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中國所有的商業(yè)都有機會重做一遍—拼多多如何在電商紅海中殺出重圍？: 跳一跳 2018-12-6 10:32; 各位朋友：大家晚上好,！我是大海,，面朝大海，春暖花開的大海,。非常榮幸又有機會為大家分享，今天我要分享的主題是：中國所有的商業(yè)都有機會重做一遍！我先分享一個案例：在中國電商的世界里,，是一個巨頭已經(jīng)奠定格局的市場，阿里,、京東兩大巨頭,，特賣的，行業(yè)垂直的,，各類微商的,，一片紅海,，幾乎新進入者根本無法立足！偏偏就是這樣一個行業(yè),，一個叫拼多多的家伙,，只用短短 3 年，就在一個巨頭林立的市場里成長為一家大公司,？快速崛起走向資本市場,。大家注意： 1.拼多多是在電商巨頭大呼線上沒有流量，線上流量紅利期已過的時候進入的 2.拼多多好像在一個沒有空隙的地方,，找到一個空隙,，然后迅速膨脹。 3.今天我們聊拼多多不是為了探討拼多多到底高級還是低級,。 4.今天我們要聊的是拼多多重做電商行業(yè)有什么我們可以借鑒的,。接下來我們分析一下，拼多多到底有什么成功的基因：拼多多的成功不是商業(yè)模式的成功而是營銷模式的成功,。我認為,，今天的中國，商業(yè)模式在不同行業(yè)都差不多展現(xiàn)出來了,，如果我們企業(yè)要進行商業(yè)模式再造,，其實只是我們要保持學習的心態(tài)，把已有的本行業(yè)或其他行業(yè)的商業(yè)模式拿來匹配就行,！我不建議大家花很多的時間去創(chuàng)新商業(yè)模式,，只要找到適合我們的就可以！拼多多的商業(yè)模式其實就是平臺的商業(yè)模式,，并非新物種,，但是拼多多用了拼團的營銷模式。結(jié)合我們實業(yè)：如果今天你做直銷或者做渠道的,，你可以思考一下,，我們能否玩一把拼團？但是,，這里我提醒大家如果有可能做也是拿出一個產(chǎn)品或者新品上市,，做推廣和引流用。拼多多的成功不是戰(zhàn)略的成功,，而是戰(zhàn)術(shù)的成功,！什么是戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)術(shù)就是你達成目標的路徑或者說方法,。首先,，我們來分析一下電商行業(yè)的關(guān)鍵成功要素：流量+供應(yīng)鏈。淘寶的流量自建,，京東流量自建,！淘寶的供應(yīng)鏈是社會資源,，京東主要是自建。我們再看拼多多： 1.流量：拼多多的流量借助微信,，微信的用戶數(shù)9億,！淘寶4億用戶,，拼多多流量明顯占據(jù)優(yōu)勢,！ 2.供應(yīng)鏈：拼多多完全復(fù)制了淘寶的供應(yīng)鏈，第一批開店的都是淘寶的原商家,。 3.用數(shù)據(jù)舉例：如果說淘寶的流量是60分,，供應(yīng)鏈也是60分的話，那么拼多多流量就是95分,，供應(yīng)鏈和淘寶一樣,。結(jié)合我們實業(yè)：我們的流量和供應(yīng)鏈與對手相比，你占據(jù)了什么優(yōu)勢,？對手比我們強在哪里,？這也是非標營銷倡導(dǎo)的入口思維，如何低成本的找到你的客戶群,？您的入口決定您企業(yè)的發(fā)展速度,！拼多多的成功不是準客戶的成功，而是非客戶的成功,！這里我們解釋一下,，什么是非客戶？非客戶指的就是原來沒有這種產(chǎn)品需求的客戶,，這也是我們非標營銷中倡導(dǎo)的營銷戰(zhàn)術(shù)之一,。在之后的幾期分享中我們會給大家詳細分享。舉個例子：王老吉涼茶,，原本它的準客戶是誰,？是上火的人，所以說上火了就喝王老吉,，可是怎么做也不能超過2個億,，市場需求就這么大。怎么辦呢,？其實除了上火的剩下的就是沒有上火的,，這些客戶就非客戶。如何讓這些非客戶也買王老吉,，于是提出怕上火就喝王老吉,，一下子把所有的非客戶轉(zhuǎn)換成準客戶，也從2億做到200億,。 1.拼多多就是通過拼團的方式,，將原來非電商客戶的用戶進行了轉(zhuǎn)換,。 2.阿里上市之后，整個生態(tài)的基因變了,，監(jiān)管越來越嚴,，有些流量就溢出來。變成了非淘寶的用戶,。好比：“阿里,、京東做‘五環(huán)內(nèi)’的生意，拼多多的人群在五環(huán)外”,。大家記住,，在中國大部分人思維都是如何做到差異化，搶占準客戶,，大家都這么想的時候,，差異化最直接的顯現(xiàn)方式就變成了價格戰(zhàn)。結(jié)合實業(yè)：我們所處的行業(yè),，能否轉(zhuǎn)換非客戶,？我們的非客戶群體又是誰？歡迎大家討論和交流,，也許這個可以變成您所在行業(yè)新的突破點,。拼多多的成功不是低價的成功，而是游戲的成功,！拼多多是一個長在騰訊生態(tài)里面的物種,。騰訊以前也布局過電商，在微信設(shè)置京東和蘑菇街的入口,，但這些市場并沒能“浮”出水面,。那么拼多多為什么能借助微信崛起，其實是因為每種流量本身自帶某種基因,。