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創(chuàng)業(yè)學(xué)業(yè)兩不誤: 微商課堂 2014-12-11 14:08; 13名貴州大學(xué)生兩年艱辛創(chuàng)業(yè)路　　他們是大學(xué)里的莘莘學(xué)子，又是一個(gè)特殊的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)———由13名在校大學(xué)生自發(fā)組織的貴州大學(xué)盛達(dá)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),�,！� 　　從一個(gè)人閑暇時(shí)的胡思亂想到而今的小有名氣，從剛開始的2人發(fā)展到今天的13人,，成功的背后,，是不為人知的痛苦和艱辛�,！� 　　一　　　2004年11月,，貴州大學(xué)大三學(xué)生羅俊、陳華等人成立了自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),�,！� 　　陳華說,，這一切都得益于自己的創(chuàng)業(yè)情結(jié)，“勇掘第一桶金”不僅可以解決自己的就業(yè)問題,，還為將來在社會(huì)上找到立足之地打下基礎(chǔ),。　　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)要生存,，首先要資金,。資金的短缺問題成了他們們創(chuàng)業(yè)路上的一個(gè)“攔路虎”�,！� 　　為了讓團(tuán)隊(duì)能夠正常運(yùn)作起來,，陳華和羅俊從每個(gè)月家里給的400元生活費(fèi)里拿出300元作為團(tuán)隊(duì)運(yùn)作資金，而自己的一日三餐就和方便面打交道,，連3塊錢一個(gè)的炒飯都不舍得吃,。　　　盡管省吃儉用,，但隨著時(shí)間的推移,，他們認(rèn)識(shí)到僅靠生活費(fèi)來維持團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作是不科學(xué)也是行不通的�,！� 　　一次偶然的機(jī)會(huì),，羅俊聽說貴陽市科技局有一筆專項(xiàng)扶持資金。他欣喜若狂,，跑到科技局申請(qǐng)“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金”,。第一次去，羅俊碰到的只有懷疑的目光：“大學(xué)生,？你們有經(jīng)驗(yàn)嗎,？先把資料放在桌子上吧�,！薄� 　　然而,，自信和創(chuàng)業(yè)的熱情支持著他們一次又一次地去找。終于在第10次的時(shí)候,，他們碰到了科技局王局長。在了解他們的情況后,，王局長被他們的執(zhí)著打動(dòng),，專門撥出16000元專項(xiàng)扶持資金，還找到市知識(shí)產(chǎn)權(quán)局為他們免費(fèi)申請(qǐng)了8項(xiàng)國家專利,�,！� 　　二　　　資金解決了，但是團(tuán)隊(duì)在開發(fā)新產(chǎn)品道路上卻沒有因此一帆風(fēng)順,�,！� 　　起初,，他們打算在貴州找商家合作，但幾個(gè)月下來,，沒有一家公司愿意,。他們決定在網(wǎng)上發(fā)布招商信息，把目光投向其他省份,�,！� 　　三個(gè)月過去了，不少商家打電話給他們,，但一聽說他們是在校大學(xué)生,，都紛紛退卻了。只到有一天,，鄭州匯豪科技集團(tuán)公司從網(wǎng)上看到招商信息后,，主動(dòng)聯(lián)系要求合作研發(fā)“家庭面部保養(yǎng)天然果蔬面膜加工機(jī)”�,！� 　　研發(fā)的過程也是艱苦卓絕的,，一次又一次地被否定，一次又一次地改進(jìn)與完善,，一遍又一遍地在工作室里模擬論證,，直到他們研制出第5臺(tái)樣機(jī)，才終于通過,�,！