標簽: 渠道建設

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令可口可樂聞風喪膽的到底是什么,？: 熱度 1 洋洋不會得意 2016-5-31 10:17; 前首富宗慶后曾經(jīng)豪言：給我一個產(chǎn)品，只需要三天我就可以鋪滿中國的每一個角落。這話讓人驚嘆不已,。那么，屹立飲料行業(yè) 29 年之久的巨頭企業(yè)娃哈哈,，他的成功之道是什么呢 ,？這篇文章我就給大家解密：娃哈哈極具中國特色的渠道網(wǎng)絡體系。渠道為王,，終端致勝渠道對于企業(yè)的重要性就如同血管對于身體,。 1. 血管負責將心臟搏出的血液輸送到全身的各個器官，以滿足機體活動所需的各種營養(yǎng)物質,。 2. 渠道承擔著分類,、配送、融資,、信息收集反饋等諸多功能,，幫助產(chǎn)品使用價值的實現(xiàn)，提高商品流通效率,。 3. 營銷大師菲利普科特勒在《市場營銷》指出：“一個企業(yè)的渠道決策直接影響著其他每一個營銷決策,。企業(yè)的銷售能力和廣告決策取決于經(jīng)銷商的說服能力和訓練能力�,！� 渠道革命：聯(lián)銷體網(wǎng)絡體系業(yè)內最為熟悉就是令人生畏的聯(lián)銷體網(wǎng)絡體系,，是娃哈哈老總宗慶后在 1994 年開始打造、歷經(jīng)十余年苦心經(jīng)營的成果,。它最顯著的特點就是：在“信用契約”的基礎上,，通過實行保證金和保證金貼息獎勵的政策，經(jīng)銷商和企業(yè)形成合力,，用于更好地整合社會資源,、降低企業(yè)成本、營造價格優(yōu)勢，從而促進市場和渠道的良性發(fā)展,。在這里給大家解釋一下娃哈哈對于經(jīng)銷商的保證金制度,，就是娃哈哈的經(jīng)銷商必須按年度繳納一定的保證金，在經(jīng)營的過程中進貨一次結算一次,，娃哈哈則承諾給予更多的優(yōu)惠政策,，并且給予經(jīng)銷商們超過銀行利率的利息。那么娃哈哈為什么在當時提出這么苛刻的要求呢,？宗慶后給出了三個理由： 1. 娃哈哈的果奶好銷,，大家有錢賺。 2. 保證金有利息,，比存銀行好,。 3. 做生意要長久，需要信用,。而且通過聯(lián)銷體這個體系,，娃哈哈淘汰掉了一批信用不良的經(jīng)銷商，廠家從被動變?yōu)橹鲃�,，營銷網(wǎng)絡出現(xiàn)了革命性的變局,。競品的渠道建設 01.康師傅、統(tǒng)一的渠道模式康師傅和統(tǒng)一絕對算得上大型的快消品企業(yè),，他們采取的是兩條腿走路的策略： 1.在眾多小型的便利店則選擇專業(yè)的經(jīng)銷商進行供貨,； 2.在城市，大賣場,、ＫＡ類超市等,，康師傅和統(tǒng)一一般會采取直營的模式 3.在縣,、市,，就利用經(jīng)銷商進行密集分銷，同時幫助經(jīng)銷商配理貨員,。這種模式兼顧了成本和渠道控制力,。 02兩樂的直銷模式直銷體系是指消費品企業(yè)通過直接簡歷分公司或者辦事處，而不經(jīng)過批發(fā)渠道,，直接銷售給最終用戶或者零售店的一種銷售體系,。直營是把雙刃劍：優(yōu)點：市場基礎扎實、控制力強缺點：是網(wǎng)絡運行成本過高,，管理難度大,，如果企業(yè)的產(chǎn)品市場規(guī)模達不到一定的程度，開展直營得不償失 ,。小編只能感嘆,，也就只有可口可樂、百事可樂這樣的跨國大公司能有實力采取直營體系啊。那么企業(yè)如果采取直營體系渠道建設,，需要具備哪些條件呢,？ 1. 產(chǎn)品市場規(guī)模足夠大； 2. 財力雄厚,，不怕前期虧損,； 3. 人才素質較高； 4. 分級管理體系完善,。在這里不比較這幾家渠道體系孰高孰低,，不過，娃哈哈的“聯(lián)銷體”的出現(xiàn)絕對是渠道界的創(chuàng)新之作,，讓其他企業(yè)也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,。總結娃哈哈先進營銷渠道拓展模式總結為“三個一” 即“一網(wǎng)、一點,、一力”,。 1.“一網(wǎng)”是指娃哈哈精心打造自己的營銷渠道網(wǎng)； 2.“一點”是指娃哈哈豐富的廣告促銷點,； 3.“一力”是指娃哈經(jīng)銷商們強大的營銷力,。娃哈哈公司的聯(lián)銷體體系配上 “農(nóng)村包圍城市” 的拓展方式，造就了宗慶后說的：“娃哈哈的任何新品上市,，只需要三天就可以鋪滿中國的每個角落,。”這話當然不是吹噓,，因為娃哈哈 29 年的奮斗歷程可以做出這樣的成績,。本人微信：15570838125，轉載請聯(lián)系作者,。也歡迎喜歡營銷的人加我,，一起溝通交流。; 5651 次閱讀|0 個評論

