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余大洪老師中國農(nóng)業(yè)銀行《客戶關(guān)系管理培訓(xùn)》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-6-2 21:28; 平息顧客的不滿的六步法第一步：讓顧客發(fā)泄第二步：充分道歉,，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題第三步：收集信息第四步：給出一個(gè)解決的方法第五步：如果顧客仍不滿意,，問問他的意見第六步：跟蹤服務(wù) （感謝東方華爾公司的支持�,，F(xiàn)場圖片如下）; 679 次閱讀|0 個(gè)評論

余大洪老師積碩科技《大客戶關(guān)系管理與專業(yè)回款技巧》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-5-26 22:37; 銷售拖欠的問題根源 1)缺少準(zhǔn)確判斷客戶信用狀況的方法 2)沒有正確地選擇結(jié)算方式和條件 3)對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán) 4)缺少有效的追討手段 5)沒有合格的信用政策，過分遷就客戶 6)缺少規(guī)范的賒銷流程 7)沒有專職的信用管理人員 8)客戶檔案不完整,，沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫 9)財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通 10)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié) 11)沒有賒銷決策程序,，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策 12)銷售員怕得罪客戶 13)考核指標(biāo)不合理（感謝世紀(jì)智聯(lián)肖總的支持。現(xiàn)場圖片如下）; 638 次閱讀|0 個(gè)評論

余大洪老師華創(chuàng)擔(dān)�,！躲y行機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)流程》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-5-20 20:30; 銀行客戶開發(fā)案例——某銀行公司類細(xì)分目標(biāo)客戶特征銀行的公司類目標(biāo)客戶應(yīng)該在具備以下全部或部分特征： 1．國家重點(diǎn)支持或鼓勵(lì)發(fā)展。 2．與同類型企業(yè)相比,，有一定的競爭優(yōu)勢,。 3．有良好的市場信譽(yù)，信用等級較高,。 4．已經(jīng)發(fā)行股票并公開上市,。 5．產(chǎn)品技術(shù)含量高,、產(chǎn)品銷路廣,，現(xiàn)金回流快。 6．財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理,，成長性好,。 7．機(jī)制靈活、管理科學(xué),、治理結(jié)構(gòu)合理,。 8．屬高科技行業(yè)。 9．與銀行的服務(wù)能力相匹配 10．有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求(且該需求為銀行有能力滿足的需求),，且能為銀行帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益,。 11．目前的經(jīng)營狀況良好。 12．負(fù)責(zé)人年輕,，有思路,，能積極經(jīng)營,；或是有優(yōu)秀的繼承人；或是具備一定的社會(huì)背景,。 13．地域條件具有發(fā)展性,。 14．擁有有力的供應(yīng)商和客戶群。 15．重視員工教育,，有一定的社會(huì)知名度,。 16．有消費(fèi)銀行服務(wù)的需要和能力，且能提供一定的業(yè)務(wù)量（感謝東方華爾公司小劉的支持�,，F(xiàn)場圖片如下）; 706 次閱讀|0 個(gè)評論

余大洪老師瑞斯康達(dá)《關(guān)系型大客戶銷售》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-5-14 19:37; 行業(yè)市場推廣的方法 1)新產(chǎn)品發(fā)布（展示）會(huì)：針對技術(shù)專家,、財(cái)務(wù)專家。用于市場開拓初期,。 2)行業(yè)發(fā)展研討會(huì)：針對中高層領(lǐng)導(dǎo),。 3)邀請參觀考察：針對決策者。 4)客戶聯(lián)誼會(huì)：針對老客戶和潛在客戶 5)客戶現(xiàn)場交流：針對直接使用者,。 6)產(chǎn)品試用：適用于質(zhì)量需要使用來證明的產(chǎn)品,。（感謝北京益策公司Lily的支持。現(xiàn)場圖片如下）; 1033 次閱讀|0 個(gè)評論

