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渠道破局：傳統(tǒng)門店最好的展示給誰: 王帥斌1 2017-10-13 16:58; 渠道破局系列之二：傳統(tǒng)門店最好的展示給誰如果要問當(dāng)下的渠道商,，生意好不好做？基本上會(huì)有異口同聲的回答：不好做,。如果再問他們,，門店最好,、最多的展示位置會(huì)給誰？也基本上有異曲同工的回答：給大品牌,，一線品牌,。對于這樣的答案，絕大多數(shù)渠道商會(huì)認(rèn)為是對的,，再正常不過,，因?yàn)檫@是他們已經(jīng)根深蒂固的心智模式。但我可以百分百肯定地說：門店這樣陳列的渠道商（通常指綜合店） 55 %以上生意一般,， 35 %生意不好,，5%生意較好，5%生意差,，其中較好的有85%以上賣假貨或山寨貨,，甚至還有極小一部分自身做假售假。我與渠道商打交道十幾年,，中國三分之二土地的大小老板交戰(zhàn)過,，現(xiàn)在仍用三分之二的時(shí)間在一線與渠道商打交道，另三分之一的時(shí)間留來總結(jié)和思考,。對渠道的現(xiàn)狀是相當(dāng)有信心和自知的,。常規(guī)渠道商的眼里，門店生意不好通常會(huì)歸結(jié)于五座大山：一是競爭太激烈（已是放之四海皆通的麻木了的問題）,，二是鋪?zhàn)馓F（缺少成本優(yōu)勢）,，三是人工太貴（缺少人才優(yōu)勢），四是拿不到大品牌或一線品牌的第一經(jīng)銷商權(quán)（缺少資源優(yōu)勢）,，五是廠家不給力（資源優(yōu)勢）,。當(dāng)然，許多的銷售人員在總結(jié)渠道商不上量的原因時(shí),，也基本與上面如出一轍,。然而，在我看來,，這些問題是對每一個(gè)渠道商都公平的問題,，也基本上都會(huì)面臨的的問題，那么全世界一樣的問題還是問題嗎,？肯定不是問題,。渠道商們找不到解決這個(gè)問題的方法,，或者不去思考才是最大的問題。如果破解了這個(gè)問題,，對渠道商,，關(guān)系到門店盈虧，對銷售人員來說,，關(guān)系到終端快速動(dòng)銷,。那么，有沒有一種方法可破解呢,？可以用最高境界的一句話概述為： “門店最好,、最多的展示位置會(huì)給誰？”的問題,。我的答案是：從陳列展示開始,，把最好，最多的展示留給利潤最高,，正在成長的品牌,。僅這一招就可以帶來生意改觀，這對于所有綜合店的傳統(tǒng)渠道商更是一劑良藥,。不過現(xiàn)實(shí)很殘酷,，最好的陳列，絕大多數(shù)綜合店最好的位置大多給了一線或大品牌,，滿街都是的大路貨品牌,，山寨貨品牌。在此我要大聲,，堅(jiān)定地告訴你：不是一線品牌,，不是大品牌，也不是小品牌,，更不是滿街都是的大路貨品牌,，而是利潤最高，正在成長的品牌,。傳統(tǒng)渠道商最重要記住三點(diǎn)：利潤,，利潤還是利潤。對于渠道商中的大多數(shù),，一沒資源優(yōu)勢,，二沒成本優(yōu)勢，三沒資本優(yōu)勢,，四沒人才優(yōu)勢,，如果利潤優(yōu)勢這一最后的陣地都失去了，那你注定要過上最苦逼的日子。身為渠道商（主要指中小渠道商）,，我們好好的回顧下,，當(dāng)初我們開店引進(jìn)一線品牌或大品牌，心甘情愿為他們樹招牌,，做宣傳的目的是什么？創(chuàng)造資源,，增加影響,，以品牌帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售，快速盈利等,。這是渠道最樸實(shí)也是最真實(shí)的想法,。但一個(gè)不爭的事實(shí)是：一線品牌或大品牌通常低利潤，尤其是對于中小綜合店,，更是利潤微薄,，并且這些品牌假貨或山寨貨多。如果我們誠心地問下這類渠道商,，這樣做,，店內(nèi)大品牌賣得好嗎？我敢保證,， 90%以上會(huì)告訴你：唉,，我都不想賣了，賣的人太多,，利潤又低,。而且有很大一部分這類綜合店，到后來做成了掛羊頭賣狗肉的假貨,、山寨貨的聚居地,。不要裝逼，門店賣假貨或山寨貨就是要賺取暴利或者說高利潤,。與其這樣,，我們?yōu)楹尾还饷髡蟮剡x擇一個(gè)有品質(zhì)保障，有足夠利潤的成長品牌呢,？