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如何合理有效的進(jìn)行產(chǎn)品介紹: 袁氏企劃 2016-3-28 19:51; 　　當(dāng)顧客進(jìn)店之后,，向員工詢問某一款產(chǎn)品時，員工需要做到這三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導(dǎo)顧客成交,。　　但往往我們的員工不敢說，或者不知道說什么好,。那么，我們該如何合理介紹這些產(chǎn)品呢? 　　語言介紹　　(1)講故事　　通過故事來介紹產(chǎn)品,，是說服顧客的最好方法之一,。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象,。　　需要注意的是,，這里的“故事”可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度,。　　(2)引用例證　　用事實(shí)證實(shí)一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客,�,？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,、專家評論、廣告宣傳情況,、報刊報道,、其他顧客評價等。　　(3)用數(shù)字說話　　應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大,、有多少,，每天的成本又是多少,。　　(4)比喻　　用顧客熟悉的事物與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),。　　(5)富蘭克林說服法　　即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出,，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。　　(6)形象描繪產(chǎn)品利益　　要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益,，通過有聲有色的描述,，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。　　(7)ABCD介紹法　　A(Authority,，權(quán)威性),，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價; 　　B(Better，更好的質(zhì)量),，展示更好的質(zhì)量; 　　C(Convenience,，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識到購買,、使用和服務(wù)的便利性; 　　D(Difference,，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢,。　　演示示范　　店員只用語言的方法介紹產(chǎn)品,，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚;二是顧客對店員的介紹半信半疑,。這時,，店員進(jìn)行演示示范和使用推薦工具就很重要。　　所謂示范,，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來,，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受,。店員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺,、聽覺,、視覺、嗅覺,、味覺來進(jìn)行示范,。一個設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡,。　　店員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔,、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法? 　　銷售工具　　銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具,、器具,，如顧客來信、圖片,、像冊,、產(chǎn)品宣傳資料、說明書,、POP,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報告,、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價,、生產(chǎn)許可證、獲獎證書,、經(jīng)營部門的專營證書,、鑒定書、報紙剪貼等,。　　店員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的員工,，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,，顧客也會因此而信任并放心購買。搜索復(fù)制; 581 次閱讀|0 個評論

