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快速消費(fèi)品信息化系統(tǒng)建設(shè)之我見(jiàn): 銷(xiāo)路通 2017-7-25 13:46; 隨著快速消費(fèi)品行業(yè)的不斷發(fā)展,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，業(yè)務(wù)范圍不斷拓展,，行業(yè)的分銷(xiāo)模式不斷的變化,，團(tuán)隊(duì)的管理越來(lái)越困難,，所以對(duì)管理的內(nèi)容和形式也在不斷的發(fā)生變化,。企業(yè)現(xiàn)有的管理手段和工具已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的業(yè)務(wù)管理需求,，企業(yè)的管理模式開(kāi)始出現(xiàn)執(zhí)行和決策方面的一些問(wèn)題,，這樣的情況使得企業(yè)需要引進(jìn)新的管理手段和信息化工具來(lái)幫助和適應(yīng)企業(yè)的新的發(fā)展,。目前，對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)管理決策層來(lái)講,，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理,、決策過(guò)程中面臨著兩個(gè)無(wú)法回避的棘手問(wèn)題： 1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力決策者制定的戰(zhàn)略無(wú)法良好的貫徹下去,，其根本的原因就在于沒(méi)有一個(gè)很好的“手段或工具”將戰(zhàn)略細(xì)化成為可行的標(biāo)準(zhǔn)和流程并且能夠量化,。單靠管理思想和業(yè)績(jī)目標(biāo)未必能夠有效地得到執(zhí)行，讓?xiě)?zhàn)略和目標(biāo)更多時(shí)候變成空談,。 2,、管理層決策能力對(duì)于管理決策者而言最困難的就是做任何決策沒(méi)有數(shù)據(jù)，沒(méi)有依據(jù),。根源就在于缺乏第一線的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的支持,。銷(xiāo)路通軟件認(rèn)為：快速消費(fèi)品企業(yè)信息化建設(shè)過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷信息共享階段、工作協(xié)同階段以及新的商業(yè)模式等階段,。目前大部分的快速消費(fèi)品企業(yè)實(shí)施了企業(yè)資源管理系統(tǒng)(ERP),，基本都處在信息共享階段或者初步的工作協(xié)同階段。從發(fā)展角度來(lái)講,，結(jié)合當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng),，快消品（ FMCG ）企業(yè)亟待通過(guò)建立面向企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)來(lái)幫助企業(yè)走到工作協(xié)同進(jìn)而進(jìn)入新商業(yè)模式階段,。快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理信息化的核心關(guān)鍵在于： (1) 整合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，包括企業(yè),、渠道客戶(hù),、終端客戶(hù)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)；建立一整套快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù) ,。通過(guò) 經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng) （DP）及渠道庫(kù)存管理系統(tǒng) （PSI）提升快消品企業(yè)對(duì)渠道的管控能力,。 (2) 提高一線團(tuán)隊(duì)人員的工作能力和效率包括商務(wù)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì),；建立基于移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)管理及外勤人員銷(xiāo)售行為管理系統(tǒng) ,，隨時(shí)掌握外勤銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，有不良行為予以糾正指導(dǎo),。建立促銷(xiāo)員管理系統(tǒng) ,，對(duì)終端門(mén)店的工作及效率有所把控。 (3) 標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)化企業(yè)的職能和流程優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)整體流程,，涉及到銷(xiāo)售,、市場(chǎng)、營(yíng)運(yùn)財(cái)務(wù)等層面,。這里更需要一整套快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù) 來(lái)支撐一個(gè)企業(yè)的流程管理,。例如渠道促銷(xiāo)費(fèi)用管理的流程審批，這里是很多快速消費(fèi)品企業(yè)的管理盲區(qū),。 (4) 提高決策水平根據(jù)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)的一線營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù),，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，為企業(yè)管理層提供豐富多樣的科學(xué)決策依據(jù)(工具),，使決策變得更科學(xué),、更客觀。通過(guò)銷(xiāo)路通12年以來(lái)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，快速消費(fèi)品企業(yè)通過(guò)科學(xué)信息系統(tǒng),，可以達(dá)到提高企業(yè)執(zhí)行能力和提升企業(yè)決策能力的效果。通過(guò)實(shí)施快速消費(fèi)品信息化系統(tǒng),，能夠幫助企業(yè)提高工作效率,、固化管理成果，提高決策分析的及時(shí)準(zhǔn)確性,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化,，通過(guò)提供全面實(shí)時(shí)的信息資源來(lái)降低成本，最終提高收益提升銷(xiāo)售的執(zhí)行力,，提升企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理水平,。借助信息化工具和介質(zhì)來(lái)幫助貫徹整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思想并且提高執(zhí)行力，同時(shí)通過(guò)收集的一線數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行各種分析從而增強(qiáng)管理層決策力,。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?2143.html; 1253 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2016年快消品行業(yè)10大趨勢(shì): 銷(xiāo)路通 2017-7-24 13:59; 　　原標(biāo)題：快消品行業(yè)10大趨勢(shì)你得知曉　　快消品企業(yè)只能從2015年中吸取經(jīng)驗(yàn),，不斷調(diào)試自己的邏輯,，以應(yīng)對(duì)2016年的行業(yè)“寒冬”。　　朱丹蓬中國(guó)品牌研究院研究員　　2016年,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)無(wú)疑更處于一個(gè)不確定的年代,。當(dāng)下面臨的政治、經(jīng)濟(jì),、人口和外部環(huán)境換擋,，任何一項(xiàng)都足以改變中國(guó)快消品行業(yè)的格局，更何況是所有沖擊疊加在一起,。