開門做生意,，我們不要自欺欺人，深刻地問下自己：第一,，一線品牌或大品牌需要我們宣傳嗎,？我們的宣傳對他們值錢嗎？他們在意嗎,？第二,，假貨，山寨,，大路貨 ,，沒有知曉度的品牌,，你敢去宣傳，自愿去宣傳,，主動(dòng)去宣傳嗎,？赤裸點(diǎn) 說，大品牌或一線品牌根本就不稀罕我們的宣傳,，假貨,，山寨，有點(diǎn)點(diǎn) 知曉度的大路貨品牌沒有宣傳的意義和價(jià)值,。對于絕大多數(shù)綜合中小渠道商,，為了吸客，門頭上植入大品牌或一線品牌的招牌或廣告,，無可厚非,，但店內(nèi)的陳列也學(xué)專營或?qū)Ｙu店就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果是這樣做,，生意不好是必然,，好一定是偶然。假貨,，山寨,，有點(diǎn)點(diǎn) 知曉度的大路貨品牌，尤其是假貨及山寨貨,，是禿子頭上的虱子 --明擺著,，做了今天沒明天的。把他們擺上高臺(tái),，放到最 “顯赫”位置,，將會(huì) 得不償失。另外,，從消費(fèi)者或購買者（購買者有時(shí)不一定是使用者）的層面關(guān)注,，他們要是沖著一線或大品牌來，你有貨提供給他們基本上就可滿足,，他們絕對不會(huì)是因?yàn)槟汴惲卸�,，展示多來買，而對于那些沖著假貨,、山寨貨來的消費(fèi)者,，他們也絕對不會(huì)看你的陳列，也不需要你陳列,，大家的交易都是心知肚明的事,。我常告訴我服務(wù)的客戶，不要戴著道德的高帽經(jīng)營企業(yè)，同樣不要戴著道德的面具開店,。一線或大品牌不是我們競爭勝出的法寶,，合理的高利潤，持續(xù)的高利潤才是王道,，才是經(jīng)營保障的必殺技,。渠道商們，一線的銷售兄弟們,，看到了嗎,？記住了嗎？無論是賣涂料,，還是銷售家紡，還是賣飲品,，做茶葉,。。,。,。。,。馬上著手對你的店面 ,、對你客戶的門店陳列進(jìn)行優(yōu)化。重要的事說三遍：最好的陳列,，最好的位置不是留給一線品牌,，不是留給大品牌，也不是留給小品牌,，更不是留給滿街都是的大路貨品牌,，而是留給利潤最高，有品質(zhì)保障,，正在成長的品牌,。; 4308 次閱讀|0 個(gè)評論

視覺銷售，如何改變門店的銷售機(jī)會(huì),？【門店績效提升三篇之一】: 熱度 3 黃潤霖 2015-3-2 14:42; 為什么在相同地段的兩家相鄰門店,，即使是相同品類甚至相同品牌，某些門店的進(jìn)店人數(shù)就是比其他門店的高出 10%-15% ,？為什么有些消費(fèi)者進(jìn)店后,，還沒走兩步，就會(huì)莫名其妙地掉頭而走,？為什么很多明明已經(jīng)到手的訂單,，最后還會(huì)不翼而飛？也許，今天的這篇文章,，能為你消除一部分疑惑,！我們說的視覺銷售，是在整個(gè)裝修格局,、陳列效果已定的情況下,，每一個(gè)經(jīng)銷商觸手可及，可以控制,、可以改變的視覺助銷部分,。那些需要敲磚動(dòng)土、改弦更張的大手筆,，不在我們今天的討論之列,。我們將從客流聚集、方向引導(dǎo),、產(chǎn)品推薦,、促銷達(dá)成四個(gè)方面，來分別闡述燈光視覺,、陳列視覺,、助銷視覺這三類視覺銷售，如何影響門店的銷售氣場,？一個(gè)人開始生病,，首先反映在精氣神上，對于氣色不好的人,，大多數(shù)人都會(huì)避而遠(yuǎn)之,，門店銷售也是這樣。一個(gè)烏漆墨黑的店,，較之于一個(gè)燈火通明的店,，客流量的偏少也就不難理解了。我們在早期的“店鋪照明”行銷調(diào)查中,，發(fā)現(xiàn) 83.2% 門店老板,，認(rèn)為門店的照明系統(tǒng)，能不開就不開,，能少開就少開,。他們忽視了燈光不僅僅有照明作用，其實(shí)還有一個(gè)很強(qiáng)的集客功能,。從生理角度來講,，人都是有趨光性的，在一字?jǐn)[開的門店前,，消費(fèi)者最先看到的,，一定是那個(gè)最亮的店,，這在集客基數(shù)上，就已經(jīng)先勝一籌,。另一方面,，色彩絢麗的、立體動(dòng)態(tài)的,、光線強(qiáng)烈的助銷物料,，也是提升門店集客質(zhì)量的好辦法。