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標簽: 教練

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蔣巍�,。褐匦露x教練技術: 蔣巍巍 2017-5-22 21:51; 教練技術一直就有來自美國、英國 ,，來自軍隊 ,、馬夫之說,，我們先不去爭論教練技術的由來，其中就 “遷善心態(tài)”中的遷善之意又有N多版本的解釋,，若我們仔細查一查古書,，就會發(fā)現最好的釋義都在中國。比如,，早在《孟子·盡心上》就說：“殺之而不怨,，利之而不庸，民日遷善而不知為之者,�,！本统霈F過遷善一詞�,！兑捉洝分小熬右娚苿t遷之,見過則改之”也對遷善有更好的解釋,。《周書·陸通傳》：“然其逆謀久定,，必無遷善之心,�,！边w善通俗的理解可解釋為：去惡為善；改過向善,。遷善是遷善信念和心態(tài),，信念決定態(tài)度，態(tài)度決定行為,，行為決定結果,。教練式領導者應該從改變信念入手，幫助被教練者從另外的角度看問題,，幫助被教練者在信念和心態(tài)層面有所遷善,，只有心態(tài)發(fā)生變化，行為才就有可能變化,，才有可能創(chuàng)造出令人驚喜的結果,。熱映電影《摔跤吧，爸爸》似乎就是在告訴我們,，印度也有教練,，而且不光有教練還是 A級教練。例：在大女兒吉塔拿到全國冠軍進入國家體育學院深造迎來了人生另一個自負,、極度官僚主義的 B級教練,，在接下來的國際比賽上，吉塔首場即敗：學院的 B級教練說：有些人,，注定不是打國際比賽的料,。可 A級教練爸爸卻說：你輸掉的，是本該你贏的比賽,。例：同樣是培養(yǎng) 吉塔參加 55公斤級比賽：學院的 B級教練說： ”你不要輸的太難看 ,。 A級教練爸爸卻說：你還沒有輸！我始終相信你能獲得冠軍 ,！例：吉塔重燃信心,，一路挺進了決賽，在面對兩屆衛(wèi)冕冠軍,，前面幾次戰(zhàn)敗自己的對手,，吉塔有些恐懼和退縮：學院的 B級教練說： ” 至少要拿塊獎牌 ” 。 A級教練爸爸卻說：你注定是冠軍,！學院的 B級教練說：”你已經領先了,，注意防守。 A級教練爸爸卻說：忘掉領先,，保持進攻,！例：當吉塔在決賽前需要鼓勵時學院的 B級教練說：”按我說的做。 A級教練爸爸卻說：如果你贏了，勝利不僅屬于你,，還屬于千萬個被認為不及男生的女孩,，屬于那些被禁錮在家務、相夫教子的女孩,，你的對手不僅在賽場上，還有那些歧視女性的人,，你的勝利不僅屬于你,，還屬于千千萬萬被誤解被歧視的女孩。例：當吉塔在決賽最關鍵的時刻,，最需要爸爸時,，卻找不到爸爸的身影，想起了： A級教練爸爸曾經說的話：記住孩子,，爸爸不能總是教你,，我只能教你怎么打，其他的你得靠自己努力,，挽救你自己,。 A級教練爸爸不輕言贊美，但也從不質疑和降低標準,，直到女兒拿到金牌,，他才終于說：你是我的驕傲。蔣巍巍解讀：可見,，一個 A級教練在教練的過程中,，即使被教練者在犯錯的時候，也能夠敏銳地充滿欣賞地看到被教練者的潛能,，并且將其激發(fā),，連續(xù)激發(fā)，直到被教練者達到人生的目標,。可見,，一個 A級教練在教練的過程中，一定會基于最初厘定的目標全力以赴創(chuàng)造最好的環(huán)境和條件,，制定嚴格的行動計劃,，降低一切干擾，一步一步地接近目標,。可見,，一個 A級教練的最大成果體現在兩個方面：一是幫助被教練者達成目標，同時能夠完全獨立,，擁有自我教練的能力,。可見，一個 A級教練必須及時和恰當的釋放被教練者的情緒和壓力。比如：直到女兒拿到金牌,，他才終于說：你是我的驕傲,。說早了火候不到，說晚了,，釋放的不夠徹底,。; 個人分類: 企業(yè)管理|1115 次閱讀|0 個評論

