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營(yíng)銷策劃公司談王健林50億萬(wàn)達(dá)電商模式何處去,？: 利均 2015-1-21 11:04; 萬(wàn)達(dá)董事長(zhǎng)王健林提出 50 億元砸向萬(wàn)達(dá)電商，并不奇怪,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷研究中心認(rèn)為,，原因有四：一,、萬(wàn)達(dá)作為最大的線下商業(yè)平臺(tái)，在大互聯(lián)時(shí)代,，必然要從線下走向線上,；二、王健林的萬(wàn)達(dá)有的是錢,，尋找錢的投資增值入口是必然選擇,，互聯(lián)網(wǎng)乃“大熱”所趨；三、 O2O 模式和互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)勢(shì)洶洶,，搭上這條船可以使得萬(wàn)達(dá)這艘巨型航母更加平衡,；四、萬(wàn)達(dá)商業(yè)帝國(guó)的目標(biāo)消費(fèi)人群在線上,，缺少與新生代主流消費(fèi)人群的接觸,，極有可能導(dǎo)致萬(wàn)達(dá)“未老先衰”。既然確定要做,，那么萬(wàn)達(dá)這個(gè)史無(wú)前例的巨無(wú)霸電商模式何去何從,？要知道，雖然電商是一個(gè)燒錢的勾當(dāng),，但從來(lái)還沒有人一下子拿出這么多錢用來(lái)“燒”,。顯然，對(duì)于馬云,、馬化騰,、李彥宏等互聯(lián)網(wǎng)大佬，區(qū)區(qū) 50 億也并非什么巨額投資,，但卻也頗為值得覬覦,，不但因?yàn)檫@ 50 億元人民幣，更緣于 50 億背后由王健林掌控的萬(wàn)達(dá)的巨大商業(yè)規(guī)模,。在 O2O 盛行的當(dāng)下,，沒有哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭不對(duì)此垂涎三尺。因此,，有人提醒王健林要特別提防馬云這等超級(jí)“大忽悠”,，還以馬云投資恒大足球晃點(diǎn)了綠城的宋為平為例加以佐證。筆者認(rèn)為大可不必,，依據(jù)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)格局,，萬(wàn)達(dá)電商走合作路線更為現(xiàn)實(shí)和實(shí)際，誰(shuí)都清楚,，電商拼的是軟實(shí)力,。因此，筆者認(rèn)為,，萬(wàn)達(dá)應(yīng)該從如下幾個(gè)方面發(fā)力：一,、打造以線下為中心鏈接線上的 O2O 戰(zhàn)略平臺(tái) 做平臺(tái)戰(zhàn)略不是誰(shuí)防著誰(shuí)，以萬(wàn)達(dá)集團(tuán)現(xiàn)在的巨大體量來(lái)看,，顯然走 O2O 模式是必經(jīng)之路,。當(dāng)然，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)也可以為此做出創(chuàng)新性的概念,，但萬(wàn)變不離其衷,。那么,，萬(wàn)達(dá)的平臺(tái)戰(zhàn)略到底應(yīng)該是怎么樣的呢？還是要先說(shuō)說(shuō)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,？顯然,，萬(wàn)達(dá)是從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目衍生出來(lái)的一系列相關(guān)產(chǎn)業(yè)的，因此,，姑且我們可以把萬(wàn)達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)為商業(yè)地產(chǎn)的龐大布局,。因此，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的電商項(xiàng)目也同樣需要一個(gè)平臺(tái)式的戰(zhàn)略布局,。這個(gè)布局同樣也要像萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)一樣,，周密地考慮到平臺(tái)參與各方的運(yùn)營(yíng)、定位,、機(jī)制等問題。筆者認(rèn)為,，只要萬(wàn)達(dá)想清楚了其旗下各個(gè)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目,、產(chǎn)業(yè)鏈上下游參與者的線上需求，同時(shí),，為大家制定出最佳的運(yùn)營(yíng)模式并提供最佳的平臺(tái)服務(wù),，那么，萬(wàn)達(dá)電商就算取得成功的一半了,。二,、引入電商核心競(jìng)爭(zhēng)力（運(yùn)營(yíng)技術(shù) + 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)）那么，接下來(lái)就要回答與誰(shuí)合作或者是否與人合作的問題,。這一點(diǎn),，我們同樣想舉馬云與許家印的恒大足球合作的例子。作為處于開放合作的大互聯(lián)時(shí)代,，不能什么事情都自己做,，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新已經(jīng)走入世界前列的當(dāng)下，戰(zhàn)略性地引入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與到傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造,，是傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的必然選擇,。因此，我們認(rèn)為,，萬(wàn)達(dá)電商與其苦苦尋找互聯(lián)網(wǎng)人才,，倒不如引入電商合作伙伴，通過引入成熟電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，包括運(yùn)營(yíng)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，迅速做大做強(qiáng)平臺(tái)，是比較輕松的捷徑,。三,、建立平臺(tái)上各利益相關(guān)方的運(yùn)營(yíng)機(jī)制關(guān)系顯然,，傳統(tǒng)企業(yè)由線下向線上進(jìn)行平臺(tái)化戰(zhàn)略，并不像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)布局線下企業(yè)那么容易,。我們還曾經(jīng)記得當(dāng)年蘇寧和國(guó)美兩大家電巨頭的艱難上線過程,，至今，兩家企業(yè)仍然面臨著異常激烈的競(jìng)爭(zhēng),，恐怕還沒有到做出是否成功的判斷,。因此，筆者并不建議萬(wàn)達(dá)集團(tuán)做蘇寧國(guó)美的電商模式,。與其強(qiáng)勢(shì)切入哪一塊市場(chǎng),，還不如提供平臺(tái)上各利益相關(guān)方所需的服務(wù)，把平臺(tái)搭建建立在價(jià)值創(chuàng)建的基礎(chǔ)之上,。這就要求萬(wàn)達(dá)電商平臺(tái)梳理好的利益相關(guān)方的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)機(jī)制關(guān)系,，為大家提供平臺(tái)出入口。當(dāng)然,，平臺(tái)決策者需要為各利益相關(guān)方進(jìn)行精準(zhǔn)定位,，明確其參與平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的機(jī)制，也就是要解決“羊毛出在誰(shuí)身上誰(shuí)來(lái)買單”的問題,。四,、各利益相關(guān)方開放式運(yùn)營(yíng)獲取利益萬(wàn)達(dá) O2O 平臺(tái)戰(zhàn)略需要開放式的免費(fèi)精神,，以方便各利益相關(guān)方能夠有效地參與到平臺(tái)具體運(yùn)營(yíng)當(dāng)中獲取利益,。從萬(wàn)達(dá)自身考慮,，萬(wàn)達(dá)可以暫時(shí)不從平臺(tái)上獲取利益，待到時(shí)機(jī)成熟時(shí),，再創(chuàng)造盈利模式,。傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)的一個(gè)重要特征就是急功近利，相信萬(wàn)達(dá)集團(tuán)不會(huì)如此短視,。相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的開放式運(yùn)營(yíng),，可能線下萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)也要適度進(jìn)行智能化改造，以匹配線下功能的升級(jí),。使得 O2O 真正成立的前提是物聯(lián)網(wǎng)的引入,，物不能適度智能化， O2O 就是偽 O2O ,。結(jié)束語(yǔ) 很多人急切地想為萬(wàn)達(dá)找到電商的盈利模式,，或者盼望萬(wàn)達(dá)集團(tuán)與某某電商合作，其實(shí),，都不是萬(wàn)達(dá)開啟電商之門的首要前提,。北京立鈞世紀(jì) 品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，萬(wàn)達(dá)需要區(qū)別于傳統(tǒng)電商的開創(chuàng)性氣魄,，引入傳統(tǒng)電商并不代表一定要模仿傳統(tǒng)電商,，同時(shí),，以開放性思維來(lái)創(chuàng)新屬于大互聯(lián)時(shí)代的平臺(tái)商業(yè)典范。; 747 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

