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銷售業(yè)務員與客戶打交道的五大忌,，你有么,？: 熱度 2 卓訊企業(yè)名錄 2015-9-17 15:57; 業(yè)務員的工作總是要跟客戶打交道，打的交道多了自然就會跟客戶熟絡,，客戶也會把業(yè)務員當作朋友,。不過，人太熟了,，就自然會有意無意地做出一些自己都感覺不到的錯誤,，甚至會犯原則上的錯誤。下面這些現(xiàn)象就是業(yè)務員在跟客戶打交道時不太注意的,、容易犯的忌諱：第一忌: 說客戶背后話業(yè)務員都是能說會道的居多,，這既是優(yōu)點也是缺點。優(yōu)點是能順暢地闡述出公司的優(yōu)勢和競爭對手的劣勢,，能把產(chǎn)品的特點順順利利地說明白,，能清清楚楚地宣達公司的銷售政策;對客戶可以導之以情、曉之以理,。缺點是往往會無意地背著客戶說一些客戶的背后話,。我離開一家公司后原則上兩年內(nèi)不談以前公司的一些狀況,，誰要是問我，我會跟他說：“請原諒,，我不想談以前公司的情況,，我可以跟你談行業(yè)的或者其他公司的一些情況�,！泵總€客戶都非常欣賞這種做法,，認為這是職業(yè)道德修養(yǎng)，他們一般也都不再追問,。業(yè)務員盡量不談以前客戶的運作狀況,，尤其是客戶的財務數(shù)據(jù)、人員配置,、公司戰(zhàn)略,、市場占有率、產(chǎn)品開發(fā),、經(jīng)銷的產(chǎn)品等等,。很多人離開一家公司后，總喜歡說前面公司的問題,，說其他客戶的不是,，總覺得自己是對的，當然,，即使你是對的,，又有誰來為你做出公正的評價呢?但留給后面客戶的印象卻是你是一個沒有涵養(yǎng)的人,、不可相信的人,，他認為你以后也會同樣對他。所以,，業(yè)務員應該做到不要在第二個客戶那里談論你其他客戶的情況,，尤其是別人的不是。第二忌: 用客戶的東西有的業(yè)務員跟客戶熟了,，就很隨便地用客戶的東西,，例如借用客戶的車來開，借用客戶的人員來辦自己的事,，客戶當著你的面是不好意思說不給的,，但心里頭總是覺得不爽，一兩次沒有什么關(guān)系,，借的次數(shù)多了,，客戶就會把你當作是喜歡貪小便宜的人。也有業(yè)務員喜歡貪小便宜,，如用客戶的電話來打業(yè)務電話,，用客戶的傳真機傳真文件，甚至用客戶的電話和傳真機打私人電話;有的則直接拿客戶的產(chǎn)品來自己用。這些行為都是讓客戶反感的,，在你用這些東西時,，恰好也是客戶考驗你的時候。最令客戶討厭的是有的業(yè)務員還經(jīng)常使用客戶的電腦上網(wǎng)聊天,、玩游戲,，雖然你不一定看他的資料，但他的很多秘密都在電腦里,，總是不那么放心,。久而久之，會對你產(chǎn)生厭惡感,。更有甚者是那些有借無還之人,。第三忌、暴露客戶的秘密前面說過不要背著客戶談論客戶的情況,，對于客戶的秘密更是禁忌,。客戶的家庭情況,、感情問題,、財務狀況、盈利模式,，還有客戶的一些個人隱秘,。這些都是客戶非常忌諱別人知道的一些東西，你如果暴露出去,，可能對他來說是一種沉重的打擊或者是面子問題,。有時候他會恨你一輩子，至少對你不再信任,。我見過一個業(yè)務員在吹牛的時候說出他跟客戶和客戶的情人一起吃了一頓飯,，結(jié)果這事給客戶的老婆知道了，追問之下,，這個業(yè)務員如實說出當晚情況,。他覺得平時客戶老婆挺開明的，不會有什么事的,，最后令客戶搞到離婚地步,。業(yè)務員說他自己為了這事會愧疚一輩子! 第四忌、離間客戶關(guān)系挑弄是非是小人行徑,，不可為之,。但有些業(yè)務員為了達到自己的目的，就不顧一切搬弄是非,，至令客戶合作伙伴鬧意見,。在合伙型的客戶中,，一般業(yè)務員會跟其中一方關(guān)系會好一點。在這種情況下,，對于客戶中的利益問題盡量不要摻雜其中,，盡量少提客戶的利益方面的話題。人與人之間往往因為利益關(guān)系而導致朋友反目,，兄弟成仇,，伙伴變敵人。所以,，作為業(yè)務員的我們除了做好自己本職工作以外,，其它一切盡量少參與。不然的話,，會導致卷入是非圈之中,。一般經(jīng)銷商客戶都是家庭式的，對于別人的家庭問題你更是少說為佳,，俗語有說：“清官難審家庭事!”何況你是一個業(yè)務員,，更是能避則避，能免則免,。當客戶伙伴關(guān)系中發(fā)生摩擦時,，他叫你去評理的時候，在萬不得已的情況下你要去評理,。此時,，你應該站在公正的立場上說話，不能偏幫那一方,，這樣你才會讓經(jīng)銷商信服你,，否則，你將吃力不討好,。總之,，你不要成為一個是非之人,。