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顛覆,、跨界盛行之際,，我們經(jīng)銷商老板該如何應(yīng)對呢,？: 凍品老趙 2016-9-23 20:02; 顛覆、跨界,，這樣的詞最近特別流行,。起初還以為離我們很遙遠，最近和客戶一塊出差,，在車上閑聊一件事，使我對這跨界打劫印象一下就深刻了,。事情是這樣的：他說,，陽朔一個客戶小劉不在他們縣城好好做，拋家舍業(yè)跑到桂林胡搞八搞的,，搞得大家都不掙錢,。他也不掙錢，不知道他圖什么呢,？我說他怎么不掙錢了�,。克f咱們算一下賬,，小劉一年在桂林賣三全 300 萬,，一箱他掙 5 塊錢。 300 萬就是 3 萬箱,，一年只掙 15 萬,。他有 4 個司機， 3 個倉庫人員,， 2 個財務(wù),，這些人 5 個月（速凍湯圓水餃只是旺季賣這幾個月）工資就至少 10 萬，還有倉庫租金、冷藏費,、車輛油錢至少也要 5 ,、 6 萬，這樣算下來就不掙錢,，甚至虧錢了,。是啊，這樣看他確實不掙錢,，但是他不做呢,？人員工資也不能少，倉庫租金一樣要出,，不做他虧得更多,。這就是他所圖的，一是掙錢貼補一下,，二是維護客戶,。要是他真半年不做生意，他的客戶在來年旺季就不知道要流失多少了,�,？磥聿皇切⒉粧赍X，是我這個客戶不掙錢了,。就像互聯(lián)網(wǎng)免費模式一樣,，人家真正掙錢的是你沒想到的。這樣的事經(jīng)常發(fā)生在我們身邊,，怪不得大家都說今年生意難做了,，你做生意是為了掙錢，他做這個生意是為了少虧錢,。面對這樣的情況,，我們經(jīng)銷商朋友該如何應(yīng)對呢？第一,，要做好產(chǎn)品組合,。這個年代變化太快了，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，新品層出不窮,。單品突破，單品去打天下可以,，再靠一只產(chǎn)品去守天下就太難了,。當一個產(chǎn)品價格打穿以后，當消費升級消費者不再偏愛以后,，產(chǎn)品就要壽終正寢了,。在產(chǎn)品暢銷之間,，就要引進、培養(yǎng)其他產(chǎn)品,，靠產(chǎn)品組合來贏得客戶,，贏得消費者，進而贏得市場,。例如,，湯圓、水餃,、面點,、火鍋料等等，做到人無我有,，人有我優(yōu),，人優(yōu)我廉，人廉我全,。第二,，多品牌經(jīng)營。隨著競爭的加劇,，廠家之間,，商家之間，風云變幻,，刀光劍影,，競爭相當慘烈，廠家不斷的市場精耕,，不斷的提出高的增長要求,，你的地盤越來越小，任務(wù)越來越高,，產(chǎn)品利潤越來越低，唯有結(jié)合你的渠道,、資源,、優(yōu)勢選擇不同品牌進行多種經(jīng)營，才能滿足市場的需求,，在競爭中,，在和廠家的博弈中，才能居于有利地位,，而不是廠家取消代理權(quán)了,，公司就倒了，這樣的例子太多了,，例如：田東老鄭,、桂林老黃,，這種只做單一品牌的經(jīng)銷商沒能做到居安思危，在危機出現(xiàn)時也未能更好的化解,，就垮掉了,。第三，掌控終端,。渠道為王,，終端為王，講了很多年了,，很多人也知道,，但是還是有很多客戶沒能去身體力行。特別是凍品經(jīng)銷商,，二批商,，很多還是依靠二批、分銷售,，老客戶,，或者門店位置好等等客戶上門的坐商，凍品門檻低,，現(xiàn)在物流又那么發(fā)達,，你不去掌控終端，只知道生意差了,，也不去問問,，和客戶聊聊，那只能越來越差,。終端就像互聯(lián)網(wǎng)講的粉絲一樣,，終端即用戶，只有粉絲多,，才有粉絲經(jīng)濟,。銷量 = 網(wǎng)點數(shù) X 單點產(chǎn)出，只有網(wǎng)點夠多,，銷量才可能越大,，客戶是在不斷流失的，只有不斷增加新客戶,，并且新客戶增加多于客戶流失,，銷量才可能越來愈大。第四,，服務(wù)制勝,。隨著競爭的加劇，特別是電商的發(fā)展,，物流是越來越完善,，越便捷了,，沒有客情，送貨不及時,，產(chǎn)品好的賣點不能傳到,，沒有教育好二批商，終端商,，他們沒有幫你銷售的積極性,，在眾多產(chǎn)品中，為什么他要主推你的,？每天的誘惑都那么多,，這樣的客戶怎么一直忠誠于你？別的品牌在做新品推廣,，在張貼海報,，在和客戶溝通新的銷售渠道，新的使用方法,，這時你的客戶還會繼續(xù)提升你的銷售嗎,？