過去理發(fā)店門口的三色柱,，現(xiàn)在很多門店應(yīng)用的門頭電子顯示屏都是這類助銷物料,。當(dāng)然，由于行業(yè)限制和空間限制,，上述說的兩種不一定適用,，但是通電的立式燈箱或者是掛在墻壁上的小燈箱，確是每個(gè)門店可以嘗試的助銷工具,。我們在對 44 家門店的各類助銷工具進(jìn)行改造后的持續(xù)跟蹤中發(fā)現(xiàn),，改造后同期人流量平均提升 13.6% 。在門店銷售中,，“動(dòng)線引導(dǎo)”是一個(gè)常用的詞。這包含兩個(gè)意思,，一個(gè)是消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線,，一個(gè)是我們希望消費(fèi)者的行走動(dòng)線。我們的門店經(jīng)銷商,，首先應(yīng)該要梳理一下,，自己門店消費(fèi)者的習(xí)慣行走動(dòng)線在哪里（通常消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線是從右往左的行走路線）？這個(gè)動(dòng)線一定有,，有些只是自己沒有注意而已,。有些門店說，我的門店也就一畝三分地,，消費(fèi)者一進(jìn)來,，就能看得一覽無余，哪有什么行走動(dòng)線,？這是方向引導(dǎo)中我要說的第二問題：再小的門店,，也要進(jìn)行隔斷。不一定要用裝修材料進(jìn)行隔斷,，用中島或者用產(chǎn)品打堆頭,，盡量讓門店顯得擁擠或者充實(shí)些，可以更好地引導(dǎo)消費(fèi)者仔細(xì)看你的產(chǎn)品,。一覽無余的門店較之于曲盡通幽的門店,，無論是在產(chǎn)品的陳列面積上,，還是在消費(fèi)者的行走引導(dǎo)上，都存在明顯的缺陷,。而對于動(dòng)線引導(dǎo)要說的第一個(gè)問題,，就是在動(dòng)線引導(dǎo)上，一是要順應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線,，這可以用燈光進(jìn)行配合�,，F(xiàn)在很多門店的燈具都是用導(dǎo)軌射燈，可以把習(xí)慣動(dòng)線上的燈具換成功率更大的光源,，或者把非動(dòng)線上的光源換成功率偏小的光源,。二是可以通過堆頭隔斷或強(qiáng)光的引導(dǎo)，將消費(fèi)者引導(dǎo)到你希望消費(fèi)者行走的線路上來,；三是要注意,，在燈光的引導(dǎo)上，打光方向不要正對在行走動(dòng)線的消費(fèi)者,，以免眩光引起消費(fèi)者行走時(shí)的不適感,，基本原則是：打光方向與消費(fèi)者行走方向一致。在產(chǎn)品推薦上,，一般講究按品類,、按色系、按形狀分類陳列,。雖然依據(jù)行業(yè)的不同,，存在著誰先誰后的問題，但也有一些基本原則：與消費(fèi)者視線垂直的陳列面,，同品類,、同色系、同形狀的產(chǎn)品一定以“列”的方式呈現(xiàn),，而不是“行”的方式呈現(xiàn),。因?yàn)檫@樣能迫使消費(fèi)者看到更多的產(chǎn)品，而不是僅僅限于和視線平行的產(chǎn)品,。擴(kuò)大消費(fèi)者視線范圍的第二個(gè)方法是,，在陳列盲區(qū)（一般是底部或者底部）的貨架部分加裝燈管或者打光，以起到突出吸引的作用,。需要特別推薦的產(chǎn)品,，一定要想辦法陳列在消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線上，無論是用創(chuàng)意堆頭的方式,，還是燈光牽引的辦法,。在產(chǎn)品擺放的創(chuàng)意造型上，可以鼓勵(lì)店內(nèi)的員工進(jìn)行集體創(chuàng)作,，現(xiàn)在的超市里用節(jié)能燈擺成一個(gè)大燈泡,，藥店用藥盒擺個(gè)無敵風(fēng)火輪,，都是很好吸引眼球的學(xué)習(xí)范例。視覺銷售在促銷達(dá)成上也有很明顯的作用,，比如我們前面提到的,，有些訂單，消費(fèi)者購買意向非常明確了,，結(jié)果最后訂單還是不翼而飛,，為什么？