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企業(yè)不是家: 熱度 5 決策力專家 2013-8-12 11:10; 企業(yè)不是家 — — — 《聯(lián)想不是家》感悟篇今天,，恐怕是聯(lián)想歷史上規(guī)模最大的一次大裁員,。我們部門 9 個(gè)人，今天送走了三個(gè),，還有三個(gè)要轉(zhuǎn)崗，剩下三個(gè),。整個(gè)研究院走了 30 多人,，轉(zhuǎn)崗 20 多人。這是我經(jīng)歷的第二次所謂戰(zhàn)略性調(diào)整,，有很多感觸,，卻又好像什么都堵在心里，說(shuō)不出來(lái),。干脆簡(jiǎn)單記錄下這段往事,，提醒自己。昨天晚上,，研究院秘密召開緊急會(huì)議,。有 20 多位 “ 責(zé)任經(jīng)理 ” 參加，我才清楚了整個(gè)裁員過(guò)程,。 6 日啟動(dòng)計(jì)劃,， 7 日討論名單， 8 日提交名單,， 9-10 日 HR 審核,，并辦理手續(xù)， 11 日面談,。整個(gè)過(guò)程一氣呵成,。今天就是面談日。在 B 座一層的兩個(gè)小會(huì)議室,。進(jìn)去的人,，領(lǐng)導(dǎo)首先肯定他過(guò)去的成績(jī)，然后解釋戰(zhàn)略裁員的意思,，然后告知支付的補(bǔ)償金數(shù)額,，然后遞上所有已經(jīng)辦好的材料，然后讓他在解除勞動(dòng)關(guān)系合同上簽字,，平均每個(gè)人 20 分鐘,，被裁的員工事先都完全不知情。在面談之前,，他們的一切手續(xù)公司都已經(jīng)辦完,，等他們被叫到會(huì)議室的同時(shí)，郵箱,、人力地圖,、 IC 卡全部被注銷,，當(dāng)他們知道消息以后，兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)必須離開公司,。所有這一切,，都是在高度保密的過(guò)程中進(jìn)行。即使我是責(zé)任經(jīng)理,，我也只知道明天由陪同的員工 ---- 坐在我隔壁辦公位的,，朝夕相處兩年多的一個(gè)女孩——邵雋。我不知道昨晚我是怎么過(guò)的,，心情特別不好,。根據(jù)公司規(guī)定，我不能提前告訴她,。只覺得心里堵得慌,。和我朝夕相處兩年的同事，明天就要被裁員了,，而她一點(diǎn)也不知道,。開完會(huì)打車回家時(shí)，我感到特別疲憊,。司機(jī)開口了：你怎么會(huì)累呢,？你們這一行掙錢多容易呀。我苦笑了一下,，沒有回答,。早上，邵雋比我到得要早,。向她問(wèn)聲早上好后,，我就心虛的不敢再說(shuō)一句話了。我照例喂我桌上的小金魚,。研究院?jiǎn)踢w研發(fā)大廈的時(shí)候,，每個(gè)人發(fā)了兩條小金魚，但這幫粗心的研發(fā)人員照顧不周,，能活到現(xiàn)在的,，實(shí)在是不容易。邵雋還拿我的魚開玩笑,，說(shuō)這整兒一魚精,，居然還能活著。我不再說(shuō)話,，坐在電腦邊發(fā)呆,，等待著那一刻的到來(lái)。電話終于響了,，我走到邵雋面前,，先和她握手，再叫她去樓下的會(huì)議室,。她知道去會(huì)議室意味著什么,。那兩個(gè)會(huì)議室從早忙到晚，所有進(jìn)去的人,，出來(lái)后就直接收拾東西走人,。但邵雋一直很平靜，因?yàn)樵谒�,，我們部門已經(jīng)進(jìn)去兩個(gè)了,。是清濤和她談的，大家都這么熟了,，也不用多說(shuō)什么,，不到五分鐘，就結(jié)束了所有談話,，在解除勞動(dòng)關(guān)系合同上簽了字,，走了出來(lái)。邵雋是 FM365 轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的,，經(jīng)歷過(guò) 365 那次瘋狂的裁員,，她那次也送過(guò)好多人，所以她很清楚這一切,。然后回到辦公位的時(shí)候,，陪她收拾東西。到午飯時(shí)間了,，她說(shuō),，先去食堂吃飯吧。但我不忍心告訴她,，她的 IC 卡現(xiàn)在已經(jīng)被注銷了,，所以我勸她去外邊吃。負(fù)責(zé)另外一個(gè)人的責(zé)任經(jīng)理卻直接說(shuō)出來(lái)了,，還有人告訴她,，人力地圖也已經(jīng)注銷了，當(dāng)時(shí)邵雋明顯非常失落,，感覺突然和公司一點(diǎn)牽連都沒有了,。她在聯(lián)想工作三年了，可就在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi),，聯(lián)想就不再有她的任何痕跡,。被公司拋棄了。就這么拋棄了,？轉(zhuǎn)眼功夫,，就不再是曾經(jīng)引以為豪的： “ 聯(lián)想人 ” 啦,？中午，部門全體去辣婆婆吃散伙飯,。不記得說(shuō)了些什么,。下午，我送邵雋到家,，路過(guò)一個(gè)小學(xué)門口,，堵車，她說(shuō),，我還從來(lái)沒有下午從這里走過(guò),，從來(lái)沒見過(guò)這群孩子們放學(xué)。是呀,，我也是每天工作到很晚,，白天回家還真不習(xí)慣。在她家坐了一會(huì)兒,，因?yàn)槲抑浪@時(shí)候心里肯定非常不好受,。她說(shuō)了很多當(dāng)年 365 的事情。是呀,，不管你如何為公司賣命,，當(dāng)公司不需要你的時(shí)候，你曾經(jīng)做的一切都不再有意義,。我特意多呆了一會(huì)兒,，聽她說(shuō)話，因?yàn)槲抑�,，邵雋雖然表現(xiàn)的很堅(jiān)強(qiáng),，但我一轉(zhuǎn)身走掉，她很可能會(huì)哭的,，就像今天裁掉的許多人一樣,。服務(wù)器、職能,，是這次裁員的重災(zāi)區(qū),。其中服務(wù)器研究室今后可能就不存在了，今天裁得只剩下 5 個(gè)人,。早上我就聽說(shuō)那邊已經(jīng)走空了,，有幾個(gè)人哭了，但我沒有過(guò)去看,。有的人情緒非常激動(dòng),，因?yàn)榻^對(duì)想不到會(huì)落在自己頭上，但是,，戰(zhàn)略裁員的意思就是說(shuō),，不是以你的業(yè)績(jī)作為標(biāo)準(zhǔn),，換句話說(shuō)，就是沒有標(biāo)準(zhǔn),。有好幾個(gè)原來(lái)的大牛人,，甚至是當(dāng)時(shí)重金從外面聘請(qǐng)的博士后，也就那么走了,，沒有一點(diǎn)商量余地。就連服務(wù)器研究室的主任都走了,。這整個(gè)方向不要了,，這是誰(shuí)的錯(cuò)？不知道,，但只知道受傷的是最底層的員工,，難怪有個(gè)清華剛畢業(yè)的女孩，哭得一塌糊涂,。職能的助理幾乎走光了,。和我熟悉的安欣、秦莉,，都還沒來(lái)得及說(shuō)再見,，現(xiàn)在研究院不設(shè)置助理崗位了。前幾天在食堂碰見她們,，我還稱她們是研究院的形象代言人,。武莊也走了，這是我的老戰(zhàn)友了,。我初進(jìn)聯(lián)想的那個(gè)項(xiàng)目組,，到現(xiàn)在，還在聯(lián)想的,，只剩下我和郭明亮,、金峰了。我還記得,，那年,，我們項(xiàng)目組被號(hào)稱是研究院的一面旗幟。因?yàn)槲覀冮_發(fā)的內(nèi)容管理系統(tǒng),，成功地挽救了 FM365 ,。后來(lái) 365 倒了，我們就支持贏時(shí)通,。后來(lái)贏時(shí)通也倒了,，于是研究院信息工程研究室也就沒有了。整個(gè)研究室當(dāng)年的 30 多號(hào)人,，到現(xiàn)在,，還在原崗位的,，只剩下我和王江、于興業(yè)了,。武莊非常慘,，他的老婆在懷孕，而他自己剛剛買房子,。我不敢替他想象未來(lái),，因?yàn)槲也荒転樗鲂┦裁础＿@次裁員的重點(diǎn),，是新來(lái)的員工,，和呆了好多年的老聯(lián)想。工作 10 年的,，奔 50 的人,，也照樣該走就走了。我真想和他們談?wù)勑模? 50 歲的時(shí)候被公司拋棄,，不知道會(huì)有什么樣的感觸,。我不敢想�,；氐郊依�,，和小丁聊天，我才知道,，服務(wù)器的周密走了,，這不是新聞，因?yàn)榉⻊?wù)器的人走得差不多了,，但是她的老公也走了,！今天他倆還一起上班的，不知道會(huì)不會(huì)一起回家,。他倆和我住在同一個(gè)小區(qū),，剛結(jié)婚不久，剛買的房,。我突然想起來(lái)二戰(zhàn)時(shí)某位著名將軍說(shuō)的話：我讓士兵上戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)候,，我會(huì)把他們想象成一堆螞蟻，而不是人,。因?yàn)槲乙幌氲剿麄冇衅拮�,、孩子、父母,，我就不忍心讓他們�(nèi)ニ退�,。不知道領(lǐng)導(dǎo)在討論名單的時(shí)候，是把我們想象成螞蟻嗎？我在聯(lián)想的這三年,，親眼見到聯(lián)想從全面擴(kuò)張,，到全面收縮的全過(guò)程。當(dāng)年提出的口號(hào)是：高科技的聯(lián)想,，服務(wù)的聯(lián)想,，國(guó)際化的聯(lián)想。現(xiàn)在,，高科技僅剩下關(guān)聯(lián)應(yīng)用或者,，而且還不知道能不能成功。代表服務(wù)的 IT 服務(wù)群組被劃歸為 C 類業(yè)務(wù),，自身難保了,，軟件設(shè)計(jì)中心也即將和聯(lián)想沒有任何關(guān)系了。聯(lián)想四面出擊,，卻傷痕累累。是誰(shuí)的錯(cuò),？是領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò),！包括 FM365 在內(nèi)，這些方向都是看好的,，都是掙大錢的,，但為什么聯(lián)想會(huì)失敗,？我不想在這里深究,，但只是覺得，領(lǐng)導(dǎo)犯下的錯(cuò),，只有我們普通員工來(lái)承擔(dān),。這是我親歷這兩次重大戰(zhàn)略調(diào)整，所得出的結(jié)論,，我想,，我比許多人都體會(huì)深刻。員工和公司的關(guān)系,，就是利益關(guān)系,，千萬(wàn)不要把公司當(dāng)作家。當(dāng)然,，這不是說(shuō)我工作會(huì)偷懶,。我仍然會(huì)好好工作，我要對(duì)得起聯(lián)想,。同時(shí),，我也覺得聯(lián)想沒有欠我的。聯(lián)想給了我這么好的工作環(huán)境，這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，還有不錯(cuò)的待遇,。但，公司就是公司,，公司為我做的這一切,，都是因?yàn)槲夷転楣咀鲐暙I(xiàn)，絕對(duì)不是像爸爸媽媽的那種無(wú)私奉獻(xiàn)的感情,。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),，當(dāng)我將來(lái)離開時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)肯定我的業(yè)績(jī),，我也會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)謝謝,，不再會(huì)感傷。楊元慶說(shuō),，希望這一次調(diào)整給聯(lián)想帶來(lái) 10 年的好運(yùn)氣,，但回想上一次戰(zhàn)略調(diào)整，也就是在 2001 年 11 月 1 日 ,，不禁讓人對(duì)這句話產(chǎn)生懷疑,。懷疑歸懷疑，事情還是要做的,。生活還要繼續(xù),。 —— 懷念和我一起共事的眾多同事們！柳傳志對(duì)《公司不是家》的回應(yīng) 一名聯(lián)想員工寫的《公司不是家》的文章登在網(wǎng)上,，委婉哀怨,，記載的是他的真實(shí)感受。我看了以后,，心里很難過(guò),。在裁下去的員工中，有一些是我當(dāng)年直接指揮過(guò)的老員工,，他們誰(shuí)都沒有打電話給我,，在默默地接受一切，這讓我心中更加產(chǎn)生歉意,。我想這其中的更多員工是元慶的直接下屬,，他的心情一定更勝過(guò)我許多。我在想,，一個(gè)企業(yè)應(yīng)該遵循的最根本原則就是發(fā)展,，只有發(fā)展才能做到為股東、為員工,、為社會(huì)幾個(gè)方面負(fù)責(zé),；而從發(fā)展的角度出發(fā)，企業(yè)就必須上進(jìn)，內(nèi)部就必須引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,。員工在聯(lián)想既要有感到溫馨的一面,，更會(huì)有奮勇爭(zhēng)先而感到壓力的另一，因此不能把企業(yè)當(dāng)成一個(gè)真正意義上的家是必然的,。在家里,，子女可以有各種缺點(diǎn)，犯各種錯(cuò)誤,，父母最終都是寬容的,。企業(yè)則不可能是這樣的。在《公司不是家》這篇文章里,，提到了戰(zhàn)略性調(diào)整是由于領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò),，卻要普通員工負(fù)責(zé)任的問(wèn)題。我看到這個(gè)觀點(diǎn)時(shí),，停下來(lái)作了思考,。