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創(chuàng)業(yè)必看：離開這個平臺，你還能做什么,？: 周風波 2016-1-27 13:57; 最近一段時間以來,，圍繞創(chuàng)業(yè)展開的話題很多,，也有很多朋友來問我有什么好方向,，貌似有錢沒項目的人很多哈,，挺感慨的：怎么遍地都是老板的命了呢,？創(chuàng)業(yè)這個詞,，可大可小,，你可以說馬云王健林是創(chuàng)業(yè)，也可以說街邊攤煎餅炸油條的也是創(chuàng)業(yè),，但更多的一類人是在一個公司一個圈子混了幾年,，行業(yè)套路熟悉了，認為不過如此的前提下,，單飛了,。說個例子，淘寶如火如荼的時候,，一家品牌的運營主管,，同時負責與加盟商及工廠對接，既管貨源,，又管渠道,，產品在流動中如何產生利潤看得非常清楚，后來,，品牌轉型,，加盟業(yè)務被收編到了直營，很多加盟商中止了與公司的合作,，他就覺得是時候自己出來單干了,，賺錢的方法很直接：把工廠的貨直接賣給加盟商，取消掉中間繁瑣的流通環(huán)節(jié),。可單干了才知道根本行不通,，加盟商與廠家在他辭職之后就對他換了一副面容，他這時才明白過來,，之前加盟商對他好,，是因為他在那個位置上能保證暢銷款不斷貨；而工廠對他好,，是因為他在那個位置上能幫工廠協調出貨期,。離開了這個位置，他啥都不是,。我和一個人說過這個例子,，他回一句：一開始就猜到了是這樣的結果~ 我沒再多說。要知道能做到這種級別的人,，怎么會不動腦子呢,？只是在利益與能力面前,，很容易忽視了究竟是什么成全了自己。就像一幅畫,，我們很容易說出：好精細的構圖,，好地道的走色,。卻不會去夸這張紙好細膩,，好材質一樣，這是很自然的一件事情,。說到這,，再往下說，難免會重復之前文章的觀點,，不贅述,，有興趣的歡迎去看看。但今天,，我更想說的是：標簽,。作為證明我們社會存在的一個標簽。 “XX公司的老板”“XX銀行的職員”“前XX冠軍”等等,，這些都是社會存在,，給談話的對方以最直觀的印象，不用你說自己,，一個標簽就定了70%的位,。標簽也是個區(qū)隔，劃定了交往圈層,，越隨著年齡的增長就越覺得標簽的重要性,，也越感受到社會階層的固化，說都說不到一起,，沒有話題,，怎么可能做朋友做生意呢？有一句話：窮人是賺不了富人的錢的,，若是想,，就去了解富人的生活心態(tài)。高爾夫有什么好玩的,？游艇有什么好玩的,？先玩了再說，奢侈品本不奢侈,，只是我們不懂那個level的feel,。對于辭職，對于創(chuàng)業(yè),，如果只是工作內容不變而單飛了,，不如自己一邊上班一邊操持自己的小公司,，又可以隨時共享資訊資源又有額外進賬，何樂不為呢,？不管做什么,，不要錯誤的估計了自己的實力，靜下來分析一下如今的自己是怎么“組成”的,，尤其是要知道：離開了現在的你,，除了勇氣，你有什么實力,。; 1683 次閱讀|0 個評論

門店培訓這樣做,，沒效果都難: 戴高諾 2015-4-29 15:46; 每年新茶上市期，很多茶企都會安排針對門店或者加盟商的培訓,，但是培訓的效果如何呢,？根據走訪和調研，大部分的參訓人員對培訓都感到失望,，原因何在,？ A 茶企是行業(yè)內非常具有影響力的公司，為了提升導購人員的銷售技巧,，投入了 5 萬元安排了 2 天的培訓班,，近 200 人的門店銷售人員、店長參加培訓,，熱熱鬧鬧的 2 天,，老師講解的很認真，學員記錄的也很認真,。但是培訓后督導對各自區(qū)域的門店走訪時,，發(fā)現了一個問題，參訓的導購感覺培訓沒學到有用的知識,，對自己工作沒什么幫助,。最后督導部經理和人力資源部經理溝通后，發(fā)現問題出現在三個方面：第一沒有選對老師,。