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“免費(fèi)營(yíng)銷”是把雙刃劍,，用好了殺敵用不好自殺: 老苗撕營(yíng)銷 2016-10-17 19:08; 導(dǎo)語(yǔ)： “免費(fèi)”是營(yíng)銷史上最強(qiáng)大的工具,，有著巨大的魔力,它到底強(qiáng)在哪里？洞悉“免費(fèi)營(yíng)銷”背后的本質(zhì),，才能掌握好這個(gè)工具,，讓這個(gè)“大殺器”為我所用而不被其所害。現(xiàn)在的企業(yè)都是“活雷鋒”,！走到大街上,，走進(jìn)超市里，到處都是免費(fèi)派發(fā)的小食品,、化妝品,、免費(fèi)試飲的牛奶飲料。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有免費(fèi)試聽(tīng)的課程,，美容院有免費(fèi)體檢的項(xiàng)目,，更夸張的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。一只“熊掌”,，一開(kāi)始是你有啥不知道的都可以問(wèn)它,，它給你刨根問(wèn)底往祖墳上刨,，到后來(lái)它有論壇、有空間,、有地圖,、有文庫(kù)，應(yīng)有盡有,，還給你提供搜索數(shù)據(jù)指數(shù),。一只“企鵝”，一開(kāi)始幫你聊天泡妞,，到后來(lái)幫你傳文件,、玩游戲、收郵件,、開(kāi)博客,，還能視頻開(kāi)會(huì)。后來(lái)出了微信,，橫掃一切即時(shí)通訊工具,。一個(gè)比110還多出250的家伙，一開(kāi)始幫你攔木馬,，到后來(lái)幫你殺毒,、管理軟件、裝瀏覽器,、甚至能重裝系統(tǒng),，有一年春節(jié)居然還幫你搶火車票。我們有免費(fèi)的操作系統(tǒng)可用,，免費(fèi)的書(shū)籍可讀,，免費(fèi)的電影可看，免費(fèi)的資料可查,，如果你想開(kāi)個(gè)店,，以前還有免費(fèi)“網(wǎng)上店鋪”，我們進(jìn)入到一個(gè)貌似完全免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)世界,。在這些免費(fèi)的背后,，卻產(chǎn)生了BAT、360等大牛公司,，一個(gè)個(gè)盆滿缽傾,，睥睨天下。今天,，老苗就來(lái)撕一撕這個(gè)強(qiáng)大無(wú)比的營(yíng)銷工具,，看看“免費(fèi)”何以產(chǎn)生如此巨大的能量，我們又該如何馴服它,，為我充分所用而不被其反咬一口,。 “免費(fèi)營(yíng)銷”的強(qiáng)大仍然是來(lái)自人類的行為模式,，我們來(lái)了解兩個(gè)行為學(xué)的名詞，一個(gè)叫“損失厭惡感”,，一個(gè)叫“互惠原理”,。嘛叫“損失厭惡感”泥？先看一則《笑林廣記》里的段子,。一個(gè)吝嗇鬼掉河里,，岸上的人沖他大喊：“把你的手給我，我拉你上岸,�,！边@哥們淹的都快嗝屁了也不肯伸手。旁邊一個(gè)比較了解他的人大喊：“我把手給你,，你趕緊拉�,。　毖傺僖幌⒌牧邌莨砹⒓淳桶褜�(duì)方的手給死死抓住了,。 “只愿意讓別人把手給自己,，不愿自己把手給別人”，這就叫“損失厭惡感”,，人們都不愿意拿出屬于自己的東西：當(dāng)面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí),，人們對(duì)損失的反應(yīng)更加激烈。損失帶來(lái)的負(fù)效應(yīng)是同量收益帶來(lái)正效應(yīng)的2.5倍,。也就是說(shuō),，你要給老苗一萬(wàn)塊，老苗會(huì)覺(jué)得很爽,。你要給了我兩萬(wàn)塊,，過(guò)段時(shí)間又要回去了一萬(wàn)，明明我也是得到了一萬(wàn)塊,，但老苗會(huì)覺(jué)得很郁悶,。行為學(xué)家還是把這事的根源刨到了人類東非大草原時(shí)期：在那個(gè)饑餓是威脅人類最大安全因素的時(shí)代,，如果多給一個(gè)人一些食物,，他可能也就因此舒服一段時(shí)間；而拿走他一些本來(lái)就不多的食物,，他可能就因此被餓死,。（關(guān)于消費(fèi)行為模式，可參看《請(qǐng)左轉(zhuǎn)30度——我為什么要提消費(fèi)行為模式營(yíng)銷》）幾百萬(wàn)年的環(huán)境塑造,，讓我們的大腦在做收益損失判斷時(shí),，表現(xiàn)的非常不科學(xué)：相對(duì)于收益來(lái)說(shuō)，大腦對(duì)受損的感覺(jué)要強(qiáng)烈的多,。而營(yíng)銷的主要目的是讓人掏錢(qián),，這就讓他覺(jué)得受損了,，“損失厭惡感”油然而生。從這個(gè)意義上講,，做營(yíng)銷對(duì)抗的就是消費(fèi)者頭腦中固有的“損失厭惡感”,，這卻是人頭腦中最難攻克的堡壘。而免費(fèi)恰恰是攻克“損失厭惡感”的最佳武器,，讓消費(fèi)者沒(méi)有損失而體驗(yàn)到產(chǎn)品,。