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智能鎖經(jīng)銷商竄貨盛行，天條何在，管理何在,？: 迪智達(dá)咨詢 2019-4-20 14:34; 秩序是市場(chǎng)穩(wěn)定快速發(fā)展的基礎(chǔ)，凡事都是不以規(guī)矩不能成方圓,，智能鎖的市場(chǎng)管理也是同樣的道理,，任何行業(yè)任何市場(chǎng)都需要天條式的管理制度。對(duì)于智能鎖而言,，單個(gè)價(jià)值高,，空間利潤(rùn)尚大，對(duì)于竄貨的管理就更加必要了,，可以說這是真心跟隨品牌經(jīng)銷商的最基本要求,，也是最基本的信心保證，其重要性不言而喻,。如今,，很多的智能鎖品牌并沒有充分的意識(shí)到竄貨對(duì)品牌和市場(chǎng)的破壞力，要么沒有嚴(yán)明的竄貨管理制度,，要么有制度執(zhí)行不徹底,，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨聲載道，信心丟失,，品牌的發(fā)展也開始面臨各種艱難險(xiǎn)阻,，如此低級(jí)的錯(cuò)誤延續(xù)發(fā)生,，實(shí)屬不應(yīng)該。一,、竄貨制度建立的原則一）,、公平原則對(duì)于渠道市場(chǎng)而言，竄貨管理的對(duì)象對(duì)于每一個(gè)經(jīng)銷商都是一視同仁的,，不存在任何可能的特殊,。市場(chǎng)需要自己去開發(fā)，成果也是自己去享受,，公平而公正,，有些經(jīng)銷商不種地，只想打糧,，靠竄貨贏得自己的短期利益,，其根本就是損壞他人的利益為前提，將自己的賺錢快感建立在別人利益損失的痛苦之上,，無疑是值得痛恨和痛打的,。所以，不管經(jīng)銷商客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大小,，也不管經(jīng)銷商銷量的大小,，對(duì)于竄貨的管理對(duì)象必須一視同仁，法不容情,，這是最基本的原則,，無人可以豁免。二） ,、嚴(yán)厲原則人若無所畏懼,，就會(huì)肆意妄為，只有嚴(yán)明嚴(yán)厲的規(guī)則制度才能讓人有所畏懼,，好比人們敬畏法律一樣,，不敢輕易以身試法。智能鎖的竄貨管理一旦發(fā)生,，不是簡(jiǎn)單清除，而是必須進(jìn)行處罰,，處理力度原則上在竄貨金額的 3倍左右,，要有偷雞不成蝕把米的基本管理思想，否則提醒,、警告,、沒收等方式阻擋不了竄貨方的竄貨沖動(dòng)，不痛不癢相反會(huì)縱容對(duì)方的竄貨行為,，處罰必須痛,，非常痛才能解決基本問題,。筆者一服務(wù)客戶曾建立竄貨一把鎖罰款5000元的處理制度，很好的形成了竄貨威懾力,。三）,、取證充分原則涉及到處罰，竄貨的人就想不要被處罰,，各種狡辯理由五花八門,，所以竄貨的認(rèn)證依據(jù)就變得關(guān)鍵。對(duì)于智能鎖而言,，可以管好代理商對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)貨,，管不住分銷網(wǎng)點(diǎn)天南海北的零售對(duì)象，這是正常的現(xiàn)象,，所以竄貨管理的重點(diǎn)在于分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售管理,。認(rèn)證的依據(jù)：一是代理商是否跨區(qū)域給分銷商上樣，二是代理商是否跨區(qū)域發(fā)貨到分銷商門店,，三是收集到跨區(qū)域發(fā)貨的物流憑證,，四是代理商是否有進(jìn)行相關(guān)報(bào)價(jià)的書面和口頭證據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)干擾，并造成分銷商隱蔽性的跨區(qū)域進(jìn)貨,，只要上述四種情況一旦發(fā)生,，就可以通過拍照、錄音等方式進(jìn)行證據(jù)鎖定,，進(jìn)而有理有據(jù)的進(jìn)行處罰,，讓竄貨方無言以對(duì)。二,、竄貨管理執(zhí)行的難點(diǎn) 在建立基本的竄貨管理制度后,，對(duì)于竄貨管理的執(zhí)行就變得尤為關(guān)鍵，說到底還是關(guān)于竄貨管理的認(rèn)識(shí)程度而影響到的執(zhí)行決心,。執(zhí)行過程中,，主要存在的難點(diǎn)有如下幾點(diǎn)：一）、制度宣講不夠,。制度宣講不夠會(huì)導(dǎo)致竄貨代理商沒有引起足夠的重視,，所以竄貨管理制度除了在雙方的合作合同上要予以體現(xiàn)外，在每次的公司會(huì)議上要不斷的進(jìn)行強(qiáng)調(diào),，強(qiáng)化公司上下人員和代理商的思想認(rèn)識(shí),，還可以舉行一些不竄貨宣誓活動(dòng)等。二） ,、廠家業(yè)務(wù)人員進(jìn)行包庇,。有些業(yè)務(wù)人員為了怕影響客情關(guān)系，會(huì)不自覺的包庇自己的代理商免予處罰，所以對(duì)于業(yè)務(wù)人員的包庇行為一旦被發(fā)現(xiàn),，或者發(fā)現(xiàn)竄貨后處理仍然拖沓,，對(duì)業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)行連帶經(jīng)濟(jì)處罰。三） ,、對(duì)大客戶縱容,。很多廠家怕得罪大客戶，他們會(huì)影響到公司的銷售業(yè)績(jī),，由此相關(guān)處罰會(huì)很猶豫,，甚至不敢處罰。實(shí)質(zhì)很多的智能鎖大客戶不是因?yàn)槭袌?chǎng)做得精細(xì),，而是市場(chǎng)區(qū)域占得夠廣,，很多銷售都跨出了代理區(qū)域，銷量的大來自竄貨量的大,，而不是本身市場(chǎng)的占有率高,，其銷售的量大是損壞其它市場(chǎng)利益為前提的，對(duì)公司的銷量幫助平衡下來也不會(huì)有特別大的貢獻(xiàn),，甚至?xí)a(chǎn)生極為不好制度破壞示范效果,。從根本上來說，這類大客戶更加是竄貨管理監(jiān)控的重點(diǎn),，也是必須堅(jiān)決處理的對(duì)象,，否則整個(gè)管理體系會(huì)被破壞掉，最終傷害品牌的根本利益,。四） ,、最高處罰決策人態(tài)度猶豫。很多的處罰決定下不來,，在于最高處罰決策人的態(tài)度猶豫,，不放手下面管理人員的決定權(quán)，同時(shí)自己態(tài)度不鮮明,，導(dǎo)致已經(jīng)竄貨的代理商可以通過各種方式和渠道講人情,，一些竄貨行為的處罰變得不了了之，影響到了被竄貨方的經(jīng)濟(jì)利益,，也損害市場(chǎng)管理制度的嚴(yán)肅性,，勢(shì)必形成事件擴(kuò)散影響，進(jìn)而影響到更多代理商對(duì)制度明確的認(rèn)可性,。五） ,、取證不充分。涉及到處罰就會(huì)有較大的經(jīng)濟(jì)利益,，所以取證方面必須充分，需要符合竄貨處罰的相應(yīng)情節(jié)，如果取證不充分,，被竄貨方拿不出確鑿的證據(jù),，處罰就變得理由不充分，由此取證必須充分,，做到真正的鐵證如山,，無可辯駁，也無情可講,。三,、竄貨管理的技術(shù)手段建議一）、可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行歸宿地技術(shù)編碼,，在產(chǎn)品外包裝,、說明書，以及智能鎖的軟件管理系統(tǒng)上提供公開的技術(shù)查詢方法,，讓所有代理商,、分銷商，甚至消費(fèi)者都可以進(jìn)行查詢,。