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十分鐘教會(huì)你農(nóng)貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā): 凍品老趙 2016-5-12 12:03; 火鍋料行業(yè)門(mén)檻低,，幾臺(tái)機(jī)器就可以投產(chǎn)了。行業(yè)目前還是以渠道品牌為主,，渠道為王,，得渠道者得天下,。那么，在這么激烈的火鍋料市場(chǎng),，如何有效的進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)呢,？第一，產(chǎn)品,。要生產(chǎn)適合農(nóng)貿(mào)渠道的產(chǎn)品,、特別是適合農(nóng)貿(mào)價(jià)位的產(chǎn)品,，全國(guó)各地消費(fèi)不一，公司要結(jié)合市場(chǎng)來(lái)推出這樣價(jià)位的產(chǎn)品,。銷(xiāo)售人員在開(kāi)始市場(chǎng)時(shí),，要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，選擇自身企業(yè)合適的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓,。北方肉丸,、南方魚(yú)丸；第二,，大客戶(hù),。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，實(shí)力不強(qiáng)的客戶(hù)難以在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)大的發(fā)展,，因此要依靠渠道的力量,，依靠客戶(hù)強(qiáng)大的分銷(xiāo)能力、新品推廣能力,、后勤服務(wù)能力等,，只有這樣才能迅速鋪貨、分銷(xiāo),。尤以省代為主,，如果有實(shí)力強(qiáng)的客戶(hù)，還可以幾個(gè)省帶也可以,。這樣能確保渠道商的利潤(rùn),，有利潤(rùn)渠道銷(xiāo)售的積極性才高，商人重利,，單品毛利高,、銷(xiāo)量大，客戶(hù)銷(xiāo)售積極性自然就搞,。第三,，分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)及維護(hù)。只有大戶(hù),，沒(méi)有做到分銷(xiāo)商,，這樣是很危險(xiǎn)的，除非你的產(chǎn)品很獨(dú)特,，終端用戶(hù)指名用,，難以取代，典發(fā)的千葉豆腐就是很好的例子,。但是,，這樣的產(chǎn)品是很少的，為了產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,，分銷(xiāo)商,、二批商也是要重點(diǎn)關(guān)注的,。做好服務(wù)，不僅僅是服務(wù)總經(jīng)銷(xiāo),，更重要是的做好二批商,、分銷(xiāo)商的服務(wù)工作。當(dāng)然,，做的好的大經(jīng)銷(xiāo)商也很重視二批商的服務(wù),。第四、終端形象建設(shè),。例如紅桃K的刷墻運(yùn)動(dòng),，終端的形象廣告要重視，海報(bào),、店招,、墻體等等廣告要做，提升企業(yè)的產(chǎn)品形象,，塑造產(chǎn)品品牌,，打造強(qiáng)勢(shì)單品。第五,、促銷(xiāo)推廣,�,？梢栽谥苣�,、節(jié)假日進(jìn)行推廣，特別早,、晚市的推廣,，一定要堅(jiān)持，直到一個(gè)產(chǎn)品成為強(qiáng)勢(shì)單品,，在這個(gè)市場(chǎng)是第一的單品,，這個(gè)時(shí)候就可以換另一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。推廣要選擇人流量大,、消費(fèi)潛力的菜市或農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng),，當(dāng)然要結(jié)合產(chǎn)品的終端用戶(hù)群來(lái)定，如果是家庭消費(fèi)為主,，要選大的菜市,、批發(fā)市場(chǎng)；如果以餐飲為主,，就要選擇大型的批發(fā)市場(chǎng)等等把以上5點(diǎn)做好,，市場(chǎng)做起來(lái)就會(huì)事半功倍！我的微信號(hào)：zxw2001,希望和大家多多交流,！; 888 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新客戶(hù)開(kāi)發(fā)之婚戀法則: 熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-25 13:09; 世界上絕沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的“愛(ài)”,，既然兩人相愛(ài)就定有其原因,。如自己也說(shuō)不清原因，那是自己還沒(méi)意識(shí)到,，也沒(méi)找到原因而已,。從平民百姓居家過(guò)日子，郎才（或財(cái)）女貌,，一見(jiàn)鐘情,，性格脾氣相投互補(bǔ)，到英雄美女風(fēng)云際會(huì),，情緣糾纏悱惻纏綿,，直至思想志趣相激相成……今天，改革開(kāi)放,，思想文化進(jìn)步,，社會(huì)高度發(fā)展；婚戀,，自然也有了更多的層次和形式,，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)也是同樣如此。婚戀的最基本層次是“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”,、“郎才女貌”,。男性婚戀，基本上仍然以各自心目中的“美貌”為第一標(biāo)準(zhǔn),，起碼要求“出得廳堂”,、“對(duì)得住觀(guān)眾”。而女性婚戀,，最希望當(dāng)然是能找到自己的“白馬王子”,。而對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)說(shuō)，就是為形式而努力,，純碎為了找客戶(hù)而找客戶(hù),。沒(méi)有想法或想法停滯不前，沒(méi)有成果要求,，沒(méi)有目標(biāo),，戰(zhàn)術(shù)上可能令人眼花繚亂，但戰(zhàn)略上卻是錯(cuò)誤的,。