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“三個(gè)三”助力母嬰月子會(huì)所從1到10裂變?cè)鲩L(zhǎng): 石章強(qiáng) 2018-4-26 15:36; 2018 年 4 月 15 日，第 27 屆北京國(guó)際孕嬰童產(chǎn)品博覽會(huì)月子會(huì)所連鎖高峰論壇在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心新館隆重舉辦,，錦坤聯(lián)石創(chuàng)始人、喜喜母嬰品牌總顧問石章強(qiáng)老師以“‘三個(gè)三’助力月子會(huì)所從 1 到 10 裂變?cè)鲩L(zhǎng)”為題做主旨演講,，為母嬰連鎖行業(yè)尤其是母嬰月子會(huì)所創(chuàng)業(yè)者和掌門人指明了企業(yè)在完成了從 0 到 1 之后如何快速裂變實(shí)現(xiàn)從 1 到 10 的發(fā)展和區(qū)域復(fù)制,。 “三個(gè)三”助力母嬰月子會(huì)所從 1 到 10 裂變?cè)鲩L(zhǎng) 文 / 石章強(qiáng) 楊寶生 2008 年李寧,、美邦、百麗,、海瀾之家,、安踏的年?duì)I業(yè)額在 40-60 億左右,，李寧無論在品牌上還是業(yè)績(jī)上都具有明顯的優(yōu)勢(shì)，但是 5 年,、 8 年,、 10 年后,，這些品牌會(huì)是怎樣,？誰會(huì)率先破 100 億,、 200 億、 500 億 ? 通過安踏,、李寧、海瀾之家,、美特斯邦威半年和全年報(bào)的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),，以前的小跟班已經(jīng)發(fā)展成大巨頭成為領(lǐng)導(dǎo)者,，相反有些領(lǐng)導(dǎo)者卻一夜之間回到了原點(diǎn)。短短幾年,，服裝品牌格局的巨大更迭,。回歸到母嬰行業(yè),，麗嬰房、好孩子,、貝因美、紅孩子,、娃哈哈這些品牌的衰弱與 BALABALA ,、十月媽咪,、小駱駝、樂友,、芙兒優(yōu)等品牌的崛起形成鮮明對(duì)比,，同為傳統(tǒng)母嬰品牌為何發(fā)展本末倒置了？企業(yè)的業(yè)績(jī)提升由每個(gè)單店業(yè)績(jī)提升構(gòu)成,，涉及業(yè)績(jī)提升需要單店可復(fù)制化，實(shí)現(xiàn)每個(gè)單店本量利同時(shí)提升,。服裝品牌的單店復(fù)制化因?yàn)槠涑墒於容^高,，且條件較為簡(jiǎn)答，更容易實(shí)現(xiàn)可復(fù)制化,。但是母嬰行業(yè)是較為新興的行業(yè)，其市場(chǎng)化程度低,，各方面的要素和條件匹配度較低,，可復(fù)制性困難重重,！月子會(huì)所單店復(fù)制面臨三個(gè)關(guān)鍵難題對(duì)于月子會(huì)所而言，單店復(fù)制所具備的條件更高,，困難點(diǎn)也更強(qiáng),。主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 1 、投資門檻高,、沉沒成本高，相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)大,。月子會(huì)所投資動(dòng)輒幾百萬上千萬,，這樣的高門檻決定了投資者只能是高凈值人群，非一般的投資,、創(chuàng)業(yè)者所能支撐,，月子會(huì)所的投資者多為金融、房地產(chǎn)或餐飲行業(yè)背景的人士,。有數(shù)據(jù)顯示,，國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段月子會(huì)所行業(yè)的平均“創(chuàng)業(yè)死亡率”高達(dá) 30% ,，除了“月子會(huì)所”的服務(wù)模式還未被充分認(rèn)可外，前期重資產(chǎn)投入,，容易引起后續(xù)運(yùn)營(yíng)資金的斷層,，導(dǎo)致資金無法延續(xù)到市場(chǎng)收獲的季節(jié)。 2 ,、技術(shù)門檻高,，人才供應(yīng)困難,。技術(shù)門檻體現(xiàn)在兩個(gè)層面。其一是月子會(huì)所專業(yè)護(hù)理相關(guān)的技術(shù),。月子會(huì)所的服務(wù)對(duì)象非常特別,，不論是剛生產(chǎn)完的媽媽還是剛出生的寶寶，都非常脆弱,，需要專業(yè)、細(xì)致,、系統(tǒng)化的護(hù)理和服務(wù),，現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)月子會(huì)所行業(yè)尚未形成特別成熟的人才培養(yǎng)和輸送機(jī)制和機(jī)構(gòu),。其二是門店管理的相關(guān)的技術(shù)、理念與方法體系,。