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怎樣成為營(yíng)銷(xiāo)高手,？: 王樂(lè)樂(lè)-山東 2014-12-11 09:36; 文/王樂(lè)樂(lè)（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營(yíng)銷(xiāo)及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！一鍵加好友很多人來(lái)問(wèn)樂(lè)樂(lè)，有沒(méi)有一些技術(shù)能夠立馬見(jiàn)效,，用了銷(xiāo)售額就能噌噌噌地上升幾倍,？我說(shuō)當(dāng)然有！不過(guò)在這之后,，我總會(huì)補(bǔ)充一句：如果你去少林寺學(xué)功夫,，上來(lái)就想學(xué)習(xí)一些技巧，最好一下就能把對(duì)方撂倒,，但是這樣的技巧都是術(shù),，多半是不能持續(xù)的！營(yíng)銷(xiāo)策略也一樣,，短期見(jiàn)效的往往很有局限性,，如果你想真正掌握營(yíng)銷(xiāo)，那還得學(xué)習(xí)心法,，學(xué)習(xí)人性的規(guī)律,，就像武林高手的內(nèi)功一樣，只有這樣,，你才能在實(shí)戰(zhàn)中將這些技巧融會(huì)貫通,，也許你根本不記得拳譜是哪一招，而是根據(jù)實(shí)際情況做出隨機(jī)應(yīng)變,！有個(gè)例子樂(lè)樂(lè)印象深刻,，說(shuō)一個(gè)人發(fā)郵件,，但是點(diǎn)擊率不是很高，他原來(lái)的標(biāo)題是“你不知道的賺錢(qián)秘訣”,，然后我的師傅幫他把這個(gè)標(biāo)題改成“我昨天在三亞剛發(fā)現(xiàn)的賺錢(qián)秘訣”,，點(diǎn)擊率有很大提升，原因很簡(jiǎn)單,，因?yàn)楦泳唧w了,，后來(lái)，因?yàn)?63的郵箱限制,，不讓在標(biāo)題中寫(xiě)賺錢(qián),，這個(gè)老兄非常著急，給我?guī)煾荡螂娫�,，�?dāng)時(shí)克亞老師正在忙,，隨便回了一句“你直接寫(xiě)我昨天在三亞剛發(fā)現(xiàn)的XX秘訣”，結(jié)果點(diǎn)擊率更高,！其實(shí)標(biāo)題的作用就是讓讀者產(chǎn)生好奇心,，點(diǎn)到郵件里去，只要讀者點(diǎn)了,，那么標(biāo)題的作用已經(jīng)完成了,，所以只有你了解了這其中的機(jī)制和道理，才能真正成為高手,，游刃有余,！昨天樂(lè)樂(lè)分享了關(guān)于銷(xiāo)售流程的內(nèi)容！任何時(shí)候如果你想實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)都需要一系列的步驟,，成交也是,！所以你得考慮怎么打造這幾個(gè)步驟！很多人的銷(xiāo)售其實(shí)是沒(méi)有流程的,，他們就只有一個(gè)動(dòng)作,，客戶來(lái)，成交,！如果他不來(lái)呢,？就直接損失掉了，而如果通過(guò)流程,，你可以清楚的知道客戶來(lái)應(yīng)該怎么去做,，不來(lái)應(yīng)該怎么做！把整個(gè)的目標(biāo)細(xì)分成幾個(gè)步驟,，前面的臺(tái)階要小一點(diǎn),，然后一點(diǎn)點(diǎn)加大！銷(xiāo)售流程還有一個(gè)作用，就是能夠選擇成交的時(shí)間和環(huán)境,！就好像打仗一樣,，如果你能夠主動(dòng)選擇最終決戰(zhàn)的時(shí)間和地點(diǎn)，那絕對(duì)是非常有利的,！樂(lè)樂(lè)曾經(jīng)給一個(gè)做投資的公司出過(guò)一個(gè)方案,！他們之前的做法就是找到原來(lái)有過(guò)其他方面投資的客戶的手機(jī)，然后安排一堆營(yíng)銷(xiāo)人員打電話,！效果非常差勁,！而我給他們的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)為：先給客戶提供一份免費(fèi)資料，客戶需要填個(gè)表,，提供自己的手機(jī)號(hào)碼和郵箱,，然后再準(zhǔn)備3段視頻，分一個(gè)星期發(fā)送給客戶,，這個(gè)過(guò)程全部都是自動(dòng)實(shí)現(xiàn)的,，技術(shù)上非常簡(jiǎn)單！在最后一個(gè)視頻結(jié)束的時(shí)候把客戶導(dǎo)入一個(gè)YY的公開(kāi)課,，在公開(kāi)課上進(jìn)行成交,，這樣一來(lái)客戶的信任會(huì)一步一步的加強(qiáng),，最終成交效果也會(huì)更好,！