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開(kāi)學(xué)季：抓住90后的心: 韓虎 2014-8-12 10:01; 公司的績(jī)效考核,、年度銷(xiāo)售任務(wù),、市場(chǎng)占有率等等這些指標(biāo)都是壓在每一營(yíng)銷(xiāo)人身上的一座座大山，而金色的九月,，一年一度的開(kāi)學(xué)季,，將會(huì)迎接許多嶄新的面孔，新的學(xué)期伴隨著新的事物,，新的事物伴隨著強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力,，這注定是一場(chǎng)生死之戰(zhàn)！但想打贏還是需要講究策略和方法的,，下面由虎躍營(yíng)銷(xiāo)來(lái)和大家分享一些開(kāi)學(xué)季的那些道道,。 1.找?guī)褪? 學(xué)生在學(xué)校最信任的人是誰(shuí)？當(dāng)然是老師和學(xué)生,！商家想要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)役必須找到自己的幫手,，最好的幫手就是一些在校的學(xué)生，他們是最容易獲得其他學(xué)生的信任的好幫手,！與其你苦口婆心的廣告,，倒不如找一些靠譜的幫手來(lái)幫你銷(xiāo)售,！比如中國(guó)移動(dòng)和聯(lián)通在開(kāi)學(xué)季每年都會(huì)聘任一些學(xué)生代表幫忙銷(xiāo)售手機(jī)卡，一方面拉近與學(xué)生的距離,，另一方面降低了人力成本,。 2.找組織你還在拼命的推你的硬廣？這些方法已經(jīng)out了,！一個(gè)有效的方法找到一些學(xué)校的組織,，例如學(xué)生會(huì)、社團(tuán),、協(xié)會(huì)之類(lèi),，用低廉的成本成為他們的贊助商，利用這個(gè)獨(dú)特的條件來(lái)宣傳你的產(chǎn)品與知名度吧,。比如百事可樂(lè)和可口可樂(lè)每年都會(huì)向一些學(xué)校的活動(dòng)進(jìn)行贊助,，通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行廣告宣傳，促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售,。 3.找合作你還在單打獨(dú)斗么,？這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)已經(jīng)被淘汰了！合作有時(shí)候可以讓彼此雙方都獲利,！找到一些并沒(méi)有直接利益沖突的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在對(duì)手,，一起合作推廣吧，懂得分享才可以獲得更多,。比如一些賣(mài)飲料的商家和學(xué)校周邊的飯店,、ktv、理發(fā)店合作,，買(mǎi)xx送優(yōu)惠劵,，互相交換用戶(hù)資源。 4.新奇特你的傳播方式土不土,？做不到新奇特必定要被淘汰,！大多數(shù)90后是一群在吐槽中長(zhǎng)大的獨(dú)生子女，非新鮮不能勾起他們的興趣,，非奇特不能引起他們的注意,，非幽默不能讓他們的共鳴，非搞怪不能讓他們開(kāi)心,。這就是一群充滿(mǎn)萌萌噠的人群,，你造么？ 5.長(zhǎng)短交替你的產(chǎn)品是短線還是長(zhǎng)線,？懂得開(kāi)發(fā)顧客長(zhǎng)期價(jià)值的商家才能持久賺錢(qián),！短線就是我們常說(shuō)的剛需，這決定顧客會(huì)不會(huì)初次購(gòu)買(mǎi),，長(zhǎng)線指的是顧客長(zhǎng)期價(jià)值,，這決定顧客能否經(jīng)常購(gòu)買(mǎi),。商家在推廣的時(shí)候要長(zhǎng)短交替組合出擊，這樣能獲得長(zhǎng)久價(jià)值,。比如中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的超額返還話費(fèi)活動(dòng)，用戶(hù)充值固定額度的話費(fèi),，分期返還用戶(hù)充值額兩倍的話費(fèi),，這樣用戶(hù)在這幾個(gè)月里就被綁定在此電話卡上。又比如一些商家在用戶(hù)消費(fèi)之后送折扣卷,，這樣用戶(hù)下次在去消費(fèi)就可以享受額外折扣,。 6.交叉替換你的產(chǎn)品怎么賣(mài)才能高價(jià)？有的商家可能會(huì)困惑,，產(chǎn)品不是價(jià)格越低才會(huì)越好賣(mài)么,？其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的。我們需要用低價(jià)產(chǎn)品來(lái)吸引人流,，成交產(chǎn)品來(lái)獲得信任,，利潤(rùn)產(chǎn)品來(lái)獲得利潤(rùn)，形象產(chǎn)品來(lái)獲得形象,！企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程需要將產(chǎn)品組合銷(xiāo)售方能把價(jià)值最大化,。比如一些商場(chǎng)用大降價(jià)來(lái)吸引人流，將一些物美價(jià)廉的小產(chǎn)品賣(mài)給顧客獲取信任,，推銷(xiāo)一些中高端利潤(rùn)產(chǎn)品,，同時(shí)又拿一些高端產(chǎn)品進(jìn)行天價(jià)展示，提升品牌形象,。; 1008 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

