電話招商行為之一

招商去電流程解讀

電話招商看起來是件最不起眼的工作，好像是件簡單得不得了的工作,，事實恰恰相反,，這絕對是件偉大的工作，因為電話招商付出十分甚至更多的努力才能得到一分掌聲,。只要能做好電話招商,，不斷提高自己，沒有什么工作能難倒你,，這種成就感和滿足感遠非一般工作可以想象,。所以我們絕不要灰心，要堅持不懈,，只要勇于向自己挑戰(zhàn),，不斷磨練自己，勝利就在前方招手,。

最近經(jīng)常有朋友問筆者,，如何招商去電，而網(wǎng)上也很少有這樣的文章,，資料奇缺,，好的培訓素材更是難以找到。筆者結(jié)合自己以往電話招商經(jīng)驗和招商團隊的領(lǐng)導經(jīng)歷,，就在這里班門弄斧一下,，以下主要對招商去電流程進行簡單解讀。

一,、明確去電的目的和目標

（一）去電目的

去電目的是指為什么要去電給客戶,，一般不外乎有以下幾種情況：

1、禮節(jié)性問候（年節(jié),、問安等）,；

2、確定合作的拍板人,；

3,、確定是否回到公司,，或是否在公司；

4,、了解與客戶進一步合作的聯(lián)系方式（電話,、手機,、QQ,、微信、郵箱,、快件地址等）,；

5、咨詢客戶是否會有意愿與公司合作（客戶在操作什么品牌,、產(chǎn)品,、渠道等）；

6,、與客戶探討市場運作（客戶目前在用的市場模式,、目前公司代理商成功的市場模式、其他品牌好的市場模式,、國家形勢及法律法規(guī)的影響,、市場發(fā)展趨勢等）；

7,、了解客戶的私密信息（生日,、興趣愛好、有沒結(jié)婚,、愛人姓名及生日,、有沒小孩、小孩姓名及生日,、小孩學習情況,、合伙人姓名及生日等）；

8,、了解客戶的公司情況（目前銷售額,、每月預計回款、目前合作的零售終端家數(shù),、目前有合作的連鎖情況,、倉庫面積、有幾臺送貨車,、團隊人數(shù),、業(yè)務團隊人數(shù)及月最高工資、辦公地址等）,；

9,、確定是否郵寄資料樣品,，或收到資料樣品；

10,、確定合作意向（合同關(guān)鍵條款達成,、簽約細則洽談、是否邀請來公司簽約,、什么時間簽約,、什么時間回款、首批回款多少等）,。

（二）去電目標

去電目標是指要得到什么樣的去電成果,。很多電話招商新人甚至老人都是為了去電而去電，結(jié)果可想而知,，客戶不高興,，你的業(yè)績也很難做好。所以制定正確的去電目標很重要,，可以讓你集中精力完成去電目標,，并且會為了這個目標去充分準備，不至于因此打擊你的自信,。我們要從下述二個方面去考慮如何制定正確的去電目標：

1,、希望客戶在去電結(jié)束后實施什么動作？（目標是啥）

2,、客戶憑什么要實施這些動作,？（價值何在）

二、去電準備

（一）軟件準備

1,、每次去電過程中要爆發(fā)自己的小宇宙,，展現(xiàn)正能量

（1）微笑：積極又正面的笑容是最有殺傷力的，這也是最能體現(xiàn)電話招商人員素質(zhì)的關(guān)鍵,。很多資深的電話招商人員會在辦公桌上放一面鏡子,，時刻關(guān)注自己是否在微笑，不斷提醒自己,，這是一個很好的習慣,。

（2）自信：這一點對于電話招商人員是最難以掌握的，說說容易做做難,。一要從自己開始做起,，積極主動參與各種工作、培訓和下班后活動等各種各樣需要展現(xiàn)自己能力風采的活動,，從各個方面培養(yǎng)自己的自信,。二要深入了解公司、品牌及產(chǎn)品,，如對公司,、品牌及產(chǎn)品沒信心,，就別進入該公司，趕緊逃離以進入自己有信心的公司中去,。

（3）專業(yè)：要想做好電話招商,，這是最低的要求，現(xiàn)在是拼腦力（智力）的時代,。你不可能一開始就很專業(yè),，所以我們就要不斷學習，什么方面的知識都可以涉獵一些,，當然市場營銷等與行業(yè)相關(guān)的知識更需要加強,。再就是公司和品牌背后的知識需要自己認真體會,，不斷融入自己的電話招商話術(shù)中,。還有產(chǎn)品知識，要熟悉產(chǎn)品的功能主治,、原料,、批文號、服用使用方法等基礎(chǔ)知識,，更要了解產(chǎn)品的規(guī)格,、裝箱和價格等關(guān)鍵知識。最后就是招商政策,，要活用招商政策,，就必須完全掌握招商政策，更要積極與上級,、上上級保持互動,，時刻掌握招商政策動向。

