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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

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中小企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)?
凍品老趙 2016-9-4 22:33
9 月份火鍋料行業(yè)即將進(jìn)入旺季,,各品牌經(jīng)銷(xiāo)商紛紛召開(kāi)分銷(xiāo)商訂貨會(huì),,一則加強(qiáng)和客戶(hù)交流,二來(lái)是提前鎖定客戶(hù)的資金和倉(cāng)庫(kù),,三是更好的推廣新品,。訂貨會(huì)的成功與否對(duì)全年的銷(xiāo)售起到至關(guān)重要的作用。這幾天參加了南寧一場(chǎng)凍品經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì),,幾個(gè)中小廠家表現(xiàn)真是差強(qiáng)人意,。如果是其業(yè)務(wù)員操作的話(huà),說(shuō)明其業(yè)務(wù)水平太低,,還有情可原,,但是這三家都是公司老板親自參加的,這就值得說(shuō)一下了,。 究其原因,,大概有以下幾個(gè): 1、 缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),。沒(méi)有充分意識(shí)到訂貨會(huì)或展會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的推動(dòng)作用,,還停留在生產(chǎn)階段,認(rèn)為把貨交給總代就可以了,。 2,、 缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)其他品牌都是八仙過(guò)海,,各顯神通,,推薦各自的產(chǎn)品,這些老板放不下身價(jià),,不愿積極推薦自身產(chǎn)品,。 3、 活動(dòng)應(yīng)付,。他們并不愿意參加這些活動(dòng),,只是難以博經(jīng)銷(xiāo)商老板面子,,勉強(qiáng)前來(lái)參加,不想,、也不愿花心思來(lái)做活動(dòng)的準(zhǔn)備,。 那么,中小凍品企業(yè)應(yīng)如何做好客戶(hù)訂貨會(huì)呢,? 1,、 高度重視。中小企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是屬于省代或大的地區(qū)代理級(jí)別的,,這樣的客戶(hù)以大流通為主,,他們的分銷(xiāo)商、二批商對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到關(guān)鍵作用,。這樣的活動(dòng)就應(yīng)該多參加,,不僅能提升品牌,加強(qiáng)與重點(diǎn)客戶(hù)的客情,,也能快速分銷(xiāo),推廣新品,,和這些精準(zhǔn)客戶(hù)溝通,,能更好的了解市場(chǎng)信息,滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,。 2,、 專(zhuān)人跟進(jìn)。這樣的活動(dòng)必須有專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟進(jìn),,如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),,老板要親自跟進(jìn),落實(shí)好各個(gè)細(xì)節(jié),,爭(zhēng)取活動(dòng)變成自身產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì),。 3、 產(chǎn)品獨(dú)特,。參加活動(dòng)的產(chǎn)品要有獨(dú)特性,,和經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通,盡可能避免同類(lèi)產(chǎn)品的 PK ,,如果沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品盡可能避免,,主推自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、獨(dú)特產(chǎn)品,,單品突破,,靠單品帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 4,、 現(xiàn)場(chǎng)布置有特點(diǎn),。不要搞得都千篇一律,,自己公司的廣告宣傳、展臺(tái)實(shí)際,、陳列產(chǎn)品,、營(yíng)銷(xiāo)人員等等要做出特點(diǎn)出來(lái),加強(qiáng)客戶(hù)印象,,吸引客戶(hù)更多關(guān)注自身產(chǎn)品,。 