成交的關(guān)鍵是渴望和信任！你的銷(xiāo)售流程就要有意識(shí)的去打造這兩個(gè)方面,！在流程的最初客戶的渴望和信任都是很低的,，你想要他采取一個(gè)非常大的動(dòng)作是不可能的，但是你要讓他采取一個(gè)小的動(dòng)作是有可能的,！隨著銷(xiāo)售流程的進(jìn)展,，渴望和信任都會(huì)提高，成交就是自然的結(jié)果,！所以你要學(xué)會(huì)把成交的目標(biāo)細(xì)分成幾個(gè)步驟和環(huán)節(jié),，有序地向前推進(jìn)！; 1177 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增的十句話銷(xiāo)售流程3——售前準(zhǔn)備四個(gè)一: 熱度 9 騎著驢飆車(chē) 2013-8-9 11:17; 作者：李中正本文為原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聲明聯(lián)系qq：282743485 （一）一個(gè)充滿正能量的銷(xiāo)售心態(tài) （二）一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,。 A 調(diào)研信息目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)品及主銷(xiāo)產(chǎn)品的品牌、廠家基本情況（如廠址,、有多少臺(tái)設(shè)備,、主要市場(chǎng)在哪里、該地區(qū)該品牌的銷(xiāo)售情況,、在該地區(qū)有多少業(yè)務(wù)員,、該地區(qū)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)、在該地區(qū)的主銷(xiāo)產(chǎn)品等，了解得越多越詳細(xì)越好）,、價(jià)格,、競(jìng)品分別有哪些優(yōu)缺點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商,、用戶的評(píng)價(jià),，經(jīng)銷(xiāo)商信息（附件一中有調(diào)研時(shí)需要填寫(xiě)完善的表格，信息越詳細(xì)越有利于成交）,，競(jìng)品與我公司的對(duì)比：至少列出三個(gè)競(jìng)品的劣勢(shì)及我公司的優(yōu)勢(shì)等等,。以上是我在撰寫(xiě)公司的《銷(xiāo)售技能手冊(cè)》時(shí)的內(nèi)容，每個(gè)公司所處行業(yè)不同,，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的具體信息不同,，大家結(jié)合自己所在行業(yè)的特點(diǎn)即可。之所以調(diào)研這些信息,，是為了在與客戶面談時(shí),，能更好的建立“信賴(lài)感”。在后面講到“取得信賴(lài)是前提”時(shí),，我會(huì)著重講建立信賴(lài)感的兩大策略,， 5 字真言。沒(méi)有信賴(lài)感,，不要談成交,，在客戶不相信你的時(shí)候，做產(chǎn)品介紹是沒(méi)有意義的,。所以信息調(diào)研的越詳細(xì)，越容易建立信賴(lài)感,。 B 調(diào)研結(jié)束之后,，填寫(xiě)完善“經(jīng)銷(xiāo)商檔案表（調(diào)研期）”（附件一）。并在部門(mén)內(nèi)部開(kāi)展討論和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析,，并制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃及方案,。 C 信息的來(lái)源： 1 ,、過(guò)去做過(guò)的同事 2 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2,、各種利益相關(guān)者 4 ,、親自調(diào)研（三）一套銷(xiāo)售工具包銷(xiāo)售類(lèi)：公司圖冊(cè)、名片,、一個(gè)精美上檔次的筆記本,、一支精美上檔次的簽字筆、話術(shù)（公司介紹、抗拒點(diǎn)解答話術(shù)等）,、樣品,、客戶見(jiàn)證照片、視頻等,。記錄類(lèi)：照相機(jī),、錄像機(jī) 工具類(lèi)：地圖、合同,、印泥,、小禮品、鏡子,、梳子,、鞋刷子、紙巾（四）一個(gè)專(zhuān)業(yè)的形象 1 ,、專(zhuān)業(yè)知識(shí) 關(guān)于行業(yè)（行業(yè)的巨大空間、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等） ,、關(guān)于公司、關(guān)于產(chǎn)品（ 1 ,、對(duì)自己如數(shù)家珍,。 