論“營銷”的含義: 王錄強(qiáng) 2016-3-15 14:54; 對于“營銷”而言,，現(xiàn)在已是常用的詞語了，但就其含意而言,，眾說紛紜,，各有各的現(xiàn)解和說法。如此而言,，我認(rèn)為,，營銷即為一個整體，又分別為一個個體,�,！颁N”是結(jié)果和目標(biāo),，“營”是為“銷”而所做的所有行為的綜合體,，“營”和“贏”是諧音，這也足以說明,，營做的好,，那么最終的結(jié)果肯定是好的。在公司的日常管理中,，我們不能只看到眼前的銷的結(jié)果來衡量現(xiàn)行決策的好與壞,，要著眼于長遠(yuǎn)，看過程中是否是對于未來的發(fā)展起支撐作用的,。就“營”而言,，它是公司的全面經(jīng)營管理活動的概括，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā),，生產(chǎn),，銷售，市場調(diào)查分析,，市場定位,，售后服務(wù)等每一個過程都會影響到最終的結(jié)果，也就是說要全員參與,，上下一條心,，以客戶需求為核心，一切以客戶為重,，包括員工的一言一行,，都是公司良好形象的載體。 “營”是一個復(fù)雜的過程,，既要有品牌意識,，又要有形象概念，要懂得廣告宣傳,，也要會公關(guān),，等等，總之,，為了“銷”的好,，在“營”的過程中，各個企業(yè)可以說是八仙過海,，各顯神通,，什么辦法都可以運(yùn)用，方法嘛,，只要是允許的,，都是可以用的！; 669 次閱讀|0 個評論

應(yīng)對行業(yè)野蠻生長--戰(zhàn)略視角（2）: 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 2014-5-19 10:57; 延續(xù)上篇的文章內(nèi)容,，下幾篇,，我們就”資源“一項(xiàng)項(xiàng)展開來說。這次我們先聊聊企業(yè)資源中的----“資金”。有一句老話：“錢不是萬能的,但沒有錢是萬萬不能的”,，對個人,，對企業(yè)都一樣；沒有錢,，就不會有工廠,、產(chǎn)品、員工,、企業(yè),、品牌等等。當(dāng)然,，我們在這兒要討論的是,，“資金”對于企業(yè)來說，有關(guān)“生存”,、“發(fā)展”兩個核心問題的重要意義,。先看幾個案例：史玉柱---“腦白金” 1998 年史玉柱找朋友借了50萬元。借到錢,，史玉柱拿出5萬元補(bǔ)發(fā)工資,。困難時期定的工資標(biāo)準(zhǔn)是，副總一月800元,。 15萬元給無錫一家公司生產(chǎn)腦白金,，留出15萬作預(yù)備資金，剩下的15萬全部砸向了江陰,。這階段營銷以推廣概念為核心,，主要通過小廣告、新聞報道,、健康常識等一切可以利用形式向可能的消費(fèi)群體灌輸腦白金的概念以及有利于該產(chǎn)品的知識,。江陰第一個月賺了15萬。史玉柱拿這15萬加上15萬預(yù)備資金,，全部投入無錫市市場,。第二個月就賺了100多萬。跟著是南京市,、常州市、常熟市……江蘇市場很快被全面啟動,。牛根生---“蒙�,！� 1999年蒙牛剛創(chuàng)立時，蒙�,；顒淤Y金只有300萬,。牛根生拿出100萬活動費(fèi)用用于呼和浩特的廣告宣傳。100萬元一次性全部用于呼和浩特的大型戶外廣告制作，廣告語是“蒙牛乳業(yè),，創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”,，當(dāng)廣告發(fā)布后，整個呼和浩特被蒙牛覆蓋,，一夜之間人們知道了蒙牛,，是做呼和浩特乳業(yè)第二品牌。大家知道1999年伊利已經(jīng)是呼和浩特也是中國乳業(yè)的第一品牌,，蒙牛把自己定位為呼和浩特乳業(yè)第二品牌很好的借用了伊利,。雷軍---“小米” 2012年小米手機(jī)曾因售后速度過慢、售后客服電話難以接通等原因,，受到用戶質(zhì)疑,。隨后，小米以上述“2億元售后方案”向市場作出回應(yīng),，“3月底之前將全部建成30家小米之家,；到2012年底，將會達(dá)到在全國180個城市的400家網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo),。董明珠--“格力” 我想,，誰都不會忘記格力的廣告語吧“格力—掌握核心科技” 2012年董明珠在回答證券日報記者提問時表示“格力電器每年20億元甚至30億元的研發(fā)投入，不被一些人理解,，覺得不合算,，但是格力電器獲得的回報就是成為了世界名牌，這就是最好的回報,�,！� 以上案例，前兩個是有關(guān)企業(yè)“生存”,，后兩個是有關(guān)企業(yè)“發(fā)展”,；從我服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，以及以上案例中企業(yè)對于資金的運(yùn)用,，我們來看看成功企業(yè)家,、成功企業(yè)對于資金運(yùn)用的一些規(guī)律： 1 、目標(biāo)明確：對企業(yè)及企業(yè)家,，明確的目標(biāo)可避免,，規(guī)劃落地實(shí)施偏離企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向、偏離企業(yè)制定的目標(biāo),，避免浪費(fèi)時間,、人力、物力,、財(cái)力,。對員工,，明確的目標(biāo)可以避免，工作落地實(shí)施過程中不明方向,、不明任務(wù),、不明工作內(nèi)容，從而導(dǎo)致對企業(yè)的影響,。 2 ,、目的明確：對企業(yè)及企業(yè)家，明確的目的可避免,，制定實(shí)施的市場動作偏離企業(yè)長期目標(biāo),、短期任務(wù)，避免實(shí)施結(jié)果無據(jù)可循,。對員工,，明確的目的可以避免，工作落地實(shí)施過程中不明目的,、不明結(jié)果,，從而導(dǎo)致執(zhí)行力偏差或相互推脫。 3 ,、計(jì)劃投入：對企業(yè)及企業(yè)家,，資源永遠(yuǎn)是有限的，需判斷行業(yè)階段,、市場現(xiàn)狀進(jìn)行資源的投入；合理運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析投入方向后,，再做決策,。