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有機人參成風(fēng)險投資新寵淘寶欲聯(lián)合參企做大市場容量: 所志國 2014-10-14 10:11; 中國則應(yīng)該重點投資和中產(chǎn)階級生活方式相關(guān)聯(lián)的行業(yè),，影視,、大健康、移動互聯(lián)網(wǎng)等都包含著大機會,。其中大健康產(chǎn)業(yè)近兩年受到廣泛關(guān)注,，綠色有機食品成為大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展新動力。特別是近期,，淘寶聯(lián)系人參行業(yè)共同發(fā)力,，使人參企業(yè)成為了電商風(fēng)投的新方向。一,、人參有機食品潛力巨大,，成風(fēng)險投資 “ 新寵 ” 資本逐利而生。近年來,，隨著人們對生態(tài)環(huán)境和自身健康的普遍關(guān)注,，有機食品貿(mào)易和消費需求日益高漲，有機食品價格穩(wěn)步攀升,，勢頭迅猛,。中國行業(yè)研究網(wǎng)發(fā)布的《 2012-2016 年有機食品行業(yè)投資策略及深度研究咨詢報告》顯示：隨著發(fā)達(dá)國家有機食品進(jìn)口消費量的劇增，世界有機食品市場進(jìn)一步擴大,，國際上對我國有機食品的需求逐年增加,，這給我國發(fā)展有機食品生產(chǎn)、開拓國際市場帶來了機遇,，中國有機食品的國內(nèi)和國外市場需求會逐年增加,，有機市場潛力巨大，有機食品必成為食品行業(yè)中的朝陽行業(yè),。作為有機食品的代表產(chǎn)業(yè),，有機人參食品具有資源稀缺特點，成為資本追逐和投資的新熱點,。以人參黃金產(chǎn)地吉林長白山走出來的加一人參為代表,，有機人參正在加速完成科研投入背書、標(biāo)準(zhǔn)國際化,、品類創(chuàng)新升級,、管理國際接軌,、電商系統(tǒng)搭建等一系列轉(zhuǎn)型升級，整個有機人參市場蓄勢待發(fā),。二,、淘寶領(lǐng)銜電商平臺有意做大有機人參市場容量電商品類 “ 奪位戰(zhàn) ” 早已是老生常談，時至今日,，國內(nèi)一線電商平臺的品類擴張已基本完成,，電商平臺缺乏新的品類刺激和競爭點，最近也消停不少,。最近熱門的電商品類是生鮮品類,、有機農(nóng)產(chǎn)品，除了幾家垂直電商平臺打的火熱,，京東,、蘇寧,、天貓等綜合平臺也早就開始占位,，準(zhǔn)備跑馬圈地。作為中國電商的排頭兵淘寶網(wǎng),，創(chuàng)立初期依靠服裝品類為切入點起家,，之后擴展到食品、化妝品,、母嬰,、家居建材、醫(yī)藥等,。通過聯(lián)合龍頭企業(yè)做大某個品類成為行業(yè)電商 NO1 來成就平臺,，是淘寶早就輕車熟路的做法，就像服裝產(chǎn)業(yè)造就了淘寶的今天,，同時淘寶也改變了中國傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè),。據(jù)小道消息，淘寶看好有機人參產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景,，正在積極接觸加一有機人參等知名有機人參企業(yè)和 VC ,、 PE 、天使投資等資本方,，意在聯(lián)合加一有機人參等做大有機人參電商市場容量,。此舉一旦實行，京東,、蘇寧,、 1 號店、順豐優(yōu)選等電商平臺自然不會僅作壁上觀,，要知道誰抓住了領(lǐng)頭羊,，誰就占住了品類之冠,，必將引起有機食品電商的新風(fēng)暴和有機人參產(chǎn)業(yè)的新一輪洗牌，,。我們知道,，淘寶會有意識的包裝典型個人商家或者企業(yè)商家，給予不同力度的支持與扶持政策,，但是作為如今的電商老大哥,，淘寶對企業(yè)的品牌要求是非常嚴(yán)格的，之所以能夠選擇加一有機人參,，也正是看中了加一有機人參在有機人參產(chǎn)業(yè)的實力和領(lǐng)導(dǎo)力地位,。三、加一有機人參帶動參企積極響應(yīng)有機人參電商布局加一有機人參已是全球最大的有機人參生產(chǎn)商和供應(yīng)商,，在產(chǎn)品的品質(zhì)和技術(shù)研發(fā)方面具有行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢,。加一有機人參自 2004 年起至今連續(xù) 9 年有機人參出口量占世界第一名， 2009 年開始內(nèi)銷,，之后一直在麥德龍,、山姆會員店、沃爾瑪,、華潤堂等大型商超銷售,， 2011 年開始落戶淘寶商城， 2013 年才開始加大電商銷售,，多渠道布局電商,。嘗到電商甜頭的加一有機人參，目前已經(jīng)在順豐優(yōu)選,、京東商城,、 1 號店、蘇寧易購等主流電商平臺入駐,，并為了適應(yīng)線上線下互動的需求,，單獨開發(fā)了一套客戶軟件，通過 O2O 為用戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品品質(zhì)和客戶體驗,。據(jù)內(nèi)部可靠消息,，目前已經(jīng)有不少投資公司聯(lián)系加一有機人參負(fù)責(zé)人，希望能夠?qū)右挥袡C人參公司進(jìn)行戰(zhàn)略投資,。加一有機人參也在積極響應(yīng)風(fēng)險投資,，愿意通過引入更多資本，加大科研力度,，增強加一有機人參在國內(nèi)外的品牌影響力,，同時帶動參企積極完善有機人參電商產(chǎn)業(yè)鏈，推動中國有機人參產(chǎn)業(yè)整體轉(zhuǎn)型升級！; 744 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商聯(lián)合化營銷之路: 朱志明 2014-6-26 09:13; 這里聯(lián)合化是指商業(yè)的聯(lián)盟化,，也就是說經(jīng)銷商企業(yè)與同行實現(xiàn)戰(zhàn)略合作,，實現(xiàn)合作各方的雙贏以及實現(xiàn)行業(yè)的健康發(fā)展。