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智能鎖經(jīng)銷商竄貨盛行，天條何在,，管理何在,？: 迪智達咨詢 2019-4-20 14:34; 秩序是市場穩(wěn)定快速發(fā)展的基礎(chǔ)，凡事都是不以規(guī)矩不能成方圓,，智能鎖的市場管理也是同樣的道理,，任何行業(yè)任何市場都需要天條式的管理制度。對于智能鎖而言,，單個價值高,，空間利潤尚大，對于竄貨的管理就更加必要了,，可以說這是真心跟隨品牌經(jīng)銷商的最基本要求,，也是最基本的信心保證，其重要性不言而喻,。如今,，很多的智能鎖品牌并沒有充分的意識到竄貨對品牌和市場的破壞力，要么沒有嚴(yán)明的竄貨管理制度,，要么有制度執(zhí)行不徹底,，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨聲載道，信心丟失,，品牌的發(fā)展也開始面臨各種艱難險阻,，如此低級的錯誤延續(xù)發(fā)生，實屬不應(yīng)該,。一,、竄貨制度建立的原則一）、公平原則對于渠道市場而言,，竄貨管理的對象對于每一個經(jīng)銷商都是一視同仁的,，不存在任何可能的特殊。市場需要自己去開發(fā),，成果也是自己去享受,，公平而公正，有些經(jīng)銷商不種地,，只想打糧,，靠竄貨贏得自己的短期利益，其根本就是損壞他人的利益為前提,，將自己的賺錢快感建立在別人利益損失的痛苦之上,，無疑是值得痛恨和痛打的。所以,，不管經(jīng)銷商客戶經(jīng)營實力的大小,，也不管經(jīng)銷商銷量的大小，對于竄貨的管理對象必須一視同仁,，法不容情,，這是最基本的原則，無人可以豁免,。二） ,、嚴(yán)厲原則人若無所畏懼，就會肆意妄為,，只有嚴(yán)明嚴(yán)厲的規(guī)則制度才能讓人有所畏懼,，好比人們敬畏法律一樣，不敢輕易以身試法,。智能鎖的竄貨管理一旦發(fā)生,，不是簡單清除，而是必須進行處罰，處理力度原則上在竄貨金額的 3倍左右,，要有偷雞不成蝕把米的基本管理思想,，否則提醒、警告,、沒收等方式阻擋不了竄貨方的竄貨沖動,，不痛不癢相反會縱容對方的竄貨行為，處罰必須痛,，非常痛才能解決基本問題,。筆者一服務(wù)客戶曾建立竄貨一把鎖罰款5000元的處理制度，很好的形成了竄貨威懾力,。三）,、取證充分原則涉及到處罰，竄貨的人就想不要被處罰,，各種狡辯理由五花八門,，所以竄貨的認(rèn)證依據(jù)就變得關(guān)鍵。對于智能鎖而言,，可以管好代理商對分銷網(wǎng)點的發(fā)貨,，管不住分銷網(wǎng)點天南海北的零售對象，這是正常的現(xiàn)象,，所以竄貨管理的重點在于分銷網(wǎng)點的銷售管理,。認(rèn)證的依據(jù)：一是代理商是否跨區(qū)域給分銷商上樣，二是代理商是否跨區(qū)域發(fā)貨到分銷商門店,，三是收集到跨區(qū)域發(fā)貨的物流憑證,，四是代理商是否有進行相關(guān)報價的書面和口頭證據(jù)進行市場干擾，并造成分銷商隱蔽性的跨區(qū)域進貨,，只要上述四種情況一旦發(fā)生,，就可以通過拍照、錄音等方式進行證據(jù)鎖定,，進而有理有據(jù)的進行處罰,，讓竄貨方無言以對。二,、竄貨管理執(zhí)行的難點在建立基本的竄貨管理制度后,，對于竄貨管理的執(zhí)行就變得尤為關(guān)鍵，說到底還是關(guān)于竄貨管理的認(rèn)識程度而影響到的執(zhí)行決心,。執(zhí)行過程中,，主要存在的難點有如下幾點：一）、制度宣講不夠,。制度宣講不夠會導(dǎo)致竄貨代理商沒有引起足夠的重視,，所以竄貨管理制度除了在雙方的合作合同上要予以體現(xiàn)外,，在每次的公司會議上要不斷的進行強調(diào)，強化公司上下人員和代理商的思想認(rèn)識,，還可以舉行一些不竄貨宣誓活動等,。二）、廠家業(yè)務(wù)人員進行包庇,。有些業(yè)務(wù)人員為了怕影響客情關(guān)系,，會不自覺的包庇自己的代理商免予處罰,，所以對于業(yè)務(wù)人員的包庇行為一旦被發(fā)現(xiàn),，或者發(fā)現(xiàn)竄貨后處理仍然拖沓，對業(yè)務(wù)人員必須進行連帶經(jīng)濟處罰,。三） ,、對大客戶縱容。很多廠家怕得罪大客戶,，他們會影響到公司的銷售業(yè)績,，由此相關(guān)處罰會很猶豫，甚至不敢處罰,。實質(zhì)很多的智能鎖大客戶不是因為市場做得精細(xì),，而是市場區(qū)域占得夠廣，很多銷售都跨出了代理區(qū)域,，銷量的大來自竄貨量的大,，而不是本身市場的占有率高，其銷售的量大是損壞其它市場利益為前提的,，對公司的銷量幫助平衡下來也不會有特別大的貢獻,，甚至?xí)a(chǎn)生極為不好制度破壞示范效果。從根本上來說,，這類大客戶更加是竄貨管理監(jiān)控的重點,，也是必須堅決處理的對象，否則整個管理體系會被破壞掉,，最終傷害品牌的根本利益,。四）、最高處罰決策人態(tài)度猶豫,。很多的處罰決定下不來,，在于最高處罰決策人的態(tài)度猶豫，不放手下面管理人員的決定權(quán),，同時自己態(tài)度不鮮明,，導(dǎo)致已經(jīng)竄貨的代理商可以通過各種方式和渠道講人情，一些竄貨行為的處罰變得不了了之,，影響到了被竄貨方的經(jīng)濟利益,，也損害市場管理制度的嚴(yán)肅性,，勢必形成事件擴散影響，進而影響到更多代理商對制度明確的認(rèn)可性,。五） ,、取證不充分。