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渠道扁平化下,，批發(fā)商的活路在哪里,？: 黃潤(rùn)霖 2016-9-6 06:48; 自打知道互聯(lián)網(wǎng)那天起，老秦就沒(méi)覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。老秦是典型的生意人，精明,、能干,，眼珠子一轉(zhuǎn)，就是一個(gè)主意,。二十出頭只身一人,、離鄉(xiāng)背井來(lái)到山東，干起了建材批發(fā),。從一個(gè)小門臉做起，起早貪黑,，白手起家,，如今經(jīng)營(yíng)著一個(gè)年銷售流水額過(guò)三千萬(wàn)的商鋪。老秦的身份,，更像改革初期的“倒?fàn)敗�,，倒買倒賣，賤買貴賣,，只不過(guò)他不屬于“官倒”,，而是“私倒”。正因?yàn)檫@倒貨的身份,，很多廠家把它定義為“二批商”,。他的生意有三個(gè)特點(diǎn)，一是不貪大,，不為獲取更低價(jià)格而大量囤貨,。更多時(shí)候?qū)幙蓮囊恍┣来髴羰掷锏关洠砸恍┯斜容^優(yōu)勢(shì)的二次政策,；二是不碰行業(yè)大品牌,，更注重選擇產(chǎn)品的品類和銷售趨勢(shì)。與他合作的網(wǎng)點(diǎn)基本不會(huì)碰上廠家查處竄貨,、砸價(jià)的騷擾,；三是成本控制，尤其是倉(cāng)庫(kù)成本控制厲害,。連倉(cāng)管帶門市加司機(jī),，總共 8 、 9 個(gè)人的隊(duì)伍,，在不到 100 平米的門市,，不足 500 平米的倉(cāng)庫(kù)，居然一年也有 3000 萬(wàn)元的銷售流水，而且利潤(rùn)保持在 10 個(gè)點(diǎn)以上,。老秦給我講過(guò)兩件事,，讓我對(duì)他刮目相看。一件事是關(guān)于囤貨,。老秦 500 平米的倉(cāng)庫(kù),， 3000 萬(wàn)的流水，平均每?jī)蓚€(gè)月可以周轉(zhuǎn) 3 次,，這在建材行業(yè)已經(jīng)是非常高了,。他是怎樣做到的呢？他對(duì)倉(cāng)庫(kù)有幾個(gè)一刀切的規(guī)定：倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存總量增長(zhǎng),，不得高于上一年年底庫(kù)存的 5% ,，如果可能爆倉(cāng)，寧可放棄銷量也要死守 5% 的底線,；倉(cāng)庫(kù)只能存放成熟產(chǎn)品,，且每個(gè)月進(jìn)貨量不得高于上一個(gè)月的進(jìn)貨量，一旦高于上月進(jìn)貨量,，必須報(bào)給他確認(rèn),；第一次進(jìn)貨的新品，入庫(kù)量不得高于總體訂貨量的 20% ,。新品訂貨量的 80% ,，在下單前，就已經(jīng)和各個(gè)長(zhǎng)期合作的下線網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)訂單,，很多新品剛到倉(cāng)庫(kù)門口,，就直接轉(zhuǎn)運(yùn)到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了分銷，這叫“新品不落地”,，一旦新品在終端動(dòng)銷不力,，老秦可以及時(shí)剎車，盡快清倉(cāng)等,。我問(wèn)他,，這 5% 、 20% 的數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)是從哪里來(lái)的,？老秦呵呵一笑,，拍腦袋拍的，但有標(biāo)準(zhǔn)肯定強(qiáng)于沒(méi)標(biāo)準(zhǔn),。另一件事兒仍和倉(cāng)庫(kù)有關(guān),。老秦在倉(cāng)庫(kù)的投入上，也能用較少的投入獲取較多的利益,。比如,，市場(chǎng)有一個(gè) 1000 平米的庫(kù)房要出租，他就會(huì)給市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人電話聯(lián)系：庫(kù)房我要不了這么大， 500 平米就夠了�,，F(xiàn)在行情不好,， 1000 平米的倉(cāng)庫(kù)很難租出去，你不如把它分拆了租,。市場(chǎng)的經(jīng)手人也覺(jué)得在理,，閑置也是閑置，能賺一點(diǎn)算一點(diǎn),。老秦簽完合同,，就把這個(gè)經(jīng)手人私下叫去吃飯，說(shuō)：我每個(gè)月再另外給你 800 元錢,，只要你不把另外的庫(kù)房租給別人,，這 800 元錢我按月給你個(gè)人。你們老板如果催你租庫(kù)房,，你就說(shuō)現(xiàn)在行情不好,，租庫(kù)房的不是說(shuō)庫(kù)房大了，就是嫌棄庫(kù)房小了,，不好租。反正你現(xiàn)在已經(jīng)租出了一半,，多少也能給你老板交差了,。就這個(gè)套路，老秦就能用 500 平米的房租占據(jù) 1000 平米的庫(kù)房,。在互聯(lián)網(wǎng)的天下,，批發(fā)商是個(gè)敏感話題，在人人都喊著“渠道扁平化”的今天,，倒買倒賣似乎是一個(gè)最不應(yīng)該的存在,。但很多“越活越有滋味”的二批商，在國(guó)內(nèi)這樣一個(gè)凹凸不平的市場(chǎng),，經(jīng)常能夠亂拳打死老師傅也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),。我們常說(shuō)的線下經(jīng)銷商群體，大致可以分為三類：一類是以網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和品牌維護(hù)為主的渠道商,，他們有比較健全的銷售隊(duì)伍,，有市場(chǎng)的維護(hù)和拓展能力，是深受廠家歡迎的經(jīng)銷商類型,；另一類是以終端銷售為主的門店零售商,，他們主要依靠門店位置、開展消費(fèi)者推廣,、門店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧實(shí)現(xiàn)銷售增值,；還有一類就是老秦這種類型，他們要么在企業(yè)的客戶管理體系里語(yǔ)焉不詳，要么就是完全游離在體系之外的二道販子,，通過(guò)倒買倒賣,，在市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，笑傲江湖,。像老秦這種經(jīng)銷商,，很多手段都只能算“歪門邪道”。比如說(shuō)用少量訂金吃特價(jià)政策,，第一批貨,，特價(jià)也拿了，貨量還能透支點(diǎn),，因?yàn)槌载洸粔簬?kù),，會(huì)讓很多廠家誤以為產(chǎn)品動(dòng)銷快，一旦市場(chǎng)反映有問(wèn)題,，老秦們后期預(yù)訂的貨也不拿了,，導(dǎo)致很多中小廠家一把大活動(dòng)，最后結(jié)果只換了大把的空頭訂單,；又比如說(shuō) 500 平米的租金占著 1000 平米庫(kù)房,，給經(jīng)辦人手里塞錢，都是擺不上臺(tái)面的手法,。