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用互聯(lián)網(wǎng)思維造城:互聯(lián)網(wǎng)+城市的化學(xué)反應(yīng)
熱度 1 曲飛宇 2015-8-12 20:10
“如果錯過互聯(lián)網(wǎng),與你擦肩而過的不僅僅是機(jī)會,,而是整整一個時代,。”這個數(shù)年前的預(yù)言,如今看來并未過時,甚至變得更為耐人尋味,。互聯(lián)網(wǎng)的連鎖反應(yīng)已滲透到影響個體,、塑造企業(yè)、顛覆行業(yè),、改變生態(tài)等“地步”,,它的觸角同樣伸向了“城市”這個現(xiàn)代人類最重要的集合體…在互聯(lián)網(wǎng)+城市的領(lǐng)域里,互聯(lián)網(wǎng)思維與城市建設(shè),、城市管理,、城市形象等方方面面,發(fā)生著關(guān)于未來世界的“化學(xué)反應(yīng)“… 一種現(xiàn)象——互聯(lián)網(wǎng)城市研究機(jī)構(gòu)紛紛破土,,強(qiáng)勢介入 以騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)城市研究機(jī)構(gòu)紛紛破土,,互聯(lián)網(wǎng)公司的強(qiáng)勢介入,城市研究領(lǐng)域的結(jié)構(gòu)悄然發(fā)生變化,,使關(guān)注城市發(fā)展的各類從業(yè)者不得不為之矚目,。 互聯(lián)網(wǎng)城市研究機(jī)構(gòu)有著建立垂直城市服務(wù)鏈的天然優(yōu)勢。在研發(fā)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品(微博,、微信,、客戶端、云平臺等)相對標(biāo)準(zhǔn)的政務(wù)解決方案上,,互聯(lián)網(wǎng)公司的巨大優(yōu)勢不言而喻,;在新媒體環(huán)境下,互聯(lián)網(wǎng)公司攻克城市品牌傳播解決方案的手段更為多樣,;在對最新案例進(jìn)行包裝,、解讀、傳播,,發(fā)布城市互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)排行榜或報告等數(shù)據(jù)時,,互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)據(jù)庫與云計算能力恐怕也令傳統(tǒng)研究學(xué)會望塵莫及,。 前景看好,但這些互聯(lián)網(wǎng)城市研究機(jī)構(gòu)是否真能有所作為,,顛覆傳統(tǒng)研究方式,,仍有待觀察。 城市建設(shè)——具有“生命體”特征的“互聯(lián)網(wǎng)示范城市“ 互聯(lián)網(wǎng)介入城市建設(shè)是科技發(fā)展的必然結(jié)果,!“互聯(lián)網(wǎng)示范城市”需要在哪些方面做出示范,?從宏觀角度出發(fā),構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)城市生態(tài)鏈,,恐怕是呈現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對城市滲透影響的最直觀方式,,而互聯(lián)網(wǎng)城市生態(tài)鏈的構(gòu)建,也是實現(xiàn)城市協(xié)同發(fā)展的最重要手段,。 怎樣理解互聯(lián)網(wǎng)城市生態(tài)鏈,?正如維持傳統(tǒng)社會正常運轉(zhuǎn)需要一個強(qiáng)有力的支撐體系一樣,互聯(lián)網(wǎng)介入的城市系統(tǒng)若要保證正常運轉(zhuǎn),,同樣需要有一個功能完備的支撐系統(tǒng),。生態(tài)鏈的最終目的是讓城市具有“生命體”特征。具有“生命體”特征的城市,,傳達(dá)政令更暢通,、維系管理更便捷、發(fā)展城市經(jīng)濟(jì)更具活力,,居民個體發(fā)展與城市發(fā)展更為融合,,城市形象更具親和力且更易于傳播。構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)城市生態(tài)鏈,,有助于政府以更親民,、自然的姿態(tài)傳遞信息,從而促進(jìn)社會良性運轉(zhuǎn),,這已成為各地頗為重視的互聯(lián)網(wǎng)示范城市建設(shè)工作不可回避的任務(wù),,先行城市亦在有條不紊的推進(jìn)相關(guān)活動。 作為傳播主體,,城市政府通常是傳遞城市形象的最主要端口,,對塑造具“生命體”特征的互聯(lián)網(wǎng)新型城市負(fù)有主要責(zé)任。能否利用互聯(lián)網(wǎng)思維,,“抓住一個時代”,,是后發(fā)城市面前更為嚴(yán)峻的課題——如果錯失機(jī)會,我們的城市可能會被徹底拋棄,! 城市管理——用互聯(lián)網(wǎng)思維改變城市生長基因 政府的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)需求大概分成三類:一類是由互聯(lián)網(wǎng)手段為政府鍛造新型信息發(fā)布平臺,;第二塊是政府供給服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化;第三塊是政府內(nèi)部管理互聯(lián)網(wǎng)化,。