如何與客戶建立相互信任的關(guān)系,？: 熱度 1 諸強(qiáng)華 2013-3-17 22:53; 　培訓(xùn)中,，經(jīng)常看到很多銷售人員在積極的討論兩個(gè)問題：如何贏取客戶的信任 ? 如何挖掘客戶的潛在需求 ? 這讓我感到非常欣慰,。　　如何挖掘客戶的潛在需求 ? 這對他們而言已不是難題,，他們都采取問題漏斗和 SPIN 提問來挖掘客戶的潛在需求向明顯需求轉(zhuǎn)換。至于如何建立客戶的信任關(guān)系倒是很有爭議是事情,，以至于婆說婆有理,，公說公有理。那么到底如何建立相互信任的客群關(guān)系呢 ? 諸強(qiáng)華老師在此淺談自己幾點(diǎn)心得體會(huì),，以供參考,。　　 1. 有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑,。　　雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用,，但確實(shí)縮短了雙方從陌生 → 熟悉 → 信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中,，告訴客戶我是某某人 ( 可以是對方的熟人,、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等 ) 介紹來的,，的確可以起到意想不到的效果,。　　 2. 拜訪拜訪再拜訪 ---- 反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的,。　　尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 , 如：制造原料,，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí),，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大,。我在做銷售人員時(shí),，客戶對為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格也差不多，可你一周來三次,，打十二個(gè)電話,，怪不容易的。但也要注意掌握頻率,，每次見面都有借口,，每次拜訪時(shí)要留下伏筆 ( 下次拜訪的借口 ) 。　　 3. 銷售人員的人品和為人　　任何產(chǎn)品最終還是通過人 —— 銷售人員來完成的,，銷售產(chǎn)品前先銷售自己,。　　 ① 以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題 ; 　　 ② 以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感 ; 　　 ③ 以敬業(yè)精神贏得客戶尊重 ; 　　 ④ 可以保持沉默但一定不能說假話 ; 　　 ⑤ 不要輕易承諾,，承諾了就一定要做到,。　　 4. 成為為客戶解決問題的專家　　病人信任醫(yī)生嗎 ? 當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪墙獬阃纯嗟膶＜摇? 　　工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng),，大部分客戶并不是專家 ; 廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多,，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量,、工作難度和工作成本,，當(dāng)然也取得了客戶的信任。　　很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作,。即便是設(shè)計(jì)師,，也不可能對所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通 ; 在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多,。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案,，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。　　 5. 通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力　　工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險(xiǎn),。工業(yè)品都有較長的使用壽命,，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實(shí)際使用來鑒別的,，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營銷中的信任尤其重要,，特別是對供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方,，如：國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報(bào)告 ; 具有影響力的成功客戶案例 ; 使用過你產(chǎn)品的客戶推薦 ; 實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備 ;ISO9000 認(rèn)證證書等等,。　　 6. 小恩小惠贏得客戶好感　　不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑,，在工業(yè)品銷售中這些活動(dòng)也在所難免,，人心都是肉長的,，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對你另眼相看,。　　 7. 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮　　銷售人員的自信態(tài)度,，在與客戶初步接觸階段尤其重要�,？蛻粼谠儐栮P(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí),，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾,，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對你的不信任,。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢 ? 　　 8. 以有效的溝通技巧,，尋求共同語言　　很多新入行的工業(yè)品銷售人員,，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題：和客戶交談時(shí)很難引起對方的共鳴。對方說的話總是有一搭沒一搭,，使你感覺很別扭,，總覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好： “ 不能同流,，哪能交流 ; 不能交流,，哪能交心 ; 不能交心，哪能交易,。 ” 所以你需要：　　 ①“ 見人說人話,，見鬼說鬼話 ” 。人與人的血型不一樣,，思維不一樣,，素質(zhì)不一樣，地位不一樣,，而人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流,。　　 ②“ 多笑 ” 。不要吝嗇笑容,，熱情友好是溝通的橋梁 ; 　　 ③“ 好奇態(tài)度 ” ,。在與客戶交談傾聽客戶說話時(shí)，請自始至終保持驚奇和好奇的表情,。; 3598 次閱讀|0 個(gè)評論

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