為了節(jié)約培訓費用,，聘請了一位出名但報價低的講師，這位講師是屬于“ 通用型 ”的,，只要是終端的課都講,，培訓的內容放之四海而皆準。但是因為老師缺乏了對茶葉的了解,，講的案例沒有結合到茶葉銷售,，對于在門店銷售的一線導購來說，理論性的知識，可以開闊視野,，但是并沒有幫助自己解決銷售中的問題,。第二培訓內容理論性多，實戰(zhàn)型少,。培訓課老師灌輸了數 10 個銷售理念,，聽起來很高大上，但是互動少演練少,，讓學員感覺老師講的內容遙不可及,，結果是看似大家都在認真的學習，但是如何將這些內容運用到門店銷售中去,？老師沒教,，自己也不懂,。第三沒有培訓調研,。只知道要培訓銷售技巧，但是培訓籌備時沒有調研培訓對象的學習需求,，結果是培訓內容無法真正解決導購的問題,。那么茶企該如何舉辦“終端營銷類培訓班”呢？結合數十家茶企的培訓經驗,，個人認為茶企舉辦終端培訓班,，應該做好如下的步驟。一,、培訓調研在計劃舉辦培訓的時候,，先調研培訓需求，以門店為單位,，發(fā)放調研問卷,，培訓需求調研分為針對店長、加盟商,、導購,，這三類人對培訓的內容是不同的，需求也就會不一樣,，因而準確了解門店的培訓需求,，以需求來確定培訓的內容和選擇老師的方向。二,、明確培訓目的培訓的目的包括培訓對象,、需要解決什么問題。如店長的培訓,，在營銷角度第一是如何解決移動互聯時代,，顧客碎片化的問題，也就是人氣和終端影響力的問題,；第二是如何挖掘會員,，做好會員維護和會員營銷的問題,；第三是如何解決單一的坐商或者粗放式“坐商 + 行商”模式，即銷售通路問題,；第四是如何在不增加成本的情況下,，解決門店全時段營銷的問題。如果是導購,，她希望解決的問題包括如何正確把握顧客的需求,，如何向顧客推薦產品，如何回答顧客的各種顧慮,，如何讓顧客愉快的成交,，如何讓顧客買更多的產品，如何下班還能做銷售掙錢等,。三,、培訓計劃培訓計劃包括培訓時間、培訓場地,、培訓對象,、培訓流程、現場物料 ,，培訓預算等,。培訓時間安排南北區(qū)域會有差別，如在南方城市,，門店周末的生意會很忙,，這個時間就不能安排培訓，而應該選擇其他時間,，其次,，南方城市，晚上的生意會比白天忙,，所以培訓結束的時間不能太晚,，否則會影響門店正常運營。培訓預算包括講師授課費用,、差旅費用,、食宿費用，場地的物料制作費用（設計費用茶企基本配置了平面設計師,，內部設計就行）,、培訓激勵費用、培訓人員的差旅,、食宿費用,，如果需要租賃培訓場地還會產生場地租賃費用。 B 茶企擁有 300 多家門店，公司計劃對店長進行門店營銷和銷售技能培訓,，對導購進行銷售技能培訓,，原計劃是分成店長班（ 2 天）和導購班（ 2 天），共 4 天時間,，預算費用 6 萬元,。但是和講師溝通后，發(fā)現培訓預算不夠,，因為講師 4 天的費用就需要 6 萬元,，還不包括差旅。怎么辦呢,？最后講師詳細了解了企業(yè)的培訓計劃后呢,，建議改成 3 天班，前面 2 天培訓銷售技能,，店長和導購一起參與,，第 3 天就是店長營銷力培訓。調整后,，減少了講師一天的費用和一趟差旅,，總體費用沒有超出預算,。四,、講師確定講師是培訓的靈魂，一場培訓成功與否,，某種意義上來說取決于講師,。目前的講師按照行業(yè)劃分為通用型講師和行業(yè)型講師。如果是門店營銷類培訓班,，聘請的講師應為行業(yè)類講師,，如果是管理類培訓，則應選擇通用型講師,。因為門店營銷類培訓,，所講的案例主要與茶相關，這樣的培訓才會具有關聯性,、內容實操性才會強,，也才能解決培訓需求。因為行業(yè)類的老師長時間研究一個行業(yè)或者一個問題,，對于行業(yè)的研究和了解可不是通用型老師能具備的,，某種意義上來說，行業(yè)型講師屬于技術型,。