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瑞幸咖啡,，一杯咖啡的神話能否延續(xù)？: 董鷗 2019-5-21 10:57; 5月17日在納斯達(dá)克正式掛牌上市,。瑞幸咖啡共發(fā)行3300萬(wàn)份ADS,，每份定價(jià)17美元,，為價(jià)格區(qū)間頂端。瑞幸咖啡開盤漲47%,，報(bào)25美元，后漲幅持續(xù)收窄,，首日收盤報(bào)20.38美元,，較IPO發(fā)行價(jià)17美元上漲19.88%，市值約47.4億美元,，成為今年在納斯達(dá)克IPO融資規(guī)模最大的亞洲公司,。而這距離瑞幸咖啡面市僅僅一年半時(shí)間，門店數(shù)量已經(jīng)超過2370家,。作為咖啡品牌的標(biāo)桿,，星巴克進(jìn)入中國(guó)超過了 20 年，門店數(shù)量也只有 3600家,。瑞幸咖啡在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)神話,！作為咖啡品牌的標(biāo)桿，星巴克進(jìn)入中國(guó)超過了 20 年,，門店數(shù)量也只有 3600家,。而瑞幸咖啡，18個(gè)月時(shí)間,，已經(jīng)在中國(guó)開出了超過2370家門店,。不得不承認(rèn)，瑞幸咖啡在中國(guó)咖啡飲品市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)神話,！不過關(guān)于瑞幸咖啡的爭(zhēng)議,，一直不絕于耳。爭(zhēng)議其核心在于瑞幸咖啡一直在燒錢,，尚未能盈利,。其不計(jì)成本，高速擴(kuò)展開店,，不計(jì)成本,，瘋狂裂變擴(kuò)大用戶基數(shù)的商業(yè)模式飽受爭(zhēng)議。從瑞幸IPO文件中披露的數(shù)據(jù)看,，巨額虧損是很顯然的,。招股書顯示，2018年全年瑞幸咖啡實(shí)現(xiàn)凈收入8.41億元，凈虧損達(dá)16.19億元,。2019年Q1,，實(shí)現(xiàn)凈收入4.79億元，同比增長(zhǎng)3584.62%,，凈虧損為5.52億元,，同比增長(zhǎng)318.18%。2019年Q1的營(yíng)收與2018年Q4基本持平,，環(huán)比增長(zhǎng)4%,，營(yíng)收增速開始放緩。從Q1數(shù)據(jù)來(lái)看,，2019年實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)已經(jīng)不那么容易了,。情況還有更為嚴(yán)峻的，瑞幸咖啡2019年Q1的總運(yùn)營(yíng)支出為10.04億元,，相比去年同期的1.38億元,，運(yùn)營(yíng)支出同比增長(zhǎng)628.17%。也就是說成本仍在急速增長(zhǎng),。相比較18年,，補(bǔ)貼和推廣有所放緩，隨之而來(lái)的是影響收入也相應(yīng)減慢速度,。2018年市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用,，占總運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的31%，商店租金和其他投入占總運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的24%,，材料費(fèi)用占22%,。用運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上看，這也不是一個(gè)好的數(shù)據(jù),。從招股書來(lái)看,，數(shù)據(jù)并不好看。瑞幸咖啡到底能盈利么,？讓我們簡(jiǎn)單算筆賬,。2018年，瑞幸共計(jì)賣出去9000萬(wàn)杯,，營(yíng)收8.4億元,，平均一杯約9元，同年虧損16.19億元,，也就是賣一杯虧兩杯的節(jié)奏,。盈利，至少目前看,，遙不可及,。有觀點(diǎn)認(rèn)為,，瑞幸持續(xù)虧損在于其不斷開新店的投入，如果達(dá)到一定的規(guī)模效應(yīng),，盈利是指日可待的事情,。而當(dāng)下，最重要的還是要不斷擴(kuò)大規(guī)模,。資本市場(chǎng)的接受,，就能夠說明問題。所以虧損怕什么,，美國(guó)投資人不傻,，他們不在乎現(xiàn)在的虧損，更看的是未來(lái)的盈利能力,。所以回歸到本源,，禾同品牌管理機(jī)構(gòu)認(rèn)為：瑞幸，也許從來(lái)就沒想過在賣咖啡上要掙錢,。上市其實(shí)就是一個(gè)跳板，無(wú)非是獲得一個(gè)融資的渠道來(lái)進(jìn)行更好的發(fā)展,。在資本市場(chǎng),，回報(bào)越高的投資往往意味著更高的風(fēng)險(xiǎn)。瑞幸,，用金錢攢的泡沫局,。不上市，等待他的或許就是崩盤,。18個(gè)月,，在這樣的時(shí)間窗口，瑞幸選擇上市,，一方面的確可以解決眼前資金鏈快要斷裂的燃眉問題,，另一方面也可以借著資本的傾慕，加快開店,，獲得更高的成長(zhǎng)速度和估值,。因?yàn)閷?duì)于創(chuàng)始股東來(lái)說，哪怕稀釋一些股份,，這筆投資也早已經(jīng)賺得盆滿缽滿,。禾同品牌管理機(jī)構(gòu)認(rèn)為：短短不到兩年的時(shí)間，創(chuàng)造天價(jià)的估值,，通過上市套現(xiàn)獲利,，瑞幸這些資本寵兒，怎么可能愿意老老實(shí)實(shí)的去做經(jīng)營(yíng),，踏踏實(shí)實(shí)去賣咖啡,？所以瑞幸的消費(fèi)者們就不要抱怨為什么咖啡口味一般，各門店品質(zhì)不那么穩(wěn)定了。因?yàn)樵谕顿Y人的眼里,，這些都不重要,。所以換個(gè)角度來(lái)看瑞幸，似乎就是神州租車的復(fù)制,。還是同樣的人馬,，還是同樣的套路，從始至終就是一個(gè)資本的局,。只不過,，這一次資本選擇的是咖啡這么一個(gè)飲品行業(yè)而已。在利益面前,，神話能否延續(xù),，品牌能否持續(xù)，似乎已經(jīng)不那么重要了,。不管瑞幸最后能不能成功,，但給我們帶來(lái)一個(gè)啟示。在當(dāng)下,，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段,，運(yùn)用資本的力量，還是能夠很快打開市場(chǎng),，創(chuàng)造一個(gè)全新的品牌,，畢竟，我們擁有龐大的消費(fèi)市場(chǎng),。哪怕你所選擇的行業(yè),，有強(qiáng)大得不能再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手，依然可以,。前提是,，資本的錢夠多，能夠燒得過黎明前的黑暗,。禾同品牌管理機(jī)構(gòu) 品牌 | 營(yíng)銷 | 傳播 | 公關(guān) 致力于品牌價(jià)值的持續(xù)增長(zhǎng),，禾同秉承共生、合作,、成長(zhǎng)價(jià)值觀,，努力成為全球領(lǐng)先的品牌管理和營(yíng)銷傳播企業(yè) 禾同服務(wù)品牌全生命周期，通過“品牌診斷+商業(yè)模式重構(gòu)+品牌戰(zhàn)略制定+品牌全方位管理 +創(chuàng)意設(shè)計(jì)+品牌整合營(yíng)銷傳播+品牌公關(guān)+品牌落地實(shí)施”等專業(yè)服務(wù)體系,，提供全方位一體化品牌營(yíng)銷解決方案,。賦能企業(yè)樹立品牌標(biāo)桿，打造品牌勢(shì)能,，不斷提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,。聯(lián)絡(luò)我們南京禾同品牌管理有限公司南京市建鄴區(qū)河西大街198號(hào)三單元4樓 15851898328 搜索復(fù)制; 898 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

拼多多上市啟示錄：不用想太多,，死磕國(guó)內(nèi)兩大紅利: 策劃人李星 2018-7-28 16:12; 文|李星公眾號(hào)|靠譜的阿星你或許還沒有用過拼多多網(wǎng)購(gòu)，電商App在手機(jī)里已多得排不上號(hào)了,，但這家主打拼團(tuán)模式電商公司用了短短3年時(shí)間就完成了IPO到美國(guó)納斯達(dá)克上市,，重新定義了獨(dú)角獸奔襲的速度，盡管你可以不斷質(zhì)疑這家公司的模式,，但是它的獨(dú)特存在已讓你無(wú)法忽視,！市值高達(dá)240億美金的拼多多，差不多是京東市值的一半,，創(chuàng)始人黃崢對(duì)拼多多保持超過46.8%以上的控股權(quán),，考慮到劉強(qiáng)東在京東股份僅占15.5%，似乎前者的身價(jià)還略高一籌,。劉強(qiáng)東在美國(guó)出差時(shí),，還被當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)心問起擔(dān)心拼多多的崛起，同屬騰訊系的東哥機(jī)智的避開了這個(gè)問題,，還是被冠以“3次你就會(huì)有答案”的奪目標(biāo)題,。拼多多的上市一舉奪下“中國(guó)第三大電商平臺(tái)”和“上海最大的互聯(lián)網(wǎng)公司”的殊榮。截止7月26日,，上市了的純電商公司,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)市值5.37億、聚美優(yōu)品3.26億美金,、唯品會(huì)59.04億美金，這幾家已經(jīng)與拼多多不在一個(gè)量級(jí)了,，做綜合實(shí)物電商平臺(tái)的拼多多近可追京東,、遠(yuǎn)可對(duì)標(biāo)淘寶，天花板極高,。此前張旭豪曾拋出一個(gè)問題“全國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的上海為什么沒有一家偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司,？”餓了么納入到阿里巴巴版圖后，幸好有拼多多這匹“黑馬”沖出來(lái),。上市當(dāng)天,，上海市高官親自會(huì)見黃崢以表祝賀，由于黃崢當(dāng)天并沒有飛去美國(guó),，而是邀請(qǐng)了9名用戶去納斯達(dá)克敲鐘,，他本人現(xiàn)身在上海總部的觀禮儀式,，拼多多創(chuàng)下了納斯達(dá)克在美國(guó)和中國(guó)兩地同時(shí)敲鐘的先例,。 ▍ 一、務(wù)實(shí)創(chuàng)業(yè)不Over Think,，回歸電商本質(zhì) 我一開始也沒看懂拼多多的模式,，直到讀了《財(cái)經(jīng)》雜志對(duì)黃崢的專訪之后對(duì)被黃崢直接,、有力的思想所震撼，仔細(xì)研讀了3遍發(fā)現(xiàn)比市面上絕大多數(shù)講電商和運(yùn)營(yíng)的書更管用,，黃崢說,， “相信簡(jiǎn)單和常識(shí)的力量”、“不Over Think” ,，實(shí)在不能同意更多,！很多人在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被各種層出不窮的新風(fēng)口、新物種而迷失了對(duì)市場(chǎng)和用戶的基本判斷,，甚至很多創(chuàng)業(yè)者也被不明覺厲的概念耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),，寫滿了焦慮感。