更妙的是，消費(fèi)者還會(huì)覺(jué)得“免費(fèi)”是一種權(quán)利,，如果不去參與就覺(jué)得自己吃虧了,，形成了另一種“損失厭惡感”，“以己之矛攻己之盾”,，自然威力大增,。第二個(gè)名詞叫做互惠原理，它是人類有史以來(lái)最強(qiáng)大的影響力工具之一：如果我們接受了別人什么好處,，我們應(yīng)該盡量回報(bào),。互惠及其伴隨而來(lái)的虧欠感、還債感,，在人類文化中十分普遍,，這是另一種強(qiáng)大的行為模式。咱們的文化講“知恩圖報(bào)”,、“受人滴水之恩,，當(dāng)以涌泉相報(bào)”，欠債是十分痛苦的事情,，即使有生之年還不了,，債都沒(méi)完，所以有“父?jìng)舆€”的說(shuō)法,。人是由群居動(dòng)物發(fā)展來(lái)的社會(huì)動(dòng)物,，文化人類學(xué)家認(rèn)為：這種欠債網(wǎng)是人類獨(dú)特的適應(yīng)機(jī)制，有了它,，人類才得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工,，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個(gè)體相互依賴,，凝結(jié)成高效率的整體,。著名考古學(xué)家理查德·李基認(rèn)為，“正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系,，人類才成為了人類,。”欠了債就想還，不是這人有多高尚,，而是人的本能,。（當(dāng)然騙錢(qián)的人心理機(jī)制又不一樣）當(dāng)我們免費(fèi)為消費(fèi)者提供了產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，可以因此使消費(fèi)者產(chǎn)生受惠感,，商品賣(mài)的再便宜,，一折甚至零點(diǎn)一折，哪怕消費(fèi)者只出了一分錢(qián),，對(duì)他而言都是交易,，但免費(fèi)就不一樣，再小的免費(fèi)也是受惠,。由此會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虧欠感還債感,，如果在營(yíng)銷上加以合理運(yùn)用，將產(chǎn)生強(qiáng)大的推動(dòng)力,。美國(guó)殘疾退伍軍人組織的報(bào)告指出,，光是寄出一封請(qǐng)求捐款的信，回應(yīng)率大概是18%,；如果寄信的同時(shí)附贈(zèng)一個(gè)小禮品,，，成功率就能幾乎翻上一番,，達(dá)到35%,。克利須那協(xié)會(huì)的發(fā)現(xiàn)更是讓人驚訝：那怕你給對(duì)方的禮物是他不需要的,，甚至是討厭的,，同樣可以起到非常有效的作用。克利須那協(xié)會(huì)是一個(gè)古老的東方教派,，在上個(gè)世紀(jì)七十年代,，信徒大增，財(cái)富和資產(chǎn)也隨之膨脹,。其最重要的策略就是向目標(biāo)贈(zèng)送“禮物”——經(jīng)書(shū),、雜志或是一朵鮮花。羅伯特·西奧迪尼曾在其名作《影響力》中,，形象的描繪了人們?cè)谠庥隹死毮悄季璨呗詴r(shí)的場(chǎng)景,。機(jī)場(chǎng)一個(gè)行人，正匆匆穿過(guò)人群擁擠的區(qū)域,�,？死毮菂f(xié)會(huì)的募捐員走到他的面前，遞給他一朵鮮花,。這人吃了一驚（西奧迪尼注釋道，制造這種驚訝也是一種順從工具），把花接住了,。但他馬上反應(yīng)過(guò)來(lái),，想把花還回去，并說(shuō)自己不想要這些花,。募捐員回答說(shuō),，這是來(lái)自克利須那協(xié)會(huì)的一份禮物，他可以保留的……不過(guò),，他要是能捐一些錢(qián),，幫助克利須那做更多善舉，協(xié)會(huì)將不勝感激,。此時(shí),，目標(biāo)人群再一次抗議：“我不要這花，麻煩你拿走,�,！蹦季鑶T也再一次拒絕：“這是我們給您的禮物，先生,�,！� “目標(biāo)”面露難色……內(nèi)心的矛盾從臉上擴(kuò)散到全身。他的身體從募捐員旁偏開(kāi),，似乎馬上要走,，但隨即又被互惠原理帶來(lái)的“還債感”拉了回來(lái)。他的身體再一次歪開(kāi),，但沒(méi)有用,，他還是走不掉。他放棄似的點(diǎn)點(diǎn)頭,，從口袋摸出一兩塊錢(qián)交給對(duì)方,。這下，他終于能夠擺脫了“欠債感”,，可以自由走開(kāi)了,，手里還拿著“禮物”——直到他看到一只垃圾桶，把它扔了進(jìn)去,。請(qǐng)注意：一件免費(fèi)的東西穿上禮物的外衣,，那怕令人討厭到見(jiàn)了垃圾箱就扔進(jìn)去，還是能夠讓人產(chǎn)生“負(fù)債感”而影響人的行為,。正是在“損失厭惡感”和“互惠原理”兩大人類行為模式交互影響下,，免費(fèi)營(yíng)銷才能彰顯如此威力，成為最犀利的營(yíng)銷工具,。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐,，誘餌后面是魚(yú)鉤。