某嬰童保健品經過多個市場的樣板打造，總結出更適合市場需要的動銷5+2多贏模式，即“強勢有力的人才團隊、獨具賣點的產品、適銷對路的渠道,、規(guī)劃合理的價格體系、有特色的針對性促銷”+“超前的貼心服務,、后顧無憂的支持保障”,。

一、強勢有力的人才團隊

省級經銷商一般最少應設置2個部門：業(yè)務部門（人員配置的原則是每個地市州配備1-2名專職業(yè)務人員,，開發(fā)分銷商和大型連鎖企業(yè)）和服務部門（財務,、出納、采購,、倉管,、行政、人資,、前臺,、物流發(fā)貨各1人）

地級經銷商一般最少應設置2個部門：業(yè)務部門（人員配置的原則是每個縣市區(qū)配備1名專職業(yè)務人員，如區(qū)域內零售終端較多,，可以適當增加業(yè)務人員數,；如區(qū)域內零售終端較少，可以增加代管1個臨近的縣市區(qū)）和服務部門（財務兼出納,、采購兼質管,、倉管兼物流發(fā)貨、行政兼人資各1人）

理念：“小成功靠個人,，大成功靠團隊”

1,、優(yōu)秀的組織領導

品德高,、能力強、多領導,、少管理,。

2、共同的事業(yè)愿景

（1）找到公司存在的價值和意義,。

（2）實現事業(yè)的公司分工與責任,。

3、清晰的團隊目標

（1）制定公司的經營目標,，如公司銷量,、行業(yè)地位、品牌建設甚至利潤等的長,、中,、短目標，以至每一部門,、每個工作小組,、每個人的階段目標，如三年,、五年,、十年目標。

（2）公司成員個人的利益目標,。公司要為團隊成員規(guī)劃未來的職業(yè)規(guī)劃,，要為屬下描繪未來的“前景”和“錢景”，讓大家心有目標,，身有行動,。

4、互補的成員類型：

個性互補,、能力互補,。

5、合理的激勵考核

（1）建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系,。

（2）公司團隊建立階段,，要多獎少罰。

（3）公司團隊成長,、成熟階段,，要多規(guī)范，要用制度來管理與約束,。

6,、系統(tǒng)的學習提升

（1）創(chuàng)建學習型組織。知識改變命運，學習決定未來,。

（2）打造學習型個人,。

二、獨具賣點的產品

1,、賣點

（1）核心賣點：**

（2）快速有效的賣點：**

（3）其他賣點：**

2,、支撐點

（1）**上榜品牌、**媒體廣告

（2）國家級新產品

（3）產品現場試驗

（4）中國太平洋承擔產品質量保險

（5）保健食品：國食健字G********號

（6）原料進口天然

三,、適銷對路的渠道

1、主渠道

（1）OTC渠道：連鎖藥店,、單體藥店,、第三終端

（2）嬰童線渠道：孕嬰童專業(yè)店、孕嬰童商超,、孕嬰童連鎖

（3）院外渠道：利用醫(yī)生介紹消費者到藥店,、營養(yǎng)保健品專賣店、副食日用禮品店購買某嬰童保健品,，用其他可行方式代替處方單（規(guī)避風險）

（4）商超/藥超專柜渠道

自己租用專柜銷售

承擔進場費進入專柜銷售

鋪貨到承包專柜銷售

（5）院線渠道：街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、社區(qū)衛(wèi)生服務站、村衛(wèi)生室,、私人診所等,，場所生動化包裝，輔以“少兒外用產品”配合銷售

（6）連鎖加盟渠道

2,、輔助渠道

（1）早教渠道：幼兒園,、早教機構、小學等

（2）商超渠道：商場,、超市

（3）衛(wèi)生防疫站渠道：請專人去促銷導購

（4）宣傳教育渠道：街道辦,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、社區(qū)居委會

（5）電子商務渠道

綜合：阿里巴巴,、天貓,、淘寶、京東,、當當,、亞馬遜、益生康健等

嬰童：紅孩子,、母嬰之家,、樂友、愛嬰室,、麗家寶貝等

（6）媒體直銷渠道

電視廣播：快樂購,、東方購物、央廣購物、中視購物等

報刊雜志：媽咪寶貝,、母嬰世界,、媽媽寶寶等

（7）批發(fā)渠道：醫(yī)藥公司、批發(fā)市場,、批發(fā)中心

（8）會銷渠道

（9）直銷渠道

（10）健康服務渠道：健康體檢中心等

四,、規(guī)劃合理的價格體系

1、供貨價格體系

經銷形式	供價	浮動控制線
�,。ㄊ�,、區(qū)）獨家經銷	**	*
地市州獨家經銷	**	*
經銷	**	*

2、批發(fā)零售價格體系

利潤空間設計規(guī)劃得合理,，要保證（獨家）經銷商,、批發(fā)商和零售終端的合理利潤，否則沒有運作空間,。

五,、有特色的針對性促銷

1、終端生動化

（1）陳列

A,、目標：占據空間更大,、占據位置更好、產品出樣更多,、產品周轉更快,、產品形象更強、品牌更高

B,、形式：豐滿陳列,、系列陳列、色系陳列,、專柜,、形象臺（柜）、中島臺（柜）,、特色陳列

C,、陳列點

a、應爭取的陳列點：

藥店等傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上,、磅稱旁,、收銀機旁、柜臺前等都是叫好的陳列點,。