如電視廣告的投放，沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析收視人群,、時間段的收視率,、時間段的有效到達(dá)率、時間段的投放企業(yè)等信息就進(jìn)行資金投入,，無疑廣告的投放是石沉大海,。如市場布局的投入，沒有進(jìn)行區(qū)域市場的競爭對手調(diào)研,、經(jīng)銷商調(diào)研,、終端店調(diào)研、消費(fèi)能力調(diào)研,、消費(fèi)者行為調(diào)研,、消費(fèi)者心理等調(diào)研，就直撲市場大力投入人力,、物力,、財(cái)力無疑會遭受市場遇冷的現(xiàn)實(shí)。 4 ,、收益預(yù)計(jì)：收益的預(yù)計(jì)無非是進(jìn)行投入產(chǎn)出比的衡量和判斷,，每一筆開銷能帶來多少收益，每一筆支出能帶來多少消費(fèi)者,，每一筆投入能帶來多少客戶忠誠,；無論是對目標(biāo)市場的人力、物力,、財(cái)力投入,，還是對于影響目標(biāo)人群的媒體投入，都要考量是否按照目標(biāo)有目的的實(shí)施,。如腦白金第一步投入江陰一定是經(jīng)過潛心研究,，預(yù)計(jì)過市場收益后做的決策。如格力投入研發(fā)幾十億,，對于收益的預(yù)計(jì)是著眼在5年,、10年、15年....以后的收益,。 5 ,、有效實(shí)施：對于企業(yè)，如希望有效的實(shí)施,，不能靠企業(yè)愿景指點(diǎn)江山,，而是要靠有效的組織管理將任務(wù)落地；一是能人專崗,，二是配備團(tuán)隊(duì),，三是職能授權(quán)，四是懂得放權(quán),，五是資源支持,，才能將任務(wù)有效的落地。比如騰訊微信產(chǎn)品,，委派foxmail創(chuàng)始人,，搭班子組團(tuán)隊(duì)搞研發(fā)，給支持大力推,，才有了今天的微信帝國,，任何成功都不是偶然的。 6 ,、合理控制：關(guān)于控制的內(nèi)容,，在此就不多寫了，領(lǐng)導(dǎo)看方向看結(jié)果,，放權(quán),、信任是關(guān)鍵,；基層看目標(biāo)做導(dǎo)師，指導(dǎo),、監(jiān)督是關(guān)鍵,；其他的事兒，交給員工大膽的實(shí)施落地即可,。 -------------------------------------------------------------------------------------------------- 系列二完結(jié),，下期再會！祝競爭路上少走彎路,，有問題,，右上角或掃描二維碼關(guān)注、歡迎交流,。歡迎關(guān)注微信公眾號： yingxiaozhanlue -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 此賬號提供內(nèi)容： 1,、XXX行業(yè)的階段性問題分析及建議； 2,、關(guān)于戰(zhàn)略,、營銷、品牌等相關(guān)好文章好案例的分享,； 3,、匯總列位提出的問題進(jìn)行統(tǒng)一匯總解回答。感謝您的關(guān)注,！; 1058 次閱讀|0 個評論

林友清：企業(yè)做高度,、品牌做深度、產(chǎn)品做準(zhǔn)度: 林友清 2014-5-15 15:01; “企業(yè)做高度、品牌做深度,、產(chǎn)品做準(zhǔn)度”,，這是企業(yè)營銷的三個層次。三者有機(jī)結(jié)合,，才能讓產(chǎn)品的功能獲得消費(fèi)者認(rèn)同,、品牌的精神贏得消費(fèi)者共鳴、企業(yè)的責(zé)任感得到社會的贊譽(yù),，讓企業(yè)擁有長期持續(xù)的競爭力,、立于不敗之地。　　最近在風(fēng)口浪尖上的加多寶,，其營銷策劃團(tuán)隊(duì)一直為行業(yè)所推崇,，他們在產(chǎn)品、品牌和企業(yè)三個層次的營銷推廣上,，雖不能說精密極致,、無懈可擊,，但也做到了配合的恰到好處，值得研究與借鑒,。　　因此,，我們就以加多寶為例闡釋一個成功的營銷所應(yīng)當(dāng)具備的三個層級：產(chǎn)品的準(zhǔn)度營銷、品牌的深度營銷及企業(yè)的高度營銷,。　　1、在產(chǎn)品層面,，要做到“準(zhǔn)”,。加多寶通過廣告宣傳，直指產(chǎn)品核心賣點(diǎn)——預(yù)防上火(圖1),。從全國性媒體到地方媒體的整合傳播,、從線上到線下的立體覆蓋，加多寶從始至終貫徹產(chǎn)品賣點(diǎn)的統(tǒng)一,、尖銳的訴求,。　　加多寶通過情境化的創(chuàng)意方式，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)融入到消費(fèi)者能夠感同身受的消費(fèi)情境中——加班熬夜,、吃火鍋,、聚會等，讓消費(fèi)者極其容易在恰當(dāng)?shù)那榫持挟a(chǎn)生預(yù)期的品牌聯(lián)想,，并對號入座,。　　2、從品牌層面,，要做到“深”,，深入消費(fèi)者內(nèi)心。加多寶通過與消費(fèi)者的互動,，建立強(qiáng)大的品牌影響力,，打造了品牌的深度。從“我是正宗粉絲”,、“跨年演唱會”到“幫加多寶廣告上頭條”(圖2)等系列的推廣,，緊緊鎖住目標(biāo)群體的需求、喜好,，在互動中贏得消費(fèi)者好感,，實(shí)現(xiàn)了品牌在消費(fèi)者內(nèi)心地形象地位的提升。　　相信很多人都還記得加多寶在大悅城舉辦的“你敢喊我就敢送”的活動,，在參與中贏得產(chǎn)品利益,，在互動中感受品牌魅力，這樣的品牌消費(fèi)者又怎能不喜歡,。　　