我是個(gè)很固執(zhí)的人，在消費(fèi)時(shí)更固執(zhí),，可能是職業(yè)病,。

只要不出差，20天就會去小區(qū)理發(fā)店剪一次頭發(fā),，店員每次都向我推銷會員卡,。剪一次頭發(fā)正常價(jià)是50元，會員價(jià)是35元,，我寧肯每次多花15元,，依然固執(zhí)堅(jiān)持著不辦會員卡。因?yàn)闆]一個(gè)店員打動我,，告訴我必須要辦會員卡,。

每次在加油站加油，加油員都會推銷燃油寶,，煩不勝煩,，我相信你也有類似的經(jīng)歷。幾年下來,，最起碼有上百人向我推銷過燃油寶,，沒一個(gè)人成功。

燃油寶有沒有用,？眾說紛紜,，但為了心安，我還是決定加,。

我討厭加油員的推銷,，在網(wǎng)上買了幾箱快樂跑放在家里，車上備了幾瓶,，想起來了就加一瓶,。雖然家里還有一箱沒用完,，但昨天在深圳北環(huán)加油站加油，又買了一箱,。

100人都失敗了,，為什么他卻成功了？

他在不經(jīng)意間（其實(shí)是他的刻意）打動了我,，他有三個(gè)地方和普通加油員的銷售方法不一樣：

一,、銷售時(shí)機(jī)不一樣：

常見普通加油員有兩種推銷時(shí)機(jī)：

第一種：在你停好車，下車或搖下玻璃,，他剛拿起油槍時(shí),，推銷燃油寶。

第二種：在提醒你看油表是否歸零后,，已經(jīng)在加油后推銷燃油寶,。

昨天的高手是我下車后，他打開油箱蓋,，插入油槍還未加油時(shí),，開始推銷。

【井越點(diǎn)評】第二種是最大的失敗,，加燃油寶一般是在加油前先倒進(jìn)油箱，油都加進(jìn)去了,，就算想加燃油寶,，也要等到下次，顧客可以直接用下次再加的理由來拒絕,。銷售過程,，是異議化解的過程，異議處理的最高境界是不讓異議產(chǎn)生,。（類似觀點(diǎn)在我?guī)啄昵暗囊黄獙ｎ}文章表述過,，可百度搜索《孫子兵法解讀異議處理的4種境界》更多井老師學(xué)習(xí)資料可登錄網(wǎng)址：http://weidian.com/s/312870100?wfr=c，選擇錯(cuò)誤的時(shí)機(jī),，徒增銷售難度,。不是我不買，而是你選擇的時(shí)候不對,！

第一種開場和銷售高手的開場貌似區(qū)別不大,，只有一個(gè)小細(xì)節(jié)的區(qū)別，一個(gè)是沒打開油箱蓋開始推銷,，一個(gè)是打開了油箱蓋開始推銷,。就這么一個(gè)細(xì)小的差別卻暗藏玄機(jī)，玄在何處,？看下文分解,。

二,、開場話術(shù)不一樣：

普通加油員的開場話術(shù)是：“先生，燃油寶正在搞活動,，買兩瓶送一瓶……”一般情況下,，沒等他說完，我直接拒絕,。

昨天的銷售高手是這么開場:

他：“先生,，您車上帶有燃油寶嗎？”

井：“怎么了,？”（天天做銷售暗訪調(diào)研,，養(yǎng)成了曲線思維，從來不直接回應(yīng)銷售人員的問題,。）

他：“我剛才打開您的油箱蓋,，有一股氣出來！”

井：“什么氣,？”

他：“如果汽油燃燒不充分,，打開油箱蓋都會有一股氣出來�,！�

我問為什么,？然后他噼里啪啦講了一堆，我沒聽明白,，但貌似很有道理的樣子,，結(jié)論我聽明白了，我的車要加燃油寶,！

井“我的燃油寶還沒用完,，在家里，下次加油的時(shí)候我再加,！”

【井越點(diǎn)評】

1,、開場方式：普通銷售人員是通過特價(jià)和促銷進(jìn)行開場，認(rèn)為消費(fèi)者唯一的購買理由是便宜,。便宜是相對,，沒有絕對；便宜也是無底線,，永遠(yuǎn)得不到滿足的,，唯一衡量價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)值，沒有價(jià)值塑造,，只剩價(jià)格談判,！

高手的開場，是從診斷開始，明示需求,，激發(fā)欲望,。打開油箱蓋才能感受到有氣出來，油箱蓋都沒有打開,，如何知道我需要呢,？顧客有多種需求，一種是彈性需求,，是可買可不買,；一種是剛性需求，必須要買,。彈性需求轉(zhuǎn)化為剛性需求,，需要有個(gè)支點(diǎn)，打開油箱蓋感知到氣就是這個(gè)支點(diǎn),。

面對陌生的人,、陌生的環(huán)境，人人都有戒備之心,，銷售的第一難點(diǎn)在于開場突破戒備屏障,，這個(gè)屏障有足夠硬度與強(qiáng)度，不是強(qiáng)攻,，而是以柔克剛,。一個(gè)專業(yè)的測量、專業(yè)的詞匯,、專業(yè)的動作,，將會柔性穿透屏障。能突破一絲的縫隙,，就意味著一絲需求，產(chǎn)品價(jià)值就可以快速滲透,，形成認(rèn)知共鳴,。

2、銷售邏輯：我曾經(jīng)在微信朋友圈里發(fā)過一段話“消費(fèi)者面對銷售人員,，不是想要了解產(chǎn)品是什么,，而是想要知道我為什么要買？要的不是產(chǎn)品賣點(diǎn),，而是購買理由,！”