農(nóng)資銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)六力模式: 劉磊君 2014-7-23 09:40; 說(shuō)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理,，國(guó)外有句諺語(yǔ)：“一個(gè)中國(guó)人是條龍，三個(gè)中國(guó)人是條蟲(chóng)”,。聽(tīng)到這樣的話,，每個(gè)中國(guó)人大概都不會(huì)高興，但它的確也指出了我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)管理中的問(wèn)題,。其實(shí),，中國(guó)也有一句類(lèi)似的諺語(yǔ)，叫做“三個(gè)臭皮匠,，能抵一個(gè)諸葛亮”,，這句名言同樣說(shuō)的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。作為團(tuán)隊(duì)中的一員,，任何人都不能滿(mǎn)足于自己?jiǎn)未颡?dú)斗所能取得的成就,。美國(guó)著名領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家約翰· C ·馬克斯韋爾博士曾說(shuō)過(guò)“‘一’只是小數(shù)字，難為偉大”,�,？v觀世界上成功的組織,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中成功的原因都有一個(gè)共性，那就是有效的團(tuán)隊(duì)管理,。馬克斯韋爾說(shuō)：“所謂團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的成功,，可以定義為對(duì)周?chē)四芰ψ畲蟪潭鹊氖褂谩,！? 目前對(duì)于團(tuán)隊(duì)的英文“ Team ”,，有一個(gè)新的解釋?zhuān)海浴? target ，目標(biāo),；Ｅ—— educate ,，教育、培訓(xùn),；Ａ—— ability ,，能力；Ｍ—— moral ,，士氣,。從團(tuán)隊(duì) Team 所衍生出來(lái)的這四個(gè)單詞，其實(shí)就是我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中所必須注意到的,，也是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和成員所必須意識(shí)到的六個(gè)“力”,，下面我們就分別做以論述：（一）驅(qū)動(dòng)力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力，其實(shí)就是給團(tuán)隊(duì)一個(gè)目標(biāo),，給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員一個(gè)目標(biāo),。人們?yōu)榱艘粋€(gè)共同目標(biāo)而奮斗肯定能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，因?yàn)樗麄儽仨毴ヒ揽縿e人,，也要準(zhǔn)備好讓別人依靠,。有了這樣一個(gè)目標(biāo)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就可以對(duì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力,，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,。另外，驅(qū)動(dòng)力可以使組織目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)高度一致,，因此可以使團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)效率大大提高,。對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言，銷(xiāo)售任務(wù)無(wú)疑是大家最好的預(yù)期目標(biāo),。除了建立共同的目標(biāo)之外,，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)注意采取必要的措施滿(mǎn)足項(xiàng)目組織成員各種物質(zhì)和精神需求,，使其不斷受到激勵(lì),，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)他們的吸引力。