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廠家,、經(jīng)銷商,、B2B平臺(tái)、小店之間到底是啥關(guān)系,？: 熱度 1 趙波 2017-6-13 14:43; 做為一個(gè)新興起的行業(yè),，B2B這個(gè)話題雖然討論的人很多，但是大家對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的角色與關(guān)系并沒有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知,，很少有人站在供應(yīng)鏈的角度去梳理品牌商,、B2B、經(jīng)銷商和零售店之間的關(guān)系,，包括做B2B的創(chuàng)業(yè)者,。很多創(chuàng)業(yè)者在做B2B的時(shí)候,，評(píng)估自身B2B在供應(yīng)鏈當(dāng)中的角色，也習(xí)慣性的把B2B與經(jīng)銷商之間定義成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，或者是替代關(guān)系,。大多數(shù)的品牌商，卻把B2B當(dāng)成了一種渠道,，類似于CVS或者某種特通渠道,。很多品牌商在嘗試通過B2B 來推廣新品，很多B2B平臺(tái),，也希望通過推廣新品來證明自己和經(jīng)銷商有一樣的功能,。先不說推廣的效果如何，事實(shí)上,，這里面有一個(gè)認(rèn)知錯(cuò)誤,。 B2B的本質(zhì)是供應(yīng)鏈的服務(wù)，服務(wù)的對(duì)象是零售店,。經(jīng)銷商,，服務(wù)的對(duì)象才是廠家。廠家商品要銷量,，需要渠道內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)高密度覆蓋,，賣場(chǎng)，連鎖超市,，零售小店,，醫(yī)院學(xué)校等等，只要能夠賣廠家產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn),，經(jīng)銷商都要去無條件的滿足,，那B2B能不能干經(jīng)銷商的這些活？答案是不能,，為什么呢？原因《新經(jīng)銷》認(rèn)為有兩點(diǎn)：第一點(diǎn),，交付場(chǎng)景過于復(fù)雜,，第二點(diǎn)，廠家要求的增值服務(wù),，B2B實(shí)現(xiàn)不了,。一、交付場(chǎng)景交付場(chǎng)景有個(gè)兩特點(diǎn),，第一,，交付渠道的多樣性。干過快消品的人都知道,，稍微規(guī)范一點(diǎn)的廠家,，每年的年初,，都會(huì)下渠道指引，來規(guī)范公司對(duì)目標(biāo)客戶的屬性分類,，一般來說,，中國(guó)消費(fèi)品分銷大致可以分為68種渠道，從框架上基本上分為以下幾大類：一,、現(xiàn)代渠道: 1：賣場(chǎng)：大賣場(chǎng)/會(huì)員制賣場(chǎng); 2：超市：連鎖超市/大型獨(dú)立超市/百貨商店（含店內(nèi)超市); 3：連鎖便利：連鎖便利店; 二,、傳統(tǒng)渠道： 1：傳統(tǒng)食雜：傳統(tǒng)食雜店/學(xué)校附近傳統(tǒng)食雜店/商圈附近傳統(tǒng)食雜店/窗口式/迷你雜貨店/小賣亭/書報(bào)攤; 2：傳統(tǒng)便利店:獨(dú)立便利店/小型超市；三,、其他購(gòu)物服務(wù)：面包房/特色食品/茶葉店/水果鮮蔬店/母嬰店/藥店/醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)售點(diǎn),；不同的渠道對(duì)商品的入駐都有不同的需求，比如餐飲KA需要賬期,，賣場(chǎng)需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，封閉渠道需要復(fù)雜的人際關(guān)系，規(guī)范的渠道需要增值稅發(fā)票,，有的還對(duì)商品日期和配送有特殊的要求等等,，這種個(gè)性化需求，經(jīng)銷商自己很難全部解決掉,，一般是聯(lián)合多個(gè)分銷商和二批商共同實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)全渠道覆蓋,。可是，B2B能夠服務(wù)的,，僅僅是傳統(tǒng)渠道當(dāng)中很單一的夫妻老婆店業(yè)態(tài),，加起來，不會(huì)超過5種類型,，這如何能滿足品牌商一站式全渠道的交付需求,？第二點(diǎn)，開放式的自由交易當(dāng)中,，交付的過程內(nèi)有大量的非正常訂單情況需要外部處理,，比如說賬期、退貨,、客訴,，這就需要代理商投入相對(duì)應(yīng)的人力專門來處理這類異常問題，關(guān)鍵在于,，異常問題的場(chǎng)景非常的復(fù)雜,，根本無法用機(jī)器來解決掉，單單拿一個(gè)退換貨的場(chǎng)景,，復(fù)雜程度就遠(yuǎn)超過我們想象：一,，退換貨的屬性： 1，訂單錯(cuò)誤退貨：當(dāng)期，延期,； 2,，質(zhì)量退貨：破損，認(rèn)為質(zhì)量,，生產(chǎn)質(zhì)量,； 3，臨期退貨：?jiǎn)闻闻R期,，多批次臨期,； 4，配送錯(cuò)誤退/補(bǔ)貨：多配,，少配,，配錯(cuò)；二,，退/換,、貨/款的類型： 1、換貨的類型：原單全退/換貨,、部分退/換貨,，部分累計(jì)退/換貨； 2,、退款的類型：全退款,、部分退款，部分累計(jì)退款,； 3,、時(shí)間的類型：現(xiàn)場(chǎng)退，非現(xiàn)場(chǎng)退,；三,，退換貨的背景因素： 1、退換貨責(zé)任主體：供貨方責(zé)任,，需貨方責(zé)任,； 2、根據(jù)退換貨的合同約定：破壞包裝,，拆包不可退,，特價(jià)類，特采類等不可退換貨商品,； 3、產(chǎn)品的屬性：低溫,，短保,，定制類； 4,、訂購(gòu)處理流程中的環(huán)節(jié)：訂單前后,，付款狀態(tài),，訂單處理狀態(tài)（未確認(rèn)，已確認(rèn),，已分單,，已分揀配送等）； 5,、退換貨相關(guān)的費(fèi)用：支付的手續(xù)費(fèi),，商品的定金，物流費(fèi)用等,；當(dāng)上面這些退貨問題交叉發(fā)生,，產(chǎn)生的問題不計(jì)其數(shù)，這種異常,，如果不是在封閉的交易環(huán)境和體系內(nèi),，是很難通過流程來實(shí)現(xiàn)批量處理的，目前絕大多數(shù)B2B平臺(tái)解決這些問題的方式比較粗暴,，非質(zhì)量問題不退貨,，這在夫妻老婆的經(jīng)營(yíng)理念里是無法接受的，所以夫妻小店只在平臺(tái)采購(gòu)暢銷品,，這樣就會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)無法推廣新品,。二、渠道內(nèi)增值服務(wù) 廠家會(huì)要求代理商有大量的渠道內(nèi)增值服務(wù) ,，比如：新品推廣,，終端生動(dòng)化建設(shè)，本地化促銷活動(dòng)執(zhí)行,，倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存沉淀及終端渠道墊資,，客訴客情處理，逆向物流（回瓶回蓋回箱）等等,，這些都是經(jīng)銷商日常的工作,，也是經(jīng)銷商真正的價(jià)值所在。某種意義,，經(jīng)銷商就是廠家的皇協(xié)軍,，廠家要求經(jīng)銷商做什么，經(jīng)銷商就得做什么,。問題是,，這些工作B2B平臺(tái)能干得了嗎?再深度一點(diǎn)思考，這是B2B該干的事情嗎,？ B2B如果想實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈效率提升,，就必須要做好以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1、減少商品在庫(kù)時(shí)間、 2,、增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù),、 3、降低中間環(huán)節(jié)成本,、 4,、提高商品交易效率；但是這四個(gè)點(diǎn),，很多內(nèi)容都與品牌商對(duì)代理商的要求相沖突（淡旺季備庫(kù),，預(yù)付款資金沉淀，個(gè)性化服務(wù),，特通渠道壓款壓貨）,，這就導(dǎo)致平臺(tái)根本無法實(shí)現(xiàn)多渠道多場(chǎng)景，多維度滿足品牌商需求,。綜上所述,，當(dāng)平臺(tái)不能實(shí)現(xiàn)多渠道覆蓋，不能實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景交付,，所謂的深度經(jīng)營(yíng)廠家單品就是一個(gè)偽命題,，平臺(tái)也就無法通過深度經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品來獲取相對(duì)應(yīng)的收益。而且,，平臺(tái)如果深度經(jīng)營(yíng)廠家單品,，或者代理，就會(huì)出現(xiàn)既當(dāng)裁判,，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員的悖論,。 B2B的特點(diǎn)，是通過信息和技術(shù)升級(jí),，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈效率的整體提升,， B2B的核心價(jià)值只有兩個(gè)，一個(gè)是服務(wù),，一個(gè)是交易,。服務(wù)對(duì)象是小店：通過幫助小店升級(jí)品牌/運(yùn)營(yíng)/服務(wù)/形象/，利用極大豐富/優(yōu)質(zhì)低廉的產(chǎn)品,，來讓小店成本降低,，收入增加。交易的對(duì)象是供貨商(經(jīng)銷商和廠家)：集中小店的采購(gòu)需求,，通過大批量,，多批次的集中采購(gòu)，降低供貨價(jià)格,，獲取更多訂單收益,。從本質(zhì)上梳理B2B平臺(tái),，廠家，小店,，經(jīng)銷商之間的關(guān)系，我們來看： B2B平臺(tái)和經(jīng)銷商,，是交易方關(guān)系,； B2B平臺(tái)和小店，是服務(wù)方關(guān)系,；經(jīng)銷商和廠家,，是服務(wù)方關(guān)系；經(jīng)銷商和小店,，是交易方關(guān)系,；關(guān)系理清楚，我們?cè)賮碛懻撘恍﹩栴},，就變得不那么復(fù)雜一,，B2B會(huì)不會(huì)消滅經(jīng)銷商？