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傳統(tǒng)快消品行業(yè)如何構(gòu)建新的社群營銷體系: 鮑躍忠 2018-4-6 08:44; 傳統(tǒng)快消品行業(yè)如何構(gòu)建新的社群營銷體系鮑躍忠新零售論壇分享 ---- 第 26 場面對(duì)當(dāng)前的新市場環(huán)境,，品牌廠家、經(jīng)銷商,、零售企業(yè)迫切需要盡快轉(zhuǎn)換新的營銷模式,、營銷手段,。當(dāng)前,，社群營銷模式已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所關(guān)注并在積極嘗試。一些專家也在總結(jié)建立新的社群營銷體系,、模式,。 ——企業(yè)如何認(rèn)識(shí)社群營銷新模式； ——廠家,、經(jīng)銷商,、零售商如何構(gòu)建新的社群營銷模式；本次分享嘉賓：新營銷專家,、亮劍咨詢董事長牛恩坤先生,。以下為分享內(nèi)容：大家晚上好，非常感謝鮑老師能提供這樣的一個(gè)和大家交流的機(jī)會(huì),。我本人原來是做營銷咨詢,。從 2013 年以后，我發(fā)現(xiàn)酒行業(yè)已經(jīng)找不到比較好的營銷模式來服務(wù)企業(yè),。通過這幾年服務(wù)一款醬酒和消時(shí)樂這樣的一個(gè)項(xiàng)目的合作,，我總結(jié)了一套針對(duì)傳統(tǒng)快消企業(yè)如何做社群營銷這樣的一個(gè)體系。今天我想談四個(gè)方面的問題,。第一個(gè)方面就是新一輪的競爭升級(jí),，企業(yè)為什么要社群 + ？我認(rèn)為有這么幾點(diǎn),，第一個(gè),，存量市場進(jìn)一步下滑，老方法和老套路越來越難做,。目前大多數(shù)企業(yè)還沒有找到增量市場的新模式,，在這樣的一個(gè)環(huán)境下，老方法效用低,，新方法難落地,，大部分企業(yè)都處在迷茫和焦慮的過程中。社群我個(gè)人認(rèn)為是非常適合大多數(shù)企業(yè)的,，理由有這么三點(diǎn),，第一點(diǎn)，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去了,，生態(tài)競爭的時(shí)代到來了,。我對(duì)社群有一個(gè)總結(jié)，什么叫社群,？社群就是產(chǎn)品或者服務(wù),，通過社會(huì)力量推動(dòng)群體的成功。第二個(gè)方面,，就是對(duì)社群營銷的再認(rèn)識(shí),。其實(shí)大多數(shù)人對(duì)社群的理解只是在概念,，很少運(yùn)用到社群的營銷體系。我通過和企業(yè)的接觸,，感覺目前企業(yè)對(duì)社群的理解主要有兩點(diǎn),，第一點(diǎn)，大多數(shù)人對(duì)社群的理解錯(cuò)了,，認(rèn)為社群就是微信群,。前幾年已經(jīng)理解社群概念的企業(yè)，或者他懂互聯(lián)網(wǎng)搶占了先機(jī),，像羅輯思維等等,，他們懂社群也懂消費(fèi)者。但是到了今天這個(gè)階段,，我們又發(fā)現(xiàn)他們不是很懂這個(gè)行業(yè)的一些規(guī)律,。今天這個(gè)階段我個(gè)人認(rèn)為需要一套社群的營銷體系來解決我們目前傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的問題，也就是從思想,、方法,、工具，我在這里邊總結(jié)了一套叫道,、法,、術(shù)、器,、具。我今天談的第三個(gè)問題,，就是社群營銷體系的構(gòu)建,，我個(gè)人總結(jié)有這么幾個(gè)路徑，第一個(gè)是道,。凡是社群做的好的都是以價(jià)值立道的,，這也是社群的立足之源，是根本,，是有社會(huì)正能量的,，我們僅僅的原來的生意思維已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的時(shí)代的發(fā)展了。第二個(gè)是法,，這里的法不是指的方法,，而是指的原則，這也是社群的發(fā)展之路,。我認(rèn)為社群現(xiàn)在是可以有所為有所不為,，不要說你的社群可以滿足所有人、所有企業(yè),、所有行業(yè)的,，像鮑老師的社群主要是研究新零售的,，像我們有很多社群是研究新營銷的，等等,，都是有原則,，有所為，有所不為,。第三個(gè)字叫術(shù),，術(shù)是指的是方法論，也是社群實(shí)現(xiàn)了之根本,。大多數(shù)的社群目前是沒有一套落地的方法論的,，沒有一套方法論。所以說大部分的社群都在一些概念和理念的層面上,。第四個(gè)是器,，是武器，社群的營銷之力,，武器,。如果你在做社群營銷的過程中，有沒有一些重型的武器,。所以說這是社群發(fā)展的力量,。最后一個(gè)這個(gè)字叫具，工具,，是社群營銷的發(fā)展之速,，速度。舉個(gè)例子很簡單,，你現(xiàn)在有了微信工具,，對(duì)我們的生活可以說方方面面都提高了效率，像我們有了微信支付,，有了支付寶,，這都是社群的工具，它是解決速度的問題,。談完這三個(gè)理念的方面,，我想今天晚上回歸到我的干貨的內(nèi)容，也就是從兩個(gè)不同行業(yè)的社群案例,，分析一下我們是如何利用社群的,。第一個(gè)案例是我 2016 年 9 月份做的一款酒，叫湯家老坊,，是一款醬香型白酒,。再是消食樂，是一款飲料,，是從 2016 年的 11 月份開始上市,，目前開發(fā)客戶 700 家,，銷售額達(dá)到兩個(gè)億，布局的區(qū)域除了海南的部分區(qū)域幾乎遍布全國,。下面我想來系統(tǒng)地比較一下,，看看有什么區(qū)別。第一個(gè),，我想從產(chǎn)品的維度上來看,，首先我們這款酒我個(gè)人認(rèn)為對(duì)好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是有三高。第一個(gè)高品質(zhì),，第二點(diǎn)高顏值,。第三個(gè)我認(rèn)為是高價(jià)值。消食樂的這款飲料,，主要從四個(gè)方面來進(jìn)行了對(duì)飲料的這樣一個(gè)改造,。第一個(gè)我們是用了山楂加陳皮的配方，很多人認(rèn)為我們是做的山楂汁,，其實(shí)不是這樣的,，我們做了一套消食的解決方案，第二點(diǎn)我們山楂主要選自于河南輝縣太行山脈這樣的山楂,，這個(gè)地方的山楂為什么好,？因?yàn)樗撬募痉置鳎柟獗容^充足,，是在北緯的 37 度,。而且這個(gè)地方的山楂被央視七套欄目已經(jīng)報(bào)道過，這個(gè)地方的山楂是藥食同源,，最好的山楂,。第三個(gè)方面，我們?cè)诠に嚿献隽烁淖�,，很多傳統(tǒng)的飲料它主要是香精香料，給別人沒有品質(zhì)感,。我們?cè)谶@里邊做了兩點(diǎn),，第一點(diǎn)叫冷榨工藝，它的口感更爽,，營養(yǎng)更豐富,。第二點(diǎn)，我們做了一個(gè) 50% 的果漿,，通過我們對(duì)消費(fèi)者的研究,，我們發(fā)現(xiàn) 50% 是可以喝出爽的感覺來， 40% 就是太稀,，給別人一種山楂汁的這樣的感覺,，如果 60% 就過于粘稠,，不爽口，喝著的口感不好,。第四個(gè)方面我們選用了一個(gè)叫陶瓶型 ,，大部分的山楂汁他們都是小口的， 280 毫升的,，我們用的是大口的,， 380 毫升的。這里邊與競品的一個(gè)區(qū)別在于哪里,？一個(gè)是陶瓶型盛水果給別人一種這種更原始的概念,。另外一點(diǎn)，很多女士和小孩打不開小口的瓶,，特別是像礦泉水,，有很多女士是打不開的。我們的模式是用的是什么,？叫 PCOS 這樣的一個(gè)模式,。就是產(chǎn)品、圈層,、組織,、場景。消食樂用的模式是什么,？第一個(gè)是傳承爆品加互聯(lián)網(wǎng)品牌 ip 化,。通過山楂的功效的認(rèn)知，我們逆向定位中國消食飲品專家作為突破,。把我們的產(chǎn)品首先 IP 化,，然后又做了有很多像江小白一樣和消費(fèi)者溝通的方式，讓她更具社交性的 ip 的內(nèi)容,。我們從組織上這兩家公司都進(jìn)行了改造,，我們叫廠商協(xié)同聯(lián)動(dòng)的組織，總結(jié)有九個(gè)字,。第一個(gè)叫后臺(tái)硬,，特別是上消食樂前期的招商，我們有一支強(qiáng)大的后臺(tái)隊(duì)伍來支撐前端,。第二個(gè)叫前端精,，我們因?yàn)橛辛撕笈_(tái)強(qiáng)大的后臺(tái)為前端的人賦能，然后前端我們的人并不多用的,。消食樂的操作流程我們是這樣來做的,。第一個(gè)是餐飲做場景，因?yàn)檫@款產(chǎn)品本身的功能就是消食，所以說我們是從餐飲上來作為場景來突破的,。第二我們是商家間互動(dòng),，因?yàn)轱嬃虾途撇煌频膬r(jià)值相對(duì)高,，飲料的單價(jià)相對(duì)低,，所以我們是從商家間逐步去突破的。第三個(gè)線上軟傳播和線下強(qiáng)活動(dòng),。第五點(diǎn)粉絲樂參與,，比如我們消食樂的粉絲，特別是兒童小孩等等,，讓他們和我們的卡通形象樂樂連接到一起,。這樣的話讓我們的粉絲更有參與感。第六個(gè)組織重設(shè)計(jì),，我們都對(duì)公司都進(jìn)行了組織的改造,，像消食樂改造得更徹底，有些比如前期的這種招商部,，甚至是后臺(tái)都是互相支撐的,，包括我們運(yùn)作后邊我們也有比如模式組，比如我們的孵化組,，如我們的教導(dǎo)團(tuán)和我們的銷售都可以互相分工,，可以產(chǎn)生賦能的。第七點(diǎn)叫廠商一體化,。我們是提出來的是廠商一體化,。第八個(gè)是共同做市場，我們一塊來共同來操作這樣的一個(gè)市場,。