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是南方的橘子,，還是北方的枳子,？: 鳳兒過 2015-4-29 17:08; 橘生淮南則為橘,，生于淮北則為枳,，葉徒相似,，其實(shí)味不同,。所以然者何,？水土異也。一方水土養(yǎng)一方人,，這話說在理,！那這和品牌營銷有什么關(guān)系呢？葉茂中觀察市場有很多角度,，比如純從數(shù)據(jù)角度和純從地域性的差別去觀察時，會得到大相徑庭的結(jié)論,。以 GDP 而論： 2014 年中國城市 GDP 前十的城市分別是北上廣深,、天津重慶蘇州武漢成都杭州。這和我們的認(rèn)知相符,。而 2014 年中國奢侈品品牌銷售額排前三的又是哪幾個城市呢,？前兩名是帝都和魔都，而第三名不是廣州,、不是深圳,、不是天津重慶、不是武漢杭州,、而是 ... 成都,。這就讓很多人大跌眼鏡了，為什么會是成都,？成都憑什么把其他城市擠下去了呢,？看似成都不如廣州，深圳等,，那你就錯了,！一個能側(cè)面反映這點(diǎn)的數(shù)據(jù)是，在 2013 年成都人均擁有的購物中心面積就已經(jīng)達(dá)到 1.8 平方米,，僅次于沈陽和武漢,，位居全國第三。但這些并不是主要原因，要知道早在 2011 年,，迪奧香水,、彩妝在成都的銷量就已經(jīng)居全球第一，雅詩蘭黛王府井專柜銷量位居就已經(jīng)居全球單店專柜銷量第一,。那成都是一個怎樣的城市,？如何描述 ? 安逸、閑散,、龍門陣,、下午茶、少不入川老不出川,、一座來了就不想走的城市,。打個比方，重慶雖然是成都的鄰居,，但獨(dú)特的地理?xiàng)l件造就的碼頭文化成了重慶的性格,，更加江湖草莽，更加火爆,。杭州雖然也被人稱作安逸舒適,，但更多是城市先天環(huán)境造就的，老天爺賞飯吃憑空丟那么一片西湖下來,，而成都的安逸,，則是骨子里的。安逸到讓人有一種錯覺,，這是一座人人不用上班,，而僅有的三種職業(yè)是逛街喝茶搓麻將的城市。當(dāng)這種安逸的性格再加上快速增長的經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)者購買力時,，銷售的爆炸也就可以理解了,。當(dāng)北上廣的白領(lǐng)們哀嘆有錢的時候沒時間，有時間時候沒錢時,，成都這種有錢有閑還肯花的地方簡直是消費(fèi)者和商家的共同天堂,。成都人為啥心態(tài)這么好？地形是個因素,，四川盆地,、物產(chǎn)豐富、自給自足,、天府之國,。顯然，天府之國的奢侈品熱潮和人群在地域性和性格上的不同有著相當(dāng)直接的聯(lián)系,。若換了一個城市,，自然不是這個境況！而對于品牌來說，其重要性在于如何去看待消費(fèi)者這個“人”,。用收入職業(yè)年齡這些數(shù)字去描述一個人或者一類人,，很多時候會失之偏頗，因?yàn)槟悴恢浪蛩�,，到底是在怎樣一方土壤中成長起來的,。成都月薪三千的姑娘也許會時不時去 Chanel 買支口紅，而上海月薪兩萬的女白領(lǐng)也許最愛的是性價比超高的 Uinqlo ,。; 個人分類: 雜談|595 次閱讀|0 個評論

武漢南方略：銷售不出業(yè)績四大主因: 武漢南方略 2014-3-27 16:40; 1,、拖延，不斷的拖延,！　　基本上拖延是一種“不愿意去面對”的逃避方式,，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最后一天才還,，因?yàn)槲也幌朊鎸﹀X要從自己口袋里掏出來的事實(shí),。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸懽鳂I(yè)很煩人的事實(shí),。　　應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖,，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸赡軄淼木芙^，或是客戶的抱怨,，或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f：我不需要,！　　要打還是不打電話，掙扎的時間浪費(fèi)了幾分鐘,，到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪,，掙扎的時間又浪費(fèi)了幾分鐘,，明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個客戶吧,！終于本來只是浪費(fèi)了幾分鐘的時間,，馬上就變成了浪費(fèi)好幾天的時間了！　　猶豫,，掙扎,，不愿意面對造成了拖延，拖延了時間,，財富也就跟隨著流逝的時間從你的身邊悄悄的離開了,！　　