第五忌,、與客戶稱兄道弟有的業(yè)務員喜歡跟客戶稱兄道弟，哥前哥后的,，表面上對工作有利,，其實這種做法對工作是弊大于利。主要原因是,，當你和經(jīng)銷商結(jié)拜兄弟后,，你的工作將只能站在經(jīng)銷商這一邊，你很難再為你的公司做事,，你的事業(yè)從此受阻,。當經(jīng)銷商叫你向公司申請一些不正當費用,，你也只能按照他的意思去辦，兄弟情分上,，幾乎沒有商量余地,，否則，你就不夠哥們,。在結(jié)拜兄弟下,，我估計你就很難有什么商業(yè)秘密隱藏，哪怕是善意的秘密,。公司里往往有一些不讓所有客戶知道的政策,，在此情況下，你能對你的結(jié)拜兄弟保密嗎? 一般情況下,，經(jīng)銷商與你結(jié)拜兄弟很多時候就是看中你手中的權(quán)力,，一旦你離開公司，我想你和他的兄弟關(guān)系也會是從此止步,，很多經(jīng)銷商與業(yè)務員的所謂兄弟關(guān)系都是這樣,。所以，無論是從公司角度還是你個人的角度,，我的看法還是不要跟經(jīng)銷商稱兄道弟為好,。忌諱人人都有，客戶也不例外,。我們是做業(yè)務的,，在為公司工作前提下，盡量做到“想為客戶之所想,，做為客戶之所做,。”不要犯一些低級而令別人忌諱的錯誤,。; 5627 次閱讀|1 個評論

管理難都是營銷惹的禍,？: 賈同領 2015-1-15 15:46; 文/賈同領（慧度）很多企業(yè)感覺到員工越來越難管理，表現(xiàn)在員工工作推諉,、效率低,、小團體之間矛盾不斷、員工流失率高,，……總覺得員工難如人意,，為什么管理越來越難了呢？如果說這都是營銷造成的后果,，不知道有多少人能感悟到,。管理與營銷有關(guān)系嗎？好像是風牛馬不相及的事情,，怎么還能有關(guān)系,，甚至是因果,？有，當然有,！這涉及到人的習性這個概念,。營銷，順從并放大了人們習性營銷是干什么的,？營銷的目的是滿足消費者的需求,。所以，營銷就不斷的探究消費者的習性,，并順從之,；所提煉的賣點，挖掘的痛點,，宣傳,、推廣等，都是為這個目的而來的,。需求滿足了,，再去挖掘 “ 貪求 ” ，放大消費者本來不在意的某種習性,。于是,，消費者在“身、語,、意”方面不斷被強化著,，把人們變得越來越“會享受 ” 。 1 ,、身營銷使得人們的衣食住行越來越追求質(zhì)量和品位,。馬斯洛的需求理論可能存在問題，他本說人是從生理,、安全,、社交、尊重,、自我實現(xiàn)五種需求而遞進的,，但忽視了在一二級的初級需求中，也存在著不同層級的差異,，人們不一定是按照需求層級而來的,，而可能在一個低層級的需求中追求到極致。這不,，你看，消費者在營銷“教育”中,，“食”追求新,、奇,、特，好上要更好,，為了一頓美味排隊那都再正常不過,。飯桶這個詞形容人能吃又笨，不雅觀,，于是就創(chuàng)造了吃貨這個相對比較高雅的詞,，專門形容喜歡享受口福的人。馬斯洛估計沒有想到,，人們在一些低層次需求上那么專注,，沒有領教營銷人的厲害。衣服的穿著,，被教育的要體現(xiàn)自己的個性,，要差異化，不能撞衫,。撞衫對于名人來說都是可以炒作的一個貌似不光彩的事情,，把穿著不斷的塑造成要追求高大上。當下被打造成 “ 看臉的年代 ” ,，對于臉蛋,，自然要不斷的修飾，要保養(yǎng),、要化妝,，甚至要整容，拍照要 PS ,，創(chuàng)造了不少的市場需求,。丑小鴨一下子變成了白天鵝，儼然到處都吸引著眾多崇拜的目光,。營銷在滿足人們心理需求方面真是讓人佩服,。 2 、語佛家講大眾喜歡在語言方面有四種不好傾向,，即兩舌,、惡口、妄言,、綺語,，營銷也不例外。借助善于語言表達的先天優(yōu)勢,，為了達到特有的效果,，對語言進行包裝、策劃后傳給他們的目標人群,。于是—— 兩舌 — 搬弄是非,，好像不制造一些矛盾的話題,，就沒法生活似的，結(jié)果到處充滿似是而非的垃圾信息,。說現(xiàn)在信息爆炸,，其實都是這些沒有多少價值的信息填充的，真正有價值的信息淹沒其中,，劣幣驅(qū)除良幣,。惡口 — 語言低俗，一些粗俗語言,，本是很難登上大雅之堂的,，現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)經(jīng)過粉飾，竟然堂而皇之的出現(xiàn)在一些文字和人的口中,，如×絲,、×格等，好像不說幾句類似的話,，就不順應潮流,，與社會脫節(jié)似的？,！妄言 — 說假話,，無中生有的編出來一些故事，假大空到處都是,。綺語 — 花言巧語,，令人邪思的語言。