優(yōu)秀銷售人員應(yīng)遵循4項(xiàng)基本原則,！: 光頭徐智慧營(yíng)銷 2014-4-15 20:37; 這是一篇8年前寫的文章,。當(dāng)時(shí)是寫給職場(chǎng)新人的話。今天重讀此文,，這些簡(jiǎn)單的道理又何嘗不適用于職場(chǎng)老人呢,？生活本來(lái)很簡(jiǎn)單，成功的智慧本來(lái)很簡(jiǎn)單,，我們有時(shí)是徒勞地將一切想得過于復(fù)雜了,！無(wú)意間登錄中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟論壇，看到很多新加入醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍的年輕人很困惑該怎么去更好地開展工作,。他們是一群很優(yōu)秀的年輕人,，他們有的進(jìn)入了楊森、拜耳,、羅氏,、輝瑞這樣很棒的外企，有的進(jìn)入了廣藥,、神威、麗珠,、揚(yáng)子江這樣的國(guó)內(nèi)藥界巨無(wú)霸,，還有的進(jìn)入了一些或大或小的民營(yíng)藥業(yè)公司。他們其實(shí)在很年輕的時(shí)候就獲得了一個(gè)很不錯(cuò)的發(fā)展平臺(tái),，但如何在這個(gè)平臺(tái)上伴著優(yōu)美的旋律跳出更美妙動(dòng)人的舞蹈呢,？敝人希望可以根據(jù)自己在廣藥、楊森,、法國(guó)合生元從事營(yíng)銷管理工作的一些經(jīng)歷與思考,，給這些年輕人以幫助。一,、告別懶惰自強(qiáng)不懈,。合生元的人力資源總監(jiān)許振杰先生說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人感覺很舒適的時(shí)侯,，往往就是危機(jī)即將來(lái)臨的時(shí)候,，一個(gè)人必須學(xué)會(huì)適應(yīng)不舒適并挑戰(zhàn)這種不舒適。我認(rèn)為他說(shuō)得很有道理,，對(duì)一位營(yíng)銷新人而言,，尤其如此。勤奮不偷懶的員工總是可以做出很多超出主管預(yù)期的事情,。初入楊森,，我負(fù)責(zé)江門的醫(yī)院推廣工作,，我的主管羅先生一般在廣州辦事處上班，離江門有兩個(gè)多小時(shí)的車程,。那時(shí)如果周末沒有推廣活動(dòng),，我一般周五晚上回廣州，周日晚上再趕回江門,。某個(gè)周五下午5點(diǎn)多的樣子（第二天POA周計(jì)劃我沒有學(xué)術(shù)活動(dòng)的安排）,，我根據(jù)日拜訪計(jì)劃在江門五邑中醫(yī)院等待拜訪肛腸科的門診醫(yī)生，突然接到羅先生的電話,，詢問我在哪里,。五分鐘后，我的主管羅先生就出現(xiàn)在肛腸科門診并與我一起拜訪該醫(yī)生,。這是很多主管常用的抽查下屬的方式,。當(dāng)然，如果我當(dāng)時(shí)在江門臨時(shí)有了別的行程安排,，自然可以向主管解釋,，并且告知他我當(dāng)時(shí)的位置；如果我當(dāng)時(shí)沒在江門站最后一班崗,，而是偷懶提前回廣州享受周末,，就要坦承錯(cuò)誤或編另一個(gè)謊來(lái)掩飾自己的謊言；但一個(gè)優(yōu)秀的主管考察下屬,，是經(jīng)常性的,，是突如不意的，他遲早可以知道事情的真相和你工作的真實(shí)狀況,！應(yīng)變的方式就是以不變應(yīng)萬(wàn)變：勤奮不偷懶,。在南星生物時(shí)，我尤其深深體悟：一時(shí)的勤奮容易,，長(zhǎng)期的持之以恒則較難,。新人初入一個(gè)品牌公司，往往熱血沸騰,，每天都在這種新鮮感與無(wú)限憧憬中很緊張充實(shí)地度過,。時(shí)間稍長(zhǎng)（一般為半年左右），不如意接踵而至：完不成任務(wù),，接近不了關(guān)鍵客戶,，所謂的人際關(guān)系復(fù)雜、老員工的不良示范,、人生而有之的惰性等等都會(huì)影響新人的工作熱情,，很多代表開始松懈卻不自知。這時(shí)能夠繼續(xù)勤奮不偷懶的代表,，往往可以做出與眾不同的成績(jī),，獲得晉升的機(jī)會(huì),。楊森PC產(chǎn)品組中國(guó)區(qū)總監(jiān)樊杰先生剛?cè)霔钌龃頃r(shí)，其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品已有一定的銷售基礎(chǔ),，但想要大幅提升銷量則不易,，當(dāng)時(shí)公司定的任務(wù)指標(biāo)也僅僅是比上年增長(zhǎng)15％，于是很多老代表活得很輕松,，甚至經(jīng)常在白天的拜訪時(shí)間相約跑去唱卡拉OK,。這種情況下，新代表是很容易受影響的,，因?yàn)椤皫煾怠倍歼@樣哦,，他可能很快也跟著松懈下來(lái)、日復(fù)一日地混時(shí)間了,。樊杰先生則不然,，他覺得恰恰是自己的機(jī)會(huì)即將來(lái)臨，他更勤奮地拜訪VIP醫(yī)生,，并且在與醫(yī)生深入交流后,，嘗試在目標(biāo)醫(yī)院擴(kuò)大該產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍，從而大幅增加了處方量,，取得了超級(jí)優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī),，被評(píng)為當(dāng)年度楊森公司全國(guó)“十大銷售標(biāo)兵”之一，并很快提升為主管,。而當(dāng)時(shí)唱卡拉OK的某一位代表,，在樊杰先生已經(jīng)做到銷售總監(jiān)后，他們還在做代表呢,。每一個(gè)人,，其實(shí)時(shí)刻在面對(duì)各種類型的客戶在展示自己,，同事,、上司、消費(fèi)者,、醫(yī)生等等都是你的客戶,。記住：你的客戶永遠(yuǎn)喜歡勤快不偷懶的年輕人,，永遠(yuǎn),！二、虛心學(xué)習(xí)持續(xù)總結(jié),。現(xiàn)任廣州星群藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理的姚江雄先生曾經(jīng)是我的上司,，他說(shuō)過的一句話讓我印象很深：我熱愛營(yíng)銷這項(xiàng)工作，因?yàn)槊刻斓奶?yáng)都是新的,，每天都是新的開始,。營(yíng)銷與功能保障部門不同,，后者追求流程與數(shù)據(jù)之科學(xué)準(zhǔn)確，前者則需要時(shí)刻用創(chuàng)新思維來(lái)滿足客戶需求,。勤奮與不偷懶是營(yíng)銷代表的基本素質(zhì),，但一名優(yōu)秀的代表除了具備很強(qiáng)的執(zhí)行力外還應(yīng)該成為一個(gè)創(chuàng)意中心，因?yàn)橹挥芯邆鋭?chuàng)造性的思維才能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值,，才能使自己得到更快的提升,，這就要求代表不斷學(xué)習(xí)不斷總結(jié)思考。初入一間公司尤其是國(guó)有大公司,，在市場(chǎng)上耕耘時(shí)自然要勤勉有加,、高調(diào)出擊，回到公司與領(lǐng)導(dǎo),、同事在一起時(shí)則建議適當(dāng)?shù)胤诺蜕矶�,，保持低調(diào)。這樣有兩個(gè)好處,，第一就是可以減輕自己面臨的壓力,。業(yè)績(jī)好時(shí)，不必翹尾巴,，不必慢待同事,，你要預(yù)先做好市場(chǎng)低迷時(shí)如何面對(duì)的準(zhǔn)備；業(yè)績(jī)不好時(shí),，你的低調(diào),、誠(chéng)懇、謙遜與勤奮可以讓任何領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)“憐花惜玉”的,，甚至給你更多的資源支持,。第二就是可以使你得到更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。誰(shuí)不愿意與一個(gè)謙虛好學(xué)的新同事進(jìn)行交流呢,，誰(shuí)不愿意給予一個(gè)懂得尊重“革命老同志”的“紅小鬼”以適當(dāng)?shù)慕M織關(guān)懷呢,。我剛進(jìn)廣藥集團(tuán)那幾年，就犯了這樣的錯(cuò)誤,。有段時(shí)間業(yè)績(jī)不錯(cuò),，排在公司前幾名，領(lǐng)導(dǎo)一看,哎喲小伙子不錯(cuò)啊,，就安排在營(yíng)銷會(huì)議上作總結(jié)發(fā)言了,。那是真激動(dòng)啊，連夜寫好發(fā)言稿,，滿篇鏗鏘,，文采斐然，指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字,。我記得發(fā)言好像是以【英雄本色】中小馬哥的話做結(jié)尾的,，“我努力去爭(zhēng)取這些業(yè)績(jī)并不是為了要證明自己有多么了不起，（作慷慨狀）,，只是屬于自己的東西,，（作咬牙切齒狀），我一定要要將它拿回來(lái),，（緊握雙拳）,，謝謝！”這樣的發(fā)言,，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺得你不成熟,，同事會(huì)因?yàn)槟恪昂芘！倍懦饽�,，你自己也像蝸牛一樣背著一副沉重的殼在工作,。你活得很累，而且失去很多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),。不同的公司,，因?yàn)楣疚幕牟町悾晒┐韺W(xué)習(xí)的資源都是不一樣的,。像廣藥這樣的國(guó)企,，他們?cè)诳颓殛P(guān)系及經(jīng)銷商代理方面做得很棒，而在培訓(xùn),、策劃推廣,、公共資源、學(xué)術(shù)領(lǐng)域等方面有所欠缺,，以前每月月底自總經(jīng)理到普通代表都盯著月度回款的數(shù)字,，一旦回款達(dá)標(biāo)就皆大歡喜，不過這幾年也慢慢在迎頭趕上了,，譬如白云山,、中藥一廠、王老吉這些公司也在借鑒行業(yè)優(yōu)秀模式,、結(jié)合本身優(yōu)勢(shì),，在整合力度及銷售業(yè)績(jī)方面產(chǎn)生很強(qiáng)大的爆發(fā)力,。