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培訓事業(yè)的自助助人: 葉敦明 2018-2-2 11:38; 發(fā)昏的眼睛,，太陽的光芒,，也黯然失色,；發(fā)沉的耳朵,，大聲的呼喊，怎無濟于事,。天助自助者,。培訓課堂上，有多少人,，帶著使命和目標來聽課,？很少。趕鴨子上架,，不學不行,。不想幫助自己的人，誰也幫不上 TA,。于是,，各種哄學員學習的辦法，層出不窮,。有人說,，培訓就是賣氣氛；也有人說,，培訓賣的是現(xiàn)場評價,；更有人說，培訓賣的是成果,。葉敦明說：培訓,，一個熱心分享者與一群熱情習用者 --情感與思想--在碰撞。光,，匯聚到一處,，成了亮光；火,，聚攏到一起,，燃成希望。一,、誰是自助者,？起碼，有三群人。第一群人,，碎片學習者,。他們利用各種空閑，有目的地學習,；第二群人,，新進銷售員工。他們在有限的培訓期后,，立馬上崗,，很快就要擔負銷售目標；第三群人,，新晉銷售經(jīng)理,。他們的工作方向和方式，發(fā)生了極大的變化,，從為自己負責,，到為一群人奮斗。二,、如何幫助自主者,？ 1 、碎片學習者 =20:0 ,。勢能,，價值傳遞的最佳方式。找到自助者最需要的那個 0,，那片價值洼地,。哪怕，您的價值只有 20 分,，也能有效解渴，幫助他人走過最艱難的一段路程,。此時,，若一心想著搞到最甜的水，耽誤了最佳時機,，再好也白搭,。比如說，有人打算寫《大客戶營銷的第一本書》,，您覺得怎樣,？三個棒。第一個棒：它目標明確,，解決初段選手的上手問題,；第二個棒：它內容清晰，完全圍繞基本套路與方法；第三個棒：它方法簡單,，場景 + 啟發(fā),，就能理出一個頭緒來。反之,，葉敦明的《資深大客戶經(jīng)理：策略準,、執(zhí)行狠》，這本書有些銷量,，有些觀點,，有些專業(yè)度，看上去比這個初淺的《第一本書》更棒,。是嗎,？正好相反。首先,，人群更窄,，只有資深大客戶經(jīng)理可能會看，這一下少了 80% 以上的讀者,。身段抬得高,，捧場的人少，這個合算嗎,？其次,，觀點鮮明，會引起不少人的反對,。他們會以自己的觀點,，或者經(jīng)驗，加以反駁,。有觀點,，本來想吸引更多人的，結果呢,， “氣走”了不少人,。最后，一本書,，它不可能解決那么多的問題,，什么傳道、授業(yè),、解惑的,，整個滿漢全席的，本身就失策,。又懂策略,，又擅執(zhí)行的大客戶經(jīng)理，有幾人想成為？干的這么累,，縱然結果好,，也會嚇走大多數(shù)人。 2 ,、新進銷售員工 =1N ,。 1，代表1個標準,，入模子,。 N，代表新員工潛力,，N種方向,，N種用法。比如 N=3 ,，那 1N=13 ,。乘法？加法,？似乎都不是,。那就算作“序列法”吧。也就是我們常說的,，健康為 1 ,，帥加個 0 ，地位加個 0 ,，成了 100 分,。 1N ，若您覺得不好記,，那就用“ IN ”代替,，這代表“凡事 IN ” — 入模子，有狀態(tài),。怎么入模子,？非內訓式公開課莫屬。內訓,，公開課,，井水不犯河水,，兩個怎么攪和到一起了,？欲知詳情，請加葉敦明老師助理微信（ 17333261971 ）約談,。 3 ,、新晉銷售經(jīng)理 =NN 。第一個 N，代表領導力,、管理力,、自知力、自制力,。,。。第二個 N ,，同新進員工的 N ,。一個銷售能力突出的員工，具備了第二個 N ,。他若無法賦能第一個 N ,，就永遠停在一個好銷售人員上。更糟糕的,，第一個 N 慢慢變成了 0.N （比如 0.5 ）,，那他會落入到兩不靠的境地：單人業(yè)績下滑，團隊業(yè)績下落,。怎樣賦能呢,？還是內訓式公開課。跨經(jīng)驗交通,、跨企業(yè)交流,、跨行業(yè)交融，視野比視點重要,，視點又比做點重要,。一個新晉銷售經(jīng)理，成長加速度在于全景看問題,、全段解問題,。三、誰是助人者,？ 1 ,、工業(yè)品企業(yè)，也就是制造業(yè) ,。他們沒有多少概念,，資產(chǎn)重、品牌輕,、價格賤,，在互聯(lián)網(wǎng)時代，境況日漸凋零,。