中國接入國際互聯(lián)網(wǎng)已有20來年,,互聯(lián)網(wǎng)深刻融入了城市各個方面,,在前所未有的深度和廣度,鞭策城市社會成長,,互聯(lián)網(wǎng)思維將重塑城市管理,、改變城市生長基因。 1,、“互聯(lián)網(wǎng)+”是智慧城市的本質(zhì)特征 創(chuàng)新2.0時代,,智慧城市的基本特征是“互聯(lián)網(wǎng)+”,其邏輯樞紐是“政務(wù)云+”,,突破急需“云調(diào)度+”,,“互聯(lián)網(wǎng)+”的“+”,不僅僅是技術(shù)上的“+”,,也是思維,、理念、模式上的“+”,。 “互聯(lián)網(wǎng)+”作為智慧城市的本質(zhì)特征將形塑面向知識社會的用戶創(chuàng)新,、開放創(chuàng)新、大眾創(chuàng)新,、協(xié)同創(chuàng)新,,推動形成有利于創(chuàng)新涌現(xiàn)的創(chuàng)新生態(tài)。其中,,以人為本推動城市管理與服務(wù)模式創(chuàng)新,、促進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)帶動城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展是的重要內(nèi)容,。 2,、智慧城市是城市創(chuàng)新發(fā)展的新引擎 智慧城市作為推動城鎮(zhèn)化發(fā)展、解決超大城市病及城市群合理建設(shè)的新型城市形態(tài),,“互聯(lián)網(wǎng)+”正是解決資源分配不合理,,重新構(gòu)造城市機(jī)構(gòu)、推動公共服務(wù)均等化等問題的利器,。 智慧城市正為互聯(lián)網(wǎng)與行業(yè)產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展提供了應(yīng)用土壤,,有形的產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)這個大平臺結(jié)合,從中抓取互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)機(jī)會,,構(gòu)成新型業(yè)態(tài)是未來的大勢所趨: 一方面推動了傳統(tǒng)行業(yè)升級轉(zhuǎn)型:在遭遇資源瓶頸的形勢下,,為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)行業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)思維及技術(shù)突破推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)提供了新的空間,; 一方面進(jìn)一步推動移動互聯(lián)網(wǎng),、云計算、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)新一代信息技術(shù)為核心的信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展,,為以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新一代信息技術(shù)與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合與發(fā)展帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn),,并催生了跨領(lǐng)域、融合性的新興產(chǎn)業(yè)形態(tài),。 同時,,智慧城市的建設(shè)注重以人為本、市民參與,、社會協(xié)同的開放創(chuàng)新空間的塑造以及公共價值與獨特價值的創(chuàng)造,。“開放,、透明,、互動、參與,、融合”的互聯(lián)網(wǎng)思維為公眾提供了維基,、微博、FabLab,、LivingLab等多種工具和方法實現(xiàn)用戶的參與,,實現(xiàn)公眾智慧的匯聚,為不斷推動用戶創(chuàng)新,、開放創(chuàng)新,、大眾創(chuàng)新、協(xié)同創(chuàng)新,,以人為本實現(xiàn)經(jīng)濟(jì),、社會、環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ),。 此外,,伴隨新一代信息技術(shù)及創(chuàng)新2.0推動的創(chuàng)新生態(tài)所帶來的創(chuàng)客浪潮,互聯(lián)網(wǎng)浪潮推動的資源平臺化所帶來的便利以及智慧城市的智慧家居,、智慧生活,、智慧交,通等領(lǐng)域所帶來的創(chuàng)新空間進(jìn)一步激發(fā)了有志人士創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的熱情,。也正因如此,,“互聯(lián)網(wǎng)+”是融入智慧城市基因的,將從根本上驅(qū)動城市管理的創(chuàng)新,。 