這樣做,，一是可以輕易查詢到竄貨歸宿地，二是用戶進(jìn)行網(wǎng)上登記也可以了解市場(chǎng)的最終銷量,。二）,、可以在產(chǎn)品外包裝印刷、產(chǎn)品顯示屏開啟界面顯示,、保修卡印刷,，以及鎖背面相應(yīng)位置絲印等方式，提醒消費(fèi)者查詢產(chǎn)品歸宿地,，以保障售后服務(wù)權(quán)益,，否則非本歸宿地產(chǎn)品的售后服務(wù)可能受到嚴(yán)重影響等字樣，從消費(fèi)者角度進(jìn)行竄貨杜絕,。三）,、可以在智能鎖上安裝智能定位芯片，廠家可以跟蹤到產(chǎn)品的所處位置,，如今定位跟蹤技術(shù)非常成熟,，成本已經(jīng)非常低，廠家在啟用此項(xiàng)技術(shù)時(shí)不但可以查詢竄貨的可能性,，還可以檢測(cè)到產(chǎn)品的使用動(dòng)向,，完全可以嘗試。智能鎖的竄貨管理是品牌長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ),，沒有充分的認(rèn)識(shí),、必須的決心和相應(yīng)的技術(shù)手段并不容易管理,，很多品牌的發(fā)展在此項(xiàng)問題上都功虧一簣，嚴(yán)重影響到品牌的壯大發(fā)展,。制度是天條,，管理是手段；天下熙熙,，無往不利,，智能鎖經(jīng)銷商竄貨總在不斷涌現(xiàn)，抓好竄貨管理是項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,，下定決心,，堅(jiān)持如一，看似有些困難的問題也會(huì)迎刃而解,。智能鎖發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū),，任何閃失都可能導(dǎo)致品牌失去市場(chǎng)契機(jī)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的管理是品牌發(fā)展的重要組成部分,，也是基礎(chǔ)部分,，容不得有任何閃失，真正有市場(chǎng)遠(yuǎn)識(shí)的廠家會(huì)更加重視市場(chǎng)管理,，做好竄貨管理,。作者：王在春華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 221 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為什么沒有總部的管理與支持加盟店還是會(huì)有好業(yè)績(jī): 趙希剛 2014-11-13 12:17; 在加盟模式導(dǎo)入的初期，加盟總部的重點(diǎn)在于開拓加盟店,，增加加盟店數(shù)量,；這個(gè)階段往往缺少對(duì)加盟店的管理與支持；加盟店數(shù)量發(fā)展到一定階段,，加盟總部會(huì)建設(shè)市場(chǎng)管理與支持部門,；特別是在建設(shè)初期，很多加盟總部的管理者都會(huì)有疑問,？為什么加盟剛開始階段沒有管理與支持,，加盟店也會(huì)有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)？現(xiàn)在建設(shè)了專門的管理與支持部門效果也不明顯,？今天在這里要跟大家分享這個(gè)話題,！第一個(gè)問題，加盟模式開展初期沒有支持也有好業(yè)績(jī)出現(xiàn)的原因,。一個(gè)加盟品牌的出現(xiàn)有其自身的優(yōu)勢(shì),，或是模式，或是產(chǎn)品,，或是行業(yè)發(fā)展期等等,，只要是發(fā)展起來的加盟品牌都有一個(gè)或幾個(gè)核心的優(yōu)勢(shì)在；這是加盟總部或市場(chǎng)環(huán)境因素,。從另外一個(gè)因素去理解或解釋,，會(huì)發(fā)現(xiàn),，加盟模式解決了商業(yè)合作的兩個(gè)核心問題：一財(cái)產(chǎn)及收入所有權(quán)問題；二包干到戶,，自負(fù)盈虧,。正是因?yàn)榻鉀Q了這兩個(gè)核心問題，加盟店主才會(huì)全身心的投入到加盟店的經(jīng)營(yíng)與管理中,；使出渾身解術(shù)提升自身收入。第二個(gè)問題,，建設(shè)了專門的市場(chǎng)管理與支持部門,，反而市場(chǎng)反應(yīng)效果不明顯。從外部因素來看,，經(jīng)過一個(gè)階段的發(fā)展,，市場(chǎng)環(huán)境產(chǎn)生變化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，運(yùn)營(yíng)成本提升,；從加盟店因素來分析，經(jīng)過一個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)積累,，加盟店基本都總結(jié)了一套實(shí)用的經(jīng)營(yíng)技巧,，而且，形成了自我為主的經(jīng)營(yíng)意識(shí),，習(xí)慣了自己來經(jīng)營(yíng)自己的店,。這個(gè)時(shí)候，總部突然進(jìn)行管理,，會(huì)使加盟店不適應(yīng),，本能的推諉與拒絕；導(dǎo)致好的想法與好的活動(dòng)支持不下去,。特別是總部的管理與支持團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能不足的情況下,，與加盟店對(duì)接時(shí)，加盟店主對(duì)于總部的團(tuán)隊(duì)能力不認(rèn)可,，這樣的情況下總部的制度與活動(dòng)就更難實(shí)施下去,。因此，導(dǎo)致建設(shè)了市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)與支持團(tuán)隊(duì)反而效果不明顯,。對(duì)于加盟初期沒有管理的加盟市場(chǎng)該如何導(dǎo)入管理呢,？本人認(rèn)為：在加盟市場(chǎng)導(dǎo)入管理時(shí)要做好五個(gè)方面，分三步實(shí)施,。五個(gè)方面是：一,、制度上規(guī)范：要管理先要有制度，通過制度明確哪些行為可以行,，哪些行為不可行,，讓大家一目了然,。二、標(biāo)準(zhǔn)上引導(dǎo)：要管理就要有標(biāo)準(zhǔn),，總部要現(xiàn)有一套可行的符合市場(chǎng)運(yùn)行的標(biāo)準(zhǔn),，逐步的引導(dǎo)加盟店走向總部設(shè)定的軌道。三,、培訓(xùn)上指導(dǎo)：有了標(biāo)注還要有培訓(xùn),，加盟店主素質(zhì)不一，水平不一,，通過培訓(xùn)盡可能的讓大家的認(rèn)識(shí)處在相應(yīng)的水平,。四、監(jiān)督上常到：有了規(guī)范有了標(biāo)準(zhǔn),，也培訓(xùn)了標(biāo)準(zhǔn)是否都做了,，這時(shí)候就要有監(jiān)督，而且是常到常去的監(jiān)督,，落地的監(jiān)督,。五、政策上鼓勵(lì)：有了以上四點(diǎn),，還有有鼓勵(lì),，做的好，配合總部工作的,，要給予鼓勵(lì),，梳理典型，引導(dǎo)大眾,。