本來(lái)通過互聯(lián)網(wǎng)模式做商業(yè)就是做電商,，就是一個(gè)賣貨的,，偏要學(xué)教授們研究概念，被O2O,、O2M,、C2M、智慧XX這樣的炫概念帶跑了,。黃崢?biāo)f的“ Over Think ”（想太多了�,。┛梢哉f是直陳時(shí)弊。黃崢聽從其師段永平的教誨,，“要胸?zé)o大志,，做好當(dāng)前”。其實(shí),，如果創(chuàng)業(yè)者真的胸懷大志顛覆這個(gè)顛覆那個(gè),，可能早就被騰訊和阿里給拍扁了。尤其是在連接用戶成交上,，微信已經(jīng)做的非常成功了,，任何一個(gè)人只要有專注于一點(diǎn)做到極致，都能聚集起認(rèn)可你的用戶和粉絲,，形成所謂的“資源”,，拼多多的成功把微信這一優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了極致。拼多多早期的拼團(tuán)模式實(shí)際上洞察了中國(guó)人熟人礙于情面相互拼團(tuán),，這只有在微信熟人社交關(guān)系鏈之中才有可能跑通,，拼團(tuán)無(wú)形之中就完成了拉新、獲客,、推廣,，這種以“商品”為人與人之間“游戲”的媒介形式實(shí)際上構(gòu)成了拼多多的商業(yè)基因，而拼多多早期產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的確來(lái)自于黃崢此前創(chuàng)辦的游戲公司,。回歸本質(zhì),、不“Over Think”的人,，反而更容易做出差異化。黃崢做社交電商從一開始就不是奔著“高大上”去的,，那樣只會(huì)越做越小,，很多跨境電商平臺(tái)其實(shí)就是這樣的路線；拼多多切中的是中國(guó)最大基數(shù)人群年均收入不足5萬(wàn)元的家庭最剛需的痛點(diǎn),，那就是價(jià)格便宜,、質(zhì)量可靠。黃崢不玩虛頭巴腦的概念,，踏實(shí)做好線上商品拼團(tuán)銷售平臺(tái),，黃崢做事和思維風(fēng)格令人我想起了李小龍的 “截拳道” ：卸掉花架子，簡(jiǎn)單直接有力,，追求實(shí)效,，是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)推崇的“實(shí)用主義”。 ▍ 二,、別不服氣,！拼多多吃定了中國(guó)的“兩大紅利” 拼多多模式在短短3年之內(nèi)收獲3億用戶，即便現(xiàn)在上市了還是有很多唱衰的聲音,，可見其光芒刺痛了很多人,，這些人與其說是抱著精英視角的“五環(huán)內(nèi)人群”，不如說是電商的存量用戶,。中國(guó)有著全球最成熟的電商環(huán)境,，淘寶、天貓,、京東,、唯品會(huì)、蘑菇街等把C2C,、B2C、自營(yíng)電商,、特賣會(huì),、購(gòu)物推薦等模式全部玩了一遍，移動(dòng)支付和快遞物流又如此發(fā)達(dá)情況下,，很難再有新玩法,，甚至人們認(rèn)為電商時(shí)代已經(jīng)翻篇了，接下來(lái)該去線下找流量和布局了,。事實(shí)上,，這些電商平臺(tái)并沒有完全充分消化我國(guó)的第一大紅利即三四線城市以下的“人口紅利” 。舉個(gè)例子,，2018年淘寶贊助春晚,，鼓勵(lì)讓子女幫助父母下載淘寶,，據(jù)淘寶春晚項(xiàng)目負(fù)責(zé)人@香菜在知乎上稱：“原計(jì)劃按照淘寶是去年雙11容量基礎(chǔ)上擴(kuò)充3倍，結(jié)果春晚當(dāng)天登錄實(shí)際峰值超過了雙十一的15倍,，尤其是新用戶的瞬時(shí)登錄更是完全超乎意料,，總結(jié)起來(lái)，就是我們真的對(duì)春晚的力量一無(wú)所知,�,！� 與其說是對(duì)春晚無(wú)知，不如說是對(duì)沒有網(wǎng)購(gòu)的增量用戶的無(wú)知,。淘寶雙11是全年電商流量的最高峰,，多年來(lái)其實(shí)其實(shí)依然局限在城市的年輕人群體，他們的父母以及農(nóng)村人群可能連淘寶App都沒有,，這次活動(dòng)其實(shí)也從側(cè)面證明“農(nóng)村淘寶”并未真正成氣候,。很多人“想當(dāng)然”以為所有中國(guó)人都會(huì)上網(wǎng)、都用開WIFI逛淘寶,，就會(huì)走進(jìn)“何不食肉糜,？”的認(rèn)知盲區(qū)之中。而偏見比無(wú)知更容易蒙蔽我們,。拼多多借助渠道下沉最廣,、用戶基數(shù)最大、全面滲透線上生活的微信平臺(tái)去獲取對(duì)價(jià)格敏感的三四線城市以下的人群,，這正是以前電商平臺(tái)漏掉或流失的人群,。而我國(guó)的電商平臺(tái)除了淘寶以外，其他所有電商平臺(tái)全部在爭(zhēng)中產(chǎn)用戶,，低價(jià)市場(chǎng)本身就是最大的市場(chǎng),，這里面可以至少容納2到3家500億美金以上市值的公司。另一大紅利其實(shí)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)騰訊與阿里雙巨頭之爭(zhēng)留下巨大“投資紅利” ,，京東看準(zhǔn)了對(duì)標(biāo)阿里能夠獲得騰訊的支持,，所以成功了；本來(lái)馬化騰指望是京東來(lái)打阿里,，但是目前看來(lái)對(duì)標(biāo)天貓尚且不能有足夠把握,，美團(tuán)更多搶先做“線下版的淘寶”戰(zhàn)略防御阿里全面走向線下，但是在微信這一去中心化生態(tài)下,，京東,、美團(tuán)這種中心化平臺(tái)式運(yùn)營(yíng)模式注定很難充分把微信底層購(gòu)買熱情調(diào)動(dòng)起來(lái)，與其讓微商,、自媒體分走微信的流量,，還不如扶持拼多多。事實(shí)證明,，馬化騰押拼多多絕對(duì)是對(duì)了,，騰訊即使讓京東+唯品會(huì)+蘑菇街也沒有辦法沖擊到阿里生態(tài)基礎(chǔ),，只有拼多多才能真正沖擊到阿里真正的基礎(chǔ)——淘寶市場(chǎng)，至少拼多多本身不獨(dú)立做賬戶體系,，全部沿用微信賬戶,，并且還不另外單獨(dú)做自己移動(dòng)支付，只有在用戶過2億之后需要App承接更多用戶數(shù)據(jù)以實(shí)現(xiàn)類似頭條式興趣推薦時(shí)才做了App,，依然還是微信賬戶直接登錄,。今年4月份拼多多完成30億美金融資，在拼多多IPO時(shí)騰訊增持2.5億美元,，并在微信錢包中的限時(shí)推廣已經(jīng)上線了拼多多的小程序,，拼多多上市時(shí)騰訊占股17%，成為第二大股東,。騰訊本身是今年上市潮最大的贏家,，而拼多多在電商板塊的戰(zhàn)略價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過于其財(cái)務(wù)投資價(jià)值。 ▍ 阿星說：我之所以不把“拼多多”成功歸結(jié)為社交電商購(gòu)物的模式上是我本人在2015年時(shí)候也曾短暫在一家準(zhǔn)備做社交拼團(tuán)模式的電商公司待過,，但這家公司最終玩去玩來(lái)就只能到義烏小商品進(jìn)貨在京東上爆款去了,，現(xiàn)在已經(jīng)沒了蹤影，這家公司幾乎是與拼多多同時(shí)創(chuàng)業(yè)的,。如果黃崢以及團(tuán)隊(duì)沒有回歸到消費(fèi)本質(zhì)的洞察力,，很難發(fā)現(xiàn)中國(guó)三四線城市以下的人口紅利還有尚未開墾的巨大市場(chǎng)；至于能被騰訊青睞,，也取決于其自身獲客能力及拼團(tuán)模式在運(yùn)營(yíng)效率上領(lǐng)先于其他競(jìng)品,，對(duì)騰訊這樣量級(jí)巨頭來(lái)說，在乎的是微信生態(tài)上長(zhǎng)得不一樣的新模式,。電商模式本身就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中直接接觸現(xiàn)金流的商業(yè)模式,，其延伸可以做成類似淘寶式搜索廣告，也可以做成類似頭條式信息流廣告,，只要有海量用戶和源源不斷的訂單,，商戶會(huì)跟著流量走，這也是華爾街投資人之所以看好拼多多的根本原因,。而拼多多是十多年發(fā)展最快的電商平臺(tái),，它可以避開很多前輩踩過的坑，只有在中國(guó)環(huán)境下才有這樣的電商奇跡,，任何一個(gè)創(chuàng)新模式長(zhǎng)出來(lái)都絕非一開始就是完美的，或許就是這家新電商公司獨(dú)特的生命力所在,。作者：李星,，公眾號(hào)：靠譜的阿星，靠譜匯創(chuàng)始人,，科技媒體專欄作者,，CMO訓(xùn)練營(yíng)導(dǎo)師,，榮獲鈦媒體2017年最具人氣獎(jiǎng)作者，個(gè)人微信即QQ：1598145405; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|428 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

虎牙搶先成為電競(jìng)第一股,，騰訊才是頭號(hào)莊家: 策劃人李星 2018-5-14 21:11; 電競(jìng)是現(xiàn)在年輕人的戰(zhàn)場(chǎng),，其瘋狂程度有點(diǎn)像80后看世界杯的體育直播。歡聚時(shí)代（YY）旗下控股子公司——虎牙直播5月11日在美國(guó)紐約證券交易所掛牌,，前段時(shí)間爭(zhēng)論的虎牙與斗魚究竟誰(shuí)是電競(jìng)第一股已塵埃落地,，這兩家爭(zhēng)奪的是同一撥年輕游戲用戶和電競(jìng)KOL主播，并同時(shí)成為了騰訊游戲業(yè)務(wù)的護(hù)城河公司,。 ▍一,、虎牙為什么能搶在斗魚之前上市？直播目前能夠跑通的模式主要是還是秀場(chǎng)和游戲兩個(gè)賽道,，前者主要是泛娛樂化的花椒,、映客、快手,、陌陌等平臺(tái),，后者電競(jìng)模式則是斗魚、虎牙,、龍珠,，以及在資本層面掀起“電競(jìng)熱”的熊貓TV。現(xiàn)在每年出的爆款手游實(shí)際上把電競(jìng)從小眾逐漸過渡到大眾流行文化的傾向,，而直播平臺(tái)作為游戲產(chǎn)業(yè)鏈之中的內(nèi)容傳播方逐漸成為用戶,、主播及廠家的角力場(chǎng)，因而受到資本追捧,。從網(wǎng)上的第三方數(shù)據(jù)顯示,，斗魚市場(chǎng)滲透率、日活用戶規(guī)模等似乎還稍略領(lǐng)先于同行,，作為一家從彈幕元老ACfun出走的游戲公司,，斗魚雖然偏居武漢，一直沒有脫離明星VC的視線,。斗魚去年11月D輪融資金額未披露,，今年3月18日E輪騰訊獨(dú)家融資40億元，成為湖北省首家估值突破250億美金的互聯(lián)網(wǎng)公司,。泛娛樂化的直播平臺(tái)熱度受到短視頻的沖擊有所下降,，電競(jìng)?cè)s一如既往地保持燒錢的高調(diào)，筆者曾聽龍珠直播創(chuàng)始人Friend曾講過,，去年融資一般差不多10億,，低于這個(gè)數(shù)都不好意思向外界宣布，主要燒錢業(yè)務(wù)是：主播天價(jià)轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)、高質(zhì)量?jī)?nèi)容版權(quán)費(fèi)用以及CDN及帶寬運(yùn)維成本等,。