第五個(gè)維度我想對(duì)比一下粉絲運(yùn)營的方法論,。叫賣貨、聚粉,、建平臺(tái),。那如何賣貨呢？是銷量與發(fā)展粉絲并重,，主要是做認(rèn)知,。我在做認(rèn)知的過程中，總結(jié)出來四種簡單的方法,。這款產(chǎn)品它并沒有知名度，怎么來做認(rèn)知,，我們總結(jié)了四種簡單鑒定白酒的方法：第一種方法非常簡單,，聽酒。好的酒在耳朵跟前晃一下，你聽聽,，如果是悶悶的聲音就是好酒,，因?yàn)楹镁聘退频模臐舛缺容^高,，如果是噼里啪啦的聲音,，酒就是不好的酒，因?yàn)樗镞吋拥挠兴�,，所以說它的聲音出來就是噼里啪啦的聲音,。第二種方法很簡單，民間最常用的方法,，就是用手搓,，手搓以后去聞搓過的手，如果有酒糟味就是糧食酒,，如果是勾兌酒,，它是比較臭的那種味道，像那種工業(yè)酒精的那種味道,，特別難聞,。第三種方法也比較簡單，聞空杯,，如果這個(gè)酒好不好,，你聞一下空杯就知道了，如果是相對(duì)純凈,，甚至留香,，那這個(gè)酒就是好酒。如果是勾兌的酒,，它聞著是一股特別臭的,，那種像壞紅薯味或者是酒糟的，或者是酵池的酵泥的味,。第四種方法,，點(diǎn)著以后，把酒燒了,，燒了以后去聞,，酒糟味，就是糧食酒,，勾兌酒一聞也就是能聞得出來,。因?yàn)檫@四種方法都比較簡單，所以說非常容易形成口碑,，所以說我們第一個(gè)階段的賣貨叫銷量與發(fā)展粉絲并重,，主要是來做認(rèn)知,。第二種方法叫聚粉，聚粉我這里叫質(zhì)量與推廣口碑并重,。他認(rèn)可了你的質(zhì)量,，但是如何形成口碑，說你要找到消費(fèi)者,，消費(fèi)者比較容易理解的語言,，特別是從他的感受，來總結(jié)出來,，讓他引起共鳴的東西,。這里邊舉一個(gè)例子，河南寶豐酒原來他們的廠家的廣告語是怎么做的,？就是東南亞出口量全國第一,，中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)樣品酒。這是廠家的傳播,。但是當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)它這款酒是怎么總結(jié)的,？干喝不醉，喝多了瞌睡,，不影響工作,，不影響開會(huì)。這款酒在當(dāng)?shù)乇辉u(píng)為叫寶豐汽水,，其實(shí)這款產(chǎn)品跟消費(fèi)者的口碑連接到一起,，在當(dāng)?shù)睾芏嗳硕贾溃哉f它引起了消費(fèi)者的共鳴,，這款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刭u的特別好,，一直火了很多年。第三個(gè)階段要建平臺(tái),，建平臺(tái)就是超超越賣酒的意義,，找到杠桿的作用。消食樂的圈層引爆的方法論是怎么做的,？第一個(gè)也是叫賣貨,，是銷量與發(fā)展粉絲并重，但是他主要是做認(rèn)知,、認(rèn)同和認(rèn)購,。因?yàn)樯介目蛦蝺r(jià)比較低，而且有天然的認(rèn)知,，所以說在認(rèn)知的過程中,，只要是我們講產(chǎn)品的質(zhì)量，鮮果冷軋,， 50% 果漿等等,，就容易產(chǎn)生認(rèn)知,。但是認(rèn)知了不一定購買，我們做了很多認(rèn)同的東西,，比如我們的樂樂，比如“看病人來兩提,，山楂加陳皮”“孩子挑食山楂加陳皮”等等都能直接帶來認(rèn)購,。第二個(gè)階段，聚粉,。聚粉是怎么做的,？也是質(zhì)量與推廣口碑并重。第一個(gè)是功能,，像消食樂的功能主要是消食,。第二個(gè)是好玩，比如我們做了很多產(chǎn)品的東西,，比如我們的品鑒裝,，我們上面有很多特別好的話語，比如“你丑,，不是因?yàn)闇p肥而是因?yàn)槟闩值脑颉钡鹊纫恍┻@種就是說比較好玩的話,。第三個(gè)是流行，像我們做的兒童裝,，在學(xué)校里邊是很容易引起流行的,，因?yàn)樗容^接近小孩。第三個(gè)建平臺(tái),，建平臺(tái)我們是怎么做的,？叫共贏、聯(lián)合加整合,。如何賣貨,，先做認(rèn)知后做推廣，持續(xù)影響,，像我們山楂的認(rèn)知是這樣來做的,，原料、工藝加證據(jù),。它的關(guān)鍵點(diǎn)主要體現(xiàn)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),，比如我們提出了 50% 的果漿，其實(shí)我們的產(chǎn)品為什么叫山楂爽,，它是一種標(biāo)準(zhǔn),。第二個(gè)我們的推廣是怎么做的，我們是鋪貨或連接加引爆,。我們這里邊先做優(yōu)質(zhì)渠道,，先做優(yōu)質(zhì)先做核心,，我們叫定向鋪貨，鋪完貨以后我們要和渠道搞聯(lián)動(dòng),，就是說我把產(chǎn)品鋪給你并沒有結(jié)束,，是幫助你賣出去。第三個(gè)我們是做共振,，做共振是什么意思,？就是我們的鋪貨，我們的傳播和我們的推廣是聯(lián)系在一起的,，共振的原理就是原子彈的爆炸效應(yīng),，它就是共振的道理，所以說我們鋪得很多產(chǎn)品的貨很快就實(shí)現(xiàn)了動(dòng)銷,。第三個(gè)如何持續(xù)影響,？我們是活化、連貫,、有節(jié)奏,，關(guān)鍵點(diǎn)我們是造勢。就是一個(gè)新的產(chǎn)品,，它要不斷的活躍,，不斷的去造勢。造勢要有連貫性,，我們的每一個(gè)動(dòng)作都要有連貫的,，像我們的場景，像我們的傳播,，像我們的推廣都可以說是有關(guān)鍵點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)的,。然后我們的目的是干什么？一個(gè)是占領(lǐng),，另外一個(gè)是和渠道形成這種戰(zhàn)略的聯(lián)盟關(guān)系,。如何聚粉的，我們這里邊有兩句話叫老板員工齊發(fā)動(dòng),，同心合力做勢能,，我們聚粉的第一步是老板認(rèn)同，員工有激勵(lì),，關(guān)鍵點(diǎn)是統(tǒng)一思想,，統(tǒng)一利益。聚粉的第二步我們是選準(zhǔn)渠道,，上面已經(jīng)講到了,，就是說我們只定向渠道，不是搞那種深度分銷,，百分之百都有鋪貨率,，我們是有方法,、有利益，也就是關(guān)鍵點(diǎn)是圍繞落地想辦法,。聚粉的第三步是步步為營,，集中做引爆。我們的關(guān)鍵點(diǎn)是叫同頻,、共振,、有勢能。第三個(gè)階段是如何幫助經(jīng)銷商建平臺(tái)的呢,？我們第一個(gè)要找到杠桿、放大資源,、構(gòu)建生態(tài),，我們告訴我們當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商如何找到杠桿呢？我們把這款產(chǎn)品做成功以后就會(huì)出現(xiàn)區(qū)域市場的成功放大效應(yīng),。就是做高一丈：要做價(jià)值,、做深一尺：要做深度、做寬一寸：盡量不要去做寬度,，在我們成功之后,，比如像我們發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在的服裝店都在賣我們的產(chǎn)品。資源如何放大呢,？叫聯(lián)盟整合再放大,。關(guān)鍵點(diǎn)是聯(lián)內(nèi)需求、整合力量,、抓新機(jī)會(huì),。這邊我們有很多客戶沒有做到，但是我這里邊舉一個(gè)湖南經(jīng)銷商的例子,。湖南在衡陽有個(gè)經(jīng)銷商他是怎么做的呢,？就是把當(dāng)?shù)氐牧闶鄣曜鲆粋€(gè)聯(lián)盟，然后連接起來,，他現(xiàn)在基本上給廠家的打款,、發(fā)貨都是直接靠零售店打款。他是如何整合力量,？他整合怡亞通再成立一個(gè)新的公司,，因?yàn)樗辛肆闶鄣穆?lián)盟，怡亞通更希望跟他合作,，所以說他用怡亞通的資金來整合力量,，最后抓新機(jī)會(huì)。最后一個(gè)好的區(qū)域,，就是構(gòu)建生態(tài),，形成價(jià)值圈,，做到大閉環(huán)，也就是做到上聯(lián)廠家,、中通資源和下益客戶,。那么在針對(duì)粉絲的做法，我們主要做了四類粉絲,，我在這里簡單的講一下四類粉絲的操作重點(diǎn),。在講四類粉絲之前，我想談一下什么叫粉絲,，這是我在網(wǎng)上看到的,，就是蘋果和小米的粉絲經(jīng)常在網(wǎng)上對(duì)罵，是怎么對(duì)罵的呢,？蘋果的粉絲看小米手機(jī)基本上是這樣來看的,，屌絲一個(gè)，山寨手機(jī)的升級(jí)版,。小米的粉絲也比較多,，小米的粉絲怎么看蘋果它是這樣認(rèn)為的，花這么貴的價(jià)錢跟我的功能是一樣的,。因?yàn)檫@兩個(gè)品牌都有忠誠的粉絲,。針對(duì)于酒類的粉絲，我給他下了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要有消費(fèi)能力和圈層,，第二個(gè)能夠影響別人消費(fèi)，第三個(gè)是最好在某一領(lǐng)域有話語權(quán),，這樣的粉絲才能作為我們的優(yōu)質(zhì)粉絲,。我在市場的實(shí)踐過程中，我總結(jié)為四類粉絲,。第一類粉絲叫投資型粉思,，這類粉絲一般是商業(yè)的老板為主，這類粉絲有勢能,，高消費(fèi),，可傳播。第二類粉絲叫傳播性粉絲,，傳播應(yīng)粉絲一般指的是有圈層,，多傳播，中消費(fèi),，它可能不是你某一品牌的消費(fèi)者,，但是我們可以怎么操作？借圈子，借他的圈子,，比如以他的名義去請(qǐng)別人吃飯,，這樣的話就把他的圈子的可以說就掌握了。第三類粉絲叫迭代型粉絲,，像我們抓住的迭代型粉絲,，我們是升圈層、重知識(shí),、穩(wěn)消費(fèi),。第四類粉絲叫反向型粉絲，什么叫反應(yīng)型粉絲,？我就不喜歡喝你這個(gè)產(chǎn)品的口感,，那我怎么把他搞定？