有些茶企的門店培訓進入了惡性循環(huán),，主要原因就出在講師身上，企業(yè)培訓部門沒有做培訓規(guī)劃，做營銷類培訓聘請了通用型老師,，老師授課內容和茶葉銷售關聯性不高,，無法解決實際問題，最后導致門店人員培訓幾次后,，就不再愿意參與培訓,。而茶企投入不少的費用，本來想提升門店的經營能力,，最后是錢花了不說,，還浪費了門店職員的時間，而且導致門店職員對培訓很反感,，進而導致惡性循環(huán),。如何確定老師是通用型還是行業(yè)型？第一看老師的課綱,，課綱中是否出現茶葉門店的相關案例,；第二看老師主要培訓客戶，如果培訓客戶各行各業(yè)都有,，則老師應為通用性的,，那更適合做管理類的培訓。第三看老師的視頻,，看其中講到的案例是否針對性和實用性強,。第四，看看是否有客戶評價,，如果有,，看正面多還是反面多。五,、培訓評估培訓評估分為培訓過程,、培訓內容和培訓效果評估。目前茶企培訓效果評估陷入形式主義,，培訓公司或者講師現場發(fā)放一份評估表,，培訓結束后用 10 分鐘時間請參訓人員打分，然后上交,。這樣的效果評估并不能真實反應培訓效果 ,，因為現場的打分并不能真實反映培訓內容對培訓人員的幫助性，而且很多時候礙于情面,，現場的打分總是虛高,。那么如何做效果評估呢？第一 ,，看老師在培訓前是否會安排時間走訪門店,，如果一位行業(yè)型老師,，在培訓開始前不走訪客戶門店，這樣的老師是不合格的,，因為雖然為行業(yè)型老師,，了解茶行業(yè)，但是每個茶企,、每個門店的情況還是有差異的,，培訓要有針對性，必須走訪客戶門店,，了解培訓客戶門店的問題,；第二，培訓時是否會解決學員的問題,，有些老師培訓時從來不讓學員提問題或是互動時間過少,，以主動灌輸為主，這樣的老師是不合格的,，一位優(yōu)秀的培訓講師,，在培訓時一定會幫助學員解決工作中出現的問題，這其中動作就是提前請培訓部門在培訓調研時收集問題,，或者提前一天請培訓部通知參訓人員以書面形式提交日常工作中遇到的問題,。第三、培訓結算后的 7 個工作日后發(fā)放《培訓效果評估表》,，這個時候培訓是否有效果,，基本上能檢測出來，因為培訓內容如果對參與人員有幫助 ,，就能運用到工作中,，能夠解決問題。如果無法運用,，或者根本就不會出現培訓中的案例，這樣的培訓說明不具有針對性,，也是失敗的,。戴高諾，茶葉零售職業(yè)講師,，暢銷書《茶葉應該這樣賣》作者,， 5 年時間 500 多家茶企、茶館,、茶店走訪調研,，川紅、理想,、謝裕大等 50 多家茶企培訓經驗,，主講課程《冠軍茶葉門店特訓營》《茶葉零售密碼暨金牌導購實戰(zhàn)營》《營銷商圈立體化終端》《挖掘會員精準營銷》,。; 個人分類: 茶葉應該這樣賣|4770 次閱讀|0 個評論

家紡店的經營技巧: 國際連鎖協會 2013-10-23 10:59; 國際連鎖企業(yè)管理協會分享：家紡店如何制定自己的營銷策略？經營又有哪些技巧呢,？一 ,、目標市場定位策略目標市場是企業(yè)的服務對象，市場定位就是針對目標市場的需求特點體現出獨特的產品或市場形象,�,？v觀我國的家訪企業(yè)，大都存在著目標消費者多,、亂的問題,，表現為兩種極端：一是把所有的消費者都作為目標消費群體，最后的結果是沒有明確的目標,。二是很多家紡企業(yè),，無論規(guī)模大小、實力強弱,，都將目標消費群體定位高端,，此種情況勢必導致品牌之間的競爭更加白熱化。因此,，每一個家紡企業(yè)在試圖進行品牌建設時都必須對目標消費群進行分析及界定,。不同的消費群之間對于品牌的需求、品牌的認知存在著極大的差異,，對目標消費者界定得越清晰,，品牌定位就越明確，品牌價值將更加突出,，獲得消費者的認同也就更容易,。