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雙終端模型---以戰(zhàn)略來駕馭決勝終端的戰(zhàn)術(shù): 曾祥文營銷手記 2016-10-12 17:28; 雙終端模型 --- 以戰(zhàn)略來駕馭決勝終端的戰(zhàn)術(shù) 營銷是一門藝術(shù),，也是一門科學(xué),。但營銷越來越象一門科學(xué) ---- 藝術(shù)性 --- 創(chuàng)造力、想象力,、情感 --- 的作用在下降：一個很有創(chuàng)意的 “ 點子 ” 能夠奇跡般地使企業(yè)打開市場并產(chǎn)生驚人的經(jīng)濟效益，這種傳奇式的成功事例越來越難得一見,；資源（包括資金資源,、人力資源等）、能力（包括技術(shù),、管理,、運營、創(chuàng)新等）,、模式（包括盈利模式,、分配模式等），外部環(huán)境,，日益成為企業(yè)成敗的核心因素,。著名營銷專家凱文 •克蘭斯總結(jié) 說： “營銷越來越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù),。它不再是依靠直覺、預(yù)感,、激情和經(jīng)驗,，分析技術(shù)在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經(jīng)越來越顯著”。中國老一代的所謂優(yōu)秀企業(yè),，最近幾年幾乎全部陷入困境,；如長虹、春蘭,、康佳,、科龍、樂百氏,、董酒,、永久、鳳凰,、波導(dǎo) ------不勝枚舉,；原因就在于，中國企業(yè) 的主流是信奉 “藝術(shù)派”主張,，相信個人聰明才智,、膽識和冒險精神的作用，相信 “點子大王”,、“策劃大師”,、江湖術(shù)士的神奇，相信賭博式的價格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn),，相信談判技巧、賄賂營銷,、個人公關(guān),；憑感覺經(jīng)營企業(yè)開拓市場。一路過來 ,，也確實有些取得了成功,；于是乎 “實踐出偏見”，于是乎“ 成功乃失敗之母 ”,，越來越排斥營銷的科學(xué)性,、規(guī)律性。惡性循環(huán),、不死不休,。而國外的一些優(yōu)秀企業(yè)，則一直致力于營銷的 “科學(xué)化”：用數(shù)據(jù)、模型與工具,，用專業(yè)人員專業(yè)知識專業(yè)技能,，進行消費者研究、市場價值科學(xué)評估,，進行基于核心能力與市場價值的“定位”（不是藝術(shù)化的“在消費者頭腦中找個位置,、制造一個轟動的概念”）；信息處理定系統(tǒng),、決策支持系統(tǒng),；決策的模型化；管理的標準化,；變革流程,、創(chuàng)新能力規(guī)劃 ------ “科學(xué)化營銷”一直是發(fā)達國家優(yōu)秀企業(yè)的基本特征。中國新興的一些成功企業(yè),，也正努力地使自己走上 “科學(xué)化營銷”之路,；終于優(yōu)勢劣勢倒轉(zhuǎn) --- 新企業(yè)后來居上、老一代死抱著舊思維不放,。為了配合中國企業(yè)日益增長的 “科學(xué)化營銷”需求,，我們結(jié)合營銷的“科學(xué)派”的代表人物科特勒老師的理論，在長期的咨詢實戰(zhàn)中,，逐步開發(fā)出了適合中國企業(yè)的系統(tǒng)工具,，包括融資決策、投資決策,、定位選擇,、渠道價值評估組合、企業(yè)組織決策等的系統(tǒng)工具與模型,。本文所介紹的《雙終端模型》,，就是一個具有中國特色的模型；因為,，該模型所針對的現(xiàn)狀,，所解決的問題,，是情不自禁地陷于促銷戰(zhàn),、終端買場戰(zhàn)、終端攔截戰(zhàn)等終端消耗的水深火熱中的眾多中國企業(yè)的出路問題,，這本身就是中國特色,；一、推廣終端與銷售終端雖然所有終端都兼有 “銷售終端”與“推廣宣傳終端”兩方面價值,，但每個終端的價值還是有價值偏重,、價值結(jié)構(gòu)之分的。 “銷售終端”指的是那些客流量大、終端以截留散客為主要目標的大賣場,，或其他零售點（依品類的不同而變化）,。 “推廣終端”指的是那些容易以之為橋梁、把公司與產(chǎn)品的整體價值傳遞給目標顧客的終端,，也就是“間接銷售價值”大于“直接商業(yè)價值”的終端,。它們的人氣可能不旺也可能很旺、銷量可能很大也可能不大,，但可以肯定的是,，顧客價值重要、對“銷售終端”的拉動力較大,。科特勒老師的名著《營銷管理》第 10 版,，講述了一個證明推廣終端與銷售終端的區(qū)別及互相作用的案例：圣經(jīng)面包營養(yǎng)豐富，具有猶太風(fēng)味,，品質(zhì)優(yōu)良,；但它擺在大賣場時，銷售很不理想,；通過研究,，他們發(fā)現(xiàn)，美國消費者不把大賣場當作閑逛的場所,；消費者進入大賣場之前通常已經(jīng)有采購計劃,，進入大賣場之后大都是直奔采購計劃內(nèi)商品；消費者對圣經(jīng)面包這種不熟悉品牌的注目率平均不超過 10 秒,！而且這不超過 10 秒的注目率往往還是無效注目：視而不見,、觸目而不驚心！有鑒于此,，圣經(jīng)面包轉(zhuǎn)而以營養(yǎng)健康坊,、猶太人居住區(qū)小店等為主來培育市場；后來終于成功了,。我們?yōu)槟骋繇懫髽I(yè)策劃招商與渠道戰(zhàn)略之時,，正是國美、蘇寧四處擴張,、洋洋得意之日,。對于家電的銷售，國美,、蘇寧究竟有多重要,？我們的咨詢顧問團隊與一線業(yè)務(wù)人員激烈爭論過這一問題。