我想，他說(shuō)的是對(duì)的,。這次,，有一部分員工被裁和領(lǐng)導(dǎo)的決策失誤有關(guān)，和戰(zhàn)略制定的失誤是有關(guān)的,。這是非常沉痛的事,。所以,，我們應(yīng)該向因此而被裁的員工誠(chéng)懇地說(shuō) “ 對(duì)不起 ” ,。但是我，作為董事長(zhǎng),，以企業(yè)發(fā)展為根本追求,，我應(yīng)該要求楊元慶他們?cè)鯓庸ぷ髂? 一種做法是盡量小心謹(jǐn)慎，避免受損失,；一種是要求突破,、創(chuàng)新，就一定會(huì)犯錯(cuò)誤,。我們是在一種很困難的情況下打仗,，在方方面面都和外國(guó)企業(yè)有相當(dāng)大差距的情況下做的，但是我們必須去爭(zhēng),、去搶,、去拼 ! 我們必須在毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的情況下進(jìn)入新的領(lǐng)域，投入人力,、物力去嘗試,，由于我們看不清方向，由于我們沒有掌握好方法，我們會(huì)被碰得頭破血流,，付出慘重代價(jià),。在我直接負(fù)責(zé)的十幾年中，不知犯了多少錯(cuò)誤,，付出了多大代價(jià),，只不過(guò)領(lǐng)導(dǎo)寬容，沒有跟我算賬罷了,。在惠陽(yáng)聯(lián)想工廠的馬路對(duì)面,，有 40 萬(wàn)平方米的土地，至今閑置,，價(jià)值 6000 萬(wàn),，是 1997 年前后聯(lián)想買的。當(dāng)時(shí)我拍板準(zhǔn)備發(fā)展制造業(yè),，由于后來(lái)要全力支持別的業(yè)務(wù),，我把它停了。 1998 年聯(lián)想全年的利潤(rùn)也就兩三個(gè)億,， 6 000 萬(wàn)是多大的分量啊,。負(fù)責(zé)組織這項(xiàng)工作的同事也都全部調(diào)整，也有一些因此就離開了聯(lián)想,。從 1988 年聯(lián)想向海外出擊起,，分分合合多少次，在這些整合中,，我已經(jīng)說(shuō)不清有多少支隊(duì)伍離開了聯(lián)想,。說(shuō)來(lái)慚愧，由于我作為主要負(fù)責(zé)人的失誤,，可能會(huì)改變一些人一生的命運(yùn),。當(dāng)我想起這些事情的時(shí)候，我會(huì)問(wèn)自己,，我應(yīng)該怎么辦今天同樣遇到了這樣的情況,。我要回答的問(wèn)題是我應(yīng)該怎么樣要求楊元慶我對(duì)元慶說(shuō)的只能是：一、牢記你的目標(biāo),，牢記你的責(zé)任,，進(jìn)取、創(chuàng)新,、突破 ! 此外沒有別的出路,；二、要愛惜資源,，特別要愛惜員工,，牢牢記住以人為本,；三、去打仗,，十仗中勝七仗就是優(yōu)秀的指揮官 ! 我很抱歉地對(duì)《公司不是家》的作者說(shuō),，我們考慮問(wèn)題的角度不同。元慶只能從企業(yè)發(fā)展的角度,，從大局的角度看問(wèn)題,，這才是最根本的以人為本，最根本的為員工負(fù)責(zé),。如果元慶真的用為局部員工負(fù)責(zé)的方法去考慮問(wèn)題,，企業(yè)就會(huì)陷入一片兒女情長(zhǎng)之中，完全無(wú)法發(fā)展,，中國(guó)就會(huì)失去聯(lián)想,。因此企業(yè)前進(jìn)的主旋律只能是戰(zhàn)鼓，是激昂,。以元慶為代表的聯(lián)想高層領(lǐng)導(dǎo)承受著巨大的壓力,。員工們說(shuō)： “ 我們把生命中最好的時(shí)光交給你們了，帶好我們,，不要走錯(cuò),， ” 股東們更是不停地在說(shuō)： “ 發(fā)展 ! 利潤(rùn) ! 增長(zhǎng) !” 同行則是要抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，給我們以致命的打擊,，在這無(wú)休止的競(jìng)技場(chǎng)上,，稍有不慎就會(huì)鼻青臉腫，頭破血流,。我是過(guò)來(lái)人,，我知道個(gè)中滋味。因此我們 —— 股東們,，員工們,，對(duì)他們 —— 企業(yè)管理的直接負(fù)責(zé)人,，要嚴(yán)格要求,，要批評(píng)，要提意見,；同時(shí)也要鼓掌,，要吶喊，要叫好 ! 我們上下一心,，精誠(chéng)團(tuán)結(jié),，打勝仗，我們不驕不躁,；打了敗仗,，我們互相鼓勵(lì),，依然戰(zhàn)歌嘹亮，這才是我們,，這才是真正的斯巴達(dá)克方陣 ! 【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng)：昨天一培訓(xùn)朋友發(fā)給我這段文字,，我看后；心中不免有些忐忑,，因?yàn)槲遗c柳總在 N 年前就相識(shí),，通過(guò)多次與他老人家的交流與學(xué)習(xí)，他的豁達(dá),、開朗,、包容、胸懷,、思維,、境界無(wú)不是我學(xué)習(xí)的榜樣，特別是他的和藹,，讓我終身修煉,。而今這件事發(fā)生在他身上，我感覺他的內(nèi)心感受一定不是滋味,！但為大局,，為了整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，他又能怎么選擇呢,？真只有：“舍小家為大家”,！個(gè)人觀點(diǎn)：這次的離別，也并不代表永遠(yuǎn)的離別,。也許某一天,，戰(zhàn)略調(diào)整好、企業(yè)發(fā)展良性,、多元化再次興起時(shí),，這些暫時(shí)被離棄的人又可能成為聯(lián)想的支柱。任何事情既然發(fā)生了,，我想我們改變不了現(xiàn)實(shí),、改變不了環(huán)境，只好改變自己,。就像當(dāng)初楊元慶一樣,，自己撐舵時(shí)間不長(zhǎng)，還得被罷課,，最后還得柳總再度出山,。我想人生的道路充滿很多坎坷與不測(cè)。唯一的處理方式：冷靜而淡定,！關(guān)于【聯(lián)想不是家】,，我又反問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)企業(yè)又是家呢,？再者又有多少人發(fā)自內(nèi)心把企業(yè)當(dāng)成家過(guò)。即使企業(yè)不是家,，我們?yōu)榱松�,，你必須用心工作。不然你更感覺不到企業(yè)是家,，甚至感覺企業(yè)可能是地獄,！所以該工作還得工作，珍惜吧,！企業(yè)跟你講感情,，那企業(yè)的生死存亡又去跟誰(shuí)說(shuō)去呢？通過(guò)這樣的事件,，不能只是單一說(shuō)聯(lián)想高層沒人性,！我不知道其他人是什么道德修為、為人處事什么德性,；至少我對(duì)柳總為人處事不會(huì)有絲毫懷疑,，一輩子的風(fēng)華正茂、一輩子的心血,，都傾注在聯(lián)想,；并且對(duì)待聯(lián)想所有員工，他一定像小孩看待,。聯(lián)想有今天,，我相信高層也深深知道：不是他們幾個(gè)人創(chuàng)造的，是所有聯(lián)想人的付出,，幾十年的打拼,，人人都是功勛。但為什么他們要這么做,？我想談?wù)勎业挠^點(diǎn),。【企業(yè)到底是不是家】聯(lián)想不是家，引起聯(lián)想上上下下,、全國(guó)上上下下熱議,，請(qǐng)問(wèn)：聯(lián)想有錯(cuò)嗎？難道華為是家,、海爾是家,，我想未必,。他們也一次次做出裁員的決定,，而聯(lián)想只是處在一個(gè)大學(xué)生就業(yè)難的敏感期，讓人的關(guān)注度一下提高幾十倍,，用放大鏡在看待這件事,。企業(yè)總歸是企業(yè),、家是家！雖然企業(yè)不是家,，但在企業(yè)一天你得用心工作一天,，不然你在當(dāng)今社會(huì)無(wú)處生存。反說(shuō)企業(yè)也不欠你什么,，他會(huì)按時(shí)給你薪酬,、福利待遇都不拖欠，同時(shí)裁員的賠償會(huì)給你個(gè)交待,；你想想多少農(nóng)民工,，背井離鄉(xiāng)、辛辛苦苦賣一年苦力,，到年終領(lǐng)工資回家過(guò)年,，老板逃跑、想法拖欠的現(xiàn)象屢屢發(fā)生,。如果是這種現(xiàn)象,，你又會(huì)怎么面對(duì)呢？家大業(yè)大,，所以家家都有本難念的經(jīng),，企業(yè)也如此。不是中國(guó)企業(yè)家不能創(chuàng)造百年企業(yè),、也不是中國(guó)企業(yè)不能做成世界 500 強(qiáng),，更不是中國(guó)企業(yè)家沒人性；國(guó) 情,、體制不能給予你環(huán)境,，讓你發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，支持你去創(chuàng)辦百年企業(yè),。管理部門：看你企業(yè)有點(diǎn)盈利就眼紅,！意味著你就麻煩來(lái)了，各級(jí)主管部門,、媒體,、網(wǎng) 絡(luò)，搞的你生不如死,。聯(lián)想其實(shí)也是受害者之一,。忠告：在中國(guó)做企業(yè)不要做大做強(qiáng)，學(xué)會(huì)做小做強(qiáng),，這才是企業(yè)生存的根本,！你的觀點(diǎn)呢？【決策力專家 —— 胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人,、中國(guó)心態(tài)訓(xùn)練第一人,、輝煌咨詢首席顧問(wèn),、 AMBA 商學(xué)院院長(zhǎng)、老 A 密訓(xùn)營(yíng)總教練,、高級(jí)培訓(xùn)師,、 NLP 教練、企業(yè)贏利模式研究者,、中式創(chuàng)富機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,。十年如一日 , 關(guān)注中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理；十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)人才成長(zhǎng) , 十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)家修煉 , 十年如一日 , 專注于一件事：為中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢,、培訓(xùn),、營(yíng)銷策劃服務(wù) !; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷策劃|1592 次閱讀|4 個(gè)評(píng)論

企業(yè)培訓(xùn)到底培訓(xùn)什么: 熱度 3 決策力專家 2013-8-12 10:27; 企業(yè)培訓(xùn)到底培訓(xùn)什么　　現(xiàn)在，員工的培訓(xùn)越來(lái)越受到企業(yè)的重視,，特別是隨著人才和市場(chǎng)的竟?fàn)幦找婕ち�,，人們生活和工作的�?jié)奏加快，壓力加重,。企業(yè)員工面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和工作的壓力,，容易出現(xiàn)心理緊張、挫折感,、痛苦,、自責(zé)、喪失信心等不良心理狀態(tài),，心理教育疏導(dǎo)十分必要,。試驗(yàn)證明，良好的心理教育,、疏導(dǎo)和訓(xùn)練,，能夠增強(qiáng)員工的意志力、自信心,、抗挫折能力和自控能力,，還能提高員工的創(chuàng)新意識(shí)、貢獻(xiàn)意識(shí),、集體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神,。企業(yè)培訓(xùn)包括技能、管理,、營(yíng)銷,、心理學(xué)等，如何將訓(xùn)練的理論,、理念,、方法和技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)管理和企業(yè)訓(xùn)練活動(dòng)之中，以更好地解決員工的動(dòng)機(jī)、心態(tài),、心智模式,、情商,、意志,、潛能及心理素質(zhì)等一系列心理、思想,、行為問(wèn)題,，使員工心態(tài)得到調(diào)適、心態(tài)模式得到改善,、意志品質(zhì)得到提升,、潛能得到開發(fā)等，在企業(yè)中受到越來(lái)越多老板的重視,。　　目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形形色色,，基本培訓(xùn)內(nèi)容包括素質(zhì)管理訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練,、體驗(yàn)培訓(xùn)和戶外拓展、營(yíng)銷方法技巧,。我們分享一些培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識(shí)：一,、心態(tài) 　　心態(tài)的培訓(xùn)是幫助員工拓展觀念、調(diào)適心態(tài),，建立有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo),、取得成功的態(tài)度的一種培訓(xùn)方式。