沒有多少人,，愿意幫助他們,；沒有什么捷徑，能夠帶他們快速走出困境,。然而,，占據(jù)上游的工業(yè)品企業(yè)，地位非常重要,。第一,，工業(yè)品企業(yè)決定下游消費品的質量。小小的圓珠筆芯,，我們?yōu)槭裁丛觳怀鰜�,？特種鋼材、加工設備,、生產(chǎn)工藝,，遠遠跟不上，好芯只能進口,。第二,，工業(yè)品企業(yè)才是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主戰(zhàn)場。材料,、設備,、儀器、工藝,、管理,，我們的制造業(yè)，起碼有這五個創(chuàng)新的開闊地,。拿智能機器人老說,，缺少減速機、控制系統(tǒng)（軟件）等核心技術,，亟待國人的技術創(chuàng)新,。拿市場換技術，這種投機的想法,，站立不住的,。第三，工業(yè)品企業(yè)決定制造業(yè)的國際地位,。英德法日韓這些個制造強國,，同時，也是經(jīng)濟強國和技術大國,，占有很高的國際地位,。金融、文化,、技術如此強大的美國,，不也緊鑼密鼓發(fā)展高端制造業(yè)嗎？在很多領域,，上游供應商擁有話語權,，下游的生產(chǎn)企業(yè)，縱使大如富士康,，也只在賺取微薄的加工費而已,。 2 、高新技術企業(yè),，也就是三高企業(yè) ,。那 “三高”？高技術含量,，高成長速度,，高市場份額（話語權）。高科技企業(yè),，在營銷上,，急需 “三江并流”。研發(fā)隊伍,、高層管理,、營銷團隊，需要在內部協(xié)同,、外部競爭時,，進行 “全流程、全過程”的并流 ,。四,、怎樣成就助人者？ 1 ,、成就工業(yè)品企業(yè)的“四新破局” 哪 “四新破局”,？新產(chǎn)品上市，新行業(yè)進入,，新團隊塑造,，新區(qū)域管理。此時,，營銷努力的焦點最為清晰,，困難也特別明顯，外在力量最受歡迎,。如何抓住客戶 “四新破局”時的業(yè)務機會呢,？請繼續(xù)關注葉敦明（微信號 yedunming ）的《成就工業(yè)品企業(yè)的四新破局》文章和微視頻。 2 ,、成就高新技術企業(yè)的“乘法效應” 乘法效應 = 高管 X 研發(fā) X 營銷,。高新技術企業(yè)的規(guī)模不大,，在客戶獲取與服務上，若采用 “三江并流”的團隊打法,，一個企業(yè)的內在技術實力,，就會更多地轉化為外在市場魅力。如何達成 “乘法效應”呢,？此文略說一二,，詳情也請繼續(xù)關注《成就高新技術企業(yè)的 “乘法效應”》文章和微視頻。 1）營銷做實VOC 了解自己的技術細節(jié),，聽懂客戶的需求方向,，引領客戶選擇合適方案。 2）研發(fā)做好ABC 研發(fā)初期,，就要把成本與價格作為 “高壓線”,，研發(fā)出好賣的好產(chǎn)品。 3）高層做通TOC 揚長避短,，不如揚長再揚長,；破除組織能力的瓶頸，也在于聚長項,。; 886 次閱讀|0 個評論

培訓公司,，憑什么做咨詢？: 葉敦明 2018-1-24 16:04; 培訓公司有兩類：業(yè)務導向,、內容導向,，做法與活法大不同。業(yè)務導向的培訓公司,，業(yè)務人員占主導,，客戶要什么，他們就請上游（比如經(jīng)紀公司）提供合適的課程和老師,；做得大一些的,，則會固定代理甚至推廣一些熱門課程，引導客戶選擇課程,。內容導向的培訓公司,，由業(yè)務人員與產(chǎn)品研發(fā)人員組成，他們一起分析客戶的內外需求,，獨立或聯(lián)合外部力量,，開發(fā)出相應的課程體系。在培訓業(yè)務線上化,、資本化,、免費化的今天，業(yè)務導向的培訓公司,，活得越來越艱難,。知識搬運工,，哪里敵得過知識物流公司呢？而內容導向的培訓公司,，則在客戶培訓業(yè)務份額,，以及咨詢業(yè)務介入，可以花開兩朵,，也可以雙流合一。路途雖坎坷,，前景有盼望,。 1 ）落到實處：培訓與管理緊密相連，以執(zhí)行提升領路,，力爭拿到更多部門,、更大份額的培訓蛋糕； 2 ）立足高遠：培訓與戰(zhàn)略建立聯(lián)系,，以績效改進開路,，力爭贏得高層青睞，獲得專題或小型咨詢項目,。