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令可口可樂聞風(fēng)喪膽的到底是什么,？: 熱度 1 洋洋不會得意 2016-5-31 10:17; 前首富宗慶后曾經(jīng)豪言：給我一個產(chǎn)品，只需要三天我就可以鋪滿中國的每一個角落,。這話讓人驚嘆不已,。那么，屹立飲料行業(yè) 29 年之久的巨頭企業(yè)娃哈哈,，他的成功之道是什么呢 ,？這篇文章我就給大家解密：娃哈哈極具中國特色的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。渠道為王,，終端致勝渠道對于企業(yè)的重要性就如同血管對于身體,。 1. 血管負(fù)責(zé)將心臟搏出的血液輸送到全身的各個器官，以滿足機(jī)體活動所需的各種營養(yǎng)物質(zhì),。 2. 渠道承擔(dān)著分類,、配送、融資,、信息收集反饋等諸多功能,，幫助產(chǎn)品使用價值的實(shí)現(xiàn)，提高商品流通效率。 3. 營銷大師菲利普科特勒在《市場營銷》指出：“一個企業(yè)的渠道決策直接影響著其他每一個營銷決策,。企業(yè)的銷售能力和廣告決策取決于經(jīng)銷商的說服能力和訓(xùn)練能力,。” 渠道革命：聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)體系業(yè)內(nèi)最為熟悉就是令人生畏的聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)體系,，是娃哈哈老總宗慶后在 1994 年開始打造,、歷經(jīng)十余年苦心經(jīng)營的成果。它最顯著的特點(diǎn) 就是：在“信用契約”的基礎(chǔ)上,，通過實(shí)行保證金和保證金貼息獎勵的政策,，經(jīng)銷商和企業(yè)形成合力，用于更好地整合社會資源,、降低企業(yè)成本,、營造價格優(yōu)勢，從而促進(jìn)市場和渠道的良性發(fā)展,。在這里給大家解釋一下娃哈哈對于經(jīng)銷商的保證金制度,，就是娃哈哈的經(jīng)銷商必須按年度繳納一定的保證金，在經(jīng)營的過程中進(jìn)貨一次結(jié)算一次,，娃哈哈則承諾給予更多的優(yōu)惠政策,，并且給予經(jīng)銷商們超過銀行利率的利息。那么娃哈哈為什么在當(dāng)時提出這么苛刻的要求呢,？宗慶后給出了三個理由： 1. 娃哈哈的果奶好銷,，大家有錢賺。 2. 保證金有利息,，比存銀行好,。 3. 做生意要長久，需要信用,。而且通過聯(lián)銷體這個體系,，娃哈哈淘汰掉了一批信用不良的經(jīng)銷商，廠家從被動變?yōu)橹鲃�,，營銷網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了革命性的變局,。競品的渠道建設(shè) 01.康師傅、統(tǒng)一的渠道模式康師傅和統(tǒng)一絕對算得上大型的快消品企業(yè),，他們采取的是兩條腿走路的策略： 1.在眾多小型的便利店則選擇專業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行供貨,； 2.在城市，大賣場,、ＫＡ類超市等,，康師傅和統(tǒng)一一般會采取直營的模式 3.在縣、市,，就利用經(jīng)銷商進(jìn)行密集分銷,，同時幫助經(jīng)銷商配理貨員,。這種模式兼顧了成本和渠道控制力。 02兩樂的直銷模式直銷體系是指消費(fèi)品企業(yè)通過直接簡歷分公司或者辦事處,，而不經(jīng)過批發(fā)渠道,，直接銷售給最終用戶或者零售店的一種銷售體系。直營是把雙刃劍：優(yōu)點(diǎn)：市場基礎(chǔ)扎實(shí),、控制力強(qiáng) 缺點(diǎn)：是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本過高,，管理難度大，如果企業(yè)的產(chǎn)品市場規(guī)模達(dá)不到一定的程度,，開展直營得不償失 ,。小編只能感嘆，也就只有可口可樂,、百事可樂這樣的跨國大公司能有實(shí)力采取直營體系啊,。那么企業(yè)如果采取直營體系渠道建設(shè)，需要具備哪些條件呢,？ 1. 產(chǎn)品市場規(guī)模足夠大,； 2. 財(cái)力雄厚，不怕前期虧損,； 3. 人才素質(zhì)較高,； 4. 分級管理體系完善。在這里不比較這幾家渠道體系孰高孰低,，不過,，娃哈哈的“聯(lián)銷體”的出現(xiàn)絕對是渠道界的創(chuàng)新之作，讓其他企業(yè)也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,。總結(jié) 娃哈哈先進(jìn)營銷渠道拓展模式總結(jié)為“三個一” 即“一網(wǎng),、一點(diǎn)、一力”,。 1.“一網(wǎng)”是指娃哈哈精心打造自己的營銷渠道網(wǎng)； 2.“一點(diǎn)”是指娃哈哈豐富的廣告促銷點(diǎn),； 3.“一力”是指娃哈經(jīng)銷商們強(qiáng)大的營銷力,。娃哈哈公司的聯(lián)銷體體系配上 “農(nóng)村包圍城市” 的拓展方式，造就了宗慶后說的：“娃哈哈的任何新品上市,，只需要三天就可以鋪滿中國的每個角落,。”這話當(dāng)然不是吹噓,，因?yàn)橥薰?29 年的奮斗歷程可以做出這樣的成績,。本人微信：15570838125，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者,。也歡迎喜歡營銷的人加我,，一起溝通交流。; 5737 次閱讀|0 個評論

