從快速消費品多數(shù)品類來講,，KA的重要性已經(jīng)大不如前,，KA零售巨頭沃爾瑪開始關(guān)閉大型專場,，發(fā)力社區(qū)店,。即便如此,，我認(rèn)為KA的重要性并沒有下降,，以我所在的調(diào)味品行業(yè)來看,，KA的重要性反而在上升,，不過我們講的KA渠道,，分為NKA、LKA，還有各類便利店系統(tǒng),，它們在銷售中的比重已經(jīng)發(fā)生了一些變化,。

KA零售渠道增量要用新模式

目前市場的現(xiàn)狀是，調(diào)味品行業(yè)在大賣場只占到3%左右的銷量,，連鎖超市大約能占到總銷量的10%左右,，菜市場的銷量仍然占到30%以上。而菜市場正是開設(shè)在社區(qū)附近,。相比大賣場,，連鎖超市所占的比重在上升，菜市場這種傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)在調(diào)味品行業(yè)的銷售渠道之中占比比重相對平穩(wěn),。

和沃爾瑪所認(rèn)識到的一樣,，調(diào)味品行業(yè)所感知到的渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大改變。不過,，商超渠道的重要性不僅沒有下降,，反而在提升。

近3年的發(fā)展變化表明,，商超渠道已經(jīng)成為推廣高端調(diào)味品的重要渠道,。過去這個渠道只占調(diào)味品企業(yè)銷量的20%―30%，現(xiàn)在已經(jīng)成為調(diào)味品行業(yè)一個重要的爆量渠道,。欣和六月鮮,、仲景香菇醬都在這個渠道取得了極大的突破。高舉高打,，大投入大產(chǎn)出,。從總體上看，KA的銷售占比是增加的,。

從零售渠道的變化來看,，調(diào)味品在社區(qū)店的銷量增長的確要比在大賣場的增長快一些。我認(rèn)為這樣的變化,，主要是商品與消費者之間渠道距離的縮短帶來的,。

縣級市場零售渠道更為重要

渠道的重點會向商超渠道、縣級分銷渠道轉(zhuǎn)移,。中國已經(jīng)進(jìn)入城鎮(zhèn)化為主的市場,。在調(diào)味品行業(yè)，渠道縮短的趨勢非常明顯,，經(jīng)銷商越過二批商,，直接供貨到零售，包括傳統(tǒng)零售和現(xiàn)代零售兩種零售形式,。而傳統(tǒng)零售多數(shù)是社區(qū)店或在社區(qū)附近,。

經(jīng)銷商和商超主推自己的品牌，那么就會弱化廠家品牌。合作模式就變成大品牌選擇中小型經(jīng)銷商,，中小品牌與超級經(jīng)銷商談大區(qū)域合作,，如東古醬油、烏江榨菜,、老干媽油辣椒的典型案例,。這些品牌的經(jīng)銷商，已經(jīng)有很多直接越過二級批發(fā)商,，直供零售,。

新型零售渠道要關(guān)注

另外，說到電商渠道,，調(diào)味品行業(yè)的情況可能和大家想的不一樣。電商渠道已經(jīng)開始由原來做做宣傳,，試試水,，轉(zhuǎn)到由專人進(jìn)行實質(zhì)性的銷售。目前在電商渠道,，已經(jīng)有一些調(diào)味品企業(yè)涉足了,，但是從銷售情況來看尚不理想。不過可以預(yù)見,，不久的將來,，調(diào)味品行業(yè)會在固態(tài)調(diào)味品及特色調(diào)味品方面取得一定的突破。

可以說,，在調(diào)味品行業(yè),，KA渠道如果按傳統(tǒng)模式去做的話，那么就會越做越死,，而經(jīng)營模式深入研究的話,，還是有極大的成長機(jī)會。

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