自從偉大的廣告人霍普金斯發(fā)明了派樣以來(lái)，“免費(fèi)”的方式也在日漸豐富,，到如今已經(jīng)花樣繁多,。免費(fèi)營(yíng)銷的商業(yè)本質(zhì)是交叉補(bǔ)貼,：“東邊不亮西邊亮”，“ 失之東隅收之桑榆”,，“賠錢(qián)還能賺吆喝”,。根據(jù)補(bǔ)貼方式方法不同，免費(fèi)營(yíng)銷大致歸為四種基本使用形式：完全免費(fèi),、部分免費(fèi),、限制性免費(fèi)和偽免費(fèi)四種。這四種方式如何應(yīng)用,，在什么情境下應(yīng)用,，各有什么注意事項(xiàng)，請(qǐng)看老苗未來(lái)開(kāi)撕,！苗慶顯,，益合營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)。益合營(yíng)銷策劃是國(guó)內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu),，十幾年來(lái)幫助上百家企業(yè)獲得營(yíng)銷成功,。想要看老苗撰寫(xiě)的更多原創(chuàng)營(yíng)銷方法和工具，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營(yíng)銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可登錄益合營(yíng)銷官網(wǎng)：www.ehero-sh.com,，與作者探討觀點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）,。; 個(gè)人分類: 消費(fèi)行為模式營(yíng)銷|1733 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不了解這些，你的“免費(fèi)營(yíng)銷”只能叫“白給營(yíng)銷”: 老苗撕營(yíng)銷 2016-10-9 20:22; 本文純營(yíng)銷干貨,，不喜繞行,。上文提到過(guò)，免費(fèi)營(yíng)銷有四種基本使用形式：完全免費(fèi),、部分免費(fèi),、限制性免費(fèi)和偽免費(fèi)四種，咱們一一撕來(lái),。完全免費(fèi),。這是應(yīng)用最廣，也最好操作,，通常也是最有效果的一種方式,。廣告大師霍普金斯發(fā)明的“派樣”，上文提到的克利須那協(xié)會(huì)送花,，我們經(jīng)常在超市遇到的試吃試飲等,。這些都屬于完全免費(fèi)。這里面又有兩種,，一種是同品完全免費(fèi),，比如一般的派樣,，送的樣品跟它要銷售的產(chǎn)品是一樣的，即先讓消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn),，從而促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi),；還有種是異品的完全免費(fèi),，在銷售的產(chǎn)品體驗(yàn)起來(lái)比較復(fù)雜或者體驗(yàn)成本太高時(shí)適用,，比如上文提到克利須那協(xié)會(huì)送花，做兒童教育的經(jīng)常上街派發(fā)兒童玩具,。做保健品的采用很多：做中老年保健品的免費(fèi)測(cè)血壓,、中糖尿病產(chǎn)品的測(cè)血糖、補(bǔ)血的測(cè)血色素,、補(bǔ)鈣的測(cè)骨密度,。完全免費(fèi)的方式有四大好處：一是消費(fèi)者避免了交易中的損失厭惡感，使體驗(yàn)非常容易發(fā)生,，二是良好的產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)艽龠M(jìn)其購(gòu)買(mǎi),，三是利用互惠原理的強(qiáng)大作用，引發(fā)消費(fèi)者的“欠債感”,，四是制造受歡迎的場(chǎng)景,。異品免費(fèi)除了沒(méi)法有消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)外，同樣可以起到其它幾個(gè)方面的作用,，有非常好的推廣效果,。做營(yíng)銷的都知道，史玉柱是個(gè)琢磨消費(fèi)者琢磨到骨子里的頂尖高手,。當(dāng)年腦白金靠著軟文低成本啟動(dòng)市場(chǎng),，而熟悉內(nèi)情的人知道，腦白金靠軟文來(lái)造勢(shì),，一旦勢(shì)頭起來(lái),，真正引爆市場(chǎng)的則是它的大規(guī)模免費(fèi)贈(zèng)送。在網(wǎng)游上,，史玉柱也祭出游戲永久免費(fèi)的殺招,，一旦玩家嘗試玩上，往往就被它勾引的欲罷不能,，好,！機(jī)會(huì)來(lái)了，咱賣(mài)道具掙錢(qián),。于是,，史玉柱盆滿缽滿，各大游戲公司紛紛效仿,，一律游戲免費(fèi),、道具收錢(qián),。這回老史用的是異品免費(fèi)手法。異品免費(fèi)的手法再延伸,，就是異人群的異品免費(fèi)了,。