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廚房小家電終端精細(xì)化營(yíng)銷: 熱度 1 商道伐謀 2015-11-27 09:54; 廚房小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一直比較激烈，如何從處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的廚房小家電市場(chǎng)中脫穎而出,，幾乎成為許多廚房小家電企業(yè)的最痛點(diǎn),。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，廚房小家電終端精細(xì)化營(yíng)銷或是走出這一困境的最佳出路,。,。粗放式終端運(yùn)營(yíng)是通病很多廚房小家電企業(yè)在終端產(chǎn)品組合方面投入的各種資源總量與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近,，為何在組合力度方面表現(xiàn)出的競(jìng)爭(zhēng)力不盡如人意呢,？主要原因不在于產(chǎn)品品牌影響力,、產(chǎn)品品質(zhì)、功能等方面,，而是對(duì)品項(xiàng)的粗放式管理,！粗放型的產(chǎn)品管理可能因?yàn)橛心撤矫娴膬?yōu)勢(shì)（如資金實(shí)力、品牌,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）仍具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力,，但隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的深入、行業(yè)整體營(yíng)銷水平的提高,，這種粗放營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在衰竭,。很多廚房小家或者在某些區(qū)域市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在某些區(qū)域市場(chǎng)卻處于劣勢(shì),，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢,？相當(dāng)一部分原因是粗放式的競(jìng)爭(zhēng)管理指導(dǎo)思想下的競(jìng)爭(zhēng)武器，包括資金投入,、品牌,、產(chǎn)品等在某些市場(chǎng)沒(méi)能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)大賣場(chǎng)的產(chǎn)品管理進(jìn)行精耕細(xì)作,，于是在區(qū)域市場(chǎng)形成了優(yōu)勢(shì),。由此可見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化管理將成為這些廚房小家電品牌提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要且有效的手段,。產(chǎn)品組合管理的精細(xì)化產(chǎn)品管理精細(xì)化是指廠商對(duì)自己現(xiàn)有或擬進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的細(xì)分,，并采取精耕細(xì)作式的營(yíng)銷操作方式，將自己的細(xì)分市場(chǎng)做深做透,，進(jìn)而獲得預(yù)期效益,。產(chǎn)品管理是踏踏實(shí)實(shí)的細(xì)致工作，是精細(xì)化營(yíng)銷的基礎(chǔ),。中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)管理水平普遍高于營(yíng)銷管理,，將科學(xué)管理的方法全面運(yùn)用于營(yíng)銷管理，是精細(xì)化營(yíng)銷的根本理念,。精細(xì)化之一是要做到精準(zhǔn) 利用多種研究技術(shù)準(zhǔn)確獲取市場(chǎng)情報(bào),，利用交叉研究（如消費(fèi)者研究、競(jìng)爭(zhēng)研究和地域經(jīng)濟(jì)學(xué),、傳播學(xué)的多維交叉）進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng),、消費(fèi)者、產(chǎn)品,、價(jià)格,、傳播定位，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行精準(zhǔn)有效的出擊,，從而達(dá)到整體性,、結(jié)構(gòu)性地解決市場(chǎng)問(wèn)題。而最精準(zhǔn),，不易產(chǎn)生誤解的就是數(shù)據(jù)化,。精細(xì)化之二是做細(xì)節(jié)和細(xì)分許多營(yíng)銷研究者和操作者有個(gè)巨大的誤區(qū)，就是將細(xì)看作是事無(wú)巨細(xì),，越細(xì)越好,，其結(jié)果是方案規(guī)范越來(lái)越多、操作手冊(cè)越來(lái)越厚,，可操作性卻越來(lái)越低,，更抓不住重點(diǎn)。其實(shí),，細(xì)是合理的細(xì),、關(guān)鍵的細(xì)、戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)的細(xì),、簡(jiǎn)便易操作的細(xì),。就像 “ 臥倒 —— 瞄準(zhǔn) —— 三點(diǎn)一線 —— 射擊 ” 一樣簡(jiǎn)單、有效,，但關(guān)鍵動(dòng)作一個(gè)不能少,，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)不能有半點(diǎn)馬虎。而有效的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化、工具化,。精細(xì)化產(chǎn)品管理追求營(yíng)銷資源的合理配置,，注重在明確目標(biāo)下的網(wǎng)絡(luò)、人員,、信息,、財(cái)務(wù)之整合與平衡，使企業(yè)的廣告費(fèi)用,、促銷費(fèi)用,、研發(fā)與生產(chǎn)費(fèi)用、物料損耗,、人力資源等的浪費(fèi)降到最低程度,，大大提高了企業(yè)營(yíng)銷的成功率和經(jīng)濟(jì)效益。適合精細(xì)化營(yíng)銷管理的前提條件：實(shí)際上,，精細(xì)化營(yíng)銷管理也需要具備一定的前提條件,，這樣才能真正把精細(xì)化營(yíng)銷落地、夯實(shí),。其中,，基本可以包括五個(gè)方面：（ 1 ）處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中；（ 2 ）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)比較健全,；（ 3 ）競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,，發(fā)展停滯不前，惟有變革才有發(fā)展余地,；（ 4 ）綜合實(shí)力較強(qiáng),；（ 5 ）未雨綢繆，應(yīng)對(duì)未來(lái)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。因此,，就會(huì)出現(xiàn)，某一品牌由于品牌影響力強(qiáng),，具有較強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，產(chǎn)品線豐富、品質(zhì)突出,，在某一區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初具規(guī)模,，且面臨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)，所以在這一區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施產(chǎn)品組合的精細(xì)化營(yíng)銷管理既是迫切需要,，也具有基礎(chǔ)條件,。產(chǎn)品組合精細(xì)化管理的流程和制度步驟 1 ：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的專項(xiàng)研究針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研，可以充分利用第三方統(tǒng)計(jì)資料,，如賽諾,、中怡康,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)研究所等；同時(shí)可以建立自己的終端銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)（建立促銷員銷售及市場(chǎng)信息報(bào)表）,，進(jìn)行專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研與分析,，向行業(yè)人士探詢等。