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軟文策劃：定位、關(guān)鍵字選擇,、SEO優(yōu)化,、渠道: 盧松松 2016-11-25 11:42; 軟文寫得再好，如果沒人看,，也是毫無價(jià)值可言,。一篇有價(jià)值的軟文，不僅需要老司機(jī)般的經(jīng)驗(yàn),，更需要寫手精心策劃過,，才能快速穩(wěn)當(dāng)?shù)拈_到讀者面前。下面,，由軟文策劃老司機(jī)分享一下有價(jià)值的軟文,，應(yīng)該具備哪四大因素。　　第一：定位　　所謂知己知彼軟文,，百戰(zhàn)百勝,，見人說人話，見鬼說鬼話,，說的就是“定位”兩個(gè)字,。　　首先我們得知道面對(duì)的讀者是誰，然后才懂怎么寫以及從哪里入手,，首富王健林都說了,，先給自己定個(gè)小目標(biāo)，是有道理的,。定位的目的,，就是傳達(dá)給讀者一個(gè)信息“我們是專家，我們更了解你,�,！蔽覀�?nèi)メt(yī)院都喜歡找專家看病，因?yàn)閷＜抑档眯刨嚒Ｒ虼�,，無定位不營銷,，軟文策劃的首要因素，就是先把讀者定位清楚,，一旦定位好,，撰寫軟文才會(huì)事半功倍。　　關(guān)于軟文“定位”的兩個(gè)建議：　　1,、你最了解的：你最了解的人群是誰,，就熟悉他的需求是什么。　　2,、對(duì)手沒有的：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位的一種人群,，那么，你就定位另一種人群;如果對(duì)手也沒有定位人群,，那么，你就定位最了解的人群即可,。　　以上,，我只是拿人群定位來做比喻�,！岸ㄎ弧辈皇且粌删湓捑湍芙忉屒宄�,，感興趣的朋友可以去搜索一下，做更深度的了解,。所謂“定位”有很多種,，比如：人群定位、產(chǎn)品定位,、廣告定位,、渠道定位等等，但無論怎么定位也是圍繞著上面兩個(gè)建議：你最了解的和對(duì)手沒有,。　　就拿本篇文章來做例子,。人群定位:愛好軟文的人群;產(chǎn)品定位：軟文策劃老司機(jī)。更多的表達(dá),，請(qǐng)自己感悟,，下面，繼續(xù)關(guān)注軟文策劃的下一個(gè)因素,。　　第二：關(guān)鍵詞選擇　　網(wǎng)絡(luò)軟文和傳統(tǒng)軟文最大的區(qū)別,，就是數(shù)據(jù)可視化。通過愛站關(guān)鍵詞挖掘工具h(yuǎn)ttp://ci.aizhan.com/,，我們可以查詢到網(wǎng)民需求詞的指數(shù),，雖然不是十分準(zhǔn)確，但也八九不離十,。至于什么是百度指數(shù),，相信多數(shù)人應(yīng)該明白,，不明白的可以搜索一下嗎，在此就不多說了,。　　一篇沒有關(guān)鍵詞指數(shù)的軟文和一篇帶有關(guān)鍵詞指數(shù)的軟文,，到底哪篇更有價(jià)值?答案：肯定是后者。因?yàn)閹в嘘P(guān)鍵詞指數(shù)的軟文,，會(huì)給你帶來更多的流量和生意機(jī)會(huì),，畢竟需求就擺在那里。　　在關(guān)鍵詞選擇上,，我們沒有必要去選擇那些指數(shù)高且競(jìng)爭(zhēng)大的詞,，那些指數(shù)小且競(jìng)爭(zhēng)大不的長尾詞，更利于我們做軟文排名,。每一個(gè)長尾關(guān)鍵詞代表一個(gè)小眾需求,，寧愿多寫一些小流量的長尾關(guān)鍵詞軟文，快速排在百度首頁,，不斷引來精準(zhǔn)流量,，也不愿吊在一個(gè)籃子上，去專攻一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)大的流量詞,，并且還不懂猴年馬月才能上百度首頁,。毛主席的“農(nóng)村包圍城市”和“螞蟻吃大象”的典故就是最好的解釋。　　網(wǎng)民需求的關(guān)鍵詞指數(shù)和產(chǎn)品定位完美結(jié)合起來的軟文,，會(huì)給我們帶來更多的流量和生意機(jī)會(huì),。比如：本篇文章標(biāo)題“軟文策劃老司機(jī)：定位、關(guān)鍵字選擇,、SEO優(yōu)化,、渠道�,！蔽抑鞴サ氖恰败浳牟邉潯边@個(gè)詞,，百度指數(shù)大概70~80左右。