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藥企的痛，你不懂！: 袁氏企劃 2016-3-10 17:24; 　　當(dāng)前正值全國兩會如火如荼的進(jìn)行之中，筆者看到了不少有關(guān)于“醫(yī)改”的提案高居榜首，其中一條“鐘南山：對醫(yī)改不滿意醫(yī)生工資不能與創(chuàng)收掛鉤”更是響應(yīng)者甚多。作為制藥人士，筆者也想借鐘院士的提案,，為制藥行業(yè)說一句：對醫(yī)改不滿，不能轉(zhuǎn)移公眾注意力,，把板子都打在藥品上,。　　一直以來，制藥行業(yè)都被公眾和部分媒體宣傳為暴利行業(yè),，那就先來看看這組數(shù)據(jù)吧：醫(yī)藥工業(yè)利潤率在2010年為11.7%,，2013年為10.1%，2014年為9.5%,。2015年上半年醫(yī)藥工業(yè)增速也首度跌破10%,，創(chuàng)下十五年來新低。那些動不動價格暴漲十幾倍甚至幾十倍的“劣幣藥品”,，怎么來的?一部分,，不可否認(rèn)是由于流通環(huán)節(jié)過多，但是還有很大一部分是招標(biāo)部門不規(guī)范的機(jī)制推高,，最大一部分是醫(yī)院15%加價和醫(yī)生的灰色提成抬高的,。但這只是目前16.9萬個批準(zhǔn)文號的少部分藥品，中國絕大多數(shù)的是仿制藥,，出廠價都很便宜,。　　所謂“看病難、看病貴”是個系統(tǒng)性的問題,，地點(diǎn)都是發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu),。為什么你看個小病，最終拿到一大堆的藥品和難以承受的支付單?筆者,，可以很明確的告知你,，鐘南山院士也講過的，中國的醫(yī)療機(jī)構(gòu)難以洗脫逐利的本質(zhì),，你想想國家財政投資占整個公立醫(yī)院的運(yùn)營成本不到25%，醫(yī)院和醫(yī)生不給你開更多的藥,、做更多的檢查,，當(dāng)今模式下醫(yī)院能生存嗎?沒有利潤，醫(yī)生會有更高的工資嗎? 　　如果說“看病貴”=“藥價貴”,，筆者萬萬不敢茍同,，因?yàn)榍疤崾牵汜t(yī)療機(jī)構(gòu)能夠證明真的是最經(jīng)濟(jì)的合理用藥,，否則,，你就有給患者選最貴,、數(shù)量最多藥品的嫌疑，從而導(dǎo)致看病貴,。在有醫(yī)生小錢看小病的情況出現(xiàn)下,，你以大錢看小病，還說藥價貴,，就太說不過去了吧?另外,，如果代表醫(yī)療機(jī)構(gòu)利益的衛(wèi)計委部門，真的想改善“看病貴”的問題,，就更不應(yīng)該在取消藥品零加成后,，增加檢查費(fèi)用和檢查項(xiàng)目，這不是導(dǎo)致所謂“藥價虛高”降低后,，“看病貴”不降反升嘛? 　　再看看衛(wèi)計委曬《2016年衛(wèi)生計生工作要點(diǎn)》,，將繼續(xù)降藥價!我想制藥界的同胞，你們還能坐得住嗎?筆者并不反對降低一些藥品價格虛高,，但衛(wèi)計委這種一刀切的政策,，加上其小弟招標(biāo)辦“唯低價是取”的招標(biāo)模式，將導(dǎo)致更多的低價藥和好用的短缺藥消失,。更重要得是,，“看病貴”的本質(zhì)是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的逐利本質(zhì)卻被衛(wèi)計委在醫(yī)改中掩藏了起來，所以板子打的都是制藥同仁和藥品上了呀,。　　如果只是,，挨了衛(wèi)計委的板子也就算了，再看看制藥企業(yè)目前真實(shí)的處境,，或許能讓更多的人認(rèn)同和了解制藥企業(yè),。　　一是，宏觀經(jīng)濟(jì)變化,，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)——增速放緩,。　　根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2015 年1~10 月我國醫(yī)藥制造業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入20379.97 億元,，同比增長9.18%,，增速比去年同期下滑3.94 個百分點(diǎn)。　　二是,，藥品監(jiān)管政策變化大,，企業(yè)合規(guī)成本劇增。　　1.藥品注冊收費(fèi)了,。2015年5月27日,，國家總局發(fā)布《藥品、醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》、《藥品注冊收費(fèi)實(shí)施細(xì)則(試行)》公布實(shí)施,，注冊費(fèi)用漲幅達(dá)10倍,，調(diào)整后的國產(chǎn)新藥注冊申請收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 62.4 萬元，不可謂低,。　　2.