雖然國(guó)人習(xí)慣將月子護(hù)理機(jī)構(gòu)約定俗成地稱為月子會(huì)所,，但目前國(guó)內(nèi)月子會(huì)所種類千差萬別,，各種門店的管理、運(yùn)營(yíng),、服務(wù),、理念往往魚龍混雜，而這些又恰恰是和服務(wù)的專業(yè)性,、服務(wù)人群的特殊性息息相關(guān)的,。 3 、運(yùn)營(yíng)成本高,、異地復(fù)制管理的成本高月子會(huì)所與一般的快消,、餐飲或酒店住宿不同，屬于高價(jià)低頻消費(fèi),，目前國(guó)內(nèi)一二線城市的月子會(huì)所客戶來源很大比例來源于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，新客獲取的成本高,，且消費(fèi)者的消費(fèi)周期短,，長(zhǎng)尾效應(yīng)不明顯,，即使國(guó)家開放二胎紅利，但紅利效應(yīng)尚不明顯,，加之越來越多全新月子會(huì)所品牌的出現(xiàn),，造成客源選擇單一月子會(huì)所品牌重復(fù)消費(fèi)的比例不高。站在錦坤作為品牌服務(wù)商與聯(lián)石作為產(chǎn)業(yè)服務(wù)商的高度和角度,，以上的三個(gè)問題本身都不是實(shí)質(zhì)上的問題：投資門檻高對(duì)應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)問題——本質(zhì)上是對(duì)未來收益的預(yù)期管理，是量化,、可控的本量利測(cè)算模型,；只要對(duì)測(cè)算比較精準(zhǔn)就容易實(shí)現(xiàn)可控！技術(shù)門檻及人才供應(yīng)問題——問題的實(shí)質(zhì)是人才培訓(xùn)體系和門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理與服務(wù),，需要引進(jìn)外部人才,，更需要內(nèi)部培養(yǎng)人才,，形成可再生的人才體系。運(yùn)營(yíng)成本高——問題的實(shí)質(zhì)對(duì)應(yīng)兩個(gè)方面,，一個(gè)是產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合,，延長(zhǎng)消費(fèi)者的生命周期；第二是品牌傳播與轉(zhuǎn)化的效率問題 ,。品牌傳播實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化使?fàn)I銷費(fèi)用降低的同時(shí)提高轉(zhuǎn)化率,，產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合需要將營(yíng)收方式擴(kuò)大化,，增加消費(fèi)場(chǎng)景和頻率，當(dāng)然這建立在人群需求邏輯之下,！錦坤 “六力四客”破解標(biāo)準(zhǔn)化與復(fù)制化兩大死結(jié) 連鎖化的關(guān)鍵是打造樣板店或樣板市場(chǎng),，結(jié)合錦坤輔導(dǎo)了近 500 家一二線連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌的經(jīng)驗(yàn)以及聯(lián)石助推了 50 多家一二線母嬰品牌的的經(jīng)驗(yàn),，我們?cè)瓌?chuàng)的“六力四客”模型正是立足于樣板店,，對(duì)門店進(jìn)行前面剖析所提煉的一套方法論體系。 “六力”是一個(gè)相對(duì)靜止的,、橫向的概念體系,。它是從門店從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃到門店選址、供應(yīng)商篩選模型到門店的形象,、管理和服務(wù)操作甚至話術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱,，分為：規(guī)劃力,、產(chǎn)品力,、形象力,、服務(wù)力、推介力和管理力,。規(guī)劃力側(cè)重對(duì)店鋪的市場(chǎng)布局,、商圈規(guī)劃、單店選址以及單個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)模型的設(shè)計(jì) ,；這其中必然涉及到評(píng)估體系,，如選址流程,、選址指標(biāo)、決策機(jī)制等等,，如規(guī)劃市場(chǎng)區(qū)域,，是分為華南、華東市場(chǎng)等大區(qū),，還是分為長(zhǎng)三角,、珠三角這樣的針對(duì)性大區(qū),？大區(qū)劃分是根據(jù)文化共性還是根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平？從單店本量利出發(fā)篩選物業(yè)類型,、市場(chǎng)類別,、加盟方式著手,。