標(biāo)簽: 教練

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

蔣巍巍：重新定義教練技術(shù): 蔣巍巍 2017-5-22 21:51; 教練技術(shù)一直就有來(lái)自美國(guó) ,、英國(guó) ,，來(lái)自軍隊(duì) 、馬夫之說(shuō),，我們先不去爭(zhēng)論教練技術(shù)的由來(lái),，其中就 “遷善心態(tài)”中的遷善之意又有N多版本的解釋，若我們仔細(xì)查一查古書,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)最好的釋義都在中國(guó) ,。比如，早在《孟子·盡心上》就說(shuō)：“殺之而不怨,，利之而不庸，民日遷善而不知為之者,�,！本统霈F(xiàn)過(guò)遷善一詞。《易經(jīng)》中“君子見善則遷之,見過(guò)則改之”也對(duì)遷善有更好的解釋,。《周書·陸通傳》：“然其逆謀久定,，必?zé)o遷善之心,。”遷善通俗的理解可解釋為：去惡為善,；改過(guò)向善,。遷善是遷善信念和心態(tài)，信念決定態(tài)度,，態(tài)度決定行為,，行為決定結(jié)果。教練式領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該從改變信念入手,，幫助被教練者從另外的角度看問(wèn)題,，幫助被教練者在信念和心態(tài)層面有所遷善，只有心態(tài)發(fā)生變化,，行為才就有可能變化,，才有可能創(chuàng)造出令人驚喜的結(jié)果。熱映電影《摔跤吧,，爸爸》似乎就是在告訴我們,，印度也有教練，而且不光有教練還是 A級(jí)教練,。例：在大女兒吉塔拿到全國(guó)冠軍進(jìn)入國(guó)家體育學(xué)院深造迎來(lái)了人生另一個(gè)自負(fù),、極度官僚主義的 B級(jí) 教練，在接下來(lái)的國(guó)際比賽上,，吉塔首場(chǎng)即敗：學(xué)院的 B級(jí) 教練說(shuō)：有些人,，注定不是打國(guó)際比賽的料。可 A級(jí) 教練爸爸卻說(shuō)：你輸?shù)舻�,，是本該你贏的比賽,。例：同樣是培養(yǎng) 吉塔參加 55公斤級(jí)比賽：學(xué)院的 B級(jí) 教練說(shuō)： ”你不要輸?shù)奶y看。 A級(jí) 教練爸爸卻說(shuō)：你還沒(méi)有輸,！我始終相信你能獲得冠軍 ,！例：吉塔重燃信心，一路挺進(jìn)了決賽,，在面對(duì)兩屆衛(wèi)冕冠軍,，前面幾次戰(zhàn)敗自己的對(duì)手，吉塔有些恐懼和退縮：學(xué)院的 B級(jí) 教練說(shuō)： ” 至少要拿塊獎(jiǎng)牌 ” ,。 A級(jí) 教練爸爸卻說(shuō)：你注定是冠軍,！學(xué)院的 B級(jí)教練說(shuō)：”你已經(jīng)領(lǐng)先了，注意防守。 A級(jí)教練爸爸卻說(shuō)：忘掉領(lǐng)先,，保持進(jìn)攻,！例：當(dāng)吉塔在決賽前需要鼓勵(lì)時(shí)學(xué)院的 B級(jí)教練說(shuō)：”按我說(shuō)的做。 A級(jí)教練爸爸卻說(shuō)：如果你贏了,，勝利不僅屬于你,，還屬于千萬(wàn)個(gè)被認(rèn)為不及男生的女孩，屬于那些被禁錮在家務(wù),、相夫教子的女孩,，你的對(duì)手不僅在賽場(chǎng)上，還有那些歧視女性的人,，你的勝利不僅屬于你,，還屬于千千萬(wàn)萬(wàn)被誤解被歧視的女孩。例：當(dāng)吉塔在決賽最關(guān)鍵的時(shí)刻,，最需要爸爸時(shí),，卻找不到爸爸的身影，想起了： A級(jí)教練爸爸曾經(jīng)說(shuō)的話：記住孩子,，爸爸不能總是教你,，我只能教你怎么打，其他的你得靠自己努力,，挽救你自己,。 A級(jí)教練爸爸不輕言贊美，但也從不質(zhì)疑和降低標(biāo)準(zhǔn),，直到女兒拿到金牌,，他才終于說(shuō)：你是我的驕傲。蔣巍巍解讀：可見,，一個(gè) A級(jí)教練在教練的過(guò)程中,，即使被教練者在犯錯(cuò)的時(shí)候，也能夠敏銳地充滿欣賞地看到被教練者的潛能,，并且將其激發(fā),，連續(xù)激發(fā)，直到被教練者達(dá)到人生的目標(biāo),。可見,，一個(gè) A級(jí)教練在教練的過(guò)程中，一定會(huì) 基于最初厘定的目標(biāo)全力以赴創(chuàng)造最好的環(huán)境和條件,，制定嚴(yán)格的行動(dòng)計(jì)劃,，降低一切干擾，一步一步地接近目標(biāo),。可見,，一個(gè) A級(jí)教練的最大成果體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是幫助被教練者達(dá)成目標(biāo) ,，同時(shí) 能夠完全獨(dú)立，擁有自我教練的能力,。可見,，一個(gè) A級(jí)教練必須及時(shí)和恰當(dāng)?shù)尼尫疟唤叹氄叩那榫w和壓力。比如：直到女兒拿到金牌,，他才終于說(shuō)：你是我的驕傲,。說(shuō)早了火候不到，說(shuō)晚了,，釋放的不夠徹底。; 個(gè)人分類: 企業(yè)管理|1225 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【干貨】組團(tuán)營(yíng)銷,，同簽大單: 諸強(qiáng)華 2016-7-1 15:26; 【案例前言】團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)好比一個(gè)人埋頭苦戰(zhàn)，這句話說(shuō)得一點(diǎn)都不假,。特別是在我們工業(yè)品營(yíng)銷中,，團(tuán)隊(duì)的力量是偉大。而且有些事情是你一個(gè)人無(wú)法完成的,。