標(biāo)簽: 廣告宣傳

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

如何合理有效的進(jìn)行產(chǎn)品介紹: 袁氏企劃 2016-3-28 19:51; 　　當(dāng)顧客進(jìn)店之后,，向員工詢問某一款產(chǎn)品時(shí),，員工需要做到這三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導(dǎo)顧客成交。　　但往往我們的員工不敢說,，或者不知道說什么好,。那么，我們該如何合理介紹這些產(chǎn)品呢? 　　語言介紹　　(1)講故事　　通過故事來介紹產(chǎn)品,，是說服顧客的最好方法之一,。一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。　　需要注意的是,，這里的“故事”可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié),、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度,。　　(2)引用例證　　用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,，生動的例證更易說服顧客,。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書,、質(zhì)量認(rèn)證證書,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論,、廣告宣傳情況,、報(bào)刊報(bào)道、其他顧客評價(jià)等,。　　(3)用數(shù)字說話　　應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少,，每天的成本又是多少,。　　(4)比喻　　用顧客熟悉的事物與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),。　　(5)富蘭克林說服法　　即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出,，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。　　(6)形象描繪產(chǎn)品利益　　要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益,，通過有聲有色的描述,，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。　　(7)ABCD介紹法　　A(Authority,，權(quán)威性),，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià); 　　B(Better，更好的質(zhì)量),，展示更好的質(zhì)量; 　　C(Convenience,，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識到購買,、使用和服務(wù)的便利性; 　　D(Difference,，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢,。　　演示示范　　店員只用語言的方法介紹產(chǎn)品,，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚;二是顧客對店員的介紹半信半疑。這時(shí),，店員進(jìn)行演示示范和使用推薦工具就很重要,。　　所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點(diǎn),、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受,。店員可以結(jié)合產(chǎn)品情況,，通過刺激顧客的觸覺,、聽覺、視覺,、嗅覺,、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法,，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡,。　　店員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎,，是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法? 　　銷售工具　　銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料,、用具、器具,，如顧客來信,、圖片、像冊,、產(chǎn)品宣傳資料,、說明書、POP,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞,、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià),、生產(chǎn)許可證、獲獎證書,、經(jīng)營部門的專營證書,、鑒定書、報(bào)紙剪貼等,。　　店員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具,。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的員工，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,，顧客也會因此而信任并放心購買,。搜索復(fù)制; 561 次閱讀|0 個(gè)評論