快消品企業(yè)只能從2015年中吸取經(jīng)驗(yàn),，不斷調(diào)試自己的邏輯,，以應(yīng)對(duì)2016年的行業(yè)“寒冬”。　　2015年中國(guó)快消品（ FMCG ）行業(yè)給我們留下四點(diǎn)記憶：快速消費(fèi)品行業(yè) 增長(zhǎng)率低于所有人的預(yù)期,，利潤(rùn)率更是慘不忍睹,，50%的企業(yè)遭遇“雙降”；行業(yè)內(nèi)并購(gòu)及重組出手頻繁,，揭示行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已進(jìn)入肉搏階段,；行業(yè)“寡頭”現(xiàn)象加速，像乳業(yè),、啤酒,、洗手液等行業(yè)尤為凸顯；各行各業(yè)都在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)+,，消費(fèi)移動(dòng)端從2014年的35%上升到2015年的65%,，電商渠道正在蠶食傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額。　　2016年中國(guó)快消品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的十個(gè)判斷：　　1）行業(yè)整體增長(zhǎng)速度低緩,，利潤(rùn)為主,，規(guī)模為輔，慎重多元化發(fā)展成為企業(yè)2016年的發(fā)展戰(zhàn)略：　　2016年整個(gè) 快速消費(fèi)品行業(yè)還會(huì)出現(xiàn)持續(xù)低迷,。消費(fèi)的欲望不高,，消費(fèi)層次更加細(xì)分，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的重新構(gòu)建,，這都給大型企業(yè)的增長(zhǎng)帶來(lái)了諸多不利的因素,，對(duì)中小型企業(yè)的生存與發(fā)展更帶來(lái)了前所未有的危機(jī)。利潤(rùn)為主,，規(guī)模為輔,，慎重多元化將是2016年中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的”主旋律“。　　2）行業(yè)集中度進(jìn)一步加大,，行業(yè)品牌格局呈現(xiàn)啞鈴型：　　2016年,，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)走低,，企業(yè)業(yè)績(jī)天花板效應(yīng)的不斷增強(qiáng)，迫使行業(yè)間的并購(gòu)及重組的個(gè)案及速度都在加快,。乳業(yè),、植物蛋白、啤酒,、洗手液及洗衣粉等行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升,，將出現(xiàn)“去中間”化的現(xiàn)象。　　即：要么是特大型企業(yè),，要么是微小型企業(yè),，中型企業(yè)受利潤(rùn)、規(guī)模,、成本等因素的影響,，已基本面臨被并購(gòu)或者重組的命運(yùn)。這種現(xiàn)象在乳業(yè)及啤酒行業(yè)尤為突出,。　　3）資金繼續(xù)熱衷于快消品行業(yè),，并購(gòu)熱持續(xù)升溫：　　在整體經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下，國(guó)內(nèi) 快速消費(fèi)品行業(yè) 不斷呈現(xiàn)調(diào)整的態(tài)勢(shì),。最直接的表現(xiàn)就是行業(yè)內(nèi)的資本并購(gòu)事件增多,。2015年并購(gòu)的熱潮，預(yù)期2016仍在延續(xù),。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,，2015年快消品行業(yè)的并購(gòu)出現(xiàn)了一些新的特點(diǎn)。最突出的是,，出資的活躍度主要集中在一些國(guó)外投資機(jī)構(gòu),、跨國(guó)企業(yè)和國(guó)企巨頭身上。出資金額在前十位的收購(gòu)方,，占據(jù)了出資總金額的八成左右,，雄厚的集團(tuán)勢(shì)力在并購(gòu)中正成為主導(dǎo)力量。與之相應(yīng)的是,，由于消費(fèi)市場(chǎng)增速放緩,、經(jīng)營(yíng)成本增加，部分快速消費(fèi)品企業(yè)在2015年前期和中期選擇了退出或改行,。　　4）快消品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在多重因素影響下,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)被動(dòng)式優(yōu)化加速：　　隨著后金融危機(jī)時(shí)代的來(lái)臨,在2016年，快消品（ FMCG ）行業(yè)也面臨一切重新洗牌的格局,。國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司負(fù)責(zé)人稱(chēng),，中國(guó)快消品行業(yè)目前仍然面臨產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)不合理、發(fā)展方式粗放等問(wèn)題,，“十二五”期間特別是在“十三五”期間,，要大力推進(jìn)中國(guó)快消品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展的方式。因此,，在國(guó)家宏觀政策,、行業(yè)發(fā)展的雙重需求下，2016年快消品行業(yè)將出現(xiàn)大面積的升級(jí)換擋現(xiàn)象,，以匹配國(guó)家政策,，行業(yè)發(fā)展及消費(fèi)需求的多重需要。中型企業(yè)將迎來(lái)被并購(gòu)及重組的機(jī)遇,，小微型則難逃淘汰的命運(yùn),。　　5）進(jìn)口快消品進(jìn)一步搶占中國(guó)快消品市場(chǎng): 　　根據(jù)海關(guān)的相關(guān)數(shù)據(jù)，2013~2015年中國(guó)進(jìn)口快消品的增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)47%,。以上只是官方數(shù)據(jù),，還沒(méi)有包括海外代購(gòu)及一些非官方渠道的數(shù)據(jù)。世界性的經(jīng)濟(jì)低迷,，特別是傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)的不景氣讓越來(lái)越多的國(guó)外品牌到中國(guó)“淘金” ,，中國(guó)巨大的人口紅利及發(fā)展速度是進(jìn)口快消品搶灘中國(guó)的核心原因,，中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)分化加速也為進(jìn)口消費(fèi)品逐年增長(zhǎng)搶占提供了軟環(huán)境,。　　2016年，進(jìn)口消費(fèi)品搶占中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模及速度還將會(huì)繼續(xù)提速,，特別是在啤酒,、紅酒及個(gè)人護(hù)理等行業(yè)。　　6）快消品行業(yè)消費(fèi)群體兩極分化的趨勢(shì)日益明顯：　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革步入深水期,，中國(guó)消費(fèi)群體的貧富差別在進(jìn)一步拉大,。這直接導(dǎo)致不同收入的消費(fèi)人群的消費(fèi)能力及消費(fèi)觀念也在進(jìn)一步拉大，從而進(jìn)一步拉大了各快消品企業(yè)之間的價(jià)格差異,、品質(zhì)差異,、功能差異、服務(wù)差異和消費(fèi)群體定位的差異,。　　2016年消費(fèi)群體的二元分化現(xiàn)象將持續(xù)擴(kuò)大到不同的行業(yè),，快速消費(fèi)品行業(yè)及汽車(chē)行業(yè)尤為突出。　　7）食品的安全問(wèn)題是消費(fèi)者最為關(guān)注的熱點(diǎn)：　　自從2005年出現(xiàn)蘇丹紅事件以后,，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)食品安全的關(guān)注度提升到一個(gè)“民憤”的階段,。