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十分鐘教會(huì)你農(nóng)貿(mào)客戶開發(fā): 凍品老趙 2016-5-12 12:03; 火鍋料行業(yè)門檻低,，幾臺(tái)機(jī)器就可以投產(chǎn)了,。行業(yè)目前還是以渠道品牌為主，渠道為王,，得渠道者得天下,。那么，在這么激烈的火鍋料市場,，如何有效的進(jìn)行客戶開發(fā)呢,？第一，產(chǎn)品,。要生產(chǎn)適合農(nóng)貿(mào)渠道的產(chǎn)品,、特別是適合農(nóng)貿(mào)價(jià)位的產(chǎn)品，全國各地消費(fèi)不一,，公司要結(jié)合市場來推出這樣價(jià)位的產(chǎn)品,。銷售人員在開始市場時(shí)，要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn),，選擇自身企業(yè)合適的產(chǎn)品來進(jìn)行市場開拓,。北方肉丸、南方魚丸,；第二,，大客戶。市場競爭激烈,，實(shí)力不強(qiáng)的客戶難以在競爭中實(shí)現(xiàn)大的發(fā)展,，因此要依靠渠道的力量，依靠客戶強(qiáng)大的分銷能力,、新品推廣能力,、后勤服務(wù)能力等,，只有這樣才能迅速鋪貨、分銷,。尤以省代為主,，如果有實(shí)力強(qiáng)的客戶，還可以幾個(gè)省帶也可以,。這樣能確保渠道商的利潤,，有利潤渠道銷售的積極性才高，商人重利,，單品毛利高,、銷量大，客戶銷售積極性自然就搞,。第三,，分銷商的開發(fā)及維護(hù)。只有大戶,，沒有做到分銷商,，這樣是很危險(xiǎn)的，除非你的產(chǎn)品很獨(dú)特,，終端用戶指名用,，難以取代，典發(fā)的千葉豆腐就是很好的例子,。但是,，這樣的產(chǎn)品是很少的，為了產(chǎn)品的長遠(yuǎn)考慮,，分銷商,、二批商也是要重點(diǎn)關(guān)注的。做好服務(wù),，不僅僅是服務(wù)總經(jīng)銷,，更重要是的做好二批商、分銷商的服務(wù)工作,。當(dāng)然,，做的好的大經(jīng)銷商也很重視二批商的服務(wù)。第四,、終端形象建設(shè),。例如紅桃K的刷墻運(yùn)動(dòng)，終端的形象廣告要重視,，海報(bào),、店招、墻體等等廣告要做，提升企業(yè)的產(chǎn)品形象,，塑造產(chǎn)品品牌,，打造強(qiáng)勢單品。第五,、促銷推廣,。可以在周末,、節(jié)假日進(jìn)行推廣,，特別早、晚市的推廣,，一定要堅(jiān)持,，直到一個(gè)產(chǎn)品成為強(qiáng)勢單品，在這個(gè)市場是第一的單品,，這個(gè)時(shí)候就可以換另一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行推廣,。推廣要選擇人流量大、消費(fèi)潛力的菜市或農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場,，當(dāng)然要結(jié)合產(chǎn)品的終端用戶群來定,，如果是家庭消費(fèi)為主,，要選大的菜市,、批發(fā)市場；如果以餐飲為主,，就要選擇大型的批發(fā)市場等等把以上5點(diǎn)做好,，市場做起來就會(huì)事半功倍！我的微信號：zxw2001,希望和大家多多交流,！; 993 次閱讀|0 個(gè)評論

新客戶開發(fā)之婚戀法則: 熱度 1 湯夢華 2013-10-25 13:09; 世界上絕沒有無緣無故的“愛”,，既然兩人相愛就定有其原因。如自己也說不清原因,，那是自己還沒意識(shí)到,，也沒找到原因而已。從平民百姓居家過日子,，郎才（或財(cái)）女貌,，一見鐘情，性格脾氣相投互補(bǔ),，到英雄美女風(fēng)云際會(huì),，情緣糾纏悱惻纏綿，直至思想志趣相激相成……今天,，改革開放,，思想文化進(jìn)步，社會(huì)高度發(fā)展,；婚戀,，自然也有了更多的層次和形式,，而開發(fā)新客戶也是同樣如此。婚戀的最基本層次是“門當(dāng)戶對”,、“郎才女貌”,。男性婚戀，基本上仍然以各自心目中的“美貌”為第一標(biāo)準(zhǔn),，起碼要求“出得廳堂”,、“對得住觀眾”。而女性婚戀,，最希望當(dāng)然是能找到自己的“白馬王子”,。而對于開發(fā)新客戶來說，就是為形式而努力,，純碎為了找客戶而找客戶,。沒有想法或想法停滯不前，沒有成果要求,，沒有目標(biāo),，戰(zhàn)術(shù)上可能令人眼花繚亂，但戰(zhàn)略上卻是錯(cuò)誤的,。一味追求客戶與企業(yè)相配,，對客戶能否做大、做強(qiáng)無所謂,，這對企業(yè)發(fā)展來說可有可無,。當(dāng)然考慮了“門當(dāng)戶對”、“郎才女貌”之后,，這時(shí)就要求“性事”和諧,，也就進(jìn)入婚戀的第二個(gè)層次了�,！