產(chǎn)品是什么不重要，為什么要買才重要,！燃油寶銷售,，開場要先解決的是要不要加燃油寶的問題，其次才是加什么樣、什么價(jià)位的燃油寶,。

銷售產(chǎn)品,，首先構(gòu)建正確的銷售邏輯，錯(cuò)誤的邏輯導(dǎo)致錯(cuò)誤的行為,。（當(dāng)然,，銷售主張的構(gòu)建是個(gè)技術(shù)活，我已經(jīng)研究15年了,， 還需潛心琢磨,！更多井老師學(xué)習(xí)資料可登錄網(wǎng)址：https://shop117008128.taobao.com/?spm=a1z10.1-c.0.0.mYWacN）

在服務(wù)金牌廚柜調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，在銷售實(shí)木櫥柜時(shí),，導(dǎo)購開場所聚焦的是產(chǎn)品材質(zhì),、工藝、功能,。在分析了大量消費(fèi)者后發(fā)現(xiàn),，他們的心理暗箱不是首先關(guān)注這些賣點(diǎn)，而是：為什么要買實(shí)木櫥柜,？為什么要買金牌實(shí)木櫥柜,？為什么要買這一款實(shí)木櫥柜？基于此邏輯,，形成了銷售話術(shù),、技巧、體驗(yàn),、工具體系,。

3、銷售思維：我一直在分析一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,，為什么普通銷售人員習(xí)慣性用特價(jià),、促銷開場。在跟蹤,、調(diào)研了大量銷售人員后發(fā)現(xiàn),，決定他們思維習(xí)慣的是他們的生活方式。因?yàn)樗麄兪杖氩⒉皇呛芨�,，在自己做消費(fèi)者時(shí)會精打細(xì)算,，注重價(jià)格。所以在轉(zhuǎn)換角色是銷售人員時(shí),，卻沒有轉(zhuǎn)換思維,，以自己的購買能力、消費(fèi)習(xí)慣來衡量判斷消費(fèi)者的購買習(xí)慣,，走入了低價(jià)銷售的誤區(qū),。

如果想要正價(jià)銷售,，一定要把握三個(gè)原則：

不要以自己的購買能力，衡量消費(fèi)者購買能力,！

不要以自己的生活習(xí)慣,，衡量消費(fèi)者生活習(xí)慣！

不要以自己的審美喜好,，衡量消費(fèi)者審美喜好,！

三、價(jià)值塑造不一樣

他聽我說車上沒有,，直接走到車尾部蹲下,，把手伸到排氣管里一抹，再給我看黑乎乎的手指,。

他：“您看,，積碳很多了！您的車是保時(shí)捷,，不是普通車,，積碳多了對車的損耗還是很大！您是不是很久沒加燃油寶了,？”

回頭一想,，上次什么時(shí)候加的燃油寶都忘記了,。

他見我在思考，不知道從哪變出來一小箱燃油寶,，拿著燃油寶說：“燃油寶雖然不需要每箱油都加,，您這間隔時(shí)間太長了,，我建議您今天就加一瓶,！”

見我在猶豫,，他接著說“而且您這油箱大，等到下次沒油了再加燃油寶,，積碳更多,！”

行吧，那就今天加吧,，然后開始報(bào)價(jià),，拆包裝，倒進(jìn)油箱,。加了燃油寶才開始給我加油。

【井越點(diǎn)評】

1,、例證銷售：關(guān)于例證銷售,，我寫過多篇文章，例證銷售的重要性,、必要性不再贅述,，演示有點(diǎn)煩,，需要工具、需要?jiǎng)邮�,，大多人選擇不做,。但銷售沒有捷徑，去做了,，且堅(jiān)持了,，一定有效。為什么我會買,，他是唯一把手插到排氣管給我做演示的,。這個(gè)時(shí)代，很難有顛覆性產(chǎn)品,，同質(zhì)化的產(chǎn)品征服消費(fèi)者是靠體驗(yàn),、感知。體驗(yàn)感知的不同,，形成產(chǎn)品價(jià)值的差異,。并不是每個(gè)顧客都很專業(yè)，不是每個(gè)銷售人員都會做演示,，堅(jiān)持做得,，就是贏家！

2,、購買理由：

為什么買,？因?yàn)檐嚥煌��?/span>

為什么現(xiàn)在買？因?yàn)橛拖浯螅?/span>

再次重復(fù)這個(gè)觀點(diǎn),，是否購買,，取決于購買理由是否充分！

為什么買,、為什么現(xiàn)在買銷售人員必須要思考的問題,。

服務(wù)東鵬瓷磚，以前聚焦于產(chǎn)品花色解讀,、空間解讀,、運(yùn)用規(guī)律，這兩年全部聚焦解決三個(gè)字“為什么”

為什么地磚要上墻,？

為什么臥室要用瓷磚,？

為什么廚衛(wèi)要用大磚替換瓷片？

為什么要用瓷磚做客廳,、餐廳,、臥室背景墻？

為什么要在玄關(guān),、客廳,、通道,、餐廳做地面拼花？

為什么流線型紋理適合大空間,、小空間,、中式風(fēng)格、歐式風(fēng)格,、現(xiàn)代風(fēng)格,？

為什么米黃色磚適合配深色家具廚柜、白色櫥柜家具,？

為什么…..

普通銷售人員在講：是什么,？

銷售高手在講：為什么？

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