經(jīng)過消費者調(diào)查與測試,，我們發(fā)現(xiàn),，第一次購買組合式音響的消費者并不首選國美,、蘇寧（這與國外專家的結(jié)論一致：國外的同類消費者也不是首選 Best Buy 這樣的大型電器超市）；而是專賣店,、小商店,；理由是：他們不會操作，需要得到一對一的指導(dǎo),；而大賣場做不到,；只有通過學(xué)習(xí)已經(jīng)對產(chǎn)品選擇與操作駕輕就熟的消費者，如升級換代的消費者,，利用單位的設(shè)施,、親友的設(shè)施等便利條件熟練掌握使用方式的消費者，才直奔國美,、蘇寧這樣的大賣場,；而當消費者非常內(nèi)行之后，又有可能通過網(wǎng)絡(luò)尋找更劃算的產(chǎn)品,；所以,，新穎性商品適合先在專賣店、小商店等 “推廣”,，讓消費者得到體驗與教育,；大賣場則適合成熟產(chǎn)品、庫存產(chǎn)品,、消費者能夠自己辨認價值的產(chǎn)品,；網(wǎng)絡(luò)則適合專家消費。不可夸大或忽視任何終端的價值,。每個終端都有其獨特價值,，沒有哪個能獨霸天下。我們做酒類咨詢項目較多,、對推廣終端與銷售終端的區(qū)別體會尤深,；一些優(yōu)質(zhì)的果酒、養(yǎng)身保健酒,，或者品牌內(nèi)涵豐富的高端白酒,，如果直接進商超，一定會陷入 “花錢向渠道證明自己沒有價值”的惡性循環(huán)：進場費 --- 被迫回購 --- 清場,；而首先進入“推廣終端”進行市場培育,，等產(chǎn)品成熟后再進入大賣場，“推廣終端”與“銷售終端”交相掩護,，才能低成本地成功,。《雙終端模型》強調(diào) “推廣終端”與“銷售終端”的交相輝映,；而暴力營銷者則不知道“推廣終端”的存在或不明白“推廣終端”的價值,，急功近利地在“銷售終端”開展“決勝終端”，最終幾乎全部陷入“終端消耗”的“陷阱”，成功者只是極個別資本與品牌的幸運兒,。以高檔酒為例,， “推廣終端”包括：中央各部委、全國各省,、各大重點企業(yè)興辦的接待辦（通常包含酒樓）,，如廣州的浙江大廈、河北大廈,、魯能大廈,、中國煤炭大廈等；黨,、政,、軍系統(tǒng)的各局、委,、辦等的招待所,、酒樓；軍校,、黨校,、行政學(xué)院或其他培訓(xùn)教育機構(gòu)的招待所、酒樓,；金領(lǐng)以上成功人士居住小區(qū)的 “會所”：擁有穩(wěn)定的團購群的酒行,、小二批； “年費 10 萬以上的高檔健身場所如游艇俱樂部,、高爾夫俱樂部,、友誼商店會員部；這些 “終端”雖然遠遠不如大酒樓,、大賣場熱鬧,，但卻是新品類、新概念的“紅色搖籃”,。中國企業(yè)最擅長于經(jīng)營的是技術(shù)門檻低,、利潤率低的產(chǎn)品， “血汗工廠”聞名于世 ,；其次擅長的是技術(shù)門檻高 ,、利潤率高的產(chǎn)品，因為,，技術(shù)可以買,，而賄賂營銷是我們的專長；技術(shù)門檻低,、利潤率高的產(chǎn)品,，是中國企業(yè)最不擅長經(jīng)營的品種 --- 中外企業(yè)日用品領(lǐng)域的差距遠遠大于高新領(lǐng)域,；這是因為，對于中國企業(yè),，品牌推廣的難度遠遠大于技術(shù)突破,；就中國企業(yè)而言，技術(shù)門檻無論如何高,，其實都不如品牌推廣的門檻高,；所以，推廣終端的發(fā)現(xiàn),、利用 ,，是值得所有公司全力以赴地追求的；二,、核心終端與普通終端讓 “ 核心終端 ” 與 “ 普通終端 ” 各司其職,、互相配合的 “ 雙終端模式 ” ，雖然是中國企業(yè)不常用的模型 --- 所以中國企業(yè)大都在消耗戰(zhàn)中無力自拔,，卻是中國消費者每天都可以察覺到的模式,。如，我們在肯德基,，只能喝百事可樂,；在麥當勞，只能喝可口可樂,；寶潔公司安排了一個戰(zhàn)略性的客戶管理小組與在阿肯色州本頓維爾沃爾瑪總部的工作人員一起工作,，寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過合作節(jié)約了約 300 億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了 11% ,。當聯(lián)合利華宣稱要在中國全國購買多少商場貨架時,，沃爾瑪即公開宣布：我們不會賣給聯(lián)合利華 ----“ 不剝奪消費者的選擇權(quán) ” ，從而幫寶潔擋住了聯(lián)合利華利劍,；但對于普通的零售商經(jīng)銷商,，寶潔公司卻素有運用高壓手段來行使自己的市場權(quán)力的名聲，渠道的多數(shù)都在指責寶潔沒有足夠地去重視合作商的想法,，但這并沒有妨礙寶潔成為老大 …….. 這是基于廠家品牌號召力而規(guī)劃的核心終端與普通終端模型：由于品牌強大,、終端不需要承擔推廣的責任，所以沒有推廣終端與銷售終端之分別,。在為某著名農(nóng)藥企業(yè)做渠道咨詢時,，我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)藥店單店之間的銷售額,，差距非常大,；有的每年才賣幾萬、十幾萬,，有的卻銷售 1000 萬左右,；形成業(yè)績差距的原因是：凡是種植高藥耗作物的區(qū)域,，如南方的香蕉、芒果,，北方的冬棗，還有大棚蔬菜基地,，農(nóng)民對農(nóng)藥是 “高關(guān)心” --- 農(nóng)藥的功效,、成本與農(nóng)民收益的相關(guān)系數(shù)非常大；這時候,，擁有技術(shù)威望的農(nóng)藥店成為壟斷者,，包括地方技術(shù)專家、植保農(nóng)機系統(tǒng)老專家 ,，或種植能手,；農(nóng)民信任、農(nóng)民需要他們的技術(shù)服務(wù),，只愿意,、只敢于向它們購買；這些區(qū)域,，農(nóng)藥店數(shù)量少,、單店銷售額大。而一些低藥耗作物的區(qū)域,，如水稻,、棉花，每畝地每年用藥不足 10 元,；新疆棉花,、浙江楊梅，基本不用農(nóng)藥,；農(nóng)民對農(nóng)藥是“低關(guān)心” --- 農(nóng)藥的功效,、成本與農(nóng)民收益的相關(guān)系數(shù)非常小,；這時候,，農(nóng)民就要求便利，致使小店星羅棋布,、大店難以出現(xiàn),；這是基于消費者行為的推廣終端與銷售終端合二為一；就是說,，當消費者關(guān)心度提高時,，推廣、服務(wù)能力對銷售的相關(guān)性也隨之而提高,； “推廣終端”逐漸成為“最大銷售終端”,。