2、無意義的拜訪　　每一次客戶的拜訪都要做計(jì)劃,，要為銷售成功做準(zhǔn)備,，不是只要有拜訪就會有機(jī)會，這樣的拜訪只會增加挫折的機(jī)會，在這種狀態(tài)下你的挫折就會常常來自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng),，而不是來自于客戶了,！　　要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步，如果你自己都沒有準(zhǔn)備好,，客戶也感受不到你的用心,，不了解你此次拜訪的主題，客戶為什么要花時間與你會話呢,？請關(guān)注我們的微信號：chen-an-zhi,，給你生活更多快樂。所以檢查一下自己在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無意義的拜訪,。　　a.客戶時間是否預(yù)約了,，出門拜訪前是否再次確認(rèn)時間。　　b.工具是否備齊,，要什么沒什么只會浪費(fèi)你和客戶的時間,。　　c.此次拜訪的目的是什么？要收集的客戶信息有哪些,？主目標(biāo)是誰,？　　d.拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好，時間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上,。　　記得,，不是只要有工作就會有效果，蒙著頭蒙著眼睛也是工作,，清清楚楚,，明明白白的工作也是工作，無意義的拜訪越多任務(wù)作的效率就會越差,，成功銷售來自于每一個小關(guān)鍵的掌握,，你掌握好了嗎？　　3,、一問三不知　　我常常會接觸到一些沒有在事前做好專業(yè)知識上準(zhǔn)備的銷售人員,，這些人不但沒有回答問題的應(yīng)變能力，也沒有最基本回答問題的專業(yè),，這些專業(yè)的商品知識和市場知識是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁,，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。　　嫌貨才是買貨人,，會提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人,，滿足這些人的消費(fèi)安全感，才能促成成交,，你的知識越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時間,，相反的成交時間就會拖的很長,，甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好就不如不要浪費(fèi)自己的時間和客戶的時間,。　　4,、生理的疲憊　　一個沒有朝氣的銷售人員每一天都不會有一個好的開始，因?yàn)榛盍εc熱情是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑,，所以一個人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會直接影響到一個人的工作效率,。　　疲憊的身體會造成注意力不能夠集中，應(yīng)對上的反應(yīng)力變差,，兩眼無神,，氣色不好，打哈欠,，口臭,，這些都會在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象,。因此在你注意自己的業(yè)績的同時,，也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣，以及充分的休息,。　　一個人一天二十四小時的時間如果不是用在賺錢上,，那么就是用在花錢上，如何能夠提高自己時間使用上的效率去完成自己的目標(biāo),，千萬不要讓時間無聲無息的從身邊流走而且不留痕跡,。所以馬上從現(xiàn)在開始，把這幾個偷走我們時間的時間賊一一抓住并且好好的給予最嚴(yán)厲的審判,，讓他終生消失,！　　做最好的自己，才能碰撞出最好的別人,！; 615 次閱讀|0 個評論

武漢南方略：農(nóng)資企業(yè)關(guān)于新客戶的5個“哲學(xué)”思考: 武漢南方略 2014-3-19 09:51; 什么是哲學(xué) ? 哲學(xué)一方面是本體論,，研究事情的本源和意義，哲學(xué)的另一面是方法論,，研究如何發(fā)現(xiàn)事情的本源和意義，換句話說,，哲學(xué)是跳出具體的事物研究事情的本質(zhì)以及觸及本質(zhì)的辦法,。以此為向?qū)В矣X得關(guān)于新客戶的 “ 哲學(xué) ” 我們要回答以下 5 個問題 ( 前兩個是本體論,，后三個是方法論 ) ：　　 1. 誰 ( 應(yīng)該 ) 是我的新客戶 ? 　　這個問題看似很好回答,，卻經(jīng)常讓我們犯錯誤。