現(xiàn)在營銷策劃最喜歡和色沾邊,，看看有些微信內(nèi)容,，或標題夸大夸張，或配有一些看似色的圖片,�,；蛘邽榱蓑_點擊率，或者為了博人一笑,，大可一笑了之,；可到處充滿此類內(nèi)容時，這就不再是一個半玩笑的話題,，而是代表了整個群體的價值取向,。為了吸引眼球，語言都是經(jīng)過包裝的,，小品《如此包裝》中就有 “ 不讓人好好說話 ” 的經(jīng)典總結(jié),。 3 、意意，就是人們的想法,、感受,。通過營銷的各種手段,，激發(fā)人們?nèi)ンw驗更多,、得到更多、享受更多,，不停的誘導人們激發(fā)“貪,、嗔、癡”,。營銷的目的是為了滿足人們的需求,，然而人的真正需求有限，所以就要動用多種手段不停刺激消費者,，讓其變得愈來愈貪婪,，最好是兩眼一直發(fā)出渴望的光芒，永遠滿足不了才好,。所以營銷就制造差異化,、區(qū)隔市場、樹立品牌,、打造高大上,，通過擁有者的展示、炫耀,，讓未得之人升起擁有,、攀比之心，使他們內(nèi)心受到煎熬,，根據(jù)程度的不同,，而分別升起羨慕、嫉妒,、恨,。營銷看似是讓人們活的越來越有個性，越來越有品味,，其實是讓消費者越來越傻,，越來越癡，這樣才能跟著營銷的步伐,，在設定好的圈子里自我陶醉,。一些被營銷炮制出來的概念，讓消費者還以為找到了生活的真諦,，營銷就像一只無形的手,，讓消費者迷于其中，就像吸毒一樣，樂在其中,，欲罷不能,。瞧，營銷很好的放縱了人們的習性,，傳遞的就是不受約束的,、隨心所欲的生活方式。營銷不斷的讓人越來越個性化,，越來越自我感覺良好,，越來越注重自我的感受，想吃吃,、想喝喝,、想玩玩，盡興就好,。這基本上就是被營銷教育出來的現(xiàn)在消費者,。管理，是規(guī)范人們習性的行為營銷把人們在身,、語,、意的習性不斷的放大并強化，而管理呢,？管理要求個人的行為符合團體的利益,，管理的本質(zhì)是規(guī)范和約束人們不良習性的行為。剛剛被營銷教育出來的隨性自然,，在管理面前就遇到了難題,。營銷是針對一個人的自我世界，管理是要面臨團隊的良性運轉(zhuǎn),。視角不同,，行為方式自然不同。在“身 ” 的方面,，管理不是突出個體,，而是要維護團隊整體。比如有的企業(yè)要穿工作服,，凸顯集體性,；有的雖然不是工作服，服裝也要符合公司的規(guī)定,，一些過分的穿著,、裝扮是禁止的。吃的也是簡餐,，或者公司的食堂,，沒有那么多的美味佳肴,。對于愛穿著、喜歡口福的人來說,，有約束就增加了一些對企業(yè)抱怨的因素,。在 “ 語 ” 方面，企業(yè)也會要求規(guī)范性,。一些禮貌,、規(guī)范的用語就會形成制度，而不可能隨著自己個性來,。特別是服務行業(yè),，更是嚴格要求對客戶,、顧客的語言規(guī)范,，語言不能粗俗， “ 惡口 ” 是絕對不允許的,，要遵從企業(yè)待人接物的禮儀,。企業(yè)里，一些東家長西家短,、搬弄是非的語言造成了員工之間的矛盾,。很多問題都是從言語中產(chǎn)生的，禍從口出是很恰當?shù)拿枋�,。這些捕風捉影的事情怎能不讓管理變得困難,？虛假的言行，傷害無辜就是碰觸了企業(yè)底線,，就要受到相應制度上的懲罰,。建立在不真實信息基礎上的企業(yè)，還怎么能夠健康發(fā)展,？在“意”方面,，營銷是讓人活在只有自我的世界，而管理是讓人們回歸到團體的行為,。營銷是讓人追求個性,，管理是讓人服從團體；營銷是讓人有特權(quán)的感覺,，管理是讓人人平等,；營銷讓人感覺自己很了不起，管理是讓自己回歸到團隊正常的一分子,；營銷是讓人貪,，管理是要公平；營銷讓人變得越來越懶惰,，管理要靠制度讓人變得更加勤奮,； …… 如果說營銷是火,，那么管理就是冰。營銷吹拉彈唱讓人們熱火朝天,，欲望的火苗被點燃,，激情四射；而管理呢,，就是要規(guī)規(guī)矩矩的,，像是突然被人潑了冷水，冰火兩重天,。為什么說 80 ,、 90 后和 60 、 70 后,，在個性,、態(tài)度和生活態(tài)度上不一樣呢？賈同領認為,，這是因為營銷環(huán)境變了,，這些不同年代的人接受到的外界信息，借助營銷的傳播,，發(fā)生了很大的變化,，才導致這些根本的不同。管理就是大局眼光,，肯定是和人的不良習性想違背的,，不以規(guī)矩不能成方圓。被營銷教育出來的消費習性,，以及所傳遞的價值觀慣性到了工作中,，這就出亂子了。能調(diào)整這種慣性的人,，是智者,；切換不好的，就造成了難管理的根源,。作者賈同領,，營銷管理專家，國學管理講師,，慧度營銷創(chuàng)始人,，上海聯(lián)縱智達管理集團高級合伙人，中國注冊咨詢工程師,。近 20 年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,，為 50 多家企業(yè)提供過新品上市、營銷策劃,、網(wǎng)絡營銷,、營銷管理及培訓服務,。培訓課程《企業(yè)管理與弟子規(guī)》、《弟子規(guī)職場智慧》,、《區(qū)域銷量提升》,、《經(jīng)銷商公司化運營》等。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ,。; 1377 次閱讀|0 個評論