但老秦從來(lái)不認(rèn)為這種方式會(huì)過(guò)時(shí),，互聯(lián)網(wǎng)只是改變了信息的傳遞方式，改變不了人性,。只要國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不完全規(guī)范,，他這種“二道販子”就永遠(yuǎn)有生存空間。一,、現(xiàn)在已經(jīng)有快消行業(yè) B2B 模式在大面積試水,，就算未來(lái)建材也會(huì)試走這條路，本地建倉(cāng)也肯定干不過(guò)他,。先不說(shuō)這些平臺(tái)用補(bǔ)貼的方式拉人頭,，掩蓋了很多成本，僅僅從進(jìn)攻的路數(shù)上來(lái)說(shuō),，這些平臺(tái)肯定要盯著行業(yè)大品牌下手,，才能提高平臺(tái)的信譽(yù)度。而如果從小品牌下手,，肯定不如自己輕車熟路,。就算未來(lái)平臺(tái)形成了氣候，也不可能所有品牌都統(tǒng)配統(tǒng)購(gòu),，因?yàn)橐坏┬纬蓧艛�,，平臺(tái)商坐地起價(jià),，最先逃離的肯定是小品牌。做批發(fā),，一定要抓住小品牌,、新品牌。只要中國(guó)制造不能轉(zhuǎn)為中國(guó)創(chuàng)造,，專利權(quán)不能得到最大限度的保護(hù),，小企業(yè)的發(fā)展環(huán)境不能得到徹底的改善，模仿和跟風(fēng)的山寨產(chǎn)品就不可能杜絕,。在不規(guī)范的市場(chǎng),，中小企業(yè)只能通過(guò)短期的戰(zhàn)術(shù)，比如價(jià)格來(lái)去沖擊市場(chǎng),，渠道的發(fā)展也就不可能按照 4P 的模式去發(fā)展,，結(jié)果只能是廣種薄收，重點(diǎn)摸魚,。而這就是批發(fā)商的機(jī)會(huì),。二、中低端產(chǎn)品需求長(zhǎng)期存在,，尤其是是在縣鄉(xiāng)村鎮(zhèn),。國(guó)家只要從體制上不能徹底解決城鄉(xiāng)問(wèn)題、貧富問(wèn)題,，在中國(guó)這樣一個(gè)縱深市場(chǎng),，就必然會(huì)有二批商存在的空間。現(xiàn)在“消費(fèi)升級(jí)”的口號(hào)滿天飛,，但咱們得弄清楚，是誰(shuí)的消費(fèi)在升級(jí),？是一二線城市的精英白領(lǐng),，還是三四線城市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)？直到今天,，中國(guó)現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化也才剛過(guò) 50% ,，全面城鎮(zhèn)化顯然還有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。在中國(guó)這樣一個(gè)省,、市,、縣、鄉(xiāng),、村,、鎮(zhèn)的縱深市場(chǎng)，越往下走,，越需要二批輻射,。中小企業(yè),、新企業(yè)布局市場(chǎng)，能布局在地市一級(jí)已經(jīng)非常不錯(cuò)了,，絕大多數(shù)還是通過(guò)省級(jí)運(yùn)營(yíng)的方式拓展市場(chǎng),。一個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商能夠覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)？你想想就知道這是怎么一回事了,。三,、批發(fā)商干活能賺錢，平臺(tái)企業(yè)干同樣的活,，不一定能賺錢,，這里有個(gè)“所有者缺失”的問(wèn)題，或者叫做“老板心態(tài)的魔力”,。二批商可以不規(guī)范操作,，平臺(tái)企業(yè)不可能因小失大，或者說(shuō)也沒(méi)有這個(gè)能力去鉆這個(gè)空子,。二批商這種個(gè)體戶的打法,，靈活機(jī)動(dòng)是顯著特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)雖然改變了信息的平等權(quán),，但是改變不了人性,。二批商可以利用各種本土規(guī)則，變著法兒縮減成本,，平臺(tái)商則很難突破企業(yè)底線,，和二批商在同一個(gè)起跑線上競(jìng)爭(zhēng)。平臺(tái)企業(yè)要推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)范是要付出成本的,，而這個(gè)成本只能由他們自己來(lái)承擔(dān),。二批商則是一批在混亂規(guī)則下，最具生命力的人,。他們喜歡不規(guī)則的市場(chǎng),，喜歡和擅長(zhǎng)打城市巷戰(zhàn)和沼澤拉鋸戰(zhàn)。所以,，依我看,，批發(fā)商這個(gè)層級(jí)，在我們的經(jīng)銷商體系中,，依然還會(huì)有很頑強(qiáng)的生命力,。; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商成長(zhǎng)|1469 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

批發(fā)渠道銷量提升的關(guān)鍵訣竅: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-1-29 10:23; 我們首先來(lái)看一看，批發(fā)渠道的構(gòu)成：一般來(lái)講,，批發(fā)渠道的構(gòu)成為一級(jí)經(jīng)銷商,，二級(jí)批發(fā)商，三級(jí)批發(fā)商或是縣級(jí)批發(fā)商,。對(duì)于大多數(shù)食品企業(yè)來(lái)講,，批發(fā)渠道是我們最主要的銷量來(lái)源,，但是我們的時(shí)間分配卻不是最多的，我們對(duì)此的研究也不夠深入,，從而影響到我們銷量的進(jìn)一步提高,。一、批發(fā)渠道銷量提升的辦法我們的工作核心就是要使自己的銷售區(qū)域銷量不斷提升,，這個(gè)就是我們最主要的工作,。也是公司對(duì)我們基層業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管最主要的考核。這就是我們?yōu)槭裁匆煤霉芾砦覀兊呐l(fā)網(wǎng)絡(luò),。批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)銷量提升的辦法有：完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 檢查我們的品種結(jié)構(gòu)是否完善,？是不是只有幾種有限的產(chǎn)品在銷售，這個(gè)具體原因是什么,。我們這條渠道鏈上還可以推廣些什么產(chǎn)品,。總之,，做到全品項(xiàng)分銷的話,，我們的銷量一定會(huì)上升，而且是持續(xù)不斷地上升,。就像種地一樣,，你可以持續(xù)不斷地從這塊地上收獲。