特別是近幾年以來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)食品的屬性已發(fā)生了質(zhì)的變化,，食品已經(jīng)從溫飽的屬性升級(jí)為健康,、享受的層次，這對(duì)國(guó)家相關(guān)部門(mén)及企業(yè)對(duì)食品的安全性提出了更高的要求,。導(dǎo)致食品安全問(wèn)題的4個(gè)主要原因：　�,、� 如環(huán)境污染（水,、土地等污染嚴(yán)重，使得生產(chǎn)出來(lái)的農(nóng)作物受到破壞）,；過(guò)度使用食品添加劑,，使食品失去了營(yíng)養(yǎng)成分，長(zhǎng)期食用這樣的食品,，也會(huì)有一定程度上的傷害,。② 企業(yè)自身問(wèn)題，部分食品企業(yè)缺乏誠(chéng)信自律意識(shí),，為了追求最大利潤(rùn),，在生產(chǎn)加工，食品流通等環(huán)節(jié)中投機(jī)取巧,，唯利是圖,，不注重食品質(zhì)量。企業(yè)管理不善,，衛(wèi)生意識(shí)淡薄,，人員操作能力差等因素導(dǎo)致不合格、變質(zhì),、有污染的的食品出售到市場(chǎng),。③ 我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系發(fā)展不完善，政策體系不健全,，讓不法廠商有空隙可鉆,，留下隱患。④ 執(zhí)法部門(mén)權(quán)責(zé)不清,，執(zhí)法力度不夠,，處罰的程度不夠嚴(yán)，官員包庇等現(xiàn)象,。　　所以食品安全問(wèn)題不僅是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,、政治問(wèn)題，也是技術(shù),、管理問(wèn)題,，需要全社會(huì)的參與，用有效的方法來(lái)改善食品安全狀況,。　　8）快消品企業(yè)重新構(gòu)建產(chǎn)品金字塔,，精準(zhǔn)對(duì)接重度消費(fèi)群：　　隨著中國(guó)消費(fèi)群體進(jìn)入細(xì)分年代后，各個(gè)企業(yè)都在大力重構(gòu)產(chǎn)品的金字塔以應(yīng)對(duì)日益層次化的消費(fèi)群,。為了滿足不同客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格,、顏色等方面的不同偏好以及個(gè)人收入的差異化因素，從而達(dá)到客戶(hù)群和市場(chǎng)擁有量的最大化，企業(yè)不斷推出高,、中,、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔,。在塔的底部,，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品,，靠薄利多銷(xiāo)賺取利潤(rùn),；在塔的頂部，是高價(jià)位,、小批量的產(chǎn)品,，靠精益求精獲取超額利潤(rùn)。　　9）快消品行業(yè)將全員擁抱互聯(lián)網(wǎng),，實(shí)施銷(xiāo)量最大化：　　對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè) 而言,，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)型，精準(zhǔn)對(duì)接重度消費(fèi)群,，就必須做到以消費(fèi)者為中心的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式,。因?yàn)榻^大部分快消品的重度消費(fèi)人群都集中活躍在互聯(lián)網(wǎng)上。網(wǎng)民人群和快消品消費(fèi)人群高度匹配,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及及各種社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體的涌現(xiàn),，使得中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量暴漲。而在快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè),，其受眾主要集中在15-45歲年齡段,，這與互聯(lián)網(wǎng)的“深度用戶(hù)”更是不謀而合,。所以,，在2016年，快消品行業(yè)必須加速企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)姻,。那怎樣利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的最大化，就成了快消品行業(yè)創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的重中之重,。　　10）快消品粉絲型體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)傳播將取代傳統(tǒng)型強(qiáng)奸式硬廣傳播：　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)橫行的時(shí)代,，快消品行業(yè)的傳播手段可謂千變?nèi)f化、新招迭出,，但萬(wàn)變不離其宗,。快消品企業(yè)只有更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn),，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的粘性,，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。傳統(tǒng)的強(qiáng)奸式硬廣傳播已逐漸退出歷史的舞臺(tái)，那快消品怎樣才能更好地提升粉絲的體驗(yàn)度呢,？除了做出高質(zhì)量的產(chǎn)品之外,，快消品最重要玩法就是要讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。讓他們成為品牌的粉絲,，并利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打破時(shí)間,、空間的碎片化的傳播方式給粉絲更多親近品牌的機(jī)會(huì)。同時(shí),，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性和參與感,，增強(qiáng)快消品品牌與消費(fèi)者的共鳴，最終實(shí)現(xiàn)粉絲與品牌的共樂(lè)共贏,。; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|5326 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品企業(yè)管理系統(tǒng)選型: 銷(xiāo)路通 2013-11-27 18:43; 大中型快消品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)龐大,，區(qū)域分散。龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系,，不僅帶來(lái)了巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)了復(fù)雜的管理體系。這些都給企業(yè)管理和成本控制帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)要做好企業(yè)管理,，需先回答以下“六個(gè)如何”：如何管理好代理商和分銷(xiāo)商？快消品企業(yè) 為了提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和管理能力,，需要及時(shí)掌握分銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)據(jù),、銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)很難解決的問(wèn)題，從客觀上亟需一套好的快消品企業(yè)管理系統(tǒng) ,。方案參考：快速消費(fèi)品渠道管理--選擇,、激勵(lì)及評(píng)價(jià) 如何管理好銷(xiāo)售人員？成百上千甚至上萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何管理,？