步驟 2 ：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)細(xì)分打破傳統(tǒng)的按照材質(zhì),、按照毛利率水平為中心單一內(nèi)部分類方法,。具體到區(qū)域市場(chǎng),，應(yīng)該按市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,，實(shí)行按照產(chǎn)品功能為主線的分類標(biāo)準(zhǔn)。按照規(guī)格,、材質(zhì),、地域（終端）、時(shí)間進(jìn)行精細(xì)分類,。步驟 3 ：實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn),、需求與終端組合策略的對(duì)接分析在制定終端組合策略時(shí)需要考慮自身資源條件、現(xiàn)有產(chǎn)品線優(yōu)劣勢(shì)分析,、細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)分析,。組合應(yīng)該主推產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品相協(xié)調(diào),，重點(diǎn)突出,。步驟 4 ：確定某一終端的產(chǎn)品組合規(guī)劃根據(jù)每個(gè)類型的終端，大賣場(chǎng)需要根據(jù)每個(gè)賣場(chǎng)的特點(diǎn)確定組合規(guī)劃,，每個(gè)賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,、資源允許狀況都不一致，需要每個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行不同的組合規(guī)劃,。步驟 5 ：對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品組合效果進(jìn)行監(jiān)控與調(diào)整終端產(chǎn)品組合規(guī)劃需要根據(jù)資源變化,、市場(chǎng)變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)措施變化而不斷調(diào)整,，所以終端監(jiān)控,、信息反饋是非常重要的。目前迫切需要建立終端的銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng),。如果不做好流程改進(jìn),，再好的品牌，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也難以在終端產(chǎn)品組合中得到落實(shí),，我們可能只有打擊對(duì)手的戰(zhàn)略,，難以形成落地的戰(zhàn)術(shù)，把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為成果,。細(xì)分市場(chǎng)分層分析來(lái)確立產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)品牌眾多,、競(jìng)爭(zhēng)激烈的炊具行業(yè),，必須進(jìn)行充分的價(jià)格、市場(chǎng)占有率矩陣式市場(chǎng)細(xì)分,，才能發(fā)現(xiàn)自己的缺失并探詢新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。依靠動(dòng)態(tài)篩選優(yōu)化來(lái)保持終端產(chǎn)品組合的獲利能力銷量、獲利能力的提升,，來(lái)自對(duì)每個(gè)終端的精細(xì)化管理,，提升單店?duì)I業(yè)能力。通過(guò)對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)控,，來(lái)篩選,、優(yōu)化每個(gè)終端的產(chǎn)品組合，使之成為最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線組合,。具體而言,，就是做好動(dòng)態(tài)篩選優(yōu)化三步曲。第一步：重點(diǎn)終端炊具產(chǎn)品（周）銷量統(tǒng)計(jì)表反映的基本要點(diǎn)：起到知己知彼的作用,，反映出單品 / 規(guī)格 / 材質(zhì) / 種類的銷售量,、銷售額、退貨,、缺貨－－自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷,、廣宣情況等。第一步的統(tǒng)計(jì)工作是整個(gè)篩選工作的基礎(chǔ)和核心 ,。第二步：對(duì)暢銷 / 滯銷的單品 / 規(guī)格進(jìn)行個(gè)別分析根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和其他相關(guān)信息進(jìn)行分析,，務(wù)必做到有問(wèn)題就有原因，主要分析角度有：競(jìng)爭(zhēng)原因,；配套廣宣物料,；價(jià)格；演示 / 導(dǎo)購(gòu),；產(chǎn)品本身,；賣場(chǎng)特點(diǎn)；市場(chǎng)空白,；趨勢(shì)動(dòng)向等 ,。第三步：對(duì)單品 / 規(guī)格進(jìn)行適時(shí)調(diào)整根據(jù)問(wèn)題原因制定針對(duì)性調(diào)整方案，視賣場(chǎng)合同,、規(guī)章,、客情情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，包括價(jià)格,、推廣方式方法力度,、增加品項(xiàng)和淘汰品項(xiàng)等。終端調(diào)研中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有終端品項(xiàng)中,，無(wú)效品項(xiàng)數(shù)量較多,，其中一部分是需要考慮淘汰的品項(xiàng),。終端陳列數(shù)量固然重要，但是最重要的是陳列質(zhì)量,。數(shù)量再多,，質(zhì)量、效率不佳,，也不是好的終端陳列和產(chǎn)品組合,，也難以形成高效的銷售能力。終端主推產(chǎn)品緊扣主流產(chǎn)品什么是主流,？首先是能夠引領(lǐng)產(chǎn)品發(fā)展方向的產(chǎn)品,、技術(shù) ; 其次是能夠?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者認(rèn)可和期望的功能 / 益處。以炒鍋 “ 無(wú)油煙 ” 為例來(lái)闡釋主流定量調(diào)研和定性調(diào)研顯示,，上海消費(fèi)者對(duì) “ 無(wú)油煙 / 少油煙 ” 的關(guān)注度排在第一位,。（ 1 ）上海炊具消費(fèi)者希望： “ 無(wú) / 少油煙 ” 排在第一位（ 22.9% ）。（數(shù)據(jù)源自《 ××× 調(diào)研綜合分析報(bào)告》 2004 年 2 月）（ 2 ）上海炊具消費(fèi)者座談會(huì)： “ 無(wú) / 少油煙 ” 也是排在第一位（ 53.3 ％）,。（ 2005 年 7 月舉行的座談會(huì)）從市場(chǎng)的主要炊具品牌主推產(chǎn)品方面來(lái)看，從進(jìn)口的頂級(jí)品牌（樂(lè)鍋,、雙立人等）到國(guó)內(nèi)知名,、普通品牌（愛(ài)仕達(dá)、鍋寶,、凌豐,、格朗德等），紛紛以無(wú)油煙為主推賣點(diǎn),。所以,，炒鍋 “ 無(wú)油煙 ” 是當(dāng)前發(fā)展的主流產(chǎn)品。確立主推產(chǎn)品的基本條件品類：具有較大容量的細(xì)分市場(chǎng),，具有上量（銷售額）條件,；技術(shù)：符合發(fā)展潮流或者領(lǐng)先潮流，技術(shù)是領(lǐng)先的,，成熟穩(wěn)定的,，適宜長(zhǎng)期推廣；形象：符合公司整體品牌形象,；毛利：達(dá)到公司期望的高毛利水平,。推廣主推產(chǎn)品的主要原則數(shù)量：一個(gè)品類中一般只選 1 款；時(shí)間：持續(xù)的推廣,，不是季節(jié)性,、或者臨時(shí)性的推廣；價(jià)格：有競(jìng)爭(zhēng)力的（不等于低價(jià)）,，制定價(jià)格時(shí)預(yù)先考慮到推廣是有關(guān)折扣,、贈(zèng)品的價(jià)格彈性,；推廣：從產(chǎn)品到包裝、陳列,、助銷物料,、媒介宣傳等都是焦點(diǎn)。主推與主流產(chǎn)品結(jié)合是致勝的關(guān)鍵確立產(chǎn)品線中的主推產(chǎn)品的目的是集中公司各種資源,，獲得最大的單品推廣效果和總體的創(chuàng)利能力,。而只有主推符合市場(chǎng)需求、消費(fèi)者高度關(guān)注的產(chǎn)品,，才能做到順應(yīng)市場(chǎng)潮流而動(dòng),，取得事半功倍的效果。結(jié)束語(yǔ) 北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在做九陽(yáng)廚房小家電,、益都廚房小家電,、美的廚房小家電、松下電飯煲等品牌營(yíng)銷策劃的時(shí)候,，同時(shí),，也跟蹤蘇泊爾、愛(ài)仕達(dá)等知名廚房小家電品牌的終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng),，我們發(fā)現(xiàn),，廚房小家電在處于激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，誰(shuí)做到精細(xì)誰(shuí)就會(huì)取得成功,。http://www.salemt.com//www.eshennong.com; 1276 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