【干貨】組團營銷，同簽大單: 諸強華 2016-7-1 15:26; 【案例前言】團隊作戰(zhàn)好比一個人埋頭苦戰(zhàn),，這句話說得一點都不假。特別是在我們工業(yè)品營銷中,，團隊的力量是偉大,。而且有些事情是你一個人無法完成的。好比一個銷售人員跟蹤一個大項目,，他做了前期的溝通拜訪,，商務公關等環(huán)節(jié)，但是在專業(yè)的技術交流環(huán)中,，他是無能無力了,，只有依靠團隊的力量才能搞定，或者在與高層接觸時,，也需要公司內部的高層出馬,，才能給您這個單子加分。【案例背景】　　 2012 年 ,，翡翠賓館項目,，是 A 省省委為了接待國家重要領導人而興建的大型政府接待基地，項目由六棟樓組成,，總建筑面積約 5 萬平米,，分成兩期建設，我通過土建總包單位的一位朋友了解到此項目的具體信息,，玻璃用量約為 11000 ㎡,，幕墻由國內有名的幕墻做方案設計。主角是南南玻璃,，競爭對手是皮皮玻璃,，其他競爭對手是： X 玻璃。【組織框架】【案例描述】　　關系接觸,，發(fā)展教練　　了解到項目信息之后,，我們先想到了解項目小組的組織結構和項目小組成員。　　本項目建設領導小組是臨時性機構,，人少事多,。項目小組主要成員有：項目建設領導小組副組長余局長，建設領導小組辦公室主任姜主任，工程部齊部長,，他們三個都是三十多歲的人,，是一幫想干事，重視仕途的人,。　　接觸項目之后,，我就三天兩頭的往項目工地跑，逐漸的和項目小組的幾位領導都熟悉了,。尤其是齊部長,，我發(fā)現他對南南品牌很信任，也非常希望通過這個項目的成功提升自己的地位,，就確定把他發(fā)展為 “ 教練 ” 。　　一次下班以后,，我約他出去吃飯,，他很爽快地就答應了。在席間我們談的非常投緣,，他說覺得我這個人蠻誠懇,、蠻勤奮，希望幫我拿下這個項目,。齊部長還告訴我：該項目是省重點工程,，領導指示一定要搞成節(jié)能環(huán)保的典范，口號是 “ 四節(jié)一環(huán)保 ” ,，這是他們選擇玻璃的一個關鍵性的指標,，同時項目的工期也十分緊張，所以交貨期也是選擇玻璃品牌需要考慮的一個重要因素,。我對齊部長說： “ 你放心吧,，我一定會幫你們選一款合適的產品，確保達到領導的要求 ” ,。通過這次交流,，我成功的把齊部長發(fā)展為教練了。　　技術與服務突破　　那次吃飯以后不長時間,，齊部長給我打電話,，說他們準備去考察幕墻廠家了，我就問他的行程,，他說要去深圳,，我說那就盡量安排時間去我們公司看一下，我正好請我們的專家與各位考察團領導一起研究一下玻璃的選型方案,，齊部長答應幫我協調參觀考察的事情,。　　兩天之后，齊部長來電話說行程已經安排好了，項目組幾位領導都去,。　　得到他們確切的行程安排之后,，我就和公司領導打了招呼，從接待到考察過程再到技術交流都安排妥當,。　　一周以后,，齊部長他們就到深圳來了。到公司之后,，公司指派技術專家黃博士給予接待,，向他們重點推薦了我公司的雙銀產品，在性能指標方面正好符合上級領導提出的的 “ 四節(jié)一環(huán)保 ” 的要求,，這個建議得到了齊部長他們項目小組幾個人的一致認同,。　　他們回去之后，我又請公司的技術人員做了一分《玻璃選配的建議書》,，專門把玻璃選配的一些原則和注意事項做了說明,。　　這幾件事情之后，項目小組對我們的服務和技術專業(yè)度十分滿意,，后來把幕墻設計圖紙都交給我們公司,，讓我們來審查玻璃選配的合理性。　　招標之前,，齊部長在幕墻招標文件中把玻璃的品牌直接敲死為南南和皮皮,。技術與服務突破階段的目標成功實現。　　節(jié)外生枝痛失一期訂單　　很快,，幕墻招標有了結果,， D 品牌低價中標。　　過去,， D 品牌同南南的合作關系一直很不好,，他們一般在項目上都會堅決反對使用南南產品，而極力推薦 X 品牌,。　　這次仍然如此,，他們主要在交貨期上打擊我們南南，說我們交貨不及時,，怕影響工期,。