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林友清：品牌從“自說自話”到“一語中的”: 熱度 1 林友清 2014-10-26 22:16; FAB ：有效訴求“三部曲 ” FAB 所對應(yīng)的三個(gè)英文單詞是： Feature 、 Advantage 和 Benefit ,，即特性,、優(yōu)勢、利益,。 FAB 法則被認(rèn)為是說服性演講的最佳結(jié)構(gòu),，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。演講者可以采用 FAB 的法則和結(jié)構(gòu)說服聽講者,，銷售人員可以使用 FAB 方法讓消費(fèi)者購買或更多購買,，而我們要強(qiáng)調(diào)的是，品牌訴求上,， FAB 法則同樣產(chǎn)生著至關(guān)重要的作用,。拋棄那些晦澀難懂的專業(yè)名詞有些廣告常常讓人看著生硬、生澀和難以理解,，比如采用全新氮化硅高科技材料,、高科技凝膠材料、有機(jī)高分子材料等等,。當(dāng)然,，企業(yè)是很喜歡這一套的，因?yàn)檫@是讓他們驕傲和自豪的東西,，在他們眼里這些他們“獨(dú)一無二”的特點(diǎn)或優(yōu)勢,，是理所應(yīng)當(dāng)該被消費(fèi)者所接收的。但事實(shí)是如此的嗎,？相比之下,，汰漬的廣告就要顯而易見得多。代言人拿著產(chǎn)品找到一些中年婦女,，給他們展示汰漬的奇妙功效,，并把汰漬與其他的洗衣產(chǎn)品進(jìn)行效果的對比,，告訴汰漬在效果、用量上的優(yōu)勢,，最后得出的結(jié)論是：有汰漬,、沒污漬。消費(fèi)者或許沒有太在意品牌訴求策略,，但是正確的品牌訴求策略卻在影響和掌控著他們的心智,。 FAB 分別代表了三個(gè)訴求層次 F 特性（ feature ），指的是有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的客觀事實(shí),，它不會(huì)因評判者的改變而變化,。比如我們前面提到的高科技凝膠材料等，比如合金材料的外殼等,。 A 優(yōu)勢（ advantage ）,，指的是比較優(yōu)勢，要么與過去比,，要么與競爭產(chǎn)品比,。比如隔熱能力更強(qiáng)，比如手機(jī)殼更加耐磨,、抗摔等,。 B 利益（ benefit ），指的是消費(fèi)者能夠感知的利益點(diǎn),，或者說是顧客能得到的好處,，比如擁有舒適涼快的感受，比如營養(yǎng)更均衡,，比如讓你更自信等,。正如我們前面所提到的，如果品牌訴求僅僅停留在 feature 層面,，盡管廠家費(fèi)盡心思來表達(dá)他們的高科技,，但是幾乎沒有消費(fèi)者能夠聽懂這些專業(yè)名詞，消費(fèi)者更愿意了解品牌能給他們帶來什么直接的好處,。轉(zhuǎn)化,！轉(zhuǎn)化！轉(zhuǎn)化,！從 feature 轉(zhuǎn)化為 advantage ,，再從 advantage 轉(zhuǎn)化為 benefit ！消費(fèi)者購買產(chǎn)品是為了從中獲得 benefit ,，而不是本質(zhì)上毫無意義的 feature ,。把 feature 轉(zhuǎn)化為 advantage 是關(guān)鍵的一步，他已經(jīng)接近于讓消費(fèi)者看懂,，消費(fèi)者不會(huì)判斷一個(gè)產(chǎn)品到底值不值,、值多少,，但是消費(fèi)者是擅長做比較的，當(dāng)他覺得一個(gè)東西比另外一個(gè)東西要更好,、更優(yōu)秀,、更劃算，那么這就大大增加了其選購的幾率,。從 advantage 再轉(zhuǎn)化為 benefit ,，這是推動(dòng)銷售的臨門一腳。雖然消費(fèi)者感覺到一個(gè)品牌比另一個(gè)品牌要強(qiáng)一些,，但是與我何干呢,？把產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的利益點(diǎn)此時(shí)就非常重要，因?yàn)橄M(fèi)者只會(huì)購買自己有需要的東西,，與自己需求息息相關(guān)的東西,。