操盤(pán)手真相,，仲景香菇醬如何領(lǐng)導(dǎo)品類創(chuàng)新？: 熱度 1 婁向鵬 2014-12-24 11:56; 操盤(pán)手真相，仲景香菇醬如何領(lǐng)導(dǎo)品類創(chuàng)新,？北京福來(lái)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 董事長(zhǎng) 婁向鵬很多地域名品至今仍是一座未被充分開(kāi)發(fā)的金礦,，有的在區(qū)域徘徊，有的還是原生態(tài)“裸奔”狀態(tài)——只因他們還沒(méi)有找到做強(qiáng)做大的方法和路徑,。從西峽香菇到仲景香菇醬,，從南陽(yáng)到全國(guó)，在精準(zhǔn)化品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略之下,，仲景大廚房依托品類,，成功打造出香菇醬老大品牌。近日,，食品產(chǎn)業(yè)“奧斯卡”——第八屆“中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)之星評(píng)選活動(dòng)及頒獎(jiǎng)典禮”在重慶喜來(lái)登大酒店隆重召開(kāi),。福來(lái)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)婁向鵬、仲景大廚房股份有限公司總經(jīng)理朱新成共同榮獲“杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”,。福來(lái),、仲景精誠(chéng)合作 5 年,，從 0 到 5 億元，共同開(kāi)創(chuàng)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)佐餐新品類,，打造香菇醬老大品牌,，成為打造地方特產(chǎn)品牌、推動(dòng)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的典范,，更成為智業(yè)機(jī)構(gòu)與企業(yè)客戶合作的行業(yè)標(biāo)桿,！地標(biāo)資源的天然優(yōu)勢(shì)：如何轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益成關(guān)鍵中國(guó)幅員遼闊、地大物博,，造就了數(shù)不清的具有區(qū)域特征的,、獨(dú)有的物產(chǎn)品類、食品品類,，這些中國(guó)人自己的,，幾百年甚至幾千年傳承下來(lái)的食品，是各地的名片,，是最有生命力的心智資源,，也擁有廣闊的市場(chǎng)前景。河南西峽縣,，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越,，年平均氣溫 15.1 ℃，相對(duì)濕度 69% ,，森林覆蓋率 76.8% ，適宜多種類農(nóng)作物生長(zhǎng),，是香菇生產(chǎn)的黃金地帶,，擁有全國(guó)最大的香菇生產(chǎn)和出口基地，是中國(guó)香菇之鄉(xiāng),。西峽香菇還被評(píng)為中國(guó)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品,。如何依托西峽香菇的優(yōu)勢(shì)資源，推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，造福當(dāng)?shù)匕傩�,？這成了全國(guó)人大代表、宛西制藥集團(tuán)董事長(zhǎng)孫耀志的一大心愿,。宛西制藥集團(tuán)旗下企業(yè)仲景大廚房股份有限公司擔(dān)起了此項(xiàng)重任,。高度戰(zhàn)略洞察：廚房餐桌食品品牌時(shí)代到來(lái) 當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)品牌制勝的時(shí)代,。從飲料到電器,，從服裝到手機(jī)，從洗發(fā)水到領(lǐng)潔劑,，我們被品牌包圍著,�,？墒牵苍S你沒(méi)有想過(guò),，長(zhǎng)期以來(lái),，我們一日三餐離不了的廚房餐桌食品，包括糧食,、水果,、蔬菜、肉食,、水產(chǎn)品,、禽蛋、調(diào)味品及許多農(nóng)副產(chǎn)品,，一直是品牌荒地,，品牌認(rèn)知度弱，市場(chǎng)集中度低,，沒(méi)有包裝,、沒(méi)有深加工，在市場(chǎng)上裸奔著,。西方市場(chǎng)實(shí)踐告訴我們,，當(dāng)人均 GDP 過(guò) 3000 美元后，品牌競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始從大宗生活必需品向小宗生活用品和類生活用品領(lǐng)域漫延,，從主流常規(guī)產(chǎn)品領(lǐng)域向冷僻偏門(mén)領(lǐng)域擴(kuò)展,，從原有品類向創(chuàng)新品類發(fā)展。現(xiàn)在,，中國(guó)正當(dāng)其時(shí),，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從客廳、浴室,，進(jìn)入到廚房餐桌上,。先行一步的企業(yè)，已經(jīng)取得令人矚目的成就：許多人可能并不知道,，老干媽一年銷售 20 多億,，海天醬油一年銷售 60 個(gè)億，德青源雞蛋僅在北京市場(chǎng)一年銷售 5 個(gè)億……更不用說(shuō)金龍魚(yú)食用油,、福臨門(mén)大米,、龍大粉絲等等。廚房里沒(méi)有小品類,，餐桌上擁有大品牌,！因此，福來(lái)提出，廚房餐桌食品市場(chǎng),，是下一片大品牌的集中誕生地,，也是誕生偉大品牌的千里沃野！孫董事長(zhǎng)非常認(rèn)同福來(lái)的理念,，從 2009 年開(kāi)始,，項(xiàng)目合作就定了下來(lái)。仲景大廚房已經(jīng)開(kāi)發(fā)出幾種口味的香菇醬產(chǎn)品,，但是如何啟動(dòng)市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題,。仲景品牌持續(xù)延伸：藥食同源的天然銜接首先要解決香菇醬的品牌結(jié)構(gòu)問(wèn)題。是創(chuàng)意新品牌,？還是沿用老品牌,？抑或另辟奇徑？經(jīng)過(guò)多輪論證,，最后選擇沿用仲景品牌,，產(chǎn)品就叫仲景香菇醬，產(chǎn)地作為價(jià)值支撐,。這樣做有兩個(gè)好處：一方面,，新產(chǎn)品背靠仲景這顆品牌大樹(shù)，名雞生名蛋,，愛(ài)屋及烏,，節(jié)約傳播成本，迅速提高認(rèn)知度,；另一方面,，宛西制藥 “藥材好，藥才好”的理念深入人心,，借助“藥食同源”的養(yǎng)生文化和仲景品牌價(jià)值,，可大大提高消費(fèi)者信任度。中醫(yī)藥和健康食品之間的天然鏈接,，也解決了品牌延伸的障礙。源于品類,，高于品類：與老干媽并駕齊驅(qū) 香菇被譽(yù)為“植物皇后,，蔬菜之王”，營(yíng)養(yǎng)健康人所共知,，這與傳統(tǒng)的醬菜產(chǎn)品區(qū)隔明顯,。仲景大廚房獨(dú)創(chuàng)的菇類發(fā)酵秘制技術(shù)，使生產(chǎn)出來(lái)的香菇醬菇香自然,、濃郁,，有嚼勁，回味悠長(zhǎng)，完全可以大口吃,�,！跋愎结u，肉一樣”,，“這飯真下醬”,，消費(fèi)者品嘗中的玩笑話也道出香菇醬與其它調(diào)味醬的本質(zhì)區(qū)別。所以,，應(yīng)該把香菇醬當(dāng)營(yíng)養(yǎng)佐餐菜賣,！福來(lái)為仲景香菇醬量身定制的產(chǎn)品定位“營(yíng)養(yǎng)佐餐醬”，一刀切開(kāi)了醬菜市場(chǎng)的兩大陣營(yíng)：以仲景香菇醬為代表的營(yíng)養(yǎng)佐餐醬和老干媽為代表的非營(yíng)養(yǎng)佐餐醬,。這為仲景香菇醬未來(lái)在中國(guó)調(diào)味醬菜市場(chǎng)與老干媽形成品牌雙子座的格局打下了伏筆,。理性感性雙管齊下，完成消費(fèi)者心智占位如何把營(yíng)養(yǎng)佐餐轉(zhuǎn)化成消費(fèi)語(yǔ)言,，與消費(fèi)者無(wú)縫對(duì)接,？香菇有營(yíng)養(yǎng)地球人都知道，但香菇到底有多少種營(yíng)養(yǎng)很多人都說(shuō)不出來(lái),。從生活里來(lái),，到群眾中去！何不化整為零,，從菇粒入手,，找到消費(fèi)者可感知的東西——小小一瓶仲景香菇醬到底藏了多少粒香菇？