規(guī)劃力的精準(zhǔn)實(shí)行有利于占據(jù)先知,，減少后期運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的問題，其實(shí)質(zhì)解決的是運(yùn)營(yíng)的不確定性問題,，將門店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化成很多個(gè)可控,、可達(dá)成的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)；在規(guī)劃加盟方式上解決“誰適合加盟”這個(gè)問題,。在對(duì)加盟商的篩選上,，秉持怎樣的原則,，是資源優(yōu)先型還是文化認(rèn)同優(yōu)先。產(chǎn)品力模型對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分,，不同的產(chǎn)品扮演不同的角色 ,，并非每一個(gè)產(chǎn)品都是扮演盈利的角色，需要有低價(jià)引流的產(chǎn)品,，需要有高質(zhì)量產(chǎn)品建立信任度,，需要有高毛利的產(chǎn)品保證盈利，也需要高價(jià)格的產(chǎn)品作為樹立形象……當(dāng)然產(chǎn)品力的模型需要根據(jù)品牌劃分,。月子會(huì)所中什么樣的產(chǎn)品是扮演引流的角色，什么樣的產(chǎn)品是建立品牌信任度的產(chǎn)品,，什么產(chǎn)品是能突顯月子會(huì)所的形象,，這是月子會(huì)所構(gòu)建差異化的重要標(biāo)準(zhǔn)。管理力模式是對(duì)人和物的管理,，人和人銜接、人和物銜接,。人的管理包括組織架構(gòu)管理,、崗位職責(zé)管理、員工招聘管理,、考勤管理,、薪酬管理和績(jī)效考核管理這六個(gè)層面。這些看似條條框框的管理會(huì)有損員工的積極性,，但是從復(fù)制的角度上看,，是極其重要,，因?yàn)椤叭酥巍钡囊笞罡撸豢赡苊總€(gè)店鋪都有同樣的員工，這就無法保證服務(wù)水平的同步性,。這六個(gè)層面管理的就恰好能規(guī)范員工的行為流程,，更好的包裝服務(wù)水平的同步性和高效性！物的管理在于門店展示,、庫(kù)存,、財(cái)務(wù)管理三方面。門店展示集中“ 6S ”準(zhǔn)則,，包括整理,、整頓、清掃,、清潔,、素養(yǎng)、安全,，實(shí)現(xiàn)門店有序,、整潔,、調(diào)性,、安全的形象,。門店展示其實(shí)很多自我經(jīng)營(yíng)的單店也能實(shí)現(xiàn)，但一遇到人事變動(dòng)或需要擴(kuò)張,，其相似度就極其低,。推介力模型，體現(xiàn)在構(gòu)建品牌傳播推廣體系 ,，所起的作用是“拉客”和“轉(zhuǎn)客”兩個(gè)環(huán)節(jié)。月子會(huì)所的運(yùn)營(yíng)成本高的主要原因在于獲取客戶的成本高于客戶生命周期短兩個(gè)方面,。所以品牌推廣費(fèi)用應(yīng)該從大而全的全覆蓋,、大覆蓋，轉(zhuǎn)化成精準(zhǔn)的渠道,，專注于提高門店傳播推廣的精度與廣度,，同時(shí)降低傳播成本。母嬰人群的一個(gè)重要的行為特征是容易形成小圈子并樂于分享,，對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的選擇受親友推薦的影響很大，口碑營(yíng)銷就顯得尤其重要,。形象力模型以打造鮮明的視覺引導(dǎo)和辨識(shí)體系為核心,，從 logo 的設(shè)計(jì)開始就得形成差異化和個(gè)性化,，從 logo 中客戶就能感受到月子會(huì)所的優(yōu)點(diǎn),，除此外更重要的是空間上的形象力打造，空間布局,、功能布局,、色彩運(yùn)用……整體營(yíng)造專業(yè),、負(fù)責(zé)、溫馨的形象,。服務(wù)力最直接的體現(xiàn)是客戶的感知,，服務(wù)力與管理力是可復(fù)制化最大的障礙，也是體現(xiàn)連鎖能力的最大展現(xiàn)方式,。與管理力類似,，服務(wù)力也是對(duì)事對(duì)人的管理,。，但區(qū)別在于,，管理力是管理內(nèi)部員工和食物,，而服務(wù)力是體現(xiàn)的是員工對(duì)客戶的行為，從客戶的角度感知員工,。服務(wù)力的精髓在于如果通過員工的行為展現(xiàn)公司的形象,，因此需要對(duì)員工的行為進(jìn)行規(guī)范化和流程化。所以需要從職責(zé)分工和話術(shù)規(guī)范進(jìn)行設(shè)置,。 “六力”作用的對(duì)象以及所起的意義，實(shí)際上為“四客”服務(wù),，要實(shí)現(xiàn)拉客需要規(guī)劃力,，產(chǎn)品力、服務(wù)力,、推介力的支撐,，實(shí)現(xiàn)“殺客”則需要產(chǎn)品力和服務(wù)的支撐�,！