3,、做公益,、做社會責(zé)任，這是企業(yè)提升高度的不二法則,。諸如朝日啤酒的CSR環(huán)境活動,、GE的環(huán)保活動等,，都向我們展示了公益與社會責(zé)任對于提升企業(yè)高度,、為品牌提供強(qiáng)大背書的作用。加多寶的央視一個億捐贈,、“讓我看見你”(圖3)保護(hù)兒童交通安全等持續(xù)性的社會公益性活動,，大大地提升了加多寶企業(yè)的公眾形象和高度，自然也為其品牌和產(chǎn)品加分,，也為其品牌和產(chǎn)業(yè)延伸提供了有力的保障,。　　產(chǎn)品、品牌,、企業(yè),，三者相互依存、不可分割,，毫無疑問是一個整體性工程,。在進(jìn)行營銷規(guī)劃中，應(yīng)該對三者進(jìn)行分工協(xié)作,，達(dá)到相互支撐,、相互助力的營銷效果。　　正如孩子從小就應(yīng)當(dāng)在德智體上全面發(fā)展一般,，哪怕企業(yè)的營銷資源再有限,，也應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)發(fā)展的思維，應(yīng)當(dāng)在營銷資源上去兼而顧之,、平衡發(fā)展,，否則終將自食短見之惡果。; 639 次閱讀|0 個評論

快速消費(fèi)品終端拜訪研究: 銷路通 2013-12-9 10:36; 我國的快速消費(fèi)品市場快速增長,，其分銷渠道種類多而復(fù)雜,，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存。消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買特點(diǎn)：簡單,、迅速,、沖動，易受外界因素和廣告宣傳的影響而從理性達(dá)到感性購買,。所以,，作為快速消費(fèi)品分銷渠道管理的核心關(guān)鍵在于終端。因此，加強(qiáng)對快速消費(fèi)品終端的管理尤其是終端拜訪對快速消費(fèi)品具有重要作用,。一,、快速消費(fèi)品終端拜訪的意義快速消費(fèi)品之所以被稱為快速，是因?yàn)樗鼈兪侨粘Ｓ闷�,，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)地使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實(shí)現(xiàn),。快速消費(fèi)品與人們的生活息息相關(guān),，是普通消費(fèi)者購買最多,、使用量最大、購買頻次比較高,、消費(fèi)速度比較快的消費(fèi)品,。消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買受終端如終端地理位置、終端商圈,、商品陳列位置、POP,、陳列面大小,、促銷活動、導(dǎo)購員等影響因素較大,。因此,，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對終端的了解和管理。快速消費(fèi)品終端拜訪應(yīng)當(dāng)是日常性的工作,，是企業(yè)一線業(yè)務(wù)員每天的工作核心,。業(yè)務(wù)人員通過終端拜訪可以獲取相關(guān)的市場信息，如產(chǎn)品的銷售信息,、終端庫存信息,、競品的銷售信息和促銷信息、消費(fèi)者的相關(guān)信息等,；可以維持終端客戶,，實(shí)施關(guān)系營銷，變相抵制競爭,，降低營銷成本,；可以通過對終端的掌握，變相地掌握終端上游經(jīng)銷商,，加強(qiáng)對分銷渠道的控制力,；可以比較準(zhǔn)確掌握終端的銷售情況，對生產(chǎn),、運(yùn)輸和存儲等環(huán)節(jié)進(jìn)行明確的指導(dǎo),；可以有的放矢地根據(jù)消費(fèi)者和競爭者的情況策劃和實(shí)施相關(guān)的促銷活動；可以進(jìn)行終端攔截，獲取顧客,。因此,，加強(qiáng)終端拜訪工作，對快速消費(fèi)品的市場發(fā)展和鞏固是必要的環(huán)節(jié),。有實(shí)力的快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)分銷渠道的精細(xì)工作,，抓住核心經(jīng)銷商和終端客戶，通過終端的管理,，變相地管理渠道成員和市場,。實(shí)力有限尤其是人力和資金相對有限的中小企業(yè)的銷售應(yīng)該是做粗，即應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷商和留經(jīng)銷商的層面上,，如果做細(xì),，一路跟進(jìn)終端，那么,，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費(fèi)用,。中小企業(yè)做終端的重點(diǎn)應(yīng)該放在重點(diǎn)區(qū)域和成熟市場。二,、快速消費(fèi)品終端拜訪中存在的問題及原因在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中我們可以發(fā)現(xiàn),，快速消費(fèi)品企業(yè)終端拜訪存在一些問題，而無法使終端拜訪的效果體現(xiàn)出來,。主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 1. 企業(yè)或業(yè)務(wù)員無終端拜訪意識有的企業(yè)由于自身實(shí)力有限,，無力進(jìn)行終端拜訪，把終端市場完全交給地區(qū)經(jīng)銷商來做,，這樣比較容易受制于經(jīng)銷商,，市場缺乏穩(wěn)定性。