一般商業(yè)聯(lián)盟存在兩個層次：一是經(jīng)銷商企業(yè)間的聯(lián)盟合并和收購等戰(zhàn)略性的合作,。另外一個層次是經(jīng)銷商成員或者是分銷商成員間,，在行業(yè)水平上的合作基礎(chǔ)，成立行業(yè)協(xié)會,，維護(hù)行業(yè)的健康發(fā)展,。經(jīng)銷商成員之間的聯(lián)合，需要經(jīng)銷商老板們打破原有單純的買賣關(guān)系和 “ 關(guān)起家門 ” 做生意的現(xiàn)象,。這種聯(lián)合可以從三方面去考慮：一是整合渠道網(wǎng)絡(luò) ,。渠道之間形成合力；目前這種方法在許多城市都有,，特別是在南京城市的一些經(jīng)銷商,，大多都有一些渠道合作商，他們做產(chǎn)品都是一起做,，這樣不僅能取得廠家好的支持,，同時對開拓市場，減少風(fēng)險都十分有利的,。二是整合終端網(wǎng)絡(luò) ,。終端網(wǎng)絡(luò)的整合就不像渠道整合那么容易了,，畢竟競爭過于激烈火,。但是隨著目前終端起的作用比前兩年 “ 終端時代 ” 弱了許多，消費者的時代逐漸來臨的時候,，終端也不會像以前那要受到供貨商的寵愛,，即使給相關(guān)費用，也需要終端有一個明確的銷售量目標(biāo),。我們可以看出來,，目前供貨商與終端還是一種表面買與賣關(guān)系，沒有達(dá)到新層次的合作關(guān)系,。其實,，經(jīng)銷商與終端也可以股份制合作，經(jīng)銷商參股到終端,，終端參股到經(jīng)銷商,，一邊為終端創(chuàng)造更多的客源價值，一邊為經(jīng)銷商產(chǎn)品提供更多的推廣平臺,。三是整合消費者網(wǎng)絡(luò) ,。經(jīng)銷商無論大小，都有自己的社會網(wǎng)絡(luò)。將自己的社會網(wǎng)絡(luò)整合起來,，形成屬于自己的一部分領(lǐng)導(dǎo)型消費群,。消費者現(xiàn)在越來越重要，也越來越理性,，現(xiàn)在各城市的自帶酒水率都達(dá)到 50 以上,，消費者時代已經(jīng)成為繼 “ 終端時代 ” 新的市場狀況。經(jīng)銷商成功組建消費者網(wǎng)絡(luò),，例如當(dāng)?shù)氐膯挝粻I銷已經(jīng)越來越迫在眉睫了,。在家電行業(yè)就有一個典型的案例，格力電器的經(jīng)銷商,，它的經(jīng)銷商就在武漢,，武漢有 4 家，而武漢的 4 家經(jīng)銷商,，因為空調(diào)也是靠天吃飯的行業(yè),，在 95 、 96 年的時候,，天氣也不好,， 4 家分銷商都賺不到錢，那么這 4 家經(jīng)銷商坐支再生一起,，各自拿出了一些股份,，出了一點資，成立了一個格力電器經(jīng)銷商的區(qū)域銷售公司,。通過這樣一種組建,，經(jīng)銷商出資，來組建這種合資公司,，這種聯(lián)營體的方式,，體現(xiàn)了化敵為友，形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟,，也實現(xiàn)了經(jīng)銷商共同的發(fā)展,。由于目前我國的經(jīng)銷商普遍都是規(guī)模不大，抗風(fēng)險的能力相對比較弱,，因此經(jīng)銷商之間通過合作,、合并以及收購的形式，來形成經(jīng)銷銷商企業(yè)自己的實力,，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效果和新的效果,，在這個方面具有重要的意義。案例分享：成都德鴻巨經(jīng)銷商聯(lián)合體俗話說：同行是“冤家”,。用現(xiàn)代的眼光來看,，這無疑是一種封閉保守的看法,。同行之間的確存在競爭，但如果大家無序競爭,，惡性競爭,，商業(yè)環(huán)境就會惡化。因此,，要想創(chuàng)造一個和諧的競爭環(huán)境,，我們必須在意識上拋棄“冤家”的觀念，通過合理的機制將有共同理念的人整合在一起做大酒類事業(yè),。對于商貿(mào)企業(yè)來說,，規(guī)模是最重要的實力保證，也是效率的前提�,，F(xiàn)實要求經(jīng)銷商建立一種新的模式來適應(yīng)市場變化,，如果通過商商聯(lián)合將加盟的商家聚集在一起，充分發(fā)揮各地市縣經(jīng)銷商的作用,，搭建一個網(wǎng)絡(luò)完善的平臺,，這樣就擁有了與名優(yōu)酒廠談判的砝碼。這不是一種理論探討,，而是不少經(jīng)銷商的現(xiàn)實選擇,，德鴻巨就在這樣的條件下產(chǎn)生。2007年3月,，由姚耀輝牽頭組建的成都德鴻巨貿(mào)易有限責(zé)任公司正式成立,。匯聚渠道力量，向上游廠家要話語權(quán)成為了這個公司的核心宗旨,。公司開始之初,，吸引了成都、綿陽等17個四川二級市場上的實力經(jīng)銷商加入,，成為了德鴻巨的17個股東,。他們?yōu)榈馒櫨迬нM(jìn)了雄厚的資金以及17個地級市場上完善的渠道資源,。這個聯(lián)合體2007年上半年創(chuàng)立到現(xiàn)在,，已經(jīng)是紅花郎，46度,、52度劍南春,，瀘州老窖封壇年份酒，中糧集團沙城長城等知名品牌的四川總代理,�,？梢韵胂螅绻麘{借一己之力,，經(jīng)銷商是很難拿到這些名優(yōu)酒廠的代理權(quán)的,。通過這個組織，德鴻巨拿到了優(yōu)質(zhì)資源，然后讓加盟商分享,。事實上,，業(yè)內(nèi)同業(yè)整合的并不少，大多以失敗告終,，其關(guān)鍵問題多出在管理上,。在商言商，大家聯(lián)合或者分開都因一句話：“為利而來,，為利而去”,。如何能實現(xiàn)真正的聯(lián)合？平衡利益是最關(guān)鍵的,。以德鴻巨為例,，按照股權(quán)進(jìn)行管理分配是核心。首先是建立一套服務(wù)班子,，他們不是加盟商,，而是獨立管理人員，職責(zé)是為大家服務(wù),，通過給管理股份,，讓他們穩(wěn)定下來；其次 ,，在公司內(nèi)部建立董事會,、監(jiān)事會，將企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分開,，做到分工明確,，獎懲分明；第三 ,，加強對市場的管理,，實行統(tǒng)一價格，統(tǒng)一政策,。