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對比效應：不怕不識貨，只怕貨比貨——《理性的非理性》連載1: 磨鐵黑天鵝 2013-8-13 13:54; 歡迎關(guān)注黑天鵝圖書官方微信：htebook 如果您想通過輕松有趣的故事,，了解更多經(jīng)濟學原理,，歡迎點此查看本書的更多內(nèi)容！鏈接： http://dwz.cn/a9Ya6 如何讓滯銷品變得暢銷 ,？一個周六的上午， 8 點 30 分,，陽光斜射到清華園的教室里,。我在給大約 60 名來自全國各地的企業(yè)高層管理人員講課。也許是因為連續(xù)多天高強度學習,，很多學員看起來有點晨困,。為了振作一下大家的精神,，給一天的課程一個好的開始，我拋給全體學員這樣一個看起來不難的小問題（ brain-teaser ）：“如果你開了一家服裝店,，有一件男士夾克,，質(zhì)量不錯，價格 1000 元,，但是賣得不好，有什么好辦法能讓這個滯銷品更容易賣出去,？” 這時全班學員都開始思考起來，困意消失了,。有個學員第一個發(fā)言：“打 5 折銷售,，降價為 500 元。消費者都喜歡打折,�,！� 我追問：“這個方法確實可以更容易賣出去,，但是企業(yè)損失了利潤。這件夾克的成本可能就有 700 元,，那降價為 500 元就虧本了,。如何既能不降價，又更容易賣出去呢,？” 另外一個學員說：“那就將價格標為 2000 元,，然后打 5 折以 1000 元的特殊優(yōu)惠價格銷售�,！� 我再追問：“這個方法確實不錯,，很多商店都用打折吸引顧客。然而,，在中國,，如果原價是 1000 元，而促銷時說成原價是 2000 元,，然后打 5 折銷售,，這種方法涉嫌違法�,！� 這時,，又有另外的學員說：“俗話說,，只買貴的,，不買對的。干脆直接漲價,，將價格加一個零,，標為 10000 元�,！� 我又追問：“確實可能有個別顧客會這樣,。但是，大多數(shù)顧客不會這么不理性,。而且,，一般只有在對產(chǎn)品質(zhì)量非常不了解的情況下，消費者才會根據(jù)價格的高低來判斷產(chǎn)品檔次,。如果這件夾克只是一般品牌,，消費者對它的質(zhì)量較容易判斷，那么標價為 10000 元估計只會永遠賣不出去,。不信的話，你讓原價 3 萬元左右的奇瑞 QQ 汽車,，加一個零為 30 萬元賣,，能賣得出去嗎,？” 這時不少學員都笑了起來，更多的學員則陷入了沉思,。最后,，有個學員舉起了手：“那這樣如何？這件夾克仍然標價 1000 元,，但是在它的旁邊掛上另外一件質(zhì)量較差的夾克,，標價卻是 1500 元�,！� 我會心地笑了：“不錯,，這正是我今天想告訴大家的如何讓滯銷品暢銷的一個方法�,！边@位學員贏得了全班同學熱烈的掌聲,！為什么這個方法不錯？我們想賣的這件 1000 元的夾克（目標商品）的價格雖然沒有改變,，但是在它旁邊掛上一件質(zhì)量較差而價格反而高達 1500 元的夾克（對照商品）,，這樣消費者就會對這兩件夾克進行比較，從而更可能買走那件 1000 元的夾克（目標商品）,。因為相比之下,，它顯得質(zhì)優(yōu)價廉！對比效應這就是市場營銷和消費者行為學中神奇的“對比效應”（ ContrastEffect ）,，也稱為“對照效應”,。有時候，為了更形象地理解它,，我把它稱為“找托效應”,。 “對比效應”之所以神奇，主要是因為這種現(xiàn)象違背了傳統(tǒng)的經(jīng)濟學原理,。讓我們回顧一下傳統(tǒng)的經(jīng)濟學原理,。在封閉的市場里，有 A 產(chǎn)品和 B 產(chǎn)品在競爭,。 A 產(chǎn)品質(zhì)量更高,，但 B 產(chǎn)品價格更優(yōu)惠。這時,， A 產(chǎn)品和 B 產(chǎn)品都有一定的市場份額：更關(guān)心質(zhì)量的人付出高價選擇 A ,，更關(guān)心價格的人則選擇 B 。這時,，如果加入任何一個 C 產(chǎn)品,，經(jīng)濟學原理認為 A 產(chǎn)品和 B 產(chǎn)品的市場份額都會因為新的競爭對手的加入而下降。然而,，“對比效應”卻告訴我們,，如果加入的 C 產(chǎn)品在各方面都不如 B 產(chǎn)品（這時,， C 產(chǎn)品就是 B 產(chǎn)品的“托”），那么,， B 產(chǎn)品的市場份額不僅不會下降,，相反還會因為和 C 產(chǎn)品之間的對照而獲得優(yōu)勢，導致其市場份額上升,！; 個人分類: 營銷創(chuàng)新|4966 次閱讀|0 個評論