這類粉絲一般是有圈層,、愛面子,、高消費(fèi)。我們這里邊一般指的是濃香型的酒的消費(fèi)者,，他們喜歡看央視的廣告，喜歡重名氣等等,，我們對(duì)待這類粉絲是怎么來改變,，多品鑒、改觀念,、挖潛能,。那么怎么來做來做粉絲的呢，有這么四個(gè)動(dòng)作,，第一個(gè)叫傳播拉動(dòng),，就是消食功能傳起來，地面活動(dòng)搞起來,，熱銷氛圍波起來,，我們?cè)诿總€(gè)經(jīng)銷商那里做的都有這個(gè)群，我們?cè)谌豪飦韨鬟f產(chǎn)品熱銷的氛圍,，直到形成交叉覆蓋,。第二個(gè)我們做的是叫渠道首推，品嘗試喝不可少,，特別是我們這款飲料做的叫有一個(gè)叫泛體驗(yàn),，就是廣泛的體驗(yàn)，讓他喝到我們這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量的好處,。第二個(gè)場景布置要搞好,，我們?cè)趫鼍安贾蒙现饕隽藘蓚€(gè)突破口的渠道，一個(gè)是在學(xué)校旁邊的渠道，我們做了一個(gè)叫孩子挑食,，山楂加陳皮,。我們?cè)卺t(yī)院的附近的渠道我們做了一個(gè)叫看病人來兩提，山楂加陳皮,。都起到了比較好的效果,。首推三輪高潮，我們要判斷渠道能不能實(shí)現(xiàn)首推,，他要把三輪回貨都要賣出去,，才能判斷他真正的實(shí)現(xiàn)了首推。利潤,、名譽(yù)都重要,，我們不單單的給他利潤，還要給我們的店里邊名譽(yù),。比如河北原來有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，他積極的幫我們拉票，我們授予最佳傳播獎(jiǎng)等等之類的,，這樣的話在他不單得到利潤的同時(shí),，還得受到了名譽(yù)。場景占領(lǐng)主要是做了四個(gè)方面的內(nèi)容,。 -- 產(chǎn)品功能要牢記,，不管我們哪一個(gè)渠道的推廣都強(qiáng)調(diào)了山楂加陳皮這樣的產(chǎn)品功能，山楂加陳皮就是消食,。 -- 搞好互動(dòng)硬道理,，我們主要是場景的目的是和消費(fèi)者搞互動(dòng)的，讓消費(fèi)者到了這里可以觸景生情,。 -- 重復(fù)影響是關(guān)鍵,，到了這個(gè)場景里邊是可以說看到了很多都是對(duì)他重復(fù)的影響。 -- 持續(xù)強(qiáng)化爭第一,，我們占領(lǐng)場景的目的是強(qiáng)化場景,，是做到我們的銷量得到第一的。最后我們會(huì)實(shí)現(xiàn)叫同頻共振,。我們前面的傳播拉動(dòng)是為了搶占終端店老板以及和她朋友圈的手機(jī)屏的,，也就是他的微信朋友圈。第二個(gè)渠道是為客戶建立關(guān)系的,，建立共贏的這樣的關(guān)系,。講完了前面的賣貨以后，我們想講講聚粉,，聚粉我們采用的方式是叫建群,。我們這個(gè)群并不是為了為了天天發(fā)紅包、做廣告用的，我們干什么,？我們來維護(hù)客戶關(guān)系的,。群做了這么幾個(gè)方面：第一個(gè)每日交流，關(guān)系在于走動(dòng),，比如每天發(fā)一條傳遞知識(shí),、情感，還有一些文章,，甚至是一些小圖片,，這樣的話可以和粉絲起到交流的作用。第二個(gè)叫有事共享,，比如我們?nèi)豪锩婺愁I(lǐng)導(dǎo)的車子壞了,，群內(nèi)有人幫，這樣的話讓領(lǐng)導(dǎo)感覺我只是在你這里喝了一瓶酒而已,，沒想到還能得到一些意外的幫助,。第三個(gè)我們要一種友好社群，是深化關(guān)系,。第四個(gè)我們做線下活動(dòng),，我們認(rèn)為線上可以說聊一百天也不如線下見一面。比如我們搞的象棋比賽,，都起到了很好的作用,。那么如何把這區(qū)域市場的這些圈層都聚到一起，我這里邊總結(jié)出來了突破區(qū)域市場的五個(gè)圈層,。第一個(gè)圈叫新勢力圈,。新勢力圈是怎么來理解,？就是當(dāng)?shù)刈顬榛钴S,、最具健康理念的圈層。新勢力圈是相對(duì)于老勢力的,，我們這里邊指的主要是酒類的叫隱形政務(wù)人士,，這類人具有消費(fèi)引領(lǐng)、文明飲酒,、全城擴(kuò)散,、較強(qiáng)勢能的特點(diǎn)。我們的操作方法是第一個(gè)叫文化認(rèn)同,，他首先認(rèn)同你的文化你的理念,。第二個(gè)要做產(chǎn)品鑒評(píng)。就是有些專業(yè)度,，然后用消費(fèi)者語言去表達(dá),，比如這款產(chǎn)品好不好，你如果是僅僅的用技術(shù)語言，消費(fèi)者是很難聽的懂的,，但是極客它就起到了這樣的一個(gè)翻譯甚至解釋的這樣的一個(gè)作用,。第三點(diǎn)要形成圈層認(rèn)知，我們的目的是用他來影響他的朋友圈,，最后在他的朋友圈層里邊形成認(rèn)知,，起到消費(fèi)引領(lǐng)的作用。第二個(gè)圈叫親友圈,，親友圈大家比較容易理解親戚和朋友,。特別是在粉絲運(yùn)營過程中，這類粉都屬于鐵粉,，因?yàn)樾湃味雀�,，沒有利益，他也會(huì)基于親友這個(gè)關(guān)系幫你去推,，因此親友圈它的轉(zhuǎn)化率是非常高的,，既是消費(fèi)者又是推廣者，是產(chǎn)品短期沖量的最佳選擇圈層,。第三個(gè)圈叫傳播圈,，剛才講了傳播性粉絲，但是如何把它的圈層放大,，甚至是整合起來,，這里邊傳播圈一般指的是新媒體和老媒體的兩個(gè)圈子，這里邊就是用新媒體去傳,，用老媒體去播,，這是效果最好的。僅僅的用新媒體和老媒體我個(gè)人認(rèn)為都不太對(duì),，用新媒體雖然傳播快,，但是謠言多，結(jié)束的快,。用老媒體但是傳播慢,，但是它的公信力強(qiáng)，最好是結(jié)合起來,。第四個(gè)圈叫大眾圈,。大眾圈有時(shí)候不一定是產(chǎn)品的消費(fèi)主力軍，但是特別像白酒這種產(chǎn)品,，它具有象征性消費(fèi)意義的特點(diǎn),，基本上是消費(fèi)給別人看的。所以說無論大眾品牌還是奢侈品群眾基礎(chǔ)比較重要,。第五個(gè)圈是商業(yè)圈,，為什么先談前四個(gè)圈后談商業(yè)圈,，我個(gè)人認(rèn)為有了用戶一定有客戶，有了客戶未必有用戶,。所以說商業(yè)圈這里邊主要是企業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)營者及其合伙人要建立一種牢固的合作基礎(chǔ),，做到合作共贏，利益共享,，從而讓每一個(gè)經(jīng)營者都成為我們的品牌代言人,。形成一榮具榮，一損俱損的利益共同體,。這個(gè)環(huán)節(jié)的最后一點(diǎn),，我想談一談如何建平臺(tái)的平臺(tái)的，特別是酒行業(yè),，我們是這樣來建的,，第一個(gè)是以吃喝玩樂為主的異業(yè)聯(lián)盟，像我們酒和茶葉和餐飲它比較容易形成聯(lián)盟,。第二個(gè)再聯(lián)盟別的行業(yè),，你千萬前期不要做的太寬，像美團(tuán)之前有一千個(gè)網(wǎng)站為什么都死掉了,？就是因?yàn)樗龅男袠I(yè)太寬了,。美團(tuán)聚焦餐飲，把餐飲打透,。第三個(gè)要形成商會(huì)組織,，像國家的未來政策，可能對(duì)商會(huì)有好處,。第四步要上升到社群平臺(tái),，我們?cè)瓉碛泻芏嗟纳虝?huì)和協(xié)會(huì)基本上是把收費(fèi)當(dāng)成了服務(wù)，沒有上升到社群平臺(tái),，沒有真正的為我們的群體提供這樣的服務(wù),，就是沒有平臺(tái)價(jià)值，所以說這一塊可以說有了互聯(lián)網(wǎng),，打造平臺(tái)的機(jī)會(huì)會(huì)更大了,。第五步是整合社會(huì)資源,，因?yàn)槟阒挥谐蔀榱似脚_(tái)以后,，你才能整合社會(huì)資源，最后才能達(dá)到共生,、共享和共贏這樣的一個(gè)價(jià)值,。那最后我想對(duì)比一下這兩個(gè)行業(yè)就是在做社群中有哪些不同點(diǎn)？第一個(gè)白酒行業(yè)是進(jìn)入了品牌集中期,。像白酒行業(yè),，這幾年可以說除了品牌之外,，很少有成功的品牌，江小白是這幾年為數(shù)不多的一個(gè)成功品牌,。然后飲料進(jìn)入了品牌分化區(qū),，我發(fā)現(xiàn)這幾年大的飲料企業(yè)反倒出現(xiàn)了問題，中小型企業(yè)的飲料出現(xiàn)了絕佳的機(jī)會(huì),。第二點(diǎn),，我認(rèn)為白酒的客單價(jià)高，應(yīng)該是培育核心深度為重,。飲料客單價(jià)低,，飲料的是圈層擴(kuò)散為主，像白酒一定要做 C 端來倒逼 B 端,，像飲料一定要從 B 端去擴(kuò)散影響 C 端,。第三點(diǎn)，白酒需要有消費(fèi)者聯(lián)盟倒逼傳統(tǒng)渠道改變,，而飲料就需要與渠道商形成系統(tǒng),，整合本地資源。第四點(diǎn),，白酒需要培育,，急于求成，易敗,。白酒,，現(xiàn)在到了一個(gè)不是快做，而是慢做的,。飲料需要占位,，極速前進(jìn)，要搶先要搶占,。因此,，社群競爭已經(jīng)到了新的階段，傳統(tǒng)的企業(yè)誰先覺醒,，誰能領(lǐng)先,。好，感謝鮑老師,。我今天就講到這里,，感謝大家。嘉賓點(diǎn)評(píng) 陜西百惠總經(jīng)理聶必權(quán)先生：謝謝牛老師給我們分享了一趟精彩的課程,。通過今天的系統(tǒng)學(xué)習(xí),，讓我們更加的清楚了社群營銷，從理論到實(shí)踐,，而且分析得比較細(xì),。接下來是作為我們企業(yè)來講：首先第一個(gè)就是說,，從社群來講，牛老師給我們分享了構(gòu)建的道,、法,、術(shù)、器,、具,。我們以前覺得社群營銷就是建了個(gè)微信群發(fā)紅包，再做一些通知,，做的不夠深,。