心態(tài)調(diào)適和訓(xùn)練的方向就是心態(tài)積極,、平衡,，保持愉快的心境。 “ 態(tài)度決定一切 ” ,，米盧教練的這句話,，是特別強(qiáng)調(diào)心態(tài)調(diào)適的重要性。心態(tài)調(diào)適有個(gè)原理：心態(tài) → 行為 → 成果,。有什么樣的心態(tài),，就會(huì)有什么樣的行為，配合相關(guān)的知識(shí)和技巧,，進(jìn)而會(huì)取得相應(yīng)的成果,。我們想要達(dá)到目標(biāo)、取得成功,，通常習(xí)慣在行動(dòng)上調(diào)整,，而不是在心態(tài)上去做改善。事實(shí)上，從心態(tài)上出發(fā),，才能根本解決問(wèn)題,。　　我們不能預(yù)知生活和工作的各種情況，但正確的心態(tài)可以令我們能夠適應(yīng)它,。成功人士的首要標(biāo)志,，在于他的心態(tài)。一個(gè)人如果心態(tài)積極,，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事,，就一定能在企業(yè)里得到很好的成長(zhǎng)。有個(gè)故事說(shuō),， “ 兩個(gè)人從牢中的鐵窗望出去,，一個(gè)看到地上的泥土，一個(gè)卻看到了天上的星星,。 ” 同樣面對(duì)同一個(gè)工作環(huán)境,，每個(gè)員工的心態(tài)各不相同，而關(guān)鍵的是他的心態(tài)是否能夠支持到自己生活和工作順心,，能夠拿到自己想要的成果,。拿破侖 . 西爾曾風(fēng)趣地說(shuō)， “ 我們每個(gè)人都佩帶著隱形護(hù)身符,，護(hù)身符的一面刻著積極的心態(tài),，一面刻著消極的心態(tài)。 ” 企業(yè)心理培訓(xùn)的目的就是協(xié)助員工建立積極的心態(tài),，擁有愉快的心境,，去有效工作、創(chuàng)造財(cái)富,，追求健康,、快樂和成功。二,、心智模式　　心智模式是根植于我們心靈的想法,、看法、假設(shè),、圖象和印象,，就好像一塊玻璃能夠微妙地扭曲我們的視野一樣，心智模式也決定了我們對(duì)世界的看法和演繹,。心智模式是人們思想方法,、思維習(xí)慣、思維風(fēng)格和心理素質(zhì)的反映,，心智模式的形成受人們所經(jīng)歷的環(huán)境,、人的性格,，人的智商、情商和逆境商的影響,，并要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的過(guò)程,。心智模式根深蒂固深植于人的心中，它不僅左右人們的思想和對(duì)周圍世界的認(rèn)識(shí),，影響人們的決策,，也影響人們對(duì)工作、學(xué)習(xí)和生活的態(tài)度,，影響人們處理人際關(guān)系遵循的準(zhǔn)則,，影響人們的行為方式和行為習(xí)慣,。　　很多員工不愿意多付出,，總想加了薪再多干，而老板沒有看到價(jià)值,，又不愿意隨便加薪,，那怎么辦？就看誰(shuí)的心智模式改善得快,！很多員工看別人怎么做,，自己就怎么做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)漸漸對(duì)工作失去了信心和興趣,，就在于沒有很好地改善自己的心智模式,。我們?cè)谝淮纹髽I(yè)培訓(xùn)中，在談到 “ 競(jìng)爭(zhēng),、合作和共贏 ” 這個(gè)話題時(shí),，一個(gè)學(xué)員激動(dòng)地說(shuō)： “ 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你不打敗別人,，別人就會(huì)吃了你,！所謂的共贏只能是個(gè)美好的愿望，我們還是現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)好,！ ” 話音一落,，還有人鼓掌喝彩。我說(shuō)： “ 我們都喜歡贏,，沒有錯(cuò),。只是你要贏，難道只有通過(guò)打敗別人,，你才可以贏嗎,？ ” 他似乎還沒有完全領(lǐng)悟我的意思，我就接著問(wèn)他： “ 如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在和你在同一位置上,，比如都是一米長(zhǎng)的繩子,，你怎么贏他？怎么讓它變短？ ”“ 簡(jiǎn)單,！剪掉它,！ ” 他立即回答說(shuō)，這就是他的心智模式,。 “ 你做到 100 米,，對(duì)手的繩子就變短了！ ” 有的學(xué)員的回答讓他突然有所省察,。三,、情商　　大家知道，中國(guó)古代大教育家孔子曾經(jīng)教過(guò) “ 弟子三千 ” ,，其中有 “ 七十二賢人 ” ,。在這七十二位賢人中，最為聰明即智商最高的是顏淵,，卻 “ 不幸短命死矣 ” ,；最為魯鈍智商最低的是曾參，但由于他意志頑強(qiáng),，刻苦攻讀,，以 “ 人一能之己百之，人十能之己千之 ” 的精神朝夕研誦,，結(jié)果成就最大的便是曾參,，故后世尊稱為 “ 曾子 ” 或 “ 曾夫子 ” ，成為孔孟顏之后的 “ 宗圣 ” ,。　　曾子的意志品質(zhì)很好,，用今天的話說(shuō)就是 “ 情商 ” 很高。情商,，是指測(cè)定和描述人的情緒的自控性,、人際關(guān)系的處理能力、辦事的意志力,、對(duì)挫折的承受能力,、對(duì)自我的了解程度以及對(duì)他人的理解和寬容等。這就是說(shuō),，一個(gè)人要想在生活和事業(yè)上取得成功,，不但應(yīng)當(dāng)具備很高的智商，而且必須具備很高的情商,。情商與智商雖然各異,，但兩者并不沖突，而是可以相輔相成,，彼此相得益彰�,，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明,，一個(gè)人生活和事業(yè)上的成功，只有 20 ％依賴于人的智力因素,，即智商水平,，而 80 ％是決定于人的非智力因素，即情商水平,。　　美國(guó)心理學(xué)家高曼綜合心理學(xué)的研究成果認(rèn)為,，智商與先天性因素關(guān)系較為密切，而情商的高低更取決于后天因素,，它主要是通過(guò)后天的學(xué)習(xí),、培養(yǎng)和鍛煉而形成的。情商大致由下述五種能力因素組成：一是隨時(shí)了解自己的情緒,，能立刻察覺到自己的情緒是否正常,，并能了解產(chǎn)生情緒的原因；二是控制自己的情緒,，能夠安撫自己,，擺脫焦慮憂郁以及控制刺激情緒的根源,；三是激勵(lì)自己,，不為挫折和困難所左右，讓自己朝著一定的目標(biāo)努力,，增強(qiáng)注意力和創(chuàng)造力,；四是理解別人的情緒，察覺別人的真正需要,，具有同情心,；五是維系融洽的人際關(guān)系。　　總之,，情商問(wèn)題,，實(shí)質(zhì)上關(guān)系到一個(gè)怎樣做人處世的問(wèn)題。情商為人們開辟了一條事業(yè)成功的新途徑,，它是企業(yè)心理培訓(xùn)中一個(gè)重要的內(nèi)容,。四、自我察覺　　 “ 自我察覺 ” 是企業(yè)培訓(xùn)一個(gè)重要的內(nèi)容,。我們經(jīng)常在培訓(xùn)的開始會(huì)掛上兩個(gè)條幅： “ 我假裝不知道的是什么,？ ” 、 “ 我發(fā)現(xiàn)我自己 ……” ,。當(dāng)有的學(xué)員不愿意看自己的時(shí)候,，我們的手指就馬上指向這兩個(gè)條幅，大家就哄堂大笑,，他也會(huì)不好意思或者自嘲地笑一下,，繼而會(huì)很認(rèn)真地進(jìn)行自我察覺和自我剖析,。什么是自我察覺？自我察覺指的是個(gè)人對(duì)自己的心理,、行為表現(xiàn)是否有正確的認(rèn)識(shí),，從而更好地認(rèn)識(shí)世界、適應(yīng)社會(huì)和有效創(chuàng)造,。自我察覺是員工通往全面發(fā)展的第一步,，是任何成長(zhǎng)的基本要件。　　中國(guó)人有句古話,， “ 人貴有自知之明 ” ,，認(rèn)識(shí)自己很難。所以才可貴,。自我覺察的品質(zhì)不僅是客觀的,、誠(chéng)實(shí)的，而且是沒有偏見的,。它不僅使人能覺察到 “ 自我 ” ,，也能充分覺到 “ 他人 “ ，它尊重每一個(gè)人的個(gè)性,，承認(rèn)每個(gè)人都有不同的接受事物的能力,。它能設(shè)身處地地去理解他人，與他人體會(huì)到同一種感覺,，用他人的方法去認(rèn)真思考,，并能接受他人的觀點(diǎn)，作出正確的判斷,。對(duì)外界生活有極強(qiáng)的適應(yīng)能力,，對(duì)內(nèi)心生活也有高度的自省能力。他們了解他們自己是什么樣的人,，相信什么,，了解自己在現(xiàn)實(shí)生活中所扮演的角色，潛在能力和將來(lái)要去承擔(dān)的角色及要達(dá)到的目標(biāo),。他他能明確地 “ 自我定位 ” ,。五、自我領(lǐng)導(dǎo) 　　我們?cè)谧銎髽I(yè)培訓(xùn)時(shí),，經(jīng)常會(huì)問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題： “ 你是領(lǐng)導(dǎo)者嗎,？你覺得你自己是領(lǐng)導(dǎo)嗎？ ” 　　有人回答： “ 我是,！因?yàn)槲冶旧砭蛷氖骂I(lǐng)導(dǎo)的工作,。 ” 也有人說(shuō)： “ 我不是，因?yàn)�,，因�(yàn)槲椰F(xiàn)在還沒有一官半職,。 ” 有的人回答更有趣說(shuō)： “ 我既是,，也不是。我是我兵的領(lǐng)導(dǎo),，卻無(wú)法領(lǐng)導(dǎo)別人,。 ” 你怎么認(rèn)為呢？聽聽另外一種聲音： “ 我是領(lǐng)導(dǎo)者,。首先我要領(lǐng)導(dǎo)好自己,，知道我要去哪里？知道我要做什么,？ ” 我們比較認(rèn)同和提倡這種說(shuō)法,。在一個(gè)良性成長(zhǎng)的企業(yè)里，領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)寬泛的概念,，它不僅指要有一支一流的高素質(zhì)的管理者隊(duì)伍,，更要求有一支具備領(lǐng)導(dǎo)力的員工隊(duì)伍。因此,，由下而上的開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)能力是優(yōu)秀企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一,。在這樣的企業(yè)里，培養(yǎng)各個(gè)層面所有員工的領(lǐng)導(dǎo)能力,，被作為團(tuán)隊(duì)管理的一個(gè)基本要素,。它要求團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)日常的工作與生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)培養(yǎng)和積累領(lǐng)導(dǎo)能力，這種領(lǐng)導(dǎo)能力將體現(xiàn)在每一個(gè)人的每一項(xiàng)工作細(xì)節(jié)之中,，每一個(gè)人都是工作的主動(dòng)參與者,，每一個(gè)人都是他自己的領(lǐng)導(dǎo)。　　我發(fā)現(xiàn) “Lead” 的英文釋義比較有啟發(fā)性和新意：　　 1 ,、引導(dǎo) —— 引導(dǎo)自己往 …… （地方去）；引導(dǎo)別人去 …… （哪里）　　 2 ,、領(lǐng)導(dǎo) —— 領(lǐng)導(dǎo)好自己,；領(lǐng)導(dǎo)好別人　　 3 、體驗(yàn) —— 過(guò)生活,；使別人過(guò) …… 的生活　　 4 ,、通達(dá) —— 通向（達(dá)到） …… 地方；導(dǎo)致 …… 結(jié)果　　現(xiàn)代企業(yè)員工已經(jīng)由傳統(tǒng)的他人領(lǐng)導(dǎo)型轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕翌I(lǐng)導(dǎo)型,。一個(gè)企業(yè)要想真正發(fā)揮員工的才能,，調(diào)動(dòng)員工的積極性，必須將員工的自我領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)發(fā)揮出來(lái),。任何嚴(yán)密的控制,，如果得不到員工的理解，或代替了員工的自我控制,，可能會(huì)使員工屈從,，但發(fā)揮不了員工的潛力和作用,。所以，企業(yè)心理培訓(xùn)也重點(diǎn)涉及員工的自我領(lǐng)導(dǎo)能力,。六,、自我超越　　每個(gè)時(shí)候有每個(gè)時(shí)候特點(diǎn)，每個(gè)階段有每個(gè)階段目標(biāo),，要想獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)力,，就要 “ 欲窮千里目，更上一層樓 ” ,，不斷地進(jìn)行自我超越,。自我超越的修煉是指：學(xué)習(xí)不斷認(rèn)清并加深個(gè)人的真正愿望，集中精力,，培養(yǎng)耐心,，并客觀地觀察事實(shí)。