù)保證,。企業(yè)付薪，變?yōu)槭袌?chǎng)付薪,。使有能力的員工在企業(yè)的平臺(tái)上獲得更好的發(fā)展,，得到更大的收益。在員工多得的基礎(chǔ)上,，企業(yè)也獲得相應(yīng)的發(fā)展,。三、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)現(xiàn)狀分析經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)大多經(jīng)過(guò)十幾年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展,，基本形成初具規(guī)模的企業(yè)體系：形成了多品牌的業(yè)務(wù)發(fā)展體系：大多企業(yè)目前的代理體系,，形成了一線(xiàn)品牌、二三線(xiàn)品牌綜合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)體系,。一線(xiàn)品牌發(fā)揮了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的價(jià)值作用,，二三線(xiàn)品牌起到了品類(lèi)豐富、提升毛利的作用,。建立了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ：十幾年的發(fā)展,，基本建立了自己的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也在不斷成熟,。建立了物流體系：基本形成初具規(guī)模的物流體系,，具備適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的倉(cāng)庫(kù)能力、配送能力,。建立了企業(yè)管理體系：逐步建立了企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),、流程，不斷完善了企業(yè)的用人制度,、考核制度,，企業(yè)管理能力不斷完善。經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,，以下問(wèn)題,，在制約著企業(yè)的快速發(fā)展：業(yè)務(wù)發(fā)展難：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展的主要路徑之一就是開(kāi)新品牌。就涉及到人員,、倉(cāng)庫(kù),、車(chē)輛、資金的投入,，更主要的是要充分分析市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),。在所有問(wèn)題全部由企業(yè)承擔(dān)的情況下,，業(yè)務(wù)拓展需要特別審慎，會(huì)在較大程度上制衡企業(yè)的發(fā)展,。與終端關(guān)系問(wèn)題：建立在與終端零售店之間簡(jiǎn)單交易關(guān)系基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)合作,，既面臨雙方之間合作關(guān)系的不穩(wěn)定，當(dāng)前也面臨零售店業(yè)績(jī)下滑帶來(lái)的反向影響,。如何增強(qiáng)與小店之間的緊密連接,，如何有效提升小店的銷(xiāo)售能力，進(jìn)而有效實(shí)現(xiàn)良性的市場(chǎng)發(fā)展,，建成更有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),，是經(jīng)銷(xiāo)商必須要解決好的關(guān)鍵問(wèn)題。在 B2B 快速發(fā)展的環(huán)境影響下,，未來(lái)小店資源將成為稀缺資源,。誰(shuí)能控制更多穩(wěn)定的、有價(jià)值的小店資源,，誰(shuí)會(huì)有更好的發(fā)展空間。企業(yè)管理問(wèn)題：作為以銷(xiāo)售為主要特點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商,，企業(yè)管理會(huì)一直面臨管理的靈活性與規(guī)范性之間的沖突,。太過(guò)于規(guī)范，會(huì)影響業(yè)務(wù)人員的靈活性發(fā)揮,，太過(guò)于靈活,，又會(huì)造成管理的漏洞。企業(yè)必須要找到一條既能管控好,，又能有利于業(yè)務(wù)人員靈活開(kāi)展經(jīng)營(yíng)的有效路徑,。僅靠制度管理難以實(shí)現(xiàn)，需要找到一條有效的管理機(jī)制,。團(tuán)隊(duì)管理難：一方面用人成本在不斷上升,，一方面團(tuán)隊(duì)不滿(mǎn)意、人才難留住,，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,。人才培養(yǎng)周期長(zhǎng)。如何使有用人才能力得到充分發(fā)揮,，獲得更多的收益,，是解決用人問(wèn)題的關(guān)鍵。成本不斷上升：不僅是用人成本在上升,，倉(cāng)庫(kù)成本,、車(chē)輛成本、財(cái)務(wù)成本都在上升,。在不斷侵蝕企業(yè)利潤(rùn),。資金緊張：靠自身積累發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商,，一直處于資金緊張的現(xiàn)狀，特別在面對(duì)廠家資金占用周期加長(zhǎng),，終端零售店回款周期延長(zhǎng)的情況下,，更加大了資金緊張壓力。利潤(rùn)下降：以上問(wèn)題最終導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)發(fā)生下滑,。