精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

tag 標(biāo)簽: 自營(yíng)

相關(guān)帖子

版塊 作者 回復(fù)/查看 最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

終端篇:廠家如何強(qiáng)勢(shì)掌控區(qū)域終端以應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng),?
啟明 2014-11-10 08:41
終端篇:廠家如何強(qiáng)勢(shì)掌控區(qū)域終端以應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng),? (本文系渠道與終端論劍企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理系列 研究成果性文章,,首發(fā)于第一營(yíng)銷網(wǎng)轉(zhuǎn)載或引用需注明出處 ) 作者:王春飛 農(nóng)夫山泉股份有限公司河南大區(qū) 歡迎聯(lián)系交流: [email protected] 經(jīng)濟(jì)整體不景氣,,快消品行業(yè)自身高速發(fā)展后已經(jīng)達(dá)到高度飽和狀態(tài),,多企業(yè)多產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)消費(fèi)者心智轉(zhuǎn)換速度加快,,成熟企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格體系管理跟不上后帶來(lái)的渠道毛利率普遍降低,。一推二促三降價(jià),,動(dòng)銷手段缺乏創(chuàng)新,,企業(yè)決策層拿到手的財(cái)務(wù)報(bào)表反映出的是渠道運(yùn)營(yíng)成本長(zhǎng)期居高不下,。傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分“定位”理論與差異化品類戰(zhàn)略似乎走入了死胡同等,這么多問(wèn)題讓企業(yè)頭痛不已,。在新興渠道變革的大趨勢(shì)下,,廠家迫切需要顛覆傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式,找到企業(yè)在區(qū)域終端市場(chǎng)上的最佳位置才是出路,。 面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng),,廠家如何強(qiáng)勢(shì)掌控區(qū)域終端?筆者認(rèn)為,,拋開(kāi)渠道與終端孰好孰壞的爭(zhēng)論,,利用渠道決勝終端才是王道。終端店因?yàn)槭撬袕S家產(chǎn)品最終聚集地,,屬于渠道的“最后一公里”,。所以,在整合終端店的傳統(tǒng)運(yùn)作手法基礎(chǔ)上,,廠家可以通過(guò)打造區(qū)域樣板店以更好適應(yīng)渠道變革,。將區(qū)域內(nèi)一家家優(yōu)質(zhì)的終端店潛在銷量挖掘出來(lái),為廠家的銷量再創(chuàng)新高增添新的運(yùn)作手段,。 在打造區(qū)域樣板店的過(guò)程中,,除了要利用傳統(tǒng)的終端運(yùn)作手法外,還要?jiǎng)?chuàng)新的解決費(fèi)用投放與產(chǎn)出問(wèn)題,,畢竟廠家應(yīng)該最終賺取市場(chǎng)的回報(bào),,而不是入不敷出。打造區(qū)域樣板店,,根據(jù)銷售的二八分配原則,,通過(guò)簽約合同店,將付費(fèi)生動(dòng)化項(xiàng)目分項(xiàng)考核,,靈活付費(fèi),;設(shè)立終端最低銷量保底機(jī)制,靈活銷售,;充分實(shí)現(xiàn)“多勞多得”的按勞分配費(fèi)用投放與獎(jiǎng)勵(lì),,提升終端銷量。精細(xì)化管理費(fèi)用投放方向,,使每一筆費(fèi)用做到充分使用的同時(shí)最大化的激發(fā)終端銷售企業(yè)產(chǎn)品的積極性,。既收獲了市場(chǎng),又避免了競(jìng)品的圍追堵截,。比如,在筆者管理的區(qū)域市場(chǎng)中,,通過(guò)簽約合同店,,進(jìn)行生動(dòng)化付費(fèi)項(xiàng)目管理,對(duì)終端店陳列位置(貨架、堆頭,、冰柜)進(jìn)行產(chǎn)品卡位,,費(fèi)用淡旺季差異化投放,在全年費(fèi)用總體既定的情況下,,最大化的挖掘出了終端店的潛在銷量,。在執(zhí)行中提出終端“動(dòng)態(tài)貨架陳列管理”策略,即當(dāng)季應(yīng)銷高流通品項(xiàng)位于付費(fèi)生動(dòng)化項(xiàng)目的最佳位置,,其余按照既定生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列布局,,有效提升了當(dāng)季主打品項(xiàng)的動(dòng)銷回轉(zhuǎn)同時(shí)起到了企業(yè)多品項(xiàng)宣傳的效果。