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響,？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位，總部政策能夠落實(shí),？方案參考：快消企業(yè)市場(chǎng)人員管理如何管理好終端,？把握好了終端就占據(jù)了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和先機(jī)，那么如何管理好終端線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個(gè)終端實(shí)體的銷(xiāo)售量呢？方案參考：快速消費(fèi)品如何作好終端門(mén)店管理如何控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,？龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系會(huì)產(chǎn)生巨額的費(fèi)用,，如何用好促銷(xiāo)費(fèi)用 ,？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算？怎樣分析費(fèi)用投入產(chǎn)出比和合理性,？方案參考： FMCG公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用閉環(huán)管理如何管理好銷(xiāo)售渠道,？如何做好渠道合約的管理？怎樣防止跨區(qū)銷(xiāo)售和惡意竄貨,？怎樣控制好渠道的合理庫(kù)存,？方案參考：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理如何做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷(xiāo)售分析,，建立企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析模型？方案參考：快速消費(fèi)品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，是管理體系的競(jìng)爭(zhēng),，也是營(yíng)銷(xiāo)體系之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和自己的銷(xiāo)售管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平，也成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。快消品行業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)必須包含以下幾點(diǎn)： 1,、訂單管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的訂單管理系統(tǒng)，應(yīng)該包含任務(wù)管理,，合同管理,，產(chǎn)品信息管理，價(jià)格管理,。 2,、渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來(lái)收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù),，以及業(yè)務(wù)員銷(xiāo)量和渠道發(fā)展等終端銷(xiāo)售相關(guān)數(shù)據(jù),，幫助管理者對(duì)渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè),，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)策,，搶占市場(chǎng)先機(jī),。 3,、銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 此為銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺(tái)，包含銷(xiāo)售人員日常工作管理,，銷(xiāo)售任務(wù)管理,，工作計(jì)劃管理，知識(shí)管理等,。 4,、費(fèi)用管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的費(fèi)用管理系統(tǒng)幫助對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，提高投入產(chǎn)出比，包含預(yù)算管理,，市場(chǎng)活動(dòng)管理 ,，促銷(xiāo)管理，市場(chǎng)費(fèi)用管理系統(tǒng)等,。通過(guò)實(shí)施銷(xiāo)售管理系統(tǒng),，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性,，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi)用的投入，提高產(chǎn)出,。同時(shí)幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率，為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析依據(jù),。通過(guò)實(shí)施銷(xiāo)路通快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性,，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi); 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|619 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理: 銷(xiāo)路通 2013-11-23 12:23; 快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理　　信用管理在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)中起步較晚，發(fā)展較慢,，很多快速消費(fèi)品企業(yè)都受到信用管理失效的影響,。雖然業(yè)績(jī)一路飄紅，但收現(xiàn)能力的不足直接影響企業(yè)的利潤(rùn)質(zhì)量,�,？煜袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)大小不同,，客戶(hù)群廣而且零散……諸多特點(diǎn)讓這個(gè)行業(yè)的信用管理難度更大一些,。我們不能改變市場(chǎng)的格局，如何做才能改變信用管理的現(xiàn)狀,？這時(shí)企業(yè)的自身管理機(jī)制的建立就非常重要,。如何通過(guò)企業(yè)內(nèi)部管理流程的設(shè)計(jì)，來(lái)盡可能避免信用的風(fēng)險(xiǎn)呢,？　　周知,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是為了盈利，否則企業(yè)將無(wú)法生存,。從采購(gòu),、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，到財(cái)務(wù)控制,，企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著這個(gè)最終目標(biāo)有序進(jìn)行的,。但實(shí)際上,，很多企業(yè)忽視了一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)——信用管理。　　信用管理作為企業(yè)的一種管理手段,，貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)的始終,。信用管理的作用和目標(biāo)是十分明確的，即“增加有效銷(xiāo)售,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，提高企業(yè)盈利水平�,！� 　　下面,，根據(jù)我在兩家公司的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾芜M(jìn)行企業(yè)信用管理,。　　