在銷量公式中，即使網(wǎng)點增加,，如果單點產(chǎn)出下降時,，銷量依然有可能大幅下滑。第五,，帶好隊伍,。公司創(chuàng)建靠老板，公司壯大靠團隊,。一個人的力量是有限的,，只有培養(yǎng)一支能打仗，能打勝仗的隊伍,，公司才能持續(xù)發(fā)展壯大,，隨著公司的發(fā)展壯大，要給有能力的員工平臺,，助其發(fā)展,，不管是發(fā)展機會還是薪資待遇，老板都要考慮,，由待遇留人到事業(yè)留人，培養(yǎng)公司骨干,，留住公司骨干,。只有做好以上五點，在激烈的競爭年度,，在顛覆,、跨界盛行的時代,，我們才能走的穩(wěn)，發(fā)展的快,，才有可能去顛覆,、去跨界，去革命,。; 1344 次閱讀|0 個評論

狗不理包子會不會做超市,？: 凍品老趙 2016-7-18 11:37; 提到狗不理，大家就想到了包子,，的確,，作為中華名小吃，中華老字號,，在餐飲渠道銷售如火如荼,。隨著大超市的普及，冷凍包子在商超渠道銷售占比也越來越大,，特別是三全,、思念在商超面點類銷售占到半壁江山，在華南面點主銷區(qū),，金城,、廣州酒家、雪波比等等面點銷售也占據(jù)大部分份額,。然而狗不理包子在商超中的表現(xiàn)很是不盡人意,。昨天去大潤發(fā)巡店，偶然發(fā)現(xiàn)狗不理包子在銷售,，只是相對其他廠家,，狗不理包子顯得可有可無。主要表現(xiàn)在幾個方面：第一,，產(chǎn)品差,。隨著消費的升級，產(chǎn)品不再是產(chǎn)品本省,，包括包裝,、系列、概念等等都是產(chǎn)品的外延,。在超市陳列區(qū),，只有一個豬肉包，包裝還是量販裝,，和其他對比的話,，包裝難看，陳列難,，現(xiàn)在都盛行托盒裝,，非托盒的看起來都很LOW,。第二，品項少,。只有1個500g豬肉包,，而其他廠家的規(guī)格系列化，口味系列化,，甚至有細分專門的兒童面點系列,。第三，缺少助銷,。產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷傳統(tǒng)營銷中的促銷也未有體現(xiàn) 第四,，陳列小。單一產(chǎn)品在眾多競品中隨意陳列,，不去刻意找還是很難找到的,。作為知名的小吃，能在餐飲渠道做的風生水起,，既然拓展了商超渠道,，何不投些資源、精力到這個渠道,，如果不想分散精力在這個渠道,，不如不做，我認為不做對狗不理品牌更好,，這樣的表現(xiàn)只會對品牌造成傷害,。如果要做，就要找專業(yè)的團隊來運作這個渠道,，要專業(yè)專注,，商超不是你想做就能做好，就能賺錢的,，就像好想你一樣 ,，花那么大的代價擠進商超，剛開始是難以盈利的,。但是,，狗不理有這個文化概念，有這個品牌基礎(chǔ),，如果能調(diào)整產(chǎn)品,，升級產(chǎn)品，做產(chǎn)品系列，再有專業(yè)的團隊來運作,，這樣的團隊我建議找在三全或海霸王公司工作過得人員，他們知道怎么在商超去運作這個品牌及產(chǎn)品,，公司能在營銷上再做些投入,，我想狗不理包子在商超渠道的崛起很快，而且包子系列已經(jīng)成為除湯圓,、水餃外的第三大品類,，市場、利潤都會實現(xiàn),。; 個人分類: 終端思考|1171 次閱讀|0 個評論

關(guān)于思念水餃的思考: 熱度 1 凍品老趙 2016-6-24 15:29; 昨天突然想吃水餃,，去超市隨便拿了一包思念水餃。因為精包裝,，看不到里邊的產(chǎn)品,，但是摸著就感覺餃子好小到家后拆開包裝，倒入鍋里,，看到這水餃不僅小,、還扁、餃子邊沿都沒有了不虧叫做扁食這個產(chǎn)品外形和低端水餃一樣,，甚至很多低端水餃都比它好看機制水餃中的還要機制水餃給人第一感覺就是受騙了思念水餃曾經(jīng)是那么的輝煌,，怎么現(xiàn)在是這個樣子怪不得市場是越做越小了不管產(chǎn)品時代還是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品仍然是營銷第一要素產(chǎn)品不僅是產(chǎn)品本身,，產(chǎn)品的形狀,、口感、包裝都是產(chǎn)品概念的延伸只有好的產(chǎn)品,、才能經(jīng)得起市場的檢驗水餃