當(dāng)你到本篇文章后,，搜索一下這個(gè)詞,，我估計(jì)你會(huì)在百度首頁看到本篇文章，而搜索“軟文”這個(gè)詞,，估計(jì)也會(huì)給本篇文章一個(gè)較好的排名,，我們拭目以待。　　第三：SEO優(yōu)化　　說起SEO優(yōu)化,，我想大家都不陌生,，不過今天我給大家說的SEO優(yōu)化，不僅僅只是關(guān)鍵詞的優(yōu)化，而且還有內(nèi)容的優(yōu)化,。關(guān)鍵詞優(yōu)化,，我們是做給搜索引擎的看的;內(nèi)容優(yōu)化，我們是做給讀者看的,，如果兩種優(yōu)化要比在一起的話,，估計(jì)內(nèi)容優(yōu)化會(huì)更為重要一些,，因?yàn)�,，搜索引擎也是模仿讀者需求來給與文章排名的,。　　關(guān)于軟文“優(yōu)化”一點(diǎn)建議：　　關(guān)鍵詞優(yōu)化：順其自然,，不需要過多修飾和疊加，只要讀起來通俗,，不反感就好,。　　內(nèi)容優(yōu)化：最重要的是就是分享讀者感興趣的內(nèi)容,、一篇有價(jià)值的信息,，所以,，軟文策劃的第一個(gè)因素“定位”很關(guān)鍵，因?yàn)橹挥兄烂鎸?duì)的是什么樣的人群,，才懂分享什么樣的信息給讀者,。至于有價(jià)值的信息，你可以怎么認(rèn)為,，是網(wǎng)上沒有的信息，也稱作原創(chuàng)內(nèi)容,�,？傊痪湓挘梦乙埠�,。　　第四：渠道　　我在這里所說的渠道,，是媒體渠道或媒體資源。撰寫出一片軟文后,，當(dāng)然要去相關(guān)的媒體渠道上發(fā)布,，讓讀者看到，價(jià)值才能體驗(yàn)出來,。關(guān)于媒體發(fā)布這塊,，可以去淘寶上找，但我還是比較推薦松松軟文平臺(tái) http://ruanwen.lusongsong.com/ ,，因?yàn)榭梢愿鶕?jù)自己的需求選擇發(fā)布的媒體,，且價(jià)格對(duì)比淘寶來說，稍微便宜一點(diǎn),。　　下面,，我分享的是有利于軟文排名的技巧。在你選擇好長尾關(guān)鍵詞后，先用百度搜索一下,，看有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，沒有最好;如果有的話也不必?fù)?dān)心，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟文地址用愛站查一下http://www.aizhan.com/cha/www.aizhan.com/,，可以看到該網(wǎng)站的權(quán)重和IP,，然后，你選擇一個(gè)權(quán)重和IP比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還要高的媒體發(fā)布軟文,，其結(jié)果,，你的軟文排名估計(jì)也會(huì)出現(xiàn)在百度首頁，且在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之上,。　　以上,，只是在軟文渠道上贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧。除了渠道的因素,，當(dāng)然還有定位,，關(guān)鍵詞選擇以及SEO優(yōu)化的因素在內(nèi)，所以,，沒有百分百的結(jié)果,，只要精益求精，不斷上進(jìn)的軟文策劃老司機(jī),。　　來源：盧松松博客 ,，歡迎分享，微信公眾號(hào):izhanzhang（QQ/微信：13340454）; 337 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消--終端陳列,，決戰(zhàn)到最后一米,！: 銷路通 2014-11-18 11:08; 【銷路通軟件】飲料行業(yè)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，致使戰(zhàn)火燃燒到貨架陳列的最后一米,，為了提高銷量,，吸引眼球，增加購買量,，各飲料企業(yè)使出渾身解數(shù),，爭(zhēng)奪終端陳列的最佳效果。目前,，筆者走訪了一些代表的通路,，一探今年陳列促銷的各種方式�,！　� 　　 “ 兄弟連 ” 搭扣裝　　飲料消費(fèi)的頻次是快速消費(fèi)品中比較高的商品,，同時(shí)日均消費(fèi)量和購買量也比較大。