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創(chuàng)新中國(guó),，品牌廣東: 梁廣業(yè) 2017-3-2 00:02; 2017年2月28日，《2017品牌廣東創(chuàng)新中國(guó)活動(dòng)啟動(dòng)暨2016十大人物頒獎(jiǎng)儀式》在廣州白云國(guó)際會(huì)議中心隆重召開(kāi),，全國(guó)品牌社團(tuán)組織聯(lián)席會(huì),、廣東品牌促進(jìn)會(huì)等眾多領(lǐng)導(dǎo)、專家,、企業(yè)家,、品牌推動(dòng)者聚集一堂，共同探討品牌中國(guó)發(fā)展方向,，共同分享品牌廣東發(fā)展成果,，格力電器和志高空調(diào)等十大品牌廣東企業(yè)家受到表彰。策劃專家梁廣業(yè)先生作為特邀嘉賓參加了本次會(huì)議,，讓世界愛(ài)上中國(guó)品牌得到最好的詮釋,。; 584 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小米的大賭注: 熱度 1 林岳 2014-4-2 23:03; 董事會(huì)雜志2014年第2期 - 戰(zhàn)略，文/林岳在剛剛過(guò)去的2013年,，格力電器董事長(zhǎng)董明珠與小米公司董事長(zhǎng)雷軍當(dāng)著億萬(wàn)觀眾的面,，設(shè)下一個(gè)大賭局：倘若小米公司在5年之內(nèi)銷售額超過(guò)格力電器,，那么董明珠輸給雷軍10億元人民幣。不管這個(gè)賭局會(huì)不會(huì)像王健林和馬云的賭局那樣“短命”,，也不管“鐵娘子”和“雷布斯”是逢場(chǎng)作秀還是說(shuō)話當(dāng)真,，這兩個(gè)企業(yè)都值得我們深入研究。一個(gè)是有著9個(gè)工廠,、7萬(wàn)工人,、3萬(wàn)專賣店、銷售額超1000億的格力,，其代表著典型的中國(guó)式制造企業(yè),，擁有自己的核心技術(shù)和銷售渠道，既是“中國(guó)制造”也是“中國(guó)創(chuàng)造”,。另一個(gè)是零個(gè)工廠,、4千名員工、零家專賣店,、銷售額300億的小米,，代表著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代輕資產(chǎn)、重營(yíng)銷的新興科技企業(yè),，以令人驚艷的產(chǎn)品和服務(wù)吸引粉絲,，用獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)方式進(jìn)行口碑營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷,。除了賭局,，值得考究的還有三個(gè)問(wèn)題：實(shí)業(yè)和輕公司，哪種商業(yè)模式在未來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),？如馬云所說(shuō)，判斷小米模式是否成功,，在于其能做多久,，那么怎樣才能基業(yè)長(zhǎng)青？小米“手機(jī)電視”的產(chǎn)業(yè)鏈如何實(shí)現(xiàn)效能最大化,，輕公司如何建立自己的生態(tài)鏈,？商業(yè)模式之爭(zhēng) 回到賭局的本身，董明珠之所以底氣十足,，是因?yàn)樗J(rèn)為一個(gè)沒(méi)有工廠的企業(yè),，是不能做出更好的產(chǎn)品的，假設(shè)工廠不能合作了,，那么好的產(chǎn)品便難以為繼,；一個(gè)沒(méi)有專賣店的企業(yè)，是提供不了更好的售后服務(wù)的,，特別是格力所承諾的“六年免費(fèi)服務(wù)”,，沒(méi)有售后體系和工廠的小米手機(jī)和小米電視根本做不到,。再者，在格力看來(lái),，輕資產(chǎn)的公司很難有共贏的思想,，因?yàn)樗阉械慕?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給別人了，賣出去的就是小米的業(yè)績(jī),，賣不出去的就是工廠或是供應(yīng)商的庫(kù)存,，所以雖然位于產(chǎn)業(yè)鏈前端，但是一旦后端的供應(yīng)出了問(wèn)題,，就會(huì)變成很大的危機(jī),。而格力只要與馬云合作，便可以輕易擁抱電子商務(wù)時(shí)代,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷其實(shí)是可以學(xué)習(xí),、復(fù)制的。雷軍同樣信心滿滿,，他認(rèn)為輕資產(chǎn)反而是小米的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，因?yàn)闆](méi)有工廠，所以小米可以選擇世界上最好的工廠,；因?yàn)闆](méi)有零售店,，所以小米可以更低成本地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)垂直電商的模式去銷售，效率,、效益更高,；因?yàn)闆](méi)有這些硬件成本，所以小米可以把資源和精力全部放在產(chǎn)品研發(fā),、和用戶的溝通之上,，正如4000名員工中，1400人在從事研發(fā),，2500人在做顧客服務(wù),，這樣可以更貼近用戶群，創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)和口碑,，而這正是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的企業(yè)基因,，借鑒蘋果模式是小米快速成長(zhǎng)的主要原因。正所謂公說(shuō)公有理,，婆說(shuō)婆有理,。實(shí)際上，在未來(lái)的商業(yè)世界里,，不會(huì)有純粹的實(shí)體企業(yè)和純粹的輕資產(chǎn)消費(fèi)品企業(yè),，除了像阿里巴巴、百度、騰訊這樣生產(chǎn)“虛擬商品”的互聯(lián)網(wǎng)公司之外,，只要你生產(chǎn)實(shí)體商品,，是一定離不開(kāi)虛實(shí)結(jié)合的。大的如蘋果公司,，小的如眾多生產(chǎn)牙膏,、飲料等商品的中小企業(yè)，都需要整合互聯(lián)網(wǎng)資源和實(shí)體渠道,，方能最大化地創(chuàng)造顧客體驗(yàn)和用戶口碑,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)改變了消費(fèi)者獲取信息的方式，而實(shí)體店面或終端提供了一個(gè)有效的顧客情感交流平臺(tái),。也就是說(shuō),，“鼠標(biāo)水泥”才是未來(lái)商業(yè)模式的真理，肯定會(huì)有人因?yàn)椴恢佬∶纂娨晹[在客廳是什么效果,，而打消了購(gòu)買的念頭,；肯定會(huì)有人希望了解小米手機(jī)的手感和音樂(lè)效果，才決定是否下單,�,！懊鎸�(duì)面服務(wù)”是品牌情感最重要的基礎(chǔ)之一，這就不難理解為什么蘋果會(huì)在核心商業(yè)地段開(kāi)設(shè)富麗堂皇的專賣店,，并樂(lè)于分享新品上市時(shí)排隊(duì)購(gòu)買的壯觀景象,。生態(tài)鏈?zhǔn)且磺? 從某種角度來(lái)講，小米屬于“品牌型輕資產(chǎn)企業(yè)”,，相同性質(zhì)的有蘋果,、耐克、凡客誠(chéng)品這樣的公司,，他們的共同點(diǎn)是更專注于品牌營(yíng)銷和產(chǎn)品研發(fā),，生產(chǎn)、采購(gòu),、物流等環(huán)節(jié)均外包給更專業(yè)的第三方,。正如董明珠和雷軍所說(shuō)的，這種模式既有劣勢(shì)也有優(yōu)勢(shì),，關(guān)鍵是如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,。小米一貫使用的饑餓營(yíng)銷模式在限量供應(yīng)的情況下,，會(huì)有粉絲因搶到而欣喜若狂,，也會(huì)有粉絲因搶不到而失望之極，這時(shí)候興奮的黃牛黨,、各種秒殺工具,、各類負(fù)面的口碑便會(huì)到處出現(xiàn)。一個(gè)高興的顧客會(huì)告訴十個(gè)身邊的朋友，而一個(gè)不高興的顧客會(huì)告訴一百個(gè)認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的人,，所以口碑將是決定“品牌型輕資產(chǎn)企業(yè)”未來(lái)的關(guān)鍵,。饑餓營(yíng)銷不是讓顧客排不上隊(duì)，也不是點(diǎn)了半天鼠標(biāo)被告知已售罄,，更不是排上了隊(duì)卻不知什么時(shí)候能買到貨,，不能給予顧客現(xiàn)在，就要讓顧客看到希望,。輕資產(chǎn)企業(yè)除了要把顧客口碑當(dāng)作生命之外,，還需要有嚴(yán)格機(jī)制和體系，來(lái)支持和保證整個(gè)供應(yīng)鏈的健康運(yùn)轉(zhuǎn),，比如對(duì)于工廠,、原料供應(yīng)商、物流公司的甄選,，以及對(duì)他們的激勵(lì)和考核機(jī)制,，并建立合理有效的預(yù)案，有合格的后備供應(yīng)商可隨時(shí)替換或增加,，以滿足銷售的需求,。在產(chǎn)品研發(fā)方面，要注重與顧客或粉絲的互動(dòng),，廣泛聽(tīng)取意見(jiàn)甚至是讓他們參與進(jìn)來(lái),，這樣才能最大化地發(fā)揮品牌和研發(fā)的優(yōu)勢(shì)。小米在2013年推出小米電視,，在手機(jī)之外又搶占了一塊屏幕,。2999元售賣的頂配電視給智能電視市場(chǎng)帶來(lái)了一些尖叫，一個(gè)“手機(jī)電視機(jī)頂盒 MIUI系統(tǒng)”的生態(tài)系統(tǒng)逐漸浮出水面,。除了在硬件方面的努力,，小米深知軟件和應(yīng)用系統(tǒng)將是決定性的一切。就像蘋果當(dāng)初從PC擴(kuò)展到iPhone,、iPad,，始終有iOS這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)貫穿其中，同時(shí)也從App Store獲得大量收入,，如今隨著云服務(wù)的越來(lái)越重要,，iCloud在蘋果體系中的地位也越發(fā)顯著。實(shí)際上,，小米在生態(tài)系統(tǒng)的布局上是肯于學(xué)習(xí)蘋果的,，好的生態(tài)系統(tǒng)不僅可以無(wú)縫連接各種硬件終端設(shè)備，更重要的是有足夠多,、足夠好而且獨(dú)特的內(nèi)容提供給用戶,，這也是為什么前谷歌的安卓產(chǎn)品副總裁巴拉會(huì)選擇小米的原因,，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，內(nèi)容是提升用戶黏性的關(guān)鍵,。但是,，小米現(xiàn)有的生態(tài)鏈合理嗎？電視是年輕一代的必需品嗎,？電視作為生活中的另一塊屏幕,，在移動(dòng)性不足的情況下，如何做出與手機(jī),、電腦/平板的差異,？用戶能用手機(jī)、電腦看的內(nèi)容,，為什么要用電視看,？可想而知，如果沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，沒(méi)有“排他性的節(jié)目?jī)?nèi)容”,，那么靠什么吸引用戶？?jī)H靠屏幕尺寸大是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。小米要贏得賭局并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)模式問(wèn)題,，除了要承受比格力這樣的實(shí)體企業(yè)更大的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)之外，還需要厘清“鼠標(biāo)水泥”的意義,，以及口碑營(yíng)銷的核心要素和生態(tài)鏈的系統(tǒng)化建設(shè),，雖然任重道遠(yuǎn)，但我們都希望看到一個(gè)真正優(yōu)秀的中國(guó)輕公司崛起,。