涉及到處罰就會有較大的經(jīng)濟利益,，所以取證方面必須充分,，需要符合竄貨處罰的相應(yīng)情節(jié),，如果取證不充分,，被竄貨方拿不出確鑿的證據(jù)，處罰就變得理由不充分,，由此取證必須充分,，做到真正的鐵證如山,，無可辯駁，也無情可講,。三,、竄貨管理的技術(shù)手段建議一）、可以對產(chǎn)品進行歸宿地技術(shù)編碼,，在產(chǎn)品外包裝,、說明書，以及智能鎖的軟件管理系統(tǒng)上提供公開的技術(shù)查詢方法,，讓所有代理商,、分銷商，甚至消費者都可以進行查詢,。這樣做,，一是可以輕易查詢到竄貨歸宿地，二是用戶進行網(wǎng)上登記也可以了解市場的最終銷量,。二）,、可以在產(chǎn)品外包裝印刷、產(chǎn)品顯示屏開啟界面顯示,、保修卡印刷,，以及鎖背面相應(yīng)位置絲印等方式，提醒消費者查詢產(chǎn)品歸宿地,，以保障售后服務(wù)權(quán)益,，否則非本歸宿地產(chǎn)品的售后服務(wù)可能受到嚴(yán)重影響等字樣，從消費者角度進行竄貨杜絕,。三）,、可以在智能鎖上安裝智能定位芯片，廠家可以跟蹤到產(chǎn)品的所處位置,，如今定位跟蹤技術(shù)非常成熟,，成本已經(jīng)非常低,，廠家在啟用此項技術(shù)時不但可以查詢竄貨的可能性，還可以檢測到產(chǎn)品的使用動向,，完全可以嘗試,。智能鎖的竄貨管理是品牌長期發(fā)展的基礎(chǔ)，沒有充分的認(rèn)識,、必須的決心和相應(yīng)的技術(shù)手段并不容易管理,，很多品牌的發(fā)展在此項問題上都功虧一簣，嚴(yán)重影響到品牌的壯大發(fā)展,。制度是天條,，管理是手段；天下熙熙,，無往不利,，智能鎖經(jīng)銷商竄貨總在不斷涌現(xiàn),，抓好竄貨管理是項長期的工作,，下定決心，堅持如一,，看似有些困難的問題也會迎刃而解,。智能鎖發(fā)展已經(jīng)進入深水區(qū)，任何閃失都可能導(dǎo)致品牌失去市場契機和先發(fā)優(yōu)勢,。市場的管理是品牌發(fā)展的重要組成部分,，也是基礎(chǔ)部分，容不得有任何閃失,，真正有市場遠識的廠家會更加重視市場管理,，做好竄貨管理。作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 232 次閱讀|0 個評論

為什么沒有總部的管理與支持加盟店還是會有好業(yè)績: 趙希剛 2014-11-13 12:17; 在加盟模式導(dǎo)入的初期,，加盟總部的重點在于開拓加盟店,，增加加盟店數(shù)量；這個階段往往缺少對加盟店的管理與支持,；加盟店數(shù)量發(fā)展到一定階段,，加盟總部會建設(shè)市場管理與支持部門；特別是在建設(shè)初期,，很多加盟總部的管理者都會有疑問,？為什么加盟剛開始階段沒有管理與支持，加盟店也會有好的業(yè)績出現(xiàn),？現(xiàn)在建設(shè)了專門的管理與支持部門效果也不明顯,？今天在這里要跟大家分享這個話題！第一個問題,，加盟模式開展初期沒有支持也有好業(yè)績出現(xiàn)的原因,。一個加盟品牌的出現(xiàn)有其自身的優(yōu)勢,，或是模式，或是產(chǎn)品,，或是行業(yè)發(fā)展期等等,，只要是發(fā)展起來的加盟品牌都有一個或幾個核心的優(yōu)勢在；這是加盟總部或市場環(huán)境因素,。從另外一個因素去理解或解釋,，會發(fā)現(xiàn)，加盟模式解決了商業(yè)合作的兩個核心問題：一財產(chǎn)及收入所有權(quán)問題,；二包干到戶,，自負(fù)盈虧。正是因為解決了這兩個核心問題,，加盟店主才會全身心的投入到加盟店的經(jīng)營與管理中,；使出渾身解術(shù)提升自身收入。第二個問題,，建設(shè)了專門的市場管理與支持部門,，反而市場反應(yīng)效果不明顯。從外部因素來看,，經(jīng)過一個階段的發(fā)展,，市場環(huán)境產(chǎn)生變化，行業(yè)競爭加劇,，運營成本提升,；從加盟店因素來分析，經(jīng)過一個階段的經(jīng)營積累,，加盟店基本都總結(jié)了一套實用的經(jīng)營技巧,，而且，形成了自我為主的經(jīng)營意識,，習(xí)慣了自己來經(jīng)營自己的店,。這個時候，總部突然進行管理,，會使加盟店不適應(yīng),，本能的推諉與拒絕；導(dǎo)致好的想法與好的活動支持不下去,。特別是總部的管理與支持團隊專業(yè)技能不足的情況下,，與加盟店對接時，加盟店主對于總部的團隊能力不認(rèn)可,，這樣的情況下總部的制度與活動就更難實施下去,。因此，導(dǎo)致建設(shè)了市場管理團隊與支持團隊反而效果不明顯,。對于加盟初期沒有管理的加盟市場該如何導(dǎo)入管理呢,？本人認(rèn)為：在加盟市場導(dǎo)入管理時要做好五個方面,，分三步實施。五個方面是：一,、制度上規(guī)范：要管理先要有制度,，通過制度明確哪些行為可以行，哪些行為不可行,，讓大家一目了然,。二、標(biāo)準(zhǔn)上引導(dǎo)：要管理就要有標(biāo)準(zhǔn),，總部要現(xiàn)有一套可行的符合市場運行的標(biāo)準(zhǔn),，逐步的引導(dǎo)加盟店走向總部設(shè)定的軌道。三,、培訓(xùn)上指導(dǎo)：有了標(biāo)注還要有培訓(xùn),，加盟店主素質(zhì)不一，水平不一,，通過培訓(xùn)盡可能的讓大家的認(rèn)識處在相應(yīng)的水平,。四、監(jiān)督上常到：有了規(guī)范有了標(biāo)準(zhǔn),，也培訓(xùn)了標(biāo)準(zhǔn)是否都做了,，這時候就要有監(jiān)督，而且是常到常去的監(jiān)督,，落地的監(jiān)督。