一個(gè)完整的品牌訴求當(dāng)然需要包含 FAB 三個(gè)層面的內(nèi)容，因?yàn)樗砹讼M(fèi)者認(rèn)知,、對比,、接納的必要過程。但隨著品類成熟度的推進(jìn),，在訴求層次上也有所不同,，一個(gè)新興的行業(yè)，需要完整的告知產(chǎn)品的特性,、比較優(yōu)勢及利益點(diǎn)；當(dāng)行業(yè)進(jìn)入成熟期,，由于消費(fèi)者對產(chǎn)品特性已然十分了解,，訴求的重心便放在了競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)以及消費(fèi)者利益點(diǎn)的 PK 上了。林友清認(rèn)為,，對一個(gè)品牌而言最重要的,、對消費(fèi)者而言最重要的、決定了競爭格局的,，絕不是許多廠家所以為的科技優(yōu)勢,、原材料優(yōu)勢、設(shè)計(jì)研發(fā)（不是說這些不重要）,，而是品牌的選位,、占位，以及容易感知的利益點(diǎn),。 FAB 法則也給了我們一條訴求轉(zhuǎn)化的通道,，讓我們更加接近消費(fèi)者的真實(shí)需求。（林友清品牌學(xué)者,、策劃人 [email protected] ）; 1956 次閱讀|0 個(gè)評論

異地市場成功突破三部曲: 熱度 3 朱志明 2014-10-9 09:03; 做市場就像打仗,，一定要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思想作為指導(dǎo) ,。在這個(gè)競爭多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下,，每家企業(yè)都想擴(kuò)大自己的市場份額,，當(dāng)根據(jù)地市場出現(xiàn)容量飽和、無可挖掘的狀況,，那就只能放眼于異地,，給自己更大的空間。不過,，想在別人的地盤上占據(jù)一席,，自然要有更深刻的覺悟，付出更大的努力,，也就是要把握好異地市場成功突破的三要素,。 1、導(dǎo)入期的準(zhǔn)備,。對于異地市場來說,，企業(yè)的一切都是新的。也許企業(yè)已經(jīng)有一定規(guī)模,，品牌已經(jīng)有一定知名度,，但畢竟是開發(fā)一個(gè)全新的市場，所以無論什么樣的企業(yè),，還都是要抱著空杯心態(tài)從零開始去運(yùn)作市場,。不過空杯并不代表不可以豪邁，如果企業(yè)沒有前置性的大投入,，想在原先別人強(qiáng)勢的領(lǐng)地有所斬獲,，難上加難。（1）前置性調(diào)研,。但凡營銷初期階段,，對市場的調(diào)研都很重要。只有充分的摸清市場的情況,，才能制定出合理的切入策略,。一定要調(diào)研的內(nèi)容： ① 消費(fèi)者情況：消費(fèi)者對于消費(fèi)的要求：包括酒質(zhì)、口感,、度數(shù),、價(jià)格等。消費(fèi)者的想法是重中之重,，也應(yīng)該放在第一位,，因?yàn)橄M(fèi)者才是真正喝酒的人。 ② 市場情況：售酒的形式,，各渠道的銷售表現(xiàn),，主流價(jià)格帶,，利潤空間，進(jìn)入門檻的難度,，常做的促銷活動(dòng)等,。 ③ 競品情況：競品的產(chǎn)品組合形式，主銷產(chǎn)品的詳細(xì)信息,，慣于使用的促銷活動(dòng)政策,，推廣宣傳的形式與費(fèi)用投入等。 ④ 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商的數(shù)量,、規(guī)模,、與廠家的合作形式、代理的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的表現(xiàn)情況等,。（2）最匹配的產(chǎn)品,。產(chǎn)品，是最終到達(dá)消費(fèi)者面前最直觀的表現(xiàn),，所以產(chǎn)品怎么樣,，直接關(guān)乎企業(yè)能否在異地市場上的成功崛起。