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縣級(jí)家具賣場(chǎng)老大的困局之三：沒有了創(chuàng)業(yè)時(shí)的求變思想和奮斗精神！: 王獻(xiàn)永 2015-11-17 16:42; 通過近五年的觀察,、總結(jié),、分析，我發(fā)現(xiàn),，時(shí)至今年,，縣級(jí)諸多有規(guī)模的家具賣場(chǎng)之所以經(jīng)營(yíng)慘淡，慢慢的在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái),，通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1 ,、經(jīng)營(yíng)家具賣場(chǎng)普遍在 10 年以上，靠做家具零售起家,，老板年齡普遍在 50 歲以上且沒有接班人,； 2 、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工（通常情況下有裙帶關(guān)系）紛紛離開,，開始了自主創(chuàng)業(yè),，有的甚至成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 3 ,、面對(duì)后來(lái)者的挑戰(zhàn),，往往不屑一顧。以老大自居,； 4 ,、賣場(chǎng)規(guī)模做大了，但是仍然用 10 年前夫妻店的方法管理賣場(chǎng),； 5 ,、有品牌意識(shí)，但沒有品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，往往靠感覺做事,； 6 ,、事必親歷，不相信外人,； 7 ,、有突破的意識(shí)，但是沒有突破的決心,，患得患失,； 8 、有掙錢的習(xí)慣,，沒有花錢的習(xí)慣,； 9 、只顧眼前利益,，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,； 10 、多年不學(xué)習(xí),，與先進(jìn)的管理思維和方法格格不入,，排外心理嚴(yán)重。家具賣場(chǎng)的老板,，在創(chuàng)業(yè)時(shí),，是作為挑戰(zhàn)者和創(chuàng)新者的身份出現(xiàn)的，在大市場(chǎng)環(huán)境良好的情況下（有的區(qū)域只要敢干,，開店就掙錢）靠膽量或勇氣和辛勤的拼勁換來(lái)了在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)老大的地位,，都一度是市場(chǎng)的佼佼者，是成功的代表,。然而，房地產(chǎn)黃金十年已經(jīng)過去,，家具零售行業(yè)的賣場(chǎng)嚴(yán)重過剩,，而市場(chǎng)需求卻在銳減。競(jìng)爭(zhēng)加劇,，單店的盈利水平卻在下滑,。甚至已經(jīng)到了盈虧的平衡點(diǎn)。賣場(chǎng)老板之所以沒有求變的決心,，是跟賣場(chǎng)的租金有很大關(guān)系的,。老大認(rèn)為我不變還是可以經(jīng)營(yíng)的！很多縣城家具商場(chǎng)都是老板的自有物業(yè),，他們不用花租金,，經(jīng)營(yíng)壓力小，只要有點(diǎn)銷量,，就有錢賺,，可能各位很難想象一個(gè)上萬(wàn)平米的商場(chǎng),，僅有 5 個(gè)導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)怎樣的局面！商場(chǎng)甚至沒有收銀員,，老板從來(lái)不做賬,，倉(cāng)庫(kù)多年不盤點(diǎn)，反正掙多掙少都在鍋里呢,！假如你問他,，哪些產(chǎn)品賣的好，他會(huì)憑感覺跟你說什么什么賣的好,，你問他什么賣的不好,，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好,，當(dāng)你走進(jìn)他的倉(cāng)庫(kù),，發(fā)現(xiàn)雜亂無(wú)章的擺滿了產(chǎn)品，變形的,，變色的,，發(fā)霉的，缺胳膊斷腿的到處都是,。單單庫(kù)存的貨損估計(jì)也有十幾二十萬(wàn),！老板突然發(fā)現(xiàn)，倉(cāng)庫(kù)怎么會(huì)這樣,？從倉(cāng)庫(kù)的管理,，就可見這樣的老板的管理能力了！家具老板突破難,，難在盲目經(jīng)營(yíng),，憑感覺做事，沒有系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理體系及科學(xué)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析,！