其中的一個錯誤是我們經(jīng)常把所有第一次買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶,，愿意付錢給我們的都看成是新客戶,，而忘記對這些客戶做判斷,，判斷他們是不是我們的 “ 目標(biāo)客戶 ” 。如果我們對自己的目標(biāo)客戶沒有一個清晰和正確的定義,，我們會發(fā)現(xiàn)很多所謂的 “ 新客戶 ” 不僅當(dāng)期不能給我們帶來效益,，這些客戶在未來也不能變大或回頭。結(jié)果是我們不僅當(dāng)期不能,，在未來也不能通過新客戶盈利,。這樣的 “ 新客戶 ” 越多，我們的經(jīng)營就越差,，管理就越混亂,。　　 2. 新客戶對公司有什么意義 ? 　　這個問題好像不是什么問題，但多些對新客戶意義的思考對我們改變我們的做法會有幫助,。單純依靠老客戶企業(yè)通常只能保持現(xiàn)狀,。例如即使我們能讓 80% 以上的老客戶回頭，也同時需要把這些回頭的老客戶變大 20% 以上,，才能維持營收的現(xiàn)狀,。讓 80% 的老客戶回頭和讓客戶變大 20% ，對許多企業(yè)都是一件困難的事情,，同時做到這兩件事就更難了,。要保持原來的規(guī)模和在原來規(guī)模上有增長，企業(yè)就需要贏得更多新的目標(biāo)客戶,。從這個角度看,，不斷得到新客戶是讓企業(yè)長期活下去的一個根本條件。　　 3. 新客戶有多少才算好 ? 　　老板顧問的調(diào)查顯示,，在 56% 的企業(yè)里新客戶帶來的收入占銷售額比例低于 10% ,，只有 8% 的企業(yè)新客戶收入占比超過 20% 。依我的觀察,，一個企業(yè)新客戶和新產(chǎn)品占收入的比例最好不要低于 30% ,，但大部分企業(yè)做不到。有時候要靠產(chǎn)品創(chuàng)新得到增長,，有時候需要營銷創(chuàng)新得到增長,。在不考慮產(chǎn)品創(chuàng)新和老客戶變大的情況下，我建議每個公司新客戶數(shù)量占客戶總量之比應(yīng)該盡量超過 20% ,，這樣才能保證企業(yè)持續(xù)有所增長,。　　 4. 如何贏得新客戶 ? 　　要想贏得新客戶，我相信首先要保住老客戶,，讓老客戶滿意甚至驚喜,。要不然就像老熊掰棒子，得到一個新的丟掉一個老的,，最終是吃力不討好,，還不如不做,。在這個基礎(chǔ)上，通過老客戶推薦新客戶﹑開更多門店﹑進(jìn)入新區(qū)域﹑增加銷售人員﹑提高營銷預(yù)算等具體措施得到新客戶,。　　 5. 新客戶的賬怎么算 ? 　　一個賬是大家熟悉的,，那就是得到一個新客戶的代價比維持一個老客戶的代價要大 5 倍，因此管理好老客戶,，讓老客戶回頭,，是比取得新客戶更重要的事情。只有老客戶回頭做好了,，在得到新客戶時賠的錢才能在新客戶變成老客戶時掙回來,。正因?yàn)槔峡蛻羰切驴蛻糇儊淼模覀兯阈驴蛻舻馁~不能只算當(dāng)期的新客戶盈虧,，而是要算新客戶的 “ 生命價值 ” ,，也就是說，要算新客戶給公司帶來的全部價值,。通常新客戶的生命價值是由以下這些環(huán)節(jié)的效率決定的,，要想提高新客戶的生命價值，我們需要提高以下 6 個指標(biāo)：　　 a. 客戶接觸率：在我們所有潛在目標(biāo)客戶里,，我們能接觸到百分之幾的客戶 ? 　　 b. 客戶反饋率：在我們能接觸到的客戶里,，對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣的比例有多高 ? 　　 c. 客戶購買率：在有興趣的目標(biāo)客戶里，有多大比例最終第一次付款買我們的東西 ? 　　 d. 客戶多買率：在第一次付款的客戶里,，有多大比例多次及買不止一個產(chǎn)品 ? 　　 e. 客戶回頭率：一年以后付款的客戶有多大比例還會再次購買同樣的產(chǎn)品和服務(wù) ? 　　 f. 客戶推薦率：在付款客戶里,，有多大比例愿意向別人推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù) ?; 701 次閱讀|0 個評論

南方略劉祖軻：遠(yuǎn)東電纜，七大法寶創(chuàng)造行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌: 熱度 1 劉祖軻 2013-7-9 09:20; 遠(yuǎn)東集團(tuán)作為年銷售收入超過百億元的大型民營控股集團(tuán),，先后入圍全球華商500強(qiáng)企業(yè),、中國企業(yè)500強(qiáng)、福布斯中國頂尖企業(yè)100榜,、中國民營企業(yè)競爭力50強(qiáng),、中國電器產(chǎn)品制造十大領(lǐng)軍企業(yè)，其中電纜業(yè)務(wù)產(chǎn)銷量已連續(xù)十余年位居全國第一,，遠(yuǎn)東成為中國電線電纜行業(yè)的第一品牌,。