銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 孫子兵法

標(biāo)簽: 孫子兵法

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

孫先紅為《借勢(shì)》推薦序一：一切皆可借勢(shì): 林海亮談品牌 2015-12-21 09:42; 序一：一切皆可借勢(shì) 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)買鏈接蒙牛,、小肥羊、蒙草抗旱品牌策劃人、投資人孫先紅古有《孫子兵法》說(shuō)，“勝者求之于勢(shì),，不責(zé)于人”；今人也說(shuō)時(shí)勢(shì)造英雄；今天說(shuō)“牛,，站在風(fēng)口都能飛起來(lái)”。順勢(shì)而為——可能不是成功的唯一理由,，但是一定是成大事的必然條件,。為什么會(huì)有伊利、蒙牛,、小肥羊,、蒙草的成長(zhǎng)發(fā)展奇跡？為什么叫“褚橙”的“云冠”市場(chǎng)就會(huì)供不應(yīng)求,？為什么馬云一直在講比爾蓋茨說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)會(huì)改變?nèi)祟惖姆椒矫婷妗? 追其根本原因,，就是因?yàn)橛行┢髽I(yè)善于順勢(shì)、造勢(shì),。有些企業(yè)家善于整合利用資源為自己服務(wù),；而有些人、有些企業(yè)只是自己在孤軍奮戰(zhàn),，更有甚者,，只知道低頭拉車不知道抬頭看路，結(jié)果自然不如人意,。孫子講成大業(yè)者需必須先做到“識(shí)勢(shì)”,、而后能“借勢(shì)”。所謂“識(shí)勢(shì)”,，一是對(duì)形勢(shì)的發(fā)展和趨向變化,，要有超前認(rèn)識(shí)的目光和謀斷能力；二是對(duì)自己是否具有借勢(shì)的條件和實(shí)力,，要有清醒的認(rèn)識(shí),。不能“識(shí)之于勢(shì)”，也就難以“借之于勢(shì)”,，因此,，“識(shí)勢(shì)”是“借勢(shì)”的前提條件。正因?yàn)槿绱�,，才�?huì)有臺(tái)風(fēng)來(lái)了只有小米這頭“豬”飛上天,，本質(zhì)在于“雷布斯”識(shí)勢(shì)和取勢(shì)，準(zhǔn)確把握行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。小米的突圍,、蒙牛的火箭速度、小肥羊的羊帝國(guó)、蒙草抗旱的小草美麗中國(guó),，速成之略也在于取勢(shì)之道,。一個(gè)新的產(chǎn)品，新的品牌如果不借助人們已知的力量,，很難快速的確立自己的屬性,，甚至根本無(wú)法存活和發(fā)展下去，因?yàn)槿藗兏敢庀嘈乓延姓J(rèn)知,，認(rèn)知大于事實(shí),，那么對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品新品牌如何來(lái)借勢(shì)出海,？創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌 --- 蒙牛剛出生就是行業(yè)老二（借助同城老大哥行業(yè)地位,，虛擬大企業(yè)形象）；不蘸小料涮肥羊 --- 小肥羊的差異化認(rèn)知（與其說(shuō)是差異化認(rèn)知,，還不如說(shuō)小肥羊也是借助草原的羊更好來(lái)的直接,，小肥羊也是借助草原的大認(rèn)知，打贏了與調(diào)味火鍋的行業(yè)仗）,；經(jīng)常用腦,，多喝六個(gè)核桃（中國(guó)人自古認(rèn)為核桃有補(bǔ)腦功能）；深圳的電子產(chǎn)品和內(nèi)蒙古生產(chǎn)的電子產(chǎn)品,，不用說(shuō)品牌，基本上一看產(chǎn)地銷售結(jié)果就已經(jīng)定型了,，肯定是購(gòu)買深圳的多,，當(dāng)然反過(guò)來(lái)說(shuō)內(nèi)蒙古的食品和深圳的食品，結(jié)果也是肯定的,，因?yàn)閮?nèi)蒙古的感覺(jué)更天然…… 一個(gè)好的廣告,，一個(gè)好的策劃，其實(shí)更多的都是善于找到市場(chǎng)認(rèn)知的感知點(diǎn),。用市場(chǎng)已有的認(rèn)知?jiǎng)菽�,，在�?shí)現(xiàn)快速溝通、快速建立認(rèn)知信任的目的,。開拓新市場(chǎng),、推出新產(chǎn)品，你就是未知,。在這個(gè)時(shí)候,，你說(shuō)什么，做什么,，一點(diǎn)也不重要,，你就是那個(gè)人群中的 1% ，當(dāng) 99% 的人認(rèn)為天空是紅色的時(shí)候，你所謂的“藍(lán)色真理”毫無(wú)意義,。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，更多的是借勢(shì)能力的競(jìng)爭(zhēng)，從企業(yè)成長(zhǎng)到構(gòu)建品牌,，從開拓市場(chǎng)到推廣產(chǎn)品都要懂得借勢(shì),！“勢(shì)”無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有,，一切皆可借勢(shì),。我相信，只要善于借勢(shì),，企業(yè)都能以更低的成本,、更快的速度得到市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可，會(huì)有更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)風(fēng)吹草低現(xiàn)“�,！薄把颉钡某砷L(zhǎng)奇跡,，祝所有的讀者都能找到屬于自己的“臺(tái)風(fēng)口”，都能飛上天,。; 個(gè)人分類: 《借勢(shì)》連載|3415 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)變了,，營(yíng)銷要變嗎？: 鳳兒過(guò) 2015-11-3 15:40; 有網(wǎng)友在微信上給我們留言說(shuō)：在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，傳統(tǒng)的那一套營(yíng)銷,，還管用？這不由讓我想起了葉茂中這廝說(shuō)過(guò)的一句話,，只要人性未變,，什么就沒(méi)變！就好比《孫子兵法》是冷兵器時(shí)代的產(chǎn)物,，但,，哪怕原子彈都已經(jīng)出來(lái)了，你依然可以把《孫子兵法》中的原理用在商戰(zhàn)當(dāng)中,。不可否認(rèn),，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，改變了我們的生活方式的同時(shí),，也改變了我們的購(gòu)物習(xí)慣,！不信，你可以翻一翻近幾年的電商平臺(tái)銷售數(shù)據(jù),，不說(shuō)別的,，就單單淘寶在雙十一那天，都創(chuàng)造了一次又一次的歷史記錄 ! 2012 年“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)交易額 191 億,。 2013 年“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)總交易額 350.19 億,。 2014 年雙十一淘寶銷售額 571 億元,。這是咋樣的概念呢？然而,，今年,，雙十一淘寶又會(huì)沖到上哪個(gè)高峰？就讓我們拭目以待了,！科技高速的發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)的深入，讓我們的生活發(fā)生了劇烈的變化,！那市場(chǎng)變化了嗎,？變了！消費(fèi)者需求呢,？也變了,！那營(yíng)銷呢？未變,！為什么呢,？因?yàn)闀r(shí)代在變，而人性從未改變,！只要人性不變,，什么就不變！有人表示困惑,！有需求,，才有市場(chǎng)，有了市場(chǎng),，才有營(yíng)銷的意義和價(jià)值,！然而，只要有人的地方,，就會(huì)出現(xiàn)沖突,，存在各種需求,！市場(chǎng)是在變,，因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷的升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷在加劇,，而營(yíng)銷的本質(zhì)就是洞察需求,！營(yíng)銷戰(zhàn)和戰(zhàn)爭(zhēng)是一樣的，涉及到雙方或多方對(duì)于一個(gè)共同利益與資源的爭(zhēng)奪,，而且是你死我活的,。那么當(dāng)你運(yùn)用很多類似戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)中的一些戰(zhàn)略、策略與戰(zhàn)術(shù)時(shí),，它們會(huì)因?yàn)槲淦鞯淖兓l(fā)生一些變化,，但,，它不會(huì)發(fā)生根本性的變化！同理,，營(yíng)銷也如此,！過(guò)去品牌營(yíng)銷主要是依靠電視、平面廣告,，今天可能多了很多新媒體,，包括互動(dòng)式的媒體！就比如互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式,，讓消費(fèi)者成為了市場(chǎng)主導(dǎo)的中心，其中最大的改變是逼著那些客戶去做好它的產(chǎn)品,！所以,，營(yíng)銷還是原來(lái)的營(yíng)銷，從未改變過(guò),！本文來(lái)自葉茂中品牌會(huì)（ http://www.huaxi2007.com ）轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 雜談|585 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《26歲億萬(wàn)富翁創(chuàng)業(yè)日記曝光》: 我讓你干 2014-12-22 19:30; 前幾天,，一個(gè)意外的機(jī)會(huì)，我偶然獲得了一位知名創(chuàng)業(yè)人物的創(chuàng)業(yè)日記,，我從頭到尾的看了一遍,，真的收獲巨大。一共有28本,，寫滿了的,。這些創(chuàng)業(yè)日記里面，詳細(xì)記錄了這位知名創(chuàng)業(yè)人物的3起3落的傳奇創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,；從白手起家,，到掙得億萬(wàn)資產(chǎn)的詳細(xì)過(guò)程；從技術(shù)開發(fā)到變成一位成功的年輕老板的詳細(xì)過(guò)程,；從一個(gè)人單干,，到團(tuán)隊(duì)上百人協(xié)作營(yíng)銷的震撼場(chǎng)面；從一個(gè)普通人,，到成為同齡人中的佼佼者的全部過(guò)程和詳細(xì)細(xì)節(jié),。