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中小企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商訂貨會(huì),？: 凍品老趙 2016-9-4 22:33; 9 月份火鍋料行業(yè)即將進(jìn)入旺季,，各品牌經(jīng)銷商紛紛召開分銷商訂貨會(huì)，一則加強(qiáng)和客戶交流,，二來是提前鎖定客戶的資金和倉庫，三是更好的推廣新品,。訂貨會(huì)的成功與否對(duì)全年的銷售起到至關(guān)重要的作用,。這幾天參加了南寧一場(chǎng)凍品經(jīng)銷商訂貨會(huì)，幾個(gè)中小廠家表現(xiàn)真是差強(qiáng)人意,。如果是其業(yè)務(wù)員操作的話,，說明其業(yè)務(wù)水平太低，還有情可原,，但是這三家都是公司老板親自參加的,，這就值得說一下了。究其原因,，大概有以下幾個(gè)： 1,、缺乏營銷意識(shí)。沒有充分意識(shí)到訂貨會(huì)或展會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售的推動(dòng)作用,，還停留在生產(chǎn)階段,，認(rèn)為把貨交給總代就可以了。 2,、缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)其他品牌都是八仙過海，各顯神通,，推薦各自的產(chǎn)品,，這些老板放不下身價(jià),，不愿積極推薦自身產(chǎn)品。 3,、活動(dòng)應(yīng)付,。他們并不愿意參加這些活動(dòng)，只是難以博經(jīng)銷商老板面子,，勉強(qiáng)前來參加,，不想、也不愿花心思來做活動(dòng)的準(zhǔn)備,。那么,，中小凍品企業(yè)應(yīng)如何做好客戶訂貨會(huì)呢？ 1,、高度重視,。中小企業(yè)的經(jīng)銷商基本上都是屬于省代或大的地區(qū)代理級(jí)別的，這樣的客戶以大流通為主,，他們的分銷商,、二批商對(duì)產(chǎn)品的銷售起到關(guān)鍵作用。這樣的活動(dòng)就應(yīng)該多參加,，不僅能提升品牌,，加強(qiáng)與重點(diǎn)客戶的客情，也能快速分銷,，推廣新品,，和這些精準(zhǔn)客戶溝通，能更好的了解市場(chǎng)信息,，滿足市場(chǎng)需求,。 2、專人跟進(jìn),。這樣的活動(dòng)必須有專人負(fù)責(zé)跟進(jìn),，如果沒有營銷團(tuán)隊(duì)，老板要親自跟進(jìn),，落實(shí)好各個(gè)細(xì)節(jié),，爭(zhēng)取活動(dòng)變成自身產(chǎn)品展銷會(huì)。 3,、產(chǎn)品獨(dú)特,。參加活動(dòng)的產(chǎn)品要有獨(dú)特性，和經(jīng)銷商充分溝通,，盡可能避免同類產(chǎn)品的 PK ,，如果沒有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品盡可能避免，主推自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、獨(dú)特產(chǎn)品,，單品突破,，靠單品帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。 4,、現(xiàn)場(chǎng)布置有特點(diǎn),。不要搞得都千篇一律，自己公司的廣告宣傳,、展臺(tái)實(shí)際,、陳列產(chǎn)品、營銷人員等等要做出特點(diǎn)出來,，加強(qiáng)客戶印象,，吸引客戶更多關(guān)注自身產(chǎn)品。 5,、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),。通過互動(dòng)，新品介紹,，爭(zhēng)取該活動(dòng)變成自身公司的品牌秀,。