翻開遠(yuǎn)東電纜品牌建設(shè)之路，筆者認(rèn)為遠(yuǎn)東電纜主要通過過以下七大法寶打造品牌,。一,、以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國際標(biāo)準(zhǔn)打造品牌三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做品牌,，一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)。在與國外企業(yè)競爭過程中很多中國企業(yè)最先輸在標(biāo)準(zhǔn)上,，哪家企業(yè)做出了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，哪家企業(yè)無疑就會在競爭中占據(jù)主動地位,。建立標(biāo)準(zhǔn)也是打造品牌的重要手段，一旦標(biāo)準(zhǔn)建立之后,，行業(yè)內(nèi)企業(yè)便會向你看齊,，你在客戶群體中的知名度也會大大提高。建立了標(biāo)準(zhǔn)就占領(lǐng)了同類產(chǎn)品的制高點(diǎn),，在同類產(chǎn)品中更容易做到讓客戶滿意,。由此可見，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在企業(yè)打造品牌的過程中會取得事半功倍的效果,。遠(yuǎn)東電纜在打造品牌的過程中很好的運(yùn)用了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國際標(biāo)準(zhǔn)的方式,。 1 、建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，影響國內(nèi)行業(yè) 遠(yuǎn)東作為國內(nèi)電纜行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)一直注重行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立,，如“JRLX/T碳纖維復(fù)合芯軟鋁導(dǎo)線”，作為行業(yè)內(nèi)顛覆性技術(shù)產(chǎn)品,，遠(yuǎn)東首先研制出此類產(chǎn)品并且順理成章的成為電纜行業(yè)同類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)建立者,。在遠(yuǎn)東，諸如類似“JRLX/T碳纖維復(fù)合芯軟鋁導(dǎo)線”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的研制數(shù)不勝數(shù),。遠(yuǎn)東在建立電纜行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時還忙于承辦行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會,，如2012年8月9日，由遠(yuǎn)東電纜有限公司承辦的電力行業(yè) 電力電纜標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會2012年年會在青海省西寧市隆重舉行,。中國電纜委員會的領(lǐng)導(dǎo)充分肯定了遠(yuǎn)東在中國電纜標(biāo)準(zhǔn)建立過程中做出的貢獻(xiàn),。 2 、執(zhí)行國際標(biāo)準(zhǔn),，保證產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)東電纜很早意識到要使用國際標(biāo)準(zhǔn)提升自己的品牌形象,，其不僅使用國際電工標(biāo)準(zhǔn)（IEC）、英國標(biāo)準(zhǔn)（BS）,、德國標(biāo)準(zhǔn)（VDE）,、美國標(biāo)準(zhǔn)（ICEA）和日本標(biāo)準(zhǔn)（JIS）等主要制造標(biāo)準(zhǔn)，而且產(chǎn)品通過美國FMRC,、UL,、NATA等認(rèn)證,在業(yè)內(nèi)率先通過歐盟CE認(rèn)證、ROHS認(rèn)證等,。通過國際標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證,，遠(yuǎn)東不僅提高了自己產(chǎn)品質(zhì)量，而且使遠(yuǎn)東電纜在行業(yè)中地位更加突出,，更好的樹立了國內(nèi)行業(yè)霸主品牌的地位,。建立國內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行國際化標(biāo)準(zhǔn)，這不僅是產(chǎn)品質(zhì)量管控的重要舉措,，也是創(chuàng)造行業(yè)一流品牌的重要之舉,。