加盟商在自己的區(qū)域做市場,，如果產(chǎn)品滯銷，可以通過總部調(diào)換產(chǎn)品,，實現(xiàn)內(nèi)部互換互動,。這種管理模式，明確了各區(qū)域經(jīng)銷商的責(zé),、權(quán),、利，也明確了股東之間的責(zé),、權(quán),、利,。但是，各區(qū)域之間存在差異,，怎么管理市場才能實現(xiàn)公平競爭呢,？每月德鴻巨都會在公司召開股東大會，對公司遇到的一些新問題進(jìn)行溝通,，聽取股東意見,，使其達(dá)成一致的意見。公司規(guī)定,，只要達(dá)成了一致的決定,，就必須嚴(yán)格執(zhí)行。經(jīng)銷商雖然很弱勢,，但是這群人其實很優(yōu)秀,。他們在當(dāng)?shù)赜腥嗣}關(guān)系，有網(wǎng)絡(luò),，人又勤奮,，但是他們卻沒有“家”。如果通過商商聯(lián)合創(chuàng)建起一個“家”,，將是一張非常有價值的網(wǎng)絡(luò),，相信酒水經(jīng)銷商的路會越走越寬。案例分享：和其鑫商貿(mào)聯(lián)合體一,、和其鑫商貿(mào)產(chǎn)生背景在 2009 年,，面對行業(yè)的競爭壓力，漢川市的部分經(jīng)銷商成立了漢川快銷行業(yè)商務(wù)會,。商務(wù)會的成立為經(jīng)銷商們提供了一個聯(lián)系,、商討的平臺。在經(jīng)過幾次商討會后,，很多經(jīng)銷商都覺得現(xiàn)在的快銷行業(yè)特別是白酒行業(yè)的競爭過于激烈,，很多人都感受到了前所未有的壓力。首先是大型賣場,，像武漢市的中百上渠,、武商量販、孝感地區(qū)的孝商集團以及即將進(jìn)駐漢川市的沃爾瑪?shù)�,，對快銷行業(yè)經(jīng)銷商在商貿(mào)流通上的影響非常大,，許多經(jīng)銷商面對大型商超“咄咄逼人”的態(tài)勢，都表示生意越來越難做,。實際上，大型商超對快銷行業(yè)經(jīng)銷商的沖擊非常大,，甚至已經(jīng)影響到了其生存空間,�,？陀^上講，快消行業(yè)商會對行業(yè)自律起到了積極作用,。但商會畢竟是一個松散的組織,，遠(yuǎn)不能解決根本性問題。為了有能力來應(yīng)對大型商超的挑戰(zhàn),，漢川快銷商業(yè)商務(wù)會的部分成員認(rèn)為要組合在一起,，“將分散的力量聚集起來”才能對抗上游廠家和下游終端之間形成的壓力。于是 2011 年 4 月,，漢川市快消品行業(yè) 18 家品牌代理商聯(lián)合組建成的漢川市和其鑫商貿(mào)有限公司正式掛牌,，公司聚集了漢川市 70% 的快銷商品經(jīng)銷商。和其鑫商貿(mào)公司成立之初,，漢川市政府給予了一定的支持,。漢川市工商聯(lián)主動牽線搭橋，將湖北川東置業(yè)有限公司所有的原國家糧食儲備庫租借給他們作為辦公和倉儲之所,。漢川市把和其鑫納入重點扶持對象,，支持該公司征地 216 畝，建設(shè)專業(yè)配送倉庫,。漢川市工商聯(lián)出面幫助解決了臨時倉儲和辦公地點,，幫和其鑫租賃店面 3000 多平方米開辦第一家賣場，還啟動應(yīng)急互助程序,，幫助公司解決民間借貸 480 萬元,。二、經(jīng)銷商聯(lián)合體兩種體現(xiàn)形式對經(jīng)銷商聯(lián)合體一般有兩種形式：一是形式比較松散的,，聯(lián)盟型的,。即參與的經(jīng)銷商們無論從自身規(guī)模還是渠道網(wǎng)絡(luò)方面都實力相當(dāng)，沒有一個非常強勢的經(jīng)銷商作為主導(dǎo),，各個會員之間只是有一個約定,，更多是在價格統(tǒng)一、渠道終端穩(wěn)定方面發(fā)揮作用,，避免價格倒掛的惡性競爭,、避免渠道竄貨是其主要職能，各個會員經(jīng)銷商之間并沒有直接的資本聯(lián)合,，都是某個品牌的分銷,，地位相當(dāng)；二是以某一個或者幾個大型經(jīng)銷商為主體,，共同出資成立一個新公司,，這個公司在經(jīng)營、賬目管理方面是獨立的,，聯(lián)合的經(jīng)銷商都融入到這個新公司之中,，產(chǎn)品資源共享,、渠道網(wǎng)絡(luò)共享。這種聯(lián)合是非常緊密的,，聯(lián)合體內(nèi)部的經(jīng)銷商之間經(jīng)濟往來比較頻繁,，對外的形象比較統(tǒng)一，對會員經(jīng)銷商的約束也很強,，是一種緊密的合作關(guān)系,。和其鑫商貿(mào)就是后面一種，多家經(jīng)銷商組合成新的商貿(mào)公司進(jìn)行商業(yè)活動,。三,、聯(lián)合體中的利益如何分配？經(jīng)銷商聯(lián)合體的出現(xiàn)是為了對抗日漸增長的行業(yè)競爭壓力,，而不管是哪種形式都有一個關(guān)鍵的關(guān)聯(lián)點——商業(yè)利益,。如果這個關(guān)聯(lián)點出現(xiàn)問題，那么聯(lián)合體中的利益鏈條早晚都會斷裂,。任何一個經(jīng)銷商聯(lián)合體在正式運作之前的首要任務(wù)就是要解決聯(lián)合體內(nèi)的所有經(jīng)銷商的利益分配問題,。利用何種形式、按什么標(biāo)準(zhǔn)分配等等問題是保證經(jīng)銷商聯(lián)合體正常運作的基本,。有資深行業(yè)人士認(rèn)為,，經(jīng)銷商聯(lián)合體中最重要的一環(huán)在于如何平衡各個經(jīng)銷商之間的利益，或者說制衡,，因為一旦某一個或某幾個經(jīng)銷商憑借聯(lián)合體的優(yōu)勢獲得更多的利益而迅速發(fā)展,，而其他的經(jīng)銷商不能站在同一平臺上時，這種聯(lián)合體就有解體的可能,。通過相互制約達(dá)到最終的平衡并非是說要增加聯(lián)合體的內(nèi)耗,，而是因為參與的經(jīng)銷商具有各自利益，當(dāng)他們與聯(lián)合體出現(xiàn)沖突的時候,，都想保證自身利益,，這就需要通過某種手段來維護(hù)聯(lián)合體的利益。據(jù)和其鑫商貿(mào)有限公司董事長謝才明介紹,，和其鑫商貿(mào)有限公司是一家采用聯(lián)合式的,、股份制的商貿(mào)公司。