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創(chuàng)業(yè)必看：離開這個平臺,，你還能做什么,？: 周風(fēng)波 2016-1-27 13:57; 最近一段時間以來，圍繞創(chuàng)業(yè)展開的話題很多,，也有很多朋友來問我有什么好方向,，貌似有錢沒項目的人很多哈，挺感慨的：怎么遍地都是老板的命了呢？創(chuàng)業(yè)這個詞,，可大可小,，你可以說馬云王健林是創(chuàng)業(yè)，也可以說街邊攤煎餅炸油條的也是創(chuàng)業(yè),，但更多的一類人是在一個公司一個圈子混了幾年，行業(yè)套路熟悉了,，認為不過如此的前提下,，單飛了。說個例子,，淘寶如火如荼的時候,，一家品牌的運營主管，同時負責(zé)與加盟商及工廠對接,，既管貨源,，又管渠道，產(chǎn)品在流動中如何產(chǎn)生利潤看得非常清楚,，后來,，品牌轉(zhuǎn)型，加盟業(yè)務(wù)被收編到了直營,，很多加盟商中止了與公司的合作,，他就覺得是時候自己出來單干了，賺錢的方法很直接：把工廠的貨直接賣給加盟商,，取消掉中間繁瑣的流通環(huán)節(jié),。可單干了才知道根本行不通，加盟商與廠家在他辭職之后就對他換了一副面容,，他這時才明白過來,，之前加盟商對他好，是因為他在那個位置上能保證暢銷款不斷貨,；而工廠對他好,，是因為他在那個位置上能幫工廠協(xié)調(diào)出貨期。離開了這個位置,，他啥都不是,。我和一個人說過這個例子，他回一句：一開始就猜到了是這樣的結(jié)果~ 我沒再多說,。要知道能做到這種級別的人,，怎么會不動腦子呢？只是在利益與能力面前,，很容易忽視了究竟是什么成全了自己,。就像一幅畫，我們很容易說出：好精細的構(gòu)圖,，好地道的走色,。卻不會去夸這張紙好細膩,，好材質(zhì)一樣，這是很自然的一件事情,。說到這,，再往下說，難免會重復(fù)之前文章的觀點,，不贅述,，有興趣的歡迎去看看。但今天,，我更想說的是：標(biāo)簽,。作為證明我們社會存在的一個標(biāo)簽。 “XX公司的老板”“XX銀行的職員”“前XX冠軍”等等,，這些都是社會存在,，給談話的對方以最直觀的印象，不用你說自己,，一個標(biāo)簽就定了70%的位,。標(biāo)簽也是個區(qū)隔，劃定了交往圈層,，越隨著年齡的增長就越覺得標(biāo)簽的重要性,，也越感受到社會階層的固化，說都說不到一起,，沒有話題,，怎么可能做朋友做生意呢？有一句話：窮人是賺不了富人的錢的,，若是想,，就去了解富人的生活心態(tài)。高爾夫有什么好玩的,？游艇有什么好玩的,？先玩了再說，奢侈品本不奢侈,，只是我們不懂那個level的feel,。對于辭職，對于創(chuàng)業(yè),，如果只是工作內(nèi)容不變而單飛了,，不如自己一邊上班一邊操持自己的小公司，又可以隨時共享資訊資源又有額外進賬,，何樂不為呢,？不管做什么，不要錯誤的估計了自己的實力，靜下來分析一下如今的自己是怎么“組成”的,，尤其是要知道：離開了現(xiàn)在的你,，除了勇氣，你有什么實力,。; 1785 次閱讀|0 個評論

門店培訓(xùn)這樣做,，沒效果都難: 戴高諾 2015-4-29 15:46; 每年新茶上市期，很多茶企都會安排針對門店或者加盟商的培訓(xùn),，但是培訓(xùn)的效果如何呢,？根據(jù)走訪和調(diào)研，大部分的參訓(xùn)人員對培訓(xùn)都感到失望,，原因何在？ A 茶企是行業(yè)內(nèi)非常具有影響力的公司,，為了提升導(dǎo)購人員的銷售技巧,，投入了 5 萬元安排了 2 天的培訓(xùn)班，近 200 人的門店銷售人員,、店長參加培訓(xùn),，熱熱鬧鬧的 2 天，老師講解的很認真,，學(xué)員記錄的也很認真,。但是培訓(xùn)后督導(dǎo)對各自區(qū)域的門店走訪時，發(fā)現(xiàn)了一個問題,，參訓(xùn)的導(dǎo)購感覺培訓(xùn) 沒學(xué)到有用的知識,，對自己工作沒什么幫助。最后督導(dǎo)部經(jīng)理和人力資源部經(jīng)理溝通后,，發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)在三個方面：第一沒有選對老師,。為了節(jié)約培訓(xùn)費用，聘請了一位出名但報價低的講師,，這位講師是屬于“ 通用型 ”的,，只要是終端的課都講，培訓(xùn)的內(nèi)容放之四海而皆準(zhǔn),。但是因為老師缺乏了對茶葉的了解,，講的案例沒有結(jié)合到茶葉銷售，對于在門店銷售的一線導(dǎo)購來說,，理論性的知識,，可以開闊視野，但是并沒有幫助自己解決銷售中的問題,。