移動互聯(lián)網(wǎng)時代給傳統(tǒng)企業(yè)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn): zskche 2015-5-29 10:14; 隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的日益普及 ,，一些傳統(tǒng)行業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級 ,，招商快車來分析分析傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合”互聯(lián)網(wǎng)+”將出現(xiàn)怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn),？互聯(lián)網(wǎng) + 帶來機(jī)遇無限在我國傳統(tǒng)行業(yè),，不同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度也不同,，比如餐飲OTO的外賣平臺如火如荼,，家裝建材OTO平臺的初露新芽,；TCL的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略發(fā)展 ,，市值翻了一倍有余,，成為全球手機(jī)出貨量第五的企業(yè) ,。互聯(lián)網(wǎng)營銷模式已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化應(yīng)該納入戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃,。 2014年9月王老吉發(fā)起“點(diǎn)亮廣州塔，贏《親愛的》電影票”活動爆紅微信,，通過掃描罐身?xiàng)l形碼進(jìn)入品牌展示頁面進(jìn)行互動,，并承諾點(diǎn)亮廣州塔的小伙伴超過100萬，就讓廣州塔真的亮起來,。這次營銷活動通過線上互動線下爆紅形成OTO閉環(huán),。王老吉通過廣大粉絲參與互動，自媒體式傳播,，簡單又有趣的活動很快引起爆點(diǎn),，將活動效果放大了數(shù)十倍，提升品牌影響力,。同樣的,，小微企業(yè)更容易成為“互聯(lián)網(wǎng)＋”的受益者。四川馬厚德羊肉湯餐飲有限公司成立之初是由3人組成的傳統(tǒng)家庭式公司,。2009年開始“觸網(wǎng)”做起羊肉食品電商,，短短幾年，該公司營業(yè)收入從幾百萬元躥升至2700萬元,，其中網(wǎng)絡(luò)銷售收入每年都以近100%的速度增長,，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)生業(yè)務(wù)700多萬元，2015年一季度同比增長70%,�,！斑\(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)銷售，打破了傳統(tǒng)實(shí)體店曾經(jīng)嚴(yán)重缺乏銷路的窘境,，是我們快速發(fā)展的訣竅,，今年將繼續(xù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)模�,！� 傳統(tǒng)企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的重重挑戰(zhàn) 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的定位：企業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式以線下銷售為主,，其長期以來積累的穩(wěn)定的渠道,、客戶資源以及供應(yīng)鏈管理能力等要素共同塑造了企業(yè)自身成熟的業(yè)務(wù)模式。這種模式在很長一段時間里為企業(yè)帶來了可觀的收益,，在保證現(xiàn)在渠道,、客戶利益下，企業(yè)需要結(jié)合行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢重新部署互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略,，重新規(guī)劃商業(yè)模式,，制定行之有效的運(yùn)營體系，部署戰(zhàn)略需要考慮五要素：價格,、服務(wù)、庫存,、速度和體驗(yàn),。