藥物臨床數(shù)據(jù)核查,，80%共上千個產(chǎn)品被撤回，這就是作假付出的代價,，注冊收緊,，令企業(yè)產(chǎn)品注冊時應(yīng)接不暇。　　3.仿制藥一致性評價強(qiáng)制實(shí)施,。2016年2月16日,，《國務(wù)院辦公廳關(guān)于開展仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價的意見》，明確了評價對象和時限,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士評估,，一個完整的仿制藥一致性評價估計需要300萬，這是赤裸裸的補(bǔ)課呀,，大勢所趨,，這個錢必須得花。　　4.GMP認(rèn)證,。2016年1月1日前,，所有藥品均完成新版GMP認(rèn)證，否則,，只能提產(chǎn),。為此，淘汰了上千家落后企業(yè),，通過認(rèn)證的企業(yè)也花費(fèi)了至少1000萬的改造費(fèi),。　　5.飛行檢查成為常態(tài)。注冊工藝與實(shí)際生產(chǎn)工藝不符,，造成了多家企業(yè)GMP證書被吊銷,，當(dāng)飛行檢查成為常態(tài)，意味著企業(yè)必須在質(zhì)量管理上投入更多,。　　6.監(jiān)管碼風(fēng)波,。CFDA被企業(yè)“民告官”后，CFDA宣布暫停藥監(jiān)碼,。藥品生產(chǎn),、流通、零售企業(yè)花費(fèi)巨大人力物力財力構(gòu)建的藥監(jiān)碼系統(tǒng)被擱置,，何去何從,，猶未可知。筆者思考,，相關(guān)部門在頒布和實(shí)施藥監(jiān)碼政策時,，能更慎重，多聽聽醫(yī)藥界的反饋和現(xiàn)狀,，也不至于處于被告的尷尬局面吧,。　　三是，社會環(huán)境變化,，企業(yè)生產(chǎn)成本不斷增加,，產(chǎn)品價格卻不斷下降。　　1.原料藥市場被壟斷,，原料價格不斷上升,，原料供應(yīng)商管理艱難，企業(yè)采購和檢驗(yàn)成本增加,。　　2.社會發(fā)展,，人工成本不斷增大，企業(yè)招工難,，人才難找,，更難留住。　　3.監(jiān)管收緊和技能要求提升,，企業(yè)投入更大的培訓(xùn)成本,。　　4.新版藥典實(shí)施，檢驗(yàn)項(xiàng)目和嚴(yán)格程度增加,。　　四是,，市場風(fēng)云變幻，競爭激烈,，銷售難,。　　1.研發(fā)難度大，失敗風(fēng)險大,，注冊過程艱難,、審評周期長，十年拿一證,。　　2.招標(biāo)難,、招標(biāo)成本高。每個省份的市場都要經(jīng)歷一輪招標(biāo),，招標(biāo)后的招標(biāo)價格是越來越低,，最后不得不變成要市場還是要生存的兩難選擇。　　3.醫(yī)保目錄更新周期長,。創(chuàng)新藥目前難以快速進(jìn)入醫(yī)保,，打擊了藥品研發(fā)企業(yè)積極性,，其他普藥新進(jìn)醫(yī)保更難。　　4.二次議價二輪屠戮,。二次議價爭議不斷,，部門博弈，醫(yī)聯(lián)體地位強(qiáng)勢,，制藥企業(yè)面臨嚴(yán)重的非正常的微利處境,。　　五是、缺乏行業(yè)代言人,，缺乏與政策決策者溝通機(jī)會,，與醫(yī)療部門相比較為弱勢。　　醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員薪酬待遇低了,，有衛(wèi)計委代言,，而且還掌管藥品招標(biāo)和選擇生殺大權(quán)。咱們的老大CFDA只管藥品質(zhì)量,，關(guān)注安全有效性,。工信部管理眾多產(chǎn)業(yè)，也是有心無力,。　　制藥企業(yè)目前處境艱難,，是危機(jī)還是轉(zhuǎn)機(jī)?取決于社會各界和政府部門的態(tài)度和行動，作為制藥企業(yè),，應(yīng)敢于發(fā)聲,、敢于與決策者溝通，敢于發(fā)揮自身影響力,，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)爭取更多的機(jī)遇和發(fā)展空間,。不管之前監(jiān)管，是否有漏洞,，不要耍小聰明,，因?yàn)轶w制機(jī)制的缺陷，總會被發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ),，做好藥就得踏踏實(shí)實(shí),。作為政府部門，決策要慎重,、要有遠(yuǎn)見,、要大公無私。　　因此,，本文的撰寫有三點(diǎn)希望：　　一,，希望有更多人，改變對制藥行業(yè)認(rèn)識的誤區(qū),，更多關(guān)注和支持醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步和健康發(fā)展,。　　