標簽: 推廣方案

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土特產(chǎn)電商推廣方案這么做,，銷量想不漲都不行,！: 啟博微分銷 2019-2-15 18:18; 消費升級時代,，用戶不再只是買東西,，更多的是買“有趣,、新穎,、有用”的東西,。土特產(chǎn)作為“特色美食”，往往更能吸引用戶的注意,。當下,，眾多商家借助網(wǎng)絡來推廣優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)，具體怎么做呢,？今天小編就跟大家介紹一下土特產(chǎn)推廣方案制定的技巧吧,！ 1,、選擇平臺商家在進行推廣時,，需要對現(xiàn)有的推廣平臺進行深入研究，選擇1-2個熱門平臺做推廣,，比如直播,、微博、微信等,，商家也可以去相應的論壇“埋伏”,，憑借“普通用戶”的身份尋找對土特產(chǎn)感興趣的人，了解他們的需求,，根據(jù)需求去挖掘產(chǎn)品的賣點,。在選擇論壇時，商家不能只看論壇的流量，一定要看論壇里的內(nèi)容跟自家產(chǎn)品的匹配度,，匹配度越高,，吸引到的精準用戶就越多，產(chǎn)品推廣的效果也就越好,。比如我們賣玉米,，可以在有關農(nóng)產(chǎn)品的論壇上發(fā)帖，告訴別人玉米的相關知識,，比如玉米種植,、玉米養(yǎng)生方法、玉米種子購買,、玉米市場分析等,，擴大自己在論壇內(nèi)的影響力和話語權(quán)，等帖子的瀏覽量和粉絲量積攢到一定人數(shù)的時候,，再去推廣自家產(chǎn)品,，效果會更好。 2,、擴大產(chǎn)品知名度土特產(chǎn)的范圍很大,，有熱門的也有冷門的，對于熱門的土特產(chǎn),，商家要做的是“差異化”,，突出自家產(chǎn)品的特色，賦予用戶不同的“使用價值”,。對于冷門產(chǎn)品,，商家需要讓用戶“知道”。怎么做呢,？首先讓產(chǎn)品出現(xiàn)在用戶面前,，但是切記不要一上來就直接推廣產(chǎn)品，可以循序漸進,，比如借助論壇或者抖音這樣巨額流量的平臺,，先向用戶介紹這個產(chǎn)品，告訴他們產(chǎn)品的名稱,，向他們展示產(chǎn)品的外形和特點,，告訴他們?nèi)绾巫R別產(chǎn)品的真假優(yōu)劣，再告訴用戶使用該產(chǎn)品的方法和好處,，需要注意的是,，一定要對著用戶的痛點來介紹。只有讓用戶了解這個產(chǎn)品,，引起他們的興趣,，才能讓他們?nèi)ソ邮芩矚g它,，并產(chǎn)生購買的欲望。 3,、讓用戶買不停推廣的最終目的是提升產(chǎn)品的營收,，要想實現(xiàn)這個目的，商家必須要提高商城的轉(zhuǎn)化率,，怎么做呢,？商家可以在自家商城的售賣界面，選定一款產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品,，開展“預售”活動,，營造“稀缺”的緊張氛圍，縮短用戶的考慮時間,，同時展示已經(jīng)售完的產(chǎn)品,，刺激用戶的“遺憾心理”，讓他看到另一件未售罄的商品時具有更大的購買欲望,，幫助商家實現(xiàn)“用戶買買買,，商品賣賣賣”的目標。今天介紹的這些推廣方案制定技巧,，大家可以嘗試一下哦,！小編在這里提醒大家：制定推廣方案時，一定要從產(chǎn)品需求出發(fā),，選擇合適的推廣平臺,，突出自己的產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，才能贏得客戶的青睞,。最后,，歡迎大家關注“啟博學堂”，留言和小編交流,，你的每一次建議,，都是小編成長的動力！搜索復制; 869 次閱讀|0 個評論

營銷專家黃誠談美容院線中醫(yī)體檢專家診療模式: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:04; 膠原蛋白領先品牌健康公益診療 --- 功德無量模式指導手冊注意：為確保會議能夠順利達成預期目的,，請認真解讀本手冊并遵照執(zhí)行,。以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品、化妝品為例,，適于更多使用會銷模式的診療會,、紅酒會,、游艇會,、排毒營等。如未能符合本手冊專家配合八大紀律及會前,、會中,、會后工作要求， DOY （例）有權(quán)拒絕或終止本次會議請求！健康公益診療推廣方案　　{C} 一,、 {C} 基本情況：　　{C} ㈠ {C}{C} 銷售主題：　　大愛無疆,，“ DOY （例）”深海魚膠原蛋白與您的美麗之約！　　{C} ㈡ {C}{C} 銷售目的：　　做公益事業(yè),，美麗和強健中國人,，同時帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。　　{C} ㈢ {C}{C} 基本思路：　　{C} 1,、 {C} 主題思想：　　尊重市場規(guī)律,，優(yōu)化漸行步驟，積極正確面對,，確保效果樂觀,。　　