而融資最為兇猛的斗魚為何沒有爭(zhēng)奪到“電競(jìng)第一股”寶座呢,？筆者認(rèn)為有以下原因：一、比拼財(cái)報(bào)漂亮程度 ,。根據(jù)歡聚時(shí)代2017年第四季度及全年財(cái)報(bào)顯示,，2017年虎牙全年?duì)I收達(dá)21.85億元，在Q4開始盈利,。二,、輔導(dǎo)項(xiàng)目上市的經(jīng)驗(yàn) 。歡聚時(shí)代（YY）CEO李學(xué)凌親自督戰(zhàn)虎牙直播上市,，截止5月13日,，YY市值為64.27億美元、虎牙直播上市就32.37億美元,，已是母公司的一半,，游戲電競(jìng)的變現(xiàn)潛力長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看應(yīng)該是超過泛娛樂直播平臺(tái)的。三,、去年虎牙在游戲主播和俱樂部資源爭(zhēng)奪對(duì)其流量有直接拉動(dòng) ,。截止2017年年底，虎牙從斗魚,、B站陸續(xù)挖來(lái)了《絕地求生》主播韋雪,、楊帆兩位主播，此外,，拳師七號(hào),、辛巴、毒紀(jì),、南波兒等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主播也被虎牙招致麾下,。Miss、騷男,、韋神,、Uzi、AG超玩會(huì),、KT戰(zhàn)隊(duì)等入駐讓虎牙人氣大增,，當(dāng)然也是下夠了本。 ▍二,、騰訊內(nèi)部賽馬機(jī)制優(yōu)勢(shì)爆發(fā) 斗魚創(chuàng)始人陳少杰3月8日上午在朋友圈宣布獲得騰訊獨(dú)家戰(zhàn)略投資之后,，當(dāng)晚虎牙就在微博公布獲得了騰訊4.6億美元“獨(dú)家”戰(zhàn)略投資，估計(jì)斗魚得知騰訊轉(zhuǎn)投了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后,，心里很不是滋味,。前段時(shí)間有篇《騰訊沒有夢(mèng)想》文章對(duì)騰訊內(nèi)部賽馬浪費(fèi)資源的機(jī)制進(jìn)行了批判,，不過從騰訊在斗魚虎牙之爭(zhēng)上的“一視同仁”來(lái)看，其“土豪式”投資策略的優(yōu)勢(shì)顯露了出來(lái),。騰訊事先并不清楚這兩家公司究竟誰(shuí)會(huì)搶先上市，在游戲的核心主營(yíng)業(yè)務(wù)之中,，騰訊并不想“賭”,，而是要做博弈兩方輸贏的“莊家”。除了戰(zhàn)略投資外部電競(jìng)公司以外,，騰訊還有自家的企鵝電競(jìng),。騰訊的盈利模式主要是靠游戲和投資獲得高額利潤(rùn)來(lái)支撐起免費(fèi)應(yīng)用產(chǎn)品。騰訊本身有很強(qiáng)的游戲開發(fā)能力,，《QQ炫舞》,、飛車、斗地主等游戲目前還沒有過時(shí),，而騰訊天美游戲室開發(fā)的《王者榮耀》,、《絕地求生》爆款手游正開始碾壓頁(yè)游。騰訊社交流量就像是爆款游戲的“金手指”,，非常符合在海量用戶之中篩選出極少數(shù)付費(fèi)用戶的邏輯,，即使在游戲開發(fā)、爆款手游以及分發(fā)渠道上占據(jù)相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì),。永遠(yuǎn)不要低估財(cái)力雄厚的騰訊在核心業(yè)務(wù)上“買買買”的決心,。盡管騰訊掌握很多熱門游戲的代理權(quán)，但還是傾向于把全球一些頂尖游戲開發(fā)商納入囊中或成為重要股東,，比如在2011年11月騰訊以現(xiàn)金2.31億美元增持對(duì)《英雄聯(lián)盟》開發(fā)商Riot Games股權(quán),，2915年100%控股；2016年6月21日,，宣布收購(gòu)熱門游戲《部落沖突》,、《皇室戰(zhàn)爭(zhēng)》背后的芬蘭游戲開發(fā)商Supercell的 84.3%股權(quán)；此外,，騰訊還入股了開發(fā)《侏羅紀(jì)公園》的Frontier,、《浴血長(zhǎng)空》的Miniclip公司，以及國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)仙劍系統(tǒng)的西山居和《拳皇》系列的掌趣等游戲公司,，據(jù)了解目前騰訊占據(jù)全球游戲市場(chǎng)的10%,，顯然騰訊并不滿足于此。讓騰訊不敢掉以輕心的是,，網(wǎng)易在網(wǎng)絡(luò)游戲自主開發(fā)和運(yùn)營(yíng)實(shí)力不容小覷,，阿里系也在宣布進(jìn)軍游戲產(chǎn)業(yè)；尤其是游戲本身生命周期較短,，用戶喜新厭舊導(dǎo)致游戲競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,。無(wú)論是虎牙還是斗魚上市,，對(duì)于騰訊都是利好，表明騰訊在游戲產(chǎn)業(yè)鏈上的布局依相對(duì)成熟,。電競(jìng)?cè)κ怯螒騅OL,、資深玩家的聚集地，逐漸是新的爆款游戲的種子用戶的演練場(chǎng)和試驗(yàn)田,，在游戲產(chǎn)業(yè)風(fēng)向標(biāo)的作用,；由于電競(jìng)行業(yè)職業(yè)化、賽事化,，使得電競(jìng)平臺(tái)成為用戶參與度極高的交互平臺(tái),，游戲直播還是游戲廠商最主要的新的推廣渠道，騰訊不惜一切代價(jià)同時(shí)押注電競(jìng)平臺(tái)能夠在產(chǎn)業(yè)鏈下游與其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭在游戲核心業(yè)務(wù)上拉開更大差距,。目前騰訊持虎牙34.6%的股份,，歡聚時(shí)代持股55.5%，未來(lái)2年騰訊有望增持,；斗魚在虎牙上市之后,，正馬不停蹄趕赴上市的路上。 ▍三,、電競(jìng)平臺(tái)的上市能否成為直播規(guī)范化的契機(jī),？此前直播風(fēng)口一度有700多家直播平臺(tái)，這幾年死掉了不少一擁而上的項(xiàng)目,，游戲直播平臺(tái)的上市為直播行業(yè)開辟了新的發(fā)展路徑,，事實(shí)上，垂直的直播平臺(tái)凝聚起的精準(zhǔn)的,、有消費(fèi)意愿的年輕用戶,，能夠更好地服務(wù)既有的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，未嘗不是比被打賞制更為健康,。而電競(jìng)更突出的問題是大V與平臺(tái)之間相互倚靠又制衡的關(guān)系：在電競(jìng)平臺(tái),，粉絲容易受主播的平臺(tái)發(fā)生遷移，艾瑞咨詢報(bào)告顯示,，有87.5%的用戶會(huì)因?yàn)橛螒蛑鞑マD(zhuǎn)移到秀場(chǎng)而一同進(jìn)行轉(zhuǎn)移,，由此導(dǎo)致各個(gè)平臺(tái)之間爆發(fā)頻繁的燒錢挖人大戰(zhàn)，電競(jìng)主播哄抬身價(jià),，競(jìng)品之間惡意競(jìng)爭(zhēng)互撕現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,，這表明電競(jìng)平臺(tái)在行業(yè)之內(nèi)的壁壘并不高，更多是靠燒錢來(lái)做驅(qū)動(dòng),。目前電競(jìng)直播平臺(tái)的內(nèi)容以主播在線互動(dòng)為主,，與平臺(tái)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)為輔，王者榮耀,、吃雞等MOBA（多人在線競(jìng)技）,，導(dǎo)致相關(guān)研究走位,、裝備、工具等實(shí)戰(zhàn)攻略成為顯學(xué)同時(shí)也滋生了內(nèi)容的同質(zhì)化,，正是由于內(nèi)容優(yōu)質(zhì)化導(dǎo)致了游戲用戶更愿意關(guān)注頭部大V,，從而造成網(wǎng)紅對(duì)粉絲主要的號(hào)召力。本質(zhì)上是,，游戲直播虛擬社區(qū)運(yùn)營(yíng),，隨著政策監(jiān)管趨嚴(yán)，平臺(tái)對(duì)主播直播內(nèi)容相應(yīng)的審核力度亦需要加大,。游戲電競(jìng)平臺(tái)爭(zhēng)先上市意味著游戲公司希望借助資本杠桿來(lái)做大盤子，目前游戲電競(jìng)除了直播打賞,、游戲廠商推廣贊助等,，電競(jìng)賽事正延伸到線下競(jìng)技活動(dòng)，電競(jìng)綜藝節(jié)目制作以成為休閑文化的一部分,，而電競(jìng)平臺(tái)與主播的緊密關(guān)系,，或許需要電競(jìng)平臺(tái)給主播除了薪水外還需要一些IP孵化和經(jīng)紀(jì)扶持，才能改變互挖墻角的弊端,。【結(jié)語(yǔ)】繼直播上市潮之后,，虎牙正在開啟一波電競(jìng)上市潮，盡管目前行業(yè)普遍還處于虧損,，資本一直催化游戲直播平臺(tái),，騰訊無(wú)疑比其他VC有著更為迫切的需求，而騰訊多平臺(tái)押注某種程度為背后投資方提供夢(mèng)寐以求的退出通道,，但是電競(jìng)行業(yè)能否承載游戲產(chǎn)業(yè)鏈之中更有戰(zhàn)略價(jià)值的一環(huán),，還需要從直播平臺(tái)UGC模式之中蛻變，找到契合產(chǎn)業(yè)鏈更多的新穎玩法,，騰訊爸爸除了給錢給流量外,，還能否給予更多游戲生態(tài)的扶持或許依然是影響游戲直播行業(yè)的關(guān)鍵推手。; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|682 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