移動互聯(lián)網(wǎng)時代給傳統(tǒng)企業(yè)帶來的機遇與挑戰(zhàn): zskche 2015-5-29 10:14; 隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的日益普及 ,，一些傳統(tǒng)行業(yè)正在轉型升級 ,，招商快車來分析分析傳統(tǒng)行業(yè)結合”互聯(lián)網(wǎng)+”將出現(xiàn)怎樣的機遇和挑戰(zhàn)？互聯(lián)網(wǎng) + 帶來機遇無限在我國傳統(tǒng)行業(yè),，不同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度也不同,，比如餐飲OTO的外賣平臺如火如荼，家裝建材OTO平臺的初露新芽,；TCL的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營轉型戰(zhàn)略發(fā)展 ,，市值翻了一倍有余，成為全球手機出貨量第五的企業(yè) ,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)營銷模式已經(jīng)成為不可逆轉的趨勢，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化應該納入戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。 2014年9月王老吉發(fā)起“點亮廣州塔,，贏《親愛的》電影票”活動爆紅微信,，通過掃描罐身條形碼進入品牌展示頁面進行互動，并承諾點亮廣州塔的小伙伴超過100萬,，就讓廣州塔真的亮起來,。這次營銷活動通過線上互動線下爆紅形成OTO閉環(huán)。王老吉通過廣大粉絲參與互動,，自媒體式傳播,，簡單又有趣的活動很快引起爆點，將活動效果放大了數(shù)十倍,，提升品牌影響力,。同樣的，小微企業(yè)更容易成為“互聯(lián)網(wǎng)＋”的受益者,。四川馬厚德羊肉湯餐飲有限公司成立之初是由3人組成的傳統(tǒng)家庭式公司,。2009年開始“觸網(wǎng)”做起羊肉食品電商，短短幾年,，該公司營業(yè)收入從幾百萬元躥升至2700萬元,，其中網(wǎng)絡銷售收入每年都以近100%的速度增長，通過網(wǎng)絡發(fā)生業(yè)務700多萬元,，2015年一季度同比增長70%,。“運用互聯(lián)網(wǎng)銷售,，打破了傳統(tǒng)實體店曾經(jīng)嚴重缺乏銷路的窘境,，是我們快速發(fā)展的訣竅，今年將繼續(xù)擴大網(wǎng)絡銷售的規(guī)模,�,！� 傳統(tǒng)企業(yè)面臨轉型的重重挑戰(zhàn) 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的定位：企業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式以線下銷售為主，其長期以來積累的穩(wěn)定的渠道,、客戶資源以及供應鏈管理能力等要素共同塑造了企業(yè)自身成熟的業(yè)務模式,。這種模式在很長一段時間里為企業(yè)帶來了可觀的收益,，在保證現(xiàn)在渠道,、客戶利益下，企業(yè)需要結合行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢重新部署互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略,，重新規(guī)劃商業(yè)模式,，制定行之有效的運營體系，部署戰(zhàn)略需要考慮五要素：價格,、服務,、庫存、速度和體驗。