城市形象——互聯(lián)網(wǎng)背景下的4股傳播能動力 互聯(lián)網(wǎng)與城市建設(shè)融合,,涉及面廣,沒有固定的發(fā)展模式和發(fā)展路徑,。城市大小與利用互聯(lián)網(wǎng)取得建設(shè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)性也并不大,,所有城市都站在同一起跑線上,城市創(chuàng)新發(fā)展不僅需要雄厚的資金實力和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),,更需要嗅覺靈敏和富有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)和城市形象傳播力,。而傳播能力建設(shè)具有很強(qiáng)系統(tǒng)性,,除了戰(zhàn)略制定,還包括平臺(載體)建設(shè),、內(nèi)容建設(shè),、渠道建設(shè)、體制機(jī)制建設(shè)等多方面工作內(nèi)容,,僅僅是某一項或幾項工作具有互聯(lián)網(wǎng)思維,,難以形成合力。 1,、互聯(lián)網(wǎng)背景下的區(qū)域傳播戰(zhàn)略制定 互聯(lián)網(wǎng)背景下的區(qū)域傳播戰(zhàn)略制定,,一是必須正視互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及其對世界的深刻影響,將其作為城市傳播能力建設(shè)的戰(zhàn)略出發(fā)點,。二是區(qū)域傳播能力建設(shè)過程中對傳播規(guī)律保持尊重,,尊重與網(wǎng)絡(luò)傳播相聯(lián)系的與時俱進(jìn)的規(guī)律。傳播能力建設(shè)具有很強(qiáng)創(chuàng)新性,。城市必須將所有工作都有機(jī)地置于互聯(lián)網(wǎng)背景下,,探索建設(shè)區(qū)域“傳播云”,通過大量相關(guān)數(shù)據(jù)的分析研判,,得出更加系統(tǒng),、精準(zhǔn)的科學(xué)戰(zhàn)略,從而借助互聯(lián)網(wǎng)等新手段完善城市的傳播水平,。 2,、互聯(lián)網(wǎng)背景下的區(qū)域傳播平臺建設(shè) 從根本上講,城市傳播能力之爭是戰(zhàn)略之爭,,但從表現(xiàn)上看,,則常常具體化為平臺、載體之爭,�,;ヂ�(lián)網(wǎng)背景下的區(qū)域傳播平臺建設(shè): 一是要聚指成拳,,發(fā)展區(qū)域網(wǎng)絡(luò)主流媒體,,力求在互聯(lián)網(wǎng)輿論場占據(jù)一席之地并不斷提高分量。 二是要橫向滲透,,大力推動區(qū)域傳統(tǒng)主流媒體轉(zhuǎn)型發(fā)展,,特別是與網(wǎng)絡(luò)等新媒體融合發(fā)展,發(fā)揮全媒體傳播優(yōu)勢,。 三是要大力培育有利于互聯(lián)網(wǎng)傳播主體發(fā)展壯大的寬松環(huán)境,,逐步形成多元化對外傳播格局。 3,、互聯(lián)網(wǎng)背景下的高質(zhì)傳播內(nèi)容建設(shè) “傳播競爭,,內(nèi)容為王”,。區(qū)域整體傳播要想吸引受眾、獲取良好傳播效果,,內(nèi)容建設(shè)也始終是關(guān)鍵性因素,。互聯(lián)網(wǎng)背景下的區(qū)域傳播內(nèi)容建設(shè),,一是要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳播特點,,做信息“深加工”、“精加工”,、“碎加工”,,另外,寓“政治”于網(wǎng)絡(luò)文化氛圍營造中,,努力追求以更“好看”,、更現(xiàn)代、更市場化的方式傳播區(qū)域形象,。 4,、互聯(lián)網(wǎng)背景下區(qū)域傳播渠道建設(shè) 市場經(jīng)濟(jì)條件下,打通,、掌握產(chǎn)品交換的渠道,,是產(chǎn)品價值實現(xiàn)的必要手段和前提條件。沒有好的渠道,,再好的內(nèi)容也只能鎖在深閨空嘆息,,而有了好的渠道,好的內(nèi)容的傳播就能得到市場的強(qiáng)勁支撐,。在傳播能力建設(shè)中,,建立、整合強(qiáng)大的渠道資源體系,,與內(nèi)容建設(shè)同等重要,。 互聯(lián)網(wǎng)背景下的傳播渠道建設(shè),一是要將促進(jìn)媒體融合發(fā)展,、壯大,,建強(qiáng)城市傳播平臺,作為最重要的渠道建設(shè),。二是要以開放的眼光做開放的事業(yè),,善于“借船出海”,,嫁接外部網(wǎng)絡(luò)傳播渠道為我所用,。三是要大力提高城市整體的對外網(wǎng)絡(luò)傳播意識,培育“人人都是城市形象網(wǎng)絡(luò)傳播使者”的社會氛圍。 “互聯(lián)網(wǎng)+”——想象虛擬與真實的交融空間 “互聯(lián)網(wǎng)+”是一個綜合概念,,是未來城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要引擎,,又是盤活城市管理、改善現(xiàn)存管理難題的新手段,。甚至有人說,,“互聯(lián)網(wǎng)+”映射的是“后互聯(lián)網(wǎng)”時代,是互聯(lián)網(wǎng)這一“虛擬空間”與我們真實的城市空間交融后的新型空間,。這種略微帶有科幻意味的描述,,不由令人神馳,人們有理由深信互聯(lián)網(wǎng)將令城市更美好,。 文/瑞云智銳CEO 曲飛宇