視頻平臺(tái)上市春潮：愛奇藝兜售會(huì)員,、B站還會(huì)小而美嗎,？: 策劃人李星 2018-3-8 16:18; 步入2018年的第一個(gè)季度，國(guó)內(nèi)視頻網(wǎng)站行業(yè)的大佬有些“按耐不住”了,。 2月28日,，愛奇藝正式提交招股書，申請(qǐng)?jiān)诩{斯達(dá)克上市,，計(jì)劃募集資金15億美元,，證券代碼為“IQ”。沒過幾天,，美國(guó)東部時(shí)間3月2日,，嗶哩嗶哩即“B站”也向美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)公開提交了招股書,，申請(qǐng)?jiān)诩~約證券交易所掛牌交易，計(jì)劃融資金額4億美元,，股票交易代碼為“BILI”,。這兩家視頻網(wǎng)站其實(shí)早在2017年的9、10月份就傳出上市融資消息,，據(jù)悉,，上市后愛奇藝則有望獲得100億美元的估值，B站估值在30~35億美元左右,。上一波聯(lián)袂“上市”還是在2010年12月8日,，優(yōu)酷在紐約證交所掛牌上市，次日博納影業(yè)集團(tuán)就登陸美國(guó)納斯達(dá)克股票市場(chǎng),。融資,、燒錢、虧損,、上市已成為視頻網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng) 路線 ,，與8年前相比，愛奇藝和B站的此次上市顯然是有著更為成熟的考量,。【愛奇藝：爆款內(nèi)容即流量,，VIP會(huì)員即半條命】雖然財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示愛奇藝近幾年來(lái)處于虧損狀態(tài)，其中2015年,、2016年,、2017年凈虧損分別為25.75億、30.74億和37.37億元,，合計(jì)虧損約94億元,。但有占股69.6%的大股東百度一直為愛奇藝輸血，并最終一把將其推上視頻行業(yè)“龍頭老大”的位置,。（艾瑞指數(shù)顯示愛奇藝月活設(shè)備數(shù)為61556萬(wàn)臺(tái),，僅次于微信和手Q，MAU高于騰訊視頻,、優(yōu)酷）盡管頭部網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)在精品內(nèi)容資源上爭(zhēng)奪激烈,，劇集版權(quán)、網(wǎng)劇制作成本不斷上漲,，百度對(duì)愛奇藝在巨額內(nèi)容采購(gòu)上的支持還算是不遺余力,，百度在2017年第四季度的“內(nèi)容成本”開支為人民幣38億元，在總營(yíng)收中所占比例為15.9%,，上年同期為14.1%,；而愛奇藝的海量視頻內(nèi)容是百度App目前在視頻信息流上發(fā)力的“家底”。愛奇藝必須找到自身的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)才能真正跑通商業(yè)模式,。與國(guó)內(nèi)大多數(shù)視頻網(wǎng)站一樣,，愛奇藝也采取PGC模式運(yùn)營(yíng),，依靠大量購(gòu)買資源版權(quán)或投資自制內(nèi)容，并將這些資源內(nèi)容列為會(huì)員專屬或者會(huì)員優(yōu)先的影視資源收費(fèi),，逐漸與此前流量變現(xiàn)的廣告模式并駕齊驅(qū),。從IPO招股書中可以明確看到，2017年愛奇藝的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到173.78億元人民幣,，其中會(huì)員服務(wù)的收入已達(dá)到 37.6 %,。 “靠譜匯科技”認(rèn)為，未來(lái)3年之內(nèi),，愛奇藝會(huì)員收入有望與廣告收入持平,，以此增進(jìn)平臺(tái)收入，付費(fèi)會(huì)員打開率和活躍度明顯高于免費(fèi) 會(huì)員,，有助于視頻社區(qū)流量圈子的形成,，使其避免優(yōu)酷當(dāng)年盈利模式單一、網(wǎng)絡(luò)帶寬成本巨大,、用戶體驗(yàn)滯后而被同行反超的窘境。筆者了解到騰訊視頻,、優(yōu)酷等在VIP會(huì)員營(yíng)銷上與愛奇藝爭(zhēng)鋒相對(duì),，誰(shuí)能夠生產(chǎn)更多的爆款綜藝及熱門網(wǎng)絡(luò)劇，誰(shuí)才能更有競(jìng)爭(zhēng)力,，并且目前三家在搜索鏈接上還是相對(duì)開放的,，關(guān)鍵是內(nèi)容投入競(jìng)爭(zhēng)。愛奇藝存在不確定性或許是會(huì)員模式啞火或斷檔,，不管何時(shí)引爆,，要有永遠(yuǎn)燒不完的錢，愛奇藝熬到那么多年真的需要上市了,。【B站以二次元差異化突圍 ,，如何讓UP主不止是 “用愛發(fā)電”】與BAT旗下的視頻平臺(tái)相比，B站的身世略顯草根,，一直被視為二次元的策源地,，據(jù)招股書披露，B站董事長(zhǎng)兼CEO陳睿持股21.5%,，為第一大股東,；總裁徐逸持股13.1%、COO李旎持股3.7%,；主要機(jī)構(gòu)投資者中,，華人文化、正心谷創(chuàng)新資本,、IDG-Accel,、君聯(lián)資本,、騰訊等占股并不高。 B站是95后的聚集地,，相對(duì)于愛奇藝等平臺(tái)來(lái)說更顯得“小而美”,，網(wǎng)絡(luò)彈幕文化就是從B站中發(fā)起的，而玩彈幕很快成為了其他視頻網(wǎng)站的標(biāo)配,，成為廣告主衡量用戶活躍度的指標(biāo),。 B站的招股書顯示最新月活躍用戶數(shù)據(jù)為7000余萬(wàn)，由于B站“二次元”亞文化的用戶粘性及活躍度,，B站每位活躍用戶在移動(dòng)端平均每日花費(fèi)時(shí)長(zhǎng)達(dá)到76.3分鐘,，用戶12個(gè)月留存率更是高達(dá)79%；這讓其他平臺(tái)望其項(xiàng)背,，蘊(yùn)藏著新生代視頻網(wǎng)站的潛力,。（B站用戶體量與巨頭有差距，但是日活度全網(wǎng)視頻網(wǎng)站最高） B站是由UP主創(chuàng)作的高質(zhì)量視頻進(jìn)行分發(fā),，有數(shù)據(jù)顯示,，B站的UGC視頻占平臺(tái)整體視頻播放量的85.5%，而B站官方游戲,、動(dòng)漫,、影視類版權(quán)采購(gòu)成本不足3億元。B站能走到今天,，離不開活躍在平臺(tái)上無(wú)償上傳,、自帶傳播勢(shì)能的UP主（上傳主）。在商業(yè)模式上,，B站主要收入來(lái)源于游戲代理和聯(lián)運(yùn),。招股書中顯示， B站去年的總收入為24.684億元人民幣,，游戲相關(guān)收入占總收入的83.4%,，而廣告業(yè)務(wù)僅占6.5%；可見B站已經(jīng)成為針對(duì)95后,、00后群體廣告的主要渠道之一,。不過過分捆綁廣告模式制約B站發(fā)展的瓶頸，B站多年來(lái)秉承的垂直社區(qū)理念,，重視年輕用戶的體驗(yàn),，口碑良好，但游戲廣告與視頻網(wǎng)站體驗(yàn)是此消彼漲的關(guān)系,。 B戰(zhàn)此時(shí)赴美上市融資,，一方面需要在內(nèi)容資源上發(fā)力，把主營(yíng)的游戲廣告擴(kuò)展成為多方位廣告收入，吸引更多涉足“二次元”商家,，形成二次元商業(yè)化產(chǎn)業(yè),；另一方面B站還需要回饋UP主，給他們更多收入保障,，現(xiàn)在年輕人群體的版權(quán)意識(shí)強(qiáng),、移動(dòng)端打賞意愿主動(dòng)，能夠給UP主帶來(lái)更多收入才能穩(wěn)定輸出更有逼格,、槽點(diǎn)的二次元內(nèi)容,。【愛奇藝、B站赴美上市的好處及風(fēng)險(xiǎn)】在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有個(gè)說法,，在行業(yè)格局未定且處于激戰(zhàn)時(shí),，誰(shuí)先上市誰(shuí)就輸了，因?yàn)橐坏┥鲜凶円馕吨鴶?shù)據(jù)公開,、盈利壓力,、投入受限等等，愛奇藝上市傳言了5年,，B站在A站前段時(shí)間遭遇宕機(jī)風(fēng)波之后高調(diào)選擇在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上市,，自有一番深意；二者均面臨著較為相似的形勢(shì)：（1）美股利好 ,。 2017年美股持續(xù)上漲,，標(biāo)普500上漲超過20%、道瓊斯指數(shù)上漲超過25%,、納斯達(dá)克漲幅接近了28%,，稅改政策,、石油價(jià)格上漲等因素有望使美股在2018年持續(xù)看漲,。與愛奇藝、B站宣布上市同時(shí),，歡聚時(shí)代旗下的虎牙直播也有赴美上市計(jì)劃,。（2）舊格局已定、信息流新對(duì)手涌現(xiàn),。縱觀視頻三巨頭2017年的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)相差無(wú)幾,，用戶增長(zhǎng)和付費(fèi)用戶暴增機(jī)會(huì)窗口即將關(guān)閉，而以今日頭條,、秒拍為代表的PGC短視頻巨頭,；以快手為代表的UGC小視頻巨頭可能改寫網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)的格局，而流量被日益崛起的草根碎片化的信息流吸走,，將愈演愈烈,。（3）缺錢。愛奇藝需要擴(kuò)大與騰訊視頻,、優(yōu)酷之間的比較優(yōu)勢(shì),；而B站亟需壯大,，小容易被吞并的風(fēng)險(xiǎn)。愛奇藝上市之后會(huì)改變網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的格局嗎,？據(jù)靠譜匯科技了解,，騰訊、優(yōu)酷分別做出了2018年虧損80億元準(zhǔn)備,，這三年來(lái)已虧損94億元的愛奇藝或礙于上市原因,，今年虧損預(yù)算則控制在30億元以內(nèi)。這意味著今年的“資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)”依然更加激烈,，愛奇藝需要有足夠的收益來(lái)解決可能會(huì)發(fā)生的虧損預(yù)算問題,，利用百度App的信息流渠道來(lái)擴(kuò)展自身的VIP會(huì)員銷售將會(huì)成為可預(yù)見的市場(chǎng)手段。具備年輕人“小確喪”娛樂精神的B站的IPO,，更像是二次元平臺(tái)成年之后的登臺(tái)亮相,。如今B站已經(jīng)到了非上市不可的地步，去年7月,，B站曾大規(guī)模下架視頻,，其原因是UP主上傳的視頻內(nèi)容涉及版權(quán)問題，很多音樂區(qū),、鬼畜區(qū)視頻是在影視作品,、游戲等素材基礎(chǔ)上的“二次創(chuàng)作”，某種意義上在打侵權(quán)擦邊球,，如果不上市就沒有錢要自主投資原創(chuàng)內(nèi)容,。再加上美國(guó)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)版權(quán)保護(hù)較嚴(yán)，預(yù)計(jì)B站可能面對(duì)不少版權(quán)糾紛問題,。 B站雖然在游戲代理和聯(lián)運(yùn)方面有了可觀的收入,，但也沒能逃離虧損的狀態(tài)，但是B站活躍的年輕群體與視頻社交土壤,，讓其最大商業(yè)想象空間是二次元產(chǎn)業(yè)鏈搭建及IP變現(xiàn),，有望讓網(wǎng)絡(luò)視頻走出特色。 B站于2018年1月投資 “中影年年”,，意圖打通動(dòng)漫,、動(dòng)畫及相關(guān)衍生品等方面的制作； 2017年11月投資5000萬(wàn)元的艾曼動(dòng)漫為例,，其衍生周邊的“火影忍者”,、“進(jìn)擊的巨人”較為知名。此外,，B站還一直沒有放棄進(jìn)軍二次元電影產(chǎn)業(yè)的努力,，可惜的是，與B站有合作的上海尚世影業(yè)有限公司轉(zhuǎn)讓了B站的股權(quán)拖了后腿。目前,，騰訊公司占B站股份僅5.2%,，馬化騰似對(duì)年輕人活躍的二次元圈子情有獨(dú)鐘，在他潛水三年后B站掛出了小馬哥版“鬼畜秀”,。如今創(chuàng)業(yè)公司被巨頭兼并成為常態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)圈,，B站是否愿意趁機(jī)認(rèn)個(gè)“爸爸”，擴(kuò)大騰訊股份呢,？,！【結(jié)語(yǔ)】以愛奇藝為典型的網(wǎng)絡(luò)視頻精品化內(nèi)容平臺(tái)似乎已經(jīng)定型，正走在會(huì)員消費(fèi)階段,，未來(lái)愛奇藝與百度系生態(tài)資源對(duì)接成為其流量和市值增速的看點(diǎn),，由于面臨強(qiáng)大的騰訊系和阿里系，只有不斷出爆款I(lǐng)P才有出路,。