在和其鑫成立之初,，為保證各種資源得到合理運用,， 18 家代理商在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上進(jìn)行了整合。但是商業(yè)整合觸及各經(jīng)銷商的利益,，難度頗大,。為了解決這一問題，和其鑫商貿(mào)，采取聘請職業(yè)經(jīng)理人參與公司管理和決策,，在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上推進(jìn)整合,。首先需要解決的第一個問題就是股權(quán)問題,。作為一個股份制公司,，如果不能很好地解決股份分配的問題，那么對于以資金利益為紐帶的和其鑫,，公司的穩(wěn)定性將大大降低,。職業(yè)經(jīng)理人想出了根據(jù)各經(jīng)銷商的銷量、銷售利潤及網(wǎng)絡(luò)狀況三項指標(biāo)決定股份多少的解決之道,。股份確定之后,，各商家根據(jù)自身股份數(shù)量向和其鑫注資。公司年末的分紅問題也隨之解決——按股份多少決定,。十幾位經(jīng)銷商的身份也自此變?yōu)楹推漩紊藤Q(mào)有限公司股東,。四、整合之后的組織構(gòu)架股權(quán)問題解決后,，隨之而來的是十幾位股東聚集一起,，原來各個股東和其手下的工作人員如何安排？既然是以股份公司這種形式聯(lián)合,，那么經(jīng)銷商在這個聯(lián)合體中的定位該如何確定,？不可能每個人都是董事長或者總經(jīng)理，遇到問題“誰說了算”,？在和其鑫商貿(mào)成立之初,，這些問題也都逐一解決。首先 18 位股東把之前跟廠家的合作關(guān)系逐步轉(zhuǎn)交給和其鑫商貿(mào)公司,，全體股東的賬戶統(tǒng)一經(jīng)營,、統(tǒng)一管理。其次和其鑫規(guī)定各股東可以通過返聘參與公司經(jīng)營管理,，并視情況擔(dān)任與其能力相適應(yīng)的職位,，整合前的員工也通過重新招聘優(yōu)先錄用為公司員工。第三,，面對出現(xiàn)的問題,，召開股東大會共同商討解決。目前,，和其鑫商貿(mào)共設(shè)立了五大營運中心,，各營運中心的負(fù)責(zé)人為總經(jīng)理頭銜，分屬的各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人則為部門總監(jiān),，各總經(jīng)理,、各部門總監(jiān)的基本工資為同一級別。這就使得各投資者即使職務(wù),、職位不一樣,，但也能享受同樣的薪資待遇,。五、如何進(jìn)行各方的渠道整合并發(fā)揮作用,？和其鑫商貿(mào)成立后,，在與上游廠家和下游渠道的合作中，聯(lián)合體的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn),。在與上游廠家的合作上,，變多點對接為單一對接。產(chǎn)品品類管理試行對管轄區(qū)域市場的同類產(chǎn)品進(jìn)行梳理,，視包裝容量,、高中低檔價位、品牌度等實行有限的品牌保留,。對質(zhì)量不過關(guān),、經(jīng)營服務(wù)理念落后的產(chǎn)品及廠家限制進(jìn)入下游銷售渠道；在對下游終端網(wǎng)點的服務(wù)上,，他們在自建超市和直營店的基礎(chǔ)上,，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村擴充加盟店，統(tǒng)一編號并制作店牌標(biāo)識,，實行協(xié)議加盟經(jīng)營,。公司車輛直接配送產(chǎn)品到網(wǎng)點。六,、經(jīng)銷商聯(lián)合體發(fā)揮了什么作用,？在和其鑫商貿(mào)成立之前，漢川市的快銷行業(yè)存在著惡劣競爭,，不僅經(jīng)銷商利益得不到保證,，更破壞了市場的穩(wěn)定和平衡。加之大型商超進(jìn)駐的沖擊,，許多經(jīng)銷商對“單打獨斗”和集團作斗爭苦不堪言,。經(jīng)銷商聯(lián)合體的出現(xiàn)，在一定程度上改變了這種局面,。有人將經(jīng)銷商聯(lián)合體這種整合模式稱之為“和商合縱”商業(yè)模型,，即橫向整合經(jīng)銷商，縱向整合上游廠家與下游終端網(wǎng)絡(luò),。此舉改變了商家各自為政,、內(nèi)耗嚴(yán)重、效益低下的狀況,，有效提升了商貿(mào)公司的服務(wù)質(zhì)量和運營效率,。成立經(jīng)銷商聯(lián)合體一個最大的作用就是將以前分散的渠道網(wǎng)絡(luò)集中起來，整合銷售網(wǎng)絡(luò)，形成與上游廠家談判的資本,，從而拿到某些暢銷品牌或者某個強勢產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán),。以聯(lián)合體的形式出面，在與當(dāng)?shù)貢充N品牌談代理權(quán)的時候就相對容易一些,，而這必須要成為聯(lián)合體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的主要框架,，也可以視為給會員經(jīng)銷商的“福利”。和其鑫商貿(mào)目前代理的商品涵蓋了漢川市老百姓日常生活用品的全部,，涉及酒水,、副食,、日用百貨等行業(yè),。這對整個漢川市快消行業(yè)的影響是巨大的。甚至為了抗衡大型商超對經(jīng)銷商的影響,，和其鑫商貿(mào)也在著手準(zhǔn)備成立公司旗下的和其鑫連鎖超市,，目前在漢川市已有一家， 2012 年 1 月正式開業(yè),，現(xiàn)經(jīng)營面積 2000 多平方米,。經(jīng)銷商聯(lián)合體主要是發(fā)揮資源整合的作用，包括對上游產(chǎn)品資源的整合和下游銷售資源的整合,。經(jīng)銷商經(jīng)過聯(lián)合,，一是改變了自身的弱勢地位，代理商與上下游可實現(xiàn)更為平等的對話,；二是增加了盈利額度,。