銷覆蓋廣泛分銷覆蓋檢查我們的產(chǎn)品分銷得夠不夠廣泛,？換句話說(shuō),，就是把我們的貨鋪得到處都是，這樣肯定是有銷量的,。需要強(qiáng)調(diào)的是,，我們要做有效的分銷，所謂有效,，就是要考慮渠道的承受能力,，簡(jiǎn)單來(lái)講，鋪出去的貨不要給退回來(lái),。品類覆蓋方面，基本做法是,，先把最暢銷的貨鋪出去,，這是退貨風(fēng)險(xiǎn)最低的；同時(shí),，補(bǔ)進(jìn)一些當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)容量的產(chǎn)品,，填平零售終端追求高利潤(rùn)的心理空洞。區(qū)域覆蓋方面,，思考我們跟著經(jīng)銷商的車去過(guò)哪些縣市,？哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn),？那些地區(qū)我們的產(chǎn)品銷售情況如何？哪些是銷售大戶,？哪些根本不賣我們的產(chǎn)品,，原因是什么？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨,？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷,？建立分銷網(wǎng)點(diǎn) 所謂戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點(diǎn)，就是那些在本行業(yè),、本市場(chǎng)對(duì)于銷量提升非常重要的銷售網(wǎng)點(diǎn),，如：重點(diǎn)批發(fā)商、重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn),，批發(fā)市場(chǎng),、菜市場(chǎng)、重要街區(qū)的銷量旺點(diǎn)等等,，這里的陳列可以影響到其它銷售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨,，起到示范作用，帶動(dòng)其它批零網(wǎng)點(diǎn)的銷售,。這些網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)了,，批發(fā)市場(chǎng)的貨流動(dòng)就快了，這樣就進(jìn)入了良性循環(huán),。所以,，在走市場(chǎng)的過(guò)程之中，要多問(wèn)自己,，戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點(diǎn)建立的數(shù)量增加了多少,，網(wǎng)點(diǎn)陳列夠不夠生動(dòng)？渠道價(jià)盤維護(hù) 無(wú)論渠道之中,，有多少家經(jīng)銷商,，價(jià)盤維護(hù)都是始終要做的。價(jià)盤就是產(chǎn)品的價(jià)格體系,。管理好市場(chǎng)的價(jià)格,，讓各級(jí)渠道成員有利可圖，思考經(jīng)銷商之間有沒(méi)有相互沖貨,，低價(jià)傾銷,？做好價(jià)格維護(hù)，價(jià)格維護(hù)的目的是保持各級(jí)渠道成員有利可圖,，這個(gè)是我們每一天走市場(chǎng)的時(shí)候要非常警覺(jué)的,。沒(méi)有市場(chǎng)利潤(rùn)，渠道成員對(duì)于我們的忠誠(chéng)不能堅(jiān)持多久,。所以每天在市場(chǎng)上走動(dòng),，就是要不斷地一邊做市場(chǎng)拓展的工作,，一方面就是要維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格。價(jià)盤的不穩(wěn)可能是區(qū)域多家經(jīng)銷商沖貨,，或是外區(qū)經(jīng)銷商沖貨,，或者經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)較大問(wèn)題造成的。因此,，這個(gè)也可以說(shuō)是批發(fā)市場(chǎng)的睛雨表,。批發(fā)渠道生動(dòng)化批發(fā)市場(chǎng)之中、經(jīng)銷商的店鋪內(nèi)外,，我們的產(chǎn)品POP張貼是否顯眼,？主推品種海報(bào)是否正確？如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商那里都沒(méi)有一張POP時(shí)如何處理,？批發(fā)市場(chǎng)里面的布標(biāo)拉了幾條,？例如做二批有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。此類活動(dòng)有助于新產(chǎn)品迅速推向銷售前沿,，會(huì)引起一部分零售商或是縣市級(jí)批發(fā)商的注意和興趣,，從而得到小批量的訂貨，最終取得滿意的銷量,。這種陳列活動(dòng)的重點(diǎn),，一方面是貨架一方面是攤床，走訪市場(chǎng)的時(shí)候,，要問(wèn)自己,，是否是全品類陳列，主推產(chǎn)品是否突出,？通路里面日期較舊的產(chǎn)品是否有更換,？二、如何爭(zhēng)取二批商渠道管控能力決定二批商管理政策,。我們要來(lái)管理二批商,，那么，首先就得弄清二批商到底要的是什么,。二批商是一個(gè)非常龐大的群體,，他們有很多的稱呼，一個(gè)是二批,、分銷商,、批零網(wǎng)點(diǎn)等等。就某品牌來(lái)講,，沒(méi)有從廠家直接拿貨，負(fù)擔(dān)著全部或一部分批發(fā)業(yè)務(wù)的渠道成員,，大概是他們比較適當(dāng)?shù)亩x,。隨著大型制造商直供終端,，或是實(shí)行全分銷，深度分銷,，二批商要生存和發(fā)展,，出路只有這么幾條：一、配合大的制造商,，把自己變成零售終端,。即直接向最終用戶供貨。例如直接向餐飲渠道供貨,。二,、成為一級(jí)經(jīng)銷商，直接從廠家拿貨,。如果能拿到名牌產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷商權(quán)當(dāng)然是最好,，如果拿不到，就可以從二三線品牌之中,，尋求機(jī)會(huì),。畢竟，背靠廠家,，自己打市場(chǎng)會(huì)有些幫手,，不至于被本區(qū)大的經(jīng)銷商淘汰。三,、控制區(qū)域分銷通路,。比如控制某個(gè)區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)、餐飲網(wǎng)點(diǎn)等,，或理細(xì)的分銷渠道,，如BC類零售網(wǎng)點(diǎn)，大型KA賣場(chǎng),、工廠區(qū)食堂,、湘菜館等。四,、通過(guò)產(chǎn)品組合提升利潤(rùn)率,。如通過(guò)名牌與非名牌，產(chǎn)品配套來(lái)達(dá)成利潤(rùn)最大化,，賺到實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn),，經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)了，再做其它打算就好辦了,。