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孫先紅為《借勢》推薦序一：一切皆可借勢: 林海亮談品牌 2015-12-21 09:42; 序一：一切皆可借勢當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購買鏈接蒙牛,、小肥羊、蒙草抗旱品牌策劃人,、投資人孫先紅古有《孫子兵法》說,，“勝者求之于勢,，不責(zé)于人”；今人也說時勢造英雄,；今天說“牛,，站在風(fēng)口都能飛起來”。順勢而為——可能不是成功的唯一理由,，但是一定是成大事的必然條件。為什么會有伊利、蒙牛,、小肥羊,、蒙草的成長發(fā)展奇跡？為什么叫“褚橙”的“云冠”市場就會供不應(yīng)求,？為什么馬云一直在講比爾蓋茨說“互聯(lián)網(wǎng)會改變?nèi)祟惖姆椒矫婷妗? 追其根本原因,，就是因?yàn)橛行┢髽I(yè)善于順勢、造勢,。有些企業(yè)家善于整合利用資源為自己服務(wù),；而有些人、有些企業(yè)只是自己在孤軍奮戰(zhàn),，更有甚者,，只知道低頭拉車不知道抬頭看路，結(jié)果自然不如人意,。孫子講成大業(yè)者需必須先做到“識勢”,、而后能“借勢”。所謂“識勢”,，一是對形勢的發(fā)展和趨向變化,，要有超前認(rèn)識的目光和謀斷能力；二是對自己是否具有借勢的條件和實(shí)力,，要有清醒的認(rèn)識,。不能“識之于勢”，也就難以“借之于勢”,，因此,，“識勢”是“借勢”的前提條件,。正因?yàn)槿绱�,，才會有臺風(fēng)來了只有小米這頭“豬”飛上天,，本質(zhì)在于“雷布斯”識勢和取勢,，準(zhǔn)確把握行業(yè)的競爭態(tài)勢。小米的突圍,、蒙牛的火箭速度,、小肥羊的羊帝國、蒙草抗旱的小草美麗中國,，速成之略也在于取勢之道,。一個新的產(chǎn)品，新的品牌如果不借助人們已知的力量，很難快速的確立自己的屬性,，甚至根本無法存活和發(fā)展下去,，因?yàn)槿藗兏敢庀嘈乓延姓J(rèn)知，認(rèn)知大于事實(shí),，那么對于企業(yè)來說,，新產(chǎn)品新品牌如何來借勢出海？創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌 --- 蒙牛剛出生就是行業(yè)老二（借助同城老大哥行業(yè)地位,，虛擬大企業(yè)形象）,；不蘸小料涮肥羊 --- 小肥羊的差異化認(rèn)知（與其說是差異化認(rèn)知，還不如說小肥羊也是借助草原的羊更好來的直接,，小肥羊也是借助草原的大認(rèn)知,，打贏了與調(diào)味火鍋的行業(yè)仗）；經(jīng)常用腦,，多喝六個核桃（中國人自古認(rèn)為核桃有補(bǔ)腦功能）,；深圳的電子產(chǎn)品和內(nèi)蒙古生產(chǎn)的電子產(chǎn)品，不用說品牌,，基本上一看產(chǎn)地銷售結(jié)果就已經(jīng)定型了,，肯定是購買深圳的多，當(dāng)然反過來說內(nèi)蒙古的食品和深圳的食品,，結(jié)果也是肯定的,，因?yàn)閮?nèi)蒙古的感覺更天然…… 一個好的廣告，一個好的策劃,，其實(shí)更多的都是善于找到市場認(rèn)知的感知點(diǎn),。用市場已有的認(rèn)知勢能，在實(shí)現(xiàn)快速溝通,、快速建立認(rèn)知信任的目的,。開拓新市場、推出新產(chǎn)品,，你就是未知,。在這個時候，你說什么,，做什么,，一點(diǎn)也不重要，你就是那個人群中的 1% ,，當(dāng) 99% 的人認(rèn)為天空是紅色的時候,，你所謂的“藍(lán)色真理”毫無意義。現(xiàn)在的市場競爭,，更多的是借勢能力的競爭,，從企業(yè)成長到構(gòu)建品牌，從開拓市場到推廣產(chǎn)品都要懂得借勢！“勢”無處不在,，無時不有,，一切皆可借勢。我相信,，只要善于借勢,，企業(yè)都能以更低的成本、更快的速度得到市場和消費(fèi)者的認(rèn)可,，會有更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)風(fēng)吹草低現(xiàn)“�,！薄把颉钡某砷L奇跡，祝所有的讀者都能找到屬于自己的“臺風(fēng)口”,，都能飛上天,。; 個人分類: 《借勢》連載|3539 次閱讀|0 個評論

市場變了，營銷要變嗎,？: 鳳兒過 2015-11-3 15:40; 有網(wǎng)友在微信上給我們留言說：在這個互聯(lián)網(wǎng)時代,，傳統(tǒng)的那一套營銷，還管用,？這不由讓我想起了葉茂中這廝說過的一句話,，只要人性未變，什么就沒變,！就好比《孫子兵法》是冷兵器時代的產(chǎn)物,，但，哪怕原子彈都已經(jīng)出來了,，你依然可以把《孫子兵法》中的原理用在商戰(zhàn)當(dāng)中,。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,，改變了我們的生活方式的同時,，也改變了我們的購物習(xí)慣！不信,，你可以翻一翻近幾年的電商平臺銷售數(shù)據(jù),，不說別的，就單單淘寶在雙十一那天,，都創(chuàng)造了一次又一次的歷史記錄 ! 2012 年“雙十一”購物狂歡節(jié)交易額 191 億,。 2013 年“雙十一”購物狂歡節(jié)總交易額 350.19 億。 2014 年雙十一淘寶銷售額 571 億元,。這是咋樣的概念呢,？然而，今年,，雙十一淘寶又會沖到上哪個高峰？就讓我們拭目以待了！科技高速的發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)的深入,，讓我們的生活發(fā)生了劇烈的變化！那市場變化了嗎,？變了,！消費(fèi)者需求呢？也變了,！那營銷呢,？未變！為什么呢,？因?yàn)闀r代在變,，而人性從未改變！只要人性不變,，什么就不變,！有人表示困惑！有需求,，才有市場,，有了市場，才有營銷的意義和價值,！然而,，只要有人的地方，就會出現(xiàn)沖突,，存在各種需求,！市場是在變，因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷的升級,，市場競爭環(huán)境不斷在加劇,，而營銷的本質(zhì)就是洞察需求！營銷戰(zhàn)和戰(zhàn)爭是一樣的,，涉及到雙方或多方對于一個共同利益與資源的爭奪,，而且是你死我活的。那么當(dāng)你運(yùn)用很多類似戰(zhàn)爭當(dāng)中的一些戰(zhàn)略,、策略與戰(zhàn)術(shù)時,，它們會因?yàn)槲淦鞯淖兓l(fā)生一些變化，但,，它不會發(fā)生根本性的變化,！同理，營銷也如此,！過去品牌營銷主要是依靠電視,、平面廣告,，今天可能多了很多新媒體，包括互動式的媒體,！就比如互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，打破了傳統(tǒng)的營銷方式，讓消費(fèi)者成為了市場主導(dǎo)的中心,，其中最大的改變是逼著那些客戶去做好它的產(chǎn)品,！所以，營銷還是原來的營銷,，從未改變過,！本文來自葉茂中品牌會（ http://www.huaxi2007.com ）轉(zhuǎn)載請注明出處; 個人分類: 雜談|707 次閱讀|0 個評論