整合之后避免了各商家大打價格戰(zhàn)所帶來的不必要損失，公司的車輛,、人力,、配送等也實現(xiàn)了集約化，降低了運營成本,；三是大大優(yōu)化了商業(yè)環(huán)境,，使市場合理化發(fā)展，公司的服務(wù)態(tài)度,、產(chǎn)品質(zhì)量等也得到了提升和保證,；四是整合之后可以合理利用各自資源，采取資源優(yōu)化重組等手段,，提升原有的工作效率,。和其鑫商貿(mào)成立之后，采取現(xiàn)代化措施管理物流,、配送等環(huán)節(jié),，節(jié)約了不少的車輛和成本。同時，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也開始逐漸調(diào)整,，逐步引進(jìn)“末位淘汰制”來優(yōu)化現(xiàn)有品牌,，形成良性競爭。現(xiàn)在,，湖北和其鑫已網(wǎng)羅漢川經(jīng)銷商 18 家,，發(fā)展配送網(wǎng)點 4000 多個，經(jīng)營范圍覆蓋漢川市全境,，并輻射了周邊如辛安渡,、蔡甸、天門,、云夢等地區(qū),，經(jīng)銷網(wǎng)點 3000 多個，加盟店 75 個,。代理品牌 300 多個,，經(jīng)營品種 12000 個，年銷售收入達(dá) 3 億多元,。案例分享：廣州白云區(qū)酒商協(xié)會行業(yè)協(xié)會不是新名詞,，但能把行業(yè)協(xié)會做到每個酒類商貿(mào)企業(yè)的日常經(jīng)營中卻不多見。協(xié)會頻繁的活動和各種各樣的同業(yè)互動,，使得協(xié)會中的會員已經(jīng)形成“圈子”,，其抱團的結(jié)果對商貿(mào)企業(yè)的發(fā)展促進(jìn)作用也越發(fā)明顯。以協(xié)會之名聚合在一起的酒類商貿(mào)企業(yè),，算不得以資金或者股權(quán)為紐帶的經(jīng)銷商聯(lián)合體,，不過他們這種更寬泛的抱團行為，特別是其展現(xiàn)出的實際效果,，值得業(yè)內(nèi)人士探討,。目前白云區(qū)酒類專賣行業(yè)協(xié)會絕大部分會員單位都是酒類商貿(mào)企業(yè)，規(guī)模上有大型企業(yè)也有規(guī)模較小的批發(fā)商,。不僅如此,，會員單位中還有類似于人人佳購物廣場、好當(dāng)家超市,、萬和購物廣場,、江南商務(wù)酒店和滿景樓酒家這類的酒類銷售終端。因此,，實際上白云區(qū)酒類專賣行業(yè)協(xié)會是一個行業(yè)屬性更寬泛的組織,，也正是這種寬泛使得酒類商貿(mào)企業(yè)和酒類銷售終端之間有更多的交流機會，增進(jìn)彼此的了解,。據(jù)協(xié)會會長單位廣州俊濤名煙名酒連鎖總公司總經(jīng)理張健偉介紹,，目前該協(xié)會同國內(nèi)其他區(qū)域協(xié)會最大的區(qū)別在于,，會員單位之間聯(lián)系緊密，而聯(lián)系的核心紐帶則是兩點：一,，協(xié)會是會員單位了解官方政策,、辦理相關(guān)手續(xù)的高效平臺；二,，協(xié)會從某種意義上有行業(yè)家長的價值,，有共同遵守的規(guī)則，這使得低于門檻之下（有酒類零售許可證,、酒類批發(fā)許可證）的中小商家,，特別是運作假冒偽劣產(chǎn)品的商家被排斥在這之外。從這個角度說,，協(xié)會實際上是當(dāng)?shù)貜氖戮祁惻l(fā)銷售的一個背書,，進(jìn)則榮譽，退則不光彩,。白云區(qū)酒類專賣行業(yè)協(xié)會的積極分子是張健偉,、龍程酒業(yè)溫文龍，以及廣州瑞盈商貿(mào)邱瑞霖,、萬和購物廣場總經(jīng)理廖秀山等，協(xié)會期望以他們?yōu)楹诵牧α繋ьI(lǐng)各會員單位發(fā)展,。同業(yè)榜樣的作用到底有多強,，尚無法用數(shù)據(jù)來衡量。不過,，既傳達(dá)官方指令,，又從某種意義上扮演半官方角色——比如協(xié)同政府部門打假（這一點普通經(jīng)銷商都認(rèn)為是“非常厲害”）；同時通過各種各樣的培訓(xùn)和會議,，提升會員單位的各種專業(yè)能力,，這種有實際效果的活動使得酒類商貿(mào)企業(yè)和終端“越裹越緊”。此外,，協(xié)會還通過給會員開辦酒類從業(yè)人員資格培訓(xùn)（主要是商務(wù)部,、廣東省關(guān)于酒類的各項規(guī)定，以及酒類品評,、真假酒鑒別,、蒸餾酒工藝等專業(yè)知識，這也是拿到專賣許可證的前提之一）,，對外強調(diào)組織形象（特別是參加全國性糖酒會都由協(xié)會統(tǒng)一組織參）等方面共同發(fā)展,！未來，經(jīng)銷商之間的聯(lián)合會出現(xiàn)多元化的結(jié)果,，但本質(zhì)上都是為了共謀發(fā)展,。不管經(jīng)銷商選擇何種方式聯(lián)合,，在聯(lián)合之后，必須在管理和利益分配兩個方面做好準(zhǔn)備,，否則,，聯(lián)合化之路就是滅亡之路！; 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有機食品進(jìn)入020時代人參食品率先實現(xiàn)線上線下聯(lián)合: 所志國 2014-4-8 19:38; 隨著人們生活品質(zhì)的提高,，有機食品作為最健康,、天然、保健的營養(yǎng)食品,，被消費者和市場所重視,。越來越多的企業(yè)看中了行業(yè)背后的消費潛力，加入掘金有機食品的行列,。從有機食品的整個營銷鏈條來看,，以往的線上和線下以往的營銷渠道都相對較弱。如今,，在政府對電子商務(wù)的大力扶持下,、在電子商務(wù)誠信缺失的市場環(huán)境下，020作為目前時尚且又能滿足消費體驗的商業(yè)模式,，成為了有機食品發(fā)展的重要突破模式,。在加一人參等大型有機食品品牌的帶動下，整個有機食品行業(yè)的O2O趨勢愈加明顯,。一,、實現(xiàn)有機商品線上線下聯(lián)合銷售模式 O2O模式在相當(dāng)長一段時間，被一些培訓(xùn)講師完全神話,。有朋友說,，從電子商務(wù)角度看來，O2O模式其實有一些是與電子商務(wù)相悖的,。比如說,，線上自線下，線上選品線下購買,。而電子商務(wù)最大的優(yōu)勢就是完全不用浪費時間,，去線上選擇商品�,？绲赜蛐院蜁r效性,，是電子商務(wù)與傳統(tǒng)線下營銷的最大區(qū)別。