怎樣為“推廣終端”服務(wù),，成為企業(yè)競爭的最重要的的關(guān)鍵點。這時候,，推廣力銷售力“雙強”的終端躍升為核心終端,。這時候，漫天分布的 “普通終端”,，反而要反過來更多地擔負一定意義上的“品牌推廣”的作用：因為,，普通終端數(shù)量多、銷量低,、物流成本高,、拜訪成本高，不被競爭對手重視,；如果不局限于 “商業(yè)價值”而科學(xué)地評估其“傳播價值”,，則可以通過產(chǎn)品組合陳列、終端張貼畫促銷禮品布置,、專柜渲染等,，通過“不知疲倦的推銷員”，低成本地取得品牌傳播的效果,，從而配合在核心終端的集中攻擊活動,，以面促點。杭州最近興起的利客滿酒類連鎖,，是一家從零售業(yè)態(tài)中成長起來的,、企圖融推廣與銷售為一體的新型零售企業(yè)；目前可能還沒有完全找到最好盈利模式,，但大致上可以判斷出其前途,。我們有幸作為消費者俱樂部成員（酒友），參加了它舉辦的幾次葡萄酒,、洋酒的新酒品鑒推廣會,；相信隨著會員的增加，它為新酒品牌運營者創(chuàng)造推廣價值的能力會增強,，它的推廣效果也可以進一步改進（目前它的新酒品鑒的效果仍然沒有達到尊尼獲加的 “品味之旅”或水井坊的“酒道表演”的水平）,；從而僅僅依靠推廣服務(wù)就能盈利；在商超,、酒樓普遍被買斷,、消費者選擇余地被空前壓縮的今天，它供應(yīng)的酒類貨品遠遠超過普通商超,、更遠遠超過酒樓,，并且提供免費送貨服務(wù)、把更多的選擇權(quán)利還給消費者；這樣一來,，它的銷售能力也將得到體現(xiàn),；最終趨勢有可能是：它成為新產(chǎn)品企業(yè)的核心終端，而酒樓,、商超成為普通終端,。百安居在切入家具連鎖之初，它的差異化之處也是 “宣傳推廣”而不是銷售能力：它提供家具安裝組合的技術(shù)與工具,，及相關(guān)培訓(xùn),、教育，提升消費者的享樂能力,；后來,，它也成為了銷售能力很強大的終端,；我們相信,，家電、圖書,、營養(yǎng)保健等許多行業(yè),，都能夠產(chǎn)生一批從 “推廣終端”起步進而成長為“核心終端”的零售企業(yè)。不管核心終端以怎樣的途徑在終端中脫穎而出,，都打破了我們對 “決勝終端”的迷信,、對“與終端一起決勝”的向往；給品牌的經(jīng)營帶來了新的挑戰(zhàn)與機遇,。三,、角度應(yīng)對力度科特勒老師說： “ 我們不斷面臨著重大的機遇，但多數(shù)機遇表面看來都仿佛是難以解決的問題 ” ,， “ 機遇偽裝成陷阱而來到我們身邊,、經(jīng)常與粗心的企業(yè)擦肩而過 ” 。在終端營銷方面,，當 “做終端找死,、不做終端等死”成為企業(yè)普遍的、 “ 表面看來都仿佛是難以解決的問題 ” 時,，我們其實是遇到了空前的機遇,。而且，在 “ 偽裝成陷阱 ”的機遇面前：有的企業(yè)創(chuàng)造機遇,、驅(qū)動終端模型的運行 ,，有的企業(yè)順應(yīng) 機遇、抓住機遇 ,，有的企業(yè)看著機遇發(fā)生而無所作為,，有的企業(yè)對機遇的發(fā)生茫然無知；雙終端模型是具有內(nèi)部驅(qū)動力的終端決策模型,；企業(yè)可以創(chuàng)造機遇：注入自己的資源,、能力,、模式，驅(qū)動終端的升級,、同時使自己領(lǐng)先于競爭對手,；也可以抓住機遇：用價值評估模型與工具識別終端價值，制訂暫時利益最大的終端營銷戰(zhàn)術(shù),。現(xiàn)有企業(yè)在終端面前步履維艱,、力不從心，是因為,，花招型,、暴力型終端營銷依賴于力度與點子：策劃一個產(chǎn)品概念、包裝,、 “賣點”,、噱頭 --- 不顧企業(yè)技術(shù)能力層面是否能夠匹配、企業(yè)顧客戰(zhàn)略是否匹配,；再投入巨資賭廣告,、賭終端攔截；這對于大多數(shù)中小企業(yè),、民營企業(yè),，都難下決心；以企業(yè)戰(zhàn)略來驅(qū)動雙終端模型,，則主要依賴于角度：基于終端客觀價值評估與企業(yè)的戰(zhàn)略相關(guān)性,，把終端分別定義為推廣終端、銷售終端,、核心終端,、普通終端等，然后是基于核心能力,、戰(zhàn)略方針,、經(jīng)營風(fēng)格、人力資源,、運營模式的 “終端組合”,，以“角度”降低對“力度”的依賴。從而擺脫終端消耗戰(zhàn),、擺脫暴力營銷,；從此做終端營銷，業(yè)績可以在戰(zhàn)略層面予以掌控,。機會的本來面目就會顯現(xiàn)：原來走投無路的終端攔截不是陷阱,、而是機遇！; 個人分類: 渠道營銷|551 次閱讀|0 個評論

營銷策略專家黃誠談會銷之中醫(yī)體檢專家診療模式: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:05; 營銷專家黃誠談美容院線中醫(yī)體檢專家坐診美容院談判技巧以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品、化妝品為例,，適于更多使用會銷模式的診療會,、紅酒會、游艇會,、排毒營等,。此處需要配合上 DOY （例）給我們的所有權(quán)威資料，幾位專家介紹,，視頻,，成功案例等。　　和美容院老板談判：　　幾個細節(jié)要點（按步驟）：　　 1 ,、核心是中醫(yī)體檢,，區(qū)別于西醫(yī)體檢（只能診斷當下疾病）,，中醫(yī)體檢卻能通過把脈,，把過去、現(xiàn)在身體的一些狀態(tài)疾病看出來,，甚至未來有可能的看出來,，并提出解決方案,；　　 2 ,、而區(qū)別于傳統(tǒng)的中醫(yī)是，我們的專家能在非常短的時間內(nèi)（甚至 1 分鐘）診斷出來,，各方面細節(jié)和數(shù)據(jù)都能清清楚楚,，甚至最近有做體檢，可以拿上體檢報告,，把脈的判斷對比,，不敢說 100% 準確， 90% 以上沒問題,。　　 