; 858 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)談董明珠傳統(tǒng)企業(yè)不缺少互聯(lián)網(wǎng)基因: 利均 2014-3-31 09:18; 為什么要駁斥一下格力董事長(zhǎng)董明珠女士的這一言論,？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗鸦ヂ?lián)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)思維混淆了,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，傳統(tǒng)企業(yè)不缺少互聯(lián)網(wǎng)是正確的，有哪一家企業(yè)能夠完全不與互聯(lián)網(wǎng)打交道呢,？但是事實(shí)上,，傳統(tǒng)企業(yè)之所以稱為傳統(tǒng)企業(yè)，并不在于互聯(lián)網(wǎng)的使用程度如何,，重要的在于,，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)是否運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維。因此,，我們完全可以認(rèn)為,，格力并不缺少對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的使用，但整體企業(yè)的運(yùn)營(yíng)是否具備互聯(lián)網(wǎng)思維呢,？這個(gè)我們要打一個(gè)問(wèn)號(hào),。董明珠：格力并不缺乏互聯(lián)網(wǎng)的基因近日，格力將重心再次投向了制冷行業(yè),，對(duì)外發(fā)布了利用太陽(yáng)能供電的中央空調(diào),，并計(jì)劃從商用延伸到家用。而這款“不用電費(fèi)的中央空調(diào)”被格力電器董事長(zhǎng)董明珠給予了實(shí)現(xiàn) 5 年規(guī)劃的戰(zhàn)略意義,。在央視舉辦的 2013 年中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)典禮上,，董明珠直接向小米科技董事長(zhǎng)雷軍發(fā)起一場(chǎng)賭局，“賭小米 5 年之內(nèi)銷售額能不能超過(guò)格力電器,，賭資為 10 億,。”董明珠接受騰訊科技采訪時(shí)認(rèn)為,，這一賭局是其認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)并不缺乏互聯(lián)網(wǎng)的基因 ,。“互聯(lián)網(wǎng)不是簡(jiǎn)單體現(xiàn)在營(yíng)銷的買賣上,，而是體現(xiàn)在管理,、產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)和為消費(fèi)者的服務(wù)上�,！彼硎�,，例如格力中央空調(diào)通過(guò)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的遠(yuǎn)程監(jiān)控，以及推出的智能空調(diào)等,�,！按髷�(shù)據(jù)對(duì)我們非常有用�,！倍髦閺�(qiáng)調(diào),。 2011 年，格力電器營(yíng)收 800 多億元,，員工 9 萬(wàn)多人 ,， 2013 年銷售將實(shí)現(xiàn) 1200 億，員工已減少至 7 萬(wàn)人,。自從央視打賭之后,，董明珠與雷軍雙方似乎都感覺(jué)沒(méi)有占到便宜，于是雷軍迫不及待地站出來(lái)說(shuō)要提高口才,，強(qiáng)調(diào)其因?yàn)榭诓诺脑驅(qū)е滦∶灼放菩蜗笫軗p,，而董明珠顯然也對(duì)此耿耿于懷，于是便找了這個(gè)時(shí)機(jī)表明格力在其治下并非是純粹的傳統(tǒng)企業(yè),，而其認(rèn)為像格力這樣的傳統(tǒng)企業(yè)并不缺少互聯(lián)網(wǎng)的基因,，并舉例說(shuō)明格力在管理、技術(shù)研發(fā)和消費(fèi)者服務(wù)等方面都運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng),，而其在大數(shù)據(jù)使用上也有所嘗試,。對(duì)此,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，顯然,，董明珠把對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的使用和互聯(lián)網(wǎng)基因混為一談,，企業(yè)不能夠因?yàn)槭褂眠^(guò)互聯(lián)網(wǎng)而表明企業(yè)具有互聯(lián)網(wǎng)基因。反過(guò)來(lái)講,，如果建立在董明珠的認(rèn)知上,，中國(guó) 99% 以上的企業(yè)都在使用互聯(lián)網(wǎng)，而因此得出這些企業(yè)具有互聯(lián)網(wǎng)基因,，顯然是不正確的,。企業(yè)具備互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的判斷標(biāo)準(zhǔn) 那么什么是互聯(lián)網(wǎng)基因呢？互聯(lián)網(wǎng)基因到底具備什么樣的特征呢,？說(shuō)實(shí)話,，筆者并未找到或者總結(jié)出互聯(lián)網(wǎng)基因的概念，當(dāng)然,，就連百度百科等各類百科類網(wǎng)站也沒(méi)有給出一個(gè)明確的互聯(lián)網(wǎng)基因的概念,。但是我們可以找出判斷具有互聯(lián)網(wǎng)基因企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，以此衡量一個(gè)企業(yè)是否是具有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè),。第一,，產(chǎn)品戰(zhàn)略。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)產(chǎn)品為王,，用戶體驗(yàn)至上,。誰(shuí)的產(chǎn)品能體貼入微地解決用戶的需求，誰(shuí)就能生存下來(lái),。在依靠一種核心產(chǎn)品吸引用戶之后,，可以建立排他性的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上擴(kuò)充產(chǎn)品功能,，逐步搭建平臺(tái),，創(chuàng)造直接伸往用戶終端的渠道。首先,，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)文化是一種解決社會(huì)底層群眾最迫切需求的文化,，產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，用戶體驗(yàn)要非常好,。例如,，騰訊一開(kāi)始以模仿起家，但是不厭其煩地傾聽(tīng)用戶的聲音,、改善產(chǎn)品的用戶體驗(yàn),，為用戶解決使用中的“痛點(diǎn)”，絕大多數(shù)產(chǎn)品都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了國(guó)際同行,。再如,，奇虎 360 的安全衛(wèi)士從困擾小白用戶的殺毒功能開(kāi)始做起,，解決錯(cuò)刪文件、開(kāi)機(jī)緩慢,、系統(tǒng)管理等問(wèn)題,，在不知不覺(jué)為用戶解決需求的過(guò)程中，將產(chǎn)品延伸至桌面管理,、系統(tǒng)維護(hù)、軟件管家等領(lǐng)域,。其次,，產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能必須免費(fèi)。這已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的基本共識(shí),。只有當(dāng)產(chǎn)品取得了絕對(duì)的市場(chǎng)占有率,，并且因此搭建了一體式平臺(tái)之后，才能開(kāi)始考慮盈利問(wèn)題,。誰(shuí)考慮對(duì)基礎(chǔ)用戶收費(fèi),，誰(shuí)家產(chǎn)品就會(huì)失去最龐大的用戶群體。再次,，在基礎(chǔ)產(chǎn)品取得滿意的市場(chǎng)占有率之后,，不惜一切代價(jià)引入流量，擴(kuò)大產(chǎn)品種類,，形成一個(gè)產(chǎn)品平臺(tái),，牢牢抓住用戶的終端入口。單一產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍容易有天花板,，并且容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和擊敗,，依靠單一產(chǎn)品吃遍天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。只有不斷擴(kuò)大自己的地盤,，才能將用戶的粘性留住,，讓用戶更換產(chǎn)品的成本極其高昂，從而形成產(chǎn)品的護(hù)城河,。第二,，開(kāi)發(fā)策略。由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不存在準(zhǔn)入門檻,，用戶也是極其挑剔,，在同類產(chǎn)品中的遷移成本很低，因此在面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，必須時(shí)刻注意用戶的使用體驗(yàn)反饋,，快速迭代版本，敏捷開(kāi)發(fā),。在上一個(gè)功能沒(méi)有取得用戶的絕對(duì)認(rèn)可之前,，不能冒險(xiǎn)開(kāi)發(fā)下一個(gè)功能,。那種抱著推出產(chǎn)品第一個(gè)版本就涵蓋了大而全的功能的想法，已經(jīng)證明了是一種失敗的策略,。如果有一天產(chǎn)品停止了更新,，新版本不再具備新功能，那么用戶流失就開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí),。 QQ 的每一個(gè)版本都包含了很多新功能,，分組、群,、討論組,、離線上傳、語(yǔ)音,、視頻,、頭像桌面，等功能都是在一次次的新版本中根據(jù)用戶需求而開(kāi)發(fā)的,。同理,，微信的搖一搖、查找附近的人,、語(yǔ)音聊天,、二維碼、討論組,、朋友圈,、嵌入游戲、手機(jī)支付等功能,，也是在快速的版本迭代中新開(kāi)發(fā)出來(lái)的,。正是這一個(gè)接一個(gè)的新功能，不斷地加強(qiáng)用戶的體驗(yàn),，才讓騰訊牢牢抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的 VIP 門票,。如果一家公司在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，對(duì)用戶的需求不敏感,，停止了反映用戶的訴求的版本迭代,，那么它會(huì)面臨強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)。如果公司內(nèi)部開(kāi)發(fā)流程或者溝通成本很高,，產(chǎn)品的前景同樣不容樂(lè)觀,。恰好有一種開(kāi)發(fā)模式都符合這兩個(gè)缺點(diǎn)，那就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)外包,。我們?cè)诤罄m(xù)會(huì)聊到具體的案例,。第三，盈利模式。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，用戶和流量,，就是產(chǎn)品的生命線。百度在 2004 年斥資千萬(wàn)人民幣收購(gòu)了一個(gè)功能簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的網(wǎng)站 hao123 ,，讓市場(chǎng)大呼不解,，其實(shí)李彥宏看重的無(wú)非是該網(wǎng)站能夠給搜索引擎帶來(lái)的流量。