在企業(yè)進(jìn)行新品鋪貨時(shí),,主動(dòng)采取“旁大款”模式,,將新品陳列于當(dāng)季企業(yè)主打高流通品項(xiàng)同一視線位置處,加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)新品的品牌心智認(rèn)知等,。在簽約的同時(shí),,以合同的形式約定終端銷量與回報(bào),最終解決投入與產(chǎn)出不匹配的問(wèn)題等,。 在精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作的今天,,僅僅依靠廠方人員進(jìn)行區(qū)域終端掌控,往往也是鞭長(zhǎng)莫及,,區(qū)域中總有銷售盲區(qū),,如何打破廠家銷售盲區(qū)是每一家企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。實(shí)際情況往往是,,企業(yè)品牌經(jīng)過(guò)多年的成長(zhǎng)已經(jīng)成長(zhǎng)為區(qū)域甚至全國(guó)性品牌,,而當(dāng)年一起合作的經(jīng)銷商伙伴們或因?yàn)樽陨碓蝈e(cuò)失發(fā)展良機(jī),或因?yàn)槠渌N種落后于廠家品牌發(fā)展速度,,到頭來(lái)還始終需要企業(yè)的“扶”著走,,離開(kāi)廠家的支持,經(jīng)銷商似乎就不會(huì)操作市場(chǎng),,這樣典型的“大品牌,,小客戶”是任何一家企業(yè)在面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)都不愿意再擁有的“累贅”對(duì)象,這不是說(shuō)廠家薄情寡義,,而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然結(jié)果,。在廠方看來(lái),渠道運(yùn)營(yíng)成本問(wèn)題長(zhǎng)期居高不下,,和“大品牌,,小客戶”的狀態(tài)是分不開(kāi)的。同時(shí),,我們也應(yīng)該看到,,全渠道的運(yùn)營(yíng)方式本身就是一個(gè)高成本的項(xiàng)目,。既然“扶”著走的慢,那就“拉”著走(這還屬于有情有義的廠家,,筆者見(jiàn)到的更多的是“嫌棄原配鬧離婚,,這邊離罷擁新歡”的結(jié)局),在廠家?guī)椭?jīng)銷商實(shí)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)管理上的轉(zhuǎn)型提升中,,廠家需要充分考慮經(jīng)銷商自我進(jìn)行轉(zhuǎn)型提升的意愿,,而不是簡(jiǎn)單的增加經(jīng)銷商的銷售增量,或者壓縮分減原有經(jīng)銷商的區(qū)域,,特別是廠家處理的是否得當(dāng),,會(huì)影響企業(yè)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)一步發(fā)展的商譽(yù)。比如,,廠家可以分時(shí)間段一步步增加經(jīng)銷商的考核項(xiàng),,而不是簡(jiǎn)單的以銷量發(fā)貨論英雄�,?梢灾鸩饺∠讽�(xiàng)進(jìn)銷差價(jià),,同時(shí)制定對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠讽?xiàng)進(jìn)貨返利政策,考核隨同其配送服務(wù)完成后一同返還,,避免無(wú)效激勵(lì)及費(fèi)用截留,,制定年終銷量達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)返還政策等。此外,,建議經(jīng)銷商進(jìn)行自營(yíng)渠道建設(shè),,建立明確時(shí)間表,由廠家駐地機(jī)構(gòu)牽頭進(jìn)行全渠道“掃盲”行動(dòng),,對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),,協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行自營(yíng)渠道建設(shè)。讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持,,必要時(shí)廠家決策層可以通過(guò)建立經(jīng)銷商內(nèi)部溝通刊物,,加強(qiáng)廠商溝通。同時(shí)刊發(fā)響應(yīng)廠家建議的經(jīng)銷商自身轉(zhuǎn)變前后發(fā)展差異,,打造出企業(yè)的明星經(jīng)銷商示范效應(yīng)等,。最終形成廠商合作關(guān)系由博弈對(duì)立逐步轉(zhuǎn)變?yōu)轸~水關(guān)系。 總之,,在新興渠道變革的大趨勢(shì)下,,面對(duì)市場(chǎng)層出不窮的問(wèn)題,并不代表變革下就沒(méi)有機(jī)會(huì),,利用好每一次的變革機(jī)會(huì),,密切圍繞市場(chǎng)基礎(chǔ)部分整合不斷創(chuàng)新,廠家的路會(huì)越走越寬闊,。
個(gè)人分類: 渠道與終端|2614 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)銷售增量煩惱,?
