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大客戶營銷,，五個特征定看分明: 葉敦明 2015-3-19 16:20; 工業(yè)品企業(yè),，如何在電商成為標配,、競爭環(huán)境多變、市場增速降低成為新常態(tài)的氣候下,，繼續(xù)掌好舵,、行好路呢,？葉敦明在其專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 大機遇》一書，為您揭開戰(zhàn)略謎底,、數(shù)算經(jīng)營方式,。（原文刊登于《銷售與市場》評論版 2015 年 02 期）而在工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略選擇中，大客戶營銷又會是重中之重,。這是因為：大客戶是企業(yè)營銷的定海神針,，抗風險能力強、業(yè)務波動小,，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略,，才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進程,。深入認識大客戶的特征,，大客戶營銷才能走對路、布好局,、成大事。大客戶營銷特征一：交易額大,。可以是一次性的,，更多的則是持續(xù)的交易累計。而且,，交易額從試探期的小,，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個信任與依賴的遞進關系,�,？梢姡罂蛻羰莿討B(tài)地做出來,，讓客戶“變傻”,，變得離不開你，才是上策,。這里有一個辯證的關系,，客戶規(guī)模大、采購量大,，但并不意味著你的銷售額就大,。為什么？你的客戶占有率低,，就會是一個無足輕重的配角,，況且，隨時被替換的風險有很大,。同時,，還一個隱藏的因素，現(xiàn)實需求量與潛在需求量。現(xiàn)實需求量小,，而潛在需求量的,，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發(fā)動攻勢,。大客戶營銷特征二：影響力大,。大客戶占公司銷售額比重大，對公司整體戰(zhàn)略有重大意義,。視大客戶為掌上明珠,，意味著高層的過問與支持，這對戰(zhàn)略落地與資源調動,，會形成很大的協(xié)同,，當然，對大客戶營銷人員,，也是一個考驗,，必須從銷售的獨行客，上升到項目與團隊管理的管理者,。大客戶很多時候,，也是行業(yè)翹楚，拿下這些個山頭,，行業(yè)營銷就會勢如破竹,。這時候，大客戶可以賠本賺吆喝,，圖的就是洞開一個行業(yè)的營銷機會,。還有，大客戶還會引發(fā)一個企業(yè)經(jīng)營水平的提升,。大客戶的高標準,、嚴規(guī)范、高素質,，都會倒逼供應商企業(yè)強化自身的管理,，麥當勞、肯德基,、家樂福,、沃爾瑪，這些年把不少中國供應商逼成了才,。大客戶營銷特征三：涉及面大,。首先，參與部門大,，從采購,、技術、生產(chǎn)、財務和高層,，都會有所設計,；其次，每個部門的立場和興奮點不同,。比如,，采購部門關注價格、供貨能力,；技術部門關心性能指標的表現(xiàn),；而生產(chǎn)呢，則要考慮到自己的生產(chǎn)能力,、工藝水平,。最后，財務部門會盯著付款方式,�,？蛻艚佑|的面越大，客情關系處理也就復雜多了,。大客戶營銷,，全方位、多角度的溝通機制,，需要一個團隊來建立與執(zhí)行。大客戶營銷經(jīng)理,，要做好編導與主演,，還需要調動不同人員與部門參與，并鼓勵他們演好自己的角色,，讓客戶對自己的公司形成完整的印象,、立體的感覺，在溝通中產(chǎn)生信任,。大客戶營銷特征四：大思維,、大胸懷。大思維,，要求大客戶營銷人員,，必須從行業(yè)競爭格局與企業(yè)需求決策著眼，而后才能很好地從大客戶營銷項目著手,。