在老板的創(chuàng)業(yè)之初,，基本都是老板自己進(jìn)貨，自己銷售,，自己送貨,，老板對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性，消費(fèi)者的消費(fèi)變化,，消費(fèi)能力,、消費(fèi)偏好，產(chǎn)品的質(zhì)量及消費(fèi)者的反饋都了如指掌,。那時(shí),，雖然沒有建立科學(xué)的管理，也能及時(shí)的靈活多變,。生意也做的風(fēng)生水起,。時(shí)至今日,，隨著消費(fèi)者生活水平的提高，消費(fèi)觀念及追求個(gè)性化的需求,，對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越多,。曾經(jīng)的 50 后、 60 后,、 70 后相對(duì)單一的消費(fèi)觀念,，致使大部分消費(fèi)者購(gòu)買某一類產(chǎn)品,，賣場(chǎng)也是經(jīng)營(yíng)比較單一的某一類產(chǎn)品,。但是,，現(xiàn)在的主力目標(biāo)客戶是 80 后,、 90 后、 00 后,，他們更多是追求個(gè)性和自我,。很多賣場(chǎng)老板沒有洞察目標(biāo)客戶的這種變化,，賣場(chǎng)產(chǎn)品單一,，銷售慘淡是必然的,！河北衡水的一個(gè)一萬(wàn)多平米的賣場(chǎng)的老板問我，為什么我一萬(wàn)平米的賣場(chǎng)賣不過一個(gè)只有 1500 平米的全友呢,？我說你的賣場(chǎng)面積實(shí)際上就是 600 平方,，因?yàn)槔锩娴漠a(chǎn)品都是一個(gè)檔次一個(gè)風(fēng)格的！賣不過全友是正常的,！賣場(chǎng)老板驚愕不已,！隨著賣場(chǎng)由小變大，賣場(chǎng)的老板從一個(gè)采購(gòu),、銷售,、售后的角色（管事的），轉(zhuǎn)變成一個(gè)管理者的角色（管人的）,，長(zhǎng)期的脫離了賣場(chǎng)的實(shí)際的運(yùn)營(yíng)管理,，賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)基本靠多年的習(xí)慣做事，做事情的結(jié)果好壞,，完全靠單個(gè)員工個(gè)人的素質(zhì)和能力。老板多年聽不到來(lái)自一線員工的真實(shí)的聲音,。賣場(chǎng)老板決策大多是憑感覺或是“救火”,！賣場(chǎng)真實(shí)的情況，其實(shí)是不了解的,！自身不具備管理的能力,，但是還在管理的位置上睡大覺！作為商場(chǎng)的老板要有改變的決心和勇氣,，與時(shí)俱進(jìn)是形勢(shì)所迫,，也是突破之道,。利用自身先天的優(yōu)勢(shì)，重整旗鼓,，重新出發(fā),，實(shí)現(xiàn)第二次騰飛，爭(zhēng)當(dāng)市場(chǎng)的優(yōu)勝者,，而不是保老大的位置,，熟話說，進(jìn)攻是最好的防守,！只有拼才有機(jī)會(huì),！作者王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理，大型商場(chǎng)開業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者！實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開展促銷策劃活動(dòng)》,，《家具終端績(jī)效管理實(shí)用方法》,，《家具終端業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練方法》，《家具終端如何在區(qū)域市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》,，《家具終端如何做流程管理》,，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》，《家具終端如何降低運(yùn)營(yíng)管理成本提高盈利水平》等王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112 QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 589 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保證組織“極”速運(yùn)轉(zhuǎn)的4個(gè)原則: 蔣巍巍 2014-12-21 12:04; 保證組織“極”速運(yùn)轉(zhuǎn)的 4 個(gè)原則先來(lái)聽一個(gè)故事吧：很久以前,，美國(guó)伯利恒鋼鐵公司總裁查理斯·舒瓦普,，經(jīng)常為自己每天都要處理許多繁雜的事情而煩惱和痛苦萬(wàn)分。于是,，他向效率專家艾維·利請(qǐng)教了這樣一個(gè)問題：“對(duì)于一個(gè)管理者而言,，如何更好地執(zhí)行計(jì)劃？” 