傲Α笔菫閷�(shí)現(xiàn)“四客”而做的規(guī)劃，從下圖可以理清兩者之間的聯(lián)系,！最難標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的月子會(huì)所一年四倍增長(zhǎng)是如何實(shí)現(xiàn)的,？除了分析之外，還需要支撐，我們就以錦坤服務(wù)的國(guó)內(nèi)母嬰護(hù)理服務(wù)行業(yè)知名品牌企業(yè)喜喜母嬰為例,，看如何通過六力四客解決月子會(huì)所的單店標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制化的三個(gè)關(guān)鍵問題，實(shí)現(xiàn)一年四倍速裂變式成長(zhǎng),。月子會(huì)所規(guī)劃力的突出表現(xiàn)為對(duì)物業(yè)類型,、市場(chǎng)類別，加盟方式的規(guī)劃,，通過評(píng)估體系,，對(duì)市場(chǎng)類別進(jìn)行劃分，如依據(jù)經(jīng)濟(jì),、人口、交通等將全國(guó)劃分為若干個(gè)等級(jí)城市,，再按照交通,、區(qū)位、裝修,、配套等因素對(duì)物業(yè)進(jìn)行劃分為若干等級(jí),，將市場(chǎng)類別與物業(yè)類型進(jìn)行組合,，評(píng)估并確認(rèn)店鋪的等級(jí),。同時(shí)也對(duì)加盟商按照經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、資源優(yōu)勢(shì)、個(gè)人能力等指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)定,，最終確定適合其加盟的具體模式和辦法,。結(jié)合本量利模型，對(duì)成本,、銷量,、利潤(rùn)三個(gè)方向進(jìn)行窮盡，例如銷量的來源,，除了收固定的服務(wù)費(fèi)外，可以與母嬰服務(wù)行業(yè)相關(guān)的上下游優(yōu)勢(shì)品牌建立合作,，通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)或點(diǎn)對(duì)面的優(yōu)勢(shì)品牌合作,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源共享、營(yíng)銷模式和戰(zhàn)略策略優(yōu)化,、合作營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,、 020 多點(diǎn)合作渠道打通……等可預(yù)見性良好結(jié)果,。形象力等綜合層面，喜喜母嬰從全局入手,，細(xì)化到“供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化體系、多專業(yè)人才培養(yǎng)輸出服務(wù),、遠(yuǎn)程或駐店運(yùn)營(yíng)管理,、市場(chǎng)營(yíng)銷定向或大區(qū)域支援、標(biāo)準(zhǔn)化綜合服務(wù)體系建設(shè),、智能化數(shù)據(jù)平臺(tái)系統(tǒng)支撐”等進(jìn)行拆分,，在這些類目下，再進(jìn)行優(yōu)化成更多子類目,，真正實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程智能管理支持,、服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理,、市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)性化與模式化多樣性并舉……等具有喜喜母嬰特色的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”和“面對(duì)面”的專業(yè)服務(wù)。 …… 通過六力四客的實(shí)行,，能夠得到“四可”的成果：方向可預(yù)判速度可預(yù)控時(shí)間可預(yù)期目標(biāo)可預(yù)收這樣就可以對(duì)各門店的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展有了底,，避免各門店停留在傳統(tǒng)月子會(huì)所機(jī)構(gòu)靠天吃飯式的等客上門和傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理模式層面制約企業(yè)的快速發(fā)展,。自然界早就告訴了我們“蓄勢(shì)待發(fā)”的道理,，如毛竹的多年蓄力一朝瘋長(zhǎng),，荷花的一夜?jié)M塘，“六力四客”的打造就是月子會(huì)所蓄力的過程,。當(dāng)然實(shí)現(xiàn)母嬰連鎖“ 3-30-300 ”的三級(jí)跳,，除了做好“六力四客外”，還有 17 道小坎,！