熱度 1 啟明 2014-5-27 08:10
經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)銷售增量煩惱,? (本文系渠道與終端論劍企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理系列 研究成果性文章,首發(fā)于第一營(yíng)銷網(wǎng)轉(zhuǎn)載或引用需注明出處 ) 作者:王春飛 農(nóng)夫山泉股份有限公司河南大區(qū) 歡迎聯(lián)系交流: [email protected] 案例:小徐是一家國(guó)內(nèi)知名快消品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷商,,最近比較煩惱,因?yàn)槟瓿趵m(xù)約簽下的合同明確規(guī)定了今年的銷售任務(wù)比去年又增加了不少而且是相當(dāng)不少,,而市場(chǎng)費(fèi)用到現(xiàn)在似乎還沒(méi)有放大力度投入的跡象甚至還有縮減的趨勢(shì),,廠家一方面要求增加銷量,一方面明確市場(chǎng)費(fèi)用投入會(huì)精確化使用,,使得原本習(xí)慣了粗放式發(fā)展的小徐滿心憂愁,,恰今年以來(lái)又面臨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,偏偏最近一段時(shí)間,,銷售又遇到了相當(dāng)?shù)淖枇�,,這不廠家業(yè)務(wù)小王又來(lái)談及最新廠家給予的活動(dòng)政策,這個(gè)時(shí)候,,于是乎,,很熟悉的一幕上演了,“任務(wù)高啊,,不好做啊,,銷售返利不好拿啊,政策力度小啊 ….. ”經(jīng)銷商嘮叨著,,小王:“ …… ” 以上是很多經(jīng)銷商在面臨廠家年年銷量增長(zhǎng)時(shí)的煩惱,,就其原因,無(wú)非有幾點(diǎn),,第一,,完全希望廠家市場(chǎng)費(fèi)用全部投入,用來(lái)刺激市場(chǎng)銷量,,問(wèn)題是這樣的興奮劑能維持多久,?第二,銷售任務(wù)高,,完全希望廠家任務(wù)不增加,,給予更多的發(fā)貨政策支持。問(wèn)題是廠家也是生意人,,生意合作講究的是雙贏,,經(jīng)銷商不可能用榨取了的廠家利潤(rùn)肥了自己,經(jīng)銷商應(yīng)該和廠家一道賺取市場(chǎng)的錢,。 應(yīng)對(duì)廠家年年遞增的銷售任務(wù),,作為經(jīng)銷商唯有練就扎實(shí)的內(nèi)功才能立于優(yōu)勢(shì)地位。應(yīng)如那句名言“發(fā)展才是硬道理”,。廠家在市場(chǎng)中不斷成長(zhǎng)發(fā)展,,模式不斷完善與成熟,,這就要求經(jīng)銷商也要做相應(yīng)的調(diào)整來(lái)適應(yīng),同品牌一起成長(zhǎng),。作為經(jīng)銷商,,在傳統(tǒng)渠道銷售遇到天花板效應(yīng)時(shí),應(yīng)及時(shí)擴(kuò)寬銷售渠道,,利用一切可以出貨的渠道,,如發(fā)展特通渠道,開(kāi)發(fā)隱形渠道等來(lái)構(gòu)建自營(yíng)渠道,,不能完全依靠廠家業(yè)務(wù)人員跑量,。自營(yíng)渠道的構(gòu)建對(duì)于經(jīng)銷商在應(yīng)對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)變的尤為重要,避免掉廠家抽離或者費(fèi)用縮減,,銷售遇阻等情況,。自營(yíng)渠道本身就是對(duì)經(jīng)銷商自身優(yōu)勢(shì)的打造,這種優(yōu)勢(shì)是廠家無(wú)法取代的,,具有天時(shí)地利人和一切特點(diǎn),。