超越自我是對(duì)自身能力或素質(zhì)的突破,，這不僅僅是心理潛能的激發(fā),，更多的是人性的完善、境界的提高或智慧的凝結(jié),。人在改造自然,、構(gòu)筑社會(huì)的過(guò)程中，會(huì)逐漸形成一些規(guī)范,、感覺和認(rèn)識(shí),，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的結(jié)果是有利于個(gè)體適應(yīng)環(huán)境并且與環(huán)境互動(dòng)協(xié)調(diào)的。但是由于人的認(rèn)識(shí)層次不夠,，信息（或聯(lián)系的刺激在人腦中的反應(yīng)）不足,，人往往會(huì)片面，這是誰(shuí)都不能避免的,。片面帶來(lái)的規(guī)范異化,、認(rèn)識(shí)異化（成見）或本能誤導(dǎo)對(duì)人適應(yīng)環(huán)境是不利的，甚至成為人存在和發(fā)展的障礙,。突破就是針對(duì)異化和誤導(dǎo)而來(lái),。比如羞怯，這是人的自我收斂,、自我保護(hù)意識(shí)的體現(xiàn),，是積極的，有利于維系人與人之間的關(guān)系的,。但是,，過(guò)分的羞怯，或已經(jīng)成形的不分場(chǎng)合,、不適時(shí)宜的羞怯卻常常成為人前進(jìn)或地位,、關(guān)系拓展的障礙,。克服羞怯的口號(hào)因此而出,。超越自我在相當(dāng)多的時(shí)候更傾向于人格塑造,。　　超越自我需要人積極不懈的努力。研究發(fā)現(xiàn),，堅(jiān)持和積累比素質(zhì)和技巧都重要得多,。水滴石穿的道理是通用的。我不否認(rèn)天才,，但是效率也可以通過(guò)學(xué)習(xí)改善,；對(duì)于同一件事，效率高能進(jìn)展快,，但如果堅(jiān)持和積累不夠,，離成功也許就只是一步之遙。對(duì)于我們大多數(shù)人,，智力和能力的差距并不大,，知識(shí)和技巧也差不多，這時(shí)自我超越的重點(diǎn),，更應(yīng)該傾向于堅(jiān)持和積累,。　　企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容還會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)模式的創(chuàng)新、企業(yè)規(guī)模的進(jìn)步擴(kuò)張,、市場(chǎng)核心的轉(zhuǎn)移,、產(chǎn)品的多元化創(chuàng)新、不同崗位需求的不同,，也產(chǎn)生了今天我們從事的行業(yè),，所以希望有需要培訓(xùn)的企業(yè)，能攜手輝煌咨詢,，我們一起實(shí)現(xiàn)輝煌,、共同實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！【決策力專家 —— 胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人,、中國(guó)心態(tài)訓(xùn)練第一人、輝煌咨詢首席顧問(wèn),、 AMBA 商學(xué)院院長(zhǎng),、老 A 密訓(xùn)營(yíng)總教練、高級(jí)培訓(xùn)師,、 NLP 教練,、企業(yè)贏利模式研究者、中式創(chuàng)富機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,。十年如一日 , 關(guān)注中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理,；十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)人才成長(zhǎng) , 十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)家修煉 , 十年如一日 , 專注于一件事：為中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢,、培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃服務(wù) !; 個(gè)人分類: 輝煌營(yíng)銷|1161 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

輝煌營(yíng)銷絕密三: 熱度 1 決策力專家 2013-8-6 18:29; 【輝煌營(yíng)銷絕密三】終端銷量 3 倍提升法 — — — “拉�,！北澈蟮牟呗� 接【輝煌營(yíng)銷絕密二】在終端,，我們不免常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：同樣的品牌，同樣的產(chǎn)品,，在兩個(gè)不同的店,，銷量有數(shù)倍乃至數(shù)十倍的差距？有時(shí)候,，既使在同一家店,，廠家的產(chǎn)品銷量在不同的階段也不一樣。作為生產(chǎn)型企業(yè),，依靠廣告來(lái)吸引消費(fèi)者,，只會(huì)是遠(yuǎn)水不解近渴。要提高銷量,，最有的方式是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力,，學(xué)會(huì)搶奪終端客流量，這才是店面生存的唯一法則,！消費(fèi)者購(gòu)物,，一般由店外到店內(nèi)、由店內(nèi)靠近柜臺(tái),、由柜臺(tái)關(guān)注到產(chǎn)品和促銷員,、由陌生防范到放松成交，這其中有著簡(jiǎn)單而神秘的技巧,。要增加店內(nèi)客流量方法就是：把店外的消費(fèi)者引到自己店內(nèi),，那如何讓店內(nèi)、柜臺(tái)前的客流量增加３倍呢,？下面與大家分享：這是提高客流量的五個(gè)基本策略：一是在賣場(chǎng)選擇一節(jié)或者幾節(jié)柜臺(tái),，如果是大品牌或者有實(shí)力老板，也可以選擇一個(gè)大一點(diǎn)的專區(qū),，總而言之,，你在某個(gè)賣場(chǎng)有一個(gè)展銷產(chǎn)品的地方，行話叫做場(chǎng)內(nèi)氛圍,，專業(yè)話術(shù)叫：營(yíng)銷氣場(chǎng) ,。如果這個(gè)賣場(chǎng)路段較好人氣較旺，你的第二個(gè)動(dòng)作就是：店外的布置,，例如使用獎(jiǎng)品展臺(tái),、條幅、拱門、氣球,、音樂,、送促銷品等，把消費(fèi)者從店外拉到店內(nèi),；盡管你在店外費(fèi)盡腦汁,，弄得花枝招展鑼鼓喧天，消費(fèi)者進(jìn)店后一眼就要看到驚喜,。這樣就必須做第三件事：店內(nèi)四周氛圍的布置,，上下左右前后六維空間要同時(shí)打造，在硬件具備吸引時(shí),，軟件上要同時(shí)下功夫,，導(dǎo)購(gòu)的圍追堵截技巧也非常重要，從客人進(jìn)店習(xí)慣,、看什么價(jià)格產(chǎn)品,、看什么功能產(chǎn)品都要非常專業(yè)的獨(dú)特眼力，能判定十分準(zhǔn)備,，這樣才會(huì)有更多成功機(jī)率,。第四就是產(chǎn)品的終端陳列和柜臺(tái)內(nèi)部的布置，說(shuō)專業(yè)點(diǎn)就是終端美化,，這是把消費(fèi)者的眼球吸引到高檔產(chǎn)品,、主推產(chǎn)品的重要手法。高檔,、高檔,，說(shuō)白了就是讓消費(fèi)者高高興興上當(dāng)。如果說(shuō)前四部是拉牛,，這第五步可謂就是重中之重：宰牛,。商人的目的是什么？就是獲利,，如果一個(gè)老板不能讓企業(yè)賺錢,，就是不合格、也不配稱企業(yè)家,！在商言商,，一個(gè)“利”字當(dāng)頭，拉瘦牛聚個(gè)人氣,，拉肥牛才有利潤(rùn),。拉瘦牛也好，拉肥牛也罷,，我們這一章，就是研究如何增加終端的客流量。什么特價(jià)特惠,，什么店慶節(jié)慶,，什么低價(jià)甩賣，那都是吸引消費(fèi)者的把戲,，廠家商家真正的目的還不是掛羊頭賣狗肉,，先把消費(fèi)者“坑蒙拐騙”過(guò)來(lái)，這就是硬道理,。包括我在與許多企業(yè)交流時(shí),，我一個(gè)觀念他們非常認(rèn)同：“所有的成交都是騙來(lái)的” ! 從產(chǎn)品進(jìn)店或進(jìn)柜，首先廠家騙經(jīng)銷商,，這是最新產(chǎn)品,，有什么什么好處、增加了什么什么功能,，把你忽悠的一愣一愣,；接下來(lái)經(jīng)銷商忽悠店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu),，這是我們花了多少人力,、財(cái)力、物力開發(fā)出的新產(chǎn)品,，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某某功能,、賣點(diǎn)的；這是我們打勝此戰(zhàn)的核心武器,，大家有沒信心,？呵呵，就這樣,，一群可愛的騙子開始忽悠客戶,，達(dá)到最后成交的目的！總結(jié)以上經(jīng)驗(yàn),，產(chǎn)品,、價(jià)格、功能不一定是決定消費(fèi)者購(gòu)買的主要原因,，也不是影響我們成交的關(guān)鍵性因素,，所以我們的心態(tài)與專業(yè)性營(yíng)銷技巧是何等重要，打造一支能攻善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)才是我們首要任務(wù),！哪怕是“小米加步槍”最后一定能取勝“飛機(jī) + 大炮”,，這就是我們做專業(yè)咨詢服務(wù)的魅力！核心秘笈：好位置——讓你坐地收錢數(shù)錢數(shù)的手抽筋生產(chǎn)型企業(yè)要借助于渠道銷售,，就離不開進(jìn)店這個(gè)環(huán)節(jié),。賣場(chǎng)無(wú)論是大賣場(chǎng)還是小賣場(chǎng),，給你一個(gè)客流量大的黃金位置和一個(gè)陰暗的偏僻角落，同樣的產(chǎn)品,，同樣的促銷員,，銷量也會(huì)大相徑庭。現(xiàn)在各行各業(yè)的賣場(chǎng),，特別是連鎖賣場(chǎng)越開越多,，客流量卻越來(lái)越少。怎樣讓有限的客流量走近你的柜臺(tái),，選位就顯得很重要,。商家也知道賣場(chǎng)的好位子資源稀缺，所以向廠家收取少則上萬(wàn)元多則幾十萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),。廠家花了錢,，選了個(gè)好位置銷量上去了也值得，怕的是一年花了 10 萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，銷售了幾萬(wàn)元的產(chǎn)品,，虧了幾十萬(wàn)。即使你去找商家理論,，商家只會(huì)振振有詞：位置是你們選的,，沒有客流量與我何干？那么,，如何能選到一個(gè)物有所值的好位置呢,？現(xiàn)在賣場(chǎng)也是越開越大，店大欺客也能引客,，廠家前仆后繼,，死了一批又上來(lái)一批，幾年下來(lái),，活下來(lái)的品牌屈指可數(shù),。于是，商家也允許廠家搞很多的專柜,，也就是說(shuō)一個(gè)品牌可以在大賣場(chǎng)布置一節(jié)專柜或幾節(jié)專柜,，或者一個(gè)專區(qū)或者 2 個(gè)專區(qū)，可以幾節(jié)專柜在一起扎堆賣,，也可以不用連到一起,，這里放幾節(jié)，那里再放幾節(jié),。這種看似百花齊放百家爭(zhēng)鳴的方式,，給廠家選位帶來(lái)了一個(gè)不小的難題。在一個(gè)賣場(chǎng)里面,，廠家的專柜放到哪里能更吸引消費(fèi)者,？在湖北培訓(xùn)時(shí)一個(gè)品牌的促銷員問(wèn)我,，以前我們的專柜靠后，顧客沒有走到我們的專柜已經(jīng)被其他品牌的促銷員攔截�,，F(xiàn)在我們花錢在門口選了一個(gè)最好的位置,，但還是成交不了顧客，成了一個(gè)“咨詢服務(wù)臺(tái)”,，意思是這個(gè)位置是問(wèn)的人多，買的人少,。還是這個(gè)促銷員賣貨,，在這個(gè)賣場(chǎng)換了“好位置”，銷量沒有提高反而下滑了,。這是為什么,？剖析：這個(gè)位置不能說(shuō)最好，只能說(shuō)最靠正門口,。如果換一個(gè)敢打敢拼潑辣大膽的促銷員,，選這個(gè)位置就有優(yōu)勢(shì)，否則,，就成了劣勢(shì),。此位置是有生意的位置，有人會(huì)一上來(lái)就選這個(gè)位置,，也有人不會(huì)考慮這個(gè)位置,，位置選址與配備導(dǎo)購(gòu)都是門很深學(xué)問(wèn)，而不單一選個(gè)人流量大的地方,，隨便找個(gè)人都可以達(dá)到理想銷量,，不會(huì)是這么簡(jiǎn)單道理的。打個(gè)比方,，靠近洗手間的人流量多不,，但你專柜設(shè)在此地，你想會(huì)有好銷量嗎,？有好位置還必須配置一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)員才行,，必須能把顧客拉住并成交，這種能力可能勝過(guò)好位置,，所以這是我們做終端要去研究與嘗試的,。