在廣藥,，你如果足夠優(yōu)秀，就會(huì)獲得很多獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì),，譬如省級(jí)經(jīng)理,、地區(qū)主管之類的，江湖之上，需要你什么事情都要學(xué)著過問一下了,。一般情況下,，總部給你的支持不會(huì)太多，需要你自己在摸爬滾打中向市場(chǎng)學(xué)習(xí),，向同行學(xué)習(xí),，或者向書本學(xué)習(xí)。楊森這些外資公司有很標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式與培訓(xùn)體系,，我的感覺是楊森很注重培養(yǎng)人才,，甚至將工業(yè)流水線的生產(chǎn)方式引進(jìn)了“楊森大學(xué)”，有逐層逐級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化的課程與馴化模式,，搞得“楊森八卦”在江湖上成了不可復(fù)制的永遠(yuǎn)的美麗傳說(shuō),。楊森的人，都或多或少有那么一點(diǎn)專業(yè)的味道,，這對(duì)于一個(gè)新人是蠻不錯(cuò)的起點(diǎn),。不過楊森的各個(gè)模塊分得很細(xì)，學(xué)術(shù),、OTC,、商業(yè)等等定位很明晰，這其實(shí)對(duì)職業(yè)生涯的初期發(fā)展是不錯(cuò)的,。楊森是新代表的“黃埔軍�,！保袡C(jī)會(huì)加入楊森的朋友請(qǐng)珍惜,。有些合資或民營(yíng)藥企,，沒有自己固定的成功模式，也沒有類似國(guó)企的妨礙公司發(fā)展的傳統(tǒng)沉淀,。這里面就分兩類,，一類公司超級(jí)棒，一類公司超級(jí)“濫”,。無(wú)論好還是“濫”,，很大程度上都是掌舵人的因素在起關(guān)鍵作用。當(dāng)家人如果高效率,、懂授權(quán),、懂營(yíng)銷、以身作則,，則很容易在短時(shí)間內(nèi)打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，并且名震江湖，譬如筆者服務(wù)過的合生元,，其當(dāng)家人羅飛先生就是其中的楷模,，短短幾年就將公司做大，并且塑造了很好的公司文化與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必將擁有燦爛的未來(lái),。有的當(dāng)家人自以為是,、效率低下、不懂營(yíng)銷,、惜權(quán)如命或者胡亂放權(quán),，則公司一塌糊涂，不遵守合約,，沒有長(zhǎng)期規(guī)劃,。對(duì)這類型的公司，新代表請(qǐng)謹(jǐn)慎入內(nèi),。新代表不管進(jìn)入哪類公司,，都應(yīng)該保持理性的低調(diào)與謙遜，利用好這個(gè)平臺(tái),，認(rèn)真學(xué)習(xí),，總結(jié)提高，為將來(lái)成為一個(gè)創(chuàng)意型的營(yíng)銷管理人才奠基,。三,、勇敢溝通主動(dòng)反饋。首先是要敢于溝通,。任何層面的優(yōu)秀管理者,，無(wú)論總經(jīng)理還是基層主管，都渴望下屬主動(dòng)與自己溝通,。一個(gè)指令下達(dá)后,，管理者迫切希望得到針對(duì)執(zhí)行過程的反饋，從而修正偏差,，獲得最佳效果,。親愛的代表們，不要以為你的上司很忙而不敢跑過去找他溝通,，他此刻或許正在辦公室靜靜地等待,，等待你能提出建設(shè)性的建議，不管是郵件,、面談或者匿名方式都是受歡迎的,。我的上司是澳門人，他說(shuō)：“你們或許不知道啊,，當(dāng)我下達(dá)一個(gè)指令后,，在這之后的時(shí)間里，我始終在等待你們的反饋,！我真的很需要你們的反饋,！但是很少有你們的反饋，要命,！”很久以前我也遇到過一位上司,，他有一次發(fā)火說(shuō)：“你們總當(dāng)我說(shuō)的話在放屁，左耳進(jìn)右耳出,，從來(lái)就沒有真正執(zhí)行過,。”老天明察,，我們都一直在不折不扣地執(zhí)行他的指示,，只是因?yàn)橹虚g遇到很多困難、還沒有取得好的效果就沒有向他進(jìn)行反饋而已,。嘿嘿,，你的上司做夢(mèng)都在希望：你不斷地將執(zhí)行過程中的階段性成果與困難明確列出來(lái)，并提出自己的建議,，從而獲得他及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持,，因?yàn)橹挥羞@樣才能保證整個(gè)項(xiàng)目的順利進(jìn)行，或者在必要時(shí)修正項(xiàng)目的方向,。其次,，溝通必須具有建設(shè)性。抱怨在任何時(shí)候都是最大的忌諱,。如果你的上司直接或者間接地聽到你的抱怨有三次以上,，你的晉升之路一般也就變成一條絕路了，趕緊換公司吧,。上司在明晰問題后,，一般會(huì)問你：那你覺得應(yīng)該怎么改進(jìn)？這時(shí)候,，將你“預(yù)謀”的想法條理清晰地倒出來(lái)吧,，千萬(wàn)不要害怕說(shuō)錯(cuò)，這時(shí)候甚至應(yīng)該有意留一點(diǎn)漏洞或者缺陷,，以便給上司發(fā)揮的機(jī)會(huì),。如果這時(shí)候你很純樸地回答：我也還沒想好呢，那么恭喜你,，你又失分了,。優(yōu)質(zhì)的溝通是以勤奮不偷懶為基礎(chǔ)的，優(yōu)質(zhì)的溝通離不開善于學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣,。臨時(shí)抱佛腳在此時(shí)是派不上用場(chǎng)的,。如果你的上司每次在遇到意見不一致時(shí)總將目光轉(zhuǎn)向你：某某，你的想法呢,？那么,，恭喜你,，你很快就會(huì)升職了！當(dāng)然,，江湖的水很深,，無(wú)奇不有。我曾領(lǐng)教過一位上市醫(yī)藥公司的集團(tuán)副總經(jīng)理,，號(hào)稱營(yíng)銷專家,，自詡造詣深刻。但在團(tuán)隊(duì)成員的眼里,，他是一位自以為是的專家,，一位與下屬成員完全脫節(jié)的專家，一位效率低下的專家,，一位不屑溝通的專家,。除了在年初時(shí)制定出高得離譜的“無(wú)法完成的任務(wù)”，高喊“一二三四五六七”的口號(hào),，沒有任何的具體計(jì)劃與具體執(zhí)行,。遇到這樣的上司，你就暫時(shí)不用去溝通了,，因?yàn)樗揪筒恍枰愕姆答�,，他永遠(yuǎn)相信自己的判斷與經(jīng)驗(yàn)。等換了領(lǐng)導(dǎo)再說(shuō)吧,，嘿嘿,，沒多久他就被調(diào)走了。四,、公私分明不貪不占,。營(yíng)銷代表經(jīng)常與錢打交道，所以要時(shí)刻警惕,。首先要有節(jié)儉的習(xí)慣,，不該花的錢不要大手大腳，不要以可以報(bào)銷為亂花錢的借口,，公司可不是銀行,，不是什么花銷都可以去簽字報(bào)銷的。懂得替公司考慮成本的代表,，其實(shí)是在替自己省錢,，也才能真正存下錢；亂花錢的代表,，不光存不下錢,，還很容易犯貪污之類的毛病，崗位都難保,。有些公司的營(yíng)銷員,，在外面是“花花公子”,，每月回到公司報(bào)完帳就變成了“窮光蛋子”，沒搞到錢心態(tài)不平衡就“伸出爪子”,，幾年以后終于被“送進(jìn)局子”,。這里我還想說(shuō)的是，像澳門等地方財(cái)務(wù)報(bào)賬是不需要憑發(fā)票的,，內(nèi)地的很多銷售員馬上說(shuō)：那不爽死了,，搞錢容易死了,。嘿嘿,，事實(shí)恰恰相反。其次是心術(shù)要正,，不要老是想著貪公司的錢,。有一位銷售代表，人很聰明,，但心術(shù)有點(diǎn)邪,。他為了增加銷售開票，給客戶一次性發(fā)了市場(chǎng)上完全不需要的10萬(wàn)塊產(chǎn)品,，我問他發(fā)過去怎么賣啊,，他說(shuō)到第二年退貨就OK了，反正公司不會(huì)因?yàn)樾缕吠素浂郦?jiǎng)金,。這還不算,，到了第二年退貨沖帳時(shí)，他又利用一些后勤漏洞巧妙地報(bào)高該品種上一年的發(fā)貨價(jià),，等于多沖了應(yīng)收款幾千塊,。后來(lái)，這哥們還模仿同事的簽名去財(cái)務(wù)領(lǐng)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用,。前不久,，我在某報(bào)刊上看到一則啟事，說(shuō)公司自某年某月起開始聯(lián)系不上他,，讓其見啟事后速回公司辦理相關(guān)手續(xù),，否則按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定處理云云。估計(jì)是鬧得有點(diǎn)大了,。再者,，不要為了一時(shí)沖回款而給客戶超出權(quán)限的承諾。關(guān)于這點(diǎn)我和一個(gè)同事在剛參加工作時(shí)是有深刻教訓(xùn)的,，月底時(shí)為了完成任務(wù),，我們承諾客戶很多促銷費(fèi)或者以低于底價(jià)的優(yōu)惠來(lái)加快回款，導(dǎo)致每筆回款都被客戶扣掉了將近15％的相關(guān)費(fèi)用,�,；氐焦竞�,，相關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)報(bào)告又沒有獲得上司批準(zhǔn)，弄得很狼狽,。這種讓利方式對(duì)市場(chǎng)開發(fā)沒有好處,，反給公司帶來(lái)不小損失。這是我營(yíng)銷生涯的一個(gè)教訓(xùn),，希望可以給年輕的代表們一些警示,。; 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盤點(diǎn)衣食住行玩用最受大眾歡迎的商業(yè)模式: 穆峰 2013-6-21 12:38; 未來(lái)拼什么？這是一個(gè)殘酷的問題,，因?yàn)閿?shù)據(jù)肯定會(huì)趨同,，但聰明的創(chuàng)業(yè)者會(huì)讓它們聰明地流向一個(gè)指定的區(qū)域，這才是轉(zhuǎn)化率的核心問題,。他們中的大部分都提到了專注,，因?yàn)橄鄬?duì)于那些巨無(wú)霸，你的數(shù)據(jù)處理能力只能在某幾個(gè)領(lǐng)域取得優(yōu)勢(shì),，這十分重要,。