通過對當(dāng)?shù)爻墒炱放频恼{(diào)查,，了解了對手的主流價(jià)位與產(chǎn)品特色,，那我們所要做的，既要避實(shí)就虛,，找到競品所關(guān)注不到的差異,，又要發(fā)覺競品身上吸引消費(fèi)者的地方，加以改進(jìn)超越,，做得比競品更好,，這樣才能在進(jìn)入市場的初期依托競品的態(tài)勢為我們企業(yè)自己造勢。（3）大力度的宣傳造勢,。這里的宣傳造勢，不單是為了打動(dòng)消費(fèi)者,，更主要的是打動(dòng)經(jīng)銷商,，給經(jīng)銷商展示企業(yè)十足的魅力所在。這里的宣傳造勢是為經(jīng)銷商樹立信心的過程,。只有經(jīng)銷商看到了公司敢于大手筆的投入,，才能感受到企業(yè)可靠，從而達(dá)成合作,。 2,、經(jīng)銷商至關(guān)重要。現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很聰明,，他們也在與各種各樣的成熟企業(yè)合作,，所以他們目光長遠(yuǎn),、選擇挑剔，對自己有著明確的定位與市場規(guī)劃,。你的品牌不夠有價(jià)值,，你的產(chǎn)品不夠有賣點(diǎn)，也許他們就不會(huì)去關(guān)注你�,，F(xiàn)在的廠商關(guān)系是雙向選擇,、互利互惠的。企業(yè)在甄選經(jīng)銷商的同時(shí),，經(jīng)銷商也在甄選企業(yè),。經(jīng)銷商選擇企業(yè)的表現(xiàn)： ① 以企業(yè)樣板市場為合作標(biāo)準(zhǔn) ：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商看中的不僅僅是產(chǎn)品剛剛面市時(shí)的利潤大小，能賺多少錢,，更多會(huì)在乎產(chǎn)品能被多少人接受,，形成怎樣的市場氛圍。如果有成熟的樣板市場展示給經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商也會(huì)毫不猶豫作出抉擇,。因?yàn)椋吹搅顺晒Φ目尚行�,，收獲了信心,。 ② 以企業(yè)的品牌文化作為合作參考：有的經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展軌跡、品牌文化做出相應(yīng)的判斷,，以往的成功案例當(dāng)做參考,。因?yàn)槲幕滋N(yùn)的深淺，也間接決定了企業(yè)的知名程度與大眾認(rèn)知程度,。 ③ 以實(shí)際的企業(yè)調(diào)查作為評判標(biāo)準(zhǔn) ：經(jīng)銷商通過對企業(yè)的參觀調(diào)研,，對企業(yè)的文化、規(guī)模,、產(chǎn)品線等有了清晰的認(rèn)識(shí),，給企業(yè)劃定了檔次范圍，如果達(dá)到合作指標(biāo)的,，就予以合作,，反之亦然。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的表現(xiàn)： ① 經(jīng)銷商實(shí)力：經(jīng)銷商的資金實(shí)力 ,、信譽(yù) 度,、在做品牌及產(chǎn)品、渠道掌控能力,、團(tuán)隊(duì)配備,、配送能力、倉儲(chǔ)能力等。 ② 經(jīng)營方式：經(jīng)銷商是以直銷為主還是以分銷為主,，具體操作區(qū)域的劃分,。 ③ 經(jīng)營狀況：年銷售收入、單品銷售收入,、年利潤,、利潤率。經(jīng)過雙方的考察甄選后,，最后就是洽談合作的方式,。確定合作方式，簽訂協(xié)議,，這樣雙方均能明確自己的權(quán)利與職責(zé),，后話說前面，不至于在合作中產(chǎn)生利益沖突,。合作方式主要有以下幾種： ① 廠家主導(dǎo)模式：顧名思義,，即廠家來行使運(yùn)營管理導(dǎo)向權(quán)利的模式。廠家負(fù)責(zé)下游渠道的建立與營銷推廣人員的投入,。商家只需起到倉儲(chǔ)與配送的作用,。