去年做小家電項(xiàng)目，去四川做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遇到這種情況：當(dāng)時(shí)有個(gè)格力空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)員就是在這個(gè)位置,，在這么差位置銷售,，她連續(xù)幾年都是公司銷售冠軍呢！我在那呆了幾個(gè)小時(shí),，最后發(fā)現(xiàn),，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員根本不是在柜臺(tái)里面賣,，而是四處流動(dòng)，看到人就請(qǐng)拉人進(jìn)店喝水,、坐坐休息,、看看電視，這個(gè)促銷員分外熱情,，見誰(shuí)都敢打招呼,。相反，如果這個(gè)位置換了個(gè)內(nèi)向少語(yǔ)促銷員,，用常規(guī)的方法賣東西,，你品牌再好，顧客也許最多是問(wèn)一下,，或者看都不看直接走人,。對(duì)于如何在賣場(chǎng)選擇一個(gè)最佳位置這個(gè)問(wèn)題？我通過(guò)重慶,、成都,、南昌、長(zhǎng)沙,、,、西安、武漢,、合肥,、廈門、青島等幾十個(gè)城市調(diào)研,，總結(jié)了一套電子地圖,，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長(zhǎng)做為參考資料,，有機(jī)會(huì)與大家分享,。關(guān)于如何提高成交量，成交的方法與策略是什么,？我們將在【輝煌營(yíng)銷絕密四】與大家分享,！【決策力專家 —— 胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人、中國(guó)心態(tài)訓(xùn)練第一人,、輝煌咨詢首席顧問(wèn),、 AMBA 商學(xué)院院長(zhǎng)、老 A 密訓(xùn)營(yíng)總教練,、高級(jí)培訓(xùn)師,、 NLP 教練、企業(yè)贏利模式研究者,、中式創(chuàng)富機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,。十年如一日 , 關(guān)注中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理,；十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)人才成長(zhǎng) , 十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)家修煉 , 十年如一日 , 專注于一件事：為中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢、培訓(xùn),、營(yíng)銷策劃服務(wù) !; 個(gè)人分類: 輝煌營(yíng)銷|829 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

輝煌營(yíng)銷絕密二: 決策力專家 2013-8-6 14:36; 【輝煌營(yíng)銷絕密二】終端銷量 3 倍提升法 — — — 揭秘拉牛與宰牛的奧秘隨著時(shí)代的發(fā)展,，營(yíng)銷模式也在不斷更新，當(dāng)所有人都在追求新模式時(shí),，卻忽略了其實(shí)傳統(tǒng)的才是最好的,，結(jié)合多年對(duì)終端、溝道的實(shí)戰(zhàn)操作,，讓我更深理解到傳統(tǒng)營(yíng)銷的魅力,。商品或者服務(wù)與消費(fèi)者直接接觸的地方就叫終端。目前全國(guó)年平均廣告費(fèi)以 10%—20% 的速度持續(xù)增長(zhǎng),，但與此相對(duì)應(yīng)的終端促銷費(fèi)以 6%—10% 的驚人速度遞增，兩者在市場(chǎng)促銷費(fèi)用中的費(fèi)用占去了企業(yè)的大部分利潤(rùn),，由此可見終端促銷的白熱化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重,，這樣不公平跟風(fēng)式競(jìng)爭(zhēng)，最后只能使企業(yè)走向懸崖,。終端銷售最直接的目的就是迅速提升銷量,。提升終端銷量必做兩件事，一就是增加客流量,，二是提升成交率,。通俗地講一個(gè)是加強(qiáng)“拉牛”氛圍,，一個(gè)是“宰牛 ” ,。這里把消費(fèi)者比喻為牛大家不要介意，這里是形象的比喻,。增加客流量就是拉牛,，提高成交量就是宰牛。換句話說(shuō),，要提高銷售量就是要多“拉�,！倍唷霸着！�,。為什么把消費(fèi)者比喻成“�,！保∫�?yàn)榕Ｔ谖覀冃哪恐惺呛芎┖�,、很倔�?qiáng),、只吃草不吃忽悠、不聽拍馬屁,！所以在與這樣的“�,！贝蚪坏罆r(shí),，用先進(jìn)的方式未必能打動(dòng)他，也許用傳統(tǒng)的“拉�,！狈绞浇灰�,，往往效果會(huì)更好，下面我把個(gè)人觀點(diǎn)與大家分享：一 “拉�,！贝嬖诘沫h(huán)境現(xiàn)在企業(yè)遇到的首要問(wèn)題就是客流量迅速減少,，不說(shuō)今年的金融危機(jī)，就是金融危機(jī)沒來(lái)到之前賣場(chǎng)的客流量是一天比一天少,�,？土髁繙p少似乎成為了長(zhǎng)期的趨勢(shì)，近些年很多企業(yè)開始重視終端銷售培訓(xùn),，想借助培訓(xùn)提高終端銷量,。主要是因?yàn)橘u場(chǎng)越開越多，客流量越來(lái)越少,。五一的人氣還比較好,，到了十一差一點(diǎn)，元旦更差,。所以導(dǎo)致許多店面逢節(jié)不做活動(dòng),，把活動(dòng)轉(zhuǎn)移到平時(shí)，這種差異性的調(diào)整,，但效果還不是很明顯,。去年賣場(chǎng)還有些人氣，今年賣場(chǎng)的人就越來(lái)越少,，到了明年,、后年至若干年，賣場(chǎng)更是沒多少人,�,？土髁可伲绾卧黾涌土髁�,，如何把消費(fèi)者拉到你的店里了,、拉到你的柜臺(tái)來(lái)，視覺,、感覺,、嗅覺多方位了解產(chǎn)品、體驗(yàn)服務(wù),，這是我們當(dāng)下要去深究的一個(gè)核心問(wèn)題,。二 “宰牛”存在的困惑最大的困惑就是成交量，也就是“宰�,！边^(guò)程,。牛難宰、宰不死,。消費(fèi)者比以前更理性更成熟,。不像以前，導(dǎo)購(gòu)員三言兩語(yǔ)夸夸客戶,、功能講明白點(diǎn)就可以搞定,。如今無(wú)論你的產(chǎn)品多有特色、多有賣點(diǎn),，客戶還是要貨比三家,，不聽你的一套套說(shuō)辭，有時(shí)說(shuō)的越多,，客戶更排斥,，感覺現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)都是油嘴滑舌，不可信,。所以價(jià)格再低廉,，客戶都說(shuō)太貴，常規(guī)的消費(fèi)心理學(xué),，傳統(tǒng)的成交法則，對(duì)于理性的消費(fèi)者根本沒用,。特別是耐用消費(fèi)品,，年青群體消費(fèi)品，時(shí)代信息的進(jìn)步,，消費(fèi)者在決定購(gòu)買時(shí),，都會(huì)先上網(wǎng)查詢下“口水”，再定品牌,、服務(wù),、價(jià)格，產(chǎn)品知識(shí)比導(dǎo)購(gòu)員還專業(yè),，除了殺價(jià)外,，你如何打動(dòng)消費(fèi)者把產(chǎn)品買出去？消費(fèi)者這種似牛的倔性,，拉都拉不動(dòng)的思維,，讓你有時(shí)感覺軀體太強(qiáng)大，憑自己能力真是無(wú)能為力,，但為了生存,，還得想法抗衡到底，想法去戰(zhàn)勝,、去征服,，正是有了這種精神,，所以導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)性、強(qiáng)者心態(tài)更是店面銷量的法寶,，同時(shí)也是我們存在的價(jià)值,！我這里把多年從事終端訓(xùn)練中核心的部分分享給大家參考。三拉牛與宰牛的默契配合終端銷售的過(guò)程如果分開來(lái)講,，就是先把消費(fèi)者拉到自己的柜臺(tái)前,，進(jìn)入到一個(gè)特殊氛圍的環(huán)境，然后通過(guò)專業(yè),、經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次訓(xùn)練的營(yíng)銷技巧把產(chǎn)品賣掉,，就是先有拉牛的環(huán)境再有宰牛的收獲。二者配合好才能快速提升銷量,。為了大家更好理解,，分享幾個(gè)項(xiàng)目小案例：【案例】我們這個(gè)活動(dòng)的背景就是航空公司招空姐，從 1 萬(wàn)多個(gè)大學(xué)生中選 100 名,，再淘汰 60 名,，最后只有 40 名當(dāng)上空姐。正是有了這樣的背景環(huán)境,，人們對(duì)空姐美的追求,，我們特定設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)：我們到大學(xué)請(qǐng) 30 個(gè)臨促，每人穿一套空姐的衣服,，做這個(gè)“買名車送空姐”的活動(dòng),。我們把每個(gè)臨促穿著空姐服裝拍成 KT 版相片，每個(gè)人拿在手上,，前面促銷員在喊,，我在后面跟著，聽到兩個(gè)消費(fèi)者的對(duì)話：“ XX 電動(dòng)車送美女,！”“這年代,，什么都趕送，送房送車還送人了,，呵呵,，咱倆過(guò)去看看�,！� 剛才這一部分就是“拉�,！杯h(huán)節(jié)，把消費(fèi)者拉到你的特定的環(huán)境,，進(jìn)行交換,、談判！只有客戶有機(jī)會(huì)來(lái)到你店，才可能有成交的機(jī)會(huì),，通過(guò)這樣的宣傳造勢(shì)把客戶帶到店面,，再通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一一介紹，轉(zhuǎn)向“宰�,！边^(guò)程,，從而順利完成從“拉牛”到“宰�,！钡难h(huán),。而今我們?cè)谑袌?chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)千奇百怪的舉牌，而真正有吸引消費(fèi)者眼球的沒幾個(gè),，我們這種宣傳造勢(shì),，主要的目的是達(dá)到消費(fèi)者關(guān)注度提升，特別是潛在客戶能知道此活動(dòng)的地點(diǎn)在哪,，其實(shí)牌子,、贈(zèng)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不是看好的，神秘,、好奇這才是售前我們要去設(shè)計(jì)的,，售前做好了，才可能有客戶進(jìn)入店面享受,、體驗(yàn)售中的感覺,，才能完成整個(gè)銷售過(guò)程。四銷量＝拉牛 + 宰牛在我們現(xiàn)實(shí)銷售中,，存在許多這樣的狀況：經(jīng)理給促銷員下達(dá)促銷任務(wù)時(shí),，往往要比去年同期提高 20% — 30% ，促銷員壓力很大,，都認(rèn)為不可能完成。包括我們剛到許多公司做培訓(xùn),，他們對(duì)我提出的：銷量三倍提升,！第一感覺是“忽悠吧，怎么可能”,！銷量提高三倍,，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單：只要想方設(shè)法提高 3 倍的客流量，或者提高 3 倍的成交量,，結(jié)果就是銷量提高三倍,，如果客流量、成交量都提高 3 倍,，那你就成為銷量高手,。回歸本源：我們?nèi)绾翁岣呖土髁俊⑷绾翁岣叱山涣浚椒ú呗允鞘裁�,？我們將在【心靈營(yíng)銷絕密三】與大家分享,！【決策力專家 —— 胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人、中國(guó)心態(tài)訓(xùn)練第一人,、輝煌咨詢首席顧問(wèn),、 AMBA 商學(xué)院院長(zhǎng)、老 A 密訓(xùn)營(yíng)總教練,、高級(jí)培訓(xùn)師,、 NLP 教練、企業(yè)贏利模式研究者,、中式創(chuàng)富機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,。十年如一日 , 關(guān)注中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理；十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)人才成長(zhǎng) , 十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)家修煉 , 十年如一日 , 專注于一件事：為中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢,、培訓(xùn),、營(yíng)銷策劃服務(wù) !; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷策劃|801 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