靶允隆焙椭C,，不僅是一般夫妻婚戀的必需，甚至個(gè)別極度和諧的,，愿為此舍棄其他條件而熱烈“相愛”,。而對于開發(fā)新客戶來說，就是為結(jié)果而努力,。一般就事論事,，一葉障目，不見泰山,，一味追求客戶與企業(yè)關(guān)系和諧,，能否做大、做強(qiáng)完全取決于客戶的努力，這對企業(yè)發(fā)展來說可能會(huì)有所影響,。而最高層次是“精神戀愛”,。這就要求倆人思想意識(shí)、興趣愛好相同相近,，或者互相欣賞,。中國自古以來就有“高山流水，知音難得”之嘆,；“人生得一知己足矣,，斯世當(dāng)以同懷待之”。要是知己為異性,，倆人能得以結(jié)為夫婦,，共度百年，那當(dāng)然是人生最大的“賞心樂事”,！而對于開發(fā)新客戶來說,，就是為成果而努力。找到了一個(gè)與企業(yè)同發(fā)展,、共命運(yùn)的客戶,，不斷追求合作效益最大化，就是任何一方出現(xiàn)問題也不可怕,，只要徹底解決了問題,，剩下的就是如何提高，這對企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要,，也是每個(gè)企業(yè)想追求的境界,。那我們?nèi)绾握业侥芘c我們“精神戀愛”的新客戶呢？一,、尋找客戶婚戀（新客戶開發(fā)）的第一步即，需要尋找目標(biāo),，擴(kuò)大交際圈,，想辦法接近目標(biāo)，并主動(dòng)出擊,，以確定想約會(huì)的對象（客戶）,。 1 、尋找方法（ 1 ）人脈法：利用自己的親戚,、朋友,、同事、上司,、鄰居,、客戶、零售終端、同業(yè)人士等人脈關(guān)系網(wǎng),。（ 2 ）（轉(zhuǎn)）介紹法：利用人脈關(guān)系介紹的人,，再利用其轉(zhuǎn)介紹。（ 3 ）報(bào)刊雜志,、工商名錄,、統(tǒng)計(jì)資料、電話號碼簿法,。（ 4 ）陌生拜訪法：通過陌生拜訪,，這就要樹立良好的第一印象，準(zhǔn)備好資料,。（ 5 ）信函 / 電郵開拓,、客戶介紹、電話招商法,。（ 6 ）互聯(lián)網(wǎng)法： QQ ,、 QQ 群等網(wǎng)絡(luò)社交工具，百度等網(wǎng)絡(luò)搜索工具,，競品企業(yè)網(wǎng)站,，人才招聘網(wǎng)站，相關(guān)專業(yè)招商網(wǎng)站等,。（ 7 ）走訪法：走訪相關(guān)行業(yè)專業(yè)市場或?qū)Ｙu專營店,、人才市場等。 2 ,、查找客戶資料如：客戶的資金實(shí)力,、渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力,、倉儲(chǔ)配貨能力,、目前經(jīng)銷品牌、是否有同樣競品,、目前銷售狀況等,。二、準(zhǔn)備婚戀（新客戶開發(fā)）的第二步即,，需要與想約會(huì)對象（客戶）商定約會(huì)時(shí)間,、地點(diǎn)，準(zhǔn)備約會(huì)用錢用具（開發(fā)工具）,，并打扮得體,。 1 、帶上開發(fā)工具如：筆,、公司形象手冊,、產(chǎn)品宣傳資料,、合同協(xié)議、公司及產(chǎn)品資質(zhì)證照,、筆記本,、產(chǎn)品樣品及包裝等。 2 ,、制定計(jì)劃（ 1 ）確定拜訪的線路,、日程、對象,。（ 2 ）時(shí)間管理：要做好時(shí)間管理,，給客戶留下一個(gè)很好印象。（ 3 ）目標(biāo)確定：拜訪沒有目標(biāo)就不會(huì)有成果,，所以拜訪之前一定要目標(biāo)清晰,，明確要達(dá)到什么目的。 3 ,、收集客戶資料如：嗜好,、家庭資料、客戶信譽(yù),、過去經(jīng)營狀況,、聯(lián)系方式等。 4 ,、調(diào)整好自己的心態(tài) 必須積極樂觀,，微笑應(yīng)對。 5 ,、溝通過程的準(zhǔn)備（ 1 ）你想說什么：講話前要搞清楚自己究竟要傳遞什么信息,，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來,。（ 2 ）你說了什么：你認(rèn)為自己將要說的話常和你實(shí)際所說的不太一樣,，這就需要多演練、多總結(jié),，盡可能清晰準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶,。（ 3 ）客戶聽到了什么：你無法控制客戶聽什么，他們常誤解你的信息,，要多問，再次說明以讓客戶聽懂了你表達(dá)的內(nèi)容意思,。（ 4 ）客戶認(rèn)為自己聽到了什么：接收到交流信息后客戶必然要對自己聽到的內(nèi)容做出理解,，這個(gè)過程可能導(dǎo)致與你愿意大相徑庭的信息，所以要多溝通,，盡可能讓客戶準(zhǔn)確理解你表達(dá)的內(nèi)容意思,。（ 5 ）通過客戶反應(yīng)證實(shí)交流的有效性：如缺乏客戶反應(yīng),，可能使你難以確定自己信息是否已被接受。