有二點(diǎn)需要格外重視：一是面對(duì)面建群的客戶群，這個(gè)群通過現(xiàn)場(chǎng)紅包發(fā)放,，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛的同時(shí),，圈地了重點(diǎn)客戶，企業(yè)可以在群里交流,，推薦自身產(chǎn)品；二是廠家發(fā)言環(huán)節(jié),。這個(gè)環(huán)節(jié)也很重要,，提前準(zhǔn)備，通過短短三,、五分鐘講話吸引客戶,，宣傳公司，加強(qiáng)客戶對(duì)已方公司的好感,。 6,、參會(huì)人員培訓(xùn)到位。不管是公司帶過去還是地招人員,，一定要培訓(xùn)到位,，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都要加強(qiáng)崗前培訓(xùn),，培訓(xùn)合格再上崗,，根據(jù)公司產(chǎn)品的多少，來調(diào)整參會(huì)人員。 7,、產(chǎn)品要齊全,。這些客戶都是來看產(chǎn)品的，因此這個(gè)時(shí)候盡可能多的把公司的產(chǎn)品都陳列出來,，方便客戶挑選,。產(chǎn)品分為沖量產(chǎn)品、形象產(chǎn)品,、利潤產(chǎn)品,，做好產(chǎn)品組合。 8,、會(huì)后跟進(jìn),。訂貨會(huì)結(jié)束后對(duì)于活動(dòng)要跟進(jìn)到位，特別是客戶訂貨的產(chǎn)品,，要優(yōu)先保證貨源,，根據(jù)客戶的發(fā)貨要求，安排生產(chǎn)和發(fā)貨,，確保訂貨會(huì)的完美收官,。; 1910 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

冷凍食品行業(yè)營銷秘籍之訂貨會(huì)篇: 凍品老趙 2016-8-27 17:21; 2016年，面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的壓力,，眾多廠家在積極求新、求變,。凍品行業(yè),，除了三全、思念,、灣仔等少部分企業(yè)在央視,、地方衛(wèi)視投放廣告，進(jìn)行品牌塑造,、企業(yè)營銷外,，大部分企業(yè) 的都忽略了營銷，特別是品牌的塑造,，特別是火鍋料行業(yè),，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格促促銷是首選,。在旺季到來之前,，各廠家都希望經(jīng)銷商能召開訂貨會(huì)，使產(chǎn)品能迅速分銷到二批,、終端客戶手中,，搶占了客戶的資金,、庫位，就能牢牢掌控銷售主動(dòng),�,；疱伭闲袠I(yè)和湯圓水餃不同，還屬于流通主動(dòng)的行業(yè),，渠道對(duì)產(chǎn)品推動(dòng)作用巨大,，真是的渠道者得天下。湯圓水餃在商超銷售依然占比巨大,，品牌觀念已經(jīng)慢慢形成,。那么，訂貨會(huì)怎么開呢,？第一,，時(shí)間選擇很重要。每年八月十五以后進(jìn)入火鍋料旺季,，訂貨時(shí)間要提前一個(gè)月左右召開,，即每年 8月15號(hào)—9月15號(hào)，這個(gè)時(shí)間段比較合適,，太早了,，很多客戶還沒開始銷售，積極性不高,，太晚了,，別的廠家訂貨結(jié)束了，客戶貨都訂了,，再訂你家的可能性就不大了,。例如：今年老莫的是8月初開的，英姐的是8月底開的,，老陸的是9月初召開,。第二，噱頭很重要,。訂貨會(huì)太多了，一個(gè)縣份客戶多的能收到十多家的邀請(qǐng),，總不能每家都去吧,，都去生意就不要做了。單單是訂貨會(huì)就low了,�,？梢允强蛻舸鹬x會(huì)、周年店慶,、新店開業(yè)等等由頭,，在眾多理由中,，新品推薦一定要有。