分三步走：第一步：給加盟店畫個(gè)圈（圈是規(guī)范是制度）,，告訴加盟店，以后經(jīng)營(yíng)不能出圈,，在這個(gè)圈內(nèi)你自主經(jīng)營(yíng),，不干涉；圈是紅線不能出,，初步建立加盟店的規(guī)范意識(shí),。第二步：在圈里畫線（也就是出標(biāo)準(zhǔn)），同時(shí),，告訴加盟店這些該怎么走（這是培訓(xùn)）,。第三步：看看都有誰(shuí)是按照線走的，誰(shuí)沒按照線走（這是監(jiān)督）,，對(duì)于按照規(guī)定線走的給予獎(jiǎng)勵(lì)（這是鼓勵(lì)）,；通過以上三步逐步的引導(dǎo)加盟店按照公司規(guī)定去經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)會(huì)慢慢的理順,，加盟商信心會(huì)慢慢的提升,，加盟商的心也會(huì)僅僅靠在總部,。很多總部建設(shè)市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，招的都是專業(yè)團(tuán)隊(duì),，市場(chǎng)制度,、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)體系搭建的很完善,，但是,，市場(chǎng)反饋卻平平，很大的原因在于急于求成,，忽略了加盟商的發(fā)展歷程及發(fā)展現(xiàn)狀,。當(dāng)然，要做好以上工作還有一個(gè)必要前提,，總部需要一個(gè)專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)。; 個(gè)人分類: 加盟連鎖|2826 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

采取多措施促進(jìn)荊州物流業(yè)健康發(fā)展: 熱度 1 恒威物流 2014-2-14 08:50; 目前在荊州開貨運(yùn)物流門市,，僅收取押金2萬(wàn)元,，門檻太低。而像藍(lán)特商貿(mào)城,、白云市場(chǎng),、東門水產(chǎn)批發(fā)等商戶送來的貨運(yùn)商品有一大半都要代收款，要是物流商戶不講商業(yè)道德,，就會(huì)出現(xiàn)攜款而逃或者把貨物擅自挪用的現(xiàn)象,。這不僅導(dǎo)致商家利益受損，而且還造成了貨運(yùn)物流業(yè)的信譽(yù)危機(jī),。針對(duì)荊州物流業(yè)目前存在的問題,，市政協(xié)建言要采取多種措施來穩(wěn)定物流市場(chǎng)，促進(jìn)荊州物流業(yè)健康發(fā)展,，要提高開貨運(yùn)物流門市部的門檻,，市場(chǎng)管理部門可收取信譽(yù)押金10萬(wàn)元，簽約合同,。對(duì)于押金不夠交者,，可只交信譽(yù)押金5萬(wàn)元，但要求四家以上捆綁簽約合同,，避免卷款而逃,。若貨運(yùn)物流經(jīng)營(yíng)者要退出市場(chǎng)，物流園可進(jìn)行公告,，兩個(gè)月后退回押金,，保證貨主資金安全。; 個(gè)人分類: 物流資訊|943 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大阻礙（四）: 葉敦明 2013-9-16 15:52; 7,、區(qū)域營(yíng)銷散兵游勇一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理,，手下的兵少將寡,，不似消費(fèi)品那般氣勢(shì)雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè),，區(qū)域經(jīng)理也就是一個(gè)滿場(chǎng)飛的業(yè)務(wù)員,。數(shù)量只是一個(gè)視角，而從區(qū)域市場(chǎng)管理的深度和難度來看,，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽,。客戶開發(fā),、銷售管理肯定要干,，沒有業(yè)務(wù)哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色,；客戶維系,、售后服務(wù)也必須得干，不然就會(huì)吃了上頓沒下頓,，這種細(xì)活是媽的角色,。在中小型工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)公司,；在大中型工業(yè)品企業(yè),，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理也許負(fù)責(zé)幾十億的銷售業(yè)績(jī)。個(gè)人的作用越大,，跑單幫的概率就越高,，將在外君命有所不受的現(xiàn)象，在工業(yè)品企業(yè)可謂見怪不怪,。在企業(yè)的銷售作戰(zhàn)地圖上,，區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)省市的司令，而在日常管理上,，他卻是個(gè)光桿司令,。每年，只是年會(huì),、春節(jié)培訓(xùn),、年中小結(jié)、五一十一等為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì),，這些散兵游勇能來總部聚聚,，也只有此時(shí)才有銷售隊(duì)伍的整體感覺�,？梢哉f,，工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理，最善于遠(yuǎn)程指揮作戰(zhàn)的，否則,，這些影子戰(zhàn)士（常年不見面）是無法有效調(diào)動(dòng)的,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：區(qū)域營(yíng)銷必須要有三個(gè)“氣”。第一個(gè)是氣場(chǎng),，那就是市場(chǎng)份額,，有了市場(chǎng)份額，才會(huì)有開花結(jié)果的品牌影響力,；第二個(gè)是人氣,，客戶滿意度是檢驗(yàn)人氣的基本標(biāo)準(zhǔn)，而客戶口碑帶動(dòng)的新客戶比例,，則是檢驗(yàn)人氣的最高標(biāo)準(zhǔn),；第三個(gè)是大氣，區(qū)域銷售人員能夠長(zhǎng)期耕耘在區(qū)域市場(chǎng),，踏實(shí)耐久又保有開闊的視野與旺盛的進(jìn)取心,，大氣的區(qū)域經(jīng)理才有可能成大氣候，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷高層乃至管理高層,，也才有了源源不斷的生力軍,。 8、經(jīng)銷商管理疲軟癥經(jīng)銷商好比象棋中的卒,，過河之前就是一個(gè)小兵，過河之后就賽如車,。企業(yè)大,、經(jīng)銷商小的情況下，店大欺客,，經(jīng)銷商管理雖然小問題不斷,，可沒有根本性問題。而一旦經(jīng)銷商做大起來,，即使你是大企業(yè),，也難保他腳踩幾只船。漫天要價(jià),，稍有不從他們就給你顏色看,。開了他，誰(shuí)來替代,？不開他,，只能忍氣吞聲。經(jīng)銷商管理,，好似夫妻感情,，開始新鮮、繼而審美疲勞,，最后會(huì)以麻木或一刀兩斷收?qǐng)�,。