我們看一下我們自身的表現(xiàn),，我們在京東和騰訊上的狀態(tài)不一樣。逛京東通常直奔主題,，京東賣 3C 電器起家,，商品性能都是些硬指標。但在騰訊,，更多是社交,、打游戲，消耗很長時間,。 1.拼多多正是抓住了在微信上流量的基因,，于是用拼團這種游戲的方式轉(zhuǎn)換了流量 2.拼多多并沒有按照傳統(tǒng)的電商模式去找貨，而是貨找人的游戲模式。結(jié)合實業(yè)：我們的企業(yè)能否構(gòu)建一套貨找人的非標營銷模式,，同時,，我們的營銷人員能否從零售時間轉(zhuǎn)向批發(fā)時間？從拼多多這個案例我們可以進行一個總結(jié)： 1.在每個人習慣的市場之外,，實際存在著一個“非客戶”的市場,。非客戶的市場如果被某種因素激發(fā)，一下子就涌會到中心,。 2.今天企業(yè)的創(chuàng)新未必就是核心模塊的創(chuàng)新,，邊緣的創(chuàng)新也有可能創(chuàng)造一片藍海，正如我們非標營銷所倡導(dǎo)的以小博大一樣,。低成本也能實現(xiàn)快營銷,。 3.想要發(fā)掘新的市場機會，關(guān)鍵要對那些最重要的社會變化,、主要社會變量保持敏感，尤其要對你之前視而不見的東西敏感,。要始終保持一顆發(fā)現(xiàn)機會的心,。分享完拼多多，我想告訴大家的是,，中國所有的行業(yè)都值得重新做一遍,，取決于您用什么樣的營銷思路。那么有人可能會問,，這樣電商競爭格局基本已定了吧,？呵呵，那么我告訴你,，不好意思,，拼多多的對手又來了，并且來勢更兇猛,，同時,，聽過我非標營銷課程的朋友應(yīng)該都知道，完全是一套非標營銷的打法,。簡單介紹一下這個案例,，讓沒有參與我們課程的朋友也了解一下什么是非標營銷： 1.這個家伙從名字開始起就非標，叫拼少少,。直接打擊對手,！ 2.定位非標：拼少少是實惠，品質(zhì)一個不能少,！直接打擊對手,！ 3.商家入駐非標：拼少少商家進入門檻是用戶邀請，而非籠統(tǒng)入駐,！討好用戶,，打擊對手,！ 4.傳播非標：非標傳播方式之一，蹭熱點,，拼多多上市,，我就告訴你拼少少是他的對手，意思是他要是第一,，我至少第二,。 5.模式非標：你拼團，我就邀請制,，除了邀請朋友,，還邀請商家，在模仿中超越你,。朋友們,，有時候真的不是我們的行業(yè)難做，完全有可能是我們的方式方法不對,，對于初創(chuàng)型和成長型的企業(yè),，我再次呼吁，大家真的無需在戰(zhàn)略上花費太多的時間,，學習也請有目標性,！不是什么高大上我們學什么？而是要明白我們真的需要學什么,？; 個人分類: 我的文章|333 次閱讀|0 個評論

拼多多模式難有未來: 鮑躍忠 2018-12-6 08:21; 目前的拼多多正處于風口之上,。此時質(zhì)疑拼拼多多的模式，難免會有壓力,。目前拼多多的模式被很多行業(yè)同仁關(guān)注,。很多人都在力頂拼多多，目前在資本市場也有很亮麗的表現(xiàn),。但是,，親身經(jīng)歷了幾輪的商業(yè)變遷，特別是看到以往的一些商業(yè)模式由盛轉(zhuǎn)衰的演變過程,，包括從目前的市場環(huán)境看未來的行業(yè)變革,，對拼多多這一模式有以下幾個方面的分析。 ---- 以低價維持的商業(yè)模式難以持久我認為：低價可以是一個商業(yè)模式殺入市場的敲門磚,，但是,，靠低價的商業(yè)模式難以維持長久。一個低價商業(yè)模式或者有一個特殊的環(huán)境,，譬如當前的去庫存,。但是去庫存肯定是一個階段性的。或者有一個去中間環(huán)節(jié),、去成本的顛覆性的新商業(yè)模式支撐,。這種模式必須要依賴整體市場體系的商業(yè)模式重構(gòu)。但是,，一個商業(yè)模式,，特別是靠低價表現(xiàn)的商業(yè)模式，只能是一種階段性的相對優(yōu)勢,，一旦這種商業(yè)模式表現(xiàn)出一定的市場價值,，馬上就會有很多的跟隨者，其模式開始時的優(yōu)勢馬上會被市場抹平,，也就是不會再具備特別突出的優(yōu)勢,。這二十年的零售變革基本就是這樣的一個軌跡。大賣場進入中國,，就是以一個價格殺手的形象進入市場,。在以往傳統(tǒng)零售時期，僅食品品類在零售環(huán)節(jié)的毛利率平均要達到 25% 左右,。當時外資賣場進入中國,，把整體品類的毛利率殺到 10% 左右。凸顯出了業(yè)態(tài)的價格形象,。并且這二十年來，大賣場一直是在打價格牌,。但是,，在此種環(huán)境下，所有的競爭對手都會跟進,，隨之而來的結(jié)果是一個行業(yè)的價格水平了,，并不是那家企業(yè)有著特別突出的價格優(yōu)勢了。電商這十幾年的發(fā)展也基本是這個軌跡,，以價格殺手的形象切入市場,，但隨著市場的變化，整體電商的價格優(yōu)勢在逐步弱化,。當然,，在這當中涉及到消費者因素也非常突出：一部分消費者對價格敏感度在降低，或者講也有一部分消費者在逐步退出價格追逐群體,。