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門店運(yùn)營(yíng):規(guī)劃好經(jīng)營(yíng)方向
宋曙光 2013-7-17 13:14
門店運(yùn)營(yíng):規(guī)劃好經(jīng)營(yíng)方向 文 :宋曙光 在門店經(jīng)營(yíng)中,我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情形:幾個(gè)人合伙辦企業(yè),,卻總不能完全信任對(duì)方,,相互認(rèn)為對(duì)方工作有問(wèn)題,,導(dǎo)致有勁使不到一塊,,最終落得一拍兩散、好不容易培養(yǎng)出來(lái)的優(yōu)秀員工卻在不斷離職,,成為新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,讓經(jīng)營(yíng)者頭疼無(wú)比,自己經(jīng)營(yíng)門店辛苦了許多年,,店面的名聲也很大,但最終卻仍然只是一家店而已,? 門店經(jīng)營(yíng)為何會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)局,,作為經(jīng)營(yíng)者究竟該如何讓門店良性發(fā)展?本文從發(fā)展平臺(tái)的角度來(lái)分析門店經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該如何設(shè)計(jì)發(fā)展思路,。 約束門店發(fā)展的主要原因在于經(jīng)營(yíng)者的管理思路,,門店的投資人大多數(shù)屬于創(chuàng)業(yè)階層,,很多人并不具備企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大思維,只是將自己放在一家店面的角度來(lái)經(jīng)營(yíng),,無(wú)論是處理事務(wù)還是管理店員,,都脫離不了家長(zhǎng)的思維,跳不出集權(quán)思路,,通常情況下影響門店發(fā)展的情形有以下幾種: 平臺(tái)小,,員工興趣無(wú)法持續(xù) 受門店規(guī)模限制,很多在門店工作的年青員工看不到自己的發(fā)展空間,,長(zhǎng)時(shí)間呆在一家店里工作,,既使薪酬待遇很高,也滿足不了員工的發(fā)展野心,,畢竟每個(gè)員工都希望自己在一家有前景的公司工作,,所以門店經(jīng)營(yíng)者能否給員工打造發(fā)展平臺(tái)也成為關(guān)鍵要素,別被員工當(dāng)成跳板,,否則就得不償失了,。 劉總是一家私立口腔門診的老板,他本人是當(dāng)?shù)刂群芨叩囊幻髦吾t(yī)生,,自己的門診也開(kāi)了有十幾年了,,在當(dāng)?shù)貦?quán)威很高,客源很多,;但員工不斷離職的煩事不斷困擾著他,,很多醫(yī)生在這干了一兩年后就辭職,要么自己?jiǎn)胃�,,要么就去了�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,,面對(duì)這樣的情況劉總非常苦惱,,想不出更好的解決辦法,。 在對(duì)離職員工進(jìn)行全面的調(diào)研后,結(jié)合在職員工的調(diào)研情況,,我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別的現(xiàn)象,,就是員工認(rèn)為不管劉總的生意多好,他只是一家店而已,,在這里看不到自己的發(fā)展前景,,他們無(wú)法想象自己多年在一家店里工作的情景,而在店里的工作總感覺(jué)像是正規(guī)工作,。 像劉總這樣的情況在我們周圍會(huì)經(jīng)常發(fā)生,,有的店面經(jīng)營(yíng)多年甚至是當(dāng)?shù)乇容^知名的門店,但尷尬的是,,不管多有名的店,,也只是一家店而已,,不管多大的店面,如果沒(méi)有很大的平臺(tái)來(lái)讓員工發(fā)展,,則員工很難長(zhǎng)期呆在這里工作,。 贈(zèng)于優(yōu)秀員工的單店分紅政策也是近年來(lái)很多經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始操作的方式,傳統(tǒng)的薪酬包括底薪,、績(jī)效,、福利、津貼四大模塊,,而現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)則形成了底薪,、股權(quán)、福利,、績(jī)效,、津貼五大模塊,將門店股權(quán)分給的核心員工,,能更好的讓員工感到平臺(tái)的誘惑力,,從而行使主人公意識(shí)。上島咖啡店的每位店長(zhǎng)都享有單店分紅權(quán),,每位店長(zhǎng)都在盡心盡力的工作,,所以上島的單店銷售額一直能保持優(yōu)秀的財(cái)務(wù)報(bào)表 建立發(fā)展戰(zhàn)略,讓員工看到前景 麻省雖小,,五臟俱全,,同樣,作為店面經(jīng)營(yíng)者,,必須要建立清晰的發(fā)展規(guī)劃,,讓員工能清楚的看到店面的發(fā)展前景以及他們個(gè)人的發(fā)展空間,而不是讓員工在店里日復(fù)一日的枯燥工作,。 發(fā)展戰(zhàn)略并非只是企業(yè)需要做的,,門店的經(jīng)營(yíng)同樣需要戰(zhàn)略的指導(dǎo),要清楚的知道自己未來(lái)三年內(nèi)要做到什么效果,,達(dá)到什么規(guī)模,,采取何種經(jīng)營(yíng)模式,只要戰(zhàn)略清晰了,,員工在門店工作才有發(fā)展的希望,。 在山西忻州地區(qū)的小樓創(chuàng)意酒店(代用名)是一家商務(wù)酒店,剛創(chuàng)立的時(shí)候只有六個(gè)員工,,但小樓的創(chuàng)始人設(shè)立了清晰的發(fā)展規(guī)劃,,采取連鎖經(jīng)營(yíng)模式,三年內(nèi)在當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)四家直營(yíng)店,,省內(nèi)開(kāi)設(shè)十家加盟店,。