二,，希望各相關(guān)政府部門在制定政策時，能夠更多傾聽醫(yī)藥界的聲音,，在涉及到其他利益方時,，能系統(tǒng)性的考慮各利益攸關(guān)方，為制藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造一個良好的成長環(huán)境,，更希望能通過更多的激勵措施，引導(dǎo)企業(yè)自發(fā)成長,。　　三,，希望兩會上，醫(yī)藥界的人大代表和政協(xié)委員,，能在本次兩會上得到更多的收獲,，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。; 365 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商如何做品類管理,？: 陳小龍營銷診斷 2015-3-11 10:48; 同為經(jīng)銷商，為什么有些人會有那么多客戶,、那么多生意,、那么多現(xiàn)金，你卻沒有,？品類管理不但帶來更多的銷量,，更能提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率和利潤率。由于現(xiàn)在大家講品類管理的各項(xiàng)理論都比較多,，書店里面全部有,。在這里，我盡可能從營銷實(shí)戰(zhàn)方面來講多一些,，從實(shí)際操作方面多做一些具體可行的分析,，少講一些概念，多提供一些實(shí)用的方法,，語言盡可能通俗,。內(nèi)容是從調(diào)味品業(yè)來談快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的品類管理，品類管理是供應(yīng)商與零售商一起來做的,，但是調(diào)味品經(jīng)銷商一般都扮演雙重角色,，這里著重談的是做為零售商角色的經(jīng)銷商如何做品類管理，希望對大家有所幫助,。經(jīng)銷商應(yīng)該做品類管理不少的經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的從業(yè)人員都是把單位產(chǎn)品的單品利潤來作為判別自己店鋪的經(jīng)營重點(diǎn),，實(shí)際上這也沒有錯，我們同時也觀察到,，那些實(shí)力雄厚的稱霸一方的餐料經(jīng)銷商實(shí)際上在有意無意地做品類管理的工作,。如調(diào)味品（醬油,、醋），酒水,、干貨等,，分門別類放在不同的倉庫里面；他們對于產(chǎn)品有主推,、有次推,，對于倉庫的周轉(zhuǎn)、資金的周轉(zhuǎn)方面考慮很多,，能很快地適應(yīng)新的市場環(huán)境,，從而在區(qū)域市場內(nèi)取得了競爭優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)快,，就能用一萬元的本錢,，做十萬元的生意，這個好處每個經(jīng)銷商都知道,。這就是他們?yōu)槭裁从心敲炊嗟目蛻�,？為什么會有那么多的生意？為什么比別人多賺錢,？為什么有那么多的現(xiàn)金,？品類管理不是核武器，也不是時髦的語言,，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”,，它是一項(xiàng)可以增加經(jīng)銷商和下線客戶一起多賺錢的工具，這個是經(jīng)銷商與做為供應(yīng)商的廠家一起為謀取雙方區(qū)域收益最大化而作的種種努力,，下面我就來具體介紹那些雄踞一方的調(diào)味品經(jīng)銷商是如何無師自通地用這個辦法,，以及幫助大家更全面，更系統(tǒng)使用品類管理的工具,，更大程度地擴(kuò)大自己的區(qū)域地位,。經(jīng)銷商因缺乏品類管理意識而遇到的麻煩因小失大。很多經(jīng)銷商出于利潤的考慮,，對于名牌調(diào)料,，利潤較低，不把心思放在這上面,，別人拿貨,，往往限量供應(yīng)，或是推薦其它利潤較高的替代性產(chǎn)品,，時間一久,，廠家看出名堂來了，廠家也是要生存的,，所以不能在一棵樹上吊死,，因此又另開一家經(jīng)銷商來經(jīng)營,，或是直接換一家另起爐灶，經(jīng)銷商也在這個過程之中逐漸失去了競爭力,，所以作為經(jīng)銷商而言,，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛,，如果你不喜歡她,，就不要成為她的經(jīng)銷商，甘當(dāng)一個二批商更好,，這樣在廠家心目中反而更有份量,。錯失商機(jī)。經(jīng)銷商最好是做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,，這樣的話，可以有效地利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)來銷售更多的東西,。如醬油,、醋、蠔油,、調(diào)味汁,、調(diào)味粉、干調(diào),、大米,、食用油、酒水,、酒店用品等等,，這樣，這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以方便客戶一次購足,，最大限度地滿足客戶的需求和便利,，自己也最大化地從客戶那里取得生意。