這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于控價(jià) 。經(jīng)銷商按與廠家合作的價(jià)格體系進(jìn)貨,，按廠家指定的價(jià)格賣貨,。優(yōu)點(diǎn)：廠家對于終端的掌控比較穩(wěn)妥。缺點(diǎn)：廠家投入資源過大,，失去經(jīng)銷商應(yīng)有的意義,。 ② 廠商共建模式：這種模式是運(yùn)用比較普遍的模式，廠商共同合作,，互利共惠,。廠家把經(jīng)銷商打造成當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營管理平臺(tái)，類似于分公司的存在,。這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于嵌入式管理 ,。廠家在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍中安插管理人員，對經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍進(jìn)行客觀,、專業(yè)的管理與監(jiān)督,，以達(dá)到快速的執(zhí)行效率。這種模式是經(jīng)銷商向廠家學(xué)習(xí)管理,、營銷能力最直接有效的一種合作模式,。優(yōu)點(diǎn)：廠商配合,，啟動(dòng)市場快,，資源嫁接充分。缺點(diǎn)：環(huán)節(jié)不容易把控，廠商的相互滲透,，可能打破原有的關(guān)系,。 ③ 商家主導(dǎo)模式：這種模式是商家全程運(yùn)作的模式，對經(jīng)銷商要求特別高,。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)全程的市場開發(fā),、費(fèi)用投入、品牌推廣等一系列營銷活動(dòng),，而廠家只需投入產(chǎn)品,。這種模式對經(jīng)銷商是很大的考驗(yàn)。優(yōu)點(diǎn)：廠家投入資源少,。缺點(diǎn)：廠家對市場完全失去控制,，任由經(jīng)銷商發(fā)揮。經(jīng)銷商在異地市場開拓的過程中,，占據(jù)著不可替代的作用,，選擇好經(jīng)銷商，就等于替企業(yè)拿下了一半的市場,。 3,、進(jìn)入穩(wěn)定期后的保持。如果你的產(chǎn)品成功進(jìn)入了異地市場,，別高興的太早,，因?yàn)椋隳軘D掉別人的市場份額,，別人同樣可以再把你的市場份額搶過去,。所以，短暫的成功不能稱之為成功,，保持并把異地市場的穩(wěn)定性延續(xù)下去才是真理,。那么怎么保持延續(xù)異地市場的穩(wěn)定？ (1) 產(chǎn)品的生命周期,。決定產(chǎn)品生命周期的最關(guān)鍵的因素是：價(jià)格 ,。產(chǎn)品想在一個(gè)市場上存活更長的時(shí)間，就要把價(jià)格穩(wěn)定在一個(gè)層面上,。產(chǎn)品隨著進(jìn)入市場的時(shí)間越來越長,，消費(fèi)者認(rèn)知度越來越高，在市場上的竄貨亂價(jià)行為一定會(huì)出現(xiàn),。這就要看企業(yè)與經(jīng)銷商的共同把控,，首先要對這類竄貨現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)重打壓，不能助長其囂張氣焰,；其次應(yīng)該把所有促銷活動(dòng)穩(wěn)定在一個(gè)面上,，不至于把價(jià)格來開,，以至于市場混亂。價(jià)格越穩(wěn)定,，越能給終端樹立信心,，產(chǎn)品的生命周期自然得以延長。 (2) 警惕競品的反噬,。好容易搶占的市場份額,。企業(yè)肯定不想讓這些市場份額拱手讓人。