如何整合線上和線下資源：傳統(tǒng)渠道都是依賴于線下渠道進(jìn)行銷售產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)型做線上收入，怎么樣減少對你線下渠道沖擊,，可能是一個非常重要的戰(zhàn)略課題,，也就是做到1+1大于2，戰(zhàn)略目標(biāo)通過搭建網(wǎng)購商場,，實(shí)現(xiàn)線上線下互補(bǔ),，產(chǎn)品互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)放大效應(yīng)，增加整體銷售量和客戶滿意度,，開辟行業(yè)競爭藍(lán)海,，打造新的戰(zhàn)略支柱。營銷推廣的策略及落地方案：越來越多的年輕人不看電視,、報紙,，獲取外部信息的主要渠道就是互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢,，在避免互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)渠道之間的沖突,，相應(yīng)的調(diào)整營銷推廣的策略，同時也需要不斷摸索和求證,，確定可行的落地方案，培養(yǎng)和引進(jìn)電商人才,，使策略全面落實(shí)執(zhí)行,。; 個人分類: 招商外包|11455 次閱讀|0 個評論

學(xué)學(xué)聯(lián)合利華的“下鄉(xiāng)”戰(zhàn)役: 熱度 2 林岳 2015-4-7 22:03; 近10多年來的發(fā)展軌跡：從上海搬遷到中部建立合肥全球工廠，到目前四川全球生產(chǎn)基地的開工,，聯(lián)合利華在中國的戰(zhàn)略布局漸漸清晰——就是“跟著中國的節(jié)拍走”,。文/本刊記者朱麗連淘寶,、京東都下鄉(xiāng)了，作為消費(fèi)最接地氣的日化巨頭,，聯(lián)合利華還能坐守一線城市巋然不動嗎,？在微信朋友圈，聯(lián)合利華負(fù)責(zé)北亞區(qū)公共事務(wù)的副總裁曾錫文曾說：“我們跑到了四川眉山閩江旁邊畫了一個圈,，這個圈是可以落地實(shí)施的,，因?yàn)樗N(yùn)藏巨大的消費(fèi)潛力�,！� 目前,，這個“圈”已變成聯(lián)合利華的一塊重要“基地”。2015年1月,，自立項(xiàng)到落成歷時8年之久的聯(lián)合利華（中國）四川眉山生產(chǎn)基地,，正式開工投產(chǎn)。這個生產(chǎn)基地來頭可不小——主要供應(yīng)中國西部市場,，未來還將逐步發(fā)展聯(lián)合利華中國旗下全線產(chǎn)品,，產(chǎn)能和規(guī)模將超過目前聯(lián)合利華位于華東地區(qū)的合肥全球工廠。在產(chǎn)品配送上,，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品下線24小時即能到達(dá)西部終端消費(fèi)者的快速響應(yīng),。中國作為聯(lián)合利華最重要的新興市場，一直有大手筆投入,。而其近10多年來的發(fā)展軌跡：從上海搬遷到中部建立合肥全球工廠,，到目前四川全球生產(chǎn)基地的開工，聯(lián)合利華在中國的戰(zhàn)略布局漸漸清晰——就是“跟著中國的節(jié)拍走”,。這也是未來許多大型跨國公司紛紛進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)移的選擇,。但由于區(qū)域市場的特性，“下鄉(xiāng)”對于企業(yè)而言面臨的考驗(yàn)其實(shí)并不小,。在中國的“梯度轉(zhuǎn)移” 聯(lián)合利華如此下注中國西部市場,，理由很實(shí)在。自2008年金融危機(jī)過后,，隨著經(jīng)濟(jì)增長的結(jié)構(gòu)性變化,，中西部已明顯快于東部市場的增長趨勢，使前者成為未來商家必爭之地,�,！拔鞑恐劓�(zhèn)今后的經(jīng)貿(mào)地位越來越重要，市場表現(xiàn)越來越活躍,，我們必須借力這種區(qū)位優(yōu)勢,，跑贏一場馬拉松�,！痹a文對《中外管理》說道,。的確,，打“新興市場”這一戰(zhàn)，必然是基于未來10年,、20年的長遠(yuǎn)策略,，而不能只看眼前的利潤！當(dāng)外資普遍不景氣紛紛撤離中國之際,，身處競爭白熱化的日化行業(yè),，聯(lián)合利華在2014年業(yè)績增長也首次下滑到了個位數(shù)，盡管如此,，但其對中國市場的投資熱度不減,。因?yàn)樗^下滑只是短期現(xiàn)象，而且主要原因是2014年聯(lián)合利華對經(jīng)銷商實(shí)施了“去庫存化”處理,，雖然銷量有所下降,，但市場份額一點(diǎn)沒減少。中國對于聯(lián)合利華,，早已是一個重要的基地,，而不僅僅是銷售市場。從2000年在上海建立研發(fā)中心,，到2002年在安徽合肥投建生產(chǎn)基地,，聯(lián)合利華邁出了在華“梯度轉(zhuǎn)移”的步伐——也就是將原在上海生產(chǎn)的部分產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他土地和勞動力成本更低廉的地區(qū)，這幾乎是所有外資企業(yè)削減生產(chǎn)成本的普遍邏輯,。