隨著飲料品種和口味的不斷增加,，消費(fèi)者有更多的選擇,。隨著這種趨勢(shì)的逐漸成型,，搭扣裝越來越多地被飲料企業(yè)采用。搭扣裝一般被用于大容量飲料商品,，采用瓶口搭扣兩瓶相連,，形成 “ 兄弟連 ” 或 “ 姐妹花 ” 。同一品牌的相同商品或者不同口味商品,，不同品牌的不同商品混搭的形式均有出現(xiàn),，不過為了滿足消費(fèi)者不同需求和口味互補(bǔ)，不同商品搭扣比較常見,�,；锇榇羁鄣牡湫痛硎强煽诳蓸罚溲┍毯涂煽诳蓸反羁垩b,，可口可樂和美汁源搭扣裝在炎炎夏日的各大賣場(chǎng)多有出現(xiàn),。隨后，大湖,、匯源等品牌將其用于大容量果汁飲料上,。今年百事新上市的果繽紛也采用和百事可樂搭扣銷售的模式。　　一般采用搭扣裝促銷的商品,，其本身購買量和購買頻次比較大,，同時(shí)采用搭扣裝給予消費(fèi)者一定的優(yōu)惠折扣。大容量飲料采用搭扣裝,，除了方便消費(fèi)者提取外,，同時(shí)對(duì)攤銷搭扣的成本和折扣成本，也起到一定的作用,。因?yàn)榇羁垩b有效地提高了顧客一次購買量,，在消費(fèi)者本身就需要不斷購買飲料的前提下，采用搭扣裝并給予一定的折扣優(yōu)惠,，將大大提高對(duì)消費(fèi)者的吸引力，同時(shí)能有效提高消費(fèi)者的消費(fèi)量,。　　捆綁贈(zèng)品　　贈(zèng)品銷售也是被常用于促銷的一種方法,，在快速消費(fèi)品各行業(yè)均有比較多的應(yīng)用。一般被用于做贈(zèng)品的商品都是比較優(yōu)惠和實(shí)用的產(chǎn)品,，同時(shí)贈(zèng)品的運(yùn)用比較靈活,，根據(jù)促銷定位的不同，贈(zèng)品的選擇也豐富多彩,。贈(zèng)品與銷售產(chǎn)品之間有比較明顯的主次之分,，根據(jù)商品特性不同，有的選擇不同類產(chǎn)品作為贈(zèng)品,，方便消費(fèi)和則,；也有不同品牌之間的兩個(gè)商家采用聯(lián)合促銷的模式,，使得銷售優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；也有的把新產(chǎn)品的小件作為贈(zèng)品,，以觀察消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng),；當(dāng)然比較多的就是比較直接的兩個(gè)相同或相似產(chǎn)品捆綁在一起，買一送一,，買二送一,，買一箱送幾件等。　　例如,，今年統(tǒng)一蘋果多采用沐浴球作為贈(zèng)品,，考慮到夏天消費(fèi)者洗浴的需求，贈(zèng)品選擇比較貼近生活,，但是飲料搭配生活用品比較另類,，也不夠協(xié)調(diào)。而麒麟午后紅茶采用格力高的百奇作為促銷品,，同為日本公司兩個(gè)商家在商品組合上做了一次互補(bǔ),，使得消費(fèi)者享有一定實(shí)惠，同時(shí)用旺季產(chǎn)品拉動(dòng)淡季產(chǎn)品的銷售也是捆綁贈(zèng)品的一個(gè)方式,。比較多見的就是就是同樣產(chǎn)品買一贈(zèng)一,，例如太子奶和雪菲力涼茶�,！� 　　不過同類商品買一送一是個(gè)雙刃劍,，如果簡(jiǎn)單捆綁銷售，包裝比較粗糙的話,，產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是滯銷產(chǎn)品或者到期產(chǎn)品,，影響銷售。因此商家在選擇買一送一促銷時(shí)要謹(jǐn)慎研究買贈(zèng)方案,，買贈(zèng)方式和數(shù)量的不同,，買贈(zèng)包裝的不同，買贈(zèng)選擇的產(chǎn)品不同都將對(duì)促銷效果起到直接的影響效果,。　　項(xiàng)鏈營銷　　　　　給飲料加上吊牌,，我們形象地把他們稱為 “ 項(xiàng)鏈 ” 。目前,，這種促銷方法被越來越多地應(yīng)用在小容量包裝飲料上,，尤其是給新品戴上 “ 項(xiàng)鏈 ” ，今年甚為流行,。目前項(xiàng)鏈營銷主要有以下幾種用途,。