最終,，“ 300 粒香菇,， 21 種營(yíng)養(yǎng)”——營(yíng)養(yǎng)佐餐的核心價(jià)值浮出水面。核心價(jià)值數(shù)字化,，順口易記,，可信又不夸張，既提升了產(chǎn)品價(jià)值,，又支撐了高質(zhì)高價(jià)策略,。更重要的是通過(guò)樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智占位，對(duì)后進(jìn)者進(jìn)行有力的戰(zhàn)略防御,。理性的支撐與感性的價(jià)值配合,，才會(huì)相得益彰。源于西峽香菇的真食材,、真生態(tài),，以及仲景大廚房提倡的真理念，“仲景香菇醬,，真香真營(yíng)養(yǎng)”的產(chǎn)品訴求浮出水面,。“真—真”句式很好地傳達(dá)了產(chǎn)品的流行價(jià)值，還具有很強(qiáng)的消費(fèi)鼓動(dòng)性,。搶占公共資源：做中國(guó)最高級(jí)別的品牌品牌符號(hào)是品牌戰(zhàn)略的重要構(gòu)成,。作為全新品類，仲景香菇醬需要獨(dú)特的品牌符號(hào),，快速喚起消費(fèi)者注意,，并留下深刻烙印。 “采蘑菇的小姑娘”男女老少皆知,，有著廣泛的群眾基礎(chǔ),。雖然誰(shuí)也沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)小姑娘，但一聽(tīng)到這首歌腦海中都會(huì)浮現(xiàn)這樣的畫(huà)面：青山,、綠水,、大自然，快樂(lè)的小姑娘背個(gè)竹簍采蘑菇,，沉浸在享受勞動(dòng)的快樂(lè)中,，既能勾起兒時(shí)記憶，又能引起消費(fèi)共鳴,。其意境與西峽香菇傳達(dá)的天然,、生態(tài)、單純調(diào)性高度吻合,。這是最大的公共資源,！傳播能量巨大，必須快速搶占,。這也是福來(lái)一貫的方法論：公共資源營(yíng)銷,！有公共資源要搶占，沒(méi)有公共資源創(chuàng)造公共資源也要搶占,。《采蘑菇的小姑娘》,，這是最好的沒(méi)有名人的名人代言。也怪不得仲景大廚房總經(jīng)理朱新成激動(dòng)地說(shuō)：這個(gè)創(chuàng)意幫我們省了不少錢(qián),！ “采蘑菇的小姑娘,，就采仲景香菇醬！ 300 粒香菇一瓶醬,， 21 種好營(yíng)養(yǎng),！仲景香菇醬真香，大家一起來(lái)分享,！哇塞，仲景香菇醬,，真香真營(yíng)養(yǎng),！”伴隨著熟悉的旋律，仲景香菇醬一下征服了消費(fèi)者芳心，紅遍中原大地,，香遍大江南北,！順便提一下，當(dāng)初的廣告演員,，如今也成了著名童星,，藝名 MIKI 。設(shè)計(jì)媒體化：包裝是最好的推銷員好包裝自己會(huì)說(shuō)話,！尤其是廚房餐桌食品,，包裝是品牌體驗(yàn)的第一道關(guān)，是最好的媒體和推銷員,。福來(lái)在小包裝上做足了大文章,。放大“采蘑菇的小姑娘”品牌符號(hào)，背竹簍,、扎馬尾辮,、捧香菇醬，成為包裝焦點(diǎn),，有機(jī)整合影視廣告和產(chǎn)品包裝,；請(qǐng)書(shū)法家題字“香菇醬”，體現(xiàn)鮮明的品類個(gè)性,，傳達(dá)濃濃的文化底蘊(yùn),。產(chǎn)品訴求“真香真營(yíng)養(yǎng)”以及“ 300 粒香菇， 21 種營(yíng)養(yǎng)”直接印制,，第一時(shí)間傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值,。最大化借勢(shì)“中國(guó)香菇之鄉(xiāng)”和“中國(guó)地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品”這一產(chǎn)地背書(shū)，并強(qiáng)化“北緯 33 °世界香菇生產(chǎn)黃金帶”和“伏牛山世界地質(zhì)公園核心區(qū)”的附加價(jià)值,，既增加了產(chǎn)品信任度,，又宣傳了西峽香菇，縣政府為此還獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè) 100 萬(wàn)元,。將產(chǎn)品蘸,、拌、蒸,、炒的典型吃法圖文并茂體現(xiàn)在包裝上,，直接明了地告訴消費(fèi)者美味其實(shí)很簡(jiǎn)單，隨時(shí)隨地誘惑味蕾,。五種口味,，統(tǒng)一風(fēng)格，一字排開(kāi),，在終端形成鮮明風(fēng)格和強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊,。一個(gè)小小包裝,，竟成了品牌傳播大載體，勾起消費(fèi)者看一眼就想買的沖動(dòng),。這才是包裝的最高境界,。市場(chǎng)開(kāi)拓路線：面—點(diǎn)—線—面，全國(guó)香遍產(chǎn)品策略是基礎(chǔ),，實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)推廣策略才能保證快速走向全國(guó),。基于調(diào)味醬產(chǎn)品行業(yè)本質(zhì)，結(jié)合現(xiàn)階段產(chǎn)能有限,、資金有限,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有限的局面，仲景香菇醬采取了面 - 點(diǎn) - 線 - 面的全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓路線,。面：放眼全國(guó),。充分利用好鄭州秋季糖酒會(huì)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)內(nèi)發(fā)出聲音,，快速搶占營(yíng)養(yǎng)佐餐品類,，低成本打造強(qiáng)勢(shì)渠道品牌。點(diǎn)：樣板打造,。河南是宛西制藥的大本營(yíng),，通過(guò)打造河南市場(chǎng)，探索模式,、磨合隊(duì)伍,、積累經(jīng)驗(yàn)，為啟動(dòng)全國(guó)打下基礎(chǔ),。線：樣板復(fù)制,。成功啟動(dòng)河南市場(chǎng)后，在陜西,、山東,、河北、北京,、天津等華北市場(chǎng)擺兵布陣,，快速進(jìn)行樣板復(fù)制。同時(shí)全國(guó)市場(chǎng)招商,，為啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)打基礎(chǔ),。面：全國(guó)啟動(dòng)。待華北市場(chǎng)成功啟動(dòng)后,，選擇招商好的重點(diǎn)省市進(jìn)行模式復(fù)制,，戰(zhàn)略性上央視、重點(diǎn)衛(wèi)視聯(lián)動(dòng),，啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng),，讓仲景香菇醬香遍全國(guó),。 “上天入地”的無(wú)縫隙品牌傳播河南是仲景香菇醬營(yíng)銷第一戰(zhàn)場(chǎng)，必須樹(shù)立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者信心聚焦重點(diǎn),，靶向投放。聚焦春節(jié)黃金檔,，戰(zhàn)略性上央視,。與河南衛(wèi)視王牌欄目《梨園春》展開(kāi)深度戰(zhàn)略合作，通過(guò)贊助,、貼片,、植入等形式，用足用透這一河南收視制高點(diǎn),。牽手食品行業(yè)《糖煙酒周刊》,、《新食品》，展開(kāi)戰(zhàn)略合作,，打造渠道品牌,。戶外做巧。圍繞重點(diǎn)終端有針對(duì)性投放戶外廣告,。采取“大賣場(chǎng) + 交通要道 + 主要商業(yè)街 + 批發(fā)市場(chǎng)”投放策略,。在南陽(yáng)和西峽，硬是將戶外廣告牌做到市,、縣政府正對(duì)面,，這樣時(shí)刻提醒有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，這可是咱家鄉(xiāng)特產(chǎn),，記得多多推薦,。終端做好。 KA 賣場(chǎng)終端媒體化：甄選一批 KA 賣場(chǎng),，投放堆頭,、包柱、吊旗,、 DVD ,、配備專職促銷員等，進(jìn)行系統(tǒng)化,、多樣化,、媒體化包裝，將其打造成仲景香菇醬的品牌宣傳陣地,。小連鎖,、社區(qū)店單一物料規(guī)模化投放,。 2010 年春節(jié)前,， 10 萬(wàn)個(gè)小氣球投放鄭州市場(chǎng),，一下子在人流攢動(dòng)的大商場(chǎng)及戶外形成一道香菇醬品牌風(fēng)景線。精準(zhǔn)化品牌營(yíng)銷下,，經(jīng)濟(jì)效益明顯產(chǎn)業(yè)集群形成 2010 年,，仲景香菇醬上市第一年即在河南市場(chǎng)異常“吃香”,，周邊陜西,、山東、河北,、湖北市場(chǎng)也開(kāi)始聞香而動(dòng),，連北京、新疆,、浙江等全國(guó)各地的經(jīng)銷商也都蜂擁而至,。 5000 萬(wàn)， 1 個(gè)億,， 2 個(gè)億,，三年銷售額突破 3 億元，初戰(zhàn)告捷,。 2011 年,，仲景大廚房又推出了更好吃、更有品位,、更高端的產(chǎn)品——仲景橄欖油香菇醬,，再一次引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)向。同時(shí),，進(jìn)一步豐富和完善產(chǎn)品線,，推出盒裝和袋裝系列，更便利更快消,，形成仲景香菇醬大家族,。目前宛西制藥正在實(shí)施“中原深耕、全國(guó)建網(wǎng)”計(jì)劃,，并通過(guò)夯實(shí)團(tuán)隊(duì),，以及戰(zhàn)略性央視廣告投放，全面打響高端品牌傳播及全國(guó)市場(chǎng)建設(shè)兩大戰(zhàn)役,。一個(gè)年產(chǎn)值 10 億元的香菇醬工業(yè)園已經(jīng)建成,，香菇產(chǎn)業(yè)化基地、印象·伏牛山——仲景山珍博物館,、工業(yè)旅游景區(qū)等項(xiàng)目也在加快建設(shè)中,。一個(gè)小產(chǎn)品的大未來(lái)清晰可見(jiàn)。關(guān)于博主婁向鵬更多信息,，可以關(guān)注微信公眾號(hào)“神農(nóng)島”隨時(shí)獲得,。請(qǐng)掃“神農(nóng)島”二維碼,，即刻關(guān)注：; 1034 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