5、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),。通過(guò)互動(dòng),,新品介紹,爭(zhēng)取該活動(dòng)變成自身公司的品牌秀,。有二點(diǎn)需要格外重視:一是面對(duì)面建群的客戶(hù)群,,這個(gè)群通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)紅包發(fā)放,活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛的同時(shí),,圈地了重點(diǎn)客戶(hù),,企業(yè)可以在群里交流,推薦自身產(chǎn)品,;二是廠家發(fā)言環(huán)節(jié),。這個(gè)環(huán)節(jié)也很重要,提前準(zhǔn)備,,通過(guò)短短三,、五分鐘講話(huà)吸引客戶(hù),宣傳公司,,加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)已方公司的好感,。 6、 參會(huì)人員培訓(xùn)到位,。不管是公司帶過(guò)去還是地招人員,,一定要培訓(xùn)到位,產(chǎn)品知識(shí),、銷(xiāo)售技巧都要加強(qiáng)崗前培訓(xùn),,培訓(xùn)合格再上崗,根據(jù)公司產(chǎn)品的多少,,來(lái)調(diào)整參會(huì)人員,。 7、 產(chǎn)品要齊全,。這些客戶(hù)都是來(lái)看產(chǎn)品的,,因此這個(gè)時(shí)候盡可能多的把公司的產(chǎn)品都陳列出來(lái),方便客戶(hù)挑選,。產(chǎn)品分為沖量產(chǎn)品,、形象產(chǎn)品,、利潤(rùn)產(chǎn)品,做好產(chǎn)品組合,。 8,、 會(huì)后跟進(jìn)。訂貨會(huì)結(jié)束后對(duì)于活動(dòng)要跟進(jìn)到位,,特別是客戶(hù)訂貨的產(chǎn)品,,要優(yōu)先保證貨源,根據(jù)客戶(hù)的發(fā)貨要求,,安排生產(chǎn)和發(fā)貨,,確保訂貨會(huì)的完美收官。
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冷凍食品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)秘籍之訂貨會(huì)篇
凍品老趙 2016-8-27 17:21
冷凍食品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)秘籍之訂貨會(huì)篇
2016年,,面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的壓力,眾多廠家在積極求新,、求變,。凍品行業(yè),除了三全 ,、思念,、灣仔等少部分企業(yè)在央視、地方衛(wèi)視投放廣告,,進(jìn)行品牌塑造,、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)外,,大部分企業(yè) 的都忽略 了營(yíng)銷(xiāo),,特 別是 品牌的塑造,特 別是火鍋料行業(yè),,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,, 價(jià)格促促銷(xiāo)是首選。 在旺季到來(lái)之前,,各廠家都希望經(jīng)銷(xiāo)商能召開(kāi)訂貨會(huì),,使產(chǎn)品能 迅速分銷(xiāo)到二批、終端客戶(hù)手中,, 搶占了客戶(hù)的資金,、庫(kù)位,就能牢牢掌控銷(xiāo)售主動(dòng),�,;疱伭闲袠I(yè)和湯圓水餃不同,還屬于流通主動(dòng)的行業(yè),, 渠道對(duì)產(chǎn)品推動(dòng)作用巨大,,真是的渠道者得天下,。湯圓水餃在商超銷(xiāo)售依然占比巨大,品牌觀念已經(jīng)慢慢 形成,。 那么,,訂貨會(huì)怎么開(kāi)呢? 第一,,時(shí)間選擇很重要,。每年八月十五以后進(jìn)入火鍋料旺季,訂貨時(shí)間要提前一個(gè)月左右召開(kāi),,即每年 8月15號(hào)—9月15號(hào),,這個(gè)時(shí)間段比較合適,太早了,,很多客戶(hù)還沒(méi)開(kāi)始銷(xiāo)售,,積極性不高,太晚了,,別的廠家 訂貨結(jié)束了,,客戶(hù)貨都訂了,再訂你家的可能性就不大了,。例如:今年老莫的是8月初開(kāi)的,,英姐的是8月底開(kāi) 的,老陸的是9月初召開(kāi),。 第二,,噱頭很重要。訂貨會(huì)太多了,,一個(gè)縣份客戶(hù)多的能收到十多家的邀請(qǐng),,總不能每家都去吧,都去 生意就不要做了,。單單是訂貨會(huì)就low了,。可以是客戶(hù)答謝會(huì),、周年店慶,、新店開(kāi)業(yè)等等由頭,在眾多理由中,, 新品推薦一定要有,。