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你知道嗎,？產(chǎn)品缺點也是賣點: 營銷小平 2016-8-16 08:55; 在這個王婆賣瓜,，自賣自夸的時代,。很多的廣告和推廣都熱衷于吹捧自己產(chǎn)品是如何的牛逼，但是在這樣一個信息過度化的時代,，這樣的宣傳未必能夠起到預(yù)想中的作用,，反其道而行之，利用自己產(chǎn)品的缺點來打造賣點可能會有意向不到的結(jié)果,。如何將缺點打造成賣點 1. 缺點和優(yōu)點是相生相克,、相互轉(zhuǎn)化的，在消費者心中和市場競爭中尋找出一個差異化路線出來,，產(chǎn)品的缺點背后的屬性應(yīng)該是競爭對手很難實現(xiàn)的,。 2. 將產(chǎn)品缺點背后的利益點找出來，當(dāng)然這個利益點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于缺點的,，消費者購買產(chǎn)品是收益和成本代價的考慮,。 3. 利用行業(yè)領(lǐng)先者的地位,，承認(rèn)和第一的差距，同樣能夠贏得銷量和尊重,。接下來我們來看幾個案列,，看他們具體是如何做甲殼蟲： “甲殼蟲”歷史級別暢銷車，不過在 60 年代剛進(jìn)入美國市場的時候,，也遇到了巨大的挑戰(zhàn),，盡管定價便宜，品質(zhì)也不錯,，但是消費者更喜歡那些既大又長,、流行線的豪華轎車，而“甲殼蟲”既小又短,，看上去很丑陋,。這和他們的消費習(xí)慣和潮流格格不入,。那應(yīng)該怎么來推廣這樣的產(chǎn)品呢,？經(jīng)過調(diào)查和研究，了解到這是一輛實惠的車子 ——價格便宜,、馬力小,、油耗低，還是一輛誠實的車子——結(jié)構(gòu)簡單而實用,，性能可靠,。不過這些好處大家都看的到，但是這些賣點依舊難以打動消費者,，也就是說消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知大于產(chǎn)品本身的事實,。令人意外的是，推廣人員在廣告上采用和傳統(tǒng)不一樣的手法,，故意強調(diào)自己的缺點,，以退為進(jìn)，正話反說,，來引出甲殼蟲的優(yōu)點,。 “當(dāng)你擠進(jìn)狹小的停車場時，當(dāng)你支付那筆少量的保險金時,，當(dāng)你支付修理賬單時,，或者當(dāng)你用舊大眾換新大眾時，請想想小小的好處,�,！� 果不其然，經(jīng)過這樣一波 “想象小小的好處”的宣傳之后,，觸碰到他們的痛點,，對產(chǎn)品性價比的極致追求,，之后“甲殼蟲”的銷量大增。換一個角度和視野,，站在消費者的角度出發(fā),，勇于承認(rèn)自己的不足，并且能夠用自己的缺點來打造賣點,，缺點定位法 “甲殼蟲”是這方面的鼻祖,。哈雷摩托車哈雷摩托車也是利用缺點打造賣點的高手，哈雷摩托車的特征：笨重,、維修不方便,、騎起來也麻煩、不安全,，那車子一發(fā)動,，完全就是拖拉機附體，這些平常人看起來不爽的點,，哈雷齊全了,，但是依舊阻擋不了人們對哈雷的喜愛，為啥,？哈雷 “噪音”背后的重金屬文化,，已經(jīng)深深的在大家心中的烙印了，他是自由,、狂野,、放蕩不羈的代名詞，于是乎,，至今如此,，哈雷摩托一直是深受大家的歡迎。不要抱怨你的產(chǎn)品沒有賣點,，而是你不會尋找自己特點,，有時候 “一無是處反變獨到之處”。優(yōu)點和缺點是一對孿生體,，沒有絕對的缺點,，也沒有絕對的優(yōu)點，在某種程度上,，兩者是統(tǒng)一的,，你要做的就是如何挖掘優(yōu)缺點背后的東西，把產(chǎn)品背后的特征和消費者的利益結(jié)合起來,。利用行業(yè)第一借勢 1. 