有些門店在商品的存儲(chǔ)和保管上非常隨便,，運(yùn)輸上也非常野蠻,，導(dǎo)致商品的外包裝要么灰塵污漬斑斑點(diǎn)點(diǎn)，要么破爛不堪,，反而認(rèn)為只要里面東西沒有損壞就沒有問題,。這會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)什么印象：不是店里的東西動(dòng)銷太慢，就是產(chǎn)品可能是個(gè)二手貨,。我曾有一次去一家非常出名的便利店購買生活用品,，看到洗發(fā)水上那厚厚的一層灰，果斷另換了一家,。很多門店對產(chǎn)品的清潔度和完整性,，沒有對應(yīng)的管理措施，認(rèn)為大不了讓廠家換,。其實(shí)更多時(shí)候是損失的現(xiàn)實(shí)的銷售機(jī)會(huì),。視覺銷售在促銷達(dá)成上第二個(gè)問題是，助銷工具出現(xiàn)的地方有問題,，這多半是助銷工具，脫離了導(dǎo)購員的控制,，以致出現(xiàn)問題得不到及時(shí)修正,。以我們曾經(jīng)碰到過的一個(gè)服裝店為例。在進(jìn)行店鋪?zhàn)稍儠r(shí),，店老板抱怨說：我們這里人流量是整個(gè)市區(qū)最大的地段,，進(jìn)店的人也不少，但是在我店內(nèi)試完衣服后購買的比例,，較之于同行低得太多,。看來還是我代理的這個(gè)產(chǎn)品有問題,。由于這個(gè)門店的品牌是全國連鎖品牌,，其他門店并沒有發(fā)現(xiàn)相似的問題，通過與導(dǎo)購員聊天了解,，最后竟然發(fā)現(xiàn)問題在更衣室里,。原來店老板為了讓消費(fèi)者第一時(shí)間看到自己換上新衣的樣子,，特意在更衣室安了一塊鏡子。正是這塊鏡子,，讓消費(fèi)者還沒有完全整理好身上衣服的時(shí)候,，通過鏡子的形象就感覺不太合適，并在更衣室就做出了不購買的決定,。這是典型的助銷物料脫離導(dǎo)購人員的控制而引發(fā)的不良后果,，后來我們建議將更衣室的鏡子取掉，并在店內(nèi)燈光充足的地方安裝了一個(gè)更漂亮的鏡子,，讓導(dǎo)購員務(wù)必要幫助消費(fèi)者整理好衣服后,，再讓消費(fèi)者照鏡子。半年后,，我們再去回訪,，店老板反映試衣后的落單率明顯提高。銷售永遠(yuǎn)都是在解決基數(shù)和概率的問題,。盡可能地落實(shí)每一個(gè)視覺銷售的細(xì)節(jié),，不僅僅可以擴(kuò)大銷售的基數(shù)，也是在提高銷售的概率,。; 個(gè)人分類: 門店管理|3254 次閱讀|0 個(gè)評論

新開門店：存活下去才重要: 宋曙光 2013-11-29 18:54; 新開門店：存活下去才重要文：宋曙光又一家國內(nèi)著名的飾品連鎖品牌開在青島的門店在經(jīng)過了三個(gè)月的掙扎后,，終于關(guān)門大吉，而在其旁不遠(yuǎn)的位置上,，另一家經(jīng)營時(shí)尚男裝的品牌店也在經(jīng)營了不到兩個(gè)月的時(shí)間就在大門上貼出了轉(zhuǎn)讓的通知,，就在年前七色花飾品兩個(gè)旗艦店連續(xù)在幾個(gè)月關(guān)門的印象還沒有完全消失，拋卻大量的裝修,、人員招聘前置成本,，對總部品牌也是一種極大的傷害，為什么很多門店會(huì)在短期內(nèi)紛紛陷入關(guān)門的境地呢,？本文從新開店面的角度也剖析新開店面要干的正事是什么,，以探討如何有效經(jīng)營門店？門店與公司相比,，因?yàn)檫M(jìn)入門檻低,、可選擇條件多等優(yōu)點(diǎn)，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選,，很多謀求單干事業(yè)的人都會(huì)以開店做為一步,，但傳統(tǒng)進(jìn)入者普遍不具備市場的營銷與模式構(gòu)建知識，只能靠運(yùn)氣生存,，運(yùn)氣好的,，進(jìn)一批好貨就賺一筆，運(yùn)氣不好的開上兩三個(gè)月,，賠光手里的錢匆匆關(guān)門轉(zhuǎn),。