論“營銷”的含義: 王錄強(qiáng) 2016-3-15 14:54; 對于“營銷”而言，現(xiàn)在已是常用的詞語了,，但就其含意而言,，眾說紛紜，各有各的現(xiàn)解和說法,。如此而言,，我認(rèn)為，營銷即為一個(gè)整體,，又分別為一個(gè)個(gè)體,�,！颁N”是結(jié)果和目標(biāo)，“營”是為“銷”而所做的所有行為的綜合體,，“營”和“贏”是諧音,，這也足以說明，營做的好,，那么最終的結(jié)果肯定是好的,。在公司的日常管理中，我們不能只看到眼前的銷的結(jié)果來衡量現(xiàn)行決策的好與壞,，要著眼于長遠(yuǎn),，看過程中是否是對于未來的發(fā)展起支撐作用的。就“營”而言,，它是公司的全面經(jīng)營管理活動的概括,，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，生產(chǎn),，銷售，市場調(diào)查分析,，市場定位,，售后服務(wù)等每一個(gè)過程都會影響到最終的結(jié)果，也就是說要全員參與,，上下一條心,，以客戶需求為核心，一切以客戶為重,，包括員工的一言一行,，都是公司良好形象的載體。 “營”是一個(gè)復(fù)雜的過程,，既要有品牌意識,，又要有形象概念，要懂得廣告宣傳,，也要會公關(guān),，等等，總之,，為了“銷”的好,，在“營”的過程中，各個(gè)企業(yè)可以說是八仙過海,，各顯神通,，什么辦法都可以運(yùn)用，方法嘛,，只要是允許的,，都是可以用的,！; 651 次閱讀|0 個(gè)評論

應(yīng)對行業(yè)野蠻生長--戰(zhàn)略視角（2）: 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 2014-5-19 10:57; 延續(xù)上篇的文章內(nèi)容，下幾篇,，我們就”資源“一項(xiàng)項(xiàng)展開來說,。這次我們先聊聊企業(yè)資源中的----“資金”。有一句老話：“錢不是萬能的,但沒有錢是萬萬不能的”,，對個(gè)人,，對企業(yè)都一樣；沒有錢,，就不會有工廠,、產(chǎn)品、員工,、企業(yè),、品牌等等。當(dāng)然,，我們在這兒要討論的是,，“資金”對于企業(yè)來說，有關(guān)“生存”,、“發(fā)展”兩個(gè)核心問題的重要意義,。先看幾個(gè)案例：史玉柱---“腦白金” 1998 年史玉柱找朋友借了50萬元。借到錢,，史玉柱拿出5萬元補(bǔ)發(fā)工資,。困難時(shí)期定的工資標(biāo)準(zhǔn)是，副總一月800元,。 15萬元給無錫一家公司生產(chǎn)腦白金,，留出15萬作預(yù)備資金，剩下的15萬全部砸向了江陰,。這階段營銷以推廣概念為核心,，主要通過小廣告、新聞報(bào)道,、健康常識等一切可以利用形式向可能的消費(fèi)群體灌輸腦白金的概念以及有利于該產(chǎn)品的知識,。江陰第一個(gè)月賺了15萬。史玉柱拿這15萬加上15萬預(yù)備資金,，全部投入無錫市市場,。第二個(gè)月就賺了100多萬。跟著是南京市,、常州市,、常熟市……江蘇市場很快被全面啟動。牛根生---“蒙�,！� 1999年蒙牛剛創(chuàng)立時(shí),，蒙�,；顒淤Y金只有300萬。牛根生拿出100萬活動費(fèi)用用于呼和浩特的廣告宣傳,。100萬元一次性全部用于呼和浩特的大型戶外廣告制作,，廣告語是“蒙牛乳業(yè)，創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”,，當(dāng)廣告發(fā)布后,，整個(gè)呼和浩特被蒙牛覆蓋，一夜之間人們知道了蒙牛,，是做呼和浩特乳業(yè)第二品牌,。大家知道1999年伊利已經(jīng)是呼和浩特也是中國乳業(yè)的第一品牌，蒙牛把自己定位為呼和浩特乳業(yè)第二品牌很好的借用了伊利,。雷軍---“小米” 2012年小米手機(jī)曾因售后速度過慢,、售后客服電話難以接通等原因，受到用戶質(zhì)疑,。隨后,，小米以上述“2億元售后方案”向市場作出回應(yīng)，“3月底之前將全部建成30家小米之家,；到2012年底,，將會達(dá)到在全國180個(gè)城市的400家網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)。董明珠--“格力” 我想,，誰都不會忘記格力的廣告語吧“格力—掌握核心科技” 2012年董明珠在回答證券日報(bào)記者提問時(shí)表示“格力電器每年20億元甚至30億元的研發(fā)投入，不被一些人理解,，覺得不合算,，但是格力電器獲得的回報(bào)就是成為了世界名牌，這就是最好的回報(bào),�,！� 以上案例，前兩個(gè)是有關(guān)企業(yè)“生存”,，后兩個(gè)是有關(guān)企業(yè)“發(fā)展”,；從我服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，以及以上案例中企業(yè)對于資金的運(yùn)用,，我們來看看成功企業(yè)家,、成功企業(yè)對于資金運(yùn)用的一些規(guī)律： 1 、目標(biāo)明確：對企業(yè)及企業(yè)家,，明確的目標(biāo)可避免,，規(guī)劃落地實(shí)施偏離企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向、偏離企業(yè)制定的目標(biāo),，避免浪費(fèi)時(shí)間,、人力,、物力、財(cái)力,。對員工,，明確的目標(biāo)可以避免，工作落地實(shí)施過程中不明方向,、不明任務(wù),、不明工作內(nèi)容，從而導(dǎo)致對企業(yè)的影響,。 2 ,、目的明確：對企業(yè)及企業(yè)家，明確的目的可避免,，制定實(shí)施的市場動作偏離企業(yè)長期目標(biāo),、短期任務(wù)，避免實(shí)施結(jié)果無據(jù)可循,。對員工,，明確的目的可以避免，工作落地實(shí)施過程中不明目的,、不明結(jié)果,，從而導(dǎo)致執(zhí)行力偏差或相互推脫。 