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促銷員應(yīng)該注意什么才能提高銷售業(yè)績: 銷路通 2015-11-24 16:39; 摘要：促銷員應(yīng)該注意什么才能提高銷售業(yè)績...... 一,、在終端銷售過程中,，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費者，讓顧客模糊的需求明晰化,，而不是被動跟隨消費者的思路,。消費者不是產(chǎn)品專家，大多消費者只是有購買動機,，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能,、材質(zhì)、外觀,。各種精致外觀,、獨特賣點、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋,，消費者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導(dǎo),，就像游客，走馬觀花,，只會導(dǎo)致眼花,，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。二,、消費者是來購買產(chǎn)品,，其動機是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變,、優(yōu)化生活現(xiàn)狀,，而不是接受知識培訓(xùn),。所以顧客不要太多的語言相關(guān)的產(chǎn)品介紹,。三,、要 “ 深入 ” 產(chǎn)品，但面對消費者要能 “ 淺出 ” ,，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用 “ 平常話,、身邊事 ” 講述功能賣點帶給消費者的生活便利,，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性,，刺激消費者的購買欲望,，最后達成銷售。四,、銷售員不要搞錯了自己的定位,，把消費者放在了高高在上的位置。消費者是 “ 上帝 ” 不錯,，但這個上帝與銷售人員處在同一地位,，并不是高高在上。 “ 上帝 ” 的購買不是施舍，而且 “ 上帝 ” 也沒那么多憐憫心,。銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn; 個人分類: 行業(yè)管理分享|761 次閱讀|0 個評論

奧巴馬鄰居賣房：高度決定你的商業(yè)遠度: 終端營銷法則 2015-4-30 14:13; 很多人羨慕別人的財富,，恨命運對自己不公。其實,，機會是人人平等,！那些成功的人只是把你怨天尤人的時間用在了學(xué)習(xí)和觀察中，他們的眼界比你高,，看得比你遠,，準備比你充分，自然抓住的機會比你多,！美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,，就離開芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮,。面對多家媒體的采訪,，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,，等任期滿了之后,，他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,，因為他是奧巴馬的老鄰居,。幾年前，比爾曾經(jīng)和人打賭,，他信誓旦旦地說,，自己將來一定會成為百萬富翁，眼看期限只剩 1 年了,，他的目標還遠未實現(xiàn)�,，F(xiàn)在，機會終于來了,。他的房子因奧巴馬而身價百倍,。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀 ! 因此,，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售,。為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個網(wǎng)站,，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有 17 個房間,，近 600 平米，非常實用舒適,。更重要的是,，奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,，還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子 ! 比爾相信,，有了這些賣點,，他的房子一定能賣出 300 萬美元以上的高價。不出所料,，這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,，然而，讓比爾大跌眼鏡的是,，關(guān)注房子的人雖多,，但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢 ? 為了弄明白究竟是怎么回事,，比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言,。原來，大家擔(dān)心買了他的房子之后,，就會生活在嚴密的監(jiān)控之下,。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,，但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,，隱私權(quán)就很難得到保護,。更要命的是，等奧巴馬屆滿回來之后,，各路記者肯定會蜂擁而至,。