自有資金不足自有資金不足,，是經(jīng)營者沒有膽量硬撐的關(guān)鍵，有的是品牌總部的各種費(fèi)用過高,，使很多人在店面開張后,，手里基本沒有資金支持了，只能靠門店獲利,，而此時(shí)一旦客流與客單稀少,，沒有人會(huì)長時(shí)間硬撐下，只能干巴巴的宣告創(chuàng)業(yè)失敗,。如果沒有足夠支撐店面運(yùn)行半年以上的資本支持,，我們還是建議不要貿(mào)然投資經(jīng)營。圍繞盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行布局作為門店投資者,，必須要清楚的核算出門店的年度盈虧平衡點(diǎn),，房租、人員工資等投入成本,，很多人夢想著短期內(nèi)快速收回投資成本,，這是不現(xiàn)實(shí)的想法，投資做為固定成本來說,，是要均攤到經(jīng)營的年限內(nèi)的,，在做經(jīng)營計(jì)劃時(shí)，經(jīng)營者要清楚的給門店列出三個(gè)發(fā)展階段,，第一個(gè)階段１－３個(gè)月內(nèi),，增大貨品周轉(zhuǎn)，培育大量顧客數(shù),，此時(shí),，顧客數(shù)是第一位的，是完全影響未來門店的發(fā)展走向的,，這個(gè)階段內(nèi)不要考慮盈利清況,，記住，先發(fā)展顧客,！第二個(gè)階段是４－８個(gè)月內(nèi)，這個(gè)階段要做的工作是對重點(diǎn)貨品的調(diào)整,，前三個(gè)月的貨品試銷期內(nèi),，肯定有銷售淡旺之分的產(chǎn)品，此時(shí)要重點(diǎn)清理滯銷貨品,，低價(jià)或虧損性進(jìn)行銷售,，完成資金的回?cái)n，同時(shí)加大量銷貨品的采購,。一般來說能度過６個(gè)月的經(jīng)營期限,，門店會(huì)慢慢尋找到適合自己的經(jīng)營模式,。在本階段內(nèi)我們通常會(huì)制定要求完成前３個(gè)月的盈虧平衡要求。第三個(gè)階段是９ - １２個(gè)月內(nèi),，本階段的工作重心是梳理顧客群體,，整理重點(diǎn)顧客與普通顧客，建立有效的會(huì)員體系,，并根據(jù)門店的顧客數(shù)量與增大與周邊有互補(bǔ)性能店面的聯(lián)合營銷手段,，擴(kuò)大店面的盈利機(jī)會(huì)點(diǎn)。本階段內(nèi),，需要制定出大概的銷售計(jì)劃,，例如自有客源的利潤來源，衍生利潤來源,，以及商圈同盟的客源利潤來原點(diǎn),，經(jīng)營者根據(jù)銷售計(jì)劃有條理的開展門店經(jīng)營，本階段如查處理得當(dāng),，完成當(dāng)年的投資根本不是太大難題,。有效化解成本結(jié)構(gòu)　其實(shí)以上說的無非都是成本的原因，因?yàn)檎加贸杀咎�,，使的�?jīng)營者沒有辦法有效展開經(jīng)營推廣,，而導(dǎo)致的經(jīng)營狀況不理想。說完上面兩點(diǎn),，我們關(guān)鍵要理解何為成本,，如何化解成本，很多人單純的認(rèn)為成本就是貨品的進(jìn)貨價(jià),，想要達(dá)成一單生意,，開店的自然要在產(chǎn)品上獲利才行，如果銷售一件商品沒有利潤可圖,，可沒有經(jīng)營者愿意這么干,。我們曾親眼年到一個(gè)經(jīng)營狀況不好的門店老板，因?yàn)轭櫩瓦€價(jià)太低,，低于其預(yù)期利潤點(diǎn)而放棄了一單生意,。其實(shí)經(jīng)營者根本沒有想到，沒有銷售出去的產(chǎn)品,，放在貨架上本身就是一種成本的占用,，占用了貨架的周轉(zhuǎn)率，影響了貨架的坪效,，也大大影響了資金的周轉(zhuǎn)速度,。新開門店一定要知道，何為正確的經(jīng)營，經(jīng)營不是每天要賺多少錢,，而是要清楚的知道自己最重要的是如何活下去,，要想活下去，就必須拋開每單必賺的思維,，在新開業(yè)時(shí)間人氣才是經(jīng)營的第一位,，經(jīng)營者在開店初期，其實(shí)完全可以將商品的利潤降至最低甚至可以平價(jià)出貨,，這樣看起來似乎不可理喻,，但是要知道，當(dāng)你的門店在前期內(nèi)積累了大量的人氣時(shí)候,，自然可以通過有計(jì)劃的小范圍商品慢慢調(diào)價(jià)來獲取利潤,，要知道慣性消費(fèi)是很可怕的，一旦顧客習(xí)慣于在你的店內(nèi)消費(fèi),，就會(huì)對店內(nèi)物品的調(diào)價(jià)不那么敏感,。