如今布局西部市場,，是聯(lián)合利華基于一個當(dāng)下最切實(shí)的選擇：多年來賴以增長的北上廣深等一線城市，增長日趨放緩,，在銷售渠道方面,，主要集中在諸如家樂福、沃爾瑪?shù)却笮蜕坛木置嬉舱趧訐u,；反而,，來自二三市場和縣域市場的增量快速上升，2014年增長率達(dá)10%以上,。對于聯(lián)合利華,，市場“下探”才能求得新的增長動力�,！拔磥�,，我們必須更加重視拓展三四線市場的渠道，滿足中國西南地區(qū)的市場需求,�,！痹a文說。攻堅(jiān)“本地化” 然而在中國，縣域市場之廣袤,，怎能輕易就攻克！印度市場的成功經(jīng)驗(yàn),，或許可以拿來試用,。在印度，聯(lián)合利華不僅進(jìn)入較早,，而且依靠本地化生存法則取得了不小成功,。連最窮的貧民窟都飄散著奧妙洗衣粉的味道。事實(shí)上,，聯(lián)合利華將第三個全球生產(chǎn)基地圈在中國西部市場,，正為實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，就近消費(fèi),。按照這一布局,，由于與中國西南、西北市場的距離更近,，該生產(chǎn)基地所生產(chǎn)的產(chǎn)品將減少近1500公里的運(yùn)輸距離,，大大節(jié)約交通運(yùn)輸成本，使其產(chǎn)品能更快速地服務(wù)于西部市場,。這對于快消品企業(yè),，是非常理智的選擇。比如洗衣粉,，如果運(yùn)輸里程很遠(yuǎn),，成本會很高，利潤就會被攤薄,。如曾錫文說：“現(xiàn)在合肥工廠生產(chǎn)的洗衣粉賣到新疆都是虧損的,，因?yàn)檫\(yùn)輸成本跟產(chǎn)品毛利相當(dāng)。但為了市場占有率和全國性布局,，必須賠本做買賣,。” 不過,，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在西部生產(chǎn)基地：洗衣粉原料70%是元明粉,，產(chǎn)地就在四川新津、彭山等地,，在此地建廠對于原材料的利用和運(yùn)輸,、物流成本的減少，都是十分有利的,。聯(lián)合利華在全球經(jīng)營的“規(guī)矩”,，是各國市場由各自經(jīng)營，但生產(chǎn)將逐步集中于若干個大型生產(chǎn)基地,�,！半S著中國西部消費(fèi)崛起,，我們也要把工廠建在貼近消費(fèi)者的地方，這是我們的原則,�,！甭�(lián)合利華北亞區(qū)總裁馬瑞文坦言。不僅如此,，現(xiàn)在,，隨著聯(lián)合利華入駐四川眉山，大部分洗衣粉主要原材料供應(yīng)商及包材供應(yīng)商也已進(jìn)駐天府新區(qū),，也會在聯(lián)合利華生產(chǎn)基地附近選址經(jīng)營,。如此一來，上下游價值鏈所帶來的聯(lián)動效應(yīng)也一定會顯現(xiàn),。渠道深耕大考但是,，渠道下沉到區(qū)域市場，并不意味著市場接受度也一定會水到渠成,！ 10多年前,，聯(lián)合利華單純地認(rèn)為，把中國看成一個單一的市場,，全面突破,，似乎就能搞定�,！熬拖窈芏嗫鐕緞傔M(jìn)入中國的時候,，都會有一個類似這樣的計(jì)算：如果一個家庭用一支牙膏，就可以賣出好幾億支牙膏,，所以只是簡單地做個加法或者乘法,。實(shí)際上，跨國公司對中國市場的不適應(yīng)癥,，很多是源于對中國市場的復(fù)雜性和區(qū)域性了解不透,。”曾錫文算的這筆賬,，也是過去聯(lián)合利華在中國市場擴(kuò)張緩慢的原因之一,。 “過去，我們以為很多通用的產(chǎn)品都可以適用,，但是現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn),，中國消費(fèi)者有自己的特點(diǎn)�,！痹a文說,，內(nèi)蒙古人和廣東人在消費(fèi)習(xí)慣上，絕對不比意大利人和德國人之間的區(qū)別小。那么在中國,，無論是消費(fèi)者,、市場，還是經(jīng)營模式,，在各地都是不同的,，東部市場與西部市場，一線城市與縣域市場,，均須采取不同的推廣策略。比如今后在渠道的選擇上,，隨著大型商超在一線城市陸續(xù)關(guān)店（如家樂福）,，則不妨走小型連鎖店路線，事實(shí)上,，近兩年來聯(lián)合利華旗下的洗護(hù)品牌多芬,，在屈臣氏的銷售反而好過沃爾瑪，就是值得推廣的渠道模式,。 “如果企業(yè)想要擴(kuò)張,，一定要契合中國特點(diǎn)，從一個省,、一個區(qū)域來擴(kuò)展市場,，了解消費(fèi)者�,！痹a文深知這是深耕區(qū)域市場的關(guān)鍵,。但未來，聯(lián)合利華要“拿下”西部市場,，面臨的考驗(yàn)同樣不遜于一場馬拉松,。管理點(diǎn)評：未來的渠道深耕一定是高度本土化的。近些年來,，有一個渠道在中西部市場蒸蒸日上,，或許可以成為聯(lián)合利華的突破口，這就是：日化專營店,。雖然沒有前幾年那么火,，但也成就了諸如自然堂、珀萊雅,、美膚寶等一大批本土日化品牌,，在電商當(dāng)?shù)赖慕裉欤栈瘜　I店依然可發(fā)揮其“船小好調(diào)頭”的特點(diǎn),，通過提供個性化的服務(wù),、靈活的產(chǎn)品搭配，來贏得生存空間。所以,，如與有品牌知名度的區(qū)域性連鎖專營店合作,，則可快速打開市場。與此同時,，電商也是不可忽視的勢力,。有了生產(chǎn)基地之后，西部的物流配送是一大優(yōu)勢,，聯(lián)合利華應(yīng)該借此大力發(fā)展區(qū)域電商,，所謂勝負(fù)取決于最后一公里，你能比競爭對手快2小時到達(dá),，也許就能解決她/他洗漱護(hù)理的需要,，良好口碑也就自然形成了。（點(diǎn)評者：廣州凌雁管理咨詢公司創(chuàng)始人林岳）來源：中外管理雜志; 1768 次閱讀|0 個評論