{C} 2、 {C} 實施步驟：　　{C} （一） {C}{C} 啟動期　　第一步召開院線,、高端人群協(xié)會,、高端人群會所等機構(gòu)主管人員的會前動員會，重點要求按照方案規(guī)定全力以赴地配合完成整個醞釀及銷售活動,。　　第二步院線,、高端人群協(xié)會、高端人群會所等機構(gòu)要召開目標顧客選擇分析會,，根據(jù)“ 有消費能力,、有消費自主權(quán)、有健康需求,、有感情基礎 ”的“四有”標準確定上會顧客人選,。　　第三步對沒有感情基礎或感情基礎薄弱的目標顧客，院線,、高端人群協(xié)會,、高端人群會所等機構(gòu)要提前培養(yǎng)，不可盲目上會,。　　{C} （二） {C}{C} 發(fā)展期　　第一步組織所有目標顧客召開一次大規(guī)模的“ DOY （例）營養(yǎng)保健知識講座”,。　　注意：　　 1 ）本次主講專家是由海軍醫(yī)學研究所派來的。　　 2 ）本次講座的所有經(jīng)費都是由海軍醫(yī)學研究所 DOY （例）膠原蛋白項目中心贊助的,。　　 3 ）本次專家只講課不看病不咨詢,，造成稀缺和緊張感。　　 4 ）活動規(guī)模要氣派,，要通過視頻,、展架等營造出足夠的海軍醫(yī)學研究所、 DOY （例）膠原蛋白的教育氛圍,。　　 5 ）現(xiàn)場要營造出專家“很權(quán)威,、很神奇但很難請”的態(tài)勢,，為下一步做好準備。　　目的：襯托專家的權(quán)威,，把專家捧上天,，塑造高度，專家好進行對消費者的后期洗腦式“教育”與銷售,，一定要通過各種細節(jié)把專家高度捧上去,！過程中 DOY （例）主任會通過自己的專業(yè)經(jīng)驗和演講口才等把到場顧客胃口調(diào)足，期待下場,！　　第二步給所有到會的目標顧客發(fā)送“請愿函”,，要求大家一起幫忙向海研所、上海軍本公司邀請 DOY （例）教授到石獅坐診,。　　注意：　　 1 ）一定要求顧客在回函上簽字,，并親自把回函交回來。目的是讓展示專家高度,，不斷通過細節(jié)讓顧客產(chǎn)生崇拜,、求著、仰慕,、仰視的態(tài)度,，便于后期洗腦式銷售。　　 2 ）回函的設計一定要重點考慮到“海研所和 DOY （例）膠原蛋白項目中心”兩個非常重要的元素,。目的是通過海研所的高度和權(quán)威性來吸引顧客,，通過 DOY （例）膠原蛋白項目中心來提示品牌，和暗示產(chǎn)品,，便于后期專家組合開單銷售,。　　第三步組織一次項目調(diào)研會，邀請所有遞交回函的顧客到會（沒有遞交回函的不邀請）,，特別告知顧客,，沒有到會的就沒有與 DOY （例）教授面對面中醫(yī)咨詢的機會。在本次環(huán)節(jié),，我們將設計一步“海軍醫(yī)學研究所 DOY （例）膠原蛋白項目調(diào)研暨 DOY （例）教授中醫(yī)式體檢說明會”,。活動主講嘉賓是來自海軍醫(yī)學研究所 DOY （例）教授的首席助理劉輝醫(yī)生,。在本次活動中,，我們重點完成兩個內(nèi)容：一是 DOY （例）膠原蛋白項目是怎么回事，二是中醫(yī)式體檢是怎么回事,，目的是完成產(chǎn)品的第三次教育和 DOY （例）教授會前的包裝,，激發(fā)顧客的好奇心，提高下一步專家坐診會的上會率和成單率,。前兩步調(diào)足顧客欲望及希望,，日盼夜盼就等著 DOY （例）主任到來，銷售動作就是信手拈來隨便完成,。　　{C} （三） {C}{C} 轉(zhuǎn)化期　　第一步通知所有參加過項目調(diào)研會的顧客,， DOY （例）教授將于某年某月某日應邀來店坐診，要求處理好個人時間,，一定到場,，否則錯過機會。　　第二步制作特需咨詢掛號單,，每號收取 1000 元定金（完事退還）,，一人一號，約半小時一個號,，憑號接待,。收定金目的是造成稀缺感，有時候人的心理就是奇怪,，越容易得到的越不珍惜,，越不容易得到的越想要得到；根據(jù)這種心態(tài),，我們就偏不給你,，調(diào)足胃口還偏不給，最終銷售就很容易,。　　第三步通知所有的掛號顧客,，提前攜帶近兩年的體檢就醫(yī)資料，以便專家做出更全面的判斷,。目的就是通過主任的專業(yè)技術(shù),，對比用機器設備出來的數(shù)據(jù)，造成震撼感,，膜拜主任的情況下,，銷售就信手拈來。　　第四步專家坐診會開始,。憑號入場,。準備好 POS 機、收款收據(jù),。　　請注意：　　 1 ）每天不超過 20 個號,，一定要憑號入場。無規(guī)矩不成方圓,，莊嚴氣氛讓人更重視,。　　 2 ）一定要禁止沒有經(jīng)過預熱鋪墊的顧客入場咨詢。不然現(xiàn)場會有太多突發(fā)事件,，以防現(xiàn)場混亂造成后面的顧客各方面心理變化,，影響銷售,；聽話懂事的留，不聽話懂事的客人請走,。　　 3 ）現(xiàn)場一定要準備一位具有豐富客戶銷售經(jīng)驗的主管或員工跟專家配合攻單,。