但是通過今天牛老師分享，我覺得真正用社群這一塊,，我們還是學(xué)生,。所以接下來作為我們企業(yè)來講的話，當(dāng)下最重要,，形成一套完整的整個(gè)社區(qū)營銷的一個(gè)守則,，讓我們企業(yè)所有人都具備社區(qū)營銷的基因，然后從全方位去做,，我們也有這方面的一些經(jīng)驗(yàn),。包括我們通過一年的時(shí)間，把一個(gè)不知名的尿褲,，做的月銷售基本上在過了 100 萬,，那么今年的話應(yīng)該是可以會(huì)達(dá)到 1500 萬。也是通過社群,，但是確實(shí)沒有做到像牛老師這么專業(yè),，如果真的早聽了牛老師這堂課，我估計(jì)到我們今年應(yīng)該突破 2000 萬,。感謝牛老師,，再次感謝鮑老師給了我們最好這么好的機(jī)會(huì)。鮑老師主持點(diǎn)評(píng)：非常感謝�,？偟姆窒�,，感謝聶總發(fā)表的評(píng)論。當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入社群時(shí)代,。社群營銷將會(huì)越來越發(fā)揮重要的作用,。對(duì)社群營銷企業(yè)要逐步消除看不起、看不懂,、甚至是排斥的觀點(diǎn),，積極研究新的社群營銷模式,。當(dāng)前企業(yè)的營銷體系已經(jīng)變成：找到顧客,、建立鏈接,、增強(qiáng)粘性、打造終身價(jià)值的時(shí)期,。社群的價(jià)值：重點(diǎn)在增強(qiáng)顧客粘性,，打造顧客價(jià)值方面。要重視社群營銷,，社群營銷可以創(chuàng)造新的市場空間,，可以改變企業(yè)與消費(fèi)者、用戶之間的關(guān)系,。由沒有關(guān)系,、弱關(guān)系，可以建成強(qiáng)關(guān)系,。企業(yè)要研究具體的社群營銷方法論,。結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際，研究出一套有效的社群營銷體系,、模式,、工具、組織,。再次感謝兩位,。真誠期望廠家、經(jīng)銷商,、零售商,、所有的企業(yè)要高度重視研究社群營銷新模式。; 2156 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

當(dāng)前零售店要關(guān)注哪些需求場景,？: 鮑躍忠 2018-3-4 07:37; 當(dāng)前零售店的商品管理，要盡快放棄以往的品類管理思想,，轉(zhuǎn)向場景化管理模式,。要特別關(guān)注的零售市場四大變化當(dāng)前的零售市場，對(duì)比以往已經(jīng)發(fā)生根本變化,�,？偨Y(jié)起來，有四大變化,。這四大變化,，都要求零售店要盡快放棄以往的以品類管理為中心的商品管理模式，重新構(gòu)建一種場景化的商品管理模式,。 ---- 分層化,、小眾化、個(gè)性化的需求市場,，改變了以往的大眾化市場結(jié)構(gòu) ：當(dāng)前的零售需求市場,，已經(jīng)由以往的大眾化市場,，變成了分層化、小眾化,、個(gè)性化的需求市場,。大眾化市場的定位是，市場足夠大,，有強(qiáng)大的需求力,。零售店的核心是只要有足夠強(qiáng)的商品力，就可以吸引顧客,，滿足顧客的購買需求,。所以在大眾化市場環(huán)境下，零售店的重點(diǎn)是把品類做強(qiáng),。用目標(biāo)性品類,、優(yōu)勢品類吸引顧客，用常規(guī)性品類滿足顧客需求,。因?yàn)樵谶@樣的市場當(dāng)中,，零售店只要有優(yōu)勢品類、特色品類,，就可以對(duì)顧客產(chǎn)生影響,。但是在分層化、小眾化,、個(gè)性化的市場環(huán)境下,，消費(fèi)需求變得更加復(fù)雜。零售店需要由重點(diǎn)關(guān)注商品一端,，轉(zhuǎn)向如何更好的洞察消費(fèi)者需求,。同時(shí)，在這樣的市場環(huán)境下,，有效影響顧客,、吸引顧客購買的要素已不僅僅是商品，需要商品之外的更多的影響要素,。以往的品類管理是建立在粗略的顧客細(xì)分基礎(chǔ)上的,。在目前的環(huán)境下，零售店需要更準(zhǔn)確的清楚：你的顧客是誰,？它有哪些需求,？他有哪些需求場景？如何才能更有效地影響到他,？所以,，在分層化、小眾化、個(gè)性化的市場環(huán)境下,，以往品類管理的價(jià)值影響在減弱,，需要重新構(gòu)建場景化的商品管理模式來影響顧客。 ---- 零售店迫切需要用場景化,，打破目前零售市場的千店一面的格局：當(dāng)前,，百貨店,、大賣場,、超市、便利店“千店一面”的零售形式,，已經(jīng)成為零售行業(yè)的一大頑疾,。這樣的零售形式，已經(jīng)完全失去了對(duì)顧客的有效吸引,。這種格式化的零售形式,，迫切需要以一種新的“千店千面”的場景化零售形式，重構(gòu)有活力的新零售形式,。零售店是面對(duì)顧客需求的一個(gè)行業(yè),。顧客需求是多變的，顧客需求是求新的,。對(duì)零售行業(yè)來講,，最可怕的就是僵化、格式化,、一成不變,。特別是在當(dāng)前，隨著消費(fèi)升級(jí)的快速發(fā)展,，顧客的需求變化在快速迭代,。面對(duì)顧客的新需求，必須要打破格式化的零售格局,。打破格式化,，最好的路徑就是場景化。因?yàn)閳鼍盎墙⒃诹闶鄣陮?duì)消費(fèi)需求,、對(duì)消費(fèi)者生活深度洞察,、深度理解的基礎(chǔ)上商品表現(xiàn)。這種商品表現(xiàn)必將是“千店千面”,，必將是無法照搬照抄,。因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者的洞察、理解,，不會(huì)完全一樣,。 ---- 商品的極大豐富，改變了零售店與消費(fèi)者之間的位置：當(dāng)前零售店所面對(duì)的商品市場對(duì)比以往也是發(fā)生了巨大變化，商品極大豐富是當(dāng)前市場的主要特點(diǎn),。目前僅淘寶店就有 800 萬家,，京東自營的 SKU 數(shù)達(dá)到了 200 萬。各種商品充斥市場,。看到的一組數(shù)據(jù)：在美國市場,，快消品的 SKU 數(shù)是 200 萬，一個(gè)大賣場組合的商品是 4 萬 SKU ,，但是一個(gè)家庭日常僅僅需要的商品只有 150 個(gè) SKU ,。豐富的商品已經(jīng)增加了消費(fèi)者的選擇成本。同時(shí),，面對(duì)線下更多的店,，面對(duì)線上更多的便利購買，目前的消費(fèi)者已經(jīng)有更多的商品選擇,，有更多的購買場所選擇,。在這樣的市場環(huán)境下，消費(fèi)者與零售店之間的位置已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)換,，由零售企業(yè)主導(dǎo),，轉(zhuǎn)換為消費(fèi)者主導(dǎo)。所以在這樣的環(huán)境下,，零售店還是以往的品類管理思路,，肯定已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的零售店與消費(fèi)者之間的位置。零售店需要用場景化的新零售形式,，重構(gòu)一種能夠更好滿足當(dāng)前環(huán)境下顧客需求的更好模式,。 ---- 零售店更需要看清：當(dāng)前的消費(fèi)者已經(jīng)由需求商品轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笊罘绞? ：由于以上三點(diǎn)的變化，最終帶來的是消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)“需求”的定義發(fā)生改變：消費(fèi)者需求的不僅僅是傳統(tǒng)的商品,，消費(fèi)者更需求的是一種生活方式,。當(dāng)前，消費(fèi)者需求的是健康的生活方式,，需求的是滿足他在不同場景的生活方式,，滿足他追求時(shí)尚的生活方式。我們看到的江小白就是滿足了消費(fèi)者社交化的一種場景需求,。盒馬模式也是用新零售模式在滿足和創(chuàng)造一種針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的新生活方式,。表現(xiàn)好這種新生活方式，就不能還是依靠以往的品類管理模式,，需要重構(gòu)一種場景化的模式,。這種場景化模式的核心，是體現(xiàn)的針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的現(xiàn)代生活方式,。什么是場景化,？ “場景”是將人的精神,、記憶和情感與實(shí)體空間融合的一種創(chuàng)造、一種思維,；是以人為核心,，伴隨著新洞察誕生的新生活方式。當(dāng)前,，零售店理解場景,，更需要從營銷的角度。從零售營銷角度分析,，場景更是一種力,，是一種重要的拉力、重要的推力,、重要的黏合力,。場景化是一種終端影響力：當(dāng)前,，零售店迫切需要用場景激發(fā)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī),，用場景形成商品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的一種重要的購買拉力。單純的商品已經(jīng)不能起到對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的有效觸動(dòng),，只有把不同的商品,，組合成滿足消費(fèi)者需求的生活場景，才能產(chǎn)生出應(yīng)有的影響,。這種場景會(huì)形成強(qiáng)大的購買拉力,。