如此,，火鍋料更是如此火鍋料在流通市場，品牌,、口味,、包裝都是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵要素很多產(chǎn)品換包裝后客戶不接受，產(chǎn)品慢慢死掉,，這種現(xiàn)象不勝枚舉特別是暢銷,，主打產(chǎn)品在包裝產(chǎn)品口感不變前提下，不要搞新瓶裝老酒要結(jié)合消費習慣,，生產(chǎn)消費者喜歡的產(chǎn)品,，也可以和餐飲企業(yè)多溝通、交流生產(chǎn)滿足餐飲企業(yè)需要的產(chǎn)品這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的長治久安,、長足發(fā)展,。; 984 次閱讀|1 個評論

虎躍營銷談思念粽子策劃始末（下）: 虎躍營銷 2013-4-10 11:35; 有了之前做過的工作為基礎(chǔ)，虎躍開始著手為思念粽子制定產(chǎn)品與品牌策略。首先,，虎躍確定了全產(chǎn)品覆蓋策略,。以形象產(chǎn)品，提升品牌形象與價值感,，搶占高端粽子禮盒市場份額,，定位禮品消費；以主力產(chǎn)品,，搶占核心競品市場,，強化品類優(yōu)勢，切割三全,、五芳齋中高端市場,，定位禮品、團購及家庭消費,；以競爭產(chǎn)品,，狙擊競品低端走量，進攻低端市場及中,、小粽子品牌,，使產(chǎn)品快速上量，定位個人及家庭消費,。針對不同的定位,，規(guī)劃不同的產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品開發(fā),、包裝形態(tài)及 SKU ,，并且對產(chǎn)品形態(tài)、包裝,、口味等提出改進措施,。觀競品，龍舟粽與三全的狀元品牌調(diào)性一致,，形成了品牌合力,，凸顯了端午節(jié)的節(jié)日文化，做到了極致,；真真老老與五芳齋均為粽子專業(yè)品牌,，其品牌訴求已脫離端午節(jié)文化，產(chǎn)品逐漸走向日�,；投Y品化,，品牌上強調(diào)歷史、地域文化,�,！八寄钕泗铡闭宫F(xiàn)產(chǎn)品物質(zhì)屬性僅停留在基礎(chǔ)階段，無法突顯產(chǎn)品獨特優(yōu)勢即不能為產(chǎn)品增加溢價，加之其精神層面的缺失和空白,，缺乏文化感,，不利于禮品屬性的拓展，與行業(yè)整體發(fā)展趨勢相違背,。再看消費者的禮品購買動機：一是禮節(jié)習慣,，注重端午節(jié)日文化和風俗，二是利益交換,，重視品牌及產(chǎn)品價值感。所以,，思念粽子品牌可搶占的消費者心智資源,，物質(zhì)層面是創(chuàng)新、多樣,，精神層面是美好,、祝福、尊貴,；品牌的形成是一個長期傳播和積累的過程,，用一個聲音說話更有利于品牌的認知和記憶。承接思念大品牌已有資產(chǎn),，以先有的明顯單品“玉湯圓”為思念新品粽子背書,，可縮短消費者對新產(chǎn)品從認知到接受的過程，降低宣傳成本,，并最終形成思念大品牌合力,。同時，具象載體更易形成畫面感,，利于消費者記憶,，便于傳播。選擇具有中國傳統(tǒng)文化意義的具象載體作為嫁接對象,，更能直接提升品牌的文化感與價值感,。故建議利用消費者的固有認知快速建立起對品牌的價值及文化的認同。故,，虎躍提出——玉粽,！ Ø 玉粽之形——玉粽乃端午尚品 Ø 玉粽之意——玉粽乃君子之德以君子文化命名高端禮盒，方向是尊貴,、屈原,；以玉文化命名中端禮盒，方向是祝愿,、顏色,。最終，虎躍將思念高端禮盒取名離騷，九歌,，天問,；中端禮盒取名金玉納福、白玉如意,、紫玉興旺,、錦玉和美、翠玉安康,、橙玉添禧,。; 1444 次閱讀|0 個評論