超市或商場：與視線等高的貨架,、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等,。

b,、促銷產品陳列點：商店人流最多的走道中央,、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處,、收銀臺旁等,。

c、應避免的陳列點：倉庫出入口,、黑暗的角落,、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等,。

D,、陳列用具

陳列輔助物、大頭針,、漿糊,、訂書機、剪刀,、美工刀、奇異筆,、鐵釘,、膠帶、貨架吊繩,、價格標貼,、干凈抹布等

E、原則：同類產品集中擺放,、同一品牌垂直陳列,、同一包裝水平陳列、價簽明顯,、外觀整潔衛(wèi)生,、良好的客情關系、陳列穩(wěn)固安全,、方便拿取,、庫存合理、熟悉競品動向,、先進先出,、位置最易看見最明顯

（2）終端展示（POP）

展示物料：資料架、易拉寶,、活動展板,、條幅、臺卡,、展示架,、商標（品牌貼紙）、海報、價簽,、促銷牌,、柜臺貼、收銀臺貼,、貨架貼,、產品模型宣傳頁、樓梯貼,、地貼,、導購牌、促銷海報,、促銷告示貼,、特價貼等懸掛、柜臺,、粘貼,、立地POP物料

2、人員推廣

（1）健康教育：安排去街道鄉(xiāng)鎮(zhèn),、小學,、幼教機構、幼兒園,、教育機構,、街道/社區(qū)衛(wèi)生服務站等地做健康教育活動

（2）社區(qū)活動：到每個社區(qū)去聯(lián)系社區(qū)宣傳促銷活動

（3）導購：現場在賣場做活動（長期或短期）

3、終端促銷

（1）現場促銷：重在消費者參與促銷活動

搭配促銷,、大型節(jié)假日,、店慶促銷

（2）公關促銷

連鎖藥店進貨量促銷活動、

（3）服務促銷

建立完善的顧客檔案,，節(jié)日,、生日的祝福和禮品。

4,、廣告

（1）央視廣告

（2）地方媒體

如經銷商需要投入地方媒體廣告,，經銷商和公司可以分攤費用。

（3）終端廣告

特別注意A類零售終端的門,、柱,、收銀臺、天花板,、貨柜,、扶手，要是能張貼廣告,，或做燈箱廣告,，能免費就特別好,，如需費用買斷廣告位置，經銷商和公司可以分攤費用,。

六,、超前的貼心服務

1、產品上市之前

（1）產品培訓,。

（2）協(xié)助經銷商了解市場環(huán)境和競品信息,。

（3）協(xié)助經銷商分析市場渠道網絡。

（4）幫助經銷商設計利潤空間和價格體系,。

（5）幫助經銷商規(guī)劃鋪市,。

（6）協(xié)助經銷商建立銷售保障體系。

（7）協(xié)助經銷商終端生動化,。

2,、產品上市初期及中后期

（1）幫助經銷商制定年度銷售計劃。

（2）及時掌握銷售進度,。

（3）對經銷商及其員工,、批發(fā)商和零售終端的團隊進行培訓提升

（4）拜訪、跟蹤重點批發(fā)零售終端,。

（5）定期掌握經銷商的庫存數據,。

（6）及時掌握市場信息。

（7）經常以電話,、拜訪等各種方式與經銷商溝通。

七,、后顧無憂的支持保障

1,、經營管理支持：向經銷商無私提供自身的經營管理思想和經驗。

2,、宣傳促銷支持：為經銷商提供市場所需宣傳促銷用品,。

3、服務支持：專業(yè)營銷支持服務隊伍,，為經銷商提供完善的售前,、售中、售后服務,。

4,、培訓支持：負責對經銷商、批發(fā)商和零售終端團隊的培訓和指導,，定期在**舉行全國經銷商運營經驗交流暨研討會,，就成功的管理方法、銷售經驗進行交流學習,，促進各地市場的發(fā)展,。

5,、廣告推廣支持：每年在**等傳統(tǒng)媒體上發(fā)布大量廣告的同時，還將與網絡等其他媒體進行專題宣傳合作,。

6,、營銷策劃支持：為經銷商提供適合當地市場的營銷策劃建議，也可為經銷商提供其他渠道的運營建議,。

7,、利潤空間保障：全國實行統(tǒng)一的價格體系，保障經銷商合理的利潤,，如未嚴格執(zhí)行公司價格體系,，公司有權取消其經銷權，并扣除其保證金,。

8,、市場保護支持：實行嚴格的區(qū)域市場保護，實行市場保證金制度,，嚴禁串貨,，否則公司有權取消其經銷權，并扣除其保證金,。

9,、特殊運作支持：可為經銷商量身打造廣告方案（當地媒體、零售終端展示廣告）,，廣告費用也可與經銷商一起分擔,。

10、業(yè)務助銷支持：公司可派人幫助和指導經銷商的業(yè)務運作,，為經銷商提供全方位銷售服務,。（作者：湯夢華）

 

如對本文有任何評論、疑問,、意見和補充,，請不吝賜教，可與我[email protected]聯(lián)系,，也可加QQ群29031553交流共享,，謝謝！