2 、對(duì)對(duì)手了如指掌） 2 ,、廣泛知識(shí) 同行業(yè)的資訊,，與行業(yè)不相干的各種資訊 3 ,、專(zhuān)業(yè)的打扮永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮,。賣(mài)產(chǎn)品前要先賣(mài)自己,，首先你自己看起來(lái)是不是一個(gè)好產(chǎn)品，我們很年輕我們很直溜,，干凈的儀容儀表,，抖擻的精神，良好的狀態(tài),。 4 ,、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在此告誡大家，經(jīng)過(guò)我的實(shí)踐總結(jié),，我認(rèn)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作充分與否,，與成交有直接關(guān)系，甚至占 50% 以上的重要性。而很多人往往最容易忽略的就是這一個(gè)動(dòng)作,。所以認(rèn)真第一,，聰明第二，把每一次的銷(xiāo)售都當(dāng)做最重要的一次,，都認(rèn)真的去做準(zhǔn)備,，才能更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。; 3360 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增的十句話銷(xiāo)售流程: 熱度 12 騎著驢飆車(chē) 2013-8-7 11:57; 作者：李中正本文為原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聲明聯(lián)系qq：282743485 企業(yè)成在營(yíng)銷(xiāo)敗在管理 , 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)一家企業(yè)的重要性不言而喻 . 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作不但要有準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)模式 , 更需要一線的銷(xiāo)售人員落實(shí)到位 , 完成業(yè)績(jī) , 可是讓我驚訝的是我接觸過(guò)很多的銷(xiāo)售人員 , 并沒(méi)有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)如何做好銷(xiāo)售 , 很多人要么憑借著努力 , 要么憑借著運(yùn)氣 , 完成了一些業(yè)績(jī) , 但是這次做好了 , 下次又不會(huì)了 ; 企業(yè)亦是如此 , 今天招到 ” 能人 ” 了 , 業(yè)績(jī)就好一些 , 明天 ” 能人 ” 不在了 , 業(yè)績(jī)就上不去了 . 甚至我看到很多做銷(xiāo)售的人 , 之所以做銷(xiāo)售 , 是因?yàn)檎也坏狡渌墓ぷ? , 只能先做著 , 抱著騎驢找馬的心態(tài)在做銷(xiāo)售 , 更談不上對(duì)銷(xiāo)售事業(yè)的熱愛(ài) , 當(dāng)一個(gè)人對(duì)自己的事業(yè)沒(méi)有熱愛(ài)的時(shí)候 , 不可能做出大成就 . 我們都知道 : 一個(gè)中國(guó)人想要會(huì)說(shuō)英語(yǔ) , 前提是你學(xué)習(xí)過(guò)英語(yǔ) , 瘋狂英語(yǔ)創(chuàng)始人李陽(yáng)如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)大量刻苦的學(xué)習(xí)英語(yǔ) , 不可能說(shuō)出如此流利的英語(yǔ) ; 一個(gè)人想要會(huì)彈鋼琴 , 前提是你學(xué)過(guò)鋼琴 , 朗朗如果沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)鋼琴 , 也不可能有如此純熟的技藝 , 我們普通人也是一樣 . 如果沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)鋼琴 , 就想上臺(tái)去演出 , 結(jié)果是可以想象的 . 可是遺憾的是 , 很多做銷(xiāo)售的同仁 , 尤其是入行時(shí)間不長(zhǎng)的 , 并沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)如何做好銷(xiāo)售 , 憑借著江湖套路 ,” 三板斧 ”, 就敢去市場(chǎng)上拼殺 , 那結(jié)果也是可想而知的 . 