如：通過(guò)灌輸企業(yè)文化和理念來(lái)使團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員有歸屬感；通過(guò)使成員承擔(dān)的工作內(nèi)容更有挑戰(zhàn)性,，授予他們?cè)诠ぷ髦懈蟮淖灾鳈?quán),，來(lái)滿(mǎn)足他們希望實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的精神需要；通過(guò)為成員提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),，來(lái)滿(mǎn)足他們希望不斷提高自身價(jià)值,、不斷成長(zhǎng)的需要；通過(guò)公平合理的工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放,，來(lái)滿(mǎn)足他們希望不斷改善生活條件的需要,；通過(guò)各種各樣豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)的安排，如聚餐,、郊游等，來(lái)滿(mǎn)足他們希望與人交往,、溝通的需要,。（二）學(xué)習(xí)力 21 世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)世紀(jì)，任何團(tuán)隊(duì)的成功肯定需要具備極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,。鍛煉銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力,，就要不斷地給團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)。我們看到,，組建一支高效運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上面，來(lái)考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的,、具有指導(dǎo)性的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí),。如果你的組織、你的團(tuán)隊(duì)偏離了學(xué)習(xí)平臺(tái)的這個(gè)方向,，我們就必須要審視這個(gè)組織,、這個(gè)團(tuán)隊(duì)的病因出在哪里？它是否能夠帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),？這些問(wèn)題要求管理者必須要全面的體檢你的組織,。你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的智障已經(jīng)對(duì)你的組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)構(gòu)成了一個(gè)嚴(yán)重阻礙。這時(shí),，我們所面對(duì)的問(wèn)題和瓶頸是如何建立高效的學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動(dòng)以及你的用心去管理你的團(tuán)隊(duì),。而對(duì)于我們相對(duì)發(fā)展落后的農(nóng)資行業(yè)而言,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力和內(nèi)容都是亟待加強(qiáng)和豐富的。換言之,，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)除了完成日常的銷(xiāo)售工作外,，還要有諸如客戶(hù)關(guān)系管理、企業(yè)文化培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧等許多課程要學(xué)習(xí)的,。（三）執(zhí)行力對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言,，最重要的是它的執(zhí)行力�,？梢哉f(shuō),，執(zhí)行力好壞的體現(xiàn)，直接關(guān)系到這個(gè)團(tuán)隊(duì)能力的體現(xiàn),。對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員,，灌輸執(zhí)行力的概念非常重要。更多的時(shí)候,，這種執(zhí)行力主要體現(xiàn)在結(jié)果層面上（對(duì)于銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)尤其如此）,。關(guān)于在執(zhí)行的過(guò)程中，也許每個(gè)人都有自己的方法,，但結(jié)果才是硬道理,。同時(shí)，我們也不能唯結(jié)果的一概而論,。另外,，一個(gè)核心管理層在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的過(guò)程中非常重要。這個(gè)核心管理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力,�,！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的就是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力,、分析能力,、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可,。