廚房與衛(wèi)生間瓷磚怎么選擇: 熱度 1 淘德網(wǎng) 2014-12-23 12:21; 廚房與衛(wèi)生間瓷磚怎么選擇廚房衛(wèi)生間瓷磚挑選首先要選材質(zhì)，作為廚房衛(wèi)生間,，挑選防滑的瓷磚是首要的,，其次還要耐臟。廚房衛(wèi)生間瓷磚一般選擇仿古磚比較好,，防滑不錯(cuò),，全拋釉和馬賽克也可以,，但是馬賽克的瓷磚弄臟后，不是很好清理縫隙,。廚房衛(wèi)生間瓷磚挑選訣竅一先要看瓷磚的表面色澤是否均勻,，表面的光潔度和平整度要好,，不然鋪上后會(huì)凹凸不平，既不美觀,，也存在安全隱患,。挑選時(shí)如果定好某品牌的某種規(guī)格瓷磚，還要隨機(jī)抽查,，看看是否有壞掉的,，但是一般運(yùn)輸過(guò)程引起的損壞，老板都是會(huì)賠付的,。廚房衛(wèi)生間瓷磚挑選訣竅二廚房衛(wèi)生間瓷磚挑選還可以用硬物輕輕敲擊瓷磚,，聲音越清脆，說(shuō)明瓷環(huán)程度越高,，質(zhì)量就越好,，如發(fā)現(xiàn)聲音沉悶、渾濁,，則為下品,。當(dāng)然這種辦法，并不好定義,，所以也不推薦,。廚房衛(wèi)生間瓷磚挑選訣竅三挑選廚房衛(wèi)生間瓷磚，在有條件的情況下,，還可以將水滴在瓷磚背面,，看水散開(kāi)后浸潤(rùn)的快慢。一般來(lái)說(shuō)吸水越慢,，說(shuō)明瓷磚的密度越大,，質(zhì)量就越好，反之吸水越快,，則說(shuō)明瓷磚質(zhì)量越差,。結(jié)語(yǔ)：廚房衛(wèi)生間瓷磚在挑選時(shí)要注意尺寸,，目前市面上使用較多的尺寸一般是 300cmX600cm 或者 300cmX450cm ，當(dāng)然有的朋友覺(jué)得不喜歡選這種尺寸,，想要自己設(shè)計(jì)尺寸,，那么他們通常會(huì)選擇貼客廳等用的大磚，自己去加工廠加工,，做出想要的尺寸,。廚房衛(wèi)生間瓷磚的價(jià)格一般都不是很貴，挑選時(shí)一定要注意砍價(jià),。; 個(gè)人分類: 瓷磚知識(shí)|1343 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“今天妳要嫁給我” —— 婚慶主題廚房專賣店: 劉學(xué)旦 2014-11-10 17:30; 近日,，以新婚、喜慶為產(chǎn)品包裝方向的西姆主題廚房喜盈門(mén)系列門(mén)店盛大試業(yè),，是由大顯設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新打造的廚房概念空間,。優(yōu)雅的紫色調(diào)門(mén)頭形象設(shè)計(jì)，是品牌獨(dú)特的 DNA ,，蘊(yùn)含著企業(yè)的傳承與文化,。 “ Welcome to our wedding party ”，掀開(kāi)了以愛(ài)琴海為主題的甜蜜婚禮,，散發(fā)著幸福的氣息,。可以看出,，從硬裝設(shè)計(jì)到軟裝設(shè)計(jì),，都融入了設(shè)計(jì)師對(duì)愛(ài)的祝福和對(duì)美好生活的追求。 Next station ,，羅曼蒂克的歐式婚禮,，充滿浪漫情懷。溫暖的燈光,，潔凈的空間,，精致的花球和個(gè)種婚慶小道具，都是設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的小浪漫,，給觀眾帶來(lái)貼心的享受,。轉(zhuǎn)眼，來(lái)到為愛(ài)耍寶的新人定制的婚紗拍攝場(chǎng)景,，空間裝滿有趣的小裝置,，帶給伴侶不一樣的生活點(diǎn)滴。在洽談選樣間內(nèi)安排了清新密語(yǔ),，簡(jiǎn)潔舒心,，傳遞愛(ài)，分享幸福。最后,，以傳統(tǒng)中式婚禮結(jié)束浪漫有愛(ài)的喜慶之旅,。; 1240 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷--Cross the Line: 熱度 1 葉茂中 2014-7-17 14:35; 下廚房說(shuō)，唯有美食與愛(ài)不可辜負(fù),。那如果非要在美食和愛(ài)之間選一件辜負(fù)呢,？呃，那還是選擇愛(ài)吧,。吃飯是件天大的事,，民以食為天，吃飯是電,，吃飯是光,，吃飯是唯一的神話。圍繞吃飯這件事,，實(shí)在可以說(shuō)的太多太多,。北京的第一張個(gè)體餐館執(zhí)照發(fā)放于1980年，領(lǐng)走它的是一個(gè)叫劉桂仙的中年婦女,。為了支撐這家在翠花胡同的悅賓餐館的運(yùn)營(yíng)，東城區(qū)的工商局,、糧食局,、飲食服務(wù)部門(mén)等部門(mén)全部給這家餐館開(kāi)小灶。大年三十,，副總理陳慕華和姚依林親自給劉桂仙拜年… 而三十多年后的今天,，這家餐館依舊守在原地不動(dòng)分毫，也許它的整個(gè)世界就是翠花胡同,。與此同時(shí),，今天在北京的餐館數(shù)量，已經(jīng)接近十萬(wàn)家,。對(duì)于吃這件事來(lái)說(shuō),，我們的問(wèn)題還是那四個(gè)字——無(wú)從選擇，只不過(guò)以前是選擇太少,，現(xiàn)在是選擇太多后的后遺癥,。而自從2003年張濤創(chuàng)立點(diǎn)評(píng)網(wǎng)之后，空間和信息上的不對(duì)稱也被進(jìn)一步的打破,，在選擇時(shí)我們成了無(wú)所不知的上帝,。于是吃什么，這件事愈發(fā)變的困難起來(lái),。步入一家大型mall,，面對(duì)至少三十家的大小餐廳的選擇，面對(duì)本幫菜川菜粵菜東北菜西北菜火鍋日本料理韓國(guó)燒烤泰國(guó)咖喱的選擇，你彷徨,、你迷茫,、你不知所措。而吃飯的困難,，某些情況下卻意外的出現(xiàn)在了另一個(gè)維度上,。設(shè)想下，你是一個(gè)這座大城市中上百萬(wàn)白領(lǐng)中的普通一員,。中午時(shí)想找口飯吃,，而此時(shí)你的選擇突然間變得狹窄起來(lái)，無(wú)外乎肯麥,、蘭州拉面或是沙縣料理,、剩下的就是各式小籠生煎和面館了。而作為逼格很高的你,，肯麥太垃圾,，蘭州沙縣等蒼蠅館子太不衛(wèi)生…你又彷徨、迷茫,、不知所措,。有沒(méi)有逼格很高又適合單獨(dú)就餐的館子？永康路一條街全都是,，可上海又有幾條永康路,。再設(shè)想下，你依舊是個(gè)白領(lǐng),，只不過(guò)中午時(shí)間喜歡和同事三五聚餐,。作為逼格不低的你們，一定是要找個(gè)像樣的館子的,，可是眾口難調(diào)五個(gè)人差不多能點(diǎn)出十五個(gè)喜歡的菜來(lái),，效率太低沒(méi)二十分鐘上不了菜，等到匆匆果腹后急趕慢趕回公司連口煙都抽不上又得坐會(huì)電腦前了,。有必要簡(jiǎn)單討論下所謂的“正餐”和“快餐”,。至于其分類依據(jù)，從來(lái)也沒(méi)個(gè)官方說(shuō)法,，怎么說(shuō)都有理,，比如快餐“快”正餐“正”，比如快餐客單價(jià)低些,，正餐客單價(jià)高些,，比如快餐不賣酒只售飲料等等。或者還有這樣一種方式：絕大多數(shù)情況下,，可以容許一個(gè)人吃飯的地方,，即是快餐,，而不適合單獨(dú)就餐的地方，即是正餐,。當(dāng)然,，會(huì)有火鍋狂熱愛(ài)好者一個(gè)人去家喧鬧的火鍋店自己在角落默默涮肉（比如筆者），也會(huì)有單人自助日式料理狂魔,，但那究竟是少數(shù),。而若以這種方式做界定，當(dāng)正餐消費(fèi)者和快餐消費(fèi)者之間想做跨界時(shí),，有時(shí)問(wèn)題就出現(xiàn)了,。快餐消費(fèi)者對(duì)于食物品質(zhì)和餐廳環(huán)境的要求,；正餐消費(fèi)者對(duì)于就餐速度和選擇上的需求,。在某些情況下就形成了一種沖突。解決沖突的方式有很多,，而其中一種叫做融合,。或者用另一個(gè)詞,，跨界,。對(duì)于快餐與正餐來(lái)說(shuō)，它們之間有太多的不同,，產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、傳播，4P里的每一件都是,，某些情況下涇渭分明,。