那么,，�?jīng)銷商管理疲勞癥，是不是就是先天性的,、無法避免的呢,？不是。一開始的新鮮,，是因?yàn)楸灰恍┟篮玫某兄Z給整的暈乎乎的,，大家的期望一再拔高，而現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)合作總是那么的淡而又淡,。疲勞,，如此而至。誰(shuí)都看不上誰(shuí),，誰(shuí)也離不開誰(shuí),，嚴(yán)重點(diǎn)的搞冷戰(zhàn)，溫柔點(diǎn)的搞外交戰(zhàn),，含蓄點(diǎn)的搞暗戰(zhàn),，很多心思和精力都被消耗在內(nèi)部，沒有用到外部市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上,。麻木,，則是廠商關(guān)系惡化的典型標(biāo)志。走訪經(jīng)銷商時(shí),，他們指桑罵槐,、怨氣沖天，其實(shí)也沒少賺錢,。過了溫飽線的經(jīng)銷商,，管理真的容易患上疲勞癥的。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：經(jīng)銷商管理疲勞癥,，是對(duì)工業(yè)品企業(yè)銷售管理一次反思的好時(shí)機(jī),。沉迷于任務(wù)的銷售管理方式，必然是壓指標(biāo),、壓庫(kù)存,，而經(jīng)銷商則是要政策、要支持,，廠商關(guān)系始終停留在生意階段上,，根本沒有觸及到伙伴關(guān)系，更談不上戰(zhàn)略合作了,。簡(jiǎn)而言之,，經(jīng)銷商管理疲勞癥，是企業(yè)營(yíng)銷管理的軟腳癥，要治好它,，則必須從渠道策略與銷售管控上做些文章,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com，或加QQ：2206492511,，934594925,，營(yíng)銷教練熱線：18939914963，13788905300,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 1229 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理》：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷變革成功的基礎(chǔ): 博瑞森 2013-5-29 10:43; 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷變革成功的基礎(chǔ) 一、醫(yī)藥企業(yè)要重視市場(chǎng)調(diào)研 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,，這句話我們都知道,，但是，就是這個(gè)簡(jiǎn)單的道理,，很多醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷變革的時(shí)候棄之不用,，導(dǎo)致營(yíng)銷變革方案成了組織調(diào)整方案。因?yàn)樵谧兏飪?nèi)容中,，市場(chǎng)管理和策略內(nèi)容是沒有用的,，這部分內(nèi)容都是變革者通過對(duì)市場(chǎng)想當(dāng)然的思維建立起來的，沒有對(duì)自身市場(chǎng)、競(jìng)品市場(chǎng),、消費(fèi)者,、渠道、終端等進(jìn)行全方位的了解,，制定出來的營(yíng)銷變革方案成功的可能性不大,。二、怎么做市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷變革的市場(chǎng)調(diào)研怎樣做,？下面看一個(gè)案例,。 X 企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告經(jīng)過對(duì) X 企業(yè)的人員進(jìn)行深度訪談之后，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)了很多問題,。項(xiàng)目組分成兩個(gè)市場(chǎng)調(diào)研小組對(duì)十幾個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，結(jié)合深度訪談的內(nèi)容，本次市場(chǎng)調(diào)研具有很強(qiáng)的目的性和關(guān)注點(diǎn),。在 X 企業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)和各個(gè)調(diào)研銷售區(qū)域市場(chǎng)的人員密切配合下,，本次市場(chǎng)調(diào)研取得了預(yù)期的效果，同時(shí)也獲知 X 企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn),、 X 企業(yè)的渠道情況,、競(jìng)品的市場(chǎng)狀況和銷售區(qū)域市場(chǎng)人員的基本狀況，更重要的是在本次市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了 X 企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中可能獲得的機(jī)會(huì)及未來市場(chǎng)拓展的落腳點(diǎn),。結(jié)合初期的深度訪談,，本市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告具體反映 X 企業(yè)的一些客觀情況，這些客觀情況僅為營(yíng)銷診斷報(bào)告奠定良好的基礎(chǔ)和提供堅(jiān)實(shí)的支撐,，不作為 X 企業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行調(diào)整的緣由,。保證目前營(yíng)銷體系的穩(wěn)定性是 X 企業(yè)當(dāng)務(wù)之急。一,、調(diào)查目的 1. 調(diào)研區(qū)域制劑,、中藥市場(chǎng)和普藥市場(chǎng)的基本情況（產(chǎn)品種類、消費(fèi)習(xí)慣,、市場(chǎng)潛力,、價(jià)格體系、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等）,。 2.X 企業(yè)的系列產(chǎn)品的市場(chǎng)情況（產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格狀況、客情關(guān)系,、品牌優(yōu)勢(shì),、渠道狀況、銷售服務(wù)）,。 3.X 企業(yè)經(jīng)銷商的基本情況（規(guī)模,、招投標(biāo)能力,、管理水平、覆蓋分布密度,、銷售容量,、發(fā)展?jié)摿Γ? 4. 非 X 企業(yè)經(jīng)銷商的基本狀況。 5. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì),、價(jià)格,、渠道、促銷,、品牌管理等相關(guān)情況）,。 6. 