艾維·利聲稱可以在 10 分鐘內(nèi)就給舒瓦普一個(gè)方法,，這個(gè)方法能把他公司的業(yè)績(jī)提高 50 ％,。他遞給舒瓦普一張白紙，對(duì)他說道：“請(qǐng)?jiān)谶@張紙上寫下你明天要做的六件最重要的事情,�,！� 舒瓦普用了五分鐘寫完后，艾維·利接著說：“現(xiàn)在請(qǐng)用數(shù)字標(biāo)明每件事情對(duì)于你的公司利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要性次序,�,！� 舒瓦普又花了五分鐘寫好后,，艾維·利對(duì)他說：“好了，請(qǐng)把這張紙裝進(jìn)口袋,，明早你的第一件事情就是把紙條打開看,，做第一項(xiàng)最重要的。不要看其他的,，只做第一項(xiàng),。然后一件一件地做，直至六件事情全部完成為止,�,！� 舒瓦普點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“這個(gè)方法聽起來(lái)很好,。你收我多少錢,？” 艾維·利答道：“不急，你先回去試驗(yàn)一下,，你發(fā)現(xiàn)它能夠多大程度地提高企業(yè)的業(yè)績(jī),，就按此給個(gè)價(jià)吧�,！� 一個(gè)月之后,，艾維·利收到舒瓦普寄來(lái)的一張 2 ． 5 萬(wàn)美元的支票，還有一封信,。信上說：“這是我一生中最有價(jià)值的一節(jié)課,。”五年后,，伯利恒鋼鐵公司成為當(dāng)時(shí)世界上最大的獨(dú)立鋼鐵公司,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)人均工作時(shí)間每年要比德國(guó)人至少多 1000 小時(shí),，而企業(yè)人均單位時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的財(cái)富,，還不到日本的 1 ／ 6 。差距之大可能讓你感到吃驚,。但中國(guó)企業(yè)的老總依然日理萬(wàn)機(jī),，領(lǐng)導(dǎo)者依然事務(wù)纏身，員工依然加班加點(diǎn),。于是,，隨著精益化管理理念的日漸盛行，國(guó)內(nèi)部分優(yōu)秀企業(yè)和團(tuán)隊(duì)也開始推行“精益生產(chǎn)方式”,，但很多在推行中效果不盡如人意，最終不了了之,，到底失誤在哪里呢,？企業(yè)效率低的最重要原因就是不按流程做事,，或者流程缺乏科學(xué)性，如果不按科學(xué)的流程做事,，突發(fā)事件就會(huì)頻發(fā),，管理者自然而然就都變成了救火隊(duì)員，自然不會(huì)高效,。而且流程的管理還是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程,，如果說，一個(gè)核心員工的工作內(nèi)容五年都沒有發(fā)生任何變化,，這是好事情,，還是壞事情？當(dāng)然是壞事情,，那說明你的部門流程五年沒有任何改進(jìn)或優(yōu)化,，那么在這個(gè)時(shí)候，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改進(jìn)了呢,？因此,，蔣巍巍總結(jié)了流程建設(shè)十六字箴言：“重視流程、分析流程,、優(yōu)化流程,、再造流程”，供大家參考,。一,、重視流程對(duì)成長(zhǎng)型的企業(yè)來(lái)說，“成長(zhǎng)的關(guān)鍵不是經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，也不是市場(chǎng)條件,，而是企業(yè)自身的管理?xiàng)l件”，從單純的業(yè)務(wù)流程升級(jí)為管理流程是提升企業(yè)水平的重要一步,。企業(yè)成長(zhǎng)的外因是經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，內(nèi)因則是管理水平，外因是企業(yè)左右不了的,，恰恰內(nèi)因很容易被忽略,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的重視程度和制定水平將會(huì)成為影響成長(zhǎng)型企業(yè)生存的關(guān)鍵要素。一流的管理需要一流的流程支撐,，一流的流程成就一流的企業(yè),。二、分析流程管理缺乏流程,，行動(dòng)缺乏計(jì)劃,，就會(huì)使團(tuán)隊(duì)成員在無(wú)關(guān)緊要的事情上耗費(fèi)大量的精力，對(duì)重要的事情關(guān)注不夠，那么,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要應(yīng)該如何制定團(tuán)隊(duì)工作流程呢,？蔣巍巍建議你從以下五個(gè)方面內(nèi)容加以分析： 1 ．