如何整合線上和線下資源：傳統(tǒng)渠道都是依賴于線下渠道進行銷售產(chǎn)品,，轉型做線上收入,，怎么樣減少對你線下渠道沖擊，可能是一個非常重要的戰(zhàn)略課題,，也就是做到1+1大于2,，戰(zhàn)略目標通過搭建網(wǎng)購商場，實現(xiàn)線上線下互補,，產(chǎn)品互補實現(xiàn)網(wǎng)絡放大效應,，增加整體銷售量和客戶滿意度，開辟行業(yè)競爭藍海,，打造新的戰(zhàn)略支柱,。營銷推廣的策略及落地方案：越來越多的年輕人不看電視、報紙,，獲取外部信息的主要渠道就是互聯(lián)網(wǎng),，企業(yè)應該結合自身產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，在避免互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)渠道之間的沖突,，相應的調整營銷推廣的策略,，同時也需要不斷摸索和求證，確定可行的落地方案,，培養(yǎng)和引進電商人才,，使策略全面落實執(zhí)行。; 個人分類: 招商外包|11353 次閱讀|0 個評論

學學聯(lián)合利華的“下鄉(xiāng)”戰(zhàn)役: 熱度 2 林岳 2015-4-7 22:03; 近10多年來的發(fā)展軌跡：從上海搬遷到中部建立合肥全球工廠,，到目前四川全球生產(chǎn)基地的開工,，聯(lián)合利華在中國的戰(zhàn)略布局漸漸清晰——就是“跟著中國的節(jié)拍走”。文/本刊記者朱麗連淘寶,、京東都下鄉(xiāng)了,，作為消費最接地氣的日化巨頭，聯(lián)合利華還能坐守一線城市巋然不動嗎,？在微信朋友圈,，聯(lián)合利華負責北亞區(qū)公共事務的副總裁曾錫文曾說：“我們跑到了四川眉山閩江旁邊畫了一個圈，這個圈是可以落地實施的,，因為它蘊藏巨大的消費潛力,。” 目前,，這個“圈”已變成聯(lián)合利華的一塊重要“基地”,。2015年1月，自立項到落成歷時8年之久的聯(lián)合利華（中國）四川眉山生產(chǎn)基地,，正式開工投產(chǎn),。這個生產(chǎn)基地來頭可不小——主要供應中國西部市場,，未來還將逐步發(fā)展聯(lián)合利華中國旗下全線產(chǎn)品，產(chǎn)能和規(guī)模將超過目前聯(lián)合利華位于華東地區(qū)的合肥全球工廠,。在產(chǎn)品配送上,，能夠實現(xiàn)產(chǎn)品下線24小時即能到達西部終端消費者的快速響應。中國作為聯(lián)合利華最重要的新興市場,，一直有大手筆投入,。而其近10多年來的發(fā)展軌跡：從上海搬遷到中部建立合肥全球工廠，到目前四川全球生產(chǎn)基地的開工,，聯(lián)合利華在中國的戰(zhàn)略布局漸漸清晰——就是“跟著中國的節(jié)拍走”,。這也是未來許多大型跨國公司紛紛進行渠道轉移的選擇。但由于區(qū)域市場的特性,，“下鄉(xiāng)”對于企業(yè)而言面臨的考驗其實并不小,。在中國的“梯度轉移” 聯(lián)合利華如此下注中國西部市場，理由很實在,。自2008年金融危機過后,，隨著經(jīng)濟增長的結構性變化，中西部已明顯快于東部市場的增長趨勢,，使前者成為未來商家必爭之地,。“西部重鎮(zhèn)今后的經(jīng)貿地位越來越重要,，市場表現(xiàn)越來越活躍,，我們必須借力這種區(qū)位優(yōu)勢，跑贏一場馬拉松,�,！痹a文對《中外管理》說道。的確,，打“新興市場”這一戰(zhàn),，必然是基于未來10年、20年的長遠策略,，而不能只看眼前的利潤,！當外資普遍不景氣紛紛撤離中國之際，身處競爭白熱化的日化行業(yè),，聯(lián)合利華在2014年業(yè)績增長也首次下滑到了個位數(shù),，盡管如此，但其對中國市場的投資熱度不減,。因為所謂下滑只是短期現(xiàn)象,，而且主要原因是2014年聯(lián)合利華對經(jīng)銷商實施了“去庫存化”處理,，雖然銷量有所下降,，但市場份額一點沒減少,。中國對于聯(lián)合利華，早已是一個重要的基地,，而不僅僅是銷售市場,。