場景化是一種營銷價(jià)值力：任何商品只有應(yīng)用到適合的場景，才能發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值,。所以,，用場景化做商品表現(xiàn)，可以更好的表現(xiàn)商品新的價(jià)值,，使商品產(chǎn)生最大的價(jià)值與使用價(jià)值,。實(shí)際目前市場上的很多商品，大多就是缺乏合理的場景規(guī)劃,，而無法產(chǎn)生價(jià)值,。看到的數(shù)據(jù)：尼爾森 15 年跟蹤了 14 年上市的 15000 個(gè)新品，一年以后,，在市場上這些商品只找到了 50 個(gè),。大多可能死于場景的缺失。場景化是一種鏈接力：我認(rèn)為場景化可能更大的價(jià)值是推動(dòng)零售店與目標(biāo)顧客的鏈接,，形成一種強(qiáng)大的鏈接力,。因?yàn)樵趫鼍盎哪Ｊ较拢梢杂行鼓繕?biāo)消費(fèi)者充分感知零售店對(duì)他需求的洞察,，感受到零售店的細(xì)心,、溫度、愛心。從而和零售店可以形成一種更好的理解,，形成一種更好的信任關(guān)系,，進(jìn)而融合成一種強(qiáng)大的連接關(guān)系。這種鏈接力的價(jià)值可能對(duì)零售店來講是更重要的,。當(dāng)前,，零售店要關(guān)注那些場景？場景就是零售店建立在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者新生活方式準(zhǔn)確洞察,、全面研究基礎(chǔ)上,，構(gòu)建出的一種新零售商品表現(xiàn)形式。場景就是消費(fèi)者的生活方式,。但是這種生活方式,，需要用零售人的洞察和敏銳，需要商業(yè)的眼光,，需要用營銷的手段加以更好的表現(xiàn)與渲染,，已達(dá)到更好的場景表現(xiàn)效果。從消費(fèi)者的生活方式研究場景可以從以下方面切入： ---- 吃的場景：早餐,、午餐,、下午茶、加班,。吃是一個(gè)比較重的場景,。在吃這個(gè)場景下，可以做出很大的文章,。吃也是一個(gè)最高頻的場景,，吃的場景可以形成顧客更多復(fù)購。因?yàn)橐蝗杖褪亲罡哳l的消費(fèi)行為,。所以零售店要好好研究吃的場景,。在這個(gè)場景下，可以開發(fā)出更多有價(jià)值的場景化形式,。 ---- 居家的場景：家庭也同樣是一個(gè)非常重的場景,。每個(gè)人都需要有一個(gè)家。家的場景對(duì)所有人都是至關(guān)重要的,。在消費(fèi)購買當(dāng)中,，家一定是人們除了吃之外最重的一塊了。要根據(jù)目前中國社會(huì)的家庭狀況,，開發(fā)出適合于目前消費(fèi)者需求的家庭場景化模式：一人世界,、二人世界、三口之家,；可以更進(jìn)一步的開發(fā)出臥室,、客廳,、廚房、餐廳等不同的家庭場景,。 ---- 社交的場景：社交的場景所體現(xiàn)的是與家庭場景不同的訴求,。譬如江小白的一人飲、三人飲,、十人聚會(huì),，更多地體現(xiàn)社交化的場景訴求； ---- 辦公室場景：目前的就業(yè)結(jié)構(gòu),，辦公室已經(jīng)聚集了更多的零售店目標(biāo)消費(fèi)群體,。辦公室場景一定是要成為零售店重點(diǎn)開發(fā)的一個(gè)點(diǎn)。辦公室場景,，可能對(duì)不同行業(yè)會(huì)面臨一定的差異,。所以要根據(jù)不同行業(yè)的人群特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)開發(fā)更有價(jià)值的辦公室場景,。 ---- 出行的場景：高鐵的發(fā)達(dá),，使人們的出行變得隨時(shí)隨地。出行的場景不同于家庭,，也不同于辦公室,。出行場景可能更追求簡單,、快捷,、方便的生活方式。 ---- 戶外的場景：戶外,、運(yùn)動(dòng)已經(jīng)成為一個(gè)很大的市場領(lǐng)域,。戶外場景也有其特殊需求。如何實(shí)現(xiàn)所想即所得,，如何滿足其戶外的相關(guān)需求,，有著非常大的場景開發(fā)空間。 ---- 健身的場景：目前健身已經(jīng)成為更多年輕人,、中年人,、老年人的的一種基本生活構(gòu)成。健身房的密度快趕上便利店的密度了,。健身已經(jīng)成為更多人的一種基本生活方式,。但在目前，圍繞健身方面的場景開發(fā)總體偏弱,。不論是廠家的商品開發(fā),，還是零售店的商品表現(xiàn)。零售店要特別清楚：類似于戶外,、健身這樣的純消費(fèi)場景,，其消費(fèi)力是更強(qiáng)的,。因此，要特別關(guān)注這樣的場景開發(fā),。 ---- 健康的場景：健康主題已經(jīng)是更多人的關(guān)注焦點(diǎn),。未來看健康一定會(huì)形成更大的市場空間。健康場景是一個(gè)大場景,�,？梢匝芯康膱鼍盎恼赂蟆⒏�,。零售店務(wù)必要重視這一重點(diǎn),，在健康場景有更大的文章可以想象。如何打造場景化新零售模式,？目前,，包括百貨、大賣場,、超市,、便利店、專業(yè)店等各個(gè)業(yè)態(tài)都需要重新打造場景化新零售模式,。首先,，打造場景化的新零售模式最需要轉(zhuǎn)變的是觀念：也就是由多年的以商品、品類為中心,，以自我為中心的經(jīng)營理念,，轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者的生活場景為中心的新的經(jīng)營理念,，由站在自我的角度做品類管理,，轉(zhuǎn)變到站在目標(biāo)消費(fèi)者的角度，建立在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式準(zhǔn)確洞察,、深度研究基礎(chǔ)上的場景化模式,。這個(gè)轉(zhuǎn)變是一次比較大的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變。特別是對(duì)企業(yè)的管理者,、采購營銷人員是一次較大的考驗(yàn),。誰能更懂消費(fèi)者，誰才能更好的轉(zhuǎn)型場景化的新零售模式,。其次,，場景化一定是建立在對(duì)消費(fèi)者生活方式的深度研究：要想做好場景化新模式，必須要深度做好消費(fèi)者生活方式的研究,。也就是說一定要比你的目標(biāo)消費(fèi)者更懂他需求的生活方式,。企業(yè)需要有專門的人員、部門研究消費(fèi)者生活,。這種研究,，不是簡單地復(fù)制,，而是需要一種創(chuàng)新性的研究，需要綜合企業(yè)能夠掌控的各種資源,，需要為目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)新出一種新的生活方式,，滿足他的新生活方式需求。第三,，要圍繞場景化新零售模式,，重構(gòu)新的零售技術(shù)、供應(yīng)鏈體系：場景化模式打破了以往的做店技術(shù),。打破了以往的品類分區(qū),、品類管理的傳統(tǒng)模式。因此需要重構(gòu)新的零售技術(shù)體系,，包括店鋪規(guī)劃技術(shù),、店面運(yùn)營技術(shù)、商品陳列技術(shù)等等,。場景化零售模式,，需要新的供應(yīng)鏈體系作支持。場景化零售是以顧客的生活方式需求為中心,，因此,，整體的供應(yīng)鏈商品體系組成完全打破以往的品類概念。采購人員,、品類人員,、運(yùn)營人員所思考的都需要轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者的生活方式。要一切圍繞消費(fèi)者的生活方式,，重構(gòu)新的商品組織體系,。第四，變革場景化模式需要新的信息技術(shù)支持：場景化新零售模式,，打破了目前零售 ECR 系統(tǒng)的商品分類模式，由商品是按照物理屬性品類分類,，需要重新調(diào)整為按照消費(fèi)者的生活方式分類,。商品需要重新要以新的標(biāo)簽，精準(zhǔn)對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者的生活方式,。同時(shí),，企業(yè)的信息技術(shù)體系，要能夠支持企業(yè)場景化的變革需求,。要能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，結(jié)合當(dāng)前的變革需求，具備更多智能化,、精準(zhǔn)推送,、價(jià)值分析功能,。發(fā)揮更好的信息技術(shù)支撐作用。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司; 1831 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