一味追求客戶(hù)與企業(yè)相配,，對(duì)客戶(hù)能否做大、做強(qiáng)無(wú)所謂,，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)可有可無(wú),。當(dāng)然考慮了“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”、“郎才女貌”之后,，這時(shí)就要求“性事”和諧,，也就進(jìn)入婚戀的第二個(gè)層次了,。“性事”和諧,，不僅是一般夫妻婚戀的必需,，甚至個(gè)別極度和諧的，愿為此舍棄其他條件而熱烈“相愛(ài)”,。而對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)說(shuō),，就是為結(jié)果而努力。一般就事論事,，一葉障目,，不見(jiàn)泰山，一味追求客戶(hù)與企業(yè)關(guān)系和諧,，能否做大,、做強(qiáng)完全取決于客戶(hù)的努力，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)可能會(huì)有所影響,。而最高層次是“精神戀愛(ài)”,。這就要求倆人思想意識(shí)、興趣愛(ài)好相同相近,，或者互相欣賞,。中國(guó)自古以來(lái)就有“高山流水，知音難得”之嘆,；“人生得一知己足矣,，斯世當(dāng)以同懷待之”。要是知己為異性,，倆人能得以結(jié)為夫婦,，共度百年，那當(dāng)然是人生最大的“賞心樂(lè)事”,！而對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)說(shuō)，就是為成果而努力,。找到了一個(gè)與企業(yè)同發(fā)展,、共命運(yùn)的客戶(hù)，不斷追求合作效益最大化,，就是任何一方出現(xiàn)問(wèn)題也不可怕,，只要徹底解決了問(wèn)題，剩下的就是如何提高,，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,，也是每個(gè)企業(yè)想追求的境界。那我們?nèi)绾握业侥芘c我們“精神戀愛(ài)”的新客戶(hù)呢,？一,、尋找客戶(hù) 婚戀（新客戶(hù)開(kāi)發(fā)）的第一步即,，需要尋找目標(biāo)，擴(kuò)大交際圈,，想辦法接近目標(biāo),，并主動(dòng)出擊，以確定想約會(huì)的對(duì)象（客戶(hù)）,。 1 ,、尋找方法（ 1 ）人脈法：利用自己的親戚、朋友,、同事,、上司、鄰居,、客戶(hù),、零售終端、同業(yè)人士等人脈關(guān)系網(wǎng),。（ 2 ）（轉(zhuǎn)）介紹法：利用人脈關(guān)系介紹的人,，再利用其轉(zhuǎn)介紹。（ 3 ）報(bào)刊雜志,、工商名錄,、統(tǒng)計(jì)資料、電話(huà)號(hào)碼簿法,。（ 4 ）陌生拜訪(fǎng)法：通過(guò)陌生拜訪(fǎng),，這就要樹(shù)立良好的第一印象，準(zhǔn)備好資料,。（ 5 ）信函 / 電郵開(kāi)拓,、客戶(hù)介紹、電話(huà)招商法,。（ 6 ）互聯(lián)網(wǎng)法： QQ ,、 QQ 群等網(wǎng)絡(luò)社交工具，百度等網(wǎng)絡(luò)搜索工具,，競(jìng)品企業(yè)網(wǎng)站,，人才招聘網(wǎng)站，相關(guān)專(zhuān)業(yè)招商網(wǎng)站等,。（ 7 ）走訪(fǎng)法：走訪(fǎng)相關(guān)行業(yè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)專(zhuān)營(yíng)店,、人才市場(chǎng)等。 2 ,、查找客戶(hù)資料如：客戶(hù)的資金實(shí)力,、渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)配貨能力,、目前經(jīng)銷(xiāo)品牌,、是否有同樣競(jìng)品、目前銷(xiāo)售狀況等,。二,、準(zhǔn)備婚戀（新客戶(hù)開(kāi)發(fā)）的第二步即，需要與想約會(huì)對(duì)象（客戶(hù)）商定約會(huì)時(shí)間,、地點(diǎn),，準(zhǔn)備約會(huì)用錢(qián)用具（開(kāi)發(fā)工具），并打扮得體,。 1 ,、帶上開(kāi)發(fā)工具如：筆、公司形象手冊(cè),、產(chǎn)品宣傳資料,、合同協(xié)議、公司及產(chǎn)品資質(zhì)證照,、筆記本,、產(chǎn)品樣品及包裝等。 2 ,、制定計(jì)劃（ 1 ）確定拜訪(fǎng)的線(xiàn)路,、日程、對(duì)象,。（ 2 ）時(shí)間管理：要做好時(shí)間管理,，給客戶(hù)留下一個(gè)很好印象。（ 3 ）目標(biāo)確定：拜訪(fǎng)沒(méi)有目標(biāo)就不會(huì)有成果,，所以拜訪(fǎng)之前一定要目標(biāo)清晰,，明確要達(dá)到什么目的。 3 ,、收集客戶(hù)資料如：嗜好,、家庭資料、客戶(hù)信譽(yù),、過(guò)去經(jīng)營(yíng)狀況,、聯(lián)系方式等。 4 ,、調(diào)整好自己的心態(tài) 必須積極樂(lè)觀(guān)，微笑應(yīng)對(duì),。 5 ,、溝通過(guò)程的準(zhǔn)備（ 1 ）你想說(shuō)什么：講話(huà)前要搞清楚自己究竟要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯,、易于理解的方式陳述出來(lái),。（ 2 ）你說(shuō)了什么：你認(rèn)為自己將要說(shuō)的話(huà)常和你實(shí)際所說(shuō)的不太一樣,，這就需要多演練、多總結(jié),，盡可能清晰準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶(hù),。（ 3 ）客戶(hù)聽(tīng)到了什么：你無(wú)法控制客戶(hù)聽(tīng)什么，他們常誤解你的信息,，要多問(wèn),，再次說(shuō)明以讓客戶(hù)聽(tīng)懂了你表達(dá)的內(nèi)容意思。