部分有實(shí)力的企業(yè)重視終端市場的開發(fā),、維護(hù),，但大多業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拜訪更多的是走過場，沒有周期性,、計(jì)劃性,，甚至可能只是打個電話問問，對于拜訪工作更多的是應(yīng)付上級安排或者是完成考核的表格,，此時業(yè)務(wù)員主要的工作就是完成銷售指標(biāo),。出現(xiàn)這種情況的主要原因就是企業(yè)不重視，企業(yè)在考核和監(jiān)督方面做得不周密,，使業(yè)務(wù)員沒有意識到加強(qiáng)終端拜訪對自己工作業(yè)績和企業(yè)發(fā)展的重要意義,。 2. 拜訪工作目標(biāo)不明確大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員到終端拜訪往往是到過這個終端就可以了，完成工作表格而已,。不同的終端客戶不同時期對企業(yè)提供的價值是不同的,，因而業(yè)務(wù)員對不同客戶的拜訪目標(biāo)應(yīng)營銷管理不同,。一般來說，終端客戶對企業(yè)提供的價值主要有：排擠競爭對手,、樹立終端形象,、完成銷售指標(biāo)、新產(chǎn)品的試放點(diǎn),、提供市場信息,、開發(fā)潛在客戶等。因此,，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)制定不同的拜訪目標(biāo),，獲取不同的信息，業(yè)務(wù)員應(yīng)采取不同的溝通策略,。 3. 拜訪工作流于形式大多數(shù)業(yè)務(wù)員拜訪終端客戶主要是完成銷售目標(biāo),，沒有從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮加深客情關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)終端客戶的滿意甚至是忠誠,，而這是企業(yè)長期發(fā)展,、市場穩(wěn)定的一個重要的內(nèi)容。有的企業(yè)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)欠缺,，或者考核不全面,，使得業(yè)務(wù)員不認(rèn)同企業(yè)目標(biāo)，不考慮企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展,。綜合來看，出現(xiàn)上述問題的原因,，除了企業(yè)實(shí)力有限外,，主要是企業(yè)缺乏完善的終端拜訪制度、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核制度,、市場資料收集制度,、統(tǒng)計(jì)分析制度等。本文主要對終端拜訪制度進(jìn)行完善研究,。終端拜訪制度的建立可以使終端拜訪科學(xué)化和程序化,，可以提高工作效率，得到更多的業(yè)績,，達(dá)到終端拜訪的目的,。三、快速消費(fèi)品終端拜訪制度的完善快速消費(fèi)品的消費(fèi)特點(diǎn)決定了終端拜訪工作的日常性和部分工作內(nèi)容的固定性,。一般來講,，終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟提高工作效率,；拜訪后及時總結(jié),，及時提高,。從終端拜訪制度來看，終端拜訪主要考慮以下內(nèi)容： 1. 詳細(xì)制定銷售區(qū)域計(jì)劃并劃定拜訪路線圖當(dāng)快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)入一個新的市場時,，以市為參照,，參考原有市區(qū)的劃分、經(jīng)銷商,、終端數(shù)量,、購買力、交通運(yùn)輸,、業(yè)務(wù)員數(shù)量和能力,、企業(yè)品牌的形象力等因素，劃分銷售區(qū)域,。每個銷售區(qū)域由一名區(qū)域主管負(fù)責(zé),，為每個銷售區(qū)域編號，并指定經(jīng)銷商,。每個銷售區(qū)域再按照上述因素細(xì)分為若干條銷售路線,。也就是說所有的終端都必須被確定拜訪時間，并固定拜訪周期,。企業(yè)在確定拜訪周期時,，應(yīng)主要考慮終端客戶提供給企業(yè)價值的大小，確定終端客戶的等級和排名,。并且按照終端等級確定一個月的拜訪次數(shù)（業(yè)務(wù)員的考核以月為單位）,。大多數(shù)企業(yè)按照終端為企業(yè)完成銷售額或銷售量來劃分等級，重要的終端加大拜訪的頻次,。在地圖上劃出銷售區(qū)域分界線,，標(biāo)出所有的銷售路線的名稱，并根據(jù)終端編號,、名稱和拜訪頻率等填寫每條銷售路線的終端用戶,。終端應(yīng)該按照地理順序排列，如01 路線的第一家終端編號就是01001,，第二家就是01002……依次類推,，并按順序登記，形成終端客戶信息庫,。終端客戶信息庫包括終端基本資料,、終端等級、每次拜訪情況,、每日進(jìn)貨,、銷售明細(xì)等資料。終端客戶檔案應(yīng)定期整理,，去掉“死亡”終端,，增加新終端,，并注明原因。 2. 定業(yè)務(wù)員定拜訪路線快速消費(fèi)品企業(yè)確定每個銷售區(qū)域一位區(qū)域主管,，每條銷售路線有一位業(yè)務(wù)員,。