第二培訓(xùn)內(nèi)容理論性多,，實戰(zhàn)型少。培訓(xùn)課老師灌輸了數(shù) 10 個銷售理念，聽起來很高大上,，但是互動少演練少,，讓學(xué)員感覺老師講的內(nèi)容遙不可及，結(jié)果是看似大家都在認真的學(xué)習(xí),，但是如何將這些內(nèi)容運用到門店銷售中去,？老師沒教，自己也不懂,。第三沒有培訓(xùn)調(diào)研,。只知道要培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)籌備時沒有調(diào)研培訓(xùn)對象的學(xué)習(xí)需求,，結(jié)果是培訓(xùn)內(nèi)容無法真正解決導(dǎo)購的問題,。那么茶企該如何舉辦“終端營銷類培訓(xùn)班”呢？結(jié)合數(shù)十家茶企的培訓(xùn)經(jīng)驗,，個人認為茶企舉辦終端培訓(xùn)班,，應(yīng)該做好如下的步驟。一,、培訓(xùn)調(diào)研在計劃舉辦培訓(xùn)的時候,，先調(diào)研培訓(xùn)需求，以門店為單位,，發(fā)放調(diào)研問卷,，培訓(xùn)需求調(diào)研分為針對店長、加盟商,、導(dǎo)購,，這三類人對培訓(xùn)的內(nèi)容是不同的，需求也就會不一樣,，因而準(zhǔn)確了解門店的培訓(xùn)需求,，以需求來確定培訓(xùn)的內(nèi)容和選擇老師的方向。二,、明確培訓(xùn)目的培訓(xùn)的目的包括培訓(xùn)對象,、需要解決什么問題。如店長的培訓(xùn),，在營銷角度第一是如何解決移動互聯(lián)時代,，顧客碎片化的問題，也就是人氣和終端影響力的問題,；第二是如何挖掘會員,，做好會員維護和會員營銷的問題；第三是如何解決單一的坐商或者粗放式“坐商 + 行商”模式,，即銷售通路問題,；第四是如何在不增加成本的情況下,，解決門店全時段營銷的問題。如果是導(dǎo)購,，她希望解決的問題包括如何正確把握顧客的需求,，如何向顧客推薦產(chǎn)品，如何回答顧客的各種顧慮,，如何讓顧客愉快的成交,，如何讓顧客買更多的產(chǎn)品，如何下班還能做銷售掙錢等,。三,、培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃包括培訓(xùn)時間、培訓(xùn)場地,、培訓(xùn)對象,、培訓(xùn)流程、現(xiàn)場物料 ,，培訓(xùn)預(yù)算等,。培訓(xùn)時間安排南北區(qū)域會有差別，如在南方城市,，門店周末的生意會很忙，這個時間就不能安排培訓(xùn),，而應(yīng)該選擇其他時間,，其次，南方城市,，晚上的生意會比白天忙,，所以培訓(xùn)結(jié)束的時間不能太晚，否則會影響門店正常運營,。培訓(xùn)預(yù)算包括講師授課費用,、差旅費用、食宿費用,，場地的物料制作費用（設(shè)計費用茶企基本配置了平面設(shè)計師,，內(nèi)部設(shè)計就行）、培訓(xùn)激勵費用,、培訓(xùn)人員的差旅,、食宿費用，如果需要租賃培訓(xùn)場地還會產(chǎn)生場地租賃費用,。 B 茶企擁有 300 多家門店,，公司計劃對店長進行門店營銷和銷售技能培訓(xùn)，對導(dǎo)購進行銷售技能培訓(xùn),，原計劃是分成店長班（ 2 天）和導(dǎo)購班（ 2 天）,，共 4 天時間,，預(yù)算費用 6 萬元。但是和講師溝通后,，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)預(yù)算不夠,，因為講師 4 天的費用就需要 6 萬元，還不包括差旅,。怎么辦呢,？最后講師詳細了解了企業(yè)的培訓(xùn)計劃后呢，建議改成 3 天班,，前面 2 天培訓(xùn)銷售技能,，店長和導(dǎo)購一起參與，第 3 天就是店長營銷力培訓(xùn),。調(diào)整后,，減少了講師一天的費用和一趟差旅，總體費用沒有超出預(yù)算,。四,、講師確定講師是培訓(xùn)的靈魂，一場培訓(xùn)成功與否,，某種意義上來說取決于講師,。目前的講師按照行業(yè)劃分為通用型講師和行業(yè)型講師。如果是門店營銷類培訓(xùn)班,，聘請的講師應(yīng)為行業(yè)類講師,，如果是管理類培訓(xùn)，則應(yīng)選擇通用型講師,。因為門店營銷類培訓(xùn),，所講的案例主要與茶相關(guān)，這樣的培訓(xùn)才會具有關(guān)聯(lián)性,、內(nèi)容實操性才會強,，也才能解決培訓(xùn)需求。