自營(yíng)渠道同時(shí)也是有利于廠家的,明智的廠家會(huì)非�,?粗亟�(jīng)銷商自營(yíng)渠道的架構(gòu)程度,。 在努力構(gòu)建自營(yíng)渠道的同時(shí),經(jīng)銷商應(yīng)努力打造自身的鋪貨配送網(wǎng)絡(luò),,所謂一招鮮吃遍天,,有強(qiáng)大的鋪貨配送網(wǎng)絡(luò),哪個(gè)廠家都不會(huì)輕視,,例如,,某商貿(mào)公司具有遍布華中,豫北,,豫南,,武漢等地區(qū)近兩萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),可以使任何一個(gè)廠家的產(chǎn)品,, 24 小時(shí)內(nèi)全部配送鋪貨終端到位,。這樣的經(jīng)銷商在與廠家的合作中是否更加占據(jù)優(yōu)勢(shì),換言之,,是不是存在能爭(zhēng)取到更多的可能,。 兩大環(huán)節(jié)落實(shí)下來(lái),已經(jīng)為經(jīng)銷商基本解決了銷量與費(fèi)用問(wèn)題,,剩下的就是廠商配合做市場(chǎng)的環(huán)節(jié)了,。終端布局,生動(dòng)化,陳列展示,,動(dòng)銷回轉(zhuǎn) …… 直到新一輪的銷售上單,,于是乎,市場(chǎng)又進(jìn)入了循環(huán),。 最后,,忘了說(shuō)一句,過(guò)了一段時(shí)間,,廠家又帶著新的要求來(lái)商談了,,經(jīng)銷商又有點(diǎn)煩惱了 …. 不過(guò)不要忘了,“發(fā)展才是硬道理”,。
個(gè)人分類: 渠道與終端|1560 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
電商平臺(tái)與自營(yíng)的“左右互搏術(shù)”
張建生電商 2013-4-26 14:32
2010 年初,京東商城著手組建平臺(tái)部門,, 2010 年 11 月份,,淘寶商城(后更名為天貓)啟動(dòng)獨(dú)立域名,正式成為平臺(tái)類 B2C ,,當(dāng)當(dāng),、亞馬遜(中國(guó))、 1 號(hào)店,、蘇寧易購(gòu)等電商也相繼啟動(dòng)平臺(tái)戰(zhàn)略,,自營(yíng)與平臺(tái)并存的模式成為電商行業(yè)一道新的風(fēng)景線。只是,,對(duì)兩種模式并存的局面企業(yè)的估計(jì)有些不足,,尤其是在內(nèi)部資源的合理分配上。 自營(yíng)與平臺(tái)并存的最大問(wèn)題在于針對(duì)品牌管理的資源分配,,尤其是中小品牌,;一般來(lái)講,平臺(tái)的進(jìn)入條件相對(duì)較寬松,,尤其是在平臺(tái)建立初始,,招商是頭等大事,對(duì)企業(yè)資質(zhì),、能力的審核比較寬松,,無(wú)法進(jìn)入自營(yíng)類目的供應(yīng)商會(huì)尋求各種渠道進(jìn)入平臺(tái),在缺乏品牌管理規(guī)則和供應(yīng)商統(tǒng)一管理的情況下,,品牌,、供應(yīng)商重合的問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)在平臺(tái)和自營(yíng)部門之間,而電商企業(yè)為了快速的擴(kuò)充產(chǎn)品線和品類對(duì)這一問(wèn)題未給予足夠的重視,,接下來(lái)的問(wèn)題就是同一品牌的商品在商城上有 N 