濕定制：做買得起的好衣服廣州密碼服飾有限公司(簡(jiǎn)稱密碼服飾)所提出的“濕定制”正在用一種新的模式來(lái)解決好衣服太貴的問題。在創(chuàng)始人張叢斌看來(lái),，濕定制模式的核心在于：以顧客訂貨的方式來(lái)降低經(jīng)營(yíng)成本與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，以成本加傭金的模式來(lái)提供超性價(jià)比的衣服，以大眾服務(wù)大眾的策略來(lái)打造設(shè)計(jì)平臺(tái)與營(yíng)銷體系,。在傳統(tǒng)的流通渠道下,，廠家、省代理,、分銷代理,、商場(chǎng)等各流通環(huán)節(jié)層層加價(jià)，導(dǎo)致本來(lái)成本不高的服裝最終到達(dá)顧客手中翻了10倍甚至幾十倍 ,。這種極不合理的現(xiàn)象長(zhǎng)期存在于服裝消費(fèi)中,，迫使顧客要么用高昂的代價(jià)來(lái)獲得想要的衣服，要么只能選不能滿足自己穿衣需要的低端衣服,。而“濕定制”模式卻能給顧客更多的選擇方案,。其關(guān)鍵是把訂購(gòu)直接向顧客開放，砍掉所有的中間環(huán)節(jié),。另外,，還將網(wǎng)上訂購(gòu)與實(shí)體店試穿結(jié)合起來(lái)，也解決了顧客因款式,、顏色,、碼數(shù)不合適而可能產(chǎn)生的退貨問題。丁丁優(yōu)惠：手機(jī)版的維絡(luò)城丁丁優(yōu)惠的商業(yè)模式還有先天的缺陷：無(wú)法形成一個(gè)數(shù)據(jù)的“閉環(huán)”,。簡(jiǎn)單地講,，用戶不再像之前那樣提交打印好的優(yōu)惠券,，只用出示手機(jī)上下載的優(yōu)惠信息。但丁丁優(yōu)惠無(wú)法拿到用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù),，這在移動(dòng)互聯(lián)這個(gè)以數(shù)據(jù)分析為生命線的時(shí)代,，這種商業(yè)模式勢(shì)必會(huì)被效率更高的模式所取代。　　但即便如此,，丁丁優(yōu)惠還是積累了超過1000萬(wàn)的用戶,，而且受到VC們的瘋狂追捧。丁丁網(wǎng)起初的商業(yè)模式就是給別的網(wǎng)站提供在線地圖租用服務(wù),，逐漸地,，它開始進(jìn)入垂直化營(yíng)銷領(lǐng)域，開辟了吃喝拉撒,、裝修,、結(jié)婚等7個(gè)頻道,，提供大量的圖文信息和網(wǎng)友排名,，引入了營(yíng)銷計(jì)量和廣告服務(wù)等盈利模式。對(duì)于丁丁優(yōu)惠來(lái)說(shuō),，如何去形成數(shù)據(jù)的閉環(huán)是其商業(yè)模式是否合理的關(guān)鍵點(diǎn)所在,。徐龍江正在聯(lián)系相關(guān)的第三方廠家，希望批量生產(chǎn)一些手持設(shè)備提供給合作的商家,。這樣借助于二維碼,，丁丁優(yōu)惠就可以掌握所有的消費(fèi)信息。同時(shí),，為了防止商戶不掃描的作弊現(xiàn)象發(fā)生,，丁丁優(yōu)惠還會(huì)推行消費(fèi)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目，激發(fā)用戶主動(dòng)要求商家記錄消費(fèi)的動(dòng)力,。搜購(gòu)聯(lián)盟：辦公人群的福地職場(chǎng)人群經(jīng)常會(huì)為去哪里玩,、吃什么，如何裝扮辦公室而發(fā)愁,，或許由于工作忙沒時(shí)間挑選而購(gòu)買了不少無(wú)用的東西,，搜購(gòu)聯(lián)盟的出現(xiàn)解決了這一問題。搜購(gòu)聯(lián)盟從創(chuàng)意辦公用品,，到職場(chǎng)人士形象,，打扮以及閑暇之余應(yīng)該去哪娛樂，都給出了搜索結(jié)果和優(yōu)化方案,，即使是一個(gè)不會(huì)選擇的人,，出錯(cuò)率也大大降低，因?yàn)樗奄?gòu)聯(lián)盟背后強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品選購(gòu)團(tuán)隊(duì),，早已經(jīng)過濾掉了那些不適合你的東西,，看到的,，買到的，都是適合消費(fèi)者身份和生活品味的產(chǎn)品,。如此幫助消費(fèi)者省錢,，才可能產(chǎn)生可持續(xù)的電商模式，而不是一味打價(jià)格戰(zhàn)消磨消費(fèi)者的熱情,。另外,，在合作模式上搜購(gòu)聯(lián)盟秉持站長(zhǎng)聯(lián)盟、地區(qū)聯(lián)盟,、平臺(tái)共建的渠道開發(fā)模式,，攜手更多的創(chuàng)業(yè)者共同打造一個(gè)新模式的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商城，將全國(guó)市場(chǎng)以地區(qū)的形式全權(quán)授予地方創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行深度開發(fā),，利用他們?cè)诘胤姜?dú)有的人脈資源以及更深的熟知度,，對(duì)地方的產(chǎn)品特色進(jìn)行深度挖掘，屆時(shí),，用戶可以以產(chǎn)品類別或區(qū)域定點(diǎn)搜索的雙模式進(jìn)行對(duì)所需商品的準(zhǔn)確購(gòu)買,，這樣還可使得地區(qū)有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商品通過平臺(tái)走向全國(guó)市場(chǎng)。食神搖搖：手機(jī)上的美食地圖食神搖搖現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)和創(chuàng)始人吳世春的“出身”有很大關(guān)系,。他同樣是酷訊網(wǎng)的創(chuàng)始人,，他一直認(rèn)為像食神搖搖這樣的產(chǎn)品就是數(shù)據(jù)重組的模式，把各種信息匯總,，給用戶提供一個(gè)解決方案,。“我們和大眾點(diǎn)評(píng)的不同之處在于后者的核心是用戶先決定去哪兒吃,，是用戶提供內(nèi)容的UGC模式,。”吳世春說(shuō),，“如果做個(gè)比喻,，大眾點(diǎn)評(píng)更像攜程，我們像去哪兒,。他們是一個(gè)長(zhǎng)鏈條,，我們抓住的是中間的核心部分。這樣的優(yōu)勢(shì)是更高效,，提供更好的性價(jià)比,。” 正是基于這種思路,，雖然食神搖搖的核心賣點(diǎn)——搖搖手機(jī)便得到相應(yīng)的商家推薦,，已經(jīng)不再稀奇，但它還是在同類型的APP里遙遙領(lǐng)先。一個(gè)很重要的原因便是它在產(chǎn)業(yè)鏈里的定位十分清楚,，它的下游服務(wù)商包括美團(tuán),、窩窩團(tuán)、丁丁優(yōu)惠券,、QQ美食等,。 “雖然每一家都想在O2O鏈條上做長(zhǎng)，但現(xiàn)在這個(gè)階段合作利大于弊,。對(duì)我們來(lái)說(shuō),，現(xiàn)在食神搖搖的主要目標(biāo)是用戶，只有用戶量到三四千萬(wàn)的時(shí)候,，商家才會(huì)更認(rèn)我們的品牌,。等用戶和客戶都接受這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，才是我們直接對(duì)接商家的時(shí)候,�,！眳鞘来悍Q。美麗說(shuō)：在線私人置衣顧問中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式籠統(tǒng)地可以劃分為兩種：其一是靠?jī)?nèi)容去吸引用戶,，然后賣流量變現(xiàn) ,；其二是購(gòu)買流量導(dǎo)入用戶，直接賣產(chǎn)品,。這兩者之間看似有關(guān)聯(lián)性,，但總是存在著一條鴻溝,。因此,，美麗說(shuō)的商業(yè)模式算是一次嘗試，它引起的所謂“社會(huì)化電商”的潮流已經(jīng)開始影響其他的領(lǐng)域,。美麗說(shuō)的商業(yè)模式其實(shí)很簡(jiǎn)單,，通過傳播UGC(用戶產(chǎn)生內(nèi)容)內(nèi)容，向其他電子商務(wù)網(wǎng)站導(dǎo)流量,，有品牌廣告展示和銷售分成兩種盈利方式,。有媒體總結(jié)這種商業(yè)模式的厲害之處：女性(最肥的用戶)+導(dǎo)購(gòu)(離錢最近)+分享(最好的經(jīng)驗(yàn))+淘寶(最肥的市場(chǎng))+微博(最火的應(yīng)用)=美麗說(shuō)模式。　　美麗說(shuō)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是“轉(zhuǎn)化率”,，是否能通過有效的傳播篩選出最精準(zhǔn)的消費(fèi)信息,，是這種商業(yè)模式存在的基礎(chǔ)。但社會(huì)化電商發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段,，已經(jīng)出現(xiàn)不同的發(fā)展路徑,。美麗說(shuō)是UGC，但它更依賴那些只占總內(nèi)容5%的意見領(lǐng)袖,，而蘑菇街則是完全的機(jī)器導(dǎo)向,，沒有人工干預(yù)。這就使得兩者的盈利方式不同，美麗說(shuō)更多的是品牌廣告,，蘑菇街則完全依靠交易提成,。LC風(fēng)格網(wǎng)還是編輯導(dǎo)向，它就像是一本在線的購(gòu)物指南,。商業(yè)模式很多,，但萬(wàn)變不離其宗都是以用戶需求為中心，然后去找到解決需求的手段,，而不是先有手段再去想需求,。用新辦法解決老問題教育一個(gè)市場(chǎng)很難，但是市場(chǎng)已經(jīng)存在,，你要去想怎么更好地解決它,。來(lái)源：中國(guó)廣播網(wǎng); 個(gè)人分類: 電商|1391 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