旁白配合，主任說的好準,，要注意身體,，趕緊補，來得及保養(yǎng)就抓緊,，現(xiàn)場開一支給客戶飲用,，客戶就不好意思不買等動作…… 　　 4 ）咨詢后沒有成單的顧客一定要留下繼續(xù)攻單。在外美容師,、店長,、老板娘、講師等通過專家下好的危機繼續(xù)溝通,，根據(jù)下單和客戶實際情況促單,。　　{C} （四） {C}{C} 鞏固期　　{C} 1） {C} 收款，送貨,。現(xiàn)場全款除外,，只交定金的及時收全款以防動搖反悔。　　{C} 2） {C}{C} 組織效果引導,。后期跟進同時,，美導對顧客的正面引導，比如越來越漂亮,，皮膚越　　來越好,，年輕好幾歲等話術(shù)。 “ DOY （例）”健康管理循環(huán)互生贏利系統(tǒng) 介紹及具體執(zhí)行診療會內(nèi)容及流程　　執(zhí)行前：　　和美容院老板談判話術(shù)：　　幾個細節(jié)要點（按步驟）,、模式優(yōu)勢　　三真：真產(chǎn)品,、真專家、真系統(tǒng) 　　三高：業(yè)績高,、顧客滿意度高,、顧客轉(zhuǎn)介率高　　三長：老板成長、員工成長,、顧客成長　　 1 ,、核心是中醫(yī)體檢，區(qū)別于西醫(yī)體檢（只能診斷當下疾�,。�,，中醫(yī)體檢卻能通過把脈，把過去、現(xiàn)在身體的一些狀態(tài)疾病看出來,，甚至未來有可能的看出來,，并提出解決方案；　　 2 ,、而區(qū)別于傳統(tǒng)的中醫(yī)是,，我們的專家能在非常短的時間內(nèi)（甚至 1 分鐘）診斷出來，各方面細節(jié)和數(shù)據(jù)都能清清楚楚,，甚至最近有做體檢,，可以拿上體檢報告,，把脈的判斷對比,，不敢說 100% 準確， 90% 以上沒問題,。　　 3 ,、雙專家：①把脈專家和針灸專家（一針見效，針對任何毛�,。� 　　 ②銷售專家（只需配合即可,，專家會引導、開單銷售）　　如果會議夠大,，甚至可以派出海軍少將軍銜,，海軍醫(yī)學研究所專家楚教授。把脈專家 DOY （例）主任,，針灸專家 DOY （例）一針老師,。　　 4 、美容院只需要配合拓客即可,，新客戶開拓,，老客戶維護。不傷老客戶開發(fā)新客戶,，何樂為不為,。　　美容院只需合作一次，一年不愁利潤,，全年賺,。　　模式三階段　　第一階段申請模式　　第二階段升單、轉(zhuǎn)介模式　　第三階段道家功德無量模式　　健康管理套餐（盈利和操作模式）：　　 ①初次診療：把脈,，開單,，銷售，沈主任的高超技術(shù)搞定客戶,，讓客戶折服信賴,，購買，后期推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）變成美容院新客拓客,。　　 ②翻單會：客戶推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）過來診療,，針灸最快速能有效,，免費針灸，同步帶來二次銷售,。　　 ③道家養(yǎng)生（功德無量模式）： eg 六天五夜,，武當山道家養(yǎng)生，音樂,，飲食,，吃金丹，道醫(yī)和專家診療,，產(chǎn)品銷售,；產(chǎn)品和贈品一起上，通過過爐,、開光,、大型法事等開啟搶單環(huán)節(jié)，買多少請什么級別的法器回家（如陰陽鏡等）,。　　執(zhí)行后：　　專家配合八大紀律（堅決執(zhí)行,、寧缺毋濫、在客戶面前要自信高調(diào)高度）：　　一個中心：以利益或業(yè)績最大化為中心　　二個基本點：態(tài)度和配合　　三個分工：服務一線（ 50% ）,，教育講師（ 30% ）,，銷售專家（ 20% ）　　四個步驟：計劃，鋪墊,，銷售,，鞏固。　　五個角色：員工,，店長,，講師，經(jīng)理,，專家　　六個原則：時機不到不買,，感情不夠不買，對象不對不買,，氛圍不對不買,，效果不好不賣，步驟不到不賣,。　　七個步驟：選擇,，分析，教育,，小傳,，大傳，送貨，收款　　八個狀態(tài)：樂觀,，積極,，陽光，感恩,，忘我,，合作，求同,，服從　　前期工作準備：　　 1 ,、物料：橫幅、專家展架簡介,、膠原蛋白產(chǎn)品展架簡介,、診斷卡、產(chǎn)品 KT 板,、膠原蛋白視頻播放　　具體如下： A ,、橫幅 ( 熱烈歡迎海軍醫(yī)學院研究所“膠原蛋白”項目中心考察團蒞臨本店 ) 必須放在店內(nèi)最醒目地方,，客戶來店就能看見,。　　 B 、展架（專家資料詳細簡介和膠原蛋白產(chǎn)品資料詳細簡介）（展架擺放地點于店內(nèi)大門二側(cè),，客人進門注意到展架時一定要介紹）　　 C ,、膠原蛋白視頻（店內(nèi)循壞播放膠原蛋白視頻、尤其在客戶多的時間段多播放中間的成功案例,、客戶體驗等吸引人的段落）　　 D ,、產(chǎn)品 KT 板（每個房間一張，讓客人隨時能看到,，如有客戶問到,，美容師主要介紹產(chǎn)品是國防部隊產(chǎn)品及背景和國防部隊過來考察的權(quán)威性）　　 E 、診斷卡（本卡用于 A 會與 B 會之間的客戶邀約,，用來確定主任坐診時間安排）　　 F ,、店內(nèi)布置氣球、彩帶（慶祝本店成為膠原蛋白口服液石獅辦事處）于 A 會和 B 會之間布置　　 2 ,、前期鋪墊：　　 ①,、膠原蛋白專業(yè)知識培訓，針對美容師快速熟記膠原蛋白的優(yōu)點,、效果,、產(chǎn)地、價格,、背景,。