此外,，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力,，具備營(yíng)銷(xiāo)理論力——營(yíng)銷(xiāo)理論在這個(gè)以市場(chǎng),、以顧客為導(dǎo)向，企化為營(yíng)銷(xiāo)的核心的時(shí)代里,，理論已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則,；沒(méi)有理論力的規(guī)引，無(wú)論是企業(yè)還是團(tuán)隊(duì)都不會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的道路上走得很遠(yuǎn),。 “一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊,，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。我們?cè)阡N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中,，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔,，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng),。（四）活力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的態(tài)度和活力決定著團(tuán)隊(duì)的命運(yùn),。只有讓成員改變工作態(tài)度，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)有活力,。其實(shí),，對(duì)任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，每天都在做一項(xiàng)重復(fù)的工作,，總有一天會(huì)變得對(duì)這份工作十分厭煩,。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),，我們要做的第一件事就是,，讓員工對(duì)他所做的工作充滿(mǎn)熱情，讓他喜歡上這份工作,，這比任何激勵(lì)方式都更為有效,。首先，要使全體員工認(rèn)識(shí)到好工作和壞工作并沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn),，就看你如何看待它，尤其在這個(gè)工作越來(lái)越少的時(shí)代里,；其次,，要讓成員珍惜每一次工作機(jī)會(huì)，把工作完成好是最重要的,。工作必有其不變及重復(fù)性,，如果能樂(lè)在其中，則能給予自己及同仁無(wú)限的活力,；再次,，對(duì)待工作要全身心地投入，以一種專(zhuān)注的工作態(tài)度達(dá)到對(duì)內(nèi)對(duì)外的要求,，你的專(zhuān)注會(huì)使你的同仁或用戶(hù)感到這是對(duì)他的尊重,。（五）凝聚力凝聚力指銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的吸引力，成員對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的向心力以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間的相互吸引,。團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅是維持團(tuán)隊(duì)存在的必要條件,，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)潛能的發(fā)揮有重要作用。一個(gè)團(tuán)體如果失去了凝聚力,，就不可能完成組織賦予的任務(wù),，本身也就失去了存在的條件。凝聚力的大小對(duì)銷(xiāo)售效率有重要的影響,。一般情況下,，凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)比凝聚力弱的更有效率。團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅是維持項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)存在的必要條件，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)潛能的發(fā)揮,、團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)效率的提高有重要作用,。因此，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)注意在工作中采取必要的措施不斷增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的凝聚力,，并引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員努力為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)而工作,。（六）殺傷力所有的兵器都具有一種共同的特性——?dú)Γ词谷酥聜�,，如可能則使人斃命的能力,。同樣，一個(gè)成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，也必須具備兵器的這種特性,，具備這種殺傷力。