日記里還詳細(xì)記錄了每一次營(yíng)銷策劃的絕密內(nèi)容，每一次銷售活動(dòng)的震撼細(xì)節(jié),，每一次幾千萬(wàn)銷售額背后讓人驚呆的執(zhí)行力,。為了讓更多的創(chuàng)業(yè)朋友，能一起學(xué)習(xí)這套可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)界的《孫子兵法》的日記,，更可以說(shuō)是一部經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)商戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)幕,。我一點(diǎn)一點(diǎn)的打出來(lái)給大家看，因?yàn)檫@里發(fā)圖片太麻煩了,，后面我也給大家發(fā)幾張我拍下來(lái)的“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)寶藏”,，我先給大家公開幾篇吧： 2002年10月11日星期五早上九點(diǎn)半,，戴老師講了《貨幣銀行學(xué)》，利率的形式,，利率的結(jié)果,。利率對(duì)市場(chǎng)的影響，這些從類沒(méi)接觸過(guò)的內(nèi)容,，讓我茅塞頓開,。學(xué)了這些課程，我要把這些策略運(yùn)用在建立我未來(lái)偉大的公司上去,，運(yùn)用經(jīng)營(yíng)管理和金融手段,，建立強(qiáng)大的跨國(guó)公司，打敗老外,，進(jìn)軍世界500強(qiáng),，軍軍，加油吧,！世界金融巨頭,，金融大鱷就是你！昨晚才睡了三個(gè)小時(shí),，8個(gè)小時(shí)在學(xué)校邊的網(wǎng)吧度過(guò),，這些電腦太爛了，動(dòng)不動(dòng)就死機(jī),，才打開六個(gè)窗口就卡死了,，以后才測(cè)試程序，就用三臺(tái)電腦,。幾個(gè)同學(xué)一晚上都在打《傳奇》,，我認(rèn)為這樣太墮落了，我肯定不會(huì)把大學(xué)時(shí)光這樣度過(guò),。必須好好學(xué)點(diǎn)東西,。不包括打CS,CS還是可以玩玩的。連續(xù)上了3個(gè)月的通宵,，精神反倒越來(lái)越好,，不得不佩服我自己了，靠,！這3個(gè)月看來(lái)可以媲美射雕英雄傳里的七七四十九天的九陰真經(jīng)的修煉了,。 HTML語(yǔ)言,，XML標(biāo)簽我都非常非常熟悉了,，圖片插入，文字滾動(dòng),，插入鏈接,，table表格的排版和風(fēng)格等等也很熟悉了,，明天給咱們班也建個(gè)網(wǎng)站吧，好歹咱也是個(gè)學(xué)習(xí)委員吧,。 2006年6月21日周三大學(xué)四年真快,，馬上就要畢業(yè)了，好多好兄弟,，好姐妹,，好學(xué)弟都依依不舍。班里的幾對(duì)小情侶更不用說(shuō)了,，簡(jiǎn)直就是梁山伯與祝英臺(tái)啊,。小蘭昨天哭的像個(gè)淚人，隔壁寢室還有人大哭了一晚上,，害得我整晚上都睡不著,。四年的友誼，難以用任何華麗的辭藻來(lái)形容,。四年的兄弟,，就是一生的兄弟！現(xiàn)在要各奔東西了,，也是我們?cè)谏鐣?huì)上大顯身手的時(shí)候了,，可惜咱的字怎么寫的越來(lái)越撇了。四年做了幾百個(gè)網(wǎng)站,，把超級(jí)女生網(wǎng)上拉票也做到了西南區(qū)第一名,，一個(gè)簡(jiǎn)單頁(yè)面讓咱們3個(gè)人通宵干的結(jié)果是：?jiǎn)蝹€(gè)網(wǎng)頁(yè)流量達(dá)到了5萬(wàn)多IP。我還學(xué)會(huì)了Html,，asp,，java，c++,，vb等等程序,，也算有了個(gè)人特長(zhǎng)了。我一定要建立自己的公司,，讓我們一樣的大學(xué)生能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,，干一番事業(yè)。現(xiàn)在大學(xué)里賺了一些錢,，但還差很多,，拿著大學(xué)的50萬(wàn)，只能干個(gè)小公司,，要干就干大公司,，在市場(chǎng)上跟咱父輩年齡的人競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)是英雄,，誰(shuí)主沉浮,，我信心百倍,。對(duì)了，有興趣加我的朋友,，可以加關(guān)注下我的微信：fujunmoshi 2011年6月3日周五我公司4年多了,，第一年虧損80多萬(wàn)，對(duì)我打擊真的很大,，第二年?yáng)|山再起,，今年對(duì)我來(lái)說(shuō)，真正值得紀(jì)念了,，公司年銷售額突破了3500萬(wàn),，這在前幾年是不敢想的，但現(xiàn)在也沒(méi)有什么,，更沒(méi)有什么突然地,。團(tuán)隊(duì)的勤奮，對(duì)客戶的認(rèn)真負(fù)責(zé),，對(duì)股東的承諾如期履行,。應(yīng)該感謝他們每一個(gè)人。今年課程銷售額預(yù)計(jì)達(dá)到四千萬(wàn)左右,，40多位同事基本能力算是達(dá)到了要求,，打造網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)第一品牌，才是最最關(guān)鍵,。賣貨還的買品牌,，咱們絕大多數(shù)客戶還是沖著我們知名度來(lái)的，品牌就是臉面,。幾個(gè)對(duì)手已經(jīng)被我們打敗了,，有兩位對(duì)手是自己退出這個(gè)行業(yè)，不管怎么樣,，也算一個(gè)成就吧,。下一步的策劃更是超級(jí)牛，明天我把這個(gè)策劃詳細(xì)內(nèi)容寫一下,，先把核心技術(shù)在日記里模擬一下吧,！明天還在這里，我繼續(xù)把一篇超牛的你永遠(yuǎn)都不知道的創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕展現(xiàn)給你,，嚇?biāo)廊瞬毁r錢哦,，明天繼續(xù)來(lái)這里分享。歡迎轉(zhuǎn)載,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,，轉(zhuǎn)載自：非常道創(chuàng)業(yè)學(xué)院; 475 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《26歲億萬(wàn)富翁創(chuàng)業(yè)日記曝光》: 流利 2014-12-21 16:44; 前幾天，一個(gè)意外的機(jī)會(huì)，我偶然獲得了一位知名創(chuàng)業(yè)人物的創(chuàng)業(yè)日記,，我從頭到尾的看了一遍，真的收獲巨大,。一共有28本,，寫滿了的。這些創(chuàng)業(yè)日記里面,，詳細(xì)記錄了這位知名創(chuàng)業(yè)人物的3起3落的傳奇創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,；從白手起家，到掙得億萬(wàn)資產(chǎn)的詳細(xì)過(guò)程,；從技術(shù)開發(fā)到變成一位成功的年輕老板的詳細(xì)過(guò)程,；從一個(gè)人單干，到團(tuán)隊(duì)上百人協(xié)作營(yíng)銷的震撼場(chǎng)面,；從一個(gè)普通人,，到成為同齡人中的佼佼者的全部過(guò)程和詳細(xì)細(xì)節(jié)。日記里還詳細(xì)記錄了每一次營(yíng)銷策劃的絕密內(nèi)容,，每一次銷售活動(dòng)的震撼細(xì)節(jié),，每一次幾千萬(wàn)銷售額背后讓人驚呆的執(zhí)行力。為了讓更多的創(chuàng)業(yè)朋友,，能一起學(xué)習(xí)這套可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)界的《孫子兵法》的日記,，更可以說(shuō)是一部經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)商戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)幕。我一點(diǎn)一點(diǎn)的打出來(lái)給大家看,，因?yàn)檫@里發(fā)圖片太麻煩了,，后面我也給大家發(fā)幾張我拍下來(lái)的“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)寶藏”，我先給大家公開幾篇吧： 2002年10月11日星期五早上九點(diǎn)半,，戴老師講了《貨幣銀行學(xué)》,，利率的形式，利率的結(jié)果,。利率對(duì)市場(chǎng)的影響,，這些從類沒(méi)接觸過(guò)的內(nèi)容，讓我茅塞頓開,。學(xué)了這些課程,，我要把這些策略運(yùn)用在建立我未來(lái)偉大的公司上去，運(yùn)用經(jīng)營(yíng)管理和金融手段,，建立強(qiáng)大的跨國(guó)公司,，打敗老外，進(jìn)軍世界500強(qiáng),，軍軍,，加油吧！世界金融巨頭，金融大鱷就是你,！昨晚才睡了三個(gè)小時(shí),，8個(gè)小時(shí)在學(xué)校邊的網(wǎng)吧度過(guò)，這些電腦太爛了,，動(dòng)不動(dòng)就死機(jī),，才打開六個(gè)窗口就卡死了，以后才測(cè)試程序,，就用三臺(tái)電腦,。幾個(gè)同學(xué)一晚上都在打《傳奇》，我認(rèn)為這樣太墮落了,，我肯定不會(huì)把大學(xué)時(shí)光這樣度過(guò),。必須好好學(xué)點(diǎn)東西。不包括打CS,CS還是可以玩玩的,。連續(xù)上了3個(gè)月的通宵,，精神反倒越來(lái)越好，不得不佩服我自己了,，靠,！這3個(gè)月看來(lái)可以媲美射雕英雄傳里的七七四十九天的九陰真經(jīng)的修煉了。 HTML語(yǔ)言,，XML標(biāo)簽我都非常非常熟悉了,，圖片插入，文字滾動(dòng),，插入鏈接,，table表格的排版和風(fēng)格等等也很熟悉了，明天給咱們班也建個(gè)網(wǎng)站吧,，好歹咱也是個(gè)學(xué)習(xí)委員吧,。 2006年6月21日周三大學(xué)四年真快，馬上就要畢業(yè)了,，好多好兄弟,，好姐妹，好學(xué)弟都依依不舍,。班里的幾對(duì)小情侶更不用說(shuō)了,，簡(jiǎn)直就是梁山伯與祝英臺(tái)啊。小蘭昨天哭的像個(gè)淚人,，隔壁寢室還有人大哭了一晚上,，害得我整晚上都睡不著。四年的友誼,，難以用任何華麗的辭藻來(lái)形容,。四年的兄弟，就是一生的兄弟！現(xiàn)在要各奔東西了,，也是我們?cè)谏鐣?huì)上大顯身手的時(shí)候了,，可惜咱的字怎么寫的越來(lái)越撇了。四年做了幾百個(gè)網(wǎng)站,，把超級(jí)女生網(wǎng)上拉票也做到了西南區(qū)第一名,，一個(gè)簡(jiǎn)單頁(yè)面讓咱們3個(gè)人通宵干的結(jié)果是：?jiǎn)蝹€(gè)網(wǎng)頁(yè)流量達(dá)到了5萬(wàn)多IP。