人生需要放下的八種心理: 熱度 2 廣州獵頭公司 2013-3-25 13:40; 放下壓力累與不累,，取決于自己的心態(tài) 心靈的房間，不打掃就會落滿灰塵,。蒙塵的心,，會變得灰色和迷茫。我們每天都要經(jīng)歷很多事情,，開心的,，不開心的，心里的事情一多,，就會變得雜亂無序,，然后心也跟著亂起來。有些痛苦的情緒和不愉快的記憶,，如果充斥在心里,，就會使人委靡不振。所以,，掃地除塵,，能夠使黯然的心變得亮堂；把事情理清楚,，才能告別煩亂,；把一些無謂的痛苦扔掉，快樂就有了更多更大的空間,。緊緊抓住不快樂的理由,，無視快樂的理由，就是你總是覺得難受的原因了,。 2 ,、放下煩惱快樂其實很簡單所謂練習微笑，不是機械地挪動你的面部表情,，而是努力地改變你的心態(tài),，調(diào)節(jié)你的心情。學會平靜地接受現(xiàn)實,，學會對自己說聲順其自然,，學會坦然地面對厄運，學會積極地看待人生,，學會凡事都往好處想,。這樣,，陽光就會流進心里來，驅(qū)走恐懼,，驅(qū)走黑暗，驅(qū)走所有的陰霾,。快樂其實很簡單,，不要自己不快樂就可以了。 3 ,、放下自卑把自卑從你的字典里刪去不是每個人都可以成為偉人,，但每個人都可以成為內(nèi)心強大的人。內(nèi)心的強大,，能夠稀釋一切痛苦和哀愁,；內(nèi)心的強大，能夠有效彌補你外在的不足,；能夠讓你無所畏懼地走在大路上,，感到自己的思想，高過所有的建筑和山峰,！相信自己,，找準自己的位置，你同樣可以擁有一個有價值的人生,。 4 ,、放下懶惰奮斗改變命運不要一味地羨慕人家的絕活與絕招，通過恒久的努力,，你也完全可以擁有,。因為，把一個簡單的動作練到出神入化,，就是絕招,；把一件平凡的小事做到爐火純青，就是絕活,。提醒自己,，記住自己的提醒，上進的你,，快樂的你,，健康的你，善良的你,，一定會有一個燦爛的人生,。 5 、放下消極絕望向左,，希望向右如果你想成為一個成功的人,，那么,，請為 “ 最好的自己 ” 加油吧，讓積極打敗消極,，讓高尚打敗鄙陋,，讓真誠打敗虛偽，讓寬容打敗褊狹,，讓快樂打敗憂郁,，讓勤奮打敗懶惰，讓堅強打敗脆弱,，讓偉大打敗猥瑣 …… 只要你愿意,，你完全可以一輩子都做最好的自己。沒有誰能夠左右勝負,，除了你,。自己的戰(zhàn)爭，你就是運籌帷幄的將軍,！不是所有的夢想都能成為美好的現(xiàn)實,，但美麗的夢想同樣可以裝點出生活的美麗。 6 ,、放下抱怨與其抱怨,，不如努力所有的失敗都是為成功做準備。抱怨和泄氣,，只能阻礙成功向自己走來的步伐,。放下抱怨，心平氣和地接受失敗,，無疑是智者的姿態(tài),。抱怨無法改變現(xiàn)狀，拼搏才能帶來希望,。真的金子,，只要自己不把自己埋沒，只要一心想著閃光,，就總有閃光的那一天,。縱觀古今中外,，很多人生的奇跡,，都是那些最初拿了一手壞牌的人創(chuàng)造的。不要總是煩惱生活,。不要總以為生活辜負了你什么,，其實，你跟別人擁有的一樣多。 7 ,、放下猶豫立即行動,，成功無限認準了的事情，不要優(yōu)柔寡斷,；選準了一個方向,，就只管上路，不要回頭,。機遇就像閃電,，只有快速果斷才能將它捕獲。立即行動是所有成功人士共同的特質(zhì),。如果你有什么好的想法，那就立即行動吧,；如果你遇到了一個好的機遇,，那就立即抓住吧。有些人是必須忘記的,，有些事是用來反省的,，有些東西是不能不清理的。該放手時就放手,，你才可以騰出手來,，抓住原本屬于你的快樂和幸福！有些事情是不能等待的,，一時的猶豫,，留下的將是永遠的遺憾！ 8 ,、放下狹隘心寬,，天地就寬寬容是一種美德。寬容別人,，其實也是給自己的心靈讓路,。只有在寬容的世界里，才能奏出和諧的生命之歌,！要想沒有偏見,，就要創(chuàng)造一個寬容的社會。要想根除偏見,，就要首先根除狹隘的思想,。只有遠離偏見，才有人與內(nèi)心的和諧,，人與人的和諧,，人與社會的和諧。我們不但要自己快樂，還要把自己的快樂分享給朋友,、家人甚至素不相識的陌生人,。因為分享快樂本身就是一種快樂，一種更高境界的快樂,。寬容是一種美德,。寬容別人，其實也是給自己的心靈讓路,。只有在寬容的世界里,，才能奏出和諧的生命之歌！; 個人分類: 廣州獵頭公司|748 次閱讀|0 個評論