有的二批商的產(chǎn)品組合是,，真貨與假貨進(jìn)行組合，雖然也能生財(cái)，但生意難以長(zhǎng)久,，且為人不齒,。五、成為隱性經(jīng)銷商,。這個(gè)意思就是得到與經(jīng)銷商一樣的廠家進(jìn)貨價(jià)格,，但不以經(jīng)銷商名義出現(xiàn)。此話怎講,？其一,，與某個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商結(jié)成聯(lián)盟，平價(jià)調(diào)貨,，以某種利益進(jìn)行交換,；出面的經(jīng)銷商至少會(huì)多賺到返點(diǎn)；相互調(diào)貨目的是利潤(rùn)最大化,。要知道,，二批商也是一批商，一批商也是二批商,。怎么又怎么講,？二批商的概念是相對(duì)的；比如在同一個(gè)區(qū)域內(nèi),，海天醬油和太太樂(lè)雞精分別由兩家經(jīng)銷商經(jīng)銷,，他們互相都想以便宜的價(jià)格提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，因此,，他倆達(dá)成一致,，相互平價(jià)調(diào)換貨。你看,，太太樂(lè)雞精的經(jīng)銷商就是海天醬油的二批商,，而海天醬油的經(jīng)銷商，又是太太樂(lè)雞精的二批商,。不過(guò),，他倆才不會(huì)理會(huì)什么二批不二批的概念，只要能賺大錢就行,。其二,，與多個(gè)二批商聯(lián)合，以其中一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的名義從廠家進(jìn)貨,，貨到之后再分到不同地點(diǎn),。六、特殊渠道供貨商,。二批商對(duì)比經(jīng)銷商,，也有它獨(dú)特的生存優(yōu)勢(shì),，甚至辦到經(jīng)銷商辦不到的事。比如給餐飲店供貨壓款的問(wèn)題,，二批商就處理得比經(jīng)銷商要好,。我們?cè)诒菊隆叭绾尾僮鞑惋嬊馈币还?jié)之中會(huì)詳細(xì)講到。綜上所述,，我們了解了二批商的生存之道，分析到他們的動(dòng)機(jī)和需要,。那么,，制造商在批發(fā)渠道，到底要采取哪種銷售模式,，是要實(shí)行全分銷,，還是要還利二批？對(duì)于大型快速消費(fèi)品（FMCG）制造商來(lái)講,，我主張實(shí)行全分銷,，即全渠道、全品項(xiàng)分銷,。由于渠道成員往往不愿意花更多的精力去做產(chǎn)品推廣方面的工作,，這個(gè)就影響了制造商新品的推廣速度。而有自己的銷售團(tuán)隊(duì),，那么,，這個(gè)銷售速度就快很多了。我們?cè)谑袌?chǎng)上常見的康師傅,、統(tǒng)一,、娃哈哈、寶潔,、聯(lián)合利華等等,。都是屬于這種類型。大制造商通過(guò)全分銷,，在全渠道里面,，進(jìn)行全品項(xiàng)的分銷，分散了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于自己敏感產(chǎn)品的注意力,，培養(yǎng)了新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，同時(shí)將自己的各項(xiàng)費(fèi)用分?jǐn)偟酶停瑥亩岣咦陨砭C合競(jìng)爭(zhēng)力,。于是強(qiáng)者愈強(qiáng),。至于在這個(gè)過(guò)程之中，經(jīng)銷商和二批商,，他們是否得利,，得多少利,，這個(gè)完全可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要來(lái)決定。若是經(jīng)銷商或是分銷商對(duì)于利潤(rùn)不滿意,，那么,，可以通過(guò)返點(diǎn)或是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，還可以通過(guò)投資回報(bào)率的計(jì)算,，綜合評(píng)估讓經(jīng)銷商相信,，與自己合作，賺的錢最多,。如果二批商不滿意,，這個(gè)也可以通過(guò)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)或是返點(diǎn)，累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),，甚至是陳列獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)進(jìn)行激勵(lì)或是安撫,。這個(gè)時(shí)候，制造商就要看二批商的忍耐程度去到哪里,，再?zèng)Q定自己讓利的程度了,。因?yàn)椋瑢?duì)于這些龐大的組織來(lái)講,，他們的思路,，是終端為王，要盡一切可能,，減少中間環(huán)節(jié),，將產(chǎn)品，最快,、最多,、最大范圍，最有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的地點(diǎn)送到最終用戶的手中,，所以,，二批不是渠道的重點(diǎn)。這個(gè)對(duì)于渠道管控能力強(qiáng)的大制造商來(lái)講,，這個(gè)無(wú)疑是非�,？扇〉氖侄巍� 而對(duì)于我們多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)講,，還利二批商,，讓渠道運(yùn)營(yíng)商賺錢，這個(gè)對(duì)于自己的迅速擴(kuò)張是最為有利的,。實(shí)行深度分銷,，覆蓋，要花費(fèi)大量的金錢,，人力,，管理得不好,，反而更麻煩，所以,，這個(gè)是我們要仔細(xì)考慮的,。并不是每個(gè)公司都能操作得起深度分銷。我們現(xiàn)在看的這個(gè)深度分銷,，其實(shí)是有一點(diǎn)類似準(zhǔn)直營(yíng)的味道,。都是通過(guò)廠家的業(yè)務(wù)人員或是受廠家控制的業(yè)務(wù)人員（DSR分銷商銷售代表）來(lái)做批發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)的拜訪，拿取訂單,，這個(gè)需要大量的金錢去操作,，一旦當(dāng)生意不能支撐起這個(gè)制度的時(shí)候，就會(huì)非常麻煩,，我們可以看到健力寶就是這樣的一種情況，健力寶以前是通過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,、二批分銷到眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)去了,，但是，后來(lái)當(dāng)他們啟用“合作伙伴制”的時(shí)候,，就出現(xiàn)問(wèn)題了,。這個(gè)制度帶來(lái)大量的費(fèi)用。使各級(jí)管理機(jī)構(gòu)備受壓力,，尤其是財(cái)務(wù)部門,。