（石章強(qiáng)系錦坤聯(lián)石創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會(huì)秘書長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員,。錦坤是全國(guó)知名的品牌營(yíng)銷服務(wù)商,，專注于連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷，聯(lián)石是全國(guó)知名的母嬰產(chǎn)業(yè)服務(wù)商,，專注于母嬰品牌孵化服務(wù)）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷道法術(shù)|1985 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一月媽咪為月子會(huì)所出奇招：軟件+免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷: 方進(jìn)營(yíng)銷 2013-8-15 22:13; 當(dāng)前月子會(huì)所行業(yè)方興未艾,，但隨著政府監(jiān)管部門的介入,，對(duì)月子會(huì)所的硬件,、軟件、管理等多方面的要求都會(huì)不斷提高,，其對(duì)應(yīng)的成本也會(huì)增加,，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，據(jù)悉在最近一個(gè)月內(nèi)就出現(xiàn)過百度推廣泛濫,，造成點(diǎn)擊成本翻番的情況,。有些月子會(huì)所難免在未來要面對(duì)殘酷的境況被淘汰出局。從最近上海出現(xiàn)一些月子會(huì)所開始大打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象來看,， 2013 年將是月子會(huì)所的關(guān)鍵一年，也是生死攸關(guān)的一年,。現(xiàn)在很多月子會(huì)所直接面對(duì)的還是生存問題,，說到底就是客戶來源不足，房間空置成本高,，這導(dǎo)致有些月子會(huì)所試圖通過降價(jià)這一殺手锏來獲取客戶,，度過眼前困境。針對(duì)這種情況,，一月媽咪月子會(huì)所軟件在今年正式大規(guī)模銷售前就根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境制定了策略：從月子會(huì)所面臨的營(yíng)銷、管理,、效益,、收費(fèi)幾個(gè)方面真正替客戶著想，幫助客戶成長(zhǎng),，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。營(yíng)銷方面：只有解決客戶的燃眉之急，客戶才能定下心來精心運(yùn)營(yíng),，所以一月媽咪針對(duì)合作的客戶,，由資深營(yíng)銷專家提供免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃及執(zhí)行服務(wù),，為客戶快速帶來客源，從已合作的客戶實(shí)際效果來看,，客戶是非常歡迎的,，因?yàn)橥ㄟ^一月媽咪提供的專業(yè)服務(wù)，客戶拓寬了渠道,，獲得了更多的咨詢電話和預(yù)約,。管理與效益方面：一月媽咪( www.isvip.me )升級(jí)的手持操作系統(tǒng)及客戶端系統(tǒng)可以更好地規(guī)范護(hù)理作業(yè),，提高客戶滿意度,，另外客戶可以到商城購(gòu)物,，在月子會(huì)所實(shí)現(xiàn)更多消費(fèi),，提高月子會(huì)所收益,。收費(fèi)方面：一月媽咪軟件按客房數(shù)多少,，模塊多少，價(jià)格對(duì)應(yīng)不同,，適應(yīng)不同規(guī)模實(shí)力的月子會(huì)所,，另外采取收年費(fèi)的方法，避免了一次性投入大量資金購(gòu)入軟件,，月子會(huì)所花很少的費(fèi)用就能使用軟件,，減輕對(duì)月子會(huì)所現(xiàn)金流負(fù)擔(dān)。在市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí),，月子會(huì)所只要像一月媽咪一樣及時(shí)做出調(diào)整,，想客戶之所想,，相信一定能克服困境，鑄造輝煌,！; 1319 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