三,、實(shí)質(zhì)性接觸婚戀（新客戶開發(fā)）的第三步即,，一見面就得套近乎，想辦法打開話題,，以充分展示自己,。 1 、建立信任（ 1 ）注重進(jìn)門禮儀 1 ）進(jìn)門之前,，必須敲門,，一般是前二下輕敲、后一下稍微重些敲,。 2 ）等客戶說“請進(jìn)”后,，可以用手輕輕把門拉開或推開，再關(guān)門,，但關(guān)門時(shí)一定不能背轉(zhuǎn)身,。 3 ）自我介紹“你好！我是 ** 公司大區(qū)經(jīng)理,，我叫 *** ”后遞上名片,，客戶讓坐下后坐下，如客戶沒反應(yīng)可以說“對不起,，我可不可以坐下,？” （ 2 ）關(guān)注自己的形體語言 1 ）積極信號：如顯得興致盎然、眼睛正視對手,、點(diǎn)頭,、身體前傾、手臂放松,、微笑,、隨意交談并提問等。 2 ）消極信號：如顯得精力分散不耐煩,、眼神游移不定,、搖頭、身體后仰,、手臂交叉,、皺眉、無動(dòng)于衷等,。 2 ,、通過客戶眼睛看自己（ 1 ）態(tài)度要真誠。（ 2 ）氣氛要友好樂觀,。（ 3 ）避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z言或幽默,。（ 4 ）避免進(jìn)行個(gè)人批評,。（ 5 ）別讓客戶感到處于劣勢。（ 6 ）進(jìn)退適當(dāng),，收放自如,。 3 、搜集客戶資料（ 1 ）寒暄：注意禮貌用詞,。（ 2 ）贊美客戶：從進(jìn)門到落座都要仔細(xì)觀察,，特別是公司形象、個(gè)人形象,、空間環(huán)境,、談吐、書法,、書寫字體,、穿著、愛好,、家人,、事業(yè)成就、頭發(fā)牙齒等,。 4 ,、聆聽客戶意見（ 1 ）注意客戶關(guān)心的問題。（ 2 ）不要打斷客戶講話,，如講話過長則讓他概述要點(diǎn),。（ 3 ）隨時(shí)記下客戶的想法。 5 ,、請求客戶的幫助（ 1 ）客戶都是專家：請客戶幫你確認(rèn)其需求,。（ 2 ）感謝別人的幫助或貢獻(xiàn)：發(fā)郵件致謝，把復(fù)印件寄給其上司,，并附上一張“感謝他指派下屬支持你的工作”的便條,。（ 3 ）別扮演教師角色：始終集中精力解決客戶問題，產(chǎn)品服務(wù)或模式為什么且如何對客戶具有價(jià)值,。（ 4 ）信口開河與坦言無知：先簡要介紹一番基本情況,，再回答客戶問題，而且坦言自己懂不懂,，如不懂的可以約定什么時(shí)間回復(fù),。（ 5 ）不因成功而驕傲自大。 6 ,、分析客戶（ 1 ）學(xué)會(huì)發(fā)問,。（ 2 ）學(xué)會(huì)傾聽。（ 3 ）學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶：先贊同客戶的觀點(diǎn),，再轉(zhuǎn)向自己的觀點(diǎn),，如“是的，是的,，…,，但是…”。核心原則：首先推銷自己,，然后是你的公司,，最后才是公司的產(chǎn)品。四,、說明婚戀（新客戶開發(fā)）的第四步即,，長期磨合，就要展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢,，充分分析雙方如合作對客戶的利益和幫助,。 1 、分析客戶的關(guān)心點(diǎn) （ 1 ）客戶會(huì)關(guān)心企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)給自己帶來的價(jià)值,、附加價(jià)值,、方便、價(jià)格價(jià)值比,，這就需要做充分的分析和展示,。（ 2 ）展示企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢的手段：學(xué)會(huì)舉例，演示,，學(xué)會(huì)用圖表,。 2 、注意禮節(jié) （ 1 ）坐在其右邊以示親近,， 45 °視線上平排,。（ 2 ）用筆而非手指指示東西或注意的內(nèi)容。（ 3 ）目光平視,，視線在領(lǐng)結(jié)與眉毛之間,，眼睛不能常眨，不時(shí)看一下客戶眼睛,。（ 4 ）微笑,。（ 5 ）不能與客戶爭辯。（ 6 ）只針對客戶需求作分析,。 3 ,、識(shí)別客戶的顧慮耐心，進(jìn)行合作介紹時(shí)直接答問,，以充分了解客戶的顧慮,。 4 、消除客戶的顧慮（ 1 ）“我們需考慮一下”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)對我們適用,。（ 2 ）“我們需討論一下”：我不具備足夠做出合作決定的信息,。（ 3 ）“你企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格太貴了”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)值這個(gè)錢,。