我還學(xué)會(huì)了Html,，asp,，java,，c++,，vb等等程序，也算有了個(gè)人特長(zhǎng)了,。我一定要建立自己的公司,，讓我們一樣的大學(xué)生能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，干一番事業(yè),。現(xiàn)在大學(xué)里賺了一些錢,，但還差很多，拿著大學(xué)的50萬(wàn),，只能干個(gè)小公司,，要干就干大公司，在市場(chǎng)上跟咱父輩年齡的人競(jìng)爭(zhēng),，誰(shuí)是英雄,，誰(shuí)主沉浮，我信心百倍,。對(duì)了,，有興趣加我的朋友，可以加關(guān)注下我的微信：fujunmoshi 2011年6月3日周五我公司4年多了,，第一年虧損80多萬(wàn),，對(duì)我打擊真的很大，第二年?yáng)|山再起,，今年對(duì)我來(lái)說(shuō),，真正值得紀(jì)念了，公司年銷售額突破了3500萬(wàn),，這在前幾年是不敢想的,，但現(xiàn)在也沒(méi)有什么，更沒(méi)有什么突然地,。團(tuán)隊(duì)的勤奮,，對(duì)客戶的認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)股東的承諾如期履行。應(yīng)該感謝他們每一個(gè)人,。今年課程銷售額預(yù)計(jì)達(dá)到四千萬(wàn)左右,，40多位同事基本能力算是達(dá)到了要求，打造網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)第一品牌,，才是最最關(guān)鍵,。賣貨還的買品牌，咱們絕大多數(shù)客戶還是沖著我們知名度來(lái)的,，品牌就是臉面,。幾個(gè)對(duì)手已經(jīng)被我們打敗了，有兩位對(duì)手是自己退出這個(gè)行業(yè),，不管怎么樣,，也算一個(gè)成就吧。下一步的策劃更是超級(jí)牛,，明天我把這個(gè)策劃詳細(xì)內(nèi)容寫一下,，先把核心技術(shù)在日記里模擬一下吧！明天還在這里,，我繼續(xù)把一篇超牛的你永遠(yuǎn)都不知道的創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕展現(xiàn)給你,，嚇?biāo)廊瞬毁r錢哦，明天繼續(xù)來(lái)這里分享,。歡迎轉(zhuǎn)載,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，轉(zhuǎn)載自：非常道創(chuàng)業(yè)學(xué)院; 438 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)管理：空降兵的3條軍規(guī): 高京君 2014-8-28 09:59; 前些年大家很熱衷探討空降兵的問(wèn)題,，但由于很少有成功,，大多經(jīng)歷是創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，所以都在探索當(dāng)中,，也談不出什么實(shí)質(zhì)問(wèn)題�,，F(xiàn)在我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在可以拿出來(lái)深度分享一下，大批的 500 強(qiáng)企業(yè)在裁員,，大批的成功企業(yè)高管在轉(zhuǎn)型,，還有好多已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，當(dāng)然還有一些正在痛苦的掙扎中,。我在天策行做了 14 年的咨詢,，跟很多空降兵合作過(guò)，在此將我的一些經(jīng)驗(yàn)分享一下,，以供參考,。 1. 頂層設(shè)計(jì)圖先行。搞建筑要有個(gè)圖紙 ,，做企業(yè)也一樣 ,，管個(gè)部門也一樣 ,。無(wú)論你是空降去做總裁、總經(jīng)理還是總監(jiān) ,，企業(yè)上下沒(méi)有一個(gè)清晰的設(shè)計(jì)圖紙 ,，空降兵很難長(zhǎng)久。孫子兵法里有句話叫“上下同欲者勝”,，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人而言,，就是要讓老板和你的下屬有共同的欲望，共同的目標(biāo)和執(zhí)行路徑,。這一點(diǎn)我想起兩個(gè)截然不同的故事,。一個(gè)說(shuō)的是當(dāng)年淘寶剛推出的時(shí)候，馬云要求所有淘寶的員工必須自己在淘寶上購(gòu)物,，這群人在網(wǎng)上玩著玩著,，就影響了一批人，這樣淘寶就一批一批地?cái)U(kuò)散開來(lái)了,。今天在和很多人探討淘寶成功要素的時(shí)候,，可以從很多方面去剖析,，不過(guò)我認(rèn)為核心的一條是當(dāng)年馬云讓淘寶上下同欲,，這樣一個(gè)好玩的商業(yè)模式才得以迅速擴(kuò)散開。包括談今天 BAT 的媒體屬性問(wèn)題,，為什么傳統(tǒng)企業(yè)在媒體上發(fā)出聲音那么難,，而 BAT 的一個(gè)動(dòng)作會(huì)迅速在互聯(lián)網(wǎng)上擴(kuò)散開，也和他們創(chuàng)造上下同欲的文化環(huán)境有很大關(guān)系 ,。你試想一下 ,，如果一線員工覺(jué)得企業(yè)做的事情和他的事情沒(méi)關(guān)系，這些信息還能有效擴(kuò)散嗎 ,？但一線員工,、管理層、決策層在傳統(tǒng)企業(yè)中割裂的現(xiàn)象非常嚴(yán)重,，決策層的想法對(duì)管理層不透明,，管理層的想法對(duì)一線員工不透明。大家相互猜著,，你試想一下,，如果企業(yè)的文化氛圍是這樣，空降兵會(huì)有生存空間嗎,？所以這個(gè)“上下同欲”,，就是要共同繪制頂層設(shè)計(jì)圖，和老板,、和一線員工共同繪制,，用這張圖去點(diǎn)燃一把火,，如果你空降了三個(gè)月，老板還不知道你的思路,，一線員工還不能感受到你的存在,，你就得重新考慮你的存在價(jià)值了。另外為什么我一直強(qiáng)調(diào)共同繪制,，我們的空降兵進(jìn)入企業(yè)時(shí)肯定都有一套施政綱領(lǐng),，不過(guò)很難說(shuō)有用，畢竟你對(duì)企業(yè)的看法和其他人的看法不盡相同,。所以我談的這個(gè)頂層設(shè)計(jì)圖,，不是你想象的施政綱領(lǐng)，或者參照行業(yè)想的一些目標(biāo)或增長(zhǎng)率,，而是要讓大家共根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,，共同形成一個(gè)目標(biāo)，并編制目標(biāo)達(dá)成的支持系統(tǒng),。 2. 黃金時(shí)期盤整團(tuán)隊(duì),，穩(wěn)住下盤是王道空降兵都有一個(gè)功夫，一般和老板溝通都不錯(cuò),，要不也不會(huì)走到一塊,。但這有時(shí)候會(huì)給自己制造一個(gè)假象，甚至有時(shí)讓自己都迷惑了,，是不是說(shuō)服了老板一切都 OK 了呢,？我不這么認(rèn)為。我認(rèn)為說(shuō)服老板投入一個(gè)項(xiàng)目?jī)H僅是項(xiàng)目的開始,，關(guān)鍵是你能否在黃金時(shí)期盤整出一個(gè)具有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì),。所謂黃金時(shí)期，一般是在新官上任半年內(nèi),。這半年所有人都帶著不確定的期盼,，無(wú)論是既得利益方還是希望上位的新銳，這段時(shí)間的沖刺和碰撞時(shí)最厲害的,。半年后,，大家逐漸覺(jué)得你不過(guò)如此，慢慢地企業(yè)又回復(fù)常態(tài),，老板也失去了改革的動(dòng)力,，你再想重新盤整，已經(jīng)時(shí)不我待了,。為什么說(shuō)穩(wěn)住下盤才是王道,？企業(yè)最終是要拿營(yíng)業(yè)利潤(rùn)來(lái)說(shuō)話的，只溝通好,，創(chuàng)意好,，想法好,，最終落成十分創(chuàng)意，一分執(zhí)行,，結(jié)果等于 0 ,。最終為你穩(wěn)住下盤的，還是能否形成上下一心的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),，大家能否目標(biāo)明確,、責(zé)權(quán)明確、能拋棄觀望心態(tài),，朝一個(gè)方向使勁,。這兩年?duì)I業(yè)額腰斬的行業(yè)很多，在為這些行業(yè)做咨詢的時(shí)候也很痛苦,。很多企業(yè)的衰落不是行業(yè)的衰落,，而是企業(yè)自身心氣的衰落。比如去年你有 1000 個(gè)業(yè)務(wù)員在管著 1000 個(gè)經(jīng)銷商,，今年大家覺(jué)得這個(gè)行業(yè)干著不賺錢,，領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)給什么有希望的改革措施，這 1000 個(gè)有 200 個(gè)離職了,，有 200 個(gè)跟別人干著兼職,，還有 300 個(gè)在觀望著，可能有少數(shù)的老員工,、皇親國(guó)戚會(huì)繼續(xù)使勁干,，你覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)還可能提升嗎,？ 3. 迅速補(bǔ)上流程空檔,。可以這么說(shuō)，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè) 99.9% 都沒(méi)有高效的流程概念,，從這塊去入手,，會(huì)有非常明顯的建樹。這個(gè)流程,，從項(xiàng)目的立項(xiàng),，到最后結(jié)束，這個(gè)閉環(huán)上,，很多企業(yè)都缺課,。當(dāng)然，我們的民企老板都很精明,，很能干,，過(guò)去不要流程他們也能實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)，能把企業(yè)玩轉(zhuǎn),。不過(guò)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是企業(yè)從過(guò)去的百十號(hào)人變成了幾千人,，眼睛盯不過(guò)來(lái)了,，企業(yè)全變成了職業(yè)經(jīng)理人管理。這時(shí)候問(wèn)題就出來(lái)了,，過(guò)去缺的課得一課一課補(bǔ),。流程空檔的問(wèn)題體現(xiàn)很明顯：企業(yè)不大，官僚味很重,；企業(yè)的響應(yīng)速度很慢,，業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)部門都需要最高層協(xié)調(diào)等等。