3 ,、計(jì)劃投入：對企業(yè)及企業(yè)家,，資源永遠(yuǎn)是有限的，需判斷行業(yè)階段,、市場現(xiàn)狀進(jìn)行資源的投入,；合理運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析投入方向后，再做決策,。如電視廣告的投放,，沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析收視人群、時(shí)間段的收視率,、時(shí)間段的有效到達(dá)率,、時(shí)間段的投放企業(yè)等信息就進(jìn)行資金投入，無疑廣告的投放是石沉大海,。如市場布局的投入,，沒有進(jìn)行區(qū)域市場的競爭對手調(diào)研、經(jīng)銷商調(diào)研,、終端店調(diào)研,、消費(fèi)能力調(diào)研、消費(fèi)者行為調(diào)研、消費(fèi)者心理等調(diào)研,，就直撲市場大力投入人力,、物力、財(cái)力無疑會遭受市場遇冷的現(xiàn)實(shí),。 4 ,、收益預(yù)計(jì)：收益的預(yù)計(jì)無非是進(jìn)行投入產(chǎn)出比的衡量和判斷，每一筆開銷能帶來多少收益,，每一筆支出能帶來多少消費(fèi)者,，每一筆投入能帶來多少客戶忠誠；無論是對目標(biāo)市場的人力,、物力,、財(cái)力投入，還是對于影響目標(biāo)人群的媒體投入,，都要考量是否按照目標(biāo)有目的的實(shí)施,。如腦白金第一步投入江陰一定是經(jīng)過潛心研究，預(yù)計(jì)過市場收益后做的決策,。如格力投入研發(fā)幾十億,，對于收益的預(yù)計(jì)是著眼在5年、10年,、15年....以后的收益,。 5 、有效實(shí)施：對于企業(yè),，如希望有效的實(shí)施,，不能靠企業(yè)愿景指點(diǎn)江山，而是要靠有效的組織管理將任務(wù)落地,；一是能人專崗,，二是配備團(tuán)隊(duì)，三是職能授權(quán),，四是懂得放權(quán)，五是資源支持,，才能將任務(wù)有效的落地,。比如騰訊微信產(chǎn)品，委派foxmail創(chuàng)始人,，搭班子組團(tuán)隊(duì)搞研發(fā),，給支持大力推，才有了今天的微信帝國,，任何成功都不是偶然的,。 6 、合理控制：關(guān)于控制的內(nèi)容，在此就不多寫了,，領(lǐng)導(dǎo)看方向看結(jié)果,，放權(quán)、信任是關(guān)鍵,；基層看目標(biāo)做導(dǎo)師,，指導(dǎo)、監(jiān)督是關(guān)鍵,；其他的事兒,，交給員工大膽的實(shí)施落地即可。 -------------------------------------------------------------------------------------------------- 系列二完結(jié),，下期再會,！祝競爭路上少走彎路，有問題,，右上角或掃描二維碼關(guān)注,、歡迎交流。歡迎關(guān)注微信公眾號： yingxiaozhanlue -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 此賬號提供內(nèi)容： 1,、XXX行業(yè)的階段性問題分析及建議,； 2、關(guān)于戰(zhàn)略,、營銷,、品牌等相關(guān)好文章好案例的分享； 3,、匯總列位提出的問題進(jìn)行統(tǒng)一匯總解回答,。感謝您的關(guān)注！; 954 次閱讀|0 個(gè)評論

林友清：企業(yè)做高度,、品牌做深度,、產(chǎn)品做準(zhǔn)度: 林友清 2014-5-15 15:01; “企業(yè)做高度,、品牌做深度、產(chǎn)品做準(zhǔn)度”,，這是企業(yè)營銷的三個(gè)層次,。三者有機(jī)結(jié)合，才能讓產(chǎn)品的功能獲得消費(fèi)者認(rèn)同,、品牌的精神贏得消費(fèi)者共鳴,、企業(yè)的責(zé)任感得到社會的贊譽(yù)，讓企業(yè)擁有長期持續(xù)的競爭力,、立于不敗之地,。　　最近在風(fēng)口浪尖上的加多寶,，其營銷策劃團(tuán)隊(duì)一直為行業(yè)所推崇，他們在產(chǎn)品,、品牌和企業(yè)三個(gè)層次的營銷推廣上,，雖不能說精密極致、無懈可擊,，但也做到了配合的恰到好處,，值得研究與借鑒。　　因此,，我們就以加多寶為例闡釋一個(gè)成功的營銷所應(yīng)當(dāng)具備的三個(gè)層級：產(chǎn)品的準(zhǔn)度營銷,、品牌的深度營銷及企業(yè)的高度營銷。　　1,、在產(chǎn)品層面,，要做到“準(zhǔn)”。加多寶通過廣告宣傳,，直指產(chǎn)品核心賣點(diǎn)——預(yù)防上火(圖1),。從全國性媒體到地方媒體的整合傳播、從線上到線下的立體覆蓋,，加多寶從始至終貫徹產(chǎn)品賣點(diǎn)的統(tǒng)一,、尖銳的訴求。　　加多寶通過情境化的創(chuàng)意方式,，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)融入到消費(fèi)者能夠感同身受的消費(fèi)情境中——加班熬夜,、吃火鍋、聚會等,，讓消費(fèi)者極其容易在恰當(dāng)?shù)那榫持挟a(chǎn)生預(yù)期的品牌聯(lián)想,，并對號入座。　　2,、從品牌層面,，要做到“深”，深入消費(fèi)者內(nèi)心,。加多寶通過與消費(fèi)者的互動,，建立強(qiáng)大的品牌影響力，打造了品牌的深度,。從“我是正宗粉絲”,、“跨年演唱會”到“幫加多寶廣告上頭條”(圖2)等系列的推廣，緊緊鎖住目標(biāo)群體的需求,、喜好，在互動中贏得消費(fèi)者好感,，實(shí)現(xiàn)了品牌在消費(fèi)者內(nèi)心地形象地位的提升,。　　