把客戶的困難當成自己的機會,，有效調動內部資源去積極解決，并幫助客戶挑對方案,、用好產(chǎn)品,，從而從客戶的生意更好地運作下去，這才是大客戶營銷的大思維，從業(yè)務導向真正變成價值導向,。大思維的背后,，由大胸懷支撐。什么是大胸懷,？用方案完善客戶運作,，用服務成就客戶贏利，這兩個要點,，成了大客戶營銷經(jīng)理的照妖鏡,。記住，先慢后快,，先價值后合同,，大思維與大胸懷，才有資格拿到大單,、做好大單,。大客戶營銷特征五：大戰(zhàn)略、大平臺,。大戰(zhàn)略意味著目標一致,、團隊一心、資源一意,。 1 ）目標一致,，就是說大客戶營銷在公司業(yè)務戰(zhàn)略中，要有顯著的地位,，高層必須親自掛帥,，至少也得重點關注； 2 ）團隊一心,，分工明確,，人型搭配，行動有序,，領導有力,，利益分配上，做到先人后己,。 3 ）資源一意,，大客戶營銷的業(yè)務資源、服務資源,，必須專門劃撥,、專項使用。大平臺,，跳出了我賣你買的業(yè)務圈子,，主動地想客戶的客戶,，看看能否從最終極的客戶需求，幫助客戶企業(yè)對準市場靶心,。你的客戶賣得好,，你才能賣得好，與客戶共進退的經(jīng)營方式,，打通上下游的平臺,，才能水到渠成，順水行舟,。大客戶營銷,，好比一場持久的陣地戰(zhàn)，指揮員的大視野,，團隊出擊的大聲勢,，管理支持的大調度，才是致勝的要則,。大客戶五大特征看分明,，大客戶營銷始可成。大客戶營銷要做的好,，戰(zhàn)略就得做好局,。而戰(zhàn)略的利與弊，則在于對戰(zhàn)略機遇的識別與捕捉,。葉敦明的新著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 大機遇》,，正是您抓機會、謀戰(zhàn)略,、布大局的好幫手,，值得您細讀和深讀。葉敦明,，工業(yè)品營銷教練，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1613 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷教練的三個紅利: 葉敦明 2014-4-12 10:02; 工業(yè)品營銷,，往小了說，是一種專業(yè)技能,，種下客戶價值的好種子,，收獲客戶認可的好莊稼；工業(yè)品營銷,，往大了說,，是一種企業(yè)經(jīng)營的思維方式,，企業(yè)、員工與客戶的三角關系中,，誰先誰后的大是大非問題,。以客戶價值為中心的經(jīng)營思維，需要工業(yè)品企業(yè)決策層從左腦轉向右腦,，從內向變成外向,，從自利蛻變?yōu)樗? 葉敦明認為，客戶思維是一種價值觀,，是反思企業(yè)存在的意義與經(jīng)營管理的使命,，是一次認識自己的心靈之旅，更是一生勇于實踐的無盡旅程,。在客戶思維薄弱,、市場部缺失或稚嫩的當下，工業(yè)品營銷教練應主動登場,，幫助那些資質不錯,、潛力不差、信心不弱的工業(yè)品企業(yè),，走出規(guī)模致勝,、低品質低價格的危城，邁上價值引領,、團隊協(xié)作,、戰(zhàn)略制勝的陽關大道。最起碼,，有三個紅利,，是工業(yè)品營銷教練可以、也必須帶給工業(yè)品企業(yè)的“為師之禮”,。紅利一：客戶導向的產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品研發(fā),，主導者是工程技術人員，他們雖然也下市場,、走訪客戶,，而且是一幫聰明務實的家伙，可他們因為迷戀或陶醉于技術性能本身,，進而“強行要求”客戶也必須接受他們的觀念與價值判斷,。技術主導的產(chǎn)品研發(fā)，喜歡跟對手比性能,，樂意跟客戶講優(yōu)勢,，豈不知，客戶購買的不是技術與優(yōu)勢本身,，而是實實在在的自我體驗與績效改善呢,？