案例1：包裝紙業(yè)公司的信用管理　　該公司有一定的市場(chǎng)占有率,，客戶(hù)絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是,，該公司的盈利水平較低,。　　為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門(mén),。公司要求信用部門(mén)扮演一個(gè)控制的角色,，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期,。　　針對(duì)當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況,，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括：　　1：適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策,。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求,。　　2：自行開(kāi)發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制,，提高工作效率,。　　3：嚴(yán)格的催帳程序�,？刂茟�(yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生,，縮短DSO，減少壞帳損失,。　　4：每周一次收款會(huì)議制度,。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案,。　　5：明確的壞帳界定,，及壞帳考核規(guī)定。促使銷(xiāo)售人員重視收款工作,。　　在這一系列信用管理措施中,，最重要的是信用政策。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益,，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉,。　　為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜撸覅⒓恿俗稍?xún)公司的信用管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),。在專(zhuān)家的協(xié)助下,，制訂了一套信用等級(jí)評(píng)估方法。　　利用這一方法,，為每一個(gè)客戶(hù)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),，并以此為依據(jù)，從高到低對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理,，分別給予不同的信用等級(jí),，再根據(jù)信用等級(jí)給予不同的信用額度和信用期限。　　上述對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶(hù)信用資料,。為此,，我挑選資深的信用咨詢(xún)公司對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上,，重點(diǎn)客戶(hù)每半年評(píng)估一次,，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。　　這些措施的實(shí)施,，使公司可以保留好客戶(hù),，淘汰不良客戶(hù)，確保了客戶(hù)群的高質(zhì)量,。　　有了良好的信用政策,，還必須有有力的跟蹤措施。請(qǐng)大家牢記一個(gè)觀念：“在很多情況下,，客戶(hù)的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的,。”這說(shuō)明,，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的,，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它,，您的工作將輕松有序得多,，公司也會(huì)因您專(zhuān)業(yè)的管理而提高效益。為此,，我建立了每周一次的收款例會(huì)制度,。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法,，它能督促銷(xiāo)售人員及時(shí)去客戶(hù)那里收款,。　　通過(guò)這一系列切實(shí)可行的信用管理方式,，我們做到了在銷(xiāo)售增長(zhǎng)率符合公司要求的前提下，連續(xù)4年公司沒(méi)有一筆壞帳發(fā)生,。同時(shí),，應(yīng)收帳款資金周轉(zhuǎn)天數(shù)也從長(zhǎng)達(dá)60多天，縮短到40多天,�,？s短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率,，降低了資金成本,。基本達(dá)到了公司利潤(rùn)最大化的要求,。　　公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的充分肯定,，他們甚至把公司的應(yīng)收帳款的催收程序，寫(xiě)進(jìn)了他們的培訓(xùn)教材中,。　　案例2：雅芳公司的信用管理,。　　雅芳原來(lái)是一家采用直銷(xiāo)方式的化妝品公司。98年4月國(guó)家禁止傳銷(xiāo)和直銷(xiāo),，公司的銷(xiāo)售方式因此轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售,。被動(dòng)轉(zhuǎn)型后的雅芳銷(xiāo)售額一落千丈，市場(chǎng)迅速萎縮,。　　面對(duì)現(xiàn)狀,，公司研究了一系列的銷(xiāo)售策略，期望在短期內(nèi)回升銷(xiāo)售額,，奪回失去的市常在銷(xiāo)售上,，雅芳采取多渠道銷(xiāo)售方式，包括在全國(guó)范圍內(nèi)的商場(chǎng)專(zhuān)柜,、雅芳專(zhuān)賣(mài)店,、推銷(xiāo)員等等。　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，各種渠道的銷(xiāo)售都需要采取信用銷(xiāo)售的方式,。尤其值得注意的是，雅芳在全國(guó)各地有數(shù)千家雅芳專(zhuān)賣(mài)店,，占雅芳業(yè)務(wù)總量一半以上,。這些專(zhuān)賣(mài)店都屬個(gè)體經(jīng)營(yíng)性質(zhì)。在目前中國(guó)個(gè)人信用體制尚是一片空白的環(huán)境下,，要對(duì)如此規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行信用銷(xiāo)售,，對(duì)公司來(lái)講實(shí)在是一種非常冒險(xiǎn)的嘗試。　　但是，公司要提升銷(xiāo)售額,，就必須要采用信用銷(xiāo)售的方式,，這是公司既定的策略。作為公司一名信用管理人員,，我的工作職責(zé)是制定適合的信用政策,，建立一支好的信用管理隊(duì)伍,，促進(jìn)公司銷(xiāo)售順利進(jìn)行,，確保公司資金安全使用。　　面對(duì)如此不同的客戶(hù)群,，我不可能采用以往的經(jīng)驗(yàn)去管理,。在此情況下，我只能一方面請(qǐng)教專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司,，專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)“個(gè)體經(jīng)營(yíng)者信用評(píng)估方法”,。但有了方法，你還無(wú)法得到客戶(hù)的信用方面的信息,。因此,，另一方面我還請(qǐng)教銀行個(gè)人消費(fèi)品(消費(fèi)品專(zhuān)題：http://www.globrand.com/special/xiaofeipin/)信貸的做法。但面對(duì)如此面廣量大的專(zhuān)賣(mài)店和推銷(xiāo)員,，銀行那套嚴(yán)格得近乎苛求的貸款條件,、長(zhǎng)時(shí)間的繁復(fù)的貸款審核程序和抵押手續(xù)，對(duì)企業(yè)來(lái)講顯然是不適合的,。　　要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷(xiāo)售目標(biāo)的信用政策只能是開(kāi)放型的,。但特定的銷(xiāo)售對(duì)象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體。