營銷五毒之五：貪: 熱度 1 賈同領 2014-4-24 13:30; 文/聯(lián)縱智達賈同領題記營銷是企業(yè)發(fā)展的根本，哪個企業(yè)的收入和利潤不是靠銷售產(chǎn)生的,？所以,，說營銷是企業(yè)最重要的部門一點也不為過。曾看到有營銷人自嘲的段子：干的比牛多,、起的比雞早,、吃的比豬差…… 在營銷中，為了取得更好得到銷售業(yè)績,，營銷人員承擔了很大的壓力,，營銷手段與方法也是層出不窮，窮盡了各種營銷手段,，于是很多人褒貶均有的把營銷人說成 “ 吃、喝,、嫖,、賭、抽 ” 五毒俱全,，意思沒有這五毒,，壓根兒就很難做銷售。當下,，在營銷中確實存在這五毒現(xiàn)象,，而且有過之而無不及，總結(jié)下來可用 “ 食,、色,、財、假,、貪 ” 五毒歸納,。這五毒不僅在營銷行業(yè)存在，其他行業(yè)也同樣存在,，只因筆者比較熟悉營銷而已,，也就拿此說事，如果相關(guān)人員覺得 “ 蒙冤 ” ,，實屬無心之過,。營銷五毒之五：貪明朝朱載堉的《山坡羊·十不足》寫道：逐日奔忙只為饑,，才得有食又思衣。置下綾羅身上穿,，抬頭又嫌房屋低,。蓋下高樓并大廈，床前卻少美貌妻,。嬌妻美妾都娶下,，又慮門前無馬騎。 …… 人總是被一種無形的欲望所牽引著,，總是想擁有很多,，得到很多。人為了改善自身生活的一些需求是正常的,，馬斯洛理論還把這些需求分成生理需求,、安全需求、社交需求,、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類,，依次由較低層次到較高層次。但需求不是貪求,，這兩者之間就是一個度的把握,，正常的需求，適可而止就好,，過分的需求就成了貪,。對于企業(yè)來說，也需要把握合理發(fā)展和過度貪求的節(jié)奏,。不是貪了就會多得,，要是那樣，企業(yè)都去“貪 ” 了,；恰恰相反,，“貪 ” 會得不償失，眼前看似得到了,，長遠看失去的更多,。很多企業(yè)一葉障目，就看到眼前的一點利益,，令人惋惜,。人有五貪 “ 財、色,、名,、食、睡 ” ,，企業(yè)的貪從另外一個維度來講,，主要表現(xiàn)為貪大,、貪多、貪快,！ 1 ,、貪大很多企業(yè)的愿景、理想很大,，這很正常,，但也不必動輒就要為了行業(yè)第一而拼命，畢竟第一只有一個,。對于更多的企業(yè)來說,，好好研究如何更好的生存和發(fā)展就已經(jīng)足夠，與其盯著一個遙不可及的目標,，不如更腳踏實地的把當下做好,，也許更美好的將來會超出自身的預期。企業(yè)營銷中,，假設了較多的競爭對手,，非要把對方置于死地而后快，可能嗎,？如此方式的結(jié)果會導致決策走形,，對方也會把自己當作對手來應對，結(jié)果雙方莫名其妙的就打起了沒有硝煙的戰(zhàn)爭,，浪費了一些不必要的財力和精力,，最后說不定是弄得“鶴蚌相爭，漁翁得利”,。一直喊著要做第一，爭第一的,，往往是一直年年如此喊著,；而那些腳踏實地的，低調(diào)行事,，不愿意暴露在公眾之下,，心中沒有競爭對手者，結(jié)果成了行業(yè)的隱性冠軍,，這樣的企業(yè)不在少數(shù),。一些名不見經(jīng)傳的小公司，天天研究馬云是如何成功的,，華為是如何做的,，心智大值得稱贊，可總要腳踏實地吧,。賣白菜的,，研究如何賣白粉,，學習了經(jīng)驗也無用武之地啊。 2 ,、貪多進入商場,，產(chǎn)品琳瑯滿目，產(chǎn)品種類越來越多,。企業(yè)的產(chǎn)品線在不斷擴充：飲料,，不同口味的一排；洗發(fā)水,，針對不同功能和人群的五顏六色,；手機，各種配置,、大小的組合 …… 到底一個企業(yè)營銷的產(chǎn)品數(shù)量多少是合適的,，沒有定論。有紅牛,、加多寶,、小米手機等靠單品取勝的，也有幾款產(chǎn)品打組合拳的,。三星手機一度靠大屏人氣直逼蘋果手機,，但由于近期產(chǎn)品過多，關(guān)注度反而又出現(xiàn)了下降,。