《26歲億萬富翁創(chuàng)業(yè)日記曝光》: 我讓你干 2014-12-22 19:30; 前幾天，一個意外的機(jī)會,，我偶然獲得了一位知名創(chuàng)業(yè)人物的創(chuàng)業(yè)日記,，我從頭到尾的看了一遍，真的收獲巨大,。一共有28本,，寫滿了的。這些創(chuàng)業(yè)日記里面,，詳細(xì)記錄了這位知名創(chuàng)業(yè)人物的3起3落的傳奇創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,；從白手起家，到掙得億萬資產(chǎn)的詳細(xì)過程,；從技術(shù)開發(fā)到變成一位成功的年輕老板的詳細(xì)過程,；從一個人單干，到團(tuán)隊(duì)上百人協(xié)作營銷的震撼場面,；從一個普通人,，到成為同齡人中的佼佼者的全部過程和詳細(xì)細(xì)節(jié)。日記里還詳細(xì)記錄了每一次營銷策劃的絕密內(nèi)容,，每一次銷售活動的震撼細(xì)節(jié),，每一次幾千萬銷售額背后讓人驚呆的執(zhí)行力。為了讓更多的創(chuàng)業(yè)朋友,，能一起學(xué)習(xí)這套可以說是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)界的《孫子兵法》的日記,，更可以說是一部經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)商戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)幕。我一點(diǎn)一點(diǎn)的打出來給大家看,，因?yàn)檫@里發(fā)圖片太麻煩了,，后面我也給大家發(fā)幾張我拍下來的“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)寶藏”，我先給大家公開幾篇吧： 2002年10月11日星期五早上九點(diǎn)半,，戴老師講了《貨幣銀行學(xué)》,，利率的形式，利率的結(jié)果,。利率對市場的影響,，這些從類沒接觸過的內(nèi)容,，讓我茅塞頓開。學(xué)了這些課程,，我要把這些策略運(yùn)用在建立我未來偉大的公司上去,，運(yùn)用經(jīng)營管理和金融手段，建立強(qiáng)大的跨國公司,，打敗老外，進(jìn)軍世界500強(qiáng),，軍軍,，加油吧！世界金融巨頭,，金融大鱷就是你,！昨晚才睡了三個小時，8個小時在學(xué)校邊的網(wǎng)吧度過,，這些電腦太爛了,，動不動就死機(jī)，才打開六個窗口就卡死了,，以后才測試程序,，就用三臺電腦。幾個同學(xué)一晚上都在打《傳奇》,，我認(rèn)為這樣太墮落了,，我肯定不會把大學(xué)時光這樣度過。必須好好學(xué)點(diǎn)東西,。不包括打CS,CS還是可以玩玩的,。連續(xù)上了3個月的通宵，精神反倒越來越好,，不得不佩服我自己了,，靠！這3個月看來可以媲美射雕英雄傳里的七七四十九天的九陰真經(jīng)的修煉了,。 HTML語言,，XML標(biāo)簽我都非常非常熟悉了，圖片插入,，文字滾動,，插入鏈接，table表格的排版和風(fēng)格等等也很熟悉了,，明天給咱們班也建個網(wǎng)站吧,，好歹咱也是個學(xué)習(xí)委員吧。 2006年6月21日周三大學(xué)四年真快,，馬上就要畢業(yè)了,，好多好兄弟,，好姐妹，好學(xué)弟都依依不舍,。班里的幾對小情侶更不用說了,，簡直就是梁山伯與祝英臺啊。小蘭昨天哭的像個淚人,，隔壁寢室還有人大哭了一晚上,，害得我整晚上都睡不著。四年的友誼,，難以用任何華麗的辭藻來形容,。四年的兄弟，就是一生的兄弟,！現(xiàn)在要各奔東西了,，也是我們在社會上大顯身手的時候了，可惜咱的字怎么寫的越來越撇了,。四年做了幾百個網(wǎng)站,，把超級女生網(wǎng)上拉票也做到了西南區(qū)第一名，一個簡單頁面讓咱們3個人通宵干的結(jié)果是：單個網(wǎng)頁流量達(dá)到了5萬多IP,。我還學(xué)會了Html,，asp，java,，c++,，vb等等程序，也算有了個人特長了,。我一定要建立自己的公司,，讓我們一樣的大學(xué)生能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，干一番事業(yè),。現(xiàn)在大學(xué)里賺了一些錢,，但還差很多，拿著大學(xué)的50萬,，只能干個小公司,，要干就干大公司，在市場上跟咱父輩年齡的人競爭,，誰是英雄,，誰主沉浮，我信心百倍,。對了,，有興趣加我的朋友，可以加關(guān)注下我的微信：fujunmoshi 2011年6月3日周五我公司4年多了,，第一年虧損80多萬,，對我打擊真的很大,，第二年東山再起，今年對我來說,，真正值得紀(jì)念了,，公司年銷售額突破了3500萬，這在前幾年是不敢想的,，但現(xiàn)在也沒有什么,，更沒有什么突然地。團(tuán)隊(duì)的勤奮,，對客戶的認(rèn)真負(fù)責(zé),，對股東的承諾如期履行。應(yīng)該感謝他們每一個人,。今年課程銷售額預(yù)計達(dá)到四千萬左右，40多位同事基本能力算是達(dá)到了要求,，打造網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)第一品牌,，才是最最關(guān)鍵。賣貨還的買品牌,，咱們絕大多數(shù)客戶還是沖著我們知名度來的,，品牌就是臉面。幾個對手已經(jīng)被我們打敗了,，有兩位對手是自己退出這個行業(yè),，不管怎么樣,，也算一個成就吧,。下一步的策劃更是超級牛,，明天我把這個策劃詳細(xì)內(nèi)容寫一下,，先把核心技術(shù)在日記里模擬一下吧,！明天還在這里,，我繼續(xù)把一篇超牛的你永遠(yuǎn)都不知道的創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕展現(xiàn)給你，嚇?biāo)廊瞬毁r錢哦,，明天繼續(xù)來這里分享,。歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處,，轉(zhuǎn)載自：非常道創(chuàng)業(yè)學(xué)院; 492 次閱讀|0 個評論

《26歲億萬富翁創(chuàng)業(yè)日記曝光》: 流利 2014-12-21 16:44; 前幾天,，一個意外的機(jī)會，我偶然獲得了一位知名創(chuàng)業(yè)人物的創(chuàng)業(yè)日記,，我從頭到尾的看了一遍,，真的收獲巨大,。一共有28本，寫滿了的,。這些創(chuàng)業(yè)日記里面,，詳細(xì)記錄了這位知名創(chuàng)業(yè)人物的3起3落的傳奇創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷；從白手起家,，到掙得億萬資產(chǎn)的詳細(xì)過程,；從技術(shù)開發(fā)到變成一位成功的年輕老板的詳細(xì)過程；從一個人單干,，到團(tuán)隊(duì)上百人協(xié)作營銷的震撼場面,；從一個普通人，到成為同齡人中的佼佼者的全部過程和詳細(xì)細(xì)節(jié),。日記里還詳細(xì)記錄了每一次營銷策劃的絕密內(nèi)容,，每一次銷售活動的震撼細(xì)節(jié)，每一次幾千萬銷售額背后讓人驚呆的執(zhí)行力,。為了讓更多的創(chuàng)業(yè)朋友,，能一起學(xué)習(xí)這套可以說是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)界的《孫子兵法》的日記，更可以說是一部經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)商戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)幕,。我一點(diǎn)一點(diǎn)的打出來給大家看,，因?yàn)檫@里發(fā)圖片太麻煩了，后面我也給大家發(fā)幾張我拍下來的“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)寶藏”,，我先給大家公開幾篇吧： 2002年10月11日星期五早上九點(diǎn)半,，戴老師講了《貨幣銀行學(xué)》，利率的形式,，利率的結(jié)果,。利率對市場的影響，這些從類沒接觸過的內(nèi)容,，讓我茅塞頓開,。學(xué)了這些課程，我要把這些策略運(yùn)用在建立我未來偉大的公司上去,，運(yùn)用經(jīng)營管理和金融手段,，建立強(qiáng)大的跨國公司，打敗老外,，進(jìn)軍世界500強(qiáng),，軍軍，加油吧,！世界金融巨頭,，金融大鱷就是你！昨晚才睡了三個小時，8個小時在學(xué)校邊的網(wǎng)吧度過,，這些電腦太爛了,，動不動就死機(jī)，才打開六個窗口就卡死了,，以后才測試程序,，就用三臺電腦。幾個同學(xué)一晚上都在打《傳奇》,，我認(rèn)為這樣太墮落了,，我肯定不會把大學(xué)時光這樣度過。必須好好學(xué)點(diǎn)東西,。不包括打CS,CS還是可以玩玩的,。連續(xù)上了3個月的通宵，精神反倒越來越好,，不得不佩服我自己了,，靠！這3個月看來可以媲美射雕英雄傳里的七七四十九天的九陰真經(jīng)的修煉了,。 HTML語言,，XML標(biāo)簽我都非常非常熟悉了，圖片插入,，文字滾動，插入鏈接,，table表格的排版和風(fēng)格等等也很熟悉了,，明天給咱們班也建個網(wǎng)站吧，好歹咱也是個學(xué)習(xí)委員吧,。 