職場上千萬不做這10件事,！那樣只會顯得你心理幼稚,！: 熱度 1 廣州獵頭公司 2013-2-27 11:20; 標志一、只會踏踏實實地做具體的工作踏踏實實地做具體工作,，這沒有錯,。但只會這樣那錯就大了，因為這永遠只是新手的方式,，僅靠這個,，永遠也成不了高手。甘心一輩子本本分分只當個菜鳥,，到頭來,，肯定連菜鳥也做不成，現(xiàn)在的職場,，逆水行舟,，原地不動，早晚被浪打翻,。標志二,、不會踏踏實實地工作年輕人喜歡幻想，本身也沒錯,。但若是一天到晚光幻想,，那就麻煩了。脫離了現(xiàn)實,，好高騖遠,，白日做夢，眼高手低 …… 漫步云端的感覺是不錯,，但夢醒時分,，從云上跌落粉身碎骨的時候，就追悔莫及了,。標志三,、瞧不起上司受過高等教育的人都清高,，別人不如自己的地方很容易放在眼里，并嗤之以鼻,，尤其是對領(lǐng)導,。讓不如自己的人來領(lǐng)導自己，實在不公平,。但是,，領(lǐng)導之所以是領(lǐng)導，就有原因,，不管合理不合理都存在了,。也許他學識不行，也許能力不行,，但他贏可能就贏在關(guān)系上了,，可能就贏在心機上了，好的也好,，壞的也罷,，都是實實在在存在的現(xiàn)象。標志四,、崇拜上司相比起剛才的這種行為，對上司盲目崇拜,，則更顯得幼稚,。對上司的話全盤接受，無條件服從,，缺乏了起碼的分析能力,，最終會讓你在職場中迷失自我。標志五,、容易被激發(fā),、被感動、被忽悠有些人比較感性,，我本人也是這樣,。對于領(lǐng)導一些比較有煽動性東西，難以抵制,，很容易用頭腦發(fā)熱,。但無論如何，事后一定要冷靜思索思索,，站在不同的角度來考慮考慮問題,，切莫一時意氣用事。標志六,、甘當云梯默默無聞甘當云梯,，默默無聞，這本是一種很高尚的情懷。在如今更是難得,。但難得歸難得,，天不佑此類人，生活不助此類人,，時代更是難容此類人,。對這種人，只能說,，老兄,，別那么單純了。標志七,、習慣忍讓喜歡爭斗的人讓人厭惡,，但現(xiàn)在的職場上，也只是這種人才得勢,。人善被人欺,，習慣忍讓，別人會覺得你好欺負,，這已經(jīng)成為現(xiàn)在職場上的一種思維定勢了,。誰也打不破它。標志八,、鋒芒畢露有人則相反,，不忍不讓，鋒芒畢露,。這也不好,，這樣會樹敵太多，而且太容易讓人看透,，很容易中了別人的招兒,。適當?shù)臅r候露露鋒芒，展示一下自己的立場就可以了,，大多數(shù)的情況,，還是應該韜光養(yǎng)晦的。標志九,、排斥關(guān)系近幾年來,，新興起一門學問，叫做關(guān)系學,。這里面學問可大了,，大到關(guān)系職場中的方方面面�,？捎腥司褪桥懦馑�,，認為靠自己的打拚就已經(jīng)足夠了,。其實，職場不比學術(shù),，不是把自己關(guān)在實驗室里就能出成果的,，閉門造車，最終自食苦果,。標志十,、知無不言言無不真對別人什么都說，而且什么話都說真的,，這很誠實,，但太不成熟了。職場上混,，就跟下棋一樣,，盡可能地對方的心理，而不是盡可能地讓別人了解自己的心理,。道理很淺顯,。; 個人分類: 廣州獵頭公司|532 次閱讀|0 個評論

銷售中的心理技巧: 史光起 2013-2-5 09:00; 作者：史光起前文講述了銷售中的形式技巧與大客戶開發(fā)技巧，本文著重介紹銷售中的一些心理技巧,。銷售心理技巧在銷售技巧中算是高級技巧,，因為，形式技巧很容易學習和模仿,，而心理技巧則需要不斷的訓練與實踐,。本文中講的心理技巧主要是指客戶（泛指個人或團體消費者）的購買心理和銷售人員應該采取的應對策略，有關(guān)銷售人員自身心理技巧訓練會在下文中詳述,。當我們從主動（而非客戶主動詢問或購買）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定,，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期,、接受期、反復期與認同期,。