所以節(jié)節(jié)敗退 , 處處碰壁 , 最后得出一個(gè)結(jié)論 :” 我不適合干銷(xiāo)售 ”. 我見(jiàn)過(guò)太多這樣的案例 . 在我親自帶領(lǐng)過(guò)的和培訓(xùn)過(guò)的數(shù)千名銷(xiāo)售人員當(dāng)中 , 有很大一部分人在銷(xiāo)售工作中拼盡了全力 , 嘗盡了苦頭 , 但是業(yè)績(jī)?nèi)圆焕硐? , 存在很多的困惑 , 也有很多人沒(méi)有明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo) , 對(duì)銷(xiāo)售工作沒(méi)有熱情 , 或是漸漸失去了熱情 , 通過(guò)我的培訓(xùn) , 我看到很多同仁明確了職業(yè)發(fā)展目標(biāo) , 解決了銷(xiāo)售當(dāng)中的很多實(shí)際問(wèn)題 , 并且業(yè)績(jī)逐步提升 , 我也感到很欣慰 . 筆者從事銷(xiāo)售工作剛好 10 年 , 并不算經(jīng)驗(yàn)老道 , 不過(guò)一路上憑借著自己的專(zhuān)注和努力 , 取得了一些小成績(jī) , 當(dāng)然 ,10 年來(lái)我從未間斷過(guò)對(duì)銷(xiāo)售事業(yè)的熱愛(ài)和學(xué)習(xí) , 每年在學(xué)習(xí)上的投入上萬(wàn)元 . 在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中 , 體會(huì)到很多銷(xiāo)售的樂(lè)趣以及困惑 , 在不斷的解決問(wèn)題的過(guò)程中 , 不斷的完成蛻變和自我成長(zhǎng) . 由于從事過(guò)幾年管理培訓(xùn)行業(yè) , 也因此經(jīng)常有企業(yè)界的朋友請(qǐng)我給他們的銷(xiāo)售人員做培訓(xùn) , 分享經(jīng)驗(yàn) , 在這個(gè)過(guò)程中 , 我有很多心得體會(huì) , 在此也跟大家分享出來(lái) . 我發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售員并不是不努力 , 而是不得法 , 不知道在銷(xiāo)售過(guò)程中 , 每一個(gè)步驟應(yīng)該做什么 , 導(dǎo)致?lián)p失掉很多好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) . 比如 : 在與客戶接觸之前 , 沒(méi)有做任何的準(zhǔn)備工作 , 完全靠現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮 , 發(fā)揮好了 , 碰到跟自己 ” 對(duì)路子 ” 的客戶了 , 結(jié)果就比較理想 . 而一旦碰到 ” 不好對(duì)付 ” 的客戶 , 就束手無(wú)策了 , 我們都知道 , 銷(xiāo)售的過(guò)程中 , 要么是你影響客戶 , 要么是客戶影響你 , 而這種自己不占有主導(dǎo)權(quán)的銷(xiāo)售過(guò)程中 , 最終結(jié)果只能是被客戶影響 , 敗下陣來(lái) , 甚至客戶不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì) ; 還有一些銷(xiāo)售人員 , 在還沒(méi)有跟客戶建立起良好的信賴(lài)感的時(shí)候 , 就急于推銷(xiāo)產(chǎn)品 , 導(dǎo)致客戶不買(mǎi)賬 , 甚至不愿意跟你本人溝通 , 讓你直接找上級(jí)來(lái) , 這種案例也屢見(jiàn)不鮮 . 另外 , 也有些銷(xiāo)售人員 , 在銷(xiāo)售過(guò)程中 , 自己的產(chǎn)品的八大屬性 , 十大賣(mài)點(diǎn)記得十分清楚 , 但卻不知道如何挖掘和判斷客戶的需求 , 介紹了一大堆 , 最后客戶說(shuō) ” 我考慮考慮 ”, 其實(shí)這句話說(shuō)出來(lái)的意思就是 ” 我不會(huì)再考慮了 , 不要再找我了 ”, 客戶很難再給你第二次機(jī)會(huì)了 . 還有很多很多問(wèn)題 , 不一一列舉 , 在以后的分享中 , 再結(jié)合我的課程內(nèi)容舉具體實(shí)際的案例來(lái)講解 . 