鮑躍忠：我所經(jīng)歷的三次零售變革: 鮑躍忠 2018-1-26 07:09; 透過歷史,，看今天的形勢,，對(duì)準(zhǔn)確把握當(dāng)前的環(huán)境可能會(huì)有非常重要的幫助。回顧我們國家的經(jīng)濟(jì)變革,，主要走過了三輪,。在 78 年以前，近三十年的時(shí)間,，中國經(jīng)濟(jì)就是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主體的經(jīng)濟(jì)體制,。從 78 年改革開放開始，中國經(jīng)濟(jì)到目前,，伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，已經(jīng)走過了三輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。第一輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型：由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì) 從 78 年十一屆三中全會(huì)開始,，中國經(jīng)過十幾年的時(shí)間,，完成了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌,。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)是兩種完全不同的經(jīng)濟(jì)體制,。具體表現(xiàn)來講：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)完全由政府配置資源。政府是中國經(jīng)濟(jì)最大的老板,，包攬了中國社會(huì)上到公共資源配置,，下到老百姓的衣食住行的配置，通通由政府包攬,。具體來講就是由政府的計(jì)劃主導(dǎo),。對(duì)企業(yè)來講，實(shí)際上在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的企業(yè)并不是一個(gè)完整的企業(yè),，企業(yè)就是一個(gè)執(zhí)行部門,，就是完全執(zhí)行政府的計(jì)劃。以快消品為例,，廠家生產(chǎn)什么,，執(zhí)行政府計(jì)劃，賣給誰（當(dāng)時(shí)不叫賣,，叫分配,、調(diào)撥）執(zhí)行政府計(jì)劃；批發(fā)企業(yè)進(jìn)什么貨,，執(zhí)行政府計(jì)劃,，批發(fā)給誰，執(zhí)行政府計(jì)劃,；對(duì)零售企業(yè)來講,，從哪里進(jìn)貨,，執(zhí)行政府計(jì)劃，賣給那些人,，也是執(zhí)行政府計(jì)劃,。包括企業(yè)是盈利、還是虧損統(tǒng)統(tǒng)由政府包攬,。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型市場經(jīng)濟(jì)的過程中,，用了十幾年的時(shí)間，實(shí)際在這個(gè)過程中,，主要是觀念的轉(zhuǎn)變,。許多人，一直是抱著傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)觀念不放,。一直到 92 年南巡講話,，才基本完全脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，快速走向市場經(jīng)濟(jì),。這一輪變革,，對(duì)企業(yè)來講是第一次脫胎換骨的改造，核心就是以前企業(yè)由政府統(tǒng)管,，變成為把你丟到市場經(jīng)濟(jì)的大海里,，讓你自己學(xué)會(huì)游泳。用當(dāng)時(shí)的話說,，政府不再管你了,，你要自己自掙自吃。在這一輪轉(zhuǎn)換過程中,，死掉了一大批傳統(tǒng)企業(yè),，最主要的就是有的企業(yè)一直抱著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的理念不放，對(duì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)不適應(yīng),。特別是像以往的國有一二三級(jí)批發(fā)企業(yè),，大多在這一輪的轉(zhuǎn)型當(dāng)中死掉了。在這一輪轉(zhuǎn)型過程中也成長起來一大批企業(yè),。就是能夠看清環(huán)境,，看懂未來的企業(yè)，在這一輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中,，活了下來，成長了起來,。海爾企業(yè)就是一個(gè)典型的代表,。第二輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型：由傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代經(jīng)濟(jì) 也就是從 95 年左右開始，隨著中國改革開放的深入,，特別是到 99 年中國加入世界貿(mào)易組織,，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了新一輪轉(zhuǎn)型,。 78 年改革開放以后，企業(yè)放開了,，但是企業(yè)的經(jīng)營模式,、管理模式依然是比較傳統(tǒng)的。與世界企業(yè)有較大的差距,。在當(dāng)時(shí)情況下,，中國企業(yè)完全不具備國際競爭力。面對(duì)改革開放,，面對(duì)中國加入世界貿(mào)易組織,，要開放更多領(lǐng)域給外資企業(yè)，對(duì)中國企業(yè)來講,，迫切需要快速完成由傳統(tǒng)企業(yè),，向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)換。也就是要轉(zhuǎn)換新的企業(yè)理念,、轉(zhuǎn)換新的發(fā)展方式,、變革新的經(jīng)營模式、變革新的管理模式,。這種變革對(duì)所有企業(yè)來講,，又是一次徹底的革命性的變革。以零售企業(yè)為例,，以往的零售形式是封閉柜臺(tái)式的,，管理模式是柜組長模式的，企業(yè)的發(fā)展模式是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式的,，企業(yè)的體量是小規(guī)模的,。面對(duì)家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y企業(yè)的進(jìn)入,，以往的中國零售企業(yè)與他們完全不在一個(gè)重量級(jí)別上,。在當(dāng)時(shí)，一些企業(yè)是害怕,，不敢轉(zhuǎn),，不敢與外資企業(yè)展開同臺(tái)競爭；一些企業(yè)是沒看明白,，沒有看清未來零售的發(fā)展趨勢,，沒有及時(shí)轉(zhuǎn)；也有一些企業(yè)不想轉(zhuǎn),，還是抱著以往的零售理念,、零售模式不放。在這一輪轉(zhuǎn)型當(dāng)中，又死掉了一大批企業(yè),，像各地的華聯(lián)商廈,、人民商場、百貨大樓,、供銷大廈,、商業(yè)大廈等等。當(dāng)然,，在這一輪轉(zhuǎn)型當(dāng)中也有一大批企業(yè)看請(qǐng)了形勢,，看懂了未來，及時(shí)轉(zhuǎn)型,，成長發(fā)展了起來,。像永輝、步步高,、家家悅,、紅旗等等。在這一輪轉(zhuǎn)型過程中,，中國企業(yè)是有老師的,，就是國外企業(yè)的先進(jìn)模式、先進(jìn)理念,�,？梢哉f在這一輪轉(zhuǎn)型過程中，大多成長起來的中國企業(yè)都是在學(xué)習(xí)外資企業(yè)的理念,、模式,、方法當(dāng)中成長起來的。當(dāng)然在這個(gè)過程中,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，中國的電商獲得前所未有的發(fā)展。當(dāng)然這與馬云能夠準(zhǔn)確洞察互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，并能結(jié)合中國的人口大國,，市場巨大的中國國情，推動(dòng)了電商的大發(fā)展,。但是,，更多的實(shí)體企業(yè)，對(duì)這一輪互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展機(jī)遇沒有實(shí)時(shí)洞察,。面對(duì)電商的發(fā)展,，開始是看不起，逐步還產(chǎn)生了排斥,、抵觸的心理,，“互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實(shí)體經(jīng)濟(jì)”,。也有一些連鎖企業(yè)想奮起直追,，但是因?yàn)闆]有能夠更準(zhǔn)確地把握互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展核心,，抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的關(guān)鍵窗口期，大多的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展面臨問題,。包括近期的牛,、狗、猴等的調(diào)整,，都在說明這些發(fā)展存在方向性問題,。第三輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型：由現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型新經(jīng)濟(jì) 從 08 年的美國次貸危機(jī)開始，包括中國,、美國在內(nèi)的全球經(jīng)濟(jì)面臨第三次轉(zhuǎn)型,。這次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是全球性的，包括美國,、歐洲,、日韓等經(jīng)濟(jì)體都面臨相同的轉(zhuǎn)型要求。這一輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是由美國次貸危機(jī)引發(fā),，當(dāng)時(shí)中國政府為了保 8% 的經(jīng)濟(jì)增長速度,，砸了 4 萬億，實(shí)際真正的中國經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力,，是自 12 ,、 13 年開始。