（ 4 ）“我現(xiàn)在還不想做”：你的產(chǎn)品服務(wù)還未使得我想要合作。（ 5 ）“我需跟公司討論一下這個(gè)問題”：我還不知道想增加的新產(chǎn)品服務(wù)是什么,。（ 6 ）“我想看看其他再定”：我不認(rèn)為這是最好的,。（ 7 ）“我老板不會(huì)同意”：我可不想為你承擔(dān)推介這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的責(zé)任。（ 8 ）“我不明白你的產(chǎn)品服務(wù) 有什么優(yōu)勢”：我怕是得與別的企業(yè)合作了,。（ 9 ）“我喜歡現(xiàn)在的”：我看不到跟你企業(yè)合作的優(yōu)勢,。五、促成交易婚戀（新客戶開發(fā)）的第五步即,，把握時(shí)機(jī)求婚（簽約）,，結(jié)婚（正式合作），經(jīng)營好結(jié)婚（使得合作長期共贏）,。 1 ,、把握簽約時(shí)機(jī) （ 1 ）表現(xiàn)得很輕松且特別樂意見到你。（ 2 ）點(diǎn)頭微笑且表現(xiàn)得比平常更為愜意,。（ 3 ）說他們已查看過你的參考資料印象很深,。（ 4 ）帶你見他們的老板或其他管理人員。（ 5 ）同意認(rèn)為你提出的產(chǎn)品服務(wù)會(huì)滿足他們的需要,。（ 6 ）詢問關(guān)于你提出的產(chǎn)品服務(wù)的細(xì)節(jié)性問題,，如價(jià)格、服務(wù)等,。（ 7 ）宣稱他們的異議處已全得到答案,。（ 8 ）詢問你是否可能獲得特殊政策或就為合作更好進(jìn)行談判。 2 ,、靈活使用簽約技巧（ 1 ）直問法：“我們現(xiàn)在就簽好合作協(xié)議,，可以嗎？” （ 2 ）合伙法：“我們什么時(shí)候動(dòng)手嗎,？” （ 3 ）二擇一法：“你定 ** 產(chǎn)品服務(wù)還是 ** 產(chǎn)品服務(wù),？” （ 4 ）激將法：“他們都簽了，你也簽了吧,！” （ 5 ）暫停法：馬上要漲價(jià),，某一種產(chǎn)品供應(yīng)有限等迫使做決定。（ 6 ）分類賬法：不合作的理由分列在左邊,，合作的理由分列在右邊,，用合作的理由去說服客戶。（ 7 ）總結(jié)益處法：對猶豫不決的客戶,。（ 8 ）引證法：讓別的區(qū)域做得好的客戶幫你向客戶推薦并說明已實(shí)現(xiàn)的益處,。愛情，除開純正的 “ 精神戀愛 ” ，應(yīng)該是建立在 “ 兩情相悅 ” 基礎(chǔ)上,，倆人都愿意和對方甚至只和對方親密相處,，互相關(guān)心，互相維護(hù),，共度人生,；已經(jīng)有并且希望繼續(xù)保持倆人間密切的 “ 性 ” 關(guān)系，或強(qiáng)烈盼望能和對方發(fā)生密切的 “ 性 ” 關(guān)系,。企業(yè)與客戶的關(guān)系也是如此，不是僅僅“生米煮成熟飯”,，而是要長期經(jīng)營好,，長期能“精神戀愛”，這樣合作共贏也就很容易實(shí)現(xiàn)了,，就像《賈寶玉的愛情觀》所說的 “人類的愛情,，應(yīng)該是生理、心理（包括思想觀念,、感情情緒等等）的交融統(tǒng)一”,，對企業(yè)、對客戶都會(huì)無往不勝,。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論,、疑問、意見和補(bǔ)充,，請不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系，謝謝,！; 4380 次閱讀|0 個(gè)評論

優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別,、開發(fā)與客戶維護(hù): 李禹成 2013-4-10 16:59; 優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別、開發(fā)與客戶維護(hù) 【課程目標(biāo) 】 1. 幫助客戶經(jīng)理開拓思路,，利用相關(guān)理論方法實(shí)現(xiàn)客戶的識(shí)別,、開發(fā)和維護(hù)，解決銷售活動(dòng)中與客戶端最直接相關(guān)的幾個(gè)問題或障礙,； 2. 通過工具的分析和使用,，掌握客戶識(shí)別的技術(shù)手段； 3. 使客戶經(jīng)理掌握有效開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶需求的銷售策略和方法,，成功實(shí)現(xiàn)差異化的銷售策略,，并根據(jù)客戶的需要，提供有針對性的專業(yè)化解決方案,； 4. 幫助客戶經(jīng)理了解客戶關(guān)系的基本內(nèi)涵,，初步學(xué)習(xí)和掌握維護(hù)和提升客戶關(guān)系的基本策略。