美國艾維斯出租車公司經(jīng)過調(diào)查和研究后,，果斷提出了新的推廣策略，放棄爭到老大的地位，甘居老二,，以退為進(jìn),，強調(diào) “ 我們是老二，我們要進(jìn)一步努力 ”,。 2. 蒙牛一開始起家的時候也是采取這種缺點來打造自己的賣點,，在宣傳推廣的時候提出了 “ 做內(nèi)蒙古第二品牌 ”“為民族工業(yè)爭氣，向伊利學(xué)習(xí) ”,。 3. 新榜編輯器,，號稱是中國第二好用的圖文編輯器，沒人知道誰是第一好用的編輯器,，但是大家記住了他是第二好用的,。面對行業(yè)的巨頭，你沒有足夠的資源和能力來與之正面斗爭,，但是你可以從側(cè)面發(fā)動攻擊,。將自己置于領(lǐng)先者之下的定位，公開承認(rèn)自己技不如人,，更有利于吸引大家的關(guān)注,，這種方式反而讓大家覺得你很謙遜，也更能夠贏得尊敬和提高知名度,。缺點打造賣點第一：化優(yōu)勢為劣勢,，不否定競爭對手,，但是以相反的角度找到自己的賣點,。第二：缺點定位法打破了消費者的思維定勢，和大家平�,？吹降拇蹬Ｅ踝约旱膹V告不一樣,，這是一種真誠的表達(dá)，讓大家有種煥然一形的沖擊感,，有利于品牌形象的培養(yǎng),。第三：承認(rèn)自己技不如人，利用第一的名氣更能夠提高自己的知名度和尊敬,。個人微信號：15502549380 歡迎騷擾; 2531 次閱讀|0 個評論

如何突出產(chǎn)品賣點: 壹串通營銷策劃 2015-9-14 14:41; 　　所謂產(chǎn)品賣點,，通常即是指產(chǎn)品功能支持，作用在于支撐品牌的核心訴求,，使核心訴求具有說服力,。　　三大類型產(chǎn)品的一般性賣點：　　一般而言，根據(jù)行業(yè)的不同,，企業(yè)的產(chǎn)品分為三種類型：耐用品(如電腦),、快速消費品(如可樂)、和服務(wù)型產(chǎn)品(如壹串通品牌策劃公司服務(wù))。不同類型的產(chǎn)品,，消費者所關(guān)注的功能支持點會有所不同,。　　1、耐用品的主要功能支持：　　新技術(shù)：領(lǐng)先的技術(shù),，獨特的功能,。　　耐久性：耐用，穩(wěn)定,。　　使用表現(xiàn)：簡單,、方便，帶給消費者獨特的使用體驗,。　　服務(wù)：要有完善的售后服務(wù),。　　社會地位：產(chǎn)品在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。　　2,、快消品的主要功能支持：　　產(chǎn)品流行：建立廣受喜愛的產(chǎn)品形象,，因為消費者就喜歡流行的、時尚的產(chǎn)品,。　　特性：產(chǎn)品與眾不同的特點,。　　信賴度：品質(zhì)、服務(wù)備受信賴,。　　適用性：適合大部分人使用,。　　美感：產(chǎn)品的包裝、外觀設(shè)計具有美感,，給人感官享受,。　　3、服務(wù)業(yè)的主要功能支持：　　服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品通常是無形的,，來自于提供服務(wù)的團(tuán)隊的行動,，因此更強調(diào)“人”的因素。　　信賴：企業(yè)的形象,、實力,、團(tuán)隊值得信賴。　　責(zé)任：對顧客,、對員工,、對社會的高度責(zé)任心。　　保證：在硬件和軟件嚴(yán)格規(guī)范,，保證服務(wù)的服務(wù),。　　認(rèn)同：使消費者認(rèn)同的價值觀。　　明確承諾：給予顧客明確的承諾,，打消他們的顧慮,。　　企業(yè)的產(chǎn)品可能具有100種價值或優(yōu)點，但些價值和優(yōu)點并不全是賣點，其中一部分可能很多同行都有,，一部分是消費者不關(guān)心的,，而且要達(dá)到有效的溝通效果，你也不可能把太多的信息傳達(dá)給消費者,。