工業(yè)品營銷教練,，要為工業(yè)品企業(yè)指導一條客戶導向的產(chǎn)品研發(fā)新路徑。研發(fā)階段,，至少有三個關鍵點,，工業(yè)品營銷教練要做到開闊視野、謀定而動,。第一個關鍵點,，就是研發(fā)時產(chǎn)品的成本控制。要交出符合客戶需求,、利預期潤的新生力量型產(chǎn)品,。第二個關鍵點，是目標客戶的選定,。在產(chǎn)品性能上 , 要找到見解深刻的挑剔型客戶,；在業(yè)務合作上，要找到價值契合的包容型客戶,；在定制開發(fā)上,，則要找到價值共創(chuàng)的互補型客戶。第三個關鍵點,，則是創(chuàng)立協(xié)同作戰(zhàn)的研發(fā)共同體,。人數(shù)不在多，在于相互激發(fā),，在于以挑戰(zhàn)為樂,，在于及時反饋，在于及時行動,，除了人型搭配與團隊文化塑造之外,，還要打開封閉的研發(fā)高墻，讓客戶價值的新鮮空氣不時地吹拂,。紅利二：價值導向的內外部合作企業(yè),，就是社會價值洪流的一個中轉站，有的在損耗,，有的平進平出,，有的融合了新創(chuàng)價值。工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈,，是企業(yè)生存發(fā)展的中觀環(huán)境,，對于工業(yè)品營銷教練而言,，可以從產(chǎn)業(yè)鏈價值流動趨勢,、話語權把握、價值再創(chuàng)造等方面,，給與一些開放性的思考,、精深性的推演等經(jīng)營指導,。比如，一個行業(yè)處在突然的上升期,，工業(yè)品營銷教練就必須判斷出這是一個機會點,，還是一個戰(zhàn)略延長線，進而指導企業(yè)做出斷線操作還是長期投入的經(jīng)營舉措,。葉敦明認為：定價權,、渠道掌控權，是工業(yè)品企業(yè)最為看重的話語權 ,。定價權,，等同于產(chǎn)品贏利空間，像鋼鐵這種定價權兩頭在外的行業(yè),，若是沒有徹底的成本改造,、產(chǎn)業(yè)轉型，是很難從規(guī)模中尋找到優(yōu)勢和利潤的,，寶鋼的產(chǎn)業(yè)鏈多元化似乎給出了一個有力的正解,。而像空氣壓縮機、機床,、螺桿件,、叉車等行業(yè)，銷售的話語權主要落在了經(jīng)銷商手中,，企業(yè)的定價原則被他們一次次隨意僭越,，還不得不乖乖地再賠上一把返利或類似的渠道獎勵。從外在現(xiàn)象看,，是企業(yè)的品牌沒有深入客戶心中,，導致話語權旁落經(jīng)銷商的黑手之中；從內在本質看,，是企業(yè)的產(chǎn)品與銷售沒有吸引到足夠的客戶關注與接收,，只能靠經(jīng)銷商的地頭力混飯吃了。紅利三：戰(zhàn)略驅動的執(zhí)行力體系戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，總是被粗暴地分開,。戰(zhàn)略是空軍，只能震懾對手,，而執(zhí)行力才是步兵,，可以占領陣地。戰(zhàn)略歸高層,，執(zhí)行歸基層,，流程組織的割裂，必然導致戰(zhàn)略與執(zhí)行的背離,。葉敦明認為,，戰(zhàn)略目標,、戰(zhàn)略路徑，中層更有發(fā)言權,；戰(zhàn)略資源,、戰(zhàn)略方向，高層要深度參與并適度引領,，施加影響力要比直接拍板重要,。孩子上了初中以后，功課開始復雜起來,，性急的家長,，或是手把手直接搞定，或是請家教代勞,。搞不懂題目背后的原理,，只要換個花樣，做錯題的概率依然很高,。問題背后的原理,，就是企業(yè)戰(zhàn)略決策；而做題目,，就是企業(yè)的執(zhí)行力體系,。執(zhí)行力體系，確實結果,，而若是直接從它身上動手,，常會欲速不達。只有戰(zhàn)略決策嵌入到執(zhí)行力體系中,，才能將戰(zhàn)略的勢能轉化為執(zhí)行的動能,。