員工的招聘均是按照發(fā)展規(guī)劃需要來(lái)物色,并且導(dǎo)入了正規(guī)的服務(wù)業(yè)培訓(xùn)課程,,將員工的晉升體系進(jìn)行了設(shè)計(jì),,明確員工從普通工人到店長(zhǎng)的發(fā)展路徑與待遇提升變化,每一名員工都清楚的知道自己的未來(lái)是什么,,想到達(dá)到某個(gè)職位需要做哪些工作,,員工的流失率極低,向心力極高,,同樣也保證了酒店的良性發(fā)展頻率,。 發(fā)展戰(zhàn)略是經(jīng)營(yíng)者必須要面對(duì)的話題,不要以為門店不需要規(guī)劃,,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,,慘烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,也許今天你還是一家名店,,明天就被另外一家對(duì)手逼的關(guān)門大吉了,,所以門店的戰(zhàn)略也是經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)的核心工作。 擴(kuò)大產(chǎn)能,,提升服務(wù)價(jià)值 經(jīng)營(yíng)中,,部分年代較老或定位較高的門店存在死扛高價(jià)的誤區(qū),想當(dāng)然的以老字號(hào),、有個(gè)性自居,,寧肯抱著高價(jià)沒(méi)有銷量也不愿將身價(jià)放低吸引客流,這是一種嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)誤區(qū),,這種誤區(qū)來(lái)源于經(jīng)營(yíng)者守舊傳統(tǒng)的思路所影響,。 門店經(jīng)營(yíng)其實(shí)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)完全一致,如何擴(kuò)大規(guī)模,,增大產(chǎn)能才是經(jīng)營(yíng)者必須要考慮的重心,,現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已完全別于以往的情況,具備商業(yè)思維的創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越多,,這類人通常具有設(shè)計(jì)商業(yè)模式的能力,,所以我們經(jīng)常看到一些剛?cè)胄胁痪玫男氯私?jīng)營(yíng)的門店會(huì)迅速發(fā)展成為數(shù)量龐大的連鎖型門店企業(yè),。 經(jīng)營(yíng)者要切記增大現(xiàn)金流的核心,,可以嘗試通過(guò)戰(zhàn)略性虧損,或設(shè)計(jì)快速發(fā)展的商業(yè)模式等形式來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,,增大單店產(chǎn)量,,擴(kuò)大現(xiàn)金流來(lái)源,并且根據(jù)發(fā)展規(guī)劃,配合相應(yīng)的人力資源架構(gòu),,來(lái)快速占領(lǐng)市場(chǎng),,取得市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán),當(dāng)門店達(dá)到一定規(guī)模后,,才能真正獲得安定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。 門店作為企業(yè)直面消費(fèi)者的終端場(chǎng)所,正在被無(wú)數(shù)企業(yè)慢慢導(dǎo)入自營(yíng)規(guī)劃,,企業(yè)里的各種人才儲(chǔ)備與招攬具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì),,所以門店經(jīng)營(yíng)者必須強(qiáng)化自身能力,通過(guò)有效的市場(chǎng)擴(kuò)張來(lái)化解愈來(lái)愈強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),。 合伙制門店,,股東不參與管理 合伙制的門店也比較常見(jiàn),在中國(guó)的合伙店,,因?yàn)椴磺宄匣镏平?jīng)營(yíng)的利弊,,而導(dǎo)致很多合伙店最終的結(jié)果往往是一拍兩散,股東之前也鬧的一塌糊涂,,具體的原因不再敘述,,只是在這里說(shuō)明一下合伙制門店或企業(yè)的主要操作模式,作為合伙制的創(chuàng)始股東,,絕對(duì)不可以在一起共事,,也就是說(shuō)合伙制的門店里不能出現(xiàn)兩個(gè)以上的創(chuàng)始股東在工作,這是合伙制的必要條件,,否則必然會(huì)出現(xiàn)負(fù)面因素而導(dǎo)致最終的不良結(jié)局,,因?yàn)楣蓶|的思維方式與意識(shí)都不相同,如果在一起做事,,時(shí)間一長(zhǎng)每個(gè)人都會(huì)對(duì)其它股東的做事風(fēng)格產(chǎn)生異議,。 合伙制的門店管理必須聘請(qǐng)專門的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理,為其配備合適的組織架構(gòu)來(lái)扶持,,創(chuàng)始股東主要負(fù)責(zé)提供資源,、重大決策拍板即可。同時(shí)創(chuàng)始股東團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成必須要配備不同能力的人來(lái)組成,,例如懂營(yíng)銷,、管理、戰(zhàn)略等不同的類型,,才能為后期的門店發(fā)展提供必要的思路支持,。 門店經(jīng)營(yíng)中會(huì)遇到很多不同類型的問(wèn)題,經(jīng)營(yíng)者在面對(duì)問(wèn)題時(shí)切莫就事論事,,而是要透過(guò)事情的表象研究本質(zhì),,一家好的門店必須要有經(jīng)營(yíng)企業(yè)的心態(tài)與思維,規(guī)劃好未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)與模式,才能在人才引,、留上取得主動(dòng)權(quán),,清晰的發(fā)展目標(biāo)是門店是否良性發(fā)展的重要因素,門店經(jīng)營(yíng)者必須理清自身的發(fā)展思路,,才能在市場(chǎng)發(fā)展中不被拖垮,。 作者:宋曙光,特許連鎖模式研究專家,,菲律賓國(guó)立大學(xué) MBA ,青島盟略方圓營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,,擅長(zhǎng)商業(yè)模式構(gòu)建,、特許連鎖體系構(gòu)建。聯(lián)系方式: 0532-83020352 / 15806516288 QQ : 854846266