所以，無(wú)論是深度分銷也好,，還是傳統(tǒng)銷售模式也好,，不能說(shuō)哪一種模式更好或更不好，每一種銷售模式,，都有它好的一面和不好的一面,，我們要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際需要，來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,，采用適合自己的銷售模式,。具體來(lái)講，一般的中小企業(yè),，或是渠道管理控制能力不強(qiáng)的企業(yè),，建議采用傳統(tǒng)的分銷模式，還是還利分銷商,，包括經(jīng)銷商和二批商,，通過(guò)分銷商的利潤(rùn)刺激來(lái)實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋和生意的增長(zhǎng)。中國(guó)人講,，無(wú)利不起早,，其實(shí)后面還有一句話,，起早謀利潤(rùn)，二批商要生存要發(fā)展,，不賺錢,，他們也生存不下去，所以,，關(guān)于二批商的活動(dòng)是需要多做的,；中小型制造商還利二批，讓二批賺到錢,，其實(shí),，就是相當(dāng)于，付給一定的利潤(rùn),，請(qǐng)二批作為自己的員工,，來(lái)幫自己推銷產(chǎn)品。注意,，這里用的是“推銷”,，因?yàn)槎麑?shí)際上并沒(méi)有義務(wù)要幫助制造商進(jìn)行市場(chǎng)的維護(hù)和管控，對(duì)于他們來(lái)講,，今天賺到錢就是真實(shí)的,，就是安全和在成長(zhǎng)的，這是實(shí)際生存的需要,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào)。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂(lè)食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|571 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)具備十大功能: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2014-6-19 16:59; 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)分享：反觀中國(guó)經(jīng)銷商 20 年來(lái)的成長(zhǎng)史,，是艱難與輝煌并存的歷史。在短缺經(jīng)濟(jì)年代里,，經(jīng)銷商們是“捧著錢,，求著貨，看著臉色,，單挑風(fēng)險(xiǎn)”,。而當(dāng)今，中國(guó)的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化,。經(jīng)銷商的成長(zhǎng)似乎可以用“江山代有人才出,，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”來(lái)形容。一大批經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了幾十年,，無(wú)論資金實(shí)力,，還是社會(huì)關(guān)系都十分過(guò)硬，可是生意卻是一天不如一天,。區(qū)域市場(chǎng)變化莫測(cè),、市場(chǎng)終端激烈競(jìng)爭(zhēng),、行業(yè)門檻日益提高，經(jīng)銷商群體正在上演著一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),。在社會(huì)大家庭中,，任何一個(gè)群體，都有著各自不同的功能,，在各自的位置上發(fā)揮著不同的作用,。那么，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，經(jīng)銷商究竟應(yīng)該具備哪些功能,？在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他們究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色,？作為快速消費(fèi)品行業(yè)渠道的中堅(jiān)力量,，經(jīng)銷商至少應(yīng)該具備如下 10 大功能： 1 、投資功能,； 2 ,、選購(gòu)功能； 3 ,、倉(cāng)儲(chǔ)功能,； 4 、展示功能,； 5 ,、導(dǎo)購(gòu)功能； 6 ,、推廣功能,； 7 、分銷功能,； 8 ,、促銷功能； 9 ,、客服功能,； 10 、信息反饋功能,。 1,、投資功能：貫穿經(jīng)營(yíng)活動(dòng)始終投資功能指的是經(jīng)銷商對(duì)人、財(cái),、物等資源的綜合運(yùn)用功能,，這個(gè)功能貫穿于經(jīng)銷商整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終。投資功能是經(jīng)銷商的首要功能。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，投資功能就是“用錢生錢”,，而對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的投資功能則相當(dāng)于“借雞生蛋”,。從某種程度上講,，廠家之所以尋求經(jīng)銷商合作，其中最主要的目的就是充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的閑散資金,，為自己的產(chǎn)品建設(shè)銷售通路,。 2、選購(gòu)功能：決定商家的贏虧選購(gòu)功能包括經(jīng)銷商對(duì)品牌選擇和產(chǎn)品選購(gòu)兩大板塊,。所謂經(jīng)銷商,，就是拿錢去廠家那里買貨，然后自己再轉(zhuǎn)賣出去,。這里的“買貨”功能其實(shí)就是選購(gòu)功能,。對(duì)于泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商而言，選擇品牌和產(chǎn)品都至關(guān)重要,，選擇對(duì)了,，就會(huì)財(cái)源滾滾，而選擇不當(dāng),，就意味著前期的投資血本無(wú)歸,。 3、倉(cāng)儲(chǔ)功能：保護(hù)產(chǎn)品使用價(jià)值倉(cāng)儲(chǔ)功能包括了對(duì)進(jìn)入物流系統(tǒng)的商品進(jìn)行堆存,、管理,、保管、保養(yǎng),、維護(hù)等一系列活動(dòng)。倉(cāng)儲(chǔ)的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是完好地保證貨物的使用價(jià)值,，二是為將貨物配送給用戶,，在物流中心進(jìn)行必要的加工活動(dòng)而進(jìn)行的保存。