無利可圖,。缺乏品類管理,，就會出現(xiàn)，今天不知道明天干什么,，應(yīng)該推銷什么,，應(yīng)該進(jìn)什么貨，發(fā)現(xiàn)了生意機(jī)會卻沒有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn),，暢銷的產(chǎn)品因?yàn)槿必浂魇Э蛻艉屠麧�,，辛辛苦苦干了一年，年終一盤點(diǎn),，發(fā)現(xiàn)根本沒賺錢,，成了真正的“楊白勞”,，這些都是缺乏品類管理的癥狀。品類管理的三大策略確保領(lǐng)地：經(jīng)銷商面臨的競爭環(huán)境一天天惡化,，區(qū)域內(nèi)同業(yè)競爭越來越成熟,，自己的銷售領(lǐng)地、所屬自己的客戶是不是忠于自己的店鋪,，圍繞這個做產(chǎn)品銷售管理,。所以在選擇產(chǎn)品的時候，就是區(qū)域競爭者經(jīng)銷的產(chǎn)品,，那些會做生意的經(jīng)銷商還是備有一定存貨的,，就是為了保有領(lǐng)地，使自己的客戶不會流失,。創(chuàng)造驚喜：發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產(chǎn)品,，這個就是新品種，季節(jié)性或階段性的產(chǎn)品,，快速成長的產(chǎn)品,，能很快流行在一定時期內(nèi)取得可觀利潤的產(chǎn)品，如珍珠奶茶這個產(chǎn)品,，珍珠果這個東西在臺灣很流行,，銷售到奶茶店、西餐廳,、餐飲渠道里面,，售價很高，這個產(chǎn)品本身沒有什么附加值,，原料便宜,，經(jīng)銷商銷售原料，零售商購回去,，通過自己推廣,，可以賺取相當(dāng)?shù)睦麧櫍@個就相當(dāng)成功了,。創(chuàng)造流行,，蘋果醋在調(diào)味品里面是一個小小的品種，是一家大調(diào)味品公司的新產(chǎn)品,，在全國沒有多少銷量,，但是在華北一個調(diào)味品經(jīng)銷商吃過某廠家的這個產(chǎn)品之后，先做試銷,，免費(fèi)給來進(jìn)貨的客戶品嘗,、飲用，挖掘出它可以美容、軟化血管,、降低血脂等功效,，引起了客戶的興趣，試銷一舉成功,，他緊接著在當(dāng)?shù)孛襟w自己投放電視廣告,，進(jìn)一步拉動消費(fèi)，炒作該產(chǎn)品,，使得當(dāng)?shù)睾忍O果醋成了一股流行風(fēng),，高峰時期，五千件貨剛到經(jīng)銷商倉庫,，還未進(jìn)門,，已經(jīng)給上面提貨的客戶搶購一空，廠家也因產(chǎn)能不足而造成缺貨,，與他合作的客戶也個個賺得口袋鼓鼓,，廠家也因?yàn)樵诋?dāng)?shù)仄放朴绊懥Σ粡?qiáng)，所以在這個品種上面就默許這家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷,，所以該經(jīng)銷商在定價上面定得較高,，取得了非常高的利潤，后來這個產(chǎn)品由于地區(qū)沖貨以及流行過去,，銷量下降,，但是這個經(jīng)銷商已經(jīng)賺到笑了,，他的成功絕非偶然,，主要決策善于尋找機(jī)會，時時詢問廠家新產(chǎn)品開發(fā)的動向,，尤其是大廠,，每推出一個新品大都經(jīng)過周密的調(diào)查研發(fā)，生命力都較強(qiáng),，這個經(jīng)銷商后來又在同一地區(qū)成功推廣了同一廠家的黃豆醬,，品類管理的技術(shù)真是高明。提升形象：強(qiáng)化經(jīng)銷商自己在客戶眼中的形象,，聽起來像是定位,，如這家經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品價格最便宜；這家經(jīng)銷商做商超渠道的產(chǎn)品最多,，最全,，這家經(jīng)銷商做餐飲渠道貨物最多最全，還有產(chǎn)品質(zhì)量最好,，產(chǎn)品服務(wù)最好（賒銷,、殘次可換）等也是提升經(jīng)銷商形象的重要手段，這樣產(chǎn)品容易滿足客戶的特定需求，客戶一有這種需求,，就會來找我們來采購,，從而由于經(jīng)營這些產(chǎn)品而帶來更多的客流。教你做品類管理品類管理中應(yīng)該遵循的基本原則應(yīng)用品類管理,，先得弄清有哪些品類,，調(diào)味品經(jīng)銷商的經(jīng)營品類較多，一般的品類有調(diào)味品,、餐料,、酒水、糧油,、餐飲關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等,，其中調(diào)味品又分為醬油、醋,、蠔油,、調(diào)味醬、調(diào)味汁,、調(diào)味粉,、干調(diào)等幾大類，每個大類又可以細(xì)分,如醬油可以分為老抽,、生抽,、味極鮮、特色醬油,；特色醬油里面又可以分為紅燒醬油,、蒸魚醬油、海鮮醬油等等,，同理,，老抽、生抽等又可以往下分,。