因此,，賣點需要提煉，只有消費者關(guān)心,，并且是企業(yè)所獨有或顯著優(yōu)于競爭者的價值和優(yōu)點才能成為產(chǎn)品的賣點,。換言之，產(chǎn)品賣點應(yīng)與競爭者形成差異,，同時還要足以吸引消費者,。　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機構(gòu) 　　原文地址：http://www.one-link.cn/cehua/2012/1101/987.html 　　原文標(biāo)題：如何發(fā)掘產(chǎn)品賣點; 個人分類: 品牌營銷|1952 次閱讀|0 個評論

怎樣做好產(chǎn)品的賣點?: 壹串通營銷策劃 2015-7-13 15:29; 　　吳雪亭/著　　確切的霸位，到底應(yīng)該怎么樣霸? 　　在品牌營銷團(tuán)隊策劃中,，有一個診斷洞察金三角模型,，是用來挖掘一個產(chǎn)品的突破點。我將目標(biāo)消費者放到最核心的位置,，去了解消費者內(nèi)心的需求,，而不是理所當(dāng)然地認(rèn)為自己是第一位的。　　在產(chǎn)品方面,，企業(yè)老總們經(jīng)常犯這樣的錯誤,。有些企業(yè)非常牛，就拿生產(chǎn)線和規(guī)模等說事,，其實這并不是消費者所關(guān)心的,，拿來說事就有點自吹自擂了，講了也白講,，不能引起消費者的共鳴,。有些人喜歡從產(chǎn)品說起，說產(chǎn)品最重要的是賣點,。但我不僅僅只說賣點，并且要說這些賣點能夠給消費者帶來什么利益,。　　例如,，賣電飯煲，美的說自己賣的是紫砂煲,，這就是一個賣點,。說到這是不夠的，最關(guān)鍵的是,，你要跟顧客講紫砂有什么好處,，告訴顧客為什么選擇紫砂。大家容易犯的錯誤就是，只說賣點,，而不說這個賣點有什么好處,。你要和顧客說，紫砂煲有什么好處,，可以煲出什么樣的湯,，還含各種鉀離子等，對人身體有好處,。還容易犯的錯誤就是,，只說賣點和利益點，沒有講支持點,。要是你說的東西是憑空想象,，講了一大段，沒有一個支持點,，那就沒有說服力了,。像美的的紫砂煲，有一段時間,，有人把鍋底掀開,，發(fā)現(xiàn)里面根本就沒有紫砂。這就犯了知識點的錯誤,。你說的這個賣點,，根本就沒有一個支持點去支撐，沒有支持點,，賣點就會崩塌,。所以支持點非常重要。　　還可以從對手方面入手,。當(dāng)別人都用這種說法的時候,，你另辟蹊徑，用另外一種說法,，也能令顧客耳目一新,。　　例如，你說你的產(chǎn)品在全中國賣得好,，我說我的產(chǎn)品在佛山賣得好,，這也是第一，你也不能否定我的說法,。這也是個講第一的方法,。大家往往意識不到第一有什么用，當(dāng)我們霸位的時候,，一定要圍繞著消費者的需求講,，這個第一的賣點必須是消費者關(guān)心的,，如健康的紫砂煲就是消費者所關(guān)心的，當(dāng)消費者關(guān)心的賣點拿到了第一之后,，才算完成霸位,，你才可以跟客戶去談。　　說了這么多之后,，還需要形成一套體系,，就是所說的品牌終端一體化。什么體系?就是我們的產(chǎn)品和終端形象,、我們的廣告等,，是一致的。也就是說,，我們產(chǎn)品的終端導(dǎo)購員的說法,，要和我們的定位相一致，在別人推薦時說：“先生,，我們的產(chǎn)品是全國銷售第一的,。”這種說法是圍繞廣告來說的,，才會形成一套體系,，形成體系后才會有力量。只要我們單方面說第一是沒有用的,，要讓終端的說法和我們的口徑一致,，形成統(tǒng)一的品牌形象體系，才能發(fā)揮作用,。　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機構(gòu)：www.one-link.cn; 個人分類: 品牌營銷|1075 次閱讀|0 個評論