快消業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)具備十大功能: 國際連鎖協(xié)會 2014-6-19 16:59; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：反觀中國經(jīng)銷商 20 年來的成長史,，是艱難與輝煌并存的歷史,。在短缺經(jīng)濟(jì)年代里，經(jīng)銷商們是“捧著錢,，求著貨,，看著臉色，單挑風(fēng)險”,。而當(dāng)今,，中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)銷商的成長似乎可以用“江山代有人才出,，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”來形容,。一大批經(jīng)銷商經(jīng)營了幾十年，無論資金實(shí)力,，還是社會關(guān)系都十分過硬,，可是生意卻是一天不如一天。區(qū)域市場變化莫測,、市場終端激烈競爭,、行業(yè)門檻日益提高，經(jīng)銷商群體正在上演著一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。在社會大家庭中,，任何一個群體，都有著各自不同的功能,，在各自的位置上發(fā)揮著不同的作用,。那么，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié),，經(jīng)銷商究竟應(yīng)該具備哪些功能,？在未來的市場競爭中,，他們究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色？作為快速消費(fèi)品行業(yè)渠道的中堅(jiān)力量,，經(jīng)銷商至少應(yīng)該具備如下 10 大功能： 1 ,、投資功能； 2 ,、選購功能,； 3 、倉儲功能,； 4 ,、展示功能； 5 ,、導(dǎo)購功能,； 6 、推廣功能,； 7 、分銷功能,； 8 ,、促銷功能； 9 ,、客服功能,； 10 、信息反饋功能,。 1,、投資功能：貫穿經(jīng)營活動始終投資功能指的是經(jīng)銷商對人、財(cái),、物等資源的綜合運(yùn)用功能,，這個功能貫穿于經(jīng)銷商整個經(jīng)營活動的始終。投資功能是經(jīng)銷商的首要功能,。對經(jīng)銷商來說,，投資功能就是“用錢生錢”，而對于廠家來說,，經(jīng)銷商的投資功能則相當(dāng)于“借雞生蛋”,。從某種程度上講，廠家之所以尋求經(jīng)銷商合作,，其中最主要的目的就是充分調(diào)動經(jīng)銷商的閑散資金,，為自己的產(chǎn)品建設(shè)銷售通路。 2,、選購功能：決定商家的贏虧選購功能包括經(jīng)銷商對品牌選擇和產(chǎn)品選購兩大板塊,。所謂經(jīng)銷商,，就是拿錢去廠家那里買貨，然后自己再轉(zhuǎn)賣出去,。這里的“買貨”功能其實(shí)就是選購功能,。對于泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商而言，選擇品牌和產(chǎn)品都至關(guān)重要,，選擇對了,，就會財(cái)源滾滾，而選擇不當(dāng),，就意味著前期的投資血本無歸,。 3、倉儲功能：保護(hù)產(chǎn)品使用價值倉儲功能包括了對進(jìn)入物流系統(tǒng)的商品進(jìn)行堆存,、管理,、保管、保養(yǎng),、維護(hù)等一系列活動,。倉儲的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：一是完好地保證貨物的使用價值，二是為將貨物配送給用戶,，在物流中心進(jìn)行必要的加工活動而進(jìn)行的保存,。從產(chǎn)品到消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)過程中，經(jīng)銷商起到承上啟下的作用,，而要充分發(fā)揮這個作用,，經(jīng)銷商就必須做好倉儲管理工作，以提高商品的流轉(zhuǎn)效率,。隨著市場競爭的不斷加劇,，經(jīng)銷商的倉儲功能將越發(fā)凸顯出來。 4,、展示功能：影響產(chǎn)品銷售的一環(huán) 展示功能,，指的是經(jīng)銷商通過一定的形式，將產(chǎn)品和品牌形象展示給客戶,。