答：肯定不會(huì),。兩者是甲乙方的交易關(guān)系,，是供貨商與采購(gòu)商之間的關(guān)系，采購(gòu)商不可能跨過供貨商直接拿代理權(quán),。即使拿了,，也是獨(dú)家專供產(chǎn)品。二,，誰(shuí)和誰(shuí)是一伙的,？答：廠家和經(jīng)銷商是一伙的，是廠家的皇協(xié)軍,，經(jīng)銷商完成廠家供應(yīng)鏈的服務(wù)的延伸,。B2B是和小店一伙的，是小店的農(nóng)協(xié)會(huì),，B2B平臺(tái)完成小店后臺(tái)供應(yīng)鏈一站式服務(wù),。三，未來會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商無店可供的情況嗎,？答：真的有可能,。目前B2B在瘋狂的收編小店。隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快,，小店對(duì)品牌/供應(yīng)鏈/運(yùn)營(yíng)升級(jí)的需求越來越大,，小店的站隊(duì)是遲早的事。當(dāng)然,，以行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的程度,，不可避免會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商和B2B平臺(tái)搶奪小店的交易權(quán)的情況,，在單品競(jìng)爭(zhēng)力上，如果平臺(tái)不補(bǔ)貼,，很難搞定經(jīng)銷商所有的價(jià)格優(yōu)勢(shì),，在區(qū)域代理保護(hù)制度行業(yè)慣例下， B2B想要和小店交易,，就要和小店深度綁定,，幫助小店不僅僅是一站式的解決商品，需要平臺(tái)幫助他來做品類管理,，來做計(jì)劃訂單,，來做經(jīng)營(yíng)提升，來做信息系統(tǒng)升級(jí),，不然,，單純的訂貨平臺(tái)，僅僅是交易差價(jià),，和經(jīng)銷商多元而又細(xì)致的服務(wù)比起來,，平臺(tái)沒有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即使和平相處,，也是被經(jīng)銷商渠道覆蓋的延伸,，和其他二批商無異。但是中國(guó)供銷行業(yè)的變革大勢(shì)已定,，B2B必然是未來供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)當(dāng)中不可或缺的一部分,，但是B2B與B2C不同，B2C是快馬,，B2B是慢牛,，面對(duì)巨大的行存量，這種變革可能是以5-10年為周期,，才能夠看到效果,。至于想短時(shí)間內(nèi)顛覆掉行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，需要好好思考一下自身的行業(yè)邏輯了,。; 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恐嚇經(jīng)銷商的廠家,、超市、專家,、電商......你的葫蘆里賣的什么藥,？: 黃誠(chéng) 2017-2-18 16:58; 2016年，全國(guó)都在恐嚇經(jīng)銷商,。 1,、電商平臺(tái)恐嚇經(jīng)銷商：實(shí)體店不行了、經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)型,、經(jīng)銷商生意越來越不好...... 2,、B2B平臺(tái)恐嚇經(jīng)銷商：經(jīng)銷商會(huì)被干掉,、B2B是趨勢(shì)必須了解，互聯(lián)網(wǎng)即將顛覆一切...... 3,、廠家恐嚇經(jīng)銷商：不壓貨,，不搭配銷售，取消經(jīng)銷權(quán),。和電商平臺(tái)合作,，和新通路合作，直接跨越經(jīng)銷商...... 4,、互聯(lián)網(wǎng)公司恐嚇經(jīng)銷商：必須了解互聯(lián)網(wǎng)..... 5、實(shí)體店恐嚇經(jīng)銷商：實(shí)體店不行了生意不易,，多給進(jìn)店費(fèi)條碼費(fèi)...... 6,、行業(yè)領(lǐng)袖人物恐嚇經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是代理商，很容易被取代...... 2016年恐嚇經(jīng)銷商的文章,、觀點(diǎn),、講座，到處都是,。我親眼見到過經(jīng)銷商為了了解所謂的“轉(zhuǎn)型觀點(diǎn)”,，下跪地上“求學(xué)”。事實(shí)上呢,？事實(shí)上,，恐嚇經(jīng)銷商的信息，從來就沒間斷過,�,？謬樈�(jīng)銷商的目的從來就沒有更換過。超市無非想獲得更多讓利,，更多服務(wù),；廠家無非想讓經(jīng)銷商更聽話，更全力做自己的品牌,；意見領(lǐng)袖無非想讓經(jīng)銷商更信任自己,，從而達(dá)到個(gè)人的某些目的；電商平臺(tái),、B2B平臺(tái)無非就是希望經(jīng)銷商用自己的平臺(tái),，和自己合作，加盟自己,；所謂的互聯(lián)網(wǎng)公司,，無非就是希望經(jīng)銷商投資點(diǎn)錢，做做互聯(lián)網(wǎng),，做做電商,，開個(gè)網(wǎng)店,，搞個(gè)網(wǎng)站，弄個(gè)微信后臺(tái)開發(fā),，做一個(gè)公眾號(hào)自媒體..... 太扯淡了,。這些所謂的恐嚇，最終結(jié)果呢,？ 1,、電商企業(yè)說實(shí)體店不行，但是都在布局線下實(shí)體店...... 2,、B2B平臺(tái)說經(jīng)銷商會(huì)被替代,，卻在不斷拉攏經(jīng)銷商加盟..... 3、廠家不斷尋找可以替代經(jīng)銷商的渠道,，最終還是經(jīng)銷商量最大...... 4,、互聯(lián)網(wǎng)公司賺了經(jīng)銷商一筆錢，業(yè)績(jī)?nèi)氩环蟪?.... 5,、實(shí)體店生意好的依然好,，不好的倒閉更快...... 6、行業(yè)領(lǐng)袖人物出場(chǎng)費(fèi)越來越高,，書賣得好,，課賣得貴，宰的全是經(jīng)銷商...... 中國(guó)市場(chǎng)之大,，任何一個(gè)廠家都很難憑借一己之力搞定全國(guó)市場(chǎng),。如果沒有經(jīng)銷商的墊資、渠道,、人員,、精力，廠家想快速推廣品牌,，搶占市場(chǎng),，沖刺銷量，實(shí)在太難,。經(jīng)銷商是地大物博的中國(guó)特有的經(jīng)濟(jì)形態(tài),，你替代不了，剝奪不了,。相反,，經(jīng)銷商是廠家的衣食父母。一些廠家為了上市運(yùn)營(yíng),，融資吸納基金公司的資金,，幾千萬讓出去大量股份，但是為什么不愿意把股份讓給經(jīng)銷商?經(jīng)銷商一方面把業(yè)績(jī)給你做起來,，一方面又希望廠家能夠和經(jīng)銷商深度合作深度捆綁,，但是有都是發(fā)展好的企業(yè)會(huì)重視經(jīng)銷商群體,？品牌大了，看不起經(jīng)銷商,，寧愿要那些基金的凈錢,，也不要經(jīng)銷商的捆包。最終,，發(fā)展大了,，隨便調(diào)換經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒有安全感,，只能趨利,，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是短線。每一個(gè)電商平臺(tái),，B2B平臺(tái),，都希望能干掉經(jīng)銷商，自己做配送做運(yùn)營(yíng),，自己成為中國(guó)最大的經(jīng)銷商�,？傄詾檫@一塊市場(chǎng)蛋糕極大,，總希望把經(jīng)銷商的飯碗搶走。殊不知,，整合比替代更快,，更有價(jià)值�,？v有天大資金,，最終也要有人去深度開發(fā)市場(chǎng)，開拓市場(chǎng),，專業(yè)服務(wù)市場(chǎng),。互聯(lián)網(wǎng)公司更是扯淡。如果沒能讓經(jīng)銷商明白新模式的意義和價(jià)值,，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具對(duì)經(jīng)銷商就是無用功,。超市更是傻，生意不好不是經(jīng)銷商只過,，為何非要從經(jīng)銷商身上賺錢,？進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi),、上架費(fèi)名目繁多,，生意不好歸根結(jié)底是運(yùn)營(yíng)的能力，為何日本的商超伊藤洋華處處生意火爆,？為何胖東來所到之處商超全部繳械投降,？作為食品行業(yè)意見領(lǐng)袖,，更不要危言聳聽，處處散播危機(jī)論,。生意艱難的時(shí)候,，經(jīng)銷商更需要的是信心，是支持,，是真正實(shí)戰(zhàn)的操作方法,，是指導(dǎo)，并不是一些自以為很懂互聯(lián)網(wǎng)的虛偽的觀點(diǎn),。你倒是懂得很多,，但是你卻指導(dǎo)不了經(jīng)銷商賺錢，這就是最大的誤人子弟,。 2017年,，中國(guó)依然是世界上人口最多的國(guó)家。隨著中國(guó)二胎放開,，中國(guó)的人口紅利還將有新的增加,，經(jīng)濟(jì)下滑已經(jīng)趨緩，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著金融危機(jī)的陰影消除,，正在逐步回復(fù),。我相信食品行業(yè)會(huì)有更大的發(fā)展，更多的機(jī)會(huì),。經(jīng)銷商做生意也并沒有想象中的艱難： 1,、找到好產(chǎn)品。有特點(diǎn),，有利潤(rùn),，品質(zhì)好，包裝好,，產(chǎn)品真的很靠譜,，廠家真的很靠譜。 2,、渠道開發(fā)的深度和廣度加強(qiáng),。多開網(wǎng)點(diǎn)，深度服務(wù),。針對(duì)不同渠道選擇不同的產(chǎn)品進(jìn)駐,，產(chǎn)品不只是簡(jiǎn)單放在渠道，在陳列,、促銷,、氛圍上都加大研究服務(wù)力度。 3、管理好團(tuán)隊(duì),。團(tuán)隊(duì)的管理重在自己的能力提升,，以身作者。