從2000年在上海建立研發(fā)中心，到2002年在安徽合肥投建生產(chǎn)基地,，聯(lián)合利華邁出了在華“梯度轉移”的步伐——也就是將原在上海生產(chǎn)的部分產(chǎn)品轉移到其他土地和勞動力成本更低廉的地區(qū),，這幾乎是所有外資企業(yè)削減生產(chǎn)成本的普遍邏輯。如今布局西部市場,，是聯(lián)合利華基于一個當下最切實的選擇：多年來賴以增長的北上廣深等一線城市,，增長日趨放緩，在銷售渠道方面,，主要集中在諸如家樂福,、沃爾瑪?shù)却笮蜕坛木置嬉舱趧訐u；反而,，來自二三市場和縣域市場的增量快速上升,，2014年增長率達10%以上。對于聯(lián)合利華,，市場“下探”才能求得新的增長動力,。“未來,，我們必須更加重視拓展三四線市場的渠道,，滿足中國西南地區(qū)的市場需求�,！痹a文說,。攻堅“本地化” 然而在中國，縣域市場之廣袤,，怎能輕易就攻克,！印度市場的成功經(jīng)驗，或許可以拿來試用,。在印度,，聯(lián)合利華不僅進入較早，而且依靠本地化生存法則取得了不小成功,。連最窮的貧民窟都飄散著奧妙洗衣粉的味道,。事實上，聯(lián)合利華將第三個全球生產(chǎn)基地圈在中國西部市場,，正為實現(xiàn)本地化生產(chǎn),，就近消費。按照這一布局,，由于與中國西南,、西北市場的距離更近,，該生產(chǎn)基地所生產(chǎn)的產(chǎn)品將減少近1500公里的運輸距離，大大節(jié)約交通運輸成本,，使其產(chǎn)品能更快速地服務于西部市場,。這對于快消品企業(yè)，是非常理智的選擇。比如洗衣粉，如果運輸里程很遠,，成本會很高，利潤就會被攤薄,。如曾錫文說：“現(xiàn)在合肥工廠生產(chǎn)的洗衣粉賣到新疆都是虧損的，因為運輸成本跟產(chǎn)品毛利相當,。但為了市場占有率和全國性布局,，必須賠本做買賣�,！� 不過,，轉機出現(xiàn)在西部生產(chǎn)基地：洗衣粉原料70%是元明粉，產(chǎn)地就在四川新津,、彭山等地,，在此地建廠對于原材料的利用和運輸、物流成本的減少,，都是十分有利的,。聯(lián)合利華在全球經(jīng)營的“規(guī)矩”，是各國市場由各自經(jīng)營,，但生產(chǎn)將逐步集中于若干個大型生產(chǎn)基地,。“隨著中國西部消費崛起,，我們也要把工廠建在貼近消費者的地方,，這是我們的原則�,！甭�(lián)合利華北亞區(qū)總裁馬瑞文坦言,。不僅如此，現(xiàn)在,，隨著聯(lián)合利華入駐四川眉山,，大部分洗衣粉主要原材料供應商及包材供應商也已進駐天府新區(qū)，也會在聯(lián)合利華生產(chǎn)基地附近選址經(jīng)營,。如此一來,，上下游價值鏈所帶來的聯(lián)動效應也一定會顯現(xiàn)。渠道深耕大考但是,，渠道下沉到區(qū)域市場,，并不意味著市場接受度也一定會水到渠成,！ 10多年前，聯(lián)合利華單純地認為,，把中國看成一個單一的市場,，全面突破,，似乎就能搞定,。“就像很多跨國公司剛進入中國的時候,，都會有一個類似這樣的計算：如果一個家庭用一支牙膏,，就可以賣出好幾億支牙膏，所以只是簡單地做個加法或者乘法,。實際上,，跨國公司對中國市場的不適應癥，很多是源于對中國市場的復雜性和區(qū)域性了解不透,�,！痹a文算的這筆賬，也是過去聯(lián)合利華在中國市場擴張緩慢的原因之一,。 “過去,，我們以為很多通用的產(chǎn)品都可以適用，但是現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn),，中國消費者有自己的特點,。”曾錫文說,，內蒙古人和廣東人在消費習慣上,，絕對不比意大利人和德國人之間的區(qū)別小。那么在中國,，無論是消費者,、市場，還是經(jīng)營模式,，在各地都是不同的,，東部市場與西部市場，一線城市與縣域市場,，均須采取不同的推廣策略,。比如今后在渠道的選擇上，隨著大型商超在一線城市陸續(xù)關店（如家樂福）,，則不妨走小型連鎖店路線,，事實上，近兩年來聯(lián)合利華旗下的洗護品牌多芬,，在屈臣氏的銷售反而好過沃爾瑪,，就是值得推廣的渠道模式,。 “如果企業(yè)想要擴張，一定要契合中國特點,，從一個省,、一個區(qū)域來擴展市場，了解消費者,�,！痹a文深知這是深耕區(qū)域市場的關鍵。但未來,，聯(lián)合利華要“拿下”西部市場,，面臨的考驗同樣不遜于一場馬拉松。