www.renead.com/在準(zhǔn)確研判潮流中錨定商機(jī): 羅領(lǐng) 2013-4-11 10:41; 娃哈哈、農(nóng)夫山泉是“通路結(jié)盟+新產(chǎn)品推動(dòng)”;兩樂,、康師傅,、統(tǒng)一是“通路精耕”;紅牛、露露是“單品突破+依靠通路做市場(chǎng)”;王老吉,、六個(gè)核桃是“單品突破+通路精耕”,。那么擁有“達(dá)利園、好吃點(diǎn),、可比克,、和其正、優(yōu)先乳”等群狼品牌的達(dá)利食品玩的是什么套路呢?本文從立體角度全方位審視達(dá)利,，來(lái)解讀挖掘這個(gè)本土食品巨無(wú)霸的六大密碼,。娃哈哈、農(nóng)夫山泉是“通路結(jié)盟+新產(chǎn)品推動(dòng)”;兩樂,、康師傅,、統(tǒng)一是“通路精耕”;紅牛、露露是“單品突破+依靠通路做市場(chǎng)”;王老吉,、六個(gè)核桃是“單品突破+通路精耕”,。那么擁有“達(dá)利園、好吃點(diǎn),、可比克,、和其正、優(yōu)先乳”等群狼品牌的達(dá)利食品玩的是什么套路呢?本文從立體角度全方位審視達(dá)利,，來(lái)解讀挖掘這個(gè)本土食品巨無(wú)霸的六大密碼,。　　在準(zhǔn)確研判潮流中錨定商機(jī) 　　始建于1989年的福建達(dá)利食品，在2000年前是一個(gè)籍籍無(wú)名的螞蟻型小企業(yè),，偏安于東南一隅,，直到敏銳地捕捉住休閑小食品的市場(chǎng)商機(jī),，才得以大步流星地走向全國(guó)。　　發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)或品牌騰飛的關(guān)鍵點(diǎn)和催化劑,，中外大小企業(yè)概莫能外,。掃描一下當(dāng)今百億級(jí)跨國(guó)企業(yè)以及三五年做成幾十億元年銷售額的本土企業(yè)，最初大都有憑借市場(chǎng)機(jī)會(huì)推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,、迅速發(fā)展壯大的契機(jī),，而這個(gè)契機(jī)往往來(lái)自于企業(yè)對(duì)整體市場(chǎng)潮流趨勢(shì)的把握。企業(yè)一旦把握市場(chǎng)大勢(shì),，抓住先機(jī),，鎖定正在或即將大幅上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品上做出科學(xué)的選擇,，只要未來(lái)的上市營(yíng)銷推廣中不出現(xiàn)致命錯(cuò)誤,，就能成功上位。　　最典型并為大家耳熟能詳?shù)呐_(tái)灣頂新集團(tuán),，就是得益于十幾年前對(duì)中國(guó)大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的研判并牢牢抓住先機(jī),。在20世紀(jì)90年代初，僅僅經(jīng)營(yíng)食用油的頂新集團(tuán),，在經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn),，大陸方便面市場(chǎng)絕對(duì)主體是1元以下的低價(jià)袋裝方便面，便果斷推出高端“康師傅紅燒牛肉面”核心產(chǎn)品,，迅速占領(lǐng)了大陸市場(chǎng),，一發(fā)而不可收，至今穩(wěn)坐方便面絕對(duì)霸主地位,。　　歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)歷往往會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得以重演驗(yàn)證,，風(fēng)靡國(guó)際市場(chǎng)的休閑食品是21世紀(jì)的熱點(diǎn)產(chǎn)品，這意味著食品的“休閑化”將是中國(guó)市場(chǎng)的一大趨勢(shì),，2002年達(dá)利大膽推出達(dá)利園蛋黃派,，從而吹響了走向全國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角。當(dāng)時(shí)蛋黃派市場(chǎng)上只有樂天和好麗友兩個(gè)國(guó)外品牌,，價(jià)格居高不下，能消費(fèi)起的只有北京,、上海,、廣州等一線市場(chǎng)。調(diào)研結(jié)果顯示,，普通消費(fèi)者能承受的價(jià)格只有1元/100克,，于是，達(dá)利食品果斷將蛋黃派以競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)折的價(jià)位推向市場(chǎng),，隨著許晴版“達(dá)利園蛋黃派,， www.renead.com 家家都喜愛”的電視廣告密集播出，迅速引爆了蛋黃派市場(chǎng)。達(dá)利園蛋黃派一舉成為派類產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊,。　　達(dá)利以和其正品牌切入涼茶市場(chǎng),，也是準(zhǔn)確把握潮流趨勢(shì)的另一典范。其時(shí),，王老吉已完成涼茶市場(chǎng)的消費(fèi)教育工作,，消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)到?jīng)霾璧奶厥夤πВ艺J(rèn)識(shí)到?jīng)霾璨辉偈菦霾桎伬锩娴南裰兴幰粯拥娘嬈�,，跳出了藥茶的束縛,，成為一種大眾消費(fèi)飲料，大大擴(kuò)展了涼茶市場(chǎng)的規(guī)模,。達(dá)利正是在這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)下,，果斷進(jìn)入涼茶市場(chǎng)，分享涼茶藍(lán)海市場(chǎng)帶來(lái)的成果,。　　多年來(lái),，達(dá)利食品一直是堅(jiān)定地奉行“拿來(lái)主義”的戰(zhàn)略，直接選擇技術(shù)已經(jīng)成熟,、市場(chǎng)銷量不錯(cuò)的成熟品類進(jìn)行跟進(jìn)和復(fù)制,。所選產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)品不多，整體市場(chǎng)份額趨于快速上升態(tài)勢(shì),，而競(jìng)品價(jià)格上存在市場(chǎng)空隙,。優(yōu)先乳飲料分享蒙牛酸酸乳、伊利優(yōu)酸乳的消費(fèi)者紅利,，和其正也如出一轍,，跟隨王老吉分享涼茶市場(chǎng)。　　群狼戰(zhàn)術(shù)搶灘市場(chǎng) 　　休閑食品是一個(gè)品類領(lǐng)域很大的市場(chǎng),，餅干,、薯片、各類派等繽紛各異,，只在其中一個(gè)品類上發(fā)展很容易遇到瓶頸,，突破瓶頸的最快速方法是多品類發(fā)展。于是,，問題出現(xiàn)了,，多品類領(lǐng)域是一個(gè)品牌包打天下，還是多發(fā)展幾個(gè)品牌分擔(dān)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)?作為后起之秀的企業(yè),，往往習(xí)慣于把目光瞄準(zhǔn)食品飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，如娃哈哈、康師傅,、統(tǒng)一等,，以期從它們身上尋求借鑒,。　　同樣是食品飲料行業(yè)巨頭的娃哈哈，更習(xí)慣于依靠單品牌開拓市場(chǎng),，其成功更多的是渠道經(jīng)營(yíng)的成功,，就是外界津津樂道的“聯(lián)銷體”渠道策略。臺(tái)灣頂新麾下康師傅取得了方便面市場(chǎng)霸主的地位之后,，才開始運(yùn)作康師傅飲料,、康師傅休閑食品。最終的結(jié)果是1+1+13的滿意格局,，形成了良好的品牌帶動(dòng)模式,，成就了一個(gè)巨大的規(guī)模�,？祹煾档膶�(duì)手統(tǒng)一也選擇了與康師傅相同的品牌戰(zhàn)略,，堅(jiān)守同一品牌，以“統(tǒng)一”品牌發(fā)力,，推出了飲品,、休閑食品等。　　難能可貴的是,，與娃哈哈,、康師傅不同，達(dá)利更側(cè)重于使用多品牌策略的群狼戰(zhàn)術(shù)搶灘休閑食品及飲料市場(chǎng),，這一點(diǎn)與寶潔等國(guó)際品牌非常相像,。從品牌管理的角度來(lái)看，多品牌策略更容易凸顯食品消費(fèi)的獨(dú)特性,，使每一個(gè) 廣州品牌策劃公司都擁有強(qiáng)烈的個(gè)性風(fēng)格,，以實(shí)現(xiàn)對(duì)細(xì)分消費(fèi)者的占領(lǐng)。　　跟隨中的競(jìng)品導(dǎo)向思維　　從達(dá)利的品牌運(yùn)營(yíng)策略來(lái)看,，達(dá)利從來(lái)不是市場(chǎng)的拓荒者,，而是習(xí)慣作為跟隨者挑戰(zhàn)行業(yè)老大，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)實(shí)施彎道超車,。典型的競(jìng)品導(dǎo)向思維優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者市場(chǎng)已經(jīng)被培育,，競(jìng)品的套路玩法很清晰，只需要挑戰(zhàn)者或者跟隨者找到領(lǐng)導(dǎo)者的軟肋,，從營(yíng)銷4P中直接實(shí)施截拳道,，大打出手就是了。市場(chǎng)蛋糕做大了,，自然就有飯吃。　　可比克,，就是要干掉品客　　達(dá)利似乎總能敏銳地找到市場(chǎng)空當(dāng),，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在市場(chǎng)中暫時(shí)得不到的滿足,，并迅速切入。2003年達(dá)利進(jìn)入薯片市場(chǎng)時(shí),，當(dāng)時(shí)薯片主流市場(chǎng)被品客,、樂事等少數(shù)幾個(gè)跨國(guó)品牌壟斷，寶潔旗下售價(jià)18元的桶裝品客主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng),。