戰(zhàn)爭(zhēng)的歷史,，就是一些集團(tuán)的人們,，通過(guò)比敵方更為有效地使用兵器。同樣,，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是如此,，通過(guò)比對(duì)手更為有效地使用各種手段，充分發(fā)揮本團(tuán)隊(duì)的最大殺傷力,，從而可以攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝,。當(dāng)然，對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言,，最為具有殺傷力的武器一定還是團(tuán)隊(duì)本身所具有的獨(dú)特的和對(duì)手無(wú)法仿制的特質(zhì),。這種特質(zhì)，有些是企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中積累下來(lái)的,，最適合也是只能適用于本企業(yè)的,，別人是根本無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制的，而有些是需要我們團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者和核心成員在自己的實(shí)踐中不斷的總結(jié)和發(fā)現(xiàn)的,。當(dāng)然,，尋找既符合本企業(yè)的特點(diǎn)又具有獨(dú)特的殺傷力的武器也是我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)及核心成員的一項(xiàng)很重要的工作。要想很好的完成它,，絕非一朝一夕的事情,。綜上所述，對(duì)于任何生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造而言,，只要我們時(shí)刻圍繞這“六個(gè)力”中的一個(gè)或幾個(gè)展開(kāi),，相信我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造工作應(yīng)該會(huì)比以前有所起色。當(dāng)然,，不論開(kāi)展任何工作,，首先都應(yīng)該遵循的規(guī)則是符合企業(yè)自身的實(shí)際,。否則，出現(xiàn)的結(jié)果只可能是“事倍而功半”,。; 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認(rèn)人,、識(shí)人、認(rèn)識(shí)人,，做人,、做事、做人事王如昌: 王如昌 2014-1-20 22:41; 有句話說(shuō)的好：一切為我所用，我為一切所用,。二十一世紀(jì),，是資源整合的大時(shí)代，單打獨(dú)斗不成氣候,。有這么樣一個(gè)故事：從前,，在美國(guó)有個(gè)農(nóng)村里面住著個(gè)老頭，老頭有三個(gè)兒子,。大兒子和二兒子在城市工作,，小兒子和老頭在農(nóng)村相依為命。有一天,，從城里來(lái)了一個(gè)人，找到老頭,，對(duì)老頭說(shuō)：我想把你的小兒子帶到城市去,，可以嗎？“老頭說(shuō)：你趕快滾出去,！我就這么一個(gè)兒子在我身邊,，為什么把他帶走呢？”這個(gè)人說(shuō)：我給你這個(gè)小兒子在城市找份工作,，可以嗎,？“老頭說(shuō)：那也不可以�,！斑@個(gè)人就說(shuō)：”我給你這個(gè)小兒子在城市找一個(gè)對(duì)象,，你看如何？“老頭說(shuō)：“那也不行,�,！边@個(gè)人又說(shuō)：“如果我給你兒子找的這個(gè)對(duì)象是洛克菲勒的女兒,，你同意嗎？”老頭想了想：“洛克菲勒是世界首富,、石油大王...”最后老頭同意了,。過(guò)了兩天，這個(gè)人又找到了洛克菲勒,，對(duì)洛克菲勒說(shuō)：“洛克菲勒先生,，我準(zhǔn)備給您女兒介紹一個(gè)對(duì)象？”洛克菲勒說(shuō)：“你快滾出去,！我還用你給我女兒介紹對(duì)象嗎,？”這個(gè)人說(shuō)：“如果我給你女兒介紹的這個(gè)對(duì)象是世界銀行的副總裁，你同意嗎,？”洛克菲勒笑了笑,，同意了。又過(guò)了兩天,，這個(gè)人找到了世界銀行的總裁,，對(duì)他說(shuō)：“總裁先生，你現(xiàn)在必須任命一位副總裁,�,！笨偛孟壬f(shuō)：“你趕快滾出去吧。我這么多的副總裁,，為什么要聽(tīng)你的,？再任命一位呢？而且還要馬上,？”這個(gè)人說(shuō)：“如果你認(rèn)命的這位副總裁是洛克菲勒的女婿,，你同意嗎？“總裁先生當(dāng)然同意了,。這就是一個(gè)資源整合的故事,，資源整合就是如何把一個(gè)農(nóng)民的兒子既要變成洛克菲勒的女婿，又要變成世界銀行的副總裁,。企業(yè)的資源如何去整合呢,？我想主要有兩個(gè)方面考慮。一方面,，如何讓內(nèi)部資源發(fā)揮更高的效率,，另一方面，注意內(nèi)部與外部發(fā)展的協(xié)調(diào),，將企業(yè)的資源及其整合能力充分得到發(fā)揮,，我想這是企業(yè)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)的一些重要舉措,。同時(shí)個(gè)人創(chuàng)業(yè)也是如些,，認(rèn)人,、識(shí)人、認(rèn)識(shí)人,，做人,、做事、做人事,�,；膹U你的金錢(qián)不可怕，最可怕的是在有效的時(shí)間做了不該做的事,，荒廢時(shí)間就等于和自己的生命開(kāi)玩笑,，可嘆、可氣,、更可悲,，交人、交心,、交朋友,，人心隔肚皮，交到小人,，嘿嘿,，算你倒霉吧。; 個(gè)人分類(lèi): 勵(lì)志|2171 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