多種價(jià)格,,甚至同一家供應(yīng)商與企業(yè)的合作方式也不止一種,給很多消費(fèi)者帶來(lái)了困惑,;加之很多平臺(tái)類商家自行負(fù)責(zé)發(fā)票,、物流,、售后等服務(wù),與電商企業(yè)原有的運(yùn)營(yíng)模式有很大差異,,造成平臺(tái)類商品投訴率居高不下,,對(duì)電商企業(yè)原有供應(yīng)鏈資源占用也給企業(yè)帶來(lái)新的壓力,整體服務(wù)水平在下降,,企業(yè)內(nèi)部在頁(yè)面位置,、促銷資源等方面的投入成了自營(yíng)部門和平臺(tái)部門爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),因?yàn)閷?duì)方品牌重復(fù)引進(jìn)造成自身銷售額下降的紛爭(zhēng)不斷,,迫使電商企業(yè)不得不對(duì)自營(yíng)和平臺(tái)的模式做出規(guī)范,; 在平臺(tái)建立伊始,這些問(wèn)題都是公司策略使然,,平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低,,盈利預(yù)期也要好于自營(yíng)模式,規(guī)模遞增效應(yīng)會(huì)不斷顯現(xiàn),,對(duì)于新建部門電商企業(yè)必然會(huì)在資源配置上給予一定的傾斜,,保證其能夠順利且快速的成長(zhǎng)起來(lái);可隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大,,內(nèi)部資源管理混亂就成為自營(yíng)和平臺(tái)發(fā)展的瓶頸,,迫切需要對(duì)品牌和供應(yīng)商做出合理劃分,就各家電商的發(fā)展階段和業(yè)務(wù)模式來(lái)看,,想要一步到位的解決自營(yíng)和平臺(tái)之間沖突時(shí)機(jī)還不成熟,,更合理的一種方式應(yīng)該是在現(xiàn)階段對(duì)品牌、供應(yīng)商進(jìn)駐設(shè)置更加嚴(yán)格的門檻,,比如京東商城,,其 2011 年平臺(tái)的銷售額為 25 億左右, 2012 年將達(dá)到 120-150 億,,主要品牌和供應(yīng)商已經(jīng)入駐的差不多了,,其進(jìn)入門檻就要比 2010 年時(shí)高出很多,無(wú)論是在注冊(cè)資本,、公司年限,、年銷售額、品牌影響力,、資金條件還是供應(yīng)鏈的管理能力,,審核條件都嚴(yán)格了許多。除此以外,,還要逐步啟動(dòng)整合戰(zhàn)略,,一方面對(duì)品牌進(jìn)行清理,實(shí)行引進(jìn)和退出的雙向機(jī)制,逐步淘汰資質(zhì)差,、管理能力弱的品牌供應(yīng)商,,通過(guò)建立旗艦店的方式吸引廠家或者獨(dú)家代理商開(kāi)設(shè)旗艦店,逐步過(guò)渡到“天貓”的模式,,這一過(guò)程可能還需要 1-2 年的時(shí)間,,因?yàn)楦骷译娚唐脚_(tái)擴(kuò)張的腳步還沒(méi)有慢下來(lái);另一方面就是對(duì)供應(yīng)鏈體系進(jìn)行優(yōu)化,,特別是自有資源比較豐富的電商企業(yè),,像京東、亞馬遜等都有自己的物流體系,,平臺(tái)商家普遍使用的都是第三方的供應(yīng)鏈資源,,與電商自有的運(yùn)營(yíng)體系服務(wù)質(zhì)量差異較大,實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系就要將平臺(tái)逐步整合到電商運(yùn)營(yíng)體系中,,引導(dǎo)平臺(tái)商家使用自有的物流,、倉(cāng)儲(chǔ)、支付體系,,這樣不僅平臺(tái)成為了一種資源,企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)資源也成為了一種服務(wù)型商品,,是電商企業(yè)新的盈利點(diǎn),,京東商城在建立平臺(tái)的過(guò)程中,將平臺(tái)商家劃分為 FBP( 使用京東倉(cāng)儲(chǔ)物流 ) ,、 LBP (使用京東配送,,京東開(kāi)具發(fā)票)、 