二、產品策略 1.家紡產品設計與組合,。我國現在的家紡設計處于模仿西方發(fā)達國家的階段,，而一味模仿只能使家紡設計沒有自己的本土社會文化根基，造成家紡產品與消費者的文化審美要求嚴重脫節(jié),，難以激發(fā)潛在消費力量,。當代的家紡設計，除了考慮產品的圖案,，款式,，色彩等造型圖案外，還應綜合考慮市場流行趨勢和需求文化的變遷,。通過對消費者和社會文化的細致觀察和分析,，把握產品設計的方向。設計的人性化,、個性化,、地域化以及本土化逐漸成為現代設計的發(fā)展趨勢,。家紡產品是形成整個空間個性的一個重要環(huán)節(jié)，不能只注重局部的視覺美感,，而應注重整體的配套,，包括圖案的配套、色彩的配套,、材質的配套,、風格的配套和聯想的配套。這樣,，才能使各類紡織品組合為形,、色、質,、光高度統一的整體,，實現室內空間、家具擺設和室內軟環(huán)境在造型,、色調,、布局等方的彼此協調，互為襯托 2.品牌化,。加強品牌意識,、打造知名品牌是提高家紡產品附加值的必要途徑。品牌是企業(yè)文化的集中體現,，是企業(yè)的形象,，是企業(yè)核心競爭力的總和。擁有一個優(yōu)質,、時尚,、知名、務實的品牌,，就意味著擁有了廣闊的家紡市場,，也就擁有了無可估量的經濟價值;缺乏品牌的家紡產品，只能淪落為被動的市場追隨者,。品牌建設要基于消費者的價值選擇,、價值表述和價值傳播進行一系列的系統規(guī)劃，更多地體現家紡品牌的附加價值,。三、定價策略價格一方面決定著消費者付出的貨幣成本,，但同時又代表著家紡產品的形象與價值,。價格的高低往往與消費者自我意識相關聯，反映了個人的愿望,、情感,、個性與心理特征,。 1.家紡新產品的定價。在家紡新產品上市時,，可以以促銷活動的多少與占領市場的快慢將策略分為4種：快速滲透策略,，即采取較多的促銷使得新產品迅速打開市場，同時以比較低的價格吸引顧客;快速撇脂策略,，即在采取較多的促銷使得新產品迅速打開市場的同時以比較高的價格建立產品“高質優(yōu)價”的形象,，一般適用于那些國際知名品牌運用;緩慢撇脂策略，即企業(yè)通過高價低促銷打開市場;緩慢滲透策略,，即企業(yè)通過低價低促銷緩慢吸引消費者,，緩慢策略適用于那些在市場上已經廣為人知的熟悉的家紡品牌的新產品。 2.心理定價策略,。由于消費者購買家紡產品注重的是健康,、環(huán)保與流行時尚性，所以在制訂價格時通常要考慮消費者追求高檔,、追求美感,、追求身份與地位、追求如意等心理特點,。常見的心理定價策略有：聲望定價法,，即將家紡產品的價格制訂得略高于同類產品，以維護品牌的優(yōu)秀形象,，同時也體現了消費者的身份和地位;如意定價法,，即以數字8或6作為商品的尾數進行定價，來滿足購買家紡產品所追求的如意,、美滿的心理;折扣定價法,，即通過提供多種折扣形式鼓勵消費者多購買，形成顧客忠誠;組合定價法,，即企業(yè)將多種功能相關的家紡產品配套銷售(如床品8件套),，使得消費者真正得到實惠和利益，同時也獲得了方便,。在目前中國城市居民消費的家紡產品中,，普通大眾更看中的是價廉物美的產品，家紡產品的性價比是重要的因素,，這也說明當前我國城鎮(zhèn)居民的消費能力和消費水平尚有待提高,。四、分銷渠道策略目前,，我國的家紡企業(yè)的分銷渠道具有很大的同質性,，這是因為銷售目標群體定位的同質所造成的。企業(yè)在銷售家紡產品時,，應首先考慮不同目標群體的心理,，根據目標消費者接受產品的方式選擇合適的分銷渠道,。 1.百貨公司。對于那些中等以上收入的家庭而言,，百貨公司是他們選擇購買家紡產品的主要場所,。百貨公司一般采用專賣店為主的經營形式，是國際知名品牌零售終端環(huán)節(jié)的優(yōu)先選擇,。