各大門戶網(wǎng)站如網(wǎng)易,、搜狐,，其收入在公司總營(yíng)收中的比例都很小，但是出于流量和用戶角度的考慮,，任何一家主流門戶網(wǎng)站,，都不會(huì)輕易舍棄這一個(gè)巨大的流量來(lái)源，同樣是這個(gè)道理,。 2013 年 7 月,，百度斥資 19 億美元收購(gòu)了網(wǎng)龍旗下的 91 無(wú)線助手,，就是看中了它的用戶量和渠道價(jià)值,。一款產(chǎn)品依靠基礎(chǔ)用戶的青睞而達(dá)到最大的市場(chǎng)占有率后，流量和用戶,，就代表了可挖掘的現(xiàn)金流,。流量變現(xiàn)一般有 2 種方式。第一種是,，吸引第三方產(chǎn)品的進(jìn)駐,，對(duì)此進(jìn)行收費(fèi)或者快速流量變現(xiàn)。例如,， 360 安全衛(wèi)士開(kāi)發(fā)了桌面軟件商店和游戲捆綁入口,。第二種是，對(duì)高端用戶或者垂直領(lǐng)域的用戶,，進(jìn)行差異化的增值服務(wù),，例如 QQ 的 QQ 秀和綠鉆等級(jí)，優(yōu)酷土豆的高清視頻收費(fèi)服務(wù),，迅雷面向付費(fèi)高級(jí)用戶提供的更快速下載服務(wù),。第四，企業(yè)文化,。大體上來(lái)講,，合格的程序員普遍具有理想主義情懷，每天面對(duì)著電腦寫程序,，必須嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致,。同時(shí)又耳濡目染喬布斯、扎克伯格,、施密特的創(chuàng)業(yè)故事和不羈的創(chuàng)新精神,，往往心思活躍,，天馬行空。因此,，在一家互聯(lián)網(wǎng)公司中,，上下級(jí)的觀念必須淡化，同時(shí)工作關(guān)系要越簡(jiǎn)單越好,，這樣能給予創(chuàng)新產(chǎn)品以基本的土壤,。例如，騰訊控股公司上至馬化騰 (Pony) ,，下至剛?cè)肼毜膽?yīng)屆生,，都有一個(gè)英文名字，內(nèi)部稱呼都是直呼英文名,；阿里巴巴內(nèi)部,，每人都取一個(gè)金庸小說(shuō)中人物的名號(hào)。這樣做的好處是,，在工作溝通時(shí)不會(huì)人為感覺(jué)到職級(jí)的差異,，便于激發(fā)基層員工的創(chuàng)新精神。其次,，企業(yè)內(nèi)部必須有鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新的氛圍,。在激勵(lì)體制和組織架構(gòu)上，必須以產(chǎn)品為中心,，以市場(chǎng)成敗來(lái)論英雄,。管理人員可上可下，組織架構(gòu)可以因?yàn)楫a(chǎn)品而重組,。微信的推出,，在騰訊內(nèi)部也是一波三折，最終以高級(jí)副總裁劉成敏的離職和張小龍的高升作為結(jié)局,，毫無(wú)疑問(wèn),，這種組織架構(gòu)的變化，會(huì)將微信的發(fā)展推上快車道,。騰訊將因微信成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的又一個(gè)帝國(guó),。這種企業(yè)文化是和中國(guó)傳統(tǒng)的國(guó)有文化是背離的，如果一家具有國(guó)資背景的公司要下水互聯(lián)網(wǎng),，那么就先反思自身是否具備了淡化的行政色彩,、允許適度自由和鼓勵(lì)創(chuàng)新、以產(chǎn)品成敗為核心的企業(yè)文化,。格力的標(biāo)準(zhǔn)符合互聯(lián)網(wǎng)基因企業(yè)嗎,？顯然，沒(méi)有人會(huì)認(rèn)為格力是一家具有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)。做為一家十幾年來(lái)一直服務(wù)于傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷策劃咨詢機(jī)構(gòu),，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)利益于中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的快速成長(zhǎng)和壯大,，但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，正像董明珠女士說(shuō)的那樣,，企業(yè)在用互聯(lián)網(wǎng)，這是不爭(zhēng)的事實(shí),，個(gè)人在用互聯(lián)網(wǎng),，這也是不爭(zhēng)的事實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)處不在,，任何企業(yè)和個(gè)人已經(jīng)無(wú)法擺脫對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴,。但是，這僅僅是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的表象特征,，更深層次的可能就要談到互聯(lián)網(wǎng)基因了,，上面我們也提到了判斷企業(yè)具備互聯(lián)網(wǎng)基因的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以初步得出結(jié)論,，中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)絕大多數(shù)不具有互聯(lián)網(wǎng)基因,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍認(rèn)為，所謂互聯(lián)網(wǎng)基因是與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和技術(shù)特征完全不同的概念,，它是建立在組織,、企業(yè)或者個(gè)人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維模式來(lái)實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)的一種思維模式或者思維方法基礎(chǔ)之上,，在組織,、企業(yè)或者個(gè)人身上形成的一種獨(dú)特的氣質(zhì)、特征和文化,。; 691 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

廠商一體化十一種營(yíng)銷模式: 熱度 1 朱志明 2013-12-10 16:29; 任何一個(gè)成功的商業(yè)模式,，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有著明確的角色分工，才能價(jià)值最大化,，否則,，只會(huì)是一個(gè)階段性產(chǎn)物。這點(diǎn),，我們從格力的 “ 區(qū)域化銷售公司 ” 與娃哈哈聯(lián)銷體,，可以明顯得到答案。簡(jiǎn)單的說(shuō),，廠家的核心價(jià)值在于“營(yíng)”,，重心是產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣；經(jīng)銷商的核心價(jià)值在于“銷”重心是做好倉(cāng)儲(chǔ),、物流和促銷等銷售方面的工作,。現(xiàn)在，歸納出中國(guó)營(yíng)銷界常見(jiàn)的十一種廠商一體化營(yíng)銷模式。一,、組合式銷售公司廠家與經(jīng)銷商共同組建銷售公司,，是廠商聯(lián)手打造共贏平臺(tái)的一種方式。通過(guò)這種方式,，促使廠家和渠道兩個(gè)不同利益關(guān)系的實(shí)體在風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益共享方面基本上重疊在一起,，理念和向心力聚集在一起，真正體現(xiàn)出廠商高度一體化,。廠商共建銷售公司,，因?yàn)殡p方思想統(tǒng)一、目標(biāo)共同,、行為一致,，所以更加容易實(shí)施深度合作，更加容易共同提高管理水平,、經(jīng)營(yíng)水平,、盈利能力等，徹底解決,、避免諸如竄貨,、倒貨等市場(chǎng)運(yùn)作困惑與難題。一種是格力模式：廠家讓出股份或者參股共同組建銷售公司,；格力電器通過(guò)讓出公司的部分股權(quán),，廠商共建銷售公司使核心經(jīng)銷商成為公司的主人，達(dá)到戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。這種廠商共建銷售公司的廠商共贏模式,，數(shù)年來(lái)一直是格力渠道營(yíng)銷成功的制勝法寶；這種最為簡(jiǎn)單,、直接,、少摩擦的廠商共贏模式也是格力空調(diào)數(shù)年來(lái)一直霸占著龍頭老大地位的有力保障。在中國(guó)白酒行業(yè)中,，西鳳酒于 2013 年度,，開(kāi)始與最大的經(jīng)銷商王延安合作成立合資公司，謀求解決銷售過(guò)度依賴包銷商這一頑疾,。　西鳳酒和中信產(chǎn)業(yè)基金成為新公司的第一和第三大股東,，王延安是第二大股東。作為西鳳酒最大的經(jīng)銷商,，王延安旗下的鳳翔德翔商貿(mào)有限公司在陜西省內(nèi)主銷的 “ 陜西西鳳六年,、十五年陳釀 ” 品牌，擁有 100 多家 4S 店,， 2012 年在公司進(jìn)貨銷售 7 億多元,，占西鳳酒銷售總額的 17.8% ,。合資公司將由西鳳酒總經(jīng)理徐可強(qiáng)任董事長(zhǎng)，王延安任副董事長(zhǎng),，西鳳酒財(cái)務(wù)總監(jiān)袁戌宇任財(cái)務(wù)總監(jiān),。另一種是瀘州老窖柒泉模式：廠家不參與股本投入。瀘州老窖的區(qū)域銷售人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同入股,，成立片區(qū)銷售公司,，資金全部由經(jīng)銷商出，董事長(zhǎng)由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生,，但總經(jīng)理由瀘州老窖選派,。據(jù)了解，在 2009 年 4 ～ 6 月分別注冊(cè)成立了瀘州老窖柒泉營(yíng)銷（華北,、華中,、西南）酒業(yè)股份有限公司，注冊(cè)資本據(jù)稱分別為 2.7 億,、 1.4 億和 1 億,。在這個(gè)模式中，涉及兩方面人群的利益,，一是瀘州老窖片區(qū)銷售經(jīng)理們,，在柒泉營(yíng)銷公司新的模式下他們擁有股權(quán)激勵(lì)，自然會(huì)提高積極性,；二是經(jīng)銷商股東,，雖然“股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎”,，但柒泉營(yíng)銷公司體系下,，經(jīng)銷商與片區(qū)經(jīng)理之間的距離更近，經(jīng)銷商之間的關(guān)系和利益分配也形成了一定的制度化,，在這種情況下經(jīng)銷商互相“挖墻腳”的事情能有所避免,，統(tǒng)一部署,，協(xié)同作戰(zhàn),，對(duì)推動(dòng)市場(chǎng)銷售有積極意義。瀘州老窖公司,，通過(guò)經(jīng)銷商股權(quán)模式改革可謂是一箭雙雕,，既增加了公司對(duì)渠道的控制力度，又大大激勵(lì)了銷售公司員工的干勁,，從而在市場(chǎng)上獲取更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。二、聯(lián)銷體模式聯(lián)銷體營(yíng)銷模式首創(chuàng)于娃哈哈,，它的核心思想在于：廠家掌握主動(dòng)權(quán),，讓利的同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商嚴(yán)格控制,。