從宏觀經(jīng)濟(jì)的層面看,，如果講現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是數(shù)量擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式,，那么轉(zhuǎn)型新經(jīng)濟(jì)將走向更加注重發(fā)展質(zhì)量的發(fā)展模式。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)借助新技術(shù),、新模式,，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)走向快速擴(kuò)張的發(fā)展模式。那么在今天,，轉(zhuǎn)型新經(jīng)濟(jì),，需要由數(shù)量擴(kuò)張的發(fā)展模式，走向新的質(zhì)量型發(fā)展模式,。對(duì)快消品行業(yè)的廠家,、渠道商、零售商來講,，在前二十年的發(fā)展過程中,，面對(duì)消費(fèi)市場的擴(kuò)張，面對(duì)大眾化需求,，面對(duì)廣闊的中國市場,，大多是走出了一條數(shù)量規(guī)模型的發(fā)展道路,。廠家更多的建廠、開市場,，零售商更多的通過連鎖模式,，快速復(fù)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展,。我的分析,，推動(dòng)新經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，主要來自四大力量：新消費(fèi)市場：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、收入的增加,、社會(huì)的分化、消費(fèi)的升級(jí),，當(dāng)前的消費(fèi)市場,，已經(jīng)完全不是以往的大眾化市場結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)向分層化,、小眾化,、個(gè)性化的市場特點(diǎn)。劉春雄教授更形象的比喻：未來沒有 100 億的大單品,，最多就是 10 億,。但是現(xiàn)在大多企業(yè)還是夢想 100 億的大單品，還在一直想打造 100 億的大單品,。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展：雖然更多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值,，但是如何更全面的把握互聯(lián)網(wǎng)，如何更好的全面 + 互聯(lián)網(wǎng)還是存在諸多偏頗,。特別是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接的價(jià)值,，變革互聯(lián)網(wǎng)思維，認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)迭代的新商業(yè)模式,，還存在一些距離,。對(duì)于自己的企業(yè)如何更好的 + 互聯(lián)網(wǎng)還沒有找到更有效的辦法。新技術(shù)變革：目前看,，新技術(shù)將是推動(dòng)本輪經(jīng)濟(jì)變革的主要力量之一,。但是更多企業(yè)對(duì)新技術(shù)的快速發(fā)展還缺乏基本的洞察，還是基于以往的思路,、模式在思考變革,。新技術(shù)的發(fā)展，將可能帶來的是顛覆性的變革,。新資本市場的發(fā)展：資本的過剩,，資本的極大豐富，導(dǎo)致目前的企業(yè)發(fā)展模式也在發(fā)生改變,。以往的靠自己一步一步積累的發(fā)展模式,，可能將會(huì)被資本推動(dòng)的“燒錢模式”所代替,，資本的推動(dòng)，將會(huì)使更多的企業(yè)快速完成初創(chuàng)過程,，可能一上來就將踏上一定的層級(jí),，實(shí)現(xiàn)彎道超車。所以本輪的新經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,，面對(duì)環(huán)境更復(fù)雜,，導(dǎo)致的推動(dòng)因素更多，引發(fā)的變革更多維,，導(dǎo)致的變革結(jié)果更多面。但是,，依據(jù)我所經(jīng)歷過的前兩次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,，本輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，與前兩次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型高度的相似：傳統(tǒng)企業(yè),、行業(yè)出現(xiàn)問題,，新經(jīng)濟(jì)、新模式,、新企業(yè)非�,；钴S，目前,，包括電商在內(nèi)的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)都在出現(xiàn)問題,，但是新模式、新企業(yè)的活躍度超過以往,；傳統(tǒng)企業(yè)比較迷茫,，有人講新零售、零售的本質(zhì)沒有變,，有人講什么新零售就是瞎扯等等,。其核心就是沒有看清當(dāng)前的環(huán)境，看懂未來的形勢,。我的判斷：當(dāng)前是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期,，是由現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，轉(zhuǎn)型新經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵時(shí)期,。這個(gè)轉(zhuǎn)型是要徹底放棄以往現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的理念,、方法、模式,，盡快轉(zhuǎn)型新經(jīng)濟(jì),。這種轉(zhuǎn)型，就像前兩次轉(zhuǎn)型一樣,，是一次脫胎換骨的企業(yè)變革,，是一次革命性的企業(yè)變革,。不會(huì)是廠家換一個(gè)產(chǎn)品、產(chǎn)品升級(jí)一下,，零售店由大變小,、重新轉(zhuǎn)修一下這么簡單的思維。需要全面轉(zhuǎn),。綜合來看,，轉(zhuǎn)型都有哪些特點(diǎn)： -- 轉(zhuǎn)型要先轉(zhuǎn)理念：任何一次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，首先是理念的變革,，本輪轉(zhuǎn)型必須要首先變革理念,，理念不變，不要談轉(zhuǎn)型,。走老路到不了新目標(biāo),。 -- 轉(zhuǎn)型要搶抓機(jī)遇：互聯(lián)網(wǎng)的快速迭代，已使所有行業(yè)的發(fā)展周期變得更短,。本輪轉(zhuǎn)型,，不會(huì)還像第一輪轉(zhuǎn)型有那么長時(shí)間，本輪轉(zhuǎn)型留給所有企業(yè)的周期都會(huì)非常短,。必須要搶抓機(jī)遇,。 -- 轉(zhuǎn)型要深入全面的轉(zhuǎn)：本輪轉(zhuǎn)型絕對(duì)不能是簡單思維，產(chǎn)品升級(jí)一下,，門店重新裝修一下,，大賣場變成小業(yè)態(tài)、便利店,，開個(gè)天貓旗艦店,，與 B2b 平臺(tái)合作一下等等這樣簡單的思維。這一定是自欺欺人的,。本輪轉(zhuǎn)型必須要從產(chǎn)品理念,、全面 + 互聯(lián)網(wǎng)、全面改造企業(yè)組織模式,、全面改造企業(yè)的營銷模式等各個(gè)方面系統(tǒng)全面的轉(zhuǎn),。如果還沒有想明白，建議你好好研究一下海爾的互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型,。海爾已經(jīng)在十年前,，就開始了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，目前已經(jīng)是比較徹底的轉(zhuǎn)型為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。 -- 轉(zhuǎn)型就是一次革命：轉(zhuǎn)型肯定是一次革命,。是一次事關(guān)企業(yè)生死存亡的革命。務(wù)必要看清形勢,，看懂未來,。期望有更多的企業(yè),，看清形勢，看懂未來,，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家; 705 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從長沙市場看中國未來快消品B2B的發(fā)展空間: 鮑躍忠 2017-10-17 17:31; 在中國，快消品 B2B 目前的行業(yè)發(fā)展情況到底如何,？目前的市場發(fā)展當(dāng)中到底存在那些問題,？未來的快消品 B2B 市場發(fā)展空間到底有多大？為弄清楚這些問題,，近期,，新經(jīng)銷投入相關(guān)的人力、財(cái)力,，組織了一次對(duì)全國二十幾個(gè)典型城市快消品 B2B 行業(yè)調(diào)查,。本次調(diào)研是由調(diào)研人員實(shí)地掃街、走訪小店的方式,，一個(gè)城市一個(gè)城市、一個(gè)小店一個(gè)小店,、一份一份實(shí)地填寫的調(diào)研表,。通過小店主的實(shí)地填寫 + 調(diào)研人員的實(shí)地訪談，獲得的來自一線市場的最真實(shí)的數(shù)據(jù)與信息,。