因為行業(yè)類的老師長時間研究一個行業(yè)或者一個問題,，對于行業(yè)的研究和了解可不是通用型老師能具備的,，某種意義上來說，行業(yè)型講師屬于技術(shù)型,。有些茶企的門店培訓(xùn)進入了惡性循環(huán),，主要原因就出在講師身上，企業(yè)培訓(xùn)部門沒有做培訓(xùn)規(guī)劃,，做營銷類培訓(xùn)聘請了通用型老師,，老師授課內(nèi)容和茶葉銷售關(guān)聯(lián)性不高，無法解決實際問題,，最后導(dǎo)致門店人員培訓(xùn)幾次后,，就不再愿意參與培訓(xùn),。而茶企投入不少的費用，本來想提升門店的經(jīng)營能力,，最后是錢花了不說,，還浪費了門店職員的時間，而且導(dǎo)致門店職員對培訓(xùn)很反感,，進而導(dǎo)致惡性循環(huán),。如何確定老師是通用型還是行業(yè)型？第一看老師的課綱,，課綱中是否出現(xiàn) 茶葉門店的相關(guān) 案例,；第二看老師主要培訓(xùn)客戶，如果培訓(xùn)客戶各行各業(yè)都有,，則老師應(yīng)為通用性的,，那更適合做管理類的培訓(xùn) 。第三看老師的視頻,，看其中講到的案例是否針對性和實用性強,。第四，看看是否有客戶評價,，如果有,，看正面多還是反面多。五,、培訓(xùn)評估培訓(xùn)評估分為培訓(xùn)過程,、培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)效果評估。目前茶企培訓(xùn)效果評估陷入形式主義,，培訓(xùn) 公司或者講師現(xiàn)場發(fā)放一份評估表，培訓(xùn)結(jié)束后用 10 分鐘時間請參訓(xùn)人員打分,，然后上交,。這樣的效果評估并不能真實反應(yīng)培訓(xùn)效果，因為現(xiàn)場的打分并不能真實反映培訓(xùn)內(nèi)容對培訓(xùn)人員的幫助性,，而且很多時候礙于情面，現(xiàn)場的打分總是虛高,。那么如何做效果評估呢,？第一，看老師在培訓(xùn)前是否會安排時間走訪門店,，如果一位行業(yè)型老師,，在培訓(xùn)開始前不走訪客戶門店，這樣的老師是不合格的,，因為雖然為行業(yè)型老師,，了解茶行業(yè),，但是每個茶企、每個門店的情況還是有差異的,，培訓(xùn)要有針對性,，必須走訪客戶門店，了解培訓(xùn)客戶門店的問題,；第二 ,，培訓(xùn)時是否會解決學(xué)員的問題，有些老師培訓(xùn)時從來不讓學(xué)員提問題或是互動時間過少,，以主動灌輸為主,，這樣的老師是不合格的，一位優(yōu)秀的培訓(xùn)講師,，在培訓(xùn)時一定會幫助學(xué)員解決工作中出現(xiàn)的問題，這其中動作就是提前請培訓(xùn)部門在培訓(xùn)調(diào)研時收集問題,，或者提前一天請培訓(xùn)部通知參訓(xùn)人員以書面形式提交日常工作中遇到的問題,。第三,、培訓(xùn)結(jié)算后的 7 個工作日后發(fā)放《培訓(xùn)效果評估表》，這個時候培訓(xùn)是否有效果,，基本上能檢測出來，因為培訓(xùn)內(nèi)容如果對參與人員有幫助 ,，就能運用到工作中,，能夠解決問題,。如果無法運用,，或者根本就不會出現(xiàn)培訓(xùn)中的案例,，這樣的培訓(xùn)說明不具有針對性,，也是失敗的。戴高諾,，茶葉零售職業(yè)講師,，暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》作者， 5 年時間 500 多家茶企,、茶館,、茶店走訪調(diào)研，川紅,、理想,、謝裕大等 50 多家茶企培訓(xùn)經(jīng)驗,，主講課程《冠軍茶葉門店特訓(xùn)營》《茶葉零售密碼暨金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)營》《營銷商圈立體化終端》《挖掘會員精準(zhǔn)營銷》。; 個人分類: 茶葉應(yīng)該這樣賣|4880 次閱讀|0 個評論