定業(yè)務(wù)員定拜訪路線可以提高工作效率，逐漸降低拜訪成本,，加深客情關(guān)系,；可以將銷售責(zé)任落實(shí)到人，也可以說通過定業(yè)務(wù)員定路線企業(yè)將銷售目標(biāo)進(jìn)行分解并落實(shí)到每個業(yè)務(wù)員,、每個終端,；業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫各自負(fù)責(zé)路線中的相關(guān)信息卡，根據(jù)每日銷售路線和拜訪頻率制定每日工作計(jì)劃,，按照計(jì)劃對終端進(jìn)行無遺漏拜訪,，記錄每家終端的拜訪情況。 3. 監(jiān)督檢查和反饋快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好日報表的設(shè)計(jì)工作,。銷售區(qū)域主管負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)員終端拜訪資料的記錄然后反饋給業(yè)務(wù)員,，并匯總?cè)胄畔焯峤黄髽I(yè)。銷售區(qū)域主管可以通過早會的形式,，使得業(yè)務(wù)員用日報表來講前一天拜訪的情況,，在日報表上寫上相應(yīng)的評語，把日報表的填報作為考核的重要一環(huán)來考核,。這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力,。在反饋方面還有一個重要的內(nèi)容，銷售區(qū)域主管應(yīng)該將收集統(tǒng)計(jì)的市場資料,、銷售臺賬,、促銷品購買和發(fā)放情況等的數(shù)據(jù)上報企業(yè)總部，由企業(yè)的相關(guān)部門進(jìn)行市場分析,、銷量分析，及時發(fā)現(xiàn)問題,。同時,，分析結(jié)果也可以為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。快速消費(fèi)品企業(yè)在實(shí)際操作中,，終端拜訪制度的建立和完善還有很多具體的工作需要明確,，如拜訪日報表、終端客戶資料卡,、信息調(diào)查表,、促銷品發(fā)放登記表等的確定。我國很多快速消費(fèi)品企業(yè)在終端拜訪工作方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如跨國巨頭,，這也是企業(yè)市場做得不好的原因之一,。企業(yè)在學(xué)習(xí)跨國巨頭終端拜訪具體經(jīng)驗(yàn)的同時,，應(yīng)結(jié)合自己的實(shí)力，完善建立適合自己的終端拜訪制度,，加大終端管理,，提高業(yè)務(wù)員終端拜訪的意識和能力，從而有效地保證市場的穩(wěn)定和長遠(yuǎn)持續(xù)的發(fā)展,。（作者：王愛玲李春玲中國石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）相關(guān)咨詢：http：//www.xiaolutong.com.cn/; 934 次閱讀|0 個評論

長松深藍(lán)科技淺析社交網(wǎng)絡(luò)營銷四大特點(diǎn): 一起飛翔 2013-7-2 15:02; 　　社交網(wǎng)絡(luò)營銷是區(qū)別與傳統(tǒng)地面拜訪的一種最新的最先進(jìn)的也是效果最好的一種營銷方式,，但是社交網(wǎng)絡(luò)營銷帶來優(yōu)勢的同事，我們也需要警惕它帶來的一些誤區(qū),，例如文章錯誤,，視野受限等，下面長松深藍(lán)科技網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家就帶大家來了解這四種社交網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)吧,。　　跨時間：　　不受時間的限制,，客戶可以24小時找到我們。對我們的營銷要求,，我們必須保持全天候的在線客服,，保證客戶的需求響應(yīng)。　　跨空間：　　沒有地理的阻隔,，信息與業(yè)務(wù)的交流幾乎是世界同步的,。對我們營銷的要求，就一定要去掉地理限制思想,，對我們的目標(biāo)客戶一定要實(shí)現(xiàn)全覆蓋,。　　一對多：　　社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)充分實(shí)現(xiàn)了信息的高效流動，我們可以坐在辦公室與世界各地的朋友廣泛聯(lián)絡(luò),，減少了大量的前期了解,、熟悉、交往需要拜訪的時間,，實(shí)現(xiàn)了交友的便捷化,。對我們營銷的要求就是要利用社會化網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行人際關(guān)系的傳播，學(xué)習(xí)在線交友的技巧,，實(shí)現(xiàn)自己在線人際關(guān)系的增值,。長松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌！　　網(wǎng)絡(luò)化：　　社交網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種,，核心是基于網(wǎng)絡(luò)的營銷方法創(chuàng)新,，當(dāng)然，也不排斥一些大客戶的拜訪,，集群客戶的聚會,，準(zhǔn)客戶的電話追蹤。但是,，主要的信息收集,，廣告宣傳,，客戶互動都是通過短消息、QQ,、郵件,、微博、人人網(wǎng)等社會化網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn),。對我們的要求就是要充分學(xué)習(xí)使用各種社會化網(wǎng)絡(luò)工具,，結(jié)合客戶的實(shí)際，選擇最高效的網(wǎng)絡(luò)營銷方法 ,。使自己的營銷效率最大化,。; 793 次閱讀|0 個評論