好比一個(gè)銷售人員跟蹤一個(gè)大項(xiàng)目,，他做了前期的溝通拜訪，商務(wù)公關(guān)等環(huán)節(jié),，但是在專業(yè)的技術(shù)交流環(huán)中,，他是無(wú)能無(wú)力了，只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能搞定,，或者在與高層接觸時(shí),，也需要公司內(nèi)部的高層出馬，才能給您這個(gè)單子加分,。【案例背景】　　 2012 年 ,，翡翠賓館項(xiàng)目，是 A 省省委為了接待國(guó)家重要領(lǐng)導(dǎo)人而興建的大型政府接待基地,，項(xiàng)目由六棟樓組成,，總建筑面積約 5 萬(wàn)平米，分成兩期建設(shè),，我通過(guò)土建總包單位的一位朋友了解到此項(xiàng)目的具體信息,，玻璃用量約為 11000 ㎡，幕墻由國(guó)內(nèi)有名的幕墻做方案設(shè)計(jì),。主角是南南玻璃,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是皮皮玻璃，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是： X 玻璃,。【組織框架】【案例描述】　　關(guān)系接觸,，發(fā)展教練　　了解到項(xiàng)目信息之后,，我們先想到了解項(xiàng)目小組的組織結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目小組成員。　　本項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組是臨時(shí)性機(jī)構(gòu),，人少事多,。項(xiàng)目小組主要成員有：項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)余局長(zhǎng)，建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任姜主任,，工程部齊部長(zhǎng),，他們?nèi)齻€(gè)都是三十多歲的人，是一幫想干事,，重視仕途的人,。　　接觸項(xiàng)目之后，我就三天兩頭的往項(xiàng)目工地跑,，逐漸的和項(xiàng)目小組的幾位領(lǐng)導(dǎo)都熟悉了,。尤其是齊部長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)南南品牌很信任,，也非常希望通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的成功提升自己的地位,，就確定把他發(fā)展為 “ 教練 ” 。　　一次下班以后,，我約他出去吃飯,，他很爽快地就答應(yīng)了。在席間我們談的非常投緣,，他說(shuō)覺(jué)得我這個(gè)人蠻誠(chéng)懇,、蠻勤奮，希望幫我拿下這個(gè)項(xiàng)目,。齊部長(zhǎng)還告訴我：該項(xiàng)目是省重點(diǎn)工程,，領(lǐng)導(dǎo)指示一定要搞成節(jié)能環(huán)保的典范，口號(hào)是 “ 四節(jié)一環(huán)保 ” ,，這是他們選擇玻璃的一個(gè)關(guān)鍵性的指標(biāo),，同時(shí)項(xiàng)目的工期也十分緊張，所以交貨期也是選擇玻璃品牌需要考慮的一個(gè)重要因素,。我對(duì)齊部長(zhǎng)說(shuō)： “ 你放心吧,，我一定會(huì)幫你們選一款合適的產(chǎn)品，確保達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求 ” ,。通過(guò)這次交流,，我成功的把齊部長(zhǎng)發(fā)展為教練了。　　技術(shù)與服務(wù)突破　　那次吃飯以后不長(zhǎng)時(shí)間,，齊部長(zhǎng)給我打電話,，說(shuō)他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠家了，我就問(wèn)他的行程,，他說(shuō)要去深圳,，我說(shuō)那就盡量安排時(shí)間去我們公司看一下,，我正好請(qǐng)我們的專家與各位考察團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)一起研究一下玻璃的選型方案，齊部長(zhǎng)答應(yīng)幫我協(xié)調(diào)參觀考察的事情,。　　兩天之后,，齊部長(zhǎng)來(lái)電話說(shuō)行程已經(jīng)安排好了，項(xiàng)目組幾位領(lǐng)導(dǎo)都去,。　　得到他們確切的行程安排之后,，我就和公司領(lǐng)導(dǎo)打了招呼，從接待到考察過(guò)程再到技術(shù)交流都安排妥當(dāng),。　　一周以后,，齊部長(zhǎng)他們就到深圳來(lái)了。到公司之后,，公司指派技術(shù)專家黃博士給予接待,，向他們重點(diǎn)推薦了我公司的雙銀產(chǎn)品，在性能指標(biāo)方面正好符合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出的的 “ 四節(jié)一環(huán)保 ” 的要求,，這個(gè)建議得到了齊部長(zhǎng)他們項(xiàng)目小組幾個(gè)人的一致認(rèn)同,。　　他們回去之后,，我又請(qǐng)公司的技術(shù)人員做了一分《玻璃選配的建議書》,，專門把玻璃選配的一些原則和注意事項(xiàng)做了說(shuō)明。　　這幾件事情之后,，項(xiàng)目小組對(duì)我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意,，后來(lái)把幕墻設(shè)計(jì)圖紙都交給我們公司，讓我們來(lái)審查玻璃選配的合理性,。　　