《優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別、開發(fā)與客戶維護(hù) 》是專門針對客戶經(jīng)理研發(fā)的課程,，針對銀行業(yè)產(chǎn)品的特殊性,，結(jié)合心、體,、技三層的課程結(jié)構(gòu),，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),，工具熟練使用,，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。【課程收益】 1. 學(xué)習(xí)使用客戶畫像技術(shù),，定位潛在客戶群,，并通過對客戶來源地判斷，整理出一套與流程或產(chǎn)品相對照的客戶識(shí)別模型,； 2. 能利用目標(biāo)法有目的尋找客戶,，通過客戶分析工具和銷售漏斗，準(zhǔn)確定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶,； 3. 理解個(gè)人銷售風(fēng)格對于客戶開發(fā)構(gòu)成的影響,，并依據(jù)個(gè)人風(fēng)格熟練運(yùn)用 2-3 種提升個(gè)人銷售影響力的方案； 4. 通過分析客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀,，找到能與分行當(dāng)前客戶關(guān)系管理系統(tǒng)相結(jié)合的客戶維護(hù)的有益嘗試,。【培訓(xùn)目標(biāo) 】 1. 面對一線客戶經(jīng)理，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，以技能訓(xùn)練為主,，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績,。 2. 以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法、工具三層次逐級展開,，確保學(xué)員聽著激動(dòng),，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用,。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓(xùn)者在笑聲中成長,，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績,。【培訓(xùn)對象】售后服務(wù)人員,、客服人員、客服主任【培訓(xùn)方式】理論剖析 + 小組互動(dòng) + 案例研討 + 情景模擬 ,，啟發(fā)式,、互動(dòng)式教學(xué)。【課時(shí)設(shè)置】 12 小時(shí) 【課程大綱】 1 找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn) 1.1 營銷與銷售有何不同 1.2 營銷戰(zhàn)略制定的 3 個(gè)步驟 1.3 獲取客戶特征的 3 大因素 1.4 描述客戶分群特征的 5 個(gè)步驟 1.5 練習(xí)：客戶畫像技術(shù) 2 按圖索驥 2.1 客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的 8 維坐標(biāo) 2.2 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 2.3 7 個(gè)問題幫您找到目標(biāo)客戶 2.4 客戶開拓的 12 種方法 2.5 討論：本分行評估銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn) 3 好鋼用在刀刃上 3.1 評估銷售機(jī)會(huì)的 6 項(xiàng)內(nèi)容 3.2 對公產(chǎn)品銷售中的雙銷售漏斗 3.3 客戶分類管理 3.4 客戶優(yōu)先管理矩陣 3.5 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則 4 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法 4.1 大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu) 4.2 銷售規(guī)劃的 5 項(xiàng)內(nèi)容 4.3 一體化解決方案的設(shè)計(jì) 4.4 大客戶開發(fā)模型 4.5 練習(xí)：制定某客戶的開發(fā)策略 5 成為客戶的大眾情人 5.1 5 種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類 5.2 找到自己的撒手锏 5.3 面對不同客戶的銷售風(fēng)格應(yīng)對 5.4 進(jìn)入顧客的頻道 5.5 測試：參訓(xùn)者銷售風(fēng)格測試 6 客戶關(guān)系基礎(chǔ) 6.1 客戶關(guān)系管理模型 6.2 客戶關(guān)系管理的 4 個(gè)步驟 6.3 客戶關(guān)懷的 6 種方法 6.4 客戶外交的 5 大形式 6.5 討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段; 個(gè)人分類: 課程大綱|746 次閱讀|0 個(gè)評論