分類之后,，就可以做好下面幾項(xiàng)可以給經(jīng)銷商帶來最大化收益的工作：商品的組合：評估這些品類對于自己來講的作用及重要程度：目標(biāo)品類：對于目標(biāo)顧客最有價值的。這個對于調(diào)味品來講,，就是批發(fā),、零售、餐飲等渠道客戶里面,，用量最大,，價格敏感的這些產(chǎn)品，如當(dāng)?shù)劁N量最大的名牌醬油,、醋,、蠔油等,；常規(guī)品類：重要但并不具有高度敏感性的產(chǎn)品，這些就是二線調(diào)味品品牌產(chǎn)品,。場合性/季節(jié)性品類：對門店形象很重要,，但是消費(fèi)者只是偶然消費(fèi)。這些來講,，就是一些調(diào)味品里銷量較小的產(chǎn)品,，但是這個對于經(jīng)銷商的門店很重要，因?yàn)檫@樣可以滿足到自己的那些較大的客戶,，如酒樓里面用的某些特定的色素等,，這個可以形成餐廳專供的形象，便于自己維持這種個客戶的關(guān)系,。便利性品類：帶給消費(fèi)者每日便利,。那些大的調(diào)味品經(jīng)銷商在不斷地運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù),他們將暢銷的產(chǎn)品和近似產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行組合,，創(chuàng)造最大的利潤,。價格組合：我所觀察到的全國各地年銷售額超過一個億的經(jīng)銷商沒有一個不是這樣做的，即不是賺每一種產(chǎn)品的錢,，而是賺每一批產(chǎn)品的錢,，這樣即使自己經(jīng)營的某些產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本,，但是每一批產(chǎn)品中其它利潤高的產(chǎn)品把整體利潤拉上來了,。如北京一位經(jīng)銷商他的東西看上去總比別人便宜，其實(shí)不然,，如好銷的某名牌醬油他每箱只加價一毛錢,，除去倉儲、人員等開支,，一定是略虧的,，但是他同時要客戶購買他經(jīng)營的香菇,，那個香菇一箱可以賺二十元,，由于大家盯得緊的東西他便宜，盯得松的東西他稍貴,，品種多,，服務(wù)好，還送貨上門,，幾年的工夫便成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品經(jīng)銷商,。他其實(shí)是在運(yùn)用三三制的原則，就是三分之一的產(chǎn)品略虧,，三分之一的產(chǎn)品略賺,，三分之一的產(chǎn)品多賺；想一想，那三分之略虧的產(chǎn)品,，其實(shí)就是大路貨,，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品,，只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價格,，顧客就像潮水一樣地涌過來了，比起做個廣告或是什么來講,，是劃算多了,，而且，這樣有了一定的銷售量,，廠家年終那一塊,，還有很多的返點(diǎn)及獎勵可以拿到的；三分之一產(chǎn)品平賣,，也是這個道理,，這類產(chǎn)品基本上是銷售增長的產(chǎn)品，少賺一點(diǎn),，加快這個產(chǎn)品在這個地區(qū)的推廣,，起碼可以穩(wěn)定廠家對自己的信心，無論如何,，廠家也是看個銷量,，有了穩(wěn)定、較大的銷量,，廠家無論如何也會重視的,，支持也會多一點(diǎn)，返點(diǎn)情況就來了,；另外三分之一,，是要好好把握的，這些產(chǎn)品基本上是進(jìn)品餐料,、獨(dú)家經(jīng)銷,，或是比較偏門的，無品牌的產(chǎn)品,，這類產(chǎn)品是生意利潤的主要來源,，價格不敏感，或是農(nóng)產(chǎn)品,，價格有波動的,，只要掌握區(qū)域市場的價格波動規(guī)律，就可以賺取較好的利潤,；這類產(chǎn)品還是同類產(chǎn)品的小品牌產(chǎn)品,，替代性產(chǎn)品,，利潤一般較高，可以通過自己的網(wǎng)絡(luò),，帶貨出去,，自己銷售那么多的產(chǎn)品，有那么多的客戶,、那么密集的銷售網(wǎng)絡(luò),，只要一小部分客戶拿了貨，這個錢已經(jīng)足以讓自己賺翻了,，這個就是生意之道,。廣東的一個經(jīng)銷商，在一個小小的縣城,，就是做這些調(diào)味品,，運(yùn)用這種方法，拿住味事達(dá),、海天,、李錦記等大品牌的產(chǎn)品做市場，以正合,，同時又做一些中低價位的小品牌產(chǎn)品,，這些小品牌為他提供的利潤和大品牌提供的差不多，但是如果他沒有做那些大品牌,，這些小品牌的產(chǎn)品是不會找他來做經(jīng)銷商的,，他就算做了，也沒有大品牌所帶來的那么龐大的客流來銷售這些利潤較大的產(chǎn)品,，這就是孫子兵法子所講的“以正合,，以奇勝”。大的品牌為了在區(qū)域市場取得最大的銷售業(yè)績,，有很多一套一套的市場方案出臺,，這些方案經(jīng)銷商拿過來，用來運(yùn)作小品牌,。