正常情況下,，只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達成交易。而根據(jù)客戶的不同心里時期,，我們的對應策略與態(tài)度也應不同,。 1、排斥期在供大于求的市場環(huán)境中,，無處不充斥著推銷的聲音,，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我錢包的人來了,。反之,，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時,，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成,。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理,。我們應最謹慎的處理這一步，很多人認為達成交易的關(guān)鍵是臨門一腳,，客戶最終確定購買的環(huán)節(jié),。事實上也確實如此，客戶最終的購買才是檢驗我們銷售成敗的標準,。但是我們往往把注意力集中在了不足 30% 有意向購買,，和這 30% 中不足 40% 即將決定購買的客戶身上，卻忽略了我們接觸的所有目標客戶中,， 70% 以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：“不需要”,、“沒興趣”、“我很忙”,、“我已經(jīng)有了”,、“去、去”,、“ …… ”,，難道這 70% 的目標客戶全部真的不需要我們的產(chǎn)品嗎？據(jù)我的實踐與觀察,，絕對不是,，客戶多是由于心理因素、環(huán)境因素等原因輕易做出了拒絕的反應,，我們?nèi)绻軌蚨嘤眯┬乃寂c技巧在這個環(huán)節(jié)上,，至少還會有 20% 的目標客戶可以進入購買的第二個心理環(huán)節(jié)。知道了客戶有主動購買和被動接收之間的心理差別后,，我們再向客戶推銷的時候就不要太直接,，甚至是迫不及待的樣子。現(xiàn)在銷售人員因為覺得客戶給自己的時間太少,，于是就在其做出反應前像說繞口令一樣地給客戶傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購買,，以為在客戶說 NO 前推銷的越多，客戶越可能接受,，而事實正好相反,，那只會使客戶加重排斥心理。我們應該首先從客戶的角度出發(fā),，圍繞其實質(zhì)利益展開話題,，這樣客戶通常不會有太強的負面反應，而后采取一種“棄而不舍”的態(tài)度,。下面看一個情景案例：一個銷售節(jié)能電源的業(yè)務人員在傍晚來到一家燈火通明,，掛了很多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市并見到了老板,。先以聊天的形式贊賞店主并肯定其采用大量光源吸引顧客的做法，這樣的話想必沒有幾個店主會橫眉以對,。業(yè)務人員：“老板,，你們這條街道到了晚上因為路燈少，所以比較黑暗,，各家門市的銷售情況看起來都不是很好,，唯獨你的店，生意這么興隆,，我想都是這些霓虹燈起的作用吧,？我也是被它們吸引，從幾百米外就一眼就看到你們店面的,�,！� 客戶給我們的時間有限，并且多是心不在焉的,，在客戶思想不集中并且有限的時間里,，用數(shù)字是最能快速并打動客戶的。為了突出效果,，不以月或日為計算單位,，而是以年為計算單位，這樣對比下的商品購買成本很低,，獲得的利益較多,，也就是弱化商品的價格，抬高商品價值,。業(yè)務人員：“雖然顧客盈門,，但是一年下來電費也不少吧？,，我是銷售一種最新研發(fā)的節(jié)能電源的銷售代表,，如果你的店一個月電費是 500 元，一年就是 6000 塊啊,，用我們的電源，節(jié)電率是 25% 以上,，一年至少就能為你節(jié)省 1500 塊,，而一個電源價格是 92 元，可以用 5 年以上,， 5 年下來至少可以為你省下七,、八千塊的電費，使用 20 多天就可以收回電源的成本,�,！� 如果店主依然說 NO, 我們也不要繼繼續(xù)喋喋不休,，拉出一副你不買商品決不罷休的架勢，那樣只會適得其反,，這是從見客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個極端,。