� 　　前不久，該團(tuán)隊(duì)又和河北霸州市勝芳鎮(zhèn)三星玻璃鋼家具有限公司合作開發(fā)“智能掃地機(jī)器人”,。該產(chǎn)品可以在室內(nèi)進(jìn)行全自動(dòng)螺旋線導(dǎo)航吸塵,、掃地的功能。為了該項(xiàng)目,，從2006年4月15號(hào)開始,，盛達(dá)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)13名成員每天除了上課，其余時(shí)候都泡在工作室里,，每天晚上都要到十二點(diǎn)才回寢室,。　　　“我們的團(tuán)隊(duì)不同于其他創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，我們的成功在于我們敢做別人做不到的事情,，在于我們充分利用信息的來源，整合現(xiàn)有資源,，配以團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的思維,，開發(fā)一些符合市場需求的產(chǎn)品。”陳華說：“團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在仍面臨資金困擾的問題,，但我們一刻都沒有懷疑過自己,，我們始終相信會(huì)做得很好�,！薄� 　　三　　　在創(chuàng)業(yè)這條路上,，他們的團(tuán)隊(duì)走得很堅(jiān)定也很艱辛。雖然他們正朝著自己的夢(mèng)想一步一個(gè)腳印的逼近,，但是作為在校大學(xué)生,，他們也體會(huì)著“創(chuàng)業(yè)”與“學(xué)業(yè)”之間的沖突�,！� 　　陳華川這樣詮釋他們的尷尬：“作為學(xué)生,，我們應(yīng)該立足于書本，多學(xué)點(diǎn)理論知識(shí),；而作為一名創(chuàng)業(yè)者,，我又要擺脫書本的束縛，將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐,。于是我們每天都在這樣的矛盾中徘徊,。”　　　為了完成創(chuàng)業(yè)夢(mèng),，他們不得不整日泡在狹小的工作室,，甚至差點(diǎn)荒廢了學(xué)業(yè)。為了能夠考試過關(guān),，他們13個(gè)人有一個(gè)不成文的規(guī)定,，每天晚上下班回到寢室都必須要看兩個(gè)小時(shí)的書，如果沒有看的第二天就要主動(dòng)為大家擦皮鞋,，還要打掃一個(gè)星期的衛(wèi)生,。凡是補(bǔ)考的同學(xué)一律不準(zhǔn)在里面做事情�,！� 　　技術(shù)部的姚華偉告訴記者,，到目前為止，團(tuán)隊(duì)里還沒有補(bǔ)考的現(xiàn)象,�,！� 　　對(duì)于他們，貴州大學(xué)一些教師表達(dá)了擔(dān)憂：“畢竟學(xué)生應(yīng)該以學(xué)業(yè)為重,，這樣整天只顧著創(chuàng)業(yè),，會(huì)不會(huì)浪費(fèi)他們的才能，成為古時(shí)的仲永,？！”曾經(jīng)有一次，陳華把剛開發(fā)出來的新產(chǎn)品拿去請(qǐng)老師指教,，當(dāng)他興沖沖地說明來意后,，卻被老師潑了一盆冷水：“你不要每天不務(wù)正業(yè)，干些亂七八糟的事,，將來畢不了業(yè),，老師可幫不了你�,！碑�(dāng)時(shí)陳華的心里像打翻了五味瓶：老師的話不無道理,，自從團(tuán)隊(duì)成立這一年多來，自己只顧著工作上的事,，根本無暇顧及課本,，一學(xué)期好幾門功課都差點(diǎn)亮起了“紅燈”�,！