所以,，從目前看線下、線上的零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,，靠價格手段,，或者講持續(xù)靠低價格的商業(yè)模式難以持續(xù)。 ---- 營銷的核心是用戶信任營銷的核心是建立用戶信任。但是一直靠價格手段支持的零售形式難以建立用戶信任,，因為這樣的商業(yè)模式一直需要不斷地靠低價,、低價、再低價,，這種模式對消費者帶來的體驗是,，永遠買到的是貴的，永遠會有被欺騙的感覺,。低價模式難以保證商品品質(zhì)和消費者體驗,。我在拼多多有過幾次購買體驗：正品品質(zhì)的商品，其價格優(yōu)勢并不是特別明顯,，如飛利浦剃須刀,。價格優(yōu)勢突出的商品，其品質(zhì)多少會存在一點問題,。我也在其他某大型電商拼團中體驗性購買過幾次拼購商品,，商品品質(zhì)非常差，月餅沒法吃,，防霧霾口罩沒沒法用,，異味太大，全部丟掉了,。所以,，從以上的分析講，靠打價格牌的商業(yè)模式,，存在缺陷,，最大的問題難以建立用戶信任。沒有用戶信任的商業(yè)模式難有未來,。目前的拼多多在關(guān)注和解決這些問題,，但是從目前的用戶反饋看，整體的用戶信任沒有建立起來,。最近發(fā)生的一個事件也在表明這一問題,。近日，拼多多被蘋果短時下架,。據(jù)有關(guān)報道評論：這次下架事件對于拼多多而言,，不只是短時間的拉新受阻，更特別要注意網(wǎng)民在看到拼多多“出事”時的狂歡,，這種情況一定程度上表明了很多人對拼多多品牌仍然沒有給與認同,。我認為：未來看一個商業(yè)模式，看一企業(yè),，看一個平臺的競爭力,，不能簡單看用戶數(shù)量,，主要要看用戶價值。用戶很多,，但是價值很低（對平臺的購買貢獻）,，也并不能代表模式有未來，也不能說明平臺具有非常強的競爭力,。 ---- 拼團是一種手段不應(yīng)該成為一種模式馬云曾經(jīng)說過：傳統(tǒng)電商已死,，未來就是新零售。并且阿里所講的新零售就是融合,。線上線下融合,，全渠道融合。融合肯定是未來的主要商業(yè)形式,。因為所有的商業(yè)手段都是為了更好的服務(wù)企業(yè)的目標消費者,。那么消費者需要的是什么？消費者需要的生活方式,，而不是為了追求一種購買方式,。消費者不會是為買而買，為拼團而拼團,。拼團可以成為一種零售手段,，不應(yīng)該成為一種獨立的零售業(yè)態(tài)，也就是拼團可以是所有的企業(yè)都可以采用的一種營銷手段,。其實如果所有企業(yè)都拼團了,，單獨的拼團零售模式也就可能面臨沖擊與挑戰(zhàn)了。未來的零售肯定要走向圍繞滿足目標消費者需求,，從挖掘目標顧客價值上去做文章,。靠不斷拉新是不成立的,，流量肯定會到天花板。當然,，現(xiàn)在主要是觀察,、分析目前的拼多多。拼多多肯定也會不斷模式迭代,。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 442 次閱讀|0 個評論

滴滴缺失了什么,？: 鮑躍忠 2018-9-1 02:29; 近期，一場嚴重的事件,，又把滴滴推到了公眾關(guān)注的風口,。目前看，不只是滴滴,，很多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都存在類似于這樣的問題,。為什么創(chuàng)業(yè)企業(yè)連續(xù)不斷的出現(xiàn)問題,，并且出現(xiàn)比較嚴重的社會問題、企業(yè)問題,？目前分析,，主要是這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)缺失了幾個關(guān)鍵要素。缺失了社會責任：任何的企業(yè),，任何的創(chuàng)業(yè)都必須要把創(chuàng)造社會價值放在首位,。企業(yè)的存在價值首先是為社會創(chuàng)造價值。在社會利益,、企業(yè)利益,、股東利益面前，社會利益肯定是要放在第一位的,。不把社會利益放在首位的企業(yè)是沒有生存空間的,。企業(yè)的所有商業(yè)模式設(shè)計、所有的利益模式設(shè)計必須要把社會價值,、社會利益放在重要位置,。也就是任何的創(chuàng)新模式，你的模式設(shè)計是否符合中國的基本國情,、符合中國的人文文化,、符合基本的中國社會管理規(guī)范。如果不能達到以上要求,，所謂再好的模式都是有問題的,。如果在模式設(shè)計的當初本身就存在缺陷，缺乏管理的缺陷,、缺乏監(jiān)管的缺陷,、存在安全隱患漏洞，這樣的模式最終必將失敗,。目前看一些創(chuàng)新模式,，嚴重不顧忌社會利益，只關(guān)注自身的企業(yè)利益,。滴滴模式存在這樣的缺陷,，共享單車更是存在嚴重的管理缺陷�,；蛘咧v共享單車本身模式設(shè)計之初,，就沒有評估基本的社會管理風險，滴滴的順風車模式也同樣存在基本的安全風險評估,，這樣存在嚴重隱患,、缺陷的商業(yè)模式終將導(dǎo)致發(fā)生嚴重的問題。