因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)一年到頭都在店里邊,很少能走出去了解行業(yè)信息,、消費(fèi)趨勢(shì),,他們的客戶(hù) 也希望有些新品產(chǎn)品,再好的東西吃多了都會(huì)膩,,嘗新嘗鮮是內(nèi)在需求,,再者老產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明,,利潤(rùn)空 間越來(lái)越少,甚至為了挽留客戶(hù)虧錢(qián)也要做,,這時(shí)新產(chǎn)品,、高毛利產(chǎn)品、潛力產(chǎn)品就是客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注的,�,?傊� ,給客戶(hù)一個(gè)必須 參加的理由,,讓客戶(hù)開(kāi)參加是關(guān)鍵,。 第三,商家搭臺(tái),、廠家唱戲,。把客戶(hù)請(qǐng)過(guò)來(lái),把廠家的也請(qǐng)過(guò)來(lái),,這時(shí)廠家為了推廣自己的產(chǎn)品,,和競(jìng) 品搶市場(chǎng),必定加大政策和投入,。政策力度大,,意味著產(chǎn)品利潤(rùn)高,分銷(xiāo)商能在這里拿到高利潤(rùn),、新產(chǎn)品,,同時(shí) 他們心里邊會(huì)認(rèn)為是廠家的訂貨會(huì),拋掉了經(jīng)銷(xiāo)商賺他很多錢(qián)的心里,,自然而然的會(huì)多訂貨,,這樣就實(shí)現(xiàn)了雙贏, 不僅能實(shí)現(xiàn)大的銷(xiāo)量,,也 能加深和分銷(xiāo)商的客情,�,?蛻�(hù)忠誠(chéng)度越高,,渠道就越牢固,你的其他產(chǎn)品他自然就會(huì)幫 你多推多賣(mài),。 第四,,重點(diǎn)客戶(hù)提前溝通很重要。根據(jù)2080法則,,20%重點(diǎn)客戶(hù)創(chuàng)造80%的銷(xiāo)售,,要想取得訂貨會(huì)的成功, 重點(diǎn)分銷(xiāo)客戶(hù),、二批戶(hù)提前溝通很重要,。一是他們銷(xiāo)量大,,二是他們是意見(jiàn)領(lǐng)袖,靠他們帶動(dòng)訂貨,,帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂貨 會(huì)氣氛,。針對(duì)這些重點(diǎn)客戶(hù),政策可以單獨(dú)給,,要比訂貨會(huì)的有優(yōu)勢(shì),,同時(shí)針對(duì)主推的單品還可以給予銷(xiāo)量目標(biāo)專(zhuān)項(xiàng) 返利,例如:玉林訂貨會(huì)時(shí)給貴港,、容縣重點(diǎn)客戶(hù)黃老板和杰哥單獨(dú)的蝦米餃方案,,累計(jì)銷(xiāo)售30萬(wàn),給予2%專(zhuān)項(xiàng)返利,。 第五,,收取定金很重要�,?蛻�(hù)訂會(huì),,在熱烈的氣氛中都踴躍報(bào)單,如果不交定金,,他參加完其他訂貨會(huì)就有可能變化,, 所以要收取定金,定金不要太多,,交5000或10000都比較合適,,所以現(xiàn)場(chǎng)要做好POS機(jī),方便刷卡或支付寶,、微信收款等,, 當(dāng)然,在客戶(hù)來(lái)之前和客戶(hù)溝通一下會(huì)更好,。 第六,,會(huì)后跟進(jìn)很重要�,?蛻�(hù)定貨了,,根據(jù)訂貨會(huì)的提貨時(shí)間,跟進(jìn)客戶(hù)及時(shí)把貨提走,,不能一次性提完的,,要求客戶(hù) 把貨款先打過(guò)來(lái),可以暫時(shí)幫客戶(hù)儲(chǔ)存,,但是要約定好提貨時(shí)間,,不能一直幫客戶(hù)儲(chǔ)存。這樣不僅緩解了經(jīng)銷(xiāo)商 的資金壓力, 更重要的是給客戶(hù)以壓力,,讓其積極分銷(xiāo)訂貨會(huì)的產(chǎn)品,。對(duì)廠家來(lái)說(shuō),這時(shí)就要派業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù),,一是幫客戶(hù)分銷(xiāo),, 二是加深客情,通過(guò)交流慢慢豐富產(chǎn)品,,把客戶(hù)變成自己的忠誠(chéng)客戶(hù),,這個(gè)尤為重要。 火鍋料廠家自己去開(kāi)發(fā)客戶(hù)太難了,,每天幾十個(gè)廠家找客戶(hù)談事情,,他們沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有精力去聽(tīng)你講什么,就算聽(tīng)你講 他也記不住,,而已這樣一天也見(jiàn)不了幾個(gè)客戶(hù),,效率低下。訂貨會(huì),、行業(yè)展會(huì)這樣的機(jī)會(huì)對(duì)廠家太重要了,,那么多精準(zhǔn)客戶(hù),他 們 有時(shí)間,、有意愿聽(tīng)你介紹產(chǎn)品,、品嘗你的產(chǎn)品,了解公司情況,,這樣的機(jī)會(huì)有就要抓住,,沒(méi)有就要想辦法去創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)。這樣 銷(xiāo)售形式往往事半功倍,!