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門店經(jīng)營(yíng):商業(yè)模式構(gòu)建無(wú)限空間
宋曙光 2013-5-13 15:10
門店經(jīng)營(yíng):商業(yè)模式構(gòu)建無(wú)限空間 文:宋曙光 隨著電商與新媒體營(yíng)銷的火熱發(fā)展,,傳統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)受到了各個(gè)方向的強(qiáng)力擠壓,,并且受網(wǎng)點(diǎn)租金的日益高漲,門店的處境越來(lái)越尷尬,,門店經(jīng)營(yíng)者該如何化解經(jīng)營(yíng)難點(diǎn),?本文從商業(yè)模式構(gòu)建的角度來(lái)幫助經(jīng)營(yíng)者分析門店的幾種可能性發(fā)展模式供經(jīng)營(yíng)者借簽。 方向一:衍生盈利模式 除了根基良好的大型 KA 超市外,,門店生意競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)慘烈,,傳統(tǒng)門店盈利模式生存空間日愈縮小,經(jīng)營(yíng)者要適時(shí)導(dǎo)入衍生盈利模式來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新,,衍生盈利模式即以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)為主業(yè),,但不以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為盈利來(lái)源,而通過(guò)其它方式來(lái)獲取利潤(rùn)的方式,。 現(xiàn)在市場(chǎng)有專門的試用裝經(jīng)營(yíng)店,,店里的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是將各日化品牌的試用裝置擺在柜臺(tái)上,免費(fèi)給顧客領(lǐng) / 試用,,盈利來(lái)源即是幫助日化品牌建立顧客試用信息,、顧客信息等方式獲取廠家的費(fèi)用贊助,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)好幾個(gè)城市已經(jīng)做的有模有樣,,而隨著顧客信息量的增大,,一個(gè)固定的圈子就悄然形成,本身就具備了很強(qiáng)的銷售能力,。 如果門店數(shù)量具備有一定的規(guī)模,,就會(huì)有更多的衍生模式操作,像永輝超市 將賣場(chǎng)包裝成一個(gè)集廣播,、視頻,、平面于一個(gè)整體的廣告發(fā)布平臺(tái),每年的純利也相當(dāng)可觀; 上海華聯(lián)的 主營(yíng)業(yè)務(wù)年虧損近 2 億,,而衍生業(yè)務(wù)創(chuàng)造的利潤(rùn)卻達(dá) 7 億,,可見(jiàn)由主營(yíng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)的衍生業(yè)務(wù)盈利已經(jīng)成為商業(yè)行業(yè)最重要的利潤(rùn)來(lái)源。 門店經(jīng)營(yíng)中我們比較偏重于規(guī)模的作用,,規(guī)模的解釋有兩種,,一種是店面數(shù)量的擴(kuò)大,另一種是店面實(shí)際顧客數(shù)量的規(guī)模,,這兩種規(guī)模都可以帶來(lái)無(wú)限的盈利想像空間,;所以門店通過(guò)戰(zhàn)略性虧損的方式來(lái)達(dá)成店面數(shù)量與顧客數(shù)量的增長(zhǎng)都是合理的發(fā)展模式。 方向二:平臺(tái)模式的構(gòu)建 “圈子”是現(xiàn)代營(yíng)銷必須注意的分類,,隨著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的誕生,,各個(gè)群體都會(huì)追求自己喜歡的圈子,將門店打造成平臺(tái)模式,,是目前非常有效的一種經(jīng)營(yíng)趨勢(shì),。經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)所在地的實(shí)際情況,將門店作為某種圈子的話題,、聚會(huì)平臺(tái)等形式,,通過(guò)平臺(tái)的搭建制造影響力,待平臺(tái)具備一定的組織力時(shí),,轉(zhuǎn)而尋求利潤(rùn)渠道,,通過(guò)股權(quán)出售、平臺(tái)組織人員的項(xiàng)目傭金抽成等形式獲取,。 北京車庫(kù)咖啡定位于創(chuàng)業(yè)合作俱樂(lè)部,,經(jīng)營(yíng)者構(gòu)建了投資方與創(chuàng)業(yè)者的見(jiàn)面平臺(tái),召集大量的有好項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐店內(nèi)辦公,,再以項(xiàng)目吸引風(fēng)投公司,、投資人的介入,車庫(kù)咖啡定期組織有影響力的投資人進(jìn)行融資方面的課程簡(jiǎn)介,,吸引大量的優(yōu)秀項(xiàng)目與投資人,,車庫(kù)咖啡的盈利則是正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),并且收取項(xiàng)目投資資本傭金來(lái)來(lái)做為門店利潤(rùn),。 方向三:打造公眾型門店 想要打造一家長(zhǎng)久不衰的門店,,必須要有適合的土壤與資源,當(dāng)門店的經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正常盈利軌道時(shí),,建議經(jīng)營(yíng)者放棄獨(dú)享利潤(rùn)的方式,,而將門店打造成公眾型門店,即將單店股份進(jìn)行證券化交易,,吸引適合的人員進(jìn)行股權(quán)加盟,,例經(jīng)營(yíng)型人員,、資本型人員加盟,允許其享受永久分紅,,但要為門店的發(fā)展提供腦力與風(fēng)險(xiǎn)庇護(hù)的義務(wù),,控制好股權(quán)交易細(xì)節(jié),一家公眾型的門店完全可以將未來(lái)的發(fā)展道路鋪好,。 