那時，鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾,。到那時,，每天出入這里,，恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問,。這樣的居住環(huán)境，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢 ? 就連朋友們,，估計也會因為怕麻煩而不敢上門了 ! 就這樣,，過了 1 年多，房子依然沒賣出去,。比爾非常心焦,，他此前向家人承諾過，房子賣出后就全家一起去度假,，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言,。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,，正在這時，一個叫丹尼爾的年輕人找到了他,。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統(tǒng),。奧巴馬是他的偶像,，不過，他還從未和奧巴馬握過手,。如果他買下這里,，就有機會見到總統(tǒng)了。房子終于有買主了,，比爾激動得差點掉淚,。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問題是,，他支付不起太多的錢,。比爾好不容易遇到一個買主，當(dāng)然不愿輕易放過,，他作出了很大的讓步,，最后，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付 30 萬美元,，然后每月再付 30 萬,，5 個月內(nèi)共付清 140 萬美元。房子則在首付款付清后,，歸丹尼爾所有,。比爾很高興，雖然房子的最終售價遠遠低于當(dāng)初他期望的 300 萬,，但 20 多年前,，他買下此房時，只花了幾萬美元,，因此還是賺了,。何況，上了年紀的他早想落葉歸根,，搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了,。拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,，然后帶著家人出去旅游了,。出發(fā)那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,，貸了一筆款,。等半個多月后回來,，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,，因此，在這里辦個幼兒園不是難事,。當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,，那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,，成了全美最安全的幼兒園,。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。為了給幼兒園做推廣,，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課,。這些名人中有不少是黑人明星，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,，再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方，來這里與孩子們交流,，自然能增加曝光率,，因此，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請,。第一個月,，丹尼爾用收到的首期學(xué)費輕松地支付了比爾 30 萬。幼兒園開張兩個月后,，奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下,，丹尼爾幼兒園更加有名,。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,，想讓自己的孩子來此受教育,，為此多付幾倍的學(xué)費他們也樂意。很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,，他們想在幼兒園的外墻上做廣告,，這里的曝光率實在太高了，不做廣告太可惜了,。為此，丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動,。想來參加競標的品牌很多,，但像煙,、零食、酒這樣的廣告,，無論出多少錢,，丹尼爾都不允許他們參加競標。 5 個月后,，比爾就收齊了 140 萬美元的房款,，終于在 2010 年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,，比爾明白,，這場交易中，最大的贏家并不是自己,，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾,。啟示：高度決定了深度與遠度 ! 我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會，可惜,，我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,，放任那些商機擦身而過，追悔莫及 ! 不要一味羨慕別人的財富,，機會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識 ! 請把我們分享給更多人,，歡迎您提出自己的終端營銷觀點！; 1519 次閱讀|0 個評論