可他們的本質(zhì)上卻又有極高的相似程度,，蒼蠅館子里的魚(yú)香肉絲也許完爆某些大館子,，大飯店里的點(diǎn)心單子里也會(huì)有生煎小籠和揚(yáng)州炒飯。于是,，就會(huì)有了“正餐快餐化”,，或是“快餐正餐化”之辯。在上面的例子中已經(jīng)提及跨界的思維方式,，很多情況下,，一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)追求完美付出的不懈努力，在另一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)可能只是雞毛蒜皮的初級(jí)考驗(yàn),，那么一次成功的跨界,，就是把這所有的領(lǐng)域聯(lián)通起來(lái)，借另一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的思維，技術(shù),，能力,，來(lái)完成這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的問(wèn)題。快餐很重要的一個(gè)特征,，即是套餐,。而套餐的內(nèi)核，則是選擇,。請(qǐng)暫時(shí)把目光從那些服務(wù)員身上移開(kāi),。所有人都清楚，肯麥的主力產(chǎn)品就那么幾樣,，十種左右的漢堡加十種左右的小食,，加飲料。這是快餐的屬性所決定的,，連鎖餐飲承受不了過(guò)多的SKU,，但消費(fèi)者真的需要這么多的種類嗎？ “麥當(dāng)勞菜品夠少吧,？我敢打賭,，你吃了十年二十年麥當(dāng)勞，肯定有你從來(lái)不點(diǎn)的漢堡或甜品,！” 我無(wú)限認(rèn)同這句話,。而說(shuō)這句話的人自己開(kāi)的中式正餐廳里，只有12個(gè)SKU,，比肯麥還要少掉一半去,。雕爺有自己的消費(fèi)體驗(yàn)和理論支撐：一個(gè)消費(fèi)者第一次吃到某家餐廳自己比較滿意，如果下次再來(lái),，通常點(diǎn)菜與第一次的重合率高達(dá)80%,，這是人們潛意識(shí)路徑依賴的結(jié)果。所以為什么餐廳為什么要準(zhǔn)備這么多選擇,？嚴(yán)格說(shuō)起來(lái),，雕爺牛腩并不能被稱之為“正餐快餐化”，因?yàn)檫@家真正嘗試的不僅是少,，更是從形式上與西式正餐結(jié)合的“輕奢餐”理論,，比如很多一流的米其林餐廳，菜單都不僅省到極限,，而且更是有著自己的一套程序,，如果是全套，起碼有頭盤(pán)－湯－海鮮－主菜－蔬菜－甜點(diǎn)－飲料這么一輪繁瑣的流程,。麻煩嗎,？自然不如火鍋和麻辣燙爽快,。但是，逼格高啊,。只要每道菜都牛逼,，沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)介意“沒(méi)有選擇”。保留了中餐的料理精髓的條件下,，結(jié)合快餐的極度精簡(jiǎn)的ＳＫＵ和西餐的儀式感和程序感,，這就是所謂跨界的一次嘗試，而且看起來(lái)到目前為止效果還不錯(cuò),。從一種特殊的角度去破題,，使得這家餐廳特立獨(dú)行于其他套路化的中餐館，給這個(gè)市場(chǎng)提供了多一種可能,。跨界,，是一門(mén)取長(zhǎng)補(bǔ)短的藝術(shù)。跨界,，是一門(mén)尋求捷徑,，尋求聯(lián)系的方法。當(dāng)然,，你得先從不同角度去切入,，來(lái)了解這個(gè)世界的百般精彩才行。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|955 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策劃公司：廚房小家電終端精細(xì)化營(yíng)銷: 利均 2013-6-16 21:37; 營(yíng)銷策劃公司：廚房小家電終端精細(xì)化營(yíng)銷廚房小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一直比較激烈,，如何從處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的廚房小家電市場(chǎng)中脫穎而出,，幾乎成為許多廚房小家電企業(yè)的最痛點(diǎn)。營(yíng)銷策劃專家指出,，廚房小家電終端精細(xì)化營(yíng)銷或是走出這一困境的最佳出路,。北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。粗放式終端運(yùn)營(yíng)是通病很多廚房小家電企業(yè)在終端產(chǎn)品組合方面投入的各種資源總量與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近,，為何在組合力度方面表現(xiàn)出的競(jìng)爭(zhēng)力不盡如人意呢,？主要原因不在于產(chǎn)品品牌影響力、產(chǎn)品品質(zhì),、功能等方面，而是對(duì)品項(xiàng)的粗放式管理,！粗放型的產(chǎn)品管理可能因?yàn)橛心撤矫娴膬?yōu)勢(shì)（如資金實(shí)力,、品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）仍具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力,，但隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的深入,、行業(yè)整體營(yíng)銷水平的提高，這種粗放營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在衰竭,。很多廚房小家或者在某些區(qū)域市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，但在某些區(qū)域市場(chǎng)卻處于劣勢(shì),，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？相當(dāng)一部分原因是粗放式的競(jìng)爭(zhēng)管理指導(dǎo)思想下的競(jìng)爭(zhēng)武器,，包括資金投入,、品牌、產(chǎn)品等在某些市場(chǎng)沒(méi)能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成相對(duì)的優(yōu)勢(shì),，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)大賣場(chǎng)的產(chǎn)品管理進(jìn)行精耕細(xì)作,，于是在區(qū)域市場(chǎng)形成了優(yōu)勢(shì)。由此可見(jiàn),，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化管理將成為這些廚房小家電品牌提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要且有效的手段,。產(chǎn)品組合管理的精細(xì)化產(chǎn)品管理精細(xì)化是指廠商對(duì)自己現(xiàn)有或擬進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的細(xì)分，并采取精耕細(xì)作式的營(yíng)銷操作方式,，將自己的細(xì)分市場(chǎng)做深做透,，進(jìn)而獲得預(yù)期效益。產(chǎn)品管理是踏踏實(shí)實(shí)的細(xì)致工作,，是精細(xì)化營(yíng)銷的基礎(chǔ),。中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)管理水平普遍高于營(yíng)銷管理，將科學(xué)管理的方法全面運(yùn)用于營(yíng)銷管理,，是精細(xì)化營(yíng)銷的根本理念,。精細(xì)化之一是要做到精準(zhǔn) 利用多種研究技術(shù)準(zhǔn)確獲取市場(chǎng)情報(bào)，利用交叉研究（如消費(fèi)者研究,、競(jìng)爭(zhēng)研究和地域經(jīng)濟(jì)學(xué),、傳播學(xué)的多維交叉）進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)、消費(fèi)者,、產(chǎn)品,、價(jià)格、傳播定位,，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行精準(zhǔn)有效的出擊,，從而達(dá)到整體性、結(jié)構(gòu)性地解決市場(chǎng)問(wèn)題,。而最精準(zhǔn),，不易產(chǎn)生誤解的就是數(shù)據(jù)化。精細(xì)化之二是做細(xì)節(jié)和細(xì)分許多營(yíng)銷研究者和操作者有個(gè)巨大的誤區(qū),，就是將細(xì)看作是事無(wú)巨細(xì),，越細(xì)越好，其結(jié)果是方案規(guī)范越來(lái)越多,、操作手冊(cè)越來(lái)越厚,，可操作性卻越來(lái)越低，更抓不住重點(diǎn),。