藥店、診所,、醫(yī)院等銷售終端對(duì)產(chǎn)品品牌樹立,、銷售量的拉動(dòng)等方面的引領(lǐng)能力。 7. 為 X 企業(yè)系列產(chǎn)品尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì),。二,、調(diào)研時(shí)間、區(qū)域和調(diào)研人員 1. 時(shí)間： 2012 年 6 月 29 日至 2012 年 8 月 13 日 2. 調(diào)研區(qū)域和調(diào)研人員：（ 1 ）一組 :3 人,，組長(zhǎng)：××,，組員：××、××,，當(dāng)?shù)劁N售區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表配合工作,。調(diào)研區(qū)域：重慶、四川,、廣東,、廣西、云南,、湖南,、湖北、浙江,、江蘇,、上海。（ 2 ）二組 : 3 人,，組長(zhǎng) : ××,、組員：××,、××,，當(dāng)?shù)劁N售區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表配合工作。調(diào)研區(qū)域：河北,、北京,、天津,、東三省、山西,、河南,、甘肅、陜西,。三,、調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的主要問題 1. 區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃思路和市場(chǎng)操作思路有問題結(jié)合深度訪談和市場(chǎng)調(diào)研，目前重慶,、四川,、廣東、湖南和浙江區(qū)域市場(chǎng)都存在銷售區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)本銷售區(qū)域市場(chǎng)缺乏規(guī)劃的問題,。銷售區(qū)域市場(chǎng)配置人員對(duì)銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)的實(shí)際分解,、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格體系的制定,、渠道管理,、商業(yè)客戶選擇、終端拓展和維護(hù),、重點(diǎn)終端和重點(diǎn)客戶的管理,、促銷管理、廣告?zhèn)鞑サ确矫鏌o法進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,。更重要的是目前省區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表在市場(chǎng)操作思路上存在較大問題,，市場(chǎng)操作思路基本上是大流通時(shí)代的思路，無法正確理解和管理渠道和終端的對(duì)接,，對(duì)客戶的選擇和管理,、對(duì)人員的管理和對(duì)終端的管理都處于粗放式管理狀態(tài)。 2. 目前 X 企業(yè)的絕大多數(shù)渠道商配合地方參標(biāo)能力較低,、在當(dāng)?shù)厝狈φY源兩個(gè)調(diào)研小組對(duì)各省的主要渠道商進(jìn)行了拜訪,，綜合來看，目前 X 企業(yè)的渠道體系基本處于未來各地配送體系邊緣之外,、銷售規(guī)模偏小,、自有網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較小、表面網(wǎng)絡(luò)真實(shí)性低,。同時(shí),，大部分 X 企業(yè)的客戶對(duì)參與各地的配送和招投標(biāo)認(rèn)知不清晰，在當(dāng)?shù)厝狈φY源,，部分 X 企業(yè)的客戶屬于在未來的流通市場(chǎng)被邊緣化的一類,。 3. 終端的維護(hù)和拓展整體缺失，城市區(qū)域終端覆蓋率極低由于受銷售區(qū)域人員的配置情況和銷售人員的市場(chǎng)管理思路的影響,，終端普遍存在無人管理的狀態(tài),，個(gè)別城市終端鋪貨率較高,，其主要因素是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率或直營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)。由于目前 X 企業(yè)的主銷品種是制劑和中藥產(chǎn)品,，主銷市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)狀況較好的區(qū)域市場(chǎng),，但是除部分區(qū)域覆蓋情況較好外，其他所有城市城區(qū)終端覆蓋率幾乎為零,。項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)主要原因是銷售區(qū)域市場(chǎng)人員包括省級(jí)經(jīng)理缺乏對(duì)城區(qū)商業(yè)和終端的拓展能力和膽量,，當(dāng)然也存在區(qū)域間竄貨、亂價(jià)和產(chǎn)品價(jià)值鏈劃分不合理或?qū)η篮徒K端不具備吸引力等因素,，但從訪談和市場(chǎng)觀察來看,，這些都不是主要因素。銷售區(qū)域市場(chǎng)人員普遍重商業(yè)輕終端,，一些銷售區(qū)域市場(chǎng)人員具備較好的商業(yè)管理和商業(yè)客情維護(hù)思路,，但是在一級(jí)商業(yè)以下，沒有對(duì)二級(jí)分銷,、終端及鄰終端的管理思路,。 4. 銷售區(qū)域市場(chǎng)隊(duì)伍素質(zhì)低、結(jié)構(gòu)老化 X 企業(yè)的銷售人員同行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)相比,，人員結(jié)構(gòu),、綜合素質(zhì)、工作態(tài)度和銷售能力方面還存在較大差距�,，F(xiàn)有的銷售隊(duì)伍基本按照大流通的市場(chǎng)管理和拓展模式對(duì)市場(chǎng)及市場(chǎng)人員進(jìn)行粗放式管理,，老銷售人員按照既往的思路開展市場(chǎng)工作，新銷售人員也在老銷售人員的影響和教導(dǎo)下對(duì)市場(chǎng)實(shí)行粗放式管理,。從銷售隊(duì)伍的整體情況看,，目前 X 企業(yè)的銷售區(qū)域市場(chǎng)人員存在結(jié)構(gòu)老化的現(xiàn)象，結(jié)構(gòu)老化包括年齡結(jié)構(gòu)老化和市場(chǎng)操作思路老化,。很多銷售人員對(duì)目前的醫(yī)藥環(huán)境和行業(yè)政策認(rèn)識(shí)不清,，由于市場(chǎng)格局的變化，各種終端業(yè)態(tài)受影響的情況也不一樣,， X 企業(yè)的銷售人員對(duì)政策的解讀和各個(gè)終端的培訓(xùn)成為 X 企業(yè)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)必須解決的問題,，以便 X 企業(yè)能夠鞏固藥店終端，提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度,。