家紡店的經(jīng)營技巧: 國際連鎖協(xié)會 2013-10-23 10:59; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：家紡店如何制定自己的營銷策略,？經(jīng)營又有哪些技巧呢,？一、目標(biāo)市場定位策略目標(biāo)市場是企業(yè)的服務(wù)對象,，市場定位就是針對目標(biāo)市場的需求特點體現(xiàn)出獨特的產(chǎn)品或市場形象,。縱觀我國的家訪企業(yè),，大都存在著目標(biāo)消費者多、亂的問題,，表現(xiàn)為兩種極端：一是把所有的消費者都作為目標(biāo)消費群體,，最后的結(jié)果是沒有明確的目標(biāo)。二是很多家紡企業(yè),，無論規(guī)模大小,、實力強弱，都將目標(biāo)消費群體定位高端,，此種情況勢必導(dǎo)致品牌之間的競爭更加白熱化,。因此，每一個家紡企業(yè)在試圖進行品牌建設(shè)時都必須對目標(biāo)消費群進行分析及界定,。不同的消費群之間對于品牌的需求,、品牌的認知存在著極大的差異，對目標(biāo)消費者界定得越清晰,，品牌定位就越明確,，品牌價值將更加突出，獲得消費者的認同也就更容易,。二 ,、產(chǎn)品策略 1.家紡產(chǎn)品設(shè)計與組合。我國現(xiàn)在的家紡設(shè)計處于模仿西方發(fā)達國家的階段,，而一味模仿只能使家紡設(shè)計沒有自己的本土社會文化根基，造成家紡產(chǎn)品與消費者的文化審美要求嚴(yán)重脫節(jié),，難以激發(fā)潛在消費力量,。當(dāng)代的家紡設(shè)計，除了考慮產(chǎn)品的圖案,，款式,，色彩等造型圖案外，還應(yīng)綜合考慮市場流行趨勢和需求文化的變遷,。通過對消費者和社會文化的細致觀察和分析,，把握產(chǎn)品設(shè)計的方向,。設(shè)計的人性化、個性化,、地域化以及本土化逐漸成為現(xiàn)代設(shè)計的發(fā)展趨勢,。家紡產(chǎn)品是形成整個空間個性的一個重要環(huán)節(jié)，不能只注重局部的視覺美感,，而應(yīng)注重整體的配套,，包括圖案的配套、色彩的配套,、材質(zhì)的配套,、風(fēng)格的配套和聯(lián)想的配套。這樣,，才能使各類紡織品組合為形,、色、質(zhì),、光高度統(tǒng)一的整體,，實現(xiàn)室內(nèi)空間、家具擺設(shè)和室內(nèi)軟環(huán)境在造型,、色調(diào),、布局等方的彼此協(xié)調(diào)，互為襯托 2.品牌化,。加強品牌意識,、打造知名品牌是提高家紡產(chǎn)品附加值的必要途徑。品牌是企業(yè)文化的集中體現(xiàn),，是企業(yè)的形象,，是企業(yè)核心競爭力的總和。擁有一個優(yōu)質(zhì),、時尚,、知名、務(wù)實的品牌,，就意味著擁有了廣闊的家紡市場,，也就擁有了無可估量的經(jīng)濟價值;缺乏品牌的家紡產(chǎn)品，只能淪落為被動的市場追隨者,。品牌建設(shè)要基于消費者的價值選擇,、價值表述和價值傳播進行一系列的系統(tǒng)規(guī)劃，更多地體現(xiàn)家紡品牌的附加價值,。三 ,、定價策略價格一方面決定著消費者付出的貨幣成本，但同時又代表著家紡產(chǎn)品的形象與價值。價格的高低往往與消費者自我意識相關(guān)聯(lián),，反映了個人的愿望,、情感、個性與心理特征,。 1.家紡新產(chǎn)品的定價,。在家紡新產(chǎn)品上市時，可以以促銷活動的多少與占領(lǐng)市場的快慢將策略分為4種：快速滲透策略,，即采取較多的促銷使得新產(chǎn)品迅速打開市場,，同時以比較低的價格吸引顧客;快速撇脂策略，即在采取較多的促銷使得新產(chǎn)品迅速打開市場的同時以比較高的價格建立產(chǎn)品“高質(zhì)優(yōu)價”的形象,，一般適用于那些國際知名品牌運用;緩慢撇脂策略,，即企業(yè)通過高價低促銷打開市場;緩慢滲透策略，即企業(yè)通過低價低促銷緩慢吸引消費者,，緩慢策略適用于那些在市場上已經(jīng)廣為人知的熟悉的家紡品牌的新產(chǎn)品,。 2.心理定價策略。由于消費者購買家紡產(chǎn)品注重的是健康,、環(huán)保與流行時尚性,，所以在制訂價格時通常要考慮消費者追求高檔、追求美感,、追求身份與地位,、追求如意等心理特點。常見的心理定價策略有：聲望定價法,，即將家紡產(chǎn)品的價格制訂得略高于同類產(chǎn)品,，以維護品牌的優(yōu)秀形象，同時也體現(xiàn)了消費者的身份和地位;如意定價法,，即以數(shù)字8或6作為商品的尾數(shù)進行定價,，來滿足購買家紡產(chǎn)品所追求的如意、美滿的心理;折扣定價法,，即通過提供多種折扣形式鼓勵消費者多購買,，形成顧客忠誠;組合定價法，即企業(yè)將多種功能相關(guān)的家紡產(chǎn)品配套銷售(如床品8件套),，使得消費者真正得到實惠和利益,，同時也獲得了方便。在目前中國城市居民消費的家紡產(chǎn)品中,，普通大眾更看中的是價廉物美的產(chǎn)品,，家紡產(chǎn)品的性價比是重要的因素，這也說明當(dāng)前我國城鎮(zhèn)居民的消費能力和消費水平尚有待提高,。