� 　　就在校大學(xué)生學(xué)業(yè)與創(chuàng)業(yè)的問題,，記者也采訪了中國社科院研究員、美國加州大學(xué)MBA,、共青團(tuán)貴州省委員會(huì)大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團(tuán)導(dǎo)師徐錕,。徐錕不主張大學(xué)生因創(chuàng)業(yè)而影響學(xué)業(yè)。他表示：“我比較推崇一步一個(gè)腳印地走,，因?yàn)椤~和熊掌不可兼得’,，但如果他們?cè)谕瓿蓪W(xué)業(yè)的同時(shí)又能去創(chuàng)業(yè)這是很好的，我很欣賞這樣的做法,�,！薄� 　　徐錕說：“社會(huì)應(yīng)該給這樣的大學(xué)生提供更大的空間，積極為他們解決經(jīng)濟(jì)上的困難,，免除他們的后顧之憂,，讓他們放開手去做�,！�; 466 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

貴州燕京啤酒--差異化成功的典范: 風(fēng)一樣自由 2014-6-17 09:40; 從漓泉啤酒戰(zhàn)略性撤退到燕京強(qiáng)勢攻入貴州,。轉(zhuǎn)眼間三年有余，三年間,，貴州燕京每年保持 30% 以上的增長率,， 2013 年成功落戶貴陽，并實(shí)現(xiàn)年產(chǎn) 20 萬噸的生產(chǎn)目標(biāo),。貴州燕京能取得如此輝煌的成績,，原因林林總總，但筆者認(rèn)為,，貴州燕京的成功就是差異化的成功,。從 4P 進(jìn)行分析 : 產(chǎn)品差異 2009 年,，貴州的啤酒主要以熟啤為主。典型代表有雪花,，金星等啤酒,。燕京第一個(gè)在貴州提出鮮啤的概念，什么是鮮啤呢,，打個(gè)比喻,，生啤就像新鮮水果，熟啤似水果罐頭,�,？诟猩希r啤比經(jīng)過高溫滅菌的普通啤酒口感好,，其原因在于其獨(dú)特的低溫膜過濾及零氧化技術(shù),。據(jù)于鮮啤的特點(diǎn)，燕京提出的口號(hào)是“要新鮮,，喝燕京”,，所有傳播都集中一個(gè)鮮字，燕京鮮啤,，鮮行天下,，再鮮一支等。包裝上,，燕京只做箱裝啤酒,，始終樹立并維護(hù)燕京的高檔形象�,？傊�,，貴州燕京傳播并推廣的啤酒的就是與眾不同。價(jià)格差異 2009 年的時(shí)候,，貴州的啤酒消費(fèi)還是以 2 元到 3 元每瓶為主流,。燕京啤酒當(dāng)時(shí)就推出零售 4 元每瓶，整箱 45 元每件的啤酒,，如此高的價(jià)格是不是冒天下之大不韙,。用當(dāng)時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)的話說，貴的就是好的,。話雖如此,，可銷售人員內(nèi)心的困惑和茫然有誰又能體會(huì)呢。第一,，竟品都是以 2-3 元的啤酒為主流,，燕京推 4 塊錢一瓶的消費(fèi)者會(huì)接受嗎？第二,，燕京初來乍到,，知名度還不及競品,。顧客自點(diǎn)率不高，而且競品建立了很高的壁壘,，終端老板會(huì)買帳嗎,？等等一系列的疑問，現(xiàn)在貴州燕京以驕人的業(yè)績給了大家最好的回答,。渠道差異渠道模式上，貴州燕京始終保持直供,。什么是“直供”,，直供就是公司 + 經(jīng)銷商 + 終端的流通模式，中間沒有分銷和二批環(huán)節(jié),，所有市場運(yùn)作都是公司直接操作,，經(jīng)銷商只是充當(dāng)資金流轉(zhuǎn)和送貨的功能。相較于雪花在貴州的多層級(jí)的渠道模式而言,，直供模式主要有如下優(yōu)勢 : 第一,、直供模式直接縮減了中間環(huán)節(jié)，保證了公司和經(jīng)銷商的利潤,，有利于持久作戰(zhàn),。第二、直供模式,，公司始終保持主導(dǎo)地位,，確保市場按公司的意圖發(fā)展，同時(shí)保持了對(duì)競品的攻擊力,。第三,、直供模式，公司直接管理市場,，在防止亂價(jià)及竄貨等問題上發(fā)揮了直接有效的作用,，讓市場始終保持良性發(fā)展。