因?yàn)楹芏嗫蛻粢荒甑筋^都在店里邊,，很少能走出去了解行業(yè)信息,、消費(fèi)趨勢(shì)，他們的客戶也希望有些新品產(chǎn)品,，再好的東西吃多了都會(huì)膩,，嘗新嘗鮮是內(nèi)在需求，再者老產(chǎn)品價(jià)格越來越透明,，利潤空間越來越少,，甚至為了挽留客戶虧錢也要做，這時(shí)新產(chǎn)品,、高毛利產(chǎn)品,、潛力產(chǎn)品就是客戶重點(diǎn)關(guān)注的�,？傊� ,，給客戶一個(gè)必須參加的理由，讓客戶開參加是關(guān)鍵,。第三,，商家搭臺(tái)、廠家唱戲,。把客戶請(qǐng)過來,，把廠家的也請(qǐng)過來，這時(shí)廠家為了推廣自己的產(chǎn)品,，和競(jìng) 品搶市場(chǎng),，必定加大政策和投入。政策力度大,，意味著產(chǎn)品利潤高,，分銷商能在這里拿到高利潤、新產(chǎn)品,，同時(shí) 他們心里邊會(huì)認(rèn)為是廠家的訂貨會(huì),，拋掉了經(jīng)銷商賺他很多錢的心里，自然而然的會(huì)多訂貨,，這樣就實(shí)現(xiàn)了雙贏,，不僅能實(shí)現(xiàn)大的銷量，也能加深和分銷商的客情,�,？蛻糁艺\度越高，渠道就越牢固,，你的其他產(chǎn)品他自然就會(huì)幫你多推多賣,。第四,，重點(diǎn)客戶提前溝通很重要。根據(jù)2080法則,，20%重點(diǎn)客戶創(chuàng)造80%的銷售,，要想取得訂貨會(huì)的成功，重點(diǎn)分銷客戶,、二批戶提前溝通很重要,。一是他們銷量大，二是他們是意見領(lǐng)袖,，靠他們帶動(dòng)訂貨,，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)氣氛。針對(duì)這些重點(diǎn)客戶,，政策可以單獨(dú)給,，要比訂貨會(huì)的有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)針對(duì)主推的單品還可以給予銷量目標(biāo)專項(xiàng) 返利,，例如：玉林訂貨會(huì)時(shí)給貴港,、容縣重點(diǎn)客戶黃老板和杰哥單獨(dú)的蝦米餃方案，累計(jì)銷售30萬,，給予2%專項(xiàng)返利,。第五，收取定金很重要,�,？蛻粲啎�(huì)，在熱烈的氣氛中都踴躍報(bào)單,，如果不交定金,，他參加完其他訂貨會(huì)就有可能變化，所以要收取定金,，定金不要太多,，交5000或10000都比較合適，所以現(xiàn)場(chǎng)要做好POS機(jī),，方便刷卡或支付寶,、微信收款等，當(dāng)然,，在客戶來之前和客戶溝通一下會(huì)更好,。第六，會(huì)后跟進(jìn)很重要,�,？蛻舳ㄘ浟�,，根據(jù)訂貨會(huì)的提貨時(shí)間,，跟進(jìn)客戶及時(shí)把貨提走,，不能一次性提完的，要求客戶把貨款先打過來,，可以暫時(shí)幫客戶儲(chǔ)存,，但是要約定好提貨時(shí)間，不能一直幫客戶儲(chǔ)存,。這樣不僅緩解了經(jīng)銷商的資金壓力,，更重要的是給客戶以壓力，讓其積極分銷訂貨會(huì)的產(chǎn)品,。對(duì)廠家來說,，這時(shí)就要派業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，一是幫客戶分銷,，二是加深客情,，通過交流慢慢豐富產(chǎn)品，把客戶變成自己的忠誠客戶,，這個(gè)尤為重要,。火鍋料廠家自己去開發(fā)客戶太難了，每天幾十個(gè)廠家找客戶談事情,，他們沒有時(shí)間也沒有精力去聽你講什么,，就算聽你講他也記不住，而已這樣一天也見不了幾個(gè)客戶,，效率低下,。訂貨會(huì)、行業(yè)展會(huì)這樣的機(jī)會(huì)對(duì)廠家太重要了,，那么多精準(zhǔn)客戶,，他們有時(shí)間、有意愿聽你介紹產(chǎn)品,、品嘗你的產(chǎn)品,，了解公司情況，這樣的機(jī)會(huì)有就要抓住,，沒有就要想辦法去創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì),。