目的分析這一步是消除工作中不必要的環(huán)節(jié)，其中應(yīng)分析以下幾方面：我們要做什么,？實(shí)際做了什么,？為什么要做？該環(huán)節(jié)是否真的必要,？世界上一流的企業(yè)是怎樣做的,？ 2. 地點(diǎn)分析盡可能合并相關(guān)的工作活動(dòng)，其中應(yīng)分析以下幾個(gè)方面：在什么地方做這項(xiàng)活動(dòng),？為何在該處做,？可否在別處做？應(yīng)當(dāng)在何處做效率為最高,？ 3 ．順序分析盡可能使工作活動(dòng)的順序更為合理有效,，其中應(yīng)分析以下幾個(gè)方面：何時(shí)做？誰(shuí)先做,？誰(shuí)后做,？為何在此時(shí)做？可否在其它時(shí)間做,？應(yīng)當(dāng)何時(shí)做,？ 4 ．人員分析目的是分析人員匹配的合理性，其中應(yīng)分析以下幾個(gè)方面：由誰(shuí)做,？為何由此人做,？可否用其他人做？應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)來(lái)做,？ 5 ．方法分析方法分析：目的在于簡(jiǎn)化操作,，需要分析的問題有幾個(gè)方面：現(xiàn)在幾個(gè)方案？哪個(gè)方案最優(yōu),？應(yīng)當(dāng)用什么方法來(lái)做,？通過上述五個(gè)方面的分析，可以消除工作過程中多余的工作環(huán)節(jié),、合并同類活動(dòng),，使工作流程更為經(jīng)濟(jì)、合理和簡(jiǎn)便,，從而提高工作效率,。三、優(yōu)化流程優(yōu)化流程不僅僅指做正確的事,，還包括如何正確地做這些事,。優(yōu)化流程是一項(xiàng)策略,，通過不斷發(fā)展、完善,、優(yōu)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。在流程的設(shè)計(jì)和實(shí)施過程中，要對(duì)流程進(jìn)行不斷的改進(jìn),，以取得最佳的效果，是對(duì)現(xiàn)有工作流程的梳理,、完善和改進(jìn)的過程,。優(yōu)化流程，不論是對(duì)流程整體的優(yōu)化還是對(duì)其中部分的改進(jìn),，如減少環(huán)節(jié),、改變時(shí)序，都是以提高工作質(zhì)量,、提高工作效率,、降低成本、降低勞動(dòng)強(qiáng)度,、節(jié)約能耗,、保證安全生產(chǎn)、減少污染等為目的,。優(yōu)化流程要圍繞優(yōu)化對(duì)象要達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行,；在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，提出改進(jìn)后的實(shí)施方案,，并對(duì)其作出評(píng)價(jià),；針對(duì)評(píng)價(jià)中發(fā)現(xiàn)的問題，再次進(jìn)行改進(jìn),，直至滿意后開始試行,，正式實(shí)施。四,、再造流程流程再造的核心是打破企業(yè)按職能設(shè)置部門的管理方式 ,，重新設(shè)計(jì)企業(yè)管理動(dòng)作的過程。隨著移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng) 對(duì)重構(gòu)完整的價(jià)值鏈的要求越來(lái)越高,，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗將日益淡化,，取而代之的是關(guān)于公司價(jià)值鏈的強(qiáng)度和效率之間的競(jìng)爭(zhēng)。公司必須謹(jǐn)慎管理,、保護(hù)和持續(xù)對(duì) 資產(chǎn) 進(jìn)行改良,。擁有能夠保持第一位的客戶關(guān)系、快速反應(yīng) 并參與客戶需求的動(dòng)態(tài) 價(jià)值鏈的公司將成為贏家,。蔣巍巍認(rèn)為在流程再造的過程中有四項(xiàng)重要的原則應(yīng)始終保持不變： 1 ,、得到管理者的承諾和管理愿景,； 2 、發(fā)現(xiàn)流程再造的機(jī)會(huì),； 3 ,、有運(yùn)用新技術(shù)和創(chuàng)造新價(jià)值能力； 4 ,、一定比前一流程科學(xué)和高效,。; 個(gè)人分類: 企業(yè)管理|1112 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