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市場(chǎng)先知:恒大冰泉,,市場(chǎng)依然冰涼
aoso 2015-9-21 21:34
市場(chǎng)先知:恒大冰泉,市場(chǎng)依然冰涼 譚霽剛 上篇文章預(yù)言了小樣后,,有讀者來(lái)郵件問(wèn),, 評(píng)判 并 定義一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上成敗的標(biāo)準(zhǔn)是什么。 其實(shí)市場(chǎng),,在金錢(qián)和消費(fèi)的大潮里,,客觀而 冷漠 。以資本的眼光,, 唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是 產(chǎn)品的 盈利和虧損,。 用消費(fèi)的眼光,,唯一的 評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的勢(shì)捧和冷落,。 還讀者問(wèn),什么是二元營(yíng)銷(xiāo)理論,二元營(yíng)銷(xiāo)理論只是我自己十多二年親歷營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律要素總結(jié),,因在實(shí)戰(zhàn)中除了洋人的 4P 營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)我的本土營(yíng)銷(xiāo)好使外,,其他的西洋營(yíng)銷(xiāo)理念如 6P 、 4C ,、 4R ,、 4I 并不好使,理論越玩越復(fù)雜,,簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化,,難指導(dǎo)實(shí)際,所以我將影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的主要元素進(jìn)行排比歸納,,想讓營(yíng)銷(xiāo)理論簡(jiǎn)單點(diǎn),,能實(shí)際指導(dǎo)自己營(yíng)銷(xiāo)行為的土理論。 二元營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為,,營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論是產(chǎn)品和行為只要搞好兩大元素就行,,一為消費(fèi)元素,二為成本元素,。對(duì)消費(fèi)只需搞清和解決三個(gè)問(wèn)題,,一是誰(shuí)消費(fèi)?二是為什么要消費(fèi),?三是誰(shuí)阻礙消費(fèi),?對(duì)成本的把控就兩個(gè)方面,一是材料成本,,二是經(jīng)營(yíng)成本,,這兩點(diǎn)與同行一對(duì)比就能看清自己的成本情況。 回答了問(wèn)題,,下面就來(lái)分析并預(yù)測(cè)恒大冰泉的市場(chǎng)未來(lái),。 曾很多人說(shuō)恒大牛,做大事,,成大氣,。 20 天 13 億的廣告,一個(gè)月鋪 20 萬(wàn)家終端,, 一個(gè) 訂貨會(huì) 就 拿到 57 億簽約訂單,,三年做到 300 億銷(xiāo)售額 •••••• 但我當(dāng)時(shí)卻不看好它,覺(jué)得他那 57 億的訂單 兌現(xiàn)和 消化 很困難,;一哄而來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商能長(zhǎng)堅(jiān)守的沒(méi)幾個(gè),; 20 萬(wàn)家終端如果動(dòng)不了貨大多要?dú)w零。 后來(lái)業(yè)界爆出恒大冰泉巨虧 20 多億,,這時(shí) 不少人依然看好 恒大冰泉的大手筆運(yùn)作,,說(shuō)恒大冰泉志不在 “ 水 ” ,,而是在于資本運(yùn)作, 在于為后面的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)搭橋修路,。 我卻認(rèn)為,,恒大資本運(yùn)作的方向真有問(wèn)題,如此多投資去收購(gòu)個(gè)國(guó)內(nèi)外大品牌的水公司,,不是更容易玩資本致勝嗎,?靠這種操作做水來(lái)鋪路,成本是不是太高,,這還算資本高手嗎,? 作為恒大 老板 許家印“只許成功,不許失敗”的項(xiàng)目,, 2014 年 1 月恒大冰泉首度入市,,產(chǎn)品定價(jià)的 策略 是不能賣(mài) 便宜也不要 太貴 ,以高不成低不就的價(jià)格苦撐近兩年,。 