其實(shí),，細(xì)是合理的細(xì),、關(guān)鍵的細(xì)、戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)的細(xì),、簡(jiǎn)便易操作的細(xì),。就像 “ 臥倒 —— 瞄準(zhǔn) —— 三點(diǎn)一線 —— 射擊 ” 一樣簡(jiǎn)單、有效,，但關(guān)鍵動(dòng)作一個(gè)不能少,，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)不能有半點(diǎn)馬虎。而有效的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化,、工具化,。精細(xì)化產(chǎn)品管理追求營(yíng)銷資源的合理配置，注重在明確目標(biāo)下的網(wǎng)絡(luò),、人員,、信息、財(cái)務(wù)之整合與平衡,，使企業(yè)的廣告費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、研發(fā)與生產(chǎn)費(fèi)用,、物料損耗,、人力資源等的浪費(fèi)降到最低程度，大大提高了企業(yè)營(yíng)銷的成功率和經(jīng)濟(jì)效益,。適合精細(xì)化營(yíng)銷管理的前提條件：實(shí)際上,，精細(xì)化營(yíng)銷管理也需要具備一定的前提條件，這樣才能真正把精細(xì)化營(yíng)銷落地,、夯實(shí),。其中，基本可以包括五個(gè)方面：（ 1 ）處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,；（ 2 ）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)比較健全,；（ 3 ）競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，發(fā)展停滯不前,，惟有變革才有發(fā)展余地,；（ 4 ）綜合實(shí)力較強(qiáng)；（ 5 ）未雨綢繆,，應(yīng)對(duì)未來(lái)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。因此，就會(huì)出現(xiàn),，某一品牌由于品牌影響力強(qiáng),，具有較強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，產(chǎn)品線豐富,、品質(zhì)突出,，在某一區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初具規(guī)模，且面臨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng),，所以在這一區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施產(chǎn)品組合的精細(xì)化營(yíng)銷管理既是迫切需要,，也具有基礎(chǔ)條件。產(chǎn)品組合精細(xì)化管理的流程和制度步驟 1 ：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的專項(xiàng)研究針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研,，可以充分利用第三方統(tǒng)計(jì)資料,，如賽諾、中怡康,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)研究所等,；同時(shí)可以建立自己的終端銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)（建立促銷員銷售及市場(chǎng)信息報(bào)表），進(jìn)行專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研與分析,，向行業(yè)人士探詢等 ,。步驟 2 ：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)細(xì)分打破傳統(tǒng)的按照材質(zhì)、按照毛利率水平為中心單一內(nèi)部分類方法,。具體到區(qū)域市場(chǎng),，應(yīng)該按市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，實(shí)行按照產(chǎn)品功能為主線的分類標(biāo)準(zhǔn),。按照規(guī)格,、材質(zhì)、地域（終端）,、時(shí)間進(jìn)行精細(xì)分類,。步驟 3 ：實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)、需求與終端組合策略的對(duì)接分析在制定終端組合策略時(shí)需要考慮自身資源條件,、現(xiàn)有產(chǎn)品線優(yōu)劣勢(shì)分析,、細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)分析。組合應(yīng)該主推產(chǎn)品,、獲利產(chǎn)品相協(xié)調(diào),，重點(diǎn)突出。步驟 4 ：確定某一終端的產(chǎn)品組合規(guī)劃根據(jù)每個(gè)類型的終端,，大賣場(chǎng)需要根據(jù)每個(gè)賣場(chǎng)的特點(diǎn)確定組合規(guī)劃,，每個(gè)賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、資源允許狀況都不一致,，需要每個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行不同的組合規(guī)劃,。步驟 5 ：對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品組合效果進(jìn)行監(jiān)控與調(diào)整終端產(chǎn)品組合規(guī)劃需要根據(jù)資源變化、市場(chǎng)變化,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)措施變化而不斷調(diào)整,，所以終端監(jiān)控、信息反饋是非常重要的,。目前迫切需要建立終端的銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng),。如果不做好流程改進(jìn),，再好的品牌，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也難以在終端產(chǎn)品組合中得到落實(shí),，我們可能只有打擊對(duì)手的戰(zhàn)略,，難以形成落地的戰(zhàn)術(shù)，把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為成果,。細(xì)分市場(chǎng)分層分析來(lái)確立產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)品牌眾多,、競(jìng)爭(zhēng)激烈的炊具行業(yè)，必須進(jìn)行充分的價(jià)格,、市場(chǎng)占有率矩陣式市場(chǎng)細(xì)分,，才能發(fā)現(xiàn)自己的缺失并探詢新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。依靠動(dòng)態(tài)篩選優(yōu)化來(lái)保持終端產(chǎn)品組合的獲利能力銷量,、獲利能力的提升,，來(lái)自對(duì)每個(gè)終端的精細(xì)化管理，提升單店?duì)I業(yè)能力,。通過(guò)對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)控,，來(lái)篩選、優(yōu)化每個(gè)終端的產(chǎn)品組合,，使之成為最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線組合,。具體而言，就是做好動(dòng)態(tài)篩選優(yōu)化三步曲,。第一步：重點(diǎn)終端炊具產(chǎn)品（周）銷量統(tǒng)計(jì)表反映的基本要點(diǎn)：起到知己知彼的作用,，反映出單品 / 規(guī)格 / 材質(zhì) / 種類的銷售量、銷售額,、退貨,、缺貨－－自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷、廣宣情況等,。第一步的統(tǒng)計(jì)工作是整個(gè)篩選工作的基礎(chǔ)和核心 ,。第二步：對(duì)暢銷 / 滯銷的單品 / 規(guī)格進(jìn)行個(gè)別分析根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和其他相關(guān)信息進(jìn)行分析，務(wù)必做到有問(wèn)題就有原因,，主要分析角度有：競(jìng)爭(zhēng)原因,；配套廣宣物料；價(jià)格,；演示 / 導(dǎo)購(gòu),；產(chǎn)品本身；賣場(chǎng)特點(diǎn),；市場(chǎng)空白,；趨勢(shì)動(dòng)向等。