具體渠道策略上,，貴州燕京遵守先易后難,，聚焦零售，蓄意餐飲的原則,。首先在零售取得一定的突破,，有一定市場基礎(chǔ)。然后再逐步向餐飲滲透,。在這個(gè)原則的指導(dǎo)下,，公司前期把所有人力、物力都投放在零售渠道上,，迅速在零售渠道取得一定的話語權(quán),。目前貴州零售渠道上燕京已經(jīng)有了一定的話語權(quán) ,，下一步，燕京將會(huì)逐漸向餐飲滲透,。促銷差異促銷策略無非兩種,，第一推式策略，第二拉式策略,。競品雪花在貴州主要采用的是推式策略,，所有促銷政策聚焦渠道商和終端。既然雪花已經(jīng)用了推式策略,，而且還建立了很高的壁壘,。燕京如果再走推式策略，付出的資源至少是雪花的三倍以上,，說白了,，就是打資源消耗戰(zhàn)。為了避開和對(duì)手打消耗戰(zhàn),，燕京選擇了拉式策略,，即聚焦消費(fèi)者。方向明白后,，燕京保持合理的推力外,，更多的資源聚焦消費(fèi)者促銷，表現(xiàn)方式主要是再鮮一支,。開發(fā)市場前期保持高獎(jiǎng)拉動(dòng),，后期再鮮一支長期穩(wěn)定保持。再鮮一支的拉動(dòng)策略雖有一定的弊端,，但對(duì)于燕京所處的競爭環(huán)境來說畢竟利大于弊,。首先，針對(duì)消費(fèi)者的再鮮一支有利于迅速動(dòng)銷,，快速建立消費(fèi)群,。再次，再鮮一支的促銷方式完全控制在公司,，靈活機(jī)動(dòng),，收放自如。再鮮一支的促銷方式就像滾雪球,，越滾越大,。當(dāng)達(dá)到一定規(guī)模之后，競品就沒轍了,，只能眼睜睜的看著燕京發(fā)展壯大,。一直有一種觀點(diǎn)認(rèn)為， 4P 當(dāng)中,，如果把其中的 1P 差異化就能取得成功,。筆者不敢茍同如此觀點(diǎn)，從貴州燕京的案例可以看出,，差異化是一個(gè)系統(tǒng)工程,， 4P 等元素環(huán)環(huán)相扣。不但 4P 不能少,，在市場管理及人力資源等都要跟上，現(xiàn)在燕京正在導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營模式,。此模式的推廣運(yùn)用,，燕京的決策準(zhǔn)確性和實(shí)時(shí)性將得到大幅度的提高，希望此模式的推廣運(yùn)用能把燕京的業(yè)績推向更高的臺(tái)階,。最后，希望貴州燕京繼續(xù)保持差異化的創(chuàng)新精神,，再創(chuàng)佳績,。; 個(gè)人分類: 案例|1356 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小白酒企業(yè)如何突破困局？: 沈坤 2013-12-20 16:12; 尊敬的沈老師您好：我們是貴州的一家白酒企業(yè),，年銷售額在 8000 萬元左右,，此前一直從事企業(yè)定制酒的生產(chǎn)，最近一兩年,，隨著國家政策的變化,，我們的銷售大受影響，企業(yè)不得不面臨嚴(yán)峻的戰(zhàn)略調(diào)整,，所以,，明年我們想以自有品牌進(jìn)軍大眾消費(fèi)市場,，但這樣做面臨很多難題,，譬如產(chǎn)品定位、品牌定位,、渠道拓展以及品牌傳播等諸多營銷策劃方面的問題,，而我們這方面沒有任何經(jīng)驗(yàn)，雖然已經(jīng)在物色有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人來操盤,，但我還是覺得心里沒底，所以想聽聽您的意見,，可能的話,，我們還可以進(jìn)行戰(zhàn)略合作。希望您百忙之中給予回復(fù),。謝謝,！貴州貴陽 XX 酒業(yè)有限公司董事長張浩然您好張總,，首先感謝您對(duì)我和雙劍公司的信任，其次,，對(duì)于這么久回復(fù)您的郵件表示真誠的歉意,，我不想推托說工作忙，真實(shí)的原因是因?yàn)槲覄傞喿x你郵件的時(shí)候,，心里也沒底,，不知道如何回復(fù)您，今天回復(fù)您也不是說已經(jīng)有了解決之道,。