山東省內(nèi)的一家養(yǎng)生門店就嘗試了公眾型門店的方式,,這家門店在營(yíng)業(yè)一年后即收回投資,會(huì)員數(shù)量達(dá)到 3000 多人,,在進(jìn)入正常軌道后,,門店經(jīng)營(yíng)者與店內(nèi)的部分會(huì)員進(jìn)行了投資入股說(shuō)明會(huì),聲明只要門店存在,,入股股東將永久享受門店利潤(rùn)分紅,,會(huì)員們基本知道這家門店的生意情況,在查看了店面的財(cái)務(wù)報(bào)表后,, 38% 的股權(quán)溢價(jià)轉(zhuǎn)讓快速完成,門店經(jīng)營(yíng)者除了獲得部分現(xiàn)金收益外,,新的股東更是帶來(lái)了大量的客源與發(fā)展思路,,養(yǎng)生門店的前景一片大好,并且新入股的股東都在琢磨共同投資,,再籌建一家規(guī)模更大的養(yǎng)生會(huì)所,。 門店的經(jīng)營(yíng)者一定要明白,店面的成長(zhǎng)獲利是受環(huán)境與經(jīng)濟(jì)影響的,,不要奢望做成老店,,我們無(wú)法正確預(yù)知未來(lái)的變數(shù),所以在門店經(jīng)營(yíng)中要及時(shí)收取獲利,,并且將未來(lái)獲利派給公眾,,同時(shí)也化解了自身潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 方向四:資本化來(lái)解決發(fā)展瓶頸的難題 受經(jīng)營(yíng)思路,、操盤經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)環(huán)境影響,,門店在經(jīng)營(yíng)到一定階段時(shí),會(huì)陷入一種發(fā)展瓶頸,,這個(gè)時(shí)候的門店發(fā)展停頓,,利潤(rùn)較低,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者往往采取拖的心態(tài),,使的費(fèi)用均攤增大,,并且受后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓,前景非常暗淡,。我們建議經(jīng)營(yíng)者導(dǎo)入資本化思維,,當(dāng)經(jīng)營(yíng)受限時(shí),,將門店估值溢價(jià)后打包出售也是種獲利途徑。 聚光超市(化名)是一家區(qū)域性超市連鎖店,,有 5 家直營(yíng)店,,成立了有 5 年時(shí)間,年銷售額近 800 萬(wàn),,發(fā)展前兩年,,較潤(rùn)較為可觀,隨著店面的增多,,管理費(fèi)等各種費(fèi)用直線上升,,并且由于創(chuàng)始人綜合能力的原因,店面管理的組織架構(gòu)一直未能達(dá)到理想狀態(tài),,導(dǎo)導(dǎo)致在 5 家店時(shí)遇到經(jīng)營(yíng)瓶頸,,銷售額增長(zhǎng)了,但各項(xiàng)費(fèi)用居高不下,,利潤(rùn)額并沒(méi)有隨規(guī)模增長(zhǎng)而增大,,并且規(guī)模增加了,管理上卻出現(xiàn)了混亂,,創(chuàng)始人異�,?鄲馈C(jī)緣巧合,,上海 777 超市正好進(jìn)行當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入,,經(jīng)朋友牽線,合理估值后,,聚光超市將 5 家店面打包出售給 777 超市,,雙方均十分滿意結(jié)果, 777 超市獲得了成熟的超市與業(yè)務(wù)流,,只需引進(jìn)其總部專業(yè)的管理體系就能使原有店面業(yè)務(wù)改善,,而聚光超市的經(jīng)營(yíng)者也得到了滿意的溢價(jià)回報(bào)。 用一句傳統(tǒng)的話來(lái)形容,,有人適合生孩子,,有人適合養(yǎng)孩子,這就是為什么同樣一個(gè)企業(yè)在甲的手里年賺幾百萬(wàn),,乙收購(gòu)后年?duì)I利就能達(dá)到幾個(gè)億的原因,,甲只能將孩子養(yǎng)出來(lái),但卻不能培養(yǎng)好,,而乙卻可以利用自己的資源與能力將孩子培養(yǎng)成知名品牌,。 同樣的道理,這句話也可適用于盈利模式的延伸,,即只提供品牌的建立與培養(yǎng),,如果你具備創(chuàng)造品牌并能讓品牌稍加盈利的能力,,但卻不能使其更大化創(chuàng)造利潤(rùn),那么將你創(chuàng)造的品牌出售就是你的盈利模式,,在企業(yè)初步成長(zhǎng)期是最容易出售的時(shí)機(jī),,將創(chuàng)造的企業(yè)賣給別人去打理,獲取未來(lái)利潤(rùn)的折現(xiàn)值,,然后再繼續(xù)在自己熟悉的行業(yè)里創(chuàng)造另一家企業(yè)繼續(xù)這種商業(yè)模式,。 方向五:正確利用商業(yè)聯(lián)盟 商業(yè)聯(lián)盟是現(xiàn)在常見(jiàn)的一種聯(lián)合形式,但大部份的聯(lián)盟只存在表面形式,,最多就是營(yíng)銷互惠,,會(huì)員折扣互享等形式,根本沒(méi)有發(fā)揮出商業(yè)聯(lián)盟的價(jià)值,,并且隨著現(xiàn)在各種聯(lián)盟的產(chǎn)生,,聯(lián)盟卡也越來(lái)越流于形式了。 我們要說(shuō)的商業(yè)聯(lián)盟是具有共同業(yè)務(wù)的同行形成聯(lián)盟,,并且成立新的公司,,聯(lián)盟內(nèi)門店業(yè)主共同控股新組織,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,,制定經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,,并發(fā)展自有品牌數(shù)量,降低經(jīng)營(yíng)成本,,共享資源,這才是商業(yè)聯(lián)盟體的核心價(jià)值所在,。 