招標(biāo)之前,，齊部長(zhǎng)在幕墻招標(biāo)文件中把玻璃的品牌直接敲死為南南和皮皮。技術(shù)與服務(wù)突破階段的目標(biāo)成功實(shí)現(xiàn),。　　節(jié)外生枝痛失一期訂單　　很快,，幕墻招標(biāo)有了結(jié)果， D 品牌低價(jià)中標(biāo),。　　過(guò)去,， D 品牌同南南的合作關(guān)系一直很不好，他們一般在項(xiàng)目上都會(huì)堅(jiān)決反對(duì)使用南南產(chǎn)品,，而極力推薦 X 品牌,。　　這次仍然如此，他們主要在交貨期上打擊我們南南,，說(shuō)我們交貨不及時(shí),，怕影響工期。但在樣品封樣時(shí)齊部長(zhǎng)他們幾個(gè)堅(jiān)持說(shuō)南南的一款玻璃比較符合設(shè)計(jì)要求,，并且有設(shè)計(jì)師簽字確認(rèn),，不能改動(dòng),。　　沒(méi)有辦法，幕墻公司項(xiàng)目經(jīng)理又回來(lái)找我談價(jià)格,，交貨期等問(wèn)題,，除交貨期要倒排出來(lái)外，其他條款都談好了,，公司決定由天津工廠來(lái)負(fù)責(zé)生產(chǎn),。　　幕墻公司一再發(fā)傳真要求明確交貨周期，可公司到周四才回復(fù),，說(shuō)不能做,。這時(shí) D 品牌幕墻就以我司不能滿足交貨為由同 X 簽了合同，業(yè)主這時(shí)也沒(méi)有辦法了,。　　二期合同簽訂　　這時(shí)二期工程也啟動(dòng)了,，齊部長(zhǎng)向我講了幕墻招標(biāo)文件中玻璃還是南南和皮皮，沒(méi)有把 X 放進(jìn)去,，這次應(yīng)該問(wèn)題不大,，但你們貨期的問(wèn)題一定要解決。　　二期幕墻南 E 幕墻中標(biāo),，此公司此前沒(méi)有同南南有過(guò)直接的合作,，所以沒(méi)有反對(duì)用南南的產(chǎn)品。中標(biāo)以后,，齊部長(zhǎng)以設(shè)計(jì)院上次簽字的樣片為由,，在他們的幕墻合同明確規(guī)定必須用南南的產(chǎn)品，這樣我們順利的同幕墻公司簽下了二期的單子,。【案例延伸】　　從以上案例中,，我們可以發(fā)現(xiàn)，再次合作是,，我們應(yīng)該想客戶展示我方的那些優(yōu)勢(shì)和價(jià)值 ? 在給客戶推薦新品時(shí),，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)。　　再次合作,，如何向客戶展示我司新品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值 ? 　　 1. 具有專業(yè)水準(zhǔn),，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解 ; 　　 2. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解 ; 　　 3. 根據(jù)對(duì)方的價(jià)值品味來(lái)介紹產(chǎn)品 ; 　　 4. 一開始就給對(duì)方最大的好處 ; 如：能帶給對(duì)方的利益與快樂(lè) ; 可以幫助到對(duì)方減少或避免麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴你的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)的好處,。　　 5. 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦,。快樂(lè)在哪里 ? 使用我們的產(chǎn)品,，他立即獲得的快樂(lè)在哪里 ? 　　最后告訴他可行性 ? 這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)：　　你感覺(jué)如何 ? 　　你認(rèn)為怎么樣 ? 　　依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果 ? 　【案例分析】　這是一個(gè)非常經(jīng)典的依靠內(nèi)部組織營(yíng)銷完成的單子,，在第一個(gè)環(huán)節(jié)中，當(dāng)接到齊部長(zhǎng)的電話,，說(shuō)他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠家了,，我們安排了技術(shù)專家黃博士接待,，向他們推薦了我們的產(chǎn)品，后期還請(qǐng)了技術(shù)人員做了一份《玻璃選配的建議書》專門把玻璃選配的一些原則和注意事項(xiàng)做了說(shuō)明,。　　項(xiàng)目小組對(duì)我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意,。而且通過(guò)教練的幫助�,；旧蠁巫臃俏覀兡獙倭�,，但是因?yàn)槲曳浇回泦?wèn)題而最終放棄了。但是在第二次招標(biāo)中,，由于線人的幫忙,，以及我們的技術(shù)與服務(wù)依舊獲得客戶方認(rèn)可，從而我們獲得簽單,。; 890 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不付費(fèi)的中國(guó)人: 陽(yáng)光正東 2014-10-21 14:34; 今天晚上在高爾夫練習(xí)場(chǎng)練球,，我問(wèn)我的私人教練一個(gè)問(wèn)題：“花錢請(qǐng)教練練球的人多嗎”？教練的回答是：非常少,。我問(wèn)他為什么,，他說(shuō)不知道。這也許不是一個(gè)簡(jiǎn)單定性為在球場(chǎng)才會(huì)發(fā)生的事情,，而是中國(guó)現(xiàn)有環(huán)境下特有的一種現(xiàn)象,，即用戶付費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)。