低價(jià)銷售是商業(yè)競爭里是一個(gè)屢試不爽的方法，一方面可以快速積累門店人氣,，使門店有存活下去的資源鋪墊,。另一方面可以大力打壓在同一商圈經(jīng)營的同行，因?yàn)橥胁灰欢〞?huì)接受賠本賺喲喝的現(xiàn)狀,，只要時(shí)間度掌握得當(dāng),，可以有效的干掉同商圈內(nèi)的同行，為之后的溢價(jià)增加砝碼,。在市場競爭中,，我們經(jīng)營采取低價(jià)經(jīng)營、戰(zhàn)略性虧損這兩種手段,，一是可以積累大量的客戶資源,，從中尋找其它的利潤開拓信息，一方面可以有效打壓同行的發(fā)展,，最終獲取商圈內(nèi)的壟斷而形成范圍經(jīng)濟(jì),，然后再有計(jì)劃的溢價(jià)來獲取利潤。目前在便利超市行業(yè),，已經(jīng)具備了這樣的操盤企業(yè),，澤雨便利超市的貨品遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商圈內(nèi)其它店面的價(jià)格，甚至低于地?cái)偟膬r(jià)格,，這樣的超市吸引了大量的顧客群體,，不管在哪開店都迅速存活下去，并嚴(yán)重打壓了同行的銷售,，但是雖然主營業(yè)務(wù)基本不盈利，憑借超多的固定顧客群,，澤雨門店加大了自有品牌的供應(yīng),，門店增大了對供應(yīng)商的折扣索要權(quán),，并且供應(yīng)商在門店的堆頭價(jià)格一再提升，完全的滿足了門店的利潤來源,。作為門店經(jīng)營者一定要明白,，新開的門店賺錢不是重要的目的，而是如何使門店能有效的存活下去,，加大店內(nèi)服務(wù)質(zhì)量,、員工銷售技巧的培訓(xùn)，以滿足顧客的服務(wù)需要,，度過六個(gè)月的適應(yīng)期,，在此期間大量培養(yǎng)慣性顧客，并將顧客黏性進(jìn)行培育,，有效的分辯出重點(diǎn)顧客與普通顧客的價(jià)值供應(yīng)量,，為后期的大步發(fā)展做好準(zhǔn)備。作者：宋曙光,，菲律賓國立大學(xué) MBA ,，青島盟略方圓營銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，長期從事戰(zhàn)略規(guī)劃,、體系構(gòu)建,、商業(yè)模式構(gòu)建、特許連鎖體系建設(shè)等,。手機(jī)： 15806516288 QQ:854846266; 1985 次閱讀|0 個(gè)評論

門店銷售培訓(xùn): 李禹成 2013-4-10 16:40; 門店銷售培訓(xùn) 課時(shí) 12 小時(shí) 1 暖場與破冰： 1.1 破冰與游戲 1.2 團(tuán)隊(duì)分組 1.3 學(xué)員與老師的期望 1.4 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣 2 門店銷售人員的角色認(rèn)知 2.1 門店銷售人員的工作角色 2.2 衡量銷售員的 ASK 模型 2.3 店面銷售人員的基本訓(xùn)練 2.4 銷售員的 4 項(xiàng)基本技能 3 門店銷售十步驟 3.1 售前準(zhǔn)備 3.2 初步接觸 3.2.1 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.2.2 初步接觸最佳時(shí)刻 3.2.3 親切招呼 3.2.4 打招呼語言技巧 3.2.5 啟場的情景模擬與演練 3.3 分析需求 3.