3 ,、雙專家：①把脈專家和針灸專家（一針見效，針對任何毛�,。� 　　 ②銷售專家（只需配合即可,，專家會引導(dǎo)、開單銷售）　　如果會議夠大,，甚至可以派出海軍少將軍銜,，海軍醫(yī)學(xué)研究所專家楚教授。把脈專家 DOY （例）主任,，針灸專家 DOY （例）一針老師,。　　 4 、美容院只需要配合拓客即可，新客戶開拓,，老客戶維護,。不傷老客戶開發(fā)新客戶，何樂為不為,。　　美容院只需合作一次,，一年不愁利潤，全年賺,。　　健康管理套餐（盈利和操作模式）：　　 ①初次診療：把脈,，開單，銷售,，沈主任的高超技術(shù)搞定客戶,，讓客戶折服信賴，購買,，后期推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）變成美容院新客拓客,。　　 ②翻單會：客戶推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）過來診療，針灸最快速能有效,，免費針灸,，同步帶來二次銷售。　　 ③道家養(yǎng)生（功德無量模式）： eg 六天五夜,，武當山道家養(yǎng)生,，音樂，飲食,，吃金丹,，道醫(yī)和專家診療，產(chǎn)品銷售,；產(chǎn)品和贈品一起上,，通過過爐、開光,、大型法事等開啟搶單環(huán)節(jié),，買多少請什么級別的法器回家（如陰陽鏡等）。　　美容院老板關(guān)心什么,？　　 1 ,、傷客問題？　　答：與客戶的合作我們是本著長期合作共贏,，而非一次買賣,，肯定不傷客,。我們請的都是權(quán)威專家,，百度可以查得到,，有錢也請不到的專家,。深厚的中醫(yī)功底，看病治病準,，絕對不存在傷客問題,。　　 2 、拓客問題,？　　答：通過我們最權(quán)威的專家配合我們最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，以及美容院的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做大做強,，口碑效應(yīng),，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，從而提升美容院的客戶數(shù)與利潤,。　　 3 ,、利潤問題？　　答：我們產(chǎn)品具備豐厚的利潤空間,，且我們承擔專家費用,，美容院基本近零成本投入。　　 4 ,、合作問題,？　　答：我們有專業(yè)的配合團隊（美容導(dǎo)師、銷售人員,、專家等）,，美容院與我們的合作，很簡單也很順暢,，大家如魚得水,，合作共贏,。我們有規(guī)范化的活動流程手冊指導(dǎo),，專業(yè)的培訓(xùn)，簡單明了,。　　 5 ,、產(chǎn)品質(zhì)量和功效問題？　　答：我們從源頭把控產(chǎn)品品質(zhì)： 1 ,、原材料優(yōu)勢,，公司經(jīng)營 20 余年海產(chǎn)品，從品質(zhì)上把關(guān),，只做健康產(chǎn)品,； 2 、小分子易吸收,，見效快,； 3 ,、產(chǎn)品原料無污染； 4 ,、產(chǎn)品加工過程零添加,； 5 、純度高,，效果好,；　　根據(jù)使用的客戶反饋的功效訊息：服用 4 周后，皮膚濕潤度增加,，撫摸時感覺柔滑滋潤,；皮屑減少，毛孔縮小,，皮膚不再油膩,、粗糙或干燥；皮膚比服用前略白哦,。當然啦,，具體還是因人而異的，因為每個人的體質(zhì)不一樣,，吸收快慢也不一樣,，所以見效時間也是不一樣的哦。親,，貴在堅持呢,， DOY （例）不會讓您失望的！　　 6 ,、企業(yè)實力問題,？　　答：企業(yè)從源頭到生產(chǎn)到銷售足具實力，有依照 HACCP 標準建立的生產(chǎn)車間 2 個,、大型冷凍庫 1 座,、實驗室 200 平方米，以及 GMP 標準生產(chǎn)車間 1000 平方米,，是一座現(xiàn)代化的高科技生產(chǎn)企業(yè),。公司采用全自動化多重處理程序來凈化生產(chǎn)用水，嚴格按照 HACCP 標準要求對整個原料采購,、生產(chǎn),、檢測、入庫,、出庫等過程進行跟蹤和控制,，研發(fā)和檢測中心配備精密儀器，嚴格檢測原料,、半成品,、成品,、包裝材料等，確保產(chǎn)品質(zhì)量,，已連續(xù)三年銀行信用等級為優(yōu),。依靠科技求發(fā)展，不斷為用戶提供滿意的安全無污染的海洋產(chǎn)品,，從健康無污染的源頭把控原料品質(zhì),，做最健康的膠原蛋白食品、保健品,。　　 7 ,、美容需要投入費用多嗎？　　答：幾近零成本,，享受高利潤,。　　 8 、為什么 DOY （例）的價格比較高,？　　答：（ 1 ）原材料來自深海無污染的深海魚,，絕不是市面上層次不齊的豬皮、雞爪皮等提煉能比擬,。（ 2 ）從源頭到其生產(chǎn)加工過程中絕對禁止使用飼料,、激素、添加劑等人工合成物質(zhì),，并且不允許使用基因工程技術(shù),。　　 9 、 DOY （例）膠原蛋白產(chǎn)品和市場上其他膠原蛋白產(chǎn)品有什么區(qū)別,？　　答： DOY （例）膠原蛋白產(chǎn)品在其生產(chǎn)加工過程中絕對禁止使用飼料,、激素、添加劑等人工合成物質(zhì),，并且不允許使用基因工程技術(shù),；而其他膠原蛋白產(chǎn)品則允許有限使用這些技術(shù)，且不禁止基因工程技術(shù)的使用,。　　 10 ,、你司地址是哪里？　　答：我公司在 XXX ,。　　 11 、你們有沒有產(chǎn)品的相關(guān)認證,？　　答：這個您完全可以放心,，肯定是通過了各方面認證機構(gòu)的認證的。 