如果你去企業(yè)基層做個(gè)走訪,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)都有這樣的問(wèn)題：這塊工作我不知道該找誰(shuí)對(duì)接,；促銷物料不知道找誰(shuí)申報(bào)；一個(gè)坐在辦公室的主管,，就敢把一線人員的促銷費(fèi)用攔腰截?cái)�,。如果你把�?500 強(qiáng)里學(xué)的那些流程、績(jī)效的東西在這用上,，沒(méi)準(zhǔn)也能創(chuàng)造亮點(diǎn),。尋求空降兵的發(fā)力點(diǎn)還有很多，一個(gè)總的原則是不能讓你的團(tuán)隊(duì)對(duì)你有一種“無(wú)力感”,，老板和團(tuán)隊(duì)都會(huì)因?yàn)檫@種“無(wú)力感”而絕望,。基于這種感觸,，天策行品牌策劃公司在今年提出了我們的服務(wù)特征：“別人想到,，我們做到”。想到的人很多,，想到的事也很多,，但做到的不多。究其原因,，還是空降兵扎入老團(tuán)隊(duì)后,，大多深陷泥潭不能自拔，最后要么隨波逐流,，要么黯然離場(chǎng),。我們所謂“做到”，還有一層意思是確定的事情就要去做,，做了就要有成果,，這個(gè)成果也許不如預(yù)期，也許超過(guò)預(yù)期,，很多小事情的做到,，量變逐漸就會(huì)演變?yōu)橘|(zhì)變，就會(huì)形成企業(yè)的蛻變,，而幫助企業(yè)蛻變,，我想這才是很多空降兵空降的初衷,。作者：天策行品牌策劃公司 COO 董長(zhǎng)德; 1885 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

區(qū)域白酒營(yíng)銷36法則之異地拓展法則: 朱志明 2014-5-26 08:46; 異地進(jìn)攻，無(wú)論從企業(yè)資源,、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、切入機(jī)會(huì)等方面，都無(wú)法與企業(yè)本土市場(chǎng)相比擬,。這個(gè)時(shí)候,，企業(yè)必須結(jié)合自身資源現(xiàn)狀與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，精心謀劃異地市場(chǎng)拓展規(guī)劃與異地市場(chǎng)進(jìn)軍策略,，選擇匹配企業(yè)進(jìn)攻策略,，否則很容易折戟敗北。對(duì)于區(qū)域白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，在基地市場(chǎng)成功打造后,，首先想到的就是異地市場(chǎng)的拓展，擴(kuò)大戰(zhàn)區(qū),，提升銷售業(yè)績(jī),。然而，很多在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異的酒類品牌,，卻找不到有效的途徑,，走向更大的市場(chǎng)。為什么異地市場(chǎng)拓展如此艱難呢,？主要原因企業(yè)進(jìn)軍異地市場(chǎng)時(shí),，無(wú)論從企業(yè)資源、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、切入機(jī)會(huì)等方面,，都無(wú)法與企業(yè)本土市場(chǎng)相比擬，更可怕的是,，企業(yè)在進(jìn)軍異地市場(chǎng),，并沒(méi)有做好充分的異地市場(chǎng)拓展規(guī)劃和異地市場(chǎng)操作規(guī)劃，導(dǎo)致市場(chǎng)拓展走入誤區(qū),。孫子兵法有云：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也,；未戰(zhàn)而廟算不勝者,，得算少也。多算勝,，少算不勝,，而況于無(wú)算乎！一,、盤點(diǎn)中國(guó)酒類企業(yè)四種常見(jiàn)的異地拓展策略不同企業(yè)在異地市場(chǎng)拓展時(shí),，所采取的市場(chǎng)開發(fā)策略往往存在著一定的差異化,，現(xiàn)在我們來(lái)分享下，市場(chǎng)上最為常見(jiàn)的異地拓展策略,。 1,、機(jī)會(huì) 型拓展策略對(duì)于區(qū)域型企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)其企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)獲得成功,，產(chǎn)生異地拓展的企圖心,，但企業(yè)實(shí)力、特別是營(yíng)銷資源不足,，還不足以系統(tǒng) 外拓市場(chǎng),，通常采用機(jī)會(huì)性拓展策略。或者企業(yè)根本不具備外拓資格,，但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者眼高手低,，寄希望外拓機(jī)會(huì)性招商給企業(yè)能夠帶來(lái)規(guī)模性匯量式增長(zhǎng)與利潤(rùn)增長(zhǎng)，來(lái)反哺本地市場(chǎng)的建設(shè),。此兩種類型企業(yè)在異地拓展時(shí),，都不具備強(qiáng)勢(shì)的品牌支撐力，故而在產(chǎn)品力,、渠道空間方面具備很大競(jìng)爭(zhēng)力,，來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷商以及渠道網(wǎng)絡(luò)的積極性，這是確保此種策略可行性的重要基礎(chǔ) ,。但凡采取機(jī)會(huì)性拓展策略,，一定要在產(chǎn)品力、渠道力方面做足文章,，否則,，不是很難招到商，就是市場(chǎng)很難操作下去,。嚴(yán)格意義上講,，機(jī)會(huì)性拓展策略一般適用于由區(qū)域市場(chǎng)開始向更大市場(chǎng)過(guò)渡的成長(zhǎng)型企業(yè) ，并且對(duì)于異地招商產(chǎn)品最好與本地市場(chǎng)產(chǎn)品有一定的區(qū)隔性,，避免機(jī)會(huì)性市場(chǎng)產(chǎn)品倒流到本地市場(chǎng),，造成大本營(yíng)市場(chǎng)的混亂。而對(duì)于大本營(yíng)市場(chǎng)還沒(méi)有建設(shè)成功的企業(yè)根本不具備外拓資格 ,。企業(yè)外拓,，其中首先最為關(guān)鍵的就是招到優(yōu)質(zhì) 經(jīng)銷商；第二,，就是如何啟動(dòng)市場(chǎng) 以及市場(chǎng)啟動(dòng)后對(duì)跨區(qū),、違價(jià)的管理，都是需要特別注意的；至于后期 ,，則需考慮如何市場(chǎng) 連片和市場(chǎng) 規(guī)范,。 2、滾動(dòng) 型拓展策略企業(yè) 在本地市場(chǎng)做的相對(duì)比較成功,，企業(yè) 實(shí)力有一定的積累,，財(cái)力和營(yíng)銷的人力資源稍有富裕，雖不足以對(duì)全國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)開發(fā),，但也開始有些實(shí)力向外發(fā)展,，特別在現(xiàn)有市場(chǎng)獲利較為穩(wěn)定的情況下，滾動(dòng)型市場(chǎng)拓展是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展時(shí)選擇的一種策略,。滾動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)有先易后難,、先難后易、先近后遠(yuǎn),、先遠(yuǎn)后近等多種選擇,。這種市場(chǎng)開發(fā)多采用目標(biāo)投入法，在選定的市場(chǎng)上穩(wěn)扎穩(wěn)打,，務(wù)求成功,，開發(fā)一塊成功一塊是此項(xiàng)策略的要點(diǎn)，故慎重選擇,、謹(jǐn)慎決策,、一旦投入、義無(wú)返顧,。對(duì)于采取此種策略的企業(yè) ,，一般企業(yè)此刻的基礎(chǔ)管理必須較為健全，營(yíng)銷模式已經(jīng)成型,，以及相對(duì)應(yīng)人才,、組織、資源都能具備一定的匹配性,。滾動(dòng)型市場(chǎng)拓展策略與機(jī)會(huì) 型市場(chǎng) 拓展策略最大區(qū)別就是對(duì) 新市場(chǎng)的目標(biāo)投入方面 ,，滾動(dòng)型市場(chǎng)拓展既存在著投入的風(fēng)險(xiǎn) 性，又存在著其控制力強(qiáng),、后續(xù)市場(chǎng)便于連片規(guī)范,、且成功率高的優(yōu)勢(shì) 。滾動(dòng)市場(chǎng) 拓展比較適合成熟產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè),，因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品的單一區(qū)域市場(chǎng)才會(huì)有夠大的容量空間 ,，并首先選擇地緣板塊化市場(chǎng)，要優(yōu)先在本土市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)或者本品牌曾經(jīng)在某區(qū)域具備很強(qiáng)的影響力 ,。滾動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)通常由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接參與、或聘請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)公司協(xié)助運(yùn)作，或者以區(qū)域市場(chǎng)為單位的劃分設(shè)立分公司,，搭建起一個(gè)新的營(yíng)銷平臺(tái),，獨(dú)立于原有營(yíng)銷體系，這主要是確保異地市場(chǎng)拓展時(shí)資源投入的保障性,，組織體系的匹配性,、市場(chǎng)決策的快速性等，來(lái)隔離企業(yè)巨大的運(yùn)營(yíng)慣性,，避免給新市場(chǎng)操作帶來(lái)不必要的障礙,。 3、中心輻射拓展策略如果企業(yè) 資本,、品牌,、產(chǎn)品、組織等方面都具備攻打中心城市的資格,，并且企業(yè)想快速占位,，在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì)有利的位置，則需要選擇一個(gè)更大區(qū)域,、有較強(qiáng)輻射力的市場(chǎng)開發(fā),，先抓中心、漸次輻射,，規(guī)范操作,、自然成片（依賴中心市場(chǎng)固有的輻射力）。