咨詢業(yè)務,，專業(yè)性咨詢公司干的活；內容導向的培訓公司,，憑什么插手,？這個問題，很好回答,。戰(zhàn)略咨詢業(yè)務,，企業(yè)客戶集中，多半為剛需,，有資格干的咨詢公司很少,，培訓公司根本無法介入；管理咨詢業(yè)務,，比如精益生產(chǎn),、財務、 HR ,，也都有了各自的專業(yè)型咨詢公司,，培訓公司幾乎無機會；混合咨詢業(yè)務（套餐）,，比如新進員工,、新晉員工的“雙新”培訓，涵蓋了“咨詢導入 + 培訓執(zhí)行 + 輔導落地”的混合需求 ,。這其中,，咨詢（設計）幾乎為免費的,，只有培訓（執(zhí)行）收費，而且,，落地輔導（半顧問 + 半督促）往往成為套餐的一部分,。這種活，專業(yè)性越高的咨詢公司,，越不愿意做,；干雜活的咨詢公司，又沒有能力做,。因此,，內容導向型的培訓公司，有機會,，也有可能干得好,。想在專題或小型咨詢項目上有所作為？那就得在三個層面上,，更新您的業(yè)務思維,。想做好“系列課程設計和咨詢業(yè)務”的培訓公司，可加葉敦明老師助理的微信（ 17333261971 同手機號）,，預約進一步的探討話題與方式,。第一個層面（緣起）：客戶關系到客戶洞見。客戶關系有三種 -- 業(yè)務關系,、專業(yè)關系,、成果關系，只有做到專業(yè)和成果關系的培訓公司,，才有可能在“系列（主題）課程設計 + 專題 / 小型咨詢項目”上,，有一番作為。精通自己的專業(yè),，打通培訓 / 咨詢與成果的聯(lián)絡,，這就是客戶關系到客戶洞見的第一次質變。客戶洞見,，聽起來挺嚇人的,。一個培訓公司，真的能進入到如此“高境界”嗎,？客戶洞見,，分為內外兩層。外層洞見,，主要包括產(chǎn)品,、技術、行業(yè)的趨勢，這是一個小門檻,，邁過去的算內行,，擋在外面的肯定算外行；內層洞見,，主要包括戰(zhàn)略解讀,、戰(zhàn)略落地，以及“客戶的客戶”之潛在變化,。客戶關系到客戶洞見,，往往呈現(xiàn)為“量變 -- 質變 -- 量變”的螺旋上升狀。第二個層面（做法）：以逸待勞與聲東擊西 ,。以逸待勞,，客戶水深火熱，培訓公司冷眼旁觀嗎,？不是,，也不應該,。以逸待勞,，就是當那些與你建立專業(yè)或成果關系的客戶，每當推出重大項目時,，不管你有沒有業(yè)務,，都要深入觀察、仔細琢磨,，并預設對策,。那么，什么是客戶企業(yè)的重大項目呢,？這個話題,，請關注葉敦明的《挖潛營銷咨詢業(yè)務的四個需求點》文章和微視頻。培訓與咨詢公司,，對您的核心行業(yè)和企業(yè),，都要有一個“ stand-by ”的常態(tài)，以及“ act-on ”的作態(tài),。聲東擊西,，這是辨別客戶需求的真假與深淺的好辦法： 1 ）客戶所說、所想與所要,，經(jīng)常不一致,； 2 ）你覺得對的、想做成的,，必須轉變?yōu)榭蛻粽Z言,； 3 ）培訓與咨詢的軟成效，一定要與客戶硬成果關聯(lián)。想做好“系列課程設計和咨詢業(yè)務”的培訓公司 ,，可加葉敦明老師助理的微信（ 17333261971 同手機號）,，預約進一步的探討話題與方式。第三個層面（價值）：大事化小,、小事化了 ,。客戶說：我們公司業(yè)績下滑嚴重，你們有辦法提升嗎,？培訓公司：可以的,，這方面我們有經(jīng)驗，很擅長,。葉敦明說：這個業(yè)務,，注定勞而無功。為什么,？客戶提出的問題,，太大了，大到無法解決,。有成果的系列培訓和咨詢業(yè)務,，關鍵在于項目設計的邊界。邊界,，在于客戶企業(yè)三股力量的認同： 1 ）高層在戰(zhàn)略上的認同,，您的專業(yè)成就他們的事業(yè)； 2 ）中層在目標上的認同,，您的幫助引發(fā)他們的自助,； 3 ）基層在結果上的認同，您的努力化作他們的益處,。邊界設計,，在于大事化小；唯有落到實處,，培訓與咨詢項目才能生根發(fā)芽,，開花結果。培訓與咨詢,，企業(yè)做大的幫手,，而非推手。一個自視甚高,、狂妄自大的“過界者”,，會害人誤己的。