和針對客戶問題解答。（第二天針對問題考核，做出試卷讓美容師填寫回答）　　 ②,、膠原蛋白面對面邀約話術(shù)話術(shù)培訓,，讓美容師用最好、快速,、簡單,、高效的方式和客戶溝通。　　 EG 邀約客戶話術(shù)（草稿,，詳細見話術(shù)附件）　　 1 ,、 X 姐，有個很簡單的事情想請您幫個忙,，我們店現(xiàn)在正在申請一個國家項目,，這個項目非常好，可以幫助我們店把服務提升到一個新的層次,。但是競爭很激烈,，同時又幾家會所在爭取。我們老板非常重視,，很想把這個項目爭取下來,，因為對方需要下來考察我們，還要和我們的一些客戶代表見面,，我們店內(nèi)現(xiàn)在需要一些老顧客協(xié)助我們,，我就想到了您，到時候您一定要來幫我們來說幾句好話哦,。我們會好好感謝你們的支持的,。　　 2 、 X 姐,，我們花了好長時間申請,，終于被一個國家項目入選，成為候選名額之一,，現(xiàn)在對方需要考察我們幾個候選單位,，需要全方位考察，還要和我們一些客戶代表見面,，希望姐姐能幫助我們說幾句好話,，因為這個項目可以幫助我們店把服務提升一個層次，因此我們很希望把這個項目爭取下來,，到時候姐姐一定要過來幫幫我們,。不管有沒有爭取下來我們都會感謝您的。　　 ③,、膠原蛋白微信面對面邀約話術(shù)培訓,，讓美容師用最簡單,、快速、高效的方式讓客戶提起興趣,。　　 ④,、膠原蛋白電話邀約話術(shù)培訓，針對客人需求,、問題來宣傳我們這次會議的特點,，抓住客戶需求要點。　　 ⑤,、微信前期鋪墊,，每天早中晚不停循環(huán)微信發(fā)送膠原蛋白作用知識、產(chǎn)品背景,、文化背景等知識,。讓客戶眼熟（有利于我們邀約）　　微信訂閱號每天早晚發(fā)送一遍膠原蛋白功效及專家簡介　　例如：　　微信 A 　　熱烈歡迎海軍醫(yī)學院研究所 DOY （例）膠原蛋白項目中心考察團蒞臨本店。　　微信 B 　　喜報　　熱烈慶祝海軍醫(yī)學院研究所 DOY （例）膠原蛋白項目中心蒞臨本店,，成為石獅市　　內(nèi)候選店之一,。　　時間；年月日　　 ⑥,、分析顧客,，針對顧客的年消費、近半年消費,、 3 個月消費,、性格,、愛好,、針對身體的重視程度等情況詳細了解，有利于后期針對顧客身體更好調(diào)理,。（主要針對店內(nèi) A 客）　　 ⑦,、送客戶診斷卡，合理安排客戶到店時間,，不要出現(xiàn)扎堆現(xiàn)象,。診斷卡用來確定時間（詳細和客人溝通時間問題，過了時間不看）　　 ⑧,、分工合作,，布置每個人的任務，每個人當天的職位,。（前期帶動整個店內(nèi)氛圍,，讓每個客人來就能感覺到店內(nèi)的喜慶）　　 ⑨、優(yōu)惠方案根據(jù)客戶消費情況給予一定優(yōu)惠（如買 4 送 1 ,、送強化裝等）　　專家坐診配合要求：　　 1 ,、美容師必須寸步不離自己顧客,。　　 2 、提前和專家溝通客戶情況（消費,，性格等）　　 3 ,、美容師在專家坐診時候配合專家（如說好準，真的呢,，太厲害）　　 4 ,、專家溝通完之后立馬跟進顧客（確認顧客成交要求立馬刷卡）　　后期事項：　　 1 、分析未成交顧客原因（專家 ,、產(chǎn)品 ,、信任等）　　 2 、跟進未成交顧客為第二次成交做準備,。（后期繼續(xù)跟蹤鋪墊）　　 3 ,、跟進已經(jīng)購買膠原蛋白顧客喝后反應。（膠原蛋白反應表詳細填寫）　　 4 ,、會后繼續(xù)在店內(nèi)宣傳膠原蛋白,，為下一次會議鋪墊。　　 5 ,、教育顧客后期堅持喝,，一定按照專家要求來喝，讓客戶覺得這個產(chǎn)品是長期可服用的,。　　 6 ,、微信后期持續(xù)每天發(fā)送。 A ,、 B 會形式進行配合：　　 A 會主要以幫忙的形式邀約客戶參加膠原蛋白項目中心的考察會,。　　會議要求人數(shù) 30 人以上。　　會議目的 1 ,、讓客戶熟悉產(chǎn)品文化,、背景、效果,。　　 2 ,、宣傳膠原蛋白好處及膠原蛋白的珍貴程度。　　 3 ,、會場宣傳專家團及專家特長,、背景。　　 4 ,、宣傳軍隊文化,。　　會議注意事項；氣氛布置,、會場次序,、產(chǎn)品擺放,。　　會場物料；鮮花,、玩偶,、水果、糖,、茶水等　　 A 會完成之后第二天開始邀約客戶（送診斷卡）,， B 會確定 A 會之后的 3----5 天。　　 B 會主要以送診斷卡來確定客戶到店時間（安排診斷）　　會議人數(shù) 20 人以上,。　　會議目的 1 ,、以創(chuàng)造業(yè)績?yōu)樽畲竽康摹? 　　 2 、診斷顧客,，重新設計檔案,。　　 3 、讓客戶對產(chǎn)品認可,，作為長期使用保健品,。　　會議注意事項；客戶時間安排,、美容師跟進客戶,。　　店內(nèi)布置；鮮花,、水果,、糖、茶水,。　　備注,；會議以不傷客的情況以業(yè)績最大化為主。　　　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學,、國學易道,、易經(jīng)八卦、五行營銷等,；資深營銷策劃,、咨詢管理、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng) + 推廣專家,，歡迎件交流： [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|379 次閱讀|0 個評論