在實(shí)際操作過(guò)程中,，通過(guò) 對(duì)中心市場(chǎng),，進(jìn)行前置性資源投入，憑借資源聚焦優(yōu)勢(shì)從中心市場(chǎng)突破并向周邊輻射,，逐漸形成由點(diǎn)帶面的滾動(dòng)擴(kuò)張效果,。此項(xiàng)策略對(duì)中心有不同定義，若是針對(duì)全國(guó)性市場(chǎng),，北京,、上海、廣州是全國(guó)的中心 ,；若是針對(duì)全省市場(chǎng),，一般是界定在省會(huì)城市為中心市場(chǎng) ，例如合肥對(duì)安徽省有較強(qiáng)的中心輻射能力 ,；若是針對(duì)地級(jí)市類型的區(qū)域市場(chǎng),，則對(duì)地級(jí)市所在的城市為中心市場(chǎng) 。中心的多少也可不同,，一次開發(fā) 1—2 個(gè)或一次選 6—8 個(gè)是顯然不同的,。因?yàn)榇隧?xiàng)策略難點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都在前面，因此適當(dāng)試點(diǎn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后再在更大范圍推廣是更可取的。如口子窖的盤中盤策略就是采取中心城市輻射的異地拓展模式,， 19 99 年口子窖試點(diǎn) 南京 ,， 20 00 年逐鹿合肥， 20 01 年橫掃西安 ,， 20 02 年偷襲武漢 ,。口子窖的戰(zhàn)略企圖就是通過(guò)占領(lǐng)中心城市制高點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)影響性控制。中心市場(chǎng) 操作多是采取廠商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),，廠商之間資源互補(bǔ),，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)力,，才能使品牌與市場(chǎng)雙豐收,，無(wú)論是單純依靠代理商還是單純的依靠企業(yè)，都是不可取的,，都很難在中心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得驕人成績(jī),。 4、周邊包圍拓展策略企業(yè)雖然已經(jīng)具備了異地市場(chǎng)開發(fā)的能力,，但憑自己現(xiàn)有的實(shí)力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場(chǎng),，難度相當(dāng)大，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)比較少,，欲速則不達(dá),，成功的可能性也很小。這個(gè)時(shí)候,，企業(yè) 首先選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng),，一方面積蓄力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面積極向 “ 中心城市 ” 市場(chǎng)進(jìn)行潛移默化的影響和滲透,，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí),，一舉奪取中心市場(chǎng)。往往可以實(shí)現(xiàn)最終占領(lǐng) “ 中心城市 ” 市場(chǎng)的目的,。周邊包圍策略的最終目的依然是要占領(lǐng) 中心城市,，放棄是為了更好的占有。周邊包圍拓展策略,，這是一種先易后難的目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略,，對(duì) 于那些實(shí)力尚弱、品牌知名度不是很高的企業(yè)比較適用,，因?yàn)槎绕涫悄壳? “ 中心城市 ” 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈,，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的情況下,，更不失為中小企業(yè)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略的首選,。高爐家酒合肥市場(chǎng)的成功,，就是采取周邊包圍策略，先從郊區(qū)市場(chǎng),，三縣市場(chǎng) 利用酒店終端的盤中盤策略的成功案例,。二,、檢閱企業(yè)的六類營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),，充分把握異地拓展的資源匹配性對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行異地拓展之前,，必須充分檢閱企業(yè)的造血資源,、人才資源、品牌資源,、產(chǎn)品資源,、機(jī)會(huì)資源、渠道模式,、成本優(yōu)勢(shì)等,，把脈企業(yè)在這個(gè)階段適不適合異地拓展，采取什么樣的方式進(jìn)行異地拓展呢,？ 1,、造血市場(chǎng) 中國(guó)白酒已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)到高速洗牌階段，在任何一個(gè)市場(chǎng)上只要企業(yè)資金鏈斷裂,，企業(yè)立刻就會(huì)面對(duì)市場(chǎng)被對(duì)手所搶占,。因?yàn)椋瑢?duì)于異地拓展的企業(yè)來(lái)說(shuō),，沒(méi)有根據(jù)地市場(chǎng),，不要談異地拓展。因?yàn)槠髽I(yè)在拓展外埠市場(chǎng),，想快速盈利只是一種假想,，如今的外埠市場(chǎng)的運(yùn)作已經(jīng)不是一種淺顯的招商賣產(chǎn)品了，想把市場(chǎng)拓展成功就必須進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè),，就需要輸血來(lái)源,，這個(gè)輸血來(lái)源在哪里？就是根據(jù)地市場(chǎng),。因此沒(méi)有根據(jù)地市場(chǎng)的保障,，異地拓展也只是一種機(jī)會(huì)性的招商策略，很難為企業(yè)帶來(lái)規(guī)模性的增長(zhǎng),，與其如此,，還不如在根據(jù)地市場(chǎng)再接再厲，深度精耕呢,？研究發(fā)現(xiàn),，但凡異地拓展比較成功的企業(yè),，都有自己的根據(jù)地市場(chǎng)，而且也正是在根據(jù)地市場(chǎng)已經(jīng)占有飽和,、無(wú)法進(jìn)一步增長(zhǎng)的情況下才向外埠市場(chǎng)尋求突破,。如近年來(lái)異地拓表現(xiàn)突出的洋河，其省外市場(chǎng)的銷售額占比也僅在 30% ,，占銷售額 70% 的省內(nèi)市場(chǎng)依然是其重點(diǎn),。 2、人才資源對(duì)于白酒企業(yè)而言,，外埠市場(chǎng)不同于本土市場(chǎng),，作為一個(gè)外來(lái)品牌，在消費(fèi)者的接受程度上難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本土市場(chǎng),，同時(shí)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)可能更加殘酷和激烈,。這就需要企業(yè)有一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)和執(zhí)行力強(qiáng)的異地拓展隊(duì)伍。異地拓展的隊(duì)伍不是企業(yè)找?guī)讉€(gè)人分派到各地就是拓展隊(duì)伍了,。異地拓展的隊(duì)伍有兩個(gè)層面的基本要求：第一,，隊(duì)伍的素質(zhì)要能達(dá)到跨區(qū)域拓展的要求。很多企業(yè)的營(yíng)銷人員在本土市場(chǎng)作戰(zhàn)還行,，一到外埠市場(chǎng)就沒(méi)了方向,。第二，提前組建一支具備攻城略地水平的隊(duì)伍,�,？鐓^(qū)域開發(fā)最忌諱臨時(shí)招聘一些所謂高手就分派到異地區(qū)域，隊(duì)伍對(duì)企業(yè)文化不了解,，還處在磨合期,，很不穩(wěn)定，依靠這樣一支隊(duì)伍來(lái)推動(dòng)企業(yè)的跨區(qū)域拓展,，存在很大的風(fēng)險(xiǎn),。因此，企業(yè)在實(shí)施異地拓展之前就需要提前為異地進(jìn)軍的準(zhǔn)備,，但凡異地拓展推進(jìn)順利的企業(yè)都擁有一支素質(zhì)高,、能力強(qiáng)的隊(duì)伍。 3,、品牌資源企業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)異地拓展成功,，就必須要在異地市場(chǎng)建立品牌知名度和影響力，這就需要企業(yè)能夠滿足異地拓展的品牌資源,。許多白酒企業(yè)在本地市場(chǎng)的品牌推廣時(shí)可能依托的是地緣情節(jié),、地方文化、地方特色等,，在本地市場(chǎng)得到消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴,，但利用這些品牌資源進(jìn)行外地拓展時(shí)就會(huì)無(wú)法適應(yīng)異地市場(chǎng),，這需要企業(yè)在異地拓展之前，就必須在本地市場(chǎng)打造適于異地拓展的品牌文化與品牌概念,，并且要在本地市場(chǎng)已經(jīng)形成很大的影響力,，才具備異地拓展的資格。舉國(guó)來(lái)看,，但凡異地拓展比較成功的品牌都是在品牌訴求上突破區(qū)域化概念,，使品牌的價(jià)值和訴求在各地市場(chǎng)具有普遍的認(rèn)同，如洋河的藍(lán)色情懷,、口子窖的誠(chéng)信文化等,。 4、產(chǎn)品組合白酒行業(yè)發(fā)展到今天,，企業(yè)核心的任務(wù)依然是規(guī)模為第一要素。沒(méi)有規(guī)模連參與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的資格都沒(méi)有,。因此要實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的最大化,，就要進(jìn)行異地拓展，若進(jìn)行異地拓展,，就必須考慮如何進(jìn)行產(chǎn)品組合,。根據(jù)異地拓展的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)在組合產(chǎn)品資源時(shí),，最優(yōu)化產(chǎn)品組合方式,，就是“ 1+N ”的組合模式：“ 1 ”就是確定企業(yè)異地拓展的主打產(chǎn)品；“ N ”就是在主導(dǎo)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上選擇 N 個(gè)產(chǎn)品與“ 1 ”進(jìn)行組合,。