意識(shí)的背后存在兩種可能的情緒,，一是沒(méi)有必要自己琢磨就可以,；二是不相信付費(fèi)后的結(jié)果或者對(duì)結(jié)果存疑,。社會(huì)正在以一種前所未有的速度向前沖,，人類的進(jìn)化從當(dāng)下來(lái)看，專業(yè)化,、職業(yè)化很顯然是趨勢(shì),。我不從反對(duì)自學(xué)成才的邏輯，但我更堅(jiān)信“師出有名'的效率,。少了效率的結(jié)果沒(méi)有任何意義,。我接觸了很多企業(yè)家，成功者無(wú)不具有老實(shí),、聽話,、好學(xué)的特點(diǎn)，尤其是付費(fèi)學(xué)習(xí),。失敗者無(wú)不是固執(zhí),、不聽話、不愛學(xué)習(xí)的典范,，尤其是不愛付費(fèi)學(xué)習(xí),。比如說(shuō),，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，在不同的發(fā)展階段都需要不同程度的去對(duì)接資本市場(chǎng),，那么對(duì)接機(jī)制就顯得很重要,。一種是自己成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)或部門去對(duì)接，二是聘請(qǐng)第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)幫助對(duì)接,，同時(shí)在對(duì)接過(guò)程中去深入學(xué)習(xí),。而大部分企業(yè)選擇了前者。其實(shí),，失敗相比成功更顯規(guī)律,。這不得不說(shuō)是一場(chǎng)悲哀，在物質(zhì)發(fā)展極大豐富的今天,，太多的人消費(fèi)奢侈品一擲千金,，而付費(fèi)學(xué)習(xí)卻”郎中羞澀“。在這中國(guó)特有的現(xiàn)象背后,，是集體信仰缺失的一種極端表現(xiàn),。歸根結(jié)底這是教育的問(wèn)題。教育的問(wèn)題也是本質(zhì)的問(wèn)題,。也許深處中華大地的”漢人“文化其本就屬于懷疑,、不相信文化吧，這也可以解釋為什么禪宗在內(nèi)地的發(fā)展連綿不絕,，因?yàn)樽允∽晕虻亩U宗特點(diǎn)符合我們對(duì)文化的懷疑與自信需要,。高爾夫球場(chǎng)的”高手“向來(lái)以企業(yè)家居多，因?yàn)檫@就是企業(yè)越大球技越好的邏輯,。悟吧,。; 個(gè)人分類: 葉峰博士新聞|608 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

摸清客戶底牌教練幫助成交: 明國(guó)庭 2014-4-10 14:29; 摸清客戶底牌教練幫助成交那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者,，幫助銷售員確定他的銷售定位的人,，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為"教練",。　　教練就是我們的眼睛,、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人,。　　一,、置身于陌生環(huán)境，惟一行動(dòng)就是尋找指路人　　　　 1,、讓教練替我們做舉手之勞的事　　"教練"這個(gè)詞匯,，我們是再熟悉不過(guò)的了，特別是運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，指揮若定,、揮灑自如的教練比比皆是,。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影,，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結(jié)果,，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無(wú)可比擬的。　　其實(shí),，在我們的銷售行為中,，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的差。　　什么是銷售中的教練,？我們認(rèn)為：那些幫助營(yíng)銷員獲得信息,，幫助營(yíng)銷員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷售影響者，幫助營(yíng)銷員確定他的銷售定位的人,，或者簡(jiǎn)單地說(shuō),，那些告訴營(yíng)銷員該怎么做的人，我們都可稱之為教練,。　　教練來(lái)自于以下三個(gè)方面：（１）客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練,，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息,，這是最好不過(guò)的了,。　　（2）客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部,，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友,，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解,。　�,。�3）我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會(huì)有人告訴你該怎樣做,。　　 2,、教練就是我們的眼睛,、耳朵,，沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成　　我們?yōu)槭裁葱枰叹毮�,？