滴滴事件,，共享單車爆發(fā)出的問題在警示一些創(chuàng)業(yè)企業(yè),、創(chuàng)新模式：企業(yè)必須要把社會利益放在首位,，沒有社會利益、不能更好的創(chuàng)造社會價值的商業(yè)模式終將失敗,。在企業(yè)利益與社會利益面前,，必須始終遵循社會利益第一的原則，沒有社會利益的企業(yè)模式終將不會有你長遠的企業(yè)利益,。缺失了社會尊重企業(yè)就是企業(yè),，任何的企業(yè)不論你做的多大，都必須要心存感恩,，心存對社會的敬畏,，心存對社會尊重。沒有社會大眾對你的支持,，你的企業(yè)必將什么都不是,。所以做企業(yè)的底線首先必須要明確的是尊重社會，特別是尊重生命,。要尊重你的用戶,。要切實保護用戶的安全，要切實維護用戶的權(quán)益,，如果不能保護用戶的安全,，不能維護用戶權(quán)益的企業(yè)模式無異于犯罪。如果存在這樣的問題,，就說明這樣的企業(yè)嚴重缺乏對社會的尊重,。要切實服務(wù)好你的客戶。企業(yè)就是企業(yè),，不論你采用再先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工具,，任何企業(yè)經(jīng)營的底線就是做好服務(wù)，努力服務(wù)好你的客戶,。企業(yè)不可以借助自身的壟斷優(yōu)勢改變自己的定位,，放棄自己的本分，如果企業(yè)忘記了自己的企業(yè)本分,，這樣的企業(yè)或者講文化存在嚴重問題,，或者講這樣的企業(yè)最終必將失去大眾的支持。企業(yè)的壟斷優(yōu)勢肯定是短時間的,，特別是靠資本推動，考燒錢模式培育起來的市場更會是一種短期優(yōu)勢,。本身互聯(lián)網(wǎng)社會就是在推動創(chuàng)新,，就是在打破壟斷。即便是在淘寶,、京東高度壟斷的電商市場,，還會短時間殺出一個拼多多,。任何的壟斷優(yōu)勢只是相對的，特別是如果沒有基本的社會尊重,，沒有基本的社會敬畏這樣的壟斷優(yōu)勢將消失更快,。缺失了公關(guān)能力其實，滴滴,、拼多多,、共享單車之所以能夠?qū)崿F(xiàn)如此快速的發(fā)展，也在證明這種模式存在的社會價值,。但是即便是模式本身存在社會價值,，企業(yè)也在不斷創(chuàng)造社會價值，但是很多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)嚴重缺失了公關(guān)能力,。企業(yè)的公關(guān)很少向公眾傳遞企業(yè)創(chuàng)造的社會價值,，從創(chuàng)始人、企業(yè) PR 所向社會,、公眾傳遞的就是企業(yè)利益：什么注冊用戶達到了多少,， GMV 達到了多少，融資達到了多少,，很少見到某個創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)創(chuàng)造了多少社會價值,。很少看到有關(guān)滴滴解決了多少社會閑置資源，解決了多少人的就業(yè),，多少滴滴司機在認真服務(wù)乘客,，為社會的綠色出行、環(huán)保出行解決了那些問題,。也很少看到共享單車解決了多少城市居民的出行便利問題,，解決了多少的環(huán)保問題。也很少看到拼多多救活了多少企業(yè),，解決了多少企業(yè)的重新就業(yè),，為消費者節(jié)省了多少消費支出。企業(yè)如果沒有正確的公關(guān)導(dǎo)向引導(dǎo)社會公眾的關(guān)注,，甚至是企業(yè)把公眾關(guān)注引導(dǎo)到關(guān)注企業(yè)利益上,，在公眾的視野里你就是一個只關(guān)注企業(yè)利益，沒有社會公益,，缺乏社會價值的企業(yè),。目前看，公關(guān)是很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)要好好補上的一堂大課,。目前看很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在公關(guān)方面的缺失比較嚴重,。如果繼續(xù)這樣的公關(guān)導(dǎo)向，未來的企業(yè)方向真是很難想象,。公關(guān)方面企業(yè)要好好向阿里學習,。阿里的企業(yè)文化就是：讓天下沒有難做的生意,。表述的是把社會利益放在首位。并且阿里的公關(guān)始終在向社會傳遞阿里創(chuàng)造的社會價值,。缺失了管理能力目前看很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)嚴重缺失了管理能力,。