蔣巍巍：用流程提高效率: 蔣巍巍 2014-12-5 09:03; 現(xiàn)代社會(huì),，講求效率，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì),，如果你沒有高執(zhí)行力,，高效率，很快就會(huì)被社會(huì)淘汰,，如何才能在最短的時(shí)間內(nèi),，以最快的速度提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略,，響應(yīng)社會(huì)發(fā)展的要求,。那就要實(shí)施更好、更簡(jiǎn)潔的工作流程,。流程是為達(dá)到特定的價(jià)值目標(biāo)而由不同的人分別共同完成的一系列活動(dòng),。活動(dòng)之間不僅有嚴(yán)格的先后順序限定,，而且活動(dòng)的內(nèi)容,、方式、責(zé)任等也都必須有明確的安排和界定,，以使不同活動(dòng)在不同崗位角色之間進(jìn)行轉(zhuǎn)手交接成為可能,。流程是在企業(yè)不斷的發(fā)展過程中所積累下來(lái)的寶貴財(cái)富，在你的前面有很多人都做過同樣的事情,，他們?cè)诠ぷ髦胁粩嗟目偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn),，改善流程，使工作越來(lái)越簡(jiǎn)單,，按照工作流程辦事,，會(huì)使你少走很多彎路，以最快最直接的方法達(dá)到最有效的執(zhí)行,。按照工作流程辦事,，能夠讓做和看一樣簡(jiǎn)單。我的一個(gè)朋友開了一家出版公司,，以出版教輔書籍為主,。教輔書籍要求很嚴(yán)格,，要經(jīng)過好幾輪的審校工作。由于他的直接領(lǐng)導(dǎo)年歲已大,，慢慢退居二線,，由于他出色的工作能力很快就接替了直接領(lǐng)導(dǎo)的工作，榮升為主管,。雖然的他專業(yè)能力比較出色,，卻從沒有帶領(lǐng)過團(tuán)隊(duì)，管理能力較弱一些,，這時(shí)正好有一批小學(xué)教輔需要做,，這個(gè)任務(wù)就分給了他們部門。他看到那么多的工作不禁上了頭,，以前都是做一本兩本，現(xiàn)在一下子有十幾本的書等著去做,，他不知道怎么做了,。于是，他就去請(qǐng)教副社長(zhǎng),，副社長(zhǎng)告訴他不要發(fā)愁,，其實(shí)和以往的工作程序是一樣的，只是教輔書的數(shù)目增多而已,，工作性質(zhì)并沒有改變,。于是，他就按照原來(lái)的程序做了起來(lái),，該下發(fā)的下發(fā),，該聯(lián)系其他部門的聯(lián)系，可是到了預(yù)定的時(shí)間才發(fā)現(xiàn),，他的工作完成的非常糟糕,。原來(lái)，他只知道自己做自己的,，工作期間很少和下屬溝通,，下屬根本不知道自己應(yīng)該做些什么，他仍然把自己當(dāng)成員工,，沒有認(rèn)識(shí)到自己的管理職能和領(lǐng)導(dǎo)職能,。后來(lái)，副社長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題,，就讓他向原來(lái)的老領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教請(qǐng)教,。他當(dāng)天就給老領(lǐng)導(dǎo)把情況說了一遍，原來(lái)的那個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)告訴他：“在我原來(lái)辦公室的書櫥上有一個(gè)紅色的筆記本,，上面有每一項(xiàng)工作的流程,，按照流程辦事才能既省心又省力,。” 于是,，第二天,，他就按照工作流程展開了工作，只用了一周時(shí)間,，就把那一堆亂七八糟的事情統(tǒng)統(tǒng)搞定了,。可見，流程是多么的重要,。在此,，蔣巍巍總結(jié)了兩條制定流程的原則供大家參考：一．流程不在多少，而在有用有的管理者認(rèn)為,，既然工作流程那么重要,，那我就多制定點(diǎn)流程，讓大家都按流程辦事,，工作不就變的簡(jiǎn)單了嗎,？于是，需要流程的地方制定流程,，不需要流程的地方也制定流程,，管理者看到那一本本厚厚的流程冊(cè)，心里很高興,，殊不知,，這些多余的流程已經(jīng)嚴(yán)重影響了員工的積極性，影響了工作效率,。流程不在多少,，而在于有用。只有管理者設(shè)身處地的為員工著想,，為工作著想的時(shí)候,，才能制定出完善的工作流程。而從來(lái)不深入群眾,，只是坐在高位,，“高瞻遠(yuǎn)矚”的管理者永遠(yuǎn)也制定不出有用的流程。二．流程不在長(zhǎng)短,，而在可行越簡(jiǎn)單的事情越容易掌握,，也越容易操作，錯(cuò)誤率也越少,。有的管理者為了顯示自己的能力,，為了顯示工作的意義，不自覺的加大工作難度,，即使一個(gè)非常簡(jiǎn)單的事情也要把他變得很復(fù)雜,，制定出長(zhǎng)長(zhǎng)的流程出來(lái),。這樣的流程不僅對(duì)工作毫無(wú)意義，有時(shí)候還會(huì)成為他人的笑柄,。流程不在長(zhǎng)短,，而在可行。