通過這一次深入,、全面的市場調(diào)查，基本對(duì)目前包括一線城市,、二線城市和部分三線城市在內(nèi)的各個(gè)城市市場的快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展情況有了一個(gè)全面的了解,，對(duì)各個(gè)平臺(tái)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌霭l(fā)展情況有了一個(gè)基本的把握，對(duì)平臺(tái)存在的問題有了一個(gè)來自小店店主的真實(shí)反饋,。通過調(diào)研,，也對(duì)未來 B2B 的發(fā)展有了一個(gè)更準(zhǔn)確的判斷。目前來看,，快消品 B2B 行業(yè)在各個(gè)城市的發(fā)展是很不平衡的,。發(fā)展好的城市與發(fā)展差的城市差距很大，發(fā)展好的平臺(tái)與發(fā)展差的平臺(tái)差距很大,，同一家平臺(tái)發(fā)展好的區(qū)域與發(fā)展差的區(qū)域差異很大,。從發(fā)展好的城市來看，目前快消品 B2B 確實(shí)已經(jīng)展現(xiàn)了突出的行業(yè)發(fā)展活力,，已經(jīng)對(duì)快消品渠道變革產(chǎn)生重要影響,，已經(jīng)顯示出新模式未來的較大發(fā)展?jié)摿εc發(fā)展空間。長沙是快消品 B2B 發(fā)展典型城市之一,，是目前快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展較成熟的市場,。從調(diào)研到的長沙市場情況來看：長沙市場平臺(tái)企業(yè)數(shù)量多,，主力平臺(tái)多， B2 B 行業(yè)發(fā)展在逐步成熟,，平臺(tái)企業(yè)市場覆蓋率較高,，小店對(duì)平臺(tái)企業(yè)的認(rèn)可度較高， B2B 已經(jīng)在長沙市場成為主要的快消品渠道模式,。從長沙市場行業(yè)發(fā)展情況來看,， B2B 確實(shí)以其改變效率、降低成本的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢,，獲得了健康快速發(fā)展,，整體行業(yè)市場步入穩(wěn)定發(fā)展期。綜合長沙市場的調(diào)研情況,，有以下特點(diǎn)： ---- 平臺(tái)企業(yè)數(shù)量多,，市場活躍：在長沙市場調(diào)研中，調(diào)研組共調(diào)研了長沙市場 300 家小店,。調(diào)研出來的平臺(tái)企業(yè)數(shù)量達(dá)到了 23 家,，遠(yuǎn)高于一般省會(huì)城市（濟(jì)南 15 家、長春 8 家,、成都 17 家,、廣州 16 家、西安 12 家）,。在這當(dāng)中,，既有兩大巨頭阿里零售通、京東掌柜寶,，也有目前跨區(qū)域發(fā)展的平臺(tái)企業(yè)中商惠民惠配通,、易久批、店商互聯(lián) — 訂貨寶,、百世店加 — 店加,、云螞蟻、掌合天下等平臺(tái)企業(yè),。更有眾多的本地平臺(tái)企業(yè),，其中快樂惠 — 新高橋、芙蓉興盛已經(jīng)成為長沙市場主要的平臺(tái)企業(yè),。也有本地連鎖零售龍頭企業(yè) — 步步高轉(zhuǎn)型進(jìn)入 B2B 行業(yè),，還有其他一些創(chuàng)新平臺(tái)企業(yè)。僅從平臺(tái)企業(yè)數(shù)量一項(xiàng)可以看出,，長沙市場 B2B 已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展,，競爭激烈的發(fā)展時(shí)期。經(jīng)過各家平臺(tái)企業(yè)的共同市場推動(dòng)，整體 B2B 市場覆蓋率達(dá)到了較高水平,，達(dá)到了 80% 以上,。從調(diào)研組實(shí)地調(diào)查的情況來看：有 80.3% 的小店主表示在 B2B 平臺(tái)上定過貨，而只有 17.7% 的小店主表示沒有從平臺(tái)上訂過貨,，從平臺(tái)企業(yè)的市場覆蓋情況來看,，這一比率要高于其他同類型城市（廣州 64.6% ，濟(jì)南 77.1% ,，成都 70% ,，長春 59.5% ，大連 41% ,，西安 73% ）,。由此可以看出行業(yè)發(fā)展的潛力與空間是巨大的。 ---- 小店對(duì)平臺(tái)接受度高,，逐步形成依賴：更為重要的是,，在長沙市場小店訂貨已經(jīng)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生依賴，小店主：不用出門,，不用打電話,，看看手機(jī)，就訂貨了,，非常方便,。并且平臺(tái)還有不斷的促銷活動(dòng)，平臺(tái)訂貨很實(shí)惠,。調(diào)研組在長沙市場調(diào)研的結(jié)果是：已經(jīng)有 60.9% 的小店認(rèn)為：平臺(tái)訂貨更方便。這一比率遠(yuǎn)高于其他城市（廣州 38.3% ,，成都 33.9% ,，濟(jì)南 21% ，西安 43% ,，長春 27.4% ）,。調(diào)研組還調(diào)研到：在長沙市場小店對(duì)平臺(tái)訂貨逐步產(chǎn)生依賴。從調(diào)研的數(shù)據(jù)來看,，在長沙市場小店自平臺(tái)企業(yè)訂貨占其總訂貨比,，達(dá)到 40% 以上的比率達(dá)到 71.6% ，其中進(jìn)貨占比達(dá)到 60—80% ,， 80% 以上的比率分別為 24.8% 和 18.3% ,。按照這一比率分析，小店基本養(yǎng)成平臺(tái)訂貨習(xí)慣,，平臺(tái)企業(yè)基本形成控店格局,。更為重要的是，小店自平臺(tái)企業(yè)的訂貨的活躍度非常高,，訂貨金額非常高,。在長沙市場平臺(tái)日下單用戶達(dá)到 35.1% ,，周下單用戶達(dá)到 55.9% 。這一比率也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他城市（西安市場分別是 5,5% ,、 42.1% ,，濟(jì)南市場分別是 12% 、 49% ,，長春市場分別是 6.6% ,、 35.2% ，廣州市場分別是 24.7% ,、 52.5% ,，武漢市場分別是 22.2% 、 50% ）,。在長沙市場月自平臺(tái)企業(yè)訂貨金額達(dá)到 10000 萬元上的占比高達(dá) 73.8% ,，其中月訂貨金額達(dá)到 50000 元以上的達(dá)到 36.9% 。這一比率大大高于其他城市（濟(jì)南 3.1% ,，武漢 15.8% ,，長春 0.9% ，廣州 21.8% ）,。從以上三個(gè)數(shù)字可清晰看出,，在長沙市場平臺(tái)企業(yè)已經(jīng)成為小店供貨的主要選擇。月度進(jìn)貨金額達(dá)到 50000 元以上說明平臺(tái)訂貨基本實(shí)現(xiàn)全品類,、全部覆蓋,。 ---- 平臺(tái)企業(yè)的核心競爭力在逐步提升：平臺(tái)企業(yè)的核心競爭力最終體現(xiàn)的是你的交易效率（交易的便利性）、供應(yīng)鏈組織能力（滿足一站式訂貨需求）,、商品交付效率,、服務(wù)能力。在長沙市場對(duì)比經(jīng)銷商模式,，平臺(tái)企業(yè)在訂貨的便利性,、供應(yīng)鏈組織、價(jià)格優(yōu)勢等方面均在超越經(jīng)銷商,。在長沙市場有 60.9% 的小店認(rèn)為 B2B 訂貨更便利,，這一比率也是遠(yuǎn)超于其他城市（濟(jì)南 21% ，西安 43.4% ,，長春 27.4% ,，武漢 46.9% ，成都 33.9% ）,。在商品的齊全度上,、以及價(jià)格優(yōu)勢方面，平臺(tái)企業(yè)也正在超越經(jīng)銷商模式，為小店所認(rèn)可,。 ---- 長沙市場新高橋 — 快樂惠具備較明顯的優(yōu)勢：從市場覆蓋方面,，新高橋居于第一：在商品優(yōu)勢方面，新高橋也較突出,，其供貨能力已覆蓋 42.5% 的市場：去年,，劉春雄教授曾專程赴新高橋考察過。近期,，本人也計(jì)劃專門赴長沙考察,。有關(guān)新高橋以及長沙市場的詳細(xì)情況，考察后再和大家分享,。以上是新經(jīng)銷調(diào)研組在長沙市場的調(diào)研后,，僅就有關(guān)數(shù)據(jù)的分析和大家的分享。詳細(xì)的全國調(diào)研報(bào)告,，將會(huì)在 11 月 8—9 日重慶會(huì)議上發(fā)布 ----2017 中國快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展報(bào)告白皮書,。從以上的數(shù)據(jù)可以看出， B2B 作為一個(gè)暫新的快消品渠道模式,，必將以其改變效率,、改變成本、改變交易模式的強(qiáng)大優(yōu)勢獲得快速發(fā)展,。從長沙市場的數(shù)據(jù)可以看出,，快消品 B2B 未來的市場發(fā)展空間非常大，潛力非常大,。廠家,、經(jīng)銷商要快速認(rèn)識(shí) B2B 、全面研究 B2B ,、及時(shí)參與到 B2B 創(chuàng)新實(shí)踐當(dāng)中來,。再不了解 B2B 可能真會(huì)有問題了。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師 2017 中國快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展報(bào)告白皮書聯(lián)合主編國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 565 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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