他們的共同特點是：品質高貴,，風格時尚、優(yōu)雅,，著力塑造品牌的個性化形象和高附加值;注重品牌視覺傳達設計,，充分利用視覺促銷來展示商品，吸引顧客;服務以消費者為本,，優(yōu)雅,、周到，針對高收入,、有品位,、格調高的成功高、中收入消費群體 2.專業(yè)連鎖店,。專賣店體現了廠商的產品與服務的專業(yè)性和品牌性,，同樣定位于中高檔消費層。產品檔次,、品質,、系列化和多樣化程度較高，品牌形象規(guī)范,，購物環(huán)境舒適,，可穩(wěn)定培育品牌忠誠顧客，提供全面服務,，是家紡產品終端銷售的新形式,。 3.大賣場、超市,。大賣場的店址一般位于大型居民區(qū)附近,，定位較低，目標消費群是中低收入的家庭,。其主要特點是：產品價格低廉,，形象上以傳統為主，強調實用性和合理性;貨架上的產品一般以套件進行分門別類的陳列;以低價格,、多數量為市場切入點,，不進行過多的設計、營銷投入,。作為一種針對個體家庭消費的自主式大型零售店,，今后有較大的發(fā)展前景。五 ,、促銷策略 1.確定促銷主題,。在策劃促銷活動時，經銷商首先應選擇一個主題進行定位,，然后從終端的形象上體現這個主題,。沒有主題的促銷活動形成不了特色，促銷效果也就很差,。某家紡經銷商以“婚慶家紡,，濃濃情深”為主題，在專賣店中布置了玫瑰,、紅燭,、紅酒、千紙鶴等道具,，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂,，獲得了特別的視覺效果，產品的銷量獲得了顯著的提升,。 2.門店銷售人員推銷,。門店銷售人員是促銷是否成功的關鍵因素，因此經銷商加強對門店銷售人員進行必要的培訓是提升銷量的有效途徑,。培訓的內容不僅應包括品牌文化,、產品信息，還應包括家居搭配,、臥室裝飾的特殊知識,，而最關鍵的是通過促銷員與顧客之間的良好與有效的溝通引導消費者自己動手、動眼,、動感覺去體驗家紡產品及品牌的價值,。 3.廣告促銷。選擇重點區(qū)域,，投放合適的媒體,。廣告促銷要受到成本和廣告效果的制約，大型媒體未必就是最理想的選擇,。家紡企業(yè)如果為了招商,，可以選擇央視和衛(wèi)視，但這種媒體廣告對促銷并沒有直接的拉動作用;如果為了在某個區(qū)域獲得短期內的銷量提高,，則可以考慮在銷售的重點區(qū)域選擇途徑專賣店的公交車等媒體投放廣告,，既具有提示和引導消費的作用，也是提升品牌知名度的有效途徑。另外也可以選擇當地的房地產,、家裝雜志,、廣播、網站進行促銷信息的傳播,。 4.銷售促進,。銷售促進的方式主要是在短期內通過降價、送贈品,、會員優(yōu)惠,、抽獎等方式，提升銷售量,。家紡產品的促銷旺季主要集中在勞動節(jié),、國慶節(jié)、新年前夕,，此時正是結婚,、喬遷、日常更換的高峰時期,。不同的家紡產品在做銷售促進時,，應該選擇不同的方式。對于滯銷斷碼換季產品,，促銷的手段應該以價格優(yōu)惠,、送贈品為主;對于企業(yè)的形象產品，應避免打折的手段,，因為這會損毀產品乃至品牌的形象;對利潤產品,，應在產品標簽上重點說明并告知消費者該類產品屬于限量發(fā)售的獨家產品，從而引起消費者的購買欲望,。 5.公關促銷,。公關促銷是企業(yè)通過相應的公關活動，激發(fā)消費者的情感共鳴,，引發(fā)社會公眾的好感,，進而樹立特定的品牌形象的一種促銷手段。作為經銷商可以結合當地的風土人情,、文化習俗進行公關促銷,。如，通過“評選城市中最美麗的新娘”的主題公關活動,，發(fā)動和吸引公眾的參與,，將企業(yè)的促銷信息變成社會性的話題，不斷引起社會的廣泛關注,，以情動人,。從而迅速提升品牌的知名度和美譽度，進而提升人氣和銷量。 6.聯合促銷,。家紡經銷商在做促銷活動的時候,，可以尋找眾多的策略聯盟，共同促銷,。家紡經銷商可以與服裝專賣店,、婚紗影樓、婚姻登記處,、家具經銷商、家居經銷商等進行合作,，利用市場的互補關系,，深度開發(fā)目標客戶群。聯合促銷的方式是多種多樣的,，如在陳列家具的同時,，選擇自己的家紡產品作為形象道具，擴大產品的曝光度 ; 在購買婚紗影樓的服務時,，購買家紡產品可以享受特別的優(yōu)惠等,。; 407 次閱讀|0 個評論