百度給網(wǎng)民提供免費(fèi)搜索服務(wù)，收企業(yè)主的廣告費(fèi),，騰訊給網(wǎng)民提供免費(fèi)的即時(shí)聊天工具,，收取廣告費(fèi)和游戲者的費(fèi)用，這被所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”叫做“羊毛出在豬身上,，讓狗來(lái)買(mǎi)單”,，其實(shí)也是古老的免費(fèi)營(yíng)銷工具，不是什么新鮮玩意兒,。傳統(tǒng)媒體也大都在這么用,，我們看電視聽(tīng)廣播，幾乎也是完全免費(fèi)或者接近于免費(fèi),，而媒體的收入則主要來(lái)自廣告費(fèi),。還是那句話，免費(fèi)營(yíng)銷的商業(yè)本質(zhì)是交叉補(bǔ)貼 ,，我們找到那不同的交叉項(xiàng),，就可以創(chuàng)新出不同形式的營(yíng)銷手法甚至是商業(yè)模式。既然有完全免費(fèi)就有部分免費(fèi),。通產(chǎn)采用“部分免費(fèi)營(yíng)銷“的產(chǎn)品都比較復(fù)雜,，經(jīng)營(yíng)者會(huì)在系統(tǒng)產(chǎn)品中拿出部分項(xiàng)目免費(fèi)，吸引更多客源,，從而在其他項(xiàng)目上得到更多利潤(rùn),，還是交叉補(bǔ)貼。比如旅游產(chǎn)品,，一個(gè)完整的旅游產(chǎn)品組合包括“吃住行游娛購(gòu)”,，很多景區(qū)為吸引客流，會(huì)采用免門(mén)票的營(yíng)銷方式,，如果推廣得力,，就能帶來(lái)餐飲、住宿,、娛樂(lè),、購(gòu)物的銷售增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超門(mén)票收入,。最復(fù)雜的,、效果往往不理想而又被企業(yè)最廣泛采用的當(dāng)屬限制性免費(fèi)。限制性免費(fèi)通常又分為以下四種,。最常見(jiàn)的是消費(fèi)限制,，如我們經(jīng)�,？吹降馁I(mǎi)贈(zèng)、滿多少送多少,，消費(fèi)后送抵用券等等,，種類繁多。但消費(fèi)限制性免費(fèi)模式,，很容易做成變相的降價(jià),，多數(shù)效果并不理想，即使短期有效果,，一旦取消贈(zèng)品,，立即就會(huì)引起消費(fèi)疲軟,。究其原因是,，消費(fèi)者因?yàn)橛邢M(fèi)限制，所以不能避免“損失厭惡感”,，消費(fèi)拉動(dòng)力會(huì)大大減弱,，同時(shí)，因?yàn)轭櫩陀邢M(fèi)付出,，也不會(huì)因此有“受惠感”,，無(wú)法激起顧客的“還債”情緒。使免費(fèi)營(yíng)銷發(fā)揮巨大威力的“損失厭惡感”和“互惠原理”,，都無(wú)從體現(xiàn),，效果自然差多了。（參見(jiàn)《解密史上最匪夷所思的營(yíng)銷工具》）比如,，多數(shù)企業(yè)做“買(mǎi)贈(zèng)”,，往往是因?yàn)榭吹礁?jìng)品在做，覺(jué)得有壓力而跟進(jìn)去做,，或者應(yīng)渠道商,、銷售人員要求而做，基本達(dá)不到預(yù)期效果,。但營(yíng)銷人如果能夠結(jié)合產(chǎn)品及行業(yè)特性,，結(jié)合市場(chǎng)狀況用心思考，也能開(kāi)發(fā)出卓有成效的消費(fèi)限制性免費(fèi)模式,。拜耳的血糖儀目前在中國(guó)市場(chǎng)是第一品牌,，這很大程度上得益于它大力度的“買(mǎi)試紙送血糖儀”的營(yíng)銷活動(dòng)。試紙便宜,，血糖儀貴,，買(mǎi)試紙送血糖儀，消費(fèi)者看似占了大便宜,，但糖尿病患者卻是長(zhǎng)期需要測(cè)血糖的人群,，一旦用了拜耳的血糖儀,，就會(huì)源源不斷的購(gòu)買(mǎi)他們的血糖試紙，除非顧客扔掉拜耳的血糖儀再換一個(gè)（除非對(duì)質(zhì)量非常不滿意,，一般人也不會(huì)這么做,，雖然是送的東西，但基于“損失厭惡”的原理,，仍然會(huì)珍惜）,。同樣的還有吉列的“買(mǎi)刀片送刀架”的活動(dòng)，消費(fèi)者拿到手里的免費(fèi)刀架,，就像一個(gè)誘餌,，驅(qū)使你一次一次不停地購(gòu)買(mǎi)吉列的刀片。我們占了點(diǎn)小便宜,，吉列可是占了大便宜,。當(dāng)企業(yè)有新產(chǎn)品需要老顧客體驗(yàn)，或者為了加強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)知和市場(chǎng)滲透,，把目標(biāo)產(chǎn)品做成贈(zèng)品搭贈(zèng),，也是比較有效的。金龍魚(yú)每推出一個(gè)新油種,，都會(huì)做一個(gè)小瓶,，隨老的暢銷品搭贈(zèng)，一方面拉動(dòng)老品銷售,，一方面加強(qiáng)了新品滲透,。（營(yíng)銷小故事）張三一直喜歡喝20塊錢(qián)的茶葉。新開(kāi)茶店里每次張三去買(mǎi)茶葉老板都送他半兩好茶,，張三將好茶攢著待客,。一天閑來(lái)無(wú)事泡壺好茶，竟喝上癮,。