依據(jù)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀,，“ 1+N ”最佳的組合就是，選擇一款定位為大眾型的主導(dǎo)產(chǎn)品,，同時(shí)選擇 N 款同體系產(chǎn)品與其進(jìn)行組合,。主要目的在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，“ 1 ”主要是依托大眾型產(chǎn)品進(jìn)行單品突破,，快速啟動(dòng)市場(chǎng),，“ N ”在市場(chǎng)成功啟動(dòng)后被帶動(dòng)的上下延產(chǎn)品銷售與保護(hù)主導(dǎo)產(chǎn)品，來(lái)最大化搶占區(qū)域優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商和市場(chǎng)份額,。 5,、機(jī)會(huì)資源所謂機(jī)會(huì)資源，就是在區(qū)隔市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位上,，企業(yè)現(xiàn)在處于什么位置,，如要成功地達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)有多少阻力，克服阻力所需的資源,。對(duì)于白酒企業(yè)而言,，異地拓展畢竟不能一蹴而就,，因此企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)和自身的實(shí)際情況，制定分階段的異地拓展目標(biāo),，而區(qū)域目標(biāo)的確定無(wú)疑是其中最關(guān)鍵的一個(gè)方面,。從目前市場(chǎng)來(lái)看，一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,，二三線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱,，究竟采取中心市場(chǎng)輻射拓展策略，還是周邊包圍策略進(jìn)行異地拓展,，這都必須企業(yè)要結(jié)合實(shí)際情況,，來(lái)確立分階段的目標(biāo)區(qū)域和市場(chǎng)的拓展目標(biāo)。這里需要遵循兩個(gè)基本的原則：第一是地緣板塊化原則,，第二是省級(jí)板塊原則,。地緣板塊化就是要優(yōu)先在本土市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，這樣可以充分利用地緣優(yōu)勢(shì)減少阻力,，同時(shí)也能形成很好的外圍防御,，保護(hù)本土市場(chǎng)。省級(jí)板塊化就是要以省份為單位進(jìn)行運(yùn)作,，只有這樣市場(chǎng)才能夠穩(wěn)定,，不會(huì)輕易被對(duì)手所消滅。 6,、成本優(yōu)勢(shì) 異地拓展,，比拼的往往是成本。成本比拼準(zhǔn)確地說(shuō)是酒類企業(yè)低成本能力的比拼,。成本具備強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè),，營(yíng)銷空間相對(duì)比較寬裕，對(duì)于刺激渠道積極性,，存在先天性的優(yōu)勢(shì),。其中，規(guī)模是低成本的第一要素,，根據(jù)經(jīng)典量本利分析模型我們很容易理解,，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，企業(yè)固定成本被不斷攤薄,，單位產(chǎn)品制造成本下降,。銷售成本對(duì)酒類企業(yè)非常重要，在銷售組織和費(fèi)用相對(duì)固定的前提下,，顯然也是銷售規(guī)模越大,，銷售成本越低。從這個(gè)角度來(lái)看,，小企業(yè)在進(jìn)行異地拓展時(shí),，很難具備成本優(yōu)勢(shì),，在競(jìng)爭(zhēng) PK 時(shí)往往是犧牲利潤(rùn)成就規(guī)模，甚至為了成就規(guī)模性市場(chǎng),，企業(yè)短期內(nèi)都要投入不菲的市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè),。三、根據(jù)市場(chǎng)定位與發(fā)展階段的差異性,，決定著企業(yè)所實(shí)施營(yíng)銷策略截然不同異地市場(chǎng)的拓展不能脫離企業(yè)的實(shí)際情況,。中國(guó)大多數(shù)的酒類企業(yè)都處于資本積累期，沒(méi)有充裕的資金進(jìn)行大量的品牌預(yù)期投入,。因此,，應(yīng)充分考慮企業(yè)綜合能力與目標(biāo)市場(chǎng)的匹配度，根據(jù)市場(chǎng)的重要程度,、開發(fā)的難易程度進(jìn)行分類,，針對(duì)不同的類別市場(chǎng)采取不同的操作思路，通常將區(qū)域市場(chǎng)劃分為戰(zhàn)略型市場(chǎng),、戰(zhàn)術(shù)型市場(chǎng)和機(jī)會(huì)型市場(chǎng),。對(duì)于戰(zhàn)略型市場(chǎng) 來(lái)說(shuō)，一般是指市場(chǎng)容量大,、輻射力強(qiáng)、與企業(yè)相關(guān)度高的市場(chǎng),。例如,，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的省會(huì)城市市場(chǎng)。這類市場(chǎng)往往競(jìng)爭(zhēng)激烈,，費(fèi)用投入大,，難攻也難守。因此,，對(duì)于這類市場(chǎng)不能急功近利,，只有進(jìn)行中長(zhǎng)期的計(jì)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打,、持續(xù)投入,，才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又不會(huì)影響其它市場(chǎng),。戰(zhàn)術(shù)型市場(chǎng)一般是指市場(chǎng)本身重要性不強(qiáng),，但企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)明顯，開發(fā)成功率高,，投資回報(bào)率大,。這類市場(chǎng)就要集中資源、迅速占領(lǐng),，使之成為企業(yè)的利潤(rùn)型市場(chǎng),。機(jī)會(huì)型市場(chǎng)一般是指企業(yè)目前沒(méi)有能力開發(fā)的市場(chǎng),，但是，有強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商或者明顯的市場(chǎng)需求機(jī)遇出現(xiàn),。這時(shí),，企業(yè)可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)采取針對(duì)性的措施，作為戰(zhàn)略之外的獨(dú)立市場(chǎng)開發(fā),。如衡水老白干的中高檔分品牌十八酒坊,，一直以石家莊作為戰(zhàn)略型市場(chǎng)，投入很大卻發(fā)展緩慢,。而邢臺(tái)市場(chǎng)卻呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭,，企業(yè)稍加努力就占領(lǐng)了邢臺(tái)的中高檔市場(chǎng)，年銷售額突破 5000 萬(wàn)元,，盤活了全局,。如在浙江市場(chǎng)，伊力特曲和商源公司采取特殊的合作方式,，讓經(jīng)銷商成為市場(chǎng)運(yùn)作的主角,，將伊力特曲運(yùn)作成為浙江中檔酒市場(chǎng)第一品牌，年銷售額高達(dá) 3 億元,。需要強(qiáng)調(diào)的是,，以上分類是企業(yè)不同階段滾動(dòng)發(fā)展的方式，是企業(yè)資源最優(yōu)化運(yùn)用的原則,，隨著市場(chǎng)的發(fā)展,，戰(zhàn)略型市場(chǎng)、戰(zhàn)術(shù)型市場(chǎng)和機(jī)會(huì)型市場(chǎng)也會(huì)出現(xiàn)變化,。即使是異地市場(chǎng)操作,，企業(yè)在不同市場(chǎng)的不同發(fā)展階段，由于市場(chǎng)占有率不同,，品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度均有較大差異,。企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題、操作重心和營(yíng)銷目標(biāo) 也是截然不同,。企業(yè) 必須針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng),，設(shè)定針對(duì)性的營(yíng)銷策略。我們根據(jù)品牌發(fā)展階段,，將區(qū)域市場(chǎng)分為成熟型市場(chǎng),、成長(zhǎng)型市場(chǎng)、導(dǎo)入型市場(chǎng)和衰退型市場(chǎng),。成熟型市場(chǎng),，也是企業(yè)的 “ 金牛市場(chǎng) ” 。企業(yè)品牌已經(jīng) 處于主導(dǎo)地位，品牌力和通路力均較強(qiáng),，尚沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)品牌挑戰(zhàn),。這時(shí)候的策略重心是做大市場(chǎng)規(guī)模，打擊潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。在做大市場(chǎng)規(guī)模方面,，往往是采取滲透型品牌策略，保證主導(dǎo)產(chǎn)品,，參與細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，形成互補(bǔ)型的產(chǎn)品線。在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面,，主要是渠道細(xì)分,，通過(guò)占領(lǐng)核心終端、整合分銷資源,，擴(kuò)大與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作,，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。值得注意的是,，成熟市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)一定要科學(xué)規(guī)劃,，防止產(chǎn)品之間的自相殘殺。成長(zhǎng)型市場(chǎng),，也是企業(yè)的明星市場(chǎng),。企業(yè)的品牌力處于上升期，通路積極性高,。這時(shí)候,，企業(yè)要加強(qiáng) “ 火力 ” ，擴(kuò)大品牌影響力,，擴(kuò)大消費(fèi)群體。