老板能力成長(zhǎng)一小步,，企業(yè)就會(huì)發(fā)展一大步,。在管理上了解人性，想要什么就考核什么,，獎(jiǎng)勵(lì)什么,。擔(dān)心什么就處罰什么�,？�(jī)效考核做好,，薪酬設(shè)計(jì)合理，帶著員工一起成長(zhǎng),，沒有做不好的生意,。希望廣大經(jīng)銷商朋友，不要被當(dāng)下的恐怖環(huán)境嚇住,，2016年賺錢的經(jīng)銷商非常多,。只不過中國(guó)經(jīng)濟(jì)趨于理性，不再像過去一樣,，蠻干傻干只要干,，就能賺大錢。現(xiàn)在是知識(shí)時(shí)代,，賺錢要有專業(yè)的方法，要真真正正用心做市場(chǎng)了,。金融危機(jī),，就是一次最好的整合，將不好的企業(yè)不好的個(gè)人淘汰掉,，留下真正有能力的公司,，有能力的個(gè)人。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也是在優(yōu)勝劣汰,。我們希望不被拋棄,，不被淘汰，就必須加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提升專業(yè)技能,。黃誠(chéng)老師具備豐富的專業(yè)知識(shí)，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造、企業(yè)管理及營(yíng)銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā),、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力，且對(duì)五行易道,、國(guó)學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究,，同時(shí)在《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng),、全球品牌網(wǎng),、行銷網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng),、博銳管理在線等國(guó)內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄,，如想與黃老師多交流，可以聯(lián)系黃誠(chéng)老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.35.21616.277 黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界：黃誠(chéng)老師認(rèn)為品牌的形成只有2個(gè)方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告,，方式有類似寶潔大把市場(chǎng)費(fèi)用砸入媒體廣告，但黃誠(chéng)建議互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價(jià)比更高,，傳播更快速更長(zhǎng)久,；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了,。黃誠(chéng)老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng)，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。渠道則更需要的是借助線下,、線下渠道網(wǎng)絡(luò)，合理架構(gòu),，新媒體推廣,，口碑營(yíng)銷，整合渠道資源共贏,，品牌和市場(chǎng)速成,。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品，通過持續(xù)動(dòng)銷形成真正的長(zhǎng)期品牌,。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢(shì)后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點(diǎn)：通過富有故事和調(diào)性、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)及核心訴求賣點(diǎn)提煉，通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建并全國(guó)招商,，同時(shí)借助性價(jià)比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點(diǎn)：通路、消費(fèi)者喜歡，能動(dòng)銷,，能互動(dòng),，自然品牌形成、市場(chǎng)拓開,。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者鎖定,、包裝設(shè)計(jì),、價(jià)格體系到渠道設(shè)定、市場(chǎng)政策,、促銷策略,、互動(dòng)模塊及推廣策略，并整合具備資源和經(jīng)驗(yàn),、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)落地,，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌。最后通過較少的市場(chǎng)費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰,、搜狐、網(wǎng)易,、人民網(wǎng),、中國(guó)網(wǎng)、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng),、騰訊、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等,，上萬個(gè)百萬粉絲微信微博大號(hào)大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，年度推廣,，以及視頻、貼吧,、論壇,、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個(gè)月內(nèi)品牌炒火。同時(shí)借勢(shì)到線下廣宣使用,，并通過強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)招商,、分銷，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時(shí)線上和線下的有機(jī)聯(lián)動(dòng),，勢(shì)必在短時(shí)間內(nèi)快建品牌。黃誠(chéng)老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營(yíng)銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營(yíng)銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來自網(wǎng)絡(luò)（如有問題請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系筆者刪除）。; 470 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從經(jīng)銷商自身的角度來看B2B平臺(tái)能否替代現(xiàn)有的渠道供銷模式,？: 趙波 2016-10-28 16:16; 　　2016年快消品行業(yè)有個(gè)炙手可熱的話題,，那就是B2B模式對(duì)快消品行業(yè)的顛覆。前前后后近百家平臺(tái)介入到快消品供銷領(lǐng)域,，經(jīng)銷商朋友們一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳,，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)有渠道的變革，不知道該要如何是好,。　　筆者就從經(jīng)銷商自身的角度,，和大家探討一下B2B平臺(tái)，到底能不能顛覆經(jīng)銷商,，改變?cè)械墓╀N模式,。　　目前中國(guó)快消品供銷行業(yè)變革，有兩個(gè)前提背景：　　第一個(gè)是消費(fèi)升級(jí),，這次的升級(jí),，不是量的升級(jí)，而是質(zhì)的升級(jí) ,，消費(fèi)總量不但沒有增長(zhǎng),，還在向其他渠道轉(zhuǎn)移，這導(dǎo)致了所有靠市場(chǎng)自然增量增長(zhǎng)的企業(yè),，完全不能適應(yīng)新形式下的市場(chǎng)環(huán)境,，當(dāng)銷量下滑，企業(yè)保利潤(rùn)的時(shí)候,，勢(shì)必會(huì)擠壓到渠道商的利益,，今年各大企業(yè)的壓貨狀態(tài)尤為明顯。　　第二個(gè)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本在上升 ,，本公眾號(hào)曾經(jīng)做過一次《經(jīng)銷商生存狀態(tài)大調(diào)查》,，在參與調(diào)查的2559位經(jīng)銷商當(dāng)中，有71.7%的經(jīng)銷商表示經(jīng)營(yíng)費(fèi)率較去年同期有所增長(zhǎng),，但是問題是：有47.3%的經(jīng)銷商銷售收入較去年同期下降,，有64.8%的經(jīng)銷商凈利潤(rùn)較去年同期下滑，有7成的經(jīng)銷商表示資金較去年更緊張,。從調(diào)研數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來的結(jié)果來看：高投入和高成本支出并不能換來相對(duì)等的利潤(rùn)和銷量的高增長(zhǎng),。　　面對(duì)消費(fèi)升級(jí)和經(jīng)營(yíng)成本上升，不斷下滑的銷量會(huì)逼著廠商向更高效率和更低成本的運(yùn)管模式去轉(zhuǎn)型,。這個(gè)轉(zhuǎn)型與B2B無關(guān),，B2B對(duì)于廠商來說，只是備選方案之一,。是否是最后的或者是最好的選擇,，要取決于B2B平臺(tái)的效率與市場(chǎng)覆蓋的程度是否能夠滿足廠家的需求,。　　