廣告：再不幽默就out 了,！: 熱度 2 吳雪亭品牌營銷 2013-9-4 16:40; 時間的車輪滾滾向前行駛，我們來到了這樣一個時代：為了房子車子票子拼盡全力,，白天馬不停蹄,，晚上觥籌交錯，午夜夢回傷感,。于是乎,，一聲嘆息：為了生計，心力交瘁,，已經(jīng)很久沒笑過了,。但是，在它面前,，你還是情不自禁地哈哈大笑起來，夸張的表情,、搞笑的語言,、生動的畫面,，實在太逗了。也許不過匆匆一瞥,，但你收獲了快樂的刺激,，深刻的記憶。是的,，你在笑聲中記住了那個橋段背后的品牌,。它，就是幽默廣告,，先取悅你,，再勾走你的魂兒，你被它出其不意,，天馬行空的創(chuàng)意誘惑,，也被它化繁為簡，洋洋灑灑的風(fēng)格俘虜,。 “幽默“本是舶來品,，是西方國家與生俱來的特質(zhì)，以傲嬌的美利堅人民為甚,，看看奧巴馬的各種”無節(jié)操“表現(xiàn)便可得知,。幽默廣告在西方屢見不鮮，英國36%的電視廣告,，美國24%的電視廣告,、31%的廣播廣告及15%的雜志廣告都使用了幽默元素。隨著企業(yè)全球化迅速蔓延,，歐美公司在中國邁開了大步,，在廣告中充分展現(xiàn)幽默本色，讓傳統(tǒng)內(nèi)斂的中國人眼前一亮,，興趣盎然,。他們也懂得本土化運作，在廣告中融入中國氣息,，以吸引更多的本土消費者關(guān)注,。這從以下幾個廣告案例可以得到體現(xiàn)。首先是士力架巧克力廣告,，將幽默運用得淋漓盡致,。廣為人知的有守門員篇、登山篇,、餓貨唐僧篇,。士力架產(chǎn)品定位是補充能量的巧克力，再直白一點,，就是充饑食品,，因此在廣告畫面里,，通過生動詮釋主角的“餓”，再對比食用士力架后的充沛活力,，產(chǎn)品的卓越功能自然展現(xiàn),。問題是，這種對比手法,，在廣告中十分常見,，單憑這點，士力架沒什么特色,。那士力架的亮點在哪里呢,？用現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)流行詞來講，便是“神比喻”,，當(dāng)守門員餓的時候變成了嬌弱無力的林黛玉,，當(dāng)?shù)巧絾T餓的時候變成直呼歐巴的軟妹子，當(dāng)龍舟隊鼓手餓的時候,，變成了敲木魚的唐僧,，他們吃了士力架后便滿血復(fù)活，恢復(fù)原來樣貌,，迸發(fā)強大能量,。且對話中還穿插著諸如”歐巴，思密達(dá),，only you”等令人捧腹的詞匯,，這樣新穎的神來一筆，獨特而精準(zhǔn),，區(qū)隔于千篇一律的宣傳式廣告,，用幽默博觀眾一笑，拉近距離,，消除戒備,，而且抓住了中國消費者的記憶點：傳統(tǒng)知名人物形象（林黛玉，唐僧）,，國經(jīng)典口頭禪（歐巴,，思密達(dá)），搞笑+熟知記憶,，想不記住都不行,，產(chǎn)品在不經(jīng)意間植入人心。 img src="http://s2.sinaimg.cn/mw690/67546289gx6Co8NdhwRe1690" real_src="http://s2.sinaimg.cn/mw690/67546289gx6Co8NdhwRe1690" name="image_operate_82921378282291359" alt="廣告：再不幽默就out了,！" title="廣告：再不幽默就out了,！" action-data="http%3A%2F%2Fs2.sinaimg.cn%2Fmw690%2F67546289gx6Co8NdhwRe1%26690" action-type="show-slide" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; list-style: none; " 士力架餓貨唐僧篇緊接著，三星手機新產(chǎn)品S4廣告也加入了幽默陣營,。