四 ,、分銷渠道策略目前,，我國的家紡企業(yè)的分銷渠道具有很大的同質(zhì)性,，這是因為銷售目標(biāo)群體定位的同質(zhì)所造成的,。企業(yè)在銷售家紡產(chǎn)品時，應(yīng)首先考慮不同目標(biāo)群體的心理,，根據(jù)目標(biāo)消費者接受產(chǎn)品的方式選擇合適的分銷渠道,。 1.百貨公司。對于那些中等以上收入的家庭而言,，百貨公司是他們選擇購買家紡產(chǎn)品的主要場所,。百貨公司一般采用專賣店為主的經(jīng)營形式，是國際知名品牌零售終端環(huán)節(jié)的優(yōu)先選擇,。他們的共同特點是：品質(zhì)高貴,，風(fēng)格時尚、優(yōu)雅,，著力塑造品牌的個性化形象和高附加值;注重品牌視覺傳達設(shè)計,，充分利用視覺促銷來展示商品，吸引顧客;服務(wù)以消費者為本,，優(yōu)雅,、周到，針對高收入,、有品位,、格調(diào)高的成功高、中收入消費群體 2.專業(yè)連鎖店,。專賣店體現(xiàn)了廠商的產(chǎn)品與服務(wù)的專業(yè)性和品牌性,，同樣定位于中高檔消費層,。產(chǎn)品檔次、品質(zhì)、系列化和多樣化程度較高,，品牌形象規(guī)范，購物環(huán)境舒適,，可穩(wěn)定培育品牌忠誠顧客,，提供全面服務(wù)，是家紡產(chǎn)品終端銷售的新形式,。 3.大賣場,、超市。大賣場的店址一般位于大型居民區(qū)附近,，定位較低,，目標(biāo)消費群是中低收入的家庭。其主要特點是：產(chǎn)品價格低廉,，形象上以傳統(tǒng)為主,，強調(diào)實用性和合理性;貨架上的產(chǎn)品一般以套件進行分門別類的陳列;以低價格、多數(shù)量為市場切入點，不進行過多的設(shè)計,、營銷投入,。作為一種針對個體家庭消費的自主式大型零售店，今后有較大的發(fā)展前景,。五 ,、促銷策略 1.確定促銷主題。在策劃促銷活動時,，經(jīng)銷商首先應(yīng)選擇一個主題進行定位,，然后從終端的形象上體現(xiàn)這個主題。沒有主題的促銷活動形成不了特色,，促銷效果也就很差,。某家紡經(jīng)銷商以“婚慶家紡，濃濃情深”為主題,，在專賣店中布置了玫瑰,、紅燭、紅酒,、千紙鶴等道具,，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂，獲得了特別的視覺效果,，產(chǎn)品的銷量獲得了顯著的提升,。 2.門店銷售人員推銷。門店銷售人員是促銷是否成功的關(guān)鍵因素,，因此經(jīng)銷商加強對門店銷售人員進行必要的培訓(xùn)是提升銷量的有效途徑,。培訓(xùn)的內(nèi)容不僅應(yīng)包括品牌文化、產(chǎn)品信息,，還應(yīng)包括家居搭配,、臥室裝飾的特殊知識，而最關(guān)鍵的是通過促銷員與顧客之間的良好與有效的溝通引導(dǎo)消費者自己動手,、動眼,、動感覺去體驗家紡產(chǎn)品及品牌的價值。 3.廣告促銷,。選擇重點區(qū)域,，投放合適的媒體。廣告促銷要受到成本和廣告效果的制約,，大型媒體未必就是最理想的選擇,。家紡企業(yè)如果為了招商，可以選擇央視和衛(wèi)視,，但這種媒體廣告對促銷并沒有直接的拉動作用;如果為了在某個區(qū)域獲得短期內(nèi)的銷量提高,，則可以考慮在銷售的重點區(qū)域選擇途徑專賣店的公交車等媒體投放廣告,，既具有提示和引導(dǎo)消費的作用，也是提升品牌知名度的有效途徑,。另外也可以選擇當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn),、家裝雜志、廣播,、網(wǎng)站進行促銷信息的傳播。 4.銷售促進,。銷售促進的方式主要是在短期內(nèi)通過降價,、送贈品、會員優(yōu)惠,、抽獎等方式,，提升銷售量。家紡產(chǎn)品的促銷旺季主要集中在勞動節(jié),、國慶節(jié),、新年前夕，此時正是結(jié)婚,、喬遷,、日常更換的高峰時期。不同的家紡產(chǎn)品在做銷售促進時,，應(yīng)該選擇不同的方式,。對于滯銷斷碼換季產(chǎn)品，促銷的手段應(yīng)該以價格優(yōu)惠,、送贈品為主;對于企業(yè)的形象產(chǎn)品,，應(yīng)避免打折的手段，因為這會損毀產(chǎn)品乃至品牌的形象;對利潤產(chǎn)品,，應(yīng)在產(chǎn)品標(biāo)簽上重點說明并告知消費者該類產(chǎn)品屬于限量發(fā)售的獨家產(chǎn)品,，從而引起消費者的購買欲望。 5.公關(guān)促銷,。