奇瑞汽車本原本希望產(chǎn)品多,，東方不亮西方亮，結(jié)果兩方都不亮,，產(chǎn)品分散反而沒有突出產(chǎn)品,，造成業(yè)績不佳。奇瑞只好反省,，承認產(chǎn)品線多是個失誤,。產(chǎn)品種類是為了不同市場的切分，迎合不同消費者的需求,，但凡事要有個限度,，過了那個峰值就會出現(xiàn)下滑，這也是對于貪多的自然調(diào)節(jié)吧,？很多準備開發(fā)國內(nèi)市場來做營銷咨詢的企業(yè),，他們往往會針對高端市場，賺取更多的利潤,，不管產(chǎn)品質(zhì)量到底如何,。當然他們自己總是認為產(chǎn)品是一流的，自家的孩子誰不愛呢，但在市場上消費者是不會“一往情深 ” 的,。這時,，筆者會再三提醒，定位高端的產(chǎn)品,，一定要真的有技術(shù)和科技含量,，品質(zhì)優(yōu)良，進入壁壘高才行,。否則只是對產(chǎn)品當自家孩子式的寵愛,，而經(jīng)不起市場的檢驗，那只能是純屬意淫,，浪費時間和金錢,。信息越來越多，渠道越來越多,，培訓越來越多,，會議越來越多，要求越來越多,，營銷人忙的不亦樂乎,，但這樣的趨勢何時是個極限呢？ 3 ,、貪快錢伯斯在談到新經(jīng)濟規(guī)律時說,，現(xiàn)代競爭已“不是大魚吃小魚，而是快的吃慢的,�,！边@就是快魚法則，結(jié)果好嘛,，魚都拼命游的快,，現(xiàn)在差不多都快到飛了。信息溝通快,、交通快,、營銷節(jié)奏也加快，結(jié)果都快速的忙碌起來,。 “ 忙 ” 字意即 “ 心亡 ” ，這就是古代漢字的智慧,，想想是不是呢,？在外部快速運轉(zhuǎn)時，要保持正確的決策秘訣就是心不能快,，心要靜,，否則就會忙中出錯，忙上加忙,。過快的結(jié)果,，企業(yè)壓力大,，員工不穩(wěn)定，招來新的走舊的,；沒日沒夜的加班拼命,，靠透支賺得未來，身體垮了,，矛盾多了,，老板中途英年早逝了，員工也想去跳樓了,。這是什么節(jié)奏,？當前社會的發(fā)展好像具有加速度，越來越快,，我們在歡呼科技發(fā)展,、社會進步的同時，也應該深刻警醒和反思：我們像綁架在經(jīng)濟飛速發(fā)展的飛輪上,，萬一飛輪內(nèi)部出現(xiàn)一些問題或者離心力過大,，社會將會怎樣？莫言也認為發(fā)展的太快,，造成了很多的垃圾和污染,，我們付出代價太大了，呼吁應該慢一點,。不知道誰說過：慢一點,，等等你的靈魂！合理的需求是企業(yè)發(fā)展的動力,，不合理的貪也是企業(yè)走下坡路的根源,。企業(yè)應該少樹立競爭對手，其實企業(yè)最大的敵人就是自己,，能發(fā)現(xiàn)和改進自己的缺點,，追求企業(yè)自身的健康，何愁不壯大,？何愁沒有未來,？企業(yè)貪的過多，把不該得的都提前得了,，內(nèi)部和外部都會出現(xiàn)動亂的根源,。內(nèi)部發(fā)展過快，人員心態(tài)膨脹,，人員大量進入出現(xiàn)良莠不齊,，企業(yè)核心價值觀稀釋，造成隱患；外部對手,，對于受到損失的這份賬也會記在心上,，伺機報復。一味貪求,，接下來就容易遭殃,，喊著是愛自己的企業(yè)和員工，實則在斷他們的后路,。盛極而衰的企業(yè)不在少數(shù),！與其貪求那么多，不如多積點德,，追求一種健康的價值觀,。比爾蓋茨讓人尊敬的不僅僅是創(chuàng)造了微軟，成為世界首富,，更讓人尊敬的是他至少捐出一半財富,，從事慈善公益事業(yè)成為了 “ 世界首善 ” ！貪是痛苦的根源,，所貪之物得到時帶來的短暫快樂,，是以未得時的漫長痛苦為代價的，或者是得到后帶來的后遺癥,！今天所貪求之物,，明天就要為此付出更多的代價，感覺是得到了,，實則是左手進右手出,，最終一場空。以長期痛苦的積累來換取一個短暫的快樂,，也符合公平法則,，到底值得與否，各位看官自有判斷,。作者賈同領,，系上海聯(lián)縱智達營銷管理集團合伙人，微智管理機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國注冊咨詢工程師,。十余年的建材家居、汽車后市場,、快銷品等行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,，為 50 多家企業(yè)提供過實戰(zhàn)咨詢及培訓服務。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱： [email protected] ，電話： 15618815552 ， “ 微智管理 ” 公眾平臺微信號： wisdom-i ,。; 1057 次閱讀|1 個評論