展示功能包括兩個方面：一方面是產(chǎn)品展示功能,，另一方面是品牌形象展示功能。隨著消費(fèi)水平的不斷改善,，消費(fèi)者對購物環(huán)境的要求越來越高,，如果店內(nèi)產(chǎn)品陳列不當(dāng)，產(chǎn)品展示效果不好,，都將對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大的影響,。 5、導(dǎo)購功能：顧問式導(dǎo)購被看好要把產(chǎn)品賣出去,，而且賣得多,，賣得好價錢,，這就要看經(jīng)銷商的導(dǎo)購功能發(fā)揮得如何了。所謂導(dǎo)購,，就是銷售人員采用不同的方式,、技巧，引導(dǎo)客戶購買某種商品,。導(dǎo)購主要包括兩個方面：一方面是對客戶的需求進(jìn)行了解,；二是對客戶需求的目標(biāo)產(chǎn)品的材質(zhì)、性能等各個方面進(jìn)行介紹,。 6,、推廣功能：品牌推廣可提高競爭力近年來，國內(nèi)市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,，在企業(yè)運(yùn)營成本不斷上漲,、利潤不斷被壓縮的情況下，廠家為了獲取更豐厚的利潤,，開始將手伸向終端,，廠商的利益爭奪戰(zhàn)正逐步深入。同時,，由于產(chǎn)品供過于求,，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，價格戰(zhàn)不可避免,，行業(yè)利潤急劇下滑,，經(jīng)銷商的日子越來越難熬,。如何才能在競爭如此慘烈的市場中爭得一席之地,，除了提供質(zhì)量可靠、功能完備的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商還得發(fā)揮自身的推廣功能,，加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個方面：一方面是對廠家的品牌進(jìn)行推廣,，而另一方面是經(jīng)銷商對自身品牌的打造和傳播,。 7、分銷功能：安身立命之本分銷功能,，即把廠家的產(chǎn)品賣出去,。分銷功能是經(jīng)銷商的安身立命之本。要很好地實(shí)現(xiàn)分銷功能,，經(jīng)銷商首先要從源頭抓起,，從市場調(diào)研，到店面選址,，再到產(chǎn)品選購,，經(jīng)銷商都要步步為贏,。同時，還要狠抓渠道拓展和客服功能,，將更多的客戶聚攏在自己的周圍,。也只有這樣，經(jīng)銷商才能在與廠家的談判中掌握主動權(quán),。 8,、促銷功能：影響消費(fèi)者購買決策促銷指的是企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進(jìn)行信息溝通,，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購買決策行為,，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售為目的的營銷活動。促銷是廠家整體營銷策略的一個重要環(huán)節(jié),，同時也是經(jīng)銷商必須具備的一項(xiàng)功能,。市場競爭的升級，使得促銷在經(jīng)銷商運(yùn)營中的地位越來越重要,。促銷既是經(jīng)銷商推廣新品,、開發(fā)市場的有力手段，更是經(jīng)銷商阻擊競爭對手,、維護(hù)市場地位的最有力武器,。 9、服務(wù)功能：售前,、售中,、售后服務(wù)缺一不可經(jīng)銷商對消費(fèi)者的服務(wù)功能分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個部分,。所謂售前服務(wù)是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作,。廣義的售前服務(wù)幾乎包括了除售中、售后服務(wù)以外所有商品經(jīng)營工作,。從服務(wù)的角度來講,，售前服務(wù)是一種以交流信息、溝通感情,、改善態(tài)度為中心的工作,，必須全面、仔細(xì),、準(zhǔn)確和實(shí)際,。售中服務(wù)又稱銷售服務(wù)，是指買賣過程中,，直接或者間接地為銷售活動提供的各種服務(wù)�,，F(xiàn)代商業(yè)銷售服務(wù)摒棄了過去那種將銷售視為簡單的買賣行為的思想，把銷售過程看作是既滿足顧客購買商品欲望的服務(wù)行為,，同時又是不斷滿足消費(fèi)者心理需要的服務(wù)行為,。售后服務(wù)是經(jīng)銷商為已購商品的顧客提供的服務(wù),。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)把成交或推薦購買其它商品的階段作為銷售活動的終結(jié)。然而在新產(chǎn)品劇增,，商品性能日益復(fù)雜,，商業(yè)競爭日漸激烈的今天，商品到達(dá)顧客手中,，進(jìn)入消費(fèi)者領(lǐng)域后,，經(jīng)銷商還必須繼續(xù)提供一定的服務(wù)，這就是售后服務(wù),。