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禮品,,讓城市更和諧
張小鵬 2013-5-9 09:42
城市,讓生活更美好,。 隨著上海世博會的持續(xù)升溫,,這句第一次以城市為主題的世博口號已深入人心。 誠然,,城市是人類文明的結(jié)晶,。美國現(xiàn)代哲學(xué)家路易斯·芒福德說過:“城市是一種特殊的構(gòu)造,這種構(gòu)造致密而緊湊,,專門用來流傳人類文明的成果,。”西方諸多文字中的“文明”一詞,,都源自拉丁文的“Civitas”(意為“城市”),,這并非偶然。城市兼收并蓄,、包羅萬象,、不斷更新的特性,促進(jìn)了人類社會秩序的完善,。 1800年,,全球僅有2%的人口居住在城市,到了1950年,,這個數(shù)字迅速攀升到29%,,而到了2000年,世界上有47%的人口遷入了城市,。根據(jù)聯(lián)合國人居署報告顯示,,截至2010年3月,,全世界的城市人口占總?cè)丝诘?0.6%,。 不可否認(rèn)的是,在城市飛速發(fā)展的今天,人們的城市生活也越來越面臨一系列挑戰(zhàn):高密度的城市生活模式不免引發(fā)空間沖突,、文化摩擦,、資源短缺和環(huán)境污染。更為嚴(yán)重的是,,城市中人與人之間的被關(guān)懷指數(shù)遠(yuǎn)低于農(nóng)村,,城市人與人之間心理距離隨著人口密度的提升有增無減。 聯(lián)合國人居組織1996年發(fā)布的《伊斯坦布爾宣言》強(qiáng)調(diào):“我們的城市必須成為人類能夠過上有尊嚴(yán)的,、健康,、安全、幸福和充滿希望的美滿生活的地方,�,!倍鞘忻媾R的種種挑戰(zhàn)的發(fā)端,不論是擁擠,、污染,、犯罪還是沖突,根源都在于城市化進(jìn)程中人與自然,、人與人,、精神與物質(zhì)之間各種關(guān)系的失諧,長期的失諧,,必然導(dǎo)致城市生活質(zhì)量的倒退乃至文明的倒退,。 為此,2010年上海世博會以“和諧城市”的理念來回應(yīng)對“城市,,讓生活更美好”的訴求,。 “和諧”的理念蘊(yùn)藏在中國古老文化之中。中華文化推崇人際之和,、天人之和,、身心之和。同時“和諧”也見諸西方先賢的理想,。數(shù)百年來,,人們對“和諧城市”模式的探討,從來沒有停止過,。從“烏托邦”,,到18世紀(jì)的“理想城市”,再到“田園都市”,,一系列的理論,、主張和模型無不在探索如何建立城市在空間上、秩序上,、精神生活和物質(zhì)吐納上的平衡與和諧,。 對“和諧生活”和“和諧城市”的追求和實踐貫穿于人類社會的發(fā)展歷史,,并且正越來越彰顯在人們?yōu)槊魈斐鞘兴枥L的藍(lán)圖之中�,!昂椭C城市”不僅體現(xiàn)為多元文化的和諧共存,、經(jīng)濟(jì)的和諧發(fā)展、科技時代的和諧生活,,更體現(xiàn)為人與人之間的和諧相處,。 “人無禮不生,事無禮不成,,國家無禮不寧,。” “禮之用,,和為貴,。” 在幾千年中國文化的傳承中,,禮文化無疑為城市的和諧發(fā)展提供了重要的支撐,。特別是自上世紀(jì)90年代以來,隨著禮品行業(yè)的產(chǎn)生形成,,禮文化在推動城市和諧發(fā)展過程中的價值與日俱增,。禮品作為人際往來的紐帶、情感傳遞的載體,,在消除隔閡,、助推和諧等方面發(fā)揮了重要的作用。 城市,,讓生活更美好,;禮品,讓城市更和諧,。 隨著禮品企業(yè)的高速發(fā)展,,禮品行業(yè)的不斷壯大,禮文化的偉大復(fù)興,,我們堅信,,生活一定會更加美好,城市一定會更加和諧,。
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城市市場網(wǎng)絡(luò)變革中需要思考的問題
沙光 2013-5-6 11:09
W 公司城市市場案例分析(一) W 公司是國內(nèi)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),,年銷售額達(dá)到 500 億左右,但是最近幾年公司的銷售業(yè)績卻逐年下滑,,銷售節(jié)奏不暢,,部分產(chǎn)能出現(xiàn)剩余。其中,,部分主銷產(chǎn)品受到負(fù)面網(wǎng)絡(luò)事件影響,,銷量顯著萎縮,,新品沒有快速打開,導(dǎo)致增長乏力,。同時,,對渠道網(wǎng)絡(luò)的掌控能力有所下降,,企業(yè)進(jìn)入波動期,!尤其,該企業(yè)曾經(jīng)采取農(nóng)村包圍城市策略,,獲得很多優(yōu)勢,,并且該企業(yè)很多產(chǎn)品都是采取跟進(jìn)策略,并獲得成功,,使 W 公司在農(nóng)村市場及三線以下城市保存一定的競爭優(yōu)勢,,而在城市市場,卻一直處于競爭不利的態(tài)勢,,而城市市場,,伴隨著農(nóng)村人口的大量涌入,使城市市場的的競爭地位越來越重要,,而 W 公司仍然采取一貫的操作手法,,導(dǎo)致城市市場的競爭壓力越來越大,從目前全國形勢來看,,也均是在城市市場遇到問題最多,,增長最為乏力!