營銷五毒之四：假: 賈同領 2014-4-17 13:42; 文 / 聯(lián)縱智達賈同領題記營銷是企業(yè)發(fā)展的根本,，哪個企業(yè)的收入和利潤不是靠銷售產(chǎn)生的？所以,，說營銷是企業(yè)最重要的部門一點也不為過,。曾看到有營銷人自嘲的段子：干的比牛多、起的比雞早,、吃的比豬差…… 在營銷中,，為了取得更好得到銷售業(yè)績，營銷人員承擔了很大的壓力,，營銷手段與方法也是層出不窮,，窮盡了各種營銷手段，于是很多人褒貶均有的把營銷人說成 “ 吃,、喝,、嫖、賭,、抽 ” 五毒俱全,，意思沒有這五毒，壓根兒就很難做銷售,。當下,，在營銷中確實存在這五毒現(xiàn)象，而且有過之而無不及,，總結(jié)下來可用 “ 食,、色、財,、假,、貪 ” 五毒歸納。這五毒不僅在營銷行業(yè)存在,，其他行業(yè)也同樣存在,，只因筆者比較熟悉營銷而已，也就拿此說事,，如果相關(guān)人員覺得 “ 蒙冤 ” ,，實屬無心之過。營銷五毒之四：假 “仁義禮智信”是中國的優(yōu)秀傳統(tǒng),，稱之為“五�,！薄Ｈ收�,，愛人也,；義,，能舍、助人,；禮,，敬人的意思；智,，懂得為人處世的道理,；信，誠信,。五常才能保障一個社會的良性發(fā)展,，這五常也是要求逐漸遞減的：沒有“仁 ” ，有 “ 義”也行,；沒有“義 ” ,，有 “ 禮”也行；最后的底線是至少要有 “ 信 ” ,。一個不出亂子的社會,，這五常至少占其一，或者說最容易做到的 “ 信 ” 不能失去,。我們悲哀的看到,，社會的不斷發(fā)展，卻是這五常逐漸弱化的過程,。時至今日,，我們忘記了老祖宗的教誨，最基本的底線的“信”也即將失去,。現(xiàn)在的營銷環(huán)境,， “ 信 ” 字不在，虛假盛行,！ 1 ,、產(chǎn)品假冒偽劣屢禁不止一些企業(yè)不去打造自身品牌，盡其仿冒之能事,�,！傲鶄€核桃”大賣了，七個核桃,、八個核桃,、九個核桃、十個核桃都出來了,，讓人忍俊不禁,。這還算好的，更有甚者,，還有仿冒康師傅的 “ 康帥博 ” ,、“唐師傅 ” ,，雕牌的 “ 周住 ” 牌，仿冒雪碧的 “ 雷碧 ” ,、“雲(yún)碧 ” ,，……如此企業(yè)，不知道經(jīng)銷人員與他人溝通時,，是理直氣壯呢，還是猶如過街老鼠,？品牌如此,，產(chǎn)品也有如此。一些企業(yè)產(chǎn)品不符合標準,，有害成分超標,、安全隱患大，但他們關(guān)心的不是給消費者帶來的潛在危害,，而是把心思放在如何蒙混過關(guān)上,。他們在檢查或檢測時，選擇幾款符合標準的去送檢,，或者做些灰色交易,，只要檢查過關(guān)就萬事大吉了。如果這樣的企業(yè)老板去教育員工要為企業(yè)著想,、要誠信時,，員工又會做何感想呢？有生產(chǎn)假冒偽劣的,，也有偷偷銷售的,。連總理在買 19 元套餐時，也擔心的問“這個店是不是絕不銷售假冒偽劣產(chǎn)品�,�,？” 還有一些盜取別人知識產(chǎn)權(quán)的，像仿冒服裝款式,、花型設計,、電腦軟件等，更是肆無忌憚,，屢禁不止,。 2 、營銷推廣時有虛假宣傳我們現(xiàn)在碰到一些 “ 新奇特 ” 的事情,，第一個反應就是,，這是真的嗎？也難怪我們有這樣的疑慮,，因為我們遇到虛假的太多了,。保健品行業(yè)開創(chuàng)了虛假宣傳之先河,，放大各種功能，結(jié)果是整個行業(yè)受過兩次大的沖擊,。讓消費者很受傷的代價,，就是最終自身也會受傷。消費者越來越不相信,，于是企業(yè)要付出更多的宣傳才能撫慰消費者受傷的心,。缺少了誠信，我們的營銷也要為此多付出相應的費用,，這就是誠信成本,！到現(xiàn)在，還有減肥產(chǎn)品在呼喊什么 “12 天瘦出纖腰美腿 S 曲線 ” ,，可能嗎,？建材家居行業(yè)產(chǎn)品的原產(chǎn)地事件，也給行業(yè)帶來很大的誠信危機,，以為起個洋名,，弄個洋人宣傳，就是國外的基因了,？消費者對民族品牌和產(chǎn)品不自信,，就是因為假的多、上當多造成的,，逐漸沒有了民族自信心,，變成了 “ 崇洋媚外 ” 。從某種意義上說,，民族失去自信,，一些企業(yè)要背負責任的。但這些企業(yè)不管這些,，變本加厲,，就開始起洋名，換馬甲,，最終被曝光時的丑態(tài)真是應了那句“不是不報,，時候未到 ” 。雖然現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)提升了信息的透明度,，但我們想了解真實的信息還是很難,。