一不小心,，會(huì)造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn),，那樣非但不能達(dá)到公司的目標(biāo)，反而會(huì)使公司雪上加霜,。因此,，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)男庞谜邔?duì)雅芳來(lái)講是尤其重要的。　　由于沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn),，我只能邊學(xué)習(xí),，邊摸索地去制定一套適合雅芳的特別的信用管理政策。　　首先,，我明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷(xiāo)售,，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)”。　　其次,，分析客戶(hù)群與雅芳的特定關(guān)系,。在此基礎(chǔ)上，制定了一個(gè)信用條件從嚴(yán)到寬,，信用額度從低到高的一個(gè)逐步漸進(jìn)的信用政策,。并且在政策實(shí)施過(guò)程中,，我們經(jīng)常性的對(duì)各地分公司進(jìn)行信用政策問(wèn)題調(diào)查訪問(wèn)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，及時(shí)修訂政策,，使政策能夠在盡可能短的時(shí)期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。之后,，在政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法,，以逐步加強(qiáng)公司信用管理力度。　　第三,，由于雅芳是由一個(gè)全球的直銷(xiāo)公司轉(zhuǎn)型而來(lái),，以賒銷(xiāo)為主的零售觀念還很薄弱。因此,，除了制定公司信用政策的重點(diǎn)工作之外,，還需要對(duì)公司員工進(jìn)行觀念上的培訓(xùn)。在制定公司信用政策和程序的同時(shí),，我們邀請(qǐng)了咨詢(xún)公司先對(duì)公司管理高層進(jìn)行信用管理培訓(xùn),，以加強(qiáng)公司管理高層對(duì)中國(guó)信用環(huán)境的認(rèn)識(shí)和對(duì)公司信用管理工作的重視。在信用政策實(shí)施以前,，又對(duì)全國(guó)所有分公司的管理人員分期分批進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn),，以確保公司所有管理人員了解一定的信用知識(shí)，掌握公司信用政策和程序,。　　專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn),、政策實(shí)施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了堅(jiān)實(shí)的基矗從雅芳2年來(lái)信用政策的實(shí)施效果來(lái)看，公司銷(xiāo)售連年保持高速的增長(zhǎng),，99年銷(xiāo)售比98年幾何增長(zhǎng)了一倍,。2000年公司的銷(xiāo)售更是在99年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了49%。更令人驚喜的是2年來(lái),，公司的壞帳只有10多萬(wàn)而已,。完全達(dá)到了公司所期望的目標(biāo)。　　可以說(shuō),，我很幸運(yùn)能夠有機(jī)會(huì)在不同行業(yè)做信用管理,，與不同客戶(hù)打交道，使我在信用管理方面得到了不同的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì),。　　總結(jié)這些年來(lái)從事信用管理的經(jīng)驗(yàn),，我認(rèn)為做好快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理的關(guān)鍵有以下幾個(gè)方面：　　1、與公司目標(biāo)一致的信用政策與程序,。包括適當(dāng)?shù)目蛻?hù)信用等級(jí)評(píng)估方法,、專(zhuān)業(yè)的應(yīng)收帳款收款程序和合理的應(yīng)收帳款考核制度。　　2、有一套完善的信用管理電腦支持系統(tǒng),�,？芍С中庞玫燃�(jí)評(píng)估，完整的應(yīng)收帳款帳齡,、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信用分析報(bào)表,。　　3、嚴(yán)格的應(yīng)收帳款日常跟蹤管理和定期召開(kāi)帳款會(huì)議,。　　4,、足夠的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與客戶(hù)信用調(diào)查信息�,？商峁┠銓�(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的判斷,。千萬(wàn)不要因?yàn)楣?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)成本拒絕專(zhuān)業(yè)公司的培訓(xùn)和信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查,，而忽視了公司未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),。　　上述幾點(diǎn)之間的關(guān)系可以這樣去形容：信用政策起關(guān)鍵作用，系統(tǒng)支持是信用管理的基礎(chǔ),，日常管理和會(huì)議是必不可少的措施,。專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的信息是一個(gè)不可多得的風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo)。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1811.html; 425 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)配品企業(yè)制定促銷(xiāo)活動(dòng)方案的六大步驟: 熱度 1 銷(xiāo)路通 2013-11-21 09:56; 促銷(xiāo)活動(dòng)的成功往往在于促銷(xiāo)活動(dòng)方案的制定,，對(duì)于眾多快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)來(lái)講,，做好促銷(xiāo) 管理不僅有利于提升銷(xiāo)量，而且對(duì)于品牌的推廣也有不可或缺的意義,。如果您需要制定促銷(xiāo)活動(dòng)方案,，可能下文會(huì)給您一些借鑒意義。制定促銷(xiāo)活動(dòng)方案的六大步驟：步驟一,、活動(dòng)主題活動(dòng)主題是關(guān)鍵所在,，必須要用幾個(gè)詞語(yǔ)或者一句話把這次活動(dòng)的內(nèi)容表達(dá)出來(lái)，讓用戶(hù)覺(jué)得簡(jiǎn)單明了,。步驟二,、活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)對(duì)象就是找好精準(zhǔn)用戶(hù)，可以提高商品銷(xiāo)售額,，也有利于減低宣傳難度（精準(zhǔn)用戶(hù)接受度比較高）,，所以這個(gè)環(huán)節(jié)需要加大力度。步驟三,、活動(dòng)目的活動(dòng)目的就是要讓這次活動(dòng)達(dá)到想要的效果,，不同的網(wǎng)站想達(dá)到的目的當(dāng)然也不同。步驟四,、活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間盡量要短,，這樣有利于調(diào)到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)于圣誕以及元旦這樣的節(jié)日， 1 — 3 天就可以了,。步驟五,、活動(dòng)規(guī)則活動(dòng)可以會(huì)一些規(guī)則和要求，為了讓消費(fèi)者能夠盡快了解活動(dòng)要求,，所以我們要把細(xì)節(jié)詳細(xì)公布出來(lái),。步驟六、活動(dòng)宣傳宣傳度的強(qiáng)弱往往是決定銷(xiāo)售額的主要原因之一,，只有讓更多的消費(fèi)者知道有這樣的活動(dòng),，才能增加銷(xiāo)量。