從產(chǎn)品到消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)過(guò)程中,，經(jīng)銷商起到承上啟下的作用,，而要充分發(fā)揮這個(gè)作用，經(jīng)銷商就必須做好倉(cāng)儲(chǔ)管理工作,，以提高商品的流轉(zhuǎn)效率,。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)功能將越發(fā)凸顯出來(lái),。 4,、展示功能：影響產(chǎn)品銷售的一環(huán) 展示功能，指的是經(jīng)銷商通過(guò)一定的形式,，將產(chǎn)品和品牌形象展示給客戶,。展示功能包括兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品展示功能,，另一方面是品牌形象展示功能。隨著消費(fèi)水平的不斷改善,，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求越來(lái)越高,，如果店內(nèi)產(chǎn)品陳列不當(dāng)，產(chǎn)品展示效果不好,，都將對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大的影響,。 5、導(dǎo)購(gòu)功能：顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)被看好要把產(chǎn)品賣出去,，而且賣得多,，賣得好價(jià)錢，這就要看經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)功能發(fā)揮得如何了,。所謂導(dǎo)購(gòu),，就是銷售人員采用不同的方式、技巧,，引導(dǎo)客戶購(gòu)買某種商品,。導(dǎo)購(gòu)主要包括兩個(gè)方面：一方面是對(duì)客戶的需求進(jìn)行了解；二是對(duì)客戶需求的目標(biāo)產(chǎn)品的材質(zhì),、性能等各個(gè)方面進(jìn)行介紹,。 6、推廣功能：品牌推廣可提高競(jìng)爭(zhēng)力近年來(lái),，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本不斷上漲、利潤(rùn)不斷被壓縮的情況下,，廠家為了獲取更豐厚的利潤(rùn),，開始將手伸向終端，廠商的利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)正逐步深入,。同時(shí),，由于產(chǎn)品供過(guò)于求，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重,，價(jià)格戰(zhàn)不可避免,，行業(yè)利潤(rùn)急劇下滑，經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難熬,。如何才能在競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地,，除了提供質(zhì)量可靠、功能完備的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商還得發(fā)揮自身的推廣功能,，加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個(gè)方面：一方面是對(duì)廠家的品牌進(jìn)行推廣，而另一方面是經(jīng)銷商對(duì)自身品牌的打造和傳播,。 7,、分銷功能：安身立命之本分銷功能，即把廠家的產(chǎn)品賣出去,。分銷功能是經(jīng)銷商的安身立命之本,。要很好地實(shí)現(xiàn)分銷功能，經(jīng)銷商首先要從源頭抓起,，從市場(chǎng)調(diào)研,，到店面選址，再到產(chǎn)品選購(gòu),，經(jīng)銷商都要步步為贏,。同時(shí)，還要狠抓渠道拓展和客服功能,，將更多的客戶聚攏在自己的周圍,。也只有這樣，經(jīng)銷商才能在與廠家的談判中掌握主動(dòng)權(quán),。 8,、促銷功能：影響消費(fèi)者購(gòu)買決策促銷指的是企業(yè)通過(guò)一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進(jìn)行信息溝通,，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策行為,，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售為目的的營(yíng)銷活動(dòng)。促銷是廠家整體營(yíng)銷策略的一個(gè)重要環(huán)節(jié),，同時(shí)也是經(jīng)銷商必須具備的一項(xiàng)功能,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，使得促銷在經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)中的地位越來(lái)越重要,。促銷既是經(jīng)銷商推廣新品,、開發(fā)市場(chǎng)的有力手段，更是經(jīng)銷商阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、維護(hù)市場(chǎng)地位的最有力武器,。 9、服務(wù)功能：售前,、售中,、售后服務(wù)缺一不可經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)功能分為售前服務(wù),、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)部分,。所謂售前服務(wù)是指開始營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。廣義的售前服務(wù)幾乎包括了除售中,、售后服務(wù)以外所有商品經(jīng)營(yíng)工作,。從服務(wù)的角度來(lái)講，售前服務(wù)是一種以交流信息、溝通感情,、改善態(tài)度為中心的工作,，必須全面、仔細(xì),、準(zhǔn)確和實(shí)際,。售中服務(wù)又稱銷售服務(wù)，是指買賣過(guò)程中,，直接或者間接地為銷售活動(dòng)提供的各種服務(wù)�,，F(xiàn)代商業(yè)銷售服務(wù)摒棄了過(guò)去那種將銷售視為簡(jiǎn)單的買賣行為的思想，把銷售過(guò)程看作是既滿足顧客購(gòu)買商品欲望的服務(wù)行為,，同時(shí)又是不斷滿足消費(fèi)者心理需要的服務(wù)行為,。售后服務(wù)是經(jīng)銷商為已購(gòu)商品的顧客提供的服務(wù)。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)把成交或推薦購(gòu)買其它商品的階段作為銷售活動(dòng)的終結(jié),。然而在新產(chǎn)品劇增,，商品性能日益復(fù)雜，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的今天,，商品到達(dá)顧客手中,，進(jìn)入消費(fèi)者領(lǐng)域后，經(jīng)銷商還必須繼續(xù)提供一定的服務(wù),，這就是售后服務(wù),。