此時應該采取的是看似要放棄的態(tài)度，以此減少客戶的逆反心理,，一面在進行爭取,。業(yè)務人員：“看你們店鋪生意這么好，很快就會擴展店面的,，那樣我們的產(chǎn)品能給你省下的錢就更多了,。看得出你很忙,，我就不多占用你的時間了,，有空了你再考慮考慮�,！� 業(yè)務人員：“因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好,，使用壽命是普通電源的幾倍，即使當作普通電源使用,，也是很劃算的,，更何況一年可以為你節(jié)約幾千元，你是生意場上的專家,，這樣的帳不用我給你算,，可能你擔心的是效果吧？不愧是生意人,。不過請放心,，產(chǎn)品已經(jīng)通過了權(quán)威認證，你有空的話我給你看一下相關(guān)的資料就全清楚了,�,！� 這樣通常客戶會有些興趣地看你的相關(guān)材料,，而非你把資料強塞給他,，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊,，打發(fā)你走路,。此時順利的話就會進入洽談的下一個階段。當然,，如果老板依然拒絕的話,，我們就不要過多爭取了，避免其產(chǎn)生反感,，業(yè)務人員通常有這樣的毛病,，如果業(yè)務沒成交的話態(tài)度上通常都會急轉(zhuǎn)直下,，甚至臨走還會甩出兩句難聽的話，這是大忌,！首先這違反職業(yè)操守,，這樣的心態(tài)自身很難成長，而且,，即使客戶當場拒絕了也不等于徹底失敗,，根據(jù)行業(yè)特點和產(chǎn)品的不同，通常這些拒絕的客戶中,，再次回頭的幾率有 5% 以上,，因此，也不應該放棄,。業(yè)務人員：“老板,，那我就不打擾你了，給你留個名片吧,，需要的時候聯(lián)系我,，相信你會做出節(jié)約大量開支的決定，祝你的生意更加興隆,�,！� 從以上的情景案例可以看出，我們盡可能的重視初次的溝通,，但是又盡可能的避免急功近利給對方造成反感,。進門前先想好切入點，而后如何展開,，謹慎對待客戶心理的排斥期,，爭取獲得更多可以進入下一環(huán)節(jié)的目標客戶。交流方式要因地制宜,，避免一套話術(shù)打天下,。 2、接受期到了這個環(huán)節(jié),，客戶基本是有需求并且感興趣的,，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益,。要分析一下,，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些,，而非所有,，其它優(yōu)勢順帶一提就可以,。因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的,，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他,。反之，什么都講,，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益,，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己，自己沒必要為用不到的那些功能而花額外的錢（雖然事實上商品并沒因為功能很多而增加價格）,，過多客戶不在意的功能和優(yōu)勢也會讓其覺得：兼顧這么多功能,，他在意的功能會不會被弱化。這里就涉及到產(chǎn)品定位的問題,，一樣的商品,，因為介紹的方式不同，給客戶的感覺就是截然不同的,，由此導致的就是交易結(jié)果的不同,。說到銷售心理技巧比銷售形式技巧困難就在于此，你對客戶心理的揣測與把握程度及采取的應對策略不同,，其結(jié)果也各不相同,，這也是業(yè)務人員每天花費一樣的時間，見一樣多的客戶,，做一樣的事,，可業(yè)績卻完全不同的原因。另一方面,，此時的客戶有了購買意愿后便開始討價還價,，面對客戶的討價還價現(xiàn)在很多銷售人員不會科學的做出讓步，為了促成交易,，一開始就拋出了大量的優(yōu)惠,，一步步向后退。