經(jīng)過幾天的醞釀,，內(nèi)心有了一些想法，雖然不成熟,，但作為我們郵件中的溝通,，我想還是值得進(jìn)行探討的，當(dāng)然,，如果我的觀點(diǎn)有錯(cuò)誤之處,，還望張總指出，畢竟,，我的回復(fù),，也是對(duì)您信任我的一種回報(bào)。白酒品牌運(yùn)作兩大流派白酒行業(yè)目前遭遇政策改變而帶來的市場危機(jī),，這已經(jīng)是一個(gè)行業(yè)集體的硬傷,，每一個(gè)白酒企業(yè)都無可避免，這雖然說是一件不幸的事,，但事物總是有其客觀的兩面性,，從行業(yè)創(chuàng)新來說，這樣的危機(jī)逼迫企業(yè)不得不進(jìn)行戰(zhàn)略上的調(diào)整和營銷上的創(chuàng)新,，所以說,，也可能是一件好事，尤其是行業(yè)中企業(yè)規(guī)模處于中小階層的白酒品牌,。我們先來看看白酒行業(yè)兩大傳統(tǒng)的運(yùn)作手法： 1 ,、定位于歷史文化，如國窖 1573 ,、劍南春,、杜康、水井坊等,，這些白酒品牌的總體訴求都在“歷史文化”中尋找淵源來塑造自己的品牌文化基因,，隨著企業(yè)高舉高打的硬朗作風(fēng)，都收獲到巨大的市場效益，由此也吸引了一大批稍微弱小一點(diǎn)的白酒企業(yè),，依樣畫葫蘆地跟隨在這些成果品牌的外圍,，搶奪一些邊緣市場，也獲得了不大不小的成功,，這是基于前幾年白酒行業(yè)迅猛發(fā)展帶來的大機(jī)遇,。 2 、定位于市井江湖文化,，如金六福,、洋河藍(lán)色經(jīng)典、酒鬼酒,、江小白等,，這些白酒品牌避開大品牌們以歷史為核心的雅文化路線，集體進(jìn)入了市井江湖的俗文化中,，并以自己渠道上的運(yùn)作能力,，在偌大的白酒市場，也占據(jù)了各自的要沖,，成就了自己的地盤,。茅臺(tái)五糧液由于其獨(dú)特的政治地位和歷史地位，我沒有納入其中,。白酒品牌的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和形式我們先來看看，最近幾年中國白酒消費(fèi)者的消費(fèi)狀態(tài),。高端名酒的消費(fèi)群,，顯然非常明了，是由一些軍政機(jī)構(gòu)官員,、大型國企管理層和私營企業(yè)主,、演藝界明星等高端人群所構(gòu)成，這個(gè)消費(fèi)市場幾乎霸占了整個(gè)白酒市場的大半壁江山,，正是由于這樣的消費(fèi)結(jié)構(gòu),，導(dǎo)致了最近因政策的變動(dòng)而波動(dòng)，市場遭遇寒冬,。由于某些名酒具有了特殊的符號(hào),，所以，它們也在普通消費(fèi)市場占了一定的份額,，但這部分人群大部分是只是購買但不全是自己飲用,，從而塑造了一個(gè)特殊的高端名酒禮品市場。其它走高端路線的白酒品牌,，除了擠占部分名酒市場外,，也在中國的中低端軍政市場和商務(wù)市場分得蛋糕，且市場頗大,。雖然表面看,，政策的因素,，導(dǎo)致高端人群的白酒消費(fèi)有所收斂，但并不表示,，由于政策的影響,，而失去了這些白酒消費(fèi)人群，因?yàn)檫@些人并沒有戒酒,，他們只是減少了公款吃喝,，或者隱蔽了起來，又或者說,，改變了原來的消費(fèi)方式,。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，整體的消費(fèi)市場其實(shí)還在,，只是消費(fèi)方式變了,，那么作為企業(yè)，品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略也要隨之而改變,。好,，先不說這些宏觀問題，我們還是來談?wù)劸唧w的,，譬如,，作為貴公司這樣一個(gè)企業(yè)，該如何來運(yùn)作一個(gè)新的白酒品牌,。