SPAR 是國(guó)際聯(lián)盟組織,,旗下?lián)碛忻捞睾玫纫淮笈鷩?guó)內(nèi)著名 KA 超市,這個(gè)組織建立了強(qiáng)大的管理系統(tǒng),,并通過(guò)建設(shè)自有品牌供旗下會(huì)員超市,,降低了供應(yīng)鏈成本,并且利用聯(lián)盟的影響力為旗下品牌提供了各種便利,,這是商業(yè)聯(lián)盟的杰出代表類型,。 商業(yè)聯(lián)盟的核心并不是簡(jiǎn)單的會(huì)員互惠,而是在相同的門店聯(lián)合到一定規(guī)模的時(shí)候,,共同控股新公司,,向供應(yīng)鏈上游發(fā)展從而降低采購(gòu)總成本的真正目的。 商業(yè)聯(lián)盟集體組建控股新公司后,,可對(duì)聯(lián)盟內(nèi)的所有會(huì)員門店打造統(tǒng)一的對(duì)外形象,,從而也可以達(dá)到形象規(guī)模,即而進(jìn)行特許加盟的發(fā)展戰(zhàn)略,。 門店的商業(yè)模式構(gòu)建是一項(xiàng)非常值得研究的工作,,未來(lái)的市場(chǎng)只有把握好了商業(yè)模式,,才能真正創(chuàng)造無(wú)限利潤(rùn)空間。 當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨變 , 經(jīng)營(yíng)者必須與時(shí)俱進(jìn),,及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,,學(xué)會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)最小化運(yùn)作,門店雖小五臟俱全,,經(jīng)營(yíng)者要讓自己不斷學(xué)習(xí),,了解各種經(jīng)營(yíng)念與商業(yè)模式,才能使經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單而又出彩,。 作者:宋曙光,,菲律賓國(guó)立大學(xué) MBA ,青島盟略方圓營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,,專注發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,、商業(yè)模式構(gòu)建、體系構(gòu)建,、特許體系構(gòu)建等,。聯(lián)系方式: 0532-83020352 / 15806516288 QQ : 854846266
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生產(chǎn)型企業(yè):監(jiān)管體制下的業(yè)務(wù)運(yùn)作
熱度 1 宋曙光 2013-3-25 10:04
生產(chǎn)型企業(yè):監(jiān)管體制下的業(yè)務(wù)運(yùn)作
生產(chǎn)型企業(yè) : 監(jiān)管體制下的業(yè)務(wù)運(yùn)作 文:宋曙光 很多企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中,都會(huì)有自己的各種規(guī)章制度,,銷售部基本上都會(huì)有自己制定的各種制度,,例如出差流程、工作報(bào)表匯報(bào),、申款制度等,,但很多企業(yè)發(fā)現(xiàn),公司擁有一堆的很完善的制度,,但在實(shí)際執(zhí)行中,,依然會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用超標(biāo)、制度無(wú)法執(zhí)行到位的情況,,其實(shí)歸根結(jié)底,,是因?yàn)槿鄙賹?duì)執(zhí)行的監(jiān)管,制度公布了,,管理者認(rèn)為員工執(zhí)行了,,而員工的匯表上也確實(shí)執(zhí)行了,不去核實(shí),,失去監(jiān)管就是造成這種現(xiàn)象的原因,。 CCK 日化企業(yè)是一家年產(chǎn)值 6000 多萬(wàn)的日化企業(yè),銷售部有近 40 名業(yè)務(wù)人員,,組織編制為銷售總監(jiān)統(tǒng)領(lǐng)地級(jí)業(yè)務(wù)人員,,但市場(chǎng)管理一直比較混亂,業(yè)務(wù)人員按照公司要求填寫日?qǐng)?bào)表,,并且所有的費(fèi)用報(bào)銷流程完全按照公司規(guī)定來(lái)做,,可市場(chǎng)一直趨于下滑,,各種雜七雜八的費(fèi)用不斷,銷售人員經(jīng)常以工作需要為由,,向銷售總監(jiān)申請(qǐng)購(gòu)買辦公用品,、客情費(fèi)用或電動(dòng)車交通工具等,銷售總監(jiān)只是查看報(bào)表內(nèi)容與審核費(fèi)用是否應(yīng)該,,卻完全沒(méi)有實(shí)行后續(xù)的監(jiān)管職能,,即沒(méi)有對(duì)銷售人員的日?qǐng)?bào)表情況進(jìn)行核實(shí),也沒(méi)有對(duì)銷售人員采購(gòu)的物料進(jìn)行核實(shí),,結(jié)果,,總公司在管理費(fèi)用極高的情況下,高銷售額帶來(lái)的毛利基本被管理費(fèi)用消磨貽盡,; CCK 公司不得已只得更換銷售總監(jiān),,新總監(jiān)上任后立刻實(shí)行了業(yè)務(wù)監(jiān)管,首先根據(jù)銷售人員的日?qǐng)?bào)表行程,,向相關(guān)客戶進(jìn)行了核對(duì),,結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾乎所有的銷售人員日?qǐng)?bào)表流程都存在胡亂填寫的問(wèn)題,有的銷售人員日?qǐng)?bào)表寫著今天走訪了一位老客戶,,結(jié)果銷售總監(jiān)在核實(shí)中客戶反映,,已經(jīng)一個(gè)多月沒(méi)有見(jiàn)到此銷售人員了。 另外申款費(fèi)用也存在極大漏洞,,新總監(jiān)核實(shí)發(fā)現(xiàn),,有的銷售人員申請(qǐng)的電動(dòng)車,根本沒(méi)有購(gòu)買,,只是用一張假收據(jù)在騙取公司的費(fèi)用,,因?yàn)橹肮救鄙俦O(jiān)管,銷售人員就互相通氣,,不斷的利用各種理由來(lái)索取市場(chǎng)費(fèi)用。