產(chǎn)品推廣策略: 耿雙川 2014-8-6 21:51; 背景分析：我司產(chǎn)品初次在貴州市場推廣就遇到一定阻力，當時感覺有點崩潰的感覺,，幸虧我們及時調(diào)整了推廣方案,，才沒有更嚴重的負面影響，代理商運作的的越來越成功,。這里我們就把當初嫩嫩的失敗經(jīng)歷給大家分享一下,，同時也讓大家看看我們改進的方案到底哪里增加了吸引力。 1,、客戶情況：貴州的客戶主營電動工具,，帶一點氣動風管，由于我司產(chǎn)品跟市場通流的風管對比有一定的獨特賣點,，價價比也比較突出,，客戶信心很足。 2,、推廣政策：客戶的拿貨價為 80 元,，批發(fā)價 90 元，掃街式的走訪下級市場（利潤也算合理）,。 3 ,、推廣結(jié)果：經(jīng)過兩天推廣下來，我們代理商反饋給我們的結(jié)果有點令人沮喪,，客戶接受度不高,，客戶提到的主要以下幾個理由： ① 這種管子沒賣過，不知道好不好賣,，我這邊還有點其它的,，等我消化完了再進吧（委婉拒絕型）。 ② 價格還能不能再便宜點啊,，不能再便宜,，那你這價格貴了，暫時不要,。 ③ 你們先放一件在這吧,，我賣賣看看好不好賣（沒有誠意銷售）,。備注分析：在推廣策略上有一些失誤，根本沒有預留出討價還價的空間,，當零售客戶緊逼時你沒有后退的戰(zhàn)略空間,。其實除了第一種暫時沒有采購需求外，第二三種其實他是在找心里平衡,，如果手里有一點讓渡的籌碼沒準就談成了這筆交易,。聽到推廣的結(jié)果時，心里確實有點小失望,，客戶推廣不利我們心里也是七上八下,，在跟同事一塊探討的時候，突然想到了麻省理工大學丹恩教授書里的一個案例,，頓時豁然開朗,，似乎找到了解決困境的鑰匙。案例的具體內(nèi)容：丹恩教授曾經(jīng)看到經(jīng)濟學人雜志社搞了一個征訂方案（電子版是 59 美元,，印刷版是 125 美元,，電子 + 印刷版是 125 元），他感覺非常奇怪,，他就打電話給經(jīng)濟學人雜志社問是怎么回事,，結(jié)果經(jīng)濟學人雜志社客服人員吱吱唔唔說了一句只有中國客服才會說的話“領導不在”，丹恩教授作為美國人顯然很不適應,，看看方案他似乎想明白了,，于是他在麻省理工分兩組學生進行測驗。第一組去除印刷版 125 元,，看看學生的對征訂方案的選擇比例對比,。第二組加上印刷版 125 元，再看看學生對征訂方案選擇的對比,。電子版 59 美元 84% 電子 + 印刷版 125 美無 16% 第一種征訂方案說明,， 84% 的人做了相對理性的消費，選擇了便宜的 59 美元方案,； 16% 的人確實不差錢,，并且更注重閱讀體驗，選了昂貴的 125 美元,。電子版 59 美元 32% 印刷版 125 美元電子 + 印刷版 125 美無 68% 第二種征訂方案：數(shù)據(jù)顯示基本是大調(diào)個,， 32% 的人做出相對理性的消費， 68% 的人選擇了昂貴的 125 美元方案,。這說明我們?nèi)ベI一個東西的時候，除非我們是業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士,，不然我們搞不清楚他到底值多少錢,，我們只能籠統(tǒng)的測試有個橫向比較,，其實“印刷版 125 元”主要是使“電子 + 印刷版 125 美元”顯著比較超值，在超值的誘惑下好多人忍不住多花了很多錢,。看似簡單而又無意義的調(diào)整,，對于消費者的心理卻產(chǎn)生的巨大的影響，使他們做出了非理性消費,，通過這個故事的啟發(fā)：我們更改了推廣方案,，我們把零售定價定為 100 元，如果客戶拿 10 盒,，我們采用“十送一”,，如果客戶單拿一盤，就是按 100 元,。整體推廣下來看,，銷售額跟交易客戶都有所提升。我們簡單分析下零售商出于什么動機被第二種方案吸引了,。 ① 我們把客戶定位產(chǎn)品價值的錨提升（從 90 元提升到 100 元） ,，定位成了略高端產(chǎn)品，首先對我司產(chǎn)品在品質(zhì)層面有了模糊的認可,。 ② 單拿 1 盒是為了突出拿 10 盒更加超值,，調(diào)動零售商下訂單的決心，讓客戶感覺沾到了便宜,。 ③ 退一步講,，針對貪小便宜的客戶，他本來沒有拿貨的計劃,，一看你有促銷活動,，他又不想拿那么多，他肯定會討價還價,，想拿一盒試試而享受拿 10 盒的價格政策,，這就給我們自己提供了讓渡的空間，我們可以給其一次沾便宜的機會,，把他本來沒計劃進的產(chǎn)品切入進去,。