這反倒讓客戶對產(chǎn)品失去了信心,，在你不斷讓步的同時,，商品在客戶心目中的價值也在逐步打折，客戶的購買心理是即希望商品非常有價值,，又希望能便宜的購買到商品,。因此，業(yè)務人員首先要對自己的產(chǎn)品充滿信心,，并且不輕易讓步,，要先讓客戶感覺這個商品真是物有所值，而后你在做出一點讓步,，比如送個贈品等,，盡量不去降低商品價格，保持商品本身的價值感，這樣同時也保持了你讓步的分量與價值,，為后面的讓步打下良性基礎(chǔ),。 3 、反復期客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復,，越是大額理性商品越是如此,，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上,，無法繼續(xù)進展,，你不讓步，客戶也不讓步,，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭,，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。由于交易的主動權(quán)在客戶手里,，因此,，當客戶出現(xiàn)購買思想反復時，不要強攻,，這樣只會使僵持的局面更緊張,，繼而失去成交的機會。此時應該以退為進,，曲線前行,。通常情況下，因為客戶在洽談中處于強勢地位,，除了其真的無法做出讓步或妥協(xié)外,，很多時候是礙于面子被僵持住，或是鉆入牛角尖,，這時我們正確的做法是退一步,，比如先挑容易達成共識的問題與其來探討，甚至是先把業(yè)務放下,，談些客戶可能感興趣的話題,，當然，轉(zhuǎn)折要自然,。當和客戶談的比較投機以后,，在回過頭來談受阻的問題，此時除非真的沒有回旋空間,，否則客戶多會考慮一點情面因素而做一些讓步,。因為中國人都喜歡講情面，陌生的兩個人如果很投機的談話 5 分鐘就在心理上把對方算作了“熟人”,。如果我方可以讓步時,，也要在這個時候讓步,，而非在僵持階段進行讓步。同樣的讓步,，因為時間不同,，客戶的情緒不同，效果也不同,。這個環(huán)節(jié)的原則是：因為這個環(huán)節(jié)涉及到實質(zhì)利益問題，此時的客戶心理處于交易的危險期,，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷,，曲線迂回，平穩(wěn)度過,，具有戰(zhàn)略性的讓步也在此時拋出,，在客戶購買心理的天平要失衡的時候把讓步的利益砸上去，當然,，做出讓步的決定依然要看起來很困難,，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。 4 ,、成交期到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向,，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感,，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題,。其實客戶頭腦中開始想這些問題的時候就是心理上已經(jīng)接受了你的商品，只是產(chǎn)生一種任何人都會有的本能心理反應而已,，因為客戶只有在看好了一件商品后才會拿到心中的天平上稱量,，此時一個微小的思維波動就能改變客戶的消費決定，也就是說,，買還是不買,，只是一個念頭的問題，這個時候我們只要加強攻勢,，比如拋出一個哪怕很小的優(yōu)惠,，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時讓出,，以達到臨門一腳,，盡快達成交易的作用。說到快速達成交易,，這里要強調(diào)一下,，很多業(yè)務人員在洽談時不是抓不住重點就是自己本身沒有速戰(zhàn)速決的意識，導致不能漂亮的臨門一腳,，最終飛單,。因為在客戶進行思想博弈與抉擇的過程中,，購買的欲望則在遞減，最后很可能放棄購買,，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯,。此時要盡可能地調(diào)動客戶的購買沖動與興趣，而后速戰(zhàn)速決,，除非你的產(chǎn)品是通過理性思考與比較后能體現(xiàn)出優(yōu)勢,，否則，不能當場達成交易,，成功的幾率就已經(jīng)失去了一半,。