合作共贏-締造卓越加盟商: 謝峰亭 2013-4-9 17:16; 合作共贏 - 締造卓越加盟商第一單元零售生意的成功經營之道 ---- 思維篇 1 、中國服飾市場解析 2 ,、自我定位： 2 理想中的老板 2 經營理念的創(chuàng)新 2 憂患意識的價值 2 學習提升的態(tài)度 3 ,、成功經銷商必備的三種能力 4 、品牌是經銷商成功的基本條件 5 ,、老板應具備的心態(tài) ☆注意力 = 事實 6 ,、終端為王（速度是本世紀企業(yè)經營的關鍵）思路決定出路，行動決定財富 2 為什么 20% 的經銷商卻為品牌創(chuàng)造了 80% 的效益,？ 2 職業(yè)心態(tài)與領導力塑造 2 尋求個人突破,，再造事業(yè)巔峰 2 品牌與經銷商是共同價值的創(chuàng)造者！ 2 品牌與經銷商該如何實現共贏,？ 2 服務多元化呈現品牌實力與價值 7 ,、經銷商重塑市場定位 2 經銷商到底是不是搬運工？ 2 為什么日子越來越難過,？ 2 經銷商反省自己的健康狀態(tài) ◇經營理念 ◇管理狀態(tài) 8 ,、廠家與經銷商之間到底是什么關系 2 廠家從經銷商身上得到什么？ 2 經銷商從廠家身上得到什么,？第二單元零售生意的成功經營之道 ---- 經營篇你知道如何挖掘店鋪業(yè)績提升空間嗎,？店鋪生意分析： 1 、店鋪贏利的首要因素——終端布局與店鋪選址 u 如何淘到“金店” u 開店的策略 u 營利性店鋪選址技巧 2 ,、如何提升營業(yè)額如何增加每日銷售額 ◆ 營業(yè)額的危險信號 ◆ 營業(yè)額增減的變化程度比較 ◆ 為什么要防止營業(yè)額衰退 ◆ 營業(yè)額成長三個注意點增加營業(yè)額四步曲 ◆第一步：增量作戰(zhàn),，繼續(xù)訂貨 ◆第二步：深度作戰(zhàn)，擴大產品 ◆第三步：面積作戰(zhàn)，重新開拓 ◆第四步：創(chuàng)造市場做作,，多元化經營 3,、零售生意成功的店鋪促銷 2 店鋪的促銷技巧 2 從整體零售角度規(guī)劃促銷 2 從不同地區(qū)差異化角度作促銷 2 從店鋪貨品的實際角度看促銷 4、零售生意成功的顧客管理 2 建立溝通感情 2 建立溝通方式 2 建立顧客檔案 2 管理顧客關系 2 培養(yǎng)品牌忠誠 2 VIP 管理系統的建立 5,、零售生意成功的服務管理 2 什么是優(yōu)質服務 2 服務的微格分析法 2 服務品質管理 2 提升顧客的長遠價值 6,、零售生意成功的形象管理 2 商品的展示、陳列管理 2 視覺商品規(guī)劃 (Visual Merchandising) 的 3 要素 7,、零售生意成功的信息管理 2 店鋪資迅管理體系的建立 2 資訊手段 - 表單的管理 2 顧客購買信息收集 2 競爭對手信息收集 2 商品定位信息收集 2 店鋪銷售信息收集 2 服務水平信息收集 8,、零售生意成功的團隊管理 2 銷售團隊的管理 2 選拔人（選人） 2 提出要求（用人） 2 激勵他（育人） 2 培養(yǎng)他（留人）; 個人分類: 課程大綱|383 次閱讀|0 個評論