客戶說：我們公司業(yè)績下滑嚴重,，你們有辦法提升嗎,？培訓公司說：根據(jù)我們的觀察和研究,，我們認為，經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營,，會幫助你們明顯提升渠道銷量,，從而帶動企業(yè)整體業(yè)績提升。對此,，您認同嗎,？葉敦明說：這個系列課程或咨詢項目，交付成果不會差,。交付成果,，在于小事化了。 1 ）明確解決問題,，做一個好醫(yī)生,； 2 ）明顯改變局面，做一個好大副,。 3 ）明澈團隊士氣,，做一個好鯰魚。培訓公司,，想要做系列培訓與咨詢業(yè)務,？那就得習慣深挖。老板的眼光,、核心團隊的靈光,、與合作老師的相互借光,。事業(yè)三光照,，好事定來到。; 個人分類: 營銷培訓|969 次閱讀|0 個評論

熟人的管理陷阱: 終端營銷法則 2015-3-30 09:45; 用家里人最大的風險是很難分清是非,，白天講是非,，晚上又在一張床上睡覺，這哪能分清是非,？文\萬通馮侖這是一個關于經(jīng)理職業(yè)化的問題,。經(jīng)理職業(yè)化有兩個方法，一個方法是加強企業(yè)內部的培訓�,，F(xiàn)在,，像王石、馬云等這些企業(yè)家,，都很重視企業(yè)內部的培訓,，從基層員工中選拔未來的領導層。我們萬通也搞培訓,，叫mini MBA,，就是培訓公司未來的領導人。培訓這活兒是個慢活兒，是個腌咸菜的活兒,。大家知道腌咸菜,，把白菜幫子放進壇子里，撒上鹽,，壓塊石頭,，蓋上蓋子封好，開始時是白菜,，一段時間以后就變成咸菜了,。這個過程就是培訓的過程。如果腌完以后變好吃了,，那你就培訓成功了,；如果爛了臭了，培訓就失敗了,；如果不變味,，進去是白菜幫子，出來還是白菜幫子,，那你的培訓同樣是失敗的�,，F(xiàn)在很多企業(yè)都“腌咸菜”，不斷“蹂躪”公司的員工,，就像鞣皮子一樣,，越鞣越軟，越鞣越有韌性,。所以,，在未來10年、20年,，中國的民營企業(yè)要通過長期的培訓來培養(yǎng)自己的職業(yè)經(jīng)理人,。我所說的“自己的”，不是自己公司的職業(yè)經(jīng)理人,，而是中國本土的職業(yè)經(jīng)理人,，是有本土文化特征的職業(yè)經(jīng)理人。我們萬通的職業(yè)經(jīng)理人可能跑到萬科去,，萬科的可能跑到恒大去,，不管跑到哪兒，都是我們中國本土的職業(yè)經(jīng)理人,，是在本土文化下培養(yǎng)出來的適合民營企業(yè)未來長期發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人,，而不是留洋回來的，或者是在跨國公司受到西洋文化“摧殘”的職業(yè)經(jīng)理人,。這是我們民營企業(yè)家形成的一個共識,。目前,，所有著眼于未來10年、20年的企業(yè),，都在加強自己的內部培訓,。另外一個方法是檢討我們自己。在洋人那兒工作過的或者跨國公司的職業(yè)經(jīng)理人,，到了我們這兒,，為什么不適應呢？可能確實是因為我們的系統(tǒng)不夠好,。越是純私人老板,，越?jīng)]法兒用這種職業(yè)經(jīng)理人，因為私人老板都用自己的“家臣”“家奴”“死黨”,，都用可靠的人,。但跨國公司出來的人是在系統(tǒng)里生存的，每個人只管一部分,，當民營企業(yè)沒有這套系統(tǒng)的時候,，他就沒法兒干了。很簡單,，就像做手術一樣,，沒有麻醉師，沒有護士,，沒有輸血的,，甚至沒有管空調的，這個手術醫(yī)生怎么做,？你老埋怨這個手術醫(yī)生做得不好,，其實不是他做得不好，他得有系統(tǒng)支持,，才能完成手術,。所以,，怎樣建好這個系統(tǒng),，讓這些專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人能落地，這是大家現(xiàn)在特別關注的,。我們要從公司治理的專業(yè)化出發(fā),，把這個系統(tǒng)建好，讓這個系統(tǒng)能接納任何人,。