第三步：對(duì)單品 / 規(guī)格進(jìn)行適時(shí)調(diào)整根據(jù)問(wèn)題原因制定針對(duì)性調(diào)整方案，視賣場(chǎng)合同,、規(guī)章,、客情情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，包括價(jià)格,、推廣方式方法力度、增加品項(xiàng)和淘汰品項(xiàng)等,。終端調(diào)研中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有終端品項(xiàng)中,，無(wú)效品項(xiàng)數(shù)量較多，其中一部分是需要考慮淘汰的品項(xiàng),。終端陳列數(shù)量固然重要,，但是最重要的是陳列質(zhì)量。數(shù)量再多,，質(zhì)量,、效率不佳，也不是好的終端陳列和產(chǎn)品組合,，也難以形成高效的銷售能力,。終端主推產(chǎn)品緊扣主流產(chǎn)品什么是主流？首先是能夠引領(lǐng)產(chǎn)品發(fā)展方向的產(chǎn)品,、技術(shù) ; 其次是能夠?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者認(rèn)可和期望的功能 / 益處,。以炒鍋 “ 無(wú)油煙 ” 為例來(lái)闡釋主流定量調(diào)研和定性調(diào)研顯示，上海消費(fèi)者對(duì) “ 無(wú)油煙 / 少油煙 ” 的關(guān)注度排在第一位,。（ 1 ）上海炊具消費(fèi)者希望： “ 無(wú) / 少油煙 ” 排在第一位（ 22.9% ）,。（數(shù)據(jù)源自《 ××× 調(diào)研綜合分析報(bào)告》 2004 年 2 月）（ 2 ）上海炊具消費(fèi)者座談會(huì)： “ 無(wú) / 少油煙 ” 也是排在第一位（ 53.3 ％）。（ 2005 年 7 月舉行的座談會(huì)）從市場(chǎng)的主要炊具品牌主推產(chǎn)品方面來(lái)看,，從進(jìn)口的頂級(jí)品牌（樂(lè)鍋,、雙立人等）到國(guó)內(nèi)知名、普通品牌（愛(ài)仕達(dá),、鍋寶,、凌豐、格朗德等）,，紛紛以無(wú)油煙為主推賣點(diǎn),。所以，炒鍋 “ 無(wú)油煙 ” 是當(dāng)前發(fā)展的主流產(chǎn)品,。確立主推產(chǎn)品的基本條件品類：具有較大容量的細(xì)分市場(chǎng),，具有上量（銷售額）條件；技術(shù)：符合發(fā)展潮流或者領(lǐng)先潮流,，技術(shù)是領(lǐng)先的,，成熟穩(wěn)定的，適宜長(zhǎng)期推廣；形象：符合公司整體品牌形象,；毛利：達(dá)到公司期望的高毛利水平,。推廣主推產(chǎn)品的主要原則數(shù)量：一個(gè)品類中一般只選 1 款；時(shí)間：持續(xù)的推廣,，不是季節(jié)性,、或者臨時(shí)性的推廣；價(jià)格：有競(jìng)爭(zhēng)力的（不等于低價(jià)）,，制定價(jià)格時(shí)預(yù)先考慮到推廣是有關(guān)折扣,、贈(zèng)品的價(jià)格彈性；推廣：從產(chǎn)品到包裝,、陳列,、助銷物料、媒介宣傳等都是焦點(diǎn),。主推與主流產(chǎn)品結(jié)合是致勝的關(guān)鍵確立產(chǎn)品線中的主推產(chǎn)品的目的是集中公司各種資源,，獲得最大的單品推廣效果和總體的創(chuàng)利能力。而只有主推符合市場(chǎng)需求,、消費(fèi)者高度關(guān)注的產(chǎn)品,，才能做到順應(yīng)市場(chǎng)潮流而動(dòng)，取得事半功倍的效果,。結(jié)束語(yǔ) 北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在做九陽(yáng)廚房小家電,、益都廚房小家電、美的廚房小家電,、松下電飯煲等品牌營(yíng)銷策劃的時(shí)候,，同時(shí)，也跟蹤蘇泊爾,、愛(ài)仕達(dá)等知名廚房小家電品牌的終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng),，我們發(fā)現(xiàn)，廚房小家電在處于激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,，誰(shuí)做到精細(xì)誰(shuí)就會(huì)取得成功,。; 943 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中高端人群的廚房藝術(shù)生活——廚圣品牌形象推廣策劃: 李錦魁 2013-3-15 17:43; 【項(xiàng)目背景】廚圣CHEFLIN品牌源于廣東新會(huì)，是一家具有12年專業(yè)廚具生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)企業(yè),， 1999 年開(kāi)始生產(chǎn)復(fù)合底鍋,， 2005 年開(kāi)始生產(chǎn)國(guó)內(nèi)第一只五層鋼鋁銅復(fù)合鍋，在行業(yè)內(nèi)具有一定口碑,。廚圣品牌多年來(lái)一直以O(shè)EM海外市場(chǎng)為主,，現(xiàn)面臨出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的困境品牌戰(zhàn)略不清晰，品牌知名度低,、品牌附加值低,、渠道網(wǎng)絡(luò)還不完善,，終端建設(shè)亟待加強(qiáng)，無(wú)內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)以及產(chǎn)品線短,，核心競(jìng)爭(zhēng)力帶發(fā)掘等突出問(wèn)題,。后起之秀須通過(guò)品牌實(shí)現(xiàn)突破 1.廚具市場(chǎng)由“實(shí)用”需求向“時(shí)尚”需求轉(zhuǎn)變，中西混搭趨勢(shì)明顯,，而廚房文化大行其道,。 2.廚具產(chǎn)品以25%的高端及中高端市場(chǎng)份額，但占據(jù)了50%的市場(chǎng)利潤(rùn),，消費(fèi)者追求時(shí)尚,，崇尚西方文化，比較喜歡購(gòu)買一些比較新奇,、實(shí)用的家庭用具，特別是關(guān)于家庭和個(gè)人健康的產(chǎn)品,，如添置一些廚房炊具,、小家電等。 3.廚圣CHEFLIN是一家以O(shè)EM為主的生產(chǎn),、推銷型企業(yè),，品牌知名度較低，終端建設(shè)亟待加強(qiáng),，以適應(yīng)消費(fèi)者需求,。中高端人群的廚房藝術(shù)生活 CHEFLIN品牌的五年發(fā)展規(guī)劃中，2011-2012年應(yīng)重點(diǎn)城市樣板店為核心,，建立品牌知名度,。以產(chǎn)品美學(xué)化、藝術(shù)化貫通的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)理念,，結(jié)合形象產(chǎn)品,、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、走量產(chǎn)品相結(jié)合的產(chǎn)品線規(guī)劃,，使廚圣產(chǎn)品線類別往更深度寬度延伸,。壹串通品牌策劃公司通過(guò)深度挖掘廚圣品牌五大支撐點(diǎn)：傳承百年廚具文化、中西合璧現(xiàn)代工藝,、精致簡(jiǎn)約產(chǎn)品之魂 ,、世界名廚專業(yè)指導(dǎo) 、設(shè)計(jì)大師夢(mèng)想之作,，差異化地提出“中高端人群的廚房藝術(shù)生活”這一品牌定位,，在時(shí)尚中添加健康、快樂(lè),、藝術(shù),、文化等美好生活元素,，并隨著歲月變幻，不斷詮釋和演繹新生活元素,，讓追求時(shí)尚家居生活的人享受更美好的廚房藝術(shù)生活,。多角度構(gòu)筑品牌形象通過(guò)網(wǎng)絡(luò)植入廣告、DM直郵,、短信等廣告模式,，終端促銷、會(huì)員促銷的多效促銷模式,，官網(wǎng)升級(jí)推廣,、口碑傳播的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以及終端形象升級(jí),、品牌終端一體化建設(shè),，再配合專業(yè)展會(huì)及會(huì)員營(yíng)銷，打造品味廚藝之美的品牌形象,。 1.廣告畫(huà)面品牌傳播主畫(huà)面 2.專賣店形象終端形象設(shè)計(jì) 專賣店品牌形象設(shè)計(jì) 3.廚圣VI手冊(cè) 品牌VI設(shè)計(jì) 服務(wù)客戶品牌：廣東廚圣不銹鋼制品有限公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員：楊崇俊,、張易、鄒升光,、蔡競(jìng)飛,、黃樹(shù)斌、何俊鵬,、張葉,、陳晨、張韞瑩本文來(lái)源于壹串通品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明鏈接 http://one-link.cn/; 64 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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