喝完免費(fèi)的好茶,，張三便不愿喝20塊的了，以后不管他買(mǎi)多貴的茶葉,，老板總送他半兩更好的,。半年下來(lái)，張三花在茶葉上的錢(qián)是原來(lái)的十倍,！第二種限制免費(fèi)模式是人數(shù)限制,， “贈(zèng)送XXX，僅限200名”,，“在某市征集100名XX見(jiàn)證者”,。這種方式旨在強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)的稀缺性，并且對(duì)于較高價(jià)格的贈(zèng)品來(lái)說(shuō)，也能夠控制成本,。這種形式如在終端執(zhí)行,，往往采用在活動(dòng)期限內(nèi)，每日限制多少人數(shù),，該形式貌似簡(jiǎn)單,，實(shí)際執(zhí)行難度不小。如贈(zèng)品沒(méi)吸引力,，又有人數(shù)限制,，消費(fèi)者就不感興趣，送的人又不能像一般派樣那樣追著送,，場(chǎng)面勢(shì)必冷清,；贈(zèng)品過(guò)于有吸引力，僧多粥少,，往往引起哄搶,，甚至糾紛，拿不到的反倒一肚子意見(jiàn),。而另外一種形式,，即結(jié)合媒體傳播又結(jié)合其它免費(fèi)限制的方式，用的人會(huì)更多：通過(guò)媒體或其它方式征集一定數(shù)量產(chǎn)品體驗(yàn)者,，并要求其填報(bào)資料，反饋體驗(yàn),，繼而引發(fā)新一輪傳播,。把一個(gè)免費(fèi)活動(dòng)發(fā)展成一個(gè)有互動(dòng)的事件營(yíng)銷。第三種限制免費(fèi)模式是人群限制 ,。最常見(jiàn)的是會(huì)員免費(fèi),。零售業(yè)和服務(wù)業(yè)最喜歡采用會(huì)員營(yíng)銷，時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)優(yōu)惠,，寄個(gè)小禮物,，或者提供點(diǎn)免費(fèi)服務(wù)，既提高了會(huì)員的品牌忠誠(chéng)度,，又增加了產(chǎn)品體驗(yàn)機(jī)會(huì),。高明的營(yíng)銷人會(huì)據(jù)此設(shè)置一整套激勵(lì)措施，送積分,、不斷會(huì)員升級(jí)和激勵(lì),，會(huì)員會(huì)陷入“消費(fèi)-受尊崇-消費(fèi)-感受新的尊崇”的循環(huán)而欲罷不能。以航空公司的里程卡營(yíng)銷最為典型,。這是在國(guó)際上就非常成熟的航空公司營(yíng)銷方式,，當(dāng)顧客成為會(huì)員，累計(jì)一定的里程后,，可以享受升艙,、免票之類的優(yōu)惠服務(wù),。在很多人看來(lái)，這更像是一種“游戲”,，很多乘客為了積里程,，放棄更便宜的打折機(jī)票，甚至一些人癡迷于加長(zhǎng)自己的空中旅程,。我們?cè)诰W(wǎng)上經(jīng)常會(huì)看到“航空公司積分兌換攻略”,、“各航空公司積分計(jì)劃一覽表”等酷似“游戲”的內(nèi)容。上海浦東機(jī)場(chǎng)曾查到一名來(lái)自加拿大的乘客,，來(lái)到上海一個(gè)小時(shí)后即刻返回加拿大了,，究其原因，竟是為了拿到航空公司的積分,。除了會(huì)員制外,，也還有其它的人群限制免費(fèi)模式，比如“當(dāng)?shù)鼐用駪{身份證免費(fèi)領(lǐng)取XXX”,，“為六十歲以上老人免費(fèi)提供XX”等等,。這種限制，一方面企業(yè)是根據(jù)目標(biāo)人群設(shè)定人群限制,，另一方面通過(guò)設(shè)置條件制造“稀缺感”,、“價(jià)值感”，第三讓符合條件的人產(chǎn)生擁有某種“權(quán)利”的感覺(jué),，甚至產(chǎn)生優(yōu)越感,，如果放棄，“損失厭惡”會(huì)跳將出來(lái)與之作對(duì),。第四種限制性免費(fèi)是交換式免費(fèi) ,。如果交換式免費(fèi)的應(yīng)用對(duì)象是顧客，其實(shí)質(zhì)是一場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷：顧客參加企業(yè)組織的活動(dòng),，回答他們的問(wèn)題,，按照他們的要求寫(xiě)征文，介紹朋友參加,，甚至填寫(xiě)一張資料表,，都有可能獲得企業(yè)的免費(fèi)產(chǎn)品或禮品。最后一種免費(fèi)營(yíng)銷的基本形式—— 偽免費(fèi)：它主要是制造一種免費(fèi)的感覺(jué) ,。最典型的當(dāng)屬“零首付分期付款”,，一般針對(duì)比較大額的商品，如房,、車等,，它起到的作用是，讓你覺(jué)得沒(méi)花錢(qián)就擁有了自己想要的，因?yàn)椤皳p失厭惡感”的原理,，一旦覺(jué)得變成自己的,，就割舍不掉了。開(kāi)放式超市的購(gòu)物方式也是偽免費(fèi)的運(yùn)用,，顧客拿起東西扔進(jìn)購(gòu)物車,，“就像不花錢(qián)一樣”，扔著扔著,，一些不怎么需要甚至不需要的東西就被買(mǎi)回家了,。 “無(wú)因退貨”、“先使用再付款”也可以歸為偽免費(fèi),，消費(fèi)者雖然拿錢(qián)買(mǎi)貨,，但想到可以退，購(gòu)物的損失感會(huì)降低,，實(shí)際情況是一旦使用,，就鮮有人去退了。農(nóng)資產(chǎn)品在做銷售時(shí)候,，經(jīng)常采用先使用后付款的方式,，簽署個(gè)協(xié)議，農(nóng)民就把化肥種子往家里拉,，秋后豐收了再給錢(qián),。農(nóng)村還是個(gè)人情社會(huì)，除極個(gè)別人外,，農(nóng)民們很在乎自己在鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親前的聲譽(yù),，壞賬率較低。另外,，你賒給他，他覺(jué)得你信任他,，沒(méi)把他當(dāng)“外人”,，第二年的農(nóng)資產(chǎn)品他都不好意思去找別人家買(mǎi)。毫無(wú)疑問(wèn),，免費(fèi)是史上最銳利的營(yíng)銷武器,。隨著市場(chǎng)的不斷變遷，免費(fèi)又逐漸進(jìn)化出各種招式：有人做免費(fèi)“四兩撥千斤”,，有人做免費(fèi)卻“費(fèi)力不討好”,，做成了“白給營(yíng)銷”。何也,？了解消費(fèi)者行為模式,、了解自己產(chǎn)品屬性和當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)、掌握一個(gè)營(yíng)銷手段背后的本質(zhì)和運(yùn)作規(guī)律，才是洞悉和有效運(yùn)用各種營(yíng)銷工具的不二法門(mén),。苗慶顯,，益合營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)。益合營(yíng)銷策劃是國(guó)內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu),，十幾年來(lái)幫助上百家企業(yè)獲得營(yíng)銷成功,。想要看老苗撰寫(xiě)的更多原創(chuàng)營(yíng)銷方法和工具，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營(yíng)銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可登錄益合營(yíng)銷官網(wǎng)：www.ehero-sh.com,，與作者探討觀點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）,。; 個(gè)人分類: 消費(fèi)行為模式營(yíng)銷|1731 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

免費(fèi)營(yíng)銷碩果高翹: 熱度 19 王旭升快刀唐門(mén) 2013-1-25 10:41; 北大EMBA首次在東北落地，運(yùn)用了孫曙光老師,、田有龍老師的種種免費(fèi)秘籍,，近50位廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，300余為學(xué)員入場(chǎng),，非同凡響,，很好！; 個(gè)人分類: 課程培訓(xùn)|5271 次閱讀|11 個(gè)評(píng)論

中國(guó)的免費(fèi)營(yíng)銷為什么能夠存在: 熱度 24 王旭升快刀唐門(mén) 2013-1-4 08:56; ——孫曙光,、田有龍老師《免費(fèi)營(yíng)銷》出版有感一,、中國(guó)市場(chǎng)與咨詢現(xiàn)狀分析從地源戰(zhàn)略的角度說(shuō) ，中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展高低不齊,、南北不一,、大小不比。從企業(yè)家們和咨詢家們的博弈的角度來(lái)說(shuō),，要么是所謂的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，大貓抓大鼠，抑或是大鼠養(yǎng)大貓,；要么是小貓抓小鼠,，小鼠有大貓來(lái)庇護(hù)；至于胡亂生存的咨詢者來(lái)說(shuō),，有時(shí)是瞎貓碰上一窩死耗子,。更為出格是，有時(shí)狗也來(lái)拿耗子,，還不準(zhǔn)說(shuō)是多管閑事,。企業(yè)主大了就會(huì)官僚加腐敗，咨詢界一樣尾隨其官僚加腐敗,，志同道合亦或是同流合污,，許多時(shí)候，誰(shuí)也說(shuō)不清楚,。二,、免費(fèi)營(yíng)銷發(fā)生和存在的原因 1 ,、思想高于理想似乎中國(guó)企業(yè)也有 500 強(qiáng)，但多數(shù)都屬于官方背景或者是資本強(qiáng)大之大哥級(jí)身份,，再就是很早就抓準(zhǔn)行業(yè)和機(jī)會(huì),，加之企業(yè)家的老謀深算，確立自己的江湖地位,。但成功者不足中國(guó)企業(yè)的萬(wàn)分之一,。