二,、以讓客戶滿意的產(chǎn)品質(zhì)量打造品牌產(chǎn)品價值是品牌的基礎(chǔ)，產(chǎn)品沒有價值就不可能有良好的市場表現(xiàn),，更談不上產(chǎn)品品牌或者企業(yè)的品牌,。試想蘋果、三星,、諾基亞這些手機(jī)品牌如果產(chǎn)品質(zhì)量問題不斷,，產(chǎn)品屬于低價值產(chǎn)品，那么他們還能有今天的強(qiáng)大品牌嗎,？可以說,，產(chǎn)品質(zhì)量過硬是品牌長盛不衰的秘訣。遠(yuǎn)東在品牌建設(shè)過程中非常重視產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān),，他們力求生產(chǎn)出質(zhì)量過硬的高價值產(chǎn)品,。遠(yuǎn)東電纜主要通過四個方面保證自己的產(chǎn)品質(zhì)量，確保自己品牌長盛不衰,。 1,、從生產(chǎn)人員方面保證產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)東重視一線生產(chǎn)技術(shù)人員的培訓(xùn)和儲備，把培訓(xùn)學(xué)習(xí)作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本,，打造了一支質(zhì)量意識強(qiáng),、技術(shù)水平高的生產(chǎn)支出。公司與上海電纜研究所,、哈爾濱理工大學(xué)等開展長期的合作,，經(jīng)常邀請專家和公司內(nèi)部資深員工為一線員工講課，進(jìn)行質(zhì)量意識,、設(shè)備,、檢驗(yàn)、制造工藝等方面的培訓(xùn),。 2,、以先進(jìn)的設(shè)備保證產(chǎn)品質(zhì)量 “工欲善其事，必先利其器”,，精良的設(shè)備是生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品的前提,。遠(yuǎn)東投入巨資引進(jìn)國際一流的生產(chǎn)設(shè)備，先后從德國,、芬蘭,、美國等國家引進(jìn)國際最先進(jìn)的設(shè)備。如從德國TROESTER公司引進(jìn)的500KV全干式交聯(lián)生產(chǎn)線,，這些先進(jìn)的設(shè)備是遠(yuǎn)東生產(chǎn)出高價值產(chǎn)品的保證,。 3、選用優(yōu)質(zhì)原材料保證產(chǎn)品質(zhì)量選用優(yōu)質(zhì)原輔材料、淘汰劣質(zhì)有害材料是產(chǎn)品質(zhì)量的保障,。對于主要的原材料,，遠(yuǎn)東都面對國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行公開招標(biāo)，堅(jiān)持多中選優(yōu),，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，從源頭上進(jìn)行質(zhì)量控制,。公司還與供應(yīng)商共同研發(fā)新型原材料,，以保證使用最先進(jìn)、最可靠的原材料,。 4,、嚴(yán)格實(shí)行質(zhì)量管控，保證產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)東大力推行質(zhì)量管控體系,，建立健全企業(yè)質(zhì)量控制體系,，進(jìn)行嚴(yán)密的過程控制，依靠“三檢制”（自檢,、互檢,、專檢）進(jìn)行質(zhì)量把控。同時加強(qiáng)員工質(zhì)量意識的培訓(xùn),，倡導(dǎo)“質(zhì)量是生產(chǎn)出來的”,、“下道工序是上道工序的用戶”等質(zhì)量理念。遠(yuǎn)東注重從產(chǎn)品質(zhì)量方面做到讓客戶滿意,，以保證遠(yuǎn)東電纜品牌的長盛不衰,。三、以創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖和知名企業(yè)家的形象打造品牌打造企業(yè)家的名人形象越來越成為企業(yè)打造品牌的重要招數(shù),，像張瑞敏,、柳傳志、梁穩(wěn)根,、潘石屹這些企業(yè)家都是通過包裝自己來宣傳企業(yè)品牌,，你見到梁穩(wěn)根就會想到他一手打造的三一重工，你可能是先關(guān)注了潘石屹的微博然后才知道了他身后的SOHO中國,。遠(yuǎn)東也很好的利用了企業(yè)家蔣錫培的良好形象進(jìn)行品牌打造,。遠(yuǎn)東主要依靠蔣錫培創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖和知名企業(yè)家的兩個形象來打造品牌。 