我想就從我的營銷思考角度提供三個(gè)方向的破局思路：攻心：跳出當(dāng)前白酒運(yùn)作的常規(guī) 上面說了,，中國白酒品牌歸納下來無非就是圍繞著雅俗兩種文化來運(yùn)作的，這樣的運(yùn)作雖然能起到一定的作用,，但品牌的忠誠度不高,，因?yàn)椋粋€(gè)泛泛的雅文化和俗文化圈子里畢竟擁有太多的白酒品牌,，消費(fèi)者的選擇性也大,，對(duì)于消費(fèi)者來說，這些白酒品牌都不是專門為他們打造的,，他們也樂得憑個(gè)人的喜好來選擇,，但白酒的主力消費(fèi)人群大部分是群飲，所以個(gè)人的喜好有時(shí)候也得跟隨大家的意見轉(zhuǎn)移,。什么情況下,，可以讓消費(fèi)者輕易找到一款屬于他們自己的白酒品牌？而且只喝這一個(gè)品牌的白酒,，忠誠度是持久的呢,？這就是定位要解決的問題，我們也可以運(yùn)用一種文化，但不是上述所歸納的那兩類,，而是要?jiǎng)?chuàng)造一種新的文化,，這就是幫派文化中的信仰文化。美國的哈雷摩托,，就是一種幫派信仰文化的典型,。這是一群駕駛四沖程發(fā)動(dòng)機(jī)和大功率排氣管的摩托車，眼戴蛤蟆大墨鏡,，身穿皮夾克牛仔褲,，腳蹬大頭鞋，手臂有紋身的一群人,。無論你來自哪里,，只要一聽到排氣管的轟鳴聲，就知道你是哪類人,，同是這個(gè)幫派的人,，就能自動(dòng)找到伙伴，找到那種共同的信仰,，共同的家園感,。我們能不能創(chuàng)造白酒行業(yè)的哈雷摩托呢？讓這群人,，永久的團(tuán)結(jié)在品牌的周圍,，消費(fèi)品牌、推動(dòng)品牌并捍衛(wèi)品牌,，讓自己成為這個(gè)品牌的一份子,！白酒的消費(fèi)群體是男性，完全與玩摩托的人群相一致,；白酒的消費(fèi)特性是氛圍、義氣,，這又與哈雷摩托的內(nèi)在氣質(zhì)相吻合,，也就是說，在白酒行業(yè),，完全可以創(chuàng)造一個(gè)令目標(biāo)人群發(fā)瘋一樣追逐的以幫派信仰文化品牌為核心的機(jī)會(huì),。可惜，中國白酒行業(yè)還沒有人想到這一層次,，總是在進(jìn)行泛泛的營銷推廣,。原因是行業(yè)中的企業(yè)家和營銷專家都沒有一定的創(chuàng)新能力，找不到撼動(dòng)某一群人內(nèi)心共鳴的信仰理念,，當(dāng)然更無法去推動(dòng)這樣一種文化…… 張總?cè)绻信d趣,，可以在外腦公司的配合下，進(jìn)行有益的嘗試，因?yàn)檫@樣的品牌運(yùn)作,，不需要大量的硬廣告,，而只需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)信仰平臺(tái)，然后進(jìn)行誘惑性的信息傳遞,，因?yàn)槟芎硠?dòng)人類靈魂的武器只有一種,，那就是信仰！位移：創(chuàng)造一種新型白酒品牌如果找不到或者不想進(jìn)行高難度的攻心戰(zhàn)破局之路,，那就只能再次出發(fā),，進(jìn)行另一個(gè)方向的創(chuàng)新，譬如,，能否在傳統(tǒng)的白酒行業(yè)中創(chuàng)造一種既好喝又不傷身的功能性白酒呢,？我知道貴公司有自己的酒窖，也有自己獨(dú)特的釀酒技術(shù),，應(yīng)該說在技術(shù)攻克上不存在逾越不了的難關(guān),。所謂功能性白酒，說穿了就是一種帶有保健功能的白酒,，它本質(zhì)上依然是白酒,，無論是口感，還是酒色,，都與傳統(tǒng)白酒沒什么兩樣,，唯一不同的是，它具備了獨(dú)特的保健功能,。這樣的白酒,，需要一個(gè)清晰的定位，究竟是白酒,？還是保健酒,？很簡單，它只能是白酒,，不能定位于保健酒,，所以難度就在這里。這就好比是王老吉,，他的物質(zhì)屬性定位于一種涼茶飲料,，但在傳播訴求上卻又定位于藥效（下火），也就是說,，它的第一性是飲料,，其次是帶有保健的功能。