找到品客的弱點(diǎn),，達(dá)利作為跟隨者，從包裝,、價(jià)格,、渠道、廣告各個(gè)方面直接秒殺老大,。　　達(dá)利認(rèn)為,，既然薯片老大是品客，將“可比克”作為薯片品牌最為合適,，寓意就是干掉品客,。品牌目標(biāo)消費(fèi)者定位為年輕一族，年輕人喜歡嘗新,，而且有很強(qiáng)的消費(fèi)能力,，品牌個(gè)性定義為“個(gè)性，自我,，張揚(yáng)”,，先后請(qǐng)個(gè)性十足的陳冠希與周杰倫代言品牌。　　針對(duì)第一品牌品客采用時(shí)尚的桶裝,，可比克采用分渠道定制產(chǎn)品策略,。雖然薯片一樣，但是充氣包的成本要比桶裝低很多,，可比克桶裝價(jià)格比充氣包高25%,。可比克在一線市場(chǎng)打進(jìn)桶裝,，直面品客競(jìng)爭(zhēng),，以性價(jià)比更高的充氣包填補(bǔ)二、三線市場(chǎng),。　　可比克薯片的上市,，讓品客這個(gè)薯片老大哥坐不住了�,？杀瓤松鲜泻蟮牡诙䝼€(gè)月,，品客的價(jià)格就從原來(lái)的零售18元降到12元，但同樣可比克薯片卻只要6元,。至于2011年品客被寶潔賣掉則是后話,。　　和其正,，借力打力博弈王老吉　　2007年左右，經(jīng)過王老吉培育的涼茶市場(chǎng)一片興旺,，鄧?yán)�,、白云山等品牌均以“更好的涼茶”參與角逐。但是,，誰(shuí)會(huì)相信呢?因?yàn)樵谙M(fèi)者心智中,，只有王老吉才是正宗的涼茶。和其正認(rèn)為,，“怕上火”概念自然不用打了,，比“正宗范兒”更是吃力不討好的事情，最明智的做法就是借力打力,，最上策的玩法就是“你(王老吉)好我(和其正)也好”,，在技術(shù)層面打了一個(gè)漂亮的組合拳。　　和其正涼茶的第一步是,，旗幟鮮明地亮出了自己的品牌主張——“清火氣,、養(yǎng)元?dú)狻保瑥男闹钦J(rèn)知上區(qū)分涼茶市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,，幫助消費(fèi)者清晰地辨識(shí)和記憶和其正品牌,。第二步，在包裝形式上區(qū)隔,，避開領(lǐng)導(dǎo)品牌王老吉的310ml鐵罐包裝,，推廣容量更大的PET瓶裝涼茶。王老吉以餐飲渠道帶動(dòng)通路,，和其正避實(shí)就虛,，重在通路，定位在家庭消費(fèi),，避免同領(lǐng)導(dǎo)品牌的正面對(duì)抗,。和其正一句“瓶裝更盡興”的大聲吆喝，與大瓶裝以及在終端上的實(shí)惠價(jià)格相輔相成,。　　貴族食品的平民化產(chǎn)品策略　　達(dá)利的產(chǎn)品策略并不僅僅是直接與江湖老大爭(zhēng)奪既有消費(fèi)者,，而是利用成本優(yōu)勢(shì)直接將價(jià)格拉下來(lái)，做大蛋糕擴(kuò)充市場(chǎng)潛力,，吸引更多的消費(fèi)者有能力成為實(shí)際購(gòu)買者,。可比克PK品客,、達(dá)利園蛋黃派PK好麗友,、樂天就是這個(gè)道兒。好吃點(diǎn)杏仁餅干同樣高質(zhì)量低價(jià)格，價(jià)格比同類產(chǎn)品低1/3,，很快就搶占了中高檔餅干市場(chǎng)的半壁江山,。達(dá)利園金麥圈,、薩琪瑪同樣表現(xiàn)得可圈可點(diǎn),。　　“大明星+大渠道”簡(jiǎn)單粗暴傳播術(shù) 　　正是把握了較好的產(chǎn)品切入點(diǎn)，達(dá)利廣告?zhèn)鞑ゲ拍芡撇ㄖ鸀�,，起到“四兩撥千斤”的效果�? 　　在傳播方面,，達(dá)利的廣告整體上都能按照產(chǎn)品的市場(chǎng)階段有序推進(jìn)。在市場(chǎng)導(dǎo)入階段,，廣告重點(diǎn)是有差異地提升品牌知名度,。在具備市場(chǎng)知名度后，再去填充品牌內(nèi)涵,，提升美譽(yù)度,。在每個(gè)傳播階段，結(jié)合產(chǎn)品的差異化點(diǎn),，讓每一階段的廣告推廣都能落到實(shí)處,。　　與福建運(yùn)動(dòng)品牌的彪悍手法無(wú)二，達(dá)利大膽采用“明星代言+大廣告投入”的宣傳推廣戰(zhàn)略,。啟用多位明星實(shí)施立體代言,，以電視廣告、平面展示,、終端陳列組成立體網(wǎng)絡(luò)宣傳攻勢(shì),，通過高頻率高密度的廣告投放，周密有效的市場(chǎng)行銷,，讓新品在第一時(shí)間脫穎而出,，緊緊鎖定大眾眼球。　　歷年來(lái)為達(dá)利代言的娛樂體育明星包括周杰倫,、許晴,、馮鞏、趙薇,、郭晶晶,、陳道明、劉若英,、高圓圓,、陳冠希等，如此眾多的明星,，幾乎創(chuàng)造了食品界代言人數(shù)量的吉尼斯紀(jì)錄,。明星代言不僅為達(dá)利取得市場(chǎng)突破起到了極為重要的作用，同時(shí)代言人身份為達(dá)利食品鍍上了一層“明星”的色彩,。　　強(qiáng)悍的明星代言策略不乏粗中有細(xì)的考究,，達(dá)利一直看重的是明星氣質(zhì)與品牌風(fēng)格是否相符,，許晴之與達(dá)利園蛋黃派、趙薇之與好吃點(diǎn),、周杰倫之與可比克,、馮鞏之與達(dá)利園薩琪瑪、劉若英之與青梅綠茶,、高圓圓之與優(yōu)先乳,、陳道明之與和其正等，都體現(xiàn)了品牌與代言人之間氣質(zhì)的高度匹配,。　　“時(shí)尚產(chǎn)品+明星代言+強(qiáng)勢(shì)廣告+央視衛(wèi)視整合傳播”產(chǎn)生了核爆炸力,，從渠道開發(fā)到消費(fèi)者引導(dǎo)，再到與競(jìng)品較量,，都起到了不可替代的作用,。達(dá)利的廣告手法簡(jiǎn)單，但是實(shí)用;玩法粗暴,，但是效果明顯,。在中國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，結(jié)果勝過一切蒼白的說(shuō)教,。　　撒豆成兵的產(chǎn)銷謀局　　從“產(chǎn)地銷”到“銷地產(chǎn)”,。與兩樂、娃哈哈,、康統(tǒng)等其他巨頭并無(wú)二致,，達(dá)利生產(chǎn)基地遍布國(guó)內(nèi)各地，在福建,、四川,、湖北、山東,、吉林,、甘肅、馬鞍山,、山西,、云南等省建立了16大生產(chǎn)基地。在強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和高效率物流系統(tǒng)的支撐下,，達(dá)利旗下的產(chǎn)品從生產(chǎn)規(guī)模,、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷到終端銷售都擁有了高效穩(wěn)定的保障,。　　在營(yíng)銷渠道設(shè)置上,，達(dá)利實(shí)施了以“分公司帶動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷”的布局策略。在這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中，以點(diǎn)帶面,，從而占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng),。近年，達(dá)利已經(jīng)完成了自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)布局,，在商超打形象,，以流通走銷量，不斷拓展市場(chǎng)線,，做通,、做透每一級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷量與知名度的雙重提升,。　　沒有模式的“達(dá)利模式” 　　在中國(guó)市場(chǎng)上，“模式制勝”一直是許多企業(yè)關(guān)心的熱點(diǎn)話題,。所謂模式,，就是企業(yè)找出的一條適合自己發(fā)展的路徑。領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)往往是后來(lái)企業(yè)最寶貴的財(cái)富和捷徑,。達(dá)利食品成功后,，不少同行將達(dá)利模式總結(jié)為市場(chǎng)的課本，并奉為圭臬,。　　從走向輝煌的各類營(yíng)銷手段來(lái)看,，達(dá)利并沒有什么特殊或超越常規(guī)變異性的獨(dú)特模式，所謂的“達(dá)利模式”只不過是外人贈(zèng)送的花環(huán)而已,。達(dá)利模式無(wú)一不是對(duì)營(yíng)銷人所熟知的營(yíng)銷手段的良好運(yùn)用,。中國(guó)企業(yè)大都或多或少地踐行著達(dá)利模式的其中之一，甚至達(dá)利也并不是“達(dá)利模式”的開創(chuàng)者,，只是這個(gè)模式中一個(gè)成功的案例而已,，可以說(shuō)是現(xiàn)階段中國(guó)許多食品企業(yè)發(fā)展的典型模式，但不同的企業(yè)照章實(shí)踐,，結(jié)局卻往往不一樣,，就像孫子兵法，知其意者多如牛毛,，而善用者鳳毛麟角,。如果一定要為達(dá)利找出通用模式的話，那就是“因勢(shì),、因時(shí)和變通”這一普遍原理同達(dá)利的軟硬資源相結(jié)合,。　　況且，達(dá)利模式并不是沒有任何缺陷,，達(dá)利的多品牌多品類多品種產(chǎn)品策略也常為外界詬病,，多品牌策略無(wú)法形成有效的傳播凝聚力，費(fèi)用高昂的推廣模式，是很多企業(yè)的不能承受之重,。　　每個(gè)企業(yè)的品牌管理能力和資源不同,，決定了它們?cè)诮梃b任何一種模式時(shí)都必須考慮自身的實(shí)際情況，既要抓住機(jī)會(huì),，也要穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),，活得久才能有機(jī)會(huì)活得好。更不能把模式變成一種束縛,。要根據(jù)變化的市場(chǎng)不斷調(diào)整和改進(jìn),，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，過于迷信和重復(fù)某種成功模式,，不僅束縛了企業(yè)自身的創(chuàng)新能力,，也是企業(yè)最大的問題隱患。