大量有商業(yè)目的事件傳播、危機公關(guān),、水軍等,，遮住了我們的雙眼，我們接觸的信息是經(jīng)過加工處理或者是杜撰的,。我們已經(jīng)被商業(yè)綁架了,，當我們滿眼看到的都是有某種目的“新聞 ” 在眼前晃悠時,，哪里還有自由呼吸的空間？這是進步還是退步,？ 3 ,、營銷溝通不乏忽悠趙本山的小品《賣拐》把“忽悠”這個詞從東北方言變成了我們?nèi)粘Ａ餍姓Z，這是對當下坑蒙拐騙的一個寫照,。有意思的是,，據(jù)說當年有些企業(yè)老板和營銷老總還要求營銷人員集中學習《賣拐》的忽悠精神！營銷就是忽悠,？在一般的人印象中,，營銷人就是能吹會侃的，是靠嘴皮子生活的,。營銷人確實善于言談，需要與人多打交道,，但為什么會有如此印象,，那就要各位營銷人士捫心自問了。當前營銷環(huán)境,，誠信缺失,。開發(fā)客戶時，喜歡往大了說,，把市場前景吹的天花亂墜,，目的就是 “ 先把客戶的錢框進來再說 ” 。在客戶服務時,，往往承諾的比兌現(xiàn)的多,。在產(chǎn)品銷售時，“顧客就是上帝 ” ,，百般討好,，目的就是讓顧客快買、多買,；一旦遇到質(zhì)量投訴,，總會盡可能把責任歸屬到對方，因為這不會增加銷售提成,。掏錢時才是上帝,，上帝的待遇是需要用金錢鋪墊的。一些營銷技巧和交流,，也是把 “ 如何把梳子賣給和尚 ” 視為經(jīng)典案例,。要說明的是，如果產(chǎn)品真的滿足了人們的某種需求,，那也難能可貴,；可如果只是讓別人沖動購買,，實際沒有啥大用，這種賣拐方式最終是要遭罵的,。 4 ,、營銷服務假者有之一些培訓大師開始被揭底，光環(huán)頓失,。如果當初沒有虛假的包裝哪里會有日后的麻煩,，培訓市場弄的烏煙瘴氣，致使很多人提到培訓,、咨詢就望而卻步,。從事營銷咨詢服務本是一件令人尊重的職業(yè)，一般被尊稱為 “ 老師 ” 或 “ 專家 ” ,，但林子大了,，什么鳥都有。行業(yè)一些人不自律,，時有發(fā)生案例盜用別人的,；轉(zhuǎn)載別人的文章，也不署作者的名,，一點基本的職業(yè)素養(yǎng)都沒有,，怎么對得起客戶 “ 老師 ” 的稱呼？有的很喜歡自我包裝,，致使偽專家泛濫,，有的打著第一或者唯一的旗號，中國那么大,，就是你第一,？也難怪他們喜歡包裝，在企業(yè)急功急利的心態(tài)趨勢下,，往往這樣被包裝的專家最能打動企業(yè),。結(jié)果是踏實做的不如會吹的，有些人還開玩笑說 “ 不會吹的,，打動不了客戶,，連服務的機會都沒有；會吹的,，至少多了可以服務的機會,。 ” 沒辦法，環(huán)境如此,，不會吹的營銷服務機會少,，認了吧；喜歡聽吹而最后事情也給弄吹了的企業(yè)，也認了吧,，因為你喜歡這樣吹的人,。不可能所有的事情都自己攬著，有多大能耐就做多大的事,，看著別人碗里的肉就流口水,，這樣的心態(tài)，也不符合營銷中 “ 專家 ” 精神,。試問,，你到底 “ 專 ” 在哪里了呢？佛家講人造口業(yè)有四種：妄言,、綺語,、惡口、兩舌,，即說假話,、花言巧語、惡毒的話,、搬弄是非的話,，其核心就是假！“凡出言,、信為先 ” ，我們老祖宗早就這樣教導我們,，可我們還認為他們封建,、落后，在他們的詞典里,，是不存在忽悠的,，因為說出來的都是可信的！從漢字構(gòu)成上看,，“信”字是 “ 人言 ” 構(gòu)成,，“人言者即為信 ” ，原來古代把人說的話就定義為 “ 信 ” ,！多么純樸的思想,，自認為科技發(fā)達、高度文明的我們與古人相比會汗顏嗎,？我們現(xiàn)在每個人說的話,，還有多少是可信的？,！我們祖先如果知道后人這樣,，就會后悔不該這樣造字。只要我們對合作伙伴報以真誠心，就能解決各類問題,。在選擇合作伙伴時,，門當戶對，對其真誠,，不忽悠客戶,，不是以讓客戶心動、騙錢為目的,。在客戶溝通時,，也具有真誠心，處心積慮的為客戶著想,，而不是給客戶帶來麻煩,。在服務客戶時，更應該真誠,，把客戶的事情當作自己的事情,，這樣才能與客戶心往一處使，促動更好的合作結(jié)果,。當前營銷環(huán)境缺乏誠信,，“物以稀為貴 ” ，所以誠信顯得異常珍貴,，只要我們?nèi)允�,，就會發(fā)現(xiàn)周邊環(huán)境的正向變化。與其學習那么多華而不實的,，或者甚至帶有虛假,、欺騙的方式和手段，不如從做人開始,，從內(nèi)心尋找正能量,，真正懂得和遵守 “ 做事先做人 ” 、 “ 凡出言,，信為先 ” 的道理,。作者賈同領，系上海聯(lián)縱智達營銷管理集團合伙人,，微智管理機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國注冊咨詢工程師。十余年的建材家居,、汽車后市場,、快銷品等行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，為 50 多家企業(yè)提供過實戰(zhàn)咨詢及培訓服務,。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ， “ 微智管理 ” 公眾平臺微信號： wisdom-i ,。; 869 次閱讀|0 個評論