XXX 獲得：農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全中心“無公害產(chǎn)品”,、 XXX 等殊榮,。　　 12 ,、你們的產(chǎn)品產(chǎn)地在什么地方？　　答：原材料來自東海及其他全世界各地深海優(yōu)質(zhì)無污染的海洋,。　　 13 ,、如何購買你們的產(chǎn)品？　　答：選產(chǎn)品,、下單,、發(fā)貨一氣呵成，具體操作請聯(lián)系我們的客服人員,，我們會全程指導(dǎo)您購買我們的商品,。　　 14 、為什么買你們的產(chǎn)品,，和別家的有什么差別,？　　答： 1 、原材料優(yōu)勢,，公司經(jīng)營 20 余年海產(chǎn)品,，從品質(zhì)上把關(guān)，只做健康產(chǎn)品,； 2 ,、小分子易吸收，見效快,； 3 ,、產(chǎn)品原料無污染； 4 ,、產(chǎn)品加工過程零添加,； 5 、純度高,，效果好,；　　 15 、保質(zhì)期如何,？那么長有沒有添加,？　　答：親，保質(zhì)期是 24 個月哦,。請存放陰涼在干燥處,，防潮防異味，避陽光直射,。采取的是后殺菌方式,，不需要添加。　　 16 ,、你們產(chǎn)品的口感怎么樣,？　　答：原味也挺不錯,，因為是魚膠原蛋白，無添加喝的話,，會有點淡淡的魚腥味呢,。說明我們的產(chǎn)品真材實料，建議您加入果汁或者牛奶哦,。　　 17 ,、服用時間是怎樣？　　答：早上起床,，以及晚上睡前吃最好,，不過建議不超過晚上 10:00 ；可以一天分兩次服用,，也可一次,，不過建議兩次服用吸收利用更好一些　　 18 、多久能見效,？　　答 ; 據(jù)我們老客戶反應(yīng),，服用 4 周后，皮膚濕潤度增加,，撫摸時感覺柔滑滋潤,；皮屑減少，毛孔縮小,，皮膚不再油膩,、粗糙或干燥；皮膚比服用前略白哦,。　　當然啦,，具體還是因人而異的，因為每個人的體質(zhì)不一樣,，吸收快慢也不一樣,，所以見效時間也是不一樣的哦。親,，貴在堅持呢,， DOY （例）不會讓您失望的！　　 19 ,、你們的產(chǎn)品有什么樣的功效,？　　答：提高免疫力、抑制癌細胞,、活化細胞機能,、止血作用、治療關(guān)節(jié)炎酸痛,、防止肌膚老化,、去除皺紋等。　　 20 ,、女性經(jīng)期可否服用,？　　答：可以，子宮內(nèi)膜主要構(gòu)成是膠原蛋白,，月經(jīng)期子宮內(nèi)膜脫落,，產(chǎn)后、人流后,，子宮內(nèi)膜修復(fù)都需要大量膠原蛋白,，及時補充高純度膠原蛋白，特別有利于女性身體修復(fù),，減少身體膠原蛋白的流失,。　　 21 、你們的產(chǎn)品是否有副作用,？　　答：膠原蛋白屬于蛋白質(zhì)類的營養(yǎng)補給食品,，無其他西藥成份添加，經(jīng)檢驗不含重金屬,，可安心使用,。且已經(jīng)生物技術(shù)轉(zhuǎn)化為勝肽，非蛋白質(zhì)形態(tài),，亦非氨基酸,，故不會造成腎臟負擔。　　未完待續(xù),。　　　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道,、易經(jīng)八卦、五行營銷等,；資深營銷策劃,、咨詢管理、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng) + 推廣專家,，歡迎件交流： [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|1607 次閱讀|0 個評論

中國員工培訓(xùn)網(wǎng)王超老師：業(yè)務(wù)談判技巧和客戶拜訪技巧: 員工培訓(xùn) 2015-10-12 10:29; 【課程收益】　　業(yè)務(wù)員入門了解、銷售代表,，銷售經(jīng)理技能提升的專業(yè)訓(xùn)練和良好的客戶關(guān)系維護和管理;從冠軍業(yè)務(wù)員到金牌銷售總監(jiān)的完美教程,。專業(yè)知識+專業(yè)技能+素質(zhì)培訓(xùn)+規(guī)范管理，全方位強化! 提升銷售能力和客戶關(guān)系管理能力,，從而提升銷售業(yè)績! 【課程大綱】第一部分：業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì) 　　1 .職業(yè)態(tài)度和形象　　2.相關(guān)知識第二部分：銷售談判技巧　　第一節(jié) 上門銷售　　第二節(jié) 推銷食品第三部分：客戶拜訪技巧提升　　一.初次拜訪的程序　　二.初次拜訪應(yīng)注意的事項　　三.再次拜訪的程序: 　　四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者　　小組討論: 　　五.客戶關(guān)系維護的語言技巧　　1.多聽少說的好處　　2.多說少聽的危害: 　　3.如何善于聆聽　　六.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系　　小組討論: 王超老師課程來源于中國員工培訓(xùn)網(wǎng); 481 次閱讀|0 個評論