舉個例子來說,，趕馬車的車把式很牛，要趕馬車,，得讓這個車把式來趕,，因為換一個人,，這匹馬可能就不聽使喚了。而開汽車呢,，誰開車都會走,，因為車的系統(tǒng)大家都知道。職業(yè)經(jīng)理人就像你的司機,，你讓他去趕馬車,，他一定是不稱職的。如果你的系統(tǒng)很好,，你給他一輛汽車開,，那老太太也能開，小孩兒也能開,。系統(tǒng)包括內部的系統(tǒng)和外部的系統(tǒng),，內部系統(tǒng)就是我們的企業(yè)。外部系統(tǒng)就是信號系統(tǒng),、救援系統(tǒng),、加油系統(tǒng)、維修系統(tǒng),、災害處理系統(tǒng),，等等，也就是我們講的宏觀經(jīng)濟政策,、法律,、環(huán)境、地方政府等,，這些都是外部系統(tǒng),。外部系統(tǒng)如果不好，再加上你的內部系統(tǒng)也不行,，這個職業(yè)經(jīng)理人就沒法兒干,。有很多事情，職業(yè)經(jīng)理人是根本看不懂的,，只有“老江湖”才行,。因為職業(yè)經(jīng)理人看人是平面的，“老江湖”看人是“裸體”的,，他看到的任何一個人都是“裸體”的,，這個人怎么樣，“老江湖”可能一眼就能看出來,。而這些海歸的職業(yè)經(jīng)理人呢,，他們不知道人還有另外一面，要看透人的另外一面,，看清人惡的那一面,，而不是善的那一面,。善的那一面不用看，每個人都在表現(xiàn),，要看的是人不裝的那一面,，不裝的那一面這些職業(yè)經(jīng)理人就看不明白。但我們不能一直靠“老江湖”,，“老江湖”頂一段就要退下來,，就像柳傳志上去頂了一段，等把車從泥地里拉上來以后,，他又不管了,。所以，我們要把內部系統(tǒng)調適得相對標準,，讓這些職業(yè)經(jīng)理人能來開車,。我身邊的很多朋友做公司很私人化，沒有建立系統(tǒng),，一直用的是家里人,。用家里人最大的風險是很難分清是非，白天講是非,，晚上又在一張床上睡覺,，這哪能分清是非？沒法兒分清,。你兒子把事情做壞了,，你肯定不能炒掉他，所以你就會很難辦,。如果你建個開放的系統(tǒng),，逐步地規(guī)范化，那你就可以引入一些優(yōu)秀的人才,。此外,，你還要有耐心，因為培養(yǎng)人這件事是個慢活兒,。一件事情對不對,、有沒有價值，取決于兩個因素,。一是時間,。去夜總會，當下給錢叫嫖,，一個禮拜給錢叫禮品，一個月給錢叫友誼,，一年給錢叫愛情,，一輩子給錢就是婚姻,。決定這件事好壞的不是你給不給錢，而是時間,，時間長了,，事情的味就變了。二是跟誰做,。如果你跟一個壞人做,，那叫賣淫嫖娼；如果是蔡鍔,，我們現(xiàn)在說這叫千古風流,；如果是跟總統(tǒng)這樣的偉大的人，你就可能是第一夫人,。姿勢一樣,，感覺一樣，但結果不一樣,。所以,，企業(yè)培養(yǎng)人，第一要堅持,，培訓一下就完了,，這沒用。如果你能堅持幾年,，就會有效果,。第二，選人很重要,。如果你選的人有領導基因,，那他未來就有可能成為一個偉大的人，你的公司就有可能發(fā)展,。我們以前總是犯著急的錯誤,，一說經(jīng)理人職業(yè)化，就趕緊通過獵頭公司挖人,，馬上讓他給我們掙錢,，天下哪里有這么好的事？你讓一個人馬上“生兒子”,，他是不會給你“生”的,，因為他沒有安定感，也不適應,。所以,，我們一定要建立一個持久的觀念來處理和安排經(jīng)理人職業(yè)化這件事，這樣你的企業(yè)才能人才輩出,。萬科到現(xiàn)在已經(jīng)30年了,，王石是最老的一代經(jīng)理人,，郁亮是第二代，現(xiàn)在到了第三代,，這些人都是逐步培養(yǎng)出來的,。大家會發(fā)現(xiàn)，在萬科,，跳槽概率高的人都是從外面請來的,。我們要培養(yǎng)中國本土的經(jīng)理人文化，用自己企業(yè)長期培養(yǎng)的經(jīng)理人來解決系統(tǒng)持久運轉的問題,。請把我們分享給更多人,，歡迎您提出自己的終端營銷觀點！; 1101 次閱讀|0 個評論