心靈營(yíng)銷絕密一: 決策力專家 2013-8-2 22:11; 【心靈營(yíng)銷絕密一】精心設(shè)計(jì) 淡定銷售 ——揭秘營(yíng)銷靈魂【案例分析】一個(gè)風(fēng)和日麗的清晨，心愛的觸屏電腦到貨了,，我趕緊到倉(cāng)庫(kù)把樣機(jī)提到店面,。前面看到很多關(guān)于此機(jī)型的介紹，真是心動(dòng)喲,，半路上就恨不得打開看一下,，看看它到底長(zhǎng)什么樣！是不是那么小巧,、是不是那么可愛,、妝扮是不是很淡雅，總之,，心中對(duì)它愛慕到心坎上了,！【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng) ：銷售前對(duì)產(chǎn)品的熱愛，源于內(nèi)心的無(wú)比憧憬,，如同戀愛中的青年一樣,，會(huì)給人帶來(lái)無(wú)數(shù)的幻想，正是有了這份好奇,，讓我們由內(nèi)到外都有信心,，這就是四人心態(tài)中的強(qiáng)者心態(tài)！回到店面,，以最快的速度把機(jī)器擺放到早已準(zhǔn)備好的展臺(tái)上,。那叫一個(gè)帥，剛放上機(jī)器,，立即吸引了 N 多人過(guò)來(lái)圍觀,，也有其他品牌銷售員來(lái)看,，羨慕地說(shuō)：“這款電腦帥呆了，造型別致,， I Love You ,！”我站在旁邊，聽著別人一個(gè)勁的夸獎(jiǎng)這寶貝,，我心里特別得意,，嘴角露出一絲絲美意。【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng) ：產(chǎn)品的工藝,、品質(zhì),，是消費(fèi)者及銷售員最關(guān)鍵一環(huán)，因?yàn)槿说牡谝挥∠蠛苤匾旱谝桓杏X好,，隨著深入的了解,，就是有點(diǎn)小瑕疵，都不會(huì)太在意,；如果第一感覺很差,，再好、性價(jià)比再高,，直接影響到成交 ! 所以產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘與話術(shù)的提煉是成交率提升的關(guān)鍵,！擺放機(jī)器，連接電源,，開機(jī)演示,。剛剛調(diào)好演示，一位中年男子來(lái)到電腦旁,，左瞧瞧右看看,、還動(dòng)手摸摸外沿，控制不住地問(wèn)我：“小妹,，這個(gè)機(jī)器多少錢呀,？太漂亮了�,！蔽耶�(dāng)時(shí)被陶醉在其中,，沒加思索地回答：“您好，這是我們店最新推出的商務(wù)機(jī),，很便宜。如果您現(xiàn)在購(gòu)買,，會(huì)是全華南區(qū)第一個(gè)使用客戶,，先生您今天真幸運(yùn)，您請(qǐng)坐,，先感受這款機(jī)器的精致與快感,�,！保ㄆ鹕韺⒖腿死谝紊献讼聛�(lái)）【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng) ：銷售從贊美開始，特別是客人還沒真正體驗(yàn)到產(chǎn)品帶給自己的快感時(shí),，不要直接回答價(jià)格,，要用價(jià)值與尊貴來(lái)讓客人感受到值，這就是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員與普通叫賣員的區(qū)別,，所以導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)性,，決定了我們店面的業(yè)績(jī)，培養(yǎng)與訓(xùn)練一群優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員是提升業(yè)績(jī)的最佳辦法,！聽完我的贊美后,，他說(shuō)：“哦，聽你這么一說(shuō),，那看樣今天還真要買一臺(tái),。”我一聽他非常想購(gòu)買,，便進(jìn)一步說(shuō)：“先生,，給我?guī)追昼姡医o您介紹一下這款機(jī)器,�,！� 他爽快地同意了。我把準(zhǔn)備好的銷售方法運(yùn)用出來(lái),，逐步介紹,。先從外觀開始，因?yàn)橥庥^最直觀最有視覺沖擊力,�,！澳催@款機(jī)器造型非常別致，上面非常輕薄,，最薄的地方不到 1 厘米 ,，設(shè)計(jì)高挑，顯出機(jī)器非常小巧,，下面又是向后微微翹起,，側(cè)面看非常優(yōu)雅，放在家里非常能體現(xiàn)您的身份,。您再看這里,，上面帶有攝像頭和麥克風(fēng)，坐在機(jī)器前面可以直接與外界溝通,，特別方便,。”我一邊介紹,，他一邊跟著觀看機(jī)器,，不斷贊賞地微微點(diǎn)頭,。接下來(lái)我又介紹了機(jī)器配置，并通過(guò) 需求五問(wèn) ,，大概了解他的要求：主要是在家里上網(wǎng)炒股,，老婆喜歡處理相片，看看電影,，喜歡玩玩微博,。“先生您看,，這款機(jī)像是為您定做的,，真好，您使用這款機(jī)一定給您帶來(lái)更多樂趣”,。【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng) ：銷售成交的關(guān)鍵不是你說(shuō)了什么,，而是你問(wèn)對(duì)了什么？問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢,！所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都是發(fā)問(wèn)高手,，客戶的需求與疑惑，都在詢問(wèn)與交流中,，不銷而銷,，創(chuàng)造成交的絕佳環(huán)境，讓銷售變得簡(jiǎn)單,！我接著介紹：“這款機(jī)器用的是專業(yè)顯卡,，配有 32 著色流處理器，無(wú)論是您玩游戲,、上網(wǎng)刷微博,，還是您愛人處理相片，都可以滿足需求,，這種配置在 3 年內(nèi)都會(huì)是比較高端的,，能幫您以后省不少錢呢。配備 2G 內(nèi)存條,，運(yùn)行速度非�,？欤绕綍r(shí)提升速度達(dá)到 33% ,。特別是在解析視頻這一塊,，大通道的內(nèi)存與高端顯卡在一起，更能體現(xiàn)優(yōu)勢(shì),。您可以播放試試” 客戶一直不斷微笑并點(diǎn)頭稱是,，我?guī)椭腿舜蜷_網(wǎng)絡(luò)，找到當(dāng)下最為流行的電影《中國(guó)合伙人》,，讓客人體驗(yàn),！邊找電影邊介紹：“這款機(jī)器還有很多特點(diǎn)，先生您看,，音頻口帶有紅外輸出的,，如果您家里有高保真音響或 MIDI 音響，它能保證您的音響系統(tǒng)不會(huì)失真,，您看電影時(shí),，聽到的聲音將非常震撼” 由于我們店都是使用 WIFI ，我馬上介紹到：“我們這款機(jī)器配有無(wú)線網(wǎng)卡,，不用拉網(wǎng)線,，更方便了。您家里也是使用無(wú)線路由器吧,？”我看了客人一眼,，見他點(diǎn)點(diǎn)頭。【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng) ：介紹產(chǎn)品時(shí),，不僅要講到產(chǎn)品的實(shí)用,，同時(shí)不要冷落了客人的感受，哪怕你操作機(jī)器時(shí)不太方便互動(dòng),，你有時(shí)也要停下來(lái)看客人一眼,，一方面掌握客人的情緒怎樣，好采取方法解答,；另一方面讓客人感覺到你很在意他,、很關(guān)注他，讓人心里有種尊重感,。這些技巧都是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)專業(yè)訓(xùn)練才能具備的,，不是聽聽講講而掌握了，銷售在細(xì)節(jié),！介紹到這里,，客戶已經(jīng)了解這款機(jī)器的實(shí)用性了，比較認(rèn)可,。我準(zhǔn)備成交客戶了,！ “先生，這款機(jī)器的售后服務(wù)是三年保修三年上門服務(wù),，有問(wèn)題你可以直接打電話咨詢我們,，或打我手機(jī)， 24 小時(shí)高興為您服務(wù),！” 說(shuō)到這里,，我停了一下，笑笑看了客人一眼,，我感覺客人明顯臉紅了一下,，心動(dòng)了,，我知道是成交最佳時(shí)期，不能錯(cuò)過(guò),。接著說(shuō)：“這款機(jī)器是 5999 元,，您今天是刷卡還是現(xiàn)金呢？”客人看了看我,，“能不能優(yōu)惠點(diǎn),？” 我聽到開始談價(jià)，我知道有戲了,，我甜甜的小聲說(shuō)“先生,，今天認(rèn)識(shí)您也蠻開心的，我跟經(jīng)理申請(qǐng)下,，送您個(gè)正版殺毒軟件,，你在我這購(gòu)買要 200 多塊錢呢？今天就算小妹送給你吧,！”我邊說(shuō)邊開單了,，開完單，我直接用手輕輕帶了客人衣袖：“先生,，這邊請(qǐng)”客人很順從地跟隨著我到收銀臺(tái),。【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng) ：許多銷售人員總會(huì)有這樣的心態(tài)，特別是與客人聊的比較投機(jī)時(shí),，感覺熟了不好意思推銷,，認(rèn)為這樣會(huì)讓人反感，這是大部分導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤,，也是許多導(dǎo)購(gòu)平時(shí)嘴巴很難說(shuō),，一到月底算業(yè)績(jī)一般般的原因之所在。特別是在成交時(shí),，這名導(dǎo)購(gòu)采用的是“假設(shè)成交法”,，直接進(jìn)入主題：是刷卡還是現(xiàn)金？很順其自然達(dá)到成交效果,！所以有時(shí)看似一件很容易的成交,，但不知道背后受過(guò)多少專業(yè)的訓(xùn)練！優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員是訓(xùn)練出來(lái)的,！我在客人的右后側(cè),，把客人引導(dǎo)到收銀臺(tái)，客人剛把卡拿在手上,，我順手輕輕接過(guò)卡,，轉(zhuǎn)交給收銀小李：“小李，麻煩幫我刷下卡，這位先生買了我們剛到的新款電腦 5999 元”說(shuō)完,，小李面帶微笑看著客人：“先生恭喜您,，祝您使用開心！” 付完款,，我拿著保單與發(fā)票,，一樣樣讓客戶看到，并折疊好裝在說(shuō)明書小袋里,，臨走時(shí)，我握著客戶手說(shuō)：“您對(duì)機(jī)器不明白的地方,，或是有什么問(wèn)題,，您隨時(shí)打我名片上的電話，我第一時(shí)間為您服務(wù)” 我們都開心地點(diǎn)點(diǎn)頭,，我送到門外,，還不時(shí)揮揮手，等客戶走遠(yuǎn)了,，我才回到店里,，把客人的手機(jī)號(hào)碼存在我的手機(jī)上，準(zhǔn)備迎接下個(gè)客人,！【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng) ：買賣的結(jié)束不是服務(wù)的結(jié)束,，而是服務(wù)的開始！從帶客人買單替客人轉(zhuǎn)卡,，看似一個(gè)小小動(dòng)作,，如果沒有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的導(dǎo)購(gòu)員，不可能知道這個(gè)環(huán)節(jié)的目的是為什么,？因?yàn)榭偨Y(jié)多個(gè)失敗的案例,，有的客人就在交款時(shí)，一個(gè)電話或者收銀員的傲慢動(dòng)作,，讓客人有事或反悔而離開,。所以確保成交的每一個(gè)環(huán)節(jié)都順利，需要具備良好素養(yǎng)的導(dǎo)購(gòu)才能完成,！客人走時(shí),，再次提醒自己的服務(wù)，并把客人送走,、送到消失,，回來(lái)存上客人電話，也是為了短信跟蹤服務(wù),，為下步銷售做好準(zhǔn)備：重復(fù)消費(fèi),、轉(zhuǎn)介紹！這些銷售環(huán)節(jié)就是為成交而準(zhǔn)備的！總結(jié) ：每一個(gè)銷售步驟都是精心設(shè)計(jì) 出來(lái)的只有充分做好銷售前準(zhǔn)備才能實(shí)現(xiàn) 淡定銷售【決策力專家 —— 胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人,、中國(guó)心態(tài)訓(xùn)練第一人,、輝煌咨詢首席顧問(wèn)、 AMBA 商學(xué)院院長(zhǎng),、老 A 密訓(xùn)營(yíng)總教練,、高級(jí)培訓(xùn)師、 NLP 教練,、企業(yè)贏利模式研究者,、中式創(chuàng)富機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。十年如一日 , 關(guān)注中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理,；十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)人才成長(zhǎng) , 十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)家修煉 , 十年如一日 , 專注于一件事：為中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢,、培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃服務(wù) ! 微信公眾平臺(tái) ：決策力專家胡炳超; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷策劃|956 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

