全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓第一人,，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人彭小東導師在最近的《贏在廣告公司行銷力精英實戰(zhàn)技巧訓練營》的課程中講到：做為一名優(yōu)秀的廣告公司行銷力精英,，開發(fā)客戶成交客戶是我們的基礎功底，那么彭小東導師根據(jù)自己多年的一年廣告?zhèn)髅叫袖N力實戰(zhàn)經(jīng)歷,，為大家分享了以下廣告公司客戶開發(fā)的十大技巧及策略：

一、 先做好公司的品牌,，再賣產(chǎn)品給別人,。

　　一個廣告公司如果不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信他能把別人的的產(chǎn)品賣出去�,，F(xiàn)在許多廣告公司形象設計欠佳，不統(tǒng)一,，無個性,，同質化嚴重，好像他們都是一個模子里倒出來似的,，客戶看不出你有什么特別,，你去開發(fā)他們自然也就困難。

　　彭小東導師點評：做好自己公司的品牌和廣告,，客戶才看得見也才會相信你,。

　　二、 在公司樹立一個業(yè)界權威,，作為品牌代言人,。

　　常規(guī)下公司的總經(jīng)理就是品牌代言人，客戶選擇一家廣告公司,，其實在很大程度上是在選擇廣告公司總經(jīng)理,。縱觀國內外優(yōu)秀的廣告公司大多都有一位名揚天下的掌門人,。如國外大衛(wèi)"奧格威的奧美,，薩奇兄弟的薩奇"薩奇。中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司,，彭小東傳媒行銷國際控股集團的彭小東,，當然權威的地位不是吹起來的，是在實力的基礎上,，通過講學,、出書和發(fā)表文章樹起來的。這一策略中國的葉茂中用的較為成功,，在許多業(yè)界的報刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章,。據(jù)說葉茂中的客戶大多數(shù)都是主動打電話自動上門的。現(xiàn)在的彭小東基本上已經(jīng)大有超越之勢,，光頭和西裝革履,，大家可以在網(wǎng)上“彭小東導師”搜素一下，就知道,。

　　彭小東導師點評：老板就是公司最佳最好最長久的形象代言人,。

　　三、 每個AE就是市場營銷專家和溝通大師。

　　以前優(yōu)秀AE的特征是漂亮,，能吹善侃,，會拉關系，但現(xiàn)在應該是市場行銷力專家和溝通大師,。不懂市場行銷力,，客戶開發(fā)人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通,，客戶開發(fā)人員就不能在客戶與公司制作人員之間建立理解的橋梁,。科學時代的廣告業(yè)給AE提出了更多的要求,，他們應該知道誰是自己公司的客戶,，他們在哪里，如何找到他們,，找到后如何說服他們,。當然完成這一切并不僅僅是客戶部的事，一個廣告公司就是一個客戶開發(fā)部,。AE為了說服客戶往往需要后方的支援,，關鍵是他要知道要什么。現(xiàn)在中國的AE往往喜歡“個人帶球突破”,，而不知道與“中場”配合或要求“中場”配合,。

　　彭小東導師點評：市場行銷力的建立就是專家和溝通大師。

　　四 ,、   做好到手的客戶,，建立口碑和回頭率。

　　做廣告不是一錘子買賣,，賺一把拉倒,。光顧攻城，不顧守城,，終不能一統(tǒng)天下,。善待你到手的每個客戶，你的客戶會為你拉客戶的,。攻下多少,，失多少，趁早改行,，服務好,，才有口碑和回頭率，才有客戶源源不斷,。

　　彭小東導師點評：做好一個老客戶的回頭率遠比開發(fā)一個新客戶強100倍,。

　　五,、  有舍有得，客戶才有所不為,。

　　不能者不為,。任何一家公司都不是萬能的，它不可能服務好所有的客戶,，故此必須有所不為,。自己服務不了的客戶，大膽真誠拒絕之,，并向他們推薦你所知的合適他們的最優(yōu)秀的公司給他們,。如此作為，你定會有所報的,，你拒絕的客戶尊敬你，你推薦的公司感激你,。商道最高境界是為“無為”,。再就是不愿者不為。劣質品,，暴利一時的保健品和煙酒廣告,，你能為但不愿為就堅決不為。企業(yè)就是人,，人有信仰和愛好,，企業(yè)也一樣。千萬不要因為眼前利益而失去未來,，金錢能鑄造自己的牌子,，也能砸掉自己的牌子。

　　彭小東導師點評：“學會放棄,，才能更好的得到,！”

　　