這樣,，王老吉就在飲料大盤子里,，成為唯一具有下火功能的飲料,，這樣的品牌定位，其實(shí)就是市場位移,，即把可以在兩個(gè)不同的市場里銷售的產(chǎn)品,，移動(dòng)到一個(gè)更有競爭力的市場里銷售，從而達(dá)到在這個(gè)新市場里成為第一的位置,。隨著人類對(duì)生命健康的重視,，白酒傷身已經(jīng)成為一個(gè)人人皆知的事實(shí)，但如果有一款口感（物質(zhì)）,、文化（精神）,、外觀（形象）都與傳統(tǒng)白酒沒有什么異樣，卻又能彌補(bǔ)傳統(tǒng)白酒的不足,，適當(dāng)能為消費(fèi)者帶來一些保健的功能,，如果品牌宣傳得當(dāng)，應(yīng)該能吸引很大一部分人群的,，只是這樣創(chuàng)新,，同樣需要高超的品牌運(yùn)作技巧，不是像我在這里紙上談兵這樣簡單,。硬拼：在傳統(tǒng)白酒市場里找定位如果說,，上述兩條道路是屬于顛覆式創(chuàng)新的話，那么在傳統(tǒng)白酒市場里找定位則屬于續(xù)增式創(chuàng)新,，也是一種從正面尋找縫隙主動(dòng)出擊的打法,，所以我稱之為硬拼。硬拼不是去送死,，而是從人群中殺出一條血路,，是置死地而后生的一種突圍方法。現(xiàn)在大部分的白酒品牌產(chǎn)品都虛幻成很有文化很有歷史,，除了各種香型不同以外,，還弄出了許多的年份概念，原漿概念以及其它看上去很復(fù)雜概念,，但歸根到底,，始終沒有給顧客一個(gè)明確的提示：你的產(chǎn)品究竟好在哪里？有什么證據(jù),？標(biāo)準(zhǔn)是什么？缺少了最物質(zhì)的基礎(chǔ),，你在文化上吹噓得再玄妙,，最終也會(huì)落空。如果能創(chuàng)造白酒行業(yè)中第一個(gè)帶有區(qū)隔型概念的新品類,，然后,，以這個(gè)類別概念作為企業(yè)的戰(zhàn)略著陸點(diǎn),，進(jìn)行整合營銷傳播，或許真的能炸開一個(gè)新的市場,。因?yàn)閺南M(fèi)本質(zhì)上來說,，無論是什么產(chǎn)品，顧客都需要一個(gè)可信的實(shí)證概念,，借以證明你的產(chǎn)品,，確實(shí)比競爭對(duì)手的產(chǎn)品要好，而當(dāng)所有虛幻的歷史文化符號(hào)逐漸被澄清的時(shí)候,，基于物質(zhì)層面的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證據(jù)才會(huì)被重視,，如同一群在水里游泳的人，只有到水干了,，才能發(fā)現(xiàn),，誰是沒有穿泳褲的裸體者。同時(shí),，人的本性是喜新厭舊,，如果新的白酒產(chǎn)品能在這個(gè)“新”字上做深做透文章，挖掘出消費(fèi)者潛在的需求,，創(chuàng)造一個(gè)全新的白酒概念來成就一個(gè)品牌,，不是沒有可能。當(dāng)然,，如果企業(yè)能夠在經(jīng)銷商利益和營銷人技能上進(jìn)行扎實(shí)的徒手營銷訓(xùn)練,，這種靠最基礎(chǔ)的營銷實(shí)力來打破困局也是一種可以嘗試的做法，因?yàn)�,，無論白酒市場看上去多么飽和,、難做，只要你深入下去,，細(xì)心一點(diǎn),，用力一點(diǎn)，取巧一點(diǎn),，還是能發(fā)現(xiàn)其中的機(jī)會(huì)的,。總之，在現(xiàn)有的白酒市場,，依靠傳統(tǒng)的路子走都很困難,，但不是沒有機(jī)會(huì)，只是要做成功確實(shí)很難,，所以,，作為在這個(gè)市場中的競爭者，首先就要有一種敢于嘗試,、敢于打硬仗的勇氣,，因?yàn)槿魏我粋€(gè)營銷策略,，在沒被完整的執(zhí)行以前，誰也無法證明它是可行的還是沒用的,，因?yàn)�,，營銷是面對(duì)未來市場的一種策略行為。