新總監(jiān)的監(jiān)管制度實(shí)行后,,立刻開(kāi)除了幾個(gè)嚴(yán)重違紀(jì)的銷售經(jīng)理,,并成立督導(dǎo)部,全方位對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行巡導(dǎo),,一番整頓后,,銷售轉(zhuǎn)入正軌,居高不下的雜費(fèi)難題也順利化解,。 三方制衡的作用 常規(guī)情況下,,很多企業(yè)均沒(méi)有跟客戶直接溝通,更多的時(shí)候,,是由區(qū)域內(nèi)的銷售經(jīng)理專門負(fù)責(zé)客戶的客情維護(hù)工作,,長(zhǎng)此下去,,客戶與企業(yè)之間就會(huì)缺少聯(lián)系的紐帶,只是跟銷售人員的關(guān)系較鐵,,等于銷售人員將客戶資源牢牢的抓在手里,,形成對(duì)企業(yè)的反制,因?yàn)橐坏┢髽I(yè)對(duì)銷售人員的政策有所變動(dòng),,銷售人員會(huì)立刻以客戶資源進(jìn)行威脅,,更多的時(shí)候,是銷售人員離職后,,就會(huì)帶走客戶,,使企業(yè)的業(yè)績(jī)立刻受到影響。 解決這個(gè)問(wèn)題的核心在于如何將銷售人員對(duì)客戶的把控力分解,,建議采取三方制衡的辦法來(lái)解決 ,,可以成立客戶服務(wù)部與市場(chǎng)巡導(dǎo)部,這兩個(gè)部門可以同時(shí)對(duì)客戶產(chǎn)生影響,,銷售人員開(kāi)發(fā)成交客戶后,,客戶檔案轉(zhuǎn)交公司客服部,客服部定期與客戶進(jìn)行溝通,,進(jìn)行客戶檔案的整理,,咨詢服務(wù)、產(chǎn)品售后的跟蹤,,增強(qiáng)客戶與企業(yè)的關(guān)系,,市場(chǎng)巡導(dǎo)部則不定期的下到市場(chǎng),直接登門了解客戶需求,,跟進(jìn)客戶的技術(shù)溝通,,同時(shí)巡視銷售人員的工作有無(wú)違紀(jì)行為,這樣一來(lái),,同時(shí)有三個(gè)部門與客戶產(chǎn)生直接關(guān)系,,并且隨著服務(wù)的跟進(jìn),會(huì)大大淡化銷售人員在客戶心中的獨(dú)一性,,直接對(duì)銷售人員的工作形成制衡,,使其無(wú)法利用監(jiān)管不到位而發(fā)生將客戶資源私用的現(xiàn)象,這樣企業(yè)在調(diào)整相關(guān)銷售人員時(shí)就不用擔(dān)心市場(chǎng)遭遇震動(dòng)了,。 從制衡圖我們可以看出明確的工作細(xì)分,,區(qū)域業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶需求信息及資源開(kāi)發(fā)、客情維護(hù)等,,由公司技術(shù)巡導(dǎo)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶的技術(shù)溝通,;客服部進(jìn)行客戶檔案的整理,咨詢服務(wù)、產(chǎn)品售后的跟蹤,。對(duì)外開(kāi)發(fā)形成三角系統(tǒng)互相支撐,、互相制約跟進(jìn)。 除了三方制衡外,,可以由人事部牽頭,,與市場(chǎng)巡導(dǎo)部共同對(duì)市場(chǎng)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)管,一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻由人事部進(jìn)行處理,。同時(shí)要做好新人的培養(yǎng)工作,,一方面可以使市場(chǎng)在面臨變動(dòng)時(shí)能快速交接,另一方面可以對(duì)老員工形成心理威懾,,以免資歷老的員工托大而影響公司管理,。 企業(yè)管理是一項(xiàng)繁瑣的工作,對(duì)所有制度并不是僅僅建立公布就可以,,而是要通過(guò)監(jiān)管落實(shí)執(zhí)行情況,,只有完善監(jiān)管系統(tǒng)才能使所有公司制度得到激活,不然只能是一堆八股文,,市場(chǎng)人員根本不會(huì)重視,。“用人不疑,,疑人不用”這句話,,應(yīng)該改成“用人要疑,疑人要用”才更適合,,因?yàn)楣芾砭褪嵌⒊鰜?lái)的,,必須對(duì)銷售人員進(jìn)行有效監(jiān)管才能真正的使制度形成規(guī)矩,否則結(jié)果就是勞民傷財(cái),。 作者:宋曙光,,企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式研究專家,菲律賓國(guó)立大學(xué) MBA ,,青島盟略方圓營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,,專注企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型,、體系構(gòu)建優(yōu)化等,。聯(lián)系方式: 0532-83020352 / 15806516288 QQ : 854846266
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生產(chǎn)型企業(yè):如何控制不良成本
宋曙光 2013-3-18 13:39
生產(chǎn)型企業(yè):如何控制不良成本 ◇文:宋曙光 經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)型企業(yè)的人都知道,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)自企業(yè)內(nèi)外兩個(gè)板塊,,外部板塊是市場(chǎng)盈利,市場(chǎng)盈利即老客戶業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)和新客戶數(shù)量開(kāi)發(fā)帶來(lái)的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率,;內(nèi)部板塊盈利則是指企業(yè)通過(guò)削減不良成本,,從運(yùn)營(yíng)中獲取利潤(rùn)的途徑。 很多企業(yè)的利潤(rùn)眼光都普遍放在市場(chǎng)的板塊,拼命的開(kāi)發(fā)市場(chǎng),,提升新老客戶業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng),,績(jī)效設(shè)置也是以市場(chǎng)為主。