競品所帶來的壓力是不言而喻的,，所以在這個(gè)時(shí)期企業(yè)要從兩個(gè)方面保持警惕： ① 競品動(dòng)作：時(shí)刻關(guān)注競品的價(jià)格走勢,、利潤情況、鋪貨政策,、促銷活動(dòng),、宣傳活動(dòng)等，防止競品通過自身變化重新?lián)屨际袌觥? ② 企業(yè)自身：想要保證穩(wěn)定的市場份額,，需要持續(xù)的投入,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化完善、促銷活動(dòng)及時(shí)有效,；還要關(guān)注經(jīng)銷商,、終端和消費(fèi)者的反饋。給經(jīng)銷商足夠的利潤與支持,，保證經(jīng)銷商在合作的過程中傾盡全力,；給終端足夠的信心，保證終端在銷售過程中積極配合,；給消費(fèi)者足夠的實(shí)惠與放心,，保證消費(fèi)者心甘情愿、持續(xù)穩(wěn)定的購買,。 (3) 新產(chǎn)品的替代,。老的產(chǎn)品總有走向終點(diǎn)的那一天，等那個(gè)時(shí)候再彌補(bǔ),，為時(shí)已晚了,。所以，當(dāng)產(chǎn)品已在成熟期的時(shí)候,，就一定要入手新產(chǎn)品的研發(fā),、面世工作。當(dāng)然這里的新產(chǎn)品是作為替補(bǔ)產(chǎn)品所存在的,，短期內(nèi)體現(xiàn)不出優(yōu)勢,，但長期一定要起到產(chǎn)品更新?lián)Q代的作用。新產(chǎn)品與老產(chǎn)品一定會(huì)有差異,，但也要在消費(fèi)者訴求上有一定共性,。比如口子窖六年（口子窖五年） ,，在包裝方面、酒質(zhì)方面,、度數(shù)方面、命名方面一定要有呼應(yīng),，這樣也更容易被消費(fèi)者接受認(rèn)可,。 (4) 經(jīng)銷商的維系。還是那句話：異地市場,，經(jīng)銷商是關(guān)鍵 ,。企業(yè)要想與經(jīng)銷商長期維持良好的關(guān)系，就要給予經(jīng)銷商足夠的重視,。現(xiàn)如今的經(jīng)銷商,，要求的不僅僅是利潤，經(jīng)銷商也在往公司化管理的方向去發(fā)展,。作為企業(yè),，應(yīng)該提供足夠資源，為經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),，讓經(jīng)銷商更加深入了解企業(yè)的品牌文化,、運(yùn)營策略，更好的配合廠家的工作開展,；企業(yè)也要給予經(jīng)銷商足夠的管理支持,，讓經(jīng)銷商的擁有更加職業(yè)的團(tuán)隊(duì)，讓經(jīng)銷商更加體制化,。經(jīng)銷商按要求完成企業(yè)任務(wù)后,，企業(yè)一定要給予經(jīng)銷商足夠誘惑的獎(jiǎng)勵(lì)，保證合作的長期穩(wěn)定進(jìn)行,。; 1057 次閱讀|0 個(gè)評論

吳越同舟：農(nóng)資制造業(yè)有效布局三部曲: 一灃 2013-8-8 09:53; 對于農(nóng)資制造企業(yè)來說,，產(chǎn)能過剩是不能回避的問題，真可謂別樣的“年年有余”,。而農(nóng)資制造企業(yè)要應(yīng)對這一個(gè)世界性難題,，就必須進(jìn)行進(jìn)行產(chǎn)能布局，而農(nóng)資制造業(yè)要做到有效實(shí)施產(chǎn)能布局,，就要摒棄原來的“航空母艦”模式,，采取“聯(lián)合艦隊(duì)”的模式，從解決產(chǎn)能布局,、市場布局,、產(chǎn)能規(guī)模與公司現(xiàn)狀匹配問題這三個(gè)方面入手：　　首先，企業(yè)必須做好產(chǎn)能布局,，解決在哪里生產(chǎn),，生產(chǎn)什么,，再賣到哪里的問題。企業(yè)必須站在全行業(yè)角度來看待這一問題,，選好工廠地址,，戰(zhàn)略市場、主要市場及輔助市場,。因?yàn)閺闹圃斐杀镜目紤],，企業(yè)一般考慮工廠建設(shè)在靠近資源的地方，比如湖北,、貴州,、云南等地。筆者建議建立工廠在離市場最近的地方,，究其原因是因?yàn)樽詈笊a(chǎn)出來的產(chǎn)品是要賣到市場上去的,，而不是跟別人比賽誰生產(chǎn)的最便宜。千萬別忘了制約貨物從工廠到農(nóng)資零售終端的漫漫長征路,，千萬不要?jiǎng)e人的貨已經(jīng)賣完了,，季節(jié)過了，你的貨還沒有到,。