同時,,城市市場的競爭被動,,在很大程度上影響著公司的全局競爭地位與格局!目前該公司面臨著必須處理好如下幾個棘手的問題,,一個是網(wǎng)絡(luò)的整頓方向,,即如何在新的競爭環(huán)境下,建立有競爭力的銷售網(wǎng)絡(luò),。一個是費用投入的調(diào)整,,即如何應(yīng)對城市市場激勵競爭的實際情況,做好農(nóng)村市場與城市市場的區(qū)別應(yīng)對措施,,尋求城市市場的競爭優(yōu)勢,。一個是銷售人員隊伍的配備與有效的組建! 網(wǎng)絡(luò)方面,,目前 W 公司在省會城市及地級市城市,,開展網(wǎng)絡(luò)的整頓方向是,一個是分品銷售,,將現(xiàn)有產(chǎn)品,,按照當(dāng)?shù)氐膶嶋H產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分品操作,,形成兩套銷售網(wǎng)絡(luò),寄希望與通過增加經(jīng)銷商數(shù)量,,使經(jīng)銷商有更多的精力將公司的一些新小品推廣上量,,達(dá)到所有的產(chǎn)品均能做深做透,增加終端掌控能力,,提升產(chǎn)品競爭力,!一種是通過縮小區(qū)域,增加經(jīng)銷商數(shù)量,,實現(xiàn)終端的競爭優(yōu)勢,!根據(jù)城市市場的銷售規(guī)模,多數(shù)都是兩種方案進(jìn)行組合使用,,即分品之后,,再進(jìn)行分區(qū)域操作。目前網(wǎng)絡(luò)的整頓遇到很多新的問題,,并且無論是兩套網(wǎng)絡(luò)還是縮小區(qū)域增加經(jīng)銷商都沒有促成長久的競爭優(yōu)勢,,都只是階段性的解決一下銷售節(jié)奏問題,而在產(chǎn)品推廣上并沒有實現(xiàn)公司真實的愿望與意圖,,而伴隨產(chǎn)品銷售的下滑,,又衍生了很多新的問題,分品操作中因為產(chǎn)品相對單一,,導(dǎo)致對終端的掌控能力有所下降,,終端的維護(hù)成本增加,包括人員的增加,,費用不能共享等,,經(jīng)銷商的運營成本相對較高,并且當(dāng)某一個主銷產(chǎn)品出現(xiàn)問題時,,會直接影響這一套網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展,!當(dāng)分區(qū)域操作時,因為經(jīng)銷商的增加,,供貨渠道的復(fù)雜性,,導(dǎo)致價格體系有所松懈,時常會發(fā)生一些流貨事件,,影響渠道的掌控能力與經(jīng)銷商的贏利能力,!雖然有相應(yīng)的處罰措施,但是每次 20000 元的罰款,,使屠刀輕易不敢出手,,而且確實有時也不是經(jīng)銷商主動流貨,城市的街道也非銅墻鐵壁,!導(dǎo)致目前城市市場的網(wǎng)絡(luò)方面進(jìn)入一個兩難的境地,!最關(guān)鍵的問題是,,無論是分品還是分區(qū)域,亦或是組合,,都非人為的產(chǎn)生一個結(jié)果:對渠道掌控能力反而越來越弱了,,在終端市場因為分品,造成品種的單一,,形成不了競爭的合力,,而且終端費用與優(yōu)勢不能共享,如果終端人員再跟進(jìn)不及時,,直接降低了終端的掌控能力,。批發(fā)渠道方面,,分區(qū)域操作時,,因為客戶的增加,渠道的復(fù)雜性導(dǎo)致市場的產(chǎn)品出貨渠道不唯一,,且價格也有所差異,,經(jīng)銷商的增加,導(dǎo)致能廠價發(fā)貨的經(jīng)銷商增加,,在經(jīng)銷商唯一時,,他們有本能的利益維護(hù)意識,當(dāng)多個經(jīng)銷商時,,每家經(jīng)銷商更多的是關(guān)注各自的收益,,而不是整體市場的收益水平!當(dāng)經(jīng)銷商唯一的時候,,能對批發(fā)進(jìn)行有效的管理,,包括任務(wù)的分解、價格的管控,、任務(wù)完成的暗返獎勵等,,如果不按照公司的要求執(zhí)行,可以采取各種有效的方法進(jìn)行管理,,對批發(fā)渠道實現(xiàn)有效的管控,,而目前因為經(jīng)銷商不唯一,出貨渠道增加,,反而缺乏了這種管控能力,,他可以從很多渠道拿到產(chǎn)品,從而喪失對批發(fā)渠道掌控優(yōu)勢,!經(jīng)銷商層面,,因為當(dāng)經(jīng)銷商唯一的時候,生意規(guī)模較大,,收益也較大,,廠家對經(jīng)銷商是話語權(quán)就較大,,相對管理優(yōu)勢較大,經(jīng)銷商增加以后,,規(guī)模與收益均在縮小,,不再占據(jù)其主要的盈利比例,所以可控性相對較弱,,同時,,因為是公司發(fā)貨,所有的政策都是公司拉單兌現(xiàn),,經(jīng)銷商自身的操作空間就很大,,沒有相應(yīng)的考核,導(dǎo)致對經(jīng)銷商的掌控能力也在下降,!鑒于以上的實際情況,,在網(wǎng)絡(luò)方面,必須實行有效的管控,,否則在渠道市場很能獲得競爭優(yōu)勢,,目前出現(xiàn)經(jīng)銷商數(shù)量增加了,卻沒有隨之而來帶來長期的競爭優(yōu)勢,,關(guān)鍵的節(jié)點就是,,降低了各級渠道的掌控能力!無論是分品還是分區(qū)域,,最終目的都是想能讓經(jīng)銷商有足夠的精力去經(jīng)銷好所有的產(chǎn)品,,達(dá)到精耕細(xì)作的目的,全品銷售,,全品發(fā)展,!