葉敦明，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問,，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來，在為國內大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內的工業(yè)品行業(yè)的轉型升級,，帶來自己的獨特思考與實踐分享。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個成長機遇》將于 2014 年 5 月底出版，機會大于能力,，苦干遇上巧干，也許就是您突破成長瓶頸的最佳實踐,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1108 次閱讀|0 個評論

銷售團隊訓練,，當學北海艦隊（下）: 葉敦明 2014-4-3 13:45; 潛艇部隊，有點太極的味道,。出奇制勝,，是殺手锏。而對手呢,，則是想盡辦法要探測出自己的方位,。明與暗，掩藏與暴露,，注定了潛艇部隊的虛虛實實,。而企業(yè)的銷售團隊，也要善于掩飾自己的真實作戰(zhàn)意圖和方向,，否則,，公司銷售政策稍有風吹草動，就會弄得渠道商與客戶滿城風雨,，結果呢,，還沒出門打仗，就已經(jīng)精疲力竭,。葉敦明認為,，銷售團隊要學會虛實結合，讓對手往自己的虛空里鉆,，而自己卻搶先占據(jù)實地,。這種訓練有素的銷售團隊，善于調度對手的步伐與節(jié)奏,，讓他們自亂其營,。 3 、實戰(zhàn)導向的模擬演練,。北海艦隊的潛艇部隊,，苦心建立了綜合訓練信息網(wǎng)、 3D 虛擬教學模擬系統(tǒng),。綜合訓練信息網(wǎng),，先是累計每次訓練的數(shù)據(jù)與得失分析，從實戰(zhàn)中學會精戰(zhàn),，典型的像自己學習,、向過去要改善。而 3D 虛擬教學模擬系統(tǒng)，則是設想各種可能的戰(zhàn)況,，特別是精明的對手可能的兇狠出招,，只有做到不被最厲害的對手擊倒，才有機會去擊倒競爭對手,，這是典型的向對手要得分,、向挑戰(zhàn)要業(yè)績的做法。銷售團隊訓練,，常游走在訓而不練,、練而不訓的兩個極端狀態(tài)。訓而不練,，訓練的內容與要求,，與實戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié)，成了靜態(tài)知識的灌輸,；練而不訓,，則是悶頭跑業(yè)務，忙得沒空反思與改變,，拿著一把鈍刀整天里亂砍,，再好的方法、再妙的思路對他來說都是空談,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，欲速不達的活例子，在銷售中最易找到,，也許,，忙于實務的人最難學會無需，就像對那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴,、不算準路線,，一等他們忙完了手中事情，就迫不及待地進入到下一輪的重復,。 4 ,、案場與現(xiàn)場的順暢切換。現(xiàn)場,，要發(fā)揮案場訓練的真實水平,，不怕打輸，只怕打不出自己的真實水平,。而案場,，要調準到現(xiàn)實業(yè)務的壓力實況，要找到那種逼迫的感覺,。手起時,，刀光劍影殺聲震,；劍落處，腥風血雨論功成,。要做到案場與現(xiàn)場的順暢切換,，要不怕重復，而是怕重復演練中沒有突破,。銷售問題千千萬,，自己問題占一半。第一次出現(xiàn)的問題,，沒有解決不是自己的錯；而屢次出現(xiàn)的問題,，若是不能手起刀落,，訓練系統(tǒng)就是豆腐渣工程，經(jīng)不起一丁點洪流的沖擊,。 5 ,、便攜式流動檢測設備。北海艦隊的潛艇部隊,，長時間,、大縱橫的深海續(xù)航，需要全時段,、全方位監(jiān)測潛艇的工作狀態(tài),，確保時時處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)。