只要市場通路解決了,，你可以通過規(guī)模化采購原材料來實(shí)施成本戰(zhàn)略,，而且成本戰(zhàn)略不僅僅是你的出廠價(jià),，還包括從出廠到零售終端的物流完全成本，最后才是你貨物在終端零售的完全成本,。還需要重視的關(guān)鍵就是貼近市場最大的好處是以銷定產(chǎn),，快速消化產(chǎn)能，面對產(chǎn)能過剩的時(shí)代,，可以很好的規(guī)避過剩問題,。　　案例分享：一個(gè)在貴州的廠家與一個(gè)廣州廠家同時(shí)操作珠三角市場比較，由于原材料成本優(yōu)勢,，貴州比廣州出廠成本每噸可以便宜200元左右,。我們假定貴州出廠為3000元每噸,廣州廠出廠為3200每噸；貴州到廣州的每噸運(yùn)費(fèi)需要110元,，還不包括地方鐵路運(yùn)費(fèi)和站臺(tái)費(fèi)每噸費(fèi)用約為50元,。雙方在廣州的交貨價(jià)每噸分別為：貴州廠3160、廣州廠3200,�,？蛻舯容^愿意同廣州廠進(jìn)貨，原因有三點(diǎn)：第一,、廣州可以汽車運(yùn)輸直接配送到零售店方便快捷,，而貴州廠要設(shè)倉庫中轉(zhuǎn),；第二、廣州廠可以貨到付款,，貴州廠需要款到才能發(fā)貨,，而且鐵路正常運(yùn)輸過需要10-20天貨物才能到；第三,、廣州廠可以提前3天報(bào)計(jì)劃就可以到貨,，貴州廠需要提前至少一個(gè)月，不利于市場操作,。　　看到這里大家應(yīng)該都明白了，為什么貴州廠便宜200元的出廠價(jià),，還是比不了廣州廠具備價(jià)格優(yōu)勢,。　　　　　好了，我們接下來說說賣到哪里的問題,，也就是選適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場,。目標(biāo)市場需細(xì)分到農(nóng)作物分布及面積、用肥時(shí)間,、用肥習(xí)慣,、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、競爭對手狀況,、前三名品牌詳細(xì)情況,、渠道客戶情況等等，越詳細(xì)越好,！然后根據(jù)調(diào)查分析報(bào)告評估出你的戰(zhàn)略市場,、主要市場及輔助市場。　　其次,，就是做好市場布局,，解決怎么賣的問題。根據(jù)前期市場調(diào)查的情況確定主打品類,、價(jià)格體系等品類規(guī)劃工作,，在做好市場定位的同時(shí)要針對當(dāng)?shù)氐那闆r拿出對應(yīng)的市場推廣方案。而要注意的幾點(diǎn)是,，產(chǎn)品一定要試銷對路,，價(jià)格要考慮利潤空間，渠道要選擇合適的伙伴,。切忌拿中國地圖來簡單瓜分之后隨意設(shè)置銷售部門或者辦事處,；否則就會(huì)一年忙到頭，忙完手空空,。一句話：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),！　　解決了產(chǎn)能和市場的布局之后,，剩下就是階段性的產(chǎn)能規(guī)模與公司現(xiàn)狀匹配的問題，不同階段產(chǎn)能規(guī)劃,，即解決賣多少的問題,。前面兩個(gè)是討論戰(zhàn)略市場及品種投放的精準(zhǔn)問題，現(xiàn)在要討論的是產(chǎn)能規(guī)模的適中問題,。要根據(jù)前面的調(diào)查,、數(shù)據(jù)、分析再結(jié)合公司三年發(fā)展規(guī)劃就得出合適的產(chǎn)能規(guī)模,。產(chǎn)能不是越大越好,，當(dāng)然也不是越小越好，合適的才是最好的,。以復(fù)合肥企業(yè)為例,，在廣東設(shè)廠年產(chǎn)能規(guī)模在20-30萬噸左右為宜，如果在山東則是40-50萬噸為宜,，在這里我們需要遵守的原則是該廠輻射周邊5個(gè)主要省份的銷售為這個(gè)廠的總銷售量,，而這總銷售量中的60%要通過汽車運(yùn)輸途徑解決。　　