五,、政策上鼓勵：有了以上四點,，還有有鼓勵，做的好,，配合總部工作的,，要給予鼓勵，梳理典型,，引導(dǎo)大眾,。分三步走：第一步：給加盟店畫個圈（圈是規(guī)范是制度），告訴加盟店,，以后經(jīng)營不能出圈,，在這個圈內(nèi)你自主經(jīng)營，不干涉,；圈是紅線不能出,，初步建立加盟店的規(guī)范意識。第二步：在圈里畫線（也就是出標(biāo)準(zhǔn)）,，同時,，告訴加盟店這些該怎么走（這是培訓(xùn)）,。第三步：看看都有誰是按照線走的，誰沒按照線走（這是監(jiān)督）,，對于按照規(guī)定線走的給予獎勵（這是鼓勵）,；通過以上三步逐步的引導(dǎo)加盟店按照公司規(guī)定去經(jīng)營，市場會慢慢的理順,，加盟商信心會慢慢的提升,，加盟商的心也會僅僅靠在總部。很多總部建設(shè)市場管理團隊時,，招的都是專業(yè)團隊,，市場制度、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、培訓(xùn)體系搭建的很完善,，但是，市場反饋卻平平,，很大的原因在于急于求成,，忽略了加盟商的發(fā)展歷程及發(fā)展現(xiàn)狀。當(dāng)然,，要做好以上工作還有一個必要前提,，總部需要一個專業(yè)的經(jīng)驗豐富的團隊。; 個人分類: 加盟連鎖|2938 次閱讀|0 個評論

采取多措施促進荊州物流業(yè)健康發(fā)展: 熱度 1 恒威物流 2014-2-14 08:50; 目前在荊州開貨運物流門市,，僅收取押金2萬元,，門檻太低。而像藍特商貿(mào)城,、白云市場,、東門水產(chǎn)批發(fā)等商戶送來的貨運商品有一大半都要代收款，要是物流商戶不講商業(yè)道德,，就會出現(xiàn)攜款而逃或者把貨物擅自挪用的現(xiàn)象,。這不僅導(dǎo)致商家利益受損，而且還造成了貨運物流業(yè)的信譽危機,。針對荊州物流業(yè)目前存在的問題,，市政協(xié)建言要采取多種措施來穩(wěn)定物流市場，促進荊州物流業(yè)健康發(fā)展,，要提高開貨運物流門市部的門檻,，市場管理部門可收取信譽押金10萬元，簽約合同,。對于押金不夠交者,，可只交信譽押金5萬元，但要求四家以上捆綁簽約合同，避免卷款而逃,。若貨運物流經(jīng)營者要退出市場,，物流園可進行公告，兩個月后退回押金,，保證貨主資金安全,。; 個人分類: 物流資訊|1030 次閱讀|1 個評論

工業(yè)品營銷體系的十大阻礙（四）: 葉敦明 2013-9-16 15:52; 7、區(qū)域營銷散兵游勇一個工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理,，手下的兵少將寡,，不似消費品那般氣勢雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè),，區(qū)域經(jīng)理也就是一個滿場飛的業(yè)務(wù)員,。數(shù)量只是一個視角，而從區(qū)域市場管理的深度和難度來看,，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽,。客戶開發(fā),、銷售管理肯定要干,，沒有業(yè)務(wù)哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色,；客戶維系,、售后服務(wù)也必須得干，不然就會吃了上頓沒下頓,，這種細(xì)活是媽的角色,。在中小型工業(yè)品企業(yè)，一個區(qū)域經(jīng)理就是一個公司,；在大中型工業(yè)品企業(yè),，一個區(qū)域經(jīng)理也許負(fù)責(zé)幾十億的銷售業(yè)績。個人的作用越大,，跑單幫的概率就越高，將在外君命有所不受的現(xiàn)象,，在工業(yè)品企業(yè)可謂見怪不怪,。在企業(yè)的銷售作戰(zhàn)地圖上，區(qū)域經(jīng)理就是一個省市的司令,，而在日常管理上,，他卻是個光桿司令。每年,，只是年會,、春節(jié)培訓(xùn)、年中小結(jié)、五一十一等為數(shù)不多的幾次機會,，這些散兵游勇能來總部聚聚,，也只有此時才有銷售隊伍的整體感覺�,？梢哉f,，工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理，最善于遠程指揮作戰(zhàn)的,，否則,，這些影子戰(zhàn)士（常年不見面）是無法有效調(diào)動的。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：區(qū)域營銷必須要有三個“氣”,。第一個是氣場,，那就是市場份額，有了市場份額,，才會有開花結(jié)果的品牌影響力,；第二個是人氣，客戶滿意度是檢驗人氣的基本標(biāo)準(zhǔn),，而客戶口碑帶動的新客戶比例,，則是檢驗人氣的最高標(biāo)準(zhǔn)；第三個是大氣,，區(qū)域銷售人員能夠長期耕耘在區(qū)域市場,，踏實耐久又保有開闊的視野與旺盛的進取心，大氣的區(qū)域經(jīng)理才有可能成大氣候,，一個企業(yè)的營銷高層乃至管理高層,，也才有了源源不斷的生力軍。 8,、經(jīng)銷商管理疲軟癥經(jīng)銷商好比象棋中的卒,，過河之前就是一個小兵，過河之后就賽如車,。企業(yè)大,、經(jīng)銷商小的情況下，店大欺客,，經(jīng)銷商管理雖然小問題不斷,，可沒有根本性問題。而一旦經(jīng)銷商做大起來,，即使你是大企業(yè),，也難保他腳踩幾只船。