北京虎躍營銷談思念粽子策劃始末（上）: 熱度 1 虎躍營銷 2013-4-10 10:52; 背景：自 2012 年 7 月份始，虎躍營銷思念粽子項目組正式組建,，調(diào)動了虎躍項目部最核心的成員力量,，期間為思念提供了《思念粽子營銷思路》，并先后進行了企業(yè)內(nèi)訪,、區(qū)域經(jīng)理訪談,、經(jīng)銷商訪談以及北京、上海,、嘉興等地的市場調(diào)研走訪,；思念與虎躍雙方對粽子項目的重視，目的只有一個,，就是將思念的品牌建設(shè)作為雙方共同目標,，以提升粽子的銷售為核心目標，攜手締造思念品牌的傳奇,。目前五芳齋年銷售額約為 10 億元左右,，三全約為 4 億元，而思念的年銷售額為 1.65 億元,，針對思念粽子的銷售問題,，通過進行了大量的行業(yè)資料搜集及研究，競爭對手和消費者分析,，以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)研和實地走訪,，我們認為思念粽子銷售的關(guān)鍵，核心是解決品牌及產(chǎn)品層面的問題,。我們要著手對行業(yè),、市場、消費者與企業(yè)進行深入研究,。隨著中國經(jīng)濟的增長,、國民收入的增加和消費觀念、健康觀念的變化,，食品更多地在風味化,、時尚化的基礎(chǔ)上,，邁向優(yōu)質(zhì)化、營養(yǎng)化,、功能化,，低糖、低鹽,、低脂,、低熱量、高纖維是一個發(fā)展趨勢,，大眾食品健康化,，健康食品產(chǎn)業(yè)化正在成為中國食品工業(yè)發(fā)展的趨勢。在此趨勢下,，節(jié)令食品,，如月餅、粽子,、元宵也開始以健康化為導(dǎo)向。以月餅為例,，無糖月餅成為 2012 年的銷售主打,。月餅的口味較之前也有了新的變化。如以南瓜,、山藥,、茶等以傳統(tǒng)健康食品為原料的健康概念月餅，以雙歧因子,、糖醇,、膳食纖維等原料的功能型概念月餅，以乳酪,、咖啡,、巧克力等為原料的西式時尚概念月餅，以燕窩,、鮑魚,、蟲草為原料滿足高端消費的特殊概念月餅都已經(jīng)開始布局市場。月餅已經(jīng)開始成為表達不同消費和文化訴求的產(chǎn)品,。同時,，包裝普遍瘦身，消費趨于理性,，中低端禮盒成為消費主流,。粽子產(chǎn)品逐漸發(fā)展為禮品型（文化型）產(chǎn)品，包裝仍然占成本中的很大比重,，價格虛高,，產(chǎn)品創(chuàng)新不足,，沒有進入到健康化發(fā)展階段。粽子行業(yè)發(fā)展趨勢,，滯后于食品整體發(fā)展及月餅發(fā)展,。在品牌層面，文化理性轉(zhuǎn)型是機會點,，需要更加有力的支撐點,；在產(chǎn)品層面，品種多樣化,、健康化是方向,。近年來，粽子品類的市場每年以 20% 左右的速度增長,，其中有價格增長的因素,，也有銷量增長的因素。目前粽子的市場規(guī)模在 50-60 億,。而粽子市場的增長重點是禮盒產(chǎn)品,。通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，思念本來是具有整合能力的全國品牌,，應(yīng)處于粽子市場第二梯隊,，但由于品牌文化性不足、產(chǎn)品力較弱,、推廣短板,，使得思念處于第三梯隊。分析競品,，五芳齋是以打地方特產(chǎn)概念的專業(yè)粽子品牌,，禮盒主線是“五芳”；三全品牌是以打端午節(jié)文化下屬分支的龍舟文化概念,，禮盒主線是“端午”,，禮盒優(yōu)勢是加蛋等贈品、有鐵盒,、有南北口味區(qū)隔,；而思念品牌主要主打“香粽”概念，品類主訴求缺失,，品類細分過于繁雜,，禮盒缺少主線、數(shù)量過少,、檔次未拉開,，但谷香粽符合食品行業(yè)發(fā)展的健康趨勢。消費者可分為個人,、家庭,、團購,、禮品四個類型，關(guān)注層面是由物質(zhì)到精神逐層遞進,。消費者吃粽子的原因主要基于精神層面,，不吃粽子的原因主要基于物質(zhì)層面。消費者在送禮時考慮的因素有：品牌,、保質(zhì)期,、價格和餡料口味，更關(guān)注包裝材質(zhì),、檔次感和廣告,。思念具有品牌優(yōu)勢、工藝標準及技術(shù)管理優(yōu)勢劣勢,。但缺陷在于產(chǎn)品規(guī)劃不清晰,，口味少、規(guī)格多,；在當年缺乏營銷推廣,；產(chǎn)品缺少精神訴求。面對目前品牌競爭激烈,，和食品安全問題的威脅,，思念要抓住機會，迎接挑戰(zhàn),，一手緊握健康趨勢，一手塑造品牌文化空間,，通過對現(xiàn)有競品品牌分析及消費者心智資源分析,，搶占有利于思念粽子品牌的精神利益點。虎躍已掌握大局在心中,，接下來如何規(guī)劃產(chǎn)品與品牌呢,？; 1441 次閱讀|0 個評論

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