管理者在制定流程的時(shí)候一定要多聽聽基層員工的意見,，因?yàn)榛鶎訂T工才是流程的執(zhí)行者,，只有方便基層人員的流程才是一個(gè)可行的流程。文 / 蔣巍巍; 個(gè)人分類: 企業(yè)管理|906 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第八章完美的管理來(lái)自于巨大的付出: 趙文德 2013-9-16 21:56; 和其他汽車 4S 店的基本布局差不多,，負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)管理的辦公室一般都設(shè)在一樓,，張總的辦公室設(shè)在二樓。二樓是一個(gè)敞開式的走廊,，在走廊上任何一個(gè)位置都可以看到整個(gè)展廳發(fā)生的任何事情,。張總的辦公室就在走廊的盡頭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著門板上有一個(gè)一尺見方的小玻璃窗,，小窗的上面有一張牌子,，牌子上寫著“總經(jīng)理室”四個(gè)字。王麗上前在門上輕輕的敲了兩下,，從門內(nèi)側(cè)傳出一個(gè)聲音“請(qǐng)進(jìn)！”王麗推開門帶我們進(jìn)去,，是一個(gè)大概有 30 平米左右的辦公室,。進(jìn)門后左側(cè)的盡頭是一張三米左右的老板桌，后面坐著的是一個(gè) 40 歲左右的男子,，正在埋頭看著桌面上的一份文件,，他就是我們要訪問的人了。王麗走上前去,，說：“張總,，有兩位客人說是來(lái)找您的�,！睆埧偺ь^一看,，是我們?nèi)齻€(gè)人，馬上放下手中的紙筆,，跟我們打招呼“喲,，是美女佳佳呀，這位朋友是,？”孫佳佳馬上接過話說：“張總,，這就是我經(jīng)常向您提起過的，我們主機(jī)廠的首席培訓(xùn)師,，趙老師,�,！薄澳茫≮w老師,，久聞您大名阿,。”他邊說,，邊從桌面上的名片架拿過一張名片遞給我說道：“這是我名片,，敝姓張，單名輝,，您喊我老張就可以了,。”我雙手接過名片,，看了一眼,，念道：“張輝，張總,，好名字,，念得快一點(diǎn)就是張飛了，名人阿,。久仰,。哈哈！”我一笑,，其他幾個(gè)人也跟著笑起來(lái),，氣氛一下子就活躍了許多。在來(lái) 4S 店的路上孫佳佳已經(jīng)給我做了介紹,，張總是安徽人,，和老板是親戚關(guān)系，原來(lái)是做售后服務(wù)經(jīng)理的,，后來(lái)做過財(cái)務(wù)管理,， 2005 年開始做總經(jīng)理，在接手目前這個(gè)品牌 4S 店之前,，他擔(dān)任過上海安東汽貿(mào)集團(tuán)代理經(jīng)銷的另一個(gè)自主品牌汽車 4S 店的總經(jīng)理,。孫佳佳說，劉總和張總是多年的好朋友,，在張總做服務(wù)經(jīng)理的時(shí)候,，劉總做銷售經(jīng)理，后來(lái)劉總到了現(xiàn)在的東福汽貿(mào),。張總 40 歲出頭,，中等身材，偏瘦，穿著和展廳里面的男銷售顧問一樣款式的白色襯衫,，配一條斜紋領(lǐng)帶,，絳藍(lán)色西褲。濃密的黑發(fā)中夾雜著一些白發(fā),，戴著一副銀邊鏡框的眼鏡,，臉上的肉偏少，很容易讓人聯(lián)想到阿里巴巴的馬云,。張總微笑著示意我們到前面的沙發(fā)坐下,，王麗就給我們每個(gè)人泡了一杯茶，請(qǐng)示了下張總沒什么事之后就離開了,�,？粗觖愲x開辦公室，我對(duì)張總說：“張總,，我非常羨慕您呀,，有這么優(yōu)秀的銷售顧問�,！� “趙老師您過獎(jiǎng)了,，您是專家，我們肯定還有許多不足的地方,，還請(qǐng)多多指導(dǎo)呢,。” “我這可不是拍您馬屁的說法,，我已經(jīng)到您店里差不多有一個(gè)小時(shí)了,，剛才我和孫佳佳一起享受了一遍你們店提供的五星級(jí)購(gòu)車服務(wù)，我差點(diǎn)都要簽單買車了,。你們那個(gè)叫做王麗的小姑娘，還有負(fù)責(zé)試乘試駕的小陳,，兩個(gè)人都表現(xiàn)的非常優(yōu)秀,，您是怎么培養(yǎng)出來(lái)的呀。我們今天過來(lái)就是專程來(lái)取經(jīng)學(xué)習(xí)的,，能不能跟我們分享一下,？”其實(shí)劉總在昨天就給張總打過一次招呼了，說今天會(huì)由孫佳佳帶我一塊到他們店看看,，但是沒有說具體什么時(shí)間,，他也想不到我們會(huì)是以這種方式出現(xiàn)。 “趙老師,，您太客氣了,。要說取經(jīng)，應(yīng)該是我們向您取經(jīng)才對(duì),，我們現(xiàn)在所做的都只是剛剛達(dá)到主機(jī)廠的標(biāo)準(zhǔn)要求而已,�,！� “哈哈，我到過很多地方看過和你們經(jīng)營(yíng)同一個(gè)品牌的 4S 店,，都沒有你們做得好,。我特別想知道你們是怎么做到的�,！� 孫佳佳說話了：“張總,，您就別謙虛了，上個(gè)月你們剛被主機(jī)廠評(píng)選為華東地區(qū)標(biāo)桿 4S 店呢,�,！