因此 , 我把我所學(xué)所用 , 包括給企業(yè)培訓(xùn)后 , 收效良好的內(nèi)容整理出來(lái) , 形成一套簡(jiǎn)單易記的口訣 , 也叫中正銷(xiāo)售心經(jīng) , 這里面有十句話 , 這十句話就清晰準(zhǔn)確的講講述了整個(gè)銷(xiāo)售流程 , 掌握了這十句話 , 并且按照這個(gè)流程去操作 , 可以做到 ” 一切盡在掌握 ”, 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是可控的 . 有一次我給國(guó)內(nèi)最大的一家做自動(dòng)售貨機(jī)的企業(yè)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)后 , 一位北京地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理課后告訴我 : 不用說(shuō)十句話都學(xué)會(huì) , 哪怕其中一句話學(xué)會(huì)了 , 在實(shí)際工作中運(yùn)用 , 都可以提高業(yè)績(jī) . 其實(shí)的確是這樣的 , 大家在我接下來(lái)的分享當(dāng)中或許可以體會(huì)到這一點(diǎn) . 有不足之處 , 希望大家指正 . 下面 , 我把中正銷(xiāo)售心經(jīng) 核心的十句話展示給大家 : 售前準(zhǔn)備四個(gè)一選對(duì)池塘釣對(duì)魚(yú) 邀約客戶不能等取得信賴(lài)是前提通過(guò)提問(wèn)摸需求塑造價(jià)值講利益存在疑慮要解除成交細(xì)節(jié)要注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)做持續(xù) 前三句屬于售前部分 , 第四句到第八句屬于面談階段 , 最后兩句是售后部分 . 結(jié)合我自己做銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn) , 我發(fā)現(xiàn) , 能夠成交的業(yè)務(wù) , 都是做對(duì)了其中的關(guān)鍵幾條 , 比如售前的準(zhǔn)備工作很充分,、客戶符合優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)、與客戶的信賴(lài)感建立的比較好 , 客戶需求把握的比較準(zhǔn) , 抗拒點(diǎn)解答的比較正確等等 . 但是沒(méi)有成功的業(yè)務(wù) , 也都是在某幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上沒(méi)有做好,，雖然絞盡腦汁,，費(fèi)勁氣力，最終還是沒(méi)有好的效果,。正所謂“方法不對(duì),，努力白費(fèi)”。在接下來(lái)的分享中,，我會(huì)把每一句話詳細(xì)講解,，分享具體的方法以及在我身上或我的團(tuán)隊(duì)身上的實(shí)際案例。壹 “售前準(zhǔn)備四個(gè)一” 我們與客戶真正面對(duì)面談判溝通的時(shí)間是非常有限的,，大部分時(shí)間都在準(zhǔn)備或者來(lái)往的路途上,，即使你有時(shí)間，客戶未必有時(shí)間,，因此談判之前的準(zhǔn)備工作直接決定了我們談判的成果,，準(zhǔn)備越充分，成交概率也越大,。售前的準(zhǔn)備要做到：用心,、注重細(xì)節(jié)、真實(shí)準(zhǔn)確,。（一）一個(gè)充滿正能量的銷(xiāo)售心態(tài) 這一點(diǎn)往往是很多人最容易忽略的或是不以為然的,，而在我看來(lái)它是重中之重。心態(tài)不對(duì),，技巧全廢！如果心態(tài)有問(wèn)題,，不要溝通客戶,。在我的銷(xiāo)售實(shí)踐中,，我看過(guò)很多業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員，經(jīng)過(guò)總結(jié),，我發(fā)現(xiàn)他們的特點(diǎn)都不同,，方法也不一樣，而唯一有一點(diǎn)相同的是：心態(tài)都非常好,。首先，他們都有一顆強(qiáng)烈的好勝之心,，對(duì)自己有明確的目標(biāo)和規(guī)劃,，從來(lái)不服輸，要做就做第一名,，遇到問(wèn)題總是在想解決方案而不是找借口去埋怨,。同時(shí)，他們非常自信,，有很強(qiáng)的影響力，容易讓人產(chǎn)生信賴(lài),。甚至他們的方法不一定有那么多,，技巧也沒(méi)有那么純熟，但是業(yè)績(jī)卻總是很突出,，我發(fā)現(xiàn)這是心態(tài)在起著決定性作用,。在我給企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，或者跟我的團(tuán)隊(duì)成員溝通時(shí),，我經(jīng)常講的一句話就是：心態(tài)不對(duì),，技巧全廢！