同時(shí),，在新醫(yī)改的影響下，醫(yī)藥流通行業(yè)將重新洗牌,，如果渠道客戶沒有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力,，就有可能被淘汰，所以銷售人員必須保證 X 企業(yè)資金和貨物的安全,。項(xiàng)目組建議 X 企業(yè)注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，逐步培養(yǎng)一支精干高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 5. 銷售政策穩(wěn)定性差和銷售政策兌現(xiàn)不及時(shí) 銷售政策穩(wěn)定性差會(huì)浪費(fèi)營(yíng)銷資源和破壞市場(chǎng)發(fā)展,；銷售政策兌現(xiàn)不及時(shí)使公司失信于客戶,，不利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。銷售政策穩(wěn)定性主要表現(xiàn)在 X 企業(yè)的高層人員或銷售區(qū)域市場(chǎng)省級(jí)經(jīng)理由于提前要求渠道客戶支付貨款而許諾一些超出公司既定的銷售政策的預(yù)期承諾,，導(dǎo)致渠道客戶把因提前支付貨款獲得的特殊政策折算到 X 企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格里,，以較低的價(jià)格出貨，從而形成區(qū)域性竄貨和導(dǎo)致本銷售區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系混亂,。同時(shí),，這也降低了銷售區(qū)域市場(chǎng)人員的收入，無法正常進(jìn)行銷售區(qū)域市場(chǎng)拓展和商業(yè)客情維護(hù)工作,。銷售政策兌現(xiàn)不及時(shí)主要表現(xiàn)在公司的銷售高層或區(qū)域省級(jí)經(jīng)理在許諾給渠道商銷售政策后不能按時(shí),、按量?jī)冬F(xiàn)。這對(duì)看重銷售政策和視銷售政策為主要利潤(rùn)來源的渠道商來說打擊很大,，他們喪失了經(jīng)銷 X 企業(yè)產(chǎn)品的熱情,，結(jié)果是 X 企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)拓展乏力，甚至萎縮,。 6 ．存在人員配置浪費(fèi)和人員配置不足的雙重現(xiàn)象個(gè)別市場(chǎng)存在銷售名額被虛假利用的情況,，同時(shí)現(xiàn)有的銷售區(qū)域市場(chǎng)人員或者促銷隊(duì)伍不能按公司的要求完成對(duì)市場(chǎng)的拓展和對(duì)渠道及終端的維護(hù)工作，雖然人在其位但不謀其政,，或者沒有能力擔(dān)任其職位,。從所調(diào)研的幾個(gè)銷售區(qū)域看，銷售區(qū)域市場(chǎng)人員無法管理整個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，這與 X 企業(yè)以流通渠道為主要銷售通路的營(yíng)銷思路有關(guān),。調(diào)研小組在銷售區(qū)域市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是由于流通網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋和銷售人員配置不足,，導(dǎo)致很多市場(chǎng)成為空白區(qū)域,，但是競(jìng)品在空白區(qū)域具有較好的表現(xiàn)和很大的銷售規(guī)模。另外,，銷售區(qū)域市場(chǎng)的工作人員穩(wěn)定性差也對(duì)市場(chǎng)和客戶維護(hù)帶來了很大影響,。 7. 存在銷售區(qū)域市場(chǎng)人員對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商管理失控的問題在對(duì) X 企業(yè)的協(xié)議客戶訪談的過程中，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)一些客戶庫(kù)存率極低或者為零,，同時(shí),，在對(duì) X 企業(yè)的協(xié)議客戶的連鎖網(wǎng)絡(luò)調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)一些客戶連鎖終端沒有 X 企業(yè)的產(chǎn)品,。一些 X 企業(yè)的協(xié)議客戶需要增加庫(kù)存時(shí)無法聯(lián)系到 X 企業(yè)負(fù)責(zé)的銷售人員,，很多商業(yè)客戶連續(xù)幾個(gè)月甚至大半年見不到 X 企業(yè)的銷售人員。由于對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商管理失控,，一些客戶到其他市場(chǎng)調(diào)貨或者把 X 企業(yè)的產(chǎn)品邊緣化處理,。 8. 銷售區(qū)域市場(chǎng)人員整體對(duì)治療類產(chǎn)品缺乏操作思路和技能項(xiàng)目組在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn),， X 企業(yè)的治療類產(chǎn)品的競(jìng)品在市場(chǎng)上都有很好的銷售表現(xiàn)，正值酷暑,，清熱解毒類,、鎮(zhèn)咳類產(chǎn)品正處于銷售旺季，但是 X 企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品在總代理的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟網(wǎng)絡(luò)卻很難看到,。和銷售人員了解 X 企業(yè)的治療類產(chǎn)品狀況,，銷售人員對(duì)產(chǎn)品信息了解得很少，對(duì)競(jìng)品也是略知一二,，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量一無所知,，尤其在操作治療類產(chǎn)品的市場(chǎng)思路上，基本用普藥的市場(chǎng)操作方式運(yùn)作治療類產(chǎn)品市場(chǎng),。治療類產(chǎn)品的銷售是對(duì)渠道和終端節(jié)點(diǎn)連接的無縫隙管理,、對(duì)終端的店員和醫(yī)生的維護(hù)和教育，而不是采用 X 企業(yè)習(xí)慣的粗放式流通模式,。 9.X 企業(yè)的銷售人員忠誠(chéng)度低根據(jù)訪談和市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：目前的銷售人員對(duì) X 企業(yè)的忠誠(chéng)度很低,，由于工資和提成不能及時(shí)發(fā)放，銷售人員以此為借口,，利用 X 企業(yè)給予的補(bǔ)助和費(fèi)用把主要精力和時(shí)間用來做大包產(chǎn)品或者其他公司產(chǎn)品,。把補(bǔ)助和費(fèi)用做大包產(chǎn)品實(shí)際上為大包產(chǎn)品的市場(chǎng)行為買單，同時(shí)也降低了 X 企業(yè)大包產(chǎn)品的實(shí)際利潤(rùn),，比如,，大包產(chǎn)品出廠價(jià)是 2.8 元，從銷售人員的補(bǔ)助和費(fèi)用向大包產(chǎn)品傾斜的情況看,，經(jīng)過折算 X 企業(yè)實(shí)際出廠價(jià)為 2.3 元,，至于做其他公司產(chǎn)品，情況可能更糟,。