（ 4 ）客戶(hù)認(rèn)為自己聽(tīng)到了什么：接收到交流信息后客戶(hù)必然要對(duì)自己聽(tīng)到的內(nèi)容做出理解,，這個(gè)過(guò)程可能導(dǎo)致與你愿意大相徑庭的信息,，所以要多溝通，盡可能讓客戶(hù)準(zhǔn)確理解你表達(dá)的內(nèi)容意思,。（ 5 ）通過(guò)客戶(hù)反應(yīng)證實(shí)交流的有效性：如缺乏客戶(hù)反應(yīng),，可能使你難以確定自己信息是否已被接受。三,、實(shí)質(zhì)性接觸婚戀（新客戶(hù)開(kāi)發(fā)）的第三步即,，一見(jiàn)面就得套近乎，想辦法打開(kāi)話(huà)題,，以充分展示自己,。 1 、建立信任（ 1 ）注重進(jìn)門(mén)禮儀 1 ）進(jìn)門(mén)之前,，必須敲門(mén),，一般是前二下輕敲、后一下稍微重些敲,。 2 ）等客戶(hù)說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)”后,，可以用手輕輕把門(mén)拉開(kāi)或推開(kāi)，再關(guān)門(mén),，但關(guān)門(mén)時(shí)一定不能背轉(zhuǎn)身,。 3 ）自我介紹“你好！我是 ** 公司大區(qū)經(jīng)理,，我叫 *** ”后遞上名片,，客戶(hù)讓坐下后坐下，如客戶(hù)沒(méi)反應(yīng)可以說(shuō)“對(duì)不起,，我可不可以坐下,？” （ 2 ）關(guān)注自己的形體語(yǔ)言 1 ）積極信號(hào)：如顯得興致盎然、眼睛正視對(duì)手,、點(diǎn)頭,、身體前傾、手臂放松、微笑,、隨意交談并提問(wèn)等,。 2 ）消極信號(hào)：如顯得精力分散不耐煩、眼神游移不定,、搖頭,、身體后仰、手臂交叉,、皺眉,、無(wú)動(dòng)于衷等。 2 ,、通過(guò)客戶(hù)眼睛看自己（ 1 ）態(tài)度要真誠(chéng),。（ 2 ）氣氛要友好樂(lè)觀(guān)。（ 3 ）避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或幽默,。（ 4 ）避免進(jìn)行個(gè)人批評(píng),。（ 5 ）別讓客戶(hù)感到處于劣勢(shì)。（ 6 ）進(jìn)退適當(dāng),，收放自如,。 3 、搜集客戶(hù)資料（ 1 ）寒暄：注意禮貌用詞,。（ 2 ）贊美客戶(hù)：從進(jìn)門(mén)到落座都要仔細(xì)觀(guān)察,，特別是公司形象、個(gè)人形象,、空間環(huán)境,、談吐,、書(shū)法,、書(shū)寫(xiě)字體、穿著,、愛(ài)好,、家人、事業(yè)成就,、頭發(fā)牙齒等,。 4 、聆聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn) （ 1 ）注意客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題,。（ 2 ）不要打斷客戶(hù)講話(huà),，如講話(huà)過(guò)長(zhǎng)則讓他概述要點(diǎn)。（ 3 ）隨時(shí)記下客戶(hù)的想法,。 5 ,、請(qǐng)求客戶(hù)的幫助（ 1 ）客戶(hù)都是專(zhuān)家：請(qǐng)客戶(hù)幫你確認(rèn)其需求,。（ 2 ）感謝別人的幫助或貢獻(xiàn)：發(fā)郵件致謝,，把復(fù)印件寄給其上司,，并附上一張“感謝他指派下屬支持你的工作”的便條,。（ 3 ）別扮演教師角色：始終集中精力解決客戶(hù)問(wèn)題，產(chǎn)品服務(wù)或模式為什么且如何對(duì)客戶(hù)具有價(jià)值,。（ 4 ）信口開(kāi)河與坦言無(wú)知：先簡(jiǎn)要介紹一番基本情況，再回答客戶(hù)問(wèn)題,，而且坦言自己懂不懂,，如不懂的可以約定什么時(shí)間回復(fù)。（ 5 ）不因成功而驕傲自大,。 6 ,、分析客戶(hù) （ 1 ）學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)。（ 2 ）學(xué)會(huì)傾聽(tīng),。（ 3 ）學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶(hù)：先贊同客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn),，再轉(zhuǎn)向自己的觀(guān)點(diǎn)，如“是的,，是的,，…，但是…”,。核心原則：首先推銷(xiāo)自己,，然后是你的公司，最后才是公司的產(chǎn)品,。四,、說(shuō)明婚戀（新客戶(hù)開(kāi)發(fā)）的第四步即，長(zhǎng)期磨合,，就要展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢(shì),，充分分析雙方如合作對(duì)客戶(hù)的利益和幫助。 1 ,、分析客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn) （ 1 ）客戶(hù)會(huì)關(guān)心企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)給自己帶來(lái)的價(jià)值,、附加價(jià)值、方便,、價(jià)格價(jià)值比,，這就需要做充分的分析和展示。（ 2 ）展示企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)的手段：學(xué)會(huì)舉例,，演示,，學(xué)會(huì)用圖表。 2 ,、注意禮節(jié) （ 1 ）坐在其右邊以示親近,， 45 °視線(xiàn)上平排,。（ 2 ）用筆而非手指指示東西或注意的內(nèi)容。（ 3 ）目光平視,，視線(xiàn)在領(lǐng)結(jié)與眉毛之間,，眼睛不能常眨，不時(shí)看一下客戶(hù)眼睛,。（ 4 ）微笑,。（ 5 ）不能與客戶(hù)爭(zhēng)辯。（ 6 ）只針對(duì)客戶(hù)需求作分析,。 3 ,、識(shí)別客戶(hù)的顧慮耐心，進(jìn)行合作介紹時(shí)直接答問(wèn),，以充分了解客戶(hù)的顧慮,。 4 、消除客戶(hù)的顧慮（ 1 ）“我們需考慮一下”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)對(duì)我們適用,。