總之，消費者的心理是古怪而有趣的,，有時你執(zhí)行的是同樣的價格政策,，運用了不同的操作方式，產(chǎn)生的效果截然不同,。我們更換了一種操作方式,，所付出的成本是等同的，讓客戶更順利的拿到了有潛力的產(chǎn)品我們又做錯了什么呢？以上案例希望對你推廣產(chǎn)品的過程中有一定的啟發(fā),，客戶真正要的并不一定是便宜的東西,，而是他從中能沾到便宜。推廣成功只是切入市場的一個階段,，能不能生存下來還是要看產(chǎn)品的生命力的,，畢竟營銷是一個鏈條，需要每個環(huán)節(jié)都給力,。（歡迎觀注五金機電公眾號 yldsale, 期待您的投稿,，加速行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級）; 1631 次閱讀|0 個評論

營銷策劃方案落地執(zhí)行成功的關鍵因素: 利均 2014-7-11 10:11; 你是一個營銷策劃方案寫作高手嗎？我相信,，很多營銷策劃機構(gòu)的人都會給予肯定的回答,。然而，作為一套能夠完全落地的營銷策劃方案都包括什么樣的內(nèi)容呢,？北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍認為,，一個好的營銷策劃方案除了要有分析、有策略,、有規(guī)劃,、有投入產(chǎn)出預算、有落實之外,，還要在此之外,，制定嚴格的“接地氣兒”的執(zhí)行計劃和執(zhí)行策略。精細化的銷售執(zhí)行計劃和策略如果一個人沒有真正在企業(yè)里做過有關市場營銷的各項具體工作,，可能就完全不懂得什么樣的營銷策劃方案可以落地,。有人跟營銷策劃專家任立軍說，我的方案有年度目標,、有渠道構(gòu)建方案,、有營銷推廣方案等，是一個非常落地的營銷策劃方案,�,？墒钱斎瘟④姷饺缦乱恍﹩栴}時，基本上在他們的方案里都沒有得到解決,。怎么找到合適的經(jīng)銷商,？營銷推廣費用怎么投放？營銷推廣的節(jié)奏怎么把握,？尋找經(jīng)銷商的策略是什么,？營銷推廣的策略是什么？等等,。這里面,，筆者就要提到一個非常重要的理念，就是精細化的銷售執(zhí)行計劃和策略。筆者曾經(jīng)在德國漢高和哈爾濱紅太陽集團做過市場營銷的各種崗位,，從方案落地的角度來看,，圍繞著營銷策劃方案,，營銷部門或者營銷策劃機構(gòu)要制定相應的銷售執(zhí)行計劃和銷售執(zhí)行策略,，當然，市場部門也要制定相應的市場推廣執(zhí)行計劃和市場推廣策略,。這兩個計劃和策略,，在北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍看來，它是要從智力上和行動上來幫助完成銷售人員和市場人員在具體營銷執(zhí)行上的步驟和節(jié)奏,，它甚至要求它是一個“傻瓜型”的計劃和策略,，任何銷售人員和市場人員能夠理解并按照計劃和策略來執(zhí)行具體的任務。切不可把營銷策劃方案的執(zhí)行落地拋給銷售人員和市場人員為什么這樣說,？很多營銷策劃專家的方案是戰(zhàn)略性的,、規(guī)劃性的、導向性的,、策略性的,，對于方案的執(zhí)行，專家們期待著企業(yè)的營銷團隊能夠順利完成方案內(nèi)容,�,？墒菭I銷實踐當中，這樣的簡單地將落地執(zhí)行任務交給銷售人員和市場人員的行為,，基本上無助于方案的落地執(zhí)行,，通常連 50% 的方案都無法真正落地執(zhí)行。有的營銷策劃人說,，我們通過營銷策劃方案告訴銷售部門,，產(chǎn)品是什么，價格是什么,，渠道在哪里,，推廣做什么，交給銷售部門來做就可以了,。事實上,，營銷策劃專家任立軍并不贊同這樣的做法，他認為,，在營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為執(zhí)行計劃和策略過程中,，需要大量的精細化的規(guī)劃化的標準化的行動方案和策略來做支撐。這時,，作為營銷策劃方案的供應商,，營銷策劃專家任立軍認為，好的營銷人要具有非常強的戰(zhàn)略統(tǒng)籌能力，更要具備對營銷執(zhí)行落地的每一個環(huán)節(jié)每一個細節(jié)的理解和洞察能力,，據(jù)此形成的執(zhí)行落地行動計劃和策略才是有效的,、科學的、節(jié)約的,。為什么很多企業(yè)的市場營銷競爭敗下陣來,？很多老板會答：我們的銷售團隊不行。營銷策劃專家任立軍認為,，與其說是銷售團隊不行,，倒不如說是企業(yè)的營銷行動計劃和策略沒做好，才致在對等的競爭當中,，出現(xiàn)了不對等的競爭結(jié)果,。專注于以 4P 為主的策略卻忽略了營銷的組織管理藝術(shù) 市場營銷既是一個策略的藝術(shù)也是一個組織管理的藝術(shù)。現(xiàn)實當中,，很多營銷策劃人過分關注以 4P 為主的營銷策略體系構(gòu)建,，卻忽略了幫助企業(yè)構(gòu)建營銷的組織管理體系的構(gòu)建，直接導致營銷策略體系無法真正落地執(zhí)行,。這是一個錯誤的理念,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出，營銷組織管理常常是拖營銷策劃方案執(zhí)行的后腿的主要因素,，這必須引起營銷策劃機構(gòu)和企業(yè)的注意,。其實，他們可能完全忽略了企業(yè)運營以管理為中心的核心認知,。; 6603 次閱讀|0 個評論