公關(guān)促銷是企業(yè)通過相應(yīng)的公關(guān)活動,，激發(fā)消費者的情感共鳴，引發(fā)社會公眾的好感,，進而樹立特定的品牌形象的一種促銷手段,。作為經(jīng)銷商可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、文化習(xí)俗進行公關(guān)促銷,。如,，通過“評選城市中最美麗的新娘”的主題公關(guān)活動，發(fā)動和吸引公眾的參與,，將企業(yè)的促銷信息變成社會性的話題,，不斷引起社會的廣泛關(guān)注,，以情動人。從而迅速提升品牌的知名度和美譽度,，進而提升人氣和銷量,。 6.聯(lián)合促銷。家紡經(jīng)銷商在做促銷活動的時候,，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟,，共同促銷。家紡經(jīng)銷商可以與服裝專賣店,、婚紗影樓,、婚姻登記處、家具經(jīng)銷商,、家居經(jīng)銷商等進行合作,，利用市場的互補關(guān)系，深度開發(fā)目標(biāo)客戶群,。聯(lián)合促銷的方式是多種多樣的,，如在陳列家具的同時，選擇自己的家紡產(chǎn)品作為形象道具,，擴大產(chǎn)品的曝光度 ; 在購買婚紗影樓的服務(wù)時,，購買家紡產(chǎn)品可以享受特別的優(yōu)惠等。; 444 次閱讀|0 個評論

合作共贏-締造卓越加盟商: 謝峰亭 2013-4-9 17:16; 合作共贏 - 締造卓越加盟商第一單元零售生意的成功經(jīng)營之道 ---- 思維篇 1 ,、中國服飾市場解析 2 ,、自我定位： 2 理想中的老板 2 經(jīng)營理念的創(chuàng)新 2 憂患意識的價值 2 學(xué)習(xí)提升的態(tài)度 3 、成功經(jīng)銷商必備的三種能力 4 ,、品牌是經(jīng)銷商成功的基本條件 5 ,、老板應(yīng)具備的心態(tài) ☆注意力 = 事實 6 、終端為王（速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵）思路決定出路,，行動決定財富 2 為什么 20% 的經(jīng)銷商卻為品牌創(chuàng)造了 80% 的效益,？ 2 職業(yè)心態(tài)與領(lǐng)導(dǎo)力塑造 2 尋求個人突破，再造事業(yè)巔峰 2 品牌與經(jīng)銷商是共同價值的創(chuàng)造者,！ 2 品牌與經(jīng)銷商該如何實現(xiàn)共贏,？ 2 服務(wù)多元化呈現(xiàn)品牌實力與價值 7 、經(jīng)銷商重塑市場定位 2 經(jīng)銷商到底是不是搬運工,？ 2 為什么日子越來越難過,？ 2 經(jīng)銷商反省自己的健康狀態(tài) ◇經(jīng)營理念 ◇管理狀態(tài) 8 、廠家與經(jīng)銷商之間到底是什么關(guān)系 2 廠家從經(jīng)銷商身上得到什么,？ 2 經(jīng)銷商從廠家身上得到什么,？第二單元零售生意的成功經(jīng)營之道 ---- 經(jīng)營篇你知道如何挖掘店鋪業(yè)績提升空間嗎？店鋪生意分析： 1 ,、店鋪贏利的首要因素——終端布局與店鋪選址 u 如何淘到“金店” u 開店的策略 u 營利性店鋪選址技巧 2 ,、如何提升營業(yè)額如何增加每日銷售額 ◆ 營業(yè)額的危險信號 ◆ 營業(yè)額增減的變化程度比較 ◆ 為什么要防止?fàn)I業(yè)額衰退 ◆ 營業(yè)額成長三個注意點增加營業(yè)額四步曲 ◆第一步：增量作戰(zhàn),，繼續(xù)訂貨 ◆第二步：深度作戰(zhàn)，擴大產(chǎn)品 ◆第三步：面積作戰(zhàn),，重新開拓 ◆第四步：創(chuàng)造市場做作,，多元化經(jīng)營 3、零售生意成功的店鋪促銷 2 店鋪的促銷技巧 2 從整體零售角度規(guī)劃促銷 2 從不同地區(qū)差異化角度作促銷 2 從店鋪貨品的實際角度看促銷 4,、零售生意成功的顧客管理 2 建立溝通感情 2 建立溝通方式 2 建立顧客檔案 2 管理顧客關(guān)系 2 培養(yǎng)品牌忠誠 2 VIP 管理系統(tǒng)的建立 5,、零售生意成功的服務(wù)管理 2 什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù) 2 服務(wù)的微格分析法 2 服務(wù)品質(zhì)管理 2 提升顧客的長遠價值 6、零售生意成功的形象管理 2 商品的展示,、陳列管理 2 視覺商品規(guī)劃 (Visual Merchandising) 的 3 要素 7,、零售生意成功的信息管理 2 店鋪資迅管理體系的建立 2 資訊手段 - 表單的管理 2 顧客購買信息收集 2 競爭對手信息收集 2 商品定位信息收集 2 店鋪銷售信息收集 2 服務(wù)水平信息收集 8、零售生意成功的團隊管理 2 銷售團隊的管理 2 選拔人（選人） 2 提出要求（用人） 2 激勵他（育人） 2 培養(yǎng)他（留人）; 個人分類: 課程大綱|395 次閱讀|0 個評論