銷(xiāo)路通軟件心得：這些步驟都是促銷(xiāo)活動(dòng)不可缺少的環(huán)節(jié),，對(duì)于每個(gè)環(huán)節(jié)必須謹(jǐn)慎處理好,，如果有一個(gè)環(huán)節(jié)被遺漏，可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)的失敗,。銷(xiāo)路通軟件市場(chǎng)活動(dòng)管理模塊有助于快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)全方位的管理促銷(xiāo)活動(dòng),，具體可參考相關(guān)方案。; 757 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013FMCG行業(yè)薪情漲幅居前: 銷(xiāo)路通 2013-11-8 23:27; 2013FMCG 行業(yè)薪情漲幅居前一般意義上來(lái)講,，快速消費(fèi)品包括食品,、飲料、化妝品,、日化,、煙草等等，有別于家電等耐用消費(fèi) 品,， FMCG 行業(yè)是目前競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中相對(duì)利潤(rùn)率豐厚,、銷(xiāo)售規(guī)模大、發(fā)展速度快的一個(gè)行業(yè),。這個(gè)行業(yè)與廣大消費(fèi)者最息息相關(guān),，客戶(hù)群的廣度是其他行業(yè)難以比擬的；而客戶(hù)的需要的多樣性,，也造成產(chǎn)品的多樣性,、短周期、定制化等趨勢(shì),。 2013 年快速消費(fèi)品薪資增長(zhǎng) 企業(yè)興旺,，貴在得人。人才資源是永不枯竭的第一資源,，是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力之源,，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的后勁所在。世界著名公司的一位高管曾經(jīng)說(shuō)過(guò),，“在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里,，最起作用的是人才,，得人才者得天下�,！笨梢�(jiàn),，對(duì)人才資源進(jìn)行的投資是一種戰(zhàn) 略投資。那么對(duì)于人才的管理,，必然會(huì)考慮到如何付薪,，太和顧問(wèn)也基于此，對(duì)下面各薪酬方面進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)與分析,。 2013 年度快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)共有幾十家知名企業(yè) 參與薪酬福利調(diào)研工作,，從銷(xiāo)路通的薪酬福利調(diào) 研報(bào)告分析來(lái)看，快速消費(fèi)品行業(yè)的薪資增長(zhǎng)是非常明顯的,，全方面的,，無(wú)論外資企業(yè)、合資企業(yè)還是民營(yíng)企業(yè),，從操作員工層至決策層,，薪酬都有所提高，整體的來(lái)看 2013 年的薪酬漲幅為 8.9% ,，在各行業(yè)中名列前茅,。 2013 年 FMCG 整體行業(yè)態(tài)勢(shì) 快速消費(fèi)品行業(yè)是中國(guó)開(kāi)放最早、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)之一,，也是國(guó)際品牌涌入迅猛，國(guó)內(nèi)品牌后起之秀最多,、發(fā)展最快的行業(yè),。 2013 年及以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度可能會(huì)進(jìn)一步加大，但是由于 WTO 過(guò)渡期基本結(jié)束和 " 十一五規(guī)劃 " 啟動(dòng),，一些新的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)也會(huì)由隱轉(zhuǎn)現(xiàn),。我國(guó) GDP 快速增長(zhǎng)、出口貿(mào)易順差的加大,、人民幣的升值等宏觀因素的影響從客觀上促進(jìn)了快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展,。企業(yè) 間競(jìng)爭(zhēng)的加劇、新的技術(shù),、新的理念以及新的營(yíng)銷(xiāo) 模式的引入也從主觀上加快了行業(yè)前進(jìn)的步伐,。 2013 年快速消費(fèi)品快速的特點(diǎn)體現(xiàn)得更為充分，快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)周期縮短進(jìn)一步縮短,，和耐用消費(fèi)品產(chǎn)品更新很大程度上受新技術(shù)影響的特點(diǎn)不同 , 快速消費(fèi)品往往通過(guò)概念的創(chuàng)新,、產(chǎn)品的細(xì)化、包裝的改進(jìn)等方面尋求新品開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì),�,？焖傧M(fèi) 品的特點(diǎn)決定了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為具有重復(fù)性,、沖動(dòng)性，快速消費(fèi)品除去物價(jià)上漲等客觀因素外,，市場(chǎng)投資活躍,、消費(fèi)水平提升、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)化水平增強(qiáng),、外資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)投入加大等眾多因素的結(jié)合促進(jìn)了快速消費(fèi)品行業(yè)的迅速發(fā)展,。快速消費(fèi) 品行業(yè)總體實(shí)現(xiàn)盈利,，員工加薪成為必然,。原文： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1713.html ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話： 400-990-6801; 787 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG行業(yè)如何利用CRM開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo): 銷(xiāo)路通 2013-11-5 14:23; 快速消費(fèi)品行業(yè)如何 CRM 開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo) 快速銷(xiāo)費(fèi)品行業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通常建立了龐大的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì),，在全國(guó)市場(chǎng)占有一席之地的快銷(xiāo)品企業(yè)往往建立了千人以上的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)管理數(shù)百家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,、數(shù)千家二級(jí)代理商,、數(shù)萬(wàn)家重點(diǎn)客戶(hù)以及數(shù)十萬(wàn)家零售終端。龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系,，不僅帶來(lái)了巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的難度,。對(duì)于快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售主管來(lái) 說(shuō),，如何管理好渠道數(shù)據(jù)，如何管理銷(xiāo)售代表,，如何做好終端管理,，如何控制好費(fèi)用，如何管理好渠道,，如何做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理等等,，都至關(guān)重要，關(guān)系到企業(yè)的利益以及發(fā)展前景,。