大客戶深度經(jīng)營與開發(fā): 李禹成 2013-4-10 16:08; 《大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)》目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價(jià)值：成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大 ,；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑,；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力；大客戶是公司的重要資產(chǎn),；大客戶帶來最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用 ―客戶日益成熟,，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì) • 隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升,，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富； • 面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略,，客戶的需求也更趨多樣化,、個(gè)性化較強(qiáng)，對于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力,； • 客戶的產(chǎn)品 / 解決方案的復(fù)雜性更高,，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面,，對于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略,； • 對供應(yīng)商的考評科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度,、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化,，更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性,； • 討價(jià)能力更強(qiáng),，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高,，對深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加,，對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。通過本課程您將了解：大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢,，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題,。客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法,。了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn) 如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道,。在大客戶銷售中,，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析,。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己,、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”,，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。對于客戶如何進(jìn)行管理,，以保持長久的利潤,。課程時(shí)間： 2 天 / 每天 6-7 小時(shí) 課程大綱授課形式： ( 講解 \ 案例 \ 中場活動(dòng) \ 角色扮演 \ 管理游戲 \) 第一單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1 銷售員和銷售顧問的不同策略 2 銷售顧問的三項(xiàng)職能 3 大宗銷售的特點(diǎn) 第二單元 : 客戶采購的關(guān)鍵要素 1 需求、價(jià)值,、信任,、滿意、價(jià)格第三單元 : 滿足客戶需求的銷售流程 1. 