娃哈哈聯(lián)銷體建設(shè)主要包括四個(gè)部分： 1 、實(shí)施保證金制度,，經(jīng)銷商必須按年度繳納一定的保證金,，進(jìn)貨一次結(jié)算一次，娃哈哈則提供更多優(yōu)惠,，如高于銀行存款利率的回報(bào),，對(duì)經(jīng)銷商銷貨指標(biāo)，年終返利,，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰,。 2 、著手實(shí)施區(qū)域銷售責(zé)任制,，使經(jīng)銷商,、二批商各得其所，互不侵犯對(duì)方的業(yè)務(wù)范圍,。嚴(yán)格劃分責(zé)任銷售區(qū)域,，努力消滅銷售盲區(qū)、杜絕串貨現(xiàn)象,。 3 ,、理順?shù)N售渠道的價(jià)差體系，明晰經(jīng)銷商,、二批商和零售終端的利潤(rùn)空間預(yù)期,，同時(shí)實(shí)施利益的有序分配。 4 ,、建立專業(yè)的市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍和督導(dǎo)制度,。宗慶后制定了一套銷售業(yè)務(wù)員工作規(guī)范，并建立了一支市場(chǎng)督導(dǎo)巡檢隊(duì)伍和督導(dǎo)巡檢制度,。 1994 年,，深受應(yīng)收款之害、渠道混亂的娃哈哈,，開(kāi)始尋找突圍之道,。如何讓廠商利益的有序分配，讓經(jīng)銷商有利可圖,，讓經(jīng)銷商按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行事,，只有雙贏經(jīng)銷商才會(huì)盡心盡力成為企業(yè)先頭部隊(duì)，這必須先解決好經(jīng)銷商的歸屬問(wèn)題,。不能僅僅把經(jīng)銷商看作企業(yè)的客戶,，而必須是企業(yè)有機(jī)組成部分。 1996 年始,，娃哈哈第一次進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)改造,，即從國(guó)營(yíng)批發(fā)渠道轉(zhuǎn)到獨(dú)具娃哈哈特色的聯(lián)合銷售體系上來(lái),。娃哈哈在全國(guó) 31 個(gè)省市選擇了 1000 多家具有先進(jìn)理念、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、有較高忠誠(chéng)度,、能控制一方的經(jīng)銷商，通過(guò)支付經(jīng)銷商利息的保證金,，順勢(shì)組成了能夠覆蓋幾乎中國(guó)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售體系,，與企業(yè)連成一線,，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),。　娃哈哈制定的保證金制度,，在每年開(kāi)始,，經(jīng)銷商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小先打一筆預(yù)付款給公司,，然后每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款,。年終付給其高于銀行存款利率的利息,，并根據(jù)公司的效益給經(jīng)銷商一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)了廠商雙方利益高度統(tǒng)一,，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈產(chǎn)品,。聯(lián)銷體的成功構(gòu)建不僅有效杜絕了壞帳、呆帳的產(chǎn)生,，使娃哈哈的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更加合理,、流動(dòng)性更強(qiáng)，而且大大激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性,，變一家企業(yè)在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗,，為上千家企業(yè)合力與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，大大提高了娃哈哈系列產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，使得娃哈哈的市場(chǎng)蛋糕越做越大,。　　　　在娃哈哈的聯(lián)銷體模式中我們可以獲得以下七點(diǎn)啟示,。 1 ,、設(shè)計(jì)一套合理的聯(lián)銷體利益分配機(jī)制。利益沖突是聯(lián)銷體是否成功的關(guān)鍵點(diǎn),，如果說(shuō)處理不好,，就容易造成糾紛，甚至于是市場(chǎng)動(dòng)亂,。 2 、設(shè)計(jì)一套嚴(yán)密的組織保證體系,，因涉及面廣,，如果沒(méi)有一套嚴(yán)密的組織制度和體系保證,，就會(huì)是一盤散沙。 3 ,、注意控制渠道成本,。自然分銷則是大部分快速消費(fèi)品生存的基礎(chǔ)，而且這種流動(dòng),，客觀上促進(jìn)了自然分銷降低渠道成本,。而聯(lián)銷體一方面造成了壟斷；另一方面不可避免的增加了流通成本,。建立了聯(lián)銷體的企業(yè)要有一套控制成本的措施與手段,。 4 、在穩(wěn)定聯(lián)銷體渠道的同時(shí),，不排斥與大型超市,、百貨的橫向合作。 5 ,、聯(lián)銷體內(nèi)部要建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制,，及時(shí)淘汰不合格的經(jīng)銷商，補(bǔ)充具有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商,。 6 ,、 “ 承諾是金 ” ，做企業(yè),，不僅要消費(fèi)者相信你的產(chǎn)品,，也要你的利益相關(guān)方 —— 無(wú)論是經(jīng)銷商還是供應(yīng)商 —— 能夠放心地與你合作，這就是 “ 誠(chéng)信 ” ,。要自己賺錢,，首先要讓別人賺錢，要做到 “ 雙贏 ” ,。三,、聯(lián)營(yíng)分廠模式所謂聯(lián)營(yíng)分廠營(yíng)銷模式就是廠家和經(jīng)銷商共同在經(jīng)銷商所在地創(chuàng)辦分廠，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商單一角色定位,，變單一經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品,，為銷售 “ 我們 ” 的產(chǎn)品，抱團(tuán) “ 打天下 ” ,，從而風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān),，利益均沾，起到共贏的良好效果,。當(dāng)然,，經(jīng)銷商在購(gòu)買廠家的品牌使用權(quán)進(jìn)行 OEM 生產(chǎn)也是一種一體化的模式。廠商通過(guò)創(chuàng)辦聯(lián)營(yíng)分廠來(lái)實(shí)行營(yíng)銷的一體化,，首先要滿足以下 4 點(diǎn),。產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ某墒於�,。只有通過(guò)將產(chǎn)品做成熟，讓市場(chǎng)做大,、做強(qiáng),，廠商才有機(jī)會(huì)聯(lián)合辦廠，降低運(yùn)營(yíng)成本,，不斷擴(kuò)大盈利空間,。因此，通過(guò)鼓勵(lì)經(jīng)銷商加大市場(chǎng)拓展力度,，不斷地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行高密度,、高強(qiáng)度的滲透，為爭(zhēng)取創(chuàng)辦分廠創(chuàng)造條件,。所在市場(chǎng)及其周邊區(qū)域銷量能夠支撐該廠,。以建立的該樣板市場(chǎng)為核心，輻射和影響周邊區(qū)域市場(chǎng),，以該區(qū)域的整體銷量能夠支撐該分廠運(yùn)營(yíng)為基準(zhǔn),，否則，作為廠商所擔(dān)負(fù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大,，共贏的保障相對(duì)降低,。雙方共同出資、共同管理,。創(chuàng)辦的分廠,，一定要雙方共同出資，共同對(duì)分廠進(jìn)行財(cái)務(wù),、人員,、物資、物流,、采購(gòu)等方面的管理,，提高經(jīng)銷商企業(yè)化運(yùn)作意識(shí)，完成從一個(gè)單純的經(jīng)銷商到經(jīng)銷商,、制造商雙重角色的轉(zhuǎn)變,。 OEM 貼牌，廠家要與經(jīng)銷商嚴(yán)格約定,。避免經(jīng)銷商 “ 過(guò)河拆橋 ” ,，同時(shí)，也要加大對(duì)各級(jí)渠道商的監(jiān)控力度,，防止 “ 掛羊頭賣狗肉 ” ,。通過(guò)組建分廠或就地貼牌生產(chǎn)，可以有力地對(duì)酒類廠商雙方進(jìn)行 “ 捆綁 ” ，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度,，提高運(yùn)作效率,，促使市場(chǎng)的靈活運(yùn)作及完善市場(chǎng)回饋反應(yīng)機(jī)制,，讓市場(chǎng)持續(xù)高速發(fā)展,。這種營(yíng)銷模式為廠商帶來(lái)了不可估量的焦點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。集中廠家及經(jīng)銷商資源,，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的集中爆破,。這種合作方式可以促使雙方破釜沉舟，同仇敵愾,，齊心協(xié)力地做好市場(chǎng),。經(jīng)銷商向制造商的轉(zhuǎn)變，可以提升經(jīng)銷商素質(zhì),，有利于市場(chǎng)的全面提升,。經(jīng)銷商的這種蛻變，有助于產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、市場(chǎng)結(jié)構(gòu),、渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整和完善，促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,，銷售更多的贏利產(chǎn)品,，提升經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)的高度，擁有共同的市場(chǎng)愿景與開(kāi)拓市場(chǎng)的沖動(dòng),。可以讓經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)分廠銷售總經(jīng)理,，從而可以人力互補(bǔ)，增強(qiáng)對(duì)方的責(zé)任心,。對(duì)于廠家來(lái)講,，不僅可以節(jié)省一個(gè)銷售總經(jīng)理的費(fèi)用，而且,，還借此可以讓經(jīng)銷商提升預(yù)算,、核算以及成本意識(shí)，提高贏利觀念,，較好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的使命,。通過(guò) OEM 貼牌的方式，可以實(shí)現(xiàn)另外意義上的 “ 建廠 ” ,，方便靈活,，有助于市場(chǎng)的方向性、針對(duì)性運(yùn)作,。案例：瀘州老窖與橋西糖酒瀘州老窖華北生產(chǎn)基地項(xiàng)目是與橋西糖煙酒合作,，投資建立的集生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流,、博覽,、體驗(yàn)為一體的綜合性示范基地，最終目標(biāo)是建立成華北地區(qū)最大的白酒罐裝基地,。橋西糖煙酒正是瀘州老窖集團(tuán)博大公司最大的品牌運(yùn)營(yíng)商,。瀘州老窖聯(lián)合橋西糖煙酒以及當(dāng)?shù)卣ㄔO(shè)的華北生產(chǎn)基地項(xiàng)目，將瀘州老窖與橋西糖煙酒的合作引入到更深層次,。