蒲城東線的曙光: 張俊屏 2013-10-17 16:57; 星星冰箱咋堅持不懈地推行區(qū)域代理制,，具體表現(xiàn)就是渠道扁平化，嚴格推行縣級代理制,。雖然這種模式在大荔遇到了很大的阻力,，但臨渭區(qū)的成功模式在召喚者星星冰箱堅定的向這一目標邁進，只要領導人的思路清晰,，遵循著成功的商業(yè)模式,，星星冰箱依然可以在三四級市場迅猛崛起。我近期的主要精力在猛攻蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓,，我每天晚上都要對準蒲城地圖規(guī)劃一下,，那里是我的網(wǎng)點，如何開發(fā)這里的網(wǎng)點市場,，我的頭都有點痛,，情緒是有波動，是有高潮,，單兵作戰(zhàn)的苦有誰理解,，而我不能實時得到星星公司的營銷支持，亦不能和同事好好交流,，星星的職業(yè)生涯對我是地獄般的磨練,。幸運的是蒲城的代理商梁永紅是比較開明的一個人，這與大荔的雷江濤截然相反,，蒲城的業(yè)務我說了算,。梁永紅一般不干涉我的業(yè)務，因為梁永紅沒有批發(fā)的經(jīng)驗,，更沒有渠道開拓的經(jīng)驗。目前的業(yè)務有賴于我的努力,，而且誒表明掙了錢以后不會忘了我,，這對我職業(yè)道德是一個考驗，我的謹慎對待,。東陳趙學軍目前是我在蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的經(jīng)銷商,，雖然他這個人很不地道，但作為生意人,，我的很好的錢讓他,，利用他在蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力宣傳星星的口碑，利用它的號召力為星星冰箱介紹新的客戶加入,，不管多苦多累,，我都的為星星在蒲城市場的發(fā)展打下良好的市場基礎。今日拜訪了東陳的趙學軍，永豐的張建偉,，孫鎮(zhèn)的耿劍鋒,，春林的郝百平，盤點了張建偉的庫存,，讓他站點小便宜,，答應給他庫存不差 2000 元，每臺以 200 元的標準,，答應給他調(diào)換一下 185JL ,，用以替換 185JA ，和耿劍鋒談好了上貨條件,，跟春林的郝百平談好了星星冰箱的政策,，郝百平以前在東陳派出所上班，目前下海在春林鄉(xiāng)從事家電經(jīng)銷,，冰箱主要經(jīng)營長嶺,、 TCL ，電視以 TCL 為主,，長嶺冰箱在蒲城有兩點缺陷,，一是產(chǎn)品利潤空間小，二是售后服務不及時,，這也是郝百平對星星感興趣的原因,。春林、東陳,、孫鎮(zhèn),、永豐這是蒲城的東線，目前上貨銷售的只有東陳和永豐兩家,，以東陳為最,，永豐張建偉以尊貴為主，星星冰箱在東線的網(wǎng)點布局基本結(jié)束,。接下來主要以西線,、北線為主，東南線目前的空白點有龍陽,、平路廟,、龍池、西南線的荊姚,、原任,、蘇坊、到賢,、西線的關(guān)鍵點在興鎮(zhèn),，北線有旱井,、高陽、西北線有東黨,、坡頭,、東北線有上王、馬湖,、雷村,，接下來任重道遠，任務依然很艱巨,，還得努力,。不管怎樣，終于看到了點曙光,，值得人慶幸,，努力，明天的任務是南線陳莊的補貨和西南線鈐餌的補貨,，難點可能在龍陽和黨睦,，我一定要完成曾經(jīng)許下的諾言，一定要把蒲城樹立成我的一面旗幟,。 2009 · 5 · 17; 0 個評論

用人應堅持的6個標準: 趙二龍 2013-1-9 18:34; 1.以德為先,，嚴把"職業(yè)道德"關(guān)； 2.務實為本,，任何成功都是點滴積累結(jié)果,； 3.良好團隊精神，反對"個人英雄主義",； 4.扎實的基礎知識,，這是能否進行有效培養(yǎng)繼而使其成為“能人”的前提條件； 5.認同企業(yè)文化,； 6.較好發(fā)展?jié)摿�,，這是一個人能否快速成長的先決條件。; 1664 次閱讀|0 個評論

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