這樣銷售形式往往事半功倍！; 1723 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)先知：恒大冰泉,，市場(chǎng)依然冰涼: aoso 2015-9-21 21:34; 市場(chǎng)先知：恒大冰泉,，市場(chǎng)依然冰涼譚霽剛上篇文章預(yù)言了小樣后，有讀者來郵件問,，評(píng)判并定義一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上成敗的標(biāo)準(zhǔn)是什么,。其實(shí)市場(chǎng)，在金錢和消費(fèi)的大潮里,，客觀而冷漠 ,。以資本的眼光,，唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品的盈利和虧損。用消費(fèi)的眼光,，唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的勢(shì)捧和冷落,。還讀者問，什么是二元營銷理論,，二元營銷理論只是我自己十多二年親歷營銷的規(guī)律要素總結(jié),，因在實(shí)戰(zhàn)中除了洋人的 4P 營銷理論對(duì)我的本土營銷好使外，其他的西洋營銷理念如 6P ,、 4C ,、 4R 、 4I 并不好使,，理論越玩越復(fù)雜,，簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化，難指導(dǎo)實(shí)際,，所以我將影響營銷結(jié)果的主要元素進(jìn)行排比歸納,，想讓營銷理論簡(jiǎn)單點(diǎn)，能實(shí)際指導(dǎo)自己營銷行為的土理論,。二元營銷理論認(rèn)為,，營銷無論是產(chǎn)品和行為只要搞好兩大元素就行，一為消費(fèi)元素,，二為成本元素,。對(duì)消費(fèi)只需搞清和解決三個(gè)問題，一是誰消費(fèi),？二是為什么要消費(fèi),？三是誰阻礙消費(fèi)？對(duì)成本的把控就兩個(gè)方面,，一是材料成本,，二是經(jīng)營成本，這兩點(diǎn)與同行一對(duì)比就能看清自己的成本情況,。回答了問題,，下面就來分析并預(yù)測(cè)恒大冰泉的市場(chǎng)未來。曾很多人說恒大牛,，做大事,，成大氣。 20 天 13 億的廣告,，一個(gè)月鋪 20 萬家終端,，一個(gè) 訂貨會(huì) 就拿到 57 億簽約訂單，三年做到 300 億銷售額 •••••• 但我當(dāng)時(shí)卻不看好它，覺得他那 57 億的訂單兌現(xiàn)和消化很困難,；一哄而來的經(jīng)銷商能長堅(jiān)守的沒幾個(gè),； 20 萬家終端如果動(dòng)不了貨大多要?dú)w零。后來業(yè)界爆出恒大冰泉巨虧 20 多億,，這時(shí) 不少人依然看好恒大冰泉的大手筆運(yùn)作，說恒大冰泉志不在 “ 水 ” ,，而是在于資本運(yùn)作,，在于為后面的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營搭橋修路。我卻認(rèn)為,，恒大資本運(yùn)作的方向真有問題,，如此多投資去收購個(gè)國內(nèi)外大品牌的水公司，不是更容易玩資本致勝嗎,？靠這種操作做水來鋪路,，成本是不是太高，這還算資本高手嗎,？作為恒大老板許家印“只許成功,，不許失敗”的項(xiàng)目， 2014 年 1 月恒大冰泉首度入市,，產(chǎn)品定價(jià)的策略是不能賣便宜也不要太貴 ,，以高不成低不就的價(jià)格苦撐近兩年。時(shí)至 2015 年 9 月 9 日,，恒大冰泉宣布降價(jià) ,，其中主打的 500ml 產(chǎn)品由 4 元調(diào)為 2.5 元，另外 350ml ,、 1.25L ,、 4L 產(chǎn)品全國零售價(jià)也分別從此前的 3.8 元、 6 元,、 25 元調(diào)整為 2.5 元,、 5 元和 12.5 元。