（ 2 ）“我們需討論一下”：我不具備足夠做出合作決定的信息,。（ 3 ）“你企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格太貴了”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)值這個(gè)錢(qián)。（ 4 ）“我現(xiàn)在還不想做”：你的產(chǎn)品服務(wù)還未使得我想要合作,。（ 5 ）“我需跟公司討論一下這個(gè)問(wèn)題”：我還不知道想增加的新產(chǎn)品服務(wù)是什么,。（ 6 ）“我想看看其他再定”：我不認(rèn)為這是最好的。（ 7 ）“我老板不會(huì)同意”：我可不想為你承擔(dān)推介這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的責(zé)任,。（ 8 ）“我不明白你的產(chǎn)品服務(wù) 有什么優(yōu)勢(shì)”：我怕是得與別的企業(yè)合作了,。（ 9 ）“我喜歡現(xiàn)在的”：我看不到跟你企業(yè)合作的優(yōu)勢(shì)。五,、促成交易婚戀（新客戶(hù)開(kāi)發(fā)）的第五步即,，把握時(shí)機(jī)求婚（簽約），結(jié)婚（正式合作）,，經(jīng)營(yíng)好結(jié)婚（使得合作長(zhǎng)期共贏）,。 1 、把握簽約時(shí)機(jī) （ 1 ）表現(xiàn)得很輕松且特別樂(lè)意見(jiàn)到你,。（ 2 ）點(diǎn)頭微笑且表現(xiàn)得比平常更為愜意,。（ 3 ）說(shuō)他們已查看過(guò)你的參考資料印象很深。（ 4 ）帶你見(jiàn)他們的老板或其他管理人員,。（ 5 ）同意認(rèn)為你提出的產(chǎn)品服務(wù)會(huì)滿(mǎn)足他們的需要,。（ 6 ）詢(xún)問(wèn)關(guān)于你提出的產(chǎn)品服務(wù)的細(xì)節(jié)性問(wèn)題，如價(jià)格,、服務(wù)等,。（ 7 ）宣稱(chēng)他們的異議處已全得到答案。（ 8 ）詢(xún)問(wèn)你是否可能獲得特殊政策或就為合作更好進(jìn)行談判,。 2 ,、靈活使用簽約技巧（ 1 ）直問(wèn)法：“我們現(xiàn)在就簽好合作協(xié)議,，可以嗎？” （ 2 ）合伙法：“我們什么時(shí)候動(dòng)手嗎,？” （ 3 ）二擇一法：“你定 ** 產(chǎn)品服務(wù)還是 ** 產(chǎn)品服務(wù),？” （ 4 ）激將法：“他們都簽了，你也簽了吧,！” （ 5 ）暫停法：馬上要漲價(jià),，某一種產(chǎn)品供應(yīng)有限等迫使做決定。（ 6 ）分類(lèi)賬法：不合作的理由分列在左邊,，合作的理由分列在右邊，用合作的理由去說(shuō)服客戶(hù),。（ 7 ）總結(jié)益處法：對(duì)猶豫不決的客戶(hù),。（ 8 ）引證法：讓別的區(qū)域做得好的客戶(hù)幫你向客戶(hù)推薦并說(shuō)明已實(shí)現(xiàn)的益處。愛(ài)情,，除開(kāi)純正的 “ 精神戀愛(ài) ” ,，應(yīng)該是建立在 “ 兩情相悅 ” 基礎(chǔ)上，倆人都愿意和對(duì)方甚至只和對(duì)方親密相處,，互相關(guān)心,，互相維護(hù)，共度人生,；已經(jīng)有并且希望繼續(xù)保持倆人間密切的 “ 性 ” 關(guān)系,，或強(qiáng)烈盼望能和對(duì)方發(fā)生密切的 “ 性 ” 關(guān)系。企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系也是如此,，不是僅僅“生米煮成熟飯”,，而是要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)好，長(zhǎng)期能“精神戀愛(ài)”,，這樣合作共贏也就很容易實(shí)現(xiàn)了,，就像《賈寶玉的愛(ài)情觀(guān)》所說(shuō)的 “人類(lèi)的愛(ài)情，應(yīng)該是生理,、心理（包括思想觀(guān)念,、感情情緒等等）的交融統(tǒng)一”，對(duì)企業(yè),、對(duì)客戶(hù)都會(huì)無(wú)往不勝,。（作者：湯夢(mèng)華）如對(duì)本文有任何評(píng)論、疑問(wèn),、意見(jiàn)和補(bǔ)充,，請(qǐng)不吝賜教，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝,！; 4263 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的識(shí)別,、開(kāi)發(fā)與客戶(hù)維護(hù): 李禹成 2013-4-10 16:59; 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的識(shí)別、開(kāi)發(fā)與客戶(hù)維護(hù) 【課程目標(biāo) 】 1. 幫助客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓思路,，利用相關(guān)理論方法實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的識(shí)別,、開(kāi)發(fā)和維護(hù)，解決銷(xiāo)售活動(dòng)中與客戶(hù)端最直接相關(guān)的幾個(gè)問(wèn)題或障礙,； 2. 通過(guò)工具的分析和使用,，掌握客戶(hù)識(shí)別的技術(shù)手段； 3. 使客戶(hù)經(jīng)理掌握有效開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求的銷(xiāo)售策略和方法,，成功實(shí)現(xiàn)差異化的銷(xiāo)售策略,，并根據(jù)客戶(hù)的需要，提供有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)化解決方案,； 4. 幫助客戶(hù)經(jīng)理了解客戶(hù)關(guān)系的基本內(nèi)涵,，初步學(xué)習(xí)和掌握維護(hù)和提升客戶(hù)關(guān)系的基本策略。