如果從市場掌控的角度看,分品莫不如進(jìn)行細(xì)化區(qū)域,,區(qū)域縮小全品銷售,,這樣促成產(chǎn)品合力,終端資源共享,,即能降低終端的的維護(hù)成本又能產(chǎn)生終端控制優(yōu)勢,!批發(fā)渠道方面,必須保證這個市場有唯一的供貨渠道,,就是必須對所有的經(jīng)銷商與批發(fā)商,,只能有一種聲音,即通過虛擬的分公司形勢進(jìn)行管理,,要求所有的經(jīng)銷商必須按照終端價格打款到公司,,并要求各個經(jīng)銷商與下級批發(fā)商簽訂銷售協(xié)議,批發(fā)商也是按照終端的價格進(jìn)行接貨,公司由通過各個經(jīng)銷商的二批例會給予所屬二批商返還正常價差與暗返獎勵,,規(guī)范各個區(qū)域的批發(fā)進(jìn)貨渠道,,增強(qiáng)批發(fā)商的掌控能力!經(jīng)銷商層面,,公司通過經(jīng)銷商的例會,,根據(jù)任務(wù)完成情況與是否存在流貨情況,分別返還經(jīng)銷商銷售到渠道與終端的正常產(chǎn)品價差與相應(yīng)的任務(wù)完成獎勵,。批發(fā)渠道是由公司給予直接返利到各個批發(fā)客戶,,終端客戶按照,批發(fā)商終端的出貨明細(xì)給予價差與獎勵返還,,均按照日訂單量的 10% 進(jìn)行抽查,,虛假的訂單取消所以返利,價差部分由經(jīng)銷商自行承擔(dān),!即任何一個經(jīng)銷商只是銷售環(huán)節(jié)上的一個環(huán),,而沒有自行亂價的操作空間,保證整體經(jīng)銷商的利潤水平,,同時市場形成唯一的供貨渠道與政策聲音,,增強(qiáng)對市場和渠道掌控能力,! 費用方面,, W 公司所有的銷售費用均是按照銷售額給予提取,沒有農(nóng)場市場與城市市場的區(qū)分應(yīng)對,,包括陳列費用和推廣會的餐費,,甚至連新品的推廣費用也是按照發(fā)貨提取,均是按照銷售給予計提產(chǎn)生,,形成一刀切,,導(dǎo)致重要的城市市場沒有與競品相匹配的競爭資源。如農(nóng)村市場的餐費與城市市場的餐費根本不可能處在同一個消費水平,,陳列費用更是千差萬別,,甚至在農(nóng)場市場通過客情關(guān)系完全可以獲得免費的陳列資源,而城市市場卻是寸土寸金,,出現(xiàn)農(nóng)場市場費用相對盈余,,甚至成為經(jīng)銷商的額外利潤,而城市市場的因為費用有限,,于主要競品相比毫無競爭性而言,,在營銷費用上也沒有區(qū)別對待,城市市場的競爭程度與農(nóng)場市場不可同日耳語,,無論是各項營銷費用的支出,,還是競品在城市市場的大手筆的消費市場的啟動費用投入,都使 W 企業(yè)在一刀切的方針政策下,,無法采取相匹配的的競爭手段,!直接結(jié)果就是導(dǎo)致城市市場毫無競爭優(yōu)勢,,只能勉強(qiáng)的招架之功!而競爭對手對城市市場的重視與策略正在影響著 W 公司的未來發(fā)展,!城市市場隨著人口的增加,,必將成為主戰(zhàn)場,也是消費品的主要市場,,所以該公司必須采取有所差異的費用投入,,必須區(qū)別對待城市市場與農(nóng)村市場的各項費用投入,包括推廣會,、陳列費,、營銷費用的投入比例,否則,,不是簡單的增加農(nóng)村市場經(jīng)銷商的收益問題,,而是會喪失未來一段時間內(nèi)的消費主力市場的城市市場! 在人員方面,, W 公司,,為了節(jié)省銷售費用和規(guī)避各種勞務(wù)風(fēng)險,除了客戶經(jīng)理職務(wù)以上的人員,,均是采用經(jīng)銷商的人員進(jìn)行開發(fā)與維護(hù)市場,,公司給予提供一定的工資補(bǔ)貼,其余靠產(chǎn)品的提成獲得整體薪資,,隨著城市市場的生活成本提高,,終端人員的收入水平,越來越難以維持優(yōu)秀終端人員的基本生活要求,,而且經(jīng)銷商很少給終端人員購買相應(yīng)的保險,,管理隨意性較大,導(dǎo)致很能留著人才,,終端人員的流動率特別高,,甚至出現(xiàn)只要能來做這份工作就可以,不要求學(xué)歷,,年齡,,性別等,致使終端人員素質(zhì)參差不齊,,且造成常年不能滿編,,直接影響終端的掌控能力與終端表現(xiàn)。而伴隨公司的業(yè)務(wù)發(fā)展,,客戶經(jīng)理又有很多是從終端人員成長起來,,區(qū)域經(jīng)理又是從客戶經(jīng)理隊伍中提拔而成,導(dǎo)致整體的人才水平受到制約,直接影響著公司的未來發(fā)展中人才梯隊的培養(yǎng),!同時,,在終端市場競品人員均是本科以上學(xué)歷,有穩(wěn)定的各項保障,,無論是他們的整體素質(zhì)和操作能力,,理解能力以及他們的對未來的發(fā)展期望都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 W 公司人員,導(dǎo)致 W 公司終端一直積弱,!人才是公司發(fā)展的最要資源,, W 公司應(yīng)該對城市市場的終端人員予以重新考慮進(jìn)入公司正式編制,尤其是省會與地級市,,以做好應(yīng)對城市市場中的激勵競爭環(huán)境的人員儲備,,提高終端人員的綜合素質(zhì),與競爭能力,,降低終端人員的流動率,,維持終端競爭優(yōu)勢,并且為公司未來的發(fā)展儲備人才,!