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 3.3.2 提問的類型 3.3.3 認(rèn)真傾聽并認(rèn)可 - 有效聆聽的 8 種技巧 3.3.4 探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.3.5 探尋顧客需要語言技巧 3.3.6 詢問情景演練 3.4 商品介紹 3.4.1 強(qiáng)力宣傳,、誘發(fā)興趣 3.4.2 顧客眼中的利益 3.4.3 FABE 講解法 3.4.4 “競爭性的事實(shí)” 3.4.5 利益說服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.4.6 利益說服語言技巧 3.4.7 產(chǎn)品介紹情景演練 3.5 處理異議 3.5.1 異議的原因與種類 3.5.2 正確處理異議的一般程序 3.5.3 處理顧客異議的 3F 法 3.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式 3.5.5 處理異議的 10 種技巧 3.5.6 處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.5.7 處理異議的語言技巧 3.5.8 處理異議情景模擬演練 3.6 成交 3.6.1 成交的信號 3.6.2 成交的 10 種技巧 3.6.3 成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.6.4 成交情景演練 3.7 附加推銷 3.7.1 附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.7.2 附加推銷的語言技巧 3.7.3 附加銷售的情景演練 3.8 收付 3.8.1 安排付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.8.2 收付語言技巧 3.9 售后服務(wù) 3.9.1 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.9.2 語言技巧 3.10 送客 3.10.1 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.10.2 送客語言技巧; 個(gè)人分類: 課程大綱|411 次閱讀|0 個(gè)評論

門店業(yè)績提升必備的12項(xiàng)指標(biāo): 謝峰亭 2013-4-9 17:19; 《門店業(yè)績提升必備的 12 項(xiàng)指標(biāo)》 1 日培訓(xùn)對象：經(jīng)銷商店長督導(dǎo) 課程收益： r 通過店鋪單店數(shù)據(jù)分析，找到店鋪影響業(yè)績提高的原因,，從而有針對性的解決問題,。 r 通過課堂演練，單店與區(qū)域數(shù)據(jù)的對比,，分析單店的優(yōu)缺點(diǎn),，從而為區(qū)域中的其它店鋪樹立榜樣。第一單元從“管理結(jié)果”到“管理過程”的營銷管理新概念 ▌店鋪的數(shù)據(jù)和顧客感受影響單店的垂直增長 ▌終端運(yùn)營管理的關(guān)鍵要素 ▌零售主管每日運(yùn)營管理工作 ▌零售主管工作必備的10個(gè)表格 ▌終端運(yùn)營管理的關(guān)注點(diǎn)—單店垂直增長 ▌銷售人員如何提升對生意的評估能力 ▌營銷目標(biāo)制定的必備三元素第二單元營銷目標(biāo)管理從數(shù)字分析起步 ▌促進(jìn)終端業(yè)績提升的關(guān)鍵密碼 ▌制定營銷目標(biāo)的重要數(shù)字依據(jù) ▌賣場溫度計(jì)——解讀賣場生意的管理數(shù)字 ▌如何分析終端主要表現(xiàn)指標(biāo)：銷售額,、坪效,、人效、連帶率,、客單價(jià),、貨品流失率、庫銷比等關(guān)鍵性數(shù)據(jù)指標(biāo) ▌數(shù)據(jù)指標(biāo)帶給我們的啟示 ▌數(shù)據(jù)指標(biāo)中的生意分析 ▌個(gè)案演練：終端月度,、年度數(shù)據(jù)指標(biāo)分析課堂訓(xùn)練：生意分析全程沙盤演練及點(diǎn)評（數(shù)字導(dǎo)入,、報(bào)表分析、決策制定）; 個(gè)人分類: 課程大綱|330 次閱讀|0 個(gè)評論

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