除個(gè)別人員（一兩個(gè)老銷售人員）把精力放在 X 企業(yè)產(chǎn)品上,，其他人員對(duì) X 企業(yè)都已失去忠誠(chéng)度，這也是 X 企業(yè)的很多市場(chǎng)政策和策略無法在市場(chǎng)貫徹的主要原因,，更是很多營(yíng)銷資源被浪費(fèi),、被挪用或被私吞的主要原因。 10. 渠道商把政策直接折算到出貨價(jià)格上四川,、廣東,、浙江和湖南都存在渠道商把銷售政策直接折算到出貨價(jià)格上的情況，由于不同的原因?qū)е落N售政策不同,，市場(chǎng)出現(xiàn)各種出貨價(jià)格,，而且，這些都是在銷售人員知曉的情況下發(fā)生的。由于市場(chǎng)價(jià)格混亂,，項(xiàng)目組在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)分銷商和終端基本失去了對(duì)制劑產(chǎn)品的銷售熱情,，很多終端把 X 企業(yè)的制劑作為犧牲品、相互競(jìng)價(jià)拉攏客源,，這樣一來,，終端出現(xiàn)了多種不同的價(jià)格， X 企業(yè)的制劑在終端的擺放位置極差,。面對(duì)這種情況,，銷售人員表示無能為力,，只能順其自然,。 11. 需要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量問題產(chǎn)品質(zhì)量問題包括 X 企業(yè)產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題和促銷品的質(zhì)量問題。產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題包括部分產(chǎn)品包裝的膠面相互粘連,、金屬包裝變形,。促銷品的質(zhì)量問題主要部分促銷品質(zhì)量很差、數(shù)量不足（如 5 公斤大米變成 4.5 公斤）,。 12. 某些地區(qū)的市場(chǎng)促銷思路有問題不同的產(chǎn)品有不同的市場(chǎng)操作思路,，不同的產(chǎn)品在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位不同、市場(chǎng)操作手法也不同,。高毛利或暴利產(chǎn)品可以進(jìn)行大規(guī)模的終端促銷或組成專業(yè)的促銷隊(duì)伍進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和終端拉動(dòng),。產(chǎn)品不同、市場(chǎng)不同,、消費(fèi)群體不同,、毛利空間不同、企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略不同和營(yíng)銷戰(zhàn)略不同會(huì)直接形成不同的市場(chǎng)運(yùn)作思路,，在不考慮以上諸多因素的情況下,，簡(jiǎn)單復(fù)制其他企業(yè)的市場(chǎng)操作思路有大風(fēng)險(xiǎn)。我建議從成本核算的角度衡量一些地區(qū)的促銷思路,，這樣,，很多實(shí)質(zhì)性問題就會(huì)顯現(xiàn)出來。 13.M 產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 對(duì)糖尿病市場(chǎng)分析后,，我們認(rèn)為 M 產(chǎn)品存在市場(chǎng)機(jī)會(huì),，但作為長(zhǎng)期服用的產(chǎn)品，價(jià)格體系不適合患者長(zhǎng)期服用,，同時(shí)口服液劑型產(chǎn)品也存在患者不信任和不服用的問題,。在對(duì)藥店和診所調(diào)研中，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn) M 產(chǎn)品在終端幾乎沒有銷售機(jī)會(huì),。在對(duì)有臨床業(yè)務(wù)的渠道商訪談中了解到,， M 產(chǎn)品必須走臨床通路，但如果想形成規(guī)模必須建立合理的價(jià)值分配體系。 14. 某類產(chǎn)品競(jìng)品的動(dòng)向項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn),，占主要市場(chǎng)份額的 D 企業(yè)連續(xù)三個(gè)月放緩了渠道和終端的促銷步伐,，主要原因是 2011 年終端拓展太快，導(dǎo)致很多市場(chǎng)價(jià)格混亂,，現(xiàn)在 D 企業(yè)暫停市場(chǎng)拓展腳步,、整頓價(jià)格。這對(duì)生產(chǎn)某類產(chǎn)品的企業(yè)來說是個(gè)很好的機(jī)會(huì),。四,、各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)存在的問題 1. 重慶、四川市場(chǎng) （ 1 ）目前重慶市場(chǎng)的主要工作是維護(hù)渠道,，鑒于工作量和工作內(nèi)容,，重慶（包括萬(wàn)州）只需要一個(gè)主管渠道的經(jīng)理就足夠了。（ 2 ） X 企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)具有較高的認(rèn)知度,，但由于四川整個(gè)市場(chǎng)的管理處于極度弱化狀態(tài),，營(yíng)銷模式不適合區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展，從而導(dǎo)致四川市場(chǎng)加速萎縮,。（ 3 ）四川省級(jí)經(jīng)理主要精力沒有用于 X 企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)管理,。（ 4 ）四川市場(chǎng)整體客戶維護(hù)工作做得很差，很多業(yè)務(wù)代表不具備渠道客戶維護(hù)能力和終端拓展能力,。（ 5 ）業(yè)務(wù)代表都把主要精力放在大包產(chǎn)品或其他產(chǎn)品上,。（ 6 ）企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上存在較大失誤：一級(jí)代理銷售網(wǎng)絡(luò)不能覆蓋整個(gè)四川市場(chǎng)，只能覆蓋德陽(yáng)和綿陽(yáng)市場(chǎng),，所謂的網(wǎng)絡(luò)是常來購(gòu)買產(chǎn)品的客戶,，不能滿足總代理的基本要求。（ 7 ）營(yíng)銷資源浪費(fèi)嚴(yán)重,，促銷隊(duì)伍基本處于做無用功狀態(tài),。 2. 廣東市場(chǎng) （ 1 ）經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的機(jī)會(huì)多， X 企業(yè)的產(chǎn)品有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì),，但是由于商業(yè)客戶的選擇和開發(fā)有問題,，絕大多數(shù)市場(chǎng)處于空白狀態(tài)。