一是標(biāo)明新產(chǎn)品的新理念或新特點(diǎn)，例如原葉的吊牌明確表達(dá) 100% 用茶葉泡制,，農(nóng)夫山泉的吊牌表示 PH 值 7.3 ,，弱堿性水等,；二是宣傳一些促銷活動(dòng)，例如天喔茶莊五月天回到地球表面演唱會(huì),，午后紅茶的贏數(shù)碼相機(jī)等,；三是更為有效地表明身份，例如脈動(dòng)給今年新裝新產(chǎn)品戴上項(xiàng)鏈,，更為突出自身新的特點(diǎn),；四是宣傳產(chǎn)品形象，例如百事可樂的果繽紛,，吊牌采用古天樂的形象,，康師傅的涼爽麥茶，并在吊牌印有產(chǎn)品代言人楊瀾的形象,，以吸引眼球,，促進(jìn)銷售。　　可以說給飲料加上吊牌是目前終端陳列的一個(gè)熱點(diǎn),，分析其原因主要是因?yàn)槠涑杀据^小,，效果比較直接和明顯。除了產(chǎn)品本身的陳列外,，為了能在貨架上爭(zhēng)奪更多的面積,，吸引更多的眼球，各商家可謂用心良苦,。給飲料加個(gè)吊牌,，在廣告轟炸的前提下，能有效在購買場(chǎng)所促銷消費(fèi)者產(chǎn)生購買聯(lián)想,。同時(shí),，在新品上市之初，帶個(gè)項(xiàng)鏈能進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品的獨(dú)有特性,，突出自己的與眾不同,。可以說,，項(xiàng)鏈營銷的逐漸風(fēng)靡,，恰恰體現(xiàn)了目前飲料的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在終端發(fā)展到了貼身肉搏的階段，各品牌企業(yè)把產(chǎn)品本身作為廣告的載體得到進(jìn)一步發(fā)揮,。　　同時(shí),，需要指出的是,， “ 項(xiàng)鏈 ” 有長有短,，吊牌有大有小，各廠家應(yīng)該量體裁衣,，不能影響陳列的美觀以及產(chǎn)品的可見度,。　　第 N 件 N 折　　　　　第 N 件 N 折的做法實(shí)際上是捆綁銷售的一種進(jìn)化做法,。例如買第一件商品 15 元，第二件 8 折,， 12 元,，第三件 5 折， 7.5 元,。這種做法實(shí)際上,，買兩件的總折扣只有 9 折，買三件的總折扣也只有 7.6 折,，折扣并不高,，更何況很多商家一般采用的第二件折扣，但是這種方法在終端促銷的效果比較好,，因?yàn)橘徺I者往往都是奔著最低折扣而購買的,，具有一定的迷惑性。另外這種做法有至少還有四種好處,，首先是提高銷售量,，對(duì)于毛利比較低的產(chǎn)品而言這個(gè)促銷方法比較有效；其次是避開了每個(gè)捆綁,、搭扣等促銷前,、后需要重新包裝或解除包裝等工作量。三是可供選擇的商品品種非常靈活,，進(jìn)要攻,，退可守�,？梢岳斫獬傻谝患嶅X,，第二件就不賺你錢了，經(jīng)過多次低成本的試驗(yàn),，總能找到顧客反應(yīng)敏感的商品,。最后，在面臨多家超市集中于同一區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)時(shí)尤為有效,，可以讓對(duì)手疲于跟進(jìn),。　　聯(lián)體陳列　　其實(shí)，箱裝或者盒裝基本存在于大多數(shù)飲料的流通過程中,，除了乳品和含乳飲料比較常見外,，其他飲料直接把箱裝或盒裝搬上貨架的很少，而目前有些品牌開始在貨架上陳列改善后的箱體陳列,。這樣的聯(lián)排陳列不同于簡(jiǎn)單的箱裝陳列,，主要是一般陳列品都進(jìn)行了比較精美的外觀設(shè)計(jì)，呈現(xiàn)畫面猶如一個(gè)個(gè)小型的平面廣告,。　　此類方法在啤酒中首先被運(yùn)用,，目前一些功能飲料品牌或者高端飲料品牌逐漸開始運(yùn)用,，采用商品單獨(dú)陳列和聯(lián)體陳列同時(shí)采用的方式，最大限度地?fù)屨钾浖艿拿娣e,，以立體陳列和平面陳列互為補(bǔ)充,，有效的加深了消費(fèi)者的印象。同時(shí),，這個(gè)方式實(shí)現(xiàn)了對(duì)購買中小包裝和大包裝的顧客的同時(shí)促銷,，可謂一舉兩得�,！　� 　　堆頭和專柜　　　堆頭是目前賣場(chǎng)飲料促銷最為普遍的一個(gè)促銷方式,，一個(gè)有效的堆頭能給消費(fèi)眼前一亮的促銷作用。目前堆頭的陳列方式也豐富多樣,，陳列地點(diǎn)也因人而異,，當(dāng)然不同的堆頭設(shè)計(jì)和陳列位置所產(chǎn)生的效果將有大相徑庭。