相信很多人都還記得加多寶在大悅城舉辦的“你敢喊我就敢送”的活動，在參與中贏得產(chǎn)品利益，在互動中感受品牌魅力,，這樣的品牌消費(fèi)者又怎能不喜歡,。　　3、做公益,、做社會責(zé)任,，這是企業(yè)提升高度的不二法則。諸如朝日啤酒的CSR環(huán)境活動,、GE的環(huán)�,；顒拥龋枷蛭覀冋故玖斯媾c社會責(zé)任對于提升企業(yè)高度,、為品牌提供強(qiáng)大背書的作用,。加多寶的央視一個(gè)億捐贈、“讓我看見你”(圖3)保護(hù)兒童交通安全等持續(xù)性的社會公益性活動,，大大地提升了加多寶企業(yè)的公眾形象和高度,，自然也為其品牌和產(chǎn)品加分，也為其品牌和產(chǎn)業(yè)延伸提供了有力的保障,。　　產(chǎn)品,、品牌、企業(yè),，三者相互依存,、不可分割，毫無疑問是一個(gè)整體性工程,。在進(jìn)行營銷規(guī)劃中,，應(yīng)該對三者進(jìn)行分工協(xié)作，達(dá)到相互支撐,、相互助力的營銷效果,。　　正如孩子從小就應(yīng)當(dāng)在德智體上全面發(fā)展一般，哪怕企業(yè)的營銷資源再有限,，也應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)發(fā)展的思維,，應(yīng)當(dāng)在營銷資源上去兼而顧之、平衡發(fā)展,，否則終將自食短見之惡果,。; 619 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品終端拜訪研究: 銷路通 2013-12-9 10:36; 我國的快速消費(fèi)品市場快速增長，其分銷渠道種類多而復(fù)雜,，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存,。消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買特點(diǎn)：簡單、迅速,、沖動,，易受外界因素和廣告宣傳的影響而從理性達(dá)到感性購買,。所以，作為快速消費(fèi)品分銷渠道管理的核心關(guān)鍵在于終端,。因此,，加強(qiáng)對快速消費(fèi)品終端的管理尤其是終端拜訪對快速消費(fèi)品具有重要作用。一,、快速消費(fèi)品終端拜訪的意義快速消費(fèi)品之所以被稱為快速,，是因?yàn)樗鼈兪侨粘Ｓ闷罚鼈円揽肯M(fèi)者高頻次和重復(fù)地使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn),�,？焖傧M(fèi)品與人們的生活息息相關(guān)，是普通消費(fèi)者購買最多,、使用量最大,、購買頻次比較高、消費(fèi)速度比較快的消費(fèi)品,。消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買受終端如終端地理位置,、終端商圈、商品陳列位置,、POP,、陳列面大小、促銷活動,、導(dǎo)購員等影響因素較大,。因此，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對終端的了解和管理,。快速消費(fèi)品終端拜訪應(yīng)當(dāng)是日常性的工作,，是企業(yè)一線業(yè)務(wù)員每天的工作核心。業(yè)務(wù)人員通過終端拜訪可以獲取相關(guān)的市場信息,，如產(chǎn)品的銷售信息,、終端庫存信息、競品的銷售信息和促銷信息,、消費(fèi)者的相關(guān)信息等,；可以維持終端客戶，實(shí)施關(guān)系營銷,，變相抵制競爭,，降低營銷成本；可以通過對終端的掌握,，變相地掌握終端上游經(jīng)銷商,，加強(qiáng)對分銷渠道的控制力；可以比較準(zhǔn)確掌握終端的銷售情況,，對生產(chǎn),、運(yùn)輸和存儲等環(huán)節(jié)進(jìn)行明確的指導(dǎo),；可以有的放矢地根據(jù)消費(fèi)者和競爭者的情況策劃和實(shí)施相關(guān)的促銷活動；可以進(jìn)行終端攔截,，獲取顧客。因此,，加強(qiáng)終端拜訪工作,，對快速消費(fèi)品的市場發(fā)展和鞏固是必要的環(huán)節(jié)。有實(shí)力的快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)分銷渠道的精細(xì)工作,，抓住核心經(jīng)銷商和終端客戶,，通過終端的管理，變相地管理渠道成員和市場,。實(shí)力有限尤其是人力和資金相對有限的中小企業(yè)的銷售應(yīng)該是做粗,，即應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷商和留經(jīng)銷商的層面上，如果做細(xì),，一路跟進(jìn)終端,，那么，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費(fèi)用,。中小企業(yè)做終端的重點(diǎn)應(yīng)該放在重點(diǎn)區(qū)域和成熟市場,。二、快速消費(fèi)品終端拜訪中存在的問題及原因在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中我們可以發(fā)現(xiàn),，快速消費(fèi)品企業(yè)終端拜訪存在一些問題,，而無法使終端拜訪的效果體現(xiàn)出來。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1. 企業(yè)或業(yè)務(wù)員無終端拜訪意識有的企業(yè)由于自身實(shí)力有限,，無力進(jìn)行終端拜訪,，把終端市場完全交給地區(qū)經(jīng)銷商來做，這樣比較容易受制于經(jīng)銷商,，市場缺乏穩(wěn)定性,。