廣告銷售談判技巧: 廣告?zhèn)髅阶稍?/a> 2014-4-17 17:09; 彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓(xùn)和給企業(yè)做管理咨詢時就講到：要想你服務(wù)的公司提高利潤：可以從以下幾個方面考慮,； 1 ）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品 2 ）擴大客戶的預(yù)算 3 ）增加客戶回頭率 4 ）開發(fā)新客戶 5 ）開發(fā)新產(chǎn)品 6 ）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本 7 ）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比前幾條第七條而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法,，但很遺憾,，彭老師觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),，也無法識別客戶使用的 “ 談判手段和詭計 ” ,，往往會在涉及價格等的談判中敗下陣來。因此彭老師認為這是我們企業(yè)老總管理者的最大悲哀,！其實市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程還真是不少,，有講 “ 談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略 ” ,，也有教你 “ 如何根據(jù)買主的性格特點,，以不同的談判策略來適應(yīng)他們 ” 等等，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單,、易懂,、實用的談判方法。以下是彭老師根據(jù)自己多年的廣告媒介銷售成功經(jīng)歷以及在為銷售人員進行談判技巧的培訓(xùn)時,，總結(jié)出銷售人員最應(yīng) 該學(xué)習(xí) 的談判技巧,。其實這些談判技巧都是很基礎(chǔ) 的。第一：你了解你的談判對手嗎,？了解你的談判對手愈多 , 在談判中你獲勝的機會愈大,。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢,？其實銷售員通過與客戶交談和提問中,，就可以搜集到許多有用的信息。 1 ）你在哪里問？如果你在客戶公司的辦公室里提問,，那是你最不可能得到信息的地方,。因為不安全，客戶的警惕性會很高,，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶,，或者打高爾夫球,，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息,。 2 ）誰會告訴你？除了直接問買主問題以外,，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員,；學(xué)會在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人,。也許你會說,，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧,？ 3 ）客戶不愿意回答,，如何問？不要怕問問題,，即使你認為他不會回答,，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問,，因為事情往往超出你的想象,。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨,。第二：價格高開低走也許你認為這個問題很初級,，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會,，如果你對報高價心存恐懼,，那我們看看以下一些理由； 1 ）留有一定的談判空間,。你可以降價,，但不能漲價。 2 ）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小,，但試試又何妨） 3 ）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）除非你很了解你的談判對手,，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇,。第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由 1 ）請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條,。理由 2 ）輕易接受客戶的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑： “ 是不是還沒有到價格底線啊 ” 相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “ 一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓,，客戶對你說 : 你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系 , 其實我們也沒有時間跟你們談判價格 , 今天公司就要做決定 , 若你方能接受在 A 方報價的基礎(chǔ)上降低 5% ,，合同就是你的了 , 請你馬上決定。銷售人員求勝心切,，接受對方的條件,，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展 , 客戶似乎把簽合同的事情給忘了。 ” 不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護,。 “ 無論客戶還價是多少,，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下,。 ” 第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好,，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了,。任何時候不主動讓步,。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件,。理由 1 ）你可能得到回報,。理由 2 ）可以阻止對方無休止的要求。第五：學(xué)會適當?shù)? 