漫天要價,，稍有不從他們就給你顏色看,。開了他，誰來替代？不開他,，只能忍氣吞聲,。經(jīng)銷商管理，好似夫妻感情,，開始新鮮,、繼而審美疲勞，最后會以麻木或一刀兩斷收場,。那么,，經(jīng)銷商管理疲勞癥，是不是就是先天性的,、無法避免的呢,？不是。一開始的新鮮,，是因為被一些美好的承諾給整的暈乎乎的,，大家的期望一再拔高，而現(xiàn)實中的業(yè)務(wù)合作總是那么的淡而又淡,。疲勞,，如此而至。誰都看不上誰,，誰也離不開誰,，嚴(yán)重點的搞冷戰(zhàn)，溫柔點的搞外交戰(zhàn),，含蓄點的搞暗戰(zhàn),，很多心思和精力都被消耗在內(nèi)部，沒有用到外部市場的爭奪上,。麻木,，則是廠商關(guān)系惡化的典型標(biāo)志。走訪經(jīng)銷商時,，他們指桑罵槐,、怨氣沖天，其實也沒少賺錢,。過了溫飽線的經(jīng)銷商,，管理真的容易患上疲勞癥的。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：經(jīng)銷商管理疲勞癥,，是對工業(yè)品企業(yè)銷售管理一次反思的好時機。沉迷于任務(wù)的銷售管理方式,，必然是壓指標(biāo),、壓庫存，而經(jīng)銷商則是要政策、要支持,，廠商關(guān)系始終停留在生意階段上,，根本沒有觸及到伙伴關(guān)系，更談不上戰(zhàn)略合作了,。簡而言之,，經(jīng)銷商管理疲勞癥，是企業(yè)營銷管理的軟腳癥,，要治好它,，則必須從渠道策略與銷售管控上做些文章。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511,，934594925，營銷教練熱線：18939914963,，13788905300,。咨詢式培訓(xùn)、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 1338 次閱讀|0 個評論

《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷與團隊管理》：市場調(diào)研是營銷變革成功的基礎(chǔ): 博瑞森 2013-5-29 10:43; 市場調(diào)研是營銷變革成功的基礎(chǔ) 一、醫(yī)藥企業(yè)要重視市場調(diào)研 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,，這句話我們都知道,，但是,，就是這個簡單的道理，很多醫(yī)藥企業(yè)在進行營銷變革的時候棄之不用,，導(dǎo)致營銷變革方案成了組織調(diào)整方案,。因為在變革內(nèi)容中，市場管理和策略內(nèi)容是沒有用的,，這部分內(nèi)容都是變革者通過對市場想當(dāng)然的思維建立起來的,，沒有對自身市場、競品市場,、消費者,、渠道、終端等進行全方位的了解,，制定出來的營銷變革方案成功的可能性不大,。二、怎么做市場調(diào)研營銷變革的市場調(diào)研怎樣做,？下面看一個案例,。 X 企業(yè)市場調(diào)研報告經(jīng)過對 X 企業(yè)的人員進行深度訪談之后，項目組發(fā)現(xiàn)了很多問題,。項目組分成兩個市場調(diào)研小組對十幾個市場進行了市場調(diào)研,，結(jié)合深度訪談的內(nèi)容，本次市場調(diào)研具有很強的目的性和關(guān)注點,。在 X 企業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)和各個調(diào)研銷售區(qū)域市場的人員密切配合下,，本次市場調(diào)研取得了預(yù)期的效果，同時也獲知 X 企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn),、 X 企業(yè)的渠道情況,、競品的市場狀況和銷售區(qū)域市場人員的基本狀況，更重要的是在本次市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了 X 企業(yè)產(chǎn)品在市場中可能獲得的機會及未來市場拓展的落腳點,。結(jié)合初期的深度訪談,，本市場調(diào)研報告具體反映 X 企業(yè)的一些客觀情況，這些客觀情況僅為營銷診斷報告奠定良好的基礎(chǔ)和提供堅實的支撐,，不作為 X 企業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)對營銷體系進行調(diào)整的緣由,。保證目前營銷體系的穩(wěn)定性是 X 企業(yè)當(dāng)務(wù)之急。一,、調(diào)查目的 1. 調(diào)研區(qū)域制劑,、中藥市場和普藥市場的基本情況（產(chǎn)品種類、消費習(xí)慣,、市場潛力,、價格體系、行業(yè)競爭狀況等）,。 2.X 企業(yè)的系列產(chǎn)品的市場情況（產(chǎn)品質(zhì)量,、價格狀況,、客情關(guān)系、品牌優(yōu)勢,、渠道狀況、銷售服務(wù)）,。 3.X 企業(yè)經(jīng)銷商的基本情況（規(guī)模,、招投標(biāo)能力、管理水平,、覆蓋分布密度,、銷售容量、發(fā)展?jié)摿Γ? 4. 非 X 企業(yè)經(jīng)銷商的基本狀況,。 5. 主要競爭對手的情況（產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計,、價格、渠道,、促銷,、品牌管理等相關(guān)情況）。 