1,、講述創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),，樹立創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖形象蔣錫培通過四次改革將遠(yuǎn)東集團(tuán)從一個名不見經(jīng)傳的小廠發(fā)展成為今天年收入近兩百億、全國企業(yè)前200強(qiáng)的大型企業(yè),，其創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷可謂充滿傳奇色彩,。蔣錫培很好的利用了自己的經(jīng)歷經(jīng)常作客電視臺創(chuàng)業(yè)節(jié)目擔(dān)當(dāng)嘉賓，講述自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓更多的人認(rèn)識自己,，認(rèn)識遠(yuǎn)東,。蔣錫培對遠(yuǎn)東的改革甚至被編入了MBA教材，作為典型的管理學(xué)教學(xué)案例,。蔣錫培依靠自己的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖形象傳播了遠(yuǎn)東的品牌,。 2、塑造知名企業(yè)家,，強(qiáng)化遠(yuǎn)東品牌蔣錫培作為企業(yè)家入選過CCTV中國十大年度經(jīng)濟(jì)人物,，參加過達(dá)沃斯論壇，獲得過全國勞動模范和青年五四獎?wù)�,，被國家領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)近平,、胡錦濤、李克強(qiáng),、張德江等多次接見過,，被各大媒體的報道更是不計(jì)其數(shù)。蔣錫培以優(yōu)秀企業(yè)家的形象出現(xiàn)在人們面前,，這不僅強(qiáng)化了個人品牌,，更是通過個人品牌傳播了遠(yuǎn)東電纜這個大品牌。四,、以“人人是老板”的營銷特種部隊(duì)打造品牌高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)也是公司打造品牌的重要方法,，被營銷人無數(shù)次提起的海爾售后團(tuán)隊(duì)可謂紅極一時。他們穿腳套,、戴口罩,、禮貌的動作讓海爾的服務(wù)在消費(fèi)者心目中真正形成了“真誠到永遠(yuǎn)”的形象�,？梢哉f海爾的高素質(zhì)售后隊(duì)伍讓海爾的品牌在消費(fèi)者心目中占據(jù)了很高的位置,。遠(yuǎn)東電纜營銷隊(duì)伍可謂獨(dú)具特色，在工業(yè)品營銷領(lǐng)域獨(dú)樹一幟,。其倡導(dǎo)“事業(yè)經(jīng)理人,，人人是老板”的營銷經(jīng)理人制度，并在全國開設(shè)分公司布局營銷網(wǎng)絡(luò),，實(shí)現(xiàn)零距離貼近客戶,。 1 、“人人是老板”,，營銷人員負(fù)責(zé)到底遠(yuǎn)東通過獨(dú)特的營銷隊(duì)伍制度來打造自己的品牌,，其最具特色的便是“事業(yè)經(jīng)理人，人人是老板”的營銷隊(duì)伍模式,。此模式將責(zé)權(quán)利三者捆綁在一起,，使得全國800多名銷售人員和企業(yè)的利益相一致,。只有營銷人員對所有的盈虧能夠負(fù)責(zé)人，才能使他們更好的去開發(fā),、服務(wù)客戶,。在“人人是老板”的營銷隊(duì)伍模式下，遠(yuǎn)東與營銷人員簽訂了一系列的責(zé)權(quán)利統(tǒng)一的協(xié)議,，一是要求營銷人員必須以家庭財產(chǎn)做抵押,，同時還要以遠(yuǎn)東認(rèn)為有條件的人來做擔(dān)保；二是在經(jīng)營中,，根據(jù)營銷人員經(jīng)營的情況交風(fēng)險金,，使得他能全身心來做；三是靈活高效的激勵機(jī)制,；四是入股機(jī)制。 “人人是老板”的營銷模式不僅能夠保證營銷工作的有效開展,，也使更多的人認(rèn)識遠(yuǎn)東,、了解遠(yuǎn)東。 2,、開設(shè)分公司,，零距離貼近客戶為了更好的布局營銷網(wǎng)絡(luò)，遠(yuǎn)東在一些客戶集中的區(qū)域開設(shè)分公司,，營銷人員常駐分公司,，以保證他們零距離貼近客戶。這樣的網(wǎng)絡(luò)布局對市場變化有更強(qiáng)的靈活反應(yīng)能力,，也能更好地切入大客戶前前端,，做好大客戶營銷。這些營銷人員長期在地方市場不僅很好地做好了銷售工作,，對于資金回籠,、售后服務(wù)、形象宣傳也起了至關(guān)重要的作用,。 “人人是老板”的營銷隊(duì)伍模式和開設(shè)分公司貼近客戶的營銷網(wǎng)絡(luò)模式使遠(yuǎn)東的營銷工作能夠更好的開展,，也保證了遠(yuǎn)東品牌更具活力。