因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn),，只要一說(shuō)到“培訓(xùn)”,，大家就第一時(shí)間想到的是學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，員工也經(jīng)常找我請(qǐng)教銷(xiāo)售技巧,。但是我發(fā)現(xiàn),，很多人是技巧學(xué)了很多,，方法工具也很全,，但是到了市場(chǎng)上，卻被客戶一句漫不經(jīng)心的話打破了信心,。比如,，我曾經(jīng)指導(dǎo)過(guò)一個(gè)電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，給全員做了很完善的心態(tài)和技能的培訓(xùn),，每個(gè)人都充滿信心的投入到工作中,，這其中有一部分人在一個(gè)月的工作中就明顯提高了業(yè)績(jī),，可是還有一部分人的業(yè)績(jī)沒(méi)有提高，經(jīng)過(guò)訪談,，我發(fā)現(xiàn)很多人的問(wèn)題就出現(xiàn)在了心態(tài)上,，他們從心底里沒(méi)有接受電話銷(xiāo)售的形式，總是覺(jué)得電話銷(xiāo)售成功概率太低,，與客戶沒(méi)有面對(duì)面交流,，很難溝通；還有人認(rèn)為電話銷(xiāo)售太低級(jí),，每天被拒絕的次數(shù)太多,，承受不了這么大的壓力,；還有人覺(jué)得自己的聲音不好聽(tīng)，認(rèn)為客戶不能喜歡,，竟然還有的是家長(zhǎng)不同意自己做電話銷(xiāo)售……,，這些問(wèn)題其實(shí)都是在心態(tài)上出現(xiàn)了問(wèn)題，掌握了再多的技巧,，一拿起電話其實(shí)就已經(jīng)輸了,。后來(lái)經(jīng)過(guò)針對(duì)性的心態(tài)培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)有很多人的業(yè)績(jī)逐漸有所提高了,。再舉一個(gè)例子，有一次,，我安排公司的銷(xiāo)售代表小劉去開(kāi)拓吉林市場(chǎng),，出發(fā)之前，我給小劉詳細(xì)地分析了吉林市場(chǎng)的情況,，從經(jīng)銷(xiāo)商的分布,、決策模式、心理狀態(tài),、需求、員工組成到銷(xiāo)售策略,、談判技巧等做了很多的培訓(xùn),，并讓其他員工跟小劉做了多次實(shí)戰(zhàn)演練，直到我覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題了才安排出差,。一周后,，小劉回到了公司。 “ 李總,，吉林市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈,，競(jìng)品非常多,，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映我們公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，知名度也不響,，促銷(xiāo)費(fèi)用又不高,，而且其他公司可以鋪貨，我們不可以,，款到發(fā)貨的政策根本行不通,，經(jīng)銷(xiāo)商根本不愿意跟我合作,，然后又列舉了一大堆問(wèn)題,，看著小劉振振有詞的抱怨，我知道問(wèn)題的關(guān)鍵就在于,，小劉的心態(tài)有問(wèn)題，雖然給他詳細(xì)的分析了市場(chǎng),，培訓(xùn)了大量的技巧,，但根本用不上。如果小劉的心里想：在這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下,，款到發(fā)貨的政策根本行不通,。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問(wèn)題時(shí)，客戶說(shuō)： “ 競(jìng)爭(zhēng)這么激烈,，款到發(fā)貨根本行不通 !” 此時(shí)他就會(huì)與客戶產(chǎn)生 “ 共鳴 ” ，再多的技巧也被拋到九霄云外了 ! 再比如,，他本來(lái)就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高,，此時(shí)客戶一句話： “ 這么高的價(jià)格怎么賣(mài)得掉 !” 業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來(lái)。銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,，是我們要說(shuō)到客戶的心坎里——讓客戶相信你想讓他相信的,，可現(xiàn)在卻變成客戶說(shuō)到了小劉的心坎里,，“相信了客戶的鬼話”,，他在不知不覺(jué)中“被銷(xiāo)售”啦，再多的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢 ? 英國(guó)文豪狄更斯說(shuō)過(guò)：一個(gè)人健全的心態(tài),，比一百種智慧都有力量,。銷(xiāo)售比的是什么？是心態(tài) + 技巧,，兩種能力都需要修煉,，都需要重視。而往往心態(tài)比技巧更重要,。為什么這么講呢,，大家留意一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常有一些新加入公司的業(yè)務(wù)員,，沒(méi)有任何的技巧,，但憑著積極的心態(tài)，往往能做到突出的業(yè)績(jī),，而很多老員工,，雖然技巧很多，但是因?yàn)椤皻v盡風(fēng)雨”,，所以心態(tài)也沒(méi)那么積極,，反而業(yè)績(jī)不那么突出了。因此,，無(wú)論任何時(shí)候,，都要保持一顆充滿正能量的心態(tài)。那么,，良好的銷(xiāo)售心態(tài)都包括什么呢,？今天先分享到這里。后續(xù)的內(nèi)容陸續(xù)再更新,。; 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銷(xiāo)售流程三部分: 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-4-22 17:13; 在美國(guó)，企業(yè)銷(xiāo)售工作特別講究建立一整套銷(xiāo)售流程,。曾有一位公司 CEO 說(shuō),，他朝思暮想的就是建立起一套規(guī)范的銷(xiāo)售流程。因?yàn)�,，如果流程建立起�?lái),，即使他在睡覺(jué)，也能知道銷(xiāo)售人員在有步驟,、有方向地開(kāi)展工作,。而且,，還可以輕松地判斷銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)展到了哪里,？又卡在了哪里,？以及未來(lái)最有可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額是多少。　　其實(shí)試想一下,，當(dāng)銷(xiāo)售人員加入新公司的時(shí)候,，肯定最期待的是這家公司有一套完整的銷(xiāo)售流程，進(jìn)去后就可以按照流程接手工作,。而不是去從頭到尾摸索,，自己再捋出一套工作程序來(lái),。　　那么，一個(gè)普遍適用的銷(xiāo)售流程包括哪些部分呢,？　　銷(xiāo)售流程三部分　　第一部分：往簡(jiǎn)單說(shuō),，就是獲取新客戶的流程；往復(fù)雜說(shuō),，是如何識(shí)別,、尋找、培育,、審核潛在客戶,，并且與之成交——使之成為新客戶。　　第二部分：維護(hù)現(xiàn)有客戶,。也就是說(shuō)當(dāng)新客戶逐漸成為老客戶之后，你怎樣持續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)這個(gè)客戶,。與維護(hù)現(xiàn)有客戶有關(guān)的成交行為包括：交叉銷(xiāo)售和跟進(jìn)銷(xiāo)售,。　　第三部分：如何讓現(xiàn)有的客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶。　　在一些公司里,，一個(gè)銷(xiāo)售人員往往三部分都要去做,。既要找新客戶，又要找老客戶,，還要跟進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的客戶,。而另一些公司,，會(huì)將這些工作細(xì)化,，由不同的銷(xiāo)售人員做不同的工作,。也有一些公司,，第一和第二部分是由不同業(yè)務(wù)人員來(lái)做的，但轉(zhuǎn)介紹客戶部分,，由所有人一起來(lái)做,。公司越大，銷(xiāo)售工作的細(xì)化和分工越多,。當(dāng)然,，銷(xiāo)售工作的細(xì)化和分工越多，你的公司越可能做大,，因?yàn)檎w銷(xiāo)售效率會(huì)有大幅提高,。來(lái)源：總裁學(xué)習(xí)網(wǎng); 592 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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