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,，恒大冰泉下調(diào)價(jià)格可以直接拉升產(chǎn)品銷量,，前景利好。并且事前有成功案例,，那就是康師父的礦物質(zhì)水上市時(shí)主流產(chǎn)品為 2.5 元 ,，年多后降價(jià)到 8 角錢，一下子讓其成為水行業(yè)領(lǐng)先者,。但對(duì)恒大冰泉,，我卻又不這樣認(rèn)為會(huì)有同樣的結(jié)果。康師父成功是一年多時(shí)間,，無論產(chǎn)品動(dòng)銷好不好,，都保持著所有終端店的陳列如一，宣傳是越做越多,，銷售氛圍漸形成的情況下將產(chǎn)品降價(jià)到擊穿主流品牌的底線,，產(chǎn)品無處不在，名氣已經(jīng)十足,，一個(gè)價(jià)格下來自然引爆市場(chǎng),。而恒大冰泉在一個(gè)產(chǎn)品銷量不好時(shí)不找具體原因來修正（對(duì)他們宣傳產(chǎn)品賣斷貨，所以讓利于民的理由打死我也不信）,，而單純依靠大降價(jià),，極大可能得到的結(jié)果是利潤操作空間更低，導(dǎo)致營銷隊(duì)伍縮減潰散 ,。當(dāng)然要是恒大冰泉真敢拿個(gè)產(chǎn)品把價(jià)格做穿,， 1 元定價(jià)，一樣也能引爆市場(chǎng),�,？伤霾坏桨　� 恒大冰泉,，單靠降價(jià)依然存在以下幾個(gè)問題,。一、恒大冰泉到底是供什么人喝的 ,。降價(jià)前,，恒大冰泉宣傳自己高端消費(fèi)，但價(jià)格卻是不高不低,，市場(chǎng)上比他高的水有很多,，真正高端人群有十幾到幾十元的水可選擇。再說他的包裝與昆侖山,、百歲山,、珠峰冰川、農(nóng)夫山泉一比也不見高端之處,。降價(jià)后,，恒大冰泉要去爭(zhēng) 農(nóng)夫山泉以及怡寶的消費(fèi)群體，但它現(xiàn)在的終端網(wǎng)絡(luò)卻又縮減得不平民化了,，即時(shí)購買大不易,。誰是恒大冰泉主流消費(fèi)群？恒大冰泉要賣給誰喝,？顯然沒有得到很好的解決,。這個(gè)問題不解決,，你的廣告宣傳內(nèi)容能有針對(duì)性嗎？你的廣告投放能不浪費(fèi)嗎,？你的產(chǎn)品應(yīng)該在什么終端展銷呢,？你的價(jià)格多少才是對(duì)路的呢？美食不要在人們上時(shí)廁所展示,，大糞不要在人們吃飯時(shí)經(jīng)過,。這兩者不放錯(cuò)地方都是好東西。請(qǐng)記住賣什么,，都請(qǐng)到可能消費(fèi)它的人群中去賣,，去他們常關(guān)注的媒介投廣告，去他們常光臨的終端進(jìn)行展示,，去呈現(xiàn)他們能承受的最高價(jià)。二,、恒大冰泉如何打動(dòng)你的消費(fèi)者,。恒大冰泉一時(shí)宣傳水源地為世界三大黃金水源，時(shí)而又大打足球粉絲感情牌,，一會(huì)兒又換成明星偶像代言,，下一時(shí)就標(biāo)榜叫賣地底深層水。每樣都在搞,，每樣都不深,，請(qǐng)?jiān)谛麄魃险业侥愕南M(fèi)者，先將一個(gè)道理說透,，再遞進(jìn)下一個(gè),，否則消費(fèi)者記不住你的好。另外廣告不做透,，廣告一散名氣完蛋,。曾媒體上打賭“ 我敢拿一個(gè)億賭恒大冰泉必輸 ”的定位理論執(zhí)行公司鄧德隆說：“ 想到恒大在心智里你能想到什么？足球,？還有房地產(chǎn),？當(dāng)你心智中想到恒大，想到的是足球,，想到是房地產(chǎn)的時(shí)候,，你喝這個(gè)水，會(huì)不會(huì)覺得有點(diǎn)鋼筋混凝土的味道,，或者是足球的味道,？恒大冰泉要想成功，第一件事情,，恒大品牌必須拿掉,，否則僅此一件，在心智中，顧客就揮劍斬情絲,，把恒大冰泉給拋棄掉了,。 ” 對(duì)此我認(rèn)為，這話太過有夸大瞎說成分,，其實(shí)恒大冰泉,，名字起得很好，有感覺,、好傳播,、好記憶。神化和狹隘定位品牌是不對(duì)的,。我敢說：“ 恒大冰泉要敢把 500 毫升只賣 1 塊,，市場(chǎng)準(zhǔn)會(huì)火爆�,！� 當(dāng)然恒大冰泉對(duì)消費(fèi)者表現(xiàn)出的好處,，好像別的品牌也能表現(xiàn)，沒什么特別的不同,，你的叫賣主張跟別的并沒太大差異,，一堆叫喊聲中，讓大多人無法來關(guān)注你,。恒大冰泉請(qǐng)想清楚,，你是為了讓消費(fèi)有面子，還是為了普通解渴,；要讓人有面子,，請(qǐng)你從價(jià)格、包裝,、終端的選擇上給人高大上的感覺和氛圍,。恒大冰泉已經(jīng)選擇了降價(jià)，那就別讓大多零售小網(wǎng)點(diǎn)散了,，不能做到終端緊貼百歲山,，農(nóng)夫山泉以及怡寶，也就別談去影響他們的市場(chǎng),，爭(zhēng)取他們的消費(fèi)者了,。三、恒大冰泉在渠道和終端將時(shí)刻面臨圍攻,。恒大冰泉的降價(jià)能帶來多的增量不好估量,，但一定會(huì)引來更多現(xiàn)品牌的終端和渠道圍攻。而圍攻他的,，絕對(duì)不只是同水平價(jià)格的直接對(duì)手,。高端市場(chǎng)的昆侖山有加多寶眾多管理到位的終端執(zhí)行人員,，不會(huì)不在終端成列上相爭(zhēng)。中間的農(nóng)夫,、怡寶,、百歲山時(shí)不時(shí)搞搞渠道促銷返利的可能性，十有八九,。下面的康師父,、可口可樂的強(qiáng)勢(shì)終端隊(duì)伍搶貨架排面成列已經(jīng)是家常便飯。恒大冰泉的銷售人員能在終端上拼過對(duì)手嗎,？在終端執(zhí)行的成本上能拼過競(jìng)爭(zhēng)者嗎,？難啊,！昆侖山,、康師父、可口可樂的終端用人有其他產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤,，成本可分?jǐn)�,。恒大冰泉僅僅只有一個(gè)水，一個(gè)人員的成本,，一個(gè)終端的維護(hù)成本都相對(duì)較高,。恒大冰泉如不以投資心態(tài),，繼續(xù)投入終端業(yè)務(wù)人員,，市場(chǎng)就可能大面積潰敗。很多很多的人說,，渠道重要,，得渠道者得天下。我說經(jīng)銷商,、零售商都是趨利動(dòng)物,，渠道網(wǎng)絡(luò)就是一張不牢靠的虛網(wǎng)，消費(fèi)者不買單產(chǎn)品動(dòng)銷不好,，他們散伙得比搭伙快,；有消費(fèi)者熱烈搶購的產(chǎn)品，競(jìng)品的經(jīng)銷商也想轉(zhuǎn)入你的網(wǎng),。恒大冰泉做好消費(fèi)者的消費(fèi)工作才是正理,。四、恒大冰泉燒的錢終究也是成本,。恒大冰泉現(xiàn)在將面對(duì)新問題,，廣告還要不要搞，大搞還是小搞,。還是大整廣告一定十分費(fèi)錢,，經(jīng)營成本自然上升,。不做廣告了，前面的廣告宣傳也就全白白浪費(fèi),，成本依然巨大,。恒大冰泉時(shí)不時(shí)強(qiáng)調(diào)水源地，要經(jīng)營全國,，其物流成本真是一個(gè)問題,。恒大冰泉曾不斷用高工資拉人，維持現(xiàn)有的人員數(shù)量,，成本問題又在此出現(xiàn)了,。五、隊(duì)伍不是一夜就可恒大的,。 2013 年 10 月以來,，恒大在全國范圍內(nèi)開啟大規(guī)模的“挖角”。據(jù)知情人透露,，農(nóng)夫山泉,、娃哈哈、怡寶都是恒大挖角的重點(diǎn)對(duì)象,。只要你來,，只要你能帶團(tuán)隊(duì)來，薪資立馬翻番,，合同一簽三年,！這樣做好不好，表面上看起來很好,，隊(duì)伍擴(kuò)大快,，又都是老手，業(yè)務(wù)熟悉,，又有客情關(guān)系多好啊,。