因此，在洽談時要盡快促成交易,，當然,，行業(yè)和產(chǎn)品不同，情況也有所不同,。這個環(huán)節(jié)的銷售策略是不再去和客戶談是否購買的問題了,，而是和他談購買后的話題并描繪出客戶因為購買了產(chǎn)品所帶來的好處。比如：“這部空調(diào)最好是放在客廳的門旁,，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上 26 度左右,，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽,，因為這個空調(diào)最大的特點是采用智能傳感技術(shù),，上下吹風不吹人，你們老兩口再也不用擔心感冒或患上空調(diào)病了”,。這樣聊一會會給顧客心理造成“這個產(chǎn)品我已經(jīng)買了”,，或是“應該買”的微妙暗示。而當客戶做出購買決定后,，業(yè)務人員切忌眉飛色舞,，過于興奮，因為這樣會給顧客造成一種負面的心理感受：這小子沾我便宜了吧,？”,、“他那么高興，有問題吧,？我是不是吃虧了,？等等，因此,，業(yè)務人員要慢慢學會“鬼臉”的談判心理技巧,，即不會讓客戶在你的臉上和肢體語言中了解到你的心理意圖，這對商務洽談很重要,。更高的境界是通過表情來引導與迷惑對手,，比如商家在討價還價中通過表情和肢體語言給顧客傳遞出很無奈,，無利可圖，甚至是賠本的視覺信號,。雖然我們都知道買家沒有賣家精的道理,，但是對于對方這樣的反應我們還是會覺得占到了便宜。銷售中的心理技巧根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同,，方式與特點也不盡相同,，針對性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧,。更多的銷售心理技巧要結(jié)合自身與客觀環(huán)境,，在不斷實踐中摸索學習。; 977 次閱讀|0 個評論

男人女人誰睡了誰: 陸東華 2013-1-9 13:39; （男人女人誰睡了誰）　　　　 1. 男人覺得自己是人,，女人是物品。　　和自己老婆睡覺男人們從來不出去炫耀,，因為覺得那是自己的財產(chǎn),，按 “ 財不外露 ” 的原則，老婆不適宜出去討論,。只有睡了別人的老婆或者沒有結(jié)婚的女人,，那簡直就像是偷了別人家的 10 塊錢或者路上撿了 10 塊錢，在自己正常收入之外得到的東西,，包括和女人睡覺,，總讓男人覺得有占便宜的感覺。　　 2. 男人在生理上蒙騙自己,，尋找心理平衡,。　　其實男人和女人睡覺那點事情男人本身并不占便宜，體力上要付出更多不講,，從身體里 “ 奉獻 ” 出去的物質(zhì)也比較多,。事實上大多數(shù)男人在 “ 睡 ” 的過程中是需要辛勤勞動的。誰睡誰�,�,？　　 3. 女人傳統(tǒng)上的矜持和含蓄提醒她們不能太張狂。　　男人從原始社會承襲下來攻擊性強,、占有欲強的,、表現(xiàn)欲強和虛榮心強的固有特點。在某些原始部落,，為了表示自己的強大,，男人們會在自己的生殖器官上纏上很多的東西，讓別人從感官上看起來非常粗大,。吹噓 “ 睡了誰誰誰 ” 也是男人用原方式始張狂的表現(xiàn)虛榮心,。女人其實也喜歡表現(xiàn),，但是她們的表現(xiàn)還是矜持些、婉轉(zhuǎn)些,。　　 4. 男人能睡多少女人,，女人也能睡多少男人。　　很多男人夸耀自己睡了多少女人,，換個思維想想,，他在說這話的同時，其實也在表達： “ 我是被某女人睡的很多男人中的一個,。 ” 男人女人都是睡,，都是在床幃之間的那幾十分鐘事情。　　 5. 誰 “ 睡 ” 了誰其實并非實質(zhì)問題,，關(guān)鍵在于相互尊重,。　　男人也好，女人也罷,，如果說你真的愛著一個人,，至少會尊重這個人，至少不需要把個人最隱私的東西拿到酒桌上去當下酒菜,。從這一點說,，張狂的男人們似乎應該學會尊重女性們床幃之中的尊嚴。在尊重別人的同時,，也使自己有了尊嚴,。; 484 次閱讀|0 個評論

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