處理妥善,，能使企業(yè)的發(fā)展更上一個(gè)臺(tái)階，但若處理得不妥當(dāng),，則會(huì)引起無(wú)法預(yù)計(jì)的后果,。以往，行業(yè)內(nèi)一貫的做法基本是在每個(gè)月末進(jìn)行業(yè)績(jī)質(zhì)詢(xún),，要求每個(gè)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)期本區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況,，并就問(wèn)題講明自己看法，然后進(jìn)行集中討論,。當(dāng)然,，討論范圍僅限于各級(jí)主管所提供的數(shù)據(jù)資料,，實(shí)際是個(gè)匯報(bào)會(huì)議。而高層管理如何由過(guò)去的匯報(bào)指示會(huì),，轉(zhuǎn)變?yōu)榉治�,、指�?dǎo)、調(diào)整策略的高效率經(jīng)營(yíng)管理模式,？這就意味著必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作模式發(fā)生徹底的改變,， CRM 系統(tǒng)需求就提到議事日程上來(lái)。下面就探討一下 CRM 的整理解決方案,。一,、訂單管理平臺(tái)，解決經(jīng)銷(xiāo)商的合同管理和協(xié)議管理,。 1 ,、任務(wù)管理：通過(guò)平臺(tái)來(lái)設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)管理。 2 ,、協(xié)議管理：管理一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)代理商的年度協(xié)議,。 3 、產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來(lái)詳細(xì)管理產(chǎn)品信息,。 4 ,、價(jià)格管理：詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格體系管理。 5 ,、訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來(lái)實(shí)現(xiàn)訂單申請(qǐng)及審批流程,。結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行信用額度的管控。二,、快速消費(fèi)品行業(yè) 為了提高對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,，需要及時(shí)掌握渠道庫(kù)存數(shù)據(jù)、渠道銷(xiāo)量數(shù)據(jù),、終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)，并以此來(lái)建立渠道數(shù)據(jù)分析模型,，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)最頭痛的問(wèn)題,。所以 CRM 系統(tǒng)在渠道管理流程設(shè)置渠道管理流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)快銷(xiāo)品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。包括： 1 ,、渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來(lái)導(dǎo)入渠道數(shù)據(jù)，或者采用技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)每天抓取渠道數(shù)據(jù),，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率,，減少工作量，增加渠道數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,。 2 ,、庫(kù)存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)代理商的庫(kù)存數(shù)據(jù),，幫助企業(yè)分析渠道庫(kù)存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫(kù)存分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)規(guī)劃,。 3 ,、競(jìng)品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，從而建立分析模型,，給管理者提供決策分析依據(jù),。 4 、銷(xiāo)售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：銷(xiāo)售代表的巡店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析,。 5 ,、終端數(shù)據(jù)采集：終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，終端存貨數(shù)據(jù),，終端進(jìn)貨數(shù)據(jù),。三、渠道管理流程,，實(shí)現(xiàn)對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。 1 、經(jīng)銷(xiāo)商管理：建立詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商信息資料和對(duì)應(yīng)的聯(lián)系人信息資料,，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通信息和訂單信息,。 2 重點(diǎn)客戶(hù)管理：建立詳細(xì)的 KA/ 連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通記錄,。 3 ,、終端管理：根據(jù)需要將終端分類(lèi)并記錄相關(guān)信息。 4 ,、 360 度的客戶(hù)信息管理：通過(guò)系統(tǒng)可以全方位查詢(xún)和客戶(hù)相關(guān)的所有信息,。四、銷(xiāo)售代表管理平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為管理,，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力。 1 ,、人員資料管理：詳細(xì)記錄營(yíng)銷(xiāo)體系所有人員的資料信息,。 2 、周計(jì)劃和周總結(jié)管理：銷(xiāo)售代表每周進(jìn)行周計(jì)劃和周總結(jié)的管理,。 3 ,、銷(xiāo)售任務(wù)管理：設(shè)定銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售任務(wù)，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行銷(xiāo)售達(dá)成率分析,。 4 ,、知識(shí)管理：建立營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員提高管理能力,。五,、費(fèi)用管理平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系的費(fèi)用管理，提高投入產(chǎn)出比,。 1 ,、預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理，并分解到組織和個(gè)人,。 2 ,、市場(chǎng)活動(dòng)管理：全面的市場(chǎng)活動(dòng)管理，從申請(qǐng)到計(jì)劃任務(wù)分配,，到活動(dòng)推行監(jiān)控,，到活動(dòng)執(zhí)行和結(jié)案管理，全流程管理,。本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案; 774 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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