020又將這一優(yōu)勢取消,，既然已經(jīng)可以線下體驗又何必要到線上選品呢,？但，作者所志國認(rèn)為,。營銷不僅僅要看字面的理解,，必須根據(jù)市場實際情況分析,。從另外一個角度來看。中國的電子商務(wù)存在著嚴(yán)重的誠信缺失,。特別是食品安全問題,，遲遲得不到解決。各類含有毒素,、過期的食品都在網(wǎng)上火爆銷售,，甚至形成爆款。消費者經(jīng)�,；ㄥX買的不是健康,，而是健康炸彈。所以,，有機食品的線下體驗確實是解決食品安全和消費安全的最要環(huán)境,。線上支付、線下體驗的方式,。一方面,，可以大幅度降低運營、物流成本和消費者的購物時間,，提升有機食品實體店的店內(nèi)關(guān)聯(lián)銷售,。消費者在購買一種商品的同時，由于可以實際感受或者品嘗到食品,，將極有可能實現(xiàn)隨機購買其他商品,，增加銷售轉(zhuǎn)化率。特別是很多農(nóng)產(chǎn)品都必須進(jìn)行冷鮮配送,，成本極高、運輸風(fēng)險也極大,。實現(xiàn)了線上線下聯(lián)合經(jīng)營,，全國都有線下銷售網(wǎng)店，將輕松解決冷鮮本著成本高風(fēng)險大的問題,。在最短的時間內(nèi),，完成為顧客的配送服務(wù)。另一方面,，當(dāng)消費者知道有實體店的存在,，不必再擔(dān)心買到過期、摻假甚至有毒素的食品,，增加購買的信心,。也打擊了大量線上制假售假的黑心商家，給消費者一個放心的購買渠道,。二,、有機農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)聯(lián)合,，共同打造O2O模式有機食品線上的銷售平臺并不集中，線下也只在高端商超銷售,，尚未形成規(guī)模,，影響力有限。是因為,，中國的有機產(chǎn)業(yè)并未完成成熟,，很多有機食品企業(yè)只具備生產(chǎn)和加工的能力，不具備專業(yè)的市場團隊,、電商知識,、營銷能力。還有相當(dāng)一部分企業(yè),，由于資金和實力有限,，只能選擇在某個社區(qū)開店的形式進(jìn)行銷售。根據(jù)相關(guān)部門預(yù)測,，2015年中國有機農(nóng)產(chǎn)品消費將達(dá)到248~594億元的市場規(guī)模,，有機食品將以年均15%的增長速度發(fā)展。這意味著未來的有機農(nóng)產(chǎn)品的市場非常有市場潛力,。O2O模式將改變這一格局,，且勢必會帶來有機食品行業(yè)革命性的發(fā)展。作者所志國認(rèn)為,，020并不意識著都由企業(yè)獨立運作,。在大多數(shù)有機產(chǎn)品企業(yè)，資金和團隊都受限的情況下,，可以選擇行業(yè)聯(lián)合的形式,。例如，在國內(nèi)的電商已經(jīng)具備一定影響力和規(guī)模的加一人參企業(yè),，也在大力發(fā)展O2O模式,。其他生產(chǎn)水果、糧食等各類有機食品的企業(yè),，可以與加工共同打造線上有機食品銷售渠道,，和共同鋪建線下銷售網(wǎng)點。以往一個社區(qū)或?qū)　I店,，只能銷售企業(yè)獨立商品,，競爭力小、成本高,。合作后,，每一個獨立的店鋪，都可以銷售其他商家的各類商品,，成本低,、商品的種類也豐富,。同時企業(yè)的商品也可以快速的在全國線下，擁有數(shù)百甚至數(shù)千銷售網(wǎng)點,。三,、人參食品品牌領(lǐng)導(dǎo)者“加一”一馬當(dāng)先，號召其他企業(yè)共同實現(xiàn)行業(yè)O2O模式化人參產(chǎn)品在有機食物商品中扮演著舉足輕重的作用,。而隨著2012 年3 月,《中華人民共和國食品安全法》和《新資源食品管理辦法》的規(guī)定實施, 人參 (5 年及5 年以下人工種植的人參)被批準(zhǔn)為新資源食品,，人參食品開啟了食品新時代的大幕，人參食品市場迎來千載爆發(fā)良機,，從而深入的影響了有機食品行業(yè)的發(fā)展,。隨著有機食品O2O趨勢的加進(jìn)，全球最大的有機人參供應(yīng)商“加一”實力引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,、沖擊搶占行業(yè)第一,，其正準(zhǔn)備號召其他行業(yè)內(nèi)企業(yè)，共同鑄造有機食品O2O電商平臺,，實現(xiàn)有機食品行業(yè)O2O電商模式的進(jìn)程,。其最終的影響力將不可估量。作者相信,，只要眾多企業(yè)和品牌聯(lián)合起來,，在O2O模式上進(jìn)行不斷探索和創(chuàng)新。會使有機食品行業(yè),，快速正進(jìn)入領(lǐng)行業(yè)蓬勃發(fā)展階段,。; 628 次閱讀|0 個評論

電商平臺應(yīng)聯(lián)合品牌商家引導(dǎo)消費者正確使用人參產(chǎn)品: 所志國 2014-1-8 10:43; 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛躍發(fā)展，電子商務(wù)滲透到各個行業(yè),。同時,，電商對各個行業(yè)的發(fā)展都帶來了極大的影響。人參作為一種滋補佳品,，逐漸經(jīng)由電商平臺廣泛進(jìn)入人們的視野,，并在電商平臺掀起一股銷售熱潮。由此可見,，大眾對于人參產(chǎn)品的需求日益遞增。眾多消費者熱衷于人參產(chǎn)品的滋補功效,，但是并不能完全做到正確健康使用人參產(chǎn)品,。還有許多人誤認(rèn)為人參和西洋參是相差不多的。其實,，人參與西洋參同科同屬不同種,，均是名貴藥材，兩者在藥性活性成分和中藥入藥上有些不同,，其藥理作用也不一樣,。陽虛人群吃人參,，而陰虛人群應(yīng)該吃西洋參。由于對于人參產(chǎn)品了解不足,，從而導(dǎo)致人參產(chǎn)品功效大減,。消費者由此誤判商家所提供的人參產(chǎn)品有品質(zhì)問題，同時對所購買人參產(chǎn)品的電商平臺和品牌失去信任,。因此,，筆者認(rèn)為，人參產(chǎn)品品牌企業(yè)與人參電商銷售平臺應(yīng)該聯(lián)合起來,，共同引導(dǎo)消費者健康使用人參產(chǎn)品,。