促銷促銷無疑在現(xiàn)今的銷售環(huán)境之中對于區(qū)域銷售的提升非常有效,，這個是與作為供應(yīng)商的廠家一起來做的，用什么樣的產(chǎn)品,、用什么樣的方式,、促銷的頻次,、促銷時間長短,、促銷的時機(jī)，在何處促銷等等,，這些都是須與廠家一起來分析的,。優(yōu)化陳列：陳列技術(shù)在現(xiàn)代渠道里面品類管理用得最多,，其實(shí)原理就是最好賣的產(chǎn)品放在容易注意到的地方。作為經(jīng)銷商而言,，并非超市場,，主要的店鋪也是在嘈雜混亂的批發(fā)市場，那么如何做這項(xiàng)工作呢,？我注意到山東青州的經(jīng)銷商,，在自己的商鋪里面，尤其是自己的辦事臺前面,，就是排放住自己主推的產(chǎn)品,，而其它非利潤產(chǎn)品，則擺放在其它的貨架上面,，這些產(chǎn)品是正促銷或是利潤較高的產(chǎn)品,，它與其它產(chǎn)品同屬醬油品類，但是他把它突顯出來,，這樣的話,，自己的整體銷售和盈利得到了最大化，這正是“品類管理的目標(biāo)”滿足消費(fèi)者需求,，同時促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利,。還有經(jīng)銷商將快銷品排在店鋪外，或是攤床上面,，高高堆起,，形成備貨充足的形象，也大大促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售,。庫存管理：這個就是保證商品的持續(xù)供應(yīng),，保有安全庫存；促銷商品是否足夠,？是否占用過多的倉庫用資金,。商品運(yùn)輸是否能夠保證等等，都是品類管理之中很重要的部分,。這個可以根據(jù)自己對所有產(chǎn)品的分析,，得出平均銷量，計算出產(chǎn)品的安全庫存,，之后得出目標(biāo)訂貨周期,、投資回報、單位庫存空間的成本及所產(chǎn)生的銷售額,。經(jīng)銷商自己的土辦法也很管用事實(shí)上,，很多有意無意做品類管理的經(jīng)銷商可能還有他們自己的一些土辦法。下面我將全國各地觀察分析得來的東西來與大家分享：做調(diào)味品,，主要的銷售渠道我總結(jié)一共有七個大類,，主要是有三條,，一是流通、二是零售,、三是餐飲,；對于流通也好，餐飲也好,，來經(jīng)銷商處提貨的買手,，心里面是有一盤帳的，那就是分為價格敏感商品和非敏感性產(chǎn)品,，價格敏感性的產(chǎn)品往往是那些用量大,，銷量大的產(chǎn)品，如名牌醬油,、蠔油,、醬料、大米,、食用油等,，這些產(chǎn)品他們由于購買的產(chǎn)數(shù)多，往往經(jīng)過多重多處比較,，知道價格的底牌,，這類產(chǎn)品經(jīng)銷商是很難賺到錢的，就算再好的客情,，買手拿回去的價錢也只能是市場上的平均價格,，這個對于經(jīng)銷商而言，還是賺不到錢,，所以有的經(jīng)銷商就不把這類產(chǎn)品當(dāng)做主推的產(chǎn)品,，品類齊全，關(guān)聯(lián)購買：品種要稍多稍全一點(diǎn),，這樣二批三批商來進(jìn)貨時,，比較好配貨，即使價格高一點(diǎn),，由于便于一次把貨配齊,，節(jié)省許多時間和精力。如各類包裝調(diào)味品,、干貨,、餐料等等，都可以相互影響,，帶動全盤生意,。產(chǎn)品管理：通過數(shù)據(jù)分析來做品類管理：我注意到不少經(jīng)銷商有電腦進(jìn)銷存軟件，但有很多是用于開單，其實(shí)這個可以好好利用起來,，時時做一個分析,，當(dāng)然還有很多經(jīng)銷商沒有電腦或是用進(jìn)銷存軟件輔助管理的,，這個也沒有關(guān)系,，有關(guān)一個帳本就可以了，我們就是要弄清楚這些問題,，所銷售的產(chǎn)品對于自己的重要程度,，這些數(shù)據(jù)需要整理出來，整體毛利最大的產(chǎn)品,、銷售額/銷量最大的產(chǎn)品,、毛利率最大的產(chǎn)品。利用從廠家,、業(yè)內(nèi)朋友,、各種媒體上得來的信息，找出整體市場的趨勢,，先進(jìn)那些在未來可能大量銷售,，但目前銷量還很低的產(chǎn)品，這樣就容易取得很好的業(yè)績,，很多大的調(diào)味品經(jīng)銷商都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了某種調(diào)味品的這種趨勢而發(fā)展起來的,，簡單來講，經(jīng)營名牌產(chǎn)品的新產(chǎn)品,，或是操作名牌產(chǎn)品的新市場,、新渠道。衡量目前自己客戶進(jìn)貨的頻次,、交易金額,、區(qū)域內(nèi)有多少客戶在自己這里拿貨，各種產(chǎn)品的利潤情況,，單位庫存空間的成本及產(chǎn)生的銷售額,；周轉(zhuǎn)情況。做完上述工作之后,，自己應(yīng)該銷售什么樣的產(chǎn)品,，心中就有數(shù)了，這個就是品類戰(zhàn)略：增多客流：銷售暢銷產(chǎn)品,，銷量大的產(chǎn)品,。祝廣大經(jīng)銷商朋友做好品類管理，先掌握,，先受益,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（ twp123com ）關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1001 次閱讀|0 個評論