培訓(xùn)這潭水很深: 決策力專家 2013-8-2 09:44; 培訓(xùn)這潭水很深十年風(fēng)雨十年奮斗十年光陰十年成長(zhǎng) 十年付出十年收獲十年培訓(xùn) 十年苦水呵呵,，這是一位在咨詢培訓(xùn)業(yè)堅(jiān)守十多年的真實(shí)心聲與感悟,！回想這十多年走的不尋常路，驀然回首,，仿佛就在昨天,。從當(dāng)初一名傻傻兵到今天別人稱呼咱：有人叫老師、有人叫專家,、有人叫顧問(wèn)———,，而今到底是什么？我茫然了,。我感覺離這些字眼都還有差距,，我還是一個(gè)成功路上的追隨者、一名學(xué)子,。今天能取得一點(diǎn)小小成績(jī),，特別感謝這些年給我機(jī)會(huì)的企業(yè)、總裁們： TCL ,、新日電動(dòng)車,、金立集團(tuán)、歐派,、萬(wàn)利達(dá),、圣象、全友,、友邦,、大自然、華夏銀行,、榮譽(yù)酒店等,，正是因?yàn)橛辛诉@樣的學(xué)習(xí)與合作機(jī)會(huì)，讓我在咨詢培訓(xùn)業(yè)中一直勇敢走到今天。在當(dāng)今數(shù)萬(wàn)家咨詢培訓(xùn)公司中,，能真正做出特色,、能給企業(yè)帶來(lái)效益、非常實(shí)戰(zhàn)的公司沒有多少,，同時(shí)還有多少年青人被一次二次課程氛圍的感染,，憧憬進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)大隊(duì)伍中，來(lái)獲取心中的鮮花掌聲,，但卻不知臺(tái)上的光環(huán),、臺(tái)下是多少的艱辛，臺(tái)下付出的汗水,、淚水,、甚至血水意味著是多么的不容易，我結(jié)合這十多年與培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步,，所感所悟分享給大家，也許對(duì)您來(lái)說(shuō)：多一份理解,、多一份支持,、多一份攜手！【第一篇培訓(xùn)魅力】培訓(xùn)成為當(dāng)今被企業(yè),、個(gè)人非常追捧的行業(yè),，從當(dāng)初的成功學(xué)、到后來(lái)的國(guó)學(xué),、再到所謂的智慧,，而今不同形式不同行業(yè)的老師五花八門，許多人也許是一堂課的感染,，萌發(fā)對(duì)培訓(xùn)的熱愛,，踏上了這條路，攤上了這潭水,，有的很快適應(yīng)了,，慢慢在這里掙扎著；有的被嗆水,、甚至被水淹,，不得不退出江湖，從新選擇,！我當(dāng)初踏入培訓(xùn)這道門時(shí),，是被一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理推薦與帶動(dòng)，我半信半疑的進(jìn)入了課堂（因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)一聽培訓(xùn)以為是傳銷,，所以很排斥培訓(xùn),，總以為學(xué)生有老師上課，大人怎么會(huì)有人講課，肯定是傳銷,。這就是當(dāng)初無(wú)知與懵懂的我）,，對(duì)一瞬間老師的口才、氣質(zhì),、知識(shí)面讓我迷住了,，我當(dāng)時(shí)就有個(gè)想法：如果某一天我能像老師那樣在臺(tái)上分享一分鐘、能流利的表達(dá),，獲得大家的認(rèn)可,，多有面子呀！因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)接觸銷售,，內(nèi)心封閉,、口語(yǔ)表達(dá)不暢、膽子較小,、對(duì)社會(huì)一懂都不懂,，所以正是在這樣的無(wú)知中，我對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生了崇高的興趣,。包括后來(lái)我與培訓(xùn)界的朋友聊天,，大部分人從事此行業(yè)時(shí)，都是憧憬著那種受人尊敬,、受學(xué)員追捧,、那種鮮花掌聲的光環(huán)，讓人如癡如醉,，最后沖動(dòng)地踏入了這條不歸路,，呵呵。看來(lái)培訓(xùn)魅力比戀愛還有吸引力,，如同戀愛一樣,，能進(jìn)入培訓(xùn)業(yè)也是需要緣分的，關(guān)鍵不是能戀愛,，還要冷靜分析戀愛后能否結(jié)婚,、結(jié)婚后還要生子，這樣才算完美人生,，所以培訓(xùn)因?yàn)轺攘ξ四�,，能否在培�?xùn)路上開花結(jié)果，就看你的造化了,，努力吧,！【第二篇培訓(xùn)門檻】我從那時(shí)起，我就設(shè)定目標(biāo)：一定要從為像臺(tái)上老師的人,，能獲得無(wú)數(shù)鮮花掌聲,，那樣很有做人感覺,。我?guī)е鴮?duì)培訓(xùn)行業(yè)的盲目憧憬，茫然的采取了追求的措施,，就像男孩追求女孩般的行動(dòng),。我當(dāng)時(shí)住宿的超市就有個(gè)書城，那時(shí)租書 2 角一天,，所以我花了自己的生活費(fèi),，辦了一張會(huì)員卡，每天下班第一時(shí)間租書回去看,，為了省點(diǎn)錢,，多獲得知識(shí)，我采取加班加點(diǎn),，一天最少學(xué)習(xí)兩本書,，周末最多 5 本書，我把重要部分記在筆記本上,，然后早晨晨練,、坐公交、等車,、上班間隙,，我都會(huì)去背誦與記憶這些內(nèi)容。通過(guò)這樣的努力與學(xué)習(xí),，我很快有了很大的突破，敢于在公司會(huì)議上去發(fā)表意見,，當(dāng)我慢慢在公司從主管到經(jīng)理,、到最后負(fù)責(zé)公司大區(qū)經(jīng)理時(shí)，我有個(gè)十多人的小團(tuán)隊(duì),，這就是我施展自我培訓(xùn)能力的最好舞臺(tái),，我利用更多時(shí)間，把自己學(xué)習(xí)到的,，不斷去分享,、甚至運(yùn)用到訓(xùn)斥別人中，總之把學(xué)的知識(shí)運(yùn)用出來(lái),。正是有了這樣的機(jī)會(huì),，我的演講能力，從開始的背誦稿件到后來(lái)的脫稿,、再到題綱靈活發(fā)揮,，我經(jīng)歷了種種的挑戰(zhàn)，最終我成功的能走上講臺(tái)了,。零幾年的時(shí)候,，正是當(dāng)下成功學(xué)很盛行的階段,，我把握了那時(shí)人們對(duì)學(xué)習(xí)的盲目追求，我做了一個(gè)選擇,，放棄銷售從事培訓(xùn),。國(guó)外在培訓(xùn)咨詢業(yè)已有幾百年的歷史，中國(guó)還在發(fā)展階段,，對(duì)于從事培訓(xùn)行業(yè)的人士沒有任何門檻,，所以我也很幸運(yùn)地進(jìn)入此行列，一踏就是十多年,。我當(dāng)時(shí)沒有名氣,、沒有影響力，也沒有核心的課程,，我只好不斷去聽課,，到如今為止，我花在學(xué)習(xí)聽課上的費(fèi)用達(dá)幾十萬(wàn),，我自己書架上的書箱差不多有 4 ,、 5 萬(wàn)塊錢的，這都是我在那時(shí)所付出的,，也許是這樣的付出,，老天給了我人生中從沒想到的一條路，讓我在這里收獲了辛酸,、汗水,、成果、財(cái)富,、成長(zhǎng),，更大的收獲是給了我一個(gè)與眾不同的正能量思想，這是我感覺最大的財(cái)富,，讓我很富有,！所以今天回想起來(lái)這一路走來(lái)，有太多的感謝,，感謝當(dāng)初我的領(lǐng)路人讓我知道有這樣的職業(yè),、感謝后來(lái)給我鍛煉機(jī)會(huì)的電腦學(xué)校老板們，他們讓我找到了舞臺(tái),；感謝培訓(xùn)行業(yè)的前輩與老師們,，正是有了他們的鼓勵(lì)與無(wú)私的奉獻(xiàn)，讓我一次次走進(jìn)他們的課堂,，分享無(wú)數(shù)行業(yè)的知識(shí),，讓我慢慢懂得了培訓(xùn)是干什么、怎么干,；感恩惜福,！我當(dāng)初在沒有任何背景,、沒有任何資源的情況下，我慢慢結(jié)識(shí)了一個(gè)群體,，電腦學(xué)校,，那時(shí)去電腦培訓(xùn)班學(xué)習(xí)打字、制表,、上網(wǎng)的人挺多,，大部分都是工廠員工。我為了鍛煉自己,，每天自己乘車,、自己花錢吃飯去電腦學(xué)校講公開課，幫電腦學(xué)校招生,，就是這樣我有了屬于自己的舞臺(tái),，我從那里收獲了演講必備的基本素質(zhì)，在那里我學(xué)會(huì)了把所學(xué)知識(shí),，通過(guò)總結(jié)分享給更多人,，也正是這個(gè)舞臺(tái)，讓我為下一步道路指明了方向,。在電腦學(xué)校無(wú)數(shù)次歷煉下,，我懂得去開辦自己的課程班，當(dāng)時(shí)最為流行的潛能課程很盛行,，當(dāng)時(shí)受到成功學(xué)的影響,，大江南北都在瘋狂，我把握了這次機(jī)會(huì),，我開發(fā)了一天的《生命潛能訓(xùn)練營(yíng)》課程,，因?yàn)橛辛穗娔X學(xué)校的資源，我很快開營(yíng)了,。這一路還算順利,，一天的訓(xùn)練對(duì)于我來(lái)說(shuō)不難,，我又提升,，開辦了自己的品牌課：《 81 獵人特訓(xùn)營(yíng)》！因?yàn)槲沂擒娙顺錾�,，所以�?duì)部隊(duì)的懷念,，讓我有了靈感，把部隊(duì)的一些元素加入到訓(xùn)練中去,，所以正是有了這樣的敢于嘗試,，我的培訓(xùn)班開的非常好，從深圳到東莞,、最后到福建,、廣州,、杭州、上海 ,、山東,、四川等，遍布了祖國(guó)的大江南北,，從當(dāng)初的一天,、二天到如今三天二夜《生命引爆力》、三天二夜《成交為王》,、三天二夜《公眾演說(shuō)》,、三天二夜《領(lǐng)導(dǎo)力》、三天二夜電動(dòng)車,、手機(jī),、美容、酒店,、建材家居終端《絕對(duì)成交》《終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》等一系列課程系統(tǒng),。讓我從一個(gè)門外漢變成一個(gè)培訓(xùn)專職老師，這一切成績(jī)我都倍加珍惜,，我會(huì)加倍努力提升自己,，奉獻(xiàn)更多精彩、實(shí)戰(zhàn)的課程來(lái)報(bào)答大家,！【第三篇培訓(xùn)內(nèi)幕】隨著培訓(xùn)業(yè)在中國(guó)的不斷興起,，也隨著這一層層培訓(xùn)理念的更替，培訓(xùn)業(yè)的今天不比往日,，人們對(duì)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn),、培訓(xùn)的效果、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)的持續(xù)更加關(guān)注,，不像當(dāng)初,，只要是培訓(xùn)都去學(xué)習(xí)、都有許多人參與,，而今許多公開大課培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),，只是冷冷清清。難道是人變懶了不想學(xué),、難道是學(xué)的知識(shí)空洞沒用,、難道是培訓(xùn)老師內(nèi)容不認(rèn)人有興趣、難道人的要求高了,；不管你怎么去想,、去問(wèn)，我通過(guò)十多年在這潭水里掙扎的感受：人們對(duì)于知識(shí)的追求更加理性化了,，對(duì)于當(dāng)初那種瘋狂與盲目,、那種追隨與跟風(fēng),，慢慢變得現(xiàn)實(shí)了，所以企業(yè)對(duì)于業(yè)績(jī)的追求,、下屬對(duì)于培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)需求,，漸漸有了清晰的方向。特別行業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性要求更強(qiáng)了,，正是有了這樣的不同時(shí)期不同需求,，我也慢慢在調(diào)整自己。隨著培訓(xùn)業(yè)的漸漸轉(zhuǎn)型,、培訓(xùn)人員的漸漸冷靜,， 08 年開始我轉(zhuǎn)向做企業(yè)咨詢，通過(guò)與實(shí)踐家,、陳安之老師,、杜云生老師、易發(fā)久老師,、劉景瀾老師,、李強(qiáng)老師等一些公開課模式招生，感覺很吃力,，我意識(shí)到培訓(xùn)業(yè)的不久面臨的挑戰(zhàn),、洗牌。