6. 藥店,、診所,、醫(yī)院等銷售終端對產(chǎn)品品牌樹立、銷售量的拉動等方面的引領(lǐng)能力,。 7. 為 X 企業(yè)系列產(chǎn)品尋找市場機會,。二、調(diào)研時間,、區(qū)域和調(diào)研人員 1. 時間： 2012 年 6 月 29 日至 2012 年 8 月 13 日 2. 調(diào)研區(qū)域和調(diào)研人員：（ 1 ）一組 :3 人,，組長：××，組員：××,、××,，當(dāng)?shù)劁N售區(qū)域市場的經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表配合工作。調(diào)研區(qū)域：重慶,、四川,、廣東、廣西,、云南,、湖南、湖北,、浙江,、江蘇、上海,。（ 2 ）二組 : 3 人,，組長 : ××,、組員：××、××,，當(dāng)?shù)劁N售區(qū)域市場的經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表配合工作,。調(diào)研區(qū)域：河北、北京,、天津,、東三省、山西,、河南,、甘肅、陜西,。三,、調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的主要問題 1. 區(qū)域市場整體規(guī)劃思路和市場操作思路有問題結(jié)合深度訪談和市場調(diào)研，目前重慶,、四川,、廣東、湖南和浙江區(qū)域市場都存在銷售區(qū)域市場經(jīng)理對本銷售區(qū)域市場缺乏規(guī)劃的問題,。銷售區(qū)域市場配置人員對銷售區(qū)域市場銷售目標(biāo)的實際分解,、產(chǎn)品規(guī)劃、價格體系的制定,、渠道管理,、商業(yè)客戶選擇、終端拓展和維護,、重點終端和重點客戶的管理,、促銷管理、廣告?zhèn)鞑サ确矫鏌o法進行系統(tǒng)的規(guī)劃,。更重要的是目前省區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表在市場操作思路上存在較大問題,，市場操作思路基本上是大流通時代的思路，無法正確理解和管理渠道和終端的對接,，對客戶的選擇和管理,、對人員的管理和對終端的管理都處于粗放式管理狀態(tài)。 2. 目前 X 企業(yè)的絕大多數(shù)渠道商配合地方參標(biāo)能力較低,、在當(dāng)?shù)厝狈φY源兩個調(diào)研小組對各省的主要渠道商進行了拜訪,，綜合來看，目前 X 企業(yè)的渠道體系基本處于未來各地配送體系邊緣之外,、銷售規(guī)模偏小,、自有網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較小、表面網(wǎng)絡(luò)真實性低,。同時,，大部分 X 企業(yè)的客戶對參與各地的配送和招投標(biāo)認(rèn)知不清晰,，在當(dāng)?shù)厝狈φY源，部分 X 企業(yè)的客戶屬于在未來的流通市場被邊緣化的一類,。 3. 終端的維護和拓展整體缺失,，城市區(qū)域終端覆蓋率極低由于受銷售區(qū)域人員的配置情況和銷售人員的市場管理思路的影響，終端普遍存在無人管理的狀態(tài),，個別城市終端鋪貨率較高,，其主要因素是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)具有較強的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率或直營終端網(wǎng)絡(luò)。由于目前 X 企業(yè)的主銷品種是制劑和中藥產(chǎn)品,，主銷市場是經(jīng)濟狀況較好的區(qū)域市場，但是除部分區(qū)域覆蓋情況較好外,，其他所有城市城區(qū)終端覆蓋率幾乎為零,。項目組發(fā)現(xiàn)主要原因是銷售區(qū)域市場人員包括省級經(jīng)理缺乏對城區(qū)商業(yè)和終端的拓展能力和膽量，當(dāng)然也存在區(qū)域間竄貨,、亂價和產(chǎn)品價值鏈劃分不合理或?qū)η篮徒K端不具備吸引力等因素,，但從訪談和市場觀察來看，這些都不是主要因素,。銷售區(qū)域市場人員普遍重商業(yè)輕終端,，一些銷售區(qū)域市場人員具備較好的商業(yè)管理和商業(yè)客情維護思路，但是在一級商業(yè)以下,，沒有對二級分銷,、終端及鄰終端的管理思路。 4. 銷售區(qū)域市場隊伍素質(zhì)低,、結(jié)構(gòu)老化 X 企業(yè)的銷售人員同行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)相比,，人員結(jié)構(gòu)、綜合素質(zhì),、工作態(tài)度和銷售能力方面還存在較大差距�,，F(xiàn)有的銷售隊伍基本按照大流通的市場管理和拓展模式對市場及市場人員進行粗放式管理，老銷售人員按照既往的思路開展市場工作,，新銷售人員也在老銷售人員的影響和教導(dǎo)下對市場實行粗放式管理,。從銷售隊伍的整體情況看，目前 X 企業(yè)的銷售區(qū)域市場人員存在結(jié)構(gòu)老化的現(xiàn)象,，結(jié)構(gòu)老化包括年齡結(jié)構(gòu)老化和市場操作思路老化,。很多銷售人員對目前的醫(yī)藥環(huán)境和行業(yè)政策認(rèn)識不清，由于市場格局的變化,，各種終端業(yè)態(tài)受影響的情況也不一樣,， X 企業(yè)的銷售人員對政策的解讀和各個終端的培訓(xùn)成為 X 企業(yè)進一步拓展市場必須解決的問題，以便 X 企業(yè)能夠鞏固藥店終端,，提升經(jīng)銷商忠誠度,。