調(diào)味品最佳漲價方法是什么,？: 陳小龍營銷診斷 2015-1-7 10:34; 營銷管理學(xué)認(rèn)為：一次成功的提價能帶來巨大的利潤,。比如，如果公司的銷售利潤率是3%,，在銷量不變的情況下,，提價1%將使利潤增加33%。調(diào)味品行業(yè)整體來講,，利潤不是很高,，如果原材料漲價的話,，那么,，企業(yè)就會想到要漲價了，但是漲價對于企業(yè)來講,，是好事,，也是壞事，很多企業(yè),，因?yàn)闈q價而獲得發(fā)展,，有的企業(yè)，則因?yàn)闈q價生意一落千丈,。一,、漲價的時機(jī) 1、因?yàn)樵牧蠞q價,，全行業(yè)主要廠商差不多都計劃漲價了,。 2、產(chǎn)品升級換代,。二,、漲價的敗因漲價失敗的原因大致有這么幾點(diǎn)： 1、漲幅過大,。就調(diào)味品而言,，規(guī)律是漲價7%左右，都比較安全,，一次漲價10%以上比較危險,；一次漲價超過25%的話，銷量可能會下跌50%,。 2,、渠道成員抵制。經(jīng)銷商聯(lián)合抵制廠家漲價,。例如桂林某調(diào)味品企業(yè)在給經(jīng)銷商下達(dá)漲價通知之后,，杭州某經(jīng)銷商聯(lián)合全國16家經(jīng)銷商共同簽名，聯(lián)合抵制漲價。 3,、漲價前走漏風(fēng)聲,。漲價前走漏風(fēng)聲之后，會造成經(jīng)銷商在漲價前過多地囤貨,，囤貨之后,，一兩個月不進(jìn)貨，極易造成廠家的漲價失敗,。三,、漲價的方法 1、促銷法通過促銷方式減緩經(jīng)銷商的抵觸情緒,。例如漲價10%,，同時給5%的促銷力度，分幾個月之后不再做促銷,。 2,、摻和法下通知給經(jīng)銷商，X產(chǎn)品要漲價了,，允許經(jīng)銷商在進(jìn)貨的時候,，享受10%的產(chǎn)品是原價。拿多少都可以,。四,、修復(fù)價格體系當(dāng)市場價格體系發(fā)生大的改變的時候，通常情況下,，要盡可能快地采取緊急措施,。通常情況下，混亂的區(qū)域市場價格體系,，也是有規(guī)律可循的,。通常有如下幾種情況： 1、區(qū)域間的沖貨要協(xié)調(diào)目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商,，制定強(qiáng)硬措施來解決,，抓住馬上處理。 2,、贈品造成的湖南的有一個企業(yè)就走過這個階段,，新產(chǎn)品一上市，就贈送給批發(fā)零售渠道,，結(jié)果渠道不知道這個產(chǎn)品到底應(yīng)該賣多少錢,，就自己定價，當(dāng)然市場價格體系就一團(tuán)糟,。五,、最佳定價原則由于圖書版權(quán)問題,，請查看《調(diào)味品營銷》原書文章。同時,，也歡迎讀者發(fā)表您的看法,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|730 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商的平衡經(jīng)營法則: 梅明平 2014-3-18 09:08; 經(jīng)銷商要成為經(jīng)營高手，必須要處理好以下幾個平衡： 1,、維持產(chǎn)品的盈利能力與營運(yùn)資金之間的平衡,； 2、維護(hù)消費(fèi)者的需求和廠家所堅(jiān)持的產(chǎn)品線廣度和庫存深度之間的平衡,； 3,、維護(hù)周轉(zhuǎn)迅速利潤率低的產(chǎn)品與周轉(zhuǎn)緩慢利潤率高的產(chǎn)品之間的平衡； 4,、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體銷售之間的平衡,。; 個人分類: 經(jīng)銷商培訓(xùn)|4695 次閱讀|0 個評論

進(jìn)行終端配送及各個環(huán)節(jié)的重新優(yōu)化: 恒威物流 2013-9-11 08:47; 最后一公里配送難題在國外也沒有能徹底解決的方法，物流企業(yè)走更專業(yè),、更集約的配送方式是一個不能回避的趨勢,，而眼前的困境從另一個角度看也是給物流企業(yè)提供了一個契機(jī)，一個擺脫現(xiàn)在這種粗放的配送模式,，采用更集約的物流方式的契機(jī),。聯(lián)邦物流曾經(jīng)做過一個統(tǒng)計，終端配送的費(fèi)用占物流總成本的30%以上,。國內(nèi)現(xiàn)在能做的就是在有限的條件里盡量優(yōu)化物流的各個環(huán)節(jié),，節(jié)約成本，減少企業(yè)壓力,。