月子會(huì)所現(xiàn)狀及經(jīng)常遇到的幾大問題: 方進(jìn)營(yíng)銷 2013-8-13 15:55; 一,、月子會(huì)所現(xiàn)狀 1. 行業(yè)規(guī)范及監(jiān)督尚不完善盡管 2008 年甚至更早之前就有月子會(huì)所正式營(yíng)業(yè)，但月子會(huì)所行業(yè)真正興起是 2011 年下半年,，目前較多月子會(huì)所就是 2011 年后真正開始營(yíng)業(yè)的，所以月子會(huì)所行業(yè)還算早期發(fā)展階段,，行業(yè)準(zhǔn)入,，行業(yè)運(yùn)作規(guī)范，行業(yè)監(jiān)督都還不是很成熟,、完善,；自 2013 年起很多月子會(huì)所也開始意識(shí)到行業(yè)規(guī)范及監(jiān)督的重要性，同時(shí)主管部門也在研究規(guī)劃,，相信今年或明年就會(huì)有實(shí)質(zhì)的進(jìn)展。 2. 消費(fèi)者及投資者認(rèn)識(shí)不足因?yàn)樵伦訒?huì)所面對(duì)的是孕產(chǎn)婦中符合條件的一部分人群,，有很多消費(fèi)者不了解月子會(huì)所及月子會(huì)所提供的服務(wù),，有的將月子會(huì)所簡(jiǎn)單理解為提供月子餐的會(huì)所,，甚至與提供月嫂服務(wù)的家政服務(wù)公司混為一談。另外在投資者中,，有部分老板跟風(fēng),，認(rèn)為月子會(huì)所是高利潤(rùn)行業(yè)，并沒有充分認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)及現(xiàn)金流等方面的高風(fēng)險(xiǎn),，有的月子會(huì)所運(yùn)作了幾個(gè)月就由于各種原因關(guān)門歇業(yè),。 3. 月子會(huì)所老板大小事情全部親力親為盡管要投資運(yùn)作一家月子會(huì)所，所需要的資金不少,，需要匹配醫(yī)生，護(hù)理人員,，購(gòu)買設(shè)施設(shè)備,，但因?yàn)樵伦訒?huì)所行業(yè)是新興行業(yè)及自身特點(diǎn)等原因，大部分月子會(huì)所老板都是連軸轉(zhuǎn),，從市場(chǎng)到運(yùn)作,、服務(wù)都是自己親力親為，沒有職業(yè)經(jīng)理人專業(yè)打理,，但這樣運(yùn)作的效果不一定好,，比如月子會(huì)所如果設(shè)一個(gè)營(yíng)銷的崗位，由專人來負(fù)責(zé),，個(gè)人覺得從效果和成本最終考量來看，會(huì)比老板百忙中抽空負(fù)責(zé)更好,。 4. 競(jìng)爭(zhēng)激烈,，獲得客戶的成本高，且日趨增加以上海為例,， 60 多家月子會(huì)所,；有能力在大眾點(diǎn)評(píng)及百度推廣的大概十幾家，但類似上海月子會(huì)所這樣的關(guān)鍵詞,，在短短一個(gè)月中百度競(jìng)價(jià)就翻了一番,，有的月子會(huì)所甚至大打價(jià)格戰(zhàn),，這也惡化了月子會(huì)所的市場(chǎng)環(huán)境，隨著監(jiān)管部門的設(shè)立,，對(duì)月子會(huì)所要求和規(guī)范會(huì)越來越多,，可以預(yù)見，月子會(huì)所的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)越來越高，競(jìng)爭(zhēng)將白熱化,。二,、月子會(huì)所經(jīng)常遇到的幾大問題 1. 客戶關(guān)系管理月子會(huì)所是典型的服務(wù)行業(yè)，從客戶預(yù)約到客戶入住,，后期維護(hù),，都需要周密細(xì)致的安排,，這是獲取客戶及口碑的重要條件,，但靠手工零星記錄客戶信息,，人工跟蹤,，因?yàn)樾畔⒎稚�,，�?huì)漏失很多機(jī)會(huì),。 2. 物品管理月子會(huì)所的場(chǎng)所很多是租借酒店房間,，酒店里面本來就有物品,，加上客戶入住時(shí)及入住期間自行購(gòu)買,、委托購(gòu)買,、消費(fèi)購(gòu)買等物品,，如果不能很好地厘清,，在離店時(shí)就不易結(jié)算。 3. 護(hù)理人員月子會(huì)所是母嬰護(hù)理機(jī)構(gòu),，需要有經(jīng)驗(yàn),、有資質(zhì)的資深護(hù)理人員對(duì)產(chǎn)婦及嬰兒進(jìn)行專業(yè)的護(hù)理，這也是消費(fèi)者選擇月子會(huì)所的最主要原因,。月子會(huì)所普遍面臨專業(yè)護(hù)理人員緊缺及如何有效管理護(hù)理人員的問題。 4. 客房,、客戶、護(hù)理服務(wù)管理客房的檔期,、每個(gè)客房對(duì)應(yīng)客戶的信息,，客戶的需求、護(hù)理,，這是月子會(huì)所服務(wù)的重要內(nèi)容,，然而單憑人工紙張記錄、口頭信息傳遞,，很容易造成信息不對(duì)稱,，信息傳達(dá)混亂,、引發(fā)矛盾等問題 5. 事故風(fēng)險(xiǎn) 母嬰護(hù)理要科學(xué)、嚴(yán)密,，按照類似醫(yī)院的的要求來管理，否則由于月子會(huì)所基礎(chǔ)條件薄弱,、管理不力就可能引起護(hù)理不當(dāng)?shù)氖鹿�,，此前上海已�?jīng)報(bào)道過個(gè)別月子會(huì)所管理混亂造成嬰兒集體感染的事故。 