因�(yàn)樵阡N售中,，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則,，我們的銷售活動(dòng)就是盲目的,，到客戶那里勢(shì)必會(huì)發(fā)蒙，會(huì)無(wú)所適從,。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí),，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來(lái)明確方向一樣,。　　具體說(shuō)來(lái)，教練的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：（１）他直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng),。我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作,，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去,，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用,。　　（2）他能夠及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況,，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。　�,。�3）他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策,，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說(shuō)對(duì)話,。　　總之,，教練就是我們的眼睛、耳朵,，是我們行動(dòng)的指路人,，沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成,。　　教練贏的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來(lái),。　　讓教練感到業(yè)務(wù)員的成功就是自己的成功，客戶企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自己的成功,。　　案例7：　　曲線救國(guó)的銷售策略案例呈現(xiàn)：王華是某公司的軟件銷售代表,，他非常優(yōu)秀，以前每年的業(yè)績(jī)都是上千萬(wàn),。然而,，王華向B公司銷售軟件時(shí)，遭受到了阻力,。雖然他擅長(zhǎng)于直接跟用戶高層接觸,，但這一次他接觸時(shí)，高層根本不理睬他,。因?yàn)锽公司的趙總看中C公司的產(chǎn)品,，對(duì)王華公司的軟件根本不看好。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上,，就跟趙總的助手聯(lián)絡(luò),，打電話一直到助手煩了，明確地告訴王華："你不要再給趙總打電話，他已經(jīng)生氣了,。"到了這個(gè)份上,，王華覺(jué)得這個(gè)生意走到了死胡同。　　究竟該怎么辦呢,？經(jīng)過(guò)反復(fù)思量,，王華突然想起來(lái)了，D公司的副總劉泉曾經(jīng)買過(guò)自己的軟件,，跟自己關(guān)系不錯(cuò),，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來(lái),。像抓到了救命稻草一樣,，王華立即向劉泉求助。　　早在王華向劉泉銷售軟件時(shí),，兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系,，由于劉泉非常認(rèn)可王華的為人，所以兩人在生意之外還有一些交情,。接到王華的求助,，劉泉回答說(shuō)自己和趙總的副手比較熟,，并且答應(yīng)幫忙。　　在劉泉的安排下,，王華和趙總的副手見面了。王華詳細(xì)地向那個(gè)助手講解了該軟件的優(yōu)點(diǎn),，在劉泉的例證下，這些優(yōu)點(diǎn)都實(shí)用,、可信,。　　助手一聽，連聲感嘆："如果是這樣的話,，我們老總應(yīng)該了解,，我們應(yīng)該認(rèn)真聽你講課，你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們講堂課呢,？" 這個(gè)副手當(dāng)即決定邀請(qǐng)王華過(guò)去給他們講課,。　　課講得很成功，助手和IT經(jīng)理們都十分支持王華,。為什么促成公司購(gòu)進(jìn)這批軟件，他們也充當(dāng)了王華的教練。在他們的幫助下,，王華和趙總見面了,，并且越來(lái)越投機(jī)。趙總逐漸開始認(rèn)可王華這個(gè)人,。　　最后,，趙總放棄了和另一家公司的合作，而與王華簽訂了400萬(wàn)的合同,，買了王華公司全套的軟件,。　　案例分析：　　（１）誰(shuí)是王華的教練,？　�,。�2）王華的銷售策略是什么？　�,。�3）對(duì)你有啟發(fā)嗎,？　　分析結(jié)論：　　仔細(xì)分析這個(gè)案例，可以看出,，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個(gè)方面：　　第一,，把產(chǎn)品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶，把最有價(jià)值的東西推銷給他,；　　第二,，曲線救國(guó)，為了促成這個(gè)單,，他剛開始尋找總經(jīng)理還有助手,，結(jié)果都是走進(jìn)死胡同，最后他尋求另一位客戶的幫助,，獲得了成功,。　　把死單做活，把小單做大,，這就要求我們做銷售時(shí)首先要考慮一網(wǎng)打盡,，其次要充分發(fā)揮教練的作用。在這個(gè)案例中,，這個(gè)教練是誰(shuí)呢,？