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博弈與合謀
華彩咨詢白萬綱 2013-4-7 07:09
一 合謀就是合起來謀劃,。 一段時間以來,博弈成了中國的最高學(xué)問,,世界處處談博弈,,中國最愛是博弈,甚至有很多員工,,往往把博弈日�,;1热缯f在工資這件事情上,,我們要和老板博弈,在下達(dá)指標(biāo)這個問題上,,我們要和總部博弈,,在如何進(jìn)行更好的團(tuán)購上面,我們要合起來和團(tuán)購網(wǎng)博弈,,以及在能否獲取更高的,、更文明的辦公環(huán)境上,我們要和行政部門博弈,。 博弈成了掰手腕,,做斗爭,伸張自己的利益,,和對方進(jìn)行硬碰硬的,,或柔性的斗爭的代名詞。 于是乎,處處在使用博弈,,村民們在和村長博弈,,農(nóng)村在和城市博弈,地方在和中央博弈,,人間處處談博弈,。就把博弈泛化的同時又爛化。 那么人世間除了博弈,,除了局部利益與整體利益之間的斗爭,,除了局部與局部,站在不同方位上,,圍繞自己價值最大化的斗爭,,那么人世間所有的利益不一致的群體之間,是否還有另外一種可能性呢,? 其實是有的,,這就是合謀。 二 比如說很多城市的長官們,,開始和房地產(chǎn)商合謀,,一方面房地產(chǎn)商可以帶來穩(wěn)定的城市經(jīng)營費用,拍地的時候價款較高,,支持城市的經(jīng)營和發(fā)展,。 另外,一件不為外人道的東西是,,過去作為城市的長官,,如果行賄送賄,點一多,,戰(zhàn)線一長,,面一大很容易敗露,但現(xiàn)在很多地方的行政長官綜合下來,,只收幾次很龐大的城市經(jīng)營的企業(yè)的賄賂,,賄賂點非常集中,金額極大,,賄賂過程極其隱密,,敗露的可能性相對變低。而這種利益獲取的沖動,,使得長官不僅以最大的姿態(tài)和動力,,促使國有企業(yè)修地鐵,造綠地,,做環(huán)境,,做配套,,而且有力地、迅速地利用國有企業(yè)部門之間的條塊分割,,信息不對稱,,將因國有企業(yè)做鋪墊,做成本投入而拉高的城市土地的預(yù)期,,提前防風(fēng)給開發(fā)商,,讓開發(fā)商在獲得不均衡信息的情況下,相對高價中標(biāo). 而這個高價背后沒吐露的信息是,,要修地鐵,,要造綠地了,要配套其他基礎(chǔ)設(shè)施了,,如果這個信息均衡被所有開發(fā)商獲得的話,,開發(fā)商一定會捶胸頓足,因為那個中標(biāo)的企業(yè),,事實上是占了大便宜,。而這種長官與開發(fā)商之間,對共同利益的追求,,幾乎變成了一個公式化的行為. 開發(fā)商知道,,必須過長官這一關(guān),長官知道,,必須給開發(fā)商一些比較實在的東西,,所以這二者之間的關(guān)系,就不再是博弈,,而是合謀,,合起來完成一件齷齪的交易。既滿足了長官行賄點少,,集中隱密的內(nèi)在需求,,也滿足了開發(fā)商在招拍掛大背景下,在相對公平的外因下面,,仍然要我獲得較高的土地隱藏價值,,土地未來價值,從而為我下一步開發(fā)獲取毛利,,埋下伏筆的這么一種目的。 多種目的的達(dá)成,,都在一個合謀框架里達(dá)成,。 所以我們有必要研究一下合謀到底是怎么發(fā)生的。 三 合謀的第一步來自于彼得圣吉所謂的該個人夢想推廣至,、放大至共同夢想,。 事實上在任何場合里面,,當(dāng)幾方利益斗爭的時候,既有斗爭,,抗?fàn)幍囊幻�,,用抗�(fàn)帲蔑@示出自己不好惹,,來獲得最大對價的這樣一種可能性,。也有所有的元素,如果僅僅瓜分存量資源的話,,存量現(xiàn)狀的話,,大家都可能只是微利,但是其中某一個人或幾個人,,率領(lǐng)整個系統(tǒng)進(jìn)行一次思考,,這種率領(lǐng),有可能真的是通過研討會,、共識,、謀劃戰(zhàn)略來達(dá)成的,也有可能是通過利益默契達(dá)成的,。當(dāng)然更多的從社會上來看的話,,一定是一些領(lǐng)頭羊們,領(lǐng)軍企業(yè)們,,下竄下跳,,前后游說,把這個理念相對世俗化,、利益化地訴求出來而已,。當(dāng)然事實上還有一種,是從博弈,,慢慢發(fā)現(xiàn)合謀可能更好,,這樣一條路徑,當(dāng)然還有一條路徑,,是剛開始服從一些小利益,,呈現(xiàn)自然合謀,但是當(dāng)自然合謀慢慢轉(zhuǎn)變成人格的相互認(rèn)同,,大家感覺到可以湊起來做一些事情的地步的話,,大家就會去追求,盡可能尋找下一步較大的利益點,,下下個更大的利益點,,那么一連串利益點的尋找,使得大家呈現(xiàn)一個較自覺的合謀狀態(tài),。 無論怎樣,,系統(tǒng)當(dāng)中所有參與游戲的個體,,都有權(quán),有能力去構(gòu)筑一個更大的愿景,,在滿足所有參與者的基本私利,,至少不造成較大傷害的前提之下,還有一個公共福利,,而這個公共福利,,不光是滿足所有成員的利益訴求,甚至往往會大過較多成員的利益訴求,。所以這種通過訴求公共利益,,甚至將較大資源局部時間里面集中在公共利益,令到公眾利益產(chǎn)生溢出性回報的這樣一種運作,,本身就是合謀的第一個關(guān)鍵,,產(chǎn)生共同愿景。 第二步,,在共同愿景產(chǎn)生了以后,,所有的利益相關(guān)者,必須基于共同愿景,,基于總體運營模式或運營原則的設(shè)計,,得出自己的分割的、分板塊的發(fā)展戰(zhàn)略,。