而銷售團隊訓練,，也要調整好那根弦的松緊度,。第一次訓練的起始段，參訓對象還處在興奮期,，學習與改善的動力是來自內心的,。而往后的時段、往后的訓練,，逐步松懈起來,，外部刺激才能觸動些許行動力，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減,。葉敦明認為,，銷售團隊訓練的過程管理，要成為團隊戰(zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動檢測儀,。比如,，從業(yè)務人員的每日口頭匯報、周小結,、月總結,、現(xiàn)場陪同拜訪等環(huán)節(jié)中，隨時了解銷售團隊的動向、困難力度與成果,，將銷售目標分解的這個靜態(tài)的閉環(huán),，與過程指導與監(jiān)控這個開環(huán)，穿插應用,、相互補足,。 6 、輪番出動,，海上待戰(zhàn),。銷售團隊分批訓練，總結經(jīng)驗,，循環(huán)改善,。按照成員的崗位、難點,，分批次訓練,。銷售團隊分批出發(fā)，前線后方,，調度有方,；試錯后，調整,，再出發(fā),，越挫越高。銷售團隊集體會議,，多講亮點,，精講問題。用亮點激發(fā)燃點,，問題要有新做點,。有意思的是，核潛艇還有保健醫(yī)生這個角色,，艇長率先示范,，讓問題自行消失于無形。而銷售團隊中,，銷售后勤與客服人員,，是第一支客戶滅火器；銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器,。先滅火,，然后找到原因進行整改，這樣的銷售團隊訓練,，才會越挫越勇,。斗室駕巨鯨,，鼠標點狼煙，熒屏射戰(zhàn)雷,，北海艦隊的殺手锏就是訓練,，葉敦明期盼我們的銷售團隊訓練，也能做到于無聲處聽驚雷,、未出手前定乾坤,。葉敦明，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問,，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來，在為國內大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內的工業(yè)品行業(yè)的轉型升級，帶來自己的獨特思考與實踐分享,。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個成長機遇》將于 2014 年 5 月底出版,，機會大于能力，苦干遇上巧干,，也許就是您突破成長瓶頸的最佳實踐,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1237 次閱讀|0 個評論

銷售的柔性思考---突破銷售的瓶頸: 王志揚 2013-8-17 21:37; 銷售的柔性思考 ---突破銷售的瓶頸或許您看到這個題目時，會不屑一視,，因為您已經(jīng)從事銷售工作很多年了,，已經(jīng)相當有經(jīng)驗了。運氣好的話,，也許你已經(jīng)是銷售總監(jiān)了,，也或許你已經(jīng)步入了營銷大師的行列了，成為了一個響當當?shù)娜宋�,；也或許您看過或看遍了銷售大師們的銷售秘籍,。練過“降龍十八掌”，用過“六脈神劍”,。也或許你也曾編撰過類似的銷售秘籍吧,？可我還是希望你看在銷售的份上，能耐心的看下去,。因為我馬上要和你溝通的第一個觀點就是銷售象一頭大象,，象中有象,。我們每一個人即使你在銷售方面有過極大成功，也不想在自己身上再現(xiàn)瞎子摸象的故事吧,？幾個瞎子在圍著一只大象議論,，每個人都根據(jù)自己的理解描述大象的形狀，一個說大象是柱子,，一個說大象是繩子,，一個說大象是蒲扇。只見樹木不見森林,，一葉障目,，自以為是可是銷售的大忌。自以為是的銷售沒有不失敗的,！