2006年6月21日周三大學(xué)四年真快,，馬上就要畢業(yè)了，好多好兄弟,，好姐妹,，好學(xué)弟都依依不舍。班里的幾對小情侶更不用說了,，簡直就是梁山伯與祝英臺啊,。小蘭昨天哭的像個淚人，隔壁寢室還有人大哭了一晚上,，害得我整晚上都睡不著,。四年的友誼，難以用任何華麗的辭藻來形容,。四年的兄弟,，就是一生的兄弟！現(xiàn)在要各奔東西了，也是我們在社會上大顯身手的時候了,，可惜咱的字怎么寫的越來越撇了,。四年做了幾百個網(wǎng)站，把超級女生網(wǎng)上拉票也做到了西南區(qū)第一名,，一個簡單頁面讓咱們3個人通宵干的結(jié)果是：單個網(wǎng)頁流量達(dá)到了5萬多IP,。我還學(xué)會了Html，asp,，java,，c++，vb等等程序,，也算有了個人特長了,。我一定要建立自己的公司，讓我們一樣的大學(xué)生能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,，干一番事業(yè),。現(xiàn)在大學(xué)里賺了一些錢,，但還差很多,，拿著大學(xué)的50萬，只能干個小公司,，要干就干大公司,，在市場上跟咱父輩年齡的人競爭，誰是英雄,，誰主沉浮,，我信心百倍。對了,，有興趣加我的朋友,，可以加關(guān)注下我的微信：fujunmoshi 2011年6月3日周五我公司4年多了，第一年虧損80多萬,，對我打擊真的很大,，第二年東山再起，今年對我來說,，真正值得紀(jì)念了,，公司年銷售額突破了3500萬，這在前幾年是不敢想的,，但現(xiàn)在也沒有什么,，更沒有什么突然地。團(tuán)隊(duì)的勤奮,，對客戶的認(rèn)真負(fù)責(zé),，對股東的承諾如期履行,。應(yīng)該感謝他們每一個人。今年課程銷售額預(yù)計達(dá)到四千萬左右,，40多位同事基本能力算是達(dá)到了要求,，打造網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)第一品牌，才是最最關(guān)鍵,。賣貨還的買品牌,，咱們絕大多數(shù)客戶還是沖著我們知名度來的，品牌就是臉面,。幾個對手已經(jīng)被我們打敗了,，有兩位對手是自己退出這個行業(yè)，不管怎么樣,，也算一個成就吧,。下一步的策劃更是超級牛，明天我把這個策劃詳細(xì)內(nèi)容寫一下,，先把核心技術(shù)在日記里模擬一下吧,！明天還在這里，我繼續(xù)把一篇超牛的你永遠(yuǎn)都不知道的創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕展現(xiàn)給你,，嚇?biāo)廊瞬毁r錢哦,，明天繼續(xù)來這里分享。歡迎轉(zhuǎn)載,，轉(zhuǎn)載請注明出處,，轉(zhuǎn)載自：非常道創(chuàng)業(yè)學(xué)院; 453 次閱讀|0 個評論

企業(yè)管理：空降兵的3條軍規(guī): 高京君 2014-8-28 09:59; 前些年大家很熱衷探討空降兵的問題，但由于很少有成功,，大多經(jīng)歷是創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂,，所以都在探索當(dāng)中，也談不出什么實(shí)質(zhì)問題�,，F(xiàn)在我覺得這個問題現(xiàn)在可以拿出來深度分享一下,，大批的 500 強(qiáng)企業(yè)在裁員,，大批的成功企業(yè)高管在轉(zhuǎn)型,，還有好多已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，當(dāng)然還有一些正在痛苦的掙扎中,。我在天策行做了 14 年的咨詢,，跟很多空降兵合作過，在此將我的一些經(jīng)驗(yàn)分享一下,，以供參考,。 1. 頂層設(shè)計圖先行。搞建筑要有個圖紙 ,，做企業(yè)也一樣 ,，管個部門也一樣。無論你是空降去做總裁、總經(jīng)理還是總監(jiān) ,，企業(yè)上下沒有一個清晰的設(shè)計圖紙 ,，空降兵很難長久。孫子兵法里有句話叫“上下同欲者勝”,，對職業(yè)經(jīng)理人而言,，就是要讓老板和你的下屬有共同的欲望，共同的目標(biāo)和執(zhí)行路徑,。這一點(diǎn)我想起兩個截然不同的故事,。一個說的是當(dāng)年淘寶剛推出的時候，馬云要求所有淘寶的員工必須自己在淘寶上購物,，這群人在網(wǎng)上玩著玩著,，就影響了一批人，這樣淘寶就一批一批地擴(kuò)散開來了,。今天在和很多人探討淘寶成功要素的時候,，可以從很多方面去剖析，不過我認(rèn)為核心的一條是當(dāng)年馬云讓淘寶上下同欲,，這樣一個好玩的商業(yè)模式才得以迅速擴(kuò)散開,。包括談今天 BAT 的媒體屬性問題，為什么傳統(tǒng)企業(yè)在媒體上發(fā)出聲音那么難,，而 BAT 的一個動作會迅速在互聯(lián)網(wǎng)上擴(kuò)散開,，也和他們創(chuàng)造上下同欲的文化環(huán)境有很大關(guān)系。你試想一下 ,，如果一線員工覺得企業(yè)做的事情和他的事情沒關(guān)系 ,，這些信息還能有效擴(kuò)散嗎？但一線員工,、管理層,、決策層在傳統(tǒng)企業(yè)中割裂的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，決策層的想法對管理層不透明,，管理層的想法對一線員工不透明,。大家相互猜著，你試想一下,，如果企業(yè)的文化氛圍是這樣,，空降兵會有生存空間嗎？所以這個“上下同欲”,，就是要共同繪制頂層設(shè)計圖,，和老板、和一線員工共同繪制,，用這張圖去點(diǎn)燃一把火,，如果你空降了三個月,，老板還不知道你的思路，一線員工還不能感受到你的存在,，你就得重新考慮你的存在價值了,。另外為什么我一直強(qiáng)調(diào)共同繪制，我們的空降兵進(jìn)入企業(yè)時肯定都有一套施政綱領(lǐng),，不過很難說有用,，畢竟你對企業(yè)的看法和其他人的看法不盡相同。所以我談的這個頂層設(shè)計圖,，不是你想象的施政綱領(lǐng),，或者參照行業(yè)想的一些目標(biāo)或增長率，而是要讓大家共根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,，共同形成一個目標(biāo),，并編制目標(biāo)達(dá)成的支持系統(tǒng)。 2. 黃金時期盤整團(tuán)隊(duì),，穩(wěn)住下盤是王道空降兵都有一個功夫,，一般和老板溝通都不錯，要不也不會走到一塊,。但這有時候會給自己制造一個假象,，甚至有時讓自己都迷惑了，是不是說服了老板一切都 OK 了呢,？我不這么認(rèn)為,。我認(rèn)為說服老板投入一個項(xiàng)目僅僅是項(xiàng)目的開始，關(guān)鍵是你能否在黃金時期盤整出一個具有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì),。所謂黃金時期,，一般是在新官上任半年內(nèi)。這半年所有人都帶著不確定的期盼,，無論是既得利益方還是希望上位的新銳,，這段時間的沖刺和碰撞時最厲害的。半年后,，大家逐漸覺得你不過如此,，慢慢地企業(yè)又回復(fù)常態(tài)，老板也失去了改革的動力,，你再想重新盤整,，已經(jīng)時不我待了,。為什么說穩(wěn)住下盤才是王道,？企業(yè)最終是要拿營業(yè)利潤來說話的，只溝通好,，創(chuàng)意好,，想法好,，最終落成十分創(chuàng)意，一分執(zhí)行,，結(jié)果等于 0 ,。最終為你穩(wěn)住下盤的，還是能否形成上下一心的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),，大家能否目標(biāo)明確,、責(zé)權(quán)明確、能拋棄觀望心態(tài),，朝一個方向使勁,。這兩年?duì)I業(yè)額腰斬的行業(yè)很多，在為這些行業(yè)做咨詢的時候也很痛苦,。很多企業(yè)的衰落不是行業(yè)的衰落,，而是企業(yè)自身心氣的衰落。比如去年你有 1000 個業(yè)務(wù)員在管著 1000 個經(jīng)銷商,，今年大家覺得這個行業(yè)干著不賺錢,，領(lǐng)導(dǎo)也沒給什么有希望的改革措施，這 1000 個有 200 個離職了,，有 200 個跟別人干著兼職,，還有 300 個在觀望著，可能有少數(shù)的老員工,、皇親國戚會繼續(xù)使勁干,，你覺得這個業(yè)務(wù)還可能提升嗎？ 