管理點評：未來的渠道深耕一定是高度本土化的,。近些年來,，有一個渠道在中西部市場蒸蒸日上，或許可以成為聯(lián)合利華的突破口,，這就是：日化專營店,。雖然沒有前幾年那么火，但也成就了諸如自然堂,、珀萊雅,、美膚寶等一大批本土日化品牌，在電商當?shù)赖慕裉�,，日化專營店依然可發(fā)揮其“船小好調頭”的特點,，通過提供個性化的服務、靈活的產(chǎn)品搭配,，來贏得生存空間,。所以，如與有品牌知名度的區(qū)域性連鎖專營店合作,，則可快速打開市場,。與此同時，電商也是不可忽視的勢力,。有了生產(chǎn)基地之后,，西部的物流配送是一大優(yōu)勢，聯(lián)合利華應該借此大力發(fā)展區(qū)域電商,，所謂勝負取決于最后一公里,，你能比競爭對手快2小時到達，也許就能解決她/他洗漱護理的需要,，良好口碑也就自然形成了,。（點評者：廣州凌雁管理咨詢公司創(chuàng)始人林岳）來源：中外管理雜志; 1659 次閱讀|0 個評論

快消業(yè)經(jīng)銷商應具備十大功能: 國際連鎖協(xié)會 2014-6-19 16:59; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：反觀中國經(jīng)銷商 20 年來的成長史，是艱難與輝煌并存的歷史。在短缺經(jīng)濟年代里,，經(jīng)銷商們是“捧著錢,，求著貨，看著臉色,，單挑風險”,。而當今，中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化,。經(jīng)銷商的成長似乎可以用“江山代有人才出,，各領風騷三五年”來形容。一大批經(jīng)銷商經(jīng)營了幾十年,，無論資金實力,，還是社會關系都十分過硬,，可是生意卻是一天不如一天,。區(qū)域市場變化莫測、市場終端激烈競爭,、行業(yè)門檻日益提高,，經(jīng)銷商群體正在上演著一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。在社會大家庭中,，任何一個群體,，都有著各自不同的功能，在各自的位置上發(fā)揮著不同的作用,。那么,，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上至關重要的一個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商究竟應該具備哪些功能,？在未來的市場競爭中,，他們究竟應該扮演什么樣的角色？作為快速消費品行業(yè)渠道的中堅力量,，經(jīng)銷商至少應該具備如下 10 大功能： 1 ,、投資功能； 2 ,、選購功能,； 3 、倉儲功能,； 4 ,、展示功能； 5 ,、導購功能,； 6 、推廣功能； 7 ,、分銷功能,； 8 、促銷功能,； 9 ,、客服功能； 10 ,、信息反饋功能,。 1、投資功能：貫穿經(jīng)營活動始終投資功能指的是經(jīng)銷商對人,、財,、物等資源的綜合運用功能，這個功能貫穿于經(jīng)銷商整個經(jīng)營活動的始終,。投資功能是經(jīng)銷商的首要功能,。對經(jīng)銷商來說，投資功能就是“用錢生錢”,，而對于廠家來說,，經(jīng)銷商的投資功能則相當于“借雞生蛋”。從某種程度上講,，廠家之所以尋求經(jīng)銷商合作,，其中最主要的目的就是充分調動經(jīng)銷商的閑散資金，為自己的產(chǎn)品建設銷售通路,。 2,、選購功能：決定商家的贏虧選購功能包括經(jīng)銷商對品牌選擇和產(chǎn)品選購兩大板塊。所謂經(jīng)銷商,，就是拿錢去廠家那里買貨,，然后自己再轉賣出去。這里的“買貨”功能其實就是選購功能,。對于泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商而言,，選擇品牌和產(chǎn)品都至關重要，選擇對了,，就會財源滾滾,，而選擇不當，就意味著前期的投資血本無歸,。 3,、倉儲功能：保護產(chǎn)品使用價值倉儲功能包括了對進入物流系統(tǒng)的商品進行堆存、管理,、保管,、保養(yǎng),、維護等一系列活動。