6. 客戶消費(fèi)及轉(zhuǎn)化月子會(huì)所的目標(biāo)客戶群體是孕產(chǎn)婦,，這決定了客戶消費(fèi)性質(zhì)很可能是一次性質(zhì)的,，即使偶爾有符合生二胎條件且還選擇月子會(huì)所消費(fèi)的回頭客，間隔消費(fèi)期也是比較長(zhǎng)的,，如何為客戶提供更多優(yōu)質(zhì)服務(wù),，獲取更大的轉(zhuǎn)化率,，提高單客消費(fèi)額是月子會(huì)所需要共同面對(duì)的問題,。三,、思考與建議 1. 作為月子會(huì)所的投資及運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人應(yīng)意識(shí)到危機(jī),，充分調(diào)研,，找到問題所在,，面對(duì)問題,，而不能忽視或逃避問題,。 2. 專業(yè)分工,，規(guī)范管理,，視情況在重要部門設(shè)置專業(yè)崗位,，精細(xì)化管理,，提高運(yùn)營(yíng)效能。 3. 走長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)策略,，避免做出一些看似能解決短期狀況的決定，如大打價(jià)格戰(zhàn),，應(yīng)更多考慮提升專業(yè)服務(wù)能力,，增加客戶消費(fèi)轉(zhuǎn)化方面，有條件對(duì)軟硬件升級(jí)，如引進(jìn)一月媽咪月子軟件（ www.isvip.me ）這種專業(yè)的月子會(huì)所管理應(yīng)用系統(tǒng),，另外對(duì)一些專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域可以采取委托外部專業(yè)公司運(yùn)作,，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等。; 14544 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一月媽咪推進(jìn)月子會(huì)所行業(yè)管理規(guī)范化: 方進(jìn)營(yíng)銷 2013-8-9 21:25; 一月媽咪月子會(huì)所軟件管理系統(tǒng)是月子會(huì)所行業(yè)的專業(yè)應(yīng)用系統(tǒng),，所有模塊內(nèi)容都是與業(yè)內(nèi)知名月子會(huì)所合作、根據(jù)月子會(huì)所實(shí)際需求定制開發(fā)的,，采用一月媽咪月子系統(tǒng)可以推進(jìn)月子會(huì)所管理規(guī)范化,、高效率運(yùn)作，以下為月子會(huì)所最關(guān)心的幾個(gè)主要方面闡述： 1. 客房,、客戶,、護(hù)理服務(wù)管理：客房的檔期、每個(gè)客房對(duì)應(yīng)客戶的信息,，客戶的需求、護(hù)理內(nèi)容,，這是月子會(huì)所服務(wù)的核心部分,，然而單憑人工紙張記錄、口頭信息傳遞,，很容易造成信息不對(duì)稱,，信息傳達(dá)混亂、引發(fā)矛盾等問題,；一月媽咪月子軟件系統(tǒng)可以隨時(shí)掌控每個(gè)客房的信息,，如查詢及安排每個(gè)客房檔期，通過先進(jìn)的手持操作系統(tǒng)及客戶端系統(tǒng),，客戶可以隨時(shí)通過 ipad 下達(dá)任務(wù)，查詢寶寶狀況,，甚至進(jìn)行購(gòu)物等,，護(hù)理人員可以及時(shí)獲取客戶需求，并按流程規(guī)范進(jìn)行操作,，客戶還可以在系統(tǒng)中對(duì)護(hù)理人員每個(gè)任務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià),，極大地提高了客戶的滿意度，同時(shí)也能提高客戶消費(fèi)轉(zhuǎn)化,，增加收益。 2. 護(hù)理人員管理一月媽咪月子會(huì)所軟件系統(tǒng)可以對(duì)護(hù)理人員做排班,、調(diào)度,，結(jié)合客房及客戶管理，輕松管理護(hù)理人員考勤，實(shí)時(shí)位置,，工作量及效率，以及實(shí)時(shí)調(diào)查客戶對(duì)護(hù)理人員的評(píng)價(jià),。 3. 客戶關(guān)系管理從客戶名單的獲取,、電話銷售、客戶第一次預(yù)約,，到客戶入住,，后期維護(hù)，一月媽咪月子會(huì)所系統(tǒng)都可以分類記錄,，方便對(duì)每一位客戶進(jìn)行有效跟進(jìn),，月子會(huì)所負(fù)責(zé)人在家里也隨時(shí)可以了解客戶的信息，不漏失每一個(gè)寶貴機(jī)會(huì),。 4. 