店長為啥愛開會,？: 熱度 2 張一夫 2014-11-16 21:09; 店長為啥愛開會,？有些店長或企業(yè)的負責人為掩蓋自己的專業(yè)無能，總是加班加點組織團隊開會,、學習,，博取老板歡欣，對此,，大多數(shù)老板的反應是欣喜,、欣賞、歡心,、放心,。因為，當初,，這類店長大體上基本靠嘴上功夫或放下尊嚴或利用手段,、關系博取上位的。什么商品管理,、核心營運知識,，估計有些他連理解都困難。而與之對應的是,，表示欣賞的老板,，往往對此行業(yè)或者行業(yè)的營運管理也很陌生，要么就是只能看到表面文章那種水準,�,；蛘撸瑢Ψ暧鸟R者情有獨鐘,，一天不聽好聽的,，就像是大煙癮犯了。這類垃圾級的店長開會學習不外乎三種內容： 1、強調執(zhí)行力,。這實際上是店長自己假公濟私“為我所用”,，強調執(zhí)行力實際是強調服從他自己,，強調他個人的威權,，以便形成他自己完全掌控的“圈圈”； 2,、組織勵志或者“偽管理”培訓,，外延培訓公司，搞一些鼻涕眼淚嘴巴子功夫,，能對下屬洗腦則洗腦,，不能洗腦也給老板來點“高大上”，忽悠得老板言聽計從屁顛屁顛,； 3,、像金三胖那樣頻繁聽匯報、到處秀“指導”,，天天布置工作,，好像神漢一般無所不能。借開會煞有介事打發(fā)時間,，遮掩自己專業(yè)知識和管理能力的不足,，順便搞點小伎倆、小陰謀,，整整那些能力強既礙眼又不進“圈子”的專業(yè)骨干,、群眾基礎好的干部員工。其實,，這種作秀給老板看的做法無非是一場膚淺的陰謀,，這種通過會議管理的拙劣手段產(chǎn)生的基本全是負能量：怨氣、抵觸,、敵對,，甚至因加班導致員工和企業(yè)矛盾公開激化，引起加班費和勞動糾紛,�,！习鍌儯鎸︖@樣“負責”的經(jīng)理人,，你想明白了嗎,？這兩年，見證了一個這樣的零售企業(yè),，一對由陰損的經(jīng)理人和奇葩老板構成的組合,，天天烏煙瘴氣，是非顛倒，叫人啼笑皆非,。那種為巴結,、討好老板占用同事們的星期天和吃飯休息時間的店長，其實是最無能,、最無良的管理者,，他們心里缺少陽光，每天算計著投機掩蓋,，他們甚至骨子里缺乏人性,，貌似對老板忠心耿耿，實際處處挖陷阱陷老板于不義,。試想,，一個對絕大多數(shù)員工來說難得的和子女配偶團聚的星期天，不讓休息請假便也罷了,，竟然加班開會,、學習，連為孩子父母做頓飯,、聚頓餐,、說會兒話的機會都被剝奪了，你怎么讓員工對企業(yè)產(chǎn)生向心力,、凝聚力,？恐怕連他們起碼的責任心都會被漸漸剝蝕。天天開會言必胖東來,，但究竟是不懂管理還是喪心病狂,？這實際上是一個每日算計著保地位、往上爬的店長,，犧牲幾百人利益為他一個人墊底,。而企業(yè)也被他擺在了員工的對立面。不錯,，他們不懂管理,，但只有同樣不懂管理的老板才相信和欣賞他們。制度和流程一旦建立,，沒必要通過頻繁的會議去不厭其煩的強調實施,，而是要通過逐級流程落實和階段考核手段并用，使企業(yè)運營和員工行為步入正常軌道,，喊口號,、斥責、威脅都沒用,，有用的只有昭彰的制度和清晰的流程,。試圖通過沒完沒了的開會達到制度之效果,，無異緣木求魚，零售業(yè)營業(yè)時間非常緊張,，門店現(xiàn)場營業(yè)管理也是整個門店管理體系的核心,，總在店長室、會議室沒完沒了的開會,，說明這樣的店長是“垃級”級的管理者,。店長“開會上癮”產(chǎn)生的結果無非就兩點：其一，變成了乞求大家落實履行,，而不是循章依制促使門店正常運行,，這樣總是導致執(zhí)行力差,，工作沒實際效果,；其二，無異于擯棄了制度流程,，通過所謂的隨意的會議臨時決策,，個人意志擠壓、弱化制度流程效力,，失去了規(guī)制章法的尊嚴和流程的合理保障,。 “文山會海”,，這曾經(jīng)是中國特色行政的惡俗,，導致政府行政效率備受詬病，幾乎為所有國人所唾棄,，沒想到又被引入由官癮,、權利欲十足的店長經(jīng)理把持的零售企業(yè)，這只能成為笑談,。這樣的店長該立刻淘汰,。一夫 2104、11,、16; 2355 次閱讀|1 個評論