但在樣品封樣時齊部長他們幾個堅持說南南的一款玻璃比較符合設計要求，并且有設計師簽字確認,，不能改動,。　　沒有辦法，幕墻公司項目經理又回來找我談價格,，交貨期等問題,，除交貨期要倒排出來外,，其他條款都談好了，公司決定由天津工廠來負責生產,。　　幕墻公司一再發(fā)傳真要求明確交貨周期,，可公司到周四才回復，說不能做,。這時 D 品牌幕墻就以我司不能滿足交貨為由同 X 簽了合同,，業(yè)主這時也沒有辦法了。　　二期合同簽訂　　這時二期工程也啟動了,，齊部長向我講了幕墻招標文件中玻璃還是南南和皮皮,，沒有把 X 放進去，這次應該問題不大,，但你們貨期的問題一定要解決,。　　二期幕墻南 E 幕墻中標，此公司此前沒有同南南有過直接的合作,，所以沒有反對用南南的產品,。中標以后，齊部長以設計院上次簽字的樣片為由,，在他們的幕墻合同明確規(guī)定必須用南南的產品，這樣我們順利的同幕墻公司簽下了二期的單子,。【案例延伸】　　從以上案例中,，我們可以發(fā)現，再次合作是,，我們應該想客戶展示我方的那些優(yōu)勢和價值 ? 在給客戶推薦新品時,，應該注意哪些細節(jié)。　　再次合作,，如何向客戶展示我司新品的優(yōu)勢和價值 ? 　　 1. 具有專業(yè)水準,，對自身產品非常了解 ; 　　 2. 對競爭對手產品的了解 ; 　　 3. 根據對方的價值品味來介紹產品 ; 　　 4. 一開始就給對方最大的好處 ; 如：能帶給對方的利益與快樂 ; 可以幫助到對方減少或避免麻煩與痛苦。在介紹產品的價值時一定要告訴你的產品能給對方帶來的好處,。　　 5. 然后擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦,。快樂在哪里 ? 使用我們的產品,，他立即獲得的快樂在哪里 ? 　　最后告訴他可行性 ? 這里面有幾個重要的詞語：　　你感覺如何 ? 　　你認為怎么樣 ? 　　依你之見會有什么樣的結果 ? 　【案例分析】　這是一個非常經典的依靠內部組織營銷完成的單子,，在第一個環(huán)節(jié)中，當接到齊部長的電話,，說他們準備去考察幕墻廠家了,，我們安排了技術專家黃博士接待，向他們推薦了我們的產品,，后期還請了技術人員做了一份《玻璃選配的建議書》專門把玻璃選配的一些原則和注意事項做了說明,。　　項目小組對我們的服務和技術專業(yè)度十分滿意,。而且通過教練的幫助�,；旧蠁巫臃俏覀兡獙倭�,，但是因為我方交貨問題而最終放棄了。但是在第二次招標中,，由于線人的幫忙,，以及我們的技術與服務依舊獲得客戶方認可，從而我們獲得簽單,。; 798 次閱讀|0 個評論

不付費的中國人: 陽光正東 2014-10-21 14:34; 今天晚上在高爾夫練習場練球,，我問我的私人教練一個問題：“花錢請教練練球的人多嗎”？教練的回答是：非常少,。我問他為什么,，他說不知道。這也許不是一個簡單定性為在球場才會發(fā)生的事情,，而是中國現有環(huán)境下特有的一種現象,，即用戶付費意識不強。意識的背后存在兩種可能的情緒,，一是沒有必要自己琢磨就可以,；二是不相信付費后的結果或者對結果存疑。社會正在以一種前所未有的速度向前沖,，人類的進化從當下來看,，專業(yè)化、職業(yè)化很顯然是趨勢,。我不從反對自學成才的邏輯,，但我更堅信“師出有名'的效率。少了效率的結果沒有任何意義,。我接觸了很多企業(yè)家,，成功者無不具有老實、聽話,、好學的特點,，尤其是付費學習。失敗者無不是固執(zhí),、不聽話,、不愛學習的典范，尤其是不愛付費學習,。比如說,，對于企業(yè)來講，在不同的發(fā)展階段都需要不同程度的去對接資本市場,，那么對接機制就顯得很重要,。一種是自己成立專業(yè)團隊或部門去對接,，二是聘請第三方金融服務機構幫助對接，同時在對接過程中去深入學習,。