市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變,，過分地依賴某種套路只會(huì)讓自己面臨發(fā)展桎梏,，錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。　　模式,，意味著成功,，也往往意味著束縛;創(chuàng)新，就是打破這種束縛,。本土食品企業(yè)絕不能局限在某個(gè)一成不變的模式中裹足不前,，而是應(yīng)該追求務(wù)實(shí)創(chuàng)新，結(jié)合企業(yè)自身資源狀況,，尋找一條適合自己的發(fā)展道路,。　　始建于1989年的福建達(dá)利食品，在2000年前是一個(gè)籍籍無(wú)名的螞蟻型小企業(yè),，偏安于東南一隅,，直到敏銳地捕捉住休閑小食品的市場(chǎng)商機(jī)，才得以大步流星地走向全國(guó),。　　發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)或品牌騰飛的關(guān)鍵點(diǎn)和催化劑,，中外大小企業(yè)概莫能外。掃描一下當(dāng)今百億級(jí)跨國(guó)企業(yè)以及三五年做成幾十億元年銷售額的本土企業(yè),，最初大都有憑借市場(chǎng)機(jī)會(huì)推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,、迅速發(fā)展壯大的契機(jī)，而這個(gè)契機(jī)往往來(lái)自于企業(yè)對(duì)整體市場(chǎng)潮流趨勢(shì)的把握,。企業(yè)一旦把握市場(chǎng)大勢(shì),，抓住先機(jī)，鎖定正在或即將大幅上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，在產(chǎn)品上做出科學(xué)的選擇,，只要未來(lái)的上市營(yíng)銷推廣中不出現(xiàn)致命錯(cuò)誤,，就能成功上位。　　最典型并為大家耳熟能詳?shù)呐_(tái)灣頂新集團(tuán),，就是得益于十幾年前對(duì)中國(guó)大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的研判并牢牢抓住先機(jī),。在20世紀(jì)90年代初，僅僅經(jīng)營(yíng)食用油的頂新集團(tuán),，在經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn),，大陸方便面市場(chǎng)絕對(duì)主體是1元以下的低價(jià)袋裝方便面，便果斷推出高端“康師傅紅燒牛肉面”核心產(chǎn)品,，迅速占領(lǐng)了大陸市場(chǎng),，一發(fā)而不可收，至今穩(wěn)坐方便面絕對(duì)霸主地位,。　　歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)歷往往會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得以重演驗(yàn)證,，風(fēng)靡國(guó)際市場(chǎng)的休閑食品是21世紀(jì)的熱點(diǎn)產(chǎn)品，這意味著食品的“休閑化”將是中國(guó)市場(chǎng)的一大趨勢(shì),，2002年達(dá)利大膽推出達(dá)利園蛋黃派,，從而吹響了走向全國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角。當(dāng)時(shí)蛋黃派市場(chǎng)上只有樂天和好麗友兩個(gè)國(guó)外品牌,，價(jià)格居高不下，能消費(fèi)起的只有北京,、上海,、廣州等一線市場(chǎng)。調(diào)研結(jié)果顯示,，普通消費(fèi)者能承受的價(jià)格只有1元/100克,，于是，達(dá)利食品果斷將蛋黃派以競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)折的價(jià)位推向市場(chǎng),，隨著許晴版“達(dá)利園蛋黃派,，家家都喜愛”的電視廣告密集播出，迅速引爆了蛋黃派市場(chǎng),。達(dá)利園蛋黃派一舉成為派類產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊,。　　達(dá)利以和其正品牌切入涼茶市場(chǎng)，也是準(zhǔn)確把握潮流趨勢(shì)的另一典范,。其時(shí),，王老吉已完成涼茶市場(chǎng)的消費(fèi)教育工作，消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)到?jīng)霾璧奶厥夤π�,，而且認(rèn)識(shí)到?jīng)霾璨辉偈菦霾桎伬锩娴南裰兴幰粯拥娘嬈�,，跳出了藥茶的束縛，成為一種大眾消費(fèi)飲料,，大大擴(kuò)展了涼茶市場(chǎng)的規(guī)模,。達(dá)利正是在這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)下,，果斷進(jìn)入涼茶市場(chǎng)，分享涼茶藍(lán)海市場(chǎng)帶來(lái)的成果,。　　多年來(lái),，達(dá)利食品一直是堅(jiān)定地奉行“拿來(lái)主義”的戰(zhàn)略，直接選擇技術(shù)已經(jīng)成熟,、市場(chǎng)銷量不錯(cuò)的成熟品類進(jìn)行跟進(jìn)和復(fù)制,。所選產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)品不多，整體市場(chǎng)份額趨于快速上升態(tài)勢(shì),，而競(jìng)品價(jià)格上存在市場(chǎng)空隙,。優(yōu)先乳飲料分享蒙牛酸酸乳、伊利優(yōu)酸乳的消費(fèi)者紅利,，和其正也如出一轍,，跟隨王老吉分享涼茶市場(chǎng)。　　群狼戰(zhàn)術(shù)搶灘市場(chǎng) 　　休閑食品是一個(gè)品類領(lǐng)域很大的市場(chǎng),，餅干,、薯片、各類派等繽紛各異,，只在其中一個(gè)品類上發(fā)展很容易遇到瓶頸,，突破瓶頸的最快速方法是多品類發(fā)展。于是,，問題出現(xiàn)了,，多品類領(lǐng)域是一個(gè)品牌包打天下，還是多發(fā)展幾個(gè)品牌分擔(dān)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)?作為后起之秀的企業(yè),，往往習(xí)慣于把目光瞄準(zhǔn)食品飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，如娃哈哈、康師傅,、統(tǒng)一等,，以期從它們身上尋求借鑒。　　同樣是食品飲料行業(yè)巨頭的娃哈哈,，更習(xí)慣于依靠單品牌開拓市場(chǎng),，其成功更多的是渠道經(jīng)營(yíng)的成功，就是外界津津樂道的“聯(lián)銷體”渠道策略,。臺(tái)灣頂新麾下康師傅取得了方便面市場(chǎng)霸主的地位之后,，才開始運(yùn)作康師傅飲料、康師傅休閑食品,。最終的結(jié)果是1+1+13的滿意格局,，形成了良好的品牌帶動(dòng)模式，成就了一個(gè)巨大的規(guī)模,�,？祹煾档膶�(duì)手統(tǒng)一也選擇了與康師傅相同的品牌戰(zhàn)略,，堅(jiān)守同一品牌，以“統(tǒng)一”品牌發(fā)力,，推出了飲品,、休閑食品等。　　難能可貴的是,，與娃哈哈,、康師傅不同，達(dá)利更側(cè)重于使用多品牌策略的群狼戰(zhàn)術(shù)搶灘休閑食品及飲料市場(chǎng),，這一點(diǎn)與寶潔等國(guó)際品牌非常相像,。從品牌管理的角度來(lái)看，多品牌策略更容易凸顯食品消費(fèi)的獨(dú)特性,，使每一個(gè)品牌都擁有強(qiáng)烈的個(gè)性風(fēng)格,，以實(shí)現(xiàn)對(duì)細(xì)分消費(fèi)者的占領(lǐng)。　　跟隨中的競(jìng)品導(dǎo)向思維　　從達(dá)利的品牌運(yùn)營(yíng)策略來(lái)看,，達(dá)利從來(lái)不是市場(chǎng)的拓荒者,，而是習(xí)慣作為跟隨者挑戰(zhàn)行業(yè)老大，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)實(shí)施彎道超車,。典型的競(jìng)品導(dǎo)向思維優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者市場(chǎng)已經(jīng)被培育,，競(jìng)品的套路玩法很清晰，只需要挑戰(zhàn)者或者跟隨者找到領(lǐng)導(dǎo)者的軟肋,，從營(yíng)銷4P中直接實(shí)施截拳道,，大打出手就是了。市場(chǎng)蛋糕做大了,，自然就有飯吃。　　可比克,，就是要干掉品客　　達(dá)利似乎總能敏銳地找到市場(chǎng)空當(dāng),，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在市場(chǎng)中暫時(shí)得不到的滿足，并迅速切入,。2003年達(dá)利進(jìn)入薯片市場(chǎng)時(shí),，當(dāng)時(shí)薯片主流市場(chǎng)被品客、樂事等少數(shù)幾個(gè)跨國(guó)品牌壟斷,，寶潔旗下售價(jià)18元的桶裝品客主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng),。找到品客的弱點(diǎn)，達(dá)利作為跟隨者,，從包裝,、價(jià)格、渠道,、廣告各個(gè)方面直接秒殺老大,。　　達(dá)利認(rèn)為,，既然薯片老大是品客，將“可比克”作為薯片品牌最為合適,，寓意就是干掉品客,。品牌目標(biāo)消費(fèi)者定位為年輕一族，年輕人喜歡嘗新,，而且有很強(qiáng)的消費(fèi)能力,，品牌個(gè)性定義為“個(gè)性，自我,，張揚(yáng)”,，先后請(qǐng)個(gè)性十足的陳冠希與周杰倫代言品牌。　　針對(duì)第一品牌品客采用時(shí)尚的桶裝,，可比克采用分渠道定制產(chǎn)品策略,。