有人把堆頭的設(shè)計(jì)已經(jīng)上升到了藝術(shù)的高度,，所謂 “ 好的堆頭自己會(huì)說話 ” ,。　　目前飲料的堆頭大多采用貨架端架形式，通道中的堆頭,，以及門店出入口的專用促銷平臺(tái)等等,。不同形式堆頭的針對(duì)性特點(diǎn)有所側(cè)重。貨架端架主要是該品類商品的一些促銷商品的陳列,，例如在飲料區(qū)的某個(gè)果汁品牌的堆頭,。通道中的堆頭相對(duì)于端架商品更加具有產(chǎn)品特色或者價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品。門店出入口的專用平臺(tái)通常是門店促銷活動(dòng)的主題商品或者叫做主打的一些商品,。正是因?yàn)槎杨^運(yùn)用的比較多,，暴露的問題也比較多。比如 A 產(chǎn)品的箱體堆頭上放的是 B 產(chǎn)品,，這在目前的終端經(jīng)常發(fā)生,。還有些堆頭陳列混亂，補(bǔ)貨不及時(shí),，造成殘缺影響美觀,。　　同時(shí)，一些高端的飲料產(chǎn)品開始在賣場(chǎng)開設(shè)專柜式貨架,，與堆頭不一樣的是往往此陳列地點(diǎn)固定,，陳列面積也比較大，當(dāng)然相對(duì)費(fèi)用也比較高,，所以此類陳列一般是一些高端產(chǎn)品上,，例如日加滿、 K 可等。　　不可否認(rèn),，終端最后一米的爭(zhēng)奪在飲料行業(yè)越來越激烈，而各個(gè)品牌企業(yè)在這有限的空間和時(shí)間里開始創(chuàng)新陳列,，盡自己所能發(fā)揮最大的能量,。貨架是有限的，而產(chǎn)品是無限的,，要有限的貨架成為了黃金資源,，這方寸之地怎樣才能發(fā)揮最大功效，讓商家絞盡了腦汁,。但是,，筆者最后必須提醒一點(diǎn)的是，在商家砸下大筆大筆的錢搶奪貨架資源的時(shí)候,，請(qǐng)一定珍惜著來之不易的彈丸之地,，令人遺憾的是一些商品出錢癟瓶、包裝脫落,、歪脖,、滲漏的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這其中不乏一些大牌企業(yè)和明星產(chǎn)品,。; 個(gè)人分類: 銷路通軟件新聞|760 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎么找客戶資料: 純夢(mèng) 2013-3-27 14:22; 作為銷售人員,，最基本的就是客戶資料，準(zhǔn)確,、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源,，也就是業(yè)績(jī)提升的根本。但是找客戶資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的,，以下幾種供大家參考：　　 1 ,、網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期,，在銷售中這個(gè)工具必不可少,， A 、求購信息查訊法,。就是在 B2B 網(wǎng)站查訊求購信息,。 B 、關(guān)鍵字查詢法,，也就是通過搜索引擎查詢,。 C 、論壇查詢法,，也就是通過行業(yè)論壇查詢,，找到論壇中的客戶。 D 、博客查詢法,，也就是通過博客文章找到客戶,。 E 、搜索引擎工具搜取法,，也就是通過引擎工具搜取客戶信息 ,，不僅搜索速度快，而且搜到的信息也很詳細(xì),，數(shù)據(jù)量也很大,。（如：搜客通）。　　 2 ,、電話黃頁,，通訊黃頁和行業(yè)年鑒查詢法。也就是通過各種黃頁年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營范圍,，進(jìn)一步落實(shí)客戶,。　　 3 、廣告軟文媒體收集法,。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè),。比如：保健品，藥品的原料商,，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系,。　　 4 、行業(yè)展會(huì)收集法,。通過行業(yè)展會(huì)收集客戶資料,。為節(jié)省費(fèi)用，可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客戶找上門,。　　 