SOPL( 商家開(kāi)具發(fā)票,、自行負(fù)責(zé)配送 ) ,、 SOP( 商家開(kāi)具發(fā)票,使用京東物流 ) 等多種類型,,分別向商家收取相關(guān)費(fèi)用,,將自營(yíng)模式中由自己承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)嫁給了供應(yīng)商;自營(yíng)和平臺(tái)之間的沖突會(huì)隨著平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式的成熟而逐漸減弱,,在平臺(tái)運(yùn)行穩(wěn)定后,,電商企業(yè)會(huì)形成較為穩(wěn)定的品牌結(jié)構(gòu),即同一品牌在整個(gè)網(wǎng)站架構(gòu)內(nèi)只有兩到三家供應(yīng)商,,價(jià)格基本一致,,內(nèi)部運(yùn)營(yíng)資源會(huì)在時(shí)間上合理配置給各個(gè)商家,整個(gè)服務(wù)體系或者服務(wù)質(zhì)量也趨同,,平臺(tái)作為給消費(fèi)者提供更多選擇性的作用就會(huì)真正實(shí)現(xiàn),。 另外,如果企業(yè)將平臺(tái)作為未來(lái)發(fā)展的方向或者要區(qū)別于自營(yíng)模式,解決平臺(tái)和自營(yíng)沖突最簡(jiǎn)單的方式就是將平臺(tái)剝離,,平臺(tái)作為獨(dú)立的公司運(yùn)作,,建立自己的網(wǎng)站,對(duì)原有資源的使用實(shí)行付費(fèi)制,,這樣在消費(fèi)者看來(lái)二者就是不同的,,自營(yíng)和平臺(tái)成為互相競(jìng)爭(zhēng)或者平行的兩種業(yè)態(tài),實(shí)行不同的購(gòu)物,、服務(wù)政策,,品牌、供應(yīng)商重合的問(wèn)題就演變成了競(jìng)爭(zhēng),;當(dāng)然,,對(duì)于這樣的方式也不是說(shuō)任由平臺(tái)自行發(fā)展,也要平衡自營(yíng)和平臺(tái)的利益關(guān)系,,重點(diǎn)突出二者的差異化,,特別是在購(gòu)物體驗(yàn)上要讓消費(fèi)者真實(shí)的感受到二者的不同之處,比如時(shí)效性,、便捷性,、可選擇性等。 1 號(hào)店將商城業(yè)務(wù)剝離出來(lái),,除了有投融資問(wèn)題的促動(dòng),,緩和平臺(tái)和自營(yíng)部門沖突的成分也占了不少。平臺(tái)剝離后,,受到企業(yè)內(nèi)部資源限制降低,,但是運(yùn)營(yíng)成本會(huì)隨之增加,在人力,、技術(shù)方面的傾斜還是必須的,。 從根本上講,自營(yíng)和平臺(tái)之間的沖突與電商的發(fā)展戰(zhàn)略和階段息息相關(guān),,平臺(tái)是作為新的運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)還是作為自營(yíng)類目的補(bǔ)充直接關(guān)系到處理二者關(guān)系時(shí)資源的傾向性,,各家電商企業(yè)的戰(zhàn)略不盡相同,平臺(tái)和自營(yíng)發(fā)展的路徑會(huì)隨著整個(gè)行業(yè)的成熟而逐漸清晰,,電商企業(yè)必須明確平臺(tái)與自營(yíng)之間是替代還是互補(bǔ),,或者二者兼而有之,進(jìn)而決定是清理,、整合還是剝離,,避免這種“左右互博術(shù)”傷了自身元?dú)狻?/dd>
個(gè)人分類: 電子商務(wù)|776 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
上下求索:加盟,聯(lián)營(yíng),,還是自營(yíng),?