而B站上市正好是00后成年的2018年,，作為最活躍的二次元用戶平臺(tái)，B站是網(wǎng)絡(luò)視頻中后起之秀,，能否成為二次元商業(yè)化先鋒,，找到更多變現(xiàn)點(diǎn)和差異化需要資本助力，二者上市代表著網(wǎng)絡(luò)泛娛樂消費(fèi)內(nèi)容升級(jí),，有望成為新的中概股,。作者：文染李星，來(lái)源：靠譜匯科技（公眾號(hào)ID：ikaopuhui）,，專注于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)干貨及創(chuàng)業(yè)深度報(bào)道,，微信即QQ號(hào)：1598145405，歡迎爆料或交流; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|940 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美圖玩轉(zhuǎn)顏值經(jīng)濟(jì),，上市后或?qū)l(fā)力爭(zhēng)奪明星IP: 策劃人李星 2016-12-19 12:26; 文 / 李星 “愛美之心，人皆有之”,，這一方面是說“追求美”是人的自然欲求,，另一方面也說明了“讓人看上去更美”已成剛需,。我們只要理解人性中對(duì)愛美,、想變得更美、想看起來(lái)更美的不變需求,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)時(shí)代都有屬于自己的“美圖”,，也都需要一個(gè)“美圖秀秀”。古時(shí)宮廷選秀,，四大美女之一的王昭君只因沒有給宮廷畫師“發(fā)紅包”,，被畫師在畫像上” P ”了一顆落淚痣而敗選。令人欣慰的是，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普惠技術(shù)下,，美顏產(chǎn)品讓每一個(gè)人都能平等享受看上去更美的權(quán)利,。 12 月 15 日，不僅讓用戶輕松實(shí)現(xiàn)影像變美,，也使自拍文化深入人心的美圖公司 1357.HK （美圖秀秀）在香港上市,。如果說，阿里上市是因馬云背后站著中國(guó)無(wú)數(shù)“敗家”女人的話,，那么,，美圖的上市，無(wú)疑是資本市場(chǎng)對(duì)其在滿足全球十多億用戶 “愛美”需求方面統(tǒng)治力的正面肯定,。如今,，“美圖”不僅是“修圖”功能的代名詞，更是一個(gè)代表著美麗,、時(shí)尚與年輕的品牌,。 Anglebaby 以美圖的代言人與投資人身份亮相上市儀式美圖上市當(dāng)天，諸多國(guó)內(nèi)外媒體到場(chǎng)與美圖公司創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)蔡文勝,、美圖公司創(chuàng)始人兼 CEO 吳欣鴻共證上市之喜,，李開復(fù)、薛蠻子,、徐小平等金融界教父級(jí)人物親自站臺(tái),，臺(tái)灣旺旺食品集團(tuán)主席蔡衍明、時(shí)尚巨頭寶姿掌門人陳啟泰等商界人士也悉數(shù)到場(chǎng),。在星光熠熠的香港聯(lián)合交易所里,，作為當(dāng)紅女神、黃曉明夫人,、以及美圖代言人及股東的 Anglebaby 挺著孕肚出席了美圖上市儀式,。作為新晉投資人的 Anglebaby 與美圖高層一起“鳴金”慶祝，也為上市儀式增添了濃濃的“喜氣”,！（美圖公司創(chuàng)始人與 Angelababy 敲響上市鐘） Angelababy 代言的潮流品牌很多,，其中“美圖手機(jī)”讓人印象最為深刻，這不得不歸功于 Angelababy 無(wú)論是在拍電影,、錄制綜藝節(jié)目,、出席活動(dòng)、甚至是微博動(dòng)態(tài)里,，都離不開美圖手機(jī)的身影,。在最新一條的美圖新品手機(jī)“自拍教程”里，明星的自帶聚光效應(yīng)與美圖垂直的用戶受眾群,，讓這一條標(biāo)簽著“美圖 M6s ”的微博得到了逾 37 萬(wàn)轉(zhuǎn)發(fā)的推廣效益,，不得不服,！（ Angelababy 微博傳播力驚人）所謂“不做投資人的明星不是好產(chǎn)品經(jīng)理”，近年來(lái)明星流行玩跨界,， Anglebaby 更是其中的佼佼者,。除了斥資近四百萬(wàn)自主香港開店外，還成立創(chuàng)投基金 AB Capital ,，投資洋碼頭,、 HeyJuice 、住百家等一系列項(xiàng)目,。與其說 Anglebaby 在投資上獨(dú)具慧眼,，不如說這是女性敏銳的直覺，即只有自己愛不釋手,，才會(huì)真正吸引更多人使用,。熱衷于投資新女性生活方式的 Anglebaby ，當(dāng)然也沒有放過“顏值經(jīng)濟(jì)”獨(dú)角獸美圖上市的投資契機(jī),，結(jié)合其本身的美圖代言人形象,，在一定程度上，業(yè)界認(rèn)為 Angelababy 此次入股美圖公司,，亦是迎合了其“結(jié)合自身的工作,，與投資的項(xiàng)目形成戰(zhàn)略營(yíng)銷聯(lián)盟”的理念。美圖崛起為最活躍的明星與粉絲綜合互動(dòng)平臺(tái) Anglebaby 此次身懷六甲為美圖站臺(tái),，再次展示了美圖在明星營(yíng)銷方面的實(shí)力,。從今年六月范冰冰出席巴黎時(shí)裝周美拍直播，打響明星直播潮的第一炮開始,，張藝興,、黃子韜、 TFBOYS ,、宋佳等明星的相繼合作,，美圖已被視為明星與粉絲親密互動(dòng)的最理想平臺(tái)之一。縱覽各案例特點(diǎn),，總結(jié)其原因有三： 1. “為美而生”的美圖具有社交和文娛基因,，明星是大眾心目中的“美麗偶像”，愛明星也是愛美需求的一種表達(dá),，這種高顏值,、追求美感的精神氣質(zhì)是其他平臺(tái)所無(wú)法比擬的。 2. 截止 10 月份,，美圖月活用戶達(dá) 4.56 億人,，大多數(shù)是年輕女性,，她們的使用黏性強(qiáng),、社交參與分享意愿強(qiáng),、更加愿意為明星買單，在聚人氣上明星經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)大大降低了推廣成本,，并且為明星帶來(lái)更多新粉絲,。 3. 美圖產(chǎn)品矩陣齊全，美圖秀秀,、美拍（短視頻及直播平臺(tái)）,、美顏相機(jī)（應(yīng)用）、 BeautyPlus （美顏相機(jī)海外版）,、美妝相機(jī),、潮自拍等，為明星直播與粉絲互動(dòng)創(chuàng)造了多種形式,。在明星紛紛走下“神壇”試水直播的今年,， TFBOYS 組合及成員在美拍的四場(chǎng)直播，至今仍被娛樂圈視作娛樂宣發(fā)經(jīng)典案例里濃墨重彩的一筆,。 TFBOYS 組合在 6 月 25 日下午 5 點(diǎn)的美拍首次直播,，觀看人數(shù)達(dá) 565.5 萬(wàn)人、直播點(diǎn)贊數(shù)達(dá) 3.67 億,、直播評(píng)論數(shù) 520 萬(wàn),，共募集了 29.5 萬(wàn)資金，在微博上產(chǎn)生 2.5 億的話題討論,，道具產(chǎn)生收益捐贈(zèng)給免費(fèi)午餐基金,。其后隊(duì)長(zhǎng)王俊凱的個(gè)人美拍直播，更是創(chuàng)下了在線觀看總?cè)藬?shù)達(dá) 735 萬(wàn)人,，總點(diǎn)贊數(shù)為 6.35 億,、總評(píng)論數(shù)為 520 萬(wàn)的新紀(jì)錄，其互動(dòng)直播較團(tuán)隊(duì)直播均有上漲,，從中也頗能看出美拍直播的粉絲特別是年輕群體的活躍度,。（ TFBOYS 美拍首次直播創(chuàng)直播觀看記錄）美顏相機(jī)推出的大頭貼特效，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里霸屏了朋友圈和微博,。根據(jù)美圖官方數(shù)據(jù)顯示,，截止 2016 年 10 月 31 日，美顏相機(jī)的月均活躍度（月活）以達(dá) 1.13 億,。另一方面,，“精明”的娛樂營(yíng)銷師們也沒有放過在這個(gè)活躍粉絲基地上的深耕，美顏相機(jī)中也頻發(fā)明星與粉絲親密互動(dòng)的經(jīng)典創(chuàng)意案例,。為慶祝趙麗穎出道 10 周年,，趙麗穎全球粉絲后援會(huì)與美顏相機(jī)與創(chuàng)意合作，按照趙麗穎影飾演的熒屏形象,，定制“趙小兔”美顏相機(jī)大頭貼系列,。該特效在上線 9 天后,，使用量就超過 1600 萬(wàn)，成為趙麗穎出道 10 周年的禮物,，趙麗穎也被稱為全民大頭貼女神,。無(wú)獨(dú)有偶，“趙小兔”為明星帶來(lái)的曝光量和傳播度,，也證明著除傳統(tǒng)明星宣發(fā)形式外,，美圖可以根據(jù)不同明星形象風(fēng)格，定制出個(gè)性化宣發(fā)創(chuàng)意的能力,，并在粉絲圈層中形成良性口碑傳播,。（美顏相機(jī)定制趙麗穎專屬形象大頭貼特效，引超高關(guān)注）明星唱片或?qū)］嫷姆饷�,、電影宣傳海�?bào)等歷來(lái)都是明星重要的宣發(fā)形式,，美圖秀秀作為簡(jiǎn)便易行的全民可用、全民會(huì)用的“傻瓜式” PS ,，也開創(chuàng)性的為明星推廣“秀”出了創(chuàng)意設(shè)計(jì),。暌違三年，著名電子唱作人尚雯婕于 9 月 12 日發(fā)布的第四張全創(chuàng)作唱片《 BlackGolden 黑金》受到了粉絲們的關(guān)注與期待,。在其對(duì)外發(fā)布的專輯唱片封面中,，大寫“ Pure ”單詞更是以熒光效果搶占了專輯封面五分之一的位置，視覺震撼力奪人眼球,。據(jù)悉,，專輯封面“ Pure ”單詞為尚雯婕親自執(zhí)美圖秀秀的魔幻筆特效設(shè)計(jì)而成，以彰顯個(gè)性,。在此前,，還有美圖秀秀針對(duì)李宇春粉絲精心定制的“野”專屬邊框，讓粉絲可以與自己的偶像同框飆歌的同時(shí),，也為唱片提前造勢(shì),。可見,，美圖秀秀并非單純的應(yīng)用軟件,，而是能深度參與到明星作品推廣和粉絲聯(lián)動(dòng)的平臺(tái)。（美圖秀秀深度定制李宇春,、尚雯婕娛樂營(yíng)銷案例）明星 IP 或打通美圖商業(yè)模式的任督二脈所謂“ IP ”就是自帶大量粉絲和流量的人,、作品或符號(hào)，本文上述所提到 Anglebaby ,、 TFBOYS ,、趙麗穎、尚雯婕均是“明星 IP ”,，其中,， Anglebaby 作為美圖的代言人和投資人,，是藝人與平臺(tái)共生共榮的榜樣。而美圖旗下的美拍直播,、美顏相機(jī),、美圖秀秀等主打顏值,，可以創(chuàng)造出明星與粉絲互動(dòng)新平臺(tái),，并蘊(yùn)含著無(wú)數(shù)的變現(xiàn)可能。一樣用戶突破億人大關(guān)的免費(fèi)應(yīng)用工具如萬(wàn)能 WiFi 鑰匙,、墨跡天氣等的商業(yè)模式就是數(shù)字廣告,，而美圖在引入廣告模式上還是比較謹(jǐn)慎，主要是走深耕美顏技術(shù),，照顧用戶體驗(yàn),，培育使用習(xí)慣之后再做增值的路線，目前這一戰(zhàn)略為投資人所看好,。