同時,，在新醫(yī)改的影響下，醫(yī)藥流通行業(yè)將重新洗牌,，如果渠道客戶沒有足夠的競爭力,，就有可能被淘汰，所以銷售人員必須保證 X 企業(yè)資金和貨物的安全,。項目組建議 X 企業(yè)注重營銷團隊的建設(shè),，逐步培養(yǎng)一支精干高效的營銷團隊。 5. 銷售政策穩(wěn)定性差和銷售政策兌現(xiàn)不及時銷售政策穩(wěn)定性差會浪費營銷資源和破壞市場發(fā)展,；銷售政策兌現(xiàn)不及時使公司失信于客戶,，不利于建立長期的合作關(guān)系。銷售政策穩(wěn)定性主要表現(xiàn)在 X 企業(yè)的高層人員或銷售區(qū)域市場省級經(jīng)理由于提前要求渠道客戶支付貨款而許諾一些超出公司既定的銷售政策的預(yù)期承諾,，導(dǎo)致渠道客戶把因提前支付貨款獲得的特殊政策折算到 X 企業(yè)的產(chǎn)品價格里,，以較低的價格出貨，從而形成區(qū)域性竄貨和導(dǎo)致本銷售區(qū)域市場價格體系混亂,。同時,，這也降低了銷售區(qū)域市場人員的收入，無法正常進行銷售區(qū)域市場拓展和商業(yè)客情維護工作,。銷售政策兌現(xiàn)不及時主要表現(xiàn)在公司的銷售高層或區(qū)域省級經(jīng)理在許諾給渠道商銷售政策后不能按時,、按量兌現(xiàn)。這對看重銷售政策和視銷售政策為主要利潤來源的渠道商來說打擊很大,，他們喪失了經(jīng)銷 X 企業(yè)產(chǎn)品的熱情,，結(jié)果是 X 企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場拓展乏力，甚至萎縮,。 6 ．存在人員配置浪費和人員配置不足的雙重現(xiàn)象個別市場存在銷售名額被虛假利用的情況,，同時現(xiàn)有的銷售區(qū)域市場人員或者促銷隊伍不能按公司的要求完成對市場的拓展和對渠道及終端的維護工作，雖然人在其位但不謀其政,，或者沒有能力擔(dān)任其職位,。從所調(diào)研的幾個銷售區(qū)域看，銷售區(qū)域市場人員無法管理整個區(qū)域市場,，這與 X 企業(yè)以流通渠道為主要銷售通路的營銷思路有關(guān),。調(diào)研小組在銷售區(qū)域市場發(fā)現(xiàn)很多市場有很多市場機會，但是由于流通網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋和銷售人員配置不足,，導(dǎo)致很多市場成為空白區(qū)域,，但是競品在空白區(qū)域具有較好的表現(xiàn)和很大的銷售規(guī)模。另外,，銷售區(qū)域市場的工作人員穩(wěn)定性差也對市場和客戶維護帶來了很大影響,。 7. 存在銷售區(qū)域市場人員對一級經(jīng)銷商和二級分銷商管理失控的問題在對 X 企業(yè)的協(xié)議客戶訪談的過程中，項目組發(fā)現(xiàn)一些客戶庫存率極低或者為零，同時,，在對 X 企業(yè)的協(xié)議客戶的連鎖網(wǎng)絡(luò)調(diào)研過程中,，發(fā)現(xiàn)一些客戶連鎖終端沒有 X 企業(yè)的產(chǎn)品。一些 X 企業(yè)的協(xié)議客戶需要增加庫存時無法聯(lián)系到 X 企業(yè)負(fù)責(zé)的銷售人員,，很多商業(yè)客戶連續(xù)幾個月甚至大半年見不到 X 企業(yè)的銷售人員,。由于對一級經(jīng)銷商和二級分銷商管理失控，一些客戶到其他市場調(diào)貨或者把 X 企業(yè)的產(chǎn)品邊緣化處理,。 8. 銷售區(qū)域市場人員整體對治療類產(chǎn)品缺乏操作思路和技能項目組在市場中發(fā)現(xiàn),， X 企業(yè)的治療類產(chǎn)品的競品在市場上都有很好的銷售表現(xiàn)，正值酷暑,，清熱解毒類,、鎮(zhèn)咳類產(chǎn)品正處于銷售旺季，但是 X 企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品在總代理的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟網(wǎng)絡(luò)卻很難看到,。和銷售人員了解 X 企業(yè)的治療類產(chǎn)品狀況,，銷售人員對產(chǎn)品信息了解得很少，對競品也是略知一二,，對每個產(chǎn)品的市場競爭狀態(tài)和當(dāng)?shù)厥袌鋈萘恳粺o所知，尤其在操作治療類產(chǎn)品的市場思路上,，基本用普藥的市場操作方式運作治療類產(chǎn)品市場,。治療類產(chǎn)品的銷售是對渠道和終端節(jié)點連接的無縫隙管理、對終端的店員和醫(yī)生的維護和教育,，而不是采用 X 企業(yè)習(xí)慣的粗放式流通模式,。 9.X 企業(yè)的銷售人員忠誠度低根據(jù)訪談和市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：目前的銷售人員對 X 企業(yè)的忠誠度很低，由于工資和提成不能及時發(fā)放,，銷售人員以此為借口,，利用 X 企業(yè)給予的補助和費用把主要精力和時間用來做大包產(chǎn)品或者其他公司產(chǎn)品。