作為河北最大的商貿(mào)企業(yè),，橋西糖煙酒通過(guò)這樣的合作實(shí)現(xiàn)了從一般貿(mào)易商向構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈資源的運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型，最終合作效果很可能實(shí)現(xiàn)上游（廠家）釋放產(chǎn)能,、中游（大商）釋放規(guī)模,、下游（終端和消費(fèi)者）獲取利益的三方共贏，這不僅將堅(jiān)固瀘州老窖與橋西糖煙酒的合作基礎(chǔ),，還直接有利于瀘州老窖通過(guò)橋西進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的渠道滲透,，而這將為瀘州老窖未來(lái)持續(xù)導(dǎo)入產(chǎn)品、占有市場(chǎng)提供有力的保證,。案例：沱牌沱牌在河北建立灌裝基地顯得無(wú)聲無(wú)息,，甚至河北本地一些行業(yè)人士對(duì)此都不太清楚。記者多方了解得知,，沱牌的灌裝基地是與當(dāng)?shù)氐陌N商——石家莊百年商貿(mào)有限公司合作,，建立了沱牌原漿和沱牌特醇灌裝基地，而石家莊百年商貿(mào)公司正是舍得酒石家莊及保定地區(qū)代理商,，也是舍得 30 年的華北總代理,，且百年商貿(mào)還擁有百年沱牌和百年保定兩大自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。在對(duì)沱牌的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn),， 2012 年沱牌舍得 20 多億元的銷售規(guī)模之外,，還有近 20 億元的隱藏銷售業(yè)績(jī)，這份隱藏的成績(jī)單正是來(lái)自于類似于百年商貿(mào)合作建立的灌裝基地,。沱牌通過(guò)原酒輸出沱牌在許多區(qū)域形成了銷售規(guī)模不小的點(diǎn)狀市場(chǎng),，當(dāng)然，主要是以當(dāng)?shù)刭N牌的中低端產(chǎn)品為主,。四,、協(xié)同營(yíng)銷模式協(xié)同式營(yíng)銷模式是以廠家為上游供應(yīng)商與下游的渠道合作商之間通過(guò)各自資源的互補(bǔ)達(dá)到推動(dòng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)展的目的，協(xié)同進(jìn)行營(yíng)銷傳播,、品牌建設(shè),、終端建設(shè)、產(chǎn)品促銷等方面的營(yíng)銷活動(dòng),，以達(dá)到共享營(yíng)銷資源,、鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)廠家與渠道經(jīng)銷商緊密合作，多方獲益的一種營(yíng)銷理念和方式,，它整合了廠家與經(jīng)銷商之間的資源,，改變了經(jīng)銷商單打獨(dú)斗拼市場(chǎng)，拼資源的局面,，廠家參與經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作,，經(jīng)銷商在廠家?guī)头龅那闆r下做市場(chǎng)。其實(shí),，白酒行業(yè)廠商合作“ 1 ＋ 1 ”營(yíng)銷模式,，是協(xié)同式營(yíng)銷模式的一種演變,，即廠家派駐業(yè)務(wù)代表入駐經(jīng)銷商,，甚至是在經(jīng)銷商的主導(dǎo)市場(chǎng)設(shè)立“辦事處”，即“廠家辦事處＋經(jīng)銷商”,。如洋河的 1+1 模式是分公司或辦事處直接做市場(chǎng),，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù),，品牌推廣,，消費(fèi)者教育等，而經(jīng)銷商主要起配合作用,。這個(gè)時(shí)候,，廠家人員不僅廠家上傳下達(dá)的“市場(chǎng)大使”，更是幫扶經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)的“操盤者”,。廠商 1+1 模式的實(shí)質(zhì)是將廠家的營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)接經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，形成“ 1+12 ”的系統(tǒng)競(jìng)合能力。廠商合作打造系統(tǒng)營(yíng)銷模式拓寬了營(yíng)銷價(jià)值鏈,，更有利于區(qū)域市場(chǎng)的管控和健康發(fā)展,。目前市場(chǎng)出現(xiàn)的廠商 1+1 模式，多采取經(jīng)銷商公司就是廠家的“辦事處”,，由于多數(shù)經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理水平都比較薄弱,，在人員營(yíng)銷素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)管理,、流程管理,、終端管理、促銷管理上都比較差,，很多情況難以適應(yīng)廠家的要求,。這個(gè)時(shí)候，廠家的業(yè)務(wù)員兼任經(jīng)銷商公司的常務(wù)副總,，入經(jīng)銷商公司的日常管理中,，幫其制定營(yíng)銷方案，而且要幫其管理市場(chǎng)，為經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)的培訓(xùn),，幫助經(jīng)銷商重新建立業(yè)務(wù)流程,，同時(shí)讓經(jīng)銷商參與到廠家的市場(chǎng)推廣策略制定中。洋河的 “1+1” 模式是分公司加辦事處,，廠家直接做市場(chǎng),，經(jīng)銷商主要起配合作用。洋河會(huì)通過(guò) “1+1” 廠商合作模式把二流經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商,，這從一定程度上保證了洋河經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,。此外，在洋河藍(lán)色經(jīng)典的帶動(dòng)下,，無(wú)論是總經(jīng)銷還是二批商都獲得了穩(wěn)定的收益,，洋河和經(jīng)銷商追求的是一種戰(zhàn)略上同盟關(guān)系。而 “4×3” 模式包括三方（集團(tuán)消費(fèi),、核心酒店,、媒體）聯(lián)動(dòng)、三位（重點(diǎn)客戶部,、酒店部,、品牌推廣部）一體、三大標(biāo)準(zhǔn)（選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),，指品牌理念,、社會(huì)背景、資金實(shí)力）和三者關(guān)系（公司與經(jīng)銷商責(zé)任,、權(quán)利,、義務(wù)關(guān)系）。總的來(lái)說(shuō),，廠商協(xié)同模式,，根本上改變了以往區(qū)域代理模式與品牌買斷模式中，經(jīng)銷商為主導(dǎo),，廠家配合的合作方式,，而是廠商聯(lián)動(dòng)共同發(fā)力做市場(chǎng)，可以說(shuō)是渠道模式的一種進(jìn)步,。五,、渠道聯(lián)營(yíng)體模式煙酒店聯(lián)營(yíng)體模式是衡水老白干首創(chuàng)的一種流通運(yùn)作模式，基于市場(chǎng)的 2/8 法則,，將核心煙酒店當(dāng)作酒店去運(yùn)作,，提供利潤(rùn)保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)其背后團(tuán)購(gòu)資源的挖掘,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)大盤的控制,。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，重點(diǎn)名煙名酒店（聯(lián)營(yíng)體客戶）以手中的單位資源為籌碼，在各大競(jìng)爭(zhēng)品牌中爭(zhēng)取最大化利益,，流通渠道客戶忠誠(chéng)度難以建立,，運(yùn)營(yíng)成本將越來(lái)越高。為此衡水老白干提出聯(lián)營(yíng)體升級(jí)策略,，主要包括將原有聯(lián)營(yíng)體客戶進(jìn)一步進(jìn)行分類,，將優(yōu)質(zhì)客戶獨(dú)立出來(lái)，成立 “ 財(cái)富俱樂(lè)部 ” ,，嚴(yán)格控制成員數(shù)量,，并針對(duì)俱樂(lè)部成員，在利潤(rùn)上給予充分保障,，同時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格管控,，實(shí)行淘汰制，通過(guò)培訓(xùn),、溝通,、集體活動(dòng)等方式強(qiáng)化客戶的歸屬感。衡水老白干 2008 年正式將名煙名酒店作為主流渠道實(shí)現(xiàn)聯(lián)營(yíng),。以石家莊市場(chǎng)為例，衡水老白干首先對(duì)城市名煙名酒店進(jìn)行資源分布收集,，并集中調(diào)研各個(gè)煙酒店的購(gòu)買力與購(gòu)買人群,，然后分片分區(qū)由銷售經(jīng)理逐家登門拜訪。當(dāng)時(shí)名煙名酒店還處于起勢(shì)階段,，所以廠家直接拜訪效果非常明顯,。通過(guò)分街道進(jìn)行談判簽約、一店一策,、限區(qū)銷售的方式,，衡水老白干很快拿下石家莊一二線煙酒店。在合同中,，雙方明確各自義務(wù)與責(zé)任,。比如運(yùn)作目標(biāo)要求： 1 、核心目標(biāo)是甲乙雙方強(qiáng)強(qiáng)合作,，爭(zhēng)取乙方店內(nèi)實(shí)現(xiàn)十八酒坊單店銷量第一,，同時(shí)甲乙雙方密切合作，進(jìn)行重點(diǎn)單位公關(guān)和開(kāi)發(fā),； 2 ,、實(shí)行保證金制度，建立剛性價(jià)格體系,，保證聯(lián)營(yíng)體客戶利益最大化,； 3 ,、進(jìn)行店內(nèi)甲方產(chǎn)品生動(dòng)化展示，活化賣場(chǎng),，營(yíng)造產(chǎn)品熱銷氛圍,。 4 、銷售范圍要求：甲方委托乙方銷售的合同產(chǎn)品為十八酒坊系列酒,，乙方必須在本店內(nèi)銷售甲方合同產(chǎn)品,，不得將甲方合同產(chǎn)品分銷至其他零售商或者向其他區(qū)域轉(zhuǎn)售合同產(chǎn)品，否則按照竄貨處理,。特別是產(chǎn)品價(jià)格剛性管理,，要求甲方合同產(chǎn)品供貨價(jià)格和返利標(biāo)準(zhǔn)以《 2008 年石家莊市十八酒坊聯(lián)銷體價(jià)格及返利體系》為準(zhǔn)。同時(shí),，年度銷售任務(wù)對(duì)核心產(chǎn)品也作了定量,、定性要求，其中“八年”以上產(chǎn)品的總銷售件數(shù)不得低于 40% ,，首批進(jìn)貨數(shù)量“八年”以上品種的比例不得低于 40% ,。在享受分配機(jī)制方面，完成任務(wù)者報(bào)店租費(fèi),，另外還有季度完成獎(jiǎng),。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，分別實(shí)行店內(nèi)獨(dú)家促銷以及專柜陳列獎(jiǎng),。在十八酒坊獨(dú)家促銷期間,，乙方不得允許競(jìng)爭(zhēng)性品牌在其店內(nèi)進(jìn)行任何人員促銷（包括暗促銷）和消費(fèi)者促銷活動(dòng)。在團(tuán)購(gòu)方面,，為協(xié)助乙方進(jìn)行單位公關(guān)活動(dòng),，針對(duì)乙方上報(bào)的重點(diǎn)單位關(guān)鍵人物，甲方為乙方每月提供一定數(shù)量的公關(guān)用酒,，以八年十八酒坊為標(biāo)準(zhǔn),。