就目前多數(shù)企業(yè)家們來(lái)說(shuō)，還屬于十幾個(gè)人,，七八條槍的草莽時(shí)代,。他們一腔熱情，懷揣夢(mèng)想,，走上市場(chǎng)的競(jìng)技場(chǎng),，卻發(fā)現(xiàn)高手如云，大俠林立,，自我毫無(wú)立錐之地,，于是紛紛找能人，尋名師,、拜高士,。這時(shí)，思想明顯高于理想,。但思想?yún)s有黑白之分,，是另一個(gè)江湖。 2 ,、良知驅(qū)動(dòng)先知中國(guó)的小企業(yè)的平均壽命僅 2.5 年,，集團(tuán)企業(yè)的平均壽命僅 7-8 年。眾多中國(guó)的多大數(shù)企業(yè)家們面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的江湖,，猶如剛畢業(yè)的大學(xué)生,，眼界與經(jīng)驗(yàn)菜鳥(niǎo)得一塌糊涂。于是,，企業(yè)紛紛熱衷于咨詢和培訓(xùn),，但由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的差異化，企業(yè)家們往往拜錯(cuò)廟門(mén),，不僅沒(méi)有請(qǐng)來(lái)神，反而招來(lái)鬼,。不咨詢是等死,，咨詢是找死。面對(duì)這種窘狀,，良知驅(qū)動(dòng)了先知,，一部分咨詢家們出于義務(wù)和責(zé)任承擔(dān)起公益性的指導(dǎo)和輔導(dǎo),，因?yàn)閷?shí)在不忍心面對(duì)眾多的企業(yè)，在市場(chǎng)的炮火中,，紛紛陣亡撲倒,。這就是知識(shí)分子的良知，因?yàn)檫@些知識(shí)分子良知,，中國(guó)企業(yè)還有希望,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)還有希望。 3 ,、獻(xiàn)策高于獻(xiàn)媚要么你是出道較早的咨詢名家,，要么你是大資本運(yùn)作對(duì)接外企的大牌咨詢機(jī)構(gòu)，否則你必須是嘴甜,、腰軟,、腿勤的正宗乙方，那樣還有飯吃,。于是獻(xiàn)媚成了眾多咨詢機(jī)構(gòu)的生存之本,。其實(shí)，咨詢家既可以高深莫測(cè),，也可以淡然世外,，更可以公益一方，著書(shū)立說(shuō),，把經(jīng)驗(yàn)無(wú)償公示天下,，使天下饑渴之迷途羔羊雨露均沾，總之,，獻(xiàn)策高于獻(xiàn)媚,，大我高于小我。這就是《免費(fèi)營(yíng)銷》問(wèn)世的時(shí)代標(biāo)注,，醒目咨詢界的歷史,。三、為什么可以免費(fèi)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)可以免費(fèi),，看別人跌過(guò)的跤多,，走過(guò)橋比路多。信息可以免費(fèi),，我知道是效果,，讓你知道就是效益。政策可以免費(fèi),，政策背后是變局,，會(huì)革新者會(huì)用心。機(jī)會(huì)可以免費(fèi),，上有雷鳴下有風(fēng)雨,，先動(dòng)就是先機(jī),。; 個(gè)人分類: 快刀觀點(diǎn)|6219 次閱讀|12 個(gè)評(píng)論

《免費(fèi)營(yíng)銷》，不花錢(qián)的營(yíng)銷術(shù): 熱度 13 榮振環(huán) 2012-12-29 11:15; 《免費(fèi)營(yíng)銷》,，不花錢(qián)的營(yíng)銷術(shù) 作者：榮振環(huán) 半個(gè)月前,，應(yīng)邀參加銷售與市場(chǎng)的論壇，恰好遇到曙光兄,，并收獲一本曙光兄的大作《免費(fèi)營(yíng)銷》,。讀罷之后，感嘆,，第一營(yíng)銷網(wǎng)的掌門(mén)人在把第一營(yíng)銷網(wǎng)經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起的同時(shí),，還潛心創(chuàng)作營(yíng)銷武功秘笈，將所見(jiàn)所悟沉淀成一本網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,、自媒體時(shí)代的營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū),。這才叫做“真知”和“實(shí)踐”雙不誤。相信很多人都看過(guò)一本暢銷書(shū)《免費(fèi)》,，那本書(shū)道出了一種商業(yè)模式,，也指明了一種趨勢(shì)。在這種免費(fèi)趨勢(shì)下,，基本上是“順之者昌逆之者亡”,。我們看到免費(fèi)的顛覆者比比皆是，也惹來(lái)后續(xù)繼承者亦步亦趨,。谷歌免費(fèi)了,，成為最牛逼的廣告大戶；征途免費(fèi)了,，史玉柱也成為史上穿運(yùn)動(dòng)服到紐交所敲上市鑼的第一人,，身價(jià)突破 500 億；淘寶免費(fèi)了,， ebay 輸?shù)囊凰俊? 360 免費(fèi)了,，周鴻祎才具備了 3Q 大戰(zhàn)、 3B 大戰(zhàn)等 3* 大戰(zhàn)的戰(zhàn)神資格,。