部分有實(shí)力的企業(yè)重視終端市場的開發(fā)、維護(hù),，但大多業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拜訪更多的是走過場,，沒有周期性、計(jì)劃性,，甚至可能只是打個(gè)電話問問,，對于拜訪工作更多的是應(yīng)付上級安排或者是完成考核的表格，此時(shí)業(yè)務(wù)員主要的工作就是完成銷售指標(biāo),。出現(xiàn)這種情況的主要原因就是企業(yè)不重視,，企業(yè)在考核和監(jiān)督方面做得不周密，使業(yè)務(wù)員沒有意識到加強(qiáng)終端拜訪對自己工作業(yè)績和企業(yè)發(fā)展的重要意義,。 2. 拜訪工作目標(biāo)不明確大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員到終端拜訪往往是到過這個(gè)終端就可以了,，完成工作表格而已,。不同的終端客戶不同時(shí)期對企業(yè)提供的價(jià)值是不同的，因而業(yè)務(wù)員對不同客戶的拜訪目標(biāo)應(yīng)營銷管理不同,。一般來說,，終端客戶對企業(yè)提供的價(jià)值主要有：排擠競爭對手、樹立終端形象,、完成銷售指標(biāo),、新產(chǎn)品的試放點(diǎn)、提供市場信息,、開發(fā)潛在客戶等,。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)制定不同的拜訪目標(biāo),，獲取不同的信息,，業(yè)務(wù)員應(yīng)采取不同的溝通策略。 3. 拜訪工作流于形式大多數(shù)業(yè)務(wù)員拜訪終端客戶主要是完成銷售目標(biāo),，沒有從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮加深客情關(guān)系,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)終端客戶的滿意甚至是忠誠，而這是企業(yè)長期發(fā)展,、市場穩(wěn)定的一個(gè)重要的內(nèi)容,。有的企業(yè)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)欠缺，或者考核不全面,，使得業(yè)務(wù)員不認(rèn)同企業(yè)目標(biāo),，不考慮企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。綜合來看,，出現(xiàn)上述問題的原因,，除了企業(yè)實(shí)力有限外，主要是企業(yè)缺乏完善的終端拜訪制度,、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核制度,、市場資料收集制度、統(tǒng)計(jì)分析制度等,。本文主要對終端拜訪制度進(jìn)行完善研究,。終端拜訪制度的建立可以使終端拜訪科學(xué)化和程序化，可以提高工作效率,，得到更多的業(yè)績,，達(dá)到終端拜訪的目的。三,、快速消費(fèi)品終端拜訪制度的完善快速消費(fèi)品的消費(fèi)特點(diǎn)決定了終端拜訪工作的日常性和部分工作內(nèi)容的固定性,。一般來講，終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟提高工作效率,；拜訪后及時(shí)總結(jié),，及時(shí)提高。從終端拜訪制度來看,，終端拜訪主要考慮以下內(nèi)容： 1. 詳細(xì)制定銷售區(qū)域計(jì)劃并劃定拜訪路線圖當(dāng)快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的市場時(shí),，以市為參照，參考原有市區(qū)的劃分,、經(jīng)銷商,、終端數(shù)量、購買力,、交通運(yùn)輸、業(yè)務(wù)員數(shù)量和能力,、企業(yè)品牌的形象力等因素,，劃分銷售區(qū)域。每個(gè)銷售區(qū)域由一名區(qū)域主管負(fù)責(zé),，為每個(gè)銷售區(qū)域編號,，并指定經(jīng)銷商。每個(gè)銷售區(qū)域再按照上述因素細(xì)分為若干條銷售路線,。也就是說所有的終端都必須被確定拜訪時(shí)間,，并固定拜訪周期。企業(yè)在確定拜訪周期時(shí),，應(yīng)主要考慮終端客戶提供給企業(yè)價(jià)值的大小,，確定終端客戶的等級和排名。并且按照終端等級確定一個(gè)月的拜訪次數(shù)（業(yè)務(wù)員的考核以月為單位）,。大多數(shù)企業(yè)按照終端為企業(yè)完成銷售額或銷售量來劃分等級,，重要的終端加大拜訪的頻次。在地圖上劃出銷售區(qū)域分界線,，標(biāo)出所有的銷售路線的名稱,，并根據(jù)終端編號、名稱和拜訪頻率等填寫每條銷售路線的終端用戶,。終端應(yīng)該按照地理順序排列,，如01 路線的第一家終端編號就是01001，第二家就是01002……依次類推,，并按順序登記,，形成終端客戶信息庫。終端客戶信息庫包括終端基本資料,、終端等級,、每次拜訪情況、每日進(jìn)貨、銷售明細(xì)等資料,。終端客戶檔案應(yīng)定期整理,，去掉“死亡”終端，增加新終端,，并注明原因,。 2. 定業(yè)務(wù)員定拜訪路線快速消費(fèi)品企業(yè)確定每個(gè)銷售區(qū)域一位區(qū)域主管，每條銷售路線有一位業(yè)務(wù)員,。定業(yè)務(wù)員定拜訪路線可以提高工作效率,，逐漸降低拜訪成本，加深客情關(guān)系,；可以將銷售責(zé)任落實(shí)到人,，也可以說通過定業(yè)務(wù)員定路線企業(yè)將銷售目標(biāo)進(jìn)行分解并落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)終端,；業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫各自負(fù)責(zé)路線中的相關(guān)信息卡,，根據(jù)每日銷售路線和拜訪頻率制定每日工作計(jì)劃，按照計(jì)劃對終端進(jìn)行無遺漏拜訪,，記錄每家終端的拜訪情況,。 