當(dāng)然，我們也要清楚的知道：社會(huì)化進(jìn)步的總趨勢(shì)是不變的,，互聯(lián)網(wǎng)不一定去消滅經(jīng)銷商,，但是高效率的運(yùn)營(yíng)模式一定會(huì)替代低效率的運(yùn)營(yíng)模式。　　注意,，這里的低效率向高效率替代是有一個(gè)前提：額定運(yùn)營(yíng)成本,。對(duì)于經(jīng)銷商來說，額定運(yùn)營(yíng)成本與效率之間會(huì)出現(xiàn)三種狀態(tài)：銷售規(guī)模1千萬以下經(jīng)銷商：　　銷售規(guī)模在1千萬以下的小經(jīng)銷商,，因?yàn)槭欠蚱薜�,，低成本運(yùn)營(yíng)，所以,，雖然低效率,，但是好在成本也低，因?yàn)檫€有利潤(rùn)空間,，短時(shí)間內(nèi)很難消亡,。其運(yùn)營(yíng)是低運(yùn)營(yíng)成本，低分銷效率的模式,。銷售規(guī)模1千萬-8千萬之間經(jīng)銷商：　　最痛苦的莫過于1-8千萬之間的經(jīng)銷商,。中國(guó)大部分的經(jīng)銷商都被卡在了這個(gè)階段，一來是受到品牌和市場(chǎng)環(huán)境的影響,，二來最核心的在于經(jīng)銷商自身的思想意識(shí)以及管理能力已經(jīng)到達(dá)了極限,，運(yùn)營(yíng)效率并沒有通過良好的組織管理來使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率提升上來，但是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本卻在急劇上升,，如果不在管理,、運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)多維度上做到突破，基本上都會(huì)掉進(jìn)這個(gè)“中產(chǎn)階級(jí)”陷阱內(nèi)爬不出來,。其運(yùn)營(yíng)是高運(yùn)營(yíng)成本,，低分銷效率模式。　　當(dāng)然,，這里還要細(xì)分出來兩個(gè)階段：1-3千萬和3-8千萬兩個(gè)階段的經(jīng)銷商遇到的不同的問題,。這里不再細(xì)講。銷售規(guī)模8千萬以上經(jīng)銷商：　　銷售規(guī)模8千萬以上經(jīng)銷商,，運(yùn)營(yíng)相對(duì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),，雖然企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本較高，但是企業(yè)通過規(guī)范的組織管理驅(qū)動(dòng),，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率也相對(duì)較高,，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有一定的壟斷地位,，所以,，短時(shí)間內(nèi),，他們的日子也還過得去。其運(yùn)營(yíng)是高運(yùn)營(yíng)成本,，高分銷效率的模式,。　　那B2B平臺(tái)是一個(gè)什么樣的分銷效率？　　因?yàn)锽2B平臺(tái)是規(guī)范化運(yùn)營(yíng),，而且后臺(tái)還有大量的技術(shù),，運(yùn)營(yíng)，倉(cāng)儲(chǔ)客服等專業(yè)的人員以及巨額的固定投資（倉(cāng)配）,，其運(yùn)營(yíng)成本比大部分的經(jīng)銷商要高很多,，但是由于其具備大規(guī)模批量處理訂單的能力，所以B2B平臺(tái)一旦運(yùn)轉(zhuǎn)起來,，同時(shí)也是一個(gè)高效率的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),。所以， B2B平臺(tái)是一個(gè)高成本的同時(shí)也是高交易/分銷效率的運(yùn)營(yíng)模式,。　　剛才繞了這么大一圈來講經(jīng)銷商與平臺(tái)的規(guī)模,、效率和成本之間的關(guān)系，其實(shí)只想告訴讀者,，現(xiàn)階段,， B端能否打破和替代傳統(tǒng)渠道模式是要看B端的效率和成本，到底要比哪個(gè)階段的經(jīng)銷商更有競(jìng)爭(zhēng)力,。　　B端電商毋庸置疑是一套高效率的運(yùn)營(yíng)體系,，但是高效率不見得會(huì)有好的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)锽端平臺(tái)也是一套高成本的運(yùn)營(yíng)體系,，所以,，B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，前提是必須要有一定的流量規(guī)模,，通過規(guī)�,；挠唵卫狡錁O高的后臺(tái)成本（訂單的密度高足夠高，訂單金額夠大,，物流才能做到公交化,，交易的流水能夠做供應(yīng)鏈金融）。　　所以,， B端電商能否替代現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道模式這個(gè)不好說,，但是個(gè)人認(rèn)為卻是一個(gè)能夠幫助1-8千萬銷售規(guī)模的經(jīng)銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯(cuò)的解決方案。　　因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí),，企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路以及市場(chǎng)存量等諸多問題,，B端電商仍然會(huì)與經(jīng)銷商并行很長(zhǎng)一段時(shí)間，會(huì)融合,，大商自身會(huì)B端電商化,，中等規(guī)模經(jīng)銷商,，要么被平臺(tái)吃掉，要么自己轉(zhuǎn)型,。而小型經(jīng)銷商,，我相信仍然會(huì)過的很好。　　而對(duì)于經(jīng)銷商自身來說,，隨著未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大,，運(yùn)營(yíng)成本不斷攀高，自身運(yùn)營(yíng)管理和運(yùn)營(yíng)效率的提升是必須要做好的事情,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，對(duì)于經(jīng)銷商來說也是一個(gè)可以考慮和備選的方案,。當(dāng)然,，打鐵還需自身硬，經(jīng)銷商自身的思想,、專業(yè),、格局等需要提升的內(nèi)容，才是真正讓企業(yè)發(fā)展的根本,。; 1364 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商,，別太天真，你真以為做B2B平臺(tái)靠流水抽成就能賺到錢,？: 熱度 1 趙波 2016-4-11 08:02; 　　很多經(jīng)銷商最初打算做B2B平臺(tái)的時(shí)候,，初心都是覺得通過交易流水扣點(diǎn)來贏利，但是筆者今天要告訴你的是：別天真了,，做平臺(tái)交易流水賺不到什么錢的,。　　為什么這么說？　　話有點(diǎn)復(fù)雜,，先確定幾個(gè)名詞：　　技術(shù)提供方：大B 　　地方服務(wù)站：平臺(tái) 　　入駐平臺(tái)銷售的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商　　一,、平臺(tái)靠抽交易流水贏利本身就是一個(gè)大Bug 　　所謂的平臺(tái)流水抽成，是指平臺(tái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整合了一定量的終端門店,，吸引其他經(jīng)銷商到平臺(tái)入駐,，然后靠門店訂貨產(chǎn)生交易流量，平臺(tái)扣交易流水,。　　這個(gè)觀點(diǎn)成功嗎,？也許有道理，不過目前筆者看到大多數(shù)平臺(tái)的那點(diǎn)流水也就混個(gè)溫飽,，能夠成功通過交易流水賺到很多錢的平臺(tái)還沒有,，如果有的話，希望你告訴我。　　為什么賺不到錢,？　　首先,，平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)銷商現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)生嚴(yán)重的沖突：　　平臺(tái)要面對(duì)的，首先是人性的劣根性：在運(yùn)營(yíng)初期,，平臺(tái)的網(wǎng)點(diǎn)是要靠一線品牌/暢銷/必消品來進(jìn)行裝機(jī)和流水拉動(dòng)，而一線品牌經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)鼐揞~的交易流量,，是有正常的運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)的,。如果這個(gè)一線品牌經(jīng)銷商上平臺(tái)，原有的團(tuán)隊(duì)是不敢輕易的砍掉和改革的,，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員出于自身利益的考慮,，一定會(huì)抵觸終端裝機(jī)。　　作為經(jīng)銷商來說,，如果這個(gè)平臺(tái)是別人的,，我可以借助這個(gè)平臺(tái)增加我的交易額，但是我絕對(duì)不會(huì)愿意與平臺(tái)分享我的網(wǎng)點(diǎn),。　　這個(gè)平臺(tái)如果是經(jīng)銷商自己一個(gè)人的還好一些,，可以通過強(qiáng)力的管理獎(jiǎng)懲手段來推進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)終端裝機(jī)，但是這個(gè)平臺(tái)如果是幾個(gè)人的合伙做的,，想通過現(xiàn)有的合伙人來將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)裝機(jī)量做上來,，會(huì)高機(jī)率出現(xiàn)只出錢不出力的股東。管理和溝通的難度會(huì)指數(shù)級(jí)的上升,。　　假如上面的問題解決掉了,，網(wǎng)點(diǎn)的裝機(jī)上來了，流量也會(huì)是一個(gè)大的問題,。　　