一、人參開啟食品時代大幕,，消費者傾心程度劇增 2012 年3 月,，根據(jù)《中華人民共和國食品安全法》和《新資源食品管理辦法》的規(guī)定, 人參 (5 年及5 年以下人工種植的人參)被批準(zhǔn)為新資源食品。而人參素有百草之王的美譽,，其知名度,、健康價值、高端屬性以及神秘感等商業(yè)潛力,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以往的其它品類,。進(jìn)入食品領(lǐng)域的人參，是對傳統(tǒng)做醫(yī)藥與保健品原材料的狹小市場的全面升級與擴張,，其市場空間將得到大幅度提升,。作為食材之一，人參可以進(jìn)入飲料,、茶類,、酒類、湯料等多個食品市場領(lǐng)域,，保守估計市場容量在5000億以上,。因此，會有越來越多的消費者,，能夠更加方便,、快捷的享受到人參作為食品所帶來的健康與美味。消費者對于人參產(chǎn)品的熱愛程度,，會與日俱增,，也加劇了人參產(chǎn)品不合理食用的現(xiàn)象。二,、引導(dǎo)消費者正確健康使用人參產(chǎn)品的必要性在人參產(chǎn)品風(fēng)靡的大環(huán)境時代下,，大多數(shù)消費者對于人參產(chǎn)品的功效及使用方法，并不是完全了解，從而導(dǎo)致人參產(chǎn)品的功效不能得到完全的體現(xiàn),。全球著名有機人參品牌“加一”企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹道：“人參一藥,，價格昂貴，是古今中外人們頗為喜歡服用的高級補品,。用之得當(dāng),，確能起到救死扶傷，強壯身體,，延緩衰老的作用,。然而，服用不當(dāng)或濫用,，則適得其反,。我們在做人參產(chǎn)品市場宣傳時的產(chǎn)品功效，是百分之百符合產(chǎn)品本身所具有的功效的,，然而,，許多消費者購買之后，由于對人參知識了解困乏,，使用不當(dāng)導(dǎo)致功效大減或完全沒有功效,，因而對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，這是一個相當(dāng)尬尷的局面,�,！� 隨著人們對人參產(chǎn)品的需求日益遞增，電商人參產(chǎn)品平臺銷售也日漸火爆,。作為電商平臺,，消費者的信賴是電商平臺賴以生存的基礎(chǔ)。因此,，筆者以為,，想要做好人參產(chǎn)品的電商平臺，正確引導(dǎo)消費者正確使用人參產(chǎn)品是非常有必要的,。而據(jù)了解,，目前很多地面滋補類產(chǎn)品的專賣店，如華潤堂已經(jīng)開展引導(dǎo)消費者正確食用滋補類產(chǎn)品的工作,，貨架插卡等物料著重介紹各類滋補類產(chǎn)品的功效,、適用人群、食用方法,、禁忌等知識,。三、聯(lián)手引導(dǎo)消費者正確使用人參產(chǎn)品,，讓人參電商平臺獲得更多信任擁有超過150公頃的平均海拔超過1000米的天然參林作為有機人參產(chǎn)業(yè)園的——“加一”人參品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人表示：“在使用人參產(chǎn)品時，消費者們需要注意：人參吃過量會上火,；春季冬季所服用的人參在數(shù)量和種類上需有差別,；體質(zhì)弱發(fā)育遲緩的兒童亦可食用人參,，但需要嚴(yán)格控制用量，且14歲以下兒童,、孕產(chǎn)婦不可服用,；青年人食用人參與老年人有差別，青年人吃人參是為了體力更旺盛充沛,，老年人主要是治病為主滋補為輔,；陽虛人群如有手腳冰涼等癥狀的吃人參；陰虛如有手腳心發(fā)熱,、嗓子發(fā)干等癥狀的吃西洋參,，等等�,！� 目前淘寶商城,、京東商城、順豐優(yōu)選,、蘇寧易購,、1號店等知名電商平臺，也都紛紛與“加一”開展戰(zhàn)略合作,，共同推動人參產(chǎn)品的電商應(yīng)用和注意事項,。在此，號召更多的人參產(chǎn)品品牌廠家們在對產(chǎn)品包裝和宣傳上,，更應(yīng)該注重產(chǎn)品的使用細(xì)則的體現(xiàn),，電商銷售平臺也應(yīng)該在平臺上更詳盡地體現(xiàn)如何正確健康使用。筆者以為,，只有讓消費者形成正確健康的使用習(xí)慣,，才能將人參產(chǎn)品的價值最大化實現(xiàn)，也能讓人參品牌和電商平臺獲得消費者更多的信任,。一直以來,，作為“百草之王”的人參，被奉為禮品市場中的“高端神話”,。人參與生俱來的高附加值與新資源食品新政相得益彰,，勢必會為禮品市場創(chuàng)造全新的高端價值典范。因此,，在未來的人參產(chǎn)品市場,，將會有更多的消費者選擇人參產(chǎn)品。電商平臺與人參產(chǎn)品品牌,，更加應(yīng)該實現(xiàn)全民化的人參使用知識普及,。關(guān)注本文訂閱公眾帳號：所志國電商分享（suozhiguo2013），所有內(nèi)容均為原創(chuàng)。; 560 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷——租車市場的輕重之道: 熱度 1 葉茂中 2013-10-9 10:14; 貝克漢姆又簽新約了,。日前,，神州租車簽約大衛(wèi)•貝克漢姆，并聯(lián)合宣布啟動神州租車云戰(zhàn)略,，而此次簽約神州租車,，是貝克漢姆今年 5 月 16 日宣布退役之后，在全球范圍內(nèi)的第一項商業(yè)合作,。對于此次合作的價碼,，神州租車方面表示這是一個商業(yè)機密，并未透露,。秘密歸秘密,，但可以肯定的一點是對于一個品牌價值超 10 億英鎊 2012 年商業(yè)贊助收入近四千萬美元的頂級巨星而言，這筆錢少不了的,。神州租車一向大手筆,，神州租車與簽約成為中超聯(lián)賽官方合作伙伴，將在未來三年與中超聯(lián)賽進(jìn)行深度合作,，作為贊助商神州租車可以在宣傳中共享中超品牌,，同時在中超賽場的 LED 大屏幕上也會給予神州租車相應(yīng)的展示。這筆費用多少,？同級別的贊助商還有三星,，一年不少于 2000 萬元。