時(shí)至 2015 年 9 月 9 日,, 恒大冰泉宣布 降價(jià) ,其中主打的 500ml 產(chǎn)品由 4 元調(diào)為 2.5 元,,另外 350ml ,、 1.25L 、 4L 產(chǎn)品全國(guó)零售價(jià)也分別從此前的 3.8 元,、 6 元,、 25 元調(diào)整為 2.5 元、 5 元和 12.5 元 ,。 業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,,恒大冰泉下調(diào)價(jià)格可以直接拉升產(chǎn)品銷(xiāo)量, 前景利好,。并且事前有成功案例,,那就是康師父的礦物質(zhì)水上市時(shí)主流產(chǎn)品為 2.5 元 ,年多后降價(jià)到 8 角錢(qián),,一下子讓其成為水行業(yè)領(lǐng)先者,。 但對(duì)恒大冰泉,我卻又不這樣認(rèn)為會(huì)有同樣的結(jié)果,�,?祹煾赋晒κ且荒甓鄷r(shí)間,無(wú)論產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)好不好,,都保持著所有終端店的陳列如一,,宣傳是越做越多,銷(xiāo)售氛圍漸形成的情況下將產(chǎn)品降價(jià)到擊穿主流品牌的底線(xiàn),,產(chǎn)品無(wú)處不在,,名氣已經(jīng)十足,,一個(gè)價(jià)格下來(lái)自然引爆市場(chǎng)。而恒大冰泉在一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量不好時(shí)不找具體原因來(lái)修正(對(duì)他們宣傳產(chǎn)品賣(mài)斷貨,,所以讓利于民的理由打死我也不信),,而單純依靠大降價(jià),,極大可能得到的結(jié)果是利潤(rùn)操作空間更低,,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍縮減 潰散 。當(dāng)然要是恒大冰泉真敢拿個(gè)產(chǎn)品把價(jià)格做穿,, 1 元定價(jià),,一樣也能引爆市場(chǎng)�,?伤霾坏桨�,。 恒大冰泉,單靠降價(jià)依然存在以下幾個(gè)問(wèn)題,。 一,、恒大冰泉到底是供什么人喝的 。 降價(jià)前,,恒大冰泉宣傳自己高端消費(fèi),,但價(jià)格卻是不高不低,市場(chǎng)上比他高的水有很多,,真正高端人群有十幾到幾十元的水可選擇,。再說(shuō)他的包裝與昆侖山、百歲山,、珠峰冰川,、農(nóng)夫山泉一比也不見(jiàn)高端之處。 降價(jià)后,,恒大冰泉要去爭(zhēng) 農(nóng)夫山泉以及怡寶的 消費(fèi)群體,,但它現(xiàn)在的終端網(wǎng)絡(luò)卻又縮減得不平民化了,即時(shí)購(gòu)買(mǎi)大不易,。 誰(shuí)是恒大冰泉主流消費(fèi)群,?恒大冰泉要賣(mài)給誰(shuí)喝?顯然沒(méi)有得到很好的解決,。 這個(gè)問(wèn)題不解決,,你的廣告宣傳內(nèi)容能有針對(duì)性嗎?你的廣告投放能不浪費(fèi)嗎,?你的產(chǎn)品應(yīng)該在什么終端展銷(xiāo)呢,?你的價(jià)格多少才是對(duì)路的呢? 美食不要在人們上時(shí)廁所展示,,大糞不要在人們吃飯時(shí)經(jīng)過(guò),。這兩者不放錯(cuò)地方都是好東西,。請(qǐng)記住賣(mài)什么,都請(qǐng)到可能消費(fèi)它的人群中去賣(mài),,去他們常關(guān)注的媒介投廣告,,去他們常光臨的終端進(jìn)行展示,去呈現(xiàn)他們能承受的最高價(jià),。 二,、恒大冰泉如何打動(dòng)你的消費(fèi)者。 恒大冰泉 一時(shí)宣傳 水源地為世界三大黃金水源 ,,時(shí)而又大打足球粉絲感情牌,,一會(huì)兒又換成明星偶像代言,下一時(shí)就標(biāo)榜叫賣(mài)地底深層水,。每樣都在搞,,每樣都不深,請(qǐng)?jiān)谛麄魃险业侥愕南M(fèi)者,,先將一個(gè)道理說(shuō)透,,再遞進(jìn)下一個(gè),否則消費(fèi)者記不住你的好,。另外廣告不做透,,廣告一散名氣完蛋。 曾媒體上打賭“ 我敢拿一個(gè)億賭恒大冰泉必輸 ”的定位理論執(zhí)行公司 鄧德隆 說(shuō):“ 想到恒大在心智里你能想到什么,?足球,?還有房地產(chǎn)?當(dāng)你心智中想到恒大,,想到的是足球,,想到是房地產(chǎn)的時(shí)候,你喝這個(gè)水,,會(huì)不會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)鋼筋混凝土的味道,,或者是足球的味道?恒大冰泉要想成功,,第一件事情,,恒大品牌必須拿掉,否則僅此一件,,在心智中,,顧客就揮劍斬情絲,把恒大冰泉給拋棄掉了,。 ” 對(duì)此我認(rèn)為,,這話(huà)太過(guò)有夸大瞎說(shuō)成分,其實(shí)恒大冰泉,,名字起得很好,,有感覺(jué),、好傳播、好記憶,。神化和狹隘定位品牌是不對(duì)的,。我敢說(shuō):“ 恒大冰泉 要敢把 500 毫升只賣(mài) 1 塊,市場(chǎng)準(zhǔn)會(huì)火爆,�,!� 當(dāng)然恒大冰泉對(duì)消費(fèi)者表現(xiàn)出的好處,好像別的品牌也能表現(xiàn),,沒(méi)什么特別的不同,,你的叫賣(mài)主張跟別的并沒(méi)太大差異,,一堆叫喊聲中,,讓大多人無(wú)法來(lái)關(guān)注你。 恒大冰泉 請(qǐng)想清楚,,你是為了讓消費(fèi)有面子,,還是為了普通解渴;要讓人有面子,,請(qǐng)你從價(jià)格,、包裝、終端的選擇上給人高大上的感覺(jué)和氛圍,。恒大冰泉已經(jīng)選擇了降價(jià),,那就別讓大多零售小網(wǎng)點(diǎn)散了,不能做到終端緊貼 百歲山,,農(nóng)夫山泉以及怡寶,,也 就別談去影響他們的市場(chǎng),爭(zhēng)取他們的消費(fèi)者了,。 三,、恒大冰泉在渠道和終端將時(shí)刻面臨圍攻。 恒大冰泉的降價(jià)能帶來(lái)多的增量不好估量,,但一定會(huì)引來(lái)更多現(xiàn)品牌的終端和渠道圍攻,。而圍攻他的,絕對(duì)不只是同水平價(jià)格的直接對(duì)手,。高端市場(chǎng)的昆侖山有加多寶眾多管理到位的終端執(zhí)行人員,,不會(huì)不在終端成列上相爭(zhēng)。中間的農(nóng)夫,、怡寶,、百歲山時(shí)不時(shí)搞搞渠道促銷(xiāo)返利的可能性,十有八九,。下面的康師父,、可口可樂(lè)的強(qiáng)勢(shì)終端隊(duì)伍搶貨架排面成列已經(jīng)是家常便飯,。 恒大冰泉的銷(xiāo)售人員能在終端上拼過(guò)對(duì)手嗎?在終端執(zhí)行的成本上能拼過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者嗎,?難�,。� 昆侖山,、康師父,、可口可樂(lè)的終端用人有其他產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤(rùn),成本可分?jǐn)�,。恒大冰泉僅僅只有一個(gè)水,,一個(gè)人員的成本,一個(gè)終端的維護(hù)成本都相對(duì)較高,。恒大冰泉如不以投資心態(tài),,繼續(xù)投入終端業(yè)務(wù)人員,市場(chǎng)就可能大面積潰敗,。 很多很多的人說(shuō),,渠道重要,得渠道者得天下,。我說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商都是趨利動(dòng)物,渠道網(wǎng)絡(luò)就是一張不牢靠的虛網(wǎng),,消費(fèi)者不買(mǎi)單產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)不好,,他們散伙得比搭伙快;有消費(fèi)者熱烈搶購(gòu)的產(chǎn)品,,競(jìng)品的經(jīng)銷(xiāo)商也想轉(zhuǎn)入你的網(wǎng),。恒大冰泉做好消費(fèi)者的消費(fèi)工作才是正理。 四,、恒大冰泉燒的錢(qián)終究也是成本,。 恒大冰泉現(xiàn)在將面對(duì)新問(wèn)題,廣告還要不要搞,,大搞還是小搞,。還是大整廣告一定十分費(fèi)錢(qián),經(jīng)營(yíng)成本自然上升,。不做廣告了,,前面的廣告宣傳也就全白白浪費(fèi),成本依然巨大,。 恒大冰泉時(shí)不時(shí)強(qiáng)調(diào)水源地,,要經(jīng)營(yíng)全國(guó),其物流成本真是一個(gè)問(wèn)題。 恒大冰泉曾不斷用高工資拉人,,維持現(xiàn)有的人員數(shù)量,,成本問(wèn)題又在此出現(xiàn)了。 五,、隊(duì)伍不是一夜就可恒大的,。 2013 年 10 月以來(lái),恒大在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)啟大規(guī)模的“挖角”,。據(jù)知情人透露,,農(nóng)夫山泉、娃哈哈,、怡寶都是恒大挖角的重點(diǎn)對(duì)象,。 只要你來(lái),只要你能帶團(tuán)隊(duì)來(lái),,薪資立馬翻番,,合同一簽三年! 這樣做好不好,,表面上看起來(lái)很好,,隊(duì)伍擴(kuò)大快,,又都是老手,,業(yè)務(wù)熟悉,又有客情關(guān)系多好啊,。 