之前也說過,，經(jīng)銷商即使上了平臺(tái)，也不會(huì)把原來自有的交易量搬到平臺(tái)上,，我原來的老客戶,，憑什么讓平臺(tái)賺到抽成呢？　　業(yè)務(wù)員也不能砍不掉,，業(yè)務(wù)員仍在原來的市場(chǎng)上服務(wù),，服務(wù)做的好好的，加之原來的銷售慣性,，一定會(huì)與平臺(tái)搶交易,，截留平臺(tái)流量，一旦線上流量變大,，業(yè)務(wù)員與平臺(tái)間的利益沖突不可避免,。　　這是平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)邏輯與現(xiàn)有經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)生的沖突。做為經(jīng)銷商,，你覺得他會(huì)向業(yè)務(wù)還是向平臺(tái)妥協(xié),？　　遇到這個(gè)問題,，有些大B和平臺(tái)采取不收經(jīng)銷商原有網(wǎng)點(diǎn)存量交易費(fèi)用的方法。但是這從本質(zhì)上仍然解決不掉,。因?yàn)檫@不單單是商品的利潤(rùn)分配的問題,，而是經(jīng)銷商原有的組織架構(gòu)與績(jī)效考核等業(yè)務(wù)模式都是圍繞著原有的邏輯來建立的，這個(gè)邏輯本身就會(huì)與新的平臺(tái)模式產(chǎn)生利益沖突,。經(jīng)銷商要圍繞平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)整,，才可以適應(yīng)新的模式。　　而這個(gè)邏輯應(yīng)該是倒推的,，經(jīng)銷商如果要打算上平臺(tái)的話,，應(yīng)該是業(yè)務(wù)員先進(jìn)行人車分離訪單集配產(chǎn)品上平臺(tái)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)職能做服務(wù)，做新品鋪市,，做終端生動(dòng)化,，將集配交給平臺(tái)來做。　　但是大多數(shù)經(jīng)銷商,，不具備把自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)以及運(yùn)營(yíng)模式快速調(diào)整和轉(zhuǎn)變的能力,。當(dāng)然，也不敢,。　　二來,，大家都在一個(gè)地方同樣的網(wǎng)點(diǎn)來賣貨，誰(shuí)也不敢把全部交易交給潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來做,，除非我是大股東,。　　所以，這一系列Bug造成的利益沖突,，導(dǎo)致大多沒有整合能力的經(jīng)銷商做平臺(tái),，以及大B派了沒有運(yùn)營(yíng)能力的人到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，剛剛啟動(dòng),，一定就會(huì)流產(chǎn),。　　說實(shí)話平臺(tái)如果不給經(jīng)銷商商實(shí)實(shí)在在的能夠看得見的好處，平臺(tái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)想成功,，太難了,。　　所以啊，經(jīng)銷商自己要做B2B,，幻想著抽別人的流水坐等收錢,，基本上沒有可能,，因?yàn)槭种芯W(wǎng)點(diǎn)足夠多的經(jīng)銷商不會(huì)讓你抽，平臺(tái)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)不多的小經(jīng)銷商來說確實(shí)有網(wǎng)點(diǎn)增量，但是小經(jīng)銷商一般都是代理小品牌,，產(chǎn)品進(jìn)店和動(dòng)銷都很難，還需要地推人員去推銷。怎么可能在平臺(tái)上會(huì)自然產(chǎn)生流量？　　不知道我這么說對(duì)不對(duì),，但是抽成，是大B的盈利點(diǎn),，但是絕對(duì)不是平臺(tái)（工作站）的盈利點(diǎn),。　　工作站靠抽成賺不到錢的。大B抽的是工作站（經(jīng)銷商）自己的產(chǎn)品產(chǎn)生的流量,。想讓別人到這個(gè)平臺(tái)上產(chǎn)生流水,。可真是需要下功夫了,。　　這個(gè)B2B，對(duì)于經(jīng)銷商來說,，該要不要做,？要如何做才能盈利？　　B2B對(duì)于經(jīng)銷商來說,，其實(shí)仍然只是一個(gè)披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的工具,，而不是一樁可以賺大錢的生意。如果平臺(tái)宣傳靠流水贏利,，那就是忽悠,，如果經(jīng)銷商這么認(rèn)為，那么這一定是你天真,。　　 B2B真正的價(jià)值在于通過集采集配,，高效的物流整合降低經(jīng)銷商的整體物流和人力成本，通過增加網(wǎng)點(diǎn)和SKU產(chǎn)生銷量贏利,。　　那有經(jīng)銷商說了,，我原來也在內(nèi)部改革，銷售團(tuán)隊(duì)由車銷改訪單,，做集中配送,，來降低成本，我還做或者上平臺(tái)干神馬呢,？　　你說的對(duì),，的確是這個(gè)樣子，但是物流是有規(guī)模效應(yīng)的,，規(guī)模越大,，單店配送額越高，你的物流成本就會(huì)越低,，你一個(gè)人,，再怎么做，也不可能做到幾百甚至幾千SKU？另外,，你以為你的利潤(rùn)僅僅是節(jié)省物流費(fèi)用就可以增加的嗎,？　　講兩個(gè)案例：　　一、湖北潛江當(dāng)?shù)啬壳八械挠袑?shí)力的代理商大多經(jīng)做到了終端直供,，渠道扁平化,，所以銷售價(jià)格壓縮空間已經(jīng)不大，為了發(fā)展,，當(dāng)?shù)?0家經(jīng)銷商共同出資成立了湖北廿佳電子商務(wù),，他們手中有500多個(gè)品牌，這20家企業(yè)出資成立新公司后,，先是做的重組,，將倉(cāng)儲(chǔ)集中到一起、整合了200多臺(tái)車輛,，之后結(jié)合各銷售團(tuán)隊(duì)按線路訂單,，實(shí)現(xiàn)集中配送，他們用自己的電商平臺(tái)只為了自己公司內(nèi)部服務(wù),，提高自己公司內(nèi)部物流配送水平,，節(jié)約的物流配送費(fèi)用。但是配送節(jié)約下來的錢他們并未有留下來當(dāng)做利潤(rùn),，而是全部反芻到市場(chǎng)上,，拿來養(yǎng)更多的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過增加人從而實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品類的目的,，SKU增加,，自然會(huì)增大銷售額，從而實(shí)現(xiàn)增加利潤(rùn),。　　二,、萬商購(gòu)原來是煙臺(tái)一家專業(yè)做物流的公司，自建物流基地,，自建配送,，用了6年時(shí)間整合了當(dāng)?shù)厮兄髁鞯目煜方?jīng)銷商配送，將整個(gè)煙臺(tái)半徑35KM以內(nèi)的物流全部做到日配2次以上,，經(jīng)銷商加盟萬商購(gòu)后,，物流的成本，只有原來自己配送的30%左右,。巨大的成本優(yōu)勢(shì),，讓經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在的看到了好處，才會(huì)愿意去這個(gè)平臺(tái)上來配送,。目前年流水已經(jīng)做到60億的規(guī)模,。　　所以,，一個(gè)市場(chǎng)B2B平臺(tái)能否成功，前提是必須平臺(tái)自己要夠強(qiáng),，夠?qū)�,，有相較于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)銷商某一方面足夠的優(yōu)勢(shì)，物流,，倉(cāng)儲(chǔ),，裝機(jī)率或者是復(fù)購(gòu)率。讓想合作的經(jīng)銷商感受到,，上了平臺(tái),，確實(shí)是管理和運(yùn)營(yíng)成本實(shí)實(shí)在在的降低了，銷量和利潤(rùn)實(shí)實(shí)在在上升了,。而平臺(tái)商,，自己也要轉(zhuǎn)變觀念，別幻想著靠流水抽成,，而是要靠大家共同努力,，把裝機(jī)量做上來，然后靠網(wǎng)點(diǎn)的增量以及自身代理品牌橫向的增加賺錢,。　　資源整合是重點(diǎn),，人才是做平臺(tái)的核心,。　　如果你打算聯(lián)合幾個(gè)朋友做B2B平臺(tái),，整合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，讓大家上這個(gè)平臺(tái)來做,，與其說是共同投錢,，不如說是整合資源，通過新公司將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有實(shí)力的幾個(gè)大的經(jīng)銷商的資金,，倉(cāng)儲(chǔ),，物流，整合到一起,，利用集中配送降低每個(gè)股東自身的運(yùn)營(yíng)成本,，改變運(yùn)營(yíng)模式從而增加SKU和效率，從而提升銷量,。　　那些想把只出錢不出力,，坐等抽流水的合伙人，對(duì)平臺(tái)來說,，沒有任何意義,，做平臺(tái)，經(jīng)銷商請(qǐng)記住,，君子和而不同,，小人同而不和,。一定要找有共同理想和價(jià)值觀的朋友來合作，只有這樣,，才有可能成功,。本平臺(tái)近期會(huì)組織有意向想做B2B平臺(tái)的經(jīng)銷商朋友去一些B2B平臺(tái)考察學(xué)習(xí)。有愿意和小編一起了解的朋友,，可以加小編微信,，共同來了解。加時(shí)請(qǐng)回復(fù)關(guān)鍵字：學(xué)習(xí); 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面對(duì)B2B平臺(tái),，經(jīng)銷商,，你其實(shí)需要修煉的是：《九陽(yáng)神功》: 趙波 2016-4-2 17:37; 導(dǎo)讀：之前肥魚發(fā)布了一篇“ B2B平臺(tái)坑太多,，經(jīng)銷商你需要一本《九陰真經(jīng)》 ”的帖子，這片帖子引起了很多朋友的討論,，甚至有些朋友覺得終于有幫助經(jīng)銷商來說話告訴經(jīng)銷商到底要如何做的文章了,，在這里，筆者也和大家聊聊對(duì)這件事的看法,，沒有看到這篇文章的朋友可以點(diǎn)擊文末的“閱讀原文”查看,。