《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的識(shí)別,、開(kāi)發(fā)與客戶(hù)維護(hù) 》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理研發(fā)的課程,，針對(duì)銀行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，結(jié)合心,、體,、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握,、輕松學(xué)習(xí),，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程 ,。【課程收益】 1. 學(xué)習(xí)使用客戶(hù)畫(huà)像技術(shù),，定位潛在客戶(hù)群，并通過(guò)對(duì)客戶(hù)來(lái)源地判斷,，整理出一套與流程或產(chǎn)品相對(duì)照的客戶(hù)識(shí)別模型,； 2. 能利用目標(biāo)法有目的尋找客戶(hù)，通過(guò)客戶(hù)分析工具和銷(xiāo)售漏斗,，準(zhǔn)確定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù),； 3. 理解個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格對(duì)于客戶(hù)開(kāi)發(fā)構(gòu)成的影響，并依據(jù)個(gè)人風(fēng)格熟練運(yùn)用 2-3 種提升個(gè)人銷(xiāo)售影響力的方案,； 4. 通過(guò)分析客戶(hù)關(guān)系管理現(xiàn)狀,，找到能與分行當(dāng)前客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)相結(jié)合的客戶(hù)維護(hù)的有益嘗試。【培訓(xùn)目標(biāo) 】 1. 面對(duì)一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理,，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績(jī),。 2. 以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi),，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng),，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用,。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用,，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。【培訓(xùn)對(duì)象】售后服務(wù)人員,、客服人員,、客服主任【培訓(xùn)方式】理論剖析 + 小組互動(dòng) + 案例研討 + 情景模擬，啟發(fā)式,、互動(dòng)式教學(xué),。【課時(shí)設(shè)置】 12 小時(shí) 【課程大綱】 1 找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn) 1.1 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售有何不同 1.2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的 3 個(gè)步驟 1.3 獲取客戶(hù)特征的 3 大因素 1.4 描述客戶(hù)分群特征的 5 個(gè)步驟 1.5 練習(xí)：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù) 2 按圖索驥 2.1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)精確制導(dǎo)的 8 維坐標(biāo) 2.2 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 2.3 7 個(gè)問(wèn)題幫您找到目標(biāo)客戶(hù) 2.4 客戶(hù)開(kāi)拓的 12 種方法 2.5 討論：本分行評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn) 3 好鋼用在刀刃上 3.1 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的 6 項(xiàng)內(nèi)容 3.2 對(duì)公產(chǎn)品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗 3.3 客戶(hù)分類(lèi)管理 3.4 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣 3.5 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則 4 有備而戰(zhàn)——客戶(hù)的銷(xiāo)售策略和方法 4.1 大客戶(hù)銷(xiāo)售策劃的結(jié)構(gòu) 4.2 銷(xiāo)售規(guī)劃的 5 項(xiàng)內(nèi)容 4.3 一體化解決方案的設(shè)計(jì) 4.4 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型 4.5 練習(xí)：制定某客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略 5 成為客戶(hù)的大眾情人 5.1 5 種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi) 5.2 找到自己的撒手锏 5.3 面對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì) 5.4 進(jìn)入顧客的頻道 5.5 測(cè)試：參訓(xùn)者銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試 6 