綜合以上情況,，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)十幾年的打拼，基本打造了一個(gè)初具規(guī)模的商貿(mào)型企業(yè),。但展望未來(lái)的發(fā)展,，將會(huì)面臨諸多新的問(wèn)題，面臨許多的新的挑戰(zhàn),。經(jīng)銷(xiāo)商需要結(jié)合當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境,，徹底變換企業(yè)的發(fā)展模式、營(yíng)銷(xiāo)模式,、企業(yè)管理模式,，把以企業(yè)為中心的理念定位，轉(zhuǎn)向更多面向外部,，面向互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下帶來(lái)的新資源,、新手段、新模式,，充分整合利用企業(yè)內(nèi)部,、外部各個(gè)方面的資源，搭建能夠高效整合利用各種資源能力的平臺(tái),，既推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,，又能夠帶動(dòng)各種力量同步實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。真正建成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下平臺(tái)化的企業(yè)組織,。四,、經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)化企業(yè)轉(zhuǎn)型方向平臺(tái)化企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)組織轉(zhuǎn)型的重要方向之一,。結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)實(shí)際,、業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)組織,，可以較好解決企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題,、解決企業(yè)的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題、解決企業(yè)的管理問(wèn)題,、解決企業(yè)的資金問(wèn)題,、解決企業(yè)的資源整合問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺(tái)化企業(yè),，既可有效解決目前企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，又可以為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)強(qiáng)大后勁,。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)，主要是：組織平臺(tái)化：企業(yè)組織轉(zhuǎn)型,，企業(yè)轉(zhuǎn)向平臺(tái)化組織,。結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，主要搭建 B2B 交易平臺(tái),、便利店運(yùn)營(yíng)平臺(tái),、 B2C 支援平臺(tái)、數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺(tái),、物流保障平臺(tái),、 HR 支援平臺(tái)、資金及公共管理服務(wù)平臺(tái),。平臺(tái)為客戶(hù),、創(chuàng)客提供生態(tài)化的服務(wù)。保證和滿(mǎn)足客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)的各個(gè)方面的需求,。平臺(tái)的職能就是服務(wù),，平臺(tái)不參與交易。業(yè)務(wù)在線(xiàn)化：搭建完整的技術(shù)服務(wù)體系,，把 B2B 交易,、物流體系、客戶(hù)維護(hù),、小店支援等有關(guān)職能，全部實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)化,。用在線(xiàn)化的技術(shù)手段,，提升交易效率、增強(qiáng)客戶(hù)黏性,、降低業(yè)務(wù)成本,。員工創(chuàng)客制：企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)客。員工與企業(yè)由雇傭關(guān)系變身為合伙關(guān)系,。創(chuàng)客成為經(jīng)營(yíng)的主體,，享有完整的責(zé)權(quán)利。擁有品牌選擇,、市場(chǎng)發(fā)展,、用人、收益等更大的自主權(quán)力,。獨(dú)立組建團(tuán)隊(duì),、獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任。平臺(tái)根據(jù)對(duì)其能力及品牌價(jià)值的評(píng)估,，配置相關(guān)資源,。平臺(tái)按照交易額,、服務(wù)內(nèi)容、資源配置情況提取一定的服務(wù)費(fèi)用,。企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)搭建起完整的標(biāo)準(zhǔn),、流程體系，提升平臺(tái)的運(yùn)作效率,，使平臺(tái)高效率,、高質(zhì)量運(yùn)行。平臺(tái)發(fā)展生態(tài)化：平臺(tái)重點(diǎn)圍繞客戶(hù),、創(chuàng)客需求,，提供更多生態(tài)化的服務(wù)。