一、扒一扒經(jīng)銷商的老底在談這個(gè)話題之前,，要說幾句可能會(huì)讓很多經(jīng)銷商不太舒服的話： 1：目前中國(guó)大多數(shù)三線市場(chǎng)以下的經(jīng)銷商所謂的網(wǎng)絡(luò),，那是品牌產(chǎn)品帶出來的，沒了品牌產(chǎn)品,，經(jīng)銷商也就沒了什么網(wǎng)絡(luò),。 2：經(jīng)銷商靠區(qū)域整體消費(fèi)力提升，市場(chǎng)自然增長(zhǎng),，賣貨吃政策就能賺錢的時(shí)代過去了,，今年尤甚。 3：很多經(jīng)銷商現(xiàn)在還抱著僥幸的心理,，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重,。覺得找個(gè)好品牌，或者由一個(gè)大品牌多帶幾個(gè)小品牌就可以多增加銷售額和利潤(rùn),�,？墒沁@種模式下大多數(shù)經(jīng)銷商目前的銷量結(jié)果是：主力品牌完不成任務(wù)，小品牌賣不出銷量,。這些年筆者一直都在市場(chǎng)上跑,，接觸了很多的經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)80%以上的經(jīng)銷商當(dāng)年是靠代理某個(gè)產(chǎn)品,，跟著產(chǎn)品成長(zhǎng)的“機(jī)會(huì)”起來,，賺得第一桶金,，而所謂當(dāng)年的付出，那只是付出了力氣,，并沒有付出真正的智慧,，對(duì)于生意并不是有十幾年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，而是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)用了幾十幾年,！當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)不靈了的時(shí)候,，都開始惶恐，感覺要被革命掉了,。總結(jié)原因：做的品牌多而不強(qiáng),，市場(chǎng)大而不深，小小的地頭蛇,，不做終端,，不做服務(wù)，靠賣貨來賺錢,，這個(gè)模式,，你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誰(shuí)有資金接了都能干。我個(gè)人非常同情中國(guó)的快消品經(jīng)銷商,，受著廠家和終端兩頭的氣,，做著搬運(yùn)工的苦力，賺的錢少的不夠一家一年的開支,，但是商業(yè)是冷酷和無情的,，并不會(huì)因?yàn)槟愕母冻鼍鸵欢ǹ梢垣@得回報(bào)，所以在未來做生意,，要的不僅僅是努力,，更要是專業(yè),，向?qū)I(yè)化去運(yùn)作和管理,。二：經(jīng)銷商做什么樣的B2B平臺(tái)不重要，自身的管理和運(yùn)維提升才是根本我們來談?wù)凚2B經(jīng)銷商到底要不要參與,，要不要投資：從社會(huì)發(fā)展的總體趨勢(shì)來看,，社會(huì)化的分工是必然，作為經(jīng)銷商,，要清晰的認(rèn)識(shí)到自己在整個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中所處的位置與價(jià)值,。經(jīng)銷商要先弄清楚自己代理平臺(tái)或者是加入平臺(tái)到底可以獲得什么？如果說利潤(rùn)的話,，我想那只是結(jié)果,，在平臺(tái)上到底可以獲得什么呢? a.渠道網(wǎng)點(diǎn)傳播覆蓋的增量； b.集配產(chǎn)生的效率提升和成本下降,； c.通過幫助中小超市實(shí)現(xiàn)快捷下單,，數(shù)字化管理進(jìn)銷存,； d.終端信息的真正數(shù)據(jù)化管理； e.減少盲目鋪貨帶來的損失,； f.多品牌運(yùn)營(yíng)帶來的橫向增長(zhǎng)的機(jī)會(huì),；這些，都是原來廣大中小經(jīng)銷商需要花費(fèi)很高的成本和精力才可以做好的事情,。另外要搞清楚的是,，經(jīng)銷商產(chǎn)品上了平臺(tái)，并不是你的人就可以砍掉,，可以通過線上下單來減少成本,，事實(shí)上，經(jīng)銷商的人員是砍不掉的,，任何的線上平臺(tái)解決的都是信息的高速流動(dòng)的問題,，線下的服務(wù)，還是要靠人來完成,，可能有人會(huì)問：那我還上B2B平臺(tái)來做什么,？不要急，筆者先給大家算兩筆賬： 1.車銷的成本：一輛箱貨,，一天的費(fèi)用支出大概350元左右（油：60,；人員工資：2人200，折舊+保險(xiǎn)+維修：100）,，這還不算倉(cāng)庫(kù)資金行政水電等均攤成本以及出車輛出事故的風(fēng)險(xiǎn)等隱性成本,。業(yè)務(wù)員一天出去，如果成交金額沒超過5000元,，基本上今天就不算賺錢了,。如果再退點(diǎn)貨，基本上全賠,。 2.成交效率：業(yè)務(wù)員一天在門店當(dāng)中,，真正的有效作業(yè)時(shí)間（銷售談判與做終端生動(dòng)化），大多不超過3小時(shí),，剩下的時(shí)間都做什么去了,？筆者統(tǒng)計(jì)過，一天一輛車大約可以成交10-20單之間,，業(yè)務(wù)員拜訪過程當(dāng)中,，真正做銷售談判與終端生動(dòng)化的時(shí)間非常的少，大多數(shù)在路上和裝卸貨,，算賬等非效益時(shí)間,。可能有人會(huì)說，我三輪車一天的成本（折舊+電費(fèi)）算下來不到50塊錢,，業(yè)務(wù)員一天賣1000塊我就保本,，賣2000我就賺錢,，賣3000我就賺了，你說的那些成本,，對(duì)于我來說不管用,。但是我想說的是，如果你只在市區(qū)賣貨,，沒有問題,，問題是你的三輪可以跑多遠(yuǎn)？車上可以裝多少貨,？可以裝多少種貨,？有多少人愿意開三輪給你送貨?鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)你不去做嗎？經(jīng)銷商,，消費(fèi)者在終端買走你的產(chǎn)品之前,，過期了你得退，質(zhì)量問題你得換,，滯銷了你的管,，所以，在消費(fèi)者買走之前,，貨其實(shí)一直都是你的,，之前的一切環(huán)節(jié)都是成本，對(duì)于成本來說,，能夠砍掉和壓縮掉的,，就一律要壓縮掉！那我們來看看什么成本可以砍掉和壓縮掉：只要與成交無關(guān)的環(huán)節(jié),，其實(shí)都可以交給更專業(yè)的人來去做,，筆者給過很多經(jīng)銷商建議：趕緊把你的車輛都承包給二批或者是職業(yè)做配送的人員，我們只掌控兩件事情就可以了： 1.產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇頇?quán),。 2.終端的成交環(huán)節(jié),。什么倉(cāng)儲(chǔ)啊，配送啊有更專業(yè)的人愿意做,，那就交給他們?nèi)プ觥? 而我們的業(yè)務(wù)人員要快速轉(zhuǎn)變職能,，讓業(yè)務(wù)員由原來把貨“賣出去轉(zhuǎn)為做 “圍繞消費(fèi)者買走做終端生動(dòng)化的動(dòng)作” ,，做新品鋪市,，做重點(diǎn)品項(xiàng)，高毛利產(chǎn)品推廣,，做各個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的壓貨談判,，做好終端競(jìng)品攔截。沒有了裝卸和算賬,，甚至大流通產(chǎn)品都已經(jīng)在線上自然下單成交,，業(yè)務(wù)員的作業(yè)效率與時(shí)間已經(jīng)大大的提升起來,，從而提升業(yè)務(wù)在終端整體的作業(yè)效率。這些其實(shí)經(jīng)銷商做不做B2B平臺(tái),，在未來整體的發(fā)展趨勢(shì)里都要去做的,，不過現(xiàn)在有了更專業(yè)，效率更高的模式,，我們?yōu)槭裁床蝗ゲ杉{呢,？平臺(tái)對(duì)于中小品牌的代理商來說，帶來的是網(wǎng)點(diǎn)的增量,，對(duì)于大品牌來說,，是更高效率的優(yōu)化與側(cè)徹底的高效率分工。效率的提升,，帶來的不僅僅是成本的下降和利潤(rùn)的上升,，就像福特改良了流水線，從而改變了美國(guó),，進(jìn)而改變了整個(gè)世界的競(jìng)爭(zhēng)格局一樣,，經(jīng)銷商通過B2B改變交易的方式和效率，帶來的絕不僅僅是利潤(rùn),，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通向未來的一張船票,。如果經(jīng)銷商僅僅看到眼前的這點(diǎn)利益，采取嘗試的心態(tài)來去做,，還不如不做,。有人會(huì)說，做可以,，但是可以不要讓我花錢我就做,，但是花錢的我不做。呵呵,，可以啊,，你甚至可以不加盟平臺(tái)，而只在平臺(tái)上賣貨,，甚至可以在多個(gè)平臺(tái)上賣貨,，也可以把上面的事情做好，你也可以選擇免費(fèi)的平臺(tái),，但是我告訴大家的是： 1.抱著試試看的態(tài)度,，人不能做成功任何事情； 2.做任何生意都有可能失敗,，不能因噎廢食,； 3.互聯(lián)網(wǎng)大家都看不太清，投入的不僅僅是經(jīng)銷商，平臺(tái)的資源可能投入的更多,； 4.還是那句話,，免費(fèi)的一定是最貴的，你免費(fèi),，平臺(tái)也不會(huì)有資源在你的市場(chǎng)上投錢,，你又不是美女，憑啥讓人家追著幫你提升給你送錢呢,？ 5.市場(chǎng)的機(jī)會(huì),，抓住就抓住了，抓不住就過去了,，肥魚抓住了自媒體,，所以火了。自媒體紅利已經(jīng)過去,，中國(guó)已經(jīng)不會(huì)再有第二個(gè)肥魚,。經(jīng)銷商也不傻，不賺錢的生意誰(shuí)也做不下去,，不賺錢沒人會(huì)與B2B平臺(tái)合作,，既然投資就一定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但是并不能說失敗了就是收費(fèi)的平臺(tái)不靠譜,，其實(shí)小馬過河的道理不用教經(jīng)銷商也懂,。中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境早已經(jīng)不是隨著人口和消費(fèi)力提升自然增長(zhǎng)的時(shí)代，消費(fèi)升級(jí),，經(jīng)濟(jì)疲軟,，渠道降維迭代，都已經(jīng)是擺在經(jīng)銷商眼前不得不去面對(duì)的問題,，甚至連讓你思考的時(shí)間都沒有,。