很多生產(chǎn)型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者恰恰忽略了內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的板塊,,其實(shí)通過(guò)成本控制也可以降低無(wú)關(guān)費(fèi)用投入,,按照利潤(rùn)等于銷售減成本來(lái)?yè)Q算,通過(guò)成本控制節(jié)省的資金就是可觀的利潤(rùn),。 生產(chǎn)型企業(yè)成本控制的方式主要有生產(chǎn)計(jì)劃專員的配置,、負(fù)盈利產(chǎn)品線的剝離、績(jī)效掛鉤的生產(chǎn)運(yùn)作,、優(yōu)化應(yīng)收款的回收等四種措施來(lái)進(jìn)行,,本文將就所說(shuō)的四種方式來(lái)進(jìn)行詳細(xì)的描述,以解釋生產(chǎn)型企業(yè)成本控制的經(jīng)營(yíng)重心,。 生產(chǎn)計(jì)劃專員的配置 生產(chǎn)型企業(yè)的每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的原料需求,,都是由班組長(zhǎng)或員工按照當(dāng)日加工數(shù)量來(lái)領(lǐng)取加工原料,由于無(wú)法監(jiān)督到位,,由于員工的工作疏忽,,會(huì)出現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品反復(fù)加工的情況,這樣就會(huì)大量增加原料的使用數(shù)量,,本來(lái) 1:1 的配置,,結(jié)果會(huì)出現(xiàn) 1:5 以上的實(shí)際使用量,造成可變成本的急劇上升,,也是很多企業(yè)市場(chǎng)明明業(yè)績(jī)不錯(cuò),,但原料供應(yīng)成本反而急劇上升,占用大量成本而使利潤(rùn)迅速下滑,,這樣的情況在單個(gè)產(chǎn)品多個(gè)加工環(huán)節(jié)的企業(yè)里更加嚴(yán)重,。 原美公司是一家義齒生產(chǎn)廠家,年銷售額在 1500 萬(wàn)左右,,擁有活動(dòng)部與固定部?jī)纱蟛块T,,其中固定義齒部門的生產(chǎn)環(huán)節(jié)有 7 個(gè),原美公司負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn),,不管市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?nèi)绾�,,月末一統(tǒng)計(jì)經(jīng)營(yíng)報(bào)表,公司的總成本支出占據(jù)了大量的份額,,使得原美公司每月的現(xiàn)金狀況常常陷入被動(dòng),,經(jīng)營(yíng)者搞不清楚為什么較高的銷售額可公司總是見(jiàn)不到錢。 為了找到解決辦法,,原美公司實(shí)行了內(nèi)部生產(chǎn)流程優(yōu)化工程,,聘請(qǐng)專業(yè)的流程優(yōu)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行診斷;經(jīng)診斷發(fā)現(xiàn),成本居高不下的主要原因是因?yàn)楣緦?duì)產(chǎn)品單環(huán)節(jié)單件的原料使用沒(méi)有明確規(guī)范,,使得員工在加工過(guò)程中毫無(wú)節(jié)制的對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行重復(fù)加工,,增加了大量的原料成本;發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后,,公司增設(shè)了專門的生產(chǎn)計(jì)劃專員,,詳細(xì)核算單件產(chǎn)品每個(gè)環(huán)節(jié)的原料使用量,再根據(jù)生產(chǎn)辦報(bào)出的每日產(chǎn)量,,來(lái)為各部門制定原料使用量的標(biāo)準(zhǔn)數(shù),,由組長(zhǎng)統(tǒng)一領(lǐng)料并簽收,超出使用部分扣除當(dāng)班組長(zhǎng)的績(jī)效分?jǐn)?shù),,并對(duì)當(dāng)事責(zé)任員工進(jìn)行罰款懲戒,,制度執(zhí)行后,每月成本竟然下降了四萬(wàn)多元,,一年核算就是近五十萬(wàn)元的利潤(rùn),。 正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)都配有專業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃員來(lái)對(duì)材料的使用進(jìn)行計(jì)算監(jiān)控,但國(guó)內(nèi)有相當(dāng)多的生產(chǎn)型企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題,,一個(gè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的企業(yè),,必須對(duì)原料的使用做出有效監(jiān)督,才能更好的為企業(yè)節(jié)省無(wú)效成本的投入,。 負(fù)盈利產(chǎn)品線的剝離 負(fù)盈利產(chǎn)品線的存在有時(shí)候也是企業(yè)無(wú)法隔舍的地方,,因?yàn)榈蛢r(jià)產(chǎn)品會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的現(xiàn)金流,有的負(fù)盈利產(chǎn)品線存在的意義是為了做為敲門產(chǎn)品既而帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷量,。 如果不是為了靠低價(jià)來(lái)沖擊市場(chǎng)占有率,,負(fù)盈利產(chǎn)品線絕對(duì)是企業(yè)要考慮去除的重點(diǎn)工作,負(fù)盈利產(chǎn)品線占據(jù)了企業(yè)相當(dāng)大的經(jīng)營(yíng)成本,,使得生產(chǎn)企業(yè)在付出了大量的人力,、物力后卻無(wú)法得到相應(yīng)的利潤(rùn),賠本賺吆喝是一種最無(wú)奈的狀態(tài),。 