首先有劉泉，是他的幫助,，使得王華和B公司的副總見了面,；這個(gè)副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見面,，由于副總本身是IT部的經(jīng)理,，那么他同時(shí)又是技術(shù)買者,，所以他是多重身份；此外,，該公司的技術(shù)人員和IT部經(jīng)理們最后統(tǒng)統(tǒng)都充當(dāng)了王華的教練,。趙總是什么人呢？是決策買者,。所以在各級(jí)教練的幫助下,，王華的這個(gè)合同最終成功了。　　在這里我們得出一個(gè)結(jié)論,，從來(lái)不尋找教練,，依靠盲目的猜測(cè)，或者是道聽途說(shuō)收集來(lái)的信息,，使得銷售人員的行動(dòng)沒(méi)有指向,，這樣銷售失敗的機(jī)會(huì)太大了，所以,，我們的銷售人員是不能靠道聽途說(shuō)的,，也不能靠盲目的猜測(cè)，我們必須要通過(guò)教練甚至曲線救國(guó)的戰(zhàn)略來(lái)贏得最終的勝利,！二,、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你　　 1,、絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛,、執(zhí)著、善良的弱小者　　知道了教練的重要性,，下一步我們就要來(lái)了解如何找到教練,。　　在發(fā)展教練之前，我們首先要搞清楚一個(gè)問(wèn)題：教練為什么會(huì)愿意幫助你呢,？任何教練都是普通人,，具有普通人所應(yīng)該有的正常心理。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛,、執(zhí)著,、善良的弱小者。　　一個(gè)人即使身份低,，但是如果他謙虛和執(zhí)著,，能夠給這個(gè)企業(yè)的技術(shù)買者、決策者十分到位的賣點(diǎn)和買點(diǎn),，并且讓客戶企業(yè)的人感覺(jué)到用這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)的,，那么作為客戶企業(yè)中的一員，他會(huì)有充足的理由和感性因素去幫助你,。　　 2,、把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn),，你就會(huì)成為常勝將軍　　在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，一定要把買點(diǎn),、賣點(diǎn)充分地給到,，這時(shí)人家會(huì)覺(jué)得：幫你是對(duì)的,，你是完全值得幫助的,。　　教練會(huì)從你的銷售成功和個(gè)人成功、成長(zhǎng)中獲得成就感或好處,�,？蛻羝髽I(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜，倘若你工作做得好,，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人,，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個(gè)例子：電器公司的總經(jīng)理決定要購(gòu)買一批配件,，結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見,。老總想：如果我單獨(dú)作決定，副總也只好順我的意,。但是這樣不太好,，要是讓副總也同意就好了，就兩全其美了,。　　于是,，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說(shuō)："我有意和你們合作，但副總更傾向于另外一家,。你要想把這件事做成,，我建議你去跟我們副總好好談一談，當(dāng)然了,，你不要告訴他是我說(shuō)的,。" 　　在這個(gè)案例中，總經(jīng)理就成了這個(gè)業(yè)務(wù)員的教練,。銷售員去跟副總做工作,，哪怕沒(méi)有得到副總點(diǎn)頭，副總也會(huì)覺(jué)得被尊重,，也會(huì)在這個(gè)銷售行為中減少阻礙的作用,。　　 3、挑選教練,，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人　　一個(gè)人成為教練,，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因,。但無(wú)論是什么情況,，你都要尊重這個(gè)教練,，與教練友好相處，始終表現(xiàn)出謙虛,、執(zhí)著和善良,，滿足教練的成就感。　　因此,，對(duì)于我們?cè)谄髽I(yè)里面挑選教練,，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人，讓他感覺(jué)到：如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去,，同時(shí)也是他的成功,。這樣的人，你就選對(duì)了,。　　我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來(lái),，要讓教練感覺(jué)到：業(yè)務(wù)員的成功，就是自己的成功,；客戶企業(yè)獲得了產(chǎn)品,，就是自己的成功。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn),，這樣的話,，你必然會(huì)成為常勝將軍！; 953 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