而大部分企業(yè)選擇了前者,。其實，失敗相比成功更顯規(guī)律,。這不得不說是一場悲哀,，在物質發(fā)展極大豐富的今天，太多的人消費奢侈品一擲千金,，而付費學習卻”郎中羞澀“,。在這中國特有的現象背后，是集體信仰缺失的一種極端表現,。歸根結底這是教育的問題,。教育的問題也是本質的問題。也許深處中華大地的”漢人“文化其本就屬于懷疑,、不相信文化吧,，這也可以解釋為什么禪宗在內地的發(fā)展連綿不絕，因為自省自悟的禪宗特點符合我們對文化的懷疑與自信需要,。高爾夫球場的”高手“向來以企業(yè)家居多,，因為這就是企業(yè)越大球技越好的邏輯。悟吧,。; 個人分類: 葉峰博士新聞|557 次閱讀|0 個評論

摸清客戶底牌教練幫助成交: 明國庭 2014-4-10 14:29; 摸清客戶底牌教練幫助成交那些幫助銷售員獲得信息,，幫助銷售員聯系和確認銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人,，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為"教練",。　　教練就是我們的眼睛,、耳朵，是我們行動的指路人,。　　一,、置身于陌生環(huán)境，惟一行動就是尋找指路人　　　　 1,、讓教練替我們做舉手之勞的事　　"教練"這個詞匯,，我們是再熟悉不過的了，特別是運動場上,，指揮若定,、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜,、運籌帷幄的身影,，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結果,，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。　　其實,，在我們的銷售行為中,，教練的作用一點也不比運動場上的差。　　什么是銷售中的教練,？我們認為：那些幫助營銷員獲得信息,，幫助營銷員聯系和確認其他的銷售影響者，幫助營銷員確定他的銷售定位的人,，或者簡單地說,，那些告訴營銷員該怎么做的人，我們都可稱之為教練,。　　教練來自于以下三個方面：（１）客戶企業(yè)內部：倘若客戶內部有教練,，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息,，這是最好不過的了,。　　（2）客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部,，比如他認識企業(yè)里的某個朋友,，他能為你介紹一些情況，增加你對這個企業(yè)的了解,。　�,。�3）我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內部，也會有人告訴你該怎樣做,。　　 2,、教練就是我們的眼睛、耳朵,，沒有教練的指引,，我們將一事無成　　我們?yōu)槭裁葱枰叹毮兀恳驗樵阡N售中,，我們需要更多的眼睛和耳朵,，否則，我們的銷售活動就是盲目的,，到客戶那里勢必會發(fā)蒙,，會無所適從。這就好比當你置身于一個陌生的環(huán)境時,，你的首要任務就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣,。　　具體說來，教練的作用主要表現在三個方面：（１）他直接影響客戶企業(yè)對產品的立項,。我們之所以能夠和企業(yè)進行合作,，都是因為有一些人在積極地倡議,，他能夠幫助把這些事情引薦進去，這個人其實就起到一個教練的作用,。　�,。�2）他能夠及時知道客戶企業(yè)的項目進展情況，也知道競爭對手的情況,，并且把這些情況適時地告訴我們,。　　