終端銷售與團隊管理: 李禹成 2013-4-10 17:18; 《終端銷售與團隊管理》課程背景中國人講“學(xué)而優(yōu)則仕”�,，F(xiàn)實工作中,，很多人因為銷售業(yè)績突出而被提拔到銷售管理崗位上。如果提前沒有對他們進行完善的培訓(xùn)與輔導(dǎo),，他們通常會有半年時間忙得一塌糊涂,，還摸不著工作的頭緒。這不僅給他們帶來很大的心理壓力,，挫傷他們的自信心,、積極性，甚至導(dǎo)致銷售工作的失敗,。還會給企業(yè)帶來極大的資金浪費,，付出昂貴的時間成本。《終端銷售與團隊管理》這門課就是想在盡短的時間內(nèi)教會銷售管理者如何打造高績效銷售團隊,、做好團隊管理與激勵,；如何開發(fā)渠道、選擇合適的經(jīng)銷商,，進行渠道管理,；掌握銷售管理者基本的管理技能與溝通方法，從而縮短參訓(xùn)者的摸索期,，提高銷售團隊業(yè)績,。課程收益 v 使參訓(xùn)者掌握創(chuàng)建高效團隊的方法與技巧,，具備管理、領(lǐng)導(dǎo),、激勵團隊的技能,，能夠獨立帶出一支進取、勇敢,、智慧的銷售隊伍,。 v 教會參訓(xùn)者開發(fā)渠道、選擇合適的經(jīng)銷商,、進行渠道管理的內(nèi)容,、步驟與方法，使他們能夠在負責(zé)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建一張高效率,、廣覆蓋,、具有掌控力的銷售網(wǎng)絡(luò)。 v 幫助參訓(xùn)者明確自己的角色定位,，掌握管理的基本方法與技能,，學(xué)會與員工有效溝通的技巧，從而提高團隊工作效率,，創(chuàng)造更好的業(yè)績,。培訓(xùn)目標： v 幫助學(xué)員了解什么是團隊，如何打造高績效團隊,； v 讓學(xué)員掌握領(lǐng)導(dǎo)團隊的方法,； v 幫助學(xué)員掌握終端銷售與生動化的方法； v 幫助學(xué)員理解什么是渠道,，渠道的構(gòu)建方法,； v 幫助學(xué)員掌握渠道成員的管理方法； v 使參訓(xùn)者掌握銷售管理者基本技能與溝通方法,； v 讓學(xué)員掌握詢問,、傾聽和表達的技巧，讓學(xué)員和客戶能夠從心溝通,； v 使學(xué)員掌握企業(yè)內(nèi)部溝通的要點,，提高工作效率。課程時數(shù)： 18 小時學(xué)習(xí)方式：講師講解,、案例討論,、場景模擬、學(xué)員演練課程大綱：第一章節(jié) 鋼鐵團隊 1 第一模塊：團隊基礎(chǔ) • 團隊的 7 因素理論 • 高績效團隊的 10 要素 • 8 種營銷團隊角色分析 1 第二模塊：團隊成員管理 • 卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)者的 6 大特質(zhì) • 4 種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方式 • 團隊成員組成與管理方法匹配 1 第三模塊：團隊激勵 • 團隊激勵體系的 4 大支柱 • 結(jié)構(gòu)化激勵的系統(tǒng) • 激勵團隊成員的十種方法第二章節(jié) 終端制勝 1 第一模塊：產(chǎn)品陳列生動化 • 產(chǎn)品陳列的 3 要素 • 商品陳列操作流程 • 產(chǎn)品陳列的 2 大關(guān)鍵 • 12 點陳列技巧 1 第二模塊：終端銷售關(guān)鍵點 • 終端銷售十步驟 • 產(chǎn)品介紹的 5 種方法 • 處理顧客拒絕的 4 種技巧 • 終端成交的 8 種必殺技第三章節(jié) 網(wǎng)羅天下 1 第一模塊：渠道開發(fā) • 渠道構(gòu)建的 5 步驟 • 渠道開發(fā) 的 7 種方法 • 渠道成員選擇的 4 個步驟 • 渠道成員選擇與淘汰 1 第二模塊：渠道管理 • 渠道管理的 5 項內(nèi)容 • 渠道渠道渠道管理的 4 種工具 • 渠道激勵的 5 種方式 • 管理渠道沖突的 6 種方法第四章節(jié) 日常管理技能 1 第一模塊：主任的角色認知 • 主任在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用 • 主任的角色定位 • 管理者的角色轉(zhuǎn)變 1 第二模塊：主任的基本管理技能 • 辦事處目標管理 • 銷售計劃制訂的內(nèi)容 • 組織管理的 7 大要訣 • 過程控制的 4 大要點 1 第三模塊：與員工溝通 • 提問的 7 條黃金原則 • 有效傾聽的 6 種方法 • 有效表達的 4 種技巧 • 建構(gòu)辦事處溝通體制的 6 個要點 1 第四模塊：員工培訓(xùn) • 員工培訓(xùn)的 5 種方式 • 員工培訓(xùn)計劃 • 員工輔導(dǎo)步驟 • 員工評價與反饋; 個人分類: 課程大綱|1111 次閱讀|0 個評論