客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ) 6.1 客戶(hù)關(guān)系管理模型 6.2 客戶(hù)關(guān)系管理的 4 個(gè)步驟 6.3 客戶(hù)關(guān)懷的 6 種方法 6.4 客戶(hù)外交的 5 大形式 6.5 討論：本分行客戶(hù)關(guān)系管理的方法與手段; 個(gè)人分類(lèi): 課程大綱|651 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與開(kāi)發(fā): 李禹成 2013-4-10 16:08; 《大客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與開(kāi)發(fā)》目前大客戶(hù)作為企業(yè)銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源為企業(yè)帶來(lái)很重要的價(jià)值：成功的大客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶(hù)中的輻射效應(yīng)最大；發(fā)展大客戶(hù)是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑,；大客戶(hù)的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力 ,；大客戶(hù)是公司的重要資產(chǎn)；大客戶(hù)帶來(lái)最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用 ―客戶(hù)日益成熟,，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì) • 隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大,，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富,； • 面向客戶(hù)的銷(xiāo)售要求特殊的供應(yīng)策略,，客戶(hù)的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng),，對(duì)于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力,； • 客戶(hù)的產(chǎn)品 / 解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力,，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面,，對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶(hù)服務(wù)策略； • 對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)科學(xué)化,，不僅僅體現(xiàn)在信用額度,、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化,，更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性,； • 討價(jià)能力更強(qiáng),，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)等形式，使客戶(hù)集中程度增高,，對(duì)深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加,，對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。通過(guò)本課程您將了解：大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶(hù)銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題,。客戶(hù)的幾種類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法,。了解什么是影響客戶(hù)做采購(gòu)決策的主要因素,，從而確立在深入一位大客戶(hù)時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn) 如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù),，如何與不同類(lèi)型的人打交道,。在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求,，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析,。在透徹了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì),，并確立有利于自己,、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作,。對(duì)于客戶(hù)如何進(jìn)行管理,，以保持長(zhǎng)久的利潤(rùn)。課程時(shí)間： 2 天 / 每天 6-7 小時(shí) 課程大綱授課形式： ( 講解 \ 案例 \ 中場(chǎng)活動(dòng) \ 角色扮演 \ 管理游戲 \) 第一單元：大宗銷(xiāo)售和小額銷(xiāo)售的區(qū)別 1 銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售顧問(wèn)的不同策略 2 銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能 3 大宗銷(xiāo)售的特點(diǎn) 第二單元 : 客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵要素 1 需求,、價(jià)值,、信任、滿(mǎn)意,、價(jià)格第三單元 : 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程 1. 