� “呵呵，那我們就不好意思了,，班門弄斧了,，說得不好的地方，老師您就給我們指導(dǎo)指導(dǎo),�,！闭f完這話之后，他就開始給我們講了下面這段話,。 “其實(shí)我們這個(gè)店建立的時(shí)間也不長(zhǎng),，是 2011 年 6 月份的時(shí)候才建立的，建成開業(yè)后,，主機(jī)廠給了我們 6 個(gè)月的時(shí)間作為過渡期,，在六個(gè)月內(nèi)廠家給我們做了一系列的培訓(xùn)，還派了一個(gè)咨詢公司的專家團(tuán)隊(duì)來(lái)我們店駐店輔導(dǎo)了一個(gè)月的時(shí)間,，這些培訓(xùn)和輔導(dǎo)都是廠家免費(fèi)提供的新店成長(zhǎng)培育支持,。在過渡期內(nèi)，我們的店面管理也要接受廠家的檢查考核,，但是不會(huì)被罰款,。過了 6 個(gè)月的過渡期之后，也就是在 2012 年的 1 月份,，主機(jī)廠陸陸續(xù)續(xù)的派了幾個(gè)專家過來(lái)檢查我們的工作,，是誰(shuí)我們都不知道，他們采用的是神秘客戶到店體驗(yàn)作為檢查的依據(jù),，就像剛才你們?cè)谖覀兊曩?gòu)車的過程一樣,，我們的銷售員也無(wú)法識(shí)別進(jìn)店的每一個(gè)客人到底是真正購(gòu)車的客戶，還是主機(jī)廠派過來(lái)檢查的神秘客戶,。被他們檢查了一番,， 2 月份的時(shí)候，他們就給我們公司發(fā)了一份 20 多頁(yè)的考核處罰通知單，上面一條一條的列明我們?cè)谑裁吹胤經(jīng)]有達(dá)標(biāo),，最后總分得分是多少分,，失分在哪里，都非常詳細(xì),。而且這個(gè)得分跟我們的銷售返利是掛鉤的,，最后結(jié)算下來(lái)我們被考核處罰了 62 萬(wàn) 8 千多元！這招太狠了,！我們集團(tuán)同時(shí)代理銷售著好幾個(gè)品牌的汽車,，從來(lái)沒有哪個(gè)品牌這么考核處罰過我們的�,！蔽覀兟牭竭@里的時(shí)候,，都倒吸了幾口冷氣，嘖嘖驚嘆,，這個(gè)主機(jī)廠確實(shí)夠狠的,。張總繼續(xù)說：“這還不是最狠的，我們被考核處罰了這么 60 多萬(wàn)之后,，上面的集團(tuán)老總也覺得很委屈,，就親自帶著我到主機(jī)廠去找領(lǐng)導(dǎo)求情。我們到了主機(jī)廠之后,，見我們的只是一個(gè)渠道管理科的科長(zhǎng),，再上一級(jí)的部長(zhǎng)和總監(jiān)，連見都見不到,。我們也寫了一份 3 頁(yè)紙的申訴報(bào)告交給這個(gè)科長(zhǎng),，那個(gè)科長(zhǎng)看了報(bào)告之后，直接就在小會(huì)議室里把我和我們集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批了一通,。他說,，我們被考核處罰怪不得他們的嚴(yán)格，要怪只能怪我們自己沒按照品牌的標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行到位,，卻反過來(lái)想求情蒙混過關(guān),，這是不被允許的。如果他讓我們就這么過關(guān)了,，那么就會(huì)有第二家,，第三家也會(huì)過來(lái)找他求情,，那么大一個(gè)品牌幾百上千家的 4S 店怎么管,，然后品牌的形象就雜亂無(wú)章，一塌糊涂,，跟那些二流三流的品牌還有什么區(qū)別,？如果我們要過關(guān)也可以，那就是從第二個(gè)月開始，停止與他們的合作關(guān)系,，收回品牌經(jīng)銷代理權(quán),，而且算我們違約。在簽訂品牌經(jīng)銷代理合同的時(shí)候白紙黑字的寫著要接受主機(jī)廠的管理標(biāo)準(zhǔn)并且執(zhí)行到位的,，現(xiàn)在我們執(zhí)行不到位,，被考核是合理也合法的，如果我們決定不做,，從第二個(gè)月開始停止給我們發(fā)車,。他這么說的時(shí)候，我們都有點(diǎn)想不干了,，但是晚上我們和集團(tuán)內(nèi)部的另外幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)討論了一晚之后,，覺得人家說得也有道理，同一個(gè)品牌的別的 4S 店都能做得好,，而我們集團(tuán)再怎么說,，在上海地區(qū)也是一個(gè)有頭有臉的企業(yè)，有什么道理做不好,？要是就這么被主機(jī)廠停止了品牌代理權(quán),，這個(gè)影響可不小�,！闭f到這,，張總停了下來(lái)。我追問道：“后來(lái)呢,？”張總喝了口水,，接著說：“后來(lái)我們就寫了一個(gè)申請(qǐng)報(bào)告，要求廠家再給我們 3 個(gè)月的時(shí)間,，再培訓(xùn)輔導(dǎo)一遍,。