五,、以超越客戶期望的服務(wù)打造品牌依靠服務(wù)打造品牌的例子多出現(xiàn)在餐飲,、娛樂等行業(yè)，像近年來將火鍋?zhàn)龅饺珖暮５讚�,，正是將對顧客的貼心服務(wù)演繹到了極致,，依靠服務(wù)打造了全國性的火鍋店知名品牌。而遠(yuǎn)東這個工業(yè)品企業(yè)卻也在用服務(wù)使自己的品牌更加豐滿,。 1,、領(lǐng)導(dǎo)帶頭履行超越客戶期望的服務(wù)意識蔣錫培經(jīng)常將“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”這樣一句話掛在嘴邊，他在教導(dǎo)營銷人員注重客戶服務(wù)的同時也嚴(yán)格要求自己,。至今,，在遠(yuǎn)東流傳著“一盤青菜的故事”，充分體現(xiàn)了蔣錫培以身作則,，堅(jiān)決貫徹超越客戶期望的服務(wù)制度,。蔣錫培管理哲學(xué)中提到：所有遠(yuǎn)東人都要想在客戶之前、憂在客戶之前,、搶在客戶之前把所有問題解決好,，客戶一旦和遠(yuǎn)東合作，基本上就不會分開,，形成了一種長期和睦的關(guān)系,。遠(yuǎn)東真正從領(lǐng)導(dǎo)層貫徹了超越客戶期望的服務(wù)意識。 2,、建立服務(wù)聯(lián)動機(jī)制,，將服務(wù)作為營銷人員的重要考核內(nèi)容遠(yuǎn)東深化服務(wù)體系建設(shè)，建立了一套服務(wù)管理業(yè)務(wù)鏈,，壓縮了與客戶相關(guān)環(huán)節(jié)的節(jié)點(diǎn)和流程,，將服務(wù)客戶加入營銷人員的考核，使服務(wù)真正落實(shí)到位,。首先加強(qiáng)了對營銷人員報價,、招標(biāo)、合同審理,、客戶注冊,、接待等服務(wù)的監(jiān)督，對重要工程項(xiàng)目的技術(shù)服務(wù)實(shí)行工程師負(fù)責(zé)制,。其次,，遠(yuǎn)東推行首問責(zé)任制，服務(wù)信息的第一接收人為首問第一責(zé)任人,，第一責(zé)任人第一時間協(xié)調(diào)解決處理服務(wù)要求,，并負(fù)責(zé)落實(shí)考核。三是健全危機(jī)反應(yīng)和處理機(jī)制,，第一時間獲得信息,，第一時間做出反應(yīng)，第一時間組織實(shí)施善后工作,。并做好相關(guān)服務(wù)信息的記錄,，以作為考核時的依據(jù)。 3,、樹立全員服務(wù)意識,，給品牌注入服務(wù)的基因遠(yuǎn)東在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行全員服務(wù)意識,，將服務(wù)流程進(jìn)行細(xì)化，使服務(wù)能夠落實(shí)在各個環(huán)節(jié)上,。遠(yuǎn)東將從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品廣告到接待顧客的具體工作進(jìn)行流程固化,，嚴(yán)格要求員工的工作方式,，將服務(wù)真正落實(shí)到工作之中。全員服務(wù)還體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部相互之間的工作中,，遠(yuǎn)東將服務(wù)關(guān)系和市場關(guān)系引入企業(yè)內(nèi)部,，下道工序是上道工序的顧客，一環(huán)緊扣一環(huán),，在企業(yè)內(nèi)部將工作關(guān)系轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)系,，這不僅能夠使相互之間更好的配合，也能夠更好的培養(yǎng)員工的全員服務(wù)意識,。六,、以“和與靈”的傳統(tǒng)文化打造品牌品牌的一半是文化，品牌文化是品牌價值的核心,。一個成功的品牌背后都有強(qiáng)有力的文化作為支撐。蘋果的創(chuàng)新文化,，諾基亞的科技文化,，海爾的優(yōu)質(zhì)服務(wù)文化，這些企業(yè)的文虎與品牌相互交融,，互相輔助,。文化讓品牌更有生命力，品牌讓文化更加牢固,。遠(yuǎn)東倡導(dǎo)“和與靈”的企業(yè)文化,，和諧、和氣,、和睦,、靈動，這樣的企業(yè)文化深深植入了遠(yuǎn)東的品牌之中,，也形成了遠(yuǎn)東“和與靈”的獨(dú)特品牌個性,。 1、以“和”為本,，讓品牌更具融合性遠(yuǎn)東成立之初就一直在實(shí)踐著以“和”為本,、以“和”為貴的經(jīng)營哲學(xué)。踐行“和”文化的第一點(diǎn)體現(xiàn)在和氣的內(nèi)部關(guān)系,，“一人進(jìn)遠(yuǎn)東,，全家遠(yuǎn)東人”,，遠(yuǎn)東為員工建立了良好的環(huán)境和人才實(shí)現(xiàn)價值的平臺，建立了有競爭力的薪酬體系,，讓每一個員工及其家屬能夠融入公司的經(jīng)營理念,。