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：當(dāng)免費(fèi)成為需要,，收費(fèi)就顯得異常尷尬。尤其在數(shù)字時(shí)代,，最具效益的價(jià)格就是沒(méi)有價(jià)格,。所以，如果給免費(fèi)做一個(gè)廣告,，那一定是“免費(fèi)的奧秘,，誰(shuí)用誰(shuí)知道�,！被蛘呤恰敖裉炷忝赓M(fèi)了嗎”,。免費(fèi)是一種模式，一種策略,。那么免費(fèi)營(yíng)銷是什么,？讀罷曙光兄的大作，我有了一個(gè)深刻的體會(huì)：這個(gè)世界上,，有太多免費(fèi)的營(yíng)銷策略和手段,，企業(yè)都不會(huì)用，或者壓根就沒(méi)想過(guò)這些能用,，也用不好,。企業(yè)只會(huì)花錢(qián)營(yíng)銷，不花錢(qián)不會(huì)營(yíng)銷,。我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本書(shū)《花小錢(qián)辦大市》,，告訴企業(yè)如何利用低成本營(yíng)銷策略。曙光兄更勝一籌,，他直接告訴你不花錢(qián)的免費(fèi)營(yíng)銷策略,。問(wèn)題是，企業(yè)首先能否掌握這些免費(fèi)營(yíng)銷技巧,，認(rèn)同免費(fèi)營(yíng)銷的理念和策略,。我這里要強(qiáng)調(diào)一個(gè)基本邏輯：營(yíng)銷就是賺錢(qián)。管理學(xué)大師彼得德魯克說(shuō)過(guò),，惟有營(yíng)銷和創(chuàng)新是利潤(rùn),，其他的一切都是成本。這句話我來(lái)分解可以得出兩個(gè)支撐營(yíng)銷就是賺錢(qián)這個(gè)觀點(diǎn)： 1 ）好的營(yíng)銷策略自然帶來(lái)好的業(yè)績(jī),，吸引更多顧客,，收獲更大的市場(chǎng)份額； 2 ）營(yíng)銷中還有免費(fèi)營(yíng)銷,，只要會(huì)用,，就可以不花錢(qián)吸引客戶，如果在企業(yè)最花錢(qián)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)做到了省錢(qián),，那省下來(lái)的一定是超額利潤(rùn),。所以，免費(fèi)營(yíng)銷說(shuō)白了就是不花錢(qián)的營(yíng)銷智慧,，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)生存手冊(cè)（銷售與市場(chǎng)雜志社社長(zhǎng)李穎生的評(píng)價(jià)）,。在這本營(yíng)銷智慧專著中，兩位作者從顧客特點(diǎn)出發(fā),，剖析網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的“好玩經(jīng)濟(jì)學(xué)”和“淺”時(shí)代現(xiàn)象,，深入探究現(xiàn)如今的需求本質(zhì)�,；趯�(duì)顧客媒體需求,、消費(fèi)需求的本質(zhì)性變化來(lái)謀求營(yíng)銷對(duì)策,。提出了微博營(yíng)銷、事件營(yíng)銷,、惡搞營(yíng)銷,、故事?tīng)I(yíng)銷、口碑營(yíng)銷中一些免費(fèi)好用的招法和策略,，配合大量的案例,，真正變成了一本指導(dǎo)手冊(cè)。除此之外,，本書(shū)有很多原汁原味,、生動(dòng)有趣的觀點(diǎn)：比如：暴力就是動(dòng)力；營(yíng)銷的 DNA 就是以人性為出發(fā)點(diǎn),；有性格收獲一切,，知錯(cuò)能改，壞話也可以變成佳話：?jiǎn)栴}的解決速度決定企業(yè)的發(fā)展速度,。總之,，企業(yè)要首先掌握免費(fèi)營(yíng)銷，免費(fèi)營(yíng)銷都沒(méi)做好,，花錢(qián)營(yíng)銷也未必做得好,，因?yàn)檫@里有一個(gè)前提，顧客在變化,，大家不愛(ài)看花費(fèi)不菲的廣告,，大家更愿意傳播好玩的東西。所以企業(yè)才要更為關(guān)注故事,、關(guān)注互動(dòng)技巧,、關(guān)注好玩的營(yíng)銷、關(guān)注事件營(yíng)銷等,。此時(shí),，相信每個(gè)老板都喜歡營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和他講一句話：今年咱們營(yíng)銷預(yù)算比去年削減 50% ，傳播效果卻可以達(dá)到去年的幾倍,。這才是真正地實(shí)現(xiàn)花小錢(qián)辦大事,，不花錢(qián)也辦事。問(wèn)題是,，你真懂免費(fèi)營(yíng)銷嗎,？; 個(gè)人分類: 讀書(shū)評(píng)論|15908 次閱讀|9 個(gè)評(píng)論

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