新廣告以“阮經(jīng)天的奇幻漂流”為主題,，直接借勢去年獲得奧斯卡4大獎項的《少年派的奇幻漂流》,，阮經(jīng)天在廣告中有著派一樣的打扮,，而和他同一條船上的那只老虎卻不認(rèn)識他,，所以步步逼近，威脅著這個陌生人,。這時候,，阮經(jīng)天就開始耍寶了，射水槍反擊,、扮老人求饒,、踢老虎重要部位，可惜都不奏效,，情急之下,，拿出三星S4，對著手機喊話,，隨即語音翻譯成英文”Do not eat me,I＇ｍ�,。粒睿纭。蹋澹澹В螅ɡ畎驳模,。妫颍椋澹睿洌ⅲㄕ故荆樱吹闹腔鄯g功能）老虎終于卸下防備,，和阮經(jīng)天一起嬉鬧，Ｓ４的懸浮手勢,，雙鏡頭拍攝,，智慧暫停等功能都嵌入搞笑的劇情中，很快被沉浸在歡樂氛圍中的受眾獲知,。整個廣告片中沒有任何旁白在介紹Ｓ４,，都是通過有趣的故事情節(jié)傳達(dá)，然后來一個字幕標(biāo)注產(chǎn)品幾大功能,�,？此祁櫞耸П耍瑢崉t非常英明,，手機的功能若是硬邦邦一一介紹,，非專業(yè)觀眾會頭暈，顯得枯燥難理解,，但換成生動形象的演繹,，就很清晰直接了，巴不得即刻去買一部親自體驗一下,。 img src="http://s11.sinaimg.cn/mw690/67546289gx6Co9736pI8a690" real_src="http://s11.sinaimg.cn/mw690/67546289gx6Co9736pI8a690" name="image_operate_72141378282295656" alt="廣告：再不幽默就out了,！" title="廣告：再不幽默就out了！" action-data="http%3A%2F%2Fs11.sinaimg.cn%2Fmw690%2F67546289gx6Co9736pI8a%26690" action-type="show-slide" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; list-style: none; " 少年Tien的奇幻漂流以上兩個案例只是縮影,，細(xì)心觀察就會發(fā)現(xiàn)幽默廣告無處不在,，不僅為我們的生活增添了一份清新活力,，更贏得了大眾的喜愛。為什么被喜愛,？廣告是一種商業(yè)行為,，意味著利益占有，如果過于直白和赤裸裸,，會令人產(chǎn)生抗拒心理�,，F(xiàn)在電視上很多五花八門的廣告都面目猙獰地向消費者示威“我就是很好，你看,，我好在這三點,，blablabla……”生硬無趣，霸道野蠻,，換來消費者一句“切,！煩死人，又來廣告,，換臺,！”歸根到底，消費者很清醒認(rèn)識到廣告的目的,，但不甘心被毫無誠意地洗腦,，“既然你是討我歡心的，麻煩能不能走點心,，讓我笑著接受你“是他們最簡單不過的內(nèi)心自白,。如果能讓消費者笑了，廣告就發(fā)揮威力了,。生理學(xué)的研究結(jié)果表明,，大笑或微笑時，壓縮的血管使更多的血液被擠入大腦,，從而使大腦分泌內(nèi)啡太,，產(chǎn)生良好情緒，使受眾心情舒暢,，從而讓人們從一個更積極的角度來看待產(chǎn)品,。研究同時顯示，喜劇情節(jié)對大腦的效果與催眠很相似,，在這種狀態(tài)中,，受眾的注意力變得相當(dāng)精準(zhǔn)、熱烈,。因此幽默的廣告最容易給人們灌輸品牌意識,。那么，有沒有更直接的證據(jù)？麥克哥倫·施皮曼研究機構(gòu)曾做過一個調(diào)查,，對500則電視廣告進(jìn)行調(diào)研比對,，研究結(jié)果顯示幽默的廣告說服力更強，有助于提升廣告與消費者的接觸率,。