門店管理一月媽咪月子會(huì)所軟件系統(tǒng)的單店管理及多門店管理能滿足不同規(guī)模的月子會(huì)所對(duì)人員、客戶信息,、其它事務(wù)的及時(shí)了解,、調(diào)度等需求，為月子會(huì)所提供及時(shí)準(zhǔn)確的決策信息,。正如一月媽咪（ www.isvip.me ）月子系統(tǒng)設(shè)計(jì)理念：“為月子會(huì)所提供最專業(yè),、最實(shí)用，最有效益的服務(wù)”,，一月媽咪軟件系統(tǒng)不僅僅是一個(gè)工具,，更是月子會(huì)所提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、獲取更大成長(zhǎng)空間的推動(dòng)器,！; 1264 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

上海月子會(huì)所現(xiàn)狀及后續(xù)發(fā)展之思考: 方進(jìn)營(yíng)銷 2013-8-8 22:42; 自 2011 年起，高端人群中選擇在月子會(huì)所坐月子的人數(shù)越來越多,，“月子會(huì)所”行業(yè)也不斷蓬勃發(fā)展,。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)目前上海月子會(huì)所達(dá)到 60 多家，在全國(guó)范圍內(nèi)居首位,。從數(shù)據(jù)中可以看出,，因?yàn)橄M(fèi)能力、生活習(xí)慣及市場(chǎng)開拓等多種原因,，月子會(huì)所在各地發(fā)展情況大相徑庭,，有的省會(huì)城市甚至沒有正規(guī)的月子會(huì)所，而上海月子會(huì)所規(guī)模之龐大令人咋舌,，可以說上海月子會(huì)所非常有代表性,，筆者就上海月子會(huì)所的現(xiàn)狀及后續(xù)發(fā)展談?wù)剛€(gè)人的看法：一,、月子會(huì)所消費(fèi)觀念仍需普及：盡管上海有 60 多家月子會(huì)所，但在上海中高端人群中仍有不少人不知道,、或者不熟悉月子會(huì)所,，有的只能靠同事、朋友間小范圍介紹才獲悉有月子會(huì)所的存在,。二、月子會(huì)所參差不齊,，缺乏市場(chǎng)規(guī)范及監(jiān)督：月子會(huì)所作為母嬰護(hù)理機(jī)構(gòu),，關(guān)系到產(chǎn)婦和嬰兒的健康，人們選擇到月子會(huì)所是為了獲得有保障的護(hù)理,，但目前有些月子會(huì)所隨便張羅一下就開張了,，打家政服務(wù)的擦邊球，這樣的月子會(huì)所自身?xiàng)l件薄弱,，存在非常大的隱患,。還有的大型一些的月子會(huì)所，也存在管理不規(guī)范的現(xiàn)象,，上海媒體就報(bào)道過幾起由于月子會(huì)所管理混亂造成嬰兒感染的事例,。三、月子會(huì)所要及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,，提升經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)：應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到隨著政府監(jiān)管部門的介入,，對(duì)月子會(huì)所的硬件,、軟件,、管理等多方面的要求都會(huì)不斷提高，其對(duì)應(yīng)的成本也就會(huì)不斷增加,，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也不斷趨于激烈，據(jù)悉在最近一個(gè)月內(nèi)就出現(xiàn)過百度推廣泛濫,，造成點(diǎn)擊成本翻番的情況,。有些月子會(huì)所難免在未來要面對(duì)殘酷的境況被淘汰出局。相對(duì)來說,，在上海高端月子會(huì)所中,，馨月匯、知愛,、愛元,，這幾家月子會(huì)所經(jīng)營(yíng)的方式值得稱贊，注重自身環(huán)境和服務(wù)水平的不斷提高,，如引進(jìn)專業(yè)的月子會(huì)所軟件,，規(guī)范護(hù)理流程,，客戶能隨時(shí)通過 ipad 下達(dá)任務(wù),，掌控狀況并對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)等等,；相反，也有一些月子會(huì)所降低服務(wù)水準(zhǔn),、大打價(jià)格戰(zhàn)，這種方式可能會(huì)吸引到不知情的客戶,，但很可能會(huì)在提供服務(wù)的過程中爆發(fā)很多的矛盾,，對(duì)月子會(huì)所和顧客來說都是不利的。文章來源：一月媽咪網(wǎng)站（ www.isvip.me ）; 1601 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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