5 ,、主動(dòng)出擊短信收集法。這種方法投資少,，客戶有興趣也可找上門,。　　 6 、同行資源滲透法,。也就是跟著同行找客戶,，有同行的地方和同行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶,。下面向各位推薦一套長期在銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的 “ 銷售心法 ” 供參考,，希望能對(duì)各位日后的銷售工作有所幫助。　　第一：要了解客戶的需求是什么很多銷售人員缺乏經(jīng)驗(yàn),，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個(gè)不停,。把產(chǎn)品說得萬般好，就是不知道客戶要什么？有時(shí)客戶連表達(dá)購買意向的機(jī)會(huì)都沒有,。為什么就不能聽聽客戶的真實(shí)想法呢,？問一問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？再或者,，一聽到客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴,，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶,。要知道，客戶的不滿情緒越高,，證明客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度越高,，購買的可能性也就越大。所以多聽少說,，可以快速了解客戶的真實(shí)需求,。　　第二：與客戶的立場(chǎng)保持一致站在客戶的角度來換位思考問題，是頂級(jí)銷售人員的基本功,。當(dāng)客戶滿懷激情 “ 傾述 ” 完后,，最好不要直接回答問題，要感性回避,，比如說： “ 我同意您的觀點(diǎn) ” ,、 “ 我也是這么認(rèn)為的 ” 、 “ 我覺得您說得對(duì) ” 等話術(shù)來獲得客戶對(duì)你的認(rèn)同,，這樣可以降低客戶的戒備心理,，讓客戶感覺到你是 “ 自己人 ” ，和客戶是站在同一條 “ 戰(zhàn)線 ” 上的,。　　第三：了解客戶的抗拒點(diǎn)是什么客戶有抗拒點(diǎn)是正常的,，原因也是多方面的，關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在,。通過與客戶的有效溝通,，要了解客戶最關(guān)心的問題是什么？是品牌因素,？?jī)r(jià)格因素,？產(chǎn)品功能？還是售后服務(wù),？要讓客戶完全具體地表達(dá)訴求,，才有機(jī)會(huì)對(duì)問題逐一分析，找到最主要的問題后再 “ 對(duì)癥下藥 ” ,。　　第四：化解抗拒點(diǎn),，塑造產(chǎn)品價(jià)值化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功銷售的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進(jìn)行,。把最困難的問題解決了,，其它的小問題也就迎刃而解。為避免錯(cuò)誤判斷或少做無用功,，先要對(duì)客戶的主要問題進(jìn)行確認(rèn),，然后再通過塑造產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特賣點(diǎn)來化解客戶的抗拒點(diǎn)，滿足客戶的需求,。因?yàn)橹挥凶尶蛻糁蕾徺I產(chǎn)品給他帶來的好處,，客戶才會(huì)有購買的意愿。　　第五：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢銷售是靠問的,，不是靠說的,。在了解客戶需求、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上,，銷售已經(jīng)不是什么難事,，只需要 “ 臨門一腳 ” 就可完成交易過程了。那么,，什么樣的方法是最容易成交呢,？答案是：?jiǎn)枺”M可能問一些封閉式問題來快速成交,。