主機(jī)廠同意了，但是這次培訓(xùn)輔導(dǎo)都不再是免費(fèi)的,，收費(fèi)很貴,，而且與管理達(dá)標(biāo)有關(guān)的銷售返利也沒有，相當(dāng)于我們每個(gè)月要損失 30 多萬(wàn)元的收益,。專家培訓(xùn)團(tuán)來(lái)我們店,，前前后后一共培訓(xùn)輔導(dǎo)了 3 個(gè)月，我們一共花了 200 多萬(wàn)元的費(fèi)用,，另加 90 萬(wàn)元的銷售返利,。這次我們整個(gè)公司和集團(tuán)都非常重視，上至集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo),，下至我們每一個(gè)員工都非常認(rèn)真的參與,，為此還專門制定了達(dá)標(biāo)培訓(xùn)管理制度,。三個(gè)月內(nèi)，每一個(gè)人,，每一天,，每一次培訓(xùn)完之后都認(rèn)真的練習(xí)，練習(xí)完之后就執(zhí)行,。我們專門設(shè)立了內(nèi)部管理執(zhí)行檢查專員,，這個(gè)專員由我的助理?yè)?dān)任，代表我行駛總經(jīng)理權(quán)力,，遇到有誰(shuí)不配合不執(zhí)行的,，他有權(quán)力處罰，如果經(jīng)過教育之后不改善的,，向我匯報(bào)之后可以勸離公司,，讓他辭職�,！� “我們每次都是培訓(xùn)了就演練,，演練過關(guān)了就執(zhí)行，執(zhí)行了就檢查,。整整 3 個(gè)月之后,，覺得自己已經(jīng)達(dá)到主機(jī)廠的標(biāo)準(zhǔn)要求了，就申請(qǐng)廠家過來(lái)做驗(yàn)收檢查,，檢查了一遍,，還有 30 多個(gè)地方?jīng)]有達(dá)標(biāo)。專家檢查團(tuán)又給我們發(fā)了一份整改通知書,，把我們不達(dá)標(biāo)的地方都列了出來(lái),。我們反復(fù)的使用主機(jī)廠提供的標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻，每天早會(huì)學(xué)習(xí)一個(gè)小時(shí),，夕會(huì)再練習(xí)一個(gè)小時(shí),。照著教學(xué)視頻里面的行為動(dòng)作規(guī)范，逐個(gè)糾正做得不達(dá)標(biāo)的地方,，然后又是演練,、執(zhí)行，自檢,。還是擔(dān)心不過關(guān),，我們就請(qǐng)了另外一個(gè)城市的，做得很好的一家 4S 店的內(nèi)部檢查專員過來(lái)幫我們打分檢查,，他來(lái)我們店檢查了兩天,。他最后給出的評(píng)價(jià)是，已經(jīng)比他們現(xiàn)在做得要好了,。我們這才有了信心,，申請(qǐng)廠家派專家檢查團(tuán)過來(lái)檢查，這次我們終于得了滿分,，另有 12 個(gè)超過標(biāo)準(zhǔn)的附加得分,！收到這個(gè)評(píng)價(jià)結(jié)果通知之后，我沒有馬上告訴大家,。在第二天的早上開會(huì)的時(shí)候,，我向大家大聲的宣布了結(jié)果，宣讀完通知,，大家都低著頭,，沒有一點(diǎn)聲音，我看大家沒什么反應(yīng),，問他們?cè)趺戳�,。一個(gè)個(gè)才動(dòng)起來(lái)，有三個(gè)脆弱一點(diǎn)的女銷售顧問,，包括剛才你們表?yè)P(yáng)的王麗在內(nèi),，都流眼淚了。我當(dāng)時(shí)看著他們,，心里面很酸,，很酸�,！闭f到這的時(shí)候,，張總的語(yǔ)氣放緩慢了些，我能從他的眼神里讀出一種成功后的喜悅,，也讀出了一種受委屈后重新得到肯定的很矛盾的酸楚,。我和孫佳佳都不由的唏噓不已，做一個(gè) 4S 店都能讓一個(gè) 40 多歲的大男人有如此觸動(dòng),，不簡(jiǎn)單阿,。我說道：“完美的管理需要有巨大的付出，這種付出不僅僅是物質(zhì)金錢上的付出,，還有心理上的付出,，精神的付出，團(tuán)隊(duì)的付出,，更關(guān)鍵的是管理者在決心上的付出,。張總，您好樣的,！你們的團(tuán)隊(duì)是好樣的,！向您致敬！”我說這話的時(shí)候,，忘記了是在辦公室,，就端起了茶杯,，當(dāng)作酒杯，向張總做敬酒狀,。 “哈哈哈,！”三個(gè)人都同時(shí)笑了起來(lái)。笑過之后,，我問了張總一個(gè)問題：“后來(lái)你們不僅達(dá)標(biāo)了,，而且，現(xiàn)在還成為了華東地區(qū)的標(biāo)桿 4S 店,，對(duì)你們來(lái)說有什么好處呢,？換句話說，你們付出了這么大的代價(jià),，獲得了哪些具體的收益呢,？” 欲知后事如何，請(qǐng)聽下回分解,。; 3728 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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