在人員支持和費(fèi)用支持方面，委派促銷人員進(jìn)店促銷,，協(xié)助店主銷售,；委派公關(guān)人員，協(xié)助店主開(kāi)發(fā)單位團(tuán)購(gòu)客戶,。年終還有聯(lián)銷客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)等政策,。 2009 年，聯(lián)營(yíng)體又悄然開(kāi)始了升級(jí),，即分出了黃金級(jí),、白金級(jí)、鉆石級(jí)三級(jí)煙酒店,，這一招又超越了跟隨者板城燒鍋與山莊老酒,。升級(jí)版的核心煙酒店聯(lián)營(yíng)體叫做 99 財(cái)富俱樂(lè)部,，即只發(fā)展 99 家，名額鎖定,，在區(qū)域內(nèi)做動(dòng)態(tài)考核與淘汰,。與第一次聯(lián)營(yíng)體不同的是，這些煙酒店在網(wǎng)絡(luò)公關(guān)與銷售規(guī)模方面都是王者,，享受的分配辦法里,，除了原有的分配方案之外，在提高銷售產(chǎn)品檔次,、銷售量的硬門檻之下,，多享受了預(yù)期利潤(rùn)分配與股權(quán)激勵(lì)機(jī)制，還有榮譽(yù)職工及俱樂(lè)部未來(lái)管理委員會(huì)輪職會(huì)長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。正是兩級(jí)聯(lián)營(yíng)模式的互鎖,，使得十八酒坊在河北中高端市場(chǎng)無(wú)其他地產(chǎn)品牌能敵，煙酒店的銷售貢獻(xiàn)占到了整體的 70% 以上,，如果持續(xù)推進(jìn),，這種模式很可能與瀘州老窖 2006 年實(shí)行的經(jīng)銷商股權(quán)定向增發(fā)的合作模式相似。六,、品牌顧問(wèn)團(tuán)模式 2007 年 8 月 24 日至 26 日,，由五糧液集團(tuán)牽頭組織，國(guó)內(nèi) 23 家白酒的龍頭經(jīng)銷商低調(diào)聚會(huì)四川宜賓研討中國(guó)高端白酒調(diào)走勢(shì),，并形成決議： 23 家白酒經(jīng)銷商和五糧液結(jié)成品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟,，成立“五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán) " ，定位為“團(tuán)結(jié),、共贏、合作 " ,。當(dāng)年,，五糧液的這一動(dòng)作立即引起白酒業(yè)界的廣泛關(guān)注。因?yàn)橛善髽I(yè)牽頭成立品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán),，這在白酒行業(yè)還是第一家,。而更加吸引業(yè)界眼球的是，這 23 家白酒經(jīng)銷商都是各省白酒營(yíng)銷的“重量級(jí)人物 " ,，年銷售總額超過(guò) 200 億元,，占據(jù)中國(guó)白酒市場(chǎng)的十分之一份額，其中五糧液的銷售總額則超過(guò) 30 億元,。五糧液品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟模式無(wú)論是對(duì)五糧液的戰(zhàn)略發(fā)展來(lái)說(shuō),，還是對(duì)白酒行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展來(lái)說(shuō)，都必將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,。五糧液品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟的建立最大限度地整合了廠商營(yíng)銷資源,，重新構(gòu)建了一個(gè)新的營(yíng)銷平臺(tái)和廠商價(jià)值鏈,，使五糧液和經(jīng)銷商從單純買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為深度合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，廠商關(guān)系從交易型轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略聯(lián)盟型,。這種新型廠商關(guān)系是基于戰(zhàn)略合作,，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享,，品牌共有,，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高度，建立更加緊密的利益共同體,，實(shí)現(xiàn)廠商深度的資源共享,、利益共享，從而實(shí)現(xiàn)更加緊密的合作,。七,、商學(xué)院模式在白酒行業(yè)，營(yíng)銷學(xué)院這個(gè)詞并不新鮮,，新鮮的是三得利居然將一個(gè)虛似的名詞辦成了一個(gè)聯(lián)接經(jīng)銷商的實(shí)體機(jī)構(gòu),。三得利試圖以打造一種強(qiáng)勢(shì)文化價(jià)值來(lái)串聯(lián)起渠道商，對(duì)于學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商十分有效,，但對(duì)知識(shí)文化層次不高和淺層次經(jīng)銷商吸引力不夠,，畢竟智力游戲不是誰(shuí)都有資格玩的。 2009 年,，三得利公司正式劃撥了數(shù)百萬(wàn)資金掛牌成立三得利營(yíng)銷學(xué)院,，在師資隊(duì)伍方面，采用內(nèi)部培養(yǎng)與外部招聘相結(jié)合,，有 20 多名名優(yōu)師資力量,，學(xué)院通過(guò)自主課程開(kāi)發(fā)、合作研發(fā)及直接買課等模式講學(xué),，開(kāi)辟了心態(tài)勵(lì)志,、經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷技巧等內(nèi)容,，成為了行業(yè)名副其實(shí)的營(yíng)銷學(xué)院,。三得利營(yíng)銷學(xué)院的授課對(duì)象，主要是企業(yè)內(nèi)部員工與經(jīng)銷商,，具體內(nèi)容分為在職員工提升,、晉職員工強(qiáng)化、經(jīng)銷商下屬業(yè)務(wù)一線人員及經(jīng)銷商本人的帶隊(duì)管理培訓(xùn)等,。三得利營(yíng)銷學(xué)院不帶功利性,，完全是導(dǎo)入人性化的課程，系統(tǒng)而生動(dòng),，基于廠商價(jià)值一體化的理念辦學(xué),，經(jīng)銷商不需付費(fèi),。營(yíng)銷學(xué)院從辦學(xué)之初就定位很高，不拘泥于自己,，而是以一種大格局與胸懷來(lái)辦學(xué)的,，以打造一種強(qiáng)勢(shì)文化來(lái)構(gòu)建經(jīng)銷商的內(nèi)心世界。如果在學(xué)習(xí)之后,，經(jīng)銷商仍然不與三得利合作,，三得利認(rèn)為既然留不住他的心，那他也就不符合他們的價(jià)值觀,。三得利通過(guò)將倡導(dǎo)的價(jià)值觀長(zhǎng)期以培訓(xùn)的方式不斷累積最終形成固化,，培訓(xùn)之后的學(xué)員明顯改善了與三得利的合作態(tài)度與形式，打款積極了,，投入主動(dòng)了,，對(duì)三得利方面更加信任，愿景也更加一致,。八,、配送式營(yíng)銷模式配送式銷售體制首先開(kāi)創(chuàng)于伊利冰淇淋，伊利通過(guò)精細(xì)的三級(jí)調(diào)控和管理的模式為伊利取得了巨大的成功,，為其渠道的掌控,、銷量的攀升、新品的推廣以及行業(yè)地位的提升等等帶來(lái)了功不可沒(méi)的成效,。這種銷售模式采用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)通路整合方案來(lái)優(yōu)化銷售渠道,，將經(jīng)銷商，變?yōu)榕渌蜕�,，�?shí)行 “ 一級(jí)調(diào)控,、二級(jí)配送、服務(wù)終端 ” 的科學(xué)分銷模式,。即以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，重新定義客戶概念，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化,，實(shí)行調(diào)控配送和服務(wù)為一體的科學(xué)分銷模式。作為廠家,，通過(guò)借助現(xiàn)有經(jīng)銷商的物流配送平臺(tái),，打造跨區(qū)域的物流配送體系，將對(duì)于廠商雙方共贏有著非同尋常的意義,。它一方面可以彌補(bǔ)廠商雙方日益縮水的利潤(rùn),，同時(shí)也可以借助經(jīng)銷商的配送力量，有助于企業(yè)整合和優(yōu)化運(yùn)力資源,，提高產(chǎn)品配送速度,，有利于廠商雙方更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，有效地打擊和擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另一方面廠家通過(guò)給予經(jīng)銷商一定的補(bǔ)貼及獎(jiǎng)勵(lì),，通過(guò)對(duì)配送商的考核,，對(duì)他們給予不超出行業(yè)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的物流配送費(fèi)用，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的,，給予額外獎(jiǎng)勵(lì),，借此激發(fā)經(jīng)銷商的參與熱情，不斷地增強(qiáng)其盈利能力,。伊利在全國(guó) 500 多個(gè)地級(jí)以上城市建立了產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò),，一改過(guò)去 85 ％的伊利冰淇淋銷售是通過(guò)總經(jīng)銷商來(lái)完成的，現(xiàn)在 90 ％的冰淇淋產(chǎn)品是通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成,，縮短了企業(yè)與消費(fèi)者的距離,，加強(qiáng)了二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制能力和配送服務(wù)功能。如今,，伊利的新產(chǎn)品,， 3 天內(nèi)便可送達(dá) 95 ％以上的市場(chǎng)。在冰淇淋市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在另一個(gè)層面上反應(yīng)出來(lái)的就是銷售渠道的比拼。針對(duì)鎖定的消費(fèi)群不同,，冰淇淋廠家在不同的市場(chǎng)上展開(kāi)了新一輪激戰(zhàn),。對(duì)于目前冰淇淋廠家的渠道戰(zhàn)，僅僅只是表面現(xiàn)象,，其本質(zhì)在于更好地貼近客戶,，要在這個(gè)日益細(xì)化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域占有更大的份額，就必須重視服務(wù),。對(duì)伊利本身而言,，其目的其實(shí)是很清楚的，就是要把傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商變成配送商,，以降低中間銷售成本,。伊利還投入重金向超市和商場(chǎng)送貨，大量增加冰柜投放量,。包括伊利在內(nèi)的冰淇淋企業(yè)今年的一個(gè)銷售新動(dòng)向是將銷售目標(biāo)瞄準(zhǔn)了小量批發(fā)者和家庭消費(fèi)者,。這樣，不僅縮短了企業(yè)和消費(fèi)者的距離,，而且形成了規(guī)范有序的規(guī)模經(jīng)營(yíng),、加強(qiáng)了對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制能力和配送服務(wù)功能，在很大程度上掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。