一個傳統(tǒng)企業(yè)電商人的泣血經(jīng)驗(yàn)談

2012-11-14 09:43| 查看: 192887| 評論: 0|原作者: 馮華魁

摘要: 現(xiàn)在的電商沒有融資你能活下去嗎,？我們背靠集團(tuán),，有資本還可以，但是,，沒有傳統(tǒng)企業(yè)的靠山呢？

所以,，我建議,，一開始做不到快速反應(yīng)的，可以采取折中模式,，比如說我們抓一頭利益,，50%投下去，對于我們來說沒有任何風(fēng)險(xiǎn)和壓力，另外50%等到明年冬天的時候再去投,，相當(dāng)于期貨分批投,，也是一種解決方法。
最好的當(dāng)然是像有些淘品牌產(chǎn)銷率可以控制在90%以上,，他們自己控制了一些工廠,，而且是從小做大的。當(dāng)我是從100萬元,、200萬元,、300萬元起步，工廠和我一起成長起來的時候,，配合起來是沒有問題的,。但是我突然要找一個為1個億的冬裝規(guī)模做供應(yīng)鏈的工廠的時候，可能中國都找不到這種類型的,，很難整,，因?yàn)樗麄冏霾涣耍掀饋砭头浅ｋy,。
所以我們在2012年和2013年在尋找盈利模式,，其實(shí)我們在尋找我們這個團(tuán)隊(duì)能不能繼續(xù)干下去，看上去還不錯,，但是就是雞肋了,，沒有價(jià)值，我必須把這個價(jià)值創(chuàng)造出來,，要不然就掛掉了,。

別被京東淘寶帶溝里去了

第三個階段是構(gòu)建核心競爭力。
我們現(xiàn)在關(guān)注兩個點(diǎn)：
一個是用戶的分類管理以及營銷,。
大家可能老是會提到CRM,，會員體系，在我的理解,，會員體系只是用戶分類管理與營銷里的一個環(huán)節(jié),、一個工具而已。我們現(xiàn)在在做的一個事情,，就是必須構(gòu)建一個系統(tǒng),，可以把每天到你的店鋪來的所有用戶分進(jìn)這個系統(tǒng)，而且有相對應(yīng)不同的營銷策略去影響它,。
天貓店每天有多少新客進(jìn)來,，有多少老客回來，一周內(nèi),，新客的重復(fù)購買率是怎么樣的,，老客的重復(fù)購買率是怎么樣的……很多店鋪現(xiàn)在還沒有一個管理標(biāo)準(zhǔn),，全按大家對自己的用戶分類進(jìn)行管理，自己按照自己的邏輯去定義,，這就很不好,。
大家一定要做到，每天到店內(nèi)的所有顧客,，必須給他分到一個分類里面,，而后才針對性地做營銷活動。不一定是促銷活動,，至少要分進(jìn)去,，有一部分重要的，要有營銷活動,。
為什么有些淘品牌上個新品,，搞個內(nèi)部促銷就爆掉了？就是慢慢養(yǎng)成了這種管理顧客的習(xí)慣,，有些大店上個新品都沒動靜,，這都是背后運(yùn)營力的對比。
二是搜索,，有沒有決心去做搜索,。
QQ商城和QQ網(wǎng)購有什么差別，為什么不做QQ商城,？QQ商城的70%到80%的流量全部被固化到活動上了,，只有10%到20%的流量是在搜索里面，那這個網(wǎng)站就完蛋了,。QQ網(wǎng)購把70%到80%的流量固化到搜索里面,，這個網(wǎng)站才有價(jià)值。
為什么,？
因?yàn)樗阉鞔砹丝蛻魧δ愕挠洃浟�,，也代表了主動性，這種流量價(jià)值才更高,。
搜索的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常非常重要,，而且以后每個品類按照生命周期去搶,，在搜索旺季來臨之前把最好的位置占住了,。
怎么占呢？
我們在天貓商城就有個優(yōu)勢,。舉個例子,，天貓商城前三位的豆腐塊只要占住了，就在所有搜索里面都占前三位,，但是在天貓商城里,，做搜索的競爭不強(qiáng)，不像在淘寶網(wǎng)里的搜索競爭這么激烈，所以說這兩塊是我們在2014,、2015年完全要形成體系的�,，F(xiàn)在我們在嘗試，也請了一些專業(yè)的人士給我們在做一些培訓(xùn),。
這個東西真的非常重要,。以前精力都放在淘寶搞活動了，明天搞活動,，后天搞活動,，天天配合他們，去年基本上淘寶一個禮拜一次活動,，現(xiàn)在我一個月也不去一次了,。
自己的運(yùn)營節(jié)奏是最重要的。如果雙十一打亂我的運(yùn)營節(jié)奏,，我就不做了,。因?yàn)槲覀兂赃^苦頭。比如說我們4月份跟了天貓的大促,，被它一搞,，我之后整個夏季沒法做了。
為什么呢,？我們最終的核心還是在為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，用戶才是最關(guān)鍵的。如果我這個店鋪里面節(jié)奏非常亂,，價(jià)格一會高,，一會低，一會促銷,，一會又不做了,，顧客的體驗(yàn)是非常差的。我寧愿按照自己的節(jié)奏往下走,，天貓的活動京東的活動能穿插就穿插,；如果沖突很大，就不支持,。
前幾天京東的朋友來問我,，京東下半年每天要搞滿減的活動，下半年可能都是這種活動,，你們也跟著搞一下吧,。
我說不做行了吧，我們把搜索做好就行了,，多賣20塊錢,，一定賣得掉,，為什么？消費(fèi)者大部分集中在這,，他不會翻很多后面的,，比價(jià)也沒有這種程度，大部分都是在這里面選,。搜索就是這么厲害,。為什么人家比你賣得貴，還比你賣得好,，你賣便宜還賣不掉,？
這就是我們的核心，知道重點(diǎn)是什么,，節(jié)奏怎么走,。電商是不均衡的發(fā)展業(yè)態(tài)，但是這種不均衡只要有節(jié)奏,，能控制,，就代表了我們摸到了規(guī)律，掌握了這種業(yè)態(tài)的核心,，我們就有了不被取代的價(jià)值,。

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