熱度 1 鄭錦輝 2013-1-18 09:25
文/鄭錦輝 洪增樹 本文同時(shí)發(fā)表于〈神州鞋世界〉,,有節(jié)選 總代們?cè)? 擴(kuò)張路徑上,有“上下而求索”的兩種路徑 ,。 上指地級(jí)市,,靠近強(qiáng)手,下指縣鄉(xiāng)市場(chǎng),,弱勢(shì)市場(chǎng),。 向上就是往地級(jí)市沖,往黃金商圈沖,,往強(qiáng)手那里沖,,向下,就是向縣鎮(zhèn)下沉,,向次商圈求生存,,向弱處縱橫。 品牌運(yùn)營(yíng)商為了增加品牌勢(shì)頭,,不斷地向總代“加壓”,,總代只得順應(yīng)上頭,用自營(yíng)參與行業(yè)洗牌,,用加盟來(lái)穩(wěn)牌,,適者生存,優(yōu)勝劣汰,,雖然總代很不適應(yīng)自營(yíng)方面的投資,,但自營(yíng)并沒(méi)有路,走的多了,,也就成了路,! 一些總代采用加盟,、聯(lián)營(yíng),、自營(yíng)的相互組合的形式開(kāi)發(fā)市場(chǎng),取得了快速搶占終端的積極效果,,上述三種形式各有利弊,。筆者分析:自營(yíng)模式,前期投入大,,庫(kù)存壓力大,,按照 S` 省的平均雙門面租金 20 萬(wàn)年來(lái)計(jì)算,加上裝修,,人員,,首次鋪貨,單就一個(gè)店首次投入金額在 60-80 萬(wàn)元之間,,總代的自營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)包括財(cái)務(wù),、督導(dǎo),、培訓(xùn)和后勤服務(wù)一年費(fèi)用都在 100 萬(wàn)元以上。加盟模式呢,,前期投入相對(duì)較小,,貨品、人員和租金等費(fèi)用均由經(jīng)銷商負(fù)責(zé),,總代只是提供遠(yuǎn)程服務(wù),。 但總代的命運(yùn)由經(jīng)銷商掌控,喪失主導(dǎo)權(quán),,大部分總代采取的是加盟和自營(yíng)相結(jié)合的方式,,來(lái)平衡一些市場(chǎng)狀態(tài)。 y 品牌在陜西省采取的就是這種模式,,在該省的三大地級(jí)市安康,、漢中、榆林,,每個(gè)地級(jí)市均是自營(yíng)店,,平均開(kāi)店數(shù)為 7 、 8 家,,既有樹品牌形象店,,又有消化庫(kù)存的門店,可謂二者兼得,。而在這些地級(jí)市所轄的縣城均是客戶加盟店,,起到以點(diǎn)帶面的效果。 在加盟店和自營(yíng)店的管理上,,總代主要取自加盟管理和自營(yíng)管理兩者具備的優(yōu)勢(shì),,即加盟店的“自營(yíng)化管理”,這主要是基于團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上的體系建設(shè),。自營(yíng)店的“加盟化互惠”,,讓員工當(dāng)老板一起分錢,甚至讓員工做老板,。當(dāng)然聯(lián)營(yíng)就是處于自營(yíng)與加盟之間的一種協(xié)作式運(yùn)營(yíng)了,。 作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游,終端管理的最高境界是忠誠(chéng)顧客的最大化,,門店的細(xì)節(jié)管理需要反復(fù)地得到強(qiáng)化,,這需要總代團(tuán)隊(duì)的專業(yè)服務(wù)能力,需要 總代的包容與放權(quán) ,,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精悍,,一個(gè)核心職業(yè)經(jīng)理人的加盟,一個(gè)特色的總代運(yùn)營(yíng)體系,,更需要 總代具備 留人育人用人 的大氣心態(tài),, 把責(zé)權(quán)利理清,,實(shí)行“能者上,中者讓,,庸者下”的淘汰用人機(jī)制,,方是總代做大做的路子。
1049 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5

GMT+8, 2024-12-24 09:00 , Processed in 0.030447 second(s), 15 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部