3. 監(jiān)督檢查和反饋快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好日報(bào)表的設(shè)計(jì)工作。銷售區(qū)域主管負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)員終端拜訪資料的記錄然后反饋給業(yè)務(wù)員,，并匯總?cè)胄畔焯峤黄髽I(yè),。銷售區(qū)域主管可以通過早會的形式，使得業(yè)務(wù)員用日報(bào)表來講前一天拜訪的情況,，在日報(bào)表上寫上相應(yīng)的評語,，把日報(bào)表的填報(bào)作為考核的重要一環(huán)來考核。這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力,。在反饋方面還有一個(gè)重要的內(nèi)容,，銷售區(qū)域主管應(yīng)該將收集統(tǒng)計(jì)的市場資料、銷售臺賬,、促銷品購買和發(fā)放情況等的數(shù)據(jù)上報(bào)企業(yè)總部,，由企業(yè)的相關(guān)部門進(jìn)行市場分析、銷量分析,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,。同時(shí)，分析結(jié)果也可以為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考,。快速消費(fèi)品企業(yè)在實(shí)際操作中,，終端拜訪制度的建立和完善還有很多具體的工作需要明確，如拜訪日報(bào)表,、終端客戶資料卡,、信息調(diào)查表、促銷品發(fā)放登記表等的確定。我國很多快速消費(fèi)品企業(yè)在終端拜訪工作方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如跨國巨頭,，這也是企業(yè)市場做得不好的原因之一,。企業(yè)在學(xué)習(xí)跨國巨頭終端拜訪具體經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，應(yīng)結(jié)合自己的實(shí)力,，完善建立適合自己的終端拜訪制度,，加大終端管理，提高業(yè)務(wù)員終端拜訪的意識和能力,，從而有效地保證市場的穩(wěn)定和長遠(yuǎn)持續(xù)的發(fā)展,。（作者：王愛玲李春玲中國石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）相關(guān)咨詢：http：//www.xiaolutong.com.cn/; 901 次閱讀|0 個(gè)評論

長松深藍(lán)科技淺析社交網(wǎng)絡(luò)營銷四大特點(diǎn): 一起飛翔 2013-7-2 15:02; 　　社交網(wǎng)絡(luò)營銷是區(qū)別與傳統(tǒng)地面拜訪的一種最新的最先進(jìn)的也是效果最好的一種營銷方式，但是社交網(wǎng)絡(luò)營銷帶來優(yōu)勢的同事,，我們也需要警惕它帶來的一些誤區(qū),，例如文章錯(cuò)誤，視野受限等,，下面長松深藍(lán)科技網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家就帶大家來了解這四種社交網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)吧,。　　跨時(shí)間：　　不受時(shí)間的限制，客戶可以24小時(shí)找到我們,。對我們的營銷要求，我們必須保持全天候的在線客服,，保證客戶的需求響應(yīng),。　　跨空間：　　沒有地理的阻隔，信息與業(yè)務(wù)的交流幾乎是世界同步的,。對我們營銷的要求,，就一定要去掉地理限制思想，對我們的目標(biāo)客戶一定要實(shí)現(xiàn)全覆蓋,。　　一對多：　　社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)充分實(shí)現(xiàn)了信息的高效流動,，我們可以坐在辦公室與世界各地的朋友廣泛聯(lián)絡(luò)，減少了大量的前期了解,、熟悉,、交往需要拜訪的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了交友的便捷化,。對我們營銷的要求就是要利用社會化網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行人際關(guān)系的傳播,，學(xué)習(xí)在線交友的技巧，實(shí)現(xiàn)自己在線人際關(guān)系的增值,。長松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌,！　　網(wǎng)絡(luò)化：　　社交網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種，核心是基于網(wǎng)絡(luò)的營銷方法創(chuàng)新,，當(dāng)然,，也不排斥一些大客戶的拜訪，集群客戶的聚會，準(zhǔn)客戶的電話追蹤,。但是,，主要的信息收集，廣告宣傳,，客戶互動都是通過短消息,、QQ、郵件,、微博,、人人網(wǎng)等社會化網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)。對我們的要求就是要充分學(xué)習(xí)使用各種社會化網(wǎng)絡(luò)工具,，結(jié)合客戶的實(shí)際,，選擇最高效的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。使自己的營銷效率最大化,。; 770 次閱讀|0 個(gè)評論