銷售又像在下一盤象棋,，似有規(guī)則可循，卻又是一場變化莫測的智慧博弈,，對手一變,，情形就變（銷售是客戶一變，銷售的方式,、方法,、思路就得變）。想要贏得銷售的成功,，就必須見招拆招,，用心用腦，全力應對,，方有成功的希望,。因此，現(xiàn)在必須要和你溝通的第二個觀點就是銷售不是嘴上的功夫,，是用心感覺客戶的感覺,，用腦思考客戶的想法，叫“度心”,。巧舌如簧的多被認為是“忽悠”人,，極難贏得別人的好感和信任。而銷售就是建立客戶信任的過程,�,！岸刃摹钡年P鍵是改變現(xiàn)有的不正確觀念，假如你能耐心看到這里的話,，我不得不說明一個觀點,，任何銷售的技巧和術法都是無效的，永恒的是純正的銷售思想,、態(tài)度和理念,！持久的是因人（客戶）而異,，設計出不同的個性化的銷售思路、跟進套路,。有必要強調的是,，我不能給你針對每個客戶的具體銷售方法，我反對任何浮淺的有關銷售技巧的書籍和培訓,。沒有人能提供正確的方法給你,，所有教條式的方法都是錯誤的。因為銷售員每天每刻面對的是性格,、思想,、偏好、經(jīng)驗,、背景,、愿望、痛苦,、煩惱,、興趣、需求各不相同,，形形色色的活生生的“俗人”,。“俗人”客戶是變化的,，相對“俗人”客戶的銷售行為又怎能固化一成不變呢,？固定的方法技巧又怎能有效呢,？現(xiàn)在讓我們一起開始正確的銷售的柔性思考吧,。第一個思考，生活化銷售,。從某種意義上,，對于一個銷售人員來講，銷售就是生活,，生活就是銷售,。在他的眼中銷售是無所不在的，銷售的最本質原理來源于對生活的中人情人性的理解和覺悟,。如果你不理解這個說法的話,，說明你還沒有進入銷售的高級階段。銷售更高境界是無我境界,，無我境界就是生活化銷售,，生活化就是把銷售的做到踏雪無痕（像是生活中朋友之間的交際一樣，先做人情,，贏得信任,，關心他的興趣,、問題、需求,，幫他解決問題）,。忘記自己的銷售員角色，回歸到生活現(xiàn)實中,，在現(xiàn)實中感知客戶生活中的感覺,，思考客戶現(xiàn)實中的思考。關注客戶的興趣,、問題,、和需求，控制自己的興趣,、問題,、和需求。關注客戶的喜,、怒,、哀、樂,，控制自己的喜,、怒、哀,、樂,。有經(jīng)驗的銷售人員都這樣做，他們不穿讓人一看就知道是做銷售的衣服,，不說一聽就是王婆賣瓜式說辭,，不做讓人一想就是在做交易的事。他們忘記了自己的銷售員身份,，忙著了解客戶的問題,，忘記了自以為是的說辭，站在客戶的角度向他說明購買的價值,。生活化銷售就是從現(xiàn)實生活的層面做到人情練達,，贏得銷售的信任和機會，達成銷售結果,。生活中人們的交朋友也是一個做銷售過程,，人們通過接觸、了解,、建立信任,、相互幫助交到了生命中有價值的朋友。生活化銷售就是要把銷售做到的象現(xiàn)實生活中交朋友,、談戀愛一樣自然,、從容,、真誠、執(zhí)著,、長久,。第二個思考，銷售流程,。銷售實質是一個讓客戶知道,、了解、信任,、喜歡我們的過程,。知道就是告知客戶我們能給他帶來什么樣的對他有利的信息、資源和幫助,，引起客戶了解我們的興趣,。了解就是客戶在知道我們能給他帶來什么樣的利益和幫助以后，產(chǎn)生的進一步知道更多的有關我們資質情況的興趣和行為,。主動了解我們的客戶成功的幾率比較大,。信任是銷售成功的關鍵，銷售人員需要說給客戶聽,，做給客戶看,。讓客戶找到信任你的感覺。怎樣做到,？良好的職業(yè)形象,、素養(yǎng)，規(guī)范的職業(yè)行為和技能,。此項可以通過訓練做到,。喜歡就是銷售員在銷售行為的前、中,、后期一直以客戶為中心,，在塑造服務價值的同時,，做好客情關系的建設和維護,，從而使銷售從單純買賣關系轉到生活化，人情化的友誼關系,。第三個思考,，客戶價值。銷售并不能簡單的理解為推銷產(chǎn)品和服務,，銷售的整個過程本質上講是客戶價值塑造的過程,。銷售人員在這個過程中要漂亮的完成兩個關鍵動作。一個是服務或產(chǎn)品價值的塑造,，一個是客情關系的創(chuàng)建和維護,。