你可以不參與進(jìn)來優(yōu)化自己的運(yùn)營(yíng)模式，那就等著慢慢邊緣化吧,，等著八九零后這一代新經(jīng)銷商成長(zhǎng)起來,，借助互聯(lián)網(wǎng)工具革命掉老一代經(jīng)銷商吧，市場(chǎng)的環(huán)境一直都是動(dòng)態(tài)的,，動(dòng)的不僅僅是經(jīng)銷商和平臺(tái)商,，廠家也在動(dòng)，你不與時(shí)俱進(jìn),，廠家一定會(huì)與網(wǎng)絡(luò)更好,，資金更多，更有發(fā)展動(dòng)力的經(jīng)銷商眉來眼去,。說了這么多,，可能大多數(shù)經(jīng)銷商仍然不為所動(dòng)，這就像是排隊(duì),，已經(jīng)成功的經(jīng)銷商面對(duì)巨大的存量市場(chǎng),，一定會(huì)很謹(jǐn)慎，但是排在尾巴上的新晉的經(jīng)銷商,，當(dāng)看到有新的窗口出現(xiàn)的時(shí)候,，一定會(huì)立刻去排隊(duì)，雖然有風(fēng)險(xiǎn),，但是相較于等待的機(jī)會(huì),，還是有人愿意嘗試的。 B2B現(xiàn)在出了個(gè)窗口,，肥魚兄對(duì)著排隊(duì)的經(jīng)銷商說：等等,，等別人買到票你再去，有免費(fèi)的車你再去,，我在旁邊說,，大膽去，不怕試錯(cuò),，快速迭代,，爭(zhēng)取得到這張進(jìn)場(chǎng)券，你覺得誰(shuí)說的對(duì),？新窗口出現(xiàn),，有不同的聲音和不同的心態(tài)出現(xiàn)是正常的。既得利益者和隊(duì)伍尾巴面對(duì)新窗口的心態(tài)是不一樣的,。而做與不做,，由你來決定。我覺得B端電商群里一個(gè)九零后的經(jīng)銷商@楚瀟說的很對(duì)：在首發(fā)站上車的人不一定是最安全的人,，但是一定是最先上車的人,。最后，給經(jīng)銷商建議：既然要做B2B平臺(tái),，那就一定要做到以下幾點(diǎn)： 1.轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的職能,，由賣貨變成賣服務(wù)； 2.要專業(yè)化的管理運(yùn)營(yíng),； 3.開放合作的心態(tài),； 4.要有背水一戰(zhàn)，破釜沉舟的勇氣,。筆者有一個(gè)B端電商經(jīng)銷商交流群,，有興趣的朋友可以一起來了解平臺(tái)，交流運(yùn)營(yíng)心得：; 842 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

曲飛宇：B2B平臺(tái)+SAAS系統(tǒng)+金融創(chuàng)新=傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新: 曲飛宇 2016-1-21 15:22; 2016 年 1 月 19 日,，以“融合共贏,，連接未來”為主題的第四屆中國(guó)電子商務(wù)年會(huì)在上海隆重召開，會(huì)議由中國(guó)電子商務(wù)委員會(huì)、中國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（以下簡(jiǎn)稱電商委）主辦,。作為中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域高規(guī)格的會(huì)議之一 ,，本屆年會(huì)聚集了千名企業(yè)精英、近百位知名電商企業(yè)掌門人,、企業(yè)高層交流電商產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn),、討論電商行業(yè)熱點(diǎn)、判斷電商發(fā)展趨勢(shì),。瑞云智銳 CEO 曲飛宇先生受邀主題演講“傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新”,，曲飛宇先生認(rèn)為：中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)從 B2C 市場(chǎng)進(jìn)入到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) B2B 和場(chǎng)景化社群營(yíng)銷階段，未來的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新有兩大趨勢(shì)：第一,、在消費(fèi)者精準(zhǔn)畫像的基礎(chǔ)上,，企業(yè)進(jìn)行服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，通過場(chǎng)景化營(yíng)銷與消費(fèi)者進(jìn)行有效地鏈接,；第二,、通過 B2B 平臺(tái)重塑交易規(guī)則， SAAS 系統(tǒng)沉淀交易數(shù)據(jù),，針對(duì)用戶服務(wù)痛點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新,，重塑產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，形成垂直類的產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái),。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時(shí)代,，傳統(tǒng)企業(yè)要積極學(xué)習(xí)新的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新商業(yè)模式，在商業(yè)模式變革過程中,，要從企業(yè)最高層入手進(jìn)行推動(dòng),，多維重塑商業(yè)模式，將互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有效融合,。圖為：曲飛宇主題演講“傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新” 傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)變革和改造的重點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值洼地,，通過平臺(tái)生態(tài)、 SAAS 和金融顛覆原有的流通秩序,。在傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造中,，瑞云智銳專注于傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系的孵化、建設(shè)與成長(zhǎng),，通過企業(yè)社群云服務(wù)生態(tài),，服務(wù)中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新；通過商業(yè)模式設(shè)計(jì),、運(yùn)營(yíng)體系搭建,、系統(tǒng)數(shù)據(jù)服務(wù)、金融創(chuàng)新幫助大中型企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)改造,。; 5720 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)看農(nóng)資O2O的三個(gè)焦慮點(diǎn): 熱度 1 曲飛宇 2015-7-30 17:24; 從 2014 年開始,，傳統(tǒng)的農(nóng)資領(lǐng)域逐漸出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化概念的實(shí)踐者,。有一些農(nóng)資企業(yè)看到了電商熱，在淘寶開設(shè)了網(wǎng)店,，最后大多不了了之,。農(nóng)資的銷售模式與電商產(chǎn)品的銷售模式不同，所以農(nóng)資受電商的沖擊也最小,，這也間接的解答了農(nóng)資企業(yè)開淘寶店難有下文的原因,。在農(nóng)資的經(jīng)銷模式中,，如何提供服務(wù)的重要程度要高于典型的電商產(chǎn)品,，而通過淘寶來提供農(nóng)業(yè)服務(wù)在現(xiàn)階段是不現(xiàn)實(shí)的，最終服務(wù)還會(huì)落到經(jīng)銷商與服務(wù)站處,，因此通過傳統(tǒng)電商銷售農(nóng)資本身就是一件費(fèi)力不討好的事情,。現(xiàn)在，“互聯(lián)網(wǎng) + ”來了,，“互聯(lián)網(wǎng) + ”能給農(nóng)資企業(yè)帶來什么,？從根本上來看，農(nóng)資營(yíng)銷是一個(gè)“產(chǎn)品 + 服務(wù)”的組合,，過去的淘寶店完成不了這個(gè)組合,，所以失敗了。現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng) + ”來了,、 O2O 來了,，它可以！我們從諾普信的布局來看：建立線上云平臺(tái),、推廣田田圈 APP ,、搭建農(nóng)集網(wǎng) B2B 平臺(tái)（下圖示：諾普信農(nóng)業(yè)區(qū)生態(tài)圈）建立線上云平臺(tái)的最核心目的是為了向經(jīng)銷商、種植大戶,、小種植戶提供更好的,、更專業(yè)的、更快速的,、成本更低的服務(wù),。推廣田田圈 APP 是為了建立種植戶與廠家、經(jīng)銷商的溝通渠道,、購(gòu)買渠道,，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)經(jīng)銷商與廠家共同做大的目的。搭建農(nóng)集網(wǎng)的目的是為了加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷商之間的供求信息,、發(fā)貨信息的交流,，并可能提高運(yùn)營(yíng)效率，尤其是資金周轉(zhuǎn)率,。