如何“穩(wěn)”住加盟商: 熱度 2 奢侈品營銷.馬超 2013-1-14 14:01; ——原載于《飾界》雜志 2012 年 12 月刊 ——文：馬超題記：品牌商要在加盟商面前扮演好三種角色：第一,，公司系統(tǒng)里的好領(lǐng)導(dǎo)；第二,，賺錢發(fā)財時的好參謀,；第三，生意場上的好夫妻,。筆者始終認為,，與加盟商的關(guān)系不僅僅是“熱戀”，還有未來美滿與長久的“婚姻”,。角色一：公司系統(tǒng)里的好領(lǐng)導(dǎo),；加盟商為什么會加盟你的品牌？這是源自于對你品牌與公司實力的信賴,，這與員工對公司品牌的信賴一般無二,。基于此,，在吸納加盟商后,，就要像管理員工一樣對加盟商進行管理，這不僅是標(biāo)準(zhǔn)化運營的必備方法,，也是對加盟商的一種負責(zé)任的態(tài)度,。而現(xiàn)實中，品牌商總以為加盟商進了貨,、打了款就萬事大吉了,，對加盟商根本沒有進行管理，這種填鴨式的做法缺乏遠見,，更會留下了大量的后遺癥,。筆者時任世紀(jì)緣珠寶品牌總監(jiān)時，就在管理加盟商上推出了兩項特別政策：第一,，組織培訓(xùn)部對近 300 個加盟店店長,、導(dǎo)購員進行系統(tǒng)的,、多輪次的培訓(xùn)，其中包括品牌文化,、產(chǎn)品知識,、銷售說辭、服務(wù)禮儀等各個層面,；第二,，公司設(shè)立加盟商導(dǎo)購員激勵政策，銷售明星不僅可以獲得由公司發(fā)放的高額獎金,，也可以將個人事跡與照片刊載在品牌內(nèi)刊上,，用于對銷售明星的鼓勵及榜樣樹立作用。同樣的,，加盟商的銷售人員在經(jīng)過培訓(xùn)后也對產(chǎn)品與各類知識掌握的更加全面,，增加了對消費者的引導(dǎo)能力與成交率。更重要的是,，公司推出的鼓勵政策大大增加了銷售積極性,，銷售同比遠超去年。為了繼續(xù)促進加盟店銷售人員的積極性,，筆者還進階的提出了“人才深造計劃”,，即銷售明星可以進入公司深造，在經(jīng)過認證與評估后,，優(yōu)秀者可以吸納入公司培訓(xùn)部,，享受高待遇與職位。綜合評述：管理加盟商的主要目的就在于利用加盟商的資源來銷售公司的產(chǎn)品,。品牌商要學(xué)會做市場,，就必須讓市場人員不斷的游走在銷售終端，開發(fā)加盟商的人力資源,、廣告資源,、關(guān)系資源、資金資源,。當(dāng)一個品牌把加盟商的資源全部納入自己的體系并靈活運用后,，就實現(xiàn)了對加盟商的管理！方法二：賺錢發(fā)財時的好參謀,；填鴨式的壓貨與催款是導(dǎo)致加盟商的庫存加大，資金鏈凍結(jié),，最終導(dǎo)致加盟商含恨舍棄品牌商的主要原因,。事實是，品牌商希望加盟商把更多的資源都投到自己的產(chǎn)品上,，積極的打款進貨,，這本沒有錯,，錯就錯在品牌商沒有“授人以漁”。筆者認為,，一個有責(zé)任也有能力的市場總監(jiān)應(yīng)該成為加盟商的良師益友,，能夠為加盟商提供 360 度的顧問式營銷服務(wù)。目前,，筆者所倡導(dǎo)的顧問式營銷方法主要如下：帶著方案下市場：筆者每次安排市場總監(jiān)下去拜訪加盟商時都要拿上由策劃部做好的活動方案,，并且告知每個市場人員一句話：“我們不是來給你壓力，不是來催著你進貨,，而是來做好你的參謀,，幫助你用這些產(chǎn)品來賺錢！”,。除此外,，筆者要求每次市場人員下店，都要將加盟商所處區(qū)域的市場情況進行分析,，帶著問題返回總部,，并將這些問題反饋給策劃部，在定期舉辦的加盟商大會上,，給出通用型以及適合當(dāng)?shù)氐膫€性化解決方案,。編制標(biāo)準(zhǔn)化運營手冊：加盟商的終端管理一直是困擾品牌商的一大難題,。為此,，筆者集中公司市場部、培訓(xùn)部,、策劃部一起為加盟商編制了《標(biāo)準(zhǔn)化運營手冊》,，其中涵蓋產(chǎn)品管理、店務(wù)管理,、促銷實務(wù)等各層面標(biāo)準(zhǔn)化說明,，保證了加盟商自己摸索的時間，也提高了各分店整齊劃一的運營能力,。旗艦店榜樣學(xué)習(xí)體驗：榜樣的作用不言而喻,。