雖然薯片一樣，但是充氣包的成本要比桶裝低很多,，可比克桶裝價(jià)格比充氣包高25%,。可比克在一線市場(chǎng)打進(jìn)桶裝,，直面品客競(jìng)爭(zhēng),，以性價(jià)比更高的充氣包填補(bǔ)二、三線市場(chǎng),。　　可比克薯片的上市,，讓品客這個(gè)薯片老大哥坐不住了�,？杀瓤松鲜泻蟮牡诙䝼€(gè)月,，品客的價(jià)格就從原來(lái)的零售18元降到12元，但同樣可比克薯片卻只要6元,。至于2011年品客被寶潔賣掉則是后話,。　　和其正，借力打力博弈王老吉　　2007年左右,，經(jīng)過王老吉培育的涼茶市場(chǎng)一片興旺,，鄧?yán)稀自粕降绕放凭浴案玫臎霾琛眳⑴c角逐,。但是,，誰(shuí)會(huì)相信呢?因?yàn)樵谙M(fèi)者心智中，只有王老吉才是正宗的涼茶,。和其正認(rèn)為,，“怕上火”概念自然不用打了，比“正宗范兒”更是吃力不討好的事情,，最明智的做法就是借力打力,，最上策的玩法就是“你(王老吉)好我(和其正)也好”,，在技術(shù)層面打了一個(gè)漂亮的組合拳。　　和其正涼茶的第一步是,，旗幟鮮明地亮出了自己的品牌主張——“清火氣,、養(yǎng)元?dú)狻保瑥男闹钦J(rèn)知上區(qū)分涼茶市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,，幫助消費(fèi)者清晰地辨識(shí)和記憶和其正品牌,。第二步，在包裝形式上區(qū)隔,，避開領(lǐng)導(dǎo)品牌王老吉的310ml鐵罐包裝,，推廣容量更大的PET瓶裝涼茶。王老吉以餐飲渠道帶動(dòng)通路,，和其正避實(shí)就虛,，重在通路，定位在家庭消費(fèi),，避免同領(lǐng)導(dǎo)品牌的正面對(duì)抗,。和其正一句“瓶裝更盡興”的大聲吆喝，與大瓶裝以及在終端上的實(shí)惠價(jià)格相輔相成,。　　貴族食品的平民化產(chǎn)品策略　　達(dá)利的產(chǎn)品策略并不僅僅是直接與江湖老大爭(zhēng)奪既有消費(fèi)者,，而是利用成本優(yōu)勢(shì)直接將價(jià)格拉下來(lái)，做大蛋糕擴(kuò)充市場(chǎng)潛力,，吸引更多的消費(fèi)者有能力成為實(shí)際購(gòu)買者,。可比克PK品客,、達(dá)利園蛋黃派PK好麗友,、樂天就是這個(gè)道兒。好吃點(diǎn)杏仁餅干同樣高質(zhì)量低價(jià)格,，價(jià)格比同類產(chǎn)品低1/3,，很快就搶占了中高檔餅干市場(chǎng)的半壁江山。達(dá)利園金麥圈,、薩琪瑪同樣表現(xiàn)得可圈可點(diǎn)。　　“大明星+大渠道”簡(jiǎn)單粗暴傳播術(shù) 　　正是把握了較好的產(chǎn)品切入點(diǎn),，達(dá)利廣告?zhèn)鞑ゲ拍芡撇ㄖ鸀�,，起到“四兩撥千斤”的效果�? 　　在傳播方面，達(dá)利的廣告整體上都能按照產(chǎn)品的市場(chǎng)階段有序推進(jìn),。在市場(chǎng)導(dǎo)入階段,，廣告重點(diǎn)是有差異地提升品牌知名度。在具備市場(chǎng)知名度后,，再去填充品牌內(nèi)涵,，提升美譽(yù)度,。在每個(gè)傳播階段，結(jié)合產(chǎn)品的差異化點(diǎn),，讓每一階段的廣告推廣都能落到實(shí)處,。　　與福建運(yùn)動(dòng)品牌的彪悍手法無(wú)二，達(dá)利大膽采用“明星代言+大廣告投入”的宣傳推廣戰(zhàn)略,。啟用多位明星實(shí)施立體代言,，以電視廣告、平面展示,、終端陳列組成立體網(wǎng)絡(luò)宣傳攻勢(shì),，通過高頻率高密度的廣告投放，周密有效的市場(chǎng)行銷,，讓新品在第一時(shí)間脫穎而出,，緊緊鎖定大眾眼球。　　歷年來(lái)為達(dá)利代言的娛樂體育明星包括周杰倫,、許晴,、馮鞏、趙薇,、郭晶晶,、陳道明、劉若英,、高圓圓,、陳冠希等，如此眾多的明星,，幾乎創(chuàng)造了食品界代言人數(shù)量的吉尼斯紀(jì)錄,。明星代言不僅為達(dá)利取得市場(chǎng)突破起到了極為重要的作用，同時(shí)代言人身份為達(dá)利食品鍍上了一層“明星”的色彩,。　　強(qiáng)悍的明星代言策略不乏粗中有細(xì)的考究,，達(dá)利一直看重的是明星氣質(zhì)與品牌風(fēng)格是否相符，許晴之與達(dá)利園蛋黃派,、趙薇之與好吃點(diǎn),、周杰倫之與可比克、馮鞏之與達(dá)利園薩琪瑪,、劉若英之與青梅綠茶,、高圓圓之與優(yōu)先乳、陳道明之與和其正等,，都體現(xiàn)了品牌與代言人之間氣質(zhì)的高度匹配,。　　“時(shí)尚產(chǎn)品+明星代言+強(qiáng)勢(shì)廣告+央視衛(wèi)視整合傳播”產(chǎn)生了核爆炸力，從渠道開發(fā)到消費(fèi)者引導(dǎo)，再到與競(jìng)品較量,，都起到了不可替代的作用,。達(dá)利的廣告手法簡(jiǎn)單，但是實(shí)用;玩法粗暴,，但是效果明顯,。在中國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，結(jié)果勝過一切蒼白的說(shuō)教,。　　撒豆成兵的產(chǎn)銷謀局　　從“產(chǎn)地銷”到“銷地產(chǎn)”,。與兩樂、娃哈哈,、康統(tǒng)等其他巨頭并無(wú)二致,，達(dá)利生產(chǎn)基地遍布國(guó)內(nèi)各地，在福建,、四川,、湖北、山東,、吉林,、甘肅、馬鞍山,、山西,、云南等省建立了16大生產(chǎn)基地。在強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和高效率物流系統(tǒng)的支撐下,，達(dá)利旗下的產(chǎn)品從生產(chǎn)規(guī)模,、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷到終端銷售都擁有了高效穩(wěn)定的保障,。　　在營(yíng)銷渠道設(shè)置上,，達(dá)利實(shí)施了以“分公司帶動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷”的布局策略。在這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中,，以點(diǎn)帶面,，從而占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。近年,，達(dá)利已經(jīng)完成了自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)布局,，在商超打形象，以流通走銷量,，不斷拓展市場(chǎng)線,，做通、做透每一級(jí)市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷量與知名度的雙重提升。　　沒有模式的“達(dá)利模式” 　　在中國(guó)市場(chǎng)上，“模式制勝”一直是許多企業(yè)關(guān)心的熱點(diǎn)話題,。所謂模式,，就是企業(yè)找出的一條適合自己發(fā)展的路徑。領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)往往是后來(lái)企業(yè)最寶貴的財(cái)富和捷徑,。達(dá)利食品成功后,，不少同行將達(dá)利模式總結(jié)為市場(chǎng)的課本，并奉為圭臬,。　　從走向輝煌的各類營(yíng)銷手段來(lái)看,，達(dá)利并沒有什么特殊或超越常規(guī)變異性的獨(dú)特模式，所謂的“達(dá)利模式”只不過是外人贈(zèng)送的花環(huán)而已,。達(dá)利模式無(wú)一不是對(duì)營(yíng)銷人所熟知的營(yíng)銷手段的良好運(yùn)用,。中國(guó)企業(yè)大都或多或少地踐行著達(dá)利模式的其中之一，甚至達(dá)利也并不是“達(dá)利模式”的開創(chuàng)者,，只是這個(gè)模式中一個(gè)成功的案例而已,，可以說(shuō)是現(xiàn)階段中國(guó)許多食品企業(yè)發(fā)展的典型模式，但不同的企業(yè)照章實(shí)踐,，結(jié)局卻往往不一樣,，就像孫子兵法，知其意者多如牛毛,，而善用者鳳毛麟角,。如果一定要為達(dá)利找出通用模式的話，那就是“因勢(shì),、因時(shí)和變通”這一普遍原理同達(dá)利的軟硬資源相結(jié)合,。　　況且，達(dá)利模式并不是沒有任何缺陷,，達(dá)利的多品牌多品類多品種產(chǎn)品策略也常為外界詬病,，多品牌策略無(wú)法形成有效的傳播凝聚力，費(fèi)用高昂的推廣模式,，是很多企業(yè)的不能承受之重,。　　每個(gè)企業(yè)的品牌管理能力和資源不同，決定了它們?cè)诮梃b任何一種模式時(shí)都必須考慮自身的實(shí)際情況,，既要抓住機(jī)會(huì),，也要穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，活得久才能有機(jī)會(huì)活得好,。更不能把模式變成一種束縛,。要根據(jù)變化的市場(chǎng)不斷調(diào)整和改進(jìn)，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，過于迷信和重復(fù)某種成功模式,，不僅束縛了企業(yè)自身的創(chuàng)新能力，也是企業(yè)最大的問題隱患。市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變,，過分地依賴某種套路只會(huì)讓自己面臨發(fā)展桎梏,，錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。　　模式,，意味著成功,，也往往意味著束縛;創(chuàng)新，就是打破這種束縛,。本土食品企業(yè)絕不能局限在某個(gè)一成不變的模式中裹足不前,，而是應(yīng)該追求務(wù)實(shí)創(chuàng)新，結(jié)合企業(yè)自身資源狀況,，尋找一條適合自己的發(fā)展道路,。; 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