微信營銷究竟多神秘: 所志國 2013-11-4 09:02; 當微信傳言要收費那一記得起,，微信的市場營銷效果就被無限放大。被突然出現(xiàn)的大大小小的廣告公司,、培訓公司,、講課老師當作“殺單利器”。而媒體的盲目吹捧,，更使得各類企業(yè)的老板和營銷團隊都對微信營銷趨之若鶩,。一時間，似乎不做微信營銷就是跟不上時代,，不講微博營銷就是網(wǎng)絡文盲,。以至于很多企業(yè)都找到我,，要求做微信營銷，而且大多數(shù)都會補上一句“所老師微信營銷到底怎么做,？” 連微信營銷是什么都不知道,，就愿意投錢去做。其受歡迎程度可見一斑,，絕對遠超當年微博上市的狂熱,。可以說主流網(wǎng)絡營銷的手段和平臺的誕生史上,，微信營銷的莫名炙熱絕對是史無前例的,。但是道理也很容易說的通，因為中國的網(wǎng)絡營銷環(huán)境競爭空前巨大,，信息量也是空間繁多,，市場成本更是水漲船高。突然間出現(xiàn)了一個用戶量過億,，號稱能夠低成本實現(xiàn)精準營銷的營銷平臺,。再加上，各路人馬的拼命鼓動,，怎能讓企業(yè)不動心,。所以，作者所志國認為盡管微信營銷的效果,，根本沒有經(jīng)過市場長久的驗證,。微信是否真的能作為正統(tǒng)的營銷渠道或者工具，還是只能像問答營銷,、SNS營銷,、微博營銷一樣，如白駒過隙,、轉瞬即逝,。但是，微博營銷還是火了,，沒有原因的就火了,。這種火爆，三分之一來自市場競爭壓力過大,，企業(yè)苦于尋求新的突破點,；三分之一來自微信的用戶都是準網(wǎng)購人群，用戶數(shù)量使企業(yè)眼熱,；剩下三分之一來自各大培訓公司和媒體的推崇,，讓企業(yè)不信不行。當然,，上文闡述的只是微信營銷的成長過于浮躁,，并不能否定其營銷功能,。因為營銷工具、平臺或者手段的前提就是,，要有足夠的用戶,、能形成足夠的關注、最終產(chǎn)生足夠的消費力,。而微信的過億用戶,，大多都是80、90后人群,，是電子商務的絕對主流消費人群,。其營銷價值是毫無疑部的，重點是要通過微信,，配合企業(yè)目標開展市場營銷,，要滿足以下四大要素：一、精準注冊企業(yè)平臺與微博不同的是,，微博的個人用戶和企業(yè)用戶注冊方式相同,，只是企業(yè)用戶的驗證多了營業(yè)執(zhí)照的審核項。所以,，個人用戶也同樣用“ 公司”的名稱，注冊個人微博名稱,。而微信的公眾平臺,，完全是隨后衍生而出。和個人用戶的注冊流程完全本質區(qū)別,，需要騰訊微博的加V認證,。也就是說，以往忽略了騰訊微博的個人或者企業(yè),，這回連本帶利都得還回來,。特別是，微信霸氣的關閉了“新浪微博認證”功能后,。所有個人或者企業(yè),，想申請微信公眾平臺，就必須把申請騰訊微博進行認證,。雖然認證過程并不難,，但難就難在微信平臺的名稱上。企業(yè)用于微信營銷的平臺,，通常有二種取名方式,，以化妝品公司：第一種 “女性青春秘笈美白護膚補水技巧交流”，這時候當女性用戶在“公眾帳號”中搜索相關關鍵詞的時候,，就能夠有機會主動找到企業(yè)的微信平臺,，并且主動加入,；第二種“ 化妝品公司或者天貓店”，這種情況下只有靠企業(yè)主動出擊,，用各種手段告知新老用戶微信平臺的名稱,。用戶才能找到，但這種方式往往是企業(yè)喜歡的,，因為傳統(tǒng)營銷手段的固定思維,，使企業(yè)老板都會認為，宣傳的時候就應該帶著品牌或者企業(yè)的名稱,。從實際傳播來講,，第一種取名方式無疑更具備傳播和吸引用戶的功能。想注冊成功企業(yè)想要第一種的微信平臺名稱,，就要求企業(yè)必須有與這名稱相符或者相同的騰訊微博認證帳號,。而要將這一名稱通過騰訊微博認證，個人用戶是幾乎不可能成功的,；用企業(yè)名義申請的成功機率,，似乎也只有一半一半了。所以,，提供替微信平臺代認證的服務已經(jīng)是微信營銷的基本服務之一,，并且是有償?shù)氖召M服務。二,、系統(tǒng)專業(yè)的內容發(fā)布顧名思義就是每天要保持在微信平臺發(fā)布信息,，才能保持加入用戶對平臺的忠誠和吸引力。微信平臺提供了文字,、語音,、圖片、視頻,、圖文消息五大類信息發(fā)布方式,。通常來講，圖片文字的圖文信息發(fā)布方式,，比較受到歡迎,。還以化妝品企業(yè)為例，一邊發(fā)布一些女性的美容技巧,、化妝品使用注意事項,、用戶使用反饋等公益性信息，同時把自有品牌的圖片醒目的放在文字最上方,。