倉儲的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：一是完好地保證貨物的使用價值,，二是為將貨物配送給用戶,，在物流中心進行必要的加工活動而進行的保存。從產(chǎn)品到消費者的流轉過程中,，經(jīng)銷商起到承上啟下的作用,，而要充分發(fā)揮這個作用，經(jīng)銷商就必須做好倉儲管理工作,，以提高商品的流轉效率,。隨著市場競爭的不斷加劇，經(jīng)銷商的倉儲功能將越發(fā)凸顯出來,。 4,、展示功能：影響產(chǎn)品銷售的一環(huán) 展示功能，指的是經(jīng)銷商通過一定的形式,，將產(chǎn)品和品牌形象展示給客戶,。展示功能包括兩個方面：一方面是產(chǎn)品展示功能，另一方面是品牌形象展示功能,。隨著消費水平的不斷改善,，消費者對購物環(huán)境的要求越來越高,，如果店內產(chǎn)品陳列不當,，產(chǎn)品展示效果不好，都將對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大的影響,。 5,、導購功能：顧問式導購被看好要把產(chǎn)品賣出去，而且賣得多,，賣得好價錢,，這就要看經(jīng)銷商的導購功能發(fā)揮得如何了。所謂導購,，就是銷售人員采用不同的方式,、技巧，引導客戶購買某種商品,。導購主要包括兩個方面：一方面是對客戶的需求進行了解,；二是對客戶需求的目標產(chǎn)品的材質、性能等各個方面進行介紹,。 6,、推廣功能：品牌推廣可提高競爭力近年來，國內市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,，在企業(yè)運營成本不斷上漲,、利潤不斷被壓縮的情況下，廠家為了獲取更豐厚的利潤，開始將手伸向終端,，廠商的利益爭奪戰(zhàn)正逐步深入,。同時，由于產(chǎn)品供過于求,，產(chǎn)品同質化日益嚴重,，價格戰(zhàn)不可避免，行業(yè)利潤急劇下滑,，經(jīng)銷商的日子越來越難熬,。如何才能在競爭如此慘烈的市場中爭得一席之地，除了提供質量可靠,、功能完備的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商還得發(fā)揮自身的推廣功能，加大品牌推廣力度,。這里所指的“品牌推廣”分為兩個方面：一方面是對廠家的品牌進行推廣,，而另一方面是經(jīng)銷商對自身品牌的打造和傳播。 7,、分銷功能：安身立命之本分銷功能,，即把廠家的產(chǎn)品賣出去。分銷功能是經(jīng)銷商的安身立命之本,。要很好地實現(xiàn)分銷功能,，經(jīng)銷商首先要從源頭抓起，從市場調研,，到店面選址,，再到產(chǎn)品選購，經(jīng)銷商都要步步為贏,。同時,，還要狠抓渠道拓展和客服功能，將更多的客戶聚攏在自己的周圍,。也只有這樣,，經(jīng)銷商才能在與廠家的談判中掌握主動權。 8,、促銷功能：影響消費者購買決策促銷指的是企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息,，并與顧客進行信息溝通，以達到影響消費者的購買決策行為,，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售為目的的營銷活動,。促銷是廠家整體營銷策略的一個重要環(huán)節(jié)，同時也是經(jīng)銷商必須具備的一項功能,。市場競爭的升級,，使得促銷在經(jīng)銷商運營中的地位越來越重要,。促銷既是經(jīng)銷商推廣新品、開發(fā)市場的有力手段,，更是經(jīng)銷商阻擊競爭對手,、維護市場地位的最有力武器。 9,、服務功能：售前,、售中、售后服務缺一不可經(jīng)銷商對消費者的服務功能分為售前服務,、售中服務和售后服務三個部分,。所謂售前服務是指開始營業(yè)前的準備工作。廣義的售前服務幾乎包括了除售中,、售后服務以外所有商品經(jīng)營工作,。從服務的角度來講，售前服務是一種以交流信息,、溝通感情,、改善態(tài)度為中心的工作，必須全面,、仔細,、準確和實際。售中服務又稱銷售服務,，是指買賣過程中,，直接或者間接地為銷售活動提供的各種服務。