滴滴事件暴露出來的是企業(yè)管理的混亂：企業(yè)文化有嚴重問題，嚴重缺乏對社會價值的關(guān)注,、社會責任的擔當,；企業(yè)流程設(shè)計存在嚴重問題，重大事件處置流程嚴重不暢,；企業(yè)的團隊運行嚴重不協(xié)調(diào),，相互扯皮；企業(yè)的人員素質(zhì)不高,，特別是客服人員的素質(zhì),；企業(yè)的司機招聘、審核環(huán)節(jié)存有嚴重缺陷,。其實目前看到這些問題對一個企業(yè)來講都是非常嚴重的,。滴滴已經(jīng)運行多年，本身應(yīng)該形成成熟的企業(yè)運行體系,，以上問題可以說明企業(yè)存在比較嚴重的管理問題,。拼多多的問題也暴露企業(yè)管理存在的問題。售假問題,、侵權(quán)問題不是不能有效管理好的問題,，主要應(yīng)該是企業(yè)重視不重視的問題。如果企業(yè)重視這些問題,，就肯定會管理好,。任何企業(yè)必須要重視企業(yè)管理問題。管理一定是支撐企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ),�,？咳谫Y能力、靠打造的獨特商業(yè)模式可以成為一時獨角獸,，但是要想成為一世的獨角獸,，必須要靠扎實的企業(yè)管理基本功。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 2202 次閱讀|0 個評論

從拼多多上市,，看中國電商行業(yè)未來的三級分化趨勢: 鄒凌遠 2018-8-29 15:05; 要說當前什么行業(yè)競爭最激烈,；什么行業(yè)廣告投放最猛烈；什么公司搶奪互聯(lián)網(wǎng)流量最慘烈,；毋庸置疑答案都是電商行業(yè),。隨著國內(nèi)智能手機廣泛的快速普及，電商已經(jīng)滲透到了全國各地的村落，成為了人們生活不可或缺的部分,。特別是在大批遷徙于農(nóng)村與城市之間的外出務(wù)工者帶動下，四五線城市電商的發(fā)展迅猛,，培養(yǎng)了很多網(wǎng)購狂熱愛好者,。原本國內(nèi)電商行業(yè)已經(jīng)形成了“一家獨大、多級并存,、新銳涌現(xiàn)”的市場格局,，阿里巴巴搭上網(wǎng)購潮完成原始積累持續(xù)領(lǐng)跑穩(wěn)居第一陣營；京東商城,、蘇寧易購,、亞馬遜中國、國美在線憑借主流品類的核心優(yōu)勢成為第二陣營,；當當網(wǎng),、唯品會、聚美優(yōu)品依托垂直領(lǐng)域搶占細分品類市場成為第三陣營,；網(wǎng)易嚴選,、天貓超市、小米有品則抓住市場變化滿足用戶特殊需求成為新興陣營,。但超6萬億交易規(guī)模的中國網(wǎng)購市場,，行業(yè)集中度非常較高，第一陣營,、第二陣營品牌占據(jù)主導(dǎo)地位,，市場份額總占比超70%。然而在供給側(cè)改革等政策紅利下,，電商各細分領(lǐng)域交易規(guī)模還在不斷攀升,，未來仍有較大的開發(fā)空間。同時電商還演變出了極為豐富的業(yè)態(tài),，社交電商,、農(nóng)村電商、跨境電商等紛紛涌現(xiàn),，極大地刺激了行業(yè)繁榮,。拼多多的成功敲鐘上市，一舉成為行業(yè)黑馬就是最好的佐證,。盡管電商平臺如此豐富,，但仍然有與眾不同的新進入者，這也讓我們看到了電商品牌的多元化,。拼多多,、網(wǎng)易嚴選、小米優(yōu)品、天貓超市,、京東商城的區(qū)別相比第一陣營,、第二陣營、第三陣營的主流電商品牌,，可以說拼多多的逆襲開辟了電商行業(yè)的新增長點,，也讓四五線城市買家、賣家嶄露頭角,，成為行業(yè)研究對象,。但更多的是來自同行的質(zhì)疑，以及如潮水涌來的負面輿論,，賣假貨,、山寨貨、到貨沒保障等各種貶低之辭不絕于耳,。顯然輿論很難罵死一家正規(guī)企業(yè),，更何況是一家坐擁3億用戶，日成交量躍升行業(yè)第二,，僅次于淘寶之后的新興電商,，如此龐大的購買力不得不令人折服。拼多多給行業(yè)帶來的啟示,，最大的一點就是盤活了淘寶,、京東下沉不夠迅速的四五線市場，抓住了四五線城市用戶的嘗新購買需求,，從而借助低價模式培養(yǎng)了大批粉絲,。這跟淘寶網(wǎng)以低價興起如出一撤，因為并不是所有消費者都追求高品質(zhì),，在消費能力與消費欲望存在先天鴻溝的背景下,，多數(shù)人的選擇更傾向于買廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，能用即可,，反正價格便宜,，壞了就扔掉再換新的。而恰巧,，這也符合四五線城市年輕人的消費心理,，能夠有效滿足日常社交的面子需求，頻繁以嶄新的生活姿態(tài)出現(xiàn),。事實上,，消費理性的本質(zhì)因素還是經(jīng)濟實力不過硬，但綜合因素又刺激了生活剛性需求,，這就使得大眾群體自然而然變得涇渭分明,。而拼多多依托群眾路線，避開了大品牌的競爭壓力，通過農(nóng)村包圍城市,，巧妙滿足了消費金字塔塔基人群的需求,，從而建立了穩(wěn)固市場，成為了與主流電商分庭抗禮的另類電商,。