收集和分析客戶資料 2 案例：通過向?qū)占Y料 2 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 2 完整全面的收集五類客戶資料 2 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用,。 2 判斷銷售機(jī)會(huì)的方法 2. 建立信任 2 分組討論：判斷客戶關(guān)系階段 2 案例：溝通風(fēng)格分析 2 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感,、約會(huì)、信賴,、同盟 2 電話溝通技巧 u 增強(qiáng)聲音的感染力 u 與客戶建立融洽關(guān)系 u 提問的技巧 u 傾聽的技巧 u 表達(dá)同理心的技巧 2 區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型,、表現(xiàn)型、親切型,、進(jìn)取型 3. 挖掘客戶需求 2 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 2 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 2 客戶組織結(jié)構(gòu)分析 u 級別（操作層,、管理層、決策層） u 職能（技術(shù)部門,、采購 / 采購部門,、適用部門） u 角色（發(fā)起者、決策者,、設(shè)計(jì)者,、評估者、使用者） 2 上下左右,，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 2 顧問式提問,，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 4 呈現(xiàn)價(jià)值 2 案例：寫出自己產(chǎn)品的 FAB 2 競爭分析和競爭優(yōu)勢 u 優(yōu)勢和劣勢分析 u 鞏固同盟者 u 消除威脅者 u 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系 2 顧問式銷售技巧 u 建立信任 u 了解現(xiàn)狀 u 分析和診斷問題 u 分析解決方案 u 暗示 2 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處 2 制作建議書的提綱 2 呈現(xiàn)方案 5. 贏取定單 2 案例：談判 2 談判的分工和協(xié)作 2 掌握立場和利益,，建立談判框架 2 談判中妥協(xié)和交換 2 尋找對方底線 2 讓步 2 脫離談判桌 2 達(dá)成協(xié)議 6. 跟進(jìn)服務(wù) 2 鞏固客戶滿意度 2 轉(zhuǎn)介紹銷售的方法第四單元：大客戶關(guān)系營銷 1,、大客戶關(guān)系的建立 2、大客戶關(guān)系營銷三部曲 3,、持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系 4,、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者第五單元：銷售管理 1 ,、客戶細(xì)分管理 2 、銷售漏斗管理 3 ,、銷售活動(dòng)管理 4 ,、業(yè)績管理第六單元：從策略到業(yè)績 1 、決定業(yè)績的因素 2 ,、態(tài)度,、知識(shí)和能力; 個(gè)人分類: 課程大綱|395 次閱讀|0 個(gè)評論

如何做好廣告營銷中的客戶開發(fā): 怪人 2013-3-23 10:52; 曾在“與客戶談好戀愛四部曲”中有闡述過，“戀愛的第一步”就是要選擇好戀愛對象,，如同營銷中選擇客戶開發(fā)一樣,。選對了，事半功倍,，選錯(cuò)了,，則可能一失足成千古恨。在生活中,，很多戀人,，一旦形同陌路，就開始抱怨,、責(zé)備對方,。“當(dāng)初我真是瞎了眼了,，怎么會(huì)看上他？”,，其實(shí)真還真的不賴他,，畢竟是你自己選擇的，能怪誰呢,？在營銷中,，很多sails，入職以后,，半年無單,，也在開始抱怨，產(chǎn)品不好,、領(lǐng)導(dǎo)不好,，而結(jié)果是，在你的抱怨聲中,，其他的sails卻早已經(jīng)抱財(cái)而歸了,。于是才幡然醒悟，原來從一開始,，我就選擇錯(cuò)了“戀愛“的對象,。還有一種情形就是,，很多勤奮的sails，信守著老板們傳遞的一句格言,，只要努力和勤奮就能成功,。于是每天起早貪黑，每天踏破鐵鞋,，結(jié)果卻來了個(gè)"南轅北轍”,，不是成功了，而是“成瘋”了,，在這里,，我補(bǔ)充一句，只有走對了路,，選擇對了方向,，努力和勤奮才有可能成功。