本文節(jié)選自農(nóng)資營銷實(shí)戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營銷導(dǎo)航》作者介紹趙一灃（原名趙樹林）：簡單營銷創(chuàng)始人,，企業(yè)營銷再造專家,，農(nóng)資職業(yè)營銷選手訓(xùn)練第一教練，中國優(yōu)秀品牌顧問 100 強(qiáng),，全球華人講師 500 強(qiáng),，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事,，黃河商學(xué)院名譽(yù)院長,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁。莫顏（原名莫舟洲）：中國農(nóng)資高級獵頭顧問,，中國農(nóng)資人力資源管理資深顧問,，第壹農(nóng)資論壇合伙人，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁,，黃河商學(xué)院副院長,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司副總裁。四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦：《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主編張建秋《中國農(nóng)資傳媒》主編曾峰《南方農(nóng)村報(bào)》主編陳勇《北方農(nóng)資》主編田原十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦：湖北鄂中化工董事長楊才超住商肥料中國集團(tuán)副總裁李暉深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長黃波福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長李斌安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司董事長李永東廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長林小明山東戴威農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長戴貴芝廣西新勝利農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司董事長梁承中國海洋大學(xué)生物工程開發(fā)有限公司董事長單俊偉書籍國內(nèi)總經(jīng)銷：深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司聯(lián)系人：賴永虹電話： 0755-21635592QQ ： 1668312695 書籍國內(nèi)特約授權(quán)銷售商：《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》聯(lián)系人：歸曉謙電話： 010-82037638 《南方農(nóng)村報(bào)》聯(lián)系人：肖卓明電話： 020-83003568 《北方農(nóng)資》聯(lián)系人：梁飛電話： 0311-89183396 黃河商學(xué)院： http://www.huanghegsob.com 第一農(nóng)資論壇： http://www.nongzi001.com 中華農(nóng)資精英網(wǎng)： http://www.nongzihr.com; 2116 次閱讀|0 個(gè)評論