在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn),，客戶更喜歡回答封閉式問題，因?yàn)楹?jiǎn)單易答,。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至?xí)䦟?dǎo)致討厭情緒發(fā)生,。封閉式問題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞即可,。如常用詞匯：可不可以,、是不是、能不能,、會(huì)不會(huì),、多久、多少,、對(duì)嗎等,。問句如： “ 可不可以現(xiàn)在決定購買 ” ？ “ 您確認(rèn)購買了對(duì)嗎 ” ,？ “ 是今天買還是明天買 ” ,？ “ 是買一個(gè)還是買多個(gè) ” ？ “ 可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎 ” ,？等等,。 QQ — 2534334031; 865 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎么找客戶資料: 純夢(mèng) 2013-1-7 13:56; 作為銷售人員,，最基本的就是客戶資料，準(zhǔn)確,、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源,，也就是業(yè)績(jī)提升的根本。但是找客戶資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的,，以下幾種供大家參考：　　 1 ,、網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期,，在銷售中這個(gè)工具必不可少,， A 、求購信息查訊法,。就是在 B2B 網(wǎng)站查訊求購信息,。 B 、關(guān)鍵字查詢法,，也就是通過搜索引擎查詢,。 C ,、論壇查詢法,，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶,。 D ,、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶,。 E ,、搜索引擎工具搜取法，也就是通過引擎工具搜取客戶信息 ,，不僅搜索速度快,，而且搜到的信息也很詳細(xì)，數(shù)據(jù)量也很大,。（如：搜客通）,。　　 2 、廣告軟文媒體收集法,。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè),。比如：保健品，藥品的原料商,，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系,。　 3 、行業(yè)展會(huì)收集法,。通過行業(yè)展會(huì)收集客戶資料,。為節(jié)省費(fèi)用,，可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客戶找上門。　　 4 ,、主動(dòng)出擊短信收集法,。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門,。　　 5 ,、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶,，有同行的地方和同行競(jìng)爭(zhēng),，爭(zhēng)取客戶。下面向各位推薦一套長期在銷 zhongwu 售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的 “ 銷售心法 ” 供參考,，希望能對(duì)各位日后的銷售工作有所幫助,。　　第一：要了解客戶的需求是什么很多銷售人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個(gè)不停,。把產(chǎn)品說得萬般好,，就是不知道客戶要什么？有時(shí)客戶連表達(dá)購買意向的機(jī)會(huì)都沒有,。為什么就不能聽聽客戶的真實(shí)想法呢,？問一問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？再或者,，一聽到客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴,，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶,。