現(xiàn)代商業(yè)銷售服務摒棄了過去那種將銷售視為簡單的買賣行為的思想,，把銷售過程看作是既滿足顧客購買商品欲望的服務行為,，同時又是不斷滿足消費者心理需要的服務行為。售后服務是經(jīng)銷商為已購商品的顧客提供的服務,。傳統(tǒng)的觀點把成交或推薦購買其它商品的階段作為銷售活動的終結。然而在新產(chǎn)品劇增,，商品性能日益復雜,，商業(yè)競爭日漸激烈的今天，商品到達顧客手中,，進入消費者領域后,，經(jīng)銷商還必須繼續(xù)提供一定的服務，這就是售后服務,。售后服務可以有效地與顧客聯(lián)絡感情,，獲得顧客的寶貴意見，以顧客親身感受的事實擴大影響,。 10,、信息管理功能：充當企業(yè)的眼線角色當前,，雖然有很多企業(yè)都非常注重信息，但還有一部分企業(yè)仍然不夠重視市場終端的信息反饋,，有個別企業(yè)已經(jīng)充分認識到信息的重要性,，但是卻親歷親為，老板自己跑市場一線去了解行情,。且不說這樣的調研需要花費大量的調研費用,，最可怕的是信息收集不夠及時，白白浪費了產(chǎn)品進入的大好機會,。作為身處市場一線的經(jīng)銷商,，如果能夠充當起廠家的耳目，替廠家搜集,、反饋市場信息,，或者根據(jù)自己對消費者購買習慣、競爭對手的價格體系等信息的掌握,，提出有利于廠家的產(chǎn)品研發(fā)和價格策略,，那么，廠家一定會對這樣的經(jīng)銷商刮目相看,。; 494 次閱讀|0 個評論

成功招商,，原來應該這做！: 熱度 5 業(yè)績倍增劉孝明 2013-12-16 17:48; 成功招商是靠點突破還是靠系統(tǒng)制勝呢,？最近,，有不少朋友向我咨詢這方面的問題。而我,，則讓他們先去思考另外兩個問題：為什么小有名氣的品牌比不知名品牌的招商會容易很多,？為什么同樣是不出名的品牌有的成功招商而有的則成為招傷？成功的招商有著不同的秘密,，但不成功的招商也有著同樣的問題：招商成為招傷的原因除了少部分可能是運氣不好外,，更多的則是方案與執(zhí)行都不好！孝明認為成功招商的秘訣就在于單點突破系統(tǒng)制勝,！一,、找點策劃力打動你目標客戶的切入點與突破點是什么？這是在策劃招商方案時第一個需要考慮的問題,。在品牌雜亂化,、產(chǎn)品概念化同質化的時代，一個企業(yè)要建立自己的在品牌或產(chǎn)品方面的絕對優(yōu)勢是一件很不容易的事情,。當品牌影響力,、產(chǎn)品賣點、價格,、支持力度都和別人差不多的時候,，如何找到讓經(jīng)銷商心動的切入點和突破點就成了招商會能否吸引經(jīng)銷商參會的主要因素,。前不久，幫朋友策劃了一個“對癥減肥”的產(chǎn)品技術作為進入市場的切入點,，就贏得了不少經(jīng)銷商的關注,，并在付出不大的情況下簽約了一批加盟商，靠的就是找準了這個領域的突破點,。二,、方案實現(xiàn)力很多企業(yè)與業(yè)務經(jīng)理招商業(yè)績一般，另一個主要的原因就是他們仍然停留在賣產(chǎn)品賣政策的思維模式,，其實,，加盟商在選擇一個品牌的時候，會從兩大方面來做評估,。第一是直觀的經(jīng)驗評估,，即看了你的產(chǎn)品、了解你的品牌和政策后感覺有沒有銷量,，能做起來的信心有多少,。第二是對你市場營銷方案的評估，筆者在服務一個公司時,，策劃了一個經(jīng)銷商營銷爭霸五連環(huán)的方案,，該公司的劉總坐在辦公室打電話，通過方案的描述一年都開發(fā)了 30 多個客戶,，就充分說明了為經(jīng)銷商設計營銷方案的力量,。但遺憾的是，很多公司都是只給產(chǎn)品只給支持,，而沒有設計一個方案告訴客戶,，第一步該怎么做、第二步該怎么做,，最后每一步會達到怎樣的效果,，最終又會有怎樣的收獲。當你沒有方案讓客戶的夢想實現(xiàn),，客戶也就不會讓你的任務實現(xiàn),。 “跟我們合作吧，我們的價格很低的,、我們給你什么什么的支持，這個力度是全行業(yè)都沒有的”,，不太成功的招商,，一般都會有著類似的話語。很多時候我們會看到一個很有趣的現(xiàn)象：加盟商和你談的時候老是在說你的價格高了,、不要支持價格一步到位就行,，但當他們選擇的時候,，卻選擇了那些價格更高的支持較多的品牌合作。