與 QQ 上市后通過游戲,、廣告變現(xiàn)， 360 上市后通過瀏覽器,、搜索,、智能硬件變現(xiàn)不同，美圖的商業(yè)模式變現(xiàn)應(yīng)該還是基于用戶“愛美”的需求進(jìn)行開發(fā),。而“愛美”,，是人之本性。 Instagram 可視為美圖秀秀在美國(guó)市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品,， Instagram 被 Facebook 收購(gòu)后從修圖類應(yīng)用,，蛻變?yōu)榫W(wǎng)紅孵化平臺(tái)，并以圖片社交接入電商平臺(tái),，目前估值達(dá) 350 億美元,。可見,，顏值經(jīng)濟(jì)是可以與明星經(jīng)濟(jì),、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、粉絲經(jīng)濟(jì)相互打通的,，而美圖手握著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“顏值經(jīng)濟(jì)”的入口,，未來(lái)仍擁有巨大的上升空間。（美圖產(chǎn)品矩陣）美圖公司創(chuàng)始人兼 CEO 吳欣鴻在上市后發(fā)布內(nèi)部信稱,，美圖將繼續(xù)推進(jìn)“平臺(tái)化,、國(guó)際化、商業(yè)化”三大戰(zhàn)略,，同時(shí)會(huì)在人工智能,、 AR 等領(lǐng)域做好布局,，給未來(lái)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 Vlinkage 認(rèn)為,，美圖在明星經(jīng)濟(jì)以及與之相關(guān)的流量運(yùn)營(yíng)會(huì)成為激活美圖從應(yīng)用工具走向大平臺(tái)的“靈犀一點(diǎn)”,。比如明星直播高人氣可接入贊助商、中插廣告,；美拍還可以為化妝品,、奢侈品、高檔食品等商家提供直播及營(yíng)銷服務(wù),；明星創(chuàng)意海報(bào)可以植入滿足女性消費(fèi)需求的產(chǎn)品廣告或鏈接,；美圖秀秀有望成為明星經(jīng)紀(jì)公司、電影公司發(fā)行商青睞的廣告策劃和投放平臺(tái),；美圖還將會(huì)很多個(gè)人明星推出的爆款產(chǎn)品以及眾多明星 IP 衍生產(chǎn)品搭建高轉(zhuǎn)化率的電商平臺(tái)等等,。結(jié)語(yǔ)：美圖通過免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品滿足了人們愛美的剛需，獲取海量用戶,，其上市是互聯(lián)網(wǎng)公司在垂直領(lǐng)域單點(diǎn)突破的成功案例,；作為最有調(diào)性、美感的互聯(lián)網(wǎng)文娛平臺(tái),，美圖在明星 IP 資源的賦能,、運(yùn)營(yíng)、傳播上的實(shí)力也吸引了越來(lái)越多的明星重視和加入美圖生態(tài)圈中,；在粉絲與流量越來(lái)越金貴的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)世界,，上市之后的美圖未來(lái)不可限量！; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|466 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小企業(yè)新品上市的六個(gè)忠告: 賈同領(lǐng) 2016-9-2 13:18; 文 / 和君賈同領(lǐng) 在筆者 10 余年的營(yíng)銷咨詢生涯中,，經(jīng)歷過大量的新品上市企業(yè),，主要是消費(fèi)品類居多，碰到了形形色色的“老板”,。最近,，碰到一些新品上市的企業(yè)，不是建議他們大戰(zhàn)旗鼓的去做,，反而是謹(jǐn)小慎微的問這問那,，談風(fēng)險(xiǎn)，說投入,，說難度,，以至于有客戶甚至說，賈老師你不用擔(dān)心我們的產(chǎn)品,，它有很大市場(chǎng)潛力的,。有時(shí)筆者自己也覺得好笑，人家不上市自己就沒有業(yè)務(wù)單子了，何必呢,？有人建議先順應(yīng)了他們,，把咨詢費(fèi)賺了得了，但筆者說服不了自己,，因?yàn)榭吹教嗟男缕凡怀晒Φ陌咐�,，不忍心他們把辛苦賺�?lái)的錢打水漂。通過賈同領(lǐng)老師接觸的中小企業(yè)新品上市的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，給新品上市企業(yè)幾個(gè)提醒,。 1 、別對(duì)產(chǎn)品太自信產(chǎn)品就是企業(yè)的孩子,，對(duì)孩子都會(huì)護(hù)短,，碰到過不少企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品“情有獨(dú)鐘”,，認(rèn)為自身的產(chǎn)品必定大賣,，想當(dāng)然的認(rèn)為自己的產(chǎn)品就是下一個(gè)小米。對(duì)自身產(chǎn)品高看一眼,，能夠理解,，但是放到市場(chǎng)的天平上，是否真的如其所言,，那就不是自己說的算了�,，F(xiàn)在的產(chǎn)品越來(lái)越多，琳瑯滿目,，不要認(rèn)為自己有個(gè)產(chǎn)品就能渾水摸魚�,，F(xiàn)在到處都在講爆品，就知道打造產(chǎn)品力有多么重要了,。筆者曾接洽一個(gè)插在點(diǎn)煙器上的電子產(chǎn)品,，自稱可以節(jié)省燃油 10-30% ，原理是該產(chǎn)品過濾了汽車各種電子原件的雜波,，可以使得燃油充分燃燒,，從而節(jié)省了燃油，并且還有上海有關(guān)部門的檢測(cè)報(bào)告,。我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研和摸底,，發(fā)現(xiàn)并沒有明顯的令人信服的數(shù)據(jù)，所以建議暫停上市,。曾有一浙江生產(chǎn)“長(zhǎng)壽水”的企業(yè),，我們告之現(xiàn)在水產(chǎn)品市場(chǎng)格局基本成型，新品進(jìn)入很難,。即使水的功能是真實(shí)的,，可如何讓消費(fèi)者相信這個(gè)水能長(zhǎng)壽？即使消費(fèi)者相信這種功能了，能有多少消費(fèi)者是希望通過喝水獲得長(zhǎng)壽呢,？所以當(dāng)時(shí)建議還是先做個(gè)區(qū)域品牌吧,。 2 、別對(duì)行業(yè)太樂觀新產(chǎn)品的上市,，還需要了解該產(chǎn)品所屬的行業(yè),，看看該行業(yè)的機(jī)會(huì)，針對(duì)一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的紅海行業(yè),，還是謹(jǐn)慎行之,。花費(fèi)同樣的精力,，把握趨勢(shì)才能有更大的回報(bào),。之所以產(chǎn)生供給側(cè)改革，其實(shí)就是淘汰一些呈下滑趨勢(shì),、低附加值的產(chǎn)業(yè),，在這樣的產(chǎn)業(yè)里，別說進(jìn)入了,，躲還來(lái)不及呢,？在當(dāng)前，比較有潛力或新興的行業(yè),，如健康產(chǎn)業(yè),、綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)、新能源,、新農(nóng)業(yè),、新材料、人工智能與機(jī)器人,、互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)等存在著機(jī)會(huì),。當(dāng)然，進(jìn)入這些行業(yè),，一定是科技創(chuàng)新型的,。不過也不是越前沿的行業(yè)機(jī)會(huì)越大，那里風(fēng)險(xiǎn)也大,，“早半步是先驅(qū),、早一步是先烈”，時(shí)機(jī)的把握非常的重要,。根據(jù)產(chǎn)業(yè)的生命周期,，對(duì)于一個(gè)新上市的產(chǎn)品來(lái)說，最好是處于上升期,。對(duì)于重大的新品上市決策,，就需要深入對(duì)行業(yè)的研究、競(jìng)品的研究、消費(fèi)趨勢(shì)的研究,，“磨刀不誤砍柴工”,，對(duì)這些進(jìn)行慎重的前期研究，是非常必要的,。和君咨詢賈同領(lǐng)老師也碰到一些企業(yè)對(duì)前期市場(chǎng)機(jī)會(huì)和進(jìn)入策略的研究不理解,，覺得花了一些費(fèi)用不必要，但要知道一旦企業(yè)判斷和方向的偏差,，那損失的費(fèi)用就肯定不是小數(shù)目,，不但打擊了團(tuán)隊(duì)的信心，還耽誤了市場(chǎng)的時(shí)機(jī),。 3 ,、做好充足的困難準(zhǔn)備新品上市是從 0 到 1 ，跟從 1 到 2 相比,，雖然增幅相同,，但困難要多，因?yàn)閺? 0 到 1 屬于無(wú)中生有,，增幅是無(wú)限大,，而 1 到 2 只是增加 1 倍而已,。新產(chǎn)品上市面臨的困難和風(fēng)險(xiǎn)很大,，新團(tuán)隊(duì)的組建、市場(chǎng)開發(fā)的起步,、品牌的傳播,、大量的資金投入、未知的市場(chǎng)表現(xiàn)等,，稍有疏忽就可能前功盡棄,。有些企業(yè)苦于找不到合適的人，產(chǎn)品剛起步,，能力強(qiáng)的人家也看不上,，能力差的又看不上人家，左右為難,。找咨詢公司,，有的能捆綁合作、托管還好,；如只是前期交了報(bào)告,，還是很難實(shí)際工作的推進(jìn)。有些新品上市,，公司沒有計(jì)劃和預(yù)算,，做了一段時(shí)間因預(yù)算不足，就陷入停滯。雖然“方法總比困難多”,，但在缺少資金時(shí)就捉襟見肘了,。都知道一旦建立一個(gè)品牌，會(huì)形成很好的品牌溢價(jià)和背書,，但櫻桃好吃樹難栽,，前期需要花費(fèi)大量的時(shí)間去進(jìn)行品牌傳播，路是一步一個(gè)腳印走出來(lái)的,。賈同領(lǐng)老師在 2014 年接觸到一家企業(yè)做功能飲料,，自稱好過紅牛，高管在百事可樂做過多年,，老板很支持,，投入也沒有問題，一定做的好,。當(dāng)筆者建議功能飲料市場(chǎng)投入大,，還是比較有難度時(shí)，對(duì)方有些不以為然,�,？上У氖牵浆F(xiàn)在,，這款產(chǎn)品還沒有上市,。信心是需要來(lái)自于現(xiàn)實(shí)的。 4 ,、別老想著“顛覆” 不同新品類型,，不同的規(guī)模，發(fā)起人的目的也不同,，有多大能力做多大事,。有的就是養(yǎng)家糊口，賺點(diǎn)小錢,，那就不是我們要討論的范疇,。另外一個(gè)極端，是想借助強(qiáng)大的資本實(shí)力,，或者超強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì),，站在產(chǎn)業(yè)前沿，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,，得到更多的傳播紅利,，如無(wú)人駕駛汽車、智能機(jī)器人等,，這些都是“顛覆”性的,，一旦成功就將改變產(chǎn)業(yè)格局,。但更多的產(chǎn)品，是介于兩者之間,，是“前有古人,、后有來(lái)者”的。