3. 迅速補(bǔ)上流程空檔,。可以這么說,，中國的民營企業(yè) 99.9% 都沒有高效的流程概念，從這塊去入手,，會有非常明顯的建樹,。這個流程，從項(xiàng)目的立項(xiàng),，到最后結(jié)束,，這個閉環(huán)上，很多企業(yè)都缺課,。當(dāng)然,，我們的民企老板都很精明，很能干,，過去不要流程他們也能實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng),，能把企業(yè)玩轉(zhuǎn)。不過現(xiàn)實(shí)的問題是企業(yè)從過去的百十號人變成了幾千人,，眼睛盯不過來了,，企業(yè)全變成了職業(yè)經(jīng)理人管理,。這時候問題就出來了，過去缺的課得一課一課補(bǔ),。流程空檔的問題體現(xiàn)很明顯：企業(yè)不大,，官僚味很重；企業(yè)的響應(yīng)速度很慢,，業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)部門都需要最高層協(xié)調(diào)等等,。如果你去企業(yè)基層做個走訪，你會發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)都有這樣的問題：這塊工作我不知道該找誰對接,；促銷物料不知道找誰申報,；一個坐在辦公室的主管，就敢把一線人員的促銷費(fèi)用攔腰截斷,。如果你把在 500 強(qiáng)里學(xué)的那些流程,、績效的東西在這用上，沒準(zhǔn)也能創(chuàng)造亮點(diǎn),。尋求空降兵的發(fā)力點(diǎn)還有很多,，一個總的原則是不能讓你的團(tuán)隊(duì)對你有一種“無力感”，老板和團(tuán)隊(duì)都會因?yàn)檫@種“無力感”而絕望,�,；谶@種感觸，天策行品牌策劃公司在今年提出了我們的服務(wù)特征：“別人想到,，我們做到”,。想到的人很多，想到的事也很多,，但做到的不多,。究其原因，還是空降兵扎入老團(tuán)隊(duì)后,，大多深陷泥潭不能自拔,，最后要么隨波逐流，要么黯然離場,。我們所謂“做到”,，還有一層意思是確定的事情就要去做，做了就要有成果,，這個成果也許不如預(yù)期,，也許超過預(yù)期，很多小事情的做到,，量變逐漸就會演變?yōu)橘|(zhì)變,，就會形成企業(yè)的蛻變，而幫助企業(yè)蛻變，我想這才是很多空降兵空降的初衷,。作者：天策行品牌策劃公司 COO 董長德; 2001 次閱讀|0 個評論

區(qū)域白酒營銷36法則之異地拓展法則: 朱志明 2014-5-26 08:46; 異地進(jìn)攻，無論從企業(yè)資源,、競爭優(yōu)勢,、切入機(jī)會等方面，都無法與企業(yè)本土市場相比擬,。這個時候,，企業(yè)必須結(jié)合自身資源現(xiàn)狀與市場競爭情況，精心謀劃異地市場拓展規(guī)劃與異地市場進(jìn)軍策略,，選擇匹配企業(yè)進(jìn)攻策略,，否則很容易折戟敗北。對于區(qū)域白酒企業(yè)來說,，在基地市場成功打造后,，首先想到的就是異地市場的拓展，擴(kuò)大戰(zhàn)區(qū),，提升銷售業(yè)績,。然而，很多在區(qū)域市場表現(xiàn)優(yōu)異的酒類品牌,，卻找不到有效的途徑,，走向更大的市場。為什么異地市場拓展如此艱難呢,？主要原因企業(yè)進(jìn)軍異地市場時,，無論從企業(yè)資源、競爭優(yōu)勢,、切入機(jī)會等方面,，都無法與企業(yè)本土市場相比擬，更可怕的是,，企業(yè)在進(jìn)軍異地市場,，并沒有做好充分的異地市場拓展規(guī)劃和異地市場操作規(guī)劃，導(dǎo)致市場拓展走入誤區(qū),。孫子兵法有云：夫未戰(zhàn)而廟算勝者,，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者,，得算少也,。多算勝，少算不勝,，而況于無算乎,！一、盤點(diǎn)中國酒類企業(yè)四種常見的異地拓展策略不同企業(yè)在異地市場拓展時,，所采取的市場開發(fā)策略往往存在著一定的差異化,，現(xiàn)在我們來分享下,，市場上最為常見的異地拓展策略。 1,、機(jī)會型拓展策略對于區(qū)域型企業(yè)來說,，當(dāng)其企業(yè)在區(qū)域市場獲得成功，產(chǎn)生異地拓展的企圖心,，但企業(yè)實(shí)力,、特別是營銷資源不足，還不足以系統(tǒng) 外拓市場,，通常采用機(jī)會性拓展策略,。或者企業(yè)根本不具備外拓資格，但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者眼高手低,，寄希望外拓機(jī)會性招商給企業(yè)能夠帶來規(guī)模性匯量式增長與利潤增長,，來反哺本地市場的建設(shè)。此兩種類型企業(yè)在異地拓展時,，都不具備強(qiáng)勢的品牌支撐力,，故而在產(chǎn)品力、渠道空間方面具備很大競爭力,，來促進(jìn)經(jīng)銷商以及渠道網(wǎng)絡(luò)的積極性,，這是確保此種策略可行性的重要基礎(chǔ) 。但凡采取機(jī)會性拓展策略,，一定要在產(chǎn)品力,、渠道力方面做足文章，否則,，不是很難招到商,，就是市場很難操作下去,。嚴(yán)格意義上講,，機(jī)會性拓展策略一般適用于由區(qū)域市場開始向更大市場過渡的成長型企業(yè) ，并且對于異地招商產(chǎn)品最好與本地市場產(chǎn)品有一定的區(qū)隔性,，避免機(jī)會性市場產(chǎn)品倒流到本地市場,，造成大本營市場的混亂。而對于大本營市場還沒有建設(shè)成功的企業(yè)根本不具備外拓資格 ,。企業(yè)外拓,，其中首先最為關(guān)鍵的就是招到優(yōu)質(zhì) 經(jīng)銷商；第二,，就是如何啟動市場以及市場啟動后對跨區(qū),、違價的管理，都是需要特別注意的；至于后期 ,，則需考慮如何市場連片和市場規(guī)范,。 2、滾動型拓展策略企業(yè) 在本地市場做的相對比較成功,，企業(yè) 實(shí)力有一定的積累,，財力和營銷的人力資源稍有富裕，雖不足以對全國市場系統(tǒng)開發(fā),，但也開始有些實(shí)力向外發(fā)展,，特別在現(xiàn)有市場獲利較為穩(wěn)定的情況下,，滾動型市場拓展是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展時選擇的一種策略,。滾動市場開發(fā)有先易后難、先難后易,、先近后遠(yuǎn),、先遠(yuǎn)后近等多種選擇。這種市場開發(fā)多采用目標(biāo)投入法,，在選定的市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打,，務(wù)求成功，開發(fā)一塊成功一塊是此項(xiàng)策略的要點(diǎn),，故慎重選擇,、謹(jǐn)慎決策、一旦投入,、義無返顧,。對于采取此種策略的企業(yè) ，一般企業(yè)此刻的基礎(chǔ)管理必須較為健全 ,，營銷模式已經(jīng)成型,，以及相對應(yīng)人才、組織,、資源都能具備一定的匹配性,。滾動型市場拓展策略與機(jī)會型市場拓展策略最大區(qū)別就是對新市場的目標(biāo)投入方面，滾動型市場拓展既存在著投入的風(fēng)險性 ,，又存在著其控制力強(qiáng),、后續(xù)市場便于連片規(guī)范、且成功率高的優(yōu)勢 ,。滾動市場拓展比較適合成熟產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè),，因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品的單一區(qū)域市場才會有夠大的容量空間，并首先選擇地緣板塊化市場,，要優(yōu)先在本土市場的鄰近市場進(jìn)行開發(fā)或者本品牌曾經(jīng)在某區(qū)域具備很強(qiáng)的影響力 ,。滾動市場開發(fā)通常由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接參與、或聘請專業(yè)顧問公司協(xié)助運(yùn)作，或者以區(qū)域市場為單位的劃分設(shè)立分公司,，搭建起一個新的營銷平臺,，獨(dú)立于原有營銷體系,，這主要是確保異地市場拓展時資源投入的保障性,，組織體系的匹配性、市場決策的快速性等,，來隔離企業(yè)巨大的運(yùn)營慣性,，避免給新市場操作帶來不必要的障礙。 