與之形成強烈反差的是網(wǎng)易嚴選,、小米有品，無論是從視覺呈現(xiàn),，還是產(chǎn)品包裝呈現(xiàn)，甚至是后端物流服務(wù),，都將高端品質(zhì)展現(xiàn)的淋漓極致,。同時作為新興陣營的代表品牌，網(wǎng)易嚴選,、小米有品與綜合型電商平臺有鮮明的差別,，他們滿足用戶日常生活衣、食,、住,、行需求，但絕對不是應(yīng)有盡有的海量選擇,。二者的精髓在于提供高,、精、尖的產(chǎn)品,，一切都圍繞品質(zhì)生活展開,，用心服務(wù)少部分人。這也是為什么高消費人群,，更確切的說是追求格調(diào)的人群,，他們網(wǎng)購更愿意選擇使用網(wǎng)易嚴選、小米有品,。對于這部分高消費,、高收入人群來說，他們講究品牌,，更講究生活品質(zhì),，對價格不敏感，更看重產(chǎn)品的綜合體驗,。他們是一二線城市用戶,，也是處在消費金字塔塔尖的人群，更是未來有持續(xù)強勁購買力的主流小眾,。而網(wǎng)易嚴選,、小米有品走的就是走精美路線，從平臺感官，到產(chǎn)品細節(jié),，到物流細節(jié),，都是追求極致美學。而行業(yè)主流的淘寶網(wǎng),，以及占據(jù)細分市場的蘇寧易購,、國美在線、唯品會等電商,，從實際運營情況看,，目前呈現(xiàn)出高同質(zhì)化的趨勢，聚焦綜合電商,。它們提供多價位端,，多元化產(chǎn)品，滿足用戶的多樣化需求,。但脫胎于淘寶提供平臺的自營品牌天貓超市,，與京東商城十分相似，自營商品,、自有物流配送體系,、售前售后服務(wù)周到。二者在自營電商市場已經(jīng)形成了正面競爭,，且各自都在加碼引流,，力求擴大用戶購買總量。同時二者的相同點也非常明顯,，提供全球全品類產(chǎn)品,，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助用戶實現(xiàn)了對產(chǎn)品的前期篩選，給用戶更精準的選擇,，減少因過多選擇給用戶造成決策困擾,。而平臺挑選的商品，都經(jīng)過嚴格把關(guān),，售前,、售后服務(wù)也做的十分到位。此二者有效滿足城市家庭的急需需求,，明天需要用到的商品,，前一天晚上下單，第二天就能收到,，這是其他電商品牌做不到的,。它們借助自身綜合優(yōu)勢，夯實了城市家庭日常生活消費選擇,，滿足了消費金字塔塔身用戶需求,，精選核心競爭優(yōu)勢明顯,。精美、精選,、精準,，電商行業(yè)未來三級分化模式綜合大眾消費需求實際情況，消費升級與消費降級并存,，網(wǎng)購人群割裂加速,，必然按照習慣選擇電商平臺。結(jié)合經(jīng)濟大環(huán)境分析,，大眾消費兩極分化非常明顯,，高端消費市場持續(xù)火熱，低端大眾消費市場依舊頻次較高,，而中間群體消費越發(fā)理性,，因此，兩頭大,、中間小已成定局。那么,，電商行業(yè)的在流量競爭中,，勢必會是一場激烈的淘汰賽。網(wǎng)易嚴選,、小米有品占據(jù)了服務(wù)一二線城市高端小眾人群的先機,；拼多多站穩(wěn)了服務(wù)廣大四五線城市用戶的大眾市場；天貓超市,、京東商城早早地鋪墊好了中層城市家庭用戶需求的先機,。反觀其他電商品臺，淘寶只提供平臺,，而蘇寧易購,、國美在線、當當網(wǎng),、亞馬遜中國,、唯品會、聚美優(yōu)品不具備其他三類電商的差異化競爭力,。換而言之他們所能提供的產(chǎn)品,，其他品牌也能提供，而其他品牌打造的獨特模式,，卻是他們所不具備的,。因此，從電商行業(yè)的實際現(xiàn)狀,，以及互聯(lián)網(wǎng)浪潮的發(fā)照趨勢,，未來電商行業(yè)的分化是必然,。當前龐大的塔身用戶市場將會被逐步壓縮，而塔尖高端消費,，以及塔基大眾消費將被有效放大,，這也就意味著電商行業(yè)將更加集中化，中間層電商平臺將減少,。但中國14億人口基數(shù)龐大,，市場空間跨度大，消費金字塔塔尖,、塔身,、塔基都會在博弈中，形成各自相對穩(wěn)定的規(guī)模體量,。按照三類電商平臺的提供的產(chǎn)品檔次,、銷售價格、服務(wù)標準,、目標受眾,，可以看到未來電商將呈現(xiàn)三級分化模式。第一級：精美模式——高質(zhì),、品味,、價值感足，代表品牌網(wǎng)易嚴選,、小米有品,；服務(wù)小眾群體，但規(guī)模并不小眾,。第二級：精選模式——挑選,、服務(wù)、到貨保障,，代表品牌天貓超市,、京東商城，服務(wù)城市家庭用戶,，滿足切實的急需需求,。第三級：精準電商——廉價、可用,、符合需求,，代表品牌拼多多；符合物美價廉預(yù)期,，迎合好奇頻繁購買,。未來的電商一定會跟隨消費群體的集中分層而分化，拋開強勢資本攪局的不可預(yù)知因素,，網(wǎng)易嚴選,、小米有品作為第一級精美模式,，服務(wù)塔尖市場；天貓超市,、京東商城作為第二級精選模式,，服務(wù)塔身市場；拼多多作為第三級精準模式,，服務(wù)塔基市場,；三者各自有各自的優(yōu)勢。它們將構(gòu)成整個電商行業(yè)大盤,，也是代表行業(yè)三個大增長極,，主導(dǎo)不同人群的網(wǎng)購消費。; 個人分類: 品牌分析|1431 次閱讀|0 個評論