文案之戰(zhàn):如何撰寫出有營銷力的商業(yè)文案: 李麗兒 2013-6-14 16:08; 　　在這個產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，個性化之戰(zhàn)早已打響,。產(chǎn)品,、服務(wù)還有文案這一切都需要實(shí)現(xiàn)個性化。在網(wǎng)購的過程中,，我們往往被那些精彩的文案被吸引住,，而后沖動地購買消費(fèi)。　　正式覺察到了這一點(diǎn),，電商們利用這種緊抓用戶眼球的方式在賺取著點(diǎn)擊,、銷售、人氣,，不得不說,，他們做到了與眾不同。文案在互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大曝光下呈現(xiàn)在廣大用戶眼前,，這標(biāo)志著電商文案的公開較量伴隨著促銷提前開始,。　　文案，正在以一種以文字為載體的廣告形式,，已然走向了電子商務(wù)競爭第一線,。　　那么，跟單仁網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 來看看“文案”是怎么做到使人消費(fèi)的? 　　文案是一種消費(fèi)刺激　　 1,、關(guān)鍵字　　今年的618電商價格戰(zhàn)前夕,，網(wǎng)絡(luò)曝光出幾家大型電商的廣告宣傳，出奇一致的是不再有多種商品的堆積設(shè)計(jì)圖,，不再有明確的降價促銷折扣,，而統(tǒng)一代替的是標(biāo)幅式宣傳語,，這當(dāng)中也不乏有挑釁的意味,。　　京東——別鬧，蘇寧易購——別慌,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)——都別吵,，易迅——別吹,，亞馬遜中國——比價，國美——都別裝,，1號店——都別信……先不看是否有聯(lián)合炒作的嫌疑,，單從上述廣告主標(biāo)的角度我們不難看出，這里的關(guān)鍵字都在圍繞著一種“態(tài)度”,，面對競爭時刻的姿態(tài)氣場與自我宣傳,。其次，廣告中心的內(nèi)容部分均是針對標(biāo)語關(guān)鍵字的詳細(xì)描述,，而結(jié)尾則默契地張貼了網(wǎng)站logo標(biāo)志,。　　另一個角度看，“關(guān)鍵字”原本運(yùn)用在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，常被稱為利于搜索推廣的優(yōu)化精準(zhǔn)詞,，特點(diǎn)是具備用戶認(rèn)知度最高的詞、組合最自然的詞與最直接明了代表某種商品的詞,。在消費(fèi)者難以耐心閱讀大量文字介紹的情況下,，關(guān)鍵字就成為了最簡單最快速的一種識別方式，它雖然區(qū)別于圖像的視覺沖擊,，但可以深刻補(bǔ)充圖像缺失的“與自身聯(lián)絡(luò)感”,，并加深用戶對廣告的記憶力。　　 2,、方法論誤區(qū) 　　寫文案的方法有很多,，例如九宮格思考法，例如三段式寫作法,。觀其文案本身,，“目的明確”要比“方法高深“重要，這是很多文案工作者最容易忽略的部分,。文案的直接目的不是眼花繚亂的廣告藝術(shù),，也不是堪比天馬行空的電影片花(它們可以在形式上是)，雖然文案要講究藝術(shù),，但是文案的最終目的就是達(dá)成銷售的目的,，千萬不要忘了這一點(diǎn)。　　雖然我認(rèn)為藝術(shù)是文案的靈魂生命,，但現(xiàn)實(shí)告誡商家,，誰也無法代替一個最終目的，就是銷售結(jié)果,。　　怎樣做好文案傳播　　文案不是機(jī)械工作,，更不是套入公式的工程，它神秘，但并非不為人知,。　　1,、文案不是拍腦門　　“頭腦風(fēng)暴”又稱為智力激勵法，是美國奧斯本提出的一種創(chuàng)造能力的集體訓(xùn)練法,，它不是有些二流教授口中“頭腦充滿無數(shù)想法形同風(fēng)暴”的概念,，每個人放大想象、梳理想象都需要時間過程,，速度卻因人而異,，經(jīng)驗(yàn)告知我，沖擊式的瞬間想法更適合探討或交流,，下筆應(yīng)該深思熟慮,。看看ThinkPad當(dāng)年的廣告語“讓思想更有力”,，把“Think”本身的字義帶入廣告語,，類似這種由想法轉(zhuǎn)為落字的創(chuàng)作過程，是需要我們充分了解其內(nèi)容含義與期望結(jié)果的,，有時還要帶有些引人入勝的自豪情緒在里面——“更有力”,，想做到一針見血表達(dá)“自己”，試試用倒推的思維順序去創(chuàng)作充滿意境與態(tài)度的文字,，其實(shí)才更理性,，更沉穩(wěn)，更為企業(yè)實(shí)際所需,。拍腦門未必能得出什么,，思考才重要。　　2,、如何評估文案的效果　　一則出彩的商業(yè)文案,，往往能引起我們的共鳴，可能會使人開懷大笑或是感嘆人生,，它可以無比創(chuàng)新,，它可以充滿生命感，你可以自然地去傾聽它呼吸,，去尋找它形態(tài),，甚至試圖去與它交流，你可以堅(jiān)信它單純的吸引了你,，你認(rèn)為它若能做到上述的聯(lián)動效果就至少成功了50%,，讓每一位“你”找到共鳴感是文案寫作者向往的驕傲。　　共鳴案例1：MM巧克力文案——“只溶在口,，不溶在手,。” 　　我們究竟看到了什么?神奇的充滿魔術(shù)色彩的新興食品?還是由此我們獲得了認(rèn)真體會用嘴干掉一顆巧克力豆的機(jī)會?說真的，我們應(yīng)該抓住這些身體部位的名詞,，然后把它們串聯(lián)起來，這樣你應(yīng)該可以想象MM豆被貪吃的全過程,，另外別忘了“溶”終究是個相當(dāng)充滿鏡頭感的關(guān)鍵動詞,。　　