事實(shí)上可能是另一回事，老手大多是老油條,，其中有能力和見識(shí)的人,，可能想搞大事，對(duì)你工資多幾倍誘惑也不一定能打動(dòng)他,，因?yàn)樗氲氖且赏醭砂�,，可恒大冰泉能提供的崗位全是中基層，或普通高管,，核心�?jīng)營者是做地產(chǎn)的自己人,。這種情況下來公司的是什么人？當(dāng)然是混工資的老油子居多,。老油子一大特點(diǎn),，在市場(chǎng)在原有公司受夠了苦,，學(xué)會(huì)了偷奸耍滑,。一堆老油子在一起,，理念，思維模式,，管理思路都不一樣,，讓他們?nèi)诤铣梢惑w很困難。同樣為錢而來的也會(huì)為錢而走,。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,，作者單位：點(diǎn)益企業(yè)管理有限公司，電子郵件： [email protected]; 775 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小經(jīng)銷商如何組織訂貨會(huì): 熱度 2 羅姚 2011-4-8 11:25; 本人原部下一銷售經(jīng)理,，現(xiàn)自己轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商,。昨天特意從重慶驅(qū)車過來一起喝茶，向本人咨詢?nèi)绾吾槍?duì)自己目前的現(xiàn)狀召開一次訂貨會(huì),。他目前的經(jīng)銷情況簡(jiǎn)單敘述如下： 1,、其公司目前處于發(fā)展初期，僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒配方奶粉,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,。 2、其客戶多為終端門店,，客戶數(shù)量有24個(gè),，每月銷售額從幾千到幾萬不等，其平均下來每月每個(gè)客戶的銷售額在8000元左右,。針對(duì)以上現(xiàn)狀,，本人給出了以下方面的參考意見：一,、確定此次訂貨會(huì)的目的,。目前面臨的問題是僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒奶粉，面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,；客戶全為終端門店,，且客戶數(shù)量不多。因此本次訂貨會(huì)的目的確定為： 1,、抓住現(xiàn)有客戶,，通過渠道壓貨穩(wěn)住現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)和公司銷量（訂貨會(huì)確定為一個(gè)季度的訂單量，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀和深入研究,，再確定客戶訂貨回款方式,，如一次性回款、首次交納定金后分批回款等方式）,。 2,、通過此次訂貨會(huì)的事件營銷,，借助現(xiàn)有經(jīng)銷商的渠道交際網(wǎng)絡(luò)和口碑營銷擴(kuò)大目前的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商數(shù)量（此次訂貨會(huì)可專門制定現(xiàn)有客戶推薦新客戶參會(huì)并順利訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)政策）。二,、訂貨會(huì)的舉辦方式,。其公司的客戶特點(diǎn)為全是終端門店而非物流批發(fā)商，只有根據(jù)客戶的特點(diǎn)來組織才能增加客戶來參加訂貨會(huì)的興趣（總共只有24個(gè)經(jīng)銷商,，訂貨會(huì)的舉辦方式也必須保證客戶較高的參與率,，否則會(huì)造成訂貨會(huì)的失敗）和參加后的訂貨回款量,。因此此次訂貨會(huì)的舉辦方式確定為兩大主題： 1,、聘請(qǐng)終端門店如何管理，如何提升終端門店銷售等方面專長的專業(yè)培訓(xùn)教師針對(duì)客戶需求展開培訓(xùn),。