把補助和費用做大包產(chǎn)品實際上為大包產(chǎn)品的市場行為買單,，同時也降低了 X 企業(yè)大包產(chǎn)品的實際利潤,，比如，大包產(chǎn)品出廠價是 2.8 元,，從銷售人員的補助和費用向大包產(chǎn)品傾斜的情況看,，經(jīng)過折算 X 企業(yè)實際出廠價為 2.3 元，至于做其他公司產(chǎn)品,，情況可能更糟,。除個別人員（一兩個老銷售人員）把精力放在 X 企業(yè)產(chǎn)品上，其他人員對 X 企業(yè)都已失去忠誠度,，這也是 X 企業(yè)的很多市場政策和策略無法在市場貫徹的主要原因,，更是很多營銷資源被浪費、被挪用或被私吞的主要原因。 10. 渠道商把政策直接折算到出貨價格上四川,、廣東,、浙江和湖南都存在渠道商把銷售政策直接折算到出貨價格上的情況，由于不同的原因?qū)е落N售政策不同,，市場出現(xiàn)各種出貨價格,，而且，這些都是在銷售人員知曉的情況下發(fā)生的,。由于市場價格混亂,，項目組在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)分銷商和終端基本失去了對制劑產(chǎn)品的銷售熱情，很多終端把 X 企業(yè)的制劑作為犧牲品,、相互競價拉攏客源,，這樣一來，終端出現(xiàn)了多種不同的價格,， X 企業(yè)的制劑在終端的擺放位置極差,。面對這種情況，銷售人員表示無能為力,，只能順其自然,。 11. 需要重點關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量問題產(chǎn)品質(zhì)量問題包括 X 企業(yè)產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題和促銷品的質(zhì)量問題。產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題包括部分產(chǎn)品包裝的膠面相互粘連,、金屬包裝變形,。促銷品的質(zhì)量問題主要部分促銷品質(zhì)量很差、數(shù)量不足（如 5 公斤大米變成 4.5 公斤）,。 12. 某些地區(qū)的市場促銷思路有問題不同的產(chǎn)品有不同的市場操作思路,，不同的產(chǎn)品在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位不同、市場操作手法也不同,。高毛利或暴利產(chǎn)品可以進行大規(guī)模的終端促銷或組成專業(yè)的促銷隊伍進行市場宣傳和終端拉動,。產(chǎn)品不同、市場不同,、消費群體不同,、毛利空間不同、企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略不同和營銷戰(zhàn)略不同會直接形成不同的市場運作思路,，在不考慮以上諸多因素的情況下,，簡單復(fù)制其他企業(yè)的市場操作思路有大風(fēng)險。我建議從成本核算的角度衡量一些地區(qū)的促銷思路,，這樣,，很多實質(zhì)性問題就會顯現(xiàn)出來。 13.M 產(chǎn)品的市場機會對糖尿病市場分析后,，我們認(rèn)為 M 產(chǎn)品存在市場機會,，但作為長期服用的產(chǎn)品,，價格體系不適合患者長期服用，同時口服液劑型產(chǎn)品也存在患者不信任和不服用的問題,。在對藥店和診所調(diào)研中,，項目組發(fā)現(xiàn) M 產(chǎn)品在終端幾乎沒有銷售機會。在對有臨床業(yè)務(wù)的渠道商訪談中了解到,， M 產(chǎn)品必須走臨床通路,，但如果想形成規(guī)模必須建立合理的價值分配體系。 14. 某類產(chǎn)品競品的動向項目組發(fā)現(xiàn),，占主要市場份額的 D 企業(yè)連續(xù)三個月放緩了渠道和終端的促銷步伐,，主要原因是 2011 年終端拓展太快，導(dǎo)致很多市場價格混亂,，現(xiàn)在 D 企業(yè)暫停市場拓展腳步,、整頓價格。這對生產(chǎn)某類產(chǎn)品的企業(yè)來說是個很好的機會,。四,、各個區(qū)域市場存在的問題 1. 重慶、四川市場（ 1 ）目前重慶市場的主要工作是維護渠道,，鑒于工作量和工作內(nèi)容,，重慶（包括萬州）只需要一個主管渠道的經(jīng)理就足夠了。（ 2 ） X 企業(yè)的產(chǎn)品在市場具有較高的認(rèn)知度,，但由于四川整個市場的管理處于極度弱化狀態(tài),，營銷模式不適合區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展，從而導(dǎo)致四川市場加速萎縮,。（ 3 ）四川省級經(jīng)理主要精力沒有用于 X 企業(yè)的區(qū)域市場管理。（ 4 ）四川市場整體客戶維護工作做得很差,，很多業(yè)務(wù)代表不具備渠道客戶維護能力和終端拓展能力,。（ 5 ）業(yè)務(wù)代表都把主要精力放在大包產(chǎn)品或其他產(chǎn)品上。（ 6 ）企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上存在較大失誤：一級代理銷售網(wǎng)絡(luò)不能覆蓋整個四川市場,，只能覆蓋德陽和綿陽市場,，所謂的網(wǎng)絡(luò)是常來購買產(chǎn)品的客戶，不能滿足總代理的基本要求,。（ 7 ）營銷資源浪費嚴(yán)重,，促銷隊伍基本處于做無用功狀態(tài)。 2. 廣東市場（ 1 ）經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的機會多,， X 企業(yè)的產(chǎn)品有很多市場機會,，但是由于商業(yè)客戶的選擇和開發(fā)有問題，絕大多數(shù)市場處于空白狀態(tài),。