共鳴案例2：某某某染發(fā)水文案——“她用了?她沒用?” 　　她是誰?誰用了?誰沒用?問句式文案有個最好的地方，那就是讀它的人由此免費(fèi)得到了一個解除疑問的機(jī)會,，人們在接受各種教育的過程中常被提問,，所以創(chuàng)作者深知人類是在不斷的詢問與不斷的解開詢問這一反復(fù)過程中成長的，他用的方法是抓住人的好奇心與知識欲,。好了,，我們都中招了，肯定是用了某某某牌的她得到了自然的美,，而沒用某某某牌的她就不好說了,。　　如果從實(shí)用性的角度，該怎樣考量文案?你不僅需要看廣告投入后的效益效果,，成本與回報比,，更應(yīng)該注重定案前的“預(yù)演”，或者可以這樣形容：一則文案的效果該在我們使用它之前得到自己的消費(fèi)閱讀啟示,，得到周圍人的感受共鳴,，得到平民百姓類似“百聞不如一見”的真實(shí)情感認(rèn)可。　　避免落入公式化的俗套,，但是并不意味著你可以隨意發(fā)揮,，它應(yīng)該明確市場定位與受眾人群，用他們的語言告訴他們：你可以獲得什么/你是怎樣的人/你與我們的關(guān)系/你希望的是否可以成真/你確是不二人選/你沒有任何理由拒絕……等等,，它需要把“效果”準(zhǔn)確地傳遞給閱讀者,，用戶才會試著感知他們與你的產(chǎn)品或品牌的關(guān)系。　　3,、文案不等于編輯　　只有文字并不能起到很好的效果,，工具必須要用全，圖文并茂是必不可少的,，圖像或者由文字產(chǎn)生聯(lián)想的圖形圖像可以創(chuàng)造一個一體的銷售概念,，比起只用文字描述商品參數(shù)的做法更有置身此處的概念�,？ǚ蚴称酚幸粍t給家庭主婦看的廣告標(biāo)題說“如何用很少的錢吃得很好?”無疑這是一句問句,，編輯工作者被定義為為品牌或商品進(jìn)行文字描述的職業(yè)，他們與文案的最大區(qū)別其本質(zhì)在于：編輯更注重描述“自我”——他抓賣點(diǎn),，而文案更注重描述這種“自我與他人”的關(guān)聯(lián)——他找訴求,。以編輯角度敘述更靠近“我們的東西很好吃很便宜”，以文案角度正如我所舉例“如何用很少的錢吃得很好?”與其簡單說這是溝通，不如說這是一種介紹自我并挑起用戶關(guān)注金錢與商品亦能很好交換的思維導(dǎo)購啟發(fā),。　　4,、好文案可以大小通吃　　一名優(yōu)秀的文案工作者不僅可以創(chuàng)造新穎實(shí)用的文字組合，更應(yīng)該在現(xiàn)處領(lǐng)域的競爭中及時準(zhǔn)確地進(jìn)行反擊,。因?yàn)槟愕弥�,，任何一個細(xì)節(jié)角度的丟失或者落后，都會在這些快速發(fā)展的行業(yè)中被放大,，沒有一個企業(yè)愿意失去任何一種手段或者對手已擁有的方式,，他們需要優(yōu)秀的人才懂得創(chuàng)造并能隨時反擊任何競爭者的挑戰(zhàn)，文案工作者也多數(shù)面臨著“養(yǎng)兵十日用兵隨時”的境地,。就在去年年底,，神州租車的一條網(wǎng)絡(luò)微博引起了眾多關(guān)注，原因是神州租車表態(tài)有黑公關(guān)對其污蔑,，并迅速發(fā)布了一系列反擊的文案,，其中一幅直接以價格角度下戰(zhàn)書——“我不跟你比公關(guān)，你來跟我比價格”,，將汽車租賃行業(yè)內(nèi)暫時無法超越的神州低價定作競爭優(yōu)勢點(diǎn),，由此通過短暫的市場被動轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€新的廣告契機(jī)，這一事件中創(chuàng)作文案的人員功不可沒,。　　商業(yè)創(chuàng)意新視角　　傳遞一個完整信息,，用最快的方式、直接的語言,，是電商時代下的營銷出路,。從全球知名企業(yè)的廣告案例中，很容易看到他們產(chǎn)品的定位,、創(chuàng)新以及特色服務(wù),，那么這里體現(xiàn)著一種標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化,、成本低的廣告特點(diǎn),，之所以強(qiáng)調(diào)“廣告”兩個字，我們都應(yīng)該清楚,，這里不是作文大賽,，也不是博客炫技的最佳場地，我們始終從事的工作都是為了商業(yè),，在企業(yè)技術(shù)進(jìn)步,、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)全面升級的同時,，細(xì)節(jié)營銷要被運(yùn)用到極致,。　　“春夏之日,，雨水與陽光錯肩，許多小小的享樂正在構(gòu)成幸�,！薄@是臺灣著名的中興百貨一則活動宣傳文案,，早在上世紀(jì)這家百貨公司的文案就已被當(dāng)?shù)卮蟊娀邮埽藗兤诖鼛Ыo零售百貨不一樣的形象重塑,，后來許多其他行業(yè)的廣告企劃也是從中興百貨的文案靈感中找到了新的營銷視角,。那么回歸到我們的線上零售市場，能夠觀察到這個獨(dú)特角度的商家或商人,，是不是該和它談?wù)劻? 　　一個優(yōu)秀的文案，他不僅是一個藝術(shù)家,，更是一個銷售家,。他們所做的并不僅僅是寫出文字就夠了，還需要給用戶足夠的理由,，讓他們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品,，去任何品牌。他們深刻懂得該怎樣讓用戶掉入他們的文字陷阱中,，明確知道用戶希望看到什么,，他們清楚如何讓用戶被刺激，被推動,，最后去購買,。; 個人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|1009 次閱讀|0 個評論

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