讓客戶因為這兩個有效地動作而成為喜歡,、信任我們朋友。需要特別強調的是產(chǎn)品價值塑造不要講產(chǎn)品知識,，要講產(chǎn)品能給客戶帶來的價值,、利益、好處,。這一點是區(qū)別一個成功銷售員和一個普通銷售員的根本,。第四個思考，客戶分析,。如果你不知道一個人喜歡什么,，如果你不讓他知道他需要的東西你手里有，你很難引起他對你的興趣,。銷售從某種意義上理解很像是在釣魚,，要想釣到魚就必須知道魚喜歡吃什么，而不是你自己喜歡吃什么,，不管你多么的喜歡吃巧克力,。想要魚咬鉤，魚鉤上裝的一定是魚喜歡吃的食物,，而不是你喜歡的,。需要切記的是你在釣魚，不是魚在釣你,！講到這里,，相信你明白了我的意思。這就是我們接下來要共同思考的客戶分析,，它是銷售成功根本保障的,。沒有客戶分析，我們就不知道怎樣塑造產(chǎn)品或服務的價值點（銷售亮點,，頂級優(yōu)秀的銷售員能夠做到客戶的興趣,、問題、需求是什么,，自己的產(chǎn)品銷售亮點就是什么）,。沒有客戶分析，就沒辦法進行有效的拜訪策劃,，有效的溝通和有效的跟進,。客戶分析主要在三個方面,，一個方面是客戶的興趣確定,，一個是客戶問題把握，一個是客戶需求激發(fā)�,？蛻舻呐d趣可以通過對客戶基本信息的收集進行初步的判別,，經(jīng)過認真的思考，結合個人經(jīng)驗來確定,�,；蛘呤沁M行初步接觸，運用提問的溝通技巧和觀察技巧協(xié)助判定,�,？蛻魡栴}只有通過有效地溝通提問和認真的思考分析來完成�,？蛻舻呐d趣是表象,，客戶的問題是本質�,？蛻粢驗閱栴},、困惑、郁悶,、不滿而產(chǎn)生尋求解決問題的興趣,。客戶的興趣傾向和問題的性質是同向的,�,？蛻粢驗橛袉栴}產(chǎn)生同方向的需求�,？蛻舻膯栴}程度決定了客戶興趣程度,，同時決定了客戶的需求程度。舉例,，我們準備了一些好吃的食物,，人都有吃飯的需求，一個剛吃過飯的人,，對于這些好吃的食物興趣不會很高,，因為他沒有肚子餓的問題存在。而另外一個人已經(jīng)餓了兩頓飯沒吃了,，肚子餓就是他的問題,，餓肚子的問題會使他對任何食物都會表現(xiàn)出足夠的興趣，也會觸動和激發(fā)他對食物需求,。為此我們很容易得出一個結論,，客戶的問題激發(fā)出客戶的興趣和需求。通過客戶的興趣可以分析判斷出客戶的問題,，通過客戶的問題可以激發(fā)客戶的需求，促動客戶采出行動。第五個思考,，客情建設和維護,。任何好的成功的銷售都離不開銷售員和客戶情感建設�,？蛻粢彩欠踩�,，人是講感情的，都有自己的喜,、好,、厭、惡,。銷售員和客戶之間有兩層關系,，一層是商務關系，一層是人情關系,。真誠的產(chǎn)品和服務價值塑造奠定了兩者關系的基礎,，銷售員卻需要在銷售過程中創(chuàng)造出完整的客戶價值。需要做到讓客戶在得到滿意的產(chǎn)品價值同時,，享受到滿意的服務價值,。銷售員同時要在銷售過程中創(chuàng)造高度的客戶滿意。實戰(zhàn)證明,，客戶很多時間在購買同類同質服務時,，更在意的是產(chǎn)品以外的滿意度價值。為此許多高級銷售員在實戰(zhàn)中,，總結出豐富的關系銷售思想,，通過營銷客戶關系，創(chuàng)造了輝煌的銷售業(yè)績,�,？煽偨Y為柔性銷售的真誠、關注,、在意,、用心、友情建設的銷售思想,。攻心為上,，攻單為下；以情動人,，以柔克剛,；一曲為直，剛柔并濟,。總之,，面對銷售這只大象我們希望盡可能得到相對完整的描述和理解,。但此時我想說的是，這只是開始,，更多更完整的銷售思想需要我們不斷地去發(fā)現(xiàn),。在實戰(zhàn)銷售中去創(chuàng)新，去創(chuàng)造,，去進行新的思考,。思想的一小步，行動一大步,。祝以銷售為職業(yè)的人好運,！; 580 次閱讀|0 個評論

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