教練VS家教 ——給企業(yè)授課感悟: 前趙 2014-1-16 00:02; 教練 VS 家教 ——給企業(yè)授課感悟文 / 快樂(lè)營(yíng)銷教主我不是趙本山只是趙春善家教,，會(huì)告訴你答案,，甚至是代你做作業(yè) 教練，不是告訴你答案,，而是告訴你方法教練,，不是告訴你方法，而是告訴你思路教練,，不是告訴你思路,，而是告訴你目標(biāo) 教練，不是告訴你目標(biāo),，而是告訴你價(jià)值教練,，不是告訴你價(jià)值，而是提更高要求 2014 年 1 月 15 日; 個(gè)人分類: 快樂(lè)贏未來(lái)|955 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售經(jīng)典案例：如何找到真正的買家,？: 一起飛翔 2013-2-20 15:54; 　　搞銷售的人,，要慧眼識(shí)珠。　　你出去銷售,，剛出去的時(shí)候,，這家公司誰(shuí)說(shuō)了算，你要一眼就看出來(lái),。如果你沒(méi)看清楚,，把那個(gè)說(shuō)了不算的人當(dāng)成說(shuō)了算的人,，老給他做工作，那就等于自己給自己埋地雷,。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　使用買家　　親自使用或者監(jiān)督使用的人,，叫做使用買家,。　　比如，一些單位集體購(gòu)買福利產(chǎn)品,。這家單位的職工時(shí)使用買者,，他們也有發(fā)言權(quán),，只要有一個(gè)不樂(lè)意買,，說(shuō)：“咱們別買這個(gè)，買這個(gè)吧,！”都有可能使你這個(gè)生意沒(méi)法做,。　　技術(shù)買家　　技術(shù)買家也挺厲害，一般是公司里的律師,、財(cái)務(wù),，都屬于把關(guān)人，特別是財(cái)務(wù),，他是管家,，老板一般都很相信他，所以財(cái)務(wù)比較有發(fā)言權(quán),。　　有的人不注意這一點(diǎn),，去見大客戶的時(shí)候，找老總談,，最后老總跟財(cái)務(wù)一商量,，財(cái)務(wù)說(shuō)：“老總我給你介紹一下，我有一個(gè)朋友,，他們公司這類產(chǎn)品比他這個(gè)好多了,！”請(qǐng)問(wèn)是你和這個(gè)老總交情比較好，還是財(cái)務(wù)跟老總交情比較好,？結(jié)果把這個(gè)事情放過(guò)去了,，一場(chǎng)白辛苦。　　使用買家和技術(shù)買家雖然沒(méi)有決策權(quán),，但是有否決權(quán),。這個(gè)很厲害的，所以有的時(shí)候,，一不小心,，你就踩上地雷了,。　　教練　　我們到一個(gè)陌生的城市去，要不要找一個(gè)人問(wèn)路,？教練就是這個(gè)人,，他教你如何識(shí)別各種買者，以及如何對(duì)待他們,。　　下面,，用一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明這些問(wèn)題。　　我在海南島做保險(xiǎn)的時(shí)候,，有人給我介紹了一位房地產(chǎn)的老板于總,。他的公司在海南有六棟大樓，都是以他自己的名字命名的,。房子賣得很好,，公司也比較有錢，所以我決定賣給他一張大單,。　　我給他寫信,，第一封是求見信，沒(méi)見著,。我不死心,，又寫了第二封，推銷我自己,。信寄出去了,，他沒(méi)回，電話業(yè)打不同,。最后沒(méi)辦法,，我又寫第三封信。這是一封理念的信,，講我們的產(chǎn)品多么好,，講它的作用＆意義。我揣摩著這封信,，直接騎自行車來(lái)到這家公司,。　　進(jìn)了公司，一位很漂亮的秘書營(yíng)銷告訴我,，于總在開董事會(huì),，問(wèn)我有什么事需要幫忙。我遞上名片＆信,，介紹了一下自己,，并請(qǐng)她親自把那封信交給于總。我給她留了電話，說(shuō)這封信是關(guān)于于總個(gè)人理財(cái)方面的,，希望她不要耽誤我,。他說(shuō)你放心吧，我一定回轉(zhuǎn)交給于總的,。　　這位營(yíng)銷姓陳,，事后我想，這位陳營(yíng)銷比較關(guān)鍵,，在四個(gè)買者中,，她最起碼是一個(gè)教練，能告訴我一些情況,。　　她只要在這個(gè)公司里呆著,，就要比我了較情況。所以我決定賄賂她一下,。　　過(guò)了兩天,，我?guī)е粋€(gè)小禮品就到陳營(yíng)銷那里去了，她見到我,，說(shuō)已經(jīng)把那封信交給于總了,。我說(shuō)：“我今天不是見于總的，是來(lái)見你的,，陳營(yíng)銷謝謝你，你待人和善,，將來(lái)一定有很好的成就,。我得了一個(gè)小獎(jiǎng)品，自己留著也沒(méi)有用,，但是很不錯(cuò),，你一定回喜歡，我把它送給你,�,！� 　　我這么一說(shuō)，她兩只眼睛直放光,，顯得很高興,，我就把禮物給她了。我說(shuō)我想打聽一下,，于總一般哪天天什么時(shí)候比較方便,，是中午比較閑還是下午比較閑？　　她說(shuō)中午比較閑,，在辦公室吃飯,。　　臨走的時(shí)候，陳營(yíng)銷送我到電梯口，她說(shuō)其實(shí)你見于總的作用不大,，因?yàn)樗麑?duì)保險(xiǎn)計(jì)劃不感興趣,，你還不如去見一見吳總。吳總是我們公司隊(duì)副總,，也是公司的財(cái)務(wù)總監(jiān),，老板挺聽他的話的，而且吳總是你老鄉(xiāng),，也是東北人,。聽完她的話，我就直接去見吳總了,。　　俗話說(shuō),，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪,，后來(lái)吳總說(shuō),，那天我去見他，他覺(jué)得我是黑龍江聯(lián)誼會(huì)的會(huì)長(zhǎng),。　　吳總告訴我很多關(guān)于于總的情況,，我給于總寫了第四封信，問(wèn)吳總能不能幫我轉(zhuǎn)交給于總,，他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,，舉手之勞，這樣,，這個(gè)轉(zhuǎn)信的工作就非同一般了,，這封信的分量也就不一樣了。　　