（ 2 ）終端拓展思路有問題,，終端不是源于分銷商開發(fā)的，而是業(yè)務(wù)代表自行開發(fā)終端。（ 3 ）普寧商業(yè)庫存量很大,，目前庫存貨物 2000 多件,。（ 4 ）業(yè)務(wù)代表在商業(yè)客戶選擇和維護上有問題。 3. 湖南市場（ 1 ）產(chǎn)品資源分散： X 企業(yè)在湖南的經(jīng)銷商較多,，產(chǎn)品資源大部分分散于四個經(jīng)銷商手中,，自營隊伍現(xiàn)在能做的只有四個品種。產(chǎn)品資源分散造成 X 企業(yè)的產(chǎn)品在湖南區(qū)域市場很難形成產(chǎn)品組合,， X 企業(yè)的產(chǎn)品力較弱,。（ 2 ）政策更換頻繁： X 企業(yè)的產(chǎn)品在湖南市場上頻繁更換政策，使客戶失去長期合作的信心,。（ 3 ）經(jīng)銷商的資源和能力良莠不齊：一些省級經(jīng)銷商并沒有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)和資金實力,，影響產(chǎn)品上量。一些經(jīng)銷商惡意沖貨,、竄貨行為擾亂了市場秩序,。（ 4 ）直接走終端的模式上量乏力：湖南大部分地區(qū)的自營品種的業(yè)務(wù)模式采取撇開經(jīng)銷商、自己直接開發(fā)終端,，采取物流配送的方式進行的,，此種模式?jīng)]有借用經(jīng)銷商的力量擴展市場，導(dǎo)致產(chǎn)品上量乏力,。（ 5 ）湖南市場往外竄貨的情況較為嚴(yán)重,，已經(jīng)危及到周邊其他地區(qū)的價格體系。 4. 浙江市場（ 1 ）招標(biāo)能力較弱：招標(biāo)能力弱,、產(chǎn)品中標(biāo)價格低導(dǎo)致市場操作空間較小,、上量乏力。（ 2 ）經(jīng)銷商與自營隊伍市場尚未完全交接：目前浙江局部市場交給經(jīng)銷商后,，市場還存在未處理存貨等現(xiàn)象,，需要妥善交接處理。（ 3 ）部分經(jīng)銷商投機心理較重,。（ 4 ）業(yè)務(wù)代表忠誠度較低,。五、總結(jié) 經(jīng)過深度訪談和市場調(diào)研,，項目組認(rèn)為 X 企業(yè)的營銷體系亟待重新構(gòu)建,，營銷團隊需要重新調(diào)整和建設(shè)， X 企業(yè)未來營銷突圍的支撐在于有較好的產(chǎn)品和在部分區(qū)域市場有較好的市場基礎(chǔ),。變革是短暫的陣痛,，發(fā)展是永久的話題， X 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層必須改變經(jīng)營思路,，用現(xiàn)代企業(yè)管理模式替代陳舊的,、粗放的經(jīng)營模式,，打造能征善戰(zhàn)和服從指揮的營銷團隊。只有這樣,， X 企業(yè)才能在新醫(yī)改大環(huán)境下獲得生存機會,，才能在未來的競爭中獲得發(fā)展機會。; 4708 次閱讀|0 個評論

如何在客戶陣營中建立信任: 鄭州長松咨詢 2013-3-25 16:12; 以下是長松咨詢專家分享的如何與客戶之間建立信任程,，供大家參考,，更多的營銷管理知識，請學(xué)習(xí)《長松營銷系統(tǒng)工具包》系統(tǒng)教程,。　廠家代表對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的管控,，是有效開展產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊若服從廠家人員的領(lǐng)導(dǎo)和派遣,，市場工作開展起來會事半功倍,，若沒有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的支持與配合，要做好區(qū)域市場那就猶如癡人說夢,。廠家代表若想得到經(jīng)銷商及其團隊的支持,，其中最重要的一步，就是建立威信,。　　做好市場需威信　　業(yè)務(wù)小王被分派到某城市做市場管理,，涉世未深的他一身學(xué)生氣很濃的休閑裝打扮就到經(jīng)銷商處報道了。由于小王經(jīng)驗不足,，對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r也不了解,，在與經(jīng)銷商的交談中，他詞不達意,、東拉西扯,，凈說一些與市場不相干的事情，而談到市場工作時則淺嘗輒止,，根本勾不起經(jīng)銷商趙總的興趣,。因此，趙總對小王的第一印象就很差,，認(rèn)為他只是個菜鳥，根本不把他放在眼里,，更不與他談什么市場見解,，只是簡單聊聊便應(yīng)付了事。后來,，趙總干脆找借口避開不見小王,，這不但讓小王陷入尷尬的局面，更不利于他的工作開展,。　　業(yè)務(wù)小余同樣被分到一個新市場做業(yè)務(wù)主管,，在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商王總見面前,，他先利用一上午的時間走訪了新市場的重點門店，對市場情況有了大概了解,，并一一做了記錄,。走訪市場期間，小余還專門給王總打了電話：“王總,，我是xxx廠家新派來的業(yè)務(wù)代表小余,。作者：長松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1545 次閱讀|0 個評論

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