拼多多上市啟示錄：不用想太多,，死磕國內(nèi)兩大紅利: 策劃人李星 2018-7-28 16:12; 文|李星公眾號|靠譜的阿星你或許還沒有用過拼多多網(wǎng)購,，電商App在手機里已多得排不上號了，但這家主打拼團模式電商公司用了短短3年時間就完成了IPO到美國納斯達克上市,，重新定義了獨角獸奔襲的速度,，盡管你可以不斷質(zhì)疑這家公司的模式，但是它的獨特存在已讓你無法忽視,！市值高達240億美金的拼多多,，差不多是京東市值的一半，創(chuàng)始人黃崢對拼多多保持超過46.8%以上的控股權(quán),，考慮到劉強東在京東股份僅占15.5%，似乎前者的身價還略高一籌,。劉強東在美國出差時,，還被當?shù)孛襟w關(guān)心問起擔心拼多多的崛起，同屬騰訊系的東哥機智的避開了這個問題,，還是被冠以“3次你就會有答案”的奪目標題,。拼多多的上市一舉奪下“中國第三大電商平臺”和“上海最大的互聯(lián)網(wǎng)公司”的殊榮。截止7月26日,，上市了的純電商公司,，當當網(wǎng)市值5.37億、聚美優(yōu)品3.26億美金,、唯品會59.04億美金,，這幾家已經(jīng)與拼多多不在一個量級了，做綜合實物電商平臺的拼多多近可追京東,、遠可對標淘寶,，天花板極高。此前張旭豪曾拋出一個問題“全國經(jīng)濟最發(fā)達的上海為什么沒有一家偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司,？”餓了么納入到阿里巴巴版圖后,，幸好有拼多多這匹“黑馬”沖出來,。上市當天，上海市高官親自會見黃崢以表祝賀,，由于黃崢當天并沒有飛去美國,，而是邀請了9名用戶去納斯達克敲鐘，他本人現(xiàn)身在上�,？偛康挠^禮儀式,，拼多多創(chuàng)下了納斯達克在美國和中國兩地同時敲鐘的先例。 ▍ 一,、務(wù)實創(chuàng)業(yè)不Over Think,，回歸電商本質(zhì) 我一開始也沒看懂拼多多的模式，直到讀了《財經(jīng)》雜志對黃崢的專訪之后對被黃崢直接,、有力的思想所震撼,，仔細研讀了3遍發(fā)現(xiàn)比市面上絕大多數(shù)講電商和運營的書更管用，黃崢說,， “相信簡單和常識的力量”,、“不Over Think” ，實在不能同意更多,！很多人在互聯(lián)網(wǎng)時代被各種層出不窮的新風口,、新物種而迷失了對市場和用戶的基本判斷，甚至很多創(chuàng)業(yè)者也被不明覺厲的概念耍的團團轉(zhuǎn),，寫滿了焦慮感,。本來通過互聯(lián)網(wǎng)模式做商業(yè)就是做電商，就是一個賣貨的,，偏要學教授們研究概念,，被O2O、O2M,、C2M,、智慧XX這樣的炫概念帶跑了。黃崢所說的“ Over Think ”（想太多了�,。┛梢哉f是直陳時弊,。黃崢聽從其師段永平的教誨，“要胸無大志,，做好當前”,。其實，如果創(chuàng)業(yè)者真的胸懷大志顛覆這個顛覆那個,，可能早就被騰訊和阿里給拍扁了,。尤其是在連接用戶成交上，微信已經(jīng)做的非常成功了,，任何一個人只要有專注于一點做到極致,，都能聚集起認可你的用戶和粉絲,，形成所謂的“資源”，拼多多的成功把微信這一優(yōu)勢發(fā)揮到了極致,。拼多多早期的拼團模式實際上洞察了中國人熟人礙于情面相互拼團,，這只有在微信熟人社交關(guān)系鏈之中才有可能跑通，拼團無形之中就完成了拉新,、獲客,、推廣，這種以“商品”為人與人之間“游戲”的媒介形式實際上構(gòu)成了拼多多的商業(yè)基因,，而拼多多早期產(chǎn)品團隊的確來自于黃崢此前創(chuàng)辦的游戲公司,。回歸本質(zhì)、不“Over Think”的人,，反而更容易做出差異化,。黃崢做社交電商從一開始就不是奔著“高大上”去的，那樣只會越做越小,，很多跨境電商平臺其實就是這樣的路線,；拼多多切中的是中國最大基數(shù)人群年均收入不足5萬元的家庭最剛需的痛點，那就是價格便宜,、質(zhì)量可靠,。黃崢不玩虛頭巴腦的概念，踏實做好線上商品拼團銷售平臺,，黃崢做事和思維風格令人我想起了李小龍的 “截拳道” ：卸掉花架子,，簡單直接有力，追求實效,，是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當推崇的“實用主義”,。 ▍ 二、別不服氣,！拼多多吃定了中國的“兩大紅利” 拼多多模式在短短3年之內(nèi)收獲3億用戶，即便現(xiàn)在上市了還是有很多唱衰的聲音,，可見其光芒刺痛了很多人,，這些人與其說是抱著精英視角的“五環(huán)內(nèi)人群”，不如說是電商的存量用戶,。