當(dāng)時(shí)許多老師把培訓(xùn)的重心放在出書,、出碟,，注重網(wǎng)站宣傳等，當(dāng)時(shí)我也跟風(fēng),，出版了一本《如何拯救自己》著作,，投入一部分資金做了公司網(wǎng)站，請(qǐng)了三個(gè)員工專為我們培訓(xùn)的相片,、視頻,，注冊(cè)各大網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，但通過(guò)一年的反饋,，并不是那么回事,，我相應(yīng)把網(wǎng)站也關(guān)了、宣傳也基本沒做,，我意識(shí)到行業(yè)的轉(zhuǎn)型迫在眉急,。我趕緊調(diào)整自己的思路與方向,，我慢慢進(jìn)入企業(yè)咨詢,，把從錫恩咨詢學(xué)到的知識(shí)，轉(zhuǎn)化到企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)操作,，把自身從培訓(xùn)到咨詢的角色與能力的轉(zhuǎn)變與提升,，又給自己一個(gè)全新的課題,，不斷去學(xué)習(xí)、去研究去探索,。這次成功的轉(zhuǎn)型,，讓我有緣結(jié)識(shí)萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)，所以我的每一次轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新,，都感謝這些優(yōu)秀的企業(yè),，讓我從灰暗中走向光明，我再一次成功了,。從 08 年到如今,，我回首這些年培訓(xùn)路上的坎坎坷坷，在培訓(xùn)行業(yè)中還在堅(jiān)守的兄弟朋友,，他們走的很艱辛,，但是如今再做轉(zhuǎn)型，比我還付出更多,、并且未必能走的很順,，我真的很慶幸，特別是看到有些從事多年培訓(xùn)的老師,，進(jìn)入了上班族,，讓我心里有一絲絲涼意，他們的能力與課程,，許多方面比我強(qiáng)很多,，而今天卻是兩條不同道上前進(jìn)！每每這一瞬間,，我更提醒自己：冷靜,、用心、努力走好每一步,！不驕不躁,、虛心進(jìn)取，腳踏實(shí)地一步一個(gè)腳印走好這條不歸之路,。【第四篇培訓(xùn)出路】培訓(xùn)出路,，這個(gè)任重而道遠(yuǎn)的話題，是我們從事咨詢培訓(xùn)業(yè)所有老師探討的一個(gè)敏感話題,，每每我們聚在一起,，都會(huì)不謀而合地議論起來(lái)，我把我這幾年從事企業(yè)咨詢,、營(yíng)銷策劃所操作項(xiàng)目的感想分享一下：從培訓(xùn)到企業(yè)咨詢,、到后來(lái)做一些企業(yè)相關(guān)營(yíng)銷策劃，這 5 年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)，讓我感覺到,，企業(yè)對(duì)于專業(yè)性的咨詢指導(dǎo),、診斷、培訓(xùn)還是大有需求的,，只是他們追求的本質(zhì)我們?cè)S多人還沒探索到,，只要找對(duì)方向，調(diào)整方法,，培訓(xùn)咨詢業(yè)一定是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè),，這一塊蛋糕還是值得去品嘗的，只是如今進(jìn)入的難度可能比我們當(dāng)初進(jìn)入要難得多,，但我相信：世上沒有難攀的高峰,、只要你勇敢去挑戰(zhàn)！成功一定屬于你的,！走好培訓(xùn)咨詢這條路,，個(gè)人觀點(diǎn)，從以下三個(gè)方面來(lái)做,，成功機(jī)率應(yīng)該會(huì)高點(diǎn),，僅供參考：一、行業(yè)專注我從萬(wàn)利達(dá)到金立手機(jī),，這個(gè)項(xiàng)目讓我如魚得水,，因?yàn)閷?duì)行業(yè)的專注咨詢、調(diào)研,，總結(jié)的系統(tǒng)資料,、訓(xùn)練的模式創(chuàng)新，讓我第一步的轉(zhuǎn)型非常順利成功,；所以這也是我接下來(lái)敢于去挑戰(zhàn)跨行業(yè)的重要原因,。從手機(jī)到電動(dòng)車，再到銀行,、酒店,，最后到建材家居、小家電,，我一次次挑戰(zhàn),，一次次嘗試，讓我在咨詢,、策劃這個(gè)新的領(lǐng)域收獲頗多,，其實(shí)許多難題、許多跨行業(yè)的擔(dān)心憂慮,，只要你用心去鉆研,、虛心學(xué)習(xí)請(qǐng)教,，很多規(guī)則都是相通的。感悟：方法總比問(wèn)題多 ! 個(gè)人感想：經(jīng)營(yíng)企業(yè)也好,、管人、管事,，經(jīng)營(yíng)渠道也好,，其實(shí)都在做一件事，經(jīng)營(yíng)人性,！做咨詢,、策劃、培訓(xùn),，不管哪方面,，只要把行業(yè)、企業(yè)的人——人性研究通了,，一切事情水到渠成,！特別是歐派項(xiàng)目我深有感觸。我當(dāng)時(shí)去談項(xiàng)目時(shí),，老總懷疑我沒從事過(guò)建材行業(yè),，對(duì)我的專業(yè)性知識(shí)有點(diǎn)擔(dān)心，我當(dāng)時(shí)說(shuō)了一句話,，項(xiàng)目順利簽約：不就是幾塊板訂成個(gè)東西,，有那么復(fù)雜嗎！又不是研究原子彈,、宇宙飛船,，呵呵！就這樣我們合作項(xiàng)目 8 個(gè)月,，從公司企業(yè)文化建設(shè),、機(jī)制流程的完善與改進(jìn)、渠道的開拓與調(diào)整,，一步步開展非常順利,！所以從以上的經(jīng)驗(yàn)感覺：將來(lái)我們要想在咨詢培訓(xùn)行業(yè)有點(diǎn)地位，必需專注行業(yè),，行業(yè)的需求,、標(biāo)準(zhǔn)更高，所以看這份蛋糕大家怎么去找到屬于自己的一份了,。行業(yè)前景一定是光明的,，只要我們有信心，適合市場(chǎng)需求調(diào)整,，我們以靜而變就可以了,。二、實(shí)戰(zhàn)性更強(qiáng) 通過(guò)實(shí)操幾個(gè)項(xiàng)目，我深深懂得,，當(dāng)初在講臺(tái)上理想性的授課,，到實(shí)際工作中去做到，還是有一定差距的,，因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)中,，會(huì)因天時(shí)、地利,、人和,，包括行業(yè)環(huán)境、老板理念思路都有影響,，并非好的東西所有人都能理解與運(yùn)用,，運(yùn)用中也并非能運(yùn)用透徹，所以這就是實(shí)操的難度,。所以做為一個(gè)培訓(xùn)師,、咨詢師也好，我們的角色要開始轉(zhuǎn)變,，不再是臺(tái)上的偶像與明星,，我們是企業(yè)的服務(wù)員，我們要從鮮花掌聲中蘇醒過(guò)來(lái),，不要再陶醉在美夢(mèng)中,，要親自下市場(chǎng)，親自參與項(xiàng)目的每一個(gè)細(xì)節(jié)決策,，親自去一線與經(jīng)銷商,、員工打交道，說(shuō)直白點(diǎn),，就要與所有人打成一遍,，只有這樣我們才能受到尊重，我們的項(xiàng)目才能交個(gè)完美答卷,。打個(gè)最簡(jiǎn)單比方：導(dǎo)購(gòu)員要熟知客戶的需求,，從而去解答客戶對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格,、品牌,、功能等各種疑問(wèn)，如果我們培訓(xùn)只是機(jī)械從迎接,、服務(wù),、寒暄、詢問(wèn),、促單,、成交,、送客這些流程來(lái)培訓(xùn)，但在實(shí)際過(guò)程中,，許多順序是可以交叉,、增加或減少而達(dá)到的,，所以我們培訓(xùn)老師,，你如果沒有實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，你在培訓(xùn)過(guò)程中,，很難把握培訓(xùn)學(xué)員的心聲,，你不能說(shuō)到心坎上去,，也不能打動(dòng)學(xué)員,，更談不上效果了,。所以我們做培訓(xùn)也好、做咨詢項(xiàng)目也好,，唯一的就是我們深入到企業(yè),、深入到各條戰(zhàn)線，與大家心與心的交流,，用自己的雙眼發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、又大腦去感悟方法與原因、用雙腳去丈量你的業(yè)績(jī),，只有里程與時(shí)間的積累,，才能得到培訓(xùn)效果、咨詢效果真實(shí)的回報(bào),！所以實(shí)戰(zhàn)是企業(yè)的追求,、也是我們生存的命根子！三,、差異化發(fā)展目前從事培訓(xùn),、咨詢的公司，五花八門,，各有千秋,！每個(gè)老師、每個(gè)公司都有自己的活法,，但真正做的有點(diǎn)特色的真不多,，即使有，有時(shí)只是曇花一現(xiàn),！生命力都不會(huì)很長(zhǎng),，我感覺要想在培訓(xùn)、咨詢這條道上堅(jiān)持走下去,，產(chǎn)品賣點(diǎn),、服務(wù)內(nèi)容及方式,、參與的模式都要有創(chuàng)新的理念！必需去適應(yīng)市場(chǎng),、去迎合甚至滿足市場(chǎng),，這才是真正的出路。培訓(xùn)師的差異化我個(gè)人感覺：應(yīng)該從演講方式,、演講的語(yǔ)言藝術(shù),、風(fēng)格上找到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，能去吸引大家的眼球,、去帶動(dòng)大家感悟,、學(xué)習(xí)與參與，只有這樣,，演講變得更加生動(dòng),、更加有意義，從而把培訓(xùn)當(dāng)成一種生活方式,，大家不僅是來(lái)提升自己,、學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，更多是找到一種生活方式,，從而形成一種工作方式,，從老師身上體驗(yàn)、感知到更多做人,、做事的道理,，這是我們要去沉思與研究的。咨詢的差異化我個(gè)人感覺：應(yīng)該從企業(yè)的實(shí)際出發(fā),，親自參與企業(yè)運(yùn)營(yíng),、管理，把企業(yè)當(dāng)家,、把企業(yè)當(dāng)孩子,，只有去用心、用愛投入與給予,，你才會(huì)得到回報(bào),，從企業(yè)自身的難處：資金緊張、成本過(guò)高,、競(jìng)爭(zhēng)激烈,、管理困惑、營(yíng)銷難,、資源整合難等綜合問(wèn)題出發(fā),，去一步步提出合理性建議、方案,，幫助企業(yè)解決實(shí)際性問(wèn)題,，才可能把項(xiàng)目最后驗(yàn)收效果達(dá)到雙贏,！給企業(yè)提供個(gè)性化、特色的咨詢,、培訓(xùn)服務(wù),，這才是未來(lái)企業(yè)需求的，從以前的診斷與寫方案,，到走進(jìn)企業(yè),、下到市場(chǎng)、參與運(yùn)營(yíng),、深入難題,，只有這樣用心進(jìn)入企業(yè)，我們才會(huì)有更多的思路,、更多的理念與方案,、提供合理實(shí)戰(zhàn)的建議，才能解決企業(yè)真正的問(wèn)題,，突破企業(yè)遇到的瓶頸,，這樣共同的努力企業(yè)的業(yè)績(jī)才可能得到突破,、管理才可能得到提升,，也只有這樣中國(guó)企業(yè)才可能做成百年企業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青,！輝煌咨詢?cè)敢馀c中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)一起實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,！【決策力專家 —— 胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人、中國(guó)心態(tài)訓(xùn)練第一人,、輝煌咨詢首席顧問(wèn),、 AMBA 商學(xué)院院長(zhǎng)、老 A 密訓(xùn)營(yíng)總教練,、高級(jí)培訓(xùn)師,、 NLP 教練、企業(yè)贏利模式研究者,、中式創(chuàng)富機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,。十年如一日 , 關(guān)注中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理；十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)人才成長(zhǎng) , 十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)家修煉 , 十年如一日 , 專注于一件事：為中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢,、培訓(xùn),、營(yíng)銷策劃服務(wù) ! 新浪微博： @ 決策力專家胡炳超微信公眾平臺(tái) ：決策力專家胡炳超【 hhzx999 】; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷策劃|839 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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