讓步技巧 1 ）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無休無止） 2 ）不要做最后一個大的讓步（客戶認為：你不誠意） 3 ）不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限,。（ “ 是不是還沒有到的價格底線啊 ” ） 4 ）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度,，暗示你已經(jīng)竭盡全力。第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo) 銷售員對銷售經(jīng)理說： “ 請給我更大的價格權(quán)限 , 我絕對可以做筆好的生意,。 ” 客戶面帶微笑對你說： “ 我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人 , 不是嗎,？ ” 你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位,。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費時間跟你談）你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體,，而不是一個具體的個人,。（避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力在談判之前，先列出一長串的要求給對方,，如：價格 / 付款條件 / 定單最低量 / 廣告刊登時間 / 樣報等 , 而且仿佛你非常在意這些問題與要求,，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步,，使對方增加滿足感,。第八：反悔策略要經(jīng)常用你給客戶的最終報價已是你的底線了 , 可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降 2 個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室 , 對買主講 :“ 非常對不起 , 我們的銷售員沒有經(jīng)驗,，先前的報價算錯了 , 由于套紅套彩用沒有記入,，正常的報價應(yīng)當還要提高 3 個點,。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽,，不過最終生意還是成了,，以先前的最終報價成交。提高 3 個點當然是不可能的,，但客戶也不再提降 2 個點了,。反悔是種賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用 ......; 719 次閱讀|0 個評論

食品營銷策劃機構(gòu)談糖酒會參會企業(yè)的談判技巧: 利均 2013-11-8 09:35; 2013 年武漢秋季糖酒會越來越近了,，各路企業(yè)都在做著參加糖酒會的準備工作,，期望能夠取得較好的招商效果。做為成立以來每次都要參會的食品營銷策劃機構(gòu),，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 對于本屆糖酒會進行了深入的研究,，在此基礎(chǔ)上，我們總結(jié)出本次秋糖參會企業(yè)的談判技巧,，以期能夠幫助到準備參會的企業(yè)和營銷團隊。技巧一：談判內(nèi)容的書面呈現(xiàn),。企業(yè)既然做足了準備工作,，就不要吝惜把企業(yè)的各項政策、制度,、規(guī)范,、合同等文本打印出來，以便經(jīng)銷商能夠在談判的過程中閱讀,。這種書面呈現(xiàn)的方式能夠體現(xiàn)企業(yè)的開放性,，也能夠使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)對于市場的統(tǒng)一標準統(tǒng)一政策統(tǒng)一支持。事實上并非如此,，企業(yè)在書面材料里要對于不同區(qū)域,、不同能力、不同級別的經(jīng)銷商進行科學(xué)的劃分,，制定出不同的經(jīng)銷標準和經(jīng)銷政策,。很多企業(yè)常常會犯下這樣的錯誤，沒有準備書面材料,，或者草率地準備書面材料,，給經(jīng)銷商的感覺是企業(yè)不正規(guī)、準備不充分,，同時也會使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的經(jīng)銷標準和經(jīng)銷政策不透明,、不公開。更有銷售人員在與經(jīng)銷商談判過程中說出“這是我給您的特殊政策”這樣的話,，不但不能打動經(jīng)銷商,，反而容易使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)政策的不穩(wěn)定性,。因此，企業(yè)一定要準備好書面呈現(xiàn)的材料,，在可能的情況下,，給予經(jīng)銷商充分的時間閱讀營銷文件材料，對于互相之間建立起互信機制非常有益,。技巧二：快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求,。糖酒會上人員眾多，各類經(jīng)銷商混雜,，非常不利于于商務(wù)談判,，如果企業(yè)的銷售談判人員能夠快速地識別出經(jīng)銷商的需求，那么,，就會減少無謂的時間浪費,。每屆糖酒會，我們都會看到企業(yè)的銷售人員滔滔不絕地跟經(jīng)銷商介紹企業(yè),、介紹政策,、介紹產(chǎn)品，當經(jīng)銷商聽了一會兒之后,，經(jīng)銷商常常說一句話,，就讓企業(yè)的銷售人員泄氣了。比如,，河南某食品企業(yè)的銷售人員跟一個經(jīng)銷商談了大約一刻鐘的產(chǎn)品和政策,，經(jīng)銷商也聽得津津有味，隨后,，經(jīng)銷商問：“你們鄭州有經(jīng)銷商嗎,？”