（3）他非常了解客戶企業(yè)內部的組織結構以及決策,，能夠幫助我們找對人,，并繼而說對話。　　總之,，教練就是我們的眼睛,、耳朵，是我們行動的指路人,，沒有教練的指引,，我們將一事無成。　　教練贏的標準業(yè)務員要將產品與教練聯系起來,。　　讓教練感到業(yè)務員的成功就是自己的成功,，客戶企業(yè)獲得產品就是自己的成功。　　案例7：　　曲線救國的銷售策略案例呈現：王華是某公司的軟件銷售代表,，他非常優(yōu)秀,，以前每年的業(yè)績都是上千萬。然而,，王華向B公司銷售軟件時,，遭受到了阻力。雖然他擅長于直接跟用戶高層接觸,，但這一次他接觸時,，高層根本不理睬他。因為B公司的趙總看中C公司的產品,，對王華公司的軟件根本不看好。王華發(fā)現跟趙總聯系不上,，就跟趙總的助手聯絡,，打電話一直到助手煩了，明確地告訴王華："你不要再給趙總打電話,，他已經生氣了,。"到了這個份上，王華覺得這個生意走到了死胡同,。　　究竟該怎么辦呢,？經過反復思量,，王華突然想起來了，D公司的副總劉泉曾經買過自己的軟件,，跟自己關系不錯,，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務上的往來,。像抓到了救命稻草一樣,，王華立即向劉泉求助。　　早在王華向劉泉銷售軟件時,，兩人就已經建立起比較友好的關系,，由于劉泉非常認可王華的為人，所以兩人在生意之外還有一些交情,。接到王華的求助,，劉泉回答說自己和趙總的副手比較熟，并且答應幫忙,。　　在劉泉的安排下,，王華和趙總的副手見面了。王華詳細地向那個助手講解了該軟件的優(yōu)點,，在劉泉的例證下,，這些優(yōu)點都實用、可信,。　　助手一聽,，連聲感嘆："如果是這樣的話，我們老總應該了解,，我們應該認真聽你講課,，你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經理們講堂課呢？" 這個副手當即決定邀請王華過去給他們講課,。　　課講得很成功,，助手和IT經理們都十分支持王華。為什么促成公司購進這批軟件,，他們也充當了王華的教練,。在他們的幫助下，王華和趙總見面了,，并且越來越投機,。趙總逐漸開始認可王華這個人。　　最后,，趙總放棄了和另一家公司的合作,，而與王華簽訂了400萬的合同，買了王華公司全套的軟件。　　案例分析：　�,。ǎ保┱l是王華的教練,？　　（2）王華的銷售策略是什么,？　�,。�3）對你有啟發(fā)嗎？　　分析結論：　　仔細分析這個案例,，可以看出,，王華的成功突出地表現在兩個方面：　　第一，把產品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶,，把最有價值的東西推銷給他,；　　第二，曲線救國,，為了促成這個單,，他剛開始尋找總經理還有助手，結果都是走進死胡同,，最后他尋求另一位客戶的幫助,，獲得了成功。　　把死單做活,，把小單做大,，這就要求我們做銷售時首先要考慮一網打盡，其次要充分發(fā)揮教練的作用,。在這個案例中,，這個教練是誰呢？首先有劉泉,，是他的幫助,，使得王華和B公司的副總見了面；這個副總也是教練,，他又促成王華和公司其他人員見面,，由于副總本身是IT部的經理，那么他同時又是技術買者,，所以他是多重身份,；此外，該公司的技術人員和IT部經理們最后統(tǒng)統(tǒng)都充當了王華的教練,。趙總是什么人呢,？是決策買者。所以在各級教練的幫助下,，王華的這個合同最終成功了。　　在這里我們得出一個結論，從來不尋找教練,，依靠盲目的猜測,，或者是道聽途說收集來的信息，使得銷售人員的行動沒有指向,，這樣銷售失敗的機會太大了,，所以，我們的銷售人員是不能靠道聽途說的,，也不能靠盲目的猜測,，我們必須要通過教練甚至曲線救國的戰(zhàn)略來贏得最終的勝利！