作為生產(chǎn)企業(yè),,當(dāng)你的負(fù)盈利產(chǎn)品線達(dá)到三種以上時(shí),就處于一種非常危險(xiǎn)的生存境地,,這些產(chǎn)品線會(huì)大量的吞噬企業(yè)的正常利潤(rùn),,一種產(chǎn)品的生產(chǎn)需要大量的配套工人來(lái)加工,工人的工資,、補(bǔ)助等均構(gòu)成無(wú)謂成本,;生產(chǎn)企業(yè)必須嚴(yán)格進(jìn)行成本核算,當(dāng)發(fā)現(xiàn)負(fù)盈利產(chǎn)品線時(shí),,最好直接去除,,如果因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要不得不保留,,建議產(chǎn)品不要超過(guò)三種。 與績(jī)效掛鉤的生產(chǎn)運(yùn)作 在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,,生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨生產(chǎn)班組人員過(guò)多,而產(chǎn)量與質(zhì)量過(guò)低的負(fù)相關(guān)效應(yīng),,即班組的產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)要求,,我們發(fā)現(xiàn)受人力資源限制,有很大一批生產(chǎn)型公司沒(méi)有導(dǎo)入生產(chǎn)部門的績(jī)效考核,,而沒(méi)有導(dǎo)入績(jī)效考核的企業(yè)普遍存在生產(chǎn)員工配置不當(dāng),,存在效率及其低下的現(xiàn)狀。 生產(chǎn)型企業(yè)可采取最有效績(jī)效方式是對(duì)員工采取計(jì)件工資,,對(duì)班組長(zhǎng)與生產(chǎn)高管可采取績(jī)效工資制度,,并制定配套的懲戒制度,可以有效的化解人員過(guò)剩,、生產(chǎn)效率低下的狀況,。 優(yōu)化應(yīng)收款的回收 對(duì)生產(chǎn)型企業(yè)為說(shuō),應(yīng)收款也是公司的成本,,沒(méi)有回到公司的款項(xiàng)均可視為成本的投入,,生產(chǎn)型企業(yè)每月都面臨大量的原材料進(jìn)貨,供應(yīng)商每月底催款是企業(yè)最為頭疼的情況,,企業(yè)需要大量的支出來(lái)維持正常運(yùn)轉(zhuǎn),,所以對(duì)生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)現(xiàn)金流的更加重要,每月應(yīng)收款的回收是公司的硬性指標(biāo),,很多生產(chǎn)型企業(yè)由于對(duì)應(yīng)收款的管理不當(dāng)而導(dǎo)致資金鏈斷裂而陷入破產(chǎn)的境地,。 島特樂(lè)企業(yè)是一家生產(chǎn)醫(yī)療器械輔件的公司,一直以來(lái)受制于回款的拖累而異常疲憊,,為了使企業(yè)的回款良性,,島特樂(lè)公司聘請(qǐng)咨詢公司協(xié)助對(duì)應(yīng)收款制度進(jìn)行了三種優(yōu)化措施,第一是不良客戶的停貨制度,,即對(duì)未能在次月結(jié)款清款的客戶直接停貨,,不再進(jìn)行產(chǎn)品供應(yīng),并要求業(yè)務(wù)人員抓緊催款,,直至貨款回收到位,。第二是舊帳清理制度,島特樂(lè)將將企業(yè)遺留的舊賬(企業(yè)與客戶存在糾紛疑問(wèn)的款項(xiàng))進(jìn)行一次性清理,,采取折扣,、業(yè)務(wù)人員增發(fā)提成的形式,了結(jié)歷史舊賬,,將現(xiàn)金回收至公司以降低機(jī)會(huì)成本的損失,。第三是對(duì)客戶進(jìn)行分類,,對(duì)信用不佳的客戶采取拉入黑名單、或先款后貨的方式進(jìn)行合作,,進(jìn)一步清理惡性客戶的存在,,減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 措施實(shí)行后,,島特樂(lè)公司經(jīng)過(guò)了三個(gè)多的調(diào)整動(dòng)蕩期后,,業(yè)務(wù)回款系統(tǒng)逐漸回轉(zhuǎn),憑著良好的回款現(xiàn)狀,,島特樂(lè)擁用了更好的發(fā)展?jié)摿Α? 應(yīng)收款是生產(chǎn)型企業(yè)的生命線,,企業(yè)必須優(yōu)化回款制度,并可采取岐視對(duì)待的方式來(lái)制定政策,,對(duì)回款良性的客戶完全可以提供更好的市場(chǎng)扶持,、活動(dòng)政策等。對(duì)惡意客戶要適當(dāng)提高合作門檻,,弱化可能存在的風(fēng)險(xiǎn),,并要使財(cái)務(wù)部做好風(fēng)險(xiǎn)管控,適時(shí)對(duì)可能出現(xiàn)的惡意客戶向業(yè)務(wù)部提出警示,。 不良成本一直是生產(chǎn)企業(yè)的通病,,落實(shí)好環(huán)節(jié)管理、流程管理等細(xì)節(jié),,安排相關(guān)的人員對(duì)可能存在不良成本的環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控,,由質(zhì)檢、生產(chǎn),、財(cái)務(wù)部三個(gè)職能部門密切關(guān)注公司正在發(fā)生或可能發(fā)生的不良現(xiàn)象進(jìn)行警示,,最大化的削減不良成本帶給企業(yè)的壓力,降低不良成本風(fēng)險(xiǎn),,只有這樣才能使生產(chǎn)型企業(yè)盈利倍增,。 作者:宋曙光,菲律賓國(guó)立大學(xué) MBA ,,青島盟略方圓營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,,專注發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、體系梳理構(gòu)建,、商業(yè)模式構(gòu)建等,。聯(lián)系方式: 15806516288 /0532-83020352 / QQ : 854846266
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