而前面提到的士力架,，在投放廣告后，百度搜索指數(shù)一路攀升,，產(chǎn)品得到廣泛關(guān)注,，品牌知名度大幅提升。說了這么多,，無非是要證明幽默廣告的奇妙功能，那么我們在創(chuàng)作幽默廣告時,，如何掌握火候,打造出滿意的作品呢,？首先要遵循基本原則，以下3點可作為參考：一,、對象適合,，才能用一般來說，快消,、家居,、服飾等消費型產(chǎn)品更適合幽默風(fēng)格的廣告，大型器械,、設(shè)備等生產(chǎn)型產(chǎn)品則不適用,，后者理性嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼y(tǒng)式宣傳，方能讓受眾感受到過硬品質(zhì)和出眾性能,�,！霸摱酥偷枚酥保行┕逃械脑瓌t不能動搖,。同樣地,，幽默廣告較少運用在奢侈品牌上，因為奢侈品牌要保持“冷艷高貴,，只可遠(yuǎn)觀不可褻玩”的氣質(zhì),，這樣的神秘感和珍稀感，才會讓人為之向往和追求,。二,、一切以產(chǎn)品為中心廣告大師奧格威曾說過：“廣告的最終目的是銷售�,！睆V告不管怎么創(chuàng)作,，其目的是使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和認(rèn)知，到最終購買�,！八杂哪瑥V告不能只顧幽默,，淡化產(chǎn)品，讓消費者空笑一場,。如筆者記得很久以前有個廣告,，一個妙齡女子優(yōu)雅地在街上走過，一個男子被深深吸引,，轉(zhuǎn)過頭邊看邊走,，結(jié)果最后一回頭就撞電線桿上了，那個尷尬詼諧的場面一直記得,，但廣告里的產(chǎn)品沒有絲毫印象,。但像士力架，廣告語（橫掃饑餓,，做回自己）和高潮部分（林黛玉等滿血復(fù)活）都圍繞產(chǎn)品發(fā)力,，達(dá)到目的。如何將產(chǎn)品賣點和廣告內(nèi)容相互交融,，并在最恰當(dāng)?shù)牡胤街夭侍崃临u點,，是個技術(shù)活。三,、情節(jié)出人意料,，語言精練易記一個著名的廣告人曾說過：“一看就懂的點子都不是好創(chuàng)意�,！斌@喜往往在最后,，這一點，麥當(dāng)勞最新推出的“真有飯”廣告片是很好的例子,，最開始是房間里陰森恐怖的氣氛,，然后視線一直在混亂的房間擺設(shè)中移動，吊人胃口,，一探究竟,，最后是女孩們的尖叫，原來是外賣到了,，而且送外賣的還是一個帥哥,，于是女孩們先是驚喜的大喊“真有飯！”,，然后是仰慕地看著外賣帥哥,，甜蜜地嗲了一句“真有范兒�,！鼻昂蠓床詈艽蟮膭∏�,，朗朗上口的“真有范兒”,，諧音 “飯、范”的沖擊,，將麥當(dāng)勞順勢推出中餐的消息廣為人知,。幽默廣告的精妙已經(jīng)說得夠多了，創(chuàng)作要點也羅列出來了,，歸結(jié)到最簡單的地方,，廣告應(yīng)該具備人文情懷，這年頭,，大家都挺辛苦的,，來個樂子笑一笑，誰不稀罕呢,？幽默廣告,，送產(chǎn)品更送溫暖。那么,，眉頭緊蹙的廣告主們,，還等什么呢？作者：吳雪亭（壹串通品牌營銷策劃專家）壹串通品牌營銷策劃專家,十三年品牌營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,原美的廣告有限公司總經(jīng)理,原美的工業(yè)設(shè)計有限公司總經(jīng)理,。吳雪亭博客： http://blog.sina.com.cn/wuxuetingcehua; 個人分類: 吳雪亭談營銷|1289 次閱讀|0 個評論

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