售后服務(wù)可以有效地與顧客聯(lián)絡(luò)感情，獲得顧客的寶貴意見,，以顧客親身感受的事實(shí)擴(kuò)大影響,。 10、信息管理功能：充當(dāng)企業(yè)的眼線角色當(dāng)前,，雖然有很多企業(yè)都非常注重信息,，但還有一部分企業(yè)仍然不夠重視市場(chǎng)終端的信息反饋，有個(gè)別企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到信息的重要性,，但是卻親歷親為,，老板自己跑市場(chǎng)一線去了解行情。且不說(shuō)這樣的調(diào)研需要花費(fèi)大量的調(diào)研費(fèi)用,，最可怕的是信息收集不夠及時(shí),，白白浪費(fèi)了產(chǎn)品進(jìn)入的大好機(jī)會(huì)。作為身處市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商,，如果能夠充當(dāng)起廠家的耳目,，替廠家搜集、反饋市場(chǎng)信息,，或者根據(jù)自己對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系等信息的掌握,，提出有利于廠家的產(chǎn)品研發(fā)和價(jià)格策略，那么,，廠家一定會(huì)對(duì)這樣的經(jīng)銷商刮目相看,。; 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快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員要三“動(dòng)”: 銷路通 2014-1-14 10:11; 【快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員要三“動(dòng)”】 1、主動(dòng)：主動(dòng)有多層意思,，主動(dòng)找客戶,，主動(dòng)找資源，主動(dòng)學(xué)習(xí),，主動(dòng)幫助經(jīng)銷商,，批發(fā)商甚至終端門店的人，才會(huì)有更多的信任與財(cái)富,；客戶才愿意進(jìn)你的貨,； 2、行動(dòng)：不管是順境還是逆境,，只有行動(dòng),，才能解決困局，任何時(shí)間選擇相信,，選擇不熄火,；閑來(lái)無(wú)事的時(shí)候經(jīng)常跑跑客戶，跑跑終端,，日積月累會(huì)有好的收效,； 3、感動(dòng)：感動(dòng)自己,，感動(dòng)客戶,，真心實(shí)意對(duì)待客戶，你想想,，客戶都被你感動(dòng)了,，你能不成功嗎？原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1541.html; 319 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

微夸網(wǎng)說(shuō)說(shuō)十三行在整個(gè)中國(guó)服裝業(yè)中的地位,！: 聚集網(wǎng) 2013-6-17 19:47; 很多人不知道十三行是做什么的,，很多十三行附近的廣州本地人也不知道十三行是做什么的，只知道那里每天人山人海,。據(jù)有關(guān)數(shù)字顯示,，十三行每天正常的人流量在10萬(wàn)左右。這些人流來(lái)自時(shí)間各地,，當(dāng)然90%的是來(lái)自全國(guó)各地的批發(fā)商,。廣州十三行女裝批發(fā)市場(chǎng)目前來(lái)說(shuō)應(yīng)該是有限的幾個(gè)一批市場(chǎng)之一。全國(guó)90%的中高檔女裝來(lái)自這個(gè)市場(chǎng),。當(dāng)然一批市場(chǎng)要求的單款的量就是很大的啦,，一般的單個(gè)零售店主是很難拿到貨的！十三行商圈附近住的都是常年打貨的二級(jí)批發(fā)商,，從這打貨回去批給批發(fā)商或者零售店主,！關(guān)于炒貨，定義很多,。大凡不是自己下單生產(chǎn)的批發(fā)商家都可以成為炒貨的,！為什么有炒貨的出現(xiàn)。原因有很多,，我們說(shuō)說(shuō)最主要的一種,。量的問(wèn)題。作為批發(fā)商來(lái)說(shuō),，只要單款可以達(dá)到工廠的起做量就會(huì)選擇自己找工廠下單做貨,。正常情況下，單款的量100件起,，有的甚至是單色要100件起,。第一單個(gè)零售店主不會(huì)下單去做，特別是做中高檔的零售店主,，單款不需要這么多的量,，這樣風(fēng)險(xiǎn)太大。第二,，大部分二批三批下單去做貨的也不多,，直接去一級(jí)批發(fā)商拿貨或者廠家拿貨，這樣風(fēng)險(xiǎn)的有效控制會(huì)更強(qiáng),，所以就出現(xiàn)了炒貨,。這里就有一個(gè)量的階梯問(wèn)題，那么價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的階梯,。就單款而言,，從廠家或者一批100件以上，到二批的20,30件起,，再到2-3件起,，再到零售店主的1件的階梯（我說(shuō)的是最常見的一個(gè)生態(tài)鏈，不包括還有三批四批的加價(jià)）,。那么價(jià)格相應(yīng)的變化階梯大約就是,，廠家或者一批的利潤(rùn)在30%左右批給2批，二批再在此基礎(chǔ)上加上30%左右的利潤(rùn)批給零售店主,，零售店主基本上以2-3倍左右的價(jià)格賣給顧客,。如成本價(jià)100的衣服，到了一批手中批出去的價(jià)格就是100*1.3=130,，到了二批手中批給零售店主的價(jià)格就是130*1.3=169,，零售店主賣的價(jià)格應(yīng)該在330到500之間,。我算的是最保守的一個(gè)價(jià)格體系。因?yàn)殡S著現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)檔租費(fèi)用的增加,，加價(jià)一般不止30%,，這個(gè)經(jīng)常跑市場(chǎng)的人應(yīng)該都知道。比如我認(rèn)識(shí)一個(gè)杭州做批發(fā)的毛衣,，這邊批發(fā)價(jià)是52,，她在杭州是批85，此款毛衣是個(gè)爆版,，一共發(fā)了2萬(wàn)多件,。　　所以很多一批都有不同的價(jià)位，就看你的量的多少,，如十三行某牌子的貨,，在十三行單款20件起發(fā)100，那么在匯美紅棉就是發(fā)150左右,，原因就是十三行面對(duì)的是批發(fā)商,，紅棉匯美是面對(duì)的是零售店主。量不一樣,，價(jià)位肯定不一樣,。十三行離紅棉匯美也就打的起步價(jià)的路程，但是價(jià)位就相差很大,，這里的匯美紅棉就是我們前面說(shuō)到的二批甚至是三批,。當(dāng)然匯美紅棉的大部分批發(fā)商都是二批的，很多都是從十三行或者從其他市場(chǎng)炒貨過(guò)去的,！　　