同時(shí),，拓寬渠道,，提高市場(chǎng)占有率，擊潰競(jìng)爭(zhēng)品牌,，使市場(chǎng)成為穩(wěn)定的利潤(rùn)型市場(chǎng),。導(dǎo)入型市場(chǎng)，也是企業(yè)的問(wèn)題市場(chǎng),。企業(yè)的品牌知名度低,，消費(fèi)群體尚沒(méi)有形成，通路基礎(chǔ)也不扎實(shí),。這時(shí)的策略重心是樹立品牌形象,、建立通路基礎(chǔ)、培養(yǎng)消費(fèi)群體，而不要片面追求銷量,。產(chǎn)品線要求單一,，通路要求在某一方面形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)，形成突破口,，撬動(dòng)市場(chǎng) ,。衰退型市場(chǎng)，也是企業(yè)的 “ 瘦狗市場(chǎng) ” ,。品牌形象下降,，產(chǎn)品老化，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移,，這時(shí)候增加廣告投入是沒(méi)有用的,。要同時(shí)做兩件事：一是老化產(chǎn)品減少投入，加強(qiáng)消化,；二是全面調(diào)整思路,，創(chuàng)新產(chǎn)品和通路，激活市場(chǎng),。任何一個(gè)企業(yè)在拓展異地市場(chǎng),，必須結(jié)合企業(yè)資源現(xiàn)狀與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，精心謀劃異地市場(chǎng)進(jìn)軍策略,，否則一切都是空談,。; 768 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

資敵的智慧: 熱度 1 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2013-10-18 16:50; 中國(guó)有句老話，叫“肥水不流外人田”,，意思是說(shuō)自家的好處不能讓給別人,。然而，春秋時(shí)代的宓子賤卻仿佛并不明白這個(gè)道理,。國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)與大家分享“資敵的智慧”,。宓子賤是孔子的徒弟，做過(guò)單父的長(zhǎng)官,。他為政期間提倡仁政,，也極其重視民意�,？鬃釉鴨�(wèn)過(guò)這位愛(ài)徒是如何治理管轄地的,，宓子賤回答說(shuō)：“我對(duì)民眾的父親就像對(duì)待自己的父親，對(duì)他們的兒子就像自己的兒子,，同情孤寡而哀憫喪家,。”然而,，就是這樣一位愛(ài)民如子的官長(zhǎng),，卻在大敵當(dāng)前時(shí)忤逆了民意,，將本國(guó)的資源白白讓給了敵國(guó)。宓子賤在單父任職期間,，齊國(guó)興兵攻打魯國(guó),，而單父則是敵軍的必經(jīng)之路。當(dāng)時(shí)正值麥子成熟的季節(jié),，于是單父的父老鄉(xiāng)親們跑去請(qǐng)求宓子賤發(fā)布命令讓老百姓們一起出動(dòng)去城外收麥子,，說(shuō)這樣做既可以增加百姓的糧食，又能避免麥田遭到敵軍的洗劫,。但是無(wú)論大家怎樣請(qǐng)求,，宓子賤都沒(méi)有同意這個(gè)建議。結(jié)果不久后齊國(guó)的軍隊(duì)經(jīng)過(guò)單父,，果然把田里的糧食都收走了,。聽(tīng)到這個(gè)消息后，魯國(guó)大夫季孫氏震怒不已,，派人去譴責(zé)宓子賤,。宓子賤則皺起眉頭解釋說(shuō)：“今年丟了麥子，明年還可以再種,。但是如果讓百姓一哄而上參與收獲,，那么沒(méi)有種麥子的人也能收到糧食，這就會(huì)令其滋生幸取之心,，他們就會(huì)把敵人入侵當(dāng)作一件好事,，進(jìn)而希望國(guó)家遭到侵略。單父一邑半年種植的糧食對(duì)于整個(gè)魯國(guó)來(lái)說(shuō)無(wú)足輕重,，不會(huì)影響到國(guó)力的強(qiáng)弱,。倒是這‘幸取之心’，一旦萌生,，不僅刁民得意,，良民也會(huì)受到蠱惑，這種危害會(huì)影響到好幾代人,！” 在聽(tīng)完使者的轉(zhuǎn)述之后,，季孫氏十分汗顏。他慚愧地感慨道：“如果地上有條縫,，我真想馬上鉆進(jìn)去。以后我都沒(méi)臉見(jiàn)宓子啦,！” 宓子賤對(duì)于收麥一事的態(tài)度,，體現(xiàn)了其非凡的政治智慧，也展現(xiàn)出了不同尋常的勇氣,。為了魯國(guó)的長(zhǎng)治久安,，宓子甘愿冒著被誤解的風(fēng)險(xiǎn)去“資敵”，以犧牲小利的方式來(lái)?yè)Q取民心的穩(wěn)固，也正是這樣的人,，才能成就“彈鳴琴,，身不下堂而單父治”的傳奇，成為千古不衰的佳話,。國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)小編認(rèn)為,，從現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)，放棄或給予,，這是一種智慧,。; 580 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

學(xué)《孫子兵法》用人：“擇人任勢(shì)”皆為才: 熱度 2 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2013-9-25 10:23; 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 分享：常聽(tīng)到一些企業(yè)的HR們感嘆，現(xiàn)在缺少的不是人,，而是人才 ,。因?yàn)椤捌髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)”在今天已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，但如何選人和用人的問(wèn)題至今沒(méi)有得到很好的解決,，其根源還是在對(duì)人的使用和管理上 ,。　　明代呂柟在《涇野子》中講了這樣一個(gè)故事：　　某人有五個(gè)兒子，可惜都有殘缺,。老大木呆呆,，老二鬼精靈，老三瞎眼,，老四駝背,，老五腿瘸�,？衫细赣H并沒(méi)有嫌棄他們,，反而給他們安排了各自的任務(wù)：讓老大去務(wù)農(nóng)，安心于面朝黃土背朝天;讓老二去做生意,，一心琢磨著只占便宜不吃虧;讓老三去算卦,，打扮起來(lái)很像模像樣;讓老四去搓麻繩，整天低頭彎腰不知累;讓老五紡線織布,，坐在織機(jī)前不用經(jīng)常走動(dòng),。結(jié)果他的五個(gè)兒子各自發(fā)揮了特長(zhǎng)，都能安身立命,，不愁生計(jì),。　　這是一位聰明的父親，也是一位高明的領(lǐng)導(dǎo)者 ,。他懂得因才施用的道理,，從幾個(gè)孩子的特殊性出發(fā)，注意揚(yáng)長(zhǎng)避短,，甚至做到巧用短處,，避短揚(yáng)長(zhǎng),，發(fā)揮了各自的作用。正如清人顧嗣協(xié)的詩(shī)中所云：“駿馬能耕田,，犁田不如牛;堅(jiān)車能載重,，渡河不如舟;舍長(zhǎng)以就短，智者難為謀;生才貴適用,，慎勿多苛求,。” 　　以上例子,，其揭示的道理就是用人要適才適崗,。不同的人有不同的職業(yè) 傾向、職業(yè)習(xí)慣,，進(jìn)而決定了職場(chǎng) 人不同的職業(yè)錨,。當(dāng)職場(chǎng)人的職業(yè)定位與個(gè)人的職業(yè)特長(zhǎng)相吻合時(shí)，這個(gè)人的工作熱情就高,，工作起來(lái)效率也高,。反之，如果職業(yè)定位與個(gè)人的職業(yè)特長(zhǎng)相違,，不僅員工的工作熱情低,、工作效率低，還會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的整體效率,，其實(shí)質(zhì)是一種資源的浪費(fèi),。因此對(duì)于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，如何合理的配置使用人才,，使之最大限度的發(fā)揮效力是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者專業(yè)素質(zhì)的考核,，所謂強(qiáng)將手下無(wú)弱兵正是這個(gè)道理。　　《孫子兵法》中說(shuō)：“善戰(zhàn)者,，求之于勢(shì),，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì),�,！边@句話的原意是指在作戰(zhàn)中要能夠根據(jù)不同的敵情，選擇不同的指揮員,。而當(dāng)今在職場(chǎng)中同樣適用這個(gè)道理,。每個(gè)人都有自己的短處，也都有自己專長(zhǎng),，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和HR們的重要職責(zé)之一,，就是如何把部屬的短處變成長(zhǎng)處，把人的顯能和潛能都充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)起來(lái),�,！叭四挥胁牛拍豢捎�,。才取其長(zhǎng),，用當(dāng)其宜，則天下之士皆吾臂指也,�,！边@位古人的看法更加明了：人都有自己的才干，而才干又都是可用的,，如果能夠做到用其所長(zhǎng),，并且用得合適，那天下人都可以成為我的臂膀和指掌,。　　試想,，如果我們的領(lǐng)導(dǎo)和HR們能持有這樣的用人理念，那人才不就站在你的面前了嗎?; 704 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