我在給一個企業(yè)做顧問時,，以前業(yè)務員用 25 個點的支持招不到多少經(jīng)銷商,，但我通過方案與政策的結合，將政策轉化成銷售動力后,，不到 20 個點的支持招商的數(shù)量反而是以前的兩倍多,。為什么？因為你沒有把政策轉化成加盟商的核心利益――如何把貨賣出去并且賣得更多,。所以,，能否將支持政策轉化成客戶的銷售利益，決定了客戶對你政策的向往力,。三,、品牌競爭力名氣大點的產(chǎn)品容易賣還是沒有名氣的產(chǎn)品容易賣？這個問題的答案不用說大家也知道,。所以,，對于沒什么知名度的品牌來說，怎么解決加盟商關于品牌在銷售應用過程中的需求,，如何去設計品牌的檔次感與實力感,，如何去策劃區(qū)域市場的品牌塑造方案，也就成了加盟商有沒有信心加盟你的關鍵點之一,。孝明給云南一個企業(yè)做顧問時,，就通過“高、廣,、深,、動”四個模塊的應用，快速提升該品牌的認知度,、科技感與安全感,，從而讓一個剛從別人手里買過來的商標一炮打紅，成功招到了近兩百個經(jīng)銷商,，并成為云南省該行業(yè)最具影響力的品牌之一,。其實，品牌并不是天生的,，它是策劃和推廣出來的,，你沒錢大幅度提升自己的品牌知名度，但至少也可以包裝好自己品牌的檔次感與實力感,，至少也應該給加盟商一個你就是品牌的信心,。四、產(chǎn)品競爭力你有熱產(chǎn)品嗎,？娃哈哈宗總認為他們能持續(xù)成功的主要原因之一就是因為能不斷的研發(fā)出符合市場需求的熱產(chǎn)品,。熱產(chǎn)品的打造離不開產(chǎn)品命名,、賣點提煉與外觀包裝。試想一下腦白金如果還原成本名松果體素,，營養(yǎng)快線叫牛奶加果汁,、紅牛叫維生素水，消費者會怎么想呢,？所以,，如果企業(yè)不先做好產(chǎn)品的策劃，加盟商在選擇的時候也就只能和你談價格了,。五,、營銷幫扶力加盟以后，我的貨怎么才能賣出去呢,？對于很多加盟商來說,，他們不缺錢不缺思路，他們最缺的是人才,，有的時候甚至連人員都缺,。面對“招不到、養(yǎng)不起,、留不住”和“不會做,、不會說、不會賣”的團隊困境,，品牌幫扶體系的打造就成了吸引加盟商的一個有效武器,。品牌幫扶體系的打造取決于什么呢？最近在幫助一個企業(yè)做業(yè)績提升項目時,，我提出的“裂變模式”得到了該公司高層的高度認可,，他們覺得只要按這個模式操作下去，用五年時間從兩千多萬做到 3 個多億絕對沒有問題,。而這個項目實施的關鍵就在于企業(yè)人才的培育體系與輔導實施體系的落實,，當我開始從《中國好店長特訓》開始著手，通過店長如何輕松高效做管理,、店長如何輕松高效做業(yè)績的強化培訓,，借助三份運營與輔導手冊全面實施時，效果就一步步體現(xiàn)出來了,。六,、團隊戰(zhàn)斗力業(yè)務人員的業(yè)績怎樣，與其戰(zhàn)斗力有著極大的關系,。而業(yè)務員的戰(zhàn)斗力除了與他們的學習能力和應變能力息息相關外,，公司能不能根據(jù)自己的產(chǎn)品、政策,、營銷方案設計出一套打動加盟商的話術供大家學習應用,，也直接影響著他們招商的效果。所以,，要讓經(jīng)銷商有興趣聽我們的業(yè)務經(jīng)理講下去,，那就還得針對切入點突破點去策劃設計相應的銷售話術及銷售工具，針對業(yè)務經(jīng)理常碰到的“沒聽說過,、太貴了,、市場飽和了、賣不動”等條件反射式應答設計科學的引導話語,，從而把切入點變成支撐點,。近幾年，我給一些企業(yè)培訓《找點――高效招商方法與話術》,，通過需求點,、切入點、利益點,、興奮點,、支撐點等一系列招商溝通要點話術的訓練，讓眾多業(yè)務員快速提升了他們的招商能力,。劉孝明著名業(yè)績提升專家實效營銷培訓第一人,、渠道招商培訓第一人 G 點營銷理論與臨界點營銷理論創(chuàng)始人多年咨詢策劃與培訓經(jīng)驗，通過深度項目服務幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量大幅增長的良好業(yè)績,。因培訓課程 “ 有用處,、有效果、有味道,、有新意 ” ,，而被眾多學員打 100 分并私下稱為 “ 四有老師 ” ，并被眾多媒體作過訪談,。微信： jy53835436; 1922 次閱讀|0 個評論

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