虎躍營銷策劃公司：酒香也怕巷子深（推廣方案篇）: 韓虎 2014-2-20 14:24; 一,、年度推廣策劃案 1 、年度推廣主題：針對品牌及產(chǎn)品的特性,，制定具備排它性的推廣主題,。并且這個主題可以直接命中產(chǎn)品核心和消費者關注。 2 ,、年度推廣活動：年度推廣活動可以是一個大型的活動或者是分階段小型的活動,，但要根據(jù)產(chǎn)品的銷售淡季旺季，或者是跟產(chǎn)品相關的節(jié)日,，來設置重要的時間段并且讓活動做到分不同節(jié)奏,，不同力度的開展。 3 ,、傳播方式及傳播力度：配合年度推廣活動方案給出年度推廣活動配套的傳播形式,，及傳播頻率。 4 ,、新品促銷活動：即時性,、豐富性,，讓活動易于實施，并且做到讓消費者不僅僅是活動的受眾更是活動的傳播者,。（類別,、時間、地點,、形式,、內(nèi)容、流程等） 5 ,、推廣及傳播物料展示：促銷,、公共活動物料（ DM 、展架,、條幅、禮品設計等）（期間,，會穿插廣告創(chuàng)意,、媒體計劃、新聞稿撰寫,、與推廣活動相匹配的小案,。或者基于分廠,、競爭最熱的重點地區(qū)的推廣專案）二,、招商方案好的產(chǎn)品推廣上市，不光是企業(yè)敲每一個渠道的門來完成的,，更多的是靠覆蓋全國渠道的網(wǎng)絡（投資商,、經(jīng)銷商、代理商）完成的,。因此我們要站在經(jīng)銷商,、代理商，甚至是投資商的角度,，將戰(zhàn)略,、策略、招商方式及回報等,，轉(zhuǎn)化成讓他們看后熱血沸騰的文字,，讓他們代理企業(yè)產(chǎn)品，幫助企業(yè)上市,。（期間會穿插招商手冊（給經(jīng)銷商看,、代理商看）、品牌手冊（企業(yè)業(yè)務員給合作門店看,、企業(yè)給投資者看）,、產(chǎn)品手冊（給消費者看）等小案）三,、推廣細化案根據(jù)剃光暗中每個階段的推廣時間點，到了那個時間點之前,，就該做階段推廣的細化方案了推廣細化案是將年度推廣方案中概化的內(nèi)容細化出來,，讓其具備可操作性內(nèi)容上：就像專業(yè)公關公司做活動那樣，把傳播方式,、推廣活動變得實際可以執(zhí)行物料上：根據(jù)不同活動主題,，結(jié)合確定下來的用在物料上的文字，做推廣及宣傳物料設計,。四,、品牌形象應用系統(tǒng)方案企業(yè)未來物料設計的標準化參考依據(jù)，截止此時產(chǎn)品,、活動物料等設計全部定稿,。; 675 次閱讀|0 個評論

企業(yè)如何策劃網(wǎng)絡推廣方案？: 熱度 1 葉孤鴻 2014-2-13 17:43; 策劃網(wǎng)絡推廣方案,，其實并沒有一種固定的格式,，也沒有必要有一種固定的格式。網(wǎng)絡推廣方案重在解決推廣需求,，有創(chuàng)意,、可落地就是好的策劃方案。但是有時候做方案少,，不知道如何插手是有的,，本文就在此分享下策劃網(wǎng)絡推廣方案的思路。從九十年代互聯(lián)網(wǎng)興起,，到如今互聯(lián)網(wǎng)無處不在,，筆者一直對它很感興趣，也一直從事著相關的研究與工作,。如今,，我在小馬識途營銷機構(gòu)任項目經(jīng)理也有幾年了，策劃過的網(wǎng)絡推廣方案也有一些比較成功的,，自己慶幸的也給一些知名的大企業(yè)做過推廣,，用友、聯(lián)想,、森德,、艾萊依、雅客,、可得網(wǎng)等等,，一個個響當當?shù)钠放拼骨嘤谖覀儯屛覀兏幼孕拧? 策劃網(wǎng)絡推廣方案,，大致思路和做整體營銷方案是一致的,，傳播信息源仍是企業(yè),，傳播工具是互聯(lián)網(wǎng)媒體，傳播的目標是受互聯(lián)網(wǎng)影響的人群,，現(xiàn)在這個人群越來越廣,，以后可以認為是大眾人群了。事實上,，網(wǎng)絡營銷的成功與否很多情況下是取決于網(wǎng)絡推廣是否給力,，而如何更好地策劃網(wǎng)絡推廣方案，形成真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡推廣方案成為網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)中關鍵一仗,。下面筆者以在小馬識途營銷機構(gòu)營銷項目上的經(jīng)驗分享策劃推廣方案的思路及步驟,。一、分析行業(yè)背景　知已知彼,，百戰(zhàn)不殆,。在做任何網(wǎng)絡推廣方案之前，都必須對行業(yè)背景做一定量的功課,，了解自身與競爭對手有一個詳細了解,。自己優(yōu)勢在哪里 ? 自己哪些方面不如競爭對手 ? 競爭對手做了什么 ? 競爭對手正在做什么 ? 它們下一步又想做什么 ? 　