領(lǐng)導(dǎo)者如何威服于眾: 熱度 1 陸東華 2013-1-12 11:59; 領(lǐng)導(dǎo) 越大,，越是和顏悅色,，越是有權(quán)利的人就越是特別的和藹，和藹的讓員工敬畏,。這個(gè)畏就是不怒自威,，因?yàn)樗軌驔Q定員工的命運(yùn)。這種威懾不僅僅來(lái)源于他的職位,，更源于他牢牢的控制著這個(gè)企業(yè)的實(shí)力,。　　　經(jīng)濟(jì) 危機(jī) 的肆虐,，不僅挫敗了很多企業(yè),，更挫敗了很多企業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)者。在這個(gè)非常時(shí)期,，企業(yè)不管是生還是死,，是盛還是衰，危急關(guān)頭,，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)威都遭受到了不同程度的挑戰(zhàn),。　　如何重樹權(quán)威？如何威服于眾,？新的問(wèn)題擺在了領(lǐng)導(dǎo)者的面前,。　　《孫子兵法》很好的回答了這個(gè)問(wèn)題： “ 百戰(zhàn)百勝 , 非善之善者也 ; 不戰(zhàn)而屈人之兵 , 善之善者也 ” 。意思是說(shuō),，百戰(zhàn)百勝固然好,，但不是好上之好，不經(jīng)過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)而使敵人屈服,，才稱得上好上之好,。上兵伐謀,，戰(zhàn)爭(zhēng)如此，企業(yè) 管理也是如此,。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者而言,，啟示更多的是不怒自威，以實(shí)力威懾,，不戰(zhàn)而屈人之兵,。這就需要遵循兩個(gè)法則：　　實(shí)力法則。這是領(lǐng)導(dǎo)者賴以生存的根本法則,。一個(gè)智慧的領(lǐng)導(dǎo)者絕不會(huì)把自己的管理建立在員工的忠誠(chéng),、良心、公正,、純潔,、神圣的基礎(chǔ)上，而是建立在自己實(shí)力的基礎(chǔ)上,。實(shí)力,，就是能夠?qū)λ耸┮岳Φ哪芰Γ辛诉@種能力,，才能影響人,，吸引人，控制人,，領(lǐng)導(dǎo)人,。　　當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)員工來(lái)說(shuō)，已經(jīng)無(wú)法利害相加的時(shí)候,，就是你該退出管理生活的時(shí)候,；當(dāng)你對(duì)所有的人都不能施以利害的時(shí)候，就是你該退出人生舞臺(tái)的時(shí)候,。不怨他人無(wú)情,，只怨自己無(wú)能。當(dāng)然,，現(xiàn)實(shí)中許多領(lǐng)導(dǎo)者行事并不完全如此,，那不是規(guī)則錯(cuò)了，而是因?yàn)樗麄儧](méi)有完全清醒地認(rèn)識(shí)這一規(guī)則,，或是由于其他規(guī)則而不能實(shí)行此項(xiàng)規(guī)則,。　　威懾法則。尚方寶劍是有權(quán)威的,，但是如果時(shí)不時(shí)拿來(lái)傷人的話,，那就會(huì)大大降低它的權(quán)威，說(shuō)到底，人不能把人怎么樣,，殺人一萬(wàn),，自損三千。以刀殺人,，三兩頭顱即可鈍,；以威服人，萬(wàn)人誠(chéng)服兵不雪刃,；刑至上而不用，虛聲使人喪膽,，妙語(yǔ)使人誠(chéng)服,。重兵屯城，圍而不打,，奪其銳氣,，不戰(zhàn)而勝，才是最厲害的,。所以,，《孫子兵法》上才會(huì)有 “ 百戰(zhàn)百勝，非善之善者也,；不戰(zhàn)而屈人之兵,，善之善者也。 ” 這就是一種威懾力,。　　以實(shí)力贏取支持,，以權(quán)威獲得震懾。不怒自威,，就是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 的上道,。那么，如何做到不怒自威,？倚霸道,，行王道。　　倚霸道,，行王道,。王道是什么？仁義,，以德待人,，講的是個(gè)理字。霸道是什么,？有實(shí)力,，以力服人，講的是個(gè)力字,。俗話說(shuō),，秀才遇見(jiàn)兵有理說(shuō)不清,，缺的就是個(gè)力。生活中也是這樣,，很多的小孩子不怕媽媽怕爸爸,，為什么？因?yàn)樗缷寢尨蛉说目赡苄孕�,，而爸爸一生氣,，后果很�?yán)重�,；氐焦芾砩蟻�(lái)也是如此,，王道的基礎(chǔ)是霸道，想行王道的仁義就得先有行霸道的實(shí)力才行,，否則只能貽笑大方,。　　美國(guó)統(tǒng)治世界之道　　美國(guó)是一個(gè) “** 桿子里面出政權(quán) ” 的霸道國(guó)家，從白人登陸北美 ** 那天起,，從來(lái)是該出手時(shí)就出手,。孟子講 “ 義 ” 美國(guó)也講 “ 義 ” ，但此 “ 義 ” 非彼 “ 義 ” ,，而是 “ 益 ” ,，符合其國(guó)家利益的就是正義的，否則就是不正義的,，絕不做虧本買賣,。什么君子重義小人重利，什么叫君子小人,？有實(shí)力把你打趴下我就是君子,，實(shí)力單薄，讓人打趴下你就是小人,。所以,，美國(guó)前所未有的全球霸權(quán)沒(méi)有對(duì)手，就得益于他的實(shí)力,。　　今天美國(guó)全球力量的范圍和無(wú)所不在的狀況是獨(dú)一無(wú)二的,。美國(guó)不僅控制著世界上所有的洋和海，而且還發(fā)展了可以海陸空協(xié)同作戰(zhàn)控制海岸的十分自信的軍事能力,。　　美國(guó)在全球力量四個(gè)具有決定性作用的方面居于首屈一指的地位,。　　在軍事方面，它有無(wú)可匹敵的在全球發(fā)揮作用的能力,；在經(jīng)濟(jì)方面,，它仍然是全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要火車頭，即使它在有些方面已受到日本和德國(guó)的挑戰(zhàn)；在技術(shù)方面,，美國(guó)在開創(chuàng)性的尖端領(lǐng)域保持著全面領(lǐng)先地位,；在文化方面，美國(guó)文化雖然有些粗俗,，卻有無(wú)比的吸引力,，特別是在世界的青年中。所有這些使美國(guó)具有一種任何其它國(guó)家都望塵莫及的政治影響,。這四個(gè)方面加在一起,，使美國(guó)成為一個(gè)唯一的全面的全球性超級(jí)大國(guó)。　　村長(zhǎng)跺跺腳,，地球顫三顫,，這就是實(shí)力。村長(zhǎng)一句話,，百國(guó)竟無(wú)奈，這就是威懾,。　　對(duì)內(nèi)王道對(duì)外霸道　　行王道是中國(guó)歷來(lái)的傳統(tǒng),，試問(wèn)，王道能收回 ** 嗎,？不能,，中國(guó)想在世界上擁有相應(yīng)的大國(guó)地位是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模勺畈辉敢庾屩袊?guó)來(lái)分一勺的也就是武藝高強(qiáng),、腰纏萬(wàn)貫的美國(guó)和跟在它后面的日本,。這兩位全是霸道起家，也只認(rèn)實(shí)力,，和他們談王道純屬對(duì)牛彈琴,。　　在 ** 問(wèn)題、釣魚島問(wèn)題上引經(jīng)據(jù)典,，翻爛史書,，就算能證明出在北京猿人時(shí) ** 已納入中國(guó)版圖，釣魚島已是中國(guó)領(lǐng)土又有什么用,？香港是中國(guó)的連證明都不用,，當(dāng)年人家有實(shí)力搶你還能不給？現(xiàn)在有實(shí)力要回它還能不還,？　　中國(guó)想成為真正的大國(guó),，只有增強(qiáng)實(shí)力。 ** 不能獨(dú)立,，釣魚島不能姓日的原因只要一條,，就是這危害了中國(guó)的國(guó)家利益。這一條理已經(jīng)是充分得不能再充分，剩下的只能用實(shí)力來(lái)解釋,。　　手執(zhí)利劍方能謀求和平,，實(shí)力強(qiáng)大方能威懾天下。做仁慈的獅子,。治國(guó)如此,，治企也如此。　　股權(quán)就是實(shí)力　　如果說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，那么擁有股權(quán)就是手握兵權(quán),。　　當(dāng)年的 “ 標(biāo)王 ” 胡志彪，創(chuàng)立了愛(ài)多 VCD ,，貢獻(xiàn)最大,。但是，貢獻(xiàn)大不等于權(quán)力大,，陳天南的發(fā)難就證明了這一點(diǎn),。陳天南很少參與愛(ài)多的經(jīng)營(yíng)，但卻能發(fā)難胡志彪,，為什么,？憑的是他在愛(ài)多 45% 的股權(quán)。當(dāng)陳天南與益隆村聯(lián)合起來(lái)的時(shí)候,，所持股權(quán)遠(yuǎn)大于胡志彪手上 45% 的股權(quán),，胡志彪除了憤怒別無(wú)良策，最終被迫讓出董事長(zhǎng)和總經(jīng)理的位子,。　　權(quán)力就是實(shí)力,。在企業(yè)中，股權(quán)就是實(shí)權(quán),。尤其是在這個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的特殊時(shí)期,，沒(méi)有股權(quán)，生存能力都有可能被奪取,，更談不上怎樣去懾服別人了,。所以，胡志彪失威的原因就在于他沒(méi)有手執(zhí)利劍,，他不懂得股權(quán)設(shè)立的原則,。　　股權(quán)設(shè)計(jì)五法　　 2 ＋ 3 ﹤ 1 法則：控股法則。即一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在分散股權(quán)的時(shí)候,，必須要讓二股東三股東也分散股權(quán),，就算他們兩個(gè)加起來(lái)，也沒(méi)有大股東的股權(quán)多,，這是一個(gè)很重要的原理,。　　高吸低出法則：入股法則,。企業(yè)在高利潤(rùn)回報(bào)期間，吸納員工入股,，在虧損期間不宜吸收入股,。　　兩權(quán)分離法則：贈(zèng)股法則。贈(zèng)股有時(shí)也叫干股,，采取低價(jià)賣給員工的辦法,，員工通過(guò)自己的能力來(lái)獲得分紅。在這里,，占有權(quán)和分紅權(quán)是分開的,。　　大股優(yōu)先法則：決策時(shí)，大股東具有優(yōu)先決策權(quán),。　　小股優(yōu)先法則：利潤(rùn)分配時(shí),，小股東具有優(yōu)先獲得利潤(rùn)的權(quán)利。股權(quán)即兵權(quán),，有了實(shí)權(quán),，兵能為將，將能為帥,，則威武不怒于形,。　　領(lǐng)導(dǎo)禪悟　　我們常常說(shuō)談虎色變，令人聞風(fēng)喪膽,，靠的就是萬(wàn)獸之王的威懾力。敬而生畏,，需要實(shí)力,；威而不怒，需要實(shí)力,；攝服于心,，需要的還是實(shí)力。　　在企業(yè)里,，有的領(lǐng)導(dǎo)很柔和,，有的很霸道，有的很獨(dú)裁,，有的卻很民主,，那么到底是做善良的羊呢還是做殘 ** 的狼？都不對(duì),，要做仁慈的獅子,，它能吃人，但它更能威懾,。　　企業(yè)當(dāng)中也是如此,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，領(lǐng)導(dǎo)越大，越是和顏悅色,，越是有權(quán)利的人就越是特別的和藹,，和藹的讓員工敬畏。這個(gè)畏就是不怒自威,，因?yàn)樗軌驔Q定員工的命運(yùn),。這種威懾不僅僅來(lái)源于他的職位，更源于他牢牢的控制著這個(gè)企業(yè)的實(shí)力,。　　鼓勵(lì)忠誠(chéng),，但不懼背叛；講求道義,，但不怕亮劍,。; 916 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 22:13 , Processed in 0.051233 second(s), 20 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 孫子兵法

相關(guān)帖子

相關(guān)日志