售后服務(wù)可以有效地與顧客聯(lián)絡(luò)感情,，獲得顧客的寶貴意見，以顧客親身感受的事實(shí)擴(kuò)大影響,。 10,、信息管理功能：充當(dāng)企業(yè)的眼線角色當(dāng)前，雖然有很多企業(yè)都非常注重信息,，但還有一部分企業(yè)仍然不夠重視市場終端的信息反饋,，有個別企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識到信息的重要性，但是卻親歷親為,，老板自己跑市場一線去了解行情,。且不說這樣的調(diào)研需要花費(fèi)大量的調(diào)研費(fèi)用，最可怕的是信息收集不夠及時,，白白浪費(fèi)了產(chǎn)品進(jìn)入的大好機(jī)會,。作為身處市場一線的經(jīng)銷商，如果能夠充當(dāng)起廠家的耳目,，替廠家搜集,、反饋市場信息，或者根據(jù)自己對消費(fèi)者購買習(xí)慣,、競爭對手的價格體系等信息的掌握,，提出有利于廠家的產(chǎn)品研發(fā)和價格策略,，那么,，廠家一定會對這樣的經(jīng)銷商刮目相看。; 518 次閱讀|0 個評論

成功招商,，原來應(yīng)該這做,！: 熱度 5 業(yè)績倍增劉孝明 2013-12-16 17:48; 成功招商是靠點(diǎn)突破還是靠系統(tǒng)制勝呢？最近,，有不少朋友向我咨詢這方面的問題,。而我，則讓他們先去思考另外兩個問題：為什么小有名氣的品牌比不知名品牌的招商會容易很多,？為什么同樣是不出名的品牌有的成功招商而有的則成為招傷,？成功的招商有著不同的秘密,，但不成功的招商也有著同樣的問題：招商成為招傷的原因除了少部分可能是運(yùn)氣不好外，更多的則是方案與執(zhí)行都不好,！孝明認(rèn)為成功招商的秘訣就在于單點(diǎn)突破系統(tǒng)制勝,！一、找點(diǎn)策劃力打動你目標(biāo)客戶的切入點(diǎn)與突破點(diǎn)是什么,？這是在策劃招商方案時第一個需要考慮的問題,。在品牌雜亂化、產(chǎn)品概念化同質(zhì)化的時代,，一個企業(yè)要建立自己的在品牌或產(chǎn)品方面的絕對優(yōu)勢是一件很不容易的事情,。當(dāng)品牌影響力、產(chǎn)品賣點(diǎn),、價格,、支持力度都和別人差不多的時候，如何找到讓經(jīng)銷商心動的切入點(diǎn)和突破點(diǎn)就成了招商會能否吸引經(jīng)銷商參會的主要因素,。前不久,，幫朋友策劃了一個“對癥減肥”的產(chǎn)品技術(shù)作為進(jìn)入市場的切入點(diǎn)，就贏得了不少經(jīng)銷商的關(guān)注,，并在付出不大的情況下簽約了一批加盟商,，靠的就是找準(zhǔn)了這個領(lǐng)域的突破點(diǎn)。二,、方案實(shí)現(xiàn)力很多企業(yè)與業(yè)務(wù)經(jīng)理招商業(yè)績一般,，另一個主要的原因就是他們?nèi)匀煌Ａ粼谫u產(chǎn)品賣政策的思維模式，其實(shí),，加盟商在選擇一個品牌的時候,，會從兩大方面來做評估。第一是直觀的經(jīng)驗(yàn)評估,，即看了你的產(chǎn)品,、了解你的品牌和政策后感覺有沒有銷量，能做起來的信心有多少,。第二是對你市場營銷方案的評估,，筆者在服務(wù)一個公司時，策劃了一個經(jīng)銷商營銷爭霸五連環(huán)的方案,，該公司的劉總坐在辦公室打電話,，通過方案的描述一年都開發(fā)了 30 多個客戶，就充分說明了為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)營銷方案的力量,。但遺憾的是,，很多公司都是只給產(chǎn)品只給支持，而沒有設(shè)計(jì)一個方案告訴客戶，第一步該怎么做,、第二步該怎么做,，最后每一步會達(dá)到怎樣的效果，最終又會有怎樣的收獲,。當(dāng)你沒有方案讓客戶的夢想實(shí)現(xiàn),，客戶也就不會讓你的任務(wù)實(shí)現(xiàn)。 “跟我們合作吧,，我們的價格很低的,、我們給你什么什么的支持，這個力度是全行業(yè)都沒有的”,，不太成功的招商,，一般都會有著類似的話語。很多時候我們會看到一個很有趣的現(xiàn)象：加盟商和你談的時候老是在說你的價格高了,、不要支持價格一步到位就行,，但當(dāng)他們選擇的時候，卻選擇了那些價格更高的支持較多的品牌合作,。我在給一個企業(yè)做顧問時,，以前業(yè)務(wù)員用 25 個點(diǎn)的支持招不到多少經(jīng)銷商，但我通過方案與政策的結(jié)合,，將政策轉(zhuǎn)化成銷售動力后,，不到 20 個點(diǎn)的支持招商的數(shù)量反而是以前的兩倍多。為什么,？因?yàn)槟銢]有把政策轉(zhuǎn)化成加盟商的核心利益――如何把貨賣出去并且賣得更多,。所以，能否將支持政策轉(zhuǎn)化成客戶的銷售利益,，決定了客戶對你政策的向往力,。三、品牌競爭力名氣大點(diǎn)的產(chǎn)品容易賣還是沒有名氣的產(chǎn)品容易賣,？這個問題的答案不用說大家也知道,。