當(dāng)然作為領(lǐng)頭羊,,要承擔(dān)更多的該合謀體里面的重要的思維,戰(zhàn)略的構(gòu)建,,該合謀體里面必須要去做,,但是很多成員出于自己局部利益狹隘的思考,不愿意去做的平臺工作,,必須要有領(lǐng)頭羊把它承擔(dān)起來,,這是第二步,在有了一個全景圖以后,,大愿景以后,,領(lǐng)軍企業(yè)的作為。 第三步,,根據(jù)大家所有的訴求,,領(lǐng)軍企業(yè)結(jié)合自身利益的訴求,要做出一個初步規(guī)則,,初步規(guī)則要相對顯示公平性,,低門檻特征,把更多的成員納入進(jìn)來,,納入得越多,,規(guī)模效應(yīng)就越大,社會影響力就越大,,并且對于持續(xù)政策的獲得,,中央的關(guān)注,都有絕大的意義,。 第四步,,在合謀成員根據(jù)集體夢想,共同愿景得出自己的個體行為,,并且由領(lǐng)頭羊擔(dān)起其中核心責(zé)任以后,,領(lǐng)頭羊有必要建立合謀秩序,圍繞合謀體的運作,,制定一系列的規(guī)則,,而合謀體,從初步形成規(guī)則,,這些規(guī)則有利于所有的成員,,顯示出公平,令到合謀體呈現(xiàn)聚合特征,,之后逐步地要將規(guī)則悄悄地或局部迅速地調(diào)整為合謀利益,,逐步歸于合謀體的幾大寡頭,乃至于最后合謀體的利益指向于合謀體的鏈主,,這是利益的切割,。當(dāng)然最后,為了一個合謀體有效的生成,、運作,,領(lǐng)導(dǎo)者必須構(gòu)筑控制力,以及發(fā)展合謀體的領(lǐng)導(dǎo)力,,不斷探索新課題,,令到合謀體保持生命力和青春的永駐。 四 合謀這個現(xiàn)象,,在企業(yè)里普遍的存在,,事實上是系統(tǒng)運作的關(guān)鍵,如果認(rèn)為系統(tǒng)運作的所有的行為,,都是博弈的結(jié)果的話,,是西方的元素論的思維定勢的一個必然結(jié)果。 西方把所有的單體,,元素的訴求看得很重,,最后所有元素訴求之間進(jìn)行海量運算和最大化妥協(xié),求得一個整體解,。 這事實上是一個很數(shù)學(xué)的做法,,貌似有道理,,其實并沒有充分的道理,除了每個個體圍繞自身利益最大化之下,,所做的簡單訴求,,以及有時候乃至高尚的圍繞對方利益較大化所做的一個設(shè)身處地的良性互動以外,系統(tǒng)還有一個更高境界,,就是系統(tǒng)的組成部分之間,,會產(chǎn)生一個更大層面,更高格局的智商,,來統(tǒng)領(lǐng)你我的行為,。 當(dāng)然合謀有很多前提條件,但是純粹用人性的丑,,人性的惡,,和人的自私來解釋世界,恐怕僅僅是個西方習(xí)慣,。 哪怕是西方習(xí)慣,,也只是很物欲化,物質(zhì)化的解釋,。 市場在今天,,已經(jīng)是個很狹隘的名詞,它并不能解釋整個社會的全部,,正如我們不能用商業(yè)解釋整個社會一樣,。 合謀一定會成為未來研究的主流。 我們必須不僅研究組織的博弈行為,,更要廣泛地去研究組織的合謀行為,,何時組織會變得更優(yōu),為什么生機(jī)勃勃的城市,,美好的旅游景點,,所有的從業(yè)人員之間,都呈現(xiàn)了合謀行為,。他們之間事實上并沒有一個高度一致的某個上級給他們的命令,,或顯性的之間的契約,導(dǎo)游也好,,景點也好,,酒店也好,餐飲也好,,旅行社也好,,游客也好,當(dāng)?shù)卣埠茫约靶∩绦∝溡埠�,,在整個旅游生態(tài)的發(fā)育過程當(dāng)中,,推動過程當(dāng)中,但凡井然有序的地方,,文化比較充分的地方,,很容易形成一種合謀行為,共同把市場帶旺以后,,把大家蛋糕做大。 五 很多城市的一些特色的夜市的構(gòu)建,,也出現(xiàn)這樣的特征,,所有的攤主,市場管理者,,消費者,,旅行社,游客,,搭夜市生意順風(fēng)車的其他小業(yè)主,,出租車,公交,,環(huán)衛(wèi)個人呢,,都統(tǒng)統(tǒng)圍繞著怎么把夜市把紅火,怎么把自己謀飯碗的對象最大的目的來經(jīng)營,,圍繞著把事情辦好,,夜市做大,游客高興,,大家即形成利益同盟,,也共同投入,創(chuàng)造出一塊額外增加值,,而不是利益的簡單相加,。 而且我們經(jīng)過更廣泛的研究,會更進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)在不那么急功近利的社會階層之間,,更容易形成合謀行為,。 當(dāng)然在寡頭們財富最大化了以后,對財富產(chǎn)生更高意義,,更大意義,,更開闊意義上的看法,也往往傾向于通過自覺的戰(zhàn)略設(shè)計來在多個寡頭之間達(dá)成合謀,。 六 從世界發(fā)展趨勢來看,,博弈很充分,合謀并不充分,但合謀恰恰是一個企業(yè),,一個組織,,一個國家振興的關(guān)鍵。當(dāng)今中國雖然吏治問題十分讓人惱火,。 但是整個中華民族在巨大的被遏制,,發(fā)展被騷擾,發(fā)展被懷疑,,等等危機(jī)面前,,因民粹主義或狹隘的愛國心,以及好不容易復(fù)興后被妖魔化的憤怒,。等等多種力量,,奇異的合謀,呈現(xiàn)發(fā)展上的更團(tuán)結(jié),,更一致對外,,對內(nèi)更相信國家,政府的一種合謀狀態(tài),,這恐怕是中國之福,,也是帝國主義想都想不到的壞心辦好事的后果。
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