二,、洞悉人性規(guī)律,，讓教練樂意幫助你　　 1、絕大多數人愿意幫助謙虛,、執(zhí)著,、善良的弱小者　　知道了教練的重要性，下一步我們就要來了解如何找到教練,。　　在發(fā)展教練之前,，我們首先要搞清楚一個問題：教練為什么會愿意幫助你呢？任何教練都是普通人,，具有普通人所應該有的正常心理,。那就是：絕大多數人愿意幫助謙虛、執(zhí)著,、善良的弱小者,。　　一個人即使身份低，但是如果他謙虛和執(zhí)著,，能夠給這個企業(yè)的技術買者,、決策者十分到位的賣點和買點，并且讓客戶企業(yè)的人感覺到用這個產品是對的,，那么作為客戶企業(yè)中的一員,，他會有充足的理由和感性因素去幫助你。　　 2,、把自己贏的標準變成教練贏的標準,，你就會成為常勝將軍　　在與客戶進行溝通時，一定要把買點,、賣點充分地給到,，這時人家會覺得：幫你是對的，你是完全值得幫助的,。　　教練會從你的銷售成功和個人成功,、成長中獲得成就感或好處。客戶企業(yè)內部的關系也很復雜,，倘若你工作做得好,，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練,。讓我們看看這個例子：電器公司的總經理決定要購買一批配件,，結果副總經理持不同意見。老總想：如果我單獨作決定,，副總也只好順我的意,。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了,，就兩全其美了,。　　于是，這位老總告訴業(yè)務員說："我有意和你們合作,，但副總更傾向于另外一家,。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談,，當然了,，你不要告訴他是我說的。" 　　在這個案例中,，總經理就成了這個業(yè)務員的教練,。銷售員去跟副總做工作，哪怕沒有得到副總點頭,，副總也會覺得被尊重,，也會在這個銷售行為中減少阻礙的作用。　　 3,、挑選教練,，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人　　一個人成為教練，除了上面三種原因以外,，還可能是其他原因,。但無論是什么情況，你都要尊重這個教練,，與教練友好相處,，始終表現出謙虛、執(zhí)著和善良,，滿足教練的成就感,。　　因此，對于我們在企業(yè)里面挑選教練,，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人,，讓他感覺到：如果把你的產品引進去,，同時也是他的成功。這樣的人,，你就選對了,。　　我們要將產品和教練聯系起來，要讓教練感覺到：業(yè)務員的成功,，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產品,，就是自己的成功,。想辦法把自己贏的標準變成教練贏的標準，這樣的話,，你必然會成為常勝將軍,！; 893 次閱讀|0 個評論

教練VS家教 ——給企業(yè)授課感悟: 前趙 2014-1-16 00:02; 教練 VS 家教 ——給企業(yè)授課感悟文 / 快樂營銷教主我不是趙本山只是趙春善家教，會告訴你答案,，甚至是代你做作業(yè) 教練,，不是告訴你答案，而是告訴你方法教練,，不是告訴你方法,，而是告訴你思路教練，不是告訴你思路,，而是告訴你目標教練,，不是告訴你目標，而是告訴你價值教練,，不是告訴你價值,，而是提更高要求 2014 年 1 月 15 日; 個人分類: 快樂贏未來|832 次閱讀|0 個評論