企業(yè)有時(shí)會(huì)面對(duì)一些困惑,，聽了一堆“互聯(lián)網(wǎng)思維”,、“互聯(lián)網(wǎng) + ”、“云網(wǎng)端”的概念,，看了一堆互聯(lián)網(wǎng)的研究,，還是不能解決農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)上面對(duì)的本質(zhì)問題，互聯(lián)網(wǎng)概念中的“云”,、“網(wǎng)”,、“端”究竟能對(duì)農(nóng)資企業(yè)有什么幫助？第一個(gè)焦慮點(diǎn)：“云”的回報(bào)究竟在哪,？對(duì)企業(yè)有什么幫助,？ “云”對(duì)農(nóng)資企業(yè)的幫助有三點(diǎn)：提高服務(wù)效率與質(zhì)量，降低服務(wù)成本,，服務(wù)質(zhì)量可考核,。 “云”的本質(zhì)是建立一個(gè)平臺(tái)，在該平臺(tái)上整合企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有資源,，尋租外界資源,，最后形成一個(gè)整體的服務(wù)產(chǎn)出。提高服務(wù)效率與質(zhì)量,。云平臺(tái)中的數(shù)據(jù)資源是不需要下班的,，首先就能滿足 7*24 小時(shí)服務(wù)的需求。云平臺(tái)中的專家資源,，可以遠(yuǎn)程協(xié)助銷售,、服務(wù)站、經(jīng)銷商解決專業(yè)問題,，銷售回答農(nóng)戶問題專業(yè)性的意義不言而喻,。而專家、專業(yè)人員又不需要舟車勞頓的到處奔波,，這樣整體的服務(wù)效率與質(zhì)量自然提升,。降低服務(wù)成本。除了節(jié)約最基本的車馬費(fèi)之外,，降低最大的成本來自于專家服務(wù)能力的釋放,。為什么？我們可以調(diào)研一下這個(gè)場(chǎng)景出現(xiàn)的情況有多少,。銷售人員小王需要農(nóng)化專家支持回答一些專業(yè)要求很強(qiáng)的問題,，他向公司要求要一個(gè)農(nóng)化專家來支持銷售�,？墒�,，專家去了同一個(gè)省的另一個(gè)縣，因?yàn)閾?jù)說那個(gè)縣的需求更緊急,。在大多數(shù)情況下,，專家的時(shí)間浪費(fèi)在了從一個(gè)縣到另一個(gè)縣的路程上,。如果專家將這段時(shí)間拿出來用于支持銷售或者專注于提供服務(wù)，自然就提高了整體的服務(wù)產(chǎn)出率,。這樣原本每個(gè)省原本需要 4-5 名專家降低為 2-3 名專家就可以滿足需求,。服務(wù)質(zhì)量可考核。服務(wù)另一個(gè)頭痛之處是不好考核,，但是考核不好又不能進(jìn)行有效地人員激勵(lì),，也不能做出有針對(duì)性的改進(jìn)。現(xiàn)在使用“云”技術(shù),，服務(wù)的過程和方式就留下了一條數(shù)據(jù)痕跡,，針對(duì)數(shù)據(jù)痕跡進(jìn)行分析就可以進(jìn)行有效地考核及提出改進(jìn)方向。第二個(gè)焦慮點(diǎn)：“端”究竟是什么,？和企業(yè)有關(guān)系嗎,？ “端”究竟是什么,？如果是微信那樣的手機(jī) APP 和企業(yè)有什么相關(guān)性,？我們總不能用微信賣農(nóng)資給農(nóng)民吧？“端”是一個(gè)相對(duì)抽象的概念,，它是企業(yè)與客戶之間的接觸點(diǎn),。根據(jù)農(nóng)資企業(yè)的銷售模式來看，“端”有三種,。第一種是經(jīng)銷商,，第二種是廠家自建的服務(wù)站，第三種是種植戶手機(jī)中的 APP ,。前兩種主要的主要作用與現(xiàn)在的相似,，是實(shí)現(xiàn)銷售和提供服務(wù)的地方。第三種,，種植戶手機(jī)中的 APP 則是一個(gè)新的東西,，它的作用是用來加強(qiáng)廠商、經(jīng)銷商,、種植戶的關(guān)系,，解決種植戶提出的需求和問題。我們都知道,，農(nóng)村社會(huì)是一個(gè)相對(duì)關(guān)系化較強(qiáng)的社會(huì),，有關(guān)系、有人情小種植戶才有可能考慮購(gòu)買廠商的農(nóng)資產(chǎn)品�,，F(xiàn)在廠商在這里提供了一個(gè) APP ,，建立了一個(gè)三方可以交流的場(chǎng)景，關(guān)系自然就建立了,，銷售自然就好做了,。對(duì)于大規(guī)模種植戶來說,， APP 的價(jià)值在于滿足溝通的及時(shí)性和專業(yè)性，廠家通過 APP 可以將已在云平臺(tái)中建立的服務(wù)能力提供給大規(guī)模種植戶,。做好大規(guī)模種植戶的專業(yè)顧問,，銷售自然不用發(fā)愁。第三個(gè)焦慮點(diǎn)：“網(wǎng)”就是渠道電子化吧,？能有實(shí)質(zhì)性的幫助嗎,？ “網(wǎng)”有一部分是渠道電子化、 B2B 平臺(tái),，但“網(wǎng)”包含的內(nèi)容更多,、更大，是互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)等流通與連接的整體,，它解決的是企業(yè)怎么鋪貨，云平臺(tái)與終端怎么連接的問題,。短期來看,，農(nóng)資企業(yè)在鋪貨的過程中需要解決的問題有提升鋪貨速度、提升鋪貨的效率,、縮短交易周期,。企業(yè)可以通過一個(gè) B2B 平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與供銷商的對(duì)接，直接縮短交易周期,。同時(shí)在 B2B 平臺(tái)上,，企業(yè)可以明確的分析出經(jīng)銷商、服務(wù)站對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的需求量,、急切程度,。從而可以有針對(duì)性的調(diào)整工廠的生產(chǎn)計(jì)劃，以及企業(yè)的發(fā)貨計(jì)劃,�,？s小經(jīng)銷商預(yù)測(cè)需求與實(shí)際需求之間誤差對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的影響。以及避免緊俏產(chǎn)品發(fā)貨看人情,，不看實(shí)際情況的事件發(fā)生,。文/瑞云智銳CEO 曲飛宇(轉(zhuǎn)載引用請(qǐng)注明作者出處）; 個(gè)人分類: 農(nóng)業(yè)生鮮|1474 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

企業(yè)如何做好產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？: 一起飛翔 2013-5-28 15:14; 　　任何企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品/服務(wù)特性,、企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)等,，在整合搜索引擎、第三方B2B平臺(tái),、社交網(wǎng)絡(luò)等方面都有獨(dú)特的資源吸引力,。　　首先，挖掘產(chǎn)品信息就要理解產(chǎn)品深度解析的價(jià)值源泉,。長(zhǎng)松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌,！　　一看：搜索引擎　　搜索引擎作為大眾獲取信息的媒介,，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值已經(jīng)贏得公認(rèn)。要贏得用戶長(zhǎng)久的支持,，搜索引擎就必須兌現(xiàn)“在最短的時(shí)間內(nèi),，將用戶引導(dǎo)到需要的目標(biāo)內(nèi)容”的服務(wù)宗旨。然而,，搜索引擎本身不創(chuàng)造內(nèi)容,，全部?jī)?nèi)容都依靠各領(lǐng)域自身創(chuàng)建并分享。由此,，發(fā)現(xiàn)并分享各領(lǐng)域高價(jià)值（內(nèi)容專業(yè)性強(qiáng),、信息量大、權(quán)威性高等）信息源就成為搜索引擎賴以生存的保障,。　　相應(yīng)的,，成為搜索引擎信息源也就為企業(yè)贏得市場(chǎng)占有率、確立在細(xì)分領(lǐng)域的商業(yè)地位奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ),。　　二看：第三方B2B平臺(tái) 　　對(duì)于眾多綜合B2B平臺(tái)來說,，都具備平臺(tái)性搜索優(yōu)化能力，這也是第三方B2B平臺(tái)賴以凝聚商業(yè)貿(mào)易人群及商機(jī)互動(dòng)交流的有力營(yíng)銷方式之一,。隨著搜索引擎優(yōu)化技術(shù)的不斷改良,，追求產(chǎn)品信息深度挖掘與解析，成為B2B平臺(tái)穩(wěn)定提升平臺(tái)搜索優(yōu)化效果的抓手,。由此，絕大多數(shù)B2B平臺(tái)都會(huì)積極推薦高質(zhì)量信息,，塑造B2B平臺(tái)良好的外部形象,，這恰恰構(gòu)成高品質(zhì)企業(yè)信息獲得免費(fèi)營(yíng)銷推廣的一種機(jī)遇。　　三看：社交網(wǎng)絡(luò) 　　數(shù)據(jù)顯示,，2010年上半年中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)2133億,。據(jù)易觀國(guó)際分析稱，網(wǎng)上零售市場(chǎng)在2010年的特點(diǎn)中尤為突出就是“團(tuán)購(gòu)”模式的快速擴(kuò)張,。　　需要強(qiáng)調(diào)的是,，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)賴以發(fā)展的基礎(chǔ)，便是基于產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷定位細(xì)分的目標(biāo)人群挖掘,。在產(chǎn)品特定人群賣點(diǎn)被解析后,，借助社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)病毒式傳播為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注入了全新的活力。; 751 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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