那么,，如何才能選擇好“戀愛“對象,，做到事半功倍呢？第一：做“好”客戶資料搜集這個(gè)點(diǎn)在很多sails,，尤其是做了很多年的sails來看,，這個(gè)話題很簡單嘛。誰不知道做客戶資料搜集呢,？諸君不然,，我看過所有公司做的客戶資料搜集表，老實(shí)說,，我覺得那真的不叫客戶資料表�,，F(xiàn)在大家做的千篇一律：客戶名稱、聯(lián)系人姓名,、電話,、職務(wù)、地址,。其它的信息幾乎沒有了,。還有大部分公司，新員工入職了,，就拿出一本黃頁,，或者是一大疊客戶資料,，拿起你心愛的電話,，給我撥打吧,？這是神馬年代了，還有這么原始的方法做營銷,，是不是太out了,？這樣的客戶開發(fā)大多是盲人摸象,，效果甚微。完整的客戶資料搜集中,，有幾項(xiàng)必不可少,，那就是客戶情況（產(chǎn)品、價(jià)格,、何時(shí)新品上市,、客戶現(xiàn)在所處推廣階段、媒體合作情況）,、客戶推廣需求分析（品牌,、市場、促銷......）,、切入點(diǎn)分析（自身媒體產(chǎn)品結(jié)合客戶情況分析）,、解決方案（基本媒體合作的解決意見）...... 見過很多廣告從業(yè)人員，在描述產(chǎn)品時(shí),，連最基本的客戶情況描述都比較模糊,，陪訪的時(shí)候，到了客戶辦公室,，對客戶情況一無所知,，做得最多的就是，遞給客戶資料,、介紹產(chǎn)品如何如何好,、介紹價(jià)格如何如何優(yōu)勢、公司如何如何強(qiáng)大,，儼然已開始就把自己變成了三流的銷售人員,，賣產(chǎn)品。何況,，也不管客戶是否真的需要你的產(chǎn)品，無論三七二十一,，統(tǒng)統(tǒng)把公司培訓(xùn)時(shí)候的東西,，全盤搬出來，結(jié)果可想而知,。因此,，切實(shí)做好客戶資料搜集，不僅關(guān)系到你的第一步,，方向是否走對,，客戶開發(fā)是否準(zhǔn)確，還關(guān)系到你接下來的談判,。不要盲目的選擇你的戀愛對象,，否則你有可能越勤奮,，離成功卻漸行漸遠(yuǎn)。第二：精準(zhǔn)“定位”您的客戶通過第一步的客戶資料搜集后,，接下來就是要鎖定您的客戶了,。這個(gè)客戶鎖定尤為重要，哪些是屬于自己媒體的大客戶,、哪些是近期可以成交的客戶,。圈地一樣，先把它圈起來,，搶錢搶糧先搶好地盤,。很多時(shí)候，都見到營銷人員出現(xiàn)一種情況,，就是去到客戶那邊,，客戶也有需要，但是要在半年后,，這時(shí)候,，拋給我們一個(gè)問題，跟還是不跟,？如果跟,，要花費(fèi)大量的人力、物力,、財(cái)力,，如果不跟，那么又失去了接下去合作的可能性,。還有一個(gè)問題,，就是你是否能堅(jiān)持得了半年，在沒有業(yè)績的情況下,。第三：如何尋找關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人這里的關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人的尋找是眾多sails最頭疼的問題,。有的同事，也知道去找xx客戶,，但結(jié)果找錯(cuò)部門了,，有的找對部門了，但卻沒找到關(guān)鍵人,，結(jié)果也是忙活半天,，不僅沒有出單，也使得自己信心備受折磨,。一般來說,，在現(xiàn)在的五類媒體中，傳統(tǒng)媒體（報(bào)媒,、廣播,、電視,、互聯(lián)網(wǎng)）側(cè)重于品牌推廣與形象推廣，因此我們要找的關(guān)鍵部門一般以品牌部,、企劃部為主,，而側(cè)重于營銷類的商業(yè)媒體，大多則應(yīng)該找的關(guān)鍵部門是營銷部,、市場部,、策劃部等。誠然,，營銷部,、策劃部、市場部也必須與傳統(tǒng)媒體有一些交接和對接點(diǎn),，但更多的側(cè)重于軟文類的對接,。在關(guān)鍵人尋找這一塊尤為重要，如何找到部門負(fù)責(zé)人,？如何找到部門負(fù)責(zé)人電話,？如何邀約到部門負(fù)責(zé)人？如何通過內(nèi)部人員尋找到關(guān)鍵人,？不能解決好上述問題,，后續(xù)工作根本無法開展。此項(xiàng)屬于電話營銷課題,，在此暫且不表,。做好一名優(yōu)秀sails，談好一場戀愛,，第一步路必須走好,，就如羊皮卷中所述，選擇的力量是世界上最偉大的力量,。真心希望每一個(gè)營銷人員,，每一個(gè)營銷管理者，做好第一步的客戶開發(fā),，不走彎路,，少走彎路，在營銷的道路上一帆風(fēng)順,，抱得裁員滾滾來; 個(gè)人分類: 營銷實(shí)戰(zhàn)|2591 次閱讀|0 個(gè)評論

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標(biāo)簽: 客戶開發(fā)

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