2,、要時刻牢記保持正能量

不管碰到任何突發(fā)狀況（如直接掛電話,、挨客戶咒罵、侮辱人格等）,，首先你要想到你是個有素質(zhì)的電話招商人員,，不與客戶爭吵，更不要與客戶對罵,，體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng),。然后平心靜氣的對客戶說：“那我們下次再溝通，今天你情緒不好,，再見,！”說完后可以考慮直接掛斷電話，如不是這樣的突發(fā)狀況,，決不能先掛斷電話,，要等客戶掛斷后再掛斷,。最后自己想辦法平復自己的情緒，在沒平復之前絕不進行下一個去電,，時刻別忘記自己要給客戶帶去正能量,。

3、注意電話禮儀

（1）左手持電話,，右手握筆,，以隨時記錄；

（2）要避免口頭禪,，否則影響去電效果,；

（3）用普通話交流，避免說當?shù)卣Z言,，除非確認客戶熟練掌握,；

（4）熱情問好，常用“請”,、“您”,、“對不起”、“貴公司”等禮貌用語,；

（5）認真傾聽,，隨時復述關(guān)鍵要點，讓客戶再次明確,，讓自己完整記錄以清晰了解客戶的意思,；

（6）感謝客戶給你的去電機會，讓客戶主動掛斷電話,，特別注意掛電話后的不良用語（如傻×,、靠、啥人）,，讓客戶認可你的職業(yè),。

（二）硬件準備

1、身體準備

通過電話招商人員的自我修飾和舉手投足,，還有在電話里的音量,、音調(diào)、語氣和語速,，會引導客戶緊跟你的思路和進度發(fā)展,，也會給客戶不同的理解和結(jié)果，當然這會影響到一個人以至一個公司的品質(zhì)好壞,、形象水平,。因為你代表公司，不僅是公司形象的載體，更是企業(yè)文化的傳播者,。

（1）個人形象：嚴格按照公司要求自我修飾,，如公司沒做要求，可以參考一些大公司規(guī)定,，但是職業(yè)裝是起碼的,。

（2）體姿：主要包括動作、坐姿等,，它能展現(xiàn)一個人是緊張還是放松,，決定了你的去電態(tài)度，一般要求為身體前傾,、坐椅子的一半和自然放松,，決不能蹺二郎腿。

（3）音量,、音調(diào),、語氣和語速：建議電話招商人員剛開始，建議錄音進行分析,，如你是客戶,，你聽到會有什么感受,，是不是足夠真誠,、積極、正能量,、有分量,，如不是你該如何調(diào)整。找到屬于自己的正面聲音特質(zhì),，不斷訓練,，直到習慣成自然。

音量要大小適中：音量不宜過高,，讓人聽清即可,，明朗、低沉,、愉快的語調(diào)最吸引人,，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。

應注意音調(diào)的高低起伏,、抑揚頓挫：電話招商人員通過速度的變化,、音調(diào)的高低和抑揚頓挫，讓人沉迷其中,，自然說服力強,。應避免平鋪直敘過于呆板的音調(diào)，讓人乏味，往往達不到預期的效果,。

要控制好語氣：通過電話招商人員聲音的柔,、硬、緩,、急就能判斷出你的愛,、憎、悲,、喜,，可能不太準確，但客戶不會再給你機會了,。特別是塊成交時最容易激動,，語氣一不控制好，就會過于喜悅,，讓客戶有上當質(zhì)疑,，所以一定要沉著。

盡量保持與客戶一致的語速：客戶如為快性子,，電話招商人員也要提高語速,；如是慢性子，就要降低語速,。

2,、物料準備

（1）電腦資料：產(chǎn)品價目表、合同等資料打開在電腦桌面,，隨時備查,。

（2）辦公用品：筆記本、鉛筆,、紅色簽字筆,、黑色簽字筆、橡皮擦,、計算器,、訂單、便簽紙,、卷筆刀,、草稿紙等起碼的辦公用品必須放在自己隨時能取到的地方。

（3）文件資料：證照資質(zhì),、產(chǎn)品畫冊,、產(chǎn)品樣盒等盡可能備全套，裝訂成冊,，方便查閱,，如有借用必須在約定時間還回,，至于產(chǎn)品樣品可以適當考慮儲備。（作者：湯夢華）

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