悄悄將品牌元素融入到公益性內容中,，是進行品牌傳播最理想的方式。同時也是促銷信息發(fā)布,、各種活動宣傳的便捷通道,。要點就是,，企業(yè)必須有專業(yè)的團隊能夠每天發(fā)布相關內容。這是一項技術難度不高,，但相對比較枯燥,，同時需要市場、客服等相關部門配合的工作,。這項工作,，也同樣有代運營服務。三,、全面持續(xù)的平臺推廣幾乎自己從事微信營銷的企業(yè)都在犯同一個錯誤,，那就是建好平臺坐等用戶上門。就像建好了B2C商城或者企業(yè)網(wǎng)站,，而永遠不進行推廣一樣,，從來不考慮如何讓用戶找到自己的平臺。企業(yè)之所以會有這種共性錯誤,，是因為都認為微信自身就是推廣渠道,，所以不需要推廣微信平臺。這完全是一個自我的思維誤區(qū),，很簡單的道理,，即使是世界500強的微信平臺，主動加入的用戶每人贈送現(xiàn)金,，也總需要讓用戶知道微信平臺的存在和它的名稱或者二維碼,。否則，用戶怎么可能會知道有這么個平臺的存在,。所以微信營銷的一個側重點就是，要通過論壇,、QQ,、微博、軟文等方式,，對企業(yè)微信平臺進行推廣,。除非企業(yè)不介意微信平臺上出現(xiàn)的都是用“軟件”刷出來的用戶，否則微信平臺的推廣就是勢在必行,。推廣分為二種角度,，第一種在以往原有的推廣渠道中，以備注的方式標明平臺的名稱或者二維碼即可,；第二種就是將微信平臺以一個全新的產(chǎn)品進行包裝推廣,，并給予一系列的獎勵機制，刺激和吸引用戶的加入,。四,、及時細致的回復解答微信平臺的最重要意義就是聚集著,，品牌的潛在目標人群或者忠誠用戶，通過微信對他們實現(xiàn)二次營銷和忠誠度維護,。并刺激用戶利用自有微信媒介,，對品牌進行免費的口碑營銷，通過人脈關系再快速擴散品牌信息,。當微信平臺的人群聚集到幾千人時,，企業(yè)每天發(fā)面的一到二條群發(fā)信息，不可避免的會有用戶提出問題或者建議,。也不乏有用戶會直接在平臺中給企業(yè)留言,。這時，就需要專業(yè)的維護人員,，盡量能夠實現(xiàn)即時的回復和解答,。前提是，維護人員必須對品牌的功能,、服務,、銷售政策等各方面充分了解。這個最簡單的要求,，恰恰是如今的大部分企業(yè)都實現(xiàn)不了的,。因為絕大多數(shù)的企業(yè)，在開展營銷之前都完全忽略了自有產(chǎn)品的品牌包裝,，以致于從老板到客服,，沒有一個人能真正完整而系統(tǒng)的說出產(chǎn)品賣點。絕對是幾個人就有幾種不同的解答,，足以讓用戶“暈菜”,，從而放棄消費沖動。仍以化妝品為例：當消費者問到,，用你們的產(chǎn)品如果皮膚過敏怎么辦,，你們能負責嗎？同樣的問題,，一但收到幾種不同的回答：“我們的產(chǎn)品質量非常好,，過敏的現(xiàn)象比較少！”“目前還沒有人過敏,，因為它是完全綠色天然的,，不刺激皮膚！”“如果過敏了,，我們可以退貨,！”三個人三種不同答案，看似差不多少，其實已經(jīng)讓消費者心生警惕,。由于在線維護人員對產(chǎn)品的不肯定或者不統(tǒng)一,，必然會對產(chǎn)品的解答有角度偏差，也必然讓消費者無所適從,。再次強調,。品牌包裝是所有營銷的基礎，即使是微信營銷這種超前的營銷平臺也一樣,。不論是外包的代運營團隊或是企業(yè)的自有維護人員,，維護微信平臺不意味著簡單發(fā)發(fā)信息，而必須要對產(chǎn)品有徹底而全面的理解,。微信之所以能成為營銷工具,，重點是所有著廣泛的用戶基礎和消費潛力。絕對不是因為它時尚,、更不是由于媒體或者微信公司賦予了它營銷的能力,，所以企業(yè)在從事微信營銷的時候不可過度盲目或者迷信。是否像一些公司所言,，真的能有“魔法”般的效果,，能夠小投入大產(chǎn)出，那就只能見仁見智的等待市場驗證,。網(wǎng)絡營銷手段還是多種并行,、持續(xù)發(fā)力，才是市場競爭的上上之策,。; 690 次閱讀|0 個評論

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