銷售經典案例：如何找到真正的買家？: 一起飛翔 2013-2-20 15:54; 　　搞銷售的人,，要慧眼識珠,。　　你出去銷售，剛出去的時候,，這家公司誰說了算,，你要一眼就看出來。如果你沒看清楚,，把那個說了不算的人當成說了算的人,，老給他做工作，那就等于自己給自己埋地雷,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　使用買家　　親自使用或者監(jiān)督使用的人,，叫做使用買家,。　　比如,，一些單位集體購買福利產品。這家單位的職工時使用買者,，他們也有發(fā)言權,，只要有一個不樂意買，說：“咱們別買這個,，買這個吧,！”都有可能使你這個生意沒法做。　　技術買家　　技術買家也挺厲害,，一般是公司里的律師,、財務，都屬于把關人,，特別是財務,，他是管家，老板一般都很相信他,，所以財務比較有發(fā)言權,。　　有的人不注意這一點，去見大客戶的時候,，找老總談,，最后老總跟財務一商量，財務說：“老總我給你介紹一下,，我有一個朋友,，他們公司這類產品比他這個好多了！”請問是你和這個老總交情比較好,，還是財務跟老總交情比較好,？結果把這個事情放過去了，一場白辛苦,。　　使用買家和技術買家雖然沒有決策權,，但是有否決權。這個很厲害的,，所以有的時候,，一不小心，你就踩上地雷了,。　　教練　　我們到一個陌生的城市去,，要不要找一個人問路？教練就是這個人,，他教你如何識別各種買者,，以及如何對待他們。　　下面,，用一個案例來說明這些問題,。　　我在海南島做保險的時候,，有人給我介紹了一位房地產的老板于總。他的公司在海南有六棟大樓,，都是以他自己的名字命名的,。房子賣得很好，公司也比較有錢,，所以我決定賣給他一張大單,。　　我給他寫信，第一封是求見信,，沒見著,。我不死心，又寫了第二封,，推銷我自己。信寄出去了,，他沒回,，電話業(yè)打不同。最后沒辦法,，我又寫第三封信,。這是一封理念的信，講我們的產品多么好,，講它的作用＆意義,。我揣摩著這封信，直接騎自行車來到這家公司,。　　進了公司,，一位很漂亮的秘書營銷告訴我，于總在開董事會,，問我有什么事需要幫忙,。我遞上名片＆信，介紹了一下自己,，并請她親自把那封信交給于總,。我給她留了電話，說這封信是關于于總個人理財方面的,，希望她不要耽誤我,。他說你放心吧，我一定回轉交給于總的,。　　這位營銷姓陳,，事后我想，這位陳營銷比較關鍵,，在四個買者中,，她最起碼是一個教練,，能告訴我一些情況。　　她只要在這個公司里呆著,，就要比我了較情況,。所以我決定賄賂她一下。　　過了兩天,，我?guī)е粋€小禮品就到陳營銷那里去了,，她見到我，說已經把那封信交給于總了,。我說：“我今天不是見于總的,，是來見你的，陳營銷謝謝你,，你待人和善,，將來一定有很好的成就。我得了一個小獎品,，自己留著也沒有用,，但是很不錯，你一定回喜歡,，我把它送給你,。” 　　我這么一說,，她兩只眼睛直放光,，顯得很高興，我就把禮物給她了,。我說我想打聽一下,，于總一般哪天天什么時候比較方便，是中午比較閑還是下午比較閑,？　　她說中午比較閑,，在辦公室吃飯。　　臨走的時候,，陳營銷送我到電梯口,，她說其實你見于總的作用不大，因為他對保險計劃不感興趣,，你還不如去見一見吳總,。吳總是我們公司隊副總，也是公司的財務總監(jiān),，老板挺聽他的話的,，而且吳總是你老鄉(xiāng)，也是東北人。聽完她的話,，我就直接去見吳總了,。　　俗話說，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪,，后來吳總說，那天我去見他,，他覺得我是黑龍江聯誼會的會長,。　　吳總告訴我很多關于于總的情況，我給于總寫了第四封信,，問吳總能不能幫我轉交給于總,，他說沒問題，舉手之勞,，這樣,，這個轉信的工作就非同一般了，這封信的分量也就不一樣了,。　　過了三,、四天，吳大哥告訴我,，于總在開銷售工作會議的時候，還把我給表揚了,。原來他看完我的信之后,，把它夾在筆記本里，第二天開會,，他拿著筆記本就去了,。　　