（ 2 ）終端拓展思路有問題,，終端不是源于分銷商開發(fā)的,，而是業(yè)務(wù)代表自行開發(fā)終端。（ 3 ）普寧商業(yè)庫(kù)存量很大,，目前庫(kù)存貨物 2000 多件,。（ 4 ）業(yè)務(wù)代表在商業(yè)客戶選擇和維護(hù)上有問題。 3. 湖南市場(chǎng) （ 1 ）產(chǎn)品資源分散： X 企業(yè)在湖南的經(jīng)銷商較多,，產(chǎn)品資源大部分分散于四個(gè)經(jīng)銷商手中,，自營(yíng)隊(duì)伍現(xiàn)在能做的只有四個(gè)品種。產(chǎn)品資源分散造成 X 企業(yè)的產(chǎn)品在湖南區(qū)域市場(chǎng)很難形成產(chǎn)品組合， X 企業(yè)的產(chǎn)品力較弱,。（ 2 ）政策更換頻繁： X 企業(yè)的產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)上頻繁更換政策,，使客戶失去長(zhǎng)期合作的信心。（ 3 ）經(jīng)銷商的資源和能力良莠不齊：一些省級(jí)經(jīng)銷商并沒有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力,，影響產(chǎn)品上量,。一些經(jīng)銷商惡意沖貨、竄貨行為擾亂了市場(chǎng)秩序,。（ 4 ）直接走終端的模式上量乏力：湖南大部分地區(qū)的自營(yíng)品種的業(yè)務(wù)模式采取撇開經(jīng)銷商,、自己直接開發(fā)終端，采取物流配送的方式進(jìn)行的,，此種模式?jīng)]有借用經(jīng)銷商的力量擴(kuò)展市場(chǎng),，導(dǎo)致產(chǎn)品上量乏力。（ 5 ）湖南市場(chǎng)往外竄貨的情況較為嚴(yán)重,，已經(jīng)危及到周邊其他地區(qū)的價(jià)格體系,。 4. 浙江市場(chǎng) （ 1 ）招標(biāo)能力較弱：招標(biāo)能力弱,、產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)格低導(dǎo)致市場(chǎng)操作空間較小,、上量乏力。（ 2 ）經(jīng)銷商與自營(yíng)隊(duì)伍市場(chǎng)尚未完全交接：目前浙江局部市場(chǎng)交給經(jīng)銷商后,，市場(chǎng)還存在未處理存貨等現(xiàn)象,，需要妥善交接處理。（ 3 ）部分經(jīng)銷商投機(jī)心理較重,。（ 4 ）業(yè)務(wù)代表忠誠(chéng)度較低,。五、總結(jié) 經(jīng)過深度訪談和市場(chǎng)調(diào)研,，項(xiàng)目組認(rèn)為 X 企業(yè)的營(yíng)銷體系亟待重新構(gòu)建,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要重新調(diào)整和建設(shè)， X 企業(yè)未來營(yíng)銷突圍的支撐在于有較好的產(chǎn)品和在部分區(qū)域市場(chǎng)有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ),。變革是短暫的陣痛,，發(fā)展是永久的話題， X 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層必須改變經(jīng)營(yíng)思路,，用現(xiàn)代企業(yè)管理模式替代陳舊的,、粗放的經(jīng)營(yíng)模式，打造能征善戰(zhàn)和服從指揮的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。只有這樣,， X 企業(yè)才能在新醫(yī)改大環(huán)境下獲得生存機(jī)會(huì)，才能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展機(jī)會(huì),。; 4589 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何在客戶陣營(yíng)中建立信任: 鄭州長(zhǎng)松咨詢 2013-3-25 16:12; 以下是長(zhǎng)松咨詢專家分享的如何與客戶之間建立信任程,，供大家參考，更多的營(yíng)銷管理知識(shí)，請(qǐng)學(xué)習(xí)《長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包》系統(tǒng)教程,。　廠家代表對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管控,，是有效開展產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)若服從廠家人員的領(lǐng)導(dǎo)和派遣,，市場(chǎng)工作開展起來會(huì)事半功倍,，若沒有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持與配合，要做好區(qū)域市場(chǎng)那就猶如癡人說夢(mèng),。廠家代表若想得到經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)的支持,，其中最重要的一步，就是建立威信,。　　做好市場(chǎng)需威信　　業(yè)務(wù)小王被分派到某城市做市場(chǎng)管理,，涉世未深的他一身學(xué)生氣很濃的休閑裝打扮就到經(jīng)銷商處報(bào)道了。由于小王經(jīng)驗(yàn)不足,，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況也不了解,，在與經(jīng)銷商的交談中，他詞不達(dá)意,、東拉西扯,，凈說一些與市場(chǎng)不相干的事情，而談到市場(chǎng)工作時(shí)則淺嘗輒止,，根本勾不起經(jīng)銷商趙總的興趣,。因此，趙總對(duì)小王的第一印象就很差,，認(rèn)為他只是個(gè)菜鳥,，根本不把他放在眼里，更不與他談什么市場(chǎng)見解,，只是簡(jiǎn)單聊聊便應(yīng)付了事,。后來，趙總干脆找借口避開不見小王,，這不但讓小王陷入尷尬的局面,，更不利于他的工作開展。　　業(yè)務(wù)小余同樣被分到一個(gè)新市場(chǎng)做業(yè)務(wù)主管,，在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商王總見面前,，他先利用一上午的時(shí)間走訪了新市場(chǎng)的重點(diǎn)門店，對(duì)市場(chǎng)情況有了大概了解,，并一一做了記錄,。走訪市場(chǎng)期間，小余還專門給王總打了電話：“王總,，我是xxx廠家新派來的業(yè)務(wù)代表小余,。作者：長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1440 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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