說實(shí)話,，我個(gè)人迄今為止還沒有完整操作一個(gè)白酒產(chǎn)品的策劃案,，所以，我的很多想法也許在白酒營銷專家的心目中是異想天開甚至是可笑的,，但沒關(guān)系,，我也是就事論事，針對(duì)您郵件中提出的要求,，考慮到您的問題或許也是眾多白酒企業(yè)共同遭遇的問題,，所以我才考慮認(rèn)真思考一下之后，準(zhǔn)備提供幾個(gè)創(chuàng)新思路給您,，然后將其寫成文章,，在公司官網(wǎng)的“沈坤營銷門診”欄目中，公開回答您,。希望您能滿意,，如果我的回答幫不上你，或者讓您失望了,，還請(qǐng)張總包涵,，畢竟，我也只是一個(gè)站在岸上的測水者,，因?yàn)闆]有下河,，所以我可能未必真的知道水的深淺。因?yàn)檎嬲行У目梢詫?shí)操的營銷策略,，我們通常都要進(jìn)行項(xiàng)目立案以后,，通過一個(gè)周期的專項(xiàng)市場調(diào)查，然后進(jìn)行集體創(chuàng)意風(fēng)暴,，才能最終攻克難關(guān),，創(chuàng)造出系統(tǒng)實(shí)效的破局營銷策略。在此,，只能表示歉意了,。沈坤，寫于 2013 年 12 月 4 日; 個(gè)人分類: 商業(yè)探索|1309 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

熱烈慶祝余君老師為貴州工行遵義分行網(wǎng)點(diǎn)成功授課: 余君 2013-7-15 07:57; 余君老師圍繞網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力提升主題,，分別為網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施“陽光心態(tài)情境分析,、聯(lián)動(dòng)營銷、一句話營銷等營銷工具導(dǎo)入 ’ 等專題培訓(xùn)與現(xiàn)場輔導(dǎo),，達(dá)成百分之百滿意度 ! 前后效果十分突出,！課程重點(diǎn)內(nèi)容如下！針對(duì)工行網(wǎng)點(diǎn)員工老齡化特點(diǎn),、狀況,，從員工心態(tài)出發(fā)，重新塑造積極樂觀自我,，為打開心結(jié),，放飛心情，重拾工作的激情和動(dòng)力,！就是找到自己的一方樂土,，讓希望和期待結(jié)伴同行！網(wǎng)點(diǎn)形象的打造,，重新塑造網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)備合理性,，網(wǎng)點(diǎn)海報(bào)張貼，宣傳冊(cè)陳列,，文件,，盆景，機(jī)器設(shè)備分布,、 8S 管理與整體格局設(shè)定,、進(jìn)行分析和重新組合！現(xiàn)代銀行服務(wù)禮儀與規(guī)范落地,！晨會(huì)制度,、夕會(huì)制度，會(huì)議的高效原則,！團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 - 打造影響力,！機(jī)制與文化同步，獎(jiǎng)懲制度完善實(shí)施,！一句話營銷,，高效達(dá)成各崗位人員互動(dòng)性和資源共享聯(lián)動(dòng)營銷，順勢營銷,，網(wǎng)點(diǎn)營銷環(huán)境建設(shè)與輔導(dǎo),！大堂經(jīng)理客戶識(shí)別與客情關(guān)懷等！課程采取團(tuán)隊(duì) PK 的形式,，隊(duì)于隊(duì)之間 PK ,，員工與員工之間競爭！改善了服務(wù)營銷意識(shí),，構(gòu)建了組織協(xié)作聯(lián)動(dòng)效益和效率,，超額達(dá)成了目標(biāo)績效考核，一切用數(shù)據(jù)說話,！; 795 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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