速效招商,，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的是什么: 業(yè)績(jī)倍增劉孝明 2013-10-18 21:27; 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,、業(yè)務(wù)員單打獨(dú)斗效果的沒(méi)落，讓很多成長(zhǎng)中的企業(yè)陷入了兩難困境――不開(kāi)招商會(huì)不去開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商,，企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中漸漸失去明天,，可投入巨資啟動(dòng)大型招商會(huì)，又很有可能因?yàn)槭招Р患讯鴤唇裉�,。不開(kāi)招商會(huì)意味著在競(jìng)爭(zhēng)中慢慢等死,，花大錢(qián)開(kāi)招商又很有可能變成找死，往前一步可能是陷井,，退后一步絕對(duì)是大坑，速效招商,，你成功的秘訣在哪里呢,？　　解密招商，先看經(jīng)銷(xiāo)商的核心關(guān)注點(diǎn) 　　其實(shí),，招商只有利益沒(méi)有秘訣,！　　經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注的利益是什么？很多人都會(huì)習(xí)慣性的說(shuō)是最低的價(jià)格和最大的支持政策,。但他們沒(méi)想過(guò)的是,，在市場(chǎng)洗牌的過(guò)程中被洗掉的牌子基本上都是那些低價(jià)格的牌子,，而在這洗牌的過(guò)程中三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體已悄然形成。　　第一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是重品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,，他們選擇的基本都是排在行業(yè)前列的大品牌,，不屑于去做低端的產(chǎn)品。　　第二類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是重營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商,，他們選擇的基本都是二線品牌,，必要的時(shí)候也帶些低價(jià)位產(chǎn)品做做。　　第三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是重價(jià)格的經(jīng)銷(xiāo)商,，他們已經(jīng)習(xí)慣于以?xún)r(jià)格來(lái)選擇牌子,，操作方法也非常簡(jiǎn)單，但低進(jìn)低出也很困苦,。　　三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商形成了三種不同的需求,，但不管哪種經(jīng)銷(xiāo)商，只要做過(guò)幾年生意的人,，現(xiàn)在都不得不產(chǎn)生了一個(gè)共同的需求,，即我產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)加上合理利潤(rùn)后，如何才能賣(mài)出去,，并且能持續(xù)健康發(fā)展,。而這個(gè)需求，就是經(jīng)銷(xiāo)商的核心利益,，很多經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在最關(guān)心的就是這個(gè)利益實(shí)現(xiàn)的可行性有多大,，即利益實(shí)現(xiàn)的支撐點(diǎn)在哪。而這一點(diǎn)與第二類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的需求更為吻合,。　　事半功倍,，關(guān)鍵在于點(diǎn)要找對(duì) 　　“找點(diǎn)”是劉孝明近幾年來(lái)為了不辜負(fù)渠道招商培訓(xùn)第一人、實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人之稱(chēng)號(hào),，而一直在對(duì)吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟的各類(lèi)切入點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)研究的主旋律,。此次提出贏在利益支撐點(diǎn)，則正是源于對(duì)奔的電動(dòng)車(chē)泛河南區(qū)招商會(huì),，新商付訂簽單率超過(guò)到會(huì)家數(shù)的50%而總結(jié)出來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn),。　　