這些產(chǎn)品都有一定的軌跡和產(chǎn)品邏輯,，在順應(yīng)行業(yè)的基礎(chǔ)上,，再進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)。現(xiàn)在到處都談?lì)嵏�,，好像沒有顛覆就不能發(fā)展似的,，案例也都是拿小米、 Uber 之類的說事,。那是咨詢業(yè)者為了吸引眼球拋出的辭藻,，作為一般的大多數(shù)企業(yè)，要腳踏實(shí)地,，別動(dòng)輒都想著顛覆,，到最后把自己都顛覆了。顛覆不是不存在,，如滴滴打車,，但這是萬(wàn)中有一，又有多少此類企業(yè)犧牲在顛覆的路上,，自己知道嗎,？不能天天拿幾個(gè)案例來(lái)說事，如果這樣,，新產(chǎn)品上市必死無(wú)疑,。對(duì)標(biāo)一些遙不可及成功的大企業(yè)，無(wú)助于產(chǎn)品上市的成功,。有些是大平臺(tái)思維，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的紅利在逐漸消失,，一些電商在燒完錢后,，就紛紛倒下，比如生鮮電商美味七七,、神奇百貨,、餐飲 O2O 大師之味、汽車電商博湃養(yǎng)車等,。 5 ,、提升企業(yè)的格局筆者原來(lái)對(duì)企業(yè)的格局，特別是老板的格局,，覺得跟企業(yè)發(fā)展沒有多少關(guān)系,，但在受和君“三度修煉”的文化熏陶后,，結(jié)合自己服務(wù)和追蹤過的客戶，發(fā)現(xiàn)企業(yè)家的格局（或許有的還稱不上企業(yè)家,，只能稱之為企業(yè)老板）是決定企業(yè)規(guī)模的關(guān)鍵,。不同的格局，有著不同的服務(wù)方式,，就像郎平所說,，針對(duì)不同的隊(duì)型、人員素質(zhì),，有著不同的應(yīng)對(duì)策略,。一些發(fā)起人的目的，就是養(yǎng)家糊口,，小富即安,，你跟他說再多的“互聯(lián)網(wǎng)思維、產(chǎn)融互動(dòng)”他根本聽不進(jìn)去,，企業(yè)也不可能做大,。所謂的全民創(chuàng)業(yè)，也就是指這類型的,。有些中小企業(yè)比較務(wù)實(shí),，但也有一些“直言不諱”：我就想幾年做到個(gè) 10 億�,？纯此麄兊恼勍�,，一沒資源、二無(wú)格局,，一幅“初生牛犢不怕虎”的輕狂,，這樣的企業(yè)，早早敬而遠(yuǎn)之,。目標(biāo)想著暴富的人,，往往暴富不了，因?yàn)闆]有那個(gè)格局,，“德不配位”,！只有那些站在產(chǎn)業(yè)高度、具有一定民族和國(guó)家的憂患意識(shí)的人,，才能成為真正的王者,。企業(yè)既要格局高遠(yuǎn)，又要腳踏實(shí)地,；既看成功故事,，也借鑒失敗案例，這樣的企業(yè)才有更遠(yuǎn)的未來(lái),。 6 ,、做好新品上市的九個(gè)一麻雀雖小五臟俱全,，新產(chǎn)品上市，需要考慮的事項(xiàng)確實(shí)比較多,，總結(jié)下來(lái),，要做好“ 9 個(gè) 1 ”。一個(gè)核心賣點(diǎn)：提煉,、確定主推產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),，不要太復(fù)雜,、太學(xué)術(shù)、太藝術(shù)，最好結(jié)合產(chǎn)品的核心,，抓住消費(fèi)者痛點(diǎn),，與競(jìng)品又能形成差異化,。一句廣告語(yǔ)：根據(jù)核心賣點(diǎn),，針對(duì)的目標(biāo)客群，再提取一句朗朗上口的,、容易記憶和傳播的語(yǔ)句,。一個(gè)主推渠道：確定產(chǎn)品在哪里銷售，網(wǎng)絡(luò),、直營(yíng),、經(jīng)銷還是加盟，確定主推渠道后,，準(zhǔn)備相應(yīng)的傳播和招商策略,。一套銷售話術(shù)：準(zhǔn)備一套針對(duì)渠道客戶開發(fā)的相應(yīng)的話術(shù)，要包括行業(yè)的未來(lái),、企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃,、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、公司的支持,、市場(chǎng)政策等,，要能夠讓客戶樹立起經(jīng)銷信心。一個(gè)主題活動(dòng)：為產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣做準(zhǔn)備,，至少確定一個(gè)主題活動(dòng),，最好能借事件傳播，能有“四兩撥千斤”的機(jī)會(huì),。一本操作手冊(cè)：制作一本市場(chǎng)操作和規(guī)范的傻瓜式手冊(cè)，讓不了解市場(chǎng)的人員看到這本手冊(cè)后,，能知道應(yīng)該如何去做,。一個(gè)廣告片：一個(gè)集企業(yè)及產(chǎn)品宣傳于一體的幾分鐘的廣告宣傳片，省去了較多的一對(duì)一介紹,，也能體現(xiàn)一些企業(yè)的“實(shí)力”和愿景,。一支高效團(tuán)隊(duì)：要組建一支新產(chǎn)品上市的隊(duì)伍,，要有相關(guān)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)拓展時(shí)期的特性,，給予過程和結(jié)果相結(jié)合的考核,，考核項(xiàng)設(shè)計(jì)可以突破常規(guī)，激發(fā)員工源動(dòng)力,。一系列培訓(xùn)：為了能更好的實(shí)現(xiàn)上述內(nèi)容的落地與傳達(dá),，實(shí)現(xiàn)“傳、幫,、帶”,，一系列的培訓(xùn)是必須的，包括產(chǎn)品賣點(diǎn),、銷售話術(shù),、操作技巧、模擬演練等,。作者賈同領(lǐng),，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，和君集團(tuán)合伙人,，營(yíng)銷管理專家,，企業(yè)弟子規(guī)講師，中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師,。 20 年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為 50 多家企業(yè)提供過新品上市、營(yíng)銷策劃,、營(yíng)銷全案及托管服務(wù),。著有《建材家居門店銷量提升》、《企業(yè)員工弟子規(guī)》等,。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 。; 1229 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

藍(lán)哥智洋CFO任職獨(dú)董的高科技企業(yè)在深交所正式上市: 于斐 2016-7-8 22:40; 2016 年 6 月 29 日星期三,，由國(guó)內(nèi)知名的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)首席財(cái)務(wù)官 CFO 鄭垚女士擔(dān)任獨(dú)立董事的高科技企業(yè)洪匯新材料科技股份有限公司在在深交所中小板正式上市,。洪匯新材料科技證券代碼為： 002802 。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)首席財(cái)務(wù)官 CFO 鄭垚女士以其優(yōu)秀的專業(yè)能力同時(shí)還擔(dān)任著上市公司海潤(rùn)光伏等知名企業(yè)獨(dú)董職務(wù),。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，這個(gè)世界上其實(shí)只有兩種產(chǎn)品：賣得好的或賣得不好的,。結(jié)局如何,？關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人融智、融才,、融資的格局,。在傳統(tǒng)的企業(yè)架構(gòu)中,，所追求的是一體化的經(jīng)營(yíng)，或者是資產(chǎn)的專有性經(jīng)營(yíng),，但是企業(yè)邊界的模糊,，驅(qū)動(dòng)了每一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈趨于一個(gè)更為垂直的分工，催生了平臺(tái)型組織架構(gòu),，從而也形成了一個(gè)生態(tài)圈體系,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是品牌速生速變的時(shí)代，因此,，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵,，在平等、開放,、透明中吸引用戶追逐是門大學(xué)問,。由此，企業(yè)營(yíng)銷做得好不好,，產(chǎn)品賣不賣得出去很重要,！最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ，而是利用品牌符號(hào) ,，把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里,，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品,，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè),，這才是營(yíng)銷的最高的境界，也是品牌的力量,。; 個(gè)人分類: 創(chuàng)業(yè)投資|402 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【大材點(diǎn)兵】曲美家具：一曲紅塵是與非: 鄧超明 2014-5-20 21:57; 首發(fā)大材網(wǎng)dacai365.com 又一次,，曲美闖入大眾視野，不過,，遺憾的是,，為數(shù)不少的質(zhì)疑包圍了這家一直高舉設(shè)計(jì)大旗的家具品牌。當(dāng)曲美發(fā)布首次公開發(fā)行股票招股書后,，不只一家媒體或者一名評(píng)論員開始質(zhì)疑曲美的多項(xiàng)問題,。據(jù)大材網(wǎng)梳理，這些問題涉及：家族控股的經(jīng)營(yíng)模式,、銷售費(fèi)用波動(dòng),、缺乏PE支持、成長(zhǎng)性問題,、上市前突擊分紅,、近三年增長(zhǎng)緩慢、電商品牌曲妙或關(guān)閉,、產(chǎn)品質(zhì)量管控等,。作為一家曾經(jīng)非常時(shí)尚的家具品牌，曲美由于重設(shè)計(jì),，甚至給人留下了家具界的ZARA,、HM這樣的印象，到底出現(xiàn)了什么樣的問題,。在本集中,，大材編輯部基于已掌握的一些資料進(jìn)行初步分析，并且會(huì)在后面的時(shí)間里,，從更多角度探索背后的故事,。曲美IPO之思考同樣引用來(lái)自招股書的數(shù)據(jù)，2011年至2013年,，曲美家具分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9.08億元,、9.24億元、10.17億元,，分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7774.26萬(wàn)元,、9061.16萬(wàn)元、1.13億元,，營(yíng)收增長(zhǎng)率分別為9.98%,、1.71%、10.14%,。