成功制定企業(yè)戰(zhàn)略的三部曲: 陽光正東 2013-2-20 11:20; 葉峰/文年前陸續(xù)走訪了一批企業(yè),，發(fā)現(xiàn)最大的問題依然是戰(zhàn)略的問題,，我的理解，戰(zhàn)略就是企業(yè)家想明白自己到底要干什么,，戰(zhàn)略就是企業(yè)要搞清楚自己在未來是干什么的,，然后站在未來對今天進(jìn)行布局。然后為什么這么容易說得清楚的話題屢屢讓中國的企業(yè)家犯難呢，到了今天,，我忽然發(fā)現(xiàn),，原來戰(zhàn)略不是方法和手段問題，而是人性問題,，即人性上如何設(shè)計(jì)自己,，繼而進(jìn)行選擇的問題。中國建國幾十年來,，第一個(gè)三十年把大家的金錢觀給消滅了,，第二個(gè)三十年又把人的精神給鏟除了，因此,，當(dāng)信仰層面面臨何去何從的問題的時(shí),，我們拿什么去面對企業(yè)的生死抉擇？,！鑒于筆者的一些研究,，我覺得中國企業(yè)家目前真正要做的應(yīng)該是馬上建立一種思考，首先要問的是自己能干什么,？一切從當(dāng)下的實(shí)際狀況出發(fā),；二是要搞清楚社會(huì)究竟需要什么,，按照市場的需求去量體裁衣才是王道,；最后去冷靜思考自己的理想和目標(biāo)是什么，讓后上路,。是為邏輯,。在實(shí)際操作中，我們還要清晰的認(rèn)知到戰(zhàn)略的第一個(gè)環(huán)節(jié)是“你想做什么”,，想做包括一個(gè)企業(yè)的使命,、遠(yuǎn)景和目標(biāo)。使命是存在的根本目的,，究竟創(chuàng)造什么價(jià)值,；遠(yuǎn)景是企業(yè)對自身長遠(yuǎn)發(fā)展的一種期望；而遠(yuǎn)景又可以分解為階段性目標(biāo),。所以,，在我為中國企業(yè)家做戰(zhàn)略的時(shí)候，我經(jīng)常問的一個(gè)問題就是：你想賺錢還是想做事,、抑或成名,、立業(yè)？這是任何一個(gè)企業(yè)想要戰(zhàn)略清晰的第一步,。戰(zhàn)略的第二個(gè)環(huán)節(jié)是“你可以做什么”,，可做是對企業(yè)發(fā)展所面臨的外部機(jī)會(huì)的判斷。永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì),，這始終是外部世界的特點(diǎn),，但機(jī)會(huì)有大有小,，有重有輕，最終善于判斷并抓住機(jī)會(huì)是企業(yè)家成功的重要原因,。一個(gè)真正意義上聰明的企業(yè)家一定是順勢而為,，能夠及時(shí)把任何事情都做到事半功倍的戰(zhàn)略家。大家一定要記住,，對社會(huì),、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展大趨勢以及行業(yè)如何演變規(guī)律的準(zhǔn)確把握永遠(yuǎn)是制定戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ),。一定要做真正有價(jià)值的事情,，而不一定是最掙錢的事情。是為戰(zhàn)略清晰第二步,。戰(zhàn)略的第三個(gè)環(huán)節(jié)是“你能不能做”,，這一條是對自身能力和資源狀況的一種客觀判斷。一個(gè)公司戰(zhàn)略再好,，如果落實(shí)戰(zhàn)略的組織能力欠缺的話,，那么最后戰(zhàn)略始終是戰(zhàn)略，而不是能夠看得見的結(jié)果,。古話說得好,，“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”,。企業(yè)戰(zhàn)略成功一定是取決于其擁有和戰(zhàn)略匹配的能力,，這種能力就是戰(zhàn)略具體化的工具。我們都知道,，好的戰(zhàn)略思路很容易模仿學(xué)習(xí),，但支持戰(zhàn)略的能力卻很難模仿，因?yàn)槠髽I(yè)能力的培養(yǎng)是長期不懈努力的結(jié)果,，不是所謂的易于模仿的一日之功,。在我們過去走訪的所有成功企業(yè)當(dāng)中，其競爭優(yōu)勢以及戰(zhàn)略執(zhí)行能力的基本功都是在很多年前就鋪墊了,。用心把握以上戰(zhàn)略三個(gè)核心環(huán)節(jié),，成功決定成敗指日可待。; 個(gè)人分類: 商業(yè)模式|773 次閱讀|0 個(gè)評論

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