　　六、到富翁俱樂部里去撒網(wǎng),，先交朋友,，再做生意。

　　企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動場所,，進入他們的圈子,，讓他們接受你，自然生意就好辦,，現(xiàn)在許多業(yè)務員光是憑一張嘴,，兩條腿去拉客戶，讓人望而重大生厭,。參加企業(yè)協(xié)會,，參加企業(yè)研究會,，和他們一起打球、旅游,，了解他們的困惑和需要,，站在他們的立場上思考問題，他們最終是會給你機會的,。這并不是所有廣告公司的老總都能想到,、做到的。只有那些高瞻遠矚,、雄才大略的老總才能想到,、做到。

　　彭小東導師點評：“生意就是關系關系就是客戶客戶就是朋友,�,！�

　　七、巧用媒體加強自身宣傳,，讓客戶自投“羅網(wǎng)”,。

　　曾幾何時，廣告公司總抱怨中國企業(yè)主缺乏廣告意識,，其實廣告公司又何嘗不是呢,？你見過哪一家廣告公司通過整合營銷傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多是媒介經(jīng)營公司,，他們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時段,。一個廣告公司沒有知名度，累死AE也組織不到客戶,。廣告公司生產(chǎn)的是智力產(chǎn)品,，它也需要廣告，公關和促銷,，而不單單使用人員（AE）推銷,。精心的包裝你的產(chǎn)品吧，為你的產(chǎn)品做廣告,，把你的AE變成售貨員,，讓客戶跑來找你！

　　彭小東導師點評：“銷售和行銷力最大的區(qū)別就是客戶主動找上你并愛上你,！”

　　八,、與業(yè)界媒體搞好關系，自夸不如人贊,。

　　廣告公司和廣告主對消費者而言他們利益上是統(tǒng)一的,，但只就兩者之間利益上又是對立的。如果第三者比如新聞媒體對一家企業(yè)主說一家廣告公司一句好話,，勝廣告公司忙活半年,。四川一家廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年,，企業(yè)主很感動，但就是不行動,，后來經(jīng)過四川衛(wèi)視臺的臺長推薦比稿馬上就確定了合作關系,。可見媒體推薦力量之大,，所以廣告公司要與媒體千方百計保持好關系,，古人云：多行善舉，必有報時,，講的也是這個道理,。

　　彭小東導師點評：“只有別人說你有價值你才真有價值！”

　　九,、摸清競爭對手狀況,，做到知己知彼，兵出必勝,。

　　爭取客戶,，也如打仗，要摸清敵我雙方的情況,。在自己所欲開發(fā)的空間范圍內，有哪幾家廣告公司,，他們實力如何,，他們的領導人是誰、能力如何,，他們如何開發(fā)客戶,，開發(fā)過哪些，最近動向是什么,，自己與之競爭優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么，如何揚長避短……只有摸清敵情,，才能兵出必勝,。最好是使用計算機建立競爭對手資料庫，以便長期追蹤,、查詢,。

　　彭小東導師點評：“勝者兵出險招是因為了解對手！”

　　十,、總結各行業(yè)廣告投放規(guī)律,，按規(guī)律開發(fā)客戶。

　　許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性,，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性,，比如：啤酒,、飲料和空凋，5月,、6月,、7月、8月,、9月是其銷售旺季,，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計劃市場攻守大計的黃金時間,，10,、11月是服裝換季的季節(jié)，8月,、9月則是開發(fā)此類客戶的最佳時機,。總結出各個行業(yè)的廣告運作規(guī)律,，在企業(yè)最需要的時候去開發(fā)客戶往往容易成功,，提高開發(fā)效率，那些季節(jié)性銷售不明顯的企業(yè),，他們往往在年初做出全年的廣告規(guī)劃,，這樣2月、3月則是開發(fā)的好時機,。另外那些處于銷售危機的企業(yè)往往易找廣告公司,。抓這樣的企業(yè)需要建立目標客戶資料庫，長期追蹤,，當他一生病,，自己治不好正需要人的時候，你去正是好時候,。千萬別等著他外出找醫(yī)生的時候再去,，那樣的話，你就喪失了主動權,。

　　

　　彭小東導師點評：“小老板做事,，中老板做市，大老板作勢,！”......(未完待續(xù),，更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力,，如何當領導》暢銷書作者,，中國廣告媒介行銷培訓第一人，全球華人總裁卓越行銷力導師,，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練,；媒無界網(wǎng),，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練,，中國傳媒營銷教父,，行銷力國際控股集團董事長，行銷力國際控股集團五大業(yè)務板塊：品牌管理,，廣告?zhèn)髅�,，咨詢培訓，資源整合,，資本運作,！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆,，媒無界,，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力,！總裁智慧---智慧.智造.智力,！競合力---競爭.合作.共贏！ 

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