文案之戰(zhàn):如何撰寫出有營銷力的商業(yè)文案: 李麗兒 2013-6-14 16:08; 　　在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代,，個(gè)性化之戰(zhàn)早已打響。產(chǎn)品,、服務(wù)還有文案這一切都需要實(shí)現(xiàn)個(gè)性化,。在網(wǎng)購的過程中，我們往往被那些精彩的文案被吸引住,，而后沖動地購買消費(fèi),。　　正式覺察到了這一點(diǎn)，電商們利用這種緊抓用戶眼球的方式在賺取著點(diǎn)擊,、銷售,、人氣，不得不說,，他們做到了與眾不同,。文案在互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大曝光下呈現(xiàn)在廣大用戶眼前，這標(biāo)志著電商文案的公開較量伴隨著促銷提前開始,。　　文案,，正在以一種以文字為載體的廣告形式，已然走向了電子商務(wù)競爭第一線,。　　那么,，跟單仁網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 來看看“文案”是怎么做到使人消費(fèi)的? 　　文案是一種消費(fèi)刺激　　 1、關(guān)鍵字　　今年的618電商價(jià)格戰(zhàn)前夕,，網(wǎng)絡(luò)曝光出幾家大型電商的廣告宣傳,，出奇一致的是不再有多種商品的堆積設(shè)計(jì)圖，不再有明確的降價(jià)促銷折扣,，而統(tǒng)一代替的是標(biāo)幅式宣傳語,，這當(dāng)中也不乏有挑釁的意味,。　　京東——別鬧，蘇寧易購——別慌,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)——都別吵,，易迅——別吹，亞馬遜中國——比價(jià),，國美——都別裝,，1號店——都別信……先不看是否有聯(lián)合炒作的嫌疑，單從上述廣告主標(biāo)的角度我們不難看出,，這里的關(guān)鍵字都在圍繞著一種“態(tài)度”,，面對競爭時(shí)刻的姿態(tài)氣場與自我宣傳。其次,，廣告中心的內(nèi)容部分均是針對標(biāo)語關(guān)鍵字的詳細(xì)描述,，而結(jié)尾則默契地張貼了網(wǎng)站logo標(biāo)志。　　另一個(gè)角度看,，“關(guān)鍵字”原本運(yùn)用在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，常被稱為利于搜索推廣的優(yōu)化精準(zhǔn)詞，特點(diǎn)是具備用戶認(rèn)知度最高的詞,、組合最自然的詞與最直接明了代表某種商品的詞,。在消費(fèi)者難以耐心閱讀大量文字介紹的情況下，關(guān)鍵字就成為了最簡單最快速的一種識別方式,，它雖然區(qū)別于圖像的視覺沖擊,，但可以深刻補(bǔ)充圖像缺失的“與自身聯(lián)絡(luò)感”，并加深用戶對廣告的記憶力,。　　 2、方法論誤區(qū) 　　寫文案的方法有很多,，例如九宮格思考法,，例如三段式寫作法。觀其文案本身,，“目的明確”要比“方法高深“重要,，這是很多文案工作者最容易忽略的部分。文案的直接目的不是眼花繚亂的廣告藝術(shù),，也不是堪比天馬行空的電影片花(它們可以在形式上是),，雖然文案要講究藝術(shù)，但是文案的最終目的就是達(dá)成銷售的目的,，千萬不要忘了這一點(diǎn),。　　雖然我認(rèn)為藝術(shù)是文案的靈魂生命，但現(xiàn)實(shí)告誡商家,，誰也無法代替一個(gè)最終目的,，就是銷售結(jié)果,。　　怎樣做好文案傳播　　文案不是機(jī)械工作，更不是套入公式的工程,，它神秘,，但并非不為人知。　　1,、文案不是拍腦門　　“頭腦風(fēng)暴”又稱為智力激勵(lì)法,，是美國奧斯本提出的一種創(chuàng)造能力的集體訓(xùn)練法，它不是有些二流教授口中“頭腦充滿無數(shù)想法形同風(fēng)暴”的概念,，每個(gè)人放大想象,、梳理想象都需要時(shí)間過程，速度卻因人而異,，經(jīng)驗(yàn)告知我,，沖擊式的瞬間想法更適合探討或交流，下筆應(yīng)該深思熟慮,�,？纯碩hinkPad當(dāng)年的廣告語“讓思想更有力”，把“Think”本身的字義帶入廣告語,，類似這種由想法轉(zhuǎn)為落字的創(chuàng)作過程,，是需要我們充分了解其內(nèi)容含義與期望結(jié)果的，有時(shí)還要帶有些引人入勝的自豪情緒在里面——“更有力”,，想做到一針見血表達(dá)“自己”,，試試用倒推的思維順序去創(chuàng)作充滿意境與態(tài)度的文字，其實(shí)才更理性,，更沉穩(wěn),，更為企業(yè)實(shí)際所需。拍腦門未必能得出什么,，思考才重要,。　　2、如何評估文案的效果　　一則出彩的商業(yè)文案,，往往能引起我們的共鳴,，可能會使人開懷大笑或是感嘆人生，它可以無比創(chuàng)新,，它可以充滿生命感,，你可以自然地去傾聽它呼吸，去尋找它形態(tài),，甚至試圖去與它交流,，你可以堅(jiān)信它單純的吸引了你，你認(rèn)為它若能做到上述的聯(lián)動效果就至少成功了50%,，讓每一位“你”找到共鳴感是文案寫作者向往的驕傲,。　　共鳴案例1：MM巧克力文案——“只溶在口,，不溶在手�,！� 　　我們究竟看到了什么?神奇的充滿魔術(shù)色彩的新興食品?還是由此我們獲得了認(rèn)真體會用嘴干掉一顆巧克力豆的機(jī)會?說真的,，我們應(yīng)該抓住這些身體部位的名詞，然后把它們串聯(lián)起來,，這樣你應(yīng)該可以想象MM豆被貪吃的全過程,，另外別忘了“溶”終究是個(gè)相當(dāng)充滿鏡頭感的關(guān)鍵動詞。　　共鳴案例2：某某某染發(fā)水文案——“她用了?她沒用?” 　　她是誰?誰用了?誰沒用?