事實(shí)上可能是另一回事,,老手大多是老油條,其中有能力和見(jiàn)識(shí)的人,,可能想搞大事,,對(duì)你工資多幾倍誘惑也不一定能打動(dòng)他,因?yàn)樗氲氖且赏醭砂�,,可恒大冰泉能提供的崗位全是中基層,,或普通高管,核心�?jīng)營(yíng)者是做地產(chǎn)的自己人,。這種情況下來(lái)公司的是什么人,?當(dāng)然是混工資的老油子居多。老油子一大特點(diǎn),,在市場(chǎng)在原有公司受夠了苦,,學(xué)會(huì)了偷奸耍滑,。一堆老油子在一起,, 理念,思維模式,,管理思路都不一樣,, 讓他們?nèi)诤铣梢惑w很困難,。同樣為錢(qián)而來(lái)的也會(huì)為錢(qián)而走。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,,作者單位:點(diǎn)益企業(yè)管理有限公司,,電子郵件: ao-so@163.com
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中小經(jīng)銷(xiāo)商如何組織訂貨會(huì)
熱度 2 羅姚 2011-4-8 11:25
本人原部下一銷(xiāo)售經(jīng)理,現(xiàn)自己轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷(xiāo)商,。昨天特意從重慶驅(qū)車(chē)過(guò)來(lái)一起喝茶,,向本人咨詢(xún)?nèi)绾吾槍?duì)自己目前的現(xiàn)狀召開(kāi)一次訂貨會(huì)。他目前的經(jīng)銷(xiāo)情況簡(jiǎn)單敘述如下: 1,、其公司目前處于發(fā)展初期,,僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒配方奶粉,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,。 2,、其客戶(hù)多為終端門(mén)店,客戶(hù)數(shù)量有24個(gè),,每月銷(xiāo)售額從幾千到幾萬(wàn)不等,,其平均下來(lái)每月每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售額在8000元左右。 針對(duì)以上現(xiàn)狀,,本人給出了以下方面的參考意見(jiàn): 一,、確定此次訂貨會(huì)的目的。目前面臨的問(wèn)題是僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒奶粉,,面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,;客戶(hù)全為終端門(mén)店,且客戶(hù)數(shù)量不多,。因此本次訂貨會(huì)的目的確定為: 1,、抓住現(xiàn)有客戶(hù),通過(guò)渠道壓貨穩(wěn)住現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和公司銷(xiāo)量(訂貨會(huì)確定為一個(gè)季度的訂單量,,根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀和深入研究,,再確定客戶(hù)訂貨回款方式,如一次性回款,、首次交納定金后分批回款等方式),。 2、通過(guò)此次訂貨會(huì)的事件營(yíng)銷(xiāo),,借助現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的渠道交際網(wǎng)絡(luò)和口碑營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大目前的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量(此次訂貨會(huì)可專(zhuān)門(mén)制定現(xiàn)有客戶(hù)推薦新客戶(hù)參會(huì)并順利訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)政策),。 二、訂貨會(huì)的舉辦方式,。其公司的客戶(hù)特點(diǎn)為全是終端門(mén)店而非物流批發(fā)商,,只有根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)來(lái)組織才能增加客戶(hù)來(lái)參加訂貨會(huì)的興趣(總共只有24個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,訂貨會(huì)的舉辦方式也必須保證客戶(hù)較高的參與率,否則會(huì)造成訂貨會(huì)的失�,。┖蛥⒓雍蟮挠嗀浕乜盍�,。