要更好地解決這個問題,，需要的不僅是某一家企業(yè)，而是整個市政建設(shè)的配合,。現(xiàn)今物流企業(yè)利潤率的下降與其粗放的物流模式是脫離不了關(guān)系的,，這種粗放的物流模式使得企業(yè)在解決最后一公里物流時只能盲目地增加人力，更進(jìn)一步加重了自己的成本,。企業(yè)在面對最后一公里物流困境時最重要的是針對終端配送的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化,。從選擇物流配送點(diǎn)開始，對終端配送的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行重新的分析和統(tǒng)計,，選擇最優(yōu)的網(wǎng)點(diǎn)位置,、最優(yōu)的交通工具、最優(yōu)的配送路線等,。在優(yōu)化配送鏈條以外,，一些物流企業(yè)嘗試?yán)媒枰苿咏K端建立快遞信息網(wǎng)的措施也是有益的,。最后一公里不僅是貨物流動的障礙區(qū)，更是信息流動的障礙區(qū),，物流業(yè)之所以在最后一公里耗費(fèi)如此高成本與缺乏暢通的信息溝通體系也有很大的關(guān)聯(lián),。快遞員和顧客之間缺乏有效的,、前期的溝通,，使得大量精力被耗費(fèi)在等待和二次投遞上，因此,，利用移動終端建立有效溝通渠道,，對于減少企業(yè)在這部分的浪費(fèi)是有效的。; 個人分類: 物流資訊|768 次閱讀|0 個評論

發(fā)展大件運(yùn)輸集約化規(guī)�,；厔�: 恒威物流 2013-4-30 09:35; 目前,，國內(nèi)大件運(yùn)輸市場運(yùn)作不規(guī)范，存在很多問題,，如企業(yè)粗放式經(jīng)營導(dǎo)致運(yùn)營成本過高,，企業(yè)規(guī)模小而散導(dǎo)致的無序競爭等，隨著大件運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)標(biāo)準(zhǔn)及政策的逐步出臺,，超限運(yùn)輸許可證跨省使用以及特種車輛營運(yùn)牌照等相關(guān)問題切實(shí)解決,，大件運(yùn)輸?shù)募s化、規(guī)�,；瘜⑹鞘袌龈偁幍谋厝唤Y(jié)果,，也是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對大件運(yùn)輸企業(yè)的必然要求。道路運(yùn)輸集約化趨勢有利于具有資金,、管理優(yōu)勢的企業(yè)介入大件運(yùn)輸業(yè)務(wù)并發(fā)展壯大。此外,，分散的市場格局不利于道路運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展,，良好的發(fā)展前景必將吸引國內(nèi)外物流企業(yè)加大投資，行業(yè)整合不可避免,，未來將出現(xiàn)全國市場由少數(shù)大型企業(yè)壟斷的格局,，市場集中程度將進(jìn)一步提高。綜合來看,，大件運(yùn)輸行業(yè)目前的市場格局較為混亂,，行業(yè)利潤率不高，有利于大件運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)標(biāo)準(zhǔn)及政策未能出臺,，在大件運(yùn)輸?shù)耐ㄐ袠?biāo)準(zhǔn),、超限運(yùn)輸許可證跨省使用以及特種車輛營運(yùn)牌照等問題切實(shí)解決之前，大件運(yùn)輸市場將很難改變現(xiàn)有市場格局,。但是隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長,，工業(yè)企業(yè)的革新,，新技術(shù)的運(yùn)用以及化小為大的政策，會有更多的大型工業(yè)工程上馬,，這樣以來給國內(nèi)的大件運(yùn)輸市場帶來了更大的前景,，未來大件運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展肯定會優(yōu)勝劣汰，資金力量雄厚擁有專業(yè)設(shè)備以及豐富經(jīng)驗(yàn)的大件運(yùn)輸公司會受到親賴,，而那些擁有簡易設(shè)備的小大件運(yùn)輸公司會慢慢的失去其價廉的優(yōu)勢,。而且隨著交通運(yùn)輸政策的變化以后肯定會為大件運(yùn)輸制定更詳細(xì)的政策，就會排除現(xiàn)在很多大件運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)輸大件使用多橋是否超限尷尬處境,。此外,，國際化趨勢也將使國內(nèi)大件行業(yè)面臨集約化、規(guī)�,；恼�,，這樣國內(nèi)的大件運(yùn)輸市場將會增添更多的活力。; 個人分類: 物流資訊|950 次閱讀|0 個評論

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