筆者在薈萃樓珠寶任職總經(jīng)理時，著力將長春旗艦店打造為榜樣樣板店,，在每個新店員工上任前,，都需要經(jīng)過在長春旗艦店的實習(xí)，只有通過最終考核的員工才允許在新店上任,。經(jīng)過這一關(guān)的歷練,，最大程度的保障了加盟商分店員工的實戰(zhàn)能力，在上崗后即具備戰(zhàn)斗力,。企業(yè)營銷管理內(nèi)刊：企業(yè)營銷管理內(nèi)刊不同于對外的風(fēng)尚雜志內(nèi)刊,。筆者時任世紀(jì)緣珠寶品牌總監(jiān)時就曾創(chuàng)立《鉆溢通訊》季刊,。其中囊括“流行風(fēng)尚”、“業(yè)界動態(tài)”,、“珠寶常識”,、“銷售技巧”、“推銷案例”,、“珠寶鑒定”等各個版塊,，并將加盟商優(yōu)秀員工、先進事跡等進行刊載,，讓加盟商與各分店員工都能從中不斷汲取知識,，定期了解公司與行業(yè)動態(tài)。建立營銷分享平臺：筆者始終認為,，銷售一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗是最豐富的,。指導(dǎo)加盟商不能僅憑公司各部門現(xiàn)存的知識儲備，筆者常發(fā)現(xiàn)很多終端店鋪的“土辦法”卻是提高成交率與成交效率的最佳方法,。除了市場部外,，筆者也會定期安排培訓(xùn)部經(jīng)理、策劃部總監(jiān)下店進行案例與方法收集,，然后定期將培訓(xùn)資料與促銷方案進行升級,，并在公司 OA 系統(tǒng)、企業(yè)內(nèi)部管理內(nèi)刊,、標(biāo)準(zhǔn)化運營手冊,、定期培訓(xùn)課程與加盟商大會上進行分享。要知道,，一家店好不算什么,，所有店的好才是好，營銷分享平臺的建立可以保障所有優(yōu)勢整合后釋放到整個終端運營體系,。綜合評述：一樣的牙膏,，不一樣的牙膏口，就能提升多少銷量了,？給人漁網(wǎng),，更要教人如何使用。筆者所倡導(dǎo)的“讓加盟商看到希望,，讓加盟商賺到錢”的理念一直是將企業(yè)做大做強的最樸實的思想,。這一方面需要品牌商要樹立做“百年名企”的戰(zhàn)略思維，另一方面也需要各企業(yè)品牌商要一種與加盟商“同甘共苦”的責(zé)任感,。當(dāng)真正樹立了理念履行了責(zé)任后,，我相信各企業(yè)能找出比筆者更好的方法！方法三：生意場上的“好夫妻”。加盟戀愛期時的談判甜言蜜語,，加盟洞房期后的壓貨冰冷生硬,，這就是很多品牌商與加盟商的婚姻寫照。品牌商往往覺得加盟商不能理解公司的苦衷與各種政策的用意,，加盟商往往覺得品牌商只是一味的從自己的利益出發(fā)不考慮加盟商的承受能力。其實,，就和夫妻生活一樣,，話說開了，很多麻煩甚至分手就避免了,。筆者一直鼓勵公司各部門總監(jiān)要和加盟商保持密切而且暢通的溝通,，比如公司新政策的說明、公司新品上市的規(guī)劃與緣由,、市場的遠景與運作方法,、廣告的作用與投放技巧、品牌文化內(nèi)涵與品牌發(fā)展進程,，這樣加盟商自然就會激起加盟商不斷的興趣與合作的長久欲望,。綜合評述：品牌商與加盟商的關(guān)系就好比夫妻關(guān)系，如果要經(jīng)營這份婚姻,，必須要敞開心扉，保持不間斷的溝通,，這不僅僅是市場部的下店溝通,，也包括定期的加盟商會議、各部門主管與加盟商的電話溝通,、年終的加盟商大會等等,。經(jīng)常的溝通,，可以對加盟商起到“洗腦”作用，使加盟商認同品牌商的品牌文化,、價值觀,、發(fā)展觀，從而使企業(yè)的各項政策與命令可以有效到達各個分店,�,？梢灾v，這就是夫妻間的感情法寶,，讓夫（品牌商）唱婦（加盟商）隨,。作者簡介：馬超，高級職業(yè)經(jīng)理人，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家,，中國品牌經(jīng)理人協(xié)會會員,，中國奢侈品營銷領(lǐng)軍者，“對位營銷理論”始創(chuàng)者,。曾擔(dān)任 SJONO 世紀(jì)緣珠寶集團品牌總監(jiān),，成就世紀(jì)緣華東鉆石霸主地位奠基者，目前任 HICANO| 薈萃樓珠寶首飾有限公司品牌總經(jīng)理,。著作：在專業(yè)媒體《銷售與市場》,、《新營銷》、《銷售與管理》,、《贏周刊》,、《中國廣告》、《成功營銷》,、《中國經(jīng)營報》,、《中國黃金報》刊物等發(fā)表專業(yè)論文五百逾篇，并在《飾界》開設(shè)有《珠寶品牌營銷診所》專欄,。電話： 13784033798 電子郵件： [email protected]; 個人分類: 運營管理|1942 次閱讀|0 個評論

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