借此提升終端客戶參會(huì)的興趣和參會(huì)客戶的客戶數(shù)量,。（因公司目前實(shí)力有限，聘請(qǐng)的專業(yè)培訓(xùn)教師不在定位和影響,，關(guān)于在于能說出終端客戶的心聲,，具有實(shí)際指導(dǎo)意義）。 2,、邀請(qǐng)嬰幼兒奶粉廠家高層參會(huì),，闡述公司的良好發(fā)展愿景。級(jí)別越高越好,，最好是公司的一把手,，既闡述公司愿景，也通過酒會(huì)等接觸方式拉近與終端門店客戶距離,，給足客戶面子（終端門店老板接觸一個(gè)廠家高層的機(jī)會(huì)一般很少）,，借此提升終端客戶的訂貨回款金額。三,、訂貨會(huì)訂貨政策及方式,。此次訂貨會(huì)預(yù)計(jì)召開時(shí)間為兩天。具體安排為：第一天上午專業(yè)培訓(xùn)教師講課和品牌廠家闡述公司愿景,；第一天下午宣布訂貨政策,，組織客戶進(jìn)行訂貨及訂貨相關(guān)活動(dòng)。晚上為訂貨晚宴,。第二天組織終端客戶旅游,。具體訂貨政策和訂貨方式，根據(jù)市場(chǎng)研究和調(diào)查來定,，需要把握的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一,、訂貨優(yōu)惠政策注意研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠政策，因?yàn)樾缕放魄夜局挥幸粋€(gè)品牌,，因此優(yōu)惠政策盡量較競(jìng)品高一點(diǎn)或通過創(chuàng)新贈(zèng)品增加客戶興趣,。二,、客戶為終端門店客戶，資金狀況相對(duì)沒有物流批發(fā)商充裕,，且一般相對(duì)講究資金的周轉(zhuǎn)率,。因此一次性回款相對(duì)交納訂貨保證金后分批回款等回款方式效果將會(huì)大不一樣。四,、訂貨會(huì)舉辦地點(diǎn)：當(dāng)?shù)厝羌?jí)級(jí)別酒店或著名風(fēng)景名勝區(qū),。終端門店老板一般都是自己艱苦創(chuàng)業(yè)來開店或者是把終端門店作為自己謀生而非事業(yè)的手段，因此一般較為節(jié)儉,，平時(shí)外出等所住酒店據(jù)調(diào)查應(yīng)該上線在150元左右,，300多元的三星級(jí)酒店已經(jīng)高于終端門店老板級(jí)別。當(dāng)然五星級(jí)酒店更好,，但是花費(fèi)將會(huì)很大,。五、訂貨會(huì)舉辦時(shí)間：五月中下旬,。4月份組織訂貨會(huì)時(shí)間上籌備不及,，5月上旬部分終端客戶老板可能帶領(lǐng)自己的家屬出外旅游，因此上旬召開訂貨會(huì)“出門玩”終端客戶會(huì)有倦怠感而參與度不高,，6月份是第二個(gè)季度的開始,，也將是大經(jīng)銷商開展訂貨會(huì)的時(shí)間。因其自身的實(shí)力目前較弱,，訂貨會(huì)舉辦時(shí)間必須錯(cuò)開大經(jīng)銷商召開訂貨會(huì)的時(shí)間,，且在大經(jīng)銷商組織訂貨會(huì)之前，只有這樣終端客戶也才會(huì)有更多的資金花在此次訂貨會(huì)上,。因此訂貨會(huì)的舉辦時(shí)間五月中下旬較為合適（部分行業(yè)因自身行業(yè)的特點(diǎn),，第二個(gè)季度的訂貨會(huì)會(huì)選擇在7月份召開，那么6月份中下旬就是最好的時(shí)間）,。愿與各位交流探討,，謝謝（本博客發(fā)表于《母嬰商情》2011年6月份版面:http://www.cnmysq.cn/bz/20110623.html）; 個(gè)人分類: 行在路上|3649 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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