神州租車的確有足夠的資本燒錢,， 2010 年 9 月 15 日,，聯(lián)想控股宣布以“股權(quán) + 債權(quán)”形式，向神州租車注資合計 12 億元,，雖然 12 年 4 月 IPO 受挫,，神州租車還是在去年 7 月又拿到了一筆來自華平投資的 2 億美元，這也是華平在中國最大單筆投資,。而這些錢絕不是只用來請明星,，打廣告的。可能對于一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團隊來說,，幾百萬美元就算天文數(shù)字了,，可對于租車行業(yè)來說，賽牙縫都不夠,，因為這是一個絕對重資產(chǎn),，拼規(guī)模，靠資本運營的項目,。 2010 年北京限牌之前,，神州握著聯(lián)想的重金一氣買了 10000 臺車,，批發(fā)價就算是 5 萬也就是 5 個億， 10 萬就是 10 個億的代價,， 2009 年末,，神州租車的車輛擁有量為 692 臺，到了 2011 年末,，車隊規(guī)模翻了 37 倍，達(dá)到 26000 臺,，而在神州的計劃里,，這個數(shù)字在 2015 年將達(dá)到 10 萬輛。其運營范圍也從 2009 年末的 30 個城市,、 65 個服務(wù)點,，達(dá)到 2012 年底的 66 個城市、 600 多個租車點,。沒錢是萬萬不能的,。在租車這個市場上沒錢就等于沒車，沒規(guī)模,，形成規(guī)模優(yōu)勢之后,，才能更好的服務(wù)更多的消費者，才能搶占市場的先機,，當(dāng)然,，也才能融到更多的錢。去年 8 月,，神州租車又相繼獲得中國銀行 30 億元授信和招商銀行 20 億元授信,。 2013 年 4 月 16 日，神州租車宣布,，全球租車巨頭赫茲公司將戰(zhàn)略投資神州租車,，并獲得神州租車近 20% 的股權(quán)及一名董事會席位。這一連串眼花繚亂的數(shù)字之下,，神州已經(jīng)徹底甩開了一嗨,、至尊這些曾經(jīng)競爭激烈的對手，沒錯,，錢,，就是這個行業(yè)的最重要的，甚至是唯一的競爭力,。而假如沒有動輒上億的資金,，還怎么玩這個游戲？美國的租車市場,，一直是各類商業(yè)著作里經(jīng)常出現(xiàn)的那兩家巨頭的游戲：赫茲和安飛士,，但是一家公司在這十多年間,，打亂了這個市場的格局。這家叫做 Zipcar 的公司創(chuàng)始人是羅賓·切斯,。她專注于環(huán)保事業(yè),，也對美國日益增長的汽車數(shù)量帶來的公路問題十分關(guān)注，隨后她希望將自己的商業(yè)才華來改善現(xiàn)狀,，解決辦法就是汽車共享——讓幾個人共享一輛汽車,，來減少路面汽車的數(shù)量，其實這不過是租車的另一種表現(xiàn)形式而已,，但互聯(lián)網(wǎng)和科技的發(fā)展給了她這個機會,。 Zipcar 的首席技術(shù)官羅伊·魯塞爾，也就是切斯的丈夫創(chuàng)造了一套新系統(tǒng)： Zipcar 的會員可以在線尋找到離自己車輛,，而它們已經(jīng)實現(xiàn)停在了預(yù)備好的停車場里,，隨后憑一張數(shù)碼卡就可使用汽車，登記計費等全程在網(wǎng)上實現(xiàn),。從前安飛士說我們排隊的隊伍更短等待時間更短,，但 Zipcar 根本不用排隊。 ZIpcar 的第二任 CEO 斯科特·格里弗斯徹底將這家公司帶上了偉大之路,。切斯和魯塞爾建立了一個互聯(lián)網(wǎng)時代的新式租車模型,，但是并未開拓出足夠的用戶群，為什么,？還是網(wǎng)點的問題,，消費者的確可以在家里花半分鐘下完訂單，但是如果最近的車離自己太遠(yuǎn),，就會殺死絕大多數(shù)的使用欲望,。在《需求》一書里關(guān)于這個案例有這樣一個計算結(jié)果： “如果 10 個街區(qū)的范圍里設(shè)置一處停車點，那么客戶平均 10 分鐘才能取到車,。如果在同樣的區(qū)域內(nèi)部署 7 處停車點,，那么平均時間就縮短到了 5 分鐘，如果這個數(shù)字是 20 ,，那么步行時間就是 5 分鐘,。 …真正促使人們加入 Zipcar 的原因，是人們發(fā)現(xiàn)車就停在離家步行 5 分鐘的地方,，而不是 10 分鐘,。 5 分鐘的差異才是觸動需求的真正力量�,！� 為了搶到這五分鐘,，格里菲斯要實現(xiàn)的只有一個目標(biāo)：密度。他用了集中目標(biāo)區(qū)域各個突破的方法,，他選擇的區(qū)域是典型的 Zipcar 的目標(biāo)用戶,，年輕人,，樂于使用高科技，嘗試新事物,，且節(jié)約,，或者說買不起車。隨后根據(jù)不同居民區(qū)不同用戶的需求配置了不同的車輛,，從環(huán)保的普銳斯到高級的寶馬,，任君選擇。隨后這些居民區(qū)形成了相互交叉的口碑傳播,，并通過這種方式慢慢擴大規(guī)模,。到了今天， Zipcar 市值已經(jīng)超 1 億美元,。其范圍已經(jīng)遍及了歐美 50 個城市和 150 個大學(xué)，個人用戶超 40 萬,，企業(yè)用戶超 1 萬,，而它們的車隊數(shù)量卻沒神州那么恐怖—— 7000 輛。更牛逼的是其資產(chǎn)負(fù)債率只有 50% ,，相對的,，安飛士和赫茲的資產(chǎn)負(fù)債率分別是 80% 和 95% ，神州是 90% ,，毫無疑問,，相對傳統(tǒng)模式來說， Zipcar 是一家重資產(chǎn)行業(yè)里的,，輕公司,。又到了需要結(jié)尾的時間了，總而言之,，這仍是一項前途遠(yuǎn)大的生意,， Zipcar 如果能搶到美國前 15 個大型城市中百分之五的人成為會員，就是 10 億美元的生意,，而在中國這塊蛋糕更大：這個市場里有 1.5 億本駕照,，而只有 6000 萬輛車。羅蘭貝格預(yù)測,，到 2015 年中國租車市場的規(guī)模將超 40 萬,，份額 180 億。租車市場的前景真的如此美好,？先想一下你的小區(qū)停車位賣多少錢,，再想一下上個月拍照拍賣又漲了多少，最后回憶一下那個神秘的組織發(fā)改委,，相信你可能會得出一個理性的判斷,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1067 次閱讀|1 個評論

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