雖然說在整個(gè)行業(yè)里這個(gè)數(shù)字還是不錯(cuò)的,，能夠排到相對(duì)靠前的位置，但比起索菲亞,、美克美家等企業(yè),，營(yíng)收規(guī)模與增長(zhǎng)率都要低一些，比如美克美家2013營(yíng)收接近16億,，索菲亞高達(dá)17.83億元,。曲美的負(fù)債率也是比較高的，資產(chǎn)負(fù)債率分別為54.11%,、55.15%和53.08%,。最受人們關(guān)注的是，曲美仍然屬于家族控制型企業(yè),，趙瑞海,、趙瑞賓、趙瑞杰三兄弟掌控公司97.09%的股權(quán),，在一些人士的解讀中,，這可能會(huì)影響到其它股東的利益。其實(shí)，家族企業(yè)控股,，或者一股獨(dú)大,，在整個(gè)泛家居都極其常見，這次已經(jīng)披露的十多家排隊(duì)IPO企業(yè)中,，大多數(shù)都存在這樣的問題,。這正是家居建材企業(yè)要做大做強(qiáng)做久，需要改進(jìn)的一項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)管理問題,。在這種環(huán)境下,，如果曲美能夠進(jìn)行更開放的股改，對(duì)核心管理團(tuán)隊(duì),、工作年限超過一定年程的骨干員工與忠誠(chéng)員工配股,，那么，這無(wú)疑會(huì)達(dá)到多贏之結(jié)局,，一是激活員工積極性與主人翁精神,；二是樹立曲美更為高大上的現(xiàn)代企業(yè)形象；三是外界對(duì)曲美會(huì)更有信心,；四是如此標(biāo)新立異,，創(chuàng)領(lǐng)行業(yè)風(fēng)氣，也將是里程碑意義的,；五是有可能贏來(lái)更高的認(rèn)購(gòu)率,，在資本市場(chǎng)收獲更多。當(dāng)然,，完成這件事情,，需要原持大股的老板們更寬廣的胸懷與更遠(yuǎn)大的視界。消費(fèi)向上或向下曲美定位太居中在消費(fèi)端,，我們一直覺得曲美存在定位上的一些問題,，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)變化的敏感度與把握度做得不夠精準(zhǔn)。根據(jù)目前的情況來(lái)看,，家具市場(chǎng),，要么大眾化的產(chǎn)品賣得會(huì)非常好，品牌定位也屬于性價(jià)比類型,；要么是純粹高端的品牌,，能夠打動(dòng)高收入者們，這種定位多數(shù)是做中式,、歐式,、美式家具等品類。曲美一直在努力塑造自己的設(shè)計(jì)標(biāo)桿形象,，在家具原創(chuàng)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的成果也不少,，產(chǎn)品和營(yíng)銷基本上都走的這條路線,，比如說坐臥藝術(shù)巡回展，比如“豌豆公主”休閑椅和“樂山居”沙發(fā)還拿到了IF產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng),，比如2012,、2013年都參加了米蘭國(guó)際家具展等等，包括官網(wǎng)上每個(gè)系列的產(chǎn)品下,，都會(huì)把設(shè)計(jì)師展示出來(lái),，這種力圖塑造“設(shè)計(jì)師品牌”的做法，能夠在家具消費(fèi)圈里引發(fā)多大的反響,、占領(lǐng)多大的市場(chǎng)份額呢？我們的分析是,，無(wú)疑,，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一定數(shù)量的家庭需要這種設(shè)計(jì)精美與獨(dú)特、原創(chuàng)的家具,，或者說喜歡這樣的設(shè)計(jì)師家具品牌,，但必須要注意兩個(gè)問題，一是對(duì)設(shè)計(jì)偏好的消費(fèi)者很大比例都是高端消費(fèi)者,，不僅挑設(shè)計(jì),，而且挑品牌，需要身份符號(hào)認(rèn)同,。二是必須要有一個(gè)檔次,、形象相對(duì)應(yīng)的高端品牌作背書，或者有非常知名的設(shè)計(jì)師作支撐,，這樣的產(chǎn)品才可能打動(dòng)高端消費(fèi)者,。但遺憾的是，曲美雖然聲稱自己是中高端品牌,，但在人們的認(rèn)知里,，更多的是“中端品牌”，而不是高端,，明顯的是,，這幾年里，曲美并沒有在向上的高端市場(chǎng)里占穩(wěn)腳根,。而在中端市場(chǎng),，企業(yè)間拼的是質(zhì)量、性價(jià)比與物流服務(wù),，相反,，設(shè)計(jì)顯得并不重要，而且大多消費(fèi)者看很難看出細(xì)節(jié)處的差別,�,？赡苡猩贁�(shù)消費(fèi)者會(huì)感受設(shè)計(jì)上的一些不同。所以說，在產(chǎn)品與營(yíng)銷之前,，定位還是最重要的,，所以奉勸趕時(shí)髦的營(yíng)銷管理者們，在發(fā)動(dòng)營(yíng)銷攻勢(shì)之并,，請(qǐng)將定位思考清楚,，并且在執(zhí)行過程中萬(wàn)勿偏離。終端銷售,、服務(wù),、質(zhì)量，曲美哪一樣可以做得最好,？如果說作為一家非常專注設(shè)計(jì)與品質(zhì)的家具企業(yè),，那么，你的東西確實(shí)做得很好,，自然,，消費(fèi)者的滿意自然也會(huì)比較高，投訴也會(huì)少一些,。但事實(shí)上,，現(xiàn)在去搜索“曲美家具投訴”等關(guān)鍵詞，仍然會(huì)發(fā)現(xiàn)很多投訴,，有的甚至是新聞報(bào)道,，投訴焦點(diǎn)集中在甲醛超標(biāo)、物流緩慢,、經(jīng)銷商跑路等,，有的投訴甚至在某些知名度較高的地方論壇上引起數(shù)以百計(jì)的網(wǎng)友跟帖。這對(duì)曲美的服務(wù)形象與品牌形象都是嚴(yán)重的損傷,。可能曲美公司本身是想做好一切細(xì)節(jié),，畢竟出現(xiàn)問題的消費(fèi)者最終都實(shí)現(xiàn)了問題的解決。但在內(nèi)部管控與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)品質(zhì)保障上,，缺乏強(qiáng)有力的措施,。根據(jù)招股書顯示，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,，截至目前,，曲美家具在全國(guó)的經(jīng)銷商超過270家，經(jīng)銷商開設(shè)的專賣店超過500家,，已經(jīng)覆蓋全國(guó)各地280多個(gè)城市,。這些店交了多少保證金，以及內(nèi)部管控如何執(zhí)行,，都會(huì)影響到最終的市場(chǎng)口碑,。除此之外,，曲美還布局了獨(dú)立店，目前在全國(guó)共有超過100家獨(dú)立專賣店,，其中自營(yíng)獨(dú)立店6家,。自營(yíng)家具專賣店就是由曲美自行投資、經(jīng)營(yíng)管理,，直接把產(chǎn)品銷售給終端消費(fèi)者,。這些店完全可以成為樣板，但又有多少可以成為樣板店,？產(chǎn)品挺酷營(yíng)銷可不可以繼續(xù)酷下去據(jù)大材網(wǎng)觀察,，曲美家具的產(chǎn)品系列覆蓋了臥室、客廳,、餐廳,、書房等空間，產(chǎn)品體系已經(jīng)非常全,。而且產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感很強(qiáng)，線條傾向于柔美,，每個(gè)系列的產(chǎn)品都擁有比較時(shí)尚的名稱,，比如“自在空間”、“如是中國(guó)家”,、“古諾凡�,！薄ⅰ奥D生活”,、“藝樹空間”,、“北歐陽(yáng)光”、“網(wǎng)城系列”等,。這些產(chǎn)品系列的名字很酷,，觀具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也很自然,，很現(xiàn)代,，既有中國(guó)元素的和諧溫馨，又有異國(guó)風(fēng)情的浪漫,，誰(shuí)也不能否認(rèn)曲美在這方面做得還是不錯(cuò)的,。但我們覺得，曲美的營(yíng)銷已經(jīng)不夠酷,，除了米蘭家具展,、曾經(jīng)的“曲億團(tuán)”、“坐上去慢下來(lái)”坐臥藝術(shù)巡回展,、“幸福SHOW“照片征集活動(dòng),、贊助夏雨主演的電影《愛情銀行》,、植入《愛情哆來(lái)咪》等，包括日常展開的新聞營(yíng)銷,、微博營(yíng)銷,、常規(guī)促銷等，都有行動(dòng),，但多數(shù)都缺亮點(diǎn),、少記憶點(diǎn)、無(wú)引爆點(diǎn),。曲美如何讓自己的營(yíng)銷酷起來(lái),，互動(dòng)起來(lái)，讓觀眾不僅僅是看客,，而且要參與進(jìn)來(lái),，如果只是鎖定設(shè)計(jì)這個(gè)主題，可能會(huì)讓自己走得很慢,。找準(zhǔn)大眾的興奮點(diǎn),，把設(shè)計(jì)融入進(jìn)去，這一步遲早要走,。曲美的電商別著急給人印象深刻的是,，曲美除了在線下經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)方面發(fā)力外，在線上同樣重兵布局,，發(fā)布了專門的電商專供品牌“曲妙”,。在天貓上，可能同時(shí)看到曲美與曲妙兩個(gè)旗艦店,。但在整個(gè)家具業(yè)的電商浪潮中,，曲美并沒有占據(jù)龍頭地位，比起全友,、顧家,、林氏等，速度反而慢了幾拍,。最近傳出消息,，曲妙可能被關(guān)閉，其實(shí)直到現(xiàn)在仍然有銷售,，但銷量都很低,。曲妙本來(lái)主打快時(shí)尚，這個(gè)在服飾行業(yè)因ZARA,、HM而走紅的模式,，其實(shí)還附帶了便宜、流行的前提,，曲妙也許有了設(shè)計(jì)上的年輕化,，但與同類產(chǎn)品的差別化并不明顯,，而且價(jià)格甚至還高過了像全友專賣店的一些款式。不過,，曲美的天貓旗艦店銷售保持了比較好的增長(zhǎng),，雖然說最近兩年中，在電商排里,，曲美并不像以前那樣占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì),，但再次超車的潛能還是存在的。只不過曲美,、曲妙兩條腿走路沒有理順,。如果真想將曲妙打造成獨(dú)立的成功電商品牌，它必須獨(dú)立運(yùn)營(yíng),，可以借勢(shì)曲美的既有品牌背書,，但一定要徹底脫離曲美的經(jīng)營(yíng)方式。這件事情,，不能著急,，尤其是現(xiàn)在的電商藍(lán)海中，要想駕一葉舟抵達(dá)彼岸,，所遭遇的驚濤駭浪非常多,，曲美要做的是，給電商找個(gè)好船長(zhǎng),。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷與傳播|967 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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