如：分析雙方哪些媒介進行網(wǎng)絡推廣，使用的具體推廣方式,，實際效果評估，搜索收錄情況,，鏈接,、 pr 值、 ip ,、 pv 等等數(shù)據(jù)查詢,。二、列出潛在客戶群體哪些是我們潛在的客戶群體 ? 對相關群體進一步的細化,，如年齡大小,、性別、數(shù)量,、學歷,、收入情況、興趣愛好,、上網(wǎng)習慣等,，根據(jù)目標人群的習慣等來制訂網(wǎng)絡推廣方案。知道目標群體都在網(wǎng)絡上做什么,，才好“對癥下藥”,，例如他們在玩論壇，我們可以做論壇發(fā)帖和置頂,，他們喜歡玩微博,，我們可以做自媒體和微博營銷 ,。三、選擇方法及策略　根據(jù)收集資料分析,，確定網(wǎng)絡推廣方法及策略,，詳細列出將使用哪些網(wǎng)絡推廣方法，如新聞軟文推廣 ,、搜索引擎推廣,、微博推廣、博客推廣,、郵件群發(fā)營銷,、 QQ 群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖,、活動推廣,、網(wǎng)絡廣告投放等，對每一種網(wǎng)絡推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實施,。當然對于每種方法可以分別策劃方案,，如在新聞軟文傳播方面必須得找一家文化公司外包，自己企業(yè)沒有媒體資源和專業(yè)的策劃撰稿,，其實這是所在的小馬識途團隊重要服務之一,。四、明確每一階段目標　 1 ,、每天 IP 訪問量,、 PV 流覽量　 2 、各搜索引擎收錄多少　 3 ,、外部鏈接每階段完成多少　 4 ,、網(wǎng)站的排名、 PR 值權(quán)重多少　 5 ,、關鍵詞多少,、各搜索引擎排名情況如何　 6 、網(wǎng)絡推廣實際轉(zhuǎn)化的客戶多少　 7 ,、網(wǎng)絡品牌形象如何,？統(tǒng)籌考慮合理制定目標，切記盲目設置,。五,、工作進度及執(zhí)行　好的方案還要有好的執(zhí)行團隊，依據(jù)方案制作詳細的計劃進度表,，控制方案執(zhí)行的進程,，對推廣活動進行詳細羅列，安排具體的人員來負責落實,，確保方案得到有效的執(zhí)行,。六,、確認網(wǎng)絡廣告預算　網(wǎng)絡推廣方案的實施，必然會有廣告預算,，要通過規(guī)劃控制讓廣告費用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡推廣效果,，定期分析優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)，減少資金浪費,，讓推廣的效果達到最大化,。另外，在企業(yè)里做推廣,，也要精打細算,，學會給企業(yè)省錢，筆者所在小馬識途營銷機構(gòu),，不管有哪方面的合作,，如軟文推廣、搜索推廣,、微博托管等,，都可以免費提供營銷咨詢服務，例如優(yōu)化咨詢,、危機公關處理辦法,，自己人執(zhí)行就行了，不增加開支,。七,、效果評估監(jiān)測　安裝監(jiān)控工具，對數(shù)據(jù)來源,、點擊等進行監(jiān)測跟蹤，幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的策略,。并對每一階段進行效果評估,。這里說明一點，針對銷售的推廣如競價賬戶,，很容易算出投入產(chǎn)出比,，但是針對品牌和口碑的推廣則不好判斷，但是可以從創(chuàng)意的質(zhì)量,、網(wǎng)絡表現(xiàn)來定性評估,。八、預備網(wǎng)絡推廣方案　市場并非一成不變,，當計劃跟不上變化時,，就不能依照原來網(wǎng)絡推廣方案完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風險預備方案,，當市場變化時,，才不致于手忙腳亂,。就是大家熟知的 B 計劃、 C 計劃,，在實際企業(yè)情況選擇性執(zhí)行,。計劃沒有變化快，真正可執(zhí)行的網(wǎng)站推廣方案不是一成不變的,，作為網(wǎng)絡營銷的策劃者要時刻關注這些變化,。針對市場的變化、行業(yè)的變化,、企業(yè)的變化實時調(diào)整,、優(yōu)化自己的方案，讓自己的網(wǎng)絡推廣效果達到最大化,，好的網(wǎng)絡推廣方案加上有效的執(zhí)行,，才會取得網(wǎng)絡營銷的成功。以上筆者簡要分享了網(wǎng)絡推廣方案的策劃思路,，企業(yè)在推廣方案的制定中,，可能還要更多的考慮企業(yè)自身的情況，如企業(yè)戰(zhàn)略,、產(chǎn)品上市,、預算范圍、人員結(jié)構(gòu)等等,。例如企業(yè)有 SEM 人員,，可自行開始競價賬戶來管理，網(wǎng)站優(yōu)化自己也可以做,，可以請專業(yè)機構(gòu)給個咨詢顧問的服務就可,。; 683 次閱讀|1 個評論

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