提供更多的招商支持,、提供更多的小店服務(wù)支持,、幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力、提供高效的物流服務(wù),、提供有效的人力支持,、提供高效的資金支持。平臺(tái)的服務(wù)發(fā)展能力,、有效管理,、高效運(yùn)行是平臺(tái)健康發(fā)展的重要保證。資源配置社會(huì)化：平臺(tái)運(yùn)行的重要理念是資源配置社會(huì)化,。手段是整合,。就是整合的各個(gè)方面的資源，服務(wù)于客戶(hù),、創(chuàng)客,。為客戶(hù)提供生態(tài)化的完整服務(wù)。五,、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析縱觀在當(dāng)前環(huán)境下實(shí)現(xiàn)較快發(fā)展的企業(yè),，不論是阿里、海爾,、韓都施舍,、永輝企業(yè)，都是首先完成了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織變革,，從而推動(dòng)了企業(yè)快速發(fā)展,。傳統(tǒng)家電制造企業(yè)海爾，用了八年時(shí)間,，完成了企業(yè)組織由傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型,。建立了去中心化、組織網(wǎng)絡(luò)化、平臺(tái)化,，員工創(chuàng)客制的企業(yè)組織體系,。新的組織體系，使海爾的創(chuàng)新發(fā)展能力得到進(jìn)一步激發(fā),，海爾變身為對(duì)市場(chǎng)變化能夠快速反應(yīng),、具有強(qiáng)大的創(chuàng)新發(fā)展能力、企業(yè)的發(fā)展,、管理責(zé)任分擔(dān)量化,、更能夠有效整合全球資源的互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析：可以充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人才的積極性,，相對(duì)減輕所有問(wèn)題企業(yè)承擔(dān)的負(fù)面問(wèn)題,。挖掘人才潛力，推動(dòng)企業(yè)更好發(fā)展,。可以有效整合,、吸引社會(huì)資源，推動(dòng)企業(yè)加快發(fā)展,。好的平臺(tái)機(jī)制,，可以有效吸引客戶(hù)加入、人才加入,，使企業(yè)發(fā)展獲得更多社會(huì)資源的推動(dòng),。企業(yè)隨著平臺(tái)的發(fā)展，隨著客戶(hù)的發(fā)展,、人才的成長(zhǎng),，平臺(tái)可以更好的整合更多的資源，使企業(yè)步入更快的發(fā)展軌道,。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè),，企業(yè)本身基本具備經(jīng)營(yíng)體系、物流體系,、管理體系、客戶(hù)體系,，具備轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ),。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)劣勢(shì)分析：老板觀念將會(huì)影響能否轉(zhuǎn)型、以及能否轉(zhuǎn)型成功的主要因素,。經(jīng)銷(xiāo)商大多從無(wú)到有,，一點(diǎn)點(diǎn)打拼成長(zhǎng)起來(lái)，大多對(duì)企業(yè)有特別深厚的感情,。企業(yè)轉(zhuǎn)型,，老板從觀念上能否真正接受。但老板必須看清的是：這種轉(zhuǎn)型是一種趨勢(shì)，是外部環(huán)境變化推動(dòng)下,，企業(yè)組織的必然轉(zhuǎn)變,。是早轉(zhuǎn)還是晚轉(zhuǎn)的問(wèn)題。老板的駕馭能力,。從做業(yè)務(wù)型的企業(yè),，轉(zhuǎn)身做平臺(tái)型的企業(yè)，這是企業(yè)的重大轉(zhuǎn)變,，非�,？简�(yàn)企業(yè)老板的駕馭能力。做業(yè)務(wù)性的企業(yè)老板盯著具體業(yè)務(wù)過(guò)程,，已經(jīng)“輕車(chē)熟路”,，轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)，老板更多要研究的是戰(zhàn)略,、是方向性的問(wèn)題,，是幫助別人做業(yè)務(wù)的問(wèn)題。能否駕馭新的企業(yè)模式,，考驗(yàn)老板的能力,。六、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)需要建立的七大模塊經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)的模式建立,，需要以全鏈路的互聯(lián)網(wǎng)鏈接手段為基礎(chǔ),，以數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)為支撐，以細(xì)節(jié)化高效運(yùn)營(yíng)管理為保證,，搭建七大模塊,，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)行。必須建立從平臺(tái)到終端零售店,、到消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)鏈接,，通過(guò)鏈接，實(shí)現(xiàn)交易,、客戶(hù)維護(hù),、營(yíng)銷(xiāo)的在線(xiàn)化，提升營(yíng)銷(xiāo)效率,。