銷售人員立刻沒有激情，為什么,？原來鄭州市場是這家企業(yè)重點經(jīng)營的樣板市場,，不存在招商的事情�,？纯�,，不但浪費了自己的時間，也浪費了經(jīng)銷商的時間,。當然,，顯然這位經(jīng)銷商根本不怎么了解市場，否則,，鋪滿大街小巷的該公司產(chǎn)品怎么會見不到呢,？實踐當中，快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商需求的辦法很多,，比如直接提問其經(jīng)營品類,、經(jīng)營品牌,、經(jīng)營規(guī)模、主要渠道等,。其實,，聰明的銷售人員會寒暄之后直入主題，快速了解經(jīng)銷商來自哪個區(qū)域,、經(jīng)營品類,、主要渠道、經(jīng)營品牌,、經(jīng)營規(guī)模等,，同時還要了解本次參加糖酒會的主要目標是什么。近年來,，隨著糖酒會參會次數(shù)的增多,，一些企業(yè)總結(jié)出很多經(jīng)驗，包括全國各個區(qū)域的經(jīng)銷商參加糖酒會的特點,，包括各種品類經(jīng)銷商的參會目標,，包括春秋兩季糖酒會參會經(jīng)銷商的不同，包括南北方經(jīng)銷商參加糖酒會的目標的不同,，等等,。企業(yè)只要快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求，才能夠針對企業(yè)的招商目標在茫茫的經(jīng)銷商海洋里發(fā)現(xiàn)跟自己對位的經(jīng)銷商,，重點談，詳細談,，把市場談透了,，也只有這樣的經(jīng)銷商才會完成公司的區(qū)域營銷目標。技巧三：調(diào)查式招商談判非常重要,。很多銷售人員在糖酒會上談判時,，更愿意高高在上地表露出企業(yè)的經(jīng)銷政策、支持政策等,，直到把自己的企業(yè)描述成為對經(jīng)銷商的“慈善”才為止,，顯然，這種談判方式并不能取悅于經(jīng)銷商,，因為經(jīng)銷商對于合作賺錢的模式非常清楚,，他們并不看中所謂的政策，更看重在你的政策之下,，自己的區(qū)域市場能否順利啟動并打開銷路,。因為政策家家有，可能夠打開市場和銷路的產(chǎn)品卻不常有,。實踐當中,，我們要求糖酒會招商談判人員采取調(diào)查式談判策略,，盡量聽取經(jīng)銷商關(guān)于區(qū)域市場的介紹，從而快速判斷本企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠在該區(qū)域市場上形成營銷優(yōu)勢,，如何才能形成區(qū)域營銷優(yōu)勢,？顯然，政策是死的,，但運營思路和運營策略是活的,，因此，談的重點是增強經(jīng)銷商對于經(jīng)銷代理該產(chǎn)品的信心,，當然,，這種信心的來源是企業(yè)的運營策略，而區(qū)域運營策略的來源是談判人員從經(jīng)銷商那里迅速搜集信息之后的初步判斷,。如果談判人員能夠把針對區(qū)域市場的整體戰(zhàn)略規(guī)劃都能夠跟經(jīng)銷商描述出來,，那么，我想經(jīng)銷商被打動的機率就幾乎接近 100% 了,。技巧四：給經(jīng)銷商留作業(yè)式的談判,。不計其數(shù)的企業(yè)，每天從這個賓館走到那個賓館,、從這個樓層爬到那個樓層,，接觸無數(shù)的企業(yè)和營銷談判人員，晚上回到賓館,，再與同行者喝喝酒,，這一天的成果基本上忘記得差不多了，想要回憶起來,，只能通過企業(yè)發(fā)的宣傳冊和宣傳畫,，即使對著宣傳冊也不一定記得在哪家談了什么。那么,，企業(yè)如何讓經(jīng)銷商記住自己不忘呢,？我們都知道，小孩子什么都可以不在意,，唯獨作業(yè)不能忘記,。同樣如此，我們在展位上與經(jīng)銷商談判時,，一定要記著給經(jīng)銷商留作業(yè),。當然，并不是每一個光臨展位的經(jīng)銷商都這樣做,，只針對意向性比較強的經(jīng)銷商這樣做,，而留的作業(yè)也非傳統(tǒng)作業(yè)，而是要求經(jīng)銷商回去整理一下期望目標,、渠道結(jié)構(gòu),、政策支持幅度等內(nèi)容,。這樣，對于這些意向性經(jīng)銷商,，我們就可以約定好什么時候再談“作業(yè)”的事情,，顯然，這樣的一個清晰的約定好的再溝通的事情經(jīng)銷商一定會牢牢記住,，甚至還會邀請經(jīng)銷商朋友好好地商量一番,。這與把產(chǎn)品忘在腦后相比，豈不是進了無數(shù)步啊,。技巧五：誠信是糖酒會談判的最大技巧,。每年都會有經(jīng)銷商被忽悠，經(jīng)銷商的防忽悠意識越來越強,，對于那些胡亂許諾的企業(yè),，肯相信的經(jīng)銷商已經(jīng)寥寥無幾。因此,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，在糖酒會上與經(jīng)銷商談判時，企業(yè)一定要踏踏實實地落實即定經(jīng)銷政策,，不能再忽悠經(jīng)銷商打款進貨,，然后政策落實不了了之，不但不利于市場拓展,，更使企業(yè)的信譽降低,。為此，談判人員一定要闡明企業(yè)在拓展不同區(qū)域時的戰(zhàn)略目標,，制定切實可行的區(qū)域銷售計劃,，與經(jīng)銷商探討區(qū)域市場營銷計劃的落實策略和方案。在此基礎(chǔ)上,，明確廠商雙方的權(quán)利義務(wù)和工作職責，為區(qū)域市場拓展編制一套切實可行的運營網(wǎng)絡(luò),。經(jīng)銷商的信心上來了,，企業(yè)的投入到位了，雙方資源共同發(fā)力,，區(qū)域市場想不成功都難,。; 539 次閱讀|0 個評論

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