開會的時候，他批評他們公司的銷售人員,，說銷售工作做得不好,，越說越生氣。后來一低頭,，看到了筆記本里夾著的這封信,，就拿出來用手比劃著說：“看沒看到我手上這封信？這是保險公司的一位孟先生,，為了讓我買保險,，連續(xù)給我來了四封信。人家這叫什么精神,？這叫契而不舍的精神,！如果咱們的銷售人員能學學人家，咱們的房子就能賣出去了,！” 　　不久以后,，那個秘書陳營銷給我打來一個電話,，說有另外一家保險公司的業(yè)務員，拿著海南省政府某領導寫的引薦信來找于總,，還不讓她轉交,，要親自見于總。估計一旦這個人見到于總,，就沒我什么事了,，所以那天于總在辦公室，她也沒讓見,，你們看,，這說明這位陳營銷，她心中已經已經有我了,。　　我趕緊又寫了第五封信,，這封信的措詞比較厲害一點，把不買這個產品的痛苦＆買了之后的幸福對比說明,，當然,，我說得嚴重了一點，結果寫了五頁紙,，信寄出去之后的第二天,，我就接到于總打來的電話，很快,，他就約我去他的辦公室,，把報單給簽了。　　這樣,，我就做成了第一個大單,。　　你們看，在幾個買家當中,，于總既是經濟買家,，也是使用買家，陳營銷是典型的教練,，吳大哥叫做技術買家,。　　歸納結論如下：　　借力使力　　當我們見不到經濟買家的時候，就要去見技術買家或使用買家,，借力使力,，把我們培養(yǎng)成教練，借助他們的力量消滅危險,。　　契而不舍　　要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當做日常工作,，契而不舍的進行。銷售工作的最大動作，是要教練做溝通,，甚至把技術買家＆使用買家都培養(yǎng)成教練,。這是你銷售之前的掃雷工作，否則你銷售的過程中就有可能出現雷區(qū),。　　適可而止　　讓教練做舉手之勞的事,，不要讓教練感覺壓力很大。讓他幫忙打聽情況還行,，如果讓他做責任太大,、壓力太大的事，他就不會幫你了,。很多銷售人員都犯了這個大忌,，時間一長，那些愿意幫你的人也都漸漸離開了,。更多精彩內容盡在長松咨詢營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請關注！; 640 次閱讀|0 個評論

CBA北京輸江蘇呈現賭球跡象: 金必遠 2013-1-28 09:57; 北京為何輸江蘇,？作為北京金隅隊的忠實球迷,，雖然很少去現場，但每次必在電視機前吶喊助威,，幾乎都懂得了排兵布陣,，也知道了每個球員的優(yōu)勢所在，對北京隊輸給了吉林,、天津這種球隊表示遺憾,，但昨晚，我對輸給江蘇表示憤怒,，而且也不想再為北京金隅加油了,，也懶得去看,。因為我認為這樣的結果就是教練閔鹿蕾在接受賭球 ….. 以前一位行內人告訴我,，賭球其實只需要找到教練就行，球員根本不知道,。教練就知道怎么安排了,，尤其是強隊要輸球，那是最容易操作的,。昨晚上我認為我們生生的看到了這一幕,，前三節(jié)的一切大家先別不做太多討論，就說第四節(jié)吧：閔鹿蕾整個第四節(jié)不管北京隊如何打,，從來不叫暫停,，而翟小川和朱彥西一直坐在板凳上，李學林，吉喆,，王驍輝一直在場,。后來換了一下李根。試想想：這套陣容在上邊表現得好嗎,？而且一直打,，再厲害也會累，從整個場面來看,，李學林發(fā)揮的作用微乎其微,。而滿場的失誤，搶不到后場籃板 ….. 我相信是球員累了,，或者說球員狀態(tài)不好,，那么這個時候教練干嘛呢？沒有暫停,，就換了一次人,，雙塔坐冷板凳？不管多么無知,，只要懂球的人就能看出這是怎么回事,，被金錢蒙蔽的教練們，你們什么時候能真正的去玩球,？北京金隅隊要在這樣的教練手下,，永遠沒有好的日子。北京金隅隊,，悲哀,！閔鹿蕾悲哀！; 1284 次閱讀|0 個評論

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