因此此次訂貨會(huì)的舉辦方式確定為兩大主題: 1、聘請(qǐng)終端門(mén)店如何管理,,如何提升終端門(mén)店銷(xiāo)售等方面專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教師針對(duì)客戶(hù)需求展開(kāi)培訓(xùn),。借此提升終端客戶(hù)參會(huì)的興趣和參會(huì)客戶(hù)的客戶(hù)數(shù)量。(因公司目前實(shí)力有限,,聘請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教師不在定位和影響,,關(guān)于在于能說(shuō)出終端客戶(hù)的心聲,具有實(shí)際指導(dǎo)意義),。 2,、邀請(qǐng)嬰幼兒奶粉廠家高層參會(huì),闡述公司的良好發(fā)展愿景,。級(jí)別越高越好,,最好是公司的一把手,既闡述公司愿景,,也通過(guò)酒會(huì)等接觸方式拉近與終端門(mén)店客戶(hù)距離,,給足客戶(hù)面子(終端門(mén)店老板接觸一個(gè)廠家高層的機(jī)會(huì)一般很少),借此提升終端客戶(hù)的訂貨回款金額,。 三,、訂貨會(huì)訂貨政策及方式。此次訂貨會(huì)預(yù)計(jì)召開(kāi)時(shí)間為兩天,。具體安排為:第一天上午專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教師講課和品牌廠家闡述公司愿景,;第一天下午宣布訂貨政策,組織客戶(hù)進(jìn)行訂貨及訂貨相關(guān)活動(dòng),。晚上為訂貨晚宴。第二天組織終端客戶(hù)旅游,。具體訂貨政策和訂貨方式,,根據(jù)市場(chǎng)研究和調(diào)查來(lái)定,需要把握的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一,、訂貨優(yōu)惠政策注意研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠政策,,因?yàn)樾缕放魄夜局挥幸粋€(gè)品牌,因此優(yōu)惠政策盡量較競(jìng)品高一點(diǎn)或通過(guò)創(chuàng)新贈(zèng)品增加客戶(hù)興趣,。二,、客戶(hù)為終端門(mén)店客戶(hù),資金狀況相對(duì)沒(méi)有物流批發(fā)商充裕,,且一般相對(duì)講究資金的周轉(zhuǎn)率,。因此一次性回款相對(duì)交納訂貨保證金后分批回款等回款方式效果將會(huì)大不一樣。 四、訂貨會(huì)舉辦地點(diǎn):當(dāng)?shù)厝羌?jí)級(jí)別酒店或著名風(fēng)景名勝區(qū),。終端門(mén)店老板一般都是自己艱苦創(chuàng)業(yè)來(lái)開(kāi)店或者是把終端門(mén)店作為自己謀生而非事業(yè)的手段,,因此一般較為節(jié)儉,平時(shí)外出等所住酒店據(jù)調(diào)查應(yīng)該上線(xiàn)在150元左右,,300多元的三星級(jí)酒店已經(jīng)高于終端門(mén)店老板級(jí)別,。當(dāng)然五星級(jí)酒店更好,但是花費(fèi)將會(huì)很大,。 五,、訂貨會(huì)舉辦時(shí)間:五月中下旬。4月份組織訂貨會(huì)時(shí)間上籌備不及,,5月上旬部分終端客戶(hù)老板可能帶領(lǐng)自己的家屬出外旅游,,因此上旬召開(kāi)訂貨會(huì)“出門(mén)玩”終端客戶(hù)會(huì)有倦怠感而參與度不高,6月份是第二個(gè)季度的開(kāi)始,,也將是大經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展訂貨會(huì)的時(shí)間,。因其自身的實(shí)力目前較弱,訂貨會(huì)舉辦時(shí)間必須錯(cuò)開(kāi)大經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)間,,且在大經(jīng)銷(xiāo)商組織訂貨會(huì)之前,,只有這樣終端客戶(hù)也才會(huì)有更多的資金花在此次訂貨會(huì)上。因此訂貨會(huì)的舉辦時(shí)間五月中下旬較為合適(部分行業(yè)因自身行業(yè)的特點(diǎn),,第二個(gè)季度的訂貨會(huì)會(huì)選擇在7月份召開(kāi),,那么6月份中下旬就是最好的時(shí)間)。 愿與各位交流探討,,謝謝 (本博客發(fā)表于《母嬰商情》2011年6月份版面:http://www.cnmysq.cn/bz/20110623.html)
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