奶粉企業(yè)的終端銷售: 李禹成 2013-4-10 16:43; 奶粉企業(yè)的終端銷售課程收獲： 1. 對專業(yè)化終端銷售有完整了解 2. 將銷售策略,、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,，在實際工作中運用自如 3. 對終端銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法 4. 讓學(xué)員掌握商品陳列的基本原則、方法。 5. 傳授具體實用的談判技巧,，啟發(fā)學(xué)員思維,，學(xué)會談判技巧設(shè)計和運用方法,。課程特點： 1. 面對一線終端銷售人員,，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主,，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績。 2. 以心,、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法,、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動,，想著沖動,，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長,，在觸動中進步,，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績,。培訓(xùn)方式：理論剖析 + 小組互動 + 案例研討 + 情景模擬 ,，啟發(fā)式、互動式教學(xué),。課程設(shè)置： 12 小時適應(yīng)人群：一線營業(yè)員,、促銷員、銷售員,、銷售主管課程大綱：第一模塊銷售心態(tài)訓(xùn)練 1.1 信念的力量,； 1.2 成功是因為你的態(tài)度； 1.3 成功者只做一件事,； 1.4 成功者突破自我設(shè)限,； 1.5 成功者永不放棄，放棄者絕不成功 1.6 培養(yǎng)像火一般強烈的欲望 1.7 潛意識的力量比意識大三萬倍 1.8 自我確認 1.9 突破你的心理障礙 1.10 化恐懼為力量,、化猶豫為行動 1.11 凡事馬上行動 1.12 低效率靠管理,、高效率靠激勵 1.13 嚴格的自我操練第二模塊門店銷售與溝通 2 計劃與準備 2.1 設(shè)定拜訪目的與目標 2.2 SMART 目標制定法 2.3 目標設(shè)定的 4 個要點 2.4 制定銷售拜訪計劃 3 店面檢查 3.1 銷售人員到店的 6 大任務(wù) 3.2 店面檢查的 3 個內(nèi)容與目標 3.3 外部檢查的 6 個要點 3.4 內(nèi)部檢查的 7 項內(nèi)容 4 陳列助銷 4.1 商品陳列的 6 大要素 4.2 商品陳列操作流程 4.3 選擇陳列位置 4.4 顧客動線設(shè)計與銷售回轉(zhuǎn)率 5 確定訂貨數(shù)量 5.1 客戶庫存分析 5.2 計算建議訂單的 3 步驟 5.3 確定訂貨數(shù)量 5.4 客戶反應(yīng)壓貨太多時的 10 種解決方式 6 產(chǎn)品銷售 6.1 個人需求分析圖 6.2 銷售展示組合 6.3 說服客戶的 FAB 法則 6.4 利益工作表 7 處理異議 7.1 顧客拒絕的 5 種原因 7.2 處理異議的 10 大原則 7.3 處理拒絕的 5 步驟 7.4 處理異議的 4 種方法 8 達成協(xié)議 8.1 達成協(xié)議的 10 種信號 8.2 試探性成交 8.3 達成協(xié)議的 6 種技巧 8.4 完美撤退的 5 步驟 9 拜訪后分析 9.1 是否達到拜訪的目標 ? 9.2 拜訪后分析的 8 大要點 9.3 電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶 9.4 客戶分類與客情維護的方法第三模塊渠道開發(fā)與管理 10 根紅才能苗正——渠道成員選擇 10.1 收集渠道成員資料的 7 種方法 10.2 渠道成員選擇的 6 條標準 10.3 渠道成員選擇的 4 個步驟 10.4 渠道成員淘汰的 4 大時機與 7 種方法 11 經(jīng)銷商的開發(fā)流程 11.1 市場調(diào)研 11.2 市場細分 11.3 目標市場 11.4 市場定位 11.5 目標經(jīng)銷商 11.6 經(jīng)銷商拜訪 11.7 經(jīng)銷商溝通 11.8 經(jīng)銷商談判 11.9 交易實施 11.10 服務(wù)維護 12 約見與拜訪經(jīng)銷商的方法 12.1 接近經(jīng)銷商的主要方法 12.2 拜訪經(jīng)銷商的最佳時間 12.3 五種提高意外拜方訪效率的方法 12.4 訪后分析的程序 13 高效的經(jīng)銷商溝通策略 13.1 1 、言語溝通策略 13.2 2 、非言語溝通策略 13.3 3 ,、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧第四模塊商務(wù)談判 14 旗開才能得勝——開局談判的 6 種技巧 14.1 大膽開價 14.2 夾心法 14.3 絕不接受第一次報價 14.4 大吃一驚 14.5 不情愿的賣家和買家 14.6 擠壓法 15 論持久戰(zhàn)——中場談判的 6 項技巧 15.1 永遠的上級 15.2 決不對立 15.3 服務(wù)迅速貶值 15.4 絕對不要折中 15.5 燙手山芋 15.6 一定要索取回報 16 笑到最后,，笑到最美——終局談判的 6 項策略 16.1 黑白臉策略 16.2 蠶食策略 16.3 讓步模式 16.4 收回報價 16.5 欣然接受 16.6 起草協(xié)議第五模塊賬款催收技巧 17 銷售人員收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 17.1 1. 定期拜訪 17.2 2. 態(tài)度至上 17.3 3. 掌握心理 17.4 4. 名正言順 18 處理不良債權(quán)的五大技巧 18.1 1. 了如指掌 18.2 2. 導(dǎo)之以利 18.3 3. 運籌帷幄 18.4 4. 施加高壓 18.5 5. 出奇制勝 19 成功的追款技巧及其方法分享; 個人分類: 課程大綱|531 次閱讀|0 個評論

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