3,、中心輻射拓展策略如果企業(yè) 資本,、品牌、產(chǎn)品,、組織等方面都具備攻打中心城市的資格,，并且企業(yè)想快速占位，在區(qū)域市場競爭中取得絕對有利的位置 ,，則需要選擇一個更大區(qū)域,、有較強(qiáng)輻射力的市場開發(fā)，先抓中心,、漸次輻射,，規(guī)范操作、自然成片（依賴中心市場固有的輻射力）,。在實(shí)際操作過程中,，通過對中心市場，進(jìn)行前置性資源投入,，憑借資源聚焦優(yōu)勢從中心市場突破并向周邊輻射,，逐漸形成由點(diǎn)帶面的滾動擴(kuò)張效果。此項(xiàng)策略對中心有不同定義,，若是針對全國性市場,，北京、上海,、廣州是全國的中心 ,；若是針對全省市場，一般是界定在省會城市為中心市場 ,，例如合肥對安徽省有較強(qiáng)的中心輻射能力 ,；若是針對地級市類型的區(qū)域市場，則對地級市所在的城市為中心市場 ,。中心的多少也可不同,，一次開發(fā) 1—2 個或一次選 6—8 個是顯然不同的,。因?yàn)榇隧?xiàng)策略難點(diǎn)風(fēng)險都在前面，因此適當(dāng)試點(diǎn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后再在更大范圍推廣是更可取的,。如口子窖的盤中盤策略就是采取中心城市輻射的異地拓展模式,， 19 99 年口子窖試點(diǎn) 南京， 20 00 年逐鹿合肥 ,， 20 01 年橫掃西安 ,， 20 02 年偷襲武漢。口子窖的戰(zhàn)略企圖就是通過占領(lǐng)中心城市制高點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對二三級市場影響性控制 ,。中心市場操作多是采取廠商聯(lián)合經(jīng)營市場,，廠商之間資源互補(bǔ)，優(yōu)勢互補(bǔ),，共同發(fā)力,，才能使品牌與市場雙豐收，無論是單純依靠代理商還是單純的依靠企業(yè),，都是不可取的,，都很難在中心市場競爭中取得驕人成績,。 4,、周邊包圍拓展策略企業(yè)雖然已經(jīng)具備了異地市場開發(fā)的能力，但憑自己現(xiàn)有的實(shí)力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場,，難度相當(dāng)大,，競爭機(jī)會比較少，欲速則不達(dá),，成功的可能性也很小 ,。這個時候，企業(yè) 首先選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場,，一方面積蓄力量和營銷經(jīng)驗(yàn),，另一方面積極向 “ 中心城市 ” 市場進(jìn)行潛移默化的影響和滲透，等到時機(jī)成熟時,，一舉奪取中心市場,。往往可以實(shí)現(xiàn)最終占領(lǐng) “ 中心城市 ” 市場的目的。周邊包圍策略的最終目的依然是要占領(lǐng) 中心城市,，放棄是為了更好的占有,。周邊包圍拓展策略，這是一種先易后難的目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略,，對于那些實(shí)力尚弱,、品牌知名度不是很高的企業(yè)比較適用，因?yàn)槎绕涫悄壳? “ 中心城市 ” 市場的競爭相當(dāng)激烈,，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹,，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場需求的情況下,，更不失為中小企業(yè)市場開拓戰(zhàn)略的首選。高爐家酒合肥市場的成功,，就是采取周邊包圍策略,，先從郊區(qū)市場，三縣市場利用酒店終端的盤中盤策略的成功案例,。二,、檢閱企業(yè)的六類營銷優(yōu)勢，充分把握異地拓展的資源匹配性對于企業(yè)來說,，在進(jìn)行異地拓展之前,，必須充分檢閱企業(yè)的造血資源、人才資源,、品牌資源,、產(chǎn)品資源、機(jī)會資源,、渠道模式,、成本優(yōu)勢等，把脈企業(yè)在這個階段適不適合異地拓展,，采取什么樣的方式進(jìn)行異地拓展呢,？ 1、造血市場中國白酒已經(jīng)競爭到高速洗牌階段,，在任何一個市場上只要企業(yè)資金鏈斷裂,，企業(yè)立刻就會面對市場被對手所搶占。因?yàn)�,，對于異地拓展的企業(yè)來說,，沒有根據(jù)地市場，不要談異地拓展,。因?yàn)槠髽I(yè)在拓展外埠市場,，想快速盈利只是一種假想，如今的外埠市場的運(yùn)作已經(jīng)不是一種淺顯的招商賣產(chǎn)品了,，想把市場拓展成功就必須進(jìn)行市場建設(shè),，就需要輸血來源，這個輸血來源在哪里,？就是根據(jù)地市場,。因此沒有根據(jù)地市場的保障，異地拓展也只是一種機(jī)會性的招商策略,，很難為企業(yè)帶來規(guī)模性的增長,，與其如此，還不如在根據(jù)地市場再接再厲,，深度精耕呢,？研究發(fā)現(xiàn),，但凡異地拓展比較成功的企業(yè)，都有自己的根據(jù)地市場,，而且也正是在根據(jù)地市場已經(jīng)占有飽和,、無法進(jìn)一步增長的情況下才向外埠市場尋求突破。如近年來異地拓表現(xiàn)突出的洋河,，其省外市場的銷售額占比也僅在 30% ,，占銷售額 70% 的省內(nèi)市場依然是其重點(diǎn)。 2,、人才資源對于白酒企業(yè)而言,，外埠市場不同于本土市場，作為一個外來品牌,，在消費(fèi)者的接受程度上難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本土市場,，同時面對的競爭可能更加殘酷和激烈。這就需要企業(yè)有一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)和執(zhí)行力強(qiáng)的異地拓展隊(duì)伍,。異地拓展的隊(duì)伍不是企業(yè)找?guī)讉€人分派到各地就是拓展隊(duì)伍了,。異地拓展的隊(duì)伍有兩個層面的基本要求：第一，隊(duì)伍的素質(zhì)要能達(dá)到跨區(qū)域拓展的要求,。很多企業(yè)的營銷人員在本土市場作戰(zhàn)還行,，一到外埠市場就沒了方向。第二,，提前組建一支具備攻城略地水平的隊(duì)伍,�,？鐓^(qū)域開發(fā)最忌諱臨時招聘一些所謂高手就分派到異地區(qū)域,，隊(duì)伍對企業(yè)文化不了解，還處在磨合期,，很不穩(wěn)定,，依靠這樣一支隊(duì)伍來推動企業(yè)的跨區(qū)域拓展，存在很大的風(fēng)險,。因此,，企業(yè)在實(shí)施異地拓展之前就需要提前為異地進(jìn)軍的準(zhǔn)備，但凡異地拓展推進(jìn)順利的企業(yè)都擁有一支素質(zhì)高,、能力強(qiáng)的隊(duì)伍,。 3、品牌資源企業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)異地拓展成功,，就必須要在異地市場建立品牌知名度和影響力,，這就需要企業(yè)能夠滿足異地拓展的品牌資源。許多白酒企業(yè)在本地市場的品牌推廣時可能依托的是地緣情節(jié),、地方文化,、地方特色等,，在本地市場得到消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴，但利用這些品牌資源進(jìn)行外地拓展時就會無法適應(yīng)異地市場,，這需要企業(yè)在異地拓展之前,，就必須在本地市場打造適于異地拓展的品牌文化與品牌概念，并且要在本地市場已經(jīng)形成很大的影響力,，才具備異地拓展的資格,。舉國來看，但凡異地拓展比較成功的品牌都是在品牌訴求上突破區(qū)域化概念,，使品牌的價值和訴求在各地市場具有普遍的認(rèn)同,，如洋河的藍(lán)色情懷、口子窖的誠信文化等,。 4,、產(chǎn)品組合白酒行業(yè)發(fā)展到今天，企業(yè)核心的任務(wù)依然是規(guī)模為第一要素,。沒有規(guī)模連參與未來競爭的資格都沒有,。因此要實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的最大化，就要進(jìn)行異地拓展,，若進(jìn)行異地拓展,，就必須考慮如何進(jìn)行產(chǎn)品組合。