過(guò)了三,、四天,，吳大哥告訴我，于總在開銷售工作會(huì)議的時(shí)候,，還把我給表?yè)P(yáng)了,。原來(lái)他看完我的信之后，把它夾在筆記本里,，第二天開會(huì),，他拿著筆記本就去了。　　開會(huì)的時(shí)候,，他批評(píng)他們公司的銷售人員,，說(shuō)銷售工作做得不好，越說(shuō)越生氣,。后來(lái)一低頭,，看到了筆記本里夾著的這封信，就拿出來(lái)用手比劃著說(shuō)：“看沒(méi)看到我手上這封信？這是保險(xiǎn)公司的一位孟先生,，為了讓我買保險(xiǎn),，連續(xù)給我來(lái)了四封信。人家這叫什么精神,？這叫契而不舍的精神,！如果咱們的銷售人員能學(xué)學(xué)人家，咱們的房子就能賣出去了,！” 　　不久以后,，那個(gè)秘書陳營(yíng)銷給我打來(lái)一個(gè)電話，說(shuō)有另外一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員,，拿著海南省政府某領(lǐng)導(dǎo)寫的引薦信來(lái)找于總,，還不讓她轉(zhuǎn)交，要親自見于總,。估計(jì)一旦這個(gè)人見到于總,，就沒(méi)我什么事了，所以那天于總在辦公室,，她也沒(méi)讓見,，你們看，這說(shuō)明這位陳營(yíng)銷,，她心中已經(jīng)已經(jīng)有我了,。　　我趕緊又寫了第五封信，這封信的措詞比較厲害一點(diǎn),，把不買這個(gè)產(chǎn)品的痛苦＆買了之后的幸福對(duì)比說(shuō)明,，當(dāng)然，我說(shuō)得嚴(yán)重了一點(diǎn),，結(jié)果寫了五頁(yè)紙，信寄出去之后的第二天,，我就接到于總打來(lái)的電話,，很快，他就約我去他的辦公室,，把報(bào)單給簽了,。　　這樣，我就做成了第一個(gè)大單,。　　你們看,，在幾個(gè)買家當(dāng)中，于總既是經(jīng)濟(jì)買家,，也是使用買家,，陳營(yíng)銷是典型的教練，吳大哥叫做技術(shù)買家。　　歸納結(jié)論如下：　　借力使力　　當(dāng)我們見不到經(jīng)濟(jì)買家的時(shí)候,，就要去見技術(shù)買家或使用買家,，借力使力，把我們培養(yǎng)成教練,，借助他們的力量消滅危險(xiǎn),。　　契而不舍　　要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作，契而不舍的進(jìn)行,。銷售工作的最大動(dòng)作,，是要教練做溝通，甚至把技術(shù)買家＆使用買家都培養(yǎng)成教練,。這是你銷售之前的掃雷工作,，否則你銷售的過(guò)程中就有可能出現(xiàn)雷區(qū)。　　適可而止　　讓教練做舉手之勞的事,，不要讓教練感覺(jué)壓力很大,。讓他幫忙打聽情況還行，如果讓他做責(zé)任太大,、壓力太大的事,，他就不會(huì)幫你了。很多銷售人員都犯了這個(gè)大忌,，時(shí)間一長(zhǎng),，那些愿意幫你的人也都漸漸離開了。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢營(yíng)銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請(qǐng)關(guān)注,！; 669 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

CBA北京輸江蘇呈現(xiàn)賭球跡象: 金必遠(yuǎn) 2013-1-28 09:57; 北京為何輸江蘇？作為北京金隅隊(duì)的忠實(shí)球迷,，雖然很少去現(xiàn)場(chǎng),，但每次必在電視機(jī)前吶喊助威，幾乎都懂得了排兵布陣,，也知道了每個(gè)球員的優(yōu)勢(shì)所在,，對(duì)北京隊(duì)輸給了吉林、天津這種球隊(duì)表示遺憾,，但昨晚,，我對(duì)輸給江蘇表示憤怒，而且也不想再為北京金隅加油了,，也懶得去看,。因?yàn)槲艺J(rèn)為這樣的結(jié)果就是教練閔鹿蕾在接受賭球 ….. 以前一位行內(nèi)人告訴我，賭球其實(shí)只需要找到教練就行,，球員根本不知道,。教練就知道怎么安排了,，尤其是強(qiáng)隊(duì)要輸球，那是最容易操作的,。昨晚上我認(rèn)為我們生生的看到了這一幕,，前三節(jié)的一切大家先別不做太多討論，就說(shuō)第四節(jié)吧：閔鹿蕾整個(gè)第四節(jié)不管北京隊(duì)如何打,，從來(lái)不叫暫停,，而翟小川和朱彥西一直坐在板凳上，李學(xué)林,，吉喆,，王驍輝一直在場(chǎng)。后來(lái)?yè)Q了一下李根,。試想想：這套陣容在上邊表現(xiàn)得好嗎,？而且一直打，再厲害也會(huì)累,，從整個(gè)場(chǎng)面來(lái)看,，李學(xué)林發(fā)揮的作用微乎其微。而滿場(chǎng)的失誤,，搶不到后場(chǎng)籃板 ….. 我相信是球員累了,，或者說(shuō)球員狀態(tài)不好，那么這個(gè)時(shí)候教練干嘛呢,？沒(méi)有暫停,，就換了一次人，雙塔坐冷板凳,？不管多么無(wú)知,，只要懂球的人就能看出這是怎么回事，被金錢蒙蔽的教練們,，你們什么時(shí)候能真正的去玩球,？北京金隅隊(duì)要在這樣的教練手下，永遠(yuǎn)沒(méi)有好的日子,。北京金隅隊(duì),，悲哀！閔鹿蕾悲哀,！; 1384 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 06:37 , Processed in 0.040179 second(s), 18 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 教練

相關(guān)帖子

相關(guān)日志