收集和分析客戶(hù)資料 2 案例：通過(guò)向?qū)占Y料 2 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 2 完整全面的收集五類(lèi)客戶(hù)資料 2 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用,。 2 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法 2. 建立信任 2 分組討論：判斷客戶(hù)關(guān)系階段 2 案例：溝通風(fēng)格分析 2 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì),、信賴(lài),、同盟 2 電話(huà)溝通技巧 u 增強(qiáng)聲音的感染力 u 與客戶(hù)建立融洽關(guān)系 u 提問(wèn)的技巧 u 傾聽(tīng)的技巧 u 表達(dá)同理心的技巧 2 區(qū)分客戶(hù)溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型,、親切型,、進(jìn)取型 3. 挖掘客戶(hù)需求 2 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) 2 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 2 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析 u 級(jí)別（操作層、管理層、決策層） u 職能（技術(shù)部門(mén),、采購(gòu) / 采購(gòu)部門(mén),、適用部門(mén)） u 角色（發(fā)起者、決策者,、設(shè)計(jì)者,、評(píng)估者、使用者） 2 上下左右,，客戶(hù)明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 2 顧問(wèn)式提問(wèn),，客戶(hù)不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 4 呈現(xiàn)價(jià)值 2 案例：寫(xiě)出自己產(chǎn)品的 FAB 2 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) u 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析 u 鞏固同盟者 u 消除威脅者 u 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系 2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 u 建立信任 u 了解現(xiàn)狀 u 分析和診斷問(wèn)題 u 分析解決方案 u 暗示 2 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處 2 制作建議書(shū)的提綱 2 呈現(xiàn)方案 5. 贏取定單 2 案例：談判 2 談判的分工和協(xié)作 2 掌握立場(chǎng)和利益,，建立談判框架 2 談判中妥協(xié)和交換 2 尋找對(duì)方底線(xiàn) 2 讓步 2 脫離談判桌 2 達(dá)成協(xié)議 6. 跟進(jìn)服務(wù) 2 鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度 2 轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售的方法第四單元：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 1,、大客戶(hù)關(guān)系的建立 2、大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三部曲 3,、持續(xù)改進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系 4,、在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)支持者第五單元：銷(xiāo)售管理 1 、客戶(hù)細(xì)分管理 2 ,、銷(xiāo)售漏斗管理 3 ,、銷(xiāo)售活動(dòng)管理 4 、業(yè)績(jī)管理第六單元：從策略到業(yè)績(jī) 1 ,、決定業(yè)績(jī)的因素 2 ,、態(tài)度、知識(shí)和能力; 個(gè)人分類(lèi): 課程大綱|381 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何做好廣告營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)開(kāi)發(fā): 怪人 2013-3-23 10:52; 曾在“與客戶(hù)談好戀愛(ài)四部曲”中有闡述過(guò),，“戀愛(ài)的第一步”就是要選擇好戀愛(ài)對(duì)象，如同營(yíng)銷(xiāo)中選擇客戶(hù)開(kāi)發(fā)一樣,。選對(duì)了,，事半功倍，選錯(cuò)了,，則可能一失足成千古恨,。在生活中，很多戀人,，一旦形同陌路,，就開(kāi)始抱怨、責(zé)備對(duì)方,�,！爱�(dāng)初我真是瞎了眼了，怎么會(huì)看上他,？”,，其實(shí)真還真的不賴(lài)他，畢竟是你自己選擇的，能怪誰(shuí)呢,？在營(yíng)銷(xiāo)中,，很多sails，入職以后,，半年無(wú)單,，也在開(kāi)始抱怨，產(chǎn)品不好,、領(lǐng)導(dǎo)不好,，而結(jié)果是，在你的抱怨聲中,，其他的sails卻早已經(jīng)抱財(cái)而歸了,。于是才幡然醒悟，原來(lái)從一開(kāi)始,，我就選擇錯(cuò)了“戀愛(ài)“的對(duì)象,。還有一種情形就是，很多勤奮的sails,，信守著老板們傳遞的一句格言,，只要努力和勤奮就能成功。于是每天起早貪黑,，每天踏破鐵鞋,，結(jié)果卻來(lái)了個(gè)"南轅北轍”，不是成功了,，而是“成瘋”了,，在這里，我補(bǔ)充一句,，只有走對(duì)了路,，選擇對(duì)了方向，努力和勤奮才有可能成功,。那么,，如何才能選擇好“戀愛(ài)“對(duì)象，做到事半功倍呢,？