過(guò)去,， 85% 的伊利冰淇淋是通過(guò)總經(jīng)銷商來(lái)完成的,，現(xiàn)在 90% 的冰淇淋產(chǎn)品是通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)完成的。如今的新產(chǎn)品,，伊利在三天內(nèi)便可送達(dá) 95% 以上的市場(chǎng),！而事實(shí)是，這種整合,，是一種雙贏整合,！對(duì)于經(jīng)銷商而言，將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為配送商也無(wú)疑是一件高興的事,。雖然這種模式意味著伊利就將承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，更要保證合作伙伴的既得利益。作為配送商,，每配送一件產(chǎn)品就可取得一份配送費(fèi),，雖然配送費(fèi)比經(jīng)銷制下每件貨加價(jià)收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi),，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)質(zhì)上是一種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)。正以為如此,，各地大街小巷雨后春筍般地出現(xiàn)了伊利的冰淇淋配送站,。大樹(shù)底下好乘涼，伊利提供的品牌服務(wù)物超所值,。渠道的暢通不僅降低成本,，而且有利于新品的推廣。不再像過(guò)去那樣,，只將一級(jí)代理商作為消費(fèi)者,，而是將一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和最終消費(fèi)者全都納入客戶范疇,，將經(jīng)銷商變成了實(shí)質(zhì)意義上的配送商,。這樣做，既可發(fā)揮經(jīng)銷商的配送能力和網(wǎng)絡(luò)影響力,，又能遏制經(jīng)銷制存在的局限性,，比如代理品牌、反制廠家等等,。隨著伊利主推配送體制的首創(chuàng),，在蒙牛、華義,、德氏跟隨的配送分銷制新模式在快銷品行業(yè)逐漸推廣起來(lái)，一時(shí)間到處是精心構(gòu)筑的配送平臺(tái)，企業(yè)對(duì)終端店的管理和對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上了一個(gè)新臺(tái)階,，渠道發(fā)揮了更多的推廣新品和銷量增值的作用,。九、伙伴式營(yíng)銷模式伙伴體營(yíng)銷模式,，就是以經(jīng)銷商為主體,，廠家為輔體，共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),。這種營(yíng)銷模式,，就是廠家把公司的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)前移到市場(chǎng)中，將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,，將所有諸如推廣,、促銷、售前,、售后等市場(chǎng)資源前置給中間的經(jīng)銷商,，建立起快速反應(yīng)、迅速?zèng)Q策的市場(chǎng)機(jī)制,。廠家作為品牌供應(yīng)商只需做好兩件最核心的工作：產(chǎn)品研發(fā)與制造及品牌推廣,；而經(jīng)銷商則有效肩負(fù)起廠家在前臺(tái)的各項(xiàng)市場(chǎng)開(kāi)拓、網(wǎng)點(diǎn)管理,、市場(chǎng)維護(hù)等職能,。從而更好地發(fā)揮了總部、地方兩級(jí)的積極性,，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)都成為帶動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的 “ 動(dòng)力源 ” ,。在這種模式中，廠家和渠道都保留了自己的獨(dú)立性,，在品牌和產(chǎn)品的紐帶下,，依靠責(zé)任分工的不同，各自擁有較為全面的自主性和操作空間,。這種營(yíng)銷模式改變了傳統(tǒng)的以廠家為營(yíng)銷主導(dǎo)的操作習(xí)慣,，使身處營(yíng)銷一線的渠道經(jīng)銷商成為渠道深化的有效支持和服務(wù)平臺(tái)。經(jīng)銷商能夠因地制宜,，有效合理的使用資源,，并形成市場(chǎng)動(dòng)態(tài)快速反應(yīng)的有效保障。這個(gè)時(shí)候廠家實(shí)際操作職能則逐漸弱化,，轉(zhuǎn)為指引,、管理、監(jiān)控,、檢查等功能,。所以對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，為了使經(jīng)銷商能夠無(wú)縫配合企業(yè)的發(fā)展步伐，廠家需要不斷通過(guò)提供培訓(xùn),、技術(shù)支持,、一定的財(cái)務(wù)支持和有效的信息管理，以進(jìn)一步提升各級(jí)前沿經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力,。特別是在理念和向心力方面,，企業(yè)要不斷對(duì)他們進(jìn)行管理洗腦，把它們變成廠家的不可分割的有機(jī)部分,，把經(jīng)銷商提到公司運(yùn)營(yíng)管理組織,，才能保證渠道的忠誠(chéng)和活力，建立起全面的渠道服務(wù)體系,，實(shí)現(xiàn)渠道軟性力量的增強(qiáng),。最新?tīng)I(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為，提高經(jīng)銷商的管理能力,，也就提高了渠道的質(zhì)量,，這比多給經(jīng)銷商幾個(gè)點(diǎn)的返利更有建設(shè)意義。以客為主營(yíng)銷模式,，就是通過(guò)廠家為經(jīng)銷商提供較多的培訓(xùn)和服務(wù),，傳遞的數(shù)量越多、質(zhì)量越高,，這個(gè)渠道的功能就越強(qiáng),，渠道質(zhì)量就越高，深度分銷就做得越好,，廠家的投入成本就越低,。這種營(yíng)銷模式對(duì)于新生或者弱小品牌通過(guò)自身對(duì)經(jīng)銷商要求門檻的較低，依靠招商快速構(gòu)建銷售渠道,，大面積的鋪市是非常有用的,。一方面可以吸引到眾多的有資金實(shí)力的經(jīng)銷商，使自己產(chǎn)品處于主動(dòng)地位,，另一方面有利于市場(chǎng)快速建網(wǎng),、覆蓋終端和深度操作，使廠家和經(jīng)銷商更容易建立起有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟體,。十,、廠商同體模式在迎駕集團(tuán)銷售公司旗下，有一個(gè)加州商貿(mào)公司,。這個(gè)公司代理的產(chǎn)品有長(zhǎng)城干紅珍釀系列,、會(huì)稽山黃酒中華老字號(hào)系列等非白酒品牌 - 全球品牌網(wǎng) - 。據(jù)迎駕六安經(jīng)銷商楊總介紹,，這個(gè)加州商貿(mào)存在有兩三年了,，專門開(kāi)發(fā)代理紅酒等產(chǎn)品,，與迎駕旗下的巨諾商貿(mào)、衡山商貿(mào),、北方龍博商貿(mào)一起是迎駕銷售公司單獨(dú)成立的子公司,。據(jù)了解，加州商貿(mào)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)城干紅珍釀系列,，一年也有幾千萬(wàn)的銷售額，主要是安徽,、江蘇市場(chǎng),。一個(gè)廠家的銷售隊(duì)伍去開(kāi)發(fā)代理其他廠家的產(chǎn)品，這就是一個(gè)渠道嫁接的銷售模式,。除了迎駕之外,，長(zhǎng)期運(yùn)作白酒的金劍營(yíng)銷，在 2009 年除了白酒之外,，還推出了兩個(gè)新產(chǎn)品,，一個(gè)是威廉 . 貝爾瑪紅酒，一個(gè)是東御保健酒,。 2008 年,，紅星二鍋頭將江西市場(chǎng)代理權(quán)交給了海南椰島鹿龜酒在江西設(shè)立的子公司海昌商貿(mào)。而在白酒大企業(yè)中,，洋河在 2008 年一直尋求開(kāi)發(fā)紅酒品牌,，希望以自己的營(yíng)銷體系與理念推廣一支全國(guó)化的紅酒新品。而浙江致中和酒業(yè)公司董事長(zhǎng)白智勇也曾經(jīng)向記者表達(dá)過(guò)：可以嘗試與其他廠家合作有選擇的共享銷售網(wǎng)絡(luò),，比如我在浙江區(qū)域幫對(duì)方銷售白酒產(chǎn)品,，對(duì)方在其他區(qū)域銷售致中和產(chǎn)品。在這個(gè)強(qiáng)調(diào)資源整合的市場(chǎng)環(huán)境下,，此廠與彼廠渠道嫁接的銷售規(guī)模引人遐想,。同時(shí)運(yùn)作紅星與椰島的江西海昌商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人曾發(fā)表看法說(shuō)，在兩個(gè)條件下,，將來(lái)肯定會(huì)有更多的這類模式出現(xiàn),，一個(gè)條件是雙方的產(chǎn)品不能有沖突，可以是不同品類,，也是同一類中互不沖突的兩個(gè)分類產(chǎn)品,；二是渠道和終端必須有較大的共同點(diǎn)，否則由于業(yè)務(wù)員精力不足或操作時(shí)間的沖突,，而無(wú)法運(yùn)作,。其實(shí)這樣的產(chǎn)品組合，在一般性商貿(mào)企業(yè)已經(jīng)使用得較為純熟,。十一,、商會(huì)聯(lián)誼模式商會(huì)形式構(gòu)建的廠家與經(jīng)銷商互動(dòng)平臺(tái),，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與秩序維護(hù)、價(jià)值觀一體化方面有所幫助,，但這種模式很容易虛擬化,，最終流于形式。不過(guò)對(duì)于特殊的市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，這樣的廠商組織顯然還是有相當(dāng)不錯(cuò)的效果,。 2009 年 12 月 24 日，北京和園景逸大酒店內(nèi)熱鬧非凡,，江蘇洋河股份公司北京經(jīng)銷商商會(huì)在這里隆重舉行成立儀式,。洋河從 2007 年北京破局之后，在經(jīng)銷商發(fā)展方面十分迅猛,，特別是 2009 年洋河成功上市之后,，在北京市場(chǎng)受到了經(jīng)銷商熱捧。正是在這種情況下,，洋河在北京市場(chǎng)有意想提高一下準(zhǔn)入門檻,，加之北京市場(chǎng)太大，經(jīng)銷商太多,，從數(shù)量型向質(zhì)量型提升也必須提前動(dòng)手,，所以此次入會(huì)者都是精挑細(xì)選，入選的 18 家經(jīng)銷商都是出類拔萃,。而商會(huì)的組織形式也解決了大市場(chǎng)經(jīng)銷商見(jiàn)面少,、交流少、市場(chǎng)默契少的難題,。對(duì)于大北京而言,，很多經(jīng)銷商都是面和心不和，市場(chǎng)很難管控,，所以以商會(huì)形式互動(dòng),，有利于保持廠家政策的共鳴與共振。洋河股份北京經(jīng)銷商商會(huì)是由洋河北京經(jīng)銷商自發(fā)組織,、自愿加入的非營(yíng)利社團(tuán)組織,。洋河商會(huì)著重做好以下四項(xiàng)工作：把握商會(huì)性質(zhì)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),。服務(wù)會(huì)員單位,、維護(hù)會(huì)員利益是商會(huì)成立的最根本出發(fā)點(diǎn)，要充分發(fā)揮商會(huì)的橋梁作用,，深化合作,、強(qiáng)化交流、信息互動(dòng),、共同發(fā)展,，努力營(yíng)造一個(gè)互信,、互利、平等,、協(xié)作的良好氛圍,。