前不久，受奔的電動(dòng)車(chē)總公司的邀請(qǐng),，華銳營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)對(duì)其泛河南區(qū)招商會(huì)開(kāi)始的精心的策劃,。筆者作為首席策劃師與培訓(xùn)師，與公司運(yùn)營(yíng)老總張祥龍一同開(kāi)始了周密的調(diào)研與策劃,。　　通過(guò)調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)，在品牌雜亂化,、產(chǎn)品同質(zhì)化很?chē)?yán)重的電動(dòng)車(chē)行業(yè),，奔的要想在這兩個(gè)方面建立自己的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是一件很不現(xiàn)實(shí)的事情,，同時(shí)，原材料的成本放在那里,，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量,，奔的也不可能在在價(jià)格與政策方面比別人優(yōu)越很多。品牌,、產(chǎn)品,、價(jià)格、支持力度都和別人差不多,，奔的要建立自己的閃耀亮點(diǎn)吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟,，切入點(diǎn)該從哪個(gè)方面著手呢？　　經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題,，就是我們的最佳切入點(diǎn),！通過(guò)系統(tǒng)分析，筆者決定從如何解決經(jīng)銷(xiāo)商利益實(shí)現(xiàn)的支撐點(diǎn)入手――當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)如何賺到多少錢(qián)充滿(mǎn)信心時(shí),，加盟合作也就自然不是問(wèn)題,。　　有機(jī)整合，將政策變成實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的可行性支撐點(diǎn) 　　讓招商政策具有營(yíng)銷(xiāo)力,！這是筆者策劃奔的招商會(huì)的核心要點(diǎn),。因此，與其它品牌只滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的直接利益實(shí)施送贈(zèng)不同的是,，筆者在講課的過(guò)程中將“聚焦爆破”營(yíng)銷(xiāo)手段與某個(gè)支持政策很好的結(jié)合了起來(lái),。通過(guò)聚焦爆破的作用分析、將公司該項(xiàng)支持用聚焦爆破的方法來(lái)實(shí)施會(huì)產(chǎn)生什么效果,，并由下面聽(tīng)課的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)話實(shí)說(shuō)這個(gè)效果是不是可以實(shí)現(xiàn)等方面的引導(dǎo),，將其中的某項(xiàng)政策變成了經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo)的可行性支撐點(diǎn)。　　“要想快速把貨賣(mài)掉,，按劉孝明老師講的這個(gè)方法來(lái)用奔的的支持政策的確很有效”,，一但招商政策變成了經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)策略與營(yíng)銷(xiāo)模式的一部分，經(jīng)銷(xiāo)商加盟的信心自然就得到了增強(qiáng),。　　挖掘亮點(diǎn),，融合銷(xiāo)售技巧將亮點(diǎn)變成有效的銷(xiāo)售工具　　與眾多老師只講銷(xiāo)售技巧不同的是，劉老師在講課的過(guò)程中喜歡深入該企業(yè)的產(chǎn)品與品牌要素,，從中挖掘出一些亮點(diǎn)編入程件中教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了以后回去就能用,。如在講到短信營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，就直接編寫(xiě)了幾條類(lèi)似于“眾神向嫦娥求婚,，香車(chē)表名應(yīng)有盡有,，但唯有太白金星被選中,。眾神驚問(wèn)何故,，嫦娥指了指門(mén)口說(shuō)：奔的電動(dòng)車(chē),，女性專(zhuān)用的防暴衛(wèi)士！太白給了我安全感啊”這樣的短信給大家使用,；在講到如何用借力塑造法,、引導(dǎo)塑造法提升產(chǎn)品的價(jià)值感與檔次感時(shí)，也是將奔的產(chǎn)品與品牌亮點(diǎn)挖掘出來(lái)后,，精心制作了經(jīng)銷(xiāo)商馬上就能用到的銷(xiāo)售工具,，而經(jīng)銷(xiāo)商憑著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，他們也明白這些工具只要一用就能多賣(mài)貨,。經(jīng)銷(xiāo)商自己都覺(jué)得能多賣(mài)貨了,，奔的在銷(xiāo)售方面的優(yōu)勢(shì)也就滲透進(jìn)去了。　　有人說(shuō),，要解決現(xiàn)在的離婚率高居不下的現(xiàn)象,，最有效的方法就是離婚后房子收歸國(guó)家所有，因?yàn)檫@是大家最關(guān)心的核心利益之一,。