第一：做“好”客戶(hù)資料搜集這個(gè)點(diǎn)在很多sails,，尤其是做了很多年的sails來(lái)看，這個(gè)話(huà)題很簡(jiǎn)單嘛,。誰(shuí)不知道做客戶(hù)資料搜集呢,？諸君不然，我看過(guò)所有公司做的客戶(hù)資料搜集表,，老實(shí)說(shuō),，我覺(jué)得那真的不叫客戶(hù)資料表。現(xiàn)在大家做的千篇一律：客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人姓名,、電話(huà),、職務(wù)、地址,。其它的信息幾乎沒(méi)有了,。還有大部分公司，新員工入職了,，就拿出一本黃頁(yè),，或者是一大疊客戶(hù)資料，拿起你心愛(ài)的電話(huà),，給我撥打吧,？這是神馬年代了，還有這么原始的方法做營(yíng)銷(xiāo),，是不是太out了,？這樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)大多是盲人摸象，效果甚微,。完整的客戶(hù)資料搜集中,，有幾項(xiàng)必不可少，那就是客戶(hù)情況（產(chǎn)品,、價(jià)格,、何時(shí)新品上市、客戶(hù)現(xiàn)在所處推廣階段,、媒體合作情況）,、客戶(hù)推廣需求分析（品牌、市場(chǎng),、促銷(xiāo)......）,、切入點(diǎn)分析（自身媒體產(chǎn)品結(jié)合客戶(hù)情況分析）、解決方案（基本媒體合作的解決意見(jiàn)）...... 見(jiàn)過(guò)很多廣告從業(yè)人員,，在描述產(chǎn)品時(shí)，連最基本的客戶(hù)情況描述都比較模糊,，陪訪(fǎng)的時(shí)候,，到了客戶(hù)辦公室，對(duì)客戶(hù)情況一無(wú)所知,，做得最多的就是,，遞給客戶(hù)資料、介紹產(chǎn)品如何如何好,、介紹價(jià)格如何如何優(yōu)勢(shì),、公司如何如何強(qiáng)大，儼然已開(kāi)始就把自己變成了三流的銷(xiāo)售人員，賣(mài)產(chǎn)品,。何況,，也不管客戶(hù)是否真的需要你的產(chǎn)品，無(wú)論三七二十一,，統(tǒng)統(tǒng)把公司培訓(xùn)時(shí)候的東西,，全盤(pán)搬出來(lái)，結(jié)果可想而知,。因此,，切實(shí)做好客戶(hù)資料搜集，不僅關(guān)系到你的第一步,，方向是否走對(duì),，客戶(hù)開(kāi)發(fā)是否準(zhǔn)確，還關(guān)系到你接下來(lái)的談判,。不要盲目的選擇你的戀愛(ài)對(duì)象,，否則你有可能越勤奮，離成功卻漸行漸遠(yuǎn),。第二：精準(zhǔn)“定位”您的客戶(hù) 通過(guò)第一步的客戶(hù)資料搜集后,，接下來(lái)就是要鎖定您的客戶(hù)了。這個(gè)客戶(hù)鎖定尤為重要,，哪些是屬于自己媒體的大客戶(hù),、哪些是近期可以成交的客戶(hù)。圈地一樣,，先把它圈起來(lái),，搶錢(qián)搶糧先搶好地盤(pán)。很多時(shí)候,，都見(jiàn)到營(yíng)銷(xiāo)人員出現(xiàn)一種情況,，就是去到客戶(hù)那邊，客戶(hù)也有需要,，但是要在半年后,，這時(shí)候，拋給我們一個(gè)問(wèn)題,，跟還是不跟,？如果跟，要花費(fèi)大量的人力,、物力,、財(cái)力，如果不跟,，那么又失去了接下去合作的可能性,。還有一個(gè)問(wèn)題,，就是你是否能堅(jiān)持得了半年，在沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下,。第三：如何尋找關(guān)鍵部門(mén)和關(guān)鍵人這里的關(guān)鍵部門(mén)和關(guān)鍵人的尋找是眾多sails最頭疼的問(wèn)題,。有的同事，也知道去找xx客戶(hù),，但結(jié)果找錯(cuò)部門(mén)了,，有的找對(duì)部門(mén)了，但卻沒(méi)找到關(guān)鍵人,，結(jié)果也是忙活半天,，不僅沒(méi)有出單，也使得自己信心備受折磨,。一般來(lái)說(shuō),，在現(xiàn)在的五類(lèi)媒體中，傳統(tǒng)媒體（報(bào)媒,、廣播,、電視、互聯(lián)網(wǎng)）側(cè)重于品牌推廣與形象推廣,，因此我們要找的關(guān)鍵部門(mén)一般以品牌部,、企劃部為主，而側(cè)重于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的商業(yè)媒體,，大多則應(yīng)該找的關(guān)鍵部門(mén)是營(yíng)銷(xiāo)部,、市場(chǎng)部、策劃部等,。誠(chéng)然,，營(yíng)銷(xiāo)部、策劃部,、市場(chǎng)部也必須與傳統(tǒng)媒體有一些交接和對(duì)接點(diǎn),，但更多的側(cè)重于軟文類(lèi)的對(duì)接。在關(guān)鍵人尋找這一塊尤為重要,，如何找到部門(mén)負(fù)責(zé)人,？如何找到部門(mén)負(fù)責(zé)人電話(huà)？如何邀約到部門(mén)負(fù)責(zé)人,？如何通過(guò)內(nèi)部人員尋找到關(guān)鍵人,？不能解決好上述問(wèn)題，后續(xù)工作根本無(wú)法開(kāi)展,。此項(xiàng)屬于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)課題，在此暫且不表,。做好一名優(yōu)秀sails,，談好一場(chǎng)戀愛(ài),，第一步路必須走好，就如羊皮卷中所述,，選擇的力量是世界上最偉大的力量,。真心希望每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者,，做好第一步的客戶(hù)開(kāi)發(fā),，不走彎路，少走彎路,，在營(yíng)銷(xiāo)的道路上一帆風(fēng)順,，抱得裁員滾滾來(lái); 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)|2524 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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