必須以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ),，以數(shù)據(jù)化支持，提升營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確度,，克服目前營(yíng)銷(xiāo)盲打的問(wèn)題,，提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。平臺(tái)運(yùn)行的關(guān)鍵基礎(chǔ)就在于細(xì)致化的運(yùn)營(yíng)體系,、完善的管理體系,、高效的運(yùn)行體系,。七大功能模塊 B2B 交易平臺(tái) 搭建 B2B 交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)與終端零售商之間交易的全部在線(xiàn)化,，提升交易質(zhì)量與交易效率,。幫助客戶(hù)、創(chuàng)客改善交易效率,。便利店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)平臺(tái) 基于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于服務(wù)終端零售店能力的判斷,，搭建獨(dú)立的便利店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)平臺(tái)。重點(diǎn)是開(kāi)發(fā),、督導(dǎo),、幫助提升終端零售店的經(jīng)營(yíng)能力，穩(wěn)定終端客戶(hù)體系,，增強(qiáng)客戶(hù)黏性,，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力提升的實(shí)時(shí)輔導(dǎo)。為客戶(hù),、創(chuàng)客提供穩(wěn)定的,、有質(zhì)量的市場(chǎng)體系。 B2C 支援平臺(tái) 面對(duì)線(xiàn)上消費(fèi)需求不斷增加的市場(chǎng)空間,，平臺(tái)建立以終端零售店為主體的 B2C 平臺(tái),，幫助小店開(kāi)發(fā) B2C 市場(chǎng)領(lǐng)域，支持客戶(hù)發(fā)展,。數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺(tái) 精準(zhǔn)是未來(lái)快消品營(yíng)銷(xiāo)變革的重要方向,。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是全鏈路數(shù)據(jù)化打通。鑒于終端店特別是眾多小店的實(shí)際情況,，平臺(tái)建立數(shù)據(jù)化支持平臺(tái),，為小店提供全方位的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)化支持，幫助其提升經(jīng)營(yíng)能力,，不斷改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),。通過(guò)數(shù)據(jù)支持，為客戶(hù),、創(chuàng)客提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),，幫助其不斷改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。物流平臺(tái) 搭建高效物流平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)商品準(zhǔn)確,、及時(shí)、高效到達(dá)客戶(hù),。 HR 支援平臺(tái) 搭建高效的人力資源體系平臺(tái),，滿(mǎn)足平臺(tái),、客戶(hù),、創(chuàng)客的人力資源需求。資金及公共管理平臺(tái) 建立完善的融資及資金管理體系，建立相應(yīng)的企業(yè)公共關(guān)系管理體系,，為客戶(hù),、創(chuàng)客提供生態(tài)化的系統(tǒng)服務(wù)。整個(gè)平臺(tái)是一個(gè)生態(tài)化的體系,，模塊之間各自成完整體系,，相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作。以此推動(dòng)平臺(tái)的良好運(yùn)轉(zhuǎn),。平臺(tái)完全是開(kāi)放式的運(yùn)作體系,。既服務(wù)于企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)部產(chǎn)生的創(chuàng)客，同時(shí)吸引更多的優(yōu)秀人才加入平臺(tái)創(chuàng)業(yè)發(fā)展,。更為重要的是,，吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)加入平臺(tái)，不斷提升平臺(tái)的一站式服務(wù)能力,。更可吸引更多的廠家,，加入平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展,。平臺(tái)是一個(gè)可復(fù)制的發(fā)展模式,。可以在不同的市場(chǎng)區(qū)域復(fù)制發(fā)展,。七,、組織實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的企業(yè)轉(zhuǎn)型。需要緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，制定嚴(yán)密的組織方案,，認(rèn)真組織實(shí)施。鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師; 1160 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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