中國有著全球最成熟的電商環(huán)境,，淘寶、天貓,、京東,、唯品會、蘑菇街等把C2C,、B2C,、自營電商,、特賣會、購物推薦等模式全部玩了一遍,，移動支付和快遞物流又如此發(fā)達情況下,，很難再有新玩法，甚至人們認為電商時代已經(jīng)翻篇了,，接下來該去線下找流量和布局了,。事實上，這些電商平臺并沒有完全充分消化我國的第一大紅利即三四線城市以下的“人口紅利” ,。舉個例子,，2018年淘寶贊助春晚，鼓勵讓子女幫助父母下載淘寶,，據(jù)淘寶春晚項目負責人@香菜在知乎上稱：“原計劃按照淘寶是去年雙11容量基礎(chǔ)上擴充3倍,，結(jié)果春晚當天登錄實際峰值超過了雙十一的15倍，尤其是新用戶的瞬時登錄更是完全超乎意料,，總結(jié)起來,，就是我們真的對春晚的力量一無所知�,！� 與其說是對春晚無知,，不如說是對沒有網(wǎng)購的增量用戶的無知。淘寶雙11是全年電商流量的最高峰,，多年來其實其實依然局限在城市的年輕人群體,，他們的父母以及農(nóng)村人群可能連淘寶App都沒有，這次活動其實也從側(cè)面證明“農(nóng)村淘寶”并未真正成氣候,。很多人“想當然”以為所有中國人都會上網(wǎng),、都用開WIFI逛淘寶，就會走進“何不食肉糜,？”的認知盲區(qū)之中,。而偏見比無知更容易蒙蔽我們。拼多多借助渠道下沉最廣,、用戶基數(shù)最大,、全面滲透線上生活的微信平臺去獲取對價格敏感的三四線城市以下的人群，這正是以前電商平臺漏掉或流失的人群,。而我國的電商平臺除了淘寶以外,，其他所有電商平臺全部在爭中產(chǎn)用戶，低價市場本身就是最大的市場,，這里面可以至少容納2到3家500億美金以上市值的公司,。另一大紅利其實是移動互聯(lián)網(wǎng)騰訊與阿里雙巨頭之爭留下巨大“投資紅利” ，京東看準了對標阿里能夠獲得騰訊的支持，所以成功了,；本來馬化騰指望是京東來打阿里,，但是目前看來對標天貓尚且不能有足夠把握，美團更多搶先做“線下版的淘寶”戰(zhàn)略防御阿里全面走向線下,，但是在微信這一去中心化生態(tài)下,，京東、美團這種中心化平臺式運營模式注定很難充分把微信底層購買熱情調(diào)動起來,，與其讓微商,、自媒體分走微信的流量，還不如扶持拼多多,。事實證明,，馬化騰押拼多多絕對是對了，騰訊即使讓京東+唯品會+蘑菇街也沒有辦法沖擊到阿里生態(tài)基礎(chǔ),，只有拼多多才能真正沖擊到阿里真正的基礎(chǔ)——淘寶市場,，至少拼多多本身不獨立做賬戶體系，全部沿用微信賬戶,，并且還不另外單獨做自己移動支付,，只有在用戶過2億之后需要App承接更多用戶數(shù)據(jù)以實現(xiàn)類似頭條式興趣推薦時才做了App，依然還是微信賬戶直接登錄,。今年4月份拼多多完成30億美金融資,，在拼多多IPO時騰訊增持2.5億美元，并在微信錢包中的限時推廣已經(jīng)上線了拼多多的小程序,，拼多多上市時騰訊占股17%,，成為第二大股東。騰訊本身是今年上市潮最大的贏家,，而拼多多在電商板塊的戰(zhàn)略價值遠遠超過于其財務(wù)投資價值,。 ▍ 阿星說：我之所以不把“拼多多”成功歸結(jié)為社交電商購物的模式上是我本人在2015年時候也曾短暫在一家準備做社交拼團模式的電商公司待過，但這家公司最終玩去玩來就只能到義烏小商品進貨在京東上爆款去了,，現(xiàn)在已經(jīng)沒了蹤影,，這家公司幾乎是與拼多多同時創(chuàng)業(yè)的。如果黃崢以及團隊沒有回歸到消費本質(zhì)的洞察力,，很難發(fā)現(xiàn)中國三四線城市以下的人口紅利還有尚未開墾的巨大市場,；至于能被騰訊青睞，也取決于其自身獲客能力及拼團模式在運營效率上領(lǐng)先于其他競品,，對騰訊這樣量級巨頭來說,，在乎的是微信生態(tài)上長得不一樣的新模式,。電商模式本身就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中直接接觸現(xiàn)金流的商業(yè)模式,，其延伸可以做成類似淘寶式搜索廣告，也可以做成類似頭條式信息流廣告，只要有海量用戶和源源不斷的訂單,，商戶會跟著流量走,，這也是華爾街投資人之所以看好拼多多的根本原因。而拼多多是十多年發(fā)展最快的電商平臺,，它可以避開很多前輩踩過的坑,，只有在中國環(huán)境下才有這樣的電商奇跡，任何一個創(chuàng)新模式長出來都絕非一開始就是完美的,，或許就是這家新電商公司獨特的生命力所在,。作者：李星，公眾號：靠譜的阿星,，靠譜匯創(chuàng)始人,，科技媒體專欄作者，CMO訓(xùn)練營導(dǎo)師,，榮獲鈦媒體2017年最具人氣獎作者,，個人微信即QQ：1598145405; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|455 次閱讀|0 個評論

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