如何“穩(wěn)”住加盟商: 熱度 2 奢侈品營銷.馬超 2013-1-14 14:01; ——原載于《飾界》雜志 2012 年 12 月刊 ——文：馬超題記：品牌商要在加盟商面前扮演好三種角色：第一，公司系統里的好領導,；第二,，賺錢發(fā)財時的好參謀；第三,，生意場上的好夫妻,。筆者始終認為，與加盟商的關系不僅僅是“熱戀”,，還有未來美滿與長久的“婚姻”,。角色一：公司系統里的好領導；加盟商為什么會加盟你的品牌,？這是源自于對你品牌與公司實力的信賴,，這與員工對公司品牌的信賴一般無二�,；诖�,，在吸納加盟商后，就要像管理員工一樣對加盟商進行管理,，這不僅是標準化運營的必備方法,，也是對加盟商的一種負責任的態(tài)度。而現實中,，品牌商總以為加盟商進了貨,、打了款就萬事大吉了，對加盟商根本沒有進行管理,，這種填鴨式的做法缺乏遠見,，更會留下了大量的后遺癥。筆者時任世紀緣珠寶品牌總監(jiān)時,，就在管理加盟商上推出了兩項特別政策：第一,，組織培訓部對近 300 個加盟店店長、導購員進行系統的,、多輪次的培訓,，其中包括品牌文化,、產品知識、銷售說辭,、服務禮儀等各個層面,；第二，公司設立加盟商導購員激勵政策,，銷售明星不僅可以獲得由公司發(fā)放的高額獎金,，也可以將個人事跡與照片刊載在品牌內刊上，用于對銷售明星的鼓勵及榜樣樹立作用,。同樣的,，加盟商的銷售人員在經過培訓后也對產品與各類知識掌握的更加全面，增加了對消費者的引導能力與成交率,。更重要的是,，公司推出的鼓勵政策大大增加了銷售積極性，銷售同比遠超去年,。為了繼續(xù)促進加盟店銷售人員的積極性，筆者還進階的提出了“人才深造計劃”,，即銷售明星可以進入公司深造,，在經過認證與評估后，優(yōu)秀者可以吸納入公司培訓部,，享受高待遇與職位,。綜合評述：管理加盟商的主要目的就在于利用加盟商的資源來銷售公司的產品。品牌商要學會做市場,，就必須讓市場人員不斷的游走在銷售終端,，開發(fā)加盟商的人力資源、廣告資源,、關系資源,、資金資源。當一個品牌把加盟商的資源全部納入自己的體系并靈活運用后,，就實現了對加盟商的管理,！方法二：賺錢發(fā)財時的好參謀；填鴨式的壓貨與催款是導致加盟商的庫存加大,，資金鏈凍結,，最終導致加盟商含恨舍棄品牌商的主要原因。事實是,，品牌商希望加盟商把更多的資源都投到自己的產品上,，積極的打款進貨，這本沒有錯,，錯就錯在品牌商沒有“授人以漁”,。筆者認為,，一個有責任也有能力的市場總監(jiān)應該成為加盟商的良師益友，能夠為加盟商提供 360 度的顧問式營銷服務,。目前,，筆者所倡導的顧問式營銷方法主要如下：帶著方案下市場：筆者每次安排市場總監(jiān)下去拜訪加盟商時都要拿上由策劃部做好的活動方案，并且告知每個市場人員一句話：“我們不是來給你壓力,，不是來催著你進貨,，而是來做好你的參謀，幫助你用這些產品來賺錢,！”,。除此外，筆者要求每次市場人員下店,，都要將加盟商所處區(qū)域的市場情況進行分析,，帶著問題返回總部，并將這些問題反饋給策劃部,，在定期舉辦的加盟商大會上,，給出通用型以及適合當地的個性化解決方案。編制標準化運營手冊：加盟商的終端管理一直是困擾品牌商的一大難題,。為此,，筆者集中公司市場部、培訓部,、策劃部一起為加盟商編制了《標準化運營手冊》,，其中涵蓋產品管理、店務管理,、促銷實務等各層面標準化說明,，保證了加盟商自己摸索的時間，也提高了各分店整齊劃一的運營能力,。旗艦店榜樣學習體驗：榜樣的作用不言而喻,。筆者在薈萃樓珠寶任職總經理時，著力將長春旗艦店打造為榜樣樣板店,，在每個新店員工上任前,，都需要經過在長春旗艦店的實習，只有通過最終考核的員工才允許在新店上任,。經過這一關的歷練,，最大程度的保障了加盟商分店員工的實戰(zhàn)能力，在上崗后即具備戰(zhàn)斗力,。企業(yè)營銷管理內刊：企業(yè)營銷管理內刊不同于對外的風尚雜志內刊,。