著眼商會(huì)自身，做好組織建設(shè),。應(yīng)該說(shuō)洋河是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)擁有經(jīng)銷商商會(huì)組織的企業(yè),，不過(guò)商會(huì)剛剛成立，組織和制度還不夠健全,，各項(xiàng)工作有待進(jìn)一步完善,。組織商會(huì)活動(dòng)，深化互動(dòng)交流,。每年不定時(shí)間、不定地點(diǎn)組織召開(kāi) 2-3 次洋河股份北京經(jīng)銷商商會(huì)會(huì)員會(huì),，探討企業(yè)發(fā)展大計(jì),，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，表彰先進(jìn)會(huì)員單位,。同時(shí),，根據(jù)會(huì)員需求，定期或不定期組織培訓(xùn)和開(kāi)展會(huì)員單位學(xué)習(xí)交流會(huì),。堅(jiān)持公平公正,，合理發(fā)展會(huì)員。嚴(yán)格按照章程要求,，注重質(zhì)量發(fā)展會(huì)員,，穩(wěn)步壯大商會(huì)組織。堅(jiān)持“不求數(shù)量,、注重質(zhì)量,、成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)”的原則，適時(shí)擴(kuò)充會(huì)員隊(duì)伍,。后記：縱觀那些做強(qiáng)做大的企業(yè)或者快速發(fā)展的企業(yè),，無(wú)不擁有著廠商一體化的營(yíng)銷模式，雖然各自在一體化營(yíng)銷思路各存差異,，但都是根據(jù)自身企業(yè)特征而制,，創(chuàng)造無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)。所以廠商一體化操作的關(guān)鍵模式如何,，而在于企業(yè)對(duì)這些營(yíng)銷模式的把握程度,，相信通過(guò)上述那些廠商一體化營(yíng)銷的模式、理念,、方法的系統(tǒng)組合使用,，以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,、良好觀念的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必定能夠?qū)崿F(xiàn)廠商共贏,，打造極具競(jìng)爭(zhēng)力的差異化優(yōu)勢(shì),，而穩(wěn)居企業(yè)龍頭地位。; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商|1516 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

家電業(yè)“戀上”銀行成功與否難說(shuō): 熱度 3 張俊屏 2013-9-27 15:55; 蘇寧,、美的,、格力等家電巨頭近日都不約而同謀劃涉足銀行業(yè)，中國(guó)家電業(yè)“產(chǎn)融結(jié)合”的趨勢(shì)隱現(xiàn),。　　政策放開(kāi)和銀行業(yè)較高的盈利水平,，是家電巨頭“搶食”銀行業(yè)蛋糕的“誘餌”；而自身龐大的現(xiàn)金流及上下游融資需求,，則是它們敢于“跨界”的底氣所在,。　　沾了金融概念的家電股最近都股價(jià)大漲，銀行牌照能否拿下來(lái)還是未知數(shù),，而且,，即使拿到牌照，家電巨頭能否在金融業(yè)務(wù)上獲得新的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，也需要觀察,。　　家電業(yè)“戀上”銀行　　繼蘇寧云商(002024.SZ)8月23日公告已向相關(guān)部門遞交初步的銀行設(shè)立意向方案后，美的集團(tuán)(000333.SZ)考慮申請(qǐng)民營(yíng)銀行牌照一事在中秋節(jié)前被曝光,，格力電器(000651.SZ)亦于9月25日承認(rèn)了擬開(kāi)展銀行業(yè)務(wù)的傳聞——格力控股子公司格力集團(tuán)財(cái)務(wù)公司與珠海橫琴村鎮(zhèn)銀行股東進(jìn)行了前期接觸,。目前雙方并未達(dá)成任何合作意向，具體合作方式還無(wú)法確定,，后續(xù)存在較大的不確定性,。　　某大型家電集團(tuán)的投資銀行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者分析說(shuō)，中國(guó)家電業(yè)經(jīng)過(guò)二三十年發(fā)展,，領(lǐng)先企業(yè)的現(xiàn)金流都比較大,。而金融業(yè)在中國(guó)受管制、盈利水平比家電業(yè)高很多,，雖然未來(lái)利息將市場(chǎng)化,，但短期收益還是較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)家電業(yè),。金融業(yè)平均年投資回報(bào)率20%以上,，家電上市公司的投資回報(bào)率一般只有6%。而且,，家電與金融業(yè)結(jié)合,，可能會(huì)產(chǎn)生新的模式，給家電企業(yè)今后的業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)方便,，正好現(xiàn)在政府又給企業(yè)投資銀行業(yè)開(kāi)了一個(gè)口子,。　　無(wú)論格力,、美的還是蘇寧，年銷售收入都已達(dá)千億規(guī)模,。2013年上半年,，格力電器經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~高達(dá)157.5億元；美的電器(現(xiàn)已被美的集團(tuán)吸收合并)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~達(dá)46.6億元,；蘇寧云商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~也達(dá)27億元,。但與此同時(shí)，這三大家電巨頭的銷售收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度近年已經(jīng)明顯放緩,，需要尋找新的“奶酪”,。　　“金融領(lǐng)域由于壟斷，盈利水平很高,，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的功能,，國(guó)家希望民企參與，讓銀行的競(jìng)爭(zhēng)更充分,、市場(chǎng)水平更高,、創(chuàng)新更活躍，刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展,。這對(duì)民營(yíng)企業(yè)了解、掌握金融知識(shí),，支撐實(shí)業(yè)發(fā)展,，是一個(gè)大好機(jī)會(huì)�,！币晃徊辉竿嘎缎彰募译娖髽I(yè)高層認(rèn)為,。　　而且，不管流通還是制造,，家電領(lǐng)先企業(yè)都有共通的特點(diǎn)——規(guī)模大,，融通能力強(qiáng)，有很好的財(cái)務(wù),、資金管理基礎(chǔ),。上述家電企業(yè)高層接著說(shuō)，格力,、美的,、蘇寧的結(jié)算金額大，產(chǎn)業(yè)鏈又長(zhǎng),，內(nèi)部的產(chǎn)業(yè)鏈資金融通機(jī)會(huì)本身就有待充分挖掘,。　　 “產(chǎn)融結(jié)合”升溫　　事實(shí)上，蘇寧,、格力,、美的都有“類金融”的基因,。格力、美的是中國(guó)空調(diào)業(yè)的龍頭,，兩者合占國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的半壁江山,。而它們?cè)诳照{(diào)上的操作方式，都是經(jīng)銷商淡季打款,，工廠用這些錢購(gòu)買原材料,、生產(chǎn)空調(diào)，旺季再把貨交給經(jīng)銷商,。而作為零售巨頭的蘇寧,，在廠家供貨、產(chǎn)品銷售與返還貨款之間,，一般都有超過(guò)一個(gè)月的時(shí)間差,，賬上會(huì)形成沉淀資金。　　蘇寧之前已成立了小額貸款公司,、保險(xiǎn)(放心保)銷售公司,，并手握“易付寶”的網(wǎng)上支付牌照；格力電器則絕對(duì)控股了格力集團(tuán)財(cái)務(wù)公司,；美的集團(tuán)除了擁有財(cái)務(wù)公司,、小額貸款公司，還參股了順德農(nóng)商銀行,。　　上述大型家電集團(tuán)的投資銀行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,，一旦獲得銀行牌照，格力,、美的的經(jīng)銷商,、供應(yīng)商都會(huì)獲得更大支持。由于熟悉合作伙伴的信用度,，它們對(duì)上下游中小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低,。而且，可以生成不同的金融服務(wù)產(chǎn)品,。產(chǎn)業(yè)鏈上的資金周轉(zhuǎn)以前需要六個(gè)月,、一年，開(kāi)設(shè)銀行后可以縮短到一個(gè)月,。　　一位分析師樂(lè)觀表示,，家電企業(yè)開(kāi)設(shè)銀行，有助于提高自己的資金效率,，增加利潤(rùn),。上下游的中小企業(yè)，貸款比較難，獲得銀行牌照的家電企業(yè)可以更好地幫助它們?nèi)谫Y,。而且,，GE、三星,、索尼等歐美日韓巨頭已有“產(chǎn)融結(jié)合”的先例,。　　上述家電企業(yè)高層透露，一旦獲得銀行牌照,，為上下游中小企業(yè)融資只是“基礎(chǔ)”,。如果只是局限于自己的產(chǎn)業(yè)鏈，銀行業(yè)務(wù)將很難做得大,。　　“未來(lái)金融會(huì)是企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán),，不僅是多元化的一步�,！敝锈蹈笨偛门盱险J(rèn)為,，以蘇寧為例，如果把手上沉淀的資金盤活,，進(jìn)行投融資,、放貸，將可以為蘇寧向其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供資金池,。那么,，蘇寧就把金融服務(wù)、銷售服務(wù),、物流服務(wù)等各種服務(wù)集中于一身,。如果成功，那將是“托拉斯”,。　　不過(guò)，廣東金融學(xué)院院長(zhǎng)陸磊提醒說(shuō),，蘇寧作為零售企業(yè),，涉足金融有一定優(yōu)勢(shì)，但制造業(yè)做金融,，還沒(méi)有太大的成功案例,。另外，民營(yíng)銀行如果沒(méi)有有效的規(guī)則約束,，容易出現(xiàn)承兌風(fēng)險(xiǎn),。此前，德隆做銀行,、保險(xiǎn),、信托，主要服務(wù)于自我融資，等于為自己找個(gè)錢袋子,，后來(lái)垮掉,；民生銀行做得好，是因?yàn)樾孪Ｍ韧顿Y方在自己業(yè)務(wù)與銀行之間設(shè)置了“防火墻”,。　　其實(shí)除了蘇寧,、格力、美的,，另一家千億企業(yè)海爾也有銀行夢(mèng),，已控股或參股了青島銀行、長(zhǎng)江證券,、海爾紐約人壽等多家金融企業(yè),。而TCL、海信,、長(zhǎng)虹等家電巨頭亦已設(shè)立了財(cái)務(wù)公司,。上述家電企業(yè)高層認(rèn)為，產(chǎn)融結(jié)合將會(huì)成為家電業(yè)的新趨勢(shì),，實(shí)業(yè)與金融相互支撐,，有利于進(jìn)一步做大實(shí)業(yè)、開(kāi)拓海外市場(chǎng),，并更好地抵御風(fēng)險(xiǎn),。(來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)); 727 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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