全國(guó)所有的服裝批發(fā)市場(chǎng)都有炒貨的,，但是一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)炒貨的相對(duì)而言要少很多，也有的批發(fā)市場(chǎng)絕大部分是炒貨的,，如全國(guó)各地的二三級(jí)批發(fā)市場(chǎng),，包括以前的女裝重鎮(zhèn)虎門現(xiàn)在大部分都是炒貨的啦！　　任何一種事物都有存在的價(jià)值,。那么十三行扮演的是一個(gè)什么角色呢,？　　一、單款的量要求大,，價(jià)位低�,。ù蟛糠侄际枪S自供，少部分是下單生產(chǎn),，一手貨源一手價(jià)格）　　二,、最早傳播國(guó)內(nèi)時(shí)尚元素。（十三行的老板大部分都有世界各地的買手買版選款）　　三,、上新款的速度,。（正常換季時(shí),，十三行的新款每天達(dá)到5萬(wàn)款以上，其他時(shí)間最少也有3萬(wàn)款左右,，要是包括檔口內(nèi)的款的話,，十三行總體款式會(huì)達(dá)到100萬(wàn)款以上，然后以一個(gè)3萬(wàn)款左右的頻率上新和下架）文/微夸批發(fā)網(wǎng)vkua.com; 個(gè)人分類: 服裝知識(shí)|1469 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

微夸詳解服裝渠道貨源的各類操作: 聚集網(wǎng) 2013-6-17 13:20; 文/微夸網(wǎng)vkua.com 市場(chǎng)上的分鐘可以分為幾種：品牌貨,，工廠做貨，外貿(mào)尾貨,，外貿(mào)庫(kù)存,，內(nèi)銷庫(kù)存，A貨,，貼牌,，各種庫(kù)存改制貨及其他一些比較偏門的渠道貨源。 ——品牌貨,，大家最熟悉了,，其實(shí)不管任何服裝只要上市銷售就必需掛牌，我這里說(shuō)的品牌貨是指一些比較正規(guī)的公司,，比較正規(guī)的品牌,，比如采用加盟，連鎖等銷售方式的品牌,。 ——工廠貨,，這是市場(chǎng)里最龐大的銷售群體了，基本廣州的白馬,，深圳的東門,，上海的新七浦都是以做這些貨為主，我所指的工廠貨有以下特點(diǎn),，品牌一般名不見經(jīng)傳,，但是款式新潮，質(zhì)量是隨價(jià)格而定的,，一分錢一分貨,，貨源穩(wěn)定，熱銷款式可連續(xù)翻單加工,，這種貨占據(jù)了大部分的零批市場(chǎng),，一般牛仔褲批發(fā)市場(chǎng)里很多人會(huì)說(shuō)自己都有工廠，呵呵,，其實(shí)大多數(shù)人自己是沒(méi)有工廠的,，就是找工廠做貨而已，滿世界都是工廠,，找工廠做貨很簡(jiǎn)單,，一抓一大把,，想怎么做都可以。 ——外貿(mào)尾貨,，真正做這種貨的人很少,，因?yàn)樨浽瓷伲环€(wěn)定,，量少,，產(chǎn)品問(wèn)題多，但是這種貨又偏偏是大家都在找尋的,，現(xiàn)在很多批發(fā)商都在打著做外貿(mào)尾貨的幌子在忽悠人,，其實(shí)在市場(chǎng)里很難找到單做外單尾貨的批發(fā)店，基本上這種貨的特點(diǎn)是,，質(zhì)量一流,，款式新穎，價(jià)格卻因?yàn)榇蟠笮⌒〉呐l(fā)商爆炒而變高,，,，其實(shí)大家嘴里所說(shuō)的，心里所想的都是指這種貨,，需要提醒大家的一,，首先概念不要犯錯(cuò)，外貿(mào)貨不是A貨不是貼牌貨,，二,，不要盲目的尋求這些貨源，拿貨時(shí)候切記小心被騙,。 ——外貿(mào)庫(kù)存,，中國(guó)是服裝加工的大國(guó)，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家在中國(guó)加工服裝,，其他一些普通國(guó)家,，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國(guó)家一樣在中國(guó)加工，進(jìn)口服裝,，所以外貿(mào)貨的質(zhì)量,，款式等是參差不齊的.同時(shí)中國(guó)是一個(gè)生產(chǎn)大量過(guò)剩的國(guó)家，長(zhǎng)期積壓這大量庫(kù)存商品,，其中外貿(mào)服裝就是一大項(xiàng),，，這些貨確實(shí)是正宗的外貿(mào)貨,，但是因?yàn)樯a(chǎn)出口過(guò)程中的種種原因造成了大量的積壓庫(kù)存,，所以常常會(huì)再返銷國(guó)內(nèi)，就是大家常說(shuō)的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，這些貨中不乏精品,，但更多的是垃圾貨,，這些貨的特點(diǎn)是量大，款式,，質(zhì)量參差不齊,，價(jià)格低廉。 ——內(nèi)銷庫(kù)存,，一些國(guó)內(nèi)銷售的品牌因?yàn)樯a(chǎn),，銷售所造成的庫(kù)存積壓，一般不會(huì)有當(dāng)年的新款,，貨物會(huì)積壓半年到一年左右再低價(jià)通過(guò)各種途徑推往市場(chǎng),。專業(yè)做尾貨和做庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)比較大，同時(shí)利潤(rùn)也會(huì)高一點(diǎn),，同行內(nèi)一般的批發(fā)商和廠家是根本沒(méi)法和專業(yè)做庫(kù)存尾貨的人拼價(jià)格的,，他們會(huì)說(shuō),，這些人都是瘋子,，哈哈。 ——A貨,，所謂A貨又稱為精仿貨,，顧名思義就是精致的仿造貨，品質(zhì)好,，面料跟相近,，但沒(méi)有官方受權(quán)，這個(gè)大家只需辨別區(qū)分真假就可以,，現(xiàn)在也有不少人硬拿著A貨當(dāng)外貿(mào)貨賣,，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，只要他一個(gè)品牌,，什么款式都有,。碼數(shù)又齊全，貨源又穩(wěn)定,，那么他就是在做A貨了,，其實(shí)現(xiàn)在做A貨也很正常，咱們中國(guó)就是這國(guó)情嘛,，不過(guò)只要你不是太菜,，批發(fā)商一般也是不會(huì)忽悠你的，會(huì)直接告訴你這是不是A貨的,。 ——貼牌貨,，這種貨現(xiàn)在市面上也很多了，就是拿著不知道哪來(lái)的貨，貼上各種名牌標(biāo)牌,，根本就連A貨都不算的貨,，就好象今年夏天是條裙子就貼BCBG，是條仔褲不是LEE就是LEVIS,。 ——庫(kù)存改制貨,，就是用庫(kù)存貨改造出來(lái)的貨，,，其中貓膩很多,，可貼牌，可再加工等等,，還有一些其他亂78糟的貨,，比如國(guó)家執(zhí)法部門罰沒(méi)的等等，這些貨相對(duì)起來(lái)就是很少量的了,，基本可以忽略,。; 個(gè)人分類: 服裝知識(shí)|1274 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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