所以，對于沒什么知名度的品牌來說,，怎么解決加盟商關(guān)于品牌在銷售應(yīng)用過程中的需求,，如何去設(shè)計(jì)品牌的檔次感與實(shí)力感，如何去策劃區(qū)域市場的品牌塑造方案,，也就成了加盟商有沒有信心加盟你的關(guān)鍵點(diǎn)之一,。孝明給云南一個企業(yè)做顧問時,，就通過“高,、廣、深,、動”四個模塊的應(yīng)用,，快速提升該品牌的認(rèn)知度,、科技感與安全感，從而讓一個剛從別人手里買過來的商標(biāo)一炮打紅,，成功招到了近兩百個經(jīng)銷商,，并成為云南省該行業(yè)最具影響力的品牌之一。其實(shí),，品牌并不是天生的,，它是策劃和推廣出來的，你沒錢大幅度提升自己的品牌知名度,，但至少也可以包裝好自己品牌的檔次感與實(shí)力感,，至少也應(yīng)該給加盟商一個你就是品牌的信心。四,、產(chǎn)品競爭力你有熱產(chǎn)品嗎,？娃哈哈宗總認(rèn)為他們能持續(xù)成功的主要原因之一就是因?yàn)槟懿粩嗟难邪l(fā)出符合市場需求的熱產(chǎn)品。熱產(chǎn)品的打造離不開產(chǎn)品命名,、賣點(diǎn)提煉與外觀包裝,。試想一下腦白金如果還原成本名松果體素，營養(yǎng)快線叫牛奶加果汁,、紅牛叫維生素水,，消費(fèi)者會怎么想呢？所以,，如果企業(yè)不先做好產(chǎn)品的策劃,，加盟商在選擇的時候也就只能和你談價格了。五,、營銷幫扶力加盟以后,，我的貨怎么才能賣出去呢？對于很多加盟商來說,，他們不缺錢不缺思路,，他們最缺的是人才，有的時候甚至連人員都缺,。面對“招不到,、養(yǎng)不起、留不住”和“不會做,、不會說,、不會賣”的團(tuán)隊(duì)困境，品牌幫扶體系的打造就成了吸引加盟商的一個有效武器,。品牌幫扶體系的打造取決于什么呢,？最近在幫助一個企業(yè)做業(yè)績提升項(xiàng)目時，我提出的“裂變模式”得到了該公司高層的高度認(rèn)可，他們覺得只要按這個模式操作下去,，用五年時間從兩千多萬做到 3 個多億絕對沒有問題,。而這個項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵就在于企業(yè)人才的培育體系與輔導(dǎo)實(shí)施體系的落實(shí)，當(dāng)我開始從《中國好店長特訓(xùn)》開始著手,，通過店長如何輕松高效做管理,、店長如何輕松高效做業(yè)績的強(qiáng)化培訓(xùn)，借助三份運(yùn)營與輔導(dǎo)手冊全面實(shí)施時,，效果就一步步體現(xiàn)出來了,。六、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力業(yè)務(wù)人員的業(yè)績怎樣,，與其戰(zhàn)斗力有著極大的關(guān)系,。而業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力除了與他們的學(xué)習(xí)能力和應(yīng)變能力息息相關(guān)外，公司能不能根據(jù)自己的產(chǎn)品,、政策,、營銷方案設(shè)計(jì)出一套打動加盟商的話術(shù)供大家學(xué)習(xí)應(yīng)用，也直接影響著他們招商的效果,。所以,，要讓經(jīng)銷商有興趣聽我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理講下去，那就還得針對切入點(diǎn)突破點(diǎn)去策劃設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售話術(shù)及銷售工具,，針對業(yè)務(wù)經(jīng)理常碰到的“沒聽說過,、太貴了、市場飽和了,、賣不動”等條件反射式應(yīng)答設(shè)計(jì)科學(xué)的引導(dǎo)話語,，從而把切入點(diǎn)變成支撐點(diǎn)。近幾年,，我給一些企業(yè)培訓(xùn) 《找點(diǎn)――高效招商方法與話術(shù)》,，通過需求點(diǎn)、切入點(diǎn),、利益點(diǎn),、興奮點(diǎn)、支撐點(diǎn)等一系列招商溝通要點(diǎn)話術(shù)的訓(xùn)練,，讓眾多業(yè)務(wù)員快速提升了他們的招商能力,。劉孝明著名業(yè)績提升專家實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人 G 點(diǎn)營銷理論與臨界點(diǎn)營銷理論創(chuàng)始人多年咨詢策劃與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，通過深度項(xiàng)目服務(wù)幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量大幅增長的良好業(yè)績,。因培訓(xùn)課程 “ 有用處、有效果,、有味道,、有新意 ” ,，而被眾多學(xué)員打 100 分并私下稱為 “ 四有老師 ” ，并被眾多媒體作過訪談,。微信： jy53835436; 2030 次閱讀|0 個評論

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