筆者時任世紀緣珠寶品牌總監(jiān)時就曾創(chuàng)立《鉆溢通訊》季刊。其中囊括“流行風尚”,、“業(yè)界動態(tài)”,、“珠寶常識”,、“銷售技巧”、“推銷案例”,、“珠寶鑒定”等各個版塊,，并將加盟商優(yōu)秀員工、先進事跡等進行刊載,，讓加盟商與各分店員工都能從中不斷汲取知識,，定期了解公司與行業(yè)動態(tài)。建立營銷分享平臺：筆者始終認為,，銷售一線的實戰(zhàn)經驗是最豐富的,。指導加盟商不能僅憑公司各部門現存的知識儲備，筆者常發(fā)現很多終端店鋪的“土辦法”卻是提高成交率與成交效率的最佳方法,。除了市場部外,，筆者也會定期安排培訓部經理、策劃部總監(jiān)下店進行案例與方法收集,，然后定期將培訓資料與促銷方案進行升級,，并在公司 OA 系統、企業(yè)內部管理內刊,、標準化運營手冊,、定期培訓課程與加盟商大會上進行分享。要知道,，一家店好不算什么，所有店的好才是好,，營銷分享平臺的建立可以保障所有優(yōu)勢整合后釋放到整個終端運營體系,。綜合評述：一樣的牙膏，不一樣的牙膏口,，就能提升多少銷量了,？給人漁網，更要教人如何使用,。筆者所倡導的“讓加盟商看到希望,，讓加盟商賺到錢”的理念一直是將企業(yè)做大做強的最樸實的思想。這一方面需要品牌商要樹立做“百年名企”的戰(zhàn)略思維,，另一方面也需要各企業(yè)品牌商要一種與加盟商“同甘共苦”的責任感,。當真正樹立了理念履行了責任后，我相信各企業(yè)能找出比筆者更好的方法,！方法三：生意場上的“好夫妻”,。加盟戀愛期時的談判甜言蜜語，加盟洞房期后的壓貨冰冷生硬,，這就是很多品牌商與加盟商的婚姻寫照,。品牌商往往覺得加盟商不能理解公司的苦衷與各種政策的用意,，加盟商往往覺得品牌商只是一味的從自己的利益出發(fā)不考慮加盟商的承受能力。其實,，就和夫妻生活一樣,，話說開了，很多麻煩甚至分手就避免了,。筆者一直鼓勵公司各部門總監(jiān)要和加盟商保持密切而且暢通的溝通,，比如公司新政策的說明、公司新品上市的規(guī)劃與緣由,、市場的遠景與運作方法,、廣告的作用與投放技巧、品牌文化內涵與品牌發(fā)展進程,，這樣加盟商自然就會激起加盟商不斷的興趣與合作的長久欲望,。綜合評述：品牌商與加盟商的關系就好比夫妻關系，如果要經營這份婚姻,，必須要敞開心扉,，保持不間斷的溝通，這不僅僅是市場部的下店溝通,，也包括定期的加盟商會議,、各部門主管與加盟商的電話溝通、年終的加盟商大會等等,。經常的溝通,，可以對加盟商起到“洗腦”作用，使加盟商認同品牌商的品牌文化,、價值觀,、發(fā)展觀，從而使企業(yè)的各項政策與命令可以有效到達各個分店,�,？梢灾v，這就是夫妻間的感情法寶,，讓夫（品牌商）唱婦（加盟商）隨,。作者簡介：馬超，高級職業(yè)經理人,，品牌中國產業(yè)聯盟專家,，中國品牌經理人協會會員，中國奢侈品營銷領軍者,，“對位營銷理論”始創(chuàng)者,。曾擔任 SJONO 世紀緣珠寶集團品牌總監(jiān)，成就世紀緣華東鉆石霸主地位奠基者,，目前任 HICANO| 薈萃樓珠寶首飾有限公司品牌總經理,。著作：在專業(yè)媒體《銷售與市場》,、《新營銷》、《銷售與管理》,、《贏周刊》,、《中國廣告》、《成功營銷》,、《中國經營報》,、《中國黃金報》刊物等發(fā)表專業(yè)論文五百逾篇，并在《飾界》開設有《珠寶品牌營銷診所》專欄,。電話： 13784033798 電子郵件： [email protected]; 個人分類: 運營管理|1808 次閱讀|0 個評論

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