根據(jù)異地拓展的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，企業(yè)在組合產(chǎn)品資源時,，最優(yōu)化產(chǎn)品組合方式，就是“ 1+N ”的組合模式：“ 1 ”就是確定企業(yè)異地拓展的主打產(chǎn)品,；“ N ”就是在主導(dǎo)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上選擇 N 個產(chǎn)品與“ 1 ”進(jìn)行組合,。依據(jù)目前的市場現(xiàn)狀，“ 1+N ”最佳的組合就是,，選擇一款定位為大眾型的主導(dǎo)產(chǎn)品,，同時選擇 N 款同體系產(chǎn)品與其進(jìn)行組合。主要目的在市場啟動初期,，“ 1 ”主要是依托大眾型產(chǎn)品進(jìn)行單品突破,，快速啟動市場，“ N ”在市場成功啟動后被帶動的上下延產(chǎn)品銷售與保護(hù)主導(dǎo)產(chǎn)品,，來最大化搶占區(qū)域優(yōu)勢的經(jīng)銷商和市場份額,。 5、機(jī)會資源所謂機(jī)會資源,，就是在區(qū)隔市場的競爭地位上,，企業(yè)現(xiàn)在處于什么位置，如要成功地達(dá)到營銷目標(biāo)有多少阻力,，克服阻力所需的資源,。對于白酒企業(yè)而言,，異地拓展畢竟不能一蹴而就，因此企業(yè)要依據(jù)市場和自身的實(shí)際情況,，制定分階段的異地拓展目標(biāo),，而區(qū)域目標(biāo)的確定無疑是其中最關(guān)鍵的一個方面。從目前市場來看,，一線市場競爭比較激烈,，二三線市場競爭相對較弱，究竟采取中心市場輻射拓展策略,，還是周邊包圍策略進(jìn)行異地拓展,，這都必須企業(yè)要結(jié)合實(shí)際情況，來確立分階段的目標(biāo)區(qū)域和市場的拓展目標(biāo),。這里需要遵循兩個基本的原則：第一是地緣板塊化原則,，第二是省級板塊原則。地緣板塊化就是要優(yōu)先在本土市場的鄰近市場進(jìn)行開發(fā),，這樣可以充分利用地緣優(yōu)勢減少阻力,，同時也能形成很好的外圍防御，保護(hù)本土市場,。省級板塊化就是要以省份為單位進(jìn)行運(yùn)作,，只有這樣市場才能夠穩(wěn)定，不會輕易被對手所消滅,。 6,、成本優(yōu)勢異地拓展，比拼的往往是成本,。成本比拼準(zhǔn)確地說是酒類企業(yè)低成本能力的比拼,。成本具備強(qiáng)優(yōu)勢的企業(yè)，營銷空間相對比較寬裕,，對于刺激渠道積極性,，存在先天性的優(yōu)勢。其中,，規(guī)模是低成本的第一要素，根據(jù)經(jīng)典量本利分析模型我們很容易理解,，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大,，企業(yè)固定成本被不斷攤薄，單位產(chǎn)品制造成本下降,。銷售成本對酒類企業(yè)非常重要,，在銷售組織和費(fèi)用相對固定的前提下，顯然也是銷售規(guī)模越大,，銷售成本越低,。從這個角度來看,，小企業(yè)在進(jìn)行異地拓展時，很難具備成本優(yōu)勢,，在競爭 PK 時往往是犧牲利潤成就規(guī)模,，甚至為了成就規(guī)模性市場，企業(yè)短期內(nèi)都要投入不菲的市場費(fèi)用進(jìn)行市場建設(shè),。三,、根據(jù)市場定位與發(fā)展階段的差異性，決定著企業(yè)所實(shí)施營銷策略截然不同異地市場的拓展不能脫離企業(yè)的實(shí)際情況,。中國大多數(shù)的酒類企業(yè)都處于資本積累期,，沒有充裕的資金進(jìn)行大量的品牌預(yù)期投入。因此,，應(yīng)充分考慮企業(yè)綜合能力與目標(biāo)市場的匹配度,，根據(jù)市場的重要程度、開發(fā)的難易程度進(jìn)行分類,，針對不同的類別市場采取不同的操作思路 ,，通常將區(qū)域市場劃分為戰(zhàn)略型市場、戰(zhàn)術(shù)型市場和機(jī)會型市場,。對于戰(zhàn)略型市場來說,，一般是指市場容量大、輻射力強(qiáng),、與企業(yè)相關(guān)度高的市場,。例如，區(qū)域強(qiáng)勢品牌的省會城市市場,。這類市場往往競爭激烈,，費(fèi)用投入大，難攻也難守,。因此,，對于這類市場不能急功近利，只有進(jìn)行中長期的計劃,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,、持續(xù)投入，才能取得競爭優(yōu)勢,，又不會影響其它市場,。戰(zhàn)術(shù)型市場一般是指市場本身重要性不強(qiáng)，但企業(yè)品牌優(yōu)勢明顯,，開發(fā)成功率高,，投資回報率大。這類市場就要集中資源、迅速占領(lǐng),，使之成為企業(yè)的利潤型市場,。機(jī)會型市場一般是指企業(yè)目前沒有能力開發(fā)的市場，但是,，有強(qiáng)勢經(jīng)銷商或者明顯的市場需求機(jī)遇出現(xiàn),。這時，企業(yè)可以根據(jù)區(qū)域市場采取針對性的措施,，作為戰(zhàn)略之外的獨(dú)立市場開發(fā),。如衡水老白干的中高檔分品牌十八酒坊，一直以石家莊作為戰(zhàn)略型市場,，投入很大卻發(fā)展緩慢,。而邢臺市場卻呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭，企業(yè)稍加努力就占領(lǐng)了邢臺的中高檔市場,，年銷售額突破 5000 萬元,，盤活了全局。如在浙江市場,，伊力特曲和商源公司采取特殊的合作方式,，讓經(jīng)銷商成為市場運(yùn)作的主角，將伊力特曲運(yùn)作成為浙江中檔酒市場第一品牌,，年銷售額高達(dá) 3 億元,。需要強(qiáng)調(diào)的是，以上分類是企業(yè)不同階段滾動發(fā)展的方式,，是企業(yè)資源最優(yōu)化運(yùn)用的原則,，隨著市場的發(fā)展，戰(zhàn)略型市場,、戰(zhàn)術(shù)型市場和機(jī)會型市場也會出現(xiàn)變化,。即使是異地市場操作，企業(yè)在不同市場的不同發(fā)展階段,，由于市場占有率不同,，品牌影響力和競爭強(qiáng)度均有較大差異。企業(yè)所面臨的市場問題,、操作重心和營銷目標(biāo) 也是截然不同,。企業(yè) 必須針對不同的區(qū)域市場，設(shè)定針對性的營銷策略 ,。我們根據(jù)品牌發(fā)展階段,，將區(qū)域市場分為成熟型市場、成長型市場,、導(dǎo)入型市場和衰退型市場。成熟型市場，也是企業(yè)的 “ 金牛市場 ” ,。企業(yè)品牌已經(jīng) 處于主導(dǎo)地位,，品牌力和通路力均較強(qiáng)，尚沒有強(qiáng)勢的競爭品牌挑戰(zhàn),。這時候的策略重心是做大市場規(guī)模,，打擊潛在競爭對手。在做大市場規(guī)模方面,，往往是采取滲透型品牌策略,，保證主導(dǎo)產(chǎn)品，參與細(xì)分市場的競爭,，形成互補(bǔ)型的產(chǎn)品線,。在打擊競爭對手方面，主要是渠道細(xì)分,，通過占領(lǐng)核心終端,、整合分銷資源，擴(kuò)大與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作,，不給競爭對手可乘之機(jī),。值得注意的是，成熟市場的產(chǎn)品開發(fā)一定要科學(xué)規(guī)劃,，防止產(chǎn)品之間的自相殘殺,。成長型市場，也是企業(yè)的明星市場,。企業(yè)的品牌力處于上升期,，通路積極性高。這時候,，企業(yè)要加強(qiáng) “ 火力 ” ,，擴(kuò)大品牌影響力，擴(kuò)大消費(fèi)群體,。同時,，拓寬渠道，提高市場占有率,，擊潰競爭品牌,，使市場成為穩(wěn)定的利潤型市場。導(dǎo)入型市場,，也是企業(yè)的問題市場,。企業(yè)的品牌知名度低，消費(fèi)群體尚沒有形成,，通路基礎(chǔ)也不扎實(shí),。這時的策略重心是樹立品牌形象、建立通路基礎(chǔ)、培養(yǎng)消費(fèi)群體,，而不要片面追求銷量,。產(chǎn)品線要求單一，通路要求在某一方面形成相對優(yōu)勢,，形成突破口,，撬動市場。衰退型市場,，也是企業(yè)的 “ 瘦狗市場 ” ,。品牌形象下降，產(chǎn)品老化,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移,，這時候增加廣告投入是沒有用的。要同時做兩件事：一是老化產(chǎn)品減少投入,，加強(qiáng)消化,；二是全面調(diào)整思路，創(chuàng)新產(chǎn)品和通路,，激活市場,。任何一個企業(yè)在拓展異地市場，必須結(jié)合企業(yè)資源現(xiàn)狀與市場競爭情況,，精心謀劃異地市場進(jìn)軍策略,，否則一切都是空談。; 791 次閱讀|0 個評論