要知道,，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度越高,，購買的可能性也就越大,。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實(shí)需求,。　　第二：與客戶的立場(chǎng)保持一致站在客戶的角度來換位思考問題,，是頂級(jí)銷售人員的基本功。當(dāng)客戶滿懷激情 “ 傾述 ” 完后,，最好不要直接回答問題,，要感性回避，比如說： “ 我同意您的觀點(diǎn) ” ,、 “ 我也是這么認(rèn)為的 ” ,、 “ 我覺得您說得對(duì) ” 等話術(shù)來獲得客戶對(duì)你的認(rèn)同，這樣可以降低客戶的戒備心理,，讓客戶感覺到你是 “ 自己人 ” ,，和客戶是站在同一條 “ 戰(zhàn)線 ” 上的,。　　第三：了解客戶的抗拒點(diǎn)是什么客戶有抗拒點(diǎn)是正常的，原因也是多方面的,，關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在,。通過與客戶的有效溝通，要了解客戶最關(guān)心的問題是什么,？是品牌因素,？?jī)r(jià)格因素？產(chǎn)品功能,？還是售后服務(wù),？要讓客戶完全具體地表達(dá)訴求，才有機(jī)會(huì)對(duì)問題逐一分析,，找到最主要的問題后再 “ 對(duì)癥下藥 ” ,。　　第四：化解抗拒點(diǎn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功銷售的關(guān)鍵步驟,。要聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問題上予以解疑答惑,，要本著先難后易的原則進(jìn)行。把最困難的問題解決了,，其它的小問題也就迎刃而解,。為避免錯(cuò)誤判斷或少做無用功，先要對(duì)客戶的主要問題進(jìn)行確認(rèn),，然后再通過塑造產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特賣點(diǎn)來化解客戶的抗拒點(diǎn),，滿足客戶的需求,。因?yàn)橹挥凶尶蛻糁蕾徺I產(chǎn)品給他帶來的好處,，客戶才會(huì)有購買的意愿。　　第五：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢銷售是靠問的,，不是靠說的,。在了解客戶需求、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上,，銷售已經(jīng)不是什么難事,，只需要 “ 臨門一腳 ” 就可完成交易過程了。那么,，什么樣的方法是最容易成交呢,？答案是：?jiǎn)枺”M可能問一些封閉式問題來快速成交,。在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn),，客戶更喜歡回答封閉式問題，因?yàn)楹?jiǎn)單易答,。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至?xí)䦟?dǎo)致討厭情緒發(fā)生,。封閉式問題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題,，回答只需要一兩個(gè)詞即可。如常用詞匯：可不可以,、是不是,、能不能、會(huì)不會(huì),、多久,、多少、對(duì)嗎等,。問句如： “ 可不可以現(xiàn)在決定購買 ” ,？ “ 您確認(rèn)購買了對(duì)嗎 ” ？ “ 是今天買還是明天買 ” ,？ “ 是買一個(gè)還是買多個(gè) ” ,？ “ 可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎 ” ？等等,。 QQ — 2534334031; 947 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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