同樣,，解決快速招商的難題，最有效的方法就讓他們對(duì)加盟后的銷(xiāo)量有強(qiáng)大的保障,。　　形象展示,，提升經(jīng)銷(xiāo)商合作的信心　　經(jīng)銷(xiāo)商能做多好，與指導(dǎo)監(jiān)督他的區(qū)域經(jīng)理也有一定的關(guān)系,，區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì)與思　　維技巧,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)策略起到了直接的影響作用。為了全面展示區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì),，華銳營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)張總精心策劃并對(duì)奔的區(qū)域經(jīng)理實(shí)施的嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)展示訓(xùn)練,。果然，在會(huì)議期間,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的形象展示,，也把各經(jīng)銷(xiāo)商小小的觸動(dòng)了一把，讓他們對(duì)加盟奔的信心再一次得到加強(qiáng),。　　有人說(shuō)一切的行為后背,，最終的目的還是利益，但利益是如何實(shí)現(xiàn)的呢,？我想,，只要你給了經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利益支撐點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)跟你干,！; 1332 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

可口可樂(lè)不再是單打獨(dú)斗了: 鳳兒過(guò) 2013-7-24 16:55; 可口可樂(lè),，我們熟悉的不能再熟悉的一個(gè)產(chǎn)品，一直使用紅色包裝，一樣的產(chǎn)品,，戰(zhàn)勝了對(duì)手,，這個(gè)是一個(gè)傳奇的產(chǎn)品！可,， 2013 年,，估計(jì)是一個(gè)不一樣的年！先不說(shuō)很多品牌遭受到更加激烈的考驗(yàn),，我們的可口可樂(lè)也開(kāi)始新的嘗試,！先是可口可樂(lè)的換新裝，引起了大家的熱議,，為何可口可樂(lè)要舍棄之前包裝,，這個(gè)都用了一個(gè)世紀(jì)了，已經(jīng)成為經(jīng)典了,？今天,，我們要討論的，不是可口可樂(lè)的新裝,，而是可口可樂(lè)的新產(chǎn)品,！或許，關(guān)于產(chǎn)品的定義,，眾說(shuō)紛紜,，最貼切的，還是這句話：“產(chǎn)品是用來(lái)滿(mǎn)足人們需求和欲望的物體或無(wú)形的載體,�,！蹦强煽诳蓸�(lè)如今，為了滿(mǎn)足人們的需求,，推出了什么新產(chǎn)品,？ “冰樽”可口可樂(lè)和生命可口可樂(lè)！可口可樂(lè)在哥倫比亞推出的“冰樽”可口可樂(lè)是特別適合炎夏,，那消費(fèi)者對(duì)此是什么反應(yīng)呢,？冰瓶子一經(jīng)推出市場(chǎng)，就為眾多沙灘客青睞,，即使售價(jià)遠(yuǎn)高于普通可樂(lè),，也達(dá)到了每小時(shí) 265 瓶的熱銷(xiāo)量。那生命可口可樂(lè)是什么情況,？這是可口可樂(lè)在阿根廷又推出了一款新產(chǎn)品,，名為“生命可口可樂(lè)”。這是公司第一款采用蔗糖和甜菊糖做甜味劑的可樂(lè)產(chǎn)品,，６００毫升所含熱量為１０８卡路里,，低于傳統(tǒng)可樂(lè)的２５０卡路里,。一直以單一的產(chǎn)品打天下的可口可樂(lè)，從此不再是單打獨(dú)斗了,！然而,，不管是在哥倫比亞推出的“冰樽”，還是在阿根廷推出的生命可口可樂(lè),，對(duì)于可口可樂(lè)而言，這只是一個(gè)開(kāi)始,！它們的將會(huì)有更多的產(chǎn)品走進(jìn)市場(chǎng),，走向世界！為何這么說(shuō),？葉茂中談品牌營(yíng)銷(xiāo) 時(shí)說(shuō)過(guò),，所有品牌或者所有產(chǎn)品，理論上面對(duì)著一個(gè)不可回避的問(wèn)題,，就是生命周期,，品牌終將老化，而產(chǎn)品則更如此,，一波科技浪潮,，一次技術(shù)革新，就能帶走一大批的苦命娃,。其實(shí),，無(wú)論是老品牌還是新品牌，無(wú)論是老產(chǎn)品還是新產(chǎn)品,，其傳播上的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是：新鮮變熟悉,，熟悉變新鮮。熟悉和新鮮不一定是一對(duì)反義詞,，我們要做的,，就是讓它們成為一對(duì)好伙伴！這點(diǎn),，可口可樂(lè)做到了,，你做到了嗎？; 個(gè)人分類(lèi): 辦公家具|1437 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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