遠(yuǎn)東的“和”文化還體現(xiàn)在和睦的客戶關(guān)系，堅(jiān)持用戶至上,，創(chuàng)造世界名牌,，讓客戶滿意，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),，提升顧客價值,，是遠(yuǎn)東的經(jīng)營宗旨。遠(yuǎn)東通過自己的服務(wù)及各種措施力求與客戶建立和睦的關(guān)系,。遠(yuǎn)東的“和”文化還體現(xiàn)在和諧的社會關(guān)系,，“一心創(chuàng)偉業(yè)，誠信謀發(fā)展”,，遠(yuǎn)東一直堅(jiān)持誠信經(jīng)營,，按章納稅，讓政府和人民滿意的宗旨,，遠(yuǎn)東依靠自己不斷地發(fā)展為國家繳納稅款數(shù)億元,，還幫政府解決了成千上萬的人的就業(yè)問題。 2,、以“靈”為術(shù),，讓品牌充滿靈動性 “兵無常勢，水無�,！�,，任何事物的發(fā)展都是處在不斷改變之中。遠(yuǎn)東的經(jīng)營理念中注入“靈”的元素,，使其能夠更好的與時俱進(jìn),，隨機(jī)應(yīng)變。隨著經(jīng)濟(jì)形勢和自身狀況的發(fā)展,，遠(yuǎn)東先后進(jìn)行了四次改制,，正式這四次改制使遠(yuǎn)東有了今天的輝煌。遠(yuǎn)東在員工內(nèi)部也不斷進(jìn)行應(yīng)變能力的培訓(xùn),，使員工能夠更好的適應(yīng)工作,、生活中的各種變化。 “和與靈”的企業(yè)文化是遠(yuǎn)東品牌的基石,，有了這塊基石,，遠(yuǎn)東的品牌才有了今天的牢固地位。七,、以領(lǐng)先的社會責(zé)任打造品牌現(xiàn)在的企業(yè)越來越重視社會責(zé)任,，關(guān)注社會責(zé)任既是企業(yè)重要的公關(guān)手段,，也是塑造品牌的重要方法。加多寶時代的王老吉曾經(jīng)在汶川地震時依靠一億元的捐款讓王老吉這個牌子家喻戶曉,，喬丹體育也在西部一些貧困地區(qū)進(jìn)行助學(xué)活動,，361度甚至直接運(yùn)用“多一度熱愛”來渲染廣告片，依靠責(zé)任來打造品牌越來越成為現(xiàn)在企業(yè)的流行做法,。遠(yuǎn)東電纜很早就意識到依靠責(zé)任來打造自己的品牌,，遠(yuǎn)東在承擔(dān)社會責(zé)任方面不僅貢獻(xiàn)巨大而且能夠開創(chuàng)獨(dú)特的領(lǐng)域。 1,、關(guān)心災(zāi)難地區(qū),，提供人道主義援助在中國發(fā)生的歷次自然災(zāi)害事件中，遠(yuǎn)東都積極響應(yīng)國家號召,，為災(zāi)區(qū)民眾提供援助,。遠(yuǎn)東慈善基金會在2008年初的南方雪災(zāi)時，舉辦了“融冰送暖遠(yuǎn)東情”活動,，慰問了湖南,、湖北、江西,、廣東,、廣西、四川,、貴陽等地的14戶電力行業(yè)英烈家屬,，并每戶發(fā)送6萬元慰問金。2008年的汶川地址時,，遠(yuǎn)東基金會玄素捐款500萬元,；在玉樹地震和雅安地震時,，遠(yuǎn)東也積極響應(yīng),，提供力所能及的救助。 2,、踐行“精神慈善”和“語言慈善”,，尊重身障人士遠(yuǎn)東慈善基金會在2012年在國內(nèi)首次提出并倡導(dǎo)“精神慈善”和“語言慈善”，其在國內(nèi)對災(zāi)區(qū)民眾首創(chuàng)“心靈塑造”的幫扶模式,，在北川震后災(zāi)區(qū)的多個中小學(xué)開展心理健康教育示范課,，開展5.12四周年系列活動等；此外在“語言慈善”方面,，遠(yuǎn)東慈善基金會多次在全國以及江蘇,、寧夏兩會等重要場合通過人大代表、政協(xié)委員提交議案或提案,，強(qiáng)烈呼吁將社會上的“殘疾人”正名為“身障人”,，獲得良好的社會反響,。遠(yuǎn)東慈善基金會首倡并踐行的“精神慈善”和“語言慈善”，將爭取成為中國慈善事業(yè)的典范,。遠(yuǎn)東依靠慈善基金很好的宣傳了企業(yè)的社會責(zé)任,，將遠(yuǎn)東的品牌注入了社會責(zé)任的基因，使品牌更具有人性,，贏得更多的贊許,。南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn),、價值,、形象、團(tuán)隊(duì),、服務(wù),、文化、責(zé)任,，不是遠(yuǎn)東電纜品牌的全部,，但是，正是基于此七大絕招,，遠(yuǎn)東成功塑造了今天的行業(yè)超一流品牌,。; 個人分類: 專題一|1502 次閱讀|1 個評論

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