問句式文案有個(gè)最好的地方,，那就是讀它的人由此免費(fèi)得到了一個(gè)解除疑問的機(jī)會,，人們在接受各種教育的過程中常被提問，所以創(chuàng)作者深知人類是在不斷的詢問與不斷的解開詢問這一反復(fù)過程中成長的,，他用的方法是抓住人的好奇心與知識欲,。好了，我們都中招了,，肯定是用了某某某牌的她得到了自然的美,，而沒用某某某牌的她就不好說了。　　如果從實(shí)用性的角度,，該怎樣考量文案?你不僅需要看廣告投入后的效益效果,，成本與回報(bào)比，更應(yīng)該注重定案前的“預(yù)演”,，或者可以這樣形容：一則文案的效果該在我們使用它之前得到自己的消費(fèi)閱讀啟示,，得到周圍人的感受共鳴，得到平民百姓類似“百聞不如一見”的真實(shí)情感認(rèn)可,。　　避免落入公式化的俗套,，但是并不意味著你可以隨意發(fā)揮，它應(yīng)該明確市場定位與受眾人群,，用他們的語言告訴他們：你可以獲得什么/你是怎樣的人/你與我們的關(guān)系/你希望的是否可以成真/你確是不二人選/你沒有任何理由拒絕……等等,，它需要把“效果”準(zhǔn)確地傳遞給閱讀者，用戶才會試著感知他們與你的產(chǎn)品或品牌的關(guān)系,。　　3,、文案不等于編輯　　只有文字并不能起到很好的效果,，工具必須要用全,，圖文并茂是必不可少的，圖像或者由文字產(chǎn)生聯(lián)想的圖形圖像可以創(chuàng)造一個(gè)一體的銷售概念,，比起只用文字描述商品參數(shù)的做法更有置身此處的概念,。卡夫食品有一則給家庭主婦看的廣告標(biāo)題說“如何用很少的錢吃得很好?”無疑這是一句問句,，編輯工作者被定義為為品牌或商品進(jìn)行文字描述的職業(yè),，他們與文案的最大區(qū)別其本質(zhì)在于：編輯更注重描述“自我”——他抓賣點(diǎn),，而文案更注重描述這種“自我與他人”的關(guān)聯(lián)——他找訴求。以編輯角度敘述更靠近“我們的東西很好吃很便宜”,，以文案角度正如我所舉例“如何用很少的錢吃得很好?”與其簡單說這是溝通,，不如說這是一種介紹自我并挑起用戶關(guān)注金錢與商品亦能很好交換的思維導(dǎo)購啟發(fā)。　　4,、好文案可以大小通吃　　一名優(yōu)秀的文案工作者不僅可以創(chuàng)造新穎實(shí)用的文字組合,，更應(yīng)該在現(xiàn)處領(lǐng)域的競爭中及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行反擊。因?yàn)槟愕弥�,，任何一個(gè)細(xì)節(jié)角度的丟失或者落后,，都會在這些快速發(fā)展的行業(yè)中被放大，沒有一個(gè)企業(yè)愿意失去任何一種手段或者對手已擁有的方式,，他們需要優(yōu)秀的人才懂得創(chuàng)造并能隨時(shí)反擊任何競爭者的挑戰(zhàn),，文案工作者也多數(shù)面臨著“養(yǎng)兵十日用兵隨時(shí)”的境地。就在去年年底,，神州租車的一條網(wǎng)絡(luò)微博引起了眾多關(guān)注,，原因是神州租車表態(tài)有黑公關(guān)對其污蔑，并迅速發(fā)布了一系列反擊的文案,，其中一幅直接以價(jià)格角度下戰(zhàn)書——“我不跟你比公關(guān),，你來跟我比價(jià)格”，將汽車租賃行業(yè)內(nèi)暫時(shí)無法超越的神州低價(jià)定作競爭優(yōu)勢點(diǎn),，由此通過短暫的市場被動轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)新的廣告契機(jī),，這一事件中創(chuàng)作文案的人員功不可沒。　　商業(yè)創(chuàng)意新視角　　傳遞一個(gè)完整信息,，用最快的方式,、直接的語言，是電商時(shí)代下的營銷出路,。從全球知名企業(yè)的廣告案例中,，很容易看到他們產(chǎn)品的定位、創(chuàng)新以及特色服務(wù),，那么這里體現(xiàn)著一種標(biāo)準(zhǔn)化,、專業(yè)化、成本低的廣告特點(diǎn),，之所以強(qiáng)調(diào)“廣告”兩個(gè)字,，我們都應(yīng)該清楚，這里不是作文大賽,，也不是博客炫技的最佳場地,，我們始終從事的工作都是為了商業(yè)，在企業(yè)技術(shù)進(jìn)步,、產(chǎn)品創(chuàng)新,、服務(wù)全面升級的同時(shí),，細(xì)節(jié)營銷要被運(yùn)用到極致。　　“春夏之日,，雨水與陽光錯(cuò)肩,，許多小小的享樂正在構(gòu)成幸福”——這是臺灣著名的中興百貨一則活動宣傳文案,，早在上世紀(jì)這家百貨公司的文案就已被當(dāng)?shù)卮蟊娀邮�,，人們期待著它帶給零售百貨不一樣的形象重塑，后來許多其他行業(yè)的廣告企劃也是從中興百貨的文案靈感中找到了新的營銷視角,。那么回歸到我們的線上零售市場,，能夠觀察到這個(gè)獨(dú)特角度的商家或商人，是不是該和它談?wù)劻? 　　一個(gè)優(yōu)秀的文案,，他不僅是一個(gè)藝術(shù)家,，更是一個(gè)銷售家。他們所做的并不僅僅是寫出文字就夠了,，還需要給用戶足夠的理由,，讓他們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品，去任何品牌,。他們深刻懂得該怎樣讓用戶掉入他們的文字陷阱中,，明確知道用戶希望看到什么，他們清楚如何讓用戶被刺激,，被推動,，最后去購買。; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|915 次閱讀|0 個(gè)評論

GMT+8, 2024-12-25 02:17 , Processed in 0.034843 second(s), 18 queries .

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 廣告宣傳

相關(guān)帖子

相關(guān)日志