資敵的智慧: 熱度 1 國際連鎖協(xié)會 2013-10-18 16:50; 中國有句老話,，叫“肥水不流外人田”,，意思是說自家的好處不能讓給別人。然而,，春秋時代的宓子賤卻仿佛并不明白這個道理,。國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會與大家分享“資敵的智慧”。宓子賤是孔子的徒弟,，做過單父的長官,。他為政期間提倡仁政，也極其重視民意,�,？鬃釉鴨栠^這位愛徒是如何治理管轄地的，宓子賤回答說：“我對民眾的父親就像對待自己的父親,，對他們的兒子就像自己的兒子,，同情孤寡而哀憫喪家�,！比欢�,，就是這樣一位愛民如子的官長,，卻在大敵當(dāng)前時忤逆了民意，將本國的資源白白讓給了敵國,。宓子賤在單父任職期間,，齊國興兵攻打魯國,，而單父則是敵軍的必經(jīng)之路,。當(dāng)時正值麥子成熟的季節(jié)，于是單父的父老鄉(xiāng)親們跑去請求宓子賤發(fā)布命令讓老百姓們一起出動去城外收麥子,，說這樣做既可以增加百姓的糧食,，又能避免麥田遭到敵軍的洗劫。但是無論大家怎樣請求,，宓子賤都沒有同意這個建議,。結(jié)果不久后齊國的軍隊(duì)經(jīng)過單父，果然把田里的糧食都收走了,。聽到這個消息后,，魯國大夫季孫氏震怒不已，派人去譴責(zé)宓子賤,。宓子賤則皺起眉頭解釋說：“今年丟了麥子,，明年還可以再種。但是如果讓百姓一哄而上參與收獲,，那么沒有種麥子的人也能收到糧食,，這就會令其滋生幸取之心，他們就會把敵人入侵當(dāng)作一件好事,，進(jìn)而希望國家遭到侵略,。單父一邑半年種植的糧食對于整個魯國來說無足輕重，不會影響到國力的強(qiáng)弱,。倒是這‘幸取之心’,，一旦萌生，不僅刁民得意,，良民也會受到蠱惑,，這種危害會影響到好幾代人！” 在聽完使者的轉(zhuǎn)述之后,，季孫氏十分汗顏,。他慚愧地感慨道：“如果地上有條縫，我真想馬上鉆進(jìn)去,。以后我都沒臉見宓子啦,！” 宓子賤對于收麥一事的態(tài)度，體現(xiàn)了其非凡的政治智慧,，也展現(xiàn)出了不同尋常的勇氣,。為了魯國的長治久安,，宓子甘愿冒著被誤解的風(fēng)險去“資敵”，以犧牲小利的方式來換取民心的穩(wěn)固,，也正是這樣的人,，才能成就“彈鳴琴，身不下堂而單父治”的傳奇,，成為千古不衰的佳話,。國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會小編認(rèn)為，從現(xiàn)象看到事物的本質(zhì),，放棄或給予,，這是一種智慧。; 605 次閱讀|0 個評論

學(xué)《孫子兵法》用人：“擇人任勢”皆為才: 熱度 2 國際連鎖協(xié)會 2013-9-25 10:23; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：常聽到一些企業(yè)的HR們感嘆,，現(xiàn)在缺少的不是人,，而是人才。因?yàn)椤捌髽I(yè)的競爭就是人才的競爭”在今天已經(jīng)達(dá)成共識,，但如何選人和用人的問題至今沒有得到很好的解決,，其根源還是在對人的使用和管理上。　　明代呂柟在《涇野子》中講了這樣一個故事：　　某人有五個兒子,，可惜都有殘缺,。老大木呆呆，老二鬼精靈,，老三瞎眼,，老四駝背，老五腿瘸,�,？衫细赣H并沒有嫌棄他們，反而給他們安排了各自的任務(wù)：讓老大去務(wù)農(nóng),，安心于面朝黃土背朝天;讓老二去做生意,，一心琢磨著只占便宜不吃虧;讓老三去算卦，打扮起來很像模像樣;讓老四去搓麻繩,，整天低頭彎腰不知累;讓老五紡線織布,，坐在織機(jī)前不用經(jīng)常走動。結(jié)果他的五個兒子各自發(fā)揮了特長,，都能安身立命,，不愁生計。　　這是一位聰明的父親,，也是一位高明的領(lǐng)導(dǎo)者 ,。他懂得因才施用的道理，從幾個孩子的特殊性出發(fā),，注意揚(yáng)長避短,，甚至做到巧用短處,，避短揚(yáng)長，發(fā)揮了各自的作用,。正如清人顧嗣協(xié)的詩中所云：“駿馬能耕田,，犁田不如牛;堅(jiān)車能載重，渡河不如舟;舍長以就短,，智者難為謀;生才貴適用,，慎勿多苛求�,！� 　　以上例子,，其揭示的道理就是用人要適才適崗。不同的人有不同的職業(yè) 傾向,、職業(yè)習(xí)慣，進(jìn)而決定了職場人不同的職業(yè)錨,。當(dāng)職場人的職業(yè)定位與個人的職業(yè)特長相吻合時,，這個人的工作熱情就高，工作起來效率也高,。反之,，如果職業(yè)定位與個人的職業(yè)特長相違，不僅員工的工作熱情低,、工作效率低,，還會影響到團(tuán)隊(duì)的整體效率，其實(shí)質(zhì)是一種資源的浪費(fèi),。因此對于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者來說,，如何合理的配置使用人才，使之最大限度的發(fā)揮效力是對領(lǐng)導(dǎo)者專業(yè)素質(zhì)的考核,，所謂強(qiáng)將手下無弱兵正是這個道理,。　　《孫子兵法》中說：“善戰(zhàn)者，求之于勢,，不責(zé)于人,，故能擇人而任勢�,！边@句話的原意是指在作戰(zhàn)中要能夠根據(jù)不同的敵情,，選擇不同的指揮員。而當(dāng)今在職場中同樣適用這個道理,。每個人都有自己的短處,，也都有自己專長，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和HR們的重要職責(zé)之一,，就是如何把部屬的短處變成長處,，把人的顯能和潛能都充分發(fā)揮和調(diào)動起來,。“人莫不有才,，才莫不可用,。才取其長，用當(dāng)其宜,，則天下之士皆吾臂指也,。”這位古人的看法更加明了：人都有自己的才干,，而才干又都是可用的,，如果能夠做到用其所長，并且用得合適,，那天下人都可以成為我的臂膀和指掌,。　　試想，如果我們的領(lǐng)導(dǎo)和HR們能持有這樣的用人理念,，那人才不就站在你的面前了嗎?; 729 次閱讀|0 個評論

領(lǐng)導(dǎo)者如何威服于眾: 熱度 1 陸東華 2013-1-12 11:59; 領(lǐng)導(dǎo) 越大,，越是和顏悅色，越是有權(quán)利的人就越是特別的和藹,，和藹的讓員工敬畏,。這個畏就是不怒自威，因?yàn)樗軌驔Q定員工的命運(yùn),。這種威懾不僅僅來源于他的職位,，更源于他牢牢的控制著這個企業(yè)的實(shí)力�,！� 　　經(jīng)濟(jì) 危機(jī) 的肆虐,，不僅挫敗了很多企業(yè)，更挫敗了很多企業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)者 ,。在這個非常時期,，企業(yè)不管是生還是死，是盛還是衰,，危急關(guān)頭,，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)威都遭受到了不同程度的挑戰(zhàn)。　　如何重樹權(quán)威,？如何威服于眾,？新的問題擺在了領(lǐng)導(dǎo)者的面前。　　《孫子兵法》很好的回答了這個問題： “ 百戰(zhàn)百勝 , 非善之善者也 ; 不戰(zhàn)而屈人之兵 , 善之善者也 ” ,。意思是說,，百戰(zhàn)百勝固然好，但不是好上之好,，不經(jīng)過戰(zhàn)爭而使敵人屈服,，才稱得上好上之好,。上兵伐謀，戰(zhàn)爭如此,，企業(yè) 管理也是如此,。對于領(lǐng)導(dǎo)者而言，啟示更多的是不怒自威,，以實(shí)力威懾,，不戰(zhàn)而屈人之兵。這就需要遵循兩個法則：　　實(shí)力法則 ,。這是領(lǐng)導(dǎo)者賴以生存的根本法則,。一個智慧的領(lǐng)導(dǎo)者絕不會把自己的管理建立在員工的忠誠、良心,、公正,、純潔、神圣的基礎(chǔ)上,，而是建立在自己實(shí)力的基礎(chǔ)上,。實(shí)力，就是能夠?qū)λ耸┮岳Φ哪芰�,，有了這種能力，才能影響人,，吸引人,，控制人，領(lǐng)導(dǎo)人,。　　當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者對員工來說,，已經(jīng)無法利害相加的時候，就是你該退出管理生活的時候,；當(dāng)你對所有的人都不能施以利害的時候,，就是你該退出人生舞臺的時候。不怨他人無情,，只怨自己無能,。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中許多領(lǐng)導(dǎo)者行事并不完全如此,，那不是規(guī)則錯了,，而是因?yàn)樗麄儧]有完全清醒地認(rèn)識這一規(guī)則，或是由于其他規(guī)則而不能實(shí)行此項(xiàng)規(guī)則,。　　威懾法則 ,。尚方寶劍是有權(quán)威的，但是如果時不時拿來傷人的話,，那就會大大降低它的權(quán)威,，說到底,，人不能把人怎么樣，殺人一萬,，自損三千,。以刀殺人，三兩頭顱即可鈍,；以威服人,，萬人誠服兵不雪刃；刑至上而不用,，虛聲使人喪膽,，妙語使人誠服。重兵屯城,，圍而不打,，奪其銳氣，不戰(zhàn)而勝,，才是最厲害的,。所以，《孫子兵法》上才會有 “ 百戰(zhàn)百勝,，非善之善者也,；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也,。 ” 這就是一種威懾力,。　　以實(shí)力贏取支持，以權(quán)威獲得震懾,。不怒自威,，就是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 的上道。那么,，如何做到不怒自威,？倚霸道，行王道,。　　倚霸道,，行王道。王道是什么,？仁義,，以德待人，講的是個理字,。霸道是什么,？有實(shí)力，以力服人，講的是個力字,。俗話說,，秀才遇見兵有理說不清，缺的就是個力,。生活中也是這樣,，很多的小孩子不怕媽媽怕爸爸，為什么,？因?yàn)樗缷寢尨蛉说目赡苄孕�,，而爸爸一生氣，后果很�?yán)重,�,；氐焦芾砩蟻硪彩侨绱耍醯赖幕A(chǔ)是霸道,，想行王道的仁義就得先有行霸道的實(shí)力才行,，否則只能貽笑大方。　　美國統(tǒng)治世界之道　　美國是一個 “** 桿子里面出政權(quán) ” 的霸道國家,，從白人登陸北美 ** 那天起,，從來是該出手時就出手。孟子講 “ 義 ” 美國也講 “ 義 ” ,，但此 “ 義 ” 非彼 “ 義 ” ,，而是 “ 益 ” ，符合其國家利益的就是正義的,，否則就是不正義的,，絕不做虧本買賣。什么君子重義小人重利,，什么叫君子小人？有實(shí)力把你打趴下我就是君子,，實(shí)力單薄,，讓人打趴下你就是小人。所以,，美國前所未有的全球霸權(quán)沒有對手,，就得益于他的實(shí)力。　　今天美國全球力量的范圍和無所不在的狀況是獨(dú)一無二的,。美國不僅控制著世界上所有的洋和海,，而且還發(fā)展了可以海陸空協(xié)同作戰(zhàn)控制海岸的十分自信的軍事能力。　　美國在全球力量四個具有決定性作用的方面居于首屈一指的地位,。　　在軍事方面,，它有無可匹敵的在全球發(fā)揮作用的能力；在經(jīng)濟(jì)方面，它仍然是全球經(jīng)濟(jì)增長的主要火車頭,，即使它在有些方面已受到日本和德國的挑戰(zhàn),；在技術(shù)方面，美國在開創(chuàng)性的尖端領(lǐng)域保持著全面領(lǐng)先地位,；在文化方面,，美國文化雖然有些粗俗，卻有無比的吸引力,，特別是在世界的青年中,。所有這些使美國具有一種任何其它國家都望塵莫及的政治影響。這四個方面加在一起,，使美國成為一個唯一的全面的全球性超級大國,。　　村長跺跺腳，地球顫三顫,，這就是實(shí)力,。村長一句話，百國竟無奈,，這就是威懾,。　　對內(nèi)王道對外霸道　　行王道是中國歷來的傳統(tǒng)，試問,，王道能收回 ** 嗎,？不能，中國想在世界上擁有相應(yīng)的大國地位是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�,，可最不愿意讓中國來分一勺的也就是武藝高�?qiáng),、腰纏萬貫的美國和跟在它后面的日本。這兩位全是霸道起家,，也只認(rèn)實(shí)力,，和他們談王道純屬對牛彈琴。　　在 ** 問題,、釣魚島問題上引經(jīng)據(jù)典,，翻爛史書，就算能證明出在北京猿人時 ** 已納入中國版圖,，釣魚島已是中國領(lǐng)土又有什么用,？香港是中國的連證明都不用，當(dāng)年人家有實(shí)力搶你還能不給,？現(xiàn)在有實(shí)力要回它還能不還,？　　中國想成為真正的大國，只有增強(qiáng)實(shí)力,。 ** 不能獨(dú)立,，釣魚島不能姓日的原因只要一條,，就是這危害了中國的國家利益。這一條理已經(jīng)是充分得不能再充分,，剩下的只能用實(shí)力來解釋,。　　手執(zhí)利劍方能謀求和平，實(shí)力強(qiáng)大方能威懾天下,。做仁慈的獅子,。治國如此，治企也如此,。　　股權(quán)就是實(shí)力　　如果說商場如戰(zhàn)場,，那么擁有股權(quán)就是手握兵權(quán)。　　當(dāng)年的 “ 標(biāo)王 ” 胡志彪,，創(chuàng)立了愛多 VCD ,，貢獻(xiàn)最大。但是,，貢獻(xiàn)大不等于權(quán)力大,，陳天南的發(fā)難就證明了這一點(diǎn)。陳天南很少參與愛多的經(jīng)營,，但卻能發(fā)難胡志彪,，為什么？憑的是他在愛多 45% 的股權(quán),。當(dāng)陳天南與益隆村聯(lián)合起來的時候,，所持股權(quán)遠(yuǎn)大于胡志彪手上 45% 的股權(quán)，胡志彪除了憤怒別無良策,，最終被迫讓出董事長和總經(jīng)理的位子,。　　權(quán)力就是實(shí)力。在企業(yè)中,，股權(quán)就是實(shí)權(quán),。尤其是在這個經(jīng)濟(jì)危機(jī)的特殊時期，沒有股權(quán),，生存能力都有可能被奪取,，更談不上怎樣去懾服別人了。所以,，胡志彪失威的原因就在于他沒有手執(zhí)利劍，他不懂得股權(quán)設(shè)立的原則,。　　股權(quán)設(shè)計五法　　 2 ＋ 3 ﹤ 1 法則：控股法則,。即一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在分散股權(quán)的時候，必須要讓二股東三股東也分散股權(quán),，就算他們兩個加起來,，也沒有大股東的股權(quán)多，這是一個很重要的原理。　　高吸低出法則：入股法則,。企業(yè)在高利潤回報期間,，吸納員工入股，在虧損期間不宜吸收入股,。　　兩權(quán)分離法則：贈股法則,。贈股有時也叫干股，采取低價賣給員工的辦法,，員工通過自己的能力來獲得分紅,。在這里，占有權(quán)和分紅權(quán)是分開的,。　　大股優(yōu)先法則：決策時,，大股東具有優(yōu)先決策權(quán)。　　小股優(yōu)先法則：利潤分配時,，小股東具有優(yōu)先獲得利潤的權(quán)利,。股權(quán)即兵權(quán)，有了實(shí)權(quán),，兵能為將,，將能為帥，則威武不怒于形,。　　領(lǐng)導(dǎo)禪悟　　我們常常說談虎色變,，令人聞風(fēng)喪膽，靠的就是萬獸之王的威懾力,。敬而生畏,，需要實(shí)力；威而不怒,，需要實(shí)力,；攝服于心，需要的還是實(shí)力,。　　在企業(yè)里,，有的領(lǐng)導(dǎo)很柔和，有的很霸道,，有的很獨(